現(xiàn)場(chǎng)成交實(shí)戰(zhàn)策略破解(doc14)

1、.：.；現(xiàn)場(chǎng)成交實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)略破解隨著銷售對(duì)象由集團(tuán)向個(gè)體轉(zhuǎn)變，舊的銷售方式已不能順應(yīng)如今挑剔的消費(fèi)者。如何在現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)激起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲，已是當(dāng)前銷售員面臨“難關(guān)，正好抓住這些“難關(guān)的癥結(jié)，實(shí)現(xiàn)逐個(gè)突破；給現(xiàn)場(chǎng)操作人員傳一些“經(jīng)。 步驟一：銷售過(guò)程應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略戰(zhàn)略A：預(yù)備階段機(jī)遇屬于有預(yù)備的人。銷售前詳細(xì)地研討消費(fèi)者和房地產(chǎn)產(chǎn)品的各種資料，研討和估計(jì)各種能夠和對(duì)應(yīng)的言語(yǔ)、行動(dòng)，并且預(yù)備銷售任務(wù)所必需的各類工具和研討客戶的心思，這時(shí)擺在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷人員面前的重要課題。 客戶購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)產(chǎn)品行為的愿望和要求具有一致性的特征，即獲得生活或者消費(fèi)的活動(dòng)空間，使得客戶購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)的心思活動(dòng)呈現(xiàn)出多元和多變的形狀

2、。 消費(fèi)行為是客戶心思活動(dòng)的外表現(xiàn)，即客戶的行為是受其內(nèi)在心思活動(dòng)的支配和制約的。我國(guó)的住宅消費(fèi)是一種高層次的、保值增值、置業(yè)運(yùn)營(yíng)、投資獲利等需求而購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為。因此，銷售人員在銷售過(guò)程必需求把握客戶購(gòu)買(mǎi)心思特點(diǎn)和預(yù)備好開(kāi)展任務(wù)前的提綱?？蛻糍?gòu)買(mǎi)心思特點(diǎn)售樓員預(yù)備的提綱務(wù)虛用低價(jià)位求方便求美、求新追求建筑文化檔次求保值、增值投機(jī)獲利房屋區(qū)位環(huán)境房地產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)錢(qián)其他戰(zhàn)略B：擅長(zhǎng)發(fā)現(xiàn)潛在顧客銷售人員在銷售過(guò)程中，要發(fā)現(xiàn)客戶，發(fā)現(xiàn)機(jī)遇，善待客戶。由于潛在消費(fèi)者的來(lái)源，有因呼應(yīng)房地產(chǎn)企業(yè)廣告而至的；還有營(yíng)銷人員和房地產(chǎn)企業(yè)任務(wù)人員的激活與發(fā)掘。戰(zhàn)略C：樹(shù)立第一印象消費(fèi)者對(duì)銷售人員的容顏儀表、風(fēng)范

3、及開(kāi)場(chǎng)白非常敏感，銷售人員應(yīng)親切禮貌、直誠(chéng)務(wù)虛，給消費(fèi)者留下良好的第一印象，銷售人員經(jīng)過(guò)本人的親和力引導(dǎo)客戶對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的留意與信任。戰(zhàn)略D：引見(jiàn)引見(jiàn)康夭返墓討興婊洌幻嬉枷顏擼幻媾浜舷顏擼丶?xì)J攵韻顏叩男棖螅娉系刈齪貌文保峁顏吆鮮實(shí)姆康夭唐貳?br戰(zhàn)略E：談判銷售人員用銷售技巧，運(yùn)用消費(fèi)者有決議購(gòu)買(mǎi)的意向；使消費(fèi)者確信該房地產(chǎn)產(chǎn)品完全能滿足需求；壓服消費(fèi)者堅(jiān)決采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。戰(zhàn)略F：面對(duì)回絕面對(duì)回絕銷售人員面對(duì)的回絕，能夠就是機(jī)遇。判別客戶回絕的緣由，予以回復(fù)。如客戶確有購(gòu)買(mǎi)意向，應(yīng)為其作更詳細(xì)的分析、引見(jiàn)?；亟^是消費(fèi)者在銷售過(guò)程中最常見(jiàn)的抗拒行為。銷售人員必需巧妙地消除消費(fèi)者疑慮，同時(shí)銷售人員要

4、分析回絕的緣由，實(shí)施對(duì)策。能夠的緣由有：1、預(yù)備購(gòu)買(mǎi)，需求進(jìn)一步了解房地產(chǎn)實(shí)踐的情況；2、推托之詞，不想購(gòu)買(mǎi)或無(wú)才干購(gòu)買(mǎi)；3、有購(gòu)買(mǎi)才干，但希望價(jià)錢(qián)上能優(yōu)惠；4、消費(fèi)者建立談判優(yōu)勢(shì)，支配銷售人員。戰(zhàn)略G：對(duì)不同消費(fèi)者個(gè)性的對(duì)策對(duì)不同個(gè)性的消費(fèi)者，銷售人員可采用不同的對(duì)策，可獲得較高的勝利率，詳細(xì)見(jiàn)下表。類型特征采取對(duì)策理性型沉思熟慮、冷靜穩(wěn)健，不隨便被銷售人員壓服，對(duì)不明之處詳細(xì)詰問(wèn)闡明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)質(zhì)量量，一切引見(jiàn)的內(nèi)容須真實(shí)，爭(zhēng)取消費(fèi)者理性的認(rèn)同。感情型天性激動(dòng)，易受外界刺激，能很快就作決議。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特征與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q議。猶疑型反復(fù)不斷態(tài)度堅(jiān)決而自信，獲得消費(fèi)者信任，并

5、協(xié)助 其決議。借故拖延型個(gè)性躊躇，借詞拖延，推三拖四跟隨消費(fèi)者不能決議的真正緣由。設(shè)法處理，免得受其“拖累。沉默寡言型出言謹(jǐn)慎，反響冷漠，外表嚴(yán)肅。引見(jiàn)產(chǎn)品，還須以親切、誠(chéng)實(shí)的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真正的需求再對(duì)癥下藥。神經(jīng)過(guò)敏型專往害處想，任何事都會(huì)產(chǎn)生“刺激作用謹(jǐn)言慎行、多聽(tīng)少說(shuō)，神態(tài)嚴(yán)肅，重點(diǎn)壓服。迷信型缺乏自我主導(dǎo)認(rèn)識(shí)，決議權(quán)操于“神意或風(fēng)水盡力以現(xiàn)代觀念來(lái)配合其風(fēng)水觀，提示其勿受一些迷信迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。盛氣凌人型趾高氣揚(yáng)，以下馬威來(lái)嚇唬銷售人員，常拒銷售人員于千里之外。穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊崇消費(fèi)者，恭維消費(fèi)者，找尋消費(fèi)者“弱點(diǎn)。喋喋不休型由于過(guò)分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在

6、顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。銷售人員須能獲得信任，加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的自信心。離題甚遠(yuǎn)時(shí)，適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻。步驟二、現(xiàn)場(chǎng)銷售人員操作要訣房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)就如踢足球，臨門(mén)一腳是非常重要的，它會(huì)直接影響到他的銷售量、資金回籠等。無(wú)論他的樓盤(pán)包裝得多美麗。廣告打得多響，最后成交與否還是與銷售人員本身的素質(zhì)息息相關(guān)。一個(gè)好的銷售人員不僅要有過(guò)硬的專業(yè)知識(shí)，還有促成成交的手法及現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)形狀等。要訣A：現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)戰(zhàn)才干表述應(yīng)力求鮮明生動(dòng)、句子簡(jiǎn)練、腔調(diào)略高、語(yǔ)速適中，并且雙目凝視對(duì)方，面帶淺笑，表現(xiàn)出自信而謙遜，熱情而大方，切不可居高臨下，咄咄逼人或拖泥帶水，支支吾吾。要訣B：寓實(shí)利于巧

7、問(wèn)要確實(shí)掌握本人推銷的商品“利在何處？只需對(duì)此了如指掌，方能一語(yǔ)中標(biāo)，問(wèn)中寓利。“巧問(wèn)時(shí)，要留意三方面：一是提出的內(nèi)容要有針對(duì)性，把握推銷對(duì)象的實(shí)踐需求；二是提問(wèn)的方式要有靈敏性，要根據(jù)客戶時(shí)間、地點(diǎn)、環(huán)境等多種要素因情制宜、靈敏確定；三是提問(wèn)的時(shí)機(jī)要從實(shí)踐出發(fā)，審時(shí)度勢(shì)，把握時(shí)機(jī)。要訣C：激發(fā)顧客的興趣“假設(shè)要顧客對(duì)您銷售的樓盤(pán)發(fā)生興趣，就必需使他們清楚地認(rèn)識(shí)到獲得您的樓盤(pán)之后將能得到的益處。這是激發(fā)顧客興趣的關(guān)鍵，另還必需牢記，興趣是以需求為根底而產(chǎn)生并開(kāi)展起來(lái)，要喚起興趣必需充分運(yùn)用顧客的利益需求這一杠桿。方法第一，示范并經(jīng)過(guò)特定的言語(yǔ)動(dòng)作，場(chǎng)景向顧客展現(xiàn)樓盤(pán)或售后效力，激發(fā)起客戶的購(gòu)買(mǎi)

8、興趣。第二，情感交流，指采用友好親善言行，努力在推銷者與顧客之間發(fā)明某種互置信任、協(xié)助 、協(xié)作的氣氛與情感，有效地激發(fā)和維持顧客的購(gòu)買(mǎi)興趣，如為之設(shè)身處地思索、出謀獻(xiàn)策，投其所好，以誠(chéng)感人等。留意第一，銷售人員必需懂得如何探尋客戶的興趣，才干有的放矢；第二，銷售人員必需對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)適宜什么人的興趣，需求非常熟習(xí)，而實(shí)行因人而異的銷售。要訣D：加強(qiáng)顧客的購(gòu)買(mǎi)愿望手法當(dāng)顧客對(duì)樓盤(pán)了興趣后，并不等于就有購(gòu)買(mǎi)愿望，由于他們還會(huì)存在這樣那樣的疑問(wèn)，在心思上還有矛盾；既不想失去一次時(shí)機(jī)，又擔(dān)憂上一次當(dāng)。解開(kāi)這個(gè)矛盾就要靠銷售人員運(yùn)用現(xiàn)實(shí)與道理來(lái)使顧客對(duì)樓盤(pán)的貨真價(jià)實(shí)心悅誠(chéng)服。經(jīng)實(shí)際證明的真理：最重要的問(wèn)題

9、不在于您向顧客渲染了什么，而在于顧客內(nèi)心置信了什么。要領(lǐng)第一、闡明明利，持之有據(jù)引導(dǎo)顧客置信該商品的運(yùn)用價(jià)值過(guò)程中，銷售員必需留意：1、推銷商品的成效，而不是商品，如銷售河流山莊，我們不是銷售的房子，而是一種生活。2、站在顧客的立場(chǎng)上，延伸的推銷效益，意思是說(shuō)要充分展現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品將會(huì)帶來(lái)的連鎖效應(yīng)與愉快前景，這是激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲的關(guān)鍵。3、闡明明利要掌握足夠的信息，充分的證據(jù)，要求售樓員不要讓顧客感到銷售員有信口開(kāi)河的覺(jué)得，要直接展現(xiàn)有權(quán)威性的證所：如五證二書(shū)，批文，營(yíng)業(yè)執(zhí)照等，或各種有利的傳媒報(bào)道。第二、待之以誠(chéng)，動(dòng)之以情由于顧客通常會(huì)對(duì)售樓員有一種天性的戒備心思而呵斥心思的不平衡。要消除這種

10、心思妨礙，售樓員必需求捕以必要的手段來(lái)激發(fā)對(duì)方的情感。由于不少的售樓專家以為：顧客的購(gòu)買(mǎi)愿望，更多地情感的支配而不是明智的選擇。銷售要懂得和運(yùn)用這一點(diǎn)，才干獲得顧客的信任，有效正確地化解顧客的異議。第三、條分縷析，突出重點(diǎn)營(yíng)銷公司式：特征優(yōu)點(diǎn)利益證據(jù)要求售樓員必需求熟習(xí)商品的各項(xiàng)性能，優(yōu)缺陷要強(qiáng)記樓盤(pán)資料。在引見(jiàn)時(shí)才會(huì)非常流暢，更顯得理由充分，自信心十足。由于這樣的引見(jiàn)十會(huì)詳細(xì)，縝密，可以及時(shí)細(xì)致的察看顧客的反響，把握他們真正的興趣、要求和疑慮，能及時(shí)地開(kāi)展更深化有效的促銷任務(wù)。前提：售樓員在引見(jiàn)時(shí)亦要因人而異，不要千人一面，千篇一概，懂得抓住要領(lǐng)，突出重點(diǎn)，講究實(shí)效。要訣E：促成買(mǎi)賣的秘訣在

11、下定決心購(gòu)買(mǎi)之前，顧客還會(huì)有一個(gè)最后、又是最猛烈的思想斗爭(zhēng)，同時(shí)又是最容易受客觀要素影響，即售樓員的言行和旁人的言行影響。在這抉擇性的時(shí)辰，售樓員千萬(wàn)不要采取“悉聽(tīng)客便的坐等態(tài)度。促成買(mǎi)賣要領(lǐng)：敏銳地捕捉促成買(mǎi)賣良機(jī)，深化地探明顧客的最后思索焦點(diǎn)，真誠(chéng)地為之權(quán)衡利弊，得體地提示顧客留意時(shí)機(jī)的珍貴，適當(dāng)?shù)刈龀瞿軌蛐⊥俗尩?。步驟三：現(xiàn)場(chǎng)銷售根本流程房地產(chǎn)銷售，現(xiàn)場(chǎng)接待是主戰(zhàn)場(chǎng)，如何將工程盡能夠快速、全面地為客戶所接受，銷售人員的根本動(dòng)作是關(guān)鍵。本文按照整個(gè)銷售流程，將幾個(gè)最根本的銷售動(dòng)作及其本卷須知作一詳細(xì)引見(jiàn)。經(jīng)典案例分析1、接聽(tīng)房地產(chǎn)企業(yè)在報(bào)刊、電臺(tái)、電視臺(tái)廣告播出以后，往往就有許多消費(fèi)者立刻

12、打訊問(wèn)，了解房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售的大約情況；也有客戶先打訊問(wèn)幾家房地產(chǎn)公司，再?zèng)Q議到哪家房地產(chǎn)公司現(xiàn)場(chǎng)去。接聽(tīng)的關(guān)鍵就是一定要壓服消費(fèi)者到銷售現(xiàn)場(chǎng)來(lái)，須留意的要點(diǎn)：1語(yǔ)調(diào)須親切，吐字須明晰易懂。2語(yǔ)速平緩，簡(jiǎn)約而不冗長(zhǎng)。3事先準(zhǔn)德好引見(jiàn)的順序，抓住重點(diǎn)，有條不紊，簡(jiǎn)約地表達(dá)。2、接聽(tīng)禮儀1處置接聽(tīng)接聽(tīng)禮儀效力規(guī)范紙筆要就手：辦公臺(tái)上應(yīng)預(yù)備好紙和筆任何響兩聲內(nèi)，立刻接聽(tīng)目的快捷專業(yè)效力；趕緊記下來(lái)電者姓名，經(jīng)常稱謂，令對(duì)方覺(jué)得本人重要可利用辦公臺(tái)上的紙筆，即時(shí)記下。言語(yǔ)早上好！*花園，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫您的嗎？請(qǐng)問(wèn)先生/小姐怎樣稱謂？非言語(yǔ)擺放整齊；文具齊備立刻放下手頭任務(wù)；腰肢挺直面帶笑容；發(fā)音清楚；

13、語(yǔ)氣溫暖。防止文件報(bào)紙和雜物堆入在臺(tái)上或把遮蓋。響得過(guò)久無(wú)人接聽(tīng)；覺(jué)察客人聽(tīng)不懂本人的言語(yǔ)或購(gòu)買(mǎi)意欲不強(qiáng)時(shí)，語(yǔ)氣立刻顯得不耐煩，蔑視。2處置接聽(tīng)處置禮儀效力規(guī)范自動(dòng)協(xié)助 ：如所找的同事不在，可自動(dòng)替對(duì)方簡(jiǎn)單了解，盡量提出協(xié)助口信：如客戶以為需找某同事而所找的同事沒(méi)空閑，應(yīng)找人接聽(tīng)，并記下來(lái)者口信，包括：姓名先生、小姐、太太、號(hào)碼、所屬公司及欲留復(fù)述口信：向來(lái)電者復(fù)述資料道別：向來(lái)電者道別目的尊重客戶，交代清楚。令來(lái)是電者安心，確保資料予以個(gè)人化的效力。言語(yǔ)不好意思，“*小姐走開(kāi)發(fā)，我有什么可以協(xié)助 的？“*小姐走開(kāi)發(fā)，請(qǐng)問(wèn)他貴姓呀？請(qǐng)他留下我會(huì)請(qǐng)“*小姐盡快回復(fù)李先生，讓我反復(fù)一遍，他的是*，

14、想問(wèn)“*小姐昨天落定的單元確認(rèn)沒(méi)有李先生，我會(huì)盡快請(qǐng)“*小姐回復(fù)您的。假設(shè)有什么問(wèn)題，他可以隨時(shí)打給我，再見(jiàn)！非言語(yǔ)自動(dòng)建議，樂(lè)意協(xié)助，盡量讓客人得到即時(shí)的解答協(xié)助 。訊問(wèn)式預(yù)備好留言紙及筆，除記下來(lái)電者資料外，同時(shí)應(yīng)記下來(lái)電日吐家明晰；發(fā)音清楚。待來(lái)電 者收線后才悄然放下。防止推卸責(zé)任，一句不是我擔(dān)任，不清楚，便收線。一句“她不在便收線；隨意寫(xiě)在報(bào)章雜志上。模糊不清；只用“行了來(lái)表示已記下訊息。敦促對(duì)方收線；沒(méi)說(shuō)“再見(jiàn)便收線；重力摔下；未確定客戶收線便大聲。3對(duì)來(lái)電查詢客戶進(jìn)展銷售效力規(guī)范稱謂來(lái)電者：以姓氏稱謂來(lái)電者或簡(jiǎn)單了解來(lái)電者需求簡(jiǎn)單引見(jiàn)重點(diǎn)：引見(jiàn)工程根本資料，給客戶予初步輪廓如位置、

15、規(guī)劃等目的尊重客戶，確保準(zhǔn)確把握客戶要求，令客戶安心，加快處理問(wèn)題的速度予人誠(chéng)信的效力，予人專業(yè)的態(tài)度。言語(yǔ)李先生，您想知道*花園的資料嗎？我們位于*，即*前面，看見(jiàn)整個(gè)*。非言語(yǔ)確定的口吻專業(yè)態(tài)度；留意客人反響，重點(diǎn)引見(jiàn)，不忘記推銷賣點(diǎn)；長(zhǎng)話短說(shuō)，以引起對(duì)方興趣為大前提。發(fā)問(wèn)明晰；為對(duì)方著想。防止蔑視的口吻，精聲粗氣。響得過(guò)久無(wú)人接聽(tīng)；覺(jué)察客人不懂本人的言語(yǔ)或購(gòu)買(mǎi)意不強(qiáng)時(shí)，語(yǔ)氣立刻顯得不耐精、蔑視。一贊揚(yáng)客戶人是有感情的，喜歡被贊譽(yù)，略微一句簡(jiǎn)單的贊譽(yù)都會(huì)令消費(fèi)者感到無(wú)比溫馨，自然就容易與消費(fèi)者化解陌生感，從“他“我變成“我們，由于人皆喜歡聽(tīng)贊譽(yù)的話。贊譽(yù)消費(fèi)者須留意：1須出自內(nèi)心，不可信口

16、開(kāi)河、矯揉造作。不能讓消費(fèi)者有言不由衷，滿口虛偽的覺(jué)得。2根據(jù)現(xiàn)實(shí)，不可亂發(fā)表意見(jiàn)。就事論事，不可言過(guò)其實(shí)，否那么變成溜須拍馬，效果反而不好。3適可而止。由于客戶是來(lái)購(gòu)房的，不是來(lái)聽(tīng)贊揚(yáng)的。二接待消費(fèi)者一到現(xiàn)場(chǎng)，銷售人員應(yīng)自動(dòng)遞上名乍，并與客戶進(jìn)展交談。1、從消費(fèi)者的名片開(kāi)場(chǎng)1對(duì)頭銜的注重，頭銜體同其個(gè)人經(jīng)濟(jì)實(shí)力；2對(duì)公司知名度或行業(yè)的注重。2、全家觀賞：應(yīng)注重老人和兒童少年，普通贊揚(yáng)老人長(zhǎng)壽，少年聰明機(jī)靈。三闡明闡明是“講解得讓消費(fèi)者明白，即我所說(shuō)的每一句話都能打動(dòng)消費(fèi)者的心，使其思索、判別而引起共鳴，最終產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)愿望和決議，具備良好壓服力是每位銷售人員的素質(zhì)之一。必需研討掌握“演講技巧后，

17、方能出口成章。1、掌握演講技巧：提高表達(dá)才干及培育風(fēng)范須研討如下方面：1構(gòu)造。任何一場(chǎng)演說(shuō)均有主題、內(nèi)容及結(jié)尾，其順序如何組合？例如向消費(fèi)者講解“房屋的增值潛力時(shí)，他預(yù)備的順序是：我要說(shuō)什么？結(jié)尾怎樣辦？如何開(kāi)頭？中問(wèn)的展開(kāi)部分如何將論述、闡明交叉運(yùn)用。如此研討后自然講話就有系統(tǒng)組織，也就比較動(dòng)聽(tīng)。2素材。好的演講需求好的素材，如何選擇、安排、運(yùn)用極為重要。3音調(diào)。講話時(shí)語(yǔ)調(diào)的高低、長(zhǎng)短、強(qiáng)弱、快慢應(yīng)加以練習(xí)，以有抑揚(yáng)頓挫之感。4聽(tīng)從。如何把握局面，把握聽(tīng)從哪怕是面對(duì)一千個(gè)，五百個(gè)或一個(gè)都一樣，能讓他們洗耳恭聽(tīng)。4修辭：同樣一個(gè)意見(jiàn)用多種語(yǔ)句表達(dá)，使覺(jué)得酣暢。2、闡明應(yīng)本卷須知：他與上門(mén)的消費(fèi)

18、者已能親切交談，把房地產(chǎn)產(chǎn)品的規(guī)劃、環(huán)境、交通、建材、未來(lái)性、付款方式等一一向消費(fèi)者闡明，不僅要詳細(xì)且又要?jiǎng)勇?tīng)，有內(nèi)容方能引起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)愿望，故應(yīng)留意。1主題明確，簡(jiǎn)約明了，他數(shù)段進(jìn)展。2循序漸進(jìn)，不可前后矛盾。3詳細(xì)布不籠統(tǒng)。4辭語(yǔ)粗淺，不用晦澀觀懂的語(yǔ)句。5多用例子做幫手，并不時(shí)測(cè)知消費(fèi)者了解的程度。6不一口氣說(shuō)完，應(yīng)有消費(fèi)者提問(wèn)的空間，以便作針對(duì)性的引見(jiàn)。例：引見(jiàn)區(qū)位：我們工程位于*路與*交叉口，南面正對(duì)面是高科技開(kāi)發(fā)區(qū)，他任務(wù)單位到這里只需搭地鐵非常釧就可到達(dá)，從市中心到這里乘地鐵半小明可以到達(dá)。這里面臨的是京通快速路，在這里開(kāi)設(shè)公司，無(wú)論內(nèi)部洽談或出外辦公都非常便利。環(huán)境：我們工程

19、距*公園只需二分鐘路程?？諝庑路f，附近有某超級(jí)市場(chǎng)，只需走5分鐘的路，他的日常生活用品和所需的魚(yú)肉蔬菜就可一次買(mǎi)足，既便利又衛(wèi)生。我們這里的交通真實(shí)是方便，出問(wèn)就有地鐵，高架公路，非常就可以到達(dá)火車站，交通非常便利。3、教育：我們工程附件的某某學(xué)校是本市著名的，許多家長(zhǎng)千方面計(jì)地把本人孩子送到這里就讀。某某實(shí)驗(yàn)學(xué)校以師資優(yōu)良、教學(xué)仔細(xì)、學(xué)生優(yōu)秀知名，而該重點(diǎn)高中的畢業(yè)生每年上大學(xué)的比率很高。您假設(shè)選擇在這里置業(yè)，不用擔(dān)憂孩子的教育問(wèn)題了。四闡明1、購(gòu)買(mǎi)心思的變化過(guò)程闡明的目的在于使消費(fèi)者明了，壓服那么是讓消費(fèi)者接受產(chǎn)品。假設(shè)我們向消費(fèi)者講解半天，充其量他她對(duì)我們的工程一的切只是完全了解而已，但

20、能否下決心購(gòu)買(mǎi)，那么需進(jìn)一步運(yùn)用技巧，促使最終的購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。這就是“如何壓服消費(fèi)者。我們必需明白消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)前的心思變化過(guò)程。1引起留意：當(dāng)銷售廣告刊登后，由于設(shè)計(jì)獨(dú)特、內(nèi)容精彩而引起消費(fèi)者的留意，進(jìn)而拿起訊問(wèn)以進(jìn)一步了解，這就是“引起留意。2激發(fā)興趣：當(dāng)消費(fèi)者來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)，由訓(xùn)練有素的光彩售員進(jìn)展親切闡明，而引起其莫大的興趣，接首訊問(wèn)許多有關(guān)房子的問(wèn)題。3意欲購(gòu)買(mǎi)：在銷售過(guò)程中，經(jīng)過(guò)詳細(xì)闡明，消費(fèi)者對(duì)我們的工程已有充分的了解，而銷售員進(jìn)一步壓服，激發(fā)消費(fèi)者心中產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)愿望。4下定決心：消費(fèi)者已有購(gòu)買(mǎi)志愿，但買(mǎi)房子是一件大事，草率不得，心中尚有疑問(wèn)未解，比如“會(huì)不會(huì)買(mǎi)貴了，“家人不知會(huì)舉有意見(jiàn)“房子

21、質(zhì)量如何“物業(yè)管理程度高不高等，即消費(fèi)者對(duì)此表現(xiàn)出來(lái)的是猶疑不決，銷售人員應(yīng)協(xié)助 其下決心，但也不可隨心所欲的許愿。5使之行動(dòng)：這是關(guān)鍵所在，銷售人員須運(yùn)用各種技巧，銷除消費(fèi)者心中的疑問(wèn)，終而當(dāng)場(chǎng)成交。但購(gòu)買(mǎi)房屋是件大事，不可急于敦促，可留有余地，由客戶獨(dú)立思索決策。2、壓服的方法由于購(gòu)買(mǎi)房屋是一件終身大事，有許多人窮其終身只能有這么一次，思索的要素很多，往往會(huì)左參考，右比較，有時(shí)須追蹤闡明數(shù)次后方能使其下決心付之購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)，故如何進(jìn)展壓服性的任務(wù)相當(dāng)重要。步驟四：銷售現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)破解戰(zhàn)略A：現(xiàn)場(chǎng)銷售過(guò)程分析圖350-1絕大多數(shù)情形的的銷售實(shí)踐上都要遞進(jìn)地閱歷一系列階段，我們稱之為銷售過(guò)程方式。很多

22、領(lǐng)域中的銷售人員都已學(xué)過(guò)銷售過(guò)程，他們中的許多人運(yùn)用它立竿見(jiàn)影地添加了他們的業(yè)務(wù)。第一階段：預(yù)備要想高效率地完成任務(wù)必需具備三個(gè)根本要素；知識(shí)，技藝，態(tài)度。第二階段：接洽圖35-1銷售途徑是買(mǎi)賣雙方相互作用的一系列步驟，反映了整個(gè)銷售過(guò)程中的幾個(gè)步驟，如上圖如示。當(dāng)他沿著這條途徑進(jìn)展時(shí)，他得到的“是越多，他成交的時(shí)機(jī)就越大。第三階段：陳說(shuō)對(duì)于很多房地產(chǎn)銷售、謀劃人來(lái)說(shuō)，最難的不是通知購(gòu)房者有這么一個(gè)工程、吸引他們來(lái)售樓處看樓，而是如何留住客戶，讓客戶在了解大量樓盤(pán)的情況后，就能痛直爽快地付款簽約。也許，我們本人的樓盤(pán)樣樣都是上等的；地段好，戶型新、裝修規(guī)范高級(jí)、價(jià)錢(qián)也不算最貴，銷售卻不盡人意，

23、于是發(fā)出這樣的疑問(wèn)。由于客戶在買(mǎi)房時(shí)并不是完全明智的選摻，或多或少有一些激動(dòng)的成分。他所購(gòu)買(mǎi)的房子除了符合居住需求外，還要使他獲得一種心思上的滿足，讓他覺(jué)得這房子買(mǎi)得放心、買(mǎi)得值。所以，在工程包裝和整個(gè)銷售過(guò)程中，不僅要詳細(xì)引見(jiàn)工程的詳細(xì)情況，更要發(fā)明一種氣氛，抓住客戶三種最常見(jiàn)的心思：怕、貪、希望。要消除他們對(duì)購(gòu)買(mǎi)物業(yè)“折的妨礙；讓他們多一點(diǎn)“貪的心態(tài)；多發(fā)明幾個(gè)“希望給購(gòu)房者，由于賣的是期房、要使他們對(duì)往后的現(xiàn)房總有點(diǎn)憧憬。戰(zhàn)略B：現(xiàn)場(chǎng)處理客戶異議四大要點(diǎn)1、悵然接受有時(shí)顧客提出的反對(duì)意見(jiàn)正好言中了我們工程的明顯缺陷，不防誠(chéng)實(shí)地表示悵然接受顧客的批語(yǔ)意見(jiàn)，表達(dá)對(duì)顧客維護(hù)信譽(yù)與長(zhǎng)久利益的謝意

24、和及時(shí)改良，妥善處置的誠(chéng)意來(lái)化解異議，挽回影響。2、有條件地接受有的異議本為提得并不確切，或者有片面性，但對(duì)工程無(wú)關(guān)緊要，如全盤(pán)否認(rèn)異議又全使顧客產(chǎn)生抵觸心情，覺(jué)得自尊心受損傷，可采取注重和新生顧客意見(jiàn)的態(tài)度，表達(dá)一種了解和有條件地接受的意思。3、肢解拆析有的顧客提出的異很鋒利，且一大堆，售樓員可將異議分幾個(gè)方面，抓住重點(diǎn)，有條有理地“各個(gè)擊破。4、有效比較有的顧客提出的反對(duì)意見(jiàn)極為偏激，理由不充分，又固執(zhí)己見(jiàn)，售樓員針對(duì)顧客提出的異議進(jìn)展步步深化的訊問(wèn)，深化地探明顧客的異議售點(diǎn)，以便在顧客反對(duì)心情淡化后有的放矢地作出適當(dāng)解釋。有的顧客喜歡經(jīng)過(guò)比羅來(lái)提出異議，售樓員可運(yùn)用“田忌賽馬的戰(zhàn)略，使乙

25、方的優(yōu)勢(shì)格外突出，優(yōu)勢(shì)不那么明顯，有褒有貶，讓顧客認(rèn)可我方的優(yōu)勢(shì)，反向淡化。步驟五：銷售人員現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)具備要點(diǎn)分析要點(diǎn)A：人品端正，作風(fēng)正派“要做生意，先做人，只需人品端正，他人能尊重他，把他當(dāng)朋友，信任他，從而才干成為生意上同伴。德才兼?zhèn)?，首先要成為品德高尚的人，有人才才干稱為真正的人才；否那么，品德不正客戶不會(huì)置信他的，他的老板、指點(diǎn)不會(huì)信任他的。普通的企業(yè)招聘營(yíng)銷人員時(shí)，品德都列為第一重要條件，由于消費(fèi)者、客戶、社會(huì)群眾普通都經(jīng)過(guò)營(yíng)銷人員來(lái)得到這個(gè)企業(yè)的籠統(tǒng)、企業(yè)的素質(zhì)、企業(yè)的層次的，營(yíng)銷人員是這個(gè)企業(yè)站在與社會(huì)接觸最前沿，是向社會(huì)反映企業(yè)的一面鏡子。社會(huì)群眾經(jīng)過(guò)對(duì)營(yíng)銷任務(wù)的認(rèn)可來(lái)接受這個(gè)

26、企業(yè)、這個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品。如一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷人員態(tài)度好、敬業(yè)、品德高尚，那么消費(fèi)者都很快接受企業(yè)的產(chǎn)品。要點(diǎn)B：自信心自信心應(yīng)包括三方面，每一對(duì)他本人的自信心，他置信他能干好，是一位敬業(yè)的優(yōu)秀的營(yíng)銷人員，那么他就能抑制一切困難，干好他的任務(wù)?！笆略谌藶?，只需他想干好，就一定能干好。第二是對(duì)企業(yè)的自信心，置信企業(yè)能為他提供好產(chǎn)品，給他發(fā)揚(yáng)他的才干實(shí)現(xiàn)他的價(jià)值的時(shí)機(jī)，使他本人的一切活動(dòng)完全納入企業(yè)行為中，并以他能成為為業(yè)一員而驕傲，即一種企業(yè)驕傲感，對(duì)企業(yè)的認(rèn)同，一種忠實(shí)。第三，對(duì)產(chǎn)品的自信心，置信他所推銷的工程是最優(yōu)秀的，他是在用該工程向他的客戶，他的朋友提供最好的效力，一定會(huì)讓對(duì)方幸福、高興的。要點(diǎn)C

27、：勤于思索，做個(gè)有心人“有心人天不負(fù)，我們只需對(duì)什么都留意察看、分析、總結(jié)、歸納、提煉，才干使本人的任務(wù)做出成果。只需做一個(gè)有心人，才干捕捉到每一個(gè)細(xì)小變化，作出迅速反響，捕捉住每一條信息?！笆郎蠠o(wú)難事，就怕有心人。做有心人、勤于思索，才干改良我們的任務(wù)方法?！皩W(xué)為中、棄為下、司為上。勤于思索，才干領(lǐng)悟、才干提高，才干做得更好。要點(diǎn)D：能吃苦耐勞營(yíng)銷任務(wù)人員是很苦，沒(méi)有能吃苦耐勞精神是干不下去的，起碼是干不好。能吃苦耐勞是營(yíng)銷人員必備，同時(shí)也是一位營(yíng)銷人員的根本素質(zhì)。要點(diǎn)E：良好的心思素質(zhì)由于營(yíng)銷任務(wù)充溢酸甜酸苦辣，可以說(shuō)波折是營(yíng)銷人員的家常便飯，沒(méi)有良好的心思素質(zhì)，沒(méi)有開(kāi)朗的性格是干不下去的。有許多營(yíng)銷人員遭到一些波折后，就落伍轉(zhuǎn)行，“不閱歷風(fēng)雨，哪能見(jiàn)彩虹？營(yíng)銷人員必需具備良好的心思素質(zhì)，勝不驕，敗不餒。要點(diǎn)F：韌性要做成一筆生意，并不是一帆風(fēng)順的，要遇到許多問(wèn)題與妨礙，這時(shí)就要我們對(duì)所遇到問(wèn)題想方法處理。一定要有韌性、耐心、百折不撓。一遇困難就開(kāi)場(chǎng)打退堂鼓，就灰心了，那是什么事都做不