精細(xì)化決定專賣店營銷成敗

1、.：.；現(xiàn)如今，專賣店曾經(jīng)作為企業(yè)直接面對消費者的“橋頭堡，但如何運營好專賣店卻大有講究，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)以為精細(xì)化是重中之重。 由于顧客大量且分散，單位產(chǎn)品和效力價值低，銷售周期短，需求大量接觸顧客，以任務(wù)的量取勝，所以專賣店特別強調(diào)營銷流程的規(guī)范化和效率。專賣店要在經(jīng)濟(jì)市場大潮下運營的有聲色，可以認(rèn)定的是,他們還有很長的路要走，專賣店精細(xì)化營銷就是為了到達(dá)如此目的： 順應(yīng)市場環(huán)境 今天的環(huán)境：美國次貸危機(jī)、全球能源緊缺、世界經(jīng)濟(jì)開展放緩有的國家甚至出現(xiàn)衰退等等，全球市局面臨空前的壓力與殘酷的競爭。他們賴以生存的顧客，這些年變化如何：顧客日益成熟，曾經(jīng)從產(chǎn)品功能、價錢等上升到對效力、

2、個人感受等要求，顧客需求對營銷的影響越來越明顯。因此，顧客需求的獲取曾經(jīng)成為商業(yè)流程中的重要一環(huán)。 獲得一名新用戶的本錢是維持一名老客戶的好幾倍，這就需求專賣店可以準(zhǔn)確進(jìn)展目的客戶定位，了解客戶的需求和需求，謀劃和執(zhí)行高效的營銷活動，經(jīng)過最恰當(dāng)?shù)臓I銷渠道和溝通戰(zhàn)略向客戶傳送正確的營銷意圖。 培育忠實客戶 精細(xì)化效力營銷的一個最重要的目的就是要提高客戶的稱心度，經(jīng)過營銷與效力流程的優(yōu)化，改善客戶體驗，從而提高客戶稱心度，降低客戶流失率。這就需求專賣店可以真正了解客戶的需求和需求，有效的對產(chǎn)品和效力的設(shè)計和提供過程進(jìn)展分析，不僅可以識別客戶的忠實度和生命周期價值，并能經(jīng)過整合的營銷溝通戰(zhàn)略來優(yōu)化與

3、客戶的關(guān)系。 擁有廣泛群體 在目前猛烈的客戶競爭中，僅僅簡單將營銷目的定位在保管客戶是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，而該當(dāng)讓客戶將更多的消費集中于他們的產(chǎn)品和效力上，讓客戶享用專賣店更多的效力組合，讓客戶提高對某一產(chǎn)品或效力上的消費程度。如今提高忠實客戶的集中消費程度越發(fā)顯得重要了，經(jīng)過精細(xì)化銷售來提高客戶的購買程度是最直接、最見效營銷方式。 現(xiàn)階段，他們專賣店的營銷人員們正面臨著下面一系列現(xiàn)實問題，如何保證銷售活動的效果？向哪些客戶進(jìn)展?fàn)I銷？怎樣向他們引薦產(chǎn)品和效力？什么時間以什么方式進(jìn)展？ 怎樣去管理客戶資源？顧客的價值如何判別？如何基于不同顧客來選擇買賣方式？ 發(fā)明高效報答 保證專賣店營銷投資報答，需求了

4、解客戶的生命周期價值，根據(jù)不同的客戶價值來優(yōu)化并控制產(chǎn)品與效力的提供本錢，加強專賣店營銷管理才干。在此，他們應(yīng)該認(rèn)識到，并非一切的客戶都應(yīng)等同對待的：專賣店該當(dāng)為那些極其忠實的客戶比如“意見領(lǐng)袖等提供更好的效力，而對于那些暫時猶疑的客戶提供常規(guī)性效力，經(jīng)過精細(xì)化效力營銷來提升客戶的收益奉獻(xiàn)程度。 有了明晰的認(rèn)識，他們就一定要從行動上來落實。藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)經(jīng)過察看和調(diào)查，目前許多專賣店生長很快，可是銷售額的增長與利潤增長并不同步，相當(dāng)一部分活得挺累的，這就迫使他們注重一件件小事，精耕細(xì)作，如此方能成就大事。專賣店的精細(xì)化就要從這些方面來狠下功夫： 服從一切從顧客出發(fā)的原那么： 吸引顧客

5、，把顧客進(jìn)展分類，建立“數(shù)據(jù)庫作為中心，多方面分析顧客如購買周期、生活背景、知識層面等等，運用多種方法、函件、登門等促使買賣勝利。 發(fā)動顧客，針對明確的、有意向的群體，組織豐富多樣活動社區(qū)文藝匯演、各種興趣喜好小組等來聚集顧客，用組合式效力打動他們。 培育顧客，無論活動如何有效，能促成立刻銷售的只是一部分，而其他就會成為下次的時機(jī)，這需求對顧客進(jìn)展分類培育包括：顧客來源管理、顧客線索的跟蹤、成交時機(jī)的認(rèn)定、對顧客多方面的關(guān)懷等，以保證以后銷售的繼續(xù)增長。 有個例子：一個消費尿不濕專賣店，由于沒有更多的錢來投入廣告、鋪貨、商場或超市等，無法運用傳統(tǒng)的銷售方式。他們想到了用戶是嬰兒 ，于是他們用尿

6、不濕從醫(yī)院換來嬰兒的信息，采用銷售，他們繞開了極高的廣告投入，降低了價錢，并采用送貨上門的方法，使得顧客更穩(wěn)定，銷售繼續(xù)上升。 這個案例闡明用很低的投入同樣能開展圍繞顧客的需求提升到位的效力，關(guān)鍵看他們的專賣店有沒有集思廣益，開動腦筋，在各方面思索周全。 他們以為精細(xì)個性效力應(yīng)具備如下特征： 第一、客戶管理 客戶數(shù)據(jù)管理是影響專賣店進(jìn)展精細(xì)個性化營銷的最重要的才干，運用專賣店平常細(xì)致搜集的完備銷售數(shù)據(jù)和買賣數(shù)據(jù)和根據(jù)客戶的需求進(jìn)展設(shè)計、可以洞察客戶行為及價值的客戶信息如人口統(tǒng)計數(shù)據(jù)、行為心思數(shù)據(jù)等，并將這些數(shù)據(jù)進(jìn)展有效的采集和集成能有效的進(jìn)展一對一的個性化營銷。 第二、主題營銷 專賣店需求延續(xù)

7、不斷地進(jìn)展?fàn)I銷活動，這頻繁的主題營銷活動，使得專賣店必需加強營銷戰(zhàn)役管理。營銷戰(zhàn)役管理是以客戶為中心進(jìn)展完好的營銷謀劃、戰(zhàn)役實施、營銷績效分析的全過程。有相當(dāng)部分的專賣店營銷活動都是以產(chǎn)品為中心進(jìn)展了產(chǎn)品謀劃和推行，目前，普遍存在的問題是一些人員甚至?xí)粎捚錈┰谙嘟臅r間內(nèi)多次向同一客戶針對不同產(chǎn)品進(jìn)展?fàn)I銷推行活動，一些專賣店根本就沒有建立起有效的機(jī)制和才干，來記錄和跟蹤分析每一次營銷活動的執(zhí)行效果和收益，只是一年到頭時算總數(shù)，看看開展了多少新用戶，一共發(fā)明了多少收入，是賠是賺，這樣經(jīng)常呵斥專賣店的營銷活動只播不收。 第三、交流互動 專賣店與顧客的互動，這包括在渠道方面、客戶接觸點和溝通以及客

8、戶體驗等。組織顧客集中舉行某一主題活動，如在大賣場、社區(qū)等等地方，添加與顧客的交流，運用親身體驗等方法拉近與顧客的間隔 。 藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)在浙江指點運作的安康養(yǎng)生中心，充分依托“養(yǎng)生中心+會員這個平臺，經(jīng)過整合資源，在數(shù)據(jù)庫的搜集統(tǒng)籌根底上，對數(shù)據(jù)庫里的顧客和潛在消費者進(jìn)展整理，然后分析用戶信息，尋覓出針對性途徑，明確最正確溝通切入點，充分利用品牌文化以及迎合消費者需求的賣點獲得消費者的支持從而最終實現(xiàn)購買行為；同時改動以往單純多場次的買贈促銷提升銷量的老手段，以“主題活動為主實行造勢戰(zhàn)術(shù)，經(jīng)過安康講座，社區(qū)推行、口碑宣傳、事件營銷等戰(zhàn)略，吸引 眼球，吸引公眾留意力，營造市場氣氛，再輔助以優(yōu)惠政策，最終帶動了銷售；接著就是強化售后效力的功能，改動以往的口頭承諾為實踐行動，由專業(yè)人員針對已購買產(chǎn)品的消費者，定期的以或上門方式回訪，以察看產(chǎn)品的服用效果，并借此培育