理財(cái)經(jīng)理銷售新人

1、理財(cái)經(jīng)理銷售新人保險(xiǎn)人的 是什么?錢最基礎(chǔ)最實(shí)在的幸福我們的工作從哪來從養(yǎng)老危機(jī)中看到了養(yǎng)老市場的空間從人民富足中看到了理財(cái)領(lǐng)域的前景從無處不在的風(fēng)險(xiǎn)中看到保險(xiǎn)的真諦贏得勝利的團(tuán)隊(duì) 并不是跑得最快的團(tuán)隊(duì) 而是不停奔跑的團(tuán)隊(duì) 明白兩件事一、我在為誰工作？二：為何要努力工作?一、我在為誰工作？一則小故事 杰克在一家貿(mào)易公司工作1年，由于不滿意自己的工作，他忿忿地對朋友說：“我在公司里的工資是最低的，老板也不把我放在眼里，如果再這樣下去，總有一天我要跟他拍桌子，然后辭職不干”?！澳惆涯羌屹Q(mào)易公司的業(yè)務(wù)都弄清楚了嗎？做國際貿(mào)易的竅門完全弄懂了嗎？”他的朋友問，“還沒有”！他說.“君子報(bào)仇十年不晚！我建

2、議你先靜下來，認(rèn)認(rèn)真真地工作，把他們的一切貿(mào)易技巧、商業(yè)文書和公司組織完全搞通甚至包括如何書寫合同等具體細(xì)節(jié)都弄懂之后，再一走了之，這樣做豈不是即出了氣，又有許多收獲嗎？” 杰克聽從了朋友的建議：一改往日的散漫習(xí)慣，開始認(rèn)認(rèn)真真地工作起來，甚至下班之后，還常常留在辦以室里研究商業(yè)文書的寫法。 一年之后，那位朋友偶然遇到他，“現(xiàn)在你大概都學(xué)會了，可以準(zhǔn)備拍桌子不干了嗎？ ”“可是，我發(fā)現(xiàn)近半年來，老板對我刮目相看，最近更是以委以重任，又升職、又加薪。說實(shí)話，不僅僅是老板，公司里的其他人都開始敬重我了”。只有抱著“為自己工作”的心態(tài)，承認(rèn)并接受“為他人工作的同時(shí)，也是在為自己工作”，才能獲得豐厚的

3、物質(zhì)報(bào)酬，贏得社會的尊重，實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值。是黃金就會發(fā)光。 二：為何要努力工作?前美國教育部部長、著名教育家威廉.貝內(nèi)特工作是要用生命去做的事 一位心理學(xué)家為了了解人們對于同一個(gè)工作在心理上反應(yīng)出來的個(gè)體差異，來到一所正在建筑中的大教堂，對現(xiàn)場忙碌的建筑工人進(jìn)行訪問： 心理學(xué)家問他遇到的第一位工人：“請問您在做什么？”工人沒好氣的回答：“做什么？你沒看見嗎？我正用這個(gè)重得要命的鐵錘，來敲這些該死的石頭。而這石頭又特別硬，害得我的手酸麻不已，這真不是人干的工作”（不可救藥的人，在不久的將來，他可能不會得到任何工作的眷顧，甚至可能成為成為工作的棄兒，完全喪失了生命的尊嚴(yán)） 心理學(xué)又找到第二位工人：“

4、請問您在做什么？” 第二位工人無奈的說：“為了每天50美元的工資，若不是為了一家人的溫飽，誰愿意干這份敲打石頭的粗活？” （沒有責(zé)任感、榮譽(yù)感、為了工作而工作，不可信賴、不可委以重任的人） 心理學(xué)又找到第三位工人：“請問您在做什么？” 第三位工人眼光中閃爍著喜悅： “我正參與興建這座雄偉華麗的大教堂。落成之、后，這里可以容納許多人來做禮拜。雖然敲石的工作并不輕松，但當(dāng)我想到將來會有無數(shù)人來到這兒，在這里接受上帝的愛，心中就會激動不已，也就不感到勞累了”。（有責(zé)任感和創(chuàng)造力，享受工作的樂趣與榮譽(yù)） 工作的質(zhì)量和標(biāo)準(zhǔn)往往決定生活的質(zhì)量和標(biāo)準(zhǔn)工作是要用生命去做的事為自己打工的觀念：“在工作中， 我就

5、是企業(yè)家?！蔽覀兪锹殬I(yè)理財(cái)經(jīng)理人著裝是第一張名片定好位才有地位理財(cái)經(jīng)理人的銷售工作流程理財(cái)經(jīng)理每天最重要的工作是什么？ 活動-拜訪活動量的增加就意味著財(cái)富的積累90%的銷售收入取決活動量的積累。活動管理的必要性理財(cái)經(jīng)理所面對的行銷難題2% 拜訪5% 展示建議書8% 促成35% 形成準(zhǔn)客戶46% 時(shí)間管理及個(gè)人工作效率成功理財(cái)經(jīng)理充實(shí)的一天8:00PM 回家，總結(jié)當(dāng)日工作，并計(jì)劃明日該做之事。08:00AM 參加公司早會。09:00AM 參加二次早會。09:15AM 整理資料及工作日志約訪客戶。10:00AM 拜訪客戶，客戶服務(wù)，開展與銷售相關(guān)工作。（上午2-3訪）12:00AM 用午餐，適當(dāng)休

6、息，約訪客戶。2:00PM 繼續(xù)拜訪客戶。（下午3-4訪，可適當(dāng)做增員拜訪）6:00PM 用晚餐后，繼續(xù)完成拜訪計(jì)劃。5-3-111工作模式5個(gè) 訪3個(gè)有效拜訪1個(gè)新增準(zhǔn)客戶1個(gè)準(zhǔn)增員1個(gè)說明會邀約理財(cái)經(jīng)理成功的一天良好的工作習(xí)慣 今日事，今日畢一天之計(jì)在于昨晚一位理財(cái)經(jīng)理的六訪實(shí)錄(同一客戶)第一次面見客戶，核實(shí)信息簽客戶服務(wù)函，客戶態(tài)度：你不用再來了。第二次面見客戶，送分紅通知書，客戶態(tài)度：你不要再來了。第三次面見客戶，送福字小扇子，客戶態(tài)度：謝謝！你以后不用這么客氣。給別人也行。第四次面見客戶，邀約客戶參加答謝會，客戶態(tài)度：沒時(shí)間，以后再說吧。第五次面見客戶，八月十五節(jié)送客戶月餅，邀約答

7、謝會，客戶態(tài)度：同意參加答謝會并順利簽單。第六次面見客戶，成功收單。微笑打先鋒 傾聽第一招 贊美價(jià)連城 人品做后盾成功理財(cái)經(jīng)理的特質(zhì)請立刻馬上微笑生活中不缺少美，缺少的僅僅是發(fā)現(xiàn)美的眼睛 發(fā)現(xiàn)優(yōu)點(diǎn)是真誠的，發(fā)明優(yōu)點(diǎn)是虛假的。每個(gè)人都喜歡聽到好聽話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近客戶的好方法。贊美客戶必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，而讓客戶知道你的話是真誠的。贊美的話若不真誠，就成為拍馬屁，這樣效果當(dāng)然不會好。贊美比拍馬屁難，它先要經(jīng)過思索，不但要有誠意，而且要選定既定的目標(biāo)?！巴蹩?，您這房子真漂亮?！边@句話聽起來像拍馬屁。“王總，您這房子的大廳設(shè)計(jì)得真別致。”這句話就是贊美了。一千遍的你真漂

8、亮，不如說她象張曼玉，你說她眼睛漂亮，也比說她人漂亮要有效的多，真誠贊美贊美的具體化30秒鐘的贊美 第一次面見減壓方法利用“售后服務(wù)人員身份”；（代表公司前去服務(wù)） 面見 話術(shù)：請問是*老師嗎？（確定是投保人本人）*老師您好！我是中國人壽客戶服務(wù)專員*，您*年*月在*銀行存了3萬國壽鴻豐理財(cái)保險(xiǎn)，公司委派我過來給您核實(shí)一下信息，協(xié)助以后辦理滿期領(lǐng)錢。 您不要緊張，我今天來不是要您買保險(xiǎn)的。您這會兒方便嗎？和你核實(shí)一下信息進(jìn)門后（寒暄贊美） 拿出資料和確認(rèn)登記表請問您是在7月10號存的嗎！是在農(nóng)行存的嗎？存了是3萬嗎？你的 沒有變更過吧？如需要變更我可以給你辦個(gè)手續(xù)！ 您不要擔(dān)心您的信息我們會替

9、你保密！以后保單有什么問題你都可以隨時(shí)聯(lián)系我。 這也是我的工作職責(zé)，有些資料需要你簽收一下！您當(dāng)初買這份保險(xiǎn)的目的是干什么呢？除了存錢理財(cái)還有其他保險(xiǎn)嗎？其實(shí)保險(xiǎn)的最初不是為了解決賺錢問題的，它是用來解決人們的醫(yī)療或養(yǎng)老的。您現(xiàn)在是如何解決自己養(yǎng)老或醫(yī)療的呢？家庭聊天，家庭結(jié)構(gòu)、收入開支、特別之處第一訪15分鐘的左右，留好名片留下下次拜訪的機(jī)會你的擔(dān)憂？！我們拿出100%熱情客戶的態(tài)度無法左右抱怨的客戶最寂寞；他需要有人傾訴；聽完了，你就不是敵人很有可能就是他的親人！寶藏都在寸草不生的地方一、意見大的都是好客戶，記好客戶不是針對你；二、公司絕對沒有問題，要有100%的信心；三、耐心聽下去，會有

10、意想不到的收獲， 認(rèn)同+理解=突防成功 突防成功+專業(yè)=簽單賺錢抱怨背后隱藏的寶藏客戶說的事情都不是你的錯(cuò)！別往心里去。忘掉客戶說的話，我們今天來是賺錢的！我們是來干啥的？案例分析中行客戶84歲，子女維權(quán)，子女轉(zhuǎn)保14萬安欣無憂-李霄經(jīng)理服務(wù)細(xì)致銀行10萬投訴，直接推給公司!投訴 很激烈！客戶轉(zhuǎn)保30萬理性分析趙曉東半月轉(zhuǎn)保32萬-孫傳浩經(jīng)理不斷的追蹤邀約“碰”轉(zhuǎn)保高手件數(shù)王李英經(jīng)理； -5件康欣2000左右滿期資料資料投保人被保人身份證復(fù)印件投保人被保人四國有銀行、郵局信用社復(fù)印件保單原件理財(cái)經(jīng)理的身份證授權(quán)委托書個(gè)人信息登記表（1萬）轉(zhuǎn)保資料優(yōu)惠資格:2008滿期及2009購買并在2014