漢高經(jīng)銷商管理

1、經(jīng)銷商管理1學習目標了解銷售通路各成員的基本概念理解經(jīng)銷商對卡美多的銷售價值熟知銷售通路的設計方法，掌握經(jīng)銷商體系構(gòu)件的流程和各步驟的工作方法了解經(jīng)銷商管理的基本內(nèi)容，掌握各部分內(nèi)容的管理方法并應用于實踐。2內(nèi)容提要和日程安排內(nèi)容：銷售通路簡介經(jīng)銷商對卡美多的價值經(jīng)銷商體系的構(gòu)建經(jīng)銷商的選擇經(jīng)銷商管理第一天（9:0017:00）第二天（9:0017:00）3銷售通路制造商經(jīng)銷商零售商消費者在價值鏈中將農(nóng)產(chǎn)品何礦產(chǎn)品以及其他原料通過一定的工藝轉(zhuǎn)化成為工業(yè)品和消費品的企業(yè)進行向最終消費者直接銷售商品和服務，以提供其個人及非商業(yè)用途活動的商業(yè)企業(yè)以向次級客戶和零售商轉(zhuǎn)賣或者為實現(xiàn)商業(yè)用途而向制造商或

2、上級客戶購買產(chǎn)品和服務的企業(yè)銷售通路的終點4經(jīng)銷商的價值（1）從制造商自身的角度看大多數(shù)的制造商缺乏直接營銷的人力和資源，而且無此必要。在某種情況下，直銷并不可行即使有能力建立獨立銷售渠道，投資回報率也是必須考慮的因素。5經(jīng)銷商的價值（2）從營銷渠道的角度看（1）通過整理過程，可以協(xié)調(diào)制造商和最終消費者的沖突標準化集合分配分類打破生產(chǎn)者和最終消費者之間的屏障克服空間上的隔離銷出商品在時間上的滯差，提高交易效率，降低交易成本6經(jīng)銷商的價值（3）從營銷渠道的角度看（2）能夠最大限度的接近消費者可以化解市場風險通過內(nèi)部化交易，充分發(fā)揮協(xié)同作用，使渠道成員共享渠道資源分擔廣告宣傳成本共享訂貨系統(tǒng)共同采

3、購和配送內(nèi)部融資是企業(yè)的無形資產(chǎn)7經(jīng)銷商體系的構(gòu)建銷售通路結(jié)構(gòu)設計經(jīng)銷商體系構(gòu)建流程制定經(jīng)銷商標準收集經(jīng)銷商信息確定候選經(jīng)銷商評估確定經(jīng)銷商談判形成合作初始運作跟進選擇經(jīng)銷商應避免的誤區(qū)8銷售通路結(jié)構(gòu)設計密集經(jīng)銷精選經(jīng)銷獨家經(jīng)銷在盡可能多地點采用盡可能多的經(jīng)銷商銷售在有限的地區(qū)采用少量的經(jīng)銷商制造商在某區(qū)域選定唯一的經(jīng)銷商當制造商采用成本領先戰(zhàn)略并假設目標細分市場所需要的是低價格、購買便利的的情況時。適用于采取差別化戰(zhàn)略的制造商，比如選擇優(yōu)秀的經(jīng)銷商，用以維護自己的品牌形象并有針對性的抓住目標消費者。時用于采用集中化戰(zhàn)略的制造商，尤其是制造商迫切希望提升產(chǎn)品形象或者非常需要經(jīng)銷商支持的情況下。

4、9經(jīng)銷商體系構(gòu)建流程制定經(jīng)銷商標準評估確定收集信息確定候選名單談判形成合作初始運作跟進10制定經(jīng)銷商標準實務認證經(jīng)銷商意識對自己經(jīng)營狀況的熟悉程度對當?shù)厥袌龅氖煜こ潭葘λ拓洝佖浀膽B(tài)度以及對下線客戶的服務態(tài)度市場能力評估穩(wěn)定的服務能力所能覆蓋的區(qū)域現(xiàn)經(jīng)營品牌的市場表現(xiàn)與原生產(chǎn)企業(yè)的合作狀況與重點客戶的交易情況管理能力物流管理資金管理人員管理經(jīng)銷商的美譽度合作意愿11收集經(jīng)銷商信息內(nèi)部信息銷售人員外部信息行業(yè)協(xié)會，商會貿(mào)易展覽或者交易會廣告經(jīng)銷商的征詢經(jīng)銷商的客戶電子商務經(jīng)銷商信息的來源：12確定候選經(jīng)銷商確定導入經(jīng)銷商策略對剛剛進入某行業(yè)的企業(yè)：兩步走策略選擇強勢競爭對手的經(jīng)銷商：亦步亦趨策略

5、先建立終端銷售網(wǎng)絡，在選擇經(jīng)銷商：逆向拉動策略總體思路是否符合經(jīng)銷商選擇標準將經(jīng)銷商看成是自己的銷售子系統(tǒng)選擇應有全局眼光選擇應考慮長遠的計劃原則進入目標市場原則形象匹配原則突出產(chǎn)品銷售原則同舟共濟原則13評估確定經(jīng)銷商依照經(jīng)銷商評估表進行量化的評估全面體檢-經(jīng)銷商信用調(diào)查一般信用經(jīng)營信用財務信用經(jīng)銷商面談-深入了解經(jīng)銷商經(jīng)銷商的地點和經(jīng)營條件經(jīng)銷商的價格理念經(jīng)營者的個性、社會關系、生活習慣以及家庭生活情形經(jīng)營者個人的經(jīng)營管理能力或潛力確定目標合作伙伴，準備合作談判14經(jīng)銷商信用調(diào)查（1）一般信用經(jīng)營者經(jīng)營組織公司職員其他 人品 生活態(tài)度 經(jīng)營理念 責任感 興趣愛好 名譽感 政治關系 保證人

6、繼承人 員工人數(shù) 人員編制 組織結(jié)構(gòu) 服務態(tài)度 員工培訓 員工流動 個人法人 責任權(quán)限 交易動機 創(chuàng)業(yè)動機 其他業(yè)務投資 公司氣氛15經(jīng)銷商信用調(diào)查（2）經(jīng)營信用經(jīng)營者銷售能力銷售點其他 銷售經(jīng)驗 銷售理念 銷售主管 地點條件 房產(chǎn)規(guī)模 倉庫情況 運輸能力 銷售人員數(shù)量 銷售人員質(zhì)量 庫存管理 商品動態(tài)管理 主打產(chǎn)品經(jīng)營時間 交易對象信用 同行業(yè)評價16經(jīng)銷商信用調(diào)查（3）財務信用經(jīng)營者負債情況資金調(diào)轉(zhuǎn)其他 財務知識 財務主管 銀行賬戶 資本結(jié)構(gòu) 負債內(nèi)容 往來金融機構(gòu) 貨款回收情況 借貸比率 應收應付比率 借款擔保 利息水平 貸款人 賬簿情況 出納情況 納稅情況17談判形成合作經(jīng)銷商選擇生產(chǎn)

7、企業(yè)主要考慮的因素經(jīng)銷商對各項經(jīng)銷政策的關注程度談判利益闡述產(chǎn)品品質(zhì)好有豐厚的利潤空間廣告和促銷支持管理上的鼎力相助公平的交易政策和友好的合作關系18經(jīng)銷商選擇生產(chǎn)企業(yè)要考慮的因素19經(jīng)銷商對各項經(jīng)銷政策關注程度20初始運作跟進首次訂貨問題專用倉儲位置以及運輸配送力量的落實DSR、理貨員和駐店員計劃的落實首張訂單配貨建議公司銷售后勤保障第一筆貨款到接貨程序以及第一次到貨跟蹤初始市場運作根據(jù)通路結(jié)構(gòu)設計鋪貨計劃貨品投放及管理第一次促銷投放及管理宣傳物料和其他支持物料的投放管理市場隊伍工作情況檢查21選擇經(jīng)銷商應避免的誤區(qū)經(jīng)銷商的網(wǎng)絡覆蓋面越廣越好，客戶越多越好認為規(guī)模大的經(jīng)銷商就是好經(jīng)銷商經(jīng)銷商

8、的資歷越深，經(jīng)驗越豐富越好經(jīng)銷商的數(shù)量越多越好，經(jīng)銷商的層次越多越好選好經(jīng)銷商就萬事大吉給經(jīng)銷商的讓利越多越好22經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商政策設定經(jīng)銷商的激勵制度經(jīng)銷商合同管理經(jīng)銷商的培訓經(jīng)銷商基礎業(yè)務管理經(jīng)銷商沖突及管理竄貨問題經(jīng)銷商賬款管理經(jīng)銷商員工管理23經(jīng)銷商政策設定（1）經(jīng)銷權(quán)經(jīng)銷區(qū)域授權(quán)期限返利政策返利形式返利時間返利標準返利附屬條件24經(jīng)銷商政策設定（2）促銷政策促銷目標促銷力度促銷方式促銷時間促銷考評方法促銷活動管理培訓政策客戶服務政策投訴處理程序售后服務政策配送制度訂發(fā)貨程序與客戶交往的禮儀接待25經(jīng)銷商的激勵制度目的：引導經(jīng)銷商只賣我們的產(chǎn)品鼓勵經(jīng)銷商多賣我們的產(chǎn)品內(nèi)容：價格折扣補

9、貼激勵其它的激勵方式26價格折扣按回款的速度決定價格折扣以訂單貨量或金額為準，制定數(shù)量折扣銷售折扣補貼協(xié)作力度折扣進貨品種折扣27補貼激勵廣告補貼陳列展示補貼示范表演和現(xiàn)場咨詢補貼點存貨補貼恢復庫存補貼28其他的激勵形式延期、分期付款贈貨激勵贈品券、折價券和抽獎券激勵銷售獎勵陳列附贈29經(jīng)銷商合同管理產(chǎn)品范圍銷售區(qū)域價格銷量換貨退貨交貨與運輸付款方式權(quán)利和義務供應方的權(quán)利和義務經(jīng)銷商的權(quán)利和義務合同終止時間違約責任30制造商的權(quán)利和義務義務提供合格的產(chǎn)品，以及相應的說明材料必要的產(chǎn)品檢驗報告市場協(xié)助、宣傳計劃和資料、廣告的協(xié)助貨物托運和貨物調(diào)換權(quán)利處置經(jīng)銷商違反市場規(guī)范的問題審核廣告宣傳材料核

10、定零售指導價格參與指導制定營銷方案31經(jīng)銷商的權(quán)利和義務義務維護產(chǎn)品形象和聲譽做好區(qū)域內(nèi)的售后服務工作配合當?shù)卣毮懿块T的管理工作按時結(jié)算貨款提供相應的銷售資料（庫存、銷量以及市場預測等）協(xié)助生產(chǎn)廠家進行廣告宣傳、市場開拓以及新品上市等工作維護區(qū)域內(nèi)廠家的各項權(quán)益權(quán)利區(qū)域內(nèi)的獨家銷售權(quán)利按約定要求供貨享有廠家提供的各種市場協(xié)助的權(quán)利32經(jīng)銷商培訓企業(yè)推介產(chǎn)品知識企業(yè)文化品牌形象提高經(jīng)銷商的素質(zhì)知識：營銷、法律、管理、財會技能：策略培訓的協(xié)調(diào)33經(jīng)銷商基礎業(yè)務管理進-經(jīng)銷商買入管理（Selling in）銷-經(jīng)銷商賣出管理（Selling out）存-經(jīng)銷商庫存管理（Stock）庫存管理基礎保

11、質(zhì)期和先進先出控制經(jīng)銷商合理的庫存量卡美多業(yè)務員的任務34經(jīng)銷商買入管理經(jīng)銷商買入訂單需要考慮的因素：價格及政策因素季節(jié)因素產(chǎn)品規(guī)格的合理配比根據(jù)區(qū)域銷售情況調(diào)整單品結(jié)構(gòu)客戶的資金狀況和當時的信用狀況訂貨的日期和訂貨的間隔設計公司本身的生產(chǎn)、庫存、運輸情況全國或大區(qū)市場策劃案的執(zhí)行準備銷售計劃經(jīng)銷商的個人因素35經(jīng)銷商賣出管理建立區(qū)域客戶資料系統(tǒng)市內(nèi)零售客戶下線批發(fā)客戶（包括市內(nèi)和外圍批發(fā)市場）餐飲酒店客戶企事業(yè)單位勞?？蛻艄I(yè)客戶銷售數(shù)據(jù)的收集分類和整理按客戶按產(chǎn)品組和單品按時間增長比較根據(jù)數(shù)據(jù)針對相應的客戶制定銷售策略和計劃組織銷售行動36庫存管理基礎保持干燥紙箱之間緊密排列以避免灰塵避免

12、存儲溫度過高或者過低（化妝品的存儲溫度應在035攝氏度）碼放高度不應高于外包裝箱上標明的最高碼放層數(shù)只能將同一種產(chǎn)品疊加碼放，不同的商品應分開存放并留有取貨的空間貨物碼放應考慮到盤點的便利注意外包裝向上的存放標識以及生產(chǎn)日期和批號37保質(zhì)期和先進先出12/46/412/36/312/46/412/36/312/46/412/36/312/46/412/36/312/46/412/312/46/412/312/46/412/46/412/46/412/312/46/412/312/46/412/46/46/56/56/56/512/412/412/46/56/56/56/512/56/612/5

13、6/612/56/612/56/612/66/56/56/512/56/612/56/612/56/612/56/612/612/612/61543238控制經(jīng)銷商的合理庫存經(jīng)銷商的合理庫存量應包括：正常每月下級客戶（包括零售和批發(fā)市場）賣出量的1.5倍特定單品下月促銷備貨新開發(fā)客戶或市場的備貨零售店非正常銷售備貨特殊渠道的預備量其它情況的貨物準備另外理想的庫存還受制于下面的因素經(jīng)銷商訂貨的頻率（制約于銷售員的工作效率）送貨時間銷售計劃39卡美多業(yè)務員的任務鼓勵經(jīng)銷商實現(xiàn)良好的庫存管理系統(tǒng)就提高經(jīng)銷商庫存管理，提出公司的建議定期檢查庫存合理有效的安排市場推廣活動，和經(jīng)銷商一起制定行動方案避免產(chǎn)

14、品在通路中出現(xiàn)近期甚至過期監(jiān)測經(jīng)銷商的庫存量和庫存結(jié)構(gòu)正確及時全面的匯報經(jīng)銷商的庫存管理的情況40經(jīng)銷商沖突及管理沖突的類型和表現(xiàn)什么是經(jīng)銷商的沖突橫向的沖突和縱向的沖突良性的沖突和惡性的沖突沖突產(chǎn)生的原因利益授權(quán)不明知覺差異和溝通不便沖突的避免和處理41經(jīng)銷商沖突：避免和處理沖突的避免是否廣泛的存在不同的經(jīng)銷商服務同類終端客戶，如果是，裁減經(jīng)銷商分清是惡性競爭和相互受益經(jīng)銷商的沖突事不是威脅到了生產(chǎn)方的利潤解決方法超級目標勸諭談判仲裁法律手段退出42竄貨問題竄貨的危害經(jīng)銷商：不竄完不成任務，可是竄掉了我明天的市場消費者：賣便宜貨是我們的希望，但太便宜了我們不敢買，怕假！生產(chǎn)者：竄或短期內(nèi)像鴉

15、片，但最終竄掉的是我們的信譽和效益使經(jīng)銷商對經(jīng)銷我們的產(chǎn)品失去信心。吞噬消費者對我們品牌的信心。導致價格混亂和渠道受阻。威脅正常經(jīng)營43竄貨問題竄貨問題的解決固本清源，建立統(tǒng)一的內(nèi)部價格體系控制應收賬款必要的獎罰機制完善網(wǎng)絡管理，建立價格的級差合理化銷售目標將商品進行區(qū)域代碼進行市場監(jiān)查44經(jīng)銷商賬款管理壞賬的概念壞賬形成的原因信用管理全程控制適當?shù)牡盅汉捅ＷC追款的基本原則45壞賬的概念企業(yè)財務通則中有關壞賬的規(guī)定因債務人破產(chǎn)或死亡，其破產(chǎn)財產(chǎn)或者遺產(chǎn)清償后，仍然不能收回的應收賬款。因債務單位撤銷，依照民事訴訟法清償后，仍不能收回的應收賬款。因債務人逾期未履行還債義務超過3年仍不能收回的應收賬

16、款。46壞賬形成的原因過度賒銷經(jīng)銷商的財務問題經(jīng)銷商經(jīng)營不善，無力償還惡意壞賬收賬措施不力宏觀清欠機制的缺乏企業(yè)自行組織清欠所產(chǎn)生的清欠費用會降低總利潤水平47全程控制法銷售過程賒銷管理控制方法管理制度客戶資信管理制度（事前控制）賒銷與授信制度（事中控制）應收賬款管理制度（事后控制）客戶資信調(diào)查技術(shù)客戶信用分析技術(shù)應收賬款管理技術(shù)債務分析與管理技術(shù)篩選客戶信用標準信用條件貸款跟蹤早期催收特殊處理客戶開發(fā)達成合作簽訂合同按約定貨到期收款收回欠款48適當?shù)牡盅汉捅ＷC擔保擔保金額擔保方式連帶保證信用額度的控制特殊的付款方式49追款的基本原則預- 回款開始于銷售之前，致力于經(jīng)銷商信用發(fā)放的管理快- 債務發(fā)生后，立即追款要賬勤- 使要賬變得無時無刻，不要使自己看來不重視貨款的回收纏- 對某些總想方設法部還賬的客戶，要有不達目的是不罷休的精神通-