促銷員培訓(xùn)材料(銷售技巧)夏普

1、銷售技能技巧研修優(yōu)秀的柜臺(tái)銷售人員優(yōu)良的品德感性的心清晰的頭腦健康的身體規(guī)范的行為穩(wěn)定的情緒端正的儀表柜臺(tái)銷售的特點(diǎn)與難點(diǎn)引人注目、吸引力強(qiáng) 刺激購(gòu)買興趣吸引客流促進(jìn)商家銷售顧客可以得到免費(fèi)利益邀請(qǐng)性高、短暫快速有貶低商品之嫌不能馬上決定價(jià)格不合適商品不合適不喜歡賣場(chǎng)不認(rèn)可直銷人員客戶 觀察注意產(chǎn)生興趣 激發(fā)欲望進(jìn)行評(píng)估時(shí)機(jī)出現(xiàn)購(gòu)買行動(dòng)感到滿意 顧客購(gòu)買心里分析銷售人員 接近顧客了解需要商品介紹商品演示促進(jìn)成交完成交易完美過(guò)程 柜臺(tái)銷售的步驟事先準(zhǔn)備接近顧客狀態(tài)控制產(chǎn)品呈現(xiàn)結(jié)案技巧跟進(jìn)階段 事前的準(zhǔn)備待機(jī)，吸引顧客公司及所在賣場(chǎng)的情況本公司與其他公司的產(chǎn)品知識(shí)柜臺(tái)銷售技巧行業(yè)信息廣泛的知識(shí)、豐

2、富的話題氣質(zhì)與適合的禮儀 接近顧客如何讓消費(fèi)者駐足？站位目光肢體語(yǔ)言有效阻擋小貼士：如何打造你的魅力？真心的對(duì)別人產(chǎn)生興趣對(duì)別人表現(xiàn)出誠(chéng)摯的關(guān)切學(xué)會(huì)對(duì)別人微笑使用適合的稱呼了解對(duì)方的興趣，與其探討他所喜歡的話題尊重別人，讓對(duì)方認(rèn)為自己是VIP，滿足他的成就感 ?！ 狀態(tài)控制消費(fèi)者甄別序號(hào)顧客類型我們的對(duì)待方式1見(jiàn)多識(shí)廣贊揚(yáng)/引導(dǎo)/VIP2慕名型熱情/示范/尊重/不要過(guò)分親切3性格多變大方/有分寸/保持一定距離4沉默型親切/有問(wèn)必答/注意動(dòng)作語(yǔ)言5猶豫不決鼓勵(lì)/引導(dǎo)/替他決斷6爽快型鼓勵(lì)/建議/替他決斷7慎重型少說(shuō)/多給他看/鼓勵(lì)狀態(tài)控制應(yīng)付手段積極傾聽(tīng) 包括激發(fā)興趣、專注、共鳴、了解、 肢體語(yǔ)

3、言非常重要分析評(píng)估 確定顧客類型及解決方案預(yù)測(cè)一般性需求 客戶的需求分析準(zhǔn)備適合產(chǎn)品的呈現(xiàn) 投其所好闡述技術(shù)開(kāi)啟你的銷售介紹程序公司 產(chǎn)品 FABFABF：特點(diǎn)、功能A：優(yōu)勢(shì)B：利益產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧呈現(xiàn)產(chǎn)品的附加值明確告知其附加值附加值的利用價(jià)值類比修訂產(chǎn)品呈現(xiàn)方案了解不同需求根據(jù)顧客反應(yīng)不斷變換呈現(xiàn)方式利用現(xiàn)場(chǎng)的各種道具說(shuō)服技術(shù)如何實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者購(gòu)買呢？有效地提問(wèn)1.開(kāi)放式任其發(fā)揮了解需求2.肯定式引導(dǎo)需求或贊同詢問(wèn)的目的收集信息、了解需求、引導(dǎo)和吸引提問(wèn)的核心是希望對(duì)方購(gòu)買結(jié)案技巧如何盡早轉(zhuǎn)入購(gòu)買程序？建議購(gòu)買方式1. 二選一法。用詢問(wèn)的方式讓顧客確認(rèn)選擇結(jié)果，是這一 款還是那一款，不要問(wèn)“您買不

4、買”這樣的問(wèn)題。2. 討論購(gòu)買細(xì)節(jié)法。顧客即使想買也不會(huì)在短時(shí)間內(nèi)成交， 所以可早點(diǎn)將話題切入到外觀、型號(hào)等方面。3. 重利輕弊法。幫助顧客分析利弊，權(quán)衡購(gòu)買。4.臨門一腳法。無(wú)論怎么勸說(shuō)，顧客還在猶豫時(shí)，直銷員 需要幫顧客下定決心?！跋壬竽@樣的家庭，絕對(duì)需要這樣一臺(tái)液晶電視?！?. 激將法。利用現(xiàn)在不買可能造成損失來(lái)激發(fā)顧客惋惜心 理。如“先生，今天你來(lái)的正巧，我們有一檔促銷活動(dòng)， 今天買最劃算，過(guò)了今天，明天就取消了”6.價(jià)格優(yōu)惠法。在銷售政策和賣場(chǎng)允許的條件下，采用價(jià)格優(yōu)惠的辦法鼓勵(lì)顧客迅速?zèng)Q定。顧客作肯定性的陳述詢問(wèn)其他用戶的使用情況讓你幫忙確定使用時(shí)的細(xì)節(jié)詢問(wèn)送貨的確切時(shí)間詢問(wèn)

5、退貨和售后服務(wù)內(nèi)容結(jié)案技巧判斷成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)結(jié)案技巧如何盡早轉(zhuǎn)入購(gòu)買程序？促使顧客及早成交的一點(diǎn)技巧1. 不要再向顧客介紹新型號(hào)2. 幫助顧客縮小選擇范圍3. 盡快幫助顧客確定他喜歡的型號(hào)4. 集中此型號(hào)的有效賣點(diǎn)5. 擺脫糾纏防止不相關(guān)的人介入6. 不說(shuō)太多題外話7. 不可輕易退讓結(jié)案技巧如何盡早轉(zhuǎn)入購(gòu)買程序？最后的跟進(jìn)階段交易迅速 付錢是件痛苦的事 盡快進(jìn)入跟進(jìn)階段跟進(jìn)工作的重要顧客眼里你的公司是專業(yè)的、可信任的可以贏得顧客的尊重建立長(zhǎng)久合作關(guān)系讓顧客滿意比顧客期望值高讓顧客有驚喜 如何處理顧客不滿顧客不滿時(shí)有兩個(gè)目的首先是情感上的宣泄解決已發(fā)生的問(wèn)題 處理時(shí)要考慮這兩個(gè)目的先道歉平定顧客情

6、緒后傾聽(tīng)了解并解決問(wèn)題不可推卸責(zé)任 問(wèn)題已經(jīng)發(fā)生、是不可逆轉(zhuǎn)的并非所有問(wèn)題我們都可以解決柜臺(tái)銷售中如何處理困境柜臺(tái)銷售人員的成功經(jīng)驗(yàn)不可糾纏羅嗦貨好不怕店面小建立朋友式關(guān)系建立固定用戶關(guān)系傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)顧客平等原則做顧客的采購(gòu)員要有自信最好的贈(zèng)品是微笑要有自信最好的贈(zèng)品是微笑美化商品的陳列嚴(yán)守不二價(jià)法孩子是“福神”精神飽滿充滿生氣活力每天至少看新聞廣告柜臺(tái)銷售中應(yīng)克服的自發(fā)行為不聽(tīng)只說(shuō)應(yīng)時(shí)刻關(guān)注顧客的反映能說(shuō)的不如會(huì)問(wèn)的，會(huì)問(wèn)還要會(huì)聽(tīng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的口舌之爭(zhēng)不要讓顧客對(duì)你的人格有懷疑大品牌應(yīng)有大氣度對(duì)顧客的態(tài)度過(guò)于激烈不要設(shè)法讓顧客屈服工作時(shí)間的懶惰行為單兵作戰(zhàn)、自我管理被失敗打倒勝不驕敗不餒、習(xí)慣成自然新員工怎樣盡快適應(yīng)崗位讀書、提高素質(zhì)向模范店學(xué)習(xí)向老員工學(xué)習(xí)嘗試總結(jié)再嘗試促銷基本原則 一真誠(chéng)如果你不認(rèn)為這是最優(yōu)秀的產(chǎn)品請(qǐng)走開(kāi)，不要欺騙消費(fèi)者促銷基本原則 二競(jìng)爭(zhēng)盡管促銷活動(dòng)有著不詆毀競(jìng)爭(zhēng)