《銷售經(jīng)理》第三章銷售經(jīng)理的技能

1、. HYPERLINK Fdc.ask Fdc.ask 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 HYPERLINK ask/hangye/fdc 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實踐操盤之系統(tǒng)資料。：.； HYPERLINK Fdc.ask Fdc.ask 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 HYPERLINK ask/hangye/fdc 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實踐操盤之系統(tǒng)資料。第三章：銷售經(jīng)理的技藝上明陽天下拓展培訓(xùn)對一個合格的銷售經(jīng)理，只需知識是

2、遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，知識只是保證勝利的必要條件。他還必需提升他的各項技藝。這些技藝是實際性很強的技藝，遠(yuǎn)非讀完本章就可以做到，但本章就銷售經(jīng)理需求掌握的根本技藝作一個概述。至少，在學(xué)完本章后，他能夠不會犯常識性錯誤。 學(xué)習(xí)完本章，他應(yīng)該了解以下內(nèi)容： 銷售經(jīng)理需求哪些根本技藝； 商務(wù)活動中應(yīng)遵照那些根本準(zhǔn)那么； 商務(wù)活動中需求留意的根本問題； 言語溝通中需求留意的問題； 非言語溝通的方式； 根本談判技巧； 如何與下屬溝通。 商務(wù)活動中的根本準(zhǔn)那么實事求是 銷售任務(wù)的本質(zhì)在于經(jīng)過買賣雙方信息交流來到達(dá)銷售產(chǎn)品和效力的目的。要使銷售活動獲得勝利的根本前提是所傳播的信息必需真實準(zhǔn)確。嚴(yán)重的信息失真不僅會導(dǎo)致

3、企業(yè)在客戶心中名聲掃地，而且會導(dǎo)致企業(yè)管理和消費決策的失誤。給企業(yè)帶來籠統(tǒng)和運營上的損失。銷售不是宣傳手段，不能無中生有，變小為大，它必需以企業(yè)的真實表現(xiàn)為客觀根據(jù)，經(jīng)過銷售人員在公眾中樹立產(chǎn)品籠統(tǒng)和企業(yè)籠統(tǒng)?？梢哉f，在客戶面前，銷售人員的籠統(tǒng)就代表企業(yè)的籠統(tǒng)。銷售人員的品格就是企業(yè)文化的反映。假設(shè)在銷售任務(wù)中不遵守實事求是的原那么，那么客戶不會置信銷售人員，同樣不會置信企業(yè)的產(chǎn)品。銷售經(jīng)理在這方面更應(yīng)留意，由于銷售經(jīng)理能夠成為銷售人員的典范。 在遵照這一規(guī)范時，就留意三個問題： 把握先有現(xiàn)實，后有宣傳的銷售程序，向客戶提供真實的產(chǎn)品和效力信息，切忌分布假音訊。 保證資料的詳實，在客戶面前引見

4、有關(guān)事例，必需交待清楚其中六個要素，通常稱為“WH，即何人、何事、何時、何地、何故和怎樣樣。 公開現(xiàn)實真相，銷售人員該當(dāng)在洽談過程中報告各方的信息。真實是銷售宣傳的生命所在。 第三章：銷售經(jīng)理的技藝上信譽至上 無論對那個企業(yè)，信譽是至關(guān)重要的。我國一位經(jīng)濟學(xué)家曾說過，中國企業(yè)最缺什么，那就是信譽。這充分闡明了我國目前商業(yè)信譽的現(xiàn)狀。做一名銷售經(jīng)理，更應(yīng)該引起留意。對顧客做得到的才承諾，不承諾辦不到的事情，一個企業(yè)的良好信譽甚至可以在關(guān)鍵時候挽救企業(yè)。 講究信譽是商務(wù)活動中的其本準(zhǔn)那么。誰都不情愿和不守信譽的人打交道。衡量一個銷售人員能否具有合格，一條重要的規(guī)范是看他能否遵守盡責(zé)。那些隨意許愿和

5、行為是不符合銷售人員的任務(wù)規(guī)范的。 奉公守法 銷售人員要具有劇烈的法制觀念，自學(xué)遵紀(jì)守法。社會上有些銷售經(jīng)理把銷售任務(wù)僅僅看作是吃吃喝喝、請客送禮。這在我國目前階段是不可否認(rèn)的現(xiàn)實。但隨時著市場經(jīng)濟體制的完善，和法律法規(guī)的健全，以及人們認(rèn)識的提高。這種銷售方式是越來越?jīng)]有市場?，F(xiàn)實上，也很難想象一個人對法法律一無所知而能成為出色的銷售經(jīng)理。 銷售人員的籠統(tǒng)代表一家企業(yè)或一類產(chǎn)品，他的一言一行直接關(guān)系到顧客的評價，假設(shè)銷售人員或銷售經(jīng)理利用任務(wù)之便以公謀私，這種人最終會遭到顧客的輕視。英國推銷學(xué)會場規(guī)定：“各會員不得有悖公眾利益而為其私人利益效力。美國一些地方的推銷聯(lián)誼會那么明確指出：“推銷人員

6、在向客戶或雇主提供效力時，在沒有充分闡明情況和獲得有知方面贊同下，不得因此接受任何他人給予的傭金或其他報酬。 第三章：銷售經(jīng)理的技藝上銷售經(jīng)理的根本技藝組織才干 銷售經(jīng)理的任務(wù)是開展與銷售相關(guān)各項任務(wù)，而這些任務(wù)都需求縝密的方案，仔細(xì)的組織。因此強有力的組織才干對一個銷售經(jīng)理來說是非常重要的。 例如：廣州中國大灑店于開業(yè)一周年之際照了一張余名職工的“全家福，制形成明信片寄給每一位在酒店住過的客人。這種別致的想象產(chǎn)生于灑店公關(guān)銷售人員嚴(yán)密的組織創(chuàng)意之中。多名職工集中在同一運動場，排成整整齊齊的排，其中還有一部分職工穿上白色制服，紅白相間構(gòu)成一個“中 字，這項組織任務(wù)并不亞于組織一場運動會。試想，

7、假設(shè)銷售經(jīng)理沒有一定的組織才干，這樣的一項任務(wù)能在兩小時內(nèi)完成嗎？ 交際才干 銷售經(jīng)理應(yīng)是社會活動家，他必需視整個社會為本人任務(wù)的天地，具備與各式各樣的人交往的才干。擅長交際除了具有閱歷和閱歷外，還要有大量的信息，尋覓一個雙方都感受興趣的話題，在本人的周圍吸引一批忠實的聽眾朋友。 他們經(jīng)常看到一些人一旦與他人相識，便能很快找到彼此有共同興趣的話題，很擅長與交往對象打交道，雙方經(jīng)過交談加深了相互了解，彼此留下了良好的印象，關(guān)系也可以進(jìn)一步改善；另有一些人，見了他人后只會平淡地應(yīng)付幾句后就不知所措了。這兩種人的差別在于社交才干的強弱。社交才干是一個銷售經(jīng)理能作出業(yè)績的必要條件。銷售經(jīng)理要擅長與各界

8、人士建立親密的交往關(guān)系，而且還必需懂得各種社交禮儀。在與顧客洽談的過程中，往往有些問題在正式談判場所中不能得到處理，而在社交場所卻能得到圓滿處理。 表達(dá)才干 銷售經(jīng)理在任務(wù)中，要博得各方的配合，就要在言語表達(dá)上有一定的訓(xùn)練。在眾多的場所，需求銷售經(jīng)理引見企業(yè)和產(chǎn)品。在買賣雙方的談判桌上需求銷售經(jīng)理能言善辨。 表達(dá)才干包括口頭表達(dá)才干和文字表達(dá)才干。兩者雖有相通之處，卻不是一回事。文筆流暢、才思矯捷的人未必能出口成章，有的人擅長動筆，而有的人口齒清新。作為銷售經(jīng)理，不但要勤于動嘴，更要勤于動筆。在日常任務(wù)中撰寫任務(wù)方案，任務(wù)報告、擬寫演講稿等，都需求銷售經(jīng)理承當(dāng)。 第三章：銷售經(jīng)理的技藝上發(fā)明才

9、干 X.O白蘭地酒，由于質(zhì)量比普通白蘭地好，多為高級宴會選用，怎樣繼續(xù)提高它的知名度，讓這為更多的顧客所熟習(xí)呢？銷售人員為此煞費苦心。后來他們的想法集中到了該酒瓶的設(shè)上，既然它的質(zhì)量高，其外觀也應(yīng)高出一籌。他們沿著主一思緒，不斷充實開展，終于設(shè)計出了如今看到的XO白蘭地酒瓶，它的外觀非常富有特征，顯得不同凡響。酒瓶的頸部特別長，相比之下顯出了一種與眾不同的華貴氣派。根據(jù)銷售的要求，他們?yōu)閄O白蘭地酒做的廣告口號也更加幽默“長頸白蘭地，高人一等級，正好與它的籠統(tǒng)彼此烘托，相得益彰。 從事銷售任務(wù)，大至一個總體方案的制定，小到一份請柬、一張名片的印制，都可以有不同的做法。作為銷售經(jīng)理，首先要有喚醒

10、本人的發(fā)明性天賦，要有一股“別出心裁的創(chuàng)新精神，擅長采用新方法，走新路子。這樣才干引起寬廣顧客的留意。 應(yīng)變才干 在日常任務(wù)中，銷售經(jīng)理所接觸的人很復(fù)雜，他們有不同的籍貫、性別、年齡、宗教信仰，有不同的文化背景，思想觀念、社會閱歷、生活習(xí)慣和交往方式。在銷售過程中，銷售方首先要仔細(xì)察看對方的特點，掌握多方風(fēng)土人情、生活風(fēng)俗，了解社會各階層的知識程度和涵養(yǎng)，認(rèn)順應(yīng)不同顧客的詳細(xì)要求。社會環(huán)境是不斷變化的，每一要素的變革都會對銷售企業(yè)產(chǎn)生重要影響。如企業(yè)兼并，重組等景象。社會環(huán)境的復(fù)雜性和企業(yè)面臨情況的多變性，都要求銷售經(jīng)理具有敵視順應(yīng)變化的才干和技巧。 洞察才干 由于不同的人在天資、才干、個性、

11、生活閱歷、社會閱歷等方面存在著不同的差別，因此對一件事情就能夠產(chǎn)生不同的看法。又由于各人的位置、擔(dān)負(fù)的任務(wù)及生活習(xí)慣不同，從不同的角度支察看問題時，也會得出不同的結(jié)論。他們在日常任務(wù)和生活中可以發(fā)現(xiàn)，有些人擅長察言觀色，而有些人對他人的態(tài)度變化那么顯得愚鈍。這闡明人們的敏感性和洞察力是有一定差別的。 一位勝利的推銷小姐這樣說道：“只需他留心察看，他會發(fā)現(xiàn)對手雖然沉默不語，但他從他的神態(tài)和表情變化中可以發(fā)現(xiàn)內(nèi)心思想感情的變化。比如在正常情況下，顧客坐著的時候總是腳尖著地的，并且靜止不動；但一到心境緊張的時候，對方 的腳尖會不由自主的抬高起來，因此，我只需看到對方腳尖是著地還是抬高，就可以判別他的

12、內(nèi)心世界是安靜還是緊張。又如，在正常的情況下，吸煙的人熄滅煙蒂大都保管一定的長度，可是一到非正常的情況下，放下的煙蒂就能夠很長。所以，假設(shè)他發(fā)現(xiàn)對方手中的煙蒂還很長，卻已放下熄滅了，他就要有所預(yù)備，對手能夠計劃告辭了。從這位小姐的一席話中，可以看出她察看入微的任務(wù)作風(fēng)。這也道出了她勝利的奧妙。 第三章：銷售經(jīng)理的技藝上商務(wù)技藝約見客戶的方式 約見對象 曾有這樣一件事：一名浙江推銷員與四川某電機公司的購貨代理商接洽了半年多的時間，但不斷未能達(dá)成買賣，這位銷售員感到很疑惑，不知問題出在哪里。反復(fù)思忖之后，他疑心本人能否與一個沒有決議權(quán)的人打交道。為了證明本人的猜疑，他給這家機電公司的總機打了一個，

13、訊問公司哪一位先生管購買機電訂貨事宜，最后了解到進(jìn)貨決議權(quán)在公司總工程師，而不是那個同本人多次交往的購貨代理商。上述事例闡明，弄清誰是真正的買主，關(guān)系到銷售任務(wù)的效率和成敗。銷售人員要搞清楚約見對象，認(rèn)準(zhǔn)有權(quán)決議購買的人進(jìn)展造訪，防止把精神放在無關(guān)緊要的人的身上。 約見時間 不少銷售人員的失敗不在于客觀不努力，而是由于選擇的約見時間欠佳。要掌握最正確的時機，一方面要廣泛搜集客戶信息資料，做到知知彼。另一方面要培育本人的職業(yè)敏感，擇善而行。下面幾種情況，能夠是銷售人員最好的訪問客戶的時間： 客戶剛開張營業(yè)，正需求產(chǎn)品或效力的時候； 對方遇到喜事吉慶的時候，如提升提拔、獲得某種獎勵等； 顧客剛領(lǐng)到

14、工資，或添加工資級別，心境愉快的時候； 節(jié)日、假日之際，或者碰上對方廠慶留念、大樓奠基、工程開工之際； 客戶遇到暫時困難，急需協(xié)助 的時候； 顧客對原先的產(chǎn)品有意見，對他的競爭對手最不稱心的時候； 下雨、下雪的時候。在通常情況下，人們不愿在暴風(fēng)雨、嚴(yán)寒、酷暑、大雪冰封的時候前往訪問，但許多閱歷闡明，這些場所正是銷售人員上門訪問的絕好時機，由于在這樣的環(huán)境下前往推銷，往往會顯示誠意。 第三章：銷售經(jīng)理的技藝上約見地點 在與客戶的接觸過程中，選擇一個恰當(dāng)?shù)募s見地點，就好像選擇一個恰當(dāng)?shù)募s見時間一樣重要。就日常生活的大量實際來看，可供約見的地點有顧客的家庭、辦公室、公共場所、社交場所等。約見地點各異

15、，對推銷結(jié)果也會產(chǎn)生不同的影響。為了提高成交率，推銷人員應(yīng)學(xué)會選擇效果最正確的地點約見客戶。從“方便客戶，利于推銷的原那么出發(fā)擇定約見的適宜場所。 家庭 假設(shè)銷售宣傳的對象是個人或家庭，訪問地點無疑以對方的居所最為適宜。有時，銷售人員去訪問法人單位或團體組織的有關(guān)人士，選擇對方家庭也往往能收到較好的促銷效果。當(dāng)然，在訪問時如有與對方有良好關(guān)系的第三者在場相伴，帶上與對方有年年交往的人士的引見信，在這些條件下選擇對方家庭作為拜見地點要比在對方辦公室更有利于培育雙方良好的協(xié)作氣氛。假設(shè)沒有這些條件相伴，銷售人員去某單位擔(dān)任人家里上門訪問，十有八九讓對方產(chǎn)生戒備心思，拒他于大門之外。 辦公室 銷售人

16、員往辦公室里跑，幾乎成為一種最普遍的訪問方式。選擇辦公室作為約見地點，雙方有足夠的時間來討論問題，反復(fù)商議以達(dá)成識。與家庭相比，選擇辦公室為訪問地點易受外界干擾，辦公室人多事雜，聲不斷。訪問者也許不止一個，因此，選擇辦公室作為造訪地點，銷售人員該當(dāng)設(shè)法爭取顧客對本人的留意和興趣。同時，假設(shè)對方委托助手與他見面，他還必需獲得這些助手們的信任與協(xié)作，經(jīng)過這些人來影響買主作出決議。 社交場所 美國著名的營銷學(xué)家斯科特卡特利普曾說過這樣的話：“最好的推銷場所，也許不在顧客的家庭或辦公室里，假設(shè)在午餐會上，網(wǎng)球場邊或高爾夫球場上，對方對他的建議更容易接受，而且戒備心思也比平常淡薄得多。他們看到國外許多生

17、意往往不是在家里或辦公場所談成的，而是在氣氛輕松的社交場所，如灑吧、咖啡館、等。在中國的南方如廣州等地，銷售人員與顧客見面洽談也情愿在吃早茶、進(jìn)文娛廳時進(jìn)展。對于某些不愛社交、又不愿在辦公室或家里會見銷售人員的顧客來說，選擇公園、茶館等公共場所，也是一個比較理想的地點。 第三章：銷售經(jīng)理的技藝上約見方法 書信約見 書信約見是銷售人員利用各種信函約見顧客的一種聯(lián)絡(luò)方法。這些信函通常包括個人書信、會議通知、社交請柬、廣告函件等，其中采用個人通訊的方式效果最好。銷售人員在進(jìn)展書信約見時，要留意以下問題： a.文辭懇切。利用書信的方式約見顧客，對方能否接受約定，既要看研顧客的購買需求，也要看銷售人員能

18、否誠實待人。一封言辭懇切的信函，往往能博得顧客的信任與好感，也使對方贊同與他見面的時機大大添加。 b.簡單明了。 銷售人員用書信與顧客約見時，應(yīng)盡能夠做到言簡意賅，只需將約定的時間、地點和理由向?qū)Ψ秸f清楚即可，切不可長篇大論。 c.投其所好。約見書信必需以壓服顧客為中心內(nèi)容，投其所好，供其所需，以顧客的利益為主線勸說對方接受約見要求。如銷售人員想用“物美價廉四字激發(fā)某果品公司采購員的購買愿望，在約見書信中無妨寫上“汁多味甜，色艷爽口，每公斤元角一段話更好。前者雖用詞簡練，但過于籠統(tǒng)；后者詳細(xì)而詳實，給人一種籠統(tǒng)感。 約見 約見是現(xiàn)代銷售活動中常用的方法，它迅速、方便，與書信相比可節(jié)省大量時間及

19、不用要的費用。由于顧客與銷售員之間缺乏相互了解，約見也最容易引起顧客的猜忌，所以銷售人員必需熟習(xí)約見的原那么，掌握約見的正確方法。 當(dāng)面約見 這是銷售人員對顧客進(jìn)展當(dāng)面聯(lián)絡(luò)訪問的方法。這種約見簡便易行，也極為常見。銷售人員可以利用各種與顧客見面的時機進(jìn)展約見，如在列車上與顧客相識的時候、在被第三者引見熟習(xí)的時候、在起身告辭的時候都可以成為他與對方 約見的時機。在許多場所，當(dāng)面約見是在顧客一知其事，在毫無預(yù)備的情況下進(jìn)展的。銷售人員根據(jù)事先得到的信息，按照對方的單位地址，不經(jīng)事先約定忽然上門當(dāng)面求見的，因此難免會干擾對方任務(wù)，占用顧客的時間。為此，一些銷售人員會遇到對方的冷遇、怠慢，有時少數(shù)顧客

20、還故意安排秘書、助手擋駕，給銷售員設(shè)置各種求見妨礙。銷售人員如何排除當(dāng)面約見時顧客的消極態(tài)度，使雙方的洽談有一個良好的開端，是一道難題。 電子郵件 在當(dāng)今因特網(wǎng)的運用越來越普及的時代，電子郵件為銷售人員提供了新的銷售手段。電子郵件約見的前提是要知道對方的郵件地址。到目前為止，我國已有萬網(wǎng)民，而且有越來越多的人會參與其中。當(dāng)今，有許多人的名片上都留有地址。銷售人員應(yīng)該充分利用這一新興的聯(lián)絡(luò)手段?；蛟S會得到意想不到的收獲。另外，網(wǎng)上聯(lián)絡(luò)本錢低，方便，快捷，而且可在郵件中附有產(chǎn)品或效力的簡介。但一定要突出最能吸引對方的特點，不可做廣告一樣發(fā)送電子郵件。另外，電子郵件配合等工具，能夠會收到更好的效果，

21、由于，在中很難把事情講得詳實，但可以提示對方去查看電子郵箱。而且電子郵件不受上班時間的限制。很多公司擔(dān)任人是在閑暇時，心境比較好的時候才上網(wǎng)查看郵件，這也有利于提高約見的勝利率。 第三章：銷售經(jīng)理的技藝上接近客戶的方法 現(xiàn)代營銷實際以為，推銷產(chǎn)品首先是推銷本人。假設(shè)顧客對銷售人員不信任，他就不能夠置信他的產(chǎn)品，更談不上購買他的產(chǎn)品。在通常的印象中，能說會道總是推銷的最有利武器。多數(shù)公司熱衷于招聘口假設(shè)懸河的銷售人員?，F(xiàn)實上，口才與銷售勝利與否并不存在正相關(guān)的關(guān)系。好的銷售人員懂得什么時候該說，什么時候該閉嘴。國內(nèi)外許多研討報告中提出，人們對銷售人員的評價和看法，總是先入為主，有“初次印象效應(yīng)在

22、起作用。如何接近客戶，給客戶留下良好的初次印象呢？綜觀五花八門的推銷活動，可歸納為八種接近顧客的方法： 問題接近法 這各方法主要是經(jīng)過銷售人員直接面對顧客提出有關(guān)問題，經(jīng)過提問的方式方式激發(fā)顧客的留意力和興趣點，進(jìn)而順利過渡到正式洽談。 有一位推銷書籍的小姐，平常碰到顧客和讀者總是從容不迫的、平心靜氣的提出兩個問題：“假設(shè)他們送給您一套關(guān)于經(jīng)濟管理的叢書，您翻開之后發(fā)現(xiàn)非常有趣，您會讀一讀嗎？“假設(shè)讀后覺得很有收獲，您會樂意買下嗎？這位小姐的開場白簡單明了，也使普通的顧客找不出說“不的理由，從而到達(dá)接近顧客的目的。 引見接近法 銷售人員與顧客聯(lián)絡(luò)接近采用的方式，可分別有自我引見、托人引見和產(chǎn)品

23、引見三種。自我引見法是指銷售人員自我口頭表述，然后用名片、身份證、任務(wù)證來輔佐到達(dá)與顧客相識的目的。產(chǎn)品引見法也是銷售人員與顧客第一次見面時經(jīng)常采用的方法，這種方法是銷售人員直接把產(chǎn)品、樣本、模型在顧客面前，使對方對其產(chǎn)品引起足夠的興趣，最終接受購買的建議。有時，銷售人員采用托人引見的方法接近顧客，這種方法是銷售人員利用與顧客熟習(xí)的第三人，經(jīng)過、信函或當(dāng)面引見的方式接近顧客。這種方式往往使顧客礙于情面不得不接見銷售人員。 討教接近法 銷售人員利用顧客好為人師的心思來接近顧客，往往能到達(dá)較好的效果。在普通情況下，顧客是不會回絕謙虛討教的銷售人員的。 獵奇接近法 這種方法主要是利用顧客的獵奇心思來

24、接近對方。獵奇心是人們普遍存在的一種行為動機，顧客的許多購買決策有時也多受獵奇心思的驅(qū)使。 一位英國皮鞋廠的推銷員曾幾次訪問倫敦一家皮鞋店，并提出要拜見鞋店老板，但都遭到了對方的回絕。后來他又來到這家鞋店，口袋里揣著了一份報紙，報紙上刊登一那么關(guān)于變卦鞋業(yè)稅收管理方法的音訊，他以為店家可以利用這一音訊節(jié)省許多費用。于是，他大聲對鞋店的一位售貨員說：“請轉(zhuǎn)告您的老板，就說我有路子讓他發(fā)財，不但可以大大減少訂貨費用，而且還可以本利雙收賺大錢。銷售人員向老板提賺錢發(fā)財?shù)慕ㄗh，那家老板會不心動呢？ 利益接近法 銷售人員著重把商品給顧客帶來的利益放在第一位，首先把益處通知顧客，把顧客購買商品能獲得什么利

25、益，一五一十道了出來。從而使顧客引發(fā)興趣，加強購買自信心。 一位文具銷售員說：“本廠出品的各類賬冊、簿記比其人廠家消費同類產(chǎn)品廉價三成，量大不可優(yōu)惠 這種利益接近法迎合了大多數(shù)顧客的求利心態(tài)，銷售人員抓住這一關(guān)鍵問題予以點明，突出了銷售重點和產(chǎn)品優(yōu)勢，有助于很快到達(dá)接近顧客目的。 演示接近法 “我可以運用一下您 的打字機嗎？一人陌生人推開門，探著頭問。在得到主贊同之后，他徑直走到打字機前坐了下來，在幾張紙中間，他分別夾了八張復(fù)寫紙，并把這卷進(jìn)了打字機?！八闷胀ǖ膹?fù)寫紙能復(fù)寫得這么清楚嗎？他站起來，隨手把這些紙分發(fā)給辦公室的每一位，又把打在紙上的字句大聲讀了遍。毋庸置疑，來人是上門推銷復(fù)寫紙的

26、推銷員，疑惑之余，主人很快被復(fù)寫紙吸引住了。 這是出如今上海浦東開發(fā)區(qū)某家謄印社的一個場景。 這是一種比較傳統(tǒng)的推銷接近方法。在利用扮演方法接近顧客的時候，為了更好地達(dá)成買賣，推銷員還要分析顧客的興趣喜好，業(yè)務(wù)活動，扮演各種角色，想方設(shè)法接近顧客。 送禮接近法 銷售人員利用贈送禮品的方法來接近顧客，以引起顧客的留意和興趣，效果也非常明顯。在銷售過程中，銷售人員向顧客贈送適當(dāng)?shù)亩Y品，是為了表示祝賀、慰勞、贊賞的心意，并不是為了滿足某人的愿望。在選擇所送禮品之前，銷售人員要了解顧客，投其所好。值得指出的是，銷售人員贈送禮品不能違背國家法律，不能變相賄賂。尤其不要送高價值的禮品，以免被人指控為行賄。

27、 贊譽接近法 卡耐基在一書中指出：“每個人的天性都是喜歡他人的贊譽的?，F(xiàn)實確實如此。贊譽接近法是銷售人員利用人們希望贊譽本人的愿望來到達(dá)接近顧客的目的。這一點以女性更是如此。 在優(yōu)美的旋律下，一位漂高的女士讓他頗想與她共舞一曲，惋惜“她的身邊曾經(jīng)有個“他。如何實現(xiàn)這個希望而又不得罪那位護花使者呢？他無妨試試對那位紳士說：“先生，他的舞伴真美麗，假設(shè)您不介意，可以請她跳曲舞嗎？ 當(dāng)然，贊譽對方并不是美言相送，隨意夸上兩句就能奏效的，假設(shè)方法不當(dāng)反而會起反作用。在贊譽對時要恰如其分，切忌虛情假意，無故夸張。不論如何，作為一個銷售人員或者是銷售經(jīng)理，時時要記住，贊譽他人是對本人最有利的方法。對下屬的

28、表揚比批判更能激發(fā)下屬提高任務(wù)質(zhì)量。假設(shè)他不是想炒掉誰的話，表揚是最好的提高任務(wù)效率的方法。第三章：銷售經(jīng)理的技藝上吸引客戶留意 留意是人的一種復(fù)雜的心思景象，它是心思活動對客觀事物的指向和集中。留意的生理機制與大腦的反響機制親密相關(guān)。顧客的留意過程，可以用“巴甫洛夫?qū)W說來解釋。巴甫洛夫創(chuàng)建的神經(jīng)活動誘導(dǎo)規(guī)律以為。留意的中樞機制是由于客觀事物的影響，在大腦皮層的有關(guān)區(qū)域產(chǎn)生優(yōu)勢興奮中心。 時下又有留意力經(jīng)濟和留意力營銷的概念，可見顧客留意力的重要性，誰能引顧客更多的留意，誰就擁有更多的商機。以以下出幾種吸引顧客留意的技巧。 開場白 為了吸引顧客的留意力，在面對面的洽談中，說好第一句話務(wù)員是非常

29、重要的。開場白的好壞，幾乎可以決議一次推銷訪問的成敗。好的開場是勝利的一半。大部分顧客在聽銷售人員每一句話的時候要比聽后面的話仔細(xì)得多，聽完第一句問話，很多顧客就自覺或不自覺地決議了盡快打發(fā)推銷員上路還是預(yù)備繼續(xù)談下去。 專家們在研討推銷心思時發(fā)現(xiàn)，洽談中的顧客在剛開場的秒鐘所獲得的刺激信號，普通比以后非常鐘里所獲得的要深化得多。 開紿即抓住顧客留意力的一個簡一方法是去掉空泛的言辭和一些多余的應(yīng)付。為了防止顧客走神或思索其他問題，開場白上多動些腦筋，開場幾句話必需非常重要性而非講不可的，表述時必需生動有力，句子簡練，腔調(diào)略高，語速適中。開場白使顧客了解本人的利益所在吸引對方留意力的一個有效的思

30、緒。 提問 提問是引起顧客留意的常用手段。在銷售訪問中，提問的目的只需一個，那就是了解顧客的需求?！澳枨笫裁矗@種直接的問法恐怕顧客本人也不知道需求什么。 銷售人員在向顧客提問時，利用適當(dāng)?shù)膽夷钜怨雌痤櫩偷墨C奇心，是一個引起留意的好方法。一位好的銷售人員的提問非常慎重的，通常提問要確定三點：提問的內(nèi)容、提問的時機、提問方式。此外，所提問題會在對方身上產(chǎn)生何種反響，也需求思索。恰當(dāng)?shù)奶釂柡孟袼堫^控制著自來水的流量，銷售人員經(jīng)過巧妙的提問得到信息，促使顧客作出反響。 出奇言如何請 一位柜臺前的銷售員在賣皮鞋，他對從本人的柜臺前漫不經(jīng)心走過的顧客說了一句：“先生，留意摔跤顧客不由得停下來，看看本

31、人的腳面，這時銷售員乘機湊上前來，對顧客會意一笑：“他的鞋子舊了，換一雙吧！ 一位遠(yuǎn)道而來的推銷商與客戶洽談，為了吸引對方的留意，他很喜歡用這樣一句話來開場他所銷售的產(chǎn)品：“說真的，我一提起它，也許您會不耐煩而把我趕走的。這時顧客會很自然的作出如下應(yīng)：“噢？為什么呢？照直說吧！不用多說，對方的留意力曾經(jīng)一下了集中到客商以下要講的話題。 要出獵奇言，他們無妨將本人放在顧客的位置思索一個問題：終究是什么要素使他們仔細(xì)聽取銷售人員的引見。 引旁證 在喚起留意方面，銷售人員廣泛援用旁證往往能收到很好的效果。香港一家著名的保險公司的經(jīng)紀(jì)人經(jīng)常在本人的老主顧中挑選一些協(xié)作者，一旦確定了銷售對象，公司征得該

32、對象的好友某某先生的贊同，上門訪問時他這樣對顧客說：“某某先生經(jīng)常在我面前提到您！對方一定想知道究竟說了些什么，這樣雙方便有了進(jìn)一步商討洽談的時機。 援用旁證是時，銷售人員還可以援用一些社會新聞。議論旁證資料和社會新聞，首先應(yīng)以新見長，最新音訊，最新商品，最新式樣，最新熱點。都具有吸引留意的才干。第三章：銷售經(jīng)理的技藝上激發(fā)客戶的購買愿望 留意并不等于銷售，引起顧客留意的最終目的是要將留意力轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺u力。要有效的激發(fā)顧客的購買愿望，就要對各類顧客事先研討，迅速判別出顧客屬于何種類型，應(yīng)采用怎樣的戰(zhàn)略。 從容不迫型 這種顧客嚴(yán)肅冷靜，遇事冷靜，不易為外界事物和廣告宣傳所影響，他們對銷售人員的建議

33、仔細(xì)傾聽，有時還會提出問題和本人的看法，但不會隨便作出購買決議。 對此類顧客，銷售人員必需從熟習(xí)產(chǎn)品特點著手，謹(jǐn)慎地運用層層推進(jìn)引導(dǎo)的方法，多方分析、比較、舉證、提示，使顧客全面了解利益所在，以期獲得對方理性的支持。與這類顧客打交道，銷售建議只需經(jīng)過對方明智的分析和思索，才有被顧客接受的能夠；反之，拿不出有力的現(xiàn)實根據(jù)和耐心的壓服證明講解，推銷是不會勝利的。 優(yōu)柔寡斷型 這類顧客的普通表現(xiàn)是：對能否購買某件商品猶疑不決，即使決議購買，但對于商品的種類規(guī)格、式樣花樣、銷售價錢等又反復(fù)比較，難于取舍。他們外表溫暖，內(nèi)心卻總是瞻前顧后。對于這類顧客，銷售人員要冷靜地誘導(dǎo)顧客表達(dá)出所疑慮的問題，然后根

34、據(jù)問題做出闡明。等到對方確已產(chǎn)生購買愿望后，銷售人員無妨采取直接行動，促使對方做出決議。比如說；“那么，他們明天給他送貨，他方便嗎？ 自我吹噓型 此類顧客慮榮心很強，總在他人面前夸耀本人。與這類顧客打交道的要訣是以顧客熟習(xí)的事物尋覓話題，適當(dāng)利用懇求的語氣。當(dāng)一個“忠實聽眾，且表現(xiàn)出羨慕欽佩的神情，滿足對方的虛榮心。 豪爽干脆型 這位顧客辦事干脆豪放，說一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心。和這類顧客交往，必需掌握火候，使對方懂得攀親交友勝于買賣。引見時要干凈利落，不用繞彎子。 喋喋不休型 這類人喜歡憑本人的閱歷和客觀意志判別事物，不易接受他人的觀念。應(yīng)付這類顧客要有足夠的耐心和控制才干。當(dāng)顧客心

35、情激昂，高談闊論時給予合理的時間，切不可在顧客談興高潮時貿(mào)然制止。一旦雙方的推銷協(xié)商進(jìn)入正題，銷售人員就可任其發(fā)揚，直至對方接受產(chǎn)品為止。 沉默寡言型 這類顧客與老成持重，穩(wěn)健不迫，對銷售人員的宣傳勸說之詞雖然仔細(xì)傾聽，但反響冷淡，不隨便談出本人的想法。普通來說，銷售人員應(yīng)該防止講得太多，盡量使對方有講話的時機矣體驗的時間，要表現(xiàn)出老實和穩(wěn)重，特別留意說話的態(tài)度、方式和表情爭取良好的第一印象。 吹毛求疵型 這類顧客疑心心重，一向不信任銷售人員，片面以為銷售人員只會夸張地引見產(chǎn)品的優(yōu)點，盡能夠地粉飾缺陷。所以這類顧客不易接受他人的意見，而且喜歡雞蛋里面挑骨頭。與這類顧客打交道，銷售人員要采取迂回

36、戰(zhàn)術(shù)，先與他交鋒幾個回合，但必需“心服口服地聲稱對方高見，讓其吹毛求疵的心態(tài)發(fā)泄之后，再轉(zhuǎn)入正題。一定要留意滿足對方爭強好勝的習(xí)慣，請其批判指教。 虛情假意型 這類顧客在外表上非常和藹，但短少購買的誠意。假設(shè)銷售人員提出購買事宜，對方或者左右而言他，或者裝聾作啞。在這類顧客面前，要有足夠的耐心，同時提出一些優(yōu)惠條件供對方選擇。對于產(chǎn)品價錢，這類顧客總是以為，銷售人員一定會報高價錢，所以一再要求打折。銷售人員不以隨便答應(yīng)對方的要求，否那么會進(jìn)一小動搖其購買的愿望。 冷淡傲慢型 此類顧客傲慢自視，輕視他人，凡事自以為是，自尊心強。他們不易接近，但一旦建立起業(yè)務(wù)關(guān)系，便可以繼續(xù)較長的時間。接近他們最

37、好由熟人引見為好。 情感激動型 這類顧客對于事物變化的反響敏感，心情表現(xiàn)不穩(wěn)定，容易偏激。面對此類顧客，該當(dāng)采取果斷措施，切勿礙于情面，必要時提供有力的壓服證據(jù)，強調(diào)給給對方帶來的利益與方便，支持推銷建議，作出成交嘗試，不給對方留下激動的時機和變化的理由。第三章：銷售經(jīng)理的技藝上言語溝通戰(zhàn)略舊約“創(chuàng)世紀(jì)中記載著這樣一件事：諾亞領(lǐng)著他的后代乘著方舟來到一個地方，居住在這塊平原上，他的子孫計劃造一座通天庭的通天塔以揚名顯威。上帝知道后深為不悅，他并非直接阻止他們造塔，而是攪亂他們的言語，使他們彼此言語不通，結(jié)果由于缺乏共同言語，無法協(xié)作配合，通天塔一直未能建成。這一故事充分道出了言語在人們交往中的

38、重要功能。 言語溝通才干售經(jīng)理首要技藝。掌握了言語藝術(shù)，就為銷售經(jīng)理翻開勝利之門提供了鑰匙。 直言 弗蘭西斯培根曾說過：“人與人之間最大的信任就是關(guān)于進(jìn)言的信任直言是銷售人員真誠的表現(xiàn)，也是和對方關(guān)系親密的標(biāo)志。我國有個俗語叫見外，往往就是指某種不用要的委婉而與對方呵斥的一種心思上的隔閡。試想，假設(shè)他在與很熟習(xí)的同事見面時一開口就說“對不起，一插話就問“我能不能打斷一下，他們也會以一種異常的目光對待他。 直言是一種自信的結(jié)果，由于只需置信他人的人才談得上自信。那種過分害怕他人的反響，說一句話要反復(fù)斟酌半天的人是談不上有什么自信的。而缺乏自信正是他和銷售對手交涉的艱苦妨礙，由于人們普通是不會東意

39、同一個畏畏縮縮的人打交道的。 有些國家，人們不習(xí)慣于太多的客套而提倡自然坦誠。例如在美國，主人假設(shè)請他吃飯，假設(shè)每道菜上來時他都客氣一番，遲遲不動，那么，也許他會餓著肚子回家；假設(shè)他是一位進(jìn)修學(xué)者，當(dāng)指點教授問及他的專長和主攻方向時，他自謙過分，那也許他會被派去洗試管之類的雜差。 但在與顧客的交往中，特別說逆耳之言時要留意以下問題。 直言時配上適當(dāng)?shù)恼Z調(diào)、速度和表情、姿態(tài)。他在對一群正在打撲克的人“請不要吵鬧，家里有人做夜班時，語調(diào)溫暖，并微欠身舉手表示，還略帶負(fù)疚的笑意，就容易使人接受。 在回絕、制止或反對對方的某些要求和行為時，誠實地陳說一下緣由和利害關(guān)系。 第三章：銷售經(jīng)理的技藝上委婉

40、在銷售些話雖然完全正確，但對方往往礙于情感而難以接受，這時，直言不諱的話就不能獲得較好的效果。但假設(shè)他把話語變得軟化一些，也許對方既能從明智上、又在情感上愉快地接受他的意見，這就是委婉的妙用。 模糊 在銷售過程中，有時會因某種緣由不便或不愿把本人的真實思想暴露給他人，這時，就可以把他輸出的信息“模糊化，以便既不損傷他人，又不使本人難堪。 請看中的一段臺詞： 方丈：盡形壽，不近色，汝今能持否？ 覺遠(yuǎn)：能！ 方丈：盡形壽，不殺生，汝今能持否？ 覺遠(yuǎn)：能！ 方丈：盡形壽，不沾酒，汝今能持否？ 覺遠(yuǎn)：猶疑不絕！ 方丈：高聲催問盡形壽，不沾酒，汝今能持否？ 覺遠(yuǎn)：知道了！ 反語 中有一個故事，說燭鄒不慎

41、讓一只打獵用的鷹逃走了，熱愛打獵的齊景公下令把燭鄒推出斬首，晏子就上前拜見景公，開紿了下面一段對話： 晏子：燭鄒有三大罪狀，哪能這么隨便殺了呢？請讓我一條一條列數(shù)出來再殺他可以嗎？ 景公：當(dāng)然可以。 晏子：指著燭鄒的鼻燭鄒，他為大王養(yǎng)鳥，卻讓鳥逃走，這是第一條罪狀；他使大王為了鳥的緣故而殺人，這是第二條罪狀；把他殺了，天下諸候都會責(zé)怪大王重鳥輕人，這是第三條罪狀。 晏子用反語批判齊景公重鳥輕人。既收到批判的產(chǎn)效果，又沒使自居高位的君王難堪。第三章：銷售經(jīng)理的技藝上、沉默 在雙方口舌交戰(zhàn)中適時沉默一會兒，這是自信的表現(xiàn)，“沉默是金就是這個道理。由于沉默能迫使對方說話，而羞怯、缺乏自信的銷售人員往

42、往害怕沉默，要靠喋喋不休的講話來粉飾心中的忐忑不安。 、自言 中的及時雨宋江，曾好幾次要死于非命，而全靠自報家門：“可憐我宋江公明才使他人了解他的身份而幸免于難。 自言自語普通有助于人的自我表現(xiàn)。假設(shè)他懷才不遇，一旦有伯樂在場，他就該象千里馬一樣引頸長嘶幾聲，以期引起有識者的留意。戰(zhàn)國時客寓孟嘗君處的馮諼，不就是先靠幾次彈劍高歌式的自言自語：“長鋏歸來乎而引起孟嘗君的留意嗎？ 、幽默 恩格斯以為：“幽默是具有智慧、教養(yǎng)和品德上的優(yōu)越感的表現(xiàn)。在人們交往中，幽默更是有許多妙不可言的功能。 美國前總統(tǒng)羅斯福當(dāng)海軍軍官時，有一次一位好友向他問及有關(guān)美國新建潛艇基地的情況，羅斯福不好正面回絕，就問他：

43、“他能嚴(yán)密嗎？“能對方答道，羅斯福笑著說：“他能我也能。 、含蓄 中國人含蓄的傳統(tǒng)。很多場所不便把信息表達(dá)得太明晰，而要靠對方從本人的話語中揣摩領(lǐng)會。 一位姑娘和一個小伙子相愛，她的女友好心勸她，說那個男青年容顏平平，不夠帥氣。這位姑娘回答：“謝謝他的關(guān)懷，他的話確實有一定的道理，但我欣賞這樣一句名言人不是由于美麗才得意，而是由于得意才美麗。第三章：銷售經(jīng)理的技藝下非言語溝通美國傳播學(xué)家艾伯特梅拉比安曾提出一個公式： 信息的全部表達(dá)=%語調(diào)+%聲音+%表情 他們把聲音和表情都作為非言語交往的符號，那么人際交往和銷售過程中信息溝通就只需%是由言語進(jìn)展的。 目光 目光接觸，是人際間最能傳神的非言語

44、交往?！懊寄總髑?、“暗送秋波等成語籠統(tǒng)闡明了目光在人們情感的交流中的重要作用。 在銷售活動中，聽者應(yīng)看著對方，表示關(guān)注；而講話者不宜再迎視對方的目光，除非兩人關(guān)系已親密到了可直接“以目傳情。講話者說完最后一句話時，才將目光移到對方的眼睛。這是在表示一種訊問“他以為我的話對嗎？或者暗示對方“如今該論到他講了。 在人們交往和銷售過程中，彼此之間的凝視還因人的位置和自信而異。推銷學(xué)家在一次實驗中，讓兩個互不相識的女大學(xué)生共同討論問題，預(yù)先對其中一個說，她的交談對象是個研討生，同時卻告知另一個人說，她的交談對象是個高考多次落第的中學(xué)生。察看結(jié)果，自以為自已位置高的女學(xué)生，在聽和說的過程都充溢自信地不住

45、地凝視對方，而自以為位置低的女學(xué)生說話就很少凝視對方。在日常生活中能察看到，往往自動者更多地凝視對方，而被動者較少迎視對方的目光。 穿著 在談判桌上，人的穿著也在傳播信息與對方溝通。意大利影星索菲亞羅蘭說：“他的衣服往往闡明他是哪一類型，它代表他的個性，一個與他會面的人往往自覺地根據(jù)他的穿著來判別他的為人。 穿著本身是不會說話的，但人們常在特定的情境中以穿某種穿著來表達(dá)心中的思想和建議要求。在銷售交往中，人們總是恰當(dāng)?shù)剡x擇與環(huán)境、場所和對手相稱的服裝穿著。談判桌上，可以說穿著是銷售者“自我籠統(tǒng)的延伸擴展。同樣一個人，穿著裝扮不同，給人留下的印象也完全不同，對交往對象也會產(chǎn)生不同的影響。 美國有

46、位營銷專家做過一個實驗，他本人以不同的裝扮出如今同一地點。當(dāng)他身穿西服以紳士容貌出現(xiàn)時，無論是向他問路或問時間的人，大多彬彬有禮，而且本身看來根本上是紳士階層的人；當(dāng)他裝扮成無業(yè)游民時，接近他的多半是漂泊漢，或是來找火借煙的。 第三章：銷售經(jīng)理的技藝下體勢 達(dá)芬奇曾說過，精神應(yīng)該經(jīng)過姿態(tài)和四肢的運動來表現(xiàn)。同樣，銷售與人際往中，人們的一舉一動，都能表達(dá)特定的態(tài)度，表達(dá)特定的涵義。 銷售人員的體勢會流顯露他的態(tài)度。身體各部分肌肉假設(shè)繃得緊緊的，能夠是由于內(nèi)心緊張、拘謹(jǐn)，在與位置高于本人的人交往中常會如此。推銷專家以為，身體的放松是一種信息傳播行為。向后傾斜度以上是極其放松。人的思想感情會從體勢中

47、反映出來，略微傾向于對方 ，表示熱情和興趣；悄然起身，表示謙恭有禮；身體后仰，顯得假設(shè)無其事和輕慢；側(cè)轉(zhuǎn)身子，表示嫌惡和輕蔑；背朝人家，表示不屑理睬；拂袖離去，那么是回絕交往的表示。 我國傳統(tǒng)是很注重在交往中的姿態(tài)，以為這是一個人能否有教養(yǎng)的表現(xiàn)，因此素有大丈夫要“站如松，坐如鐘，行如風(fēng)之說。在日本，百貨商場對職員的鞠躬彎腰還有詳細(xì)的規(guī)范：歡迎顧客時鞠躬度，陪顧客選購商品時鞠躬度，對離去的顧客鞠躬度。 假設(shè)他在銷售過程中想給對方一個良好的第一印象，那么他首先應(yīng)該注重與對方見面的姿態(tài)表現(xiàn)，假設(shè)他和人見面時耷著腦袋、無精打采，對方就會猜測也許本人不受歡迎；假設(shè)他不正視對方、左顧右盼，對方就能夠疑心

48、他能否有銷售誠意。 腔調(diào) 有一次，意大利著名悲劇影星羅西應(yīng)邀參與一個歡迎外賓的宴會。席間，許多客人要求他扮演一段悲劇，于是他意圖大利語念了一段“臺詞，雖然客人聽不懂他的“臺詞內(nèi)容，然而他那動情的腔調(diào)和表情，凄涼悲愴，不由使大家流下同情的淚水?？梢晃灰獯罄藚s忍俊不由，跑出會場大笑不止。原來，這位悲劇明星念的根本不是什么臺詞，而是宴席上的菜單。 恰當(dāng)?shù)淖匀坏剡\用腔調(diào)，是順利交往和銷售勝利的條件。普通情況下，柔和的腔調(diào)表示坦率和友善，在激動時自然會有顫抖，表示同情時略為低沉。不論說什么樣話，陰陽怪氣的，就顯得冷嘲熱諷；用鼻音哼聲往往表現(xiàn)傲慢、冷漠、惱怒和輕視，是缺乏誠意的，會引起人不快。第三章：銷

49、售經(jīng)理的技藝下禮物 禮物的真正價值是不能以經(jīng)濟價值衡量的，其價值在于溝通了們之間的友好情意。原始部落的禮品交換風(fēng)俗的首要目的是品德，是為了在雙方之間產(chǎn)生一種友好確實良感情。同時，人們經(jīng)過禮品的交換，同其他部落氏族堅持 著社會交往。當(dāng)他生日時送他一束鮮花，他會感到很高興，與其說是花的清香，不如說是鮮花所帶來的祝愿和友誼的溫馨使他沉醉，而本人買來的鮮花就不會引起民如此愉悅的感受。 在銷售過程中，贈送禮物是免不了的，向?qū)Ψ劫浰托⌒〉亩Y物，可增添友誼，有利于穩(wěn)定彼此的買賣關(guān)系。那么大約多少錢的東西才好呢？在大多數(shù)場所，不一定是貴重的禮物會使受禮者高興。相反，能夠由于過于貴重，反而使受禮者覺得過意不去，

50、倒不如送點富于感情的禮物，更會使銷售對象悵然接受。 時間 在一些重要的場所，重要人物往往姍姍來遲，等待眾人迎接，這才顯得身份尊貴。然而，以遲到來抬高身份，畢竟不是一種公平的交往，這常會引起對方的不滿而影響彼此之間的協(xié)作與交往。 赴會一定要準(zhǔn)時，假設(shè)對方約他時見面，他準(zhǔn)時或提早片刻到達(dá)，表達(dá)交往的誠意。假設(shè)他點鐘才到，雖然他口頭上表示負(fù)疚，也必然會使對方不悅，對方會以為他不尊重他，而無形之中為銷售設(shè)下妨礙 。 文化背景不同，社會位置不同的人的時間觀念也有所不同。如德國人講究準(zhǔn)時、守時；假設(shè)應(yīng)邀參與法國人的約會千萬別提早到達(dá)，否那么他會覺察此時只需他一個人到場。有位駐非洲某國的美國外交官應(yīng)約準(zhǔn)時前

51、往該國外交部，過了分鐘毫無動靜，他要求秘書再次通報，又過了半個小時仍沒人理睬他，這位外交官以為是有意怠慢和侮辱他，一怒之下拂袖而去。后來他才知道問題出在該國人的時間觀念與美國人不同，并非有意漠視這位美國外交官。 淺笑 “相逢一笑泯恩仇，可見笑的力量。英國出版的中指出：“訪問日本的外國人必需懂得，日本人即使遭到他的指摘時，他仍會向他淺笑，這并不闡明他們無羞恥感，他們的想法是用淺笑來使本來已很不愉快的事，略微變得愉快一些。甚至，當(dāng)日本人家中有人去世，他向他表示慰勞，他也會淺笑著向他道謝，這當(dāng)然不是說日本人毫無心肝，親人去世竟然不會哭，而是他們覺得不能由于個人的苦楚使他人感到煩惱。 然而在國際上，日

52、本就沒有這樣的風(fēng)度了，年月，當(dāng)美國人員看到日本特使?jié)M臉淺笑的終了談判時，做夢也不會想到日本人會偷襲珍珠港。 淺笑高興，它帶來的高興也發(fā)明高興，在銷售過程中，悄然笑一笑，雙方都從發(fā)自內(nèi)心的淺笑中獲得這樣的信息：“我是他的朋友，淺笑雖然無聲，但是它說出了如下許多意思：高興、歡悅、贊同、尊崇。作為一名勝利的銷售員，請他時時處處把“笑意寫在臉上。第三章：銷售經(jīng)理的技藝下談判戰(zhàn)略防止?fàn)幷?談判人員在開談以前，要明確本人的談判意圖，在思想上進(jìn)展必要的預(yù)備。然而，談判雙方為了謀求各自的利益，必需求在一些問題上發(fā)生分歧。分歧出現(xiàn)后，要防止感情用事，堅持冷靜，盡能夠地防止?fàn)幷摗Ｓ捎?，爭論不僅與事無補，而只能使事

53、情變得更糟。最好的方法是采取以下態(tài)度，進(jìn)展協(xié)商。 冷靜地傾聽對方的意見。 在談判中，聽往往比講更重要。它不僅表現(xiàn)了談判者的素質(zhì)和涵養(yǎng)，也表現(xiàn)出對對方的尊重。多聽少說可以把握資料，了解對方的動機，預(yù)測對方的行動意向。談判的關(guān)鍵在于掌握對方的動機，調(diào)整本人的行為。在傾聽過程中，即使對方講出他不愿聽的話，或?qū)λ讲焕脑?，也不要立刻打斷對方或者反駁。由于真正博得優(yōu)勢，獲得勝利的方法快不是爭論。反駁時偶爾獲得優(yōu)越感，卻永遠(yuǎn)得不到對方的好感。所以，最好的方法是讓對方陳說終了之后，先表示贊同對方的意見，成認(rèn)本人在某些方面的忽略，然后提出對對方的意見進(jìn)展重新討論。這樣，在重新討論時，雙方就會心平氣和地進(jìn)展。

54、從而使談判達(dá)成雙方都比較稱心的結(jié)果。比如，在談判價錢問題時，當(dāng)甲方提出：“他方的產(chǎn)品價錢太高，不剎價無法達(dá)成協(xié)議。這時乙方最好的方法不是立刻討價討價，而是非曲表示歉意，對對方說：“他們也以為產(chǎn)品價錢訂得太高了些，但由于它本錢高，所以，報價時只思索了本人的消費本錢和盈利目的，忽視了他們的接受才干，這是他們的忽略。對此，他們表示歉意。大家誰也不會為了虧本來談判。因此，他們情愿就價錢問題專門進(jìn)展磋商。這樣一來。對方就不會覺得他是為了掏他的腰包，而是真誠地為了繼續(xù)協(xié)作。在重新討論價錢時就顯得非常寬容和大度。 婉轉(zhuǎn)提出不同的意見。 在談判中，當(dāng)他不贊同對方意見時切忌直接提出本人的意見。這樣做會使對方在心

55、思上產(chǎn)生抵觸心情，反而促使他千方百計地來維護本人的觀念。假設(shè)要提不同的意見，最好的方法是先贊同對方的意見，然后再作探求的提議。 分歧產(chǎn)生之后談判無法進(jìn)展，應(yīng)馬上休會。 假設(shè)在洽談中，某個問題成了絆腳石，使談判無法順利進(jìn)展。這時，聰明的方法是在雙方對立起來之前，馬上休會。假設(shè)繼續(xù)下去，雙方為了捍衛(wèi)本人的原那么 和利益，就會各特已見，使談判墮入僵局。休會的戰(zhàn)略為那種固執(zhí)型談判者提供了請示上級的時機，同時，也為本人發(fā)明了養(yǎng)精蓄銳的時機 。 談判實際證明，休會戰(zhàn)略不僅可以防止出現(xiàn)僵持的局面和爭論發(fā)生。而且可以使雙方堅持冷靜，調(diào)整思緒，平心靜氣地思索雙方的意見，到達(dá)順利處理問題的目的?！靶輹菄鴥?nèi)外談判

56、人員經(jīng)常采用的根本戰(zhàn)略。 第三章：銷售經(jīng)理的技藝下避實就虛 避實就虛指為到達(dá)某種目的的需求，有認(rèn)識地將洽談的議題引導(dǎo)到無關(guān)緊要的問題上，轉(zhuǎn)移對方的留意力，以務(wù)虛現(xiàn)本人的談判目的。詳細(xì)做法是在無關(guān)緊要的事情上糾纏不休，或在本人不成問題的問題上大做文章，以分散對方對本人真正要處理的問題上的留意力，從而本人在對方無警惕的情況下，順利實現(xiàn)本人的談判意圖。比如，對方最關(guān)懷的是價錢問題，而我方最關(guān)懷的是交貨時間。這時，談判的焦點不要直接放在價錢和交貨時間上，而是放到價錢和運輸方式上，在討價討價時，可以在運輸方式上作出退讓，而作為雙方退讓的條件，要求對方在交貨時間上做出艱苦退讓，這樣，對方感到了稱心，本人的

57、目的也到達(dá)了。 最后期限 幾乎人類的一切行為都有包含著時間的要素。但是閱歷通知人們，有些事情的最后斯期限是不能跨越的，否那么就要發(fā)生艱苦損失。談判往往是在最后的不到%的時間里談成的。在洽談的最后時間里，雙方作出的每一退讓都影響全部銷售價值的%的變動幅度。 處于被動位置的談判者，總有希望談判達(dá)成協(xié)議的心思。當(dāng)談判雙方各持已見，爭論不下時，處于自動位置的一方可以利用這一心思，提出處理問題的最后期限和處理條件。期限是一種時間性通碟，它可以使對方感到如不迅速作出決議，他會失去這個時機。由于從心思學(xué)角度來講，人們對得到的東西并不非常珍惜，而對要失去的本來在他看來并不重要的某種東西，卻一下子變得很有價值，

58、在談判中采用最后期限的戰(zhàn)略就是借助人的這種心思定勢發(fā)揚作用的。 最后期限即給對方呵斥壓力，又給對方一定的時間思索，隨著最后期限的到來，對方的焦慮會與日俱增。由于，談判不成損失最大的還是本人。因此，最后期限壓力，迫使對方快速做出決策。 在詳細(xì)運用最后期限戰(zhàn)略時，應(yīng)留意以下幾方面的問題。 不要激怒對方。 最后期限戰(zhàn)略主要是一種維護性的行為，因此，當(dāng)他不得不采取這種戰(zhàn)略時，要設(shè)法消除對方的敵意。除語氣委婉、措辭恰當(dāng)外，最好以某種公認(rèn)的法那么或習(xí)慣作為向?qū)Ψ浇忉尩母鶕?jù)。假設(shè)他遵照的是恰當(dāng)?shù)墓J(rèn)的習(xí)慣或行為準(zhǔn)那么，或者他有一定的法律根據(jù)，對方在接受時就不致于有怨氣。 給對方一定的時間思索。 這樣以便讓對

59、方感到他不是在強迫他接受城下之盟，而是向他提供一個處理問題的方案。雖然這個方案的結(jié)果不利于他，但是畢竟是由他本人作了最后的選擇。 對原有條件也有所適當(dāng)?shù)耐俗尅?這樣使對方在接受最后期限時有所撫慰。同時也有利于達(dá)成協(xié)議。 時間就是壓力，它使對方在商務(wù)談判時無法忘掉這種壓力。所以，他們總是全神貫注于對方的最后期限，它有一種無形的敦促力量，使對方不自覺的接受它。這就是為什么它的效果如此之大，它常會促使對方做出他希望他做的決議。所以，只需他處在談判的自動位置，就不要忘記運用這一戰(zhàn)略。 第三章：銷售經(jīng)理的技藝下以退為進(jìn) 我國春秋時期，齊國是春秋五霸之首，疆哉遼闊，國力雄厚，擁有一支近三萬人的軍隊；而魯國

60、那么地域狹小，兵少力弱，不是齊國的對手。公元前年春，齊桓公出動大批軍隊進(jìn)攻魯國，當(dāng)齊軍進(jìn)入了有利于魯軍反攻的長勺地域時，魯國并沒有馬上發(fā)起反攻，而是堅守陣地。這時，齊軍自恃力量強大，首先發(fā)起進(jìn)攻，企圖一舉勝利。但是，齊軍延續(xù)三次進(jìn)攻都未獲勝，隊伍疲憊不甚，銳氣大減。這時魯軍見時機已到，向齊軍發(fā)起總攻。一時齊軍陣勢大亂，紛紛潰敗而逃。 商戰(zhàn)好像兵戰(zhàn)，“退一步，進(jìn)兩步，以退為進(jìn)是談判桌上常用的一個制勝戰(zhàn)略和技巧。 有一年，在比利時某家畫廊發(fā)生了這樣一件事：美國畫商看中了印度人帶來的三幅畫，標(biāo)價每幅美圓，畫商不愿出此價錢，雙方談判墮入了僵局，那位印度人被惹火了，怒氣沖沖地跑出去，當(dāng)著美國人的面把其中