小米企業(yè)4P策略分析報告

1、小米企業(yè)4P策略分析報告制作人：藍迪西南民族大學(xué)王麗婧市場營銷一一零二小米小米的LOGO是一個“MI”形，是Mobile Internet的縮寫，另外，小米的LOGO倒過來是一個心字，少一個點，意味著小米要讓用戶省一點心。米兔小米科技（全稱北京小米科技有限責(zé)任公司）正式成立于2010年4月6日，是一家專注于高端智能 自主研發(fā)的移動互聯(lián)網(wǎng)公司。由前Google、微軟、金山等公司的頂尖高手組建，是一家專注于iphone、android、windowsphone等新一代智能 、軟件開發(fā)與熱點移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)運營的公司。2010年4月正式啟動，已經(jīng)獲得知名天使投資人及風(fēng)險投資Morningside 、啟

2、明的巨額投資。小米公司還推出基于android定制的 操作系統(tǒng)MIUI，Android雙核 小米 等。米聊、MIUI、小米 是小米科技的三大核心產(chǎn)品。小米擁有一支明星團隊，小米公司由雷軍創(chuàng)辦，共計七名創(chuàng)始人，分別為創(chuàng)始人、董事長兼CEO雷軍（金山軟件董事長、天使投資人），聯(lián)合創(chuàng)始人總裁林斌（前Google中國工程研究院副院長），聯(lián)合創(chuàng)始及副總裁黎萬強（前金山設(shè)計總監(jiān)金山詞霸總經(jīng)理）、周光平（前摩托羅拉北京研發(fā)中心高級總監(jiān)）、黃江吉（前微軟中國工程院開發(fā)總監(jiān)）、劉德（前北京科技大學(xué)工業(yè)設(shè)計系主任）、洪鋒（前Google中國高級產(chǎn)品經(jīng)理）。產(chǎn)品策略123產(chǎn)品策略核心產(chǎn)品米聊：米聊由小米工作室推出，

3、推出時間為2010年12月，是小米科技出品的一款跨Iphone、Android、Symbian 平臺，跨移動、聯(lián)通、電信運營商的 端免費即時通訊工具，通過 網(wǎng)絡(luò)（WiFi、3G、GPRS），可以跟你的米聊聯(lián)系人進行無限量的免費的實時的語音對講，信息溝通和收發(fā)圖片，只會消耗少量的網(wǎng)絡(luò)流量。 MIUI：MIUI（米柚）是小米科技旗下基于Android系統(tǒng)深度優(yōu)化、定制、開發(fā)的第三方 操作系統(tǒng)極受 發(fā)燒友歡迎的Android ROM，專為中國人習(xí)慣設(shè)計，全面改進原生體驗。能夠帶給國內(nèi)用戶更為貼心的Android智能 體驗。從2010年8月16日首個內(nèi)測版發(fā)布至今，MIUI目前已經(jīng)擁有國內(nèi)外1000萬

4、的發(fā)燒友用戶，享譽中國、英國、德國、西班牙、意大利、澳大利亞、美國、俄羅斯、荷蘭、瑞士、巴西等多個國家。小米 ：小米 是小米公司研發(fā)的一款高性能發(fā)燒級智能 。小米 堅持 “為發(fā)燒而生”的設(shè)計理念，將全球最頂尖的移動終端技術(shù)與元器件運用到每款新品，小米 超高的性價比也使其每款產(chǎn)品成為當(dāng)年最值得期待的智能 。 是小米公司的主要核心產(chǎn)品。小米盒子：小米盒子是一款高清互聯(lián)網(wǎng)電視盒，迄今為止是小米 最發(fā)燒的配件。用戶可通過小米盒子在電視上免費觀看網(wǎng)絡(luò)電影、電視劇，同時能將小米 、iPhone、iPad、電腦內(nèi)的照片和視頻通過WIFI投射到電視上。小米盒子擁有豐富的內(nèi)容資源及應(yīng)用，系統(tǒng)軟件每周更新。4價格

5、策略低價定價策略就是由于定價時大多采用成本加一定利潤，有的甚至是零利潤，而小米 采用網(wǎng)上售賣的方式，直接面對最終消費者，從物流到庫存上節(jié)約了巨大的成本，還有滲透定價即在新產(chǎn)品上市之初將價格定的較低，吸引大量購買者，擴大市場占有率。由低價產(chǎn)生的兩個好處是：首先，低價可以使產(chǎn)品盡快為市場所接受，并借助大批量銷售來降低成本，獲得長期穩(wěn)定的市場地位；其次，微利阻止了競爭者的進入，增強了自身的市場競爭力。當(dāng)然，低價利微投資回收期較長，不利于企業(yè)形象的樹立，有可能招致反傾銷報復(fù)。小米科技創(chuàng)始人雷軍表示，此前在為小米定價時，他曾想瘋一把，把 的價格定在1499元甚至最好是999元?？墒亲詈笞屑毢怂懔顺杀局?/p>

6、，他還是無奈將價格放在了1999元1999元就能夠買到相當(dāng)不錯的智能 ，成為超高性價比的高配置 來說，這對消費者來講是一種很大的誘惑，小米 第一次網(wǎng)上銷售被一搶而空更能說明高性價比對消費者的誘惑，這為小米 提高市場占有率有很大的優(yōu)勢。并且在后來的小米1S的問世之后，小米2的即將出爐，和電信聯(lián)通合約版的問世，小米再次調(diào)整價格戰(zhàn)，一度將小米價降至1299,1499，不過幾乎新品都是以1999為初始價。價格幾乎都是1000至2000之間，而根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)消費研究中心（ZDC）的調(diào)查結(jié)果來看，在10012000元占48.7，是占得最高的比重。1、低價定價與滲透定價結(jié)合1尾數(shù)定價，保留價格尾數(shù)，采用零頭標(biāo)價

7、，將價格定在整數(shù)水平以下，使價格保留在較低一級檔次上。（1299、1499、1999）2招徠定價，利用消費者的求廉心里，以接近成本甚至低于成本的價格進行商品銷售的策略。小米 在產(chǎn)品的定價過程中熟練的運用了多種新產(chǎn)品定價策略，最終敲定小米 售價1999元。通過細致的市場調(diào)研并合理的運用了多種新產(chǎn)品定價策略，小米 最終定價1999元，實踐證明這個價格發(fā)揮了其應(yīng)有的作用2、心理定價策略：價格策略4渠道策略網(wǎng)上直銷：采用線上銷售，電子商務(wù)渠道隨著時代的進步，傳統(tǒng)銷售經(jīng)營模式的弊端日益凸顯。包括產(chǎn)品鋪貨速度慢、店鋪代理成本昂貴等。小米 是2011年8月才正式發(fā)布其產(chǎn)品，堅持奉行的線上銷售的策略，電子渠道

8、作為其唯一的銷售渠道，塑造了國產(chǎn) 線上銷售的典范。通過當(dāng)下流行的電子商務(wù)B2C模式，更大程度地節(jié)約成本，實現(xiàn)快速高效。物流：小米 的配送服務(wù)，采用凡客的物流配送體系。網(wǎng)站服務(wù)優(yōu)勢 小米公司建立了自己的官方網(wǎng)站，并在網(wǎng)站上建立了幫助中心（購物指南、支付方式、配送方式），服務(wù)支持（售后政策、自助服務(wù)、相關(guān)下載），小米之家（小米之家、服務(wù)網(wǎng)點、預(yù)約售后服務(wù)），關(guān)于小米（了解小米、加入小米、聯(lián)系我們），關(guān)注我們（新浪微博互動、騰訊微博互動、Facebook互動）和24小時在線服務(wù)等服務(wù)。消費者可在購買注冊成為小米的社區(qū)成員，并且可在社區(qū)中了解小米 及相關(guān)產(chǎn)品的各項功能，找到合適自己的產(chǎn)品與服務(wù)，也可在

9、其社交網(wǎng)上與其聯(lián)系了解產(chǎn)品，也可和其他消費者相互交流，交換心得，（B2C、C2C）并且在你擁有小米 之后，小米 會為你生成個人數(shù)據(jù)庫，在網(wǎng)站上生成個人儲存數(shù)據(jù)，與 跟蹤等服務(wù)，并且在社區(qū)中消費者可以不斷的根據(jù)自己的需要更新自己的 系統(tǒng)，及系統(tǒng)更新攻略，讓消費者切身的享受來自小米的最新的 服務(wù)。 渠道策略4促銷策略 宏大的會場，巨幅背投顯示屏，沒有主持人，沒有表演，只有小米公司董事長兼CEO雷軍(微博)一個半小時的演講。當(dāng)所有鎂光燈聚焦于身著黑色T恤和牛仔褲的演講者時，在場者都感慨，這場小米 發(fā)布會完全就是喬布斯推介蘋果新產(chǎn)品的中國版，正此借鑒iPhone的宣傳模式，開創(chuàng)了國產(chǎn) 饑渴營銷的商業(yè)模

10、式。宣傳促銷策略 小米最成功之處莫過于在 新品發(fā)布會召開前的一系列的營銷策略，雷軍每天發(fā)微博，通過各類 話題與微博用戶互動，高調(diào)參與新浪微訪談、極客公園等活動，雷軍的朋友們，包括過去雷軍投資過的公司高管，如凡客CEO陳年(微博)、多玩網(wǎng)CEO李學(xué)凌(微博)、優(yōu)視科技CEO俞永福(微博)、拉卡拉CEO孫陶然、樂淘網(wǎng)CEO畢勝等，紛紛出面唱多；宣傳小米 包裝盒“踩不壞”的賣點；產(chǎn)品發(fā)布會后，又掀起參與微博活動送小米 的狂潮，鼓勵用戶分享圖文并茂的小米 評測內(nèi)容，并播放了一段“來自雷軍CEO朋友們的祝?！钡囊曨l，包括多玩網(wǎng)CEO李學(xué)凌在內(nèi)的幾位知名人士紛紛將iphone 4扔到垃圾桶，以示力挺小米

11、，持續(xù)制造話題，吊足了消費者的胃口。品牌宣傳促銷策略品牌宣傳更重要的是，能夠通過網(wǎng)絡(luò)的媒介優(yōu)勢，小米團隊有效的運用微博營銷，社區(qū)營銷等社交平臺，更好地跟“米粉”互動，在未開售前兩天新浪微博上“小米 ”的內(nèi)容達70多萬條，百度搜索“小米 ”關(guān)鍵詞相關(guān)結(jié)果約700萬個，Google搜索相關(guān)結(jié)果2700萬條；并在自己的網(wǎng)站社交平臺中分享刷機、用機心得，培養(yǎng)用戶的忠誠度，加之線上銷售的獨特優(yōu)勢可以更能配合饑渴營銷的策略，最大限度地制造社會反應(yīng)。帶動 銷售。小米 通過線上電子商務(wù)渠道開展銷售，鋪貨快、效果好、成本低。從2010年8月16日舉行發(fā)布會到8月29日600臺工程機感恩回饋，再到9月5日接受預(yù)定

12、，10月份正式上市，兩個月的等待時間，關(guān)注度持續(xù)攀升，雷軍將饑渴營銷用到極致，儼然讓小米成了“中國的蘋果”，小米的粉絲們便真正的成為“發(fā)燒友”了。 小米 以超高性價比的明確定位成為市場上硬件配置最具競爭力的“品牌 ”，15GHz雙核處理器著實讓人印象深刻，而其背后的供應(yīng)商團隊也為其產(chǎn)品品質(zhì)提供了保障。資料顯示，小米 的零件生產(chǎn)挑選的是摩托羅拉、蘋果供貨商，并且生產(chǎn)由英華達和富士康代工生產(chǎn)，都是世界級代工企業(yè)，生產(chǎn)能力強大；小米 的其它合作廠商也都是頂級的元配件供應(yīng)商，夏普、三星、東芝、高通、LG、 TPK、和德賽等廠商是小米100多家供應(yīng)商中的主體部分，他們?yōu)樾∶?“長大”提供了“糧食”。在價

13、格上，小米科技創(chuàng)始人雷軍表示，此前在為小米定價時，他曾想瘋一把，把 的價格定在1499元甚至最好是999元?？墒亲詈笞屑毢怂懔顺杀局螅€是無奈將價格放在了1999元，但即便如此，這已經(jīng)是市場上性價比較高的智能機了。并推出電信聯(lián)通合約機，不斷的推出新產(chǎn)品，新配置，更新?lián)Q代，從開始的小米1、小米1S、2、2S、2A、3促銷策略產(chǎn)品性價比促銷策略產(chǎn)品性價比小米1小米1s小米2小米2a紅米小米3銷售方式方面，不是你想買就能買到的，小米公司的饑渴營銷在開售時間上都是表現(xiàn)得淋漓盡致，都是指定時間發(fā)售，限量限時開售，在開售之前做了大量宣傳之后，到了開售時刻更是爆發(fā)搶米大戰(zhàn)，面對一款只能通過網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂搶購讓

14、人望眼欲穿的超高性價比 ，用戶能做的就只有快速輸入自己的收貨地址了，提前預(yù)約的，到處發(fā)帖，以便獲得購機特權(quán)的F碼通道，這些做法無不讓一個想買小米 的顧客進入了一個發(fā)燒的狀態(tài)，自然小米的口號就是“為發(fā)燒友而生”。促銷策略銷售方式小米從2011年8月16正式發(fā)布到當(dāng)年年底共售180萬部；2012年的最后一天總結(jié)會，小米在本年一共銷售719萬部；2013年上半年，小米已售703萬部；2013年上半年的收入為億元人民幣，已經(jīng)超過了 2012年公布的億元人民幣。服務(wù)器壓力問題問題：因為小米銷售方式是以網(wǎng)絡(luò)銷售作為唯一的銷售渠道，所以小米銷售網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器的運載量能否抵御大量的數(shù)據(jù)沖擊。一旦購買的用戶非

15、常多，小米 銷售網(wǎng)站能否讓用戶順利的完成購買的整個過程，在此之前不少的B2C網(wǎng)站搞“秒殺搶購”時都曾經(jīng)出現(xiàn)服務(wù)器宕機的現(xiàn)象，小米 如何能避免這種情況發(fā)生？解決：提高自身的網(wǎng)站承載量，或把服務(wù)網(wǎng)站與售貨網(wǎng)站獨立分開，貨分批式銷售，提前預(yù)約，或在相關(guān)聯(lián)網(wǎng)站上建立自己的旗艦店。小米現(xiàn)在的解決方法是在官網(wǎng)提前預(yù)約。17 小米 的售后問題問題：售后問題也許是小米 當(dāng)今最嚴(yán)重的問題了，目前小米 只有在北京、上海、深圳、成都等七個城市建有小米之家服務(wù)站。其他城市的小米 用戶目前只能通過快遞返廠的方法維修 。而在同行業(yè)中，諾基亞僅北京的特約服務(wù)中心就有33個，摩托羅拉的客服中心在北京也有十余家。雖然銷售業(yè)績輝

16、煌，但是近日爆出的關(guān)于小米 的售后服務(wù)的質(zhì)疑聲不斷。有媒體報道稱不少小米 用戶反映其售后維修過程繁瑣且費用較高?？头?時常打不通、維修時間過長等情況也讓“米粉”十分難以接受。解決：和當(dāng)?shù)剌^大的維修中心合作，小米要做的就是支付勞務(wù)費，完善售后維修服務(wù)條款。 17 1、問題（內(nèi)）：這是一個企業(yè)所必須要面臨的問題，產(chǎn)品的生命周期。小米用了短短的三年左右的時間從引入期到到如今的算是成長期偏成熟期的階段，所以現(xiàn)在最重要的是如何將其保持在成熟期的階段， 行業(yè)是一個更新?lián)Q代極其迅猛的行業(yè)，所以對 的性能及創(chuàng)新要求相當(dāng)高，并也因為前行業(yè)特點企業(yè)應(yīng)制定出相應(yīng)的應(yīng)對短期計劃和長期策略。市場問題2、問題（外）： 我

17、把這問題主要放在來行業(yè)間的競爭。這應(yīng)該是企業(yè)最大的問題了，后諾基亞的中國智能 市場格局看似很清晰，蘋果Ios和眾多Android廠商分享一塊大蛋糕的絕大部分。沒落的諾基亞依靠微軟WP系統(tǒng)也進入競爭行列，而Google公司收購摩托羅拉也標(biāo)志著Android系統(tǒng)將和摩托羅拉 相融合，三星 則在高端 市場發(fā)力，以其華麗的外形和強勁的軟硬件配置沖擊著蘋果的地位，還有眾多國內(nèi) 的崛起，HTC,聯(lián)想，中興等都做得非常好，并且華為和華碩也開始進軍 市場了，還有經(jīng)常被用來和小米比較的魅族也發(fā)展迅猛，可以說，中國的智能 市場異?；靵y，競爭趨于白熱化程度。解決：現(xiàn)在普遍的方法是不斷推陳出新的換代方式，變代不變價，或升代升價，而像小米的自身特點（B2C），不僅在產(chǎn)品技術(shù)性能方面的提高也要在宣傳和服務(wù)項目的開發(fā)，尋找發(fā)展自身特點，本人認為將來的 系統(tǒng)行業(yè)中W8系統(tǒng)極有發(fā)展前景，建議小米公司予以重視。在后諾基亞的時期里，智能 市場格局比較明顯。以蘋果公司和眾多Android系統(tǒng)廠商占據(jù)了大多市場，而蘋果公司的領(lǐng)騎地位更是難以撼動，從iphone上市以來，智能 市場就沒有了懸念：蘋果一家獨大，仿佛已經(jīng)成為寡頭壟斷?？墒?，進入到2013年后，Android系統(tǒng)的問世打破了這一狀況，其中尤為突出