加強(qiáng)團(tuán)險(xiǎn)隊(duì)伍建設(shè)與管理的工作方案

1、關(guān)于加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)與管理的工作方案為進(jìn)一步加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)與管理，完善銷售人員和技術(shù)支 持人員績效考核體系，持續(xù)改進(jìn)隊(duì)伍績效水平，促進(jìn)隊(duì)伍穩(wěn) 步發(fā)展，為團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展提供人力基礎(chǔ)，在見有團(tuán)險(xiǎn) 基本法的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步加強(qiáng)團(tuán)險(xiǎn)隊(duì)伍日常訓(xùn)練和績效考核、 督導(dǎo)客戶拜訪、加強(qiáng)客戶積累、加大人員培養(yǎng)工作。為 保證 以上工作的順利進(jìn)行，特制定本方案如下：一、團(tuán)險(xiǎn)隊(duì)伍立足走精兵之路，適度提高 隊(duì)伍規(guī)模，不 斷提高隊(duì)伍素質(zhì)。團(tuán)險(xiǎn)隊(duì)伍的主要職責(zé)依然是開拓法人客戶, 做公司客戶資源的開拓者、公司價(jià)值 的創(chuàng)造者、公司戰(zhàn)略的 實(shí)踐者和公司品牌的維護(hù)者。二、團(tuán)險(xiǎn)隊(duì)伍的管理由公司集中管理與各基層團(tuán)隊(duì)管理 相結(jié)合，主要從隊(duì)伍發(fā)

2、展規(guī)劃、職業(yè)生涯發(fā)展、分層培訓(xùn)與 考核、業(yè)務(wù)及市場拓展指導(dǎo)與督導(dǎo)等方面開展工作。三、銷售部門負(fù)責(zé)具體指導(dǎo)銷售隊(duì)伍開展銷售工具的使 用、業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí)、基礎(chǔ)知識(shí)訓(xùn)練工作。第一部分 團(tuán)險(xiǎn)隊(duì)伍日常訓(xùn)練方案一、主要目的 加強(qiáng)日常訓(xùn)練的主要目的是持續(xù)提高員工素質(zhì)和工作 技能，適應(yīng)市場競爭，為業(yè)務(wù)發(fā)展提供智力支持。二、參與訓(xùn)練的人員范圍全體銷售人員和技術(shù)支持人員三、訓(xùn)練周期日常訓(xùn)練原則上每周舉行，采用定期與不定期相結(jié)合的 方式。四、組織實(shí)施日常訓(xùn)練工作由團(tuán)險(xiǎn)銷售部組織安排，技術(shù)支持部、運(yùn) 營部部共同配合實(shí)施。研究宏觀政策、業(yè)務(wù) 管理規(guī)定、內(nèi)部 管理制度、團(tuán)險(xiǎn)產(chǎn)品、先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，并制作課件。通過晨會(huì)、培 訓(xùn)方式

3、開展訓(xùn)練工作，日常訓(xùn)練以產(chǎn)品知識(shí)、業(yè)務(wù)管理規(guī)定、 經(jīng)驗(yàn)分享為主。第二部分 團(tuán)險(xiǎn)隊(duì)伍日常考核方案一、主要目的加強(qiáng)團(tuán)險(xiǎn)隊(duì)伍日常考核的主要目的是準(zhǔn)確把握 員工的 工作狀態(tài)，力由雖上下級之間的溝通，激勵(lì)員工發(fā)揮潛能，及 時(shí)糾正員工行為與工作目標(biāo)的偏差，促進(jìn)優(yōu)勝劣汰，全面提 高隊(duì)伍戰(zhàn)斗力。二、參與考核的人員范圍全體 銷 售人 員 和技 術(shù) 支持人 員三、考核周期日?？己斯ぷ鳛?月度考核，在次月的第一周 進(jìn) 行， 隊(duì) 伍年度考核依 團(tuán)險(xiǎn) 基本法的 規(guī)定 執(zhí)行。四、組織實(shí) 施日常考核工作各銷 售部 實(shí)施。月度考核由經(jīng)理室、銷 售部共同 組織 ， 對業(yè)務(wù) 人 員 活 動(dòng) 日志及客 戶 拜 訪 量 進(jìn) 行回 訪

4、 抽 查 ， 匯總 情況后向 經(jīng) 理室 報(bào)備。銷 售人 員 的月度考核指標(biāo) 有月度業(yè)績、出勤率、有效拜訪量、月度新客戶 ：1、月度業(yè)績指 標(biāo) 是指本人完成的各項(xiàng) 保 費(fèi) 折算后的標(biāo)準(zhǔn)保 費(fèi)。計(jì)算公式：月度業(yè)績得分=實(shí)際完成業(yè)績一（a級職檔年度指標(biāo)/12） x 1002、出勤率是指參加公司和本單位本部 門組織 的各 項(xiàng) 會(huì)議、培訓(xùn)、研討等活 動(dòng)的情況。數(shù)據(jù)主要來自各類考勤 記錄。出勤率在90以上的為合格。3、有效拜訪量是指通 過電話、傳真、電 子 郵件、當(dāng)面洽談 等方式與潛在客戶、準(zhǔn)客戶、老客戶進(jìn)行 聯(lián) 系，并達(dá)成合作意向或者完成客戶 需要的單 次服務(wù)。有效拜訪 量數(shù)據(jù)主要來自本人的工作日志，工

5、作日志可以使用公司統(tǒng) 一配發(fā) 的 標(biāo)準(zhǔn)格式，也可以使用本人的 記錄 方式，一定做到條理清楚，便于使用。4、月度新客戶是指本人開拓的、達(dá)到一定保費(fèi)規(guī) 模并 且上年度未在我公司投保的客 戶數(shù)量。具體標(biāo)準(zhǔn)為：業(yè)務(wù)類型城區(qū)（元）意外險(xiǎn)2000短期健康險(xiǎn)10000長險(xiǎn)100000單筆保費(fèi)超過以上額度，可以按照上述標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行客戶數(shù) 量的折算。各職級考核指標(biāo)統(tǒng)計(jì)表職級月度業(yè)績出勤率周均有效 拜訪量月度 新客戶高級客戶經(jīng)理年度指標(biāo)/1290%以上52客戶經(jīng)理 1年度指標(biāo)/12r 90%以上83 :見習(xí)客戶經(jīng)理半年指標(biāo)/690%以上1035、銷售人員月度考核得分=月度 業(yè)績得分X 60 +由勤 率得分x 1佻+有

6、效拜訪量得分x 1% +月度新客戶得分x 1%（四陽險(xiǎn)技術(shù)支持人員月度考核技術(shù)支持人員的月度考核指標(biāo)有由勤率（占比20%）、 業(yè)務(wù)支持與服務(wù)能力（占比30%）、工作效率（占比20%）、公 司考核（占比30%）。1、由勤率考核同銷售人員；2、業(yè)務(wù)支持與服務(wù)能力由銷售部打分；3、工作效率由部門經(jīng) 理打分；4.公司考核是指公司安排相關(guān)工作的配合情況，由經(jīng) 理室 評分。5、技術(shù)支持人員月度考核得分=由勤率X20+業(yè)務(wù)支 持與服務(wù)能力X 3配+工作效率X2(% +公司考核X30%五、考核結(jié)果的 應(yīng) 用考核 結(jié) 果將作 為 年 終 確定 職級職 檔及 員 工 評比的依據(jù)。六、本方案自 年 月 日開始 實(shí)施

7、。團(tuán)險(xiǎn)銷 售部管理 辦 法員 工 職責(zé)第一條 業(yè)務(wù) 人 員 工作 職責(zé) ：一、執(zhí) 行公司和部 門 的 銷 售策略， 負(fù)責(zé) 客 戶 開拓及客 戶 的跟蹤服 務(wù)。二、完成公司和部門 下達(dá)的年度計(jì) 劃任 務(wù) ，遵循公司基本法，達(dá)成 規(guī) 定的相 應(yīng)職級 各 項(xiàng)業(yè)務(wù) 指 標(biāo) ，遵守公司 對 于 團(tuán)險(xiǎn)銷 售 人員的各 項(xiàng)管理 規(guī)定。三、完成部門 交 辦的其它工作。第二條 客服人 員 工作 職責(zé) ：一、上門 收取客 戶 理 賠、保全資料， 對資 料 進(jìn) 行 審核、整理，協(xié) 助客 戶辦 理理 賠、保全事宜。二、協(xié) 助客服主管對 部 門 所有客 戶 理 賠資 料的 審核。三、負(fù)責(zé) 客 戶 日常理 賠、保全查詢

8、，及 時(shí) 解答客 戶 咨 詢。部 門 管理第三條 活 動(dòng) 量管理：一、員 工按照部 門 要求每天填寫工作日志， 詳細(xì)記錄 客 戶 的有關(guān) 資 料及拜 訪 情況，包括拜 訪 客 戶名稱、拜訪時(shí)間、聯(lián)系人姓名、聯(lián)系 電話、拜訪主要情況及第二天工作計(jì)劃。并于當(dāng)天 20 ： 00 之前通 過電 子 郵 件提交，有特殊情況確 實(shí) 不能提交需提前 說 明，超 時(shí) 提交按未提交處 理，未提交工作日志，一次取消當(dāng)月 評優(yōu)資格。二、業(yè)務(wù) 人 員 及客服人 員 如早晨直接下 戶 ， 應(yīng) 于下 戶 前一天填寫下 戶 登 記 表并通 過電 子 郵 件提交 備案。第四條 拜 訪 量要求：一、九月初至次年三月底，每日要求

9、完成四訪 ，四月初至八月底，每日要求完成二訪。每月超過4 天（含）不能完成的，每多出一天取消當(dāng)月 評優(yōu)資 格，如遇特殊情況提前 說 明，會(huì)議 和培 訓(xùn) 分 別 抵消一 訪。二、部門 會(huì)依據(jù)工作日志隨機(jī)核 對 工作完成情況，如 發(fā)現(xiàn) 與工作日志不符，一次即取消最近一次的 競賽 激勵(lì)，三次即取消當(dāng)年的晉升資 格，同 時(shí) 取消當(dāng)月 評優(yōu)資格。三、每周五20 ： 00 前提交周活動(dòng)計(jì) 劃 執(zhí) 行表，每月 28 號(hào)20： 00 前提交月活 動(dòng)計(jì) 劃 執(zhí) 行表及準(zhǔn)客戶盤 點(diǎn)表， 20： 00 以后提交按未提交處 理，如遇特殊情況確 實(shí) 無法提交，提前說明，未提交者取消當(dāng)月 評優(yōu)資格。第五條 部 門 會(huì) 議

10、 管理：一、每周周一9： 00 為 部 門 晨會(huì) 時(shí)間 ，主要內(nèi)容 為總結(jié) 上周工作情況，安排本周工作計(jì) 劃，宣 導(dǎo) 公司重要文件，部 門 重要事務(wù)溝通等，要求全體人 員參加，不得無故缺席。二、每周周五下午為 部 門 培 訓(xùn)時(shí)間 ，按照既定培訓(xùn) 安排 組織相關(guān)培 訓(xùn) ，同 時(shí) ，每周由一位員 工 舉 例 講 述自己的 經(jīng)驗(yàn) ，要求全體人 員參加，不得無故缺席。三、每月召開一次部門總結(jié)會(huì)，分析 盤 點(diǎn)準(zhǔn)客 戶 ， 進(jìn) 行活 動(dòng)量 統(tǒng)計(jì) ， 評選 準(zhǔn)客 戶積 累月度冠 軍 及活 動(dòng) 量 統(tǒng)計(jì)優(yōu)勝 者，分別給 予 獎(jiǎng)勵(lì)。四、每季度召開一次季度經(jīng)營分析會(huì)。第六條 部 門 準(zhǔn)客 戶 管理：一、每個(gè)營業(yè)部

11、九月初至次年三月底，每月至少產(chǎn) 生四個(gè)準(zhǔn)客戶 ，四月初至八月底，每月至少 產(chǎn)生一個(gè)準(zhǔn)客戶。準(zhǔn)客戶為 在我公司沒有投保過 的且近期可以 進(jìn) 行投保的潛力客戶 ，月底由 營業(yè) 部 經(jīng) 理將 電 子版客 戶 信息表以 郵件方式提交。二、對 于準(zhǔn)客 戶 的拜 訪 情況要隨 時(shí) 更新以便 進(jìn) 一步追蹤，并每月填寫客戶盤 點(diǎn)表通 過電 子 郵件提交。獎(jiǎng)懲 措施第七條 部 門獎(jiǎng) 勵(lì)措施：一、部門 按照公司 業(yè)務(wù) 人 員 基本法 對業(yè)務(wù) 人 員進(jìn) 行考核，每年按照 職級、部門 任 務(wù) 指定本年度任 務(wù) ，保 費(fèi) 數(shù)及客 戶 數(shù)完成考核并達(dá)到晉升 標(biāo) 準(zhǔn)的 業(yè)務(wù) 人 員 將按照相 應(yīng)職級給 予晉 升。二、設(shè) 立

12、準(zhǔn)客 戶積 累 獎(jiǎng) ：每月考核一次 營業(yè) 部和個(gè)人準(zhǔn)客戶積累情況。對于月度準(zhǔn)客戶積 累第一的 營業(yè) 部， 獎(jiǎng) 勵(lì) 營業(yè) 部活動(dòng)一次； 對于月度準(zhǔn)客戶積 累第一的個(gè)人， 獎(jiǎng)勵(lì) 500 元費(fèi)用。三、設(shè) 立月度活 動(dòng) 量 統(tǒng)計(jì)獎(jiǎng) ：在完成日?；顒?dòng) 量要求的基礎(chǔ)上，月度活 動(dòng) 量 統(tǒng)計(jì) 最 優(yōu) 者予以部 門 通 報(bào) 表 揚(yáng) ，并 獎(jiǎng) 勵(lì) 300 元 費(fèi)用。四、設(shè) 立保 費(fèi) 超 額 完成 獎(jiǎng) ： 對 超 額 完成年度保 費(fèi)規(guī) 模 計(jì) 劃的人員 ，將按照完成情況的排名予以最低1000 元的 費(fèi)用獎(jiǎng)勵(lì)。五、設(shè) 立合理化建議獎(jiǎng) ：部 門 內(nèi) 員 工每月可 對 部 門 建 設(shè)、團(tuán)隊(duì)建 設(shè)、渠道銷售、業(yè)務(wù)銷 售等方面提出合理化建議 ， 該 建 議在部 門 內(nèi)部 討論 通 過 后，形成 書 面材料留存，并獎(jiǎng) 勵(lì) 該 名 員工 200 元 費(fèi)用。六、以上獎(jiǎng)勵(lì)可重復(fù) 獲得。第八條部門懲罰措施: 一、部門按照公司業(yè)務(wù)人員基本法對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核，每 年按照職級、部門任務(wù)制定本年度任 務(wù)，保費(fèi)數(shù)及客戶數(shù)不 能完成考核的 業(yè)務(wù)人員將進(jìn)行降級處理。二、公司早會(huì)由勤率：部門 人員如周一早晨不能參加部 門早 會(huì)，要提前一天請