2022年云南白藥洗發(fā)水營銷策劃方案

1、市場營銷 1001 班 陳燁、郭京京制作云南白藥洗發(fā)水營銷策劃方案 公司簡介云南白藥集團股份有限公司以下簡稱公司 股票簡稱云南白藥；公司前身為成立于 1971 年 6 月的云南白藥廠； 公司是云南大型工商醫(yī)藥企業(yè) ,是中國中成藥五十強之一；云南白藥集團推出以“防治牙齦出血 ”為主要訴求點的白藥洗發(fā)水,是一次將企業(yè)自身的優(yōu)勢和消費者的潛在需求相結合,針對分眾市場推出細分產(chǎn)品的一次很好的嘗試；在云南白藥洗發(fā)水取得巨大勝利后,布局,推出高端洗發(fā)水養(yǎng)元清系列云南白藥開頭為產(chǎn)品多樣性云南白藥這個百年老字號在中國消費者中的認知度相當高,此番 推出的洗發(fā)水養(yǎng)元清系列, 是以中藥調(diào)理作用為基層的高端洗護發(fā)用

2、品；依據(jù)世界聞名的 消費市場討論機構歐洲透視統(tǒng)計,2022 年國內(nèi)洗發(fā)水市場 174 億元,加上護發(fā)市場,大約260 億元,且逐年擴容；歐洲透視估計國內(nèi)洗發(fā)水市場 2022 年將達 244 億元, 2022-2022 年年復合增長率 12%；其中,中草藥類洗發(fā)水市場 億元,增速在 20%左右；2022 年市場規(guī)模達 26云南白藥此次發(fā)力洗發(fā)護發(fā)類領域,并不是豐富產(chǎn)品線那么簡潔,有著更大的市場目標；云南白藥洗發(fā)水養(yǎng)元青系列 1 市場營銷 1001 班 陳燁、郭京京制作一.市場狀況1 洗發(fā)水市場狀況：國內(nèi)需求市場是產(chǎn)業(yè)進展的動力； 國內(nèi)市場與國際市場的不同之處在與企業(yè)可以準時發(fā)覺國內(nèi)市場的客戶需求

3、,這是國外競爭對手所不及的,因此全球性的競爭并沒有削減國內(nèi)市場的重要性；借助于深厚的品牌文化底蘊和中草藥資源與技術,云南白藥集團 也開頭逐步關注這一市場；洗發(fā)水是個人護理用品中最大的一類產(chǎn) 品,中國是目前世界上洗發(fā)水生產(chǎn)量和銷售量最高的國家；目前,中 國有超過 1600 個洗發(fā)水生產(chǎn)商,國內(nèi)市場上的洗發(fā)水品牌超過 2022 個；洗發(fā)護發(fā)類市場 10 億元規(guī)模以上的比比皆是, 品牌效應相當高；據(jù)統(tǒng)計,一線品牌飄柔、潘婷、海飛絲2022 年終端銷售額均在20 億元以上,二線品牌舒蕾、力士、拉芳等也在10 億元左右；比較特殊的中藥洗發(fā)護發(fā)品牌霸王2022 年推廣以來份額快速提升,已靠近20億元規(guī)模數(shù)

4、量級； 日化行業(yè)較高的利潤吸引著云南白藥集團進軍這一 領域；云南白藥洗發(fā)水養(yǎng)元清系列, 以中藥調(diào)理作用為基層的高端洗護 發(fā)用品, 58 元/210ml ；營銷側重點在于強化調(diào)養(yǎng)頭皮概念,區(qū)分于 一味“ 改善發(fā)質” 的陳腔舊調(diào),以頭皮代謝平穩(wěn)調(diào)劑為賣點；目前有 三種產(chǎn)品：控油止癢型、柔順潤滑型、養(yǎng)潤修復型；這樣,在獲得產(chǎn)品賣點,讓產(chǎn)品功效與市場價格相匹配的同時,元清洗發(fā)水的品牌力；也提升了云南白藥 養(yǎng)云南白藥洗發(fā)水養(yǎng)元青系列 2 市場營銷 1001 班 陳燁、郭京京制作2 市場競爭狀況（一）整體競爭格局國洗發(fā)水行業(yè)經(jīng)過二十幾年的進展,目前有洗發(fā)水生產(chǎn)廠家 2022 多家,近 4000 個品牌在市

5、場上猛烈競爭；曾經(jīng)目前國內(nèi)洗發(fā)水行業(yè)按市場份額占有率大致可劃分為三大陣容；第一陣容：寶潔憑借多品牌戰(zhàn)略和本土化戰(zhàn)略的勝利實施,以及強大的資源和才能, 連續(xù)的產(chǎn)品創(chuàng)新和品牌塑造, 使得旗下海飛絲去屑; 飄柔柔順 ; 潘婷養(yǎng)分; 沙宣保濕 ; 伊卡璐自然 ; 市場占有率達到 60%左右,再加上聯(lián)合利華攜力士、夏士蓮、清揚等品牌,兩者的市場占有率達到75%左右；其次陣容：絲寶集團的舒蕾、霸王、廣東名臣 蒂花之秀、美王、依采、高新康效 、拉芳等品牌洗發(fā)水品牌市場占有率共計達15%左右；第三陣容：大部分國產(chǎn)品牌如采樂、好迪、奧妮、拉芳等,市場份額占 10%左右；2022 年中國洗護發(fā)產(chǎn)品市場銷售額達 2

6、20 億元左右;2022 年中國洗護發(fā)產(chǎn)品市場銷售額達260 億元左右；市場規(guī)模呈結構性增長,一是三、四級市場增長 ; 二是消費者范疇上下延長兒童、中老年 ; 三是細分市場不斷被挖掘；市場品牌集中度將進一步 擴大,消費者品牌意識逐步增強, 對品牌的認可度和依靠度逐步提高,多數(shù)的市場份額將集中到少數(shù)幾個品牌手里,新品牌假如沒有過硬的品質及宣揚力度,將很難在格局中站穩(wěn)腳跟,中低檔市場競爭猛烈；隨著消費水平的提高和消費者品牌意識的逐步增強,以前充斥市場的 雜牌洗發(fā)水將逐步淡出,洗發(fā)水行業(yè)將進入整合階段；云南白藥洗發(fā)水養(yǎng)元青系列 3 市場營銷 1001 班 陳燁、郭京京制作二）市場競爭深度分析消費群體

7、分析洗發(fā)水雖然是一種家庭消費品,但隨著國外品牌的進入, 國內(nèi)與國外品牌之間在消費群結構上開頭顯現(xiàn)差異：國產(chǎn)品牌洗發(fā)水的主要消費群集中在低收入者以及中老年人；而年輕 人或中高收入者就偏向于使用國外品牌的洗發(fā)水；造成以上差異的原 因可能有以下兩點：（ 1 ）不同年齡段的消費習慣不同； 對于中老年人來說, 使用習 慣是很難轉變的,特殊是對于一種使用了十幾年甚至幾十年的產(chǎn)品,老品牌早已根深蒂固,要想讓他們接受新事物唯恐很難；（ 2 ）中外品牌價格有差距； 盡管高寶潔等品牌在近幾年產(chǎn)品線 延長到了各消費層,但相對于國產(chǎn)品牌來說,價格仍是高了些許；對 于一般的消費者來說,使用國產(chǎn)洗發(fā)水已經(jīng)可以滿意基本的清

8、潔需求,也算得上是 價廉物美 了；通過調(diào)查發(fā)覺, 在洗發(fā)水領域的一些主要品牌正在逐步失去它們 的市場份額, 而消費者購買的品牌總數(shù)卻在始終增長,事實證明消費 者對品牌差異的感覺正在下降； 品牌轉換已成為洗發(fā)水市場消費者的基本購買行為；據(jù)IMI 調(diào)查,有 40%50%的消費者在將來6 個月更換洗發(fā)水品牌的考慮； 而品牌的轉換將會在一個消費者心目中業(yè)已存 在的品牌清單內(nèi)進行, 能否進入這個清單也便是品牌或溝通的價值所 在；云南白藥洗發(fā)水養(yǎng)元青系列 4 市場營銷 1001 班 陳燁、郭京京制作二產(chǎn)品狀況（1）商標（2）定價 PRICE 云南白藥洗發(fā)水上市伊始, 走的就是高端路線, 云南白藥洗發(fā)水養(yǎng)元

9、清系列,以中藥調(diào)理作用為基層的高端洗護發(fā)用品,58元/210ml ；所謂高檔品牌,是指主要產(chǎn)品的零售價位在150 元/L 以上；所謂中高檔品牌,是指主要產(chǎn)品的零售價位在 50 元/L 元以上；高檔及中高檔品牌的整體價位在市場價格體系中居于中高位置,并具有較高的品牌形象和美譽度；很明顯,云南白藥洗發(fā)水將自己定位在了高端市場,養(yǎng)元清系列側重點在于強化調(diào)養(yǎng)頭皮概念,區(qū)分一般的改善發(fā)質, 以頭皮代 謝平衡調(diào)劑為賣點； 除此以外, 養(yǎng)元清系列通過云南白藥的這一大眾認可云南白藥洗發(fā)水養(yǎng)元青系列 5 市場營銷 1001 班 陳燁、郭京京制作的品牌做基礎,云南白藥活血的形象也和去屑、控油、滋養(yǎng)等比較契合；如今

10、云南白藥洗發(fā)水并沒有停留在原地,而是依據(jù)自身的特點與優(yōu)勢進行進一步的進展, 將會在近期開發(fā)洗發(fā)水護理的二期產(chǎn)品,以達到對人群頭皮護理的進一步升級；3）產(chǎn)品狀況 PRODUCT 品名：云南白藥養(yǎng)元青 去屑洗發(fā)乳9cm 8cm 4.8cm 規(guī)格：中藥去屑洗發(fā)乳（柔順潤滑型）210ml 外盒包裝尺寸：云南白藥養(yǎng)元青中藥去屑洗發(fā)乳（柔順潤滑型）在去屑有效成分的基礎上添加了優(yōu)化柔順因子（ Merquat10 ）和高分子潤滑膜 讓秀發(fā)柔順潤滑,飄逸漂亮；PEG-7M 改善頭發(fā)干枯、打結不易梳理、無光澤等問題,云南白藥洗發(fā)水養(yǎng)元青系列 6 市場營銷 1001 班 陳燁、郭京京制作品名：云南白藥 養(yǎng)元青 去屑

11、洗發(fā)乳規(guī)格：中藥去屑洗發(fā)乳（養(yǎng)潤修復型 ） 210ml 外盒包裝尺寸：19cm 8cm 4.8cm 云南白藥養(yǎng)元青中藥去屑洗發(fā)乳（養(yǎng)潤修復型）在去屑有效成分的基礎上添加了高效修復因子（ Everlipid ）,改善燙染發(fā)導致的頭發(fā)干枯毛躁、分叉、缺乏彈性、無光澤等問題；品名：云南白藥 養(yǎng)元青 中藥去屑洗發(fā)套裝（控油止癢）贈 65ml 去屑頭皮護理液規(guī)格：中藥去屑洗發(fā)乳（控油止癢型） 210ml 7 去屑頭皮護理液 65ml 云南白藥洗發(fā)水養(yǎng)元青系列 市場營銷 1001 班 陳燁、郭京京制作云南白藥養(yǎng)元青中藥去屑系列洗護發(fā)產(chǎn)品,針對頭屑產(chǎn)生的三大緣由,從根本入手, 標本兼顧解決頭屑問題；（4）重

12、要促銷手段 PROMOTION 一、新奇的分銷策略PLACE 分銷狀況：云南白藥洗發(fā)水的銷售主要在云南試點,并已取得成 功,目前,正在全國范疇內(nèi)綻開銷售,終端渠道主要走兩條線 一條線是云南白藥集團擁有優(yōu)勢的醫(yī)藥網(wǎng)絡渠道；另一條線是依靠大中型賣場（通常的“ 日化” 渠道）進行銷售；云南白藥洗發(fā)水養(yǎng)元青系列 8 市場營銷 1001 班 陳燁、郭京京制作現(xiàn)在已經(jīng)廣泛進入如家樂福,沃爾瑪,步步高等賣場；歸納之,云南白藥洗發(fā)水當前的分銷渠道結構可概括為“ 日化 +醫(yī)藥” 模式,可以說在上市推廣初期,這樣的策略取得了明顯的成效,緣由有二：一是依靠了自己的傳統(tǒng)優(yōu)勢,起步簡潔；二是從消費群集中的品牌賣場入手,

13、宣揚成效好；二、云南白藥洗發(fā)水的紙媒營銷策略正是利用在市場啟動期, 紙媒廣告比電視廣告的效率更高,信息 傳達量更大、說服力更強、 成本更低的特點；在云南白藥洗發(fā)水的市 場推動過程中,采納了紙媒營銷策略；在不同階段,遵循軟文廣告發(fā) 布連續(xù)性、方案性的原就,采納不同風格而布滿新意、優(yōu)質、閃亮緊 扣消費心理的策略性、連續(xù)的紙媒廣告,協(xié)作電視廣告,連續(xù)發(fā)起 4 輪攻勢,環(huán)環(huán)緊扣,高潮迭起；這一系列紙媒廣告讓業(yè)內(nèi)同行大吃一 驚,正是這種出其不意的戰(zhàn)術組合,在很短的時間內(nèi),使云南白藥洗 發(fā)水擠入洗發(fā)水領域；第一輪：平面廣告在各重點市場面世；環(huán)繞傳播策略,從云南白藥洗發(fā)水產(chǎn)品本身挖掘出不同的新聞素 材,以新

14、聞的標題、新聞的行文方式、新聞化的排版,將產(chǎn)品出現(xiàn)給 消費者；比如,從產(chǎn)品功效角度, 炮制了云南白藥洗發(fā)水欲比拼霸王,最大化地吸引目標消費者的關注；云南白藥洗發(fā)水養(yǎng)元青系列 9 市場營銷 1001 班 陳燁、郭京京制作從企業(yè)角度,炮制出洗發(fā)水或為云南白藥業(yè)績插上翅膀”為標題,挖掘產(chǎn)品產(chǎn)生的背景,提升產(chǎn)品的附加價值；雖然角度不同,標題不同,但產(chǎn)品的核心癥狀訴求,始終貫穿始 終,并且在副標題里中予以清楚傳播；在媒體挑選上,挑選各市場發(fā)行量最大,掩蓋面最廣,與人們生活聯(lián) 系最緊密的市民類報紙, 在周五刊登, 這樣能直接拉動終端買場在周 末的銷量；騰訊 QQ 2.lnk 在投放版面的挑選上挑選大眾新聞

15、版,其版面閱讀率通常 能達到 70%80%以上,是表達報紙主要閱讀需求的版面；這一系列新聞式廣告,對市場銷售的拉動達到了出人意料的效 果；其次輪：制造心理障礙究竟,云南白藥洗發(fā)水是一瓶售價高達50 多塊的洗發(fā)水,必需最大化地驅動目標消費者挑選云南白藥洗發(fā)水,才能讓銷量不斷地攀 升,最終打算從制造心理障礙著手；發(fā)表關于頭皮護養(yǎng),頭屑的普遍 危害等文章,激發(fā)消費者的心理；第四輪：強化品牌,鞏固市場 經(jīng)過前面兩輪廣告之后, 市場熱度已經(jīng)接近頂點, 接下來需要做 的是,讓銷售進入軌道,維護穩(wěn)步增長；這時,開頭推出品牌系列廣告；呈現(xiàn)云南白藥洗發(fā)水的高端品質,使之與其50 多塊的售價相匹配；同時協(xié)作新聞式

16、廣告,強化品牌的不行復制與不行超越；云南白藥洗發(fā)水養(yǎng)元青系列 10 市場營銷 1001 班 陳燁、郭京京制作三、電視廣告紙媒與電視廣告的有機結合, 利用各自的優(yōu)點,補償對方的缺點,從而達到最優(yōu)化宣揚成效；針對紙媒閱讀人群年齡段的限制,閱讀報紙的人群年齡段是相當受限的；然而, 電視的高普及率能都補償這個不足,其觀看的年齡段 可以涵蓋全部的年齡段人群, 從而使宣揚達到深化人心的成效,擴展 消費者領域,定位盡可能廣泛的消費群體；人對人的人性化宣揚,電視廣告與紙媒不同,其不行能放大量；文字 放在媒體上,究竟時間有限,但是,用過演員的口頭表達,補償了紙 媒的一種無聲的宣揚,加深印象；目前,云南白藥仍利用

17、電視和綻開宣揚,到中心電視臺；先天缺陷新一輪的廣告已經(jīng)投放廣告猶如一把雙刃劍, 企業(yè)本身會面臨風險, 這樣導致的結果是一些企業(yè)有這個心卻沒這個“ 膽”；然而 ,云南白藥洗發(fā)水正是基于自身企業(yè)的進展基礎 ,敢于投放電視廣告 . 企業(yè)在廣告上很難再形成自己特殊的主見,廣告形式、內(nèi)容、策略上越來越形成同質化；然而,云南白藥洗發(fā)水通過創(chuàng)新形式,非傳統(tǒng)廣告下的非傳統(tǒng)洗發(fā)水再一次吸引了消費群體云南白藥洗發(fā)水養(yǎng)元青系列 11 市場營銷 1001 班 陳燁、郭京京制作本質優(yōu)勢電視是惟一能夠進行動態(tài)演示的感情型媒體,其沖擊力、 感染力特殊強；圖像的運動是電視廣告最大的特長；電視媒介是用忠實的記錄手段再現(xiàn)訊息的形

18、狀,視聽兼?zhèn)?,令受眾的感覺特殊真實劇烈,這是其他任何媒體的廣告所難以達到的；現(xiàn)實性電視廣告的傳播為消費者對于云南白藥洗發(fā)水產(chǎn)品的信任度上升 . 穿透力強, 到達率高, 電視廣告可以快速穿越空間到達電波掩蓋的任何區(qū)域,直接進入億萬家庭；電視廣告帶有肯定的“ 強制性”,因而穿透力強, 到達率高； 從而為云南白藥洗發(fā)水的消費群體奠定了扎實而廣泛的宣揚渠道；云南白藥洗發(fā)水養(yǎng)元青系列 12 市場營銷 1001 班 陳燁、郭京京制作三.SWOT 問題分析優(yōu)勢劣勢機會威逼1、云南白藥這個百1、聯(lián)合利華、寶潔依靠依據(jù)世界聞名的消費 市場1 云南白藥洗發(fā)水的產(chǎn)年老字號在中國消10 年來巨大投入積存的討論機構歐

19、洲透視統(tǒng)計,品定位和渠道推廣,在費者中的認知度相品牌資源,已形成肯定優(yōu)2022 年國 內(nèi)洗 發(fā)水市場“ 日化品” 和“ 保健藥品”當高,白藥的止血、勢；之間的不確定和搖擺, 成174 億元,加上護發(fā)市場,組織修復、 活血化淤2、國際日化及合資企大約 260 億元,且逐年擴為云南白藥洗發(fā)水市場等功能被消費者廣業(yè)寶潔、聯(lián)合利華、絲寶容；歐洲透視估計國內(nèi)洗突圍的最大障礙；泛認同,白藥洗發(fā)水占居主導位置,國產(chǎn)品牌發(fā)水市場 2022 年將達 2442、白藥洗發(fā)水將自己定頭皮護理的功能訴僅狹存于中低檔部分市億元, 2022-2022 年年復合位在了高端市場,也就是求很簡潔讓中國消場；洗發(fā)水由開頭的高檔增長

20、率12%；其中,中草說,它的目標受眾基本上費者信服 ; 消費品變成一般日用消藥類洗發(fā)水市場2022 年市就鎖定在了兩個人群： 一2、我國 83%的消費費品,場規(guī)模達 26 億元,增速在是有頭皮問題的的高端者都存在不同程度；20%左右；養(yǎng)元清系列側重收入人群；二是在收入上的頭屑困擾的情形, 3 、由于寶潔、聯(lián)點 在 于 強 化 調(diào) 養(yǎng) 頭 皮 概不肯定有多高,但至少是市場潛力巨大 ; 合利華等市場壟斷者長念,區(qū)分一般的改善發(fā)質,頭皮問題嚴峻的患者； 第期堅持的撇脂定價策略,以頭皮代 謝平 衡調(diào)劑為賣二類人群對價格比較敏3、在目前的洗發(fā)水市場上,盡管有不少形成的市場空洞吸引了點； 這樣,提升了云南

21、白感,他們通常只會在其他品牌的洗發(fā)水都具眾多競爭者低價進入,最藥洗發(fā)水的價值,使云南洗發(fā)水不怎么顯效的情有去頭屑, 滋養(yǎng)頭皮終引發(fā)洗發(fā)水市場的價白藥洗發(fā)水更具品牌力,況下,才可能轉身投向白的能效,但是將綜合格雪崩；這種情形下顯現(xiàn)與其 50 多塊的價格相匹藥洗發(fā)水進行嘗試；性能效著眼中藥 調(diào)的品牌塌陷和市場重整,配,同時為云南白藥洗發(fā)3、渠道懸空：超市仍是理作用為基層這 一將在一至兩年內(nèi)重鑄中水將來品牌進展與產(chǎn)品藥店？點進行訴求的, 獨云國洗發(fā)水市場格局；澳加線延長做好了鋪墊；云南白藥在白藥洗發(fā)南白藥洗發(fā)水一家,美進入洗護發(fā)市場以先水上采納的是保健品的因此這個領域的競期切入中低檔市場為佳,營銷思

22、路,在渠道挑選上爭環(huán)境是相對寬松以防止與市場主導企業(yè)目前主要是兩條腿走路：的；這也為云南白藥（品牌）發(fā)生正面沖突；一是連鎖藥店,二是有所在將來實現(xiàn) “白藥洗；挑選性地進入大賣場及發(fā)水 =中藥調(diào)理 ” 的很明顯,對云南白藥洗相應超市；但是,云南強勢位置帶來了機發(fā)水而言,無論在品牌上白藥忽視了這一點： 消費會；仍是價格上,都不具備優(yōu)者習慣去大賣場及便民勢,其中,價格障礙是云 南白藥洗發(fā)水所面對的超市等地方購買洗發(fā)水,連鎖藥店相對這些渠道最大障礙 而言,明顯是洗發(fā)水產(chǎn)品的“ 新渠道”,需要對之進行培養(yǎng),誘導消費習慣發(fā)生轉變；云南白藥洗發(fā)水養(yǎng)元青系列 13 市場營銷 1001 班 陳燁、郭京京制作四五

23、力分析鉆石模型是由美國哈佛商學院聞名的戰(zhàn)略治理學家邁克爾波特 提出的；波特的鉆石模型用于分析一個國家某種產(chǎn)業(yè)為什么會在國際 上有較強的競爭力； 波特認為, 打算一個國家的某種產(chǎn)業(yè)競爭力的有 四個因素：生產(chǎn)要素 包括人力資源、自然資源、學問資源、資 本資源、基礎設施；需求條件 主要是本國市場 的需求；相關產(chǎn)業(yè)和支持產(chǎn)業(yè)的表 現(xiàn)這些產(chǎn)業(yè)和相關上游產(chǎn) 業(yè)是否有國際競爭力；企業(yè)的戰(zhàn)略、結構、競爭對手的表現(xiàn)關于生產(chǎn)要素在實際競爭中,豐富的資源或廉價的成本因素往往造成沒有效率的 資源配置,另一方面,人工短缺、資源不足、地理氣候條件惡劣等不利因素,反而會形成一股刺激產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新的壓力,促進企業(yè)競爭優(yōu)勢的長久升級

24、； 長時間以來, 云南白藥是中國市場上快速止血產(chǎn)品領域的肯定領導品牌；但自1992 年美國強生公司的邦迪創(chuàng)可貼進入中國市云南白藥洗發(fā)水養(yǎng)元青系列 14 市場營銷 1001 班 陳燁、郭京京制作場后,云南白藥逐步失去了這一傳統(tǒng)的市場；邦迪快速在市場上形成品牌認知, 短短幾年之內(nèi)就成為了快速止血產(chǎn)品領域的暢銷品牌；云南白藥沒有準時洞悉消費市場的新變化；直至 1999 年,云南白藥開頭逐步樹立產(chǎn)品、技術和品牌的革新觀念,并開頭關注產(chǎn)品的創(chuàng)新問題；2022 年 3 月,云南白藥公司投資450 萬元成立云南白藥集團上海透皮技術討論有限責任公司, 特地負責云南白藥創(chuàng)可貼與云南白藥 膏的討論、 生產(chǎn)和銷售；

25、 這兩種新產(chǎn)品一方面注意滿意消費者使用便 利的訴求特點, 另一方面充分利用消費者對云南白藥品牌認知 止血,鎮(zhèn)痛,消炎,愈創(chuàng) 的優(yōu)勢,對傳統(tǒng)產(chǎn)品形式進行了深度創(chuàng)新；之后,云南白藥與拜爾斯道夫和3M 等國際知名企業(yè)綻開了技術研發(fā)和生產(chǎn)流通方面的合作,以保證產(chǎn)品研發(fā)的創(chuàng)新性和產(chǎn)品生產(chǎn)的有用性；基于白藥配方的創(chuàng)可貼, 使得云南白藥在與邦迪等品牌的競爭過 程中找到了支點；在 2022-2022年期間,含有白藥配方的創(chuàng)可貼分別 實現(xiàn)銷售回款 3000 萬元、 6500 萬元和 5800 萬元；為了加強云南白藥創(chuàng)可貼的市場認可度,2022 年,云南白藥更打出“ 差異化” 的品牌定位,綻開大規(guī)模廣告攻勢,讓消

26、費者明白其功效；與邦迪 “ 械 字號”有所不同,云南白藥創(chuàng)可貼由于含有藥用成分 “ 藥字號”,是在藥店銷售；Alltracel 制藥公司 2022 年 8 月,云南白藥集團進一步與愛爾蘭 合作開發(fā)新型止血產(chǎn)品；通過合作,云南白藥推出不含藥的創(chuàng)可貼,由藥品轉變?yōu)獒t(yī)療器械,2022 年首批產(chǎn)品進入了商場超市等零售渠云南白藥洗發(fā)水養(yǎng)元青系列 15 市場營銷 1001 班 陳燁、郭京京制作道,與“ 邦迪” 等創(chuàng)可貼品牌綻開了全面競爭；到 2022 年末,云南白藥創(chuàng)可貼銷售收入達到 1.2 億元,與邦迪的市場份額比由 2022 年的 1：10 升至為 1：2.5,成為國內(nèi)市場其次大品牌,云南白藥含藥創(chuàng)可

27、貼市場份額高居首位；此外,云南白藥公司仍開發(fā)出包括“ 小柴胡顆?！?、“ 田七花葉顆粒” 、“ 三七片” “ 感冒顆粒”和“ 復方巖白菜素片”等等一系列的 OTC常用藥品,進一步突破了只環(huán)繞“ 云南白藥” 進行產(chǎn)品開發(fā)的市場空間,提升了云南白藥企業(yè)品牌的兼容度和號召力；也正是通過對傳統(tǒng)白藥產(chǎn)品線創(chuàng)新和一般OTC中草藥品的品牌延長策略, 云南白藥的品牌在傳統(tǒng)中草藥領域煥發(fā)了生氣；依據(jù)估計,資源豐富和勞動力廉價的國家應當進展勞動力密集的產(chǎn)業(yè),但是這類產(chǎn)業(yè)對大幅度提高國民收入不會有大的突破,同時僅 僅依靠初級生產(chǎn)要素是無法獲得全球競爭力的；06到08年云南白藥營業(yè)收入和凈利潤雙增, 2022年公司主營

28、收入增長率和凈利潤增長率分別為39.06%、38.19%；2022年,云南白藥實現(xiàn)主營收入 57億元和凈利潤 4.6億元,均為國內(nèi)中藥行業(yè)第一位； 2022年云南白藥呈貢新廠區(qū)建設可基本完成,新基地產(chǎn)能設計將是現(xiàn)有產(chǎn)能的3-5倍；公開資料顯示, 呈貢生產(chǎn)基地占地 1029畝,一期投資 10.8 億元,設計 14個劑型,產(chǎn)能 100億；同時,新園區(qū)仍將引進德國等最 先進的制藥裝備, 提升云南白藥生產(chǎn)體系的過程自動化掌握水平和生 產(chǎn)效率,這一項目的實施將成為云南白藥高速進展的新起點,云南白 藥的盈利才能必將大幅增強；云南白藥洗發(fā)水養(yǎng)元青系列 16 市場營銷 1001 班 陳燁、郭京京制作五.本小組

29、營銷戰(zhàn)略補充（1）目標市場 Target ：受頭屑問題困擾的消費者,特殊是生活壓力過大,生活節(jié)奏過快的白領階層（2）定位 Position 采納中藥特色配方,著力解決中高端市場消費者的頭皮問題,側重點在于強化調(diào)養(yǎng)頭皮概念,衡調(diào)劑為賣點；（3）產(chǎn)品 product ：云南白藥養(yǎng)元青洗發(fā)水有三種,柔順潤滑（4）定價 price 區(qū)分一般的改善發(fā)質, 以頭皮代 謝平1、控油止癢, 2、是養(yǎng)潤修復, 3、走高端路線；云南白藥洗發(fā)水上市伊始,走的就是高端路線,依據(jù)地方不同試銷價每支52 至 58 元；所謂高檔品牌, 是指主要產(chǎn)品的零售價位在 150 元/L 以上；所謂中高檔品牌,是指主要產(chǎn)品的零售價位在

30、 50 元/L 元以上；高檔及中高檔品牌的整體價位在市場價格體系中居于中高位置,并具有較高的品牌形象和美譽度；云南白藥洗發(fā)水養(yǎng)元青系列 17 市場營銷 1001 班 陳燁、郭京京制作（5）分銷渠道 place 但是隨著市場的成長,僅僅依靠這兩個渠道是遠遠不夠的,無法將云南白藥洗發(fā)水送達更廣泛的消費者群；因此,必需對現(xiàn)有渠道進行拓寬拓廣,加深細化,不斷擴大市場的掩蓋面,成為消費者心目中 草藥洗發(fā)水第一品牌；（6）營銷 promotion 加強網(wǎng)絡營銷治理勝利的企業(yè)網(wǎng)絡營銷往往是建立在自己成熟的網(wǎng)站基礎之上的；依靠成熟的網(wǎng)站綻開網(wǎng)上交互式信息溝通,把握網(wǎng)上消費者的需求特征、購買動機和購買行為模式, 在此基礎之上通過恰