中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略及品牌運(yùn)作

1、.：.；中小企業(yè)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略及品牌運(yùn)作主講嘉賓：惠州雷士工業(yè)開(kāi)展董事總經(jīng)理 吳長(zhǎng)江吳長(zhǎng)江：年畢業(yè)于西北工業(yè)大學(xué)飛機(jī)制造專(zhuān)業(yè)，年讀完北京航空航天大學(xué)工業(yè)外貿(mào)專(zhuān)業(yè)；年獲得清華大學(xué)運(yùn)營(yíng)管理學(xué)院證書(shū)；曾任東莞明暉電器、深圳恒裕燈飾總經(jīng)理；現(xiàn)任惠州雷士工業(yè)開(kāi)展董事總經(jīng)理。 “我不想談太多關(guān)于雷士是怎樣運(yùn)作的，這樣會(huì)誤導(dǎo)其他企業(yè)的運(yùn)營(yíng)者們。由于每個(gè)企業(yè)都有不同的實(shí)踐情況，只需制定一套適宜企業(yè)本身開(kāi)展的戰(zhàn)略，才是最實(shí)踐的。我只想把這么多年來(lái)的一些運(yùn)營(yíng)閱歷和與他人交流時(shí)學(xué)到的東西和大家一同分享！【中心內(nèi)容提示】一、中小企業(yè)制定企業(yè)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略的必要性二、中小企業(yè)如何制定運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 運(yùn)營(yíng)目的 運(yùn)營(yíng)目的 運(yùn)營(yíng)規(guī)劃 保證措施

2、三、中小企業(yè)確定運(yùn)營(yíng)目的必需思索的要素 法律法規(guī) 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 本身掌控的資源四、制定企業(yè)運(yùn)營(yíng)目的的思緒 預(yù)測(cè)市場(chǎng)、制定目的 分析 制定實(shí)施步驟 制定保證方案完成的監(jiān)控措施五、企業(yè)開(kāi)展的六道門(mén)檻 階段性開(kāi)展中心主題 產(chǎn)品 市場(chǎng) 管理 戰(zhàn)略 產(chǎn)業(yè)構(gòu)造 企業(yè)文化六、戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的區(qū)別七、如何做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)？ 處理消費(fèi)者“六個(gè)不 不知道 不置信 不需求 不方便 不適宜 不稱(chēng)心八、中小企業(yè)如何運(yùn)作品牌 品牌不等于名牌 知名度不等于熱愛(ài)度 質(zhì)量不等于信任 效力不等于關(guān)系【內(nèi)容摘要】 中小企業(yè)如何制定運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 辦廠之前，他先要明確他辦廠的目的。 他的目的有多明晰，決議他能走多遠(yuǎn)，防止走彎路！ 我開(kāi)廠的

3、第一天就給本人制定了運(yùn)營(yíng)目的做世界品牌，做行業(yè)第一，用三五年的時(shí)間打造行業(yè)知名品牌。第一次招聘員工時(shí)，我就把雷士的這一運(yùn)營(yíng)目的通知他們，讓他們的目的和公 司的目的一直堅(jiān)持一致。 在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，雷士每走一步都會(huì)回過(guò)頭來(lái)檢討當(dāng)初的運(yùn)營(yíng)規(guī)劃能否正確。 中小企業(yè)確定運(yùn)營(yíng)目的必需思索的要素法律法規(guī) 千萬(wàn)別冒犯法律法規(guī)，這是企業(yè)運(yùn)營(yíng)的第一前提。 仿冒是不可取的，是企業(yè)走不遠(yuǎn)的一種運(yùn)營(yíng)手段。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 很多人看到他人勝利了，都以為本人一定能行，一定能勝利，非常高興，也非常自信。做企業(yè)，自信是對(duì)的，但還要思索競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，不要反復(fù)他人以前走過(guò)的路。 海爾張瑞敏用年時(shí)間打造知名的“海爾品牌，假設(shè)讓他如今用當(dāng)初運(yùn)營(yíng)海爾

4、的手法操作愛(ài)多，他不能夠會(huì)做得像今天這么勝利； 讓李嘉誠(chéng)如今用創(chuàng)業(yè)時(shí)倍的財(cái)力、物力和人力重來(lái)一次，他未必能做得今天那么出色； 假設(shè)讓我如今用萬(wàn)元再做一次雷士，我沒(méi)有把握能做到雷士的今天。所以，每個(gè)企業(yè)運(yùn)營(yíng)者都必需清醒本人的頭腦，給本人一個(gè)合理的定位，做本人該做的事情。本身掌控的資源 一個(gè)人做事能否勝利，不是看他的銀行存折上有多少錢(qián)，而是看他手上擁有多少資源！ 雷士剛興辦時(shí)，就有人訕笑說(shuō)，雷士有什么實(shí)力??？雖然雷士當(dāng)初的注冊(cè)資金只需萬(wàn)元，但我手上擁有一批資源。在照明行業(yè)多年，很多朋友都非常支持雷士的開(kāi)展。 報(bào)也是一樣。它今天的勝利不是由于當(dāng)初有什么注冊(cè)資金，而是由于它所擁有非常豐富的資源。 制定

5、企業(yè)運(yùn)營(yíng)目的的思緒 很多企業(yè)運(yùn)營(yíng)者以為，制定運(yùn)營(yíng)目的的思緒是先做分析，然后制定目的，再制定實(shí)施步驟。但我以為，應(yīng)該先制定運(yùn)營(yíng)目的，然后才是分析，再制定實(shí)施步驟。不然，在做分析時(shí)，會(huì)有很多要素影響企業(yè)決策，不利于企業(yè)運(yùn)營(yíng)目的的制定。 雷士去年做了個(gè)多億，他人說(shuō)曾經(jīng)很不錯(cuò)了，但雷士今年的運(yùn)營(yíng)目的是個(gè)億，年要做到個(gè)億，年個(gè)億?？此坪苡幸靶?，但只需制定了運(yùn)營(yíng)目的后，我們的任務(wù)一切都是圍繞目的而開(kāi)展，并且隨時(shí)調(diào)整運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略。企業(yè)出了問(wèn)題，不要怨天尤人，先找找本身緣由。舉個(gè)例子：我要開(kāi)餐館開(kāi)人的餐館我的分析 如何實(shí)現(xiàn)目的 目的 目的 分析 實(shí)施 企業(yè)開(kāi)展的六道門(mén)檻產(chǎn)品、市場(chǎng)與管理的關(guān)系 企業(yè)市場(chǎng)產(chǎn)品戰(zhàn)略管理

6、文化，每個(gè)企業(yè)在不同階段的任務(wù)重點(diǎn)也應(yīng)不一樣：規(guī)模較小時(shí)，企業(yè)應(yīng)該把任務(wù)中心放在產(chǎn)品研發(fā)上，這是企業(yè)生存與開(kāi)展的決議性要素。雷士興辦初期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就是非常有特征的好產(chǎn)品，不斷出現(xiàn)供不應(yīng)求的局面。因此，小企業(yè)一定要把產(chǎn)品做好。 到達(dá)中等規(guī)模時(shí)，企業(yè)就要把市場(chǎng)開(kāi)發(fā)放在首要位置。做市場(chǎng)其實(shí)也很簡(jiǎn)單，他只需在全國(guó)每個(gè)重點(diǎn)城市建一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，個(gè)城市建個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，以每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)一年的銷(xiāo)售額為萬(wàn)元計(jì)算，一年的總銷(xiāo)售就有萬(wàn)元，而且不用請(qǐng)業(yè)務(wù)員。 到達(dá)一定規(guī)模時(shí)，企業(yè)就要著重抓管理了，降低內(nèi)部本錢(qián)，向管理要效益。雷士今年能否完成運(yùn)營(yíng)目的，不是取決于產(chǎn)品，也不取決于市場(chǎng)，而是企業(yè)管理。我們?nèi)繉?shí)行管理，培育一支優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)

7、，這樣才干實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張。產(chǎn)業(yè)構(gòu)造 當(dāng)一個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)上的占有率超越時(shí)，它就必需清醒本身的產(chǎn)業(yè)構(gòu)造，適時(shí)地思索企業(yè)的橫向開(kāi)展。 集團(tuán)的勝利就是一個(gè)明顯的例子。假設(shè)不涉足家電、手機(jī)、照明等領(lǐng)域，而單一地從事磁帶或制造，它就絕對(duì)不會(huì)有今天的輝煌。企業(yè)文化 運(yùn)營(yíng)者每個(gè)階段都要思索，企業(yè)現(xiàn)階段的價(jià)值觀和運(yùn)營(yíng)理念能否符合企業(yè)開(kāi)展？并且要不斷地將運(yùn)營(yíng)理念灌輸下去。 企業(yè)絕不能憑個(gè)人英雄主義，否那么一開(kāi)場(chǎng)就意味走向滅亡。 戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的區(qū)別 如今很多企業(yè)只注重營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，一直研討原那么，因此只停留在營(yíng)銷(xiāo)這一層面上。 企業(yè)應(yīng)該了解戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)，比如研討消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)需求、國(guó)家宏觀政策等。 戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)是一定高度層面上的思

8、想。 企業(yè)應(yīng)先思索戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)，然后再研討營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。 如何做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)？ 做市場(chǎng)其實(shí)不難，只需處理顧客的需求就行了。我將它歸納為處理消費(fèi)者的“六個(gè)不：不知道 處理“不知道，就是處理如何做品牌推行的問(wèn)題。 企業(yè)一定要靠差別化宣傳，一定要做第一，做第一個(gè)吃螃蟹的人。 企業(yè)要做到：人家說(shuō)，本人要唱；人家唱，本人要跳。 如今企業(yè)流行請(qǐng)明星做籠統(tǒng)代言人?；\統(tǒng)代言人無(wú)疑能提升品牌知名度，但手法千篇一概，效果究竟有多大？舉個(gè)例子：甲板上只需一個(gè)人時(shí)，他一定會(huì)走過(guò)去和他打招呼，并且會(huì)記住他；但當(dāng)甲板上有一群人時(shí)，他會(huì)記住誰(shuí)呢？ 縱觀全球的大型企業(yè)，無(wú)不走差別化之路開(kāi)展起來(lái)的！不置信 光嘴說(shuō)還不行，還要讓消費(fèi)者

9、置信?？梢越?jīng)過(guò)兩種方式：一是經(jīng)過(guò)籠統(tǒng)展現(xiàn)；二是權(quán)威專(zhuān)家的證明。不需求 企業(yè)要了解消費(fèi)需求，學(xué)會(huì)制造消費(fèi)，激發(fā)消費(fèi)，引導(dǎo)消費(fèi)，改動(dòng)消費(fèi)者的消費(fèi)觀念，改動(dòng)“不需求的局面。當(dāng)然，應(yīng)杜絕坑蒙拐騙。不方便 處理消費(fèi)者“不方便的問(wèn)題，就要建立本人的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。不適宜 消費(fèi)者經(jīng)常說(shuō)“不適宜的最主要緣由是什么？?jī)r(jià)錢(qián)高了，他的價(jià)錢(qián)體系一定有問(wèn)題。舉個(gè)例子：他看中了一套衣服，但看了看價(jià)錢(qián)，這么高？礙于面子，他能夠會(huì)說(shuō)，這件衣服不適宜我。其實(shí)是嫌價(jià)錢(qián)太高。所以，企業(yè)應(yīng)該制定合理的價(jià)錢(qián)體系。不稱(chēng)心 使消費(fèi)者感到“不稱(chēng)心的緣由無(wú)非兩種：質(zhì)量和效力出了問(wèn)題，那他就要提高產(chǎn)質(zhì)量量，完善售后效力。 中小企業(yè)如何運(yùn)作品牌品牌不等

10、于名牌 有位報(bào)社的總編曾對(duì)我說(shuō)，目前中國(guó)能稱(chēng)得上世界品牌的企業(yè)只需一個(gè)半，一個(gè)是青島啤酒，另外半個(gè)就是海爾。 品牌是最近十年內(nèi)，中國(guó)企業(yè)提到頻率最高的名詞。中國(guó)很多企業(yè)吃了品牌的虧，在還沒(méi)有弄明白什么是品牌，還沒(méi)有任何根底的情況下，大談特談做品牌。 做品牌先把信譽(yù)和口碑做起來(lái)，這是企業(yè)最根本的原那么。 做事先要學(xué)會(huì)做人。知名度不等于熱愛(ài)度 知名度和熱愛(ài)度是兩個(gè)不同的概念，有知名度，不一定受消費(fèi)者熱愛(ài)。如今消費(fèi)者的消費(fèi)行為越來(lái)越明智，品牌觀念越來(lái)越強(qiáng)。 我以為，雷士引導(dǎo)了照明行業(yè)的第三次革命。第一次是溫州燈具的誕生，第二次是中山古鎮(zhèn)的崛起與壯大，第三次是雷士的營(yíng)銷(xiāo)革命，它是業(yè)內(nèi)第一個(gè)用營(yíng)銷(xiāo)的目光做市場(chǎng)的企業(yè)，因此雷士抓住了機(jī)遇。質(zhì)量不等