2019年7月中央電大專科《推銷策略與藝術(shù)》期末考試題及答案

1、 2019 年 7 月中央電大專科推銷策略與藝術(shù)期末考試題及答案說(shuō)明：試卷號(hào)： 2634課程代碼： 50794適用專業(yè)及學(xué)歷層次：工商管理(市場(chǎng)營(yíng)銷方向) ；?？瓶荚嚕盒慰?紙質(zhì)、比例30%) ；終考(紙考、比例70%)一、單項(xiàng)選擇1在現(xiàn)代推銷中，推銷員應(yīng)該持有下列哪一種觀念？(C)A.以達(dá)成交易為主旨、說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)B.以高壓式手段說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)C.關(guān)注“人”，滿足客戶需要D.關(guān)注“物”，使用一切技巧賣出產(chǎn)品2哪種原因引起的需求異議，推銷員應(yīng)該立即停止推銷？(D)A.客戶認(rèn)識(shí)不到對(duì)推銷品的需求，因而表示拒絕B.意識(shí)到有需要，有些困難不能購(gòu)買(mǎi)，又不想直接回答推銷員的問(wèn)題，因而以“不需要”作為拒絕購(gòu)

2、買(mǎi)的借口C.希望獲得談判的主動(dòng)權(quán)D.客戶確實(shí)不存在對(duì)推銷品的需求3一般情況下，以下哪一項(xiàng)不適合作為接近階段工作的主題？(D)A.約定見(jiàn)面時(shí)間B .和客戶約定見(jiàn)面地點(diǎn)C.和客戶約定見(jiàn)面方式 D.和客戶討論產(chǎn)品的價(jià)格4以下哪種情況不適宜使用回避法？(C)A.客戶提出一些與推銷無(wú)關(guān)的異議B .客戶提出一些荒謬的異議C.客戶提出理由正當(dāng)?shù)囊庖?jiàn)D .客戶提出顯然站不住腳的借口5“王總，您好！我們已經(jīng)在電話里溝通了好幾次了，咱們之間也算有了初步認(rèn)識(shí)。從這幾次同您的溝通來(lái)看，我個(gè)人覺(jué)得您完全沒(méi)有必要購(gòu)買(mǎi)如此高端配置的電腦，因?yàn)楹芏喙δ茉谀娜粘９ぷ髦杏玫膸茁屎苌?。我建議您不妨買(mǎi)另外一款電腦試試，這款電腦從配

3、置和性能來(lái)說(shuō)都非常適合您，您看如何呢？” ，這位推銷員使用的成交方法是(B) 。A.特別優(yōu)惠促成法B.顧問(wèn)促成法C.最后機(jī)會(huì)促成法D .試用促成法6推銷失敗時(shí)，很多推銷員都是草草收?qǐng)?，此時(shí)首先應(yīng)做的是(B) 。A.請(qǐng)求顧客指點(diǎn)B.分析失敗原因C.吸取教訓(xùn)D .克服拒絕情緒、避免失態(tài)7說(shuō)明潛在客戶需要付出多少費(fèi)用時(shí)，應(yīng)該盡量以(D) 的方式表達(dá)。A.數(shù)字化 B .對(duì)比化C.比擬描繪D.極小化 TOC o 1-5 h z 8以下哪種激勵(lì)對(duì)推銷員的刺激作用最為強(qiáng)烈，也是最為常用的激勵(lì)方式？(B)A.目標(biāo)激勵(lì)B.物質(zhì)激勵(lì)C.精神激勵(lì)D .反饋激勵(lì)9以下哪個(gè)不是地毯式尋找法的主要優(yōu)點(diǎn)？(A) 。A.成本

4、低，效率高 B .接觸面大，范圍廣C.同時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查D .信息量大10面對(duì)需求異議，推銷員首先應(yīng)當(dāng)(C) 。A.努力宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)B .與顧客爭(zhēng)辯，說(shuō)服顧客C.弄清顧客“不需要”的真正原因D .降低產(chǎn)品價(jià)格二、多項(xiàng)選擇“吉姆”模式是一種對(duì)培養(yǎng)推銷員的自信心極有幫助的模式。該模式的關(guān)鍵是(ACD)。A.相信自己所推銷的產(chǎn)品B .相信客戶C.相信自己所代表的公司D .相信自己潛在客戶是指具備以下哪些條件的個(gè)人或組織？(ACD)A.有購(gòu)買(mǎi)需求 B .有支付能力C.在公司所在的城市D .有購(gòu)買(mǎi)決定權(quán). 買(mǎi)賣合同的履行必須共同遵守一些基本原則。這些原則主要有(ABD)。A.實(shí)際履行原則 B .全面履行

5、原則C.非全面履彳T原則D.協(xié)作履行原則14多種接受方案促成法的正確描述有(BCD)。A.提供多種方案供客戶選擇B.利用一連串的肯定方案，引導(dǎo)客戶同意推銷員的看法C.鼓勵(lì)客戶從正面思考問(wèn)題并不斷對(duì)推銷員的看法表示贊許D 推薦商品的各個(gè)細(xì)節(jié)客戶都持贊許態(tài)度， 在成交的時(shí)機(jī)到來(lái)時(shí)就更容易贊成和接受被推銷 的商品(ABC)打電話前，必須做好必要的準(zhǔn)備，主要包括以下內(nèi)容？A.對(duì)方信息的搜集了解B .要說(shuō)的內(nèi)容C.環(huán)境和物質(zhì)準(zhǔn)備D.訂貨單、合同文本等常見(jiàn)的準(zhǔn)顧客發(fā)出的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)主要有（BCD）。A.緊握雙手，表情淡漠B .仔細(xì)檢查商品，詢問(wèn)使用方法C.拿起定貨單，詢問(wèn)交貨手續(xù)D .征求別人的意見(jiàn)對(duì)推銷人員

6、的激勵(lì)方式主要有（ABCD）。A.物質(zhì)激勵(lì)B .精神激勵(lì)C.目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)D .反饋激勵(lì)推銷員在運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)演示法時(shí)要做到（ABC）。A.選準(zhǔn)演示時(shí)機(jī)B .演示方法適當(dāng)C.讓客戶實(shí)際操作D .要面面俱到，盡可能把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)都表現(xiàn)出來(lái)傾聽(tīng)技巧中，理解正確的是（ABD）。A.專心傾聽(tīng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)B .有鑒別地聽(tīng)消費(fèi)者的意見(jiàn)C.可以因?yàn)榻忉尨驍鄬?duì)方說(shuō)話D.要全面理解對(duì)方的話在哪些情況下，可以考慮使用重述的技巧？ （ABC）A.當(dāng)客戶提出了對(duì)推銷有利的需求的時(shí)候B.客戶提出的需求是你的產(chǎn)品能夠滿足的時(shí)候C.客戶提出了對(duì)產(chǎn)品或公司有利的評(píng)論的時(shí)候D.客戶提出了對(duì)產(chǎn)品或公司不利的評(píng)論的時(shí)候三、判斷正誤21在推

7、銷員的知識(shí)體系中，最重要的是產(chǎn)品知識(shí)。（錯(cuò)）客戶異議往往是客戶對(duì)推銷品感興趣的標(biāo)志。 （ 對(duì) ）次要重點(diǎn)促成法的主要優(yōu)點(diǎn)是可以減輕客戶成交的心理壓力。 （ 對(duì) ）24一個(gè)完整而典型的推銷過(guò)程一般是從約見(jiàn)客戶開(kāi)始的。（ 錯(cuò) ）采用強(qiáng)迫選擇促成法促進(jìn)成交時(shí)，應(yīng)向客戶提供盡可能多的選擇方案。 （ 錯(cuò) ）個(gè)人觀察法的優(yōu)點(diǎn)在于接觸面大，不會(huì)遺漏任何有價(jià)值的客戶。 （ 錯(cuò) ）推銷員對(duì)客戶說(shuō)：“這種款式的皮鞋是今年最流行的，許多客戶都搶著買(mǎi)呢！ ” ，這種語(yǔ)言能夠有效地誘發(fā)客戶的從眾心理，從而采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。 （ 對(duì) ）薪金制有較強(qiáng)的刺激性，有利于調(diào)動(dòng)推銷人員的工作積極性。 （ 錯(cuò) ）和客戶確定約見(jiàn)時(shí)間，一般

8、由推銷員根據(jù)自己的工作節(jié)奏和習(xí)慣來(lái)選擇時(shí)間。 （ 錯(cuò) ）店面銷售人員在迎接顧客時(shí)， 直接談?wù)撋唐返姆椒ㄗ钸m合那些興趣集中、 正熱切地尋找某種商品的人。 （ 對(duì) ）在與客戶見(jiàn)面之前， 推銷員必須充分了解與推銷有關(guān)的情況和資料。 對(duì)個(gè)體客戶和團(tuán)體客戶準(zhǔn)備工作的工作重點(diǎn)是一樣的。 （ 錯(cuò) ）當(dāng)我們與客戶交談時(shí)，對(duì)于對(duì)方令人難以接受的發(fā)言要立即予以反駁、表示拒絕。 （錯(cuò)）面對(duì)客戶的價(jià)格異議， 可以用本產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的劣勢(shì)相比較， 突出本產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，往往會(huì)收到意想不到的效果。 （ 對(duì) ）由于客戶認(rèn)識(shí)不到對(duì)推銷品的需求，因而表示拒絕的需求異議，推銷員應(yīng)立即停止推銷。（錯(cuò)）采用設(shè)置攔路板促成法的一個(gè)關(guān)

9、鍵在于：推銷員能夠及時(shí)判斷出那些并非出自真心的異議。 （ 對(duì) ）買(mǎi)賣合同的當(dāng)事人可以部分履行合同規(guī)定的條款。 （ 錯(cuò) ）抱怨是每個(gè)推銷員都會(huì)遇到的，如果確信產(chǎn)品質(zhì)量好，對(duì)客戶的抱怨可以不予理睬。 （ 錯(cuò) ）給客戶打電話一般應(yīng)在客戶休息的時(shí)間，如晚上、周末等。 （錯(cuò)）在一個(gè)小區(qū)開(kāi)連鎖店，必須要搞清楚這個(gè)小區(qū)需要什么品種、什么類型、什么品牌、什么價(jià)位的商品。（ 對(duì) ）在一個(gè)小區(qū)開(kāi)便利店，必須要搞清楚這個(gè)小區(qū)需要什么品種、什么類型、什么品牌、什么價(jià)位的商品。（ 對(duì) ）四、簡(jiǎn)述以下是兩種關(guān)于約定時(shí)間的問(wèn)話。請(qǐng)你對(duì)這兩種問(wèn)話分別作出評(píng)價(jià)，并作出你的選擇：?jiǎn)栐捯唬骸袄钕壬椰F(xiàn)在可以來(lái)看您嗎？”問(wèn)話二：

10、“李先生， 我是下星期一下午4 點(diǎn)來(lái)拜訪您呢， 還是下星期四上午9 點(diǎn)來(lái)呢？”問(wèn)話一的約見(jiàn)使推銷員完全處于被動(dòng)的地位，容易遭到客戶的推辭。問(wèn)話二則相反，推銷人員對(duì)于會(huì)面時(shí)間要主動(dòng)排定，客戶對(duì)推銷人員提出的“選擇題”不好推托，往往會(huì)隨推銷員的意志，做“二選一”的選擇。正確的選擇應(yīng)當(dāng)是“問(wèn)話二”。（學(xué)生也可以回答其他方法，只要理由充分，闡述清楚，即可酌情給分。 ）42請(qǐng)看以下一組對(duì)話：推銷員：“以車身的顏色說(shuō)，您喜歡白色的還是灰色的？”客戶：“嗯，我比較喜歡白色的?！?推銷員：“選得不錯(cuò)！那么，汽車是在明天還是后天送來(lái)呢？” 客戶：“既然要買(mǎi)，就越快越好吧。” 請(qǐng)回答： 這位推銷員采用的是哪種成交

11、方法？這種成交法的優(yōu)勢(shì)是什么？推銷員采用的是積極假設(shè)促成法。這種方法的核心在于用建議和行動(dòng)向客戶表示，問(wèn)題看上去已經(jīng)解決，客戶非得以極大的努力才能阻止這一進(jìn)程，因而易于達(dá)成交易。(此題為開(kāi)放式試題，學(xué)生可以在此基礎(chǔ)上有一定發(fā)揮，只要理由充分，闡述清楚，即可酌情給分。 )五、案例分析43浙江杭州的“胡慶余堂”藥店，試制成功一種新藥品“復(fù)方抗結(jié)核片”，經(jīng)過(guò)五年的臨床觀察，確認(rèn)對(duì)肺結(jié)核病療效顯著，但卻是“養(yǎng)在深閨人未識(shí)” ，打不開(kāi)銷路，結(jié)果積壓34萬(wàn)瓶之多。后來(lái)，藥店在中央人民廣播電臺(tái)做了“復(fù)方抗結(jié)核片”的廣告。僅僅兩個(gè)月的時(shí)間，就收到來(lái)自全國(guó)各地29 個(gè)省市自治區(qū)要求訂貨的信函 5700 多件，不僅售出了全部的存貨，還打開(kāi)了新的銷路，贏得了眾多的客戶。問(wèn)題：“胡慶余堂”藥店是采用什么方法找到客戶、打開(kāi)銷路的？這種尋找客戶的方法有什么優(yōu)缺點(diǎn)？使用這種尋找客戶方法的過(guò)程中應(yīng)注意什么問(wèn)題？“胡慶余堂”藥店是采用廣告開(kāi)拓法找到客戶、打開(kāi)銷路的。優(yōu)點(diǎn)：能較快地把關(guān)于推銷產(chǎn)品的信息向更多的潛在購(gòu)買(mǎi)者傳達(dá)，費(fèi)用少，效果好，符合產(chǎn)品推銷法則。缺點(diǎn)：隨著