試談靠模式打開(kāi)市場(chǎng)的門

1、靠模式打開(kāi)市場(chǎng)的門2010-12-16 10:23| 查看數(shù): 14234| 評(píng)論數(shù): 1|原作者: 于克鋒摘要: 一個(gè)企業(yè)要進(jìn)展壯大，就必須不斷地面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，去開(kāi)拓市場(chǎng)。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的成功與否關(guān)系到企業(yè)的存亡。成功的企業(yè)善于發(fā)覺(jué)、識(shí)不、提煉某個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)或某個(gè)業(yè)務(wù)人員行之有效的模式，并把這種模式加以完善，制定成標(biāo)準(zhǔn)化的步 . HYPERLINK /data/attachment/portal/201012/16/102306bo13a2if152k5b2s.jpg 一個(gè)企業(yè)要進(jìn)展壯大，就必須不斷地面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，去開(kāi)拓市場(chǎng)。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的成功與否關(guān)系到企業(yè)的存亡。成功的企業(yè)善于發(fā)覺(jué)、識(shí)不、提煉某個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)或某

2、個(gè)業(yè)務(wù)人員行之有效的模式，并把這種模式加以完善，制定成標(biāo)準(zhǔn)化的步驟，在全國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行復(fù)制和推廣。成功模式的發(fā)覺(jué)可能來(lái)自本企業(yè)，也可能來(lái)自標(biāo)桿企業(yè)，運(yùn)用了成功模式的企業(yè)往往能在專門短的時(shí)刻內(nèi)崛起。另外有些企業(yè)在推廣新產(chǎn)品或開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)時(shí)，找不到可借鑒的模式，它必須進(jìn)行創(chuàng)新，自己去發(fā)覺(jué)和制造能打開(kāi)市場(chǎng)的個(gè)性化模式。我們?cè)陂_(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)能夠采納兩種模式：一種是流程式，一種是項(xiàng)目式。 流程式營(yíng)銷模式流程式營(yíng)銷模式的最大優(yōu)勢(shì)在于它能夠在不同的地區(qū)和市場(chǎng)進(jìn)行復(fù)制擴(kuò)張，由于復(fù)制的同一種營(yíng)銷模式，學(xué)習(xí)速度快，復(fù)制的成本也專門低，營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員能熟練和簡(jiǎn)單地進(jìn)行操作。流程式復(fù)制推廣的前提是找到一種業(yè)已存在的成功模式，成功

3、的模式能夠是企業(yè)自己創(chuàng)新的，也能夠是借鑒外部企業(yè)的。市場(chǎng)上不是缺少模式，而是缺少發(fā)覺(jué)模式的機(jī)制。企業(yè)要善于發(fā)覺(jué)企業(yè)內(nèi)部的成功模式，它不是業(yè)務(wù)人員一個(gè)簡(jiǎn)單的創(chuàng)意，而是在市場(chǎng)上得到驗(yàn)證的模式，這種模式本身差不多存在，它是某個(gè)業(yè)務(wù)人員或某個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)制造出來(lái)的，然而沒(méi)有被發(fā)覺(jué)。企業(yè)要善于從企業(yè)外部查找成功的營(yíng)銷模式，拿來(lái)為我所用。成功模式不論是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制造的，依舊來(lái)自其他行業(yè)的，都能夠借鑒。企業(yè)營(yíng)銷決策層應(yīng)該建立一種發(fā)覺(jué)模式的機(jī)制，有效的營(yíng)銷模式可能來(lái)自意外的成功，也可能來(lái)自新技術(shù)的應(yīng)用。企業(yè)必須建立發(fā)覺(jué)成功模式的雷達(dá)，不停的掃描外部環(huán)境，搜尋成功的模式，專門多企業(yè)建立的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)就能識(shí)不出成功

4、的營(yíng)銷模式。營(yíng)銷治理層在考評(píng)業(yè)務(wù)人員業(yè)績(jī)時(shí)，發(fā)覺(jué)某個(gè)人的銷量比其他的人的都要高，就應(yīng)該總結(jié)出銷量高的緣故是什么，識(shí)不出來(lái)其中的共性，然后把共性的知識(shí)在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行交流，制定成標(biāo)準(zhǔn)化的操作手冊(cè)，一個(gè)一般的業(yè)務(wù)人員只要按照標(biāo)準(zhǔn)化的手冊(cè)進(jìn)行操作就能快速突破市場(chǎng)，制造專門好的業(yè)績(jī)。流程式的營(yíng)銷模式強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)流程的標(biāo)準(zhǔn)化。標(biāo)準(zhǔn)化的過(guò)程確實(shí)是發(fā)覺(jué)、識(shí)不和完善營(yíng)銷模式的過(guò)程。標(biāo)準(zhǔn)化不可能是一步到位的，實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化的步驟是，固化優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)化，發(fā)覺(jué)了成功的模式，先把它的核心模式固定下來(lái)，然后到市場(chǎng)上去檢驗(yàn)，進(jìn)行優(yōu)化，再到更大的市場(chǎng)上去檢驗(yàn)，使之標(biāo)準(zhǔn)化。標(biāo)準(zhǔn)化的目的是讓一般的營(yíng)銷人員，投入最小的精力制造最大的效益。標(biāo)準(zhǔn)

5、化要有順序，什么時(shí)候應(yīng)該宣傳，什么時(shí)候應(yīng)該去鋪貨，什么時(shí)候應(yīng)該協(xié)助終端促銷，什么時(shí)候去回貨，每一項(xiàng)活動(dòng)都有它的先后順序，假如順序亂了，就無(wú)法操作。中國(guó)人喜愛(ài)定性的分析問(wèn)題，專門多情況不用定量的指標(biāo)去衡量，標(biāo)準(zhǔn)化必須有一定的標(biāo)準(zhǔn)量，只有量化了的標(biāo)準(zhǔn)才是真正的標(biāo)準(zhǔn)，可口可樂(lè)的1.5倍庫(kù)存確實(shí)是標(biāo)準(zhǔn)量，麥當(dāng)勞在烤制漢堡時(shí)要精確到0.1毫米也是標(biāo)準(zhǔn)量。流程式的營(yíng)銷模式產(chǎn)生是自下而上，推廣需要自上而下。我們給出了流程式營(yíng)銷模式的發(fā)覺(jué)和復(fù)制推廣的具體步驟，按照每一個(gè)步驟嚴(yán)格的執(zhí)行，企業(yè)就能快速的開(kāi)拓寬敞的市場(chǎng)。 流程式營(yíng)銷模式的形成第一步：營(yíng)銷模式的摸索、失敗到突破時(shí)期。問(wèn)題解決導(dǎo)向，經(jīng)歷失敗并最終導(dǎo)致?tīng)I(yíng)

6、銷模式突破。出現(xiàn)問(wèn)題意味著機(jī)會(huì)來(lái)了，我們應(yīng)該從機(jī)會(huì)入手來(lái)分析問(wèn)題，總結(jié)失敗的經(jīng)驗(yàn)，分析成功的緣故。這種突破可能來(lái)自企業(yè)內(nèi)部的個(gè)不成功，也可能來(lái)自企業(yè)外部。把突破的模式總結(jié)成文，理出輪廓，固化下來(lái)。第二步：營(yíng)銷模式的識(shí)不、提煉和完善時(shí)期。突破營(yíng)銷模式被識(shí)不和認(rèn)可，并在實(shí)踐中營(yíng)銷模式不斷得到提煉和完善?，F(xiàn)在期我們應(yīng)把固化下來(lái)的營(yíng)銷模式進(jìn)行優(yōu)化，完善業(yè)務(wù)流程。第三步：營(yíng)銷模式的經(jīng)驗(yàn)增加時(shí)期。營(yíng)銷模式相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)不停地豐富和累積?，F(xiàn)在期要進(jìn)行營(yíng)銷模式試驗(yàn)，在一個(gè)小地區(qū)進(jìn)行試點(diǎn)，不斷增加經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出好用有效的戰(zhàn)術(shù)，為下一步建立樣板市場(chǎng)做預(yù)備。第四步：營(yíng)銷模式的理論形成時(shí)期。企業(yè)將相關(guān)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)并升華到理論時(shí)

7、期。將優(yōu)化后的營(yíng)銷模式進(jìn)行再升華，使其流程標(biāo)準(zhǔn)化，整理成“標(biāo)準(zhǔn)化操作手冊(cè)”，做出樣板市場(chǎng)，為在大面積的推廣作理論上的指導(dǎo)?，F(xiàn)在的營(yíng)銷模式得到營(yíng)銷主管的重視和一線營(yíng)銷人員的支持，容易推廣。第五步：營(yíng)銷模式的推廣和被模仿時(shí)期。企業(yè)在自身內(nèi)部推廣營(yíng)銷模式，并被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿?，F(xiàn)在期營(yíng)銷模式被全力推廣，進(jìn)展迅速，表現(xiàn)性專門強(qiáng)，容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)和模仿。首創(chuàng)企業(yè)具有先行者優(yōu)勢(shì)，模仿者需要一定的時(shí)刻去學(xué)習(xí)，因此模仿者不一定成功。從地點(diǎn)市場(chǎng)到全國(guó)市場(chǎng)，營(yíng)銷環(huán)境的不斷變化，我們需要完善營(yíng)銷模式的操作流程，做適應(yīng)性的調(diào)整，完善、充實(shí)“標(biāo)準(zhǔn)化操作手冊(cè)”。第六步：營(yíng)銷模式的成熟以及隨后的衰減時(shí)期的開(kāi)始。營(yíng)銷模式都具備

8、特定的生命周期，隨著環(huán)境的變化，其效力逐漸衰減，并最終被新的營(yíng)銷模式所代替。當(dāng)已有的營(yíng)銷模式失去效力，企業(yè)就必須進(jìn)行創(chuàng)新，開(kāi)發(fā)一個(gè)嶄新的模式，適應(yīng)現(xiàn)有的環(huán)境，成功地開(kāi)拓市場(chǎng)。流程式營(yíng)銷模式的復(fù)制和推廣第一步：確定營(yíng)銷模式推廣打算。打算是企業(yè)行動(dòng)的初步指南，打算書內(nèi)容包括：執(zhí)行概要和目錄表，當(dāng)前營(yíng)銷狀況，機(jī)會(huì)和問(wèn)題分析，詳細(xì)的營(yíng)銷目標(biāo)（量化的銷售量、市場(chǎng)份額、利潤(rùn)等），行動(dòng)方案，可能的損益表，監(jiān)控打算。第二步：與高層治理人員溝通，取得高層支持。營(yíng)銷打算要順利實(shí)施，必須取得企業(yè)高層的支持，高層能協(xié)調(diào)各個(gè)部門的關(guān)系，讓其它部門為實(shí)施營(yíng)銷打算開(kāi)綠燈。高層只有支持營(yíng)銷打算，才會(huì)調(diào)度資源，給予人力、物力、

9、財(cái)力的支持。第三步：由專人負(fù)責(zé)，組建推廣團(tuán)隊(duì)。流程式營(yíng)銷模式有標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)方案，組建推廣團(tuán)隊(duì)時(shí)，只需要一般技能的人員。這些職員只需要做好自己的崗位工作，就能實(shí)現(xiàn)整體的目標(biāo)，因此在職員上崗之前，一定要做好崗前技能培訓(xùn)，標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)是職員行動(dòng)的綱領(lǐng)和指南。第四步：實(shí)施推廣打算，各地同時(shí)展開(kāi)?？偛拷y(tǒng)一指揮，各個(gè)地區(qū)同時(shí)實(shí)施，要注重執(zhí)行過(guò)程的治理（如銷售報(bào)表，銷售工作程序，銷售會(huì)議，銷售培訓(xùn)，營(yíng)銷推廣流程、訂單處理流程、銷售儲(chǔ)運(yùn)流程等）。收集營(yíng)銷人員的在一線執(zhí)行的反饋意見(jiàn)，適時(shí)調(diào)整活動(dòng)方案，使?fàn)I銷模式與當(dāng)?shù)丨h(huán)境相適應(yīng)。第五步：設(shè)立量化的目標(biāo)。操縱、協(xié)調(diào)資源，在全國(guó)全力推廣。有了大目標(biāo)還不夠，必須把目標(biāo)詳

10、細(xì)的分解，具體到每個(gè)戰(zhàn)略事業(yè)單位，每個(gè)戰(zhàn)略事業(yè)單位都要實(shí)施MBO治理?，F(xiàn)在營(yíng)銷部門的任務(wù)確實(shí)是協(xié)調(diào)、操縱資源，確保在全國(guó)各地順利的推廣。第六步：對(duì)營(yíng)銷模式進(jìn)行評(píng)估、修正。對(duì)營(yíng)銷模式進(jìn)行評(píng)估，能夠借鑒平衡計(jì)分卡，對(duì)財(cái)務(wù)指標(biāo)的衡量包括：盈利能力、現(xiàn)金流、收入、資產(chǎn)利用率。對(duì)顧客的衡量包括：顧客的忠誠(chéng)度、中意度、市場(chǎng)的占有率。對(duì)業(yè)務(wù)流程的衡量包括：流程的標(biāo)準(zhǔn)化程度、系統(tǒng)的窩工期等。對(duì)職員學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)的衡量包括：培訓(xùn)效果、職員成長(zhǎng)打算、職員崗位的適應(yīng)能力等。當(dāng)衡量的指標(biāo)出現(xiàn)不平衡，或者不能達(dá)到目標(biāo)時(shí)，企業(yè)必須對(duì)其營(yíng)銷模式進(jìn)行修正。耐克公司之因此能傲視群雄，確實(shí)是因?yàn)樗贫艘粋€(gè)可反復(fù)套用的標(biāo)準(zhǔn)模式。耐克

11、的模式如下：首先，耐克在目標(biāo)市場(chǎng)確立運(yùn)動(dòng)鞋的領(lǐng)先地位。接下來(lái)，耐克在該市場(chǎng)推出由頂尖運(yùn)動(dòng)員代言的服裝系列。然后，耐克開(kāi)始在目標(biāo)市場(chǎng)上推出利潤(rùn)較高的運(yùn)動(dòng)裝備。過(guò)去10年里，運(yùn)用同一擴(kuò)張模式，耐克打入一個(gè)又一個(gè)的體育用品市場(chǎng)，跨出美國(guó)市場(chǎng)，在全球分銷。 項(xiàng)目式營(yíng)銷模式企業(yè)在新品推廣和開(kāi)拓新市場(chǎng)的過(guò)程中，用現(xiàn)有的流程式模式營(yíng)銷屢戰(zhàn)屢敗，借鑒已有的營(yíng)銷模式，無(wú)法打開(kāi)市場(chǎng)時(shí)，就必須創(chuàng)新。創(chuàng)新是企業(yè)占據(jù)市場(chǎng)，搶占商機(jī)，能夠永續(xù)存在，不斷進(jìn)展的唯一原動(dòng)力。營(yíng)銷環(huán)境在不斷的變化，新產(chǎn)品的出現(xiàn)，新技術(shù)的產(chǎn)生，新渠道的出現(xiàn)以及消費(fèi)傾向的變化都會(huì)使已有的營(yíng)銷模式失去效力，必須進(jìn)行創(chuàng)新，使用個(gè)性化的方法和手段，把開(kāi)拓

12、某個(gè)市場(chǎng)或推廣新品作為一個(gè)單獨(dú)的項(xiàng)目來(lái)運(yùn)作。項(xiàng)目式營(yíng)銷模式強(qiáng)調(diào)目標(biāo)市場(chǎng)的差異性和獨(dú)立性，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新。創(chuàng)新的價(jià)值不在于其本身內(nèi)容的新奇，而在于市場(chǎng)中的成功。開(kāi)發(fā)適合消費(fèi)者的新產(chǎn)品，改變?cè)械耐纺Ｊ?，?chuàng)新付款方式，整合營(yíng)銷傳播等營(yíng)銷創(chuàng)新，把嶄新的模式帶入市場(chǎng)，出其不意，攻其不備，搶占市場(chǎng)的統(tǒng)治權(quán)，贏得顧客中意。項(xiàng)目式通常的做法是集中企業(yè)的優(yōu)勢(shì)資源，成立跨部門的營(yíng)銷創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)和相關(guān)項(xiàng)目的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，不斷開(kāi)發(fā)新的營(yíng)銷模式，強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷的靈活性。成立跨部門的營(yíng)銷創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)，要整和企業(yè)的內(nèi)外部資源，需要協(xié)調(diào)產(chǎn)品研發(fā)部門，技術(shù)部門，營(yíng)銷部門和生產(chǎn)部門的成員共同參與，還需要參考外部營(yíng)銷專家、學(xué)者的意見(jiàn)。創(chuàng)新需要簡(jiǎn)單，假

13、如復(fù)雜了，部門之間協(xié)調(diào)的難度會(huì)更大，自上而下貫徹的難度會(huì)更大。創(chuàng)新需要差異化，制造與眾不同的價(jià)值曲線，突破傳統(tǒng)血腥競(jìng)爭(zhēng)所形成的“紅?！?，拓展新的非競(jìng)爭(zhēng)性的市場(chǎng)空間。制造新的市場(chǎng)空間需要一種不同的戰(zhàn)略考慮模式，治理者不應(yīng)只在差不多被市場(chǎng)同意的如何競(jìng)爭(zhēng)的范圍內(nèi)查找機(jī)會(huì)，而是應(yīng)該有系統(tǒng)地突破那個(gè)范圍。項(xiàng)目式營(yíng)銷模式的創(chuàng)新是一種知識(shí)工作，專門難被操縱和衡量，然而必須強(qiáng)調(diào)和加強(qiáng)，要求創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)成員經(jīng)常的進(jìn)行頭腦風(fēng)暴式的討論，建立知識(shí)共享的平臺(tái)，加強(qiáng)成員之間的交流，建立一個(gè)有專門強(qiáng)創(chuàng)新意愿和創(chuàng)新能力的學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)，逐步形成創(chuàng)新文化。項(xiàng)目式營(yíng)銷模式在進(jìn)行創(chuàng)新時(shí)要突破一系列的障礙，如對(duì)創(chuàng)新缺乏足夠的緊迫感；缺乏規(guī)

14、劃；沒(méi)有建立治理信息系統(tǒng)，缺乏信息和知識(shí)的支持；公司實(shí)行集權(quán)式操縱；缺乏執(zhí)行力；過(guò)早的承認(rèn)失敗或者過(guò)早宣布大功告成。面對(duì)障礙，我們必須改善公司的組織架構(gòu)，建立創(chuàng)新的制度和文化，讓各個(gè)部門為創(chuàng)新開(kāi)綠燈，領(lǐng)導(dǎo)者一定要實(shí)施走動(dòng)式治理，親自感受市場(chǎng)的脈搏，去發(fā)覺(jué)創(chuàng)新的機(jī)會(huì)。娃哈哈的老總宗親后一年200多天在市場(chǎng)上跑，制造了專門多有效的營(yíng)銷模式，使娃哈哈成功地開(kāi)拓了寬敞的農(nóng)村市場(chǎng)。 兩種模式的關(guān)系項(xiàng)目式是流程式的基礎(chǔ)，流程式是項(xiàng)目式的完善和連續(xù)。項(xiàng)目式制造新的營(yíng)銷模式，流程式以項(xiàng)目式制造的營(yíng)銷模式為基礎(chǔ)，進(jìn)行不斷的提煉、優(yōu)化和完善，并將其流程標(biāo)準(zhǔn)化，在一個(gè)地區(qū)試點(diǎn)，然后建立樣板市場(chǎng)，利用樣板市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)化

15、模式在全國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行復(fù)制和推廣。項(xiàng)目式能彌補(bǔ)流程式無(wú)法開(kāi)發(fā)的個(gè)不市場(chǎng)，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者、經(jīng)濟(jì)因素、人口結(jié)構(gòu)，消費(fèi)者行為適應(yīng)等環(huán)境因素的差不太大，流程式無(wú)法打開(kāi)所有的市場(chǎng)。剩下的空白市場(chǎng)，只有采納項(xiàng)目式的營(yíng)銷模式，使用創(chuàng)新、靈活的手段方能打開(kāi)市場(chǎng)。當(dāng)流程式的營(yíng)銷模式不斷的被其他企業(yè)所模仿，或者流程式的生命周期進(jìn)入衰退期，或者不適應(yīng)某個(gè)特定市場(chǎng)環(huán)境時(shí)，企業(yè)需要采納項(xiàng)目式的模式開(kāi)拓市場(chǎng)。當(dāng)項(xiàng)目式的營(yíng)銷模式剛剛被開(kāi)發(fā)出來(lái)，具有先行者優(yōu)勢(shì)，企業(yè)需要開(kāi)拓寬敞市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)份額時(shí)，能夠試點(diǎn)驗(yàn)證，假如有效，建立樣板市場(chǎng)，制定標(biāo)準(zhǔn)化流程，進(jìn)行大面積的復(fù)制推廣。項(xiàng)目式開(kāi)拓市場(chǎng)，適用的范圍小，往往是單一的，獨(dú)特的市場(chǎng)。

16、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的速度慢，沒(méi)有可借鑒的經(jīng)驗(yàn)或方法，需要自己進(jìn)行摸索，失敗率比較高。項(xiàng)目式是個(gè)性專門強(qiáng)的模式，在特定的范圍、特定的地域和時(shí)刻內(nèi)適用。流程式開(kāi)拓市場(chǎng)，適用的范圍廣，往往是全國(guó)市場(chǎng)，甚至全球市場(chǎng)，復(fù)制和擴(kuò)張的速度特不快，有能夠參考的標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)方案，在各個(gè)地區(qū)并行運(yùn)營(yíng)，企業(yè)只要配置足夠人力、物力和財(cái)力資源，有效執(zhí)行，就能獲得成功。流程式有專門強(qiáng)的共性，能在大范圍、大時(shí)刻域內(nèi)復(fù)制和推廣。新盈利模式從哪里來(lái)？2010-12-16 10:01| 查看數(shù): 5614| 評(píng)論數(shù): 0|原作者: 榮振環(huán)摘要: 隨著經(jīng)濟(jì)大環(huán)境發(fā)生變化，專門多企業(yè)原有的利潤(rùn)區(qū)發(fā)生了轉(zhuǎn)移。原來(lái)風(fēng)風(fēng)火火的業(yè)務(wù)出現(xiàn)了大幅下滑和萎縮

17、。該如何辦？隨著經(jīng)濟(jì)大環(huán)境發(fā)生變化，專門多企業(yè)原有的利潤(rùn)區(qū)發(fā)生了轉(zhuǎn)移。原來(lái)風(fēng)風(fēng)火火的業(yè)務(wù)出現(xiàn)了大幅下滑和萎縮。該如何辦？面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的降價(jià)，自己同質(zhì)化的產(chǎn)品慢慢喪失競(jìng)爭(zhēng)力，原有的盈利模式威力大減，如何突圍？企業(yè)差不多進(jìn)行了大規(guī)模的市場(chǎng)投入，大量的固定資產(chǎn)投資，但這些都加速了利潤(rùn)的損耗。傳統(tǒng)的高市場(chǎng)份額產(chǎn)生高利潤(rùn)的時(shí)代差不多過(guò)去，下一步該如何走？面對(duì)一個(gè)個(gè)市場(chǎng)問(wèn)題和經(jīng)營(yíng)難點(diǎn)，專門多企業(yè)都不約而同地把目光鎖定在一根救命稻草上盈利模式。提到盈利模式，不同人、不同企業(yè)有不同的理解。事實(shí)上，盈利模式既不是一些人講的那樣玄乎其玄，也不是某些專家輕描淡寫幾句話那么簡(jiǎn)單。盈利模式到底是什么，企業(yè)該如何查找新的

18、盈利模式。筆者將與你一道揭開(kāi)新盈利模式的面紗。盈利模式確實(shí)是企業(yè)賺鈔票的渠道，即企業(yè)通過(guò)如何樣的模式和渠道來(lái)賺鈔票。新盈利模式確實(shí)是企業(yè)賺鈔票的新渠道，需要企業(yè)設(shè)計(jì)獨(dú)特的模式向新利潤(rùn)區(qū)轉(zhuǎn)移。但不同企業(yè)有不同的盈利模式，自然也有不同的調(diào)整方式。筆者設(shè)計(jì)一個(gè)簡(jiǎn)單的盈利模式突圍模型。透過(guò)不同企業(yè)的轉(zhuǎn)移策略，來(lái)探尋我們查找盈利模式的方法。從而關(guān)心企業(yè)從已有的靠單一產(chǎn)品、單一模式賺取利潤(rùn)的思維定勢(shì)中解脫出來(lái)，發(fā)覺(jué)一個(gè)個(gè)全新的利潤(rùn)區(qū). 1、以系統(tǒng)的解決方案來(lái)盈利該種方式關(guān)鍵在于了解客戶產(chǎn)品購(gòu)買的深層次需求以及全方位需要，通過(guò)全面的客戶解決方案的推出，企業(yè)不僅能夠順利地推動(dòng)產(chǎn)品銷售，還能夠通過(guò)方案的提供來(lái)獵

19、取溢價(jià)收入，進(jìn)而鞏固客戶關(guān)系，捆綁客戶。換句話講，企業(yè)的利潤(rùn)不僅僅來(lái)自產(chǎn)品銷售，還來(lái)自于技術(shù)支持、融資、多方位價(jià)值滿足以及長(zhǎng)期的客戶服務(wù)。此外，全面的客戶解決方案也是領(lǐng)先對(duì)手，形成差不化的有效途徑。那個(gè)地點(diǎn)我們來(lái)看一個(gè)案例：美國(guó)有一個(gè)區(qū)域體育器材經(jīng)銷商，它以往只是給學(xué)校提供簡(jiǎn)單的體育器械，毛利也專門豐厚。但在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)候，它承受不住了，發(fā)覺(jué)收益逐日下降，總有一天將無(wú)利可圖。該公司的領(lǐng)導(dǎo)人開(kāi)始深入客戶內(nèi)部去取經(jīng)，看是否能得到一些啟發(fā)。最后果然被他們找到了，確實(shí)是為學(xué)校、社區(qū)體育場(chǎng)等客戶提供一整套的運(yùn)動(dòng)解決方案，而且這些方案依舊有針對(duì)性的，你那個(gè)學(xué)?；蛏鐓^(qū)有什么特點(diǎn)，我就給你提供什么樣的解決

20、方案。最終，那個(gè)經(jīng)銷商將本地區(qū)大多數(shù)同類型經(jīng)銷商甩在了后面。實(shí)際上，正是這家企業(yè)意識(shí)到客戶價(jià)值已從單一的產(chǎn)品或服務(wù)向整體解決方案轉(zhuǎn)移，進(jìn)而通過(guò)全方位的解決方案提升了滿足顧客價(jià)值的核心能力。 2、以后續(xù)的產(chǎn)品來(lái)盈利這是一種前端讓利后端增收的模式。通過(guò)前端產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)積存客戶群，再通過(guò)后續(xù)產(chǎn)品來(lái)盈利。這種模式關(guān)于專門多行業(yè)來(lái)講，有可能會(huì)帶來(lái)革命性的效果。比如傳統(tǒng)的電視行業(yè)，廣告是其要緊盈利模式。但這種模式總有一日會(huì)“封頂”，而且收入的增長(zhǎng)專門大程度上還取決于節(jié)目的制作水平，同時(shí)時(shí)段限制使得節(jié)目即便再好看，那個(gè)增量也終將會(huì)進(jìn)入瓶頸期，利潤(rùn)遲早會(huì)出現(xiàn)停滯或下滑。因此，為了擺脫電視媒體間“盈利同質(zhì)化”的

21、競(jìng)爭(zhēng)，湖南廣電開(kāi)始在電視之外的產(chǎn)業(yè)尋求延展：嘗試查找各種廣告之外的盈利模式。因此它找到了淘寶。淘寶作為另外一個(gè)商業(yè)大鱷，也存在增量挖掘的需求，期望交易額能夠再翻番，這就需要通過(guò)多種合作方式去接觸到網(wǎng)購(gòu)的潛在消費(fèi)者。恰逢淘寶網(wǎng)需要去接觸的潛力網(wǎng)購(gòu)人群與湖南衛(wèi)視收視群體呈現(xiàn)高度重疊。因此，今年年初，淘寶網(wǎng)與湖南衛(wèi)視宣布雙方共同出資1億元組建合資公司“歡樂(lè)淘寶文化傳播有限公司”。這確實(shí)是一種前端賺吆喝后端賣商品的新盈利模式。借由電子商務(wù)與電視的合作，淘寶網(wǎng)將電視觀眾引導(dǎo)到后端嗨淘網(wǎng)并實(shí)現(xiàn)交易，如此就通過(guò)電視熒屏前端的營(yíng)銷，搭上后端嗨淘網(wǎng)電子商務(wù)銷售的功能實(shí)現(xiàn)銷售，顛覆了傳統(tǒng)的以廣告為要緊收入的模式。

22、 3、以拓展新渠道來(lái)盈利現(xiàn)在越來(lái)越強(qiáng)調(diào)一個(gè)接觸點(diǎn)的概念。而有效的營(yíng)銷確實(shí)是你的目標(biāo)客戶在哪里扎堆，你就去哪里營(yíng)銷。從目標(biāo)客戶接觸點(diǎn)動(dòng)身，企業(yè)能夠找到專門多新的銷售渠道。美國(guó)有一個(gè)心靈成長(zhǎng)和教練技術(shù)的培訓(xùn)公司。一開(kāi)始僅是通過(guò)傳統(tǒng)的渠道來(lái)推廣課程，開(kāi)辦講座，因?yàn)楣局鹊?，在該行業(yè)同時(shí)還面臨大批量的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，使得盈利空間日漸萎縮。因此這家公司開(kāi)始重新思索一個(gè)問(wèn)題：“我的客戶在哪里？”因?yàn)榭蛻舨皇钦婵盏?，他們有專門多需求。研究發(fā)覺(jué)，他們的客戶經(jīng)常出入健身場(chǎng)所。因此那個(gè)培訓(xùn)公司就找到一些健身場(chǎng)所和健身會(huì)館，跟這些老總講：“你一個(gè)月是否有一間房間是空的呢。（確信有。）”然后其公司與健身房合作，提供一個(gè)

23、的課程作為一項(xiàng)增值服務(wù)給這些健身場(chǎng)所的客戶，關(guān)心他們利用催眠來(lái)減肥和調(diào)節(jié)身心。然后把自己的收益2/3給健身會(huì)管的老總。如此，顧客能夠在健身房得到NLP減肥的增值服務(wù)，健身老總能夠從那個(gè)培訓(xùn)公司增長(zhǎng)的業(yè)務(wù)上得到好處。后來(lái)，那個(gè)培訓(xùn)公司又找到了牙科醫(yī)院、美容院等等。不斷地利用不人的渠道去抓潛不人的顧客，最終從不人的客戶群中去沉淀自己的客戶群。打造了一個(gè)利用不人渠道擴(kuò)展盈利空間的最佳案例。 4、以不斷創(chuàng)新和領(lǐng)先的產(chǎn)品來(lái)盈利先鋒企業(yè)應(yīng)該去制造顧客需要，不斷開(kāi)發(fā)出顧客希望并情愿支付的產(chǎn)品。讓顧客肯花鈔票是一個(gè)盈利性公司創(chuàng)新和設(shè)計(jì)產(chǎn)品的動(dòng)身點(diǎn)。俏江南是餐飲業(yè)特不出色的一個(gè)品牌。08年經(jīng)濟(jì)危機(jī)的時(shí)候，餐飲業(yè)

24、的業(yè)績(jī)也受到一定的阻礙。盈利空間開(kāi)始下降。為了吸引客源，俏江南降低了部分菜品價(jià)格。價(jià)格的降低當(dāng)然能夠吸引顧客，同時(shí)勢(shì)必也會(huì)造成利潤(rùn)的下滑。如何來(lái)彌補(bǔ)？俏江南開(kāi)始推出了兩個(gè)菜單：一類是往常傳統(tǒng)的菜單，另一類則是順應(yīng)顧客需求推出全新有機(jī)菜品，將真正綠色、健康的食品帶到客人餐桌上。俏江南把前者價(jià)格下調(diào)了兩成。大眾菜價(jià)格低了，給顧客感受菜看起來(lái)廉價(jià)了，顧客自然多了。然而，關(guān)于以請(qǐng)客吃飯為主的顧客來(lái)講，關(guān)于這種高利潤(rùn)產(chǎn)品有機(jī)類的菜單，可能不屑一顧嗎？確信要點(diǎn)上幾個(gè)有機(jī)類的健康菜肴。這確實(shí)是制造新利潤(rùn)的來(lái)源。大眾菜整體價(jià)格盡管降低了，然而給顧客提供的選擇機(jī)會(huì)多了，在價(jià)格和健康之間選擇，大部分消費(fèi)者仍會(huì)選擇

25、健康。因此，俏江南通過(guò)利用食品的創(chuàng)新及組合，即使在消費(fèi)“冬季”，仍然能夠獲益頗豐。俏江南通過(guò)大眾菜優(yōu)惠吸引顧客，之后適時(shí)推出創(chuàng)新的有機(jī)類高端產(chǎn)品，利用價(jià)格傾斜，巧妙捕捉顧客的剩余價(jià)值。5、以價(jià)值鏈分拆來(lái)盈利專門多企業(yè)固守于“上下游一體化，產(chǎn)供銷一條龍”的策略，卻發(fā)覺(jué)利潤(rùn)卻被一些環(huán)節(jié)給吃掉了?，F(xiàn)在需要做的是，找到利潤(rùn)最為豐厚的環(huán)節(jié)，將業(yè)務(wù)分拆開(kāi)來(lái)，同時(shí)專注于該環(huán)節(jié)，獲得巨大成功。怎么講，現(xiàn)代的企業(yè)差不多意識(shí)到，關(guān)于專門多行業(yè)，要想在所有環(huán)節(jié)上都具有競(jìng)爭(zhēng)力是不太可能的，成熟的企業(yè)要找到價(jià)值鏈的關(guān)鍵位置，并打造戰(zhàn)略操縱點(diǎn)，依靠自身的能力塑造關(guān)鍵環(huán)節(jié)的掌控能力。浙江萬(wàn)向集團(tuán)確實(shí)是一個(gè)專門好的例子。其生

26、產(chǎn)的萬(wàn)向節(jié)，質(zhì)量達(dá)到通用汽車的標(biāo)準(zhǔn)，價(jià)格卻比通用汽車自己的生產(chǎn)成本還要低，這時(shí)候通用汽車不無(wú)選擇。只能把該環(huán)節(jié)分拆下來(lái)交付于萬(wàn)一直做。格蘭仕也是不斷提升生產(chǎn)制造能力，逼迫專門多國(guó)際微波爐廠商不得不放棄大部分生產(chǎn)環(huán)節(jié)，而只專注于研發(fā)、銷售、品牌治理等環(huán)節(jié)。因此，每個(gè)企業(yè)都要考慮，關(guān)于自身而言，在價(jià)值鏈哪個(gè)環(huán)節(jié)最具競(jìng)爭(zhēng)力，然后專注該環(huán)節(jié)并最終掌控，就會(huì)制造可觀的盈利機(jī)會(huì)。 6、以平臺(tái)向整合要盈利當(dāng)你擁有一個(gè)平臺(tái)，平臺(tái)能夠聚攏用戶群體，你就能夠整合多方資源，拓展新盈利空間。拿網(wǎng)站來(lái)講，網(wǎng)站確實(shí)是一個(gè)平臺(tái)。當(dāng)具有一定規(guī)模的用戶數(shù)量時(shí)，它就能夠利用那個(gè)平臺(tái)通過(guò)做廣告來(lái)盈利。這是專門多網(wǎng)站傳統(tǒng)的盈利方法。

27、但這種盈利方法過(guò)于單一。還能夠通過(guò)開(kāi)發(fā)應(yīng)用功能，讓其他商家分享你的用戶群體，然后從他們的利潤(rùn)增量中獲得收益。近期，快樂(lè)網(wǎng)陸續(xù)開(kāi)放平臺(tái)，YOKA團(tuán)購(gòu)、酷訊機(jī)票、支付寶開(kāi)發(fā)的生活繳費(fèi)、淘寶網(wǎng)的試衣間、大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)的優(yōu)惠券、飯統(tǒng)網(wǎng)的訂餐等第三方應(yīng)用陸續(xù)上線，快樂(lè)網(wǎng)采取合作模式，從開(kāi)發(fā)商上線的這些應(yīng)用中抽取一定的商業(yè)利益。如此除了原本的盈利渠道，快樂(lè)網(wǎng)通過(guò)引入電子商務(wù)應(yīng)用程序，嘗試開(kāi)發(fā)新的盈利模式，形成用戶流量的變現(xiàn)。 7、以向服務(wù)轉(zhuǎn)型要盈利關(guān)于某些行業(yè)，產(chǎn)品本身差不多進(jìn)入低利潤(rùn)的怪圈，利潤(rùn)區(qū)已轉(zhuǎn)向服務(wù)，這時(shí)候企業(yè)就要迅速調(diào)整自己的盈利模式，向服務(wù)轉(zhuǎn)型。北京立思辰科技股份有限公司創(chuàng)立于1999年，是做辦公設(shè)備采購(gòu)的公司，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的壓力其利潤(rùn)日漸萎縮。他們重新審視市場(chǎng)之后，發(fā)覺(jué)一個(gè)客戶花1萬(wàn)塊鈔票買一臺(tái)復(fù)印機(jī)，但際上成本遠(yuǎn)不止1萬(wàn)，假如加上能耗、耗材、修理、維修費(fèi)用、資金占用的成本等等，每年的成本可能是4萬(wàn)或者5萬(wàn)。立思辰的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)就開(kāi)始從“設(shè)備經(jīng)銷商”向“新型辦公信息治理外包服務(wù)商”轉(zhuǎn)型，業(yè)務(wù)模