G61銷售人員情緒管理方法

1、.：.；G 銷售人員心情管理方法第一講 企業(yè)開(kāi)展的首要義務(wù)是捕育老鷹 企業(yè)開(kāi)展的首要義務(wù)捕育老鷹 企業(yè)的“企字由“人字頭加停頓的“止構(gòu)成，“企業(yè)沒(méi)有了“人，就變成“止業(yè)了，這正反映出了企業(yè)和人才的關(guān)系，沒(méi)有人才，就沒(méi)有企業(yè)的開(kāi)展。所以，企業(yè)開(kāi)展的頭等大事就是人的問(wèn)題，而人的問(wèn)題主要表達(dá)在選才、用才、育才、留才四個(gè)方面。假設(shè)將人才比喻為老鷹，企業(yè)開(kāi)展的首要義務(wù)就是捕育老鷹，企業(yè)的管理者充任的角色就是捕育者。所謂“捕，是指開(kāi)掘人才、選擇人才，并為我所用；所謂“育，是指對(duì)人才加以培育和改造，以使其優(yōu)勢(shì)能更好地為企業(yè)效力，并經(jīng)過(guò)企業(yè)與人才的雙贏使人才留在企業(yè)。在捕育老鷹的過(guò)程中，捕育者不但要調(diào)整老鷹的

2、心情，而且要先調(diào)整本人的心情，讓本人先變成老鷹，這樣才干靈敏把握人才的規(guī)范，選好人才，并發(fā)揚(yáng)人才的優(yōu)點(diǎn)，逃避人才的短處，將人才培育成真正的老鷹。 .營(yíng)銷與管理的真理無(wú)論是企業(yè)還是政府公務(wù)員、學(xué)者或者教授，都需求營(yíng)銷。營(yíng)銷與管理都是經(jīng)過(guò)人際關(guān)系和管理藝術(shù)發(fā)明一個(gè)行銷網(wǎng)狀組織，從而共同分享產(chǎn)品與勝利。因此，企業(yè)管理者必需學(xué)會(huì)捕育老鷹和事業(yè)同伴，建立組織網(wǎng)，協(xié)助 他們勝利。 .捕育老鷹的心思妨礙企業(yè)的管理者在捕育老鷹的過(guò)程中存在著各種心思妨礙，包括： 以為沒(méi)人可捕管理者經(jīng)常以為沒(méi)人可捕，實(shí)踐上是他不知道怎樣去捕，沒(méi)有掌握捕育老鷹的方式方法。 不自信管理者對(duì)本人的條件和籠統(tǒng)不夠自信，擔(dān)憂不能招徠、挽留

3、住人才，這實(shí)踐上是自我認(rèn)知的不充分呵斥的。 怕管理者一方面害怕老鷹的回絕，另一方面害怕老鷹的漫天要價(jià)。 心情妨礙管理者在捕育老鷹的時(shí)候存在心情妨礙，難以控制本人的心情，用本人的價(jià)值觀去衡量人才，以為人才應(yīng)是完美無(wú)缺的，這是錯(cuò)誤的。即使是人才，他也是既有優(yōu)點(diǎn)也有缺陷的，管理者應(yīng)該了解人才的優(yōu)點(diǎn)和缺陷，在運(yùn)用人才的過(guò)程中，揚(yáng)其所長(zhǎng)、避其所短。 .控制心情，消除妨礙 心情難以控制的緣由管理者心情難以控制的緣由在于其價(jià)值觀存在問(wèn)題。人的頭腦的決策取決于人對(duì)世界的認(rèn)知，人經(jīng)過(guò)不斷的探求來(lái)加深對(duì)世界的正確認(rèn)知，從而做出更加正確的決策。所以，當(dāng)人的認(rèn)知出現(xiàn)錯(cuò)誤的時(shí)候，決策也就不會(huì)正確；價(jià)值觀出現(xiàn)問(wèn)題，心情也

4、就難以控制。 不愿改動(dòng)的心智方式每個(gè)人的心智方式都是固有的，也都是有缺陷的，但每個(gè)人都不情愿改動(dòng)，所以人們經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)心情難以控制的時(shí)候。為了彌補(bǔ)心智方式中的缺陷，把本人的心情控制好，必需調(diào)整本人的價(jià)值觀。 從內(nèi)開(kāi)啟的改動(dòng)之門誰(shuí)也無(wú)法壓服他人改動(dòng)，他們每個(gè)人都固守著一扇只能從內(nèi)開(kāi)啟的改動(dòng)之門。無(wú)論動(dòng)之以情，還是曉之以理，本人都不能替他人翻開(kāi)門。所以，要調(diào)整世界觀、改動(dòng)心智方式，就必需以積極的心態(tài)來(lái)改動(dòng)本人，從本人內(nèi)部開(kāi)啟改動(dòng)之門。 【案例】不同的學(xué)習(xí)效果在某個(gè)管理知識(shí)講座上，學(xué)員都是各個(gè)企業(yè)的管理人員。講師對(duì)一切學(xué)員說(shuō)：要仔細(xì)地聽(tīng)、看、思索，積極參與并在課后與他人交流共享。但每個(gè)人的對(duì)待方式和結(jié)

5、果卻并不一樣，從這方面可以將學(xué)員劃分為三類：第一類，這些人想反正曾經(jīng)來(lái)了，就聽(tīng)一聽(tīng)講座，看一看資料，同時(shí)也會(huì)想一想，有一定的收獲，但講座終了他也就不再去思索這些內(nèi)容了；第二類，這些人不但在課堂上仔細(xì)地聽(tīng)、看、想，還積極發(fā)言和參與互動(dòng)，課后還與他人一同研討課上的內(nèi)容；第三類，這些人在課堂上仔細(xì)地聽(tīng)、看、想，積極發(fā)言和參與互動(dòng)，課后還與他人一同研討課堂上的內(nèi)容，講座終了以后還將資料、課堂上的內(nèi)容與沒(méi)有聽(tīng)過(guò)講座的同事、家人、朋友分享，并將講座的內(nèi)容講述給他們。可以看出，上述的三類人對(duì)該講座有著不同的對(duì)待方式，也有著不同的學(xué)習(xí)效果，第一類人只學(xué)了一遍，第二類人學(xué)了兩遍，第三類人卻學(xué)了三遍。這三類人對(duì)聽(tīng)

6、講座有著不同的對(duì)待方式，是由于他們有著不同的心態(tài)，這種心態(tài)是他們所堅(jiān)持的，他人誰(shuí)也無(wú)法壓服他改動(dòng)。假設(shè)想要他們轉(zhuǎn)變，就必需求他們從內(nèi)開(kāi)啟改動(dòng)之門，端正認(rèn)識(shí)，調(diào)整心態(tài)，從而改動(dòng)行為方式。 .世紀(jì)的特征和對(duì)策 世紀(jì)的特征 速度，隨著傳播手段、運(yùn)輸工具的提高，世紀(jì)的傳播、運(yùn)輸速度越來(lái)越快。 多變，世界開(kāi)展的高速性導(dǎo)致了世界的多變性。 危機(jī)，世界的多變性誘使危機(jī)出現(xiàn)并且危機(jī)處處存在。 應(yīng)該采取的對(duì)策 學(xué)習(xí)，經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)豐富本人的知識(shí)，轉(zhuǎn)變本人的觀念。 改動(dòng)，經(jīng)過(guò)本人的改動(dòng)來(lái)應(yīng)對(duì)世界的多變。 創(chuàng)業(yè)，做好迎接時(shí)機(jī)的預(yù)備。第二講 戰(zhàn)勝盲點(diǎn)是捕育老鷹的關(guān)鍵 戰(zhàn)勝盲點(diǎn)是捕育老鷹的關(guān)鍵 一什么是盲點(diǎn)盲字由死亡的“亡加

7、眼目的“目構(gòu)成。亡有三種含義：死亡、喪失和失去功能，盲字的“亡取義“失去功能，盲就是指眼睛失去功能。盲點(diǎn)，是指一個(gè)人在觀看或在選擇性認(rèn)知中有失盲的景象，因此只能看到有限的能夠性，排斥了對(duì)某些信息的感知。盲點(diǎn)是人人都有的。 二盲點(diǎn)構(gòu)成的緣由人的大腦是最高效的“電腦， 它每秒鐘可以下達(dá)億個(gè)指令，它有英里約合公里的網(wǎng)絡(luò)和億個(gè)神經(jīng)元，任何一部電腦都沒(méi)有人腦先進(jìn)、復(fù)雜。但是人腦這個(gè)最先進(jìn)的電腦卻從來(lái)沒(méi)有運(yùn)用手冊(cè)，所以在思索的過(guò)程中，大腦難免會(huì)出現(xiàn)認(rèn)識(shí)上的誤差，構(gòu)成盲點(diǎn)。心情是難以控制的，它決議著行為方式，而行為方式導(dǎo)致了對(duì)外界信息的獲取具有一定的局限性，這就導(dǎo)致了盲點(diǎn)的構(gòu)成。所以在捕育老鷹的過(guò)程中，為了

8、減少盲點(diǎn)的構(gòu)成，就必需加強(qiáng)心情管理。行為方式導(dǎo)致信息的獲取具有局限性，其表如今： .信心的來(lái)源人的信心來(lái)源于環(huán)境、偶發(fā)事件、知識(shí)、想象、勝利閱歷等幾個(gè)方面，很容易遭到片面的或者客觀的影響，從而不能構(gòu)成正確、完好的信心。如以下圖所示：圖- 信心的來(lái)源 【圖解】人一切的信心來(lái)源于： 環(huán)境，包括環(huán)境的壓力影響和對(duì)過(guò)去的模擬 偶發(fā)事件，偶爾發(fā)生的事件會(huì)對(duì)人構(gòu)成刺激 知識(shí)，包括從他人的看法、電影、閱讀等方式中獲取的知識(shí) 想像 勝利閱歷 .認(rèn)識(shí)之門人在認(rèn)識(shí)事物的過(guò)程中，得到的信息都是經(jīng)過(guò)刪減和省略的，再經(jīng)過(guò)他人的扭曲、變形，最后經(jīng)過(guò)本人的概括、歸納，構(gòu)本錢人的言語(yǔ)，在這個(gè)過(guò)程中構(gòu)成的認(rèn)識(shí)是不完好的。如以下

9、圖所示：圖- 認(rèn)識(shí)之門 【圖解】在人對(duì)事物認(rèn)識(shí)的過(guò)程中，首先每個(gè)人看事物，得到的信息都是經(jīng)過(guò)刪減和省略的，再經(jīng)過(guò)他人的扭曲、變形，最后經(jīng)過(guò)本人的概括、歸納，構(gòu)本錢人的言語(yǔ)。 .行事的原那么信心的不完好和對(duì)事物認(rèn)識(shí)的不完好，呵斥人們不是按照完好的真理來(lái)行事而是按照本人所感知到的以及本人所以為的真理來(lái)行事。 .留意力=“現(xiàn)實(shí)人們只關(guān)懷對(duì)他有益處或?qū)λ幸獟兜男畔?，只需?wèn)題才會(huì)把人引導(dǎo)向結(jié)果。問(wèn)好的問(wèn)題，會(huì)引導(dǎo)對(duì)方去思索和行動(dòng)，對(duì)方經(jīng)過(guò)思索和行動(dòng)得到結(jié)果，構(gòu)成一個(gè)良性循環(huán)。在這種情況下，留意力就等于現(xiàn)實(shí)。所以說(shuō)只需經(jīng)由感官閱歷所塑造出來(lái)的世界，而沒(méi)有絕對(duì)真實(shí)的世界。正如以下圖所示：圖- 留意力=“現(xiàn)

10、實(shí) 【圖解】問(wèn)好的問(wèn)題，可以引起對(duì)方思索、產(chǎn)生某種行為，并得到相應(yīng)的結(jié)果去回應(yīng)這個(gè)問(wèn)題，從而構(gòu)成一個(gè)良性循環(huán)。這個(gè)結(jié)果是由問(wèn)題所導(dǎo)向的，也就是問(wèn)什么樣問(wèn)題就會(huì)有什么樣的結(jié)果，即“留意力等于“現(xiàn)實(shí)。 【案例】數(shù)字游戲教師在課堂上給同窗們展現(xiàn)了一張寫滿數(shù)字的圖片，如上圖。然后，教師問(wèn)大家，有幾個(gè)？同窗們就開(kāi)場(chǎng)數(shù)的個(gè)數(shù) ，最后回答說(shuō)有個(gè)。接著教師封鎖了圖片，問(wèn)大家圖中有幾個(gè)？同窗們都搖頭說(shuō)不知道。在這個(gè)游戲中，同窗們都看過(guò)這張圖片，但是為什么不知道其中有幾個(gè)呢？緣由就在于他們看圖片的時(shí)候所帶的問(wèn)題不是有幾個(gè)，而是有幾個(gè)，所以即使他們把整張圖片的數(shù)字都看一遍也不會(huì)記住有幾個(gè)，他們只關(guān)注了。這其中表達(dá)的

11、問(wèn)題有： 留意力等于現(xiàn)實(shí)； 人們只關(guān)懷對(duì)他有用或有要挾的信息，會(huì)構(gòu)成信息過(guò)濾； 只需經(jīng)由感官閱歷所塑造出來(lái)的世界，而沒(méi)有絕對(duì)真實(shí)的世界。 三如何戰(zhàn)勝盲點(diǎn) .木桶實(shí)際對(duì)于一個(gè)木桶來(lái)說(shuō)，能裝多少水取決于木桶那塊最短的木板；對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)也是這樣，整個(gè)流程的效率取決于最弱的那個(gè)環(huán)節(jié)。那么如何添加木桶的盛水量，或提高企業(yè)整個(gè)流程的效率呢？有以下三個(gè)方法： 第一，找短板，補(bǔ)長(zhǎng)短板。先找到木桶的短板，然后將其補(bǔ)長(zhǎng)；在企業(yè)中，經(jīng)過(guò)檢查分工能否明確、專業(yè)任務(wù)能否由專業(yè)的人員從事這兩個(gè)方面來(lái)發(fā)現(xiàn)短板，并予以彌補(bǔ)。 第二，找長(zhǎng)板，換掉短板。不用去補(bǔ)木桶的短板，而是找個(gè)長(zhǎng)板換下短板；在企業(yè)中，對(duì)于學(xué)歷教育有限的員工，

12、就不用讓他們?nèi)ブ匦陆邮芙逃?，而是?jīng)過(guò)培訓(xùn)的方式來(lái)提升他們處理問(wèn)題的才干和效率。 第三，補(bǔ)縫隙。一個(gè)木桶盛水多少，還取決于板和板之間縫隙的大小，縫隙太大，即使全是長(zhǎng)板也盛不了多少水，所以還要將木桶的縫隙補(bǔ)好；在企業(yè)中，即使全是高程度的人才，假設(shè)相互的協(xié)調(diào)和配合不親密，整體的效率也不會(huì)高。而這種不親密的現(xiàn)狀經(jīng)常是由人的心情呵斥的，心情管理沒(méi)做好，就會(huì)影響到協(xié)作同伴，影響到老鷹人才，使企業(yè)整體的協(xié)作效率很低。 .抑制發(fā)揚(yáng)最正確程度的妨礙在捕育老鷹的過(guò)程中，假設(shè)較好的發(fā)揚(yáng)其潛力，是可以到達(dá)很好的績(jī)效的，但實(shí)踐獲得的效果并非如此，由于人們?cè)诎l(fā)揚(yáng)本身潛力的過(guò)程中，會(huì)遭到習(xí)慣、態(tài)度、信心、期望等各方面的制約

13、，如以下圖所示：圖- 發(fā)揚(yáng)最正確程度的妨礙 【圖解】本來(lái)人是有潛力的，是可以到達(dá)更高程度的，但是在潛力發(fā)揚(yáng)的過(guò)程中，由于遭到不良的做事習(xí)慣、保守的態(tài)度、不正確的信心、不合理的期望等要素的影響，使得實(shí)踐可以到達(dá)的成果大打折扣，獲得的成就相對(duì)小很多。這些“軟要素構(gòu)成了勝利的妨礙，影響了最正確程度的發(fā)揚(yáng)。人的行為方式和特點(diǎn)決議了這些要素必然會(huì)對(duì)本人的發(fā)揚(yáng)呵斥影響，要想改動(dòng)就必需先改動(dòng)本人的思想： 人是根據(jù)真理來(lái)行事的，這個(gè)真理是本人以為的真理。 集中排斥原理。當(dāng)人們堅(jiān)持本人以為正確的觀念的時(shí)候，就會(huì)將留意力集中在這個(gè)觀念上，并很難改動(dòng)，而且排斥其他的觀念。 人們的思想方式限制了本人，由于“盲點(diǎn)防礙了

14、本人的思想。 改動(dòng)從心開(kāi)場(chǎng)。要想發(fā)揚(yáng)出本人的最正確程度，就必需先改動(dòng)本人的思想方式，解除原來(lái)思想的限制。 【案例一】被繩子牽住的大象一只馬戲團(tuán)的大象可以扮演很多高難度的技巧動(dòng)作，并且可以準(zhǔn)確地服從命令?？墒撬鼌s不敢跨出被繩子攔住的范圍，雖然只是拴在小桌子腿上的細(xì)繩。后來(lái)，那個(gè)馬戲團(tuán)著火了，一切的動(dòng)物都跑出去了，只剩下這頭大象被活活地?zé)?。其?shí)大象只需略微一用力就能擺脫束縛，逃離危險(xiǎn)。可是它沒(méi)有那樣做，由于大象從小就被攔在那里了?？梢?jiàn)，這只大象所以為的真理就是本人應(yīng)該被這根繩子攔住，并且堅(jiān)持這個(gè)真理，排斥其他的想法。正是這種盲點(diǎn)的存在,導(dǎo)致大象不能充分發(fā)揚(yáng)本人的潛力，擺脫束縛逃生。假設(shè)大象想改動(dòng)

15、的話，就必需先改動(dòng)本人的思想方式。 【案例二】舉重運(yùn)發(fā)動(dòng)有一名舉重運(yùn)發(fā)動(dòng)可以舉起公斤的分量，但舉不起來(lái)公斤的分量，由于他試舉過(guò)很多次公斤，都以失敗告終。所以在他的信心中，本人是舉不起公斤的?？墒怯幸淮?，由于教練員的失誤，把公斤的分量誤以為是公斤的分量，并通知這名運(yùn)發(fā)動(dòng)是公斤的。結(jié)果，這名運(yùn)發(fā)動(dòng)勝利地舉起了這個(gè)分量。由于他以為他舉的是公斤，而不是公斤。同樣，運(yùn)發(fā)動(dòng)所以為的真理就是本人只能舉起公斤的分量，多一點(diǎn)也舉不起來(lái)，并且堅(jiān)持這個(gè)真理，不敢突破。正是這種盲點(diǎn)的存在,導(dǎo)致運(yùn)發(fā)動(dòng)不能充分發(fā)揚(yáng)本人的潛力，舉起公斤的分量。假設(shè)運(yùn)發(fā)動(dòng)想繼續(xù)提高的話，就必需先改動(dòng)本人的思想方式。要抑制這些影響人們發(fā)揚(yáng)最正

16、確程度的妨礙，首先要從觀念的轉(zhuǎn)變開(kāi)場(chǎng)，需求做到： 堅(jiān)信本人具有還沒(méi)有發(fā)揚(yáng)的潛力。明確本人潛在的才干和價(jià)值，當(dāng)信心轉(zhuǎn)變成為正確的信心時(shí)，人們?cè)跐摿Πl(fā)揚(yáng)的過(guò)程中妨礙就會(huì)減少很多，人們的潛力將帶來(lái)更好的績(jī)效。 利用網(wǎng)狀激活系統(tǒng)，只讓有價(jià)值和有要挾的信息經(jīng)過(guò)。 做高效能人士。高效能人士的特點(diǎn)是：懷有“尚未驗(yàn)證的信心，就是確信某一真理，并堅(jiān)信不移。在樹(shù)立目的時(shí)，置信本人有才干實(shí)現(xiàn)目的，因此，不顧慮到達(dá)目的的方法和途徑。置信本人一旦樹(shù)立了目的，網(wǎng)狀激活系統(tǒng)就會(huì)積極地尋覓時(shí)機(jī)或方法來(lái)到達(dá)目的。即：先樹(shù)立目的，然后再發(fā)現(xiàn)信息，思索處理方法。 【案例】長(zhǎng)跑冠軍克利夫揚(yáng)克利夫揚(yáng)是一位歲的澳大利亞老人。他參與了從悉

17、尼到墨爾本市的長(zhǎng)跑。全程多公里。他跑的時(shí)候，穿著一雙高統(tǒng)套鞋，拖著滑稽的小步。因此，人們?cè)陂_(kāi)場(chǎng)時(shí)都以為他是在開(kāi)玩笑?？墒亲罱K就是這位克利夫揚(yáng)先生博得了競(jìng)賽，并且以領(lǐng)先一天半的成果擊敗了一切的對(duì)手。多少年來(lái)，一切的世界級(jí)選手和教練員都知道一個(gè)實(shí)際：每跑個(gè)小時(shí)，休憩個(gè)小時(shí)。揚(yáng)不知道這個(gè)實(shí)際，他馬不停蹄地跑，并最終博得冠軍?？死驌P(yáng)為什么可以博得競(jìng)賽？首先他堅(jiān)信本人可以博得競(jìng)賽，并為本人設(shè)立了目的，然后他的網(wǎng)狀激活系統(tǒng)過(guò)濾了大家所以為正確的實(shí)際“每跑個(gè)小時(shí)，休憩個(gè)小時(shí)，并構(gòu)本錢人達(dá)成目的的處理方法“馬不停蹄地跑，最終勝利地完成目的。 【自檢-】請(qǐng)閱讀下面的資料并回答以下問(wèn)題：某辦公室主任欲招聘營(yíng)銷員

18、，他在招聘廣告中寫道“要求：年齡-歲，本科以上學(xué)歷請(qǐng)問(wèn)這位主任在衡量人才的規(guī)范上存在什么思想誤區(qū)？_HYPERLINK tb- 老鷹轉(zhuǎn)換的八個(gè)步驟 老鷹轉(zhuǎn)換的八大步驟 .目的與方案的制定捕育者要明確需求什么樣的老鷹，他應(yīng)該具有哪些特點(diǎn)和要素，然后確定需求老鷹的數(shù)量，并知道如何選擇老鷹。 .開(kāi)辟與評(píng)價(jià)在老鷹存在的各種環(huán)境里去開(kāi)掘老鷹、正確的評(píng)價(jià)老鷹。這方面內(nèi)容將在“老鷹出沒(méi)的五大區(qū)域中詳細(xì)講述。 .約訪與老鷹在約訪、交談時(shí)，捕育者要留意老鷹的類型并調(diào)整語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速，聲音和語(yǔ)速要適中，由于聽(tīng)者喜歡與本人說(shuō)話速度相當(dāng)?shù)娜恕?覺(jué)得型覺(jué)得型的人在對(duì)事物認(rèn)知過(guò)程中，喜歡經(jīng)過(guò)多方面的覺(jué)得體驗(yàn)來(lái)構(gòu)成判別，接觸事

19、物比較慢，說(shuō)話速度也較慢。 視覺(jué)型視覺(jué)型的人在對(duì)事物認(rèn)知過(guò)程中，喜歡經(jīng)過(guò)視覺(jué)來(lái)構(gòu)成判別，眼睛接觸事物比較快，反響也比較快，所以說(shuō)話速度也比較快。 聽(tīng)覺(jué)型聽(tīng)覺(jué)型的人那么介于覺(jué)得型和視覺(jué)型的人中間，喜歡經(jīng)過(guò)聽(tīng)覺(jué)構(gòu)成判別，接觸事物速度普通，說(shuō)話速度不快不慢。另外，捕育者還要在明確表示來(lái)意的同時(shí)，表達(dá)出興奮和堅(jiān)決，并利用“二擇一等方式方法添加約訪勝利率。 .預(yù)備、接觸接觸老鷹有不同的途徑和手段，但不論是經(jīng)過(guò)集體宣講會(huì)還是經(jīng)過(guò)個(gè)體約訪、單談，都要有針對(duì)性地進(jìn)展事先的預(yù)備任務(wù)，包括問(wèn)話提綱。在接觸過(guò)程中，捕育者要具有親和力。 .探尋需求在與老鷹接觸中，需求進(jìn)展公司、崗位、薪酬等多方面情況的細(xì)致溝通，而老鷹

20、主要的問(wèn)題集中于以下四點(diǎn)： 公司的情況針對(duì)此方面的問(wèn)題，捕育者應(yīng)該用簡(jiǎn)短、精煉的言語(yǔ)描畫清楚公司的性質(zhì)、業(yè)務(wù)和優(yōu)勢(shì)等。 可以做的任務(wù)當(dāng)老鷹問(wèn)到本人在公司將要從事什么任務(wù)的時(shí)候，思索到對(duì)方的記憶效果，捕育者普通只需列舉、講清最主要的三項(xiàng)，不應(yīng)該面面俱到。 可以得到的支持老鷹特別關(guān)注在任務(wù)進(jìn)展中可以得到哪些支持，捕育者應(yīng)該根據(jù)他的崗位任務(wù)內(nèi)容，講清公司可以提供的支持和協(xié)助。 可以獲得的利益在告知?jiǎng)趧?dòng)報(bào)答的時(shí)候，捕育者不但要把現(xiàn)金收入講清楚，包括底薪、提成、津貼、研發(fā)獎(jiǎng)、奉獻(xiàn)獎(jiǎng)、年終獎(jiǎng)等等，更重要的是把非現(xiàn)金收入也講清楚，包括教育培訓(xùn)、一對(duì)一輔導(dǎo)、旅游、客戶群等。另外，在探尋老鷹需求時(shí)，要留意這個(gè)老

21、鷹的性格類型，并根據(jù)不同的類型采取不同的探尋方式： 第一，求同型求同型的人的特點(diǎn)是追求完美，情愿找他曾經(jīng)熟習(xí)的覺(jué)得，所以捕育者和求同型的人在談需求的時(shí)候，需求變換一個(gè)角度，將他以前的閱歷與未來(lái)的任務(wù)做對(duì)比，尋覓到某些同向的聯(lián)絡(luò)，這樣，求同型的人更能了解和接受。 第二，求異型求異型的人的特點(diǎn)是不隨便依從他人的觀念，更能發(fā)現(xiàn)事物之間的不同之處，所以捕育者和求異型的人談需求的時(shí)候，需求運(yùn)用“負(fù)負(fù)得正的戰(zhàn)略，即欲博得他對(duì)某個(gè)方面的認(rèn)同，可以先與他談一些相反方面的領(lǐng)會(huì)，求異型的人就會(huì)傾向于反對(duì)這些相反方面的觀念，到達(dá)與捕育者一樣的正面認(rèn)同。 .利益展現(xiàn)利益展現(xiàn)是吸納老鷹過(guò)程中的關(guān)鍵步驟，在這個(gè)步驟上，捕

22、育者要把企業(yè)可以給老鷹帶來(lái)的利益全面地展現(xiàn)給老鷹，不但包括現(xiàn)金收入，還包括非現(xiàn)金收入，主要包括以下幾個(gè)方面： 底薪； 提成； 獎(jiǎng)金，包括月獎(jiǎng)、季獎(jiǎng)、半年獎(jiǎng)、全年獎(jiǎng)、特殊奉獻(xiàn)獎(jiǎng)等； 旅游； 學(xué)習(xí)時(shí)機(jī)； 客戶群體； 生長(zhǎng)空間，包括態(tài)度的轉(zhuǎn)變、自信心的樹(shù)立等。 .異議處置針對(duì)老鷹能夠提出的各種回絕的理由，捕育者應(yīng)該有本人相應(yīng)的處置回絕的方法。 .臨門一腳臨門一腳是指對(duì)老鷹的入門培訓(xùn)。經(jīng)過(guò)初步的訪談和接觸，老鷹能夠還存在一些異議，經(jīng)過(guò)這個(gè)入門培訓(xùn)，這些異議就可以被消化掉。第四講 五大區(qū)域和理念妨礙 老鷹出沒(méi)的五大區(qū)域 .媒體上媒體包括招聘會(huì)、職業(yè)引見(jiàn)所等，甚至包括開(kāi)業(yè)等各種人才聚集的環(huán)境。在媒體上，捕

23、育者要尋覓時(shí)機(jī)去結(jié)識(shí)、開(kāi)掘老鷹，并經(jīng)過(guò)逐漸的交往對(duì)老鷹進(jìn)展評(píng)價(jià)和轉(zhuǎn)換。 .圈子里在任務(wù)、生活的圈子里闡明本人吸納賢才的志愿，并借助于圈子里的人引薦、開(kāi)掘老鷹。 .會(huì)議里借助會(huì)議、培訓(xùn)的時(shí)機(jī)結(jié)識(shí)、開(kāi)掘老鷹。 .在街上經(jīng)過(guò)街頭訪問(wèn)結(jié)識(shí)、開(kāi)掘老鷹。 .行業(yè)中經(jīng)過(guò)行業(yè)內(nèi)會(huì)議、媒體的人結(jié)識(shí)、開(kāi)掘這個(gè)行業(yè)中的老鷹。 掃清老鷹身邊人群的理念妨礙 .老鷹身邊人群的分類老鷹總會(huì)遭到身邊人群的影響，使本人的職業(yè)不能順利的轉(zhuǎn)換。按照對(duì)老鷹的目的和作用的不同，可將老鷹身邊的人群分為以下幾類： 發(fā)動(dòng)者發(fā)動(dòng)者是指對(duì)老鷹的選擇起發(fā)動(dòng)作用的人，他鼓勵(lì)老鷹轉(zhuǎn)換。 影響者影響者是指對(duì)老鷹的選擇起積極影響作用的人。 守門者守門者是

24、指對(duì)老鷹的選擇起消極影響作用的人。 決策者決策者是指對(duì)老鷹的選擇起決議作用的人，老鷹對(duì)他惟命是從。 運(yùn)用者假設(shè)老鷹本身是決策者，那他就是運(yùn)用者，老鷹本人可以決議本人的轉(zhuǎn)換與選擇。 購(gòu)買者購(gòu)買者是指老鷹可以經(jīng)過(guò)他進(jìn)展銷售的人，老鷹對(duì)他具有依賴性。圖- 老鷹身邊的人群 .掃清老鷹身邊人群理念妨礙的戰(zhàn)略掃清老鷹身邊人群理念妨礙的戰(zhàn)略包括以下四點(diǎn)： 隨手牽羊隨手牽羊戰(zhàn)略就是見(jiàn)不到老鷹就見(jiàn)老鷹身邊的人，先轉(zhuǎn)變這些人的理念，再利用這些人對(duì)老鷹的影響，到達(dá)轉(zhuǎn)換老鷹的目的。 遠(yuǎn)交近攻遠(yuǎn)交近攻戰(zhàn)略，就是多角度、多方式地與老鷹身邊的人溝通。 以逸待勞以逸待勞戰(zhàn)略，就是培育替代本人的教練，讓教練做影響老鷹的人。 暗

25、渡陳倉(cāng)暗渡陳倉(cāng)戰(zhàn)略，是指不直接接觸老鷹，而是把培育和開(kāi)展教練當(dāng)做日常任務(wù)，最終經(jīng)過(guò)這些教練發(fā)揚(yáng)作用。 【案例】孟先生的銷售戰(zhàn)略孟先生是一家嬰兒用品公司的銷售人員。在對(duì)一個(gè)家庭的銷售中，男方說(shuō)：“他們不買，這是小孩用的東西。孟先生發(fā)現(xiàn)他太太很賢慧，但不是家里的決策者。后來(lái)，孟先生與這家的太太談，她說(shuō)：“產(chǎn)品挺好的，但是我的老公不贊同購(gòu)買，我也沒(méi)有方法。這個(gè)時(shí)候，孟先生還堅(jiān)持以為這筆生意還可以繼續(xù)努力去做。于是，孟先生不斷與這位太太堅(jiān)持聯(lián)絡(luò)。有一天，孟先生在里對(duì)這位太太講：“他們公司又有了新的產(chǎn)品，這個(gè)新產(chǎn)品更先進(jìn)，對(duì)于他的孩子來(lái)講是更適用了。這位太太對(duì)他說(shuō)：“這樣吧，孟先生，他下個(gè)星期過(guò)來(lái)，我家

26、孩子的爺爺要來(lái)了，他們家先生最聽(tīng)他父親的話。所以他父親要是能認(rèn)可的話，他們家先生也會(huì)認(rèn)可。于是，孟先生如期來(lái)到這家，還給客戶的父親帶了一瓶鹿龜酒做為禮物。孟先生這時(shí)又把公司的產(chǎn)品向客戶的父親講述了一番，客戶的父親很認(rèn)可這個(gè)產(chǎn)品，覺(jué)得適宜本人的孫子，就對(duì)兒子說(shuō)了本人的看法。兒子由于很尊重父親，就贊同購(gòu)買這款產(chǎn)品了。由此，孟先生的銷售戰(zhàn)略獲得了勝利。從這個(gè)銷售案例中可以看到，上述的掃清老鷹身邊人群理念妨礙的戰(zhàn)略得到了很好的運(yùn)用，由于捕育老鷹和銷售具有一定的類似性，這些戰(zhàn)略發(fā)揚(yáng)了決議性的作用。孟先生開(kāi)場(chǎng)時(shí)沒(méi)能壓服這家先生購(gòu)買，就經(jīng)過(guò)不斷的溝通來(lái)?yè)Q取他身邊的人的支持，后來(lái)又把握了客戶父親這個(gè)時(shí)機(jī)?？蛻?/p>

27、父親是這家先生的決策者，他的意見(jiàn)對(duì)這家先生的決議起著重要作用。實(shí)踐上，經(jīng)過(guò)接觸，這家的太太和父親曾經(jīng)成為孟先生的替代教練，不斷地壓服和改動(dòng)著這位先生的想法，最終達(dá)成了目的。第五講 價(jià)值觀和信心規(guī)那么的差別是捕育老鷹的最大妨礙 捕育老鷹的最大妨礙價(jià)值觀和信心規(guī)那么的差別 一價(jià)值觀 .什么是價(jià)值觀人的一切活動(dòng)都會(huì)表達(dá)其價(jià)值觀。價(jià)值觀是人在內(nèi)部判別是非的信心體系，它引起人的一切反響，并主宰人的行為；價(jià)值觀是人們行事和為人的規(guī)范，是釋放內(nèi)心神奇力量最重要的關(guān)鍵，是人們得以了解和斷定本人以及他人行為的內(nèi)在根據(jù)。在捕育老鷹的行為活動(dòng)中，捕育者要與老鷹談判和溝通，在整個(gè)過(guò)程中都會(huì)反映一個(gè)人的價(jià)值觀。 .價(jià)值

28、觀的分類按照不同的規(guī)范可將價(jià)值觀分為以下幾種： 工具型和終極型工具型價(jià)值觀是指追求能看得見(jiàn)、摸得著的詳細(xì)事物的價(jià)值觀，例如金錢；終極型價(jià)值觀是指追求某種最終形狀的價(jià)值觀，例如成就感，高興。 追求型和逃避型追求型價(jià)值觀是指追求某種事物的價(jià)值觀，例如追求金錢、追求高興；逃避型價(jià)值觀是指逃避某種事物的價(jià)值觀，例如逃避失敗、逃避恐懼。 .現(xiàn)實(shí)與價(jià)值觀 現(xiàn)實(shí)符合價(jià)值觀，人是高興的； 現(xiàn)實(shí)不符合價(jià)值觀，人是苦楚的； 【自檢-】請(qǐng)閱讀下面的資料并回答以下問(wèn)題：王某家的堂屋掛著一個(gè)電子鐘，這個(gè)鐘平日里很正常，王某對(duì)它也不怎樣在意。有一天，王某回到家，發(fā)現(xiàn)這個(gè)掛鐘歪斜了，但是并不影響走時(shí)和看時(shí)間，于是他下認(rèn)識(shí)地

29、伸手將掛鐘扶正。請(qǐng)從現(xiàn)實(shí)與價(jià)值觀的角度對(duì)王某的行為加以分析解釋：_HYPERLINK tb- 做任何事情都不只為實(shí)現(xiàn)一個(gè)價(jià)值； 價(jià)值觀必需有明晰的排位； 價(jià)值可以被發(fā)明、增大和轉(zhuǎn)移； 價(jià)值觀的改動(dòng)和信心的改動(dòng)是互動(dòng)的； 【自檢-】請(qǐng)閱讀下面的資料并回答以下問(wèn)題：情景：在北京的街頭，一個(gè)陌生人用力擰了張某耳朵一下，然后又踩了他一腳，張某非常憤怒。情景：張某到五子山旅游，當(dāng)?shù)氐纳贁?shù)民族視擰耳朵、踩腳為示愛(ài)定情。張某遭到他人擰耳朵、踩腳后很高興。請(qǐng)從價(jià)值觀轉(zhuǎn)換的角度對(duì)張某的行為反差加以分析和解釋：_HYPERLINK tb- 二信心 .什么是信心信心就是一個(gè)人對(duì)所置信的事或?qū)κ录目捶?。人們?duì)事物有

30、什么樣的信心就會(huì)有什么樣的感受和采取什么樣的行動(dòng)。 【自檢-】不論他的回答是一定的還能否認(rèn)的，都請(qǐng)闡明緣由：一、假設(shè)殺掉一個(gè)無(wú)辜的人，就能使整個(gè)世界免于饑餓之苦，請(qǐng)問(wèn)他會(huì)不會(huì)這么做？二、假設(shè)他的車撞壞了一輛價(jià)錢很昂貴的跑車，但現(xiàn)場(chǎng)并沒(méi)有任何人目擊到，他能否會(huì)留字條，請(qǐng)那輛車的車主意狀后與他聯(lián)絡(luò)？三、假設(shè)他能吃下一碗活的蟑螂，就可博得一萬(wàn)美金，他能否會(huì)一試呢？_分析：對(duì)于上述每個(gè)問(wèn)題，有人會(huì)選擇做，有人會(huì)選擇不做，這是由于人的信心不同，價(jià)值取向不同，呵斥的選擇也就不同。 .新信心體系淘汰舊信心體系事物負(fù)面連結(jié)的存在，使人的信心取向難以把握，不知如何去做。問(wèn)題不在于如何使頭腦產(chǎn)生嶄新的、發(fā)明性的思

31、想，而在于如何從頭腦中淘汰舊觀念。圖- 金錢的負(fù)面連結(jié) 【圖解】金錢的益處：可以讓人有成就感，有溫馨感，有喜悅感，有勝利感，人可以用錢來(lái)盡孝、做慈悲事業(yè)、學(xué)習(xí)、治病以換來(lái)安康等；金錢也有害處：太過(guò)于注重賺錢的人是無(wú)情的，活得太累；金錢使人變得傲慢、功利、迷失方向，只會(huì)唯利是圖，不能與人為善等。第六講 妨礙源自錯(cuò)誤的自我定義 妨礙源自錯(cuò)誤的自我定義 捕捉老鷹的最大妨礙是價(jià)值觀和信心規(guī)那么的差別，而這些妨礙又源于錯(cuò)誤的自我定義。 .追求型信心規(guī)那么的不適宜 規(guī)那么太嚴(yán)厲； 不能在過(guò)程中擁有； 不能時(shí)常達(dá)成； 受他人控制。 .逃避型信心規(guī)那么的不適宜 規(guī)那么太寬松； 完全在過(guò)程中擁有； 能時(shí)常達(dá)成；

32、 受他人控制。 【案例】下面的價(jià)值觀定義都存在著上述的不適宜之處： 勝利：當(dāng)我參與到經(jīng)理的行列中時(shí);年薪萬(wàn)元時(shí);客戶簽單時(shí)。 智慧：我能解答一切問(wèn)題;博士學(xué)位;蓋茨的頭腦。 尊重：在任何場(chǎng)所或地方都遭到禮貌對(duì)待。 成就感：任務(wù)被他人認(rèn)可時(shí)；本人的知識(shí)、技藝被同事需求時(shí)。 安康：本人到歲時(shí)，都能像歲；終身不生病。 愛(ài)：終身中不斷有我欣賞的異性；被朋友、同事所擁護(hù)；被老公愛(ài)和欣賞；當(dāng)他人喜歡我的優(yōu)點(diǎn)和缺陷時(shí)。 自在：想做什么就做什么，想怎樣做就怎樣做；掌握一切權(quán)益，%說(shuō)了算。 欺騙：客戶闡明天存錢，結(jié)果沒(méi)存；發(fā)現(xiàn)男朋友有別的女朋友；對(duì)我承諾沒(méi)有實(shí)現(xiàn)。 不信任：講得再好，對(duì)方也不簽單；客戶用不信任的

33、眼神看著我。 孤單：一群人聊天，沒(méi)人理我。 生氣：客戶不簽單時(shí)；孩子不聽(tīng)話時(shí)；丈夫經(jīng)常持反對(duì)意見(jiàn)。 波折感：最后沒(méi)簽成保單；去客戶家次以上。 憤怒：一件事情老做不好時(shí)；組員不敬業(yè)；孩子沒(méi)考好時(shí)。 失?。杭彝ゲ缓?、離婚；增員不勝利；當(dāng)我努力后到達(dá)的業(yè)績(jī)比他人低時(shí)。 嫉妒：當(dāng)他人被評(píng)為先進(jìn)時(shí)；他人的房子比我的大、好時(shí)。 .招損信心的危害和改動(dòng) 招損信心假設(shè)他的心那么是他無(wú)法做到的，那么它就是個(gè)招損的心那么。假設(shè)他的心那么定得不真實(shí)踐、不近情理、沒(méi)有定向，以致使他無(wú)法實(shí)現(xiàn)人生的目的，那么這種心那么就不是他應(yīng)該有的。假設(shè)這個(gè)心那么帶給他高興的時(shí)機(jī)很小，帶給他苦楚的時(shí)機(jī)卻很大，那么它就是個(gè)招損的心那么。

34、假設(shè)這個(gè)心那么使他對(duì)實(shí)現(xiàn)目的毫無(wú)把握，那么它就不是一個(gè)能協(xié)助 他的心那么。圖- 各種負(fù)面信心及藉口 招損信心的危害和改動(dòng)招損信心經(jīng)常成為人們?yōu)楸救碎_(kāi)脫的借口，這種信心方式是不當(dāng)?shù)?，是失敗人生的信心方式。懷有這種信心方式的人，他要追求的追求不到，要逃避的也逃避不了，注定了他的人生是失敗的人生。所以必需轉(zhuǎn)換規(guī)那么，改動(dòng)信心。信心是可以改動(dòng)的，而改動(dòng)的自動(dòng)權(quán)就掌握在每個(gè)人的手中。第七講 捕育老鷹必需內(nèi)圣外王 捕育老鷹必需內(nèi)圣外王 一什么是內(nèi)圣外王內(nèi)圣外王的內(nèi)圣，是指具有平和、包容的氣度，是內(nèi)修煉、內(nèi)循環(huán)；外王是指自我籠統(tǒng)好，有王者風(fēng)范，是外修煉、外循環(huán)。只需把內(nèi)循環(huán)做好，外循環(huán)也就可以做好，而且只需

35、把內(nèi)循環(huán)做好，外循環(huán)才干做好。在捕育老鷹時(shí)，捕育者必需內(nèi)圣外王，做好內(nèi)循環(huán)，做好心情管理。這樣，本人才干先成為老鷹，才干具有外在的風(fēng)范，才干捕育到真正的老鷹。要做到內(nèi)圣外王，做好心情管理，重要的一點(diǎn)就是把消極的定義加以轉(zhuǎn)化，將逃避性價(jià)值觀轉(zhuǎn)化成積極正面的。 【案例】保險(xiǎn)銷售的次訪問(wèn)小王是一家保險(xiǎn)公司的銷售人員。有一天，他經(jīng)過(guò)了次訪問(wèn)，終于做成了一張年期年交保費(fèi)萬(wàn)的大單。公司里一切的人都很羨慕，佩服他閱歷那么多次的失敗最終獲得勝利的鍥而不舍的精神，并向他討教勝利的秘訣。小王在講臺(tái)上與大家分享閱歷時(shí)說(shuō)：“我根本沒(méi)有那么多失敗，也沒(méi)有那么多的波折。他人看來(lái)是失敗的事情，在我看來(lái)只不過(guò)是沒(méi)有找對(duì)根本的

36、問(wèn)題，只需把一切的問(wèn)題都處理了，自然會(huì)勝利的，這也就是我勝利的秘訣吧。小王第一次訪問(wèn)客戶的時(shí)候，客戶說(shuō)：“我如今還不能買，由于我如今資金緊張。小王說(shuō)：“是由于錢的問(wèn)題嗎？我以為他越是沒(méi)有錢，他越應(yīng)該買保險(xiǎn)，由于萬(wàn)一他蒙受點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)打擊的話，本人是無(wú)法接受的。但這依然沒(méi)有壓服客戶。小王回去以后，針對(duì)這類說(shuō)本人沒(méi)錢買保險(xiǎn)的客戶，研討了怎樣去壓服的幾種方法。然后他第二次去找客戶談，小王把為什么沒(méi)錢更應(yīng)該買保險(xiǎn)向客戶做了闡明，客戶說(shuō)：“其實(shí)也不是錢的問(wèn)題，主要是我太太不想買，她對(duì)保險(xiǎn)、風(fēng)險(xiǎn)這類詞比較忌諱，以為不買還好，一買就會(huì)出現(xiàn)各種事情。小王說(shuō)：“其實(shí)買保險(xiǎn)不是不吉利的事，而是未雨綢繆，萬(wàn)一出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，可

37、以用保險(xiǎn)來(lái)從容地應(yīng)對(duì)。結(jié)果，這次小王還是沒(méi)能壓服客戶。小王回去以后，又對(duì)這種“老婆不贊同購(gòu)買的情況進(jìn)展了研討，找到理處理方法。在第三次訪問(wèn)的時(shí)候，又類似地反復(fù)了前兩次的情況，客戶又有了新的回絕方式，小王又找到理處理方法。這樣，第四次、第五次，不斷到第七十二次訪問(wèn)，小王才將客戶的一切的問(wèn)題都一一處理，消除了客戶的一切顧慮，使客戶對(duì)保險(xiǎn)有了非常的認(rèn)同，最后簽署了那張大單。在這個(gè)案例中，小王的勝利是與他的信心規(guī)那么密不可分的，正是由于他每次遇到客戶的回絕都可以將其轉(zhuǎn)化為本身還有哪些欠缺，并經(jīng)過(guò)不斷的彌補(bǔ)去幫客戶處理每個(gè)問(wèn)題，才獲得勝利的。小王在這個(gè)過(guò)程中沒(méi)有像普通的銷售人員那樣，被客戶回絕幾次就放棄

38、了，他的心情管理做得很好，是內(nèi)圣外王的表達(dá)。 二建立正確的信心規(guī)那么 .追求型信心規(guī)那么 規(guī)那么較寬松 能在過(guò)程中擁有 能時(shí)常達(dá)成 能本人掌控 【案例】追求型價(jià)值觀定義 勝利：每一場(chǎng)演講和培訓(xùn)都全力以赴；每天朝目的邁進(jìn)；絕不放棄。 奉獻(xiàn)：教書育人，分享勝利；為社會(huì)公益盡力。 愛(ài)：幽默、樂(lè)觀每一天；逗老婆開(kāi)心、讓兒女安心；尊重、關(guān)懷身邊的每一個(gè)人。 安康/活力：堅(jiān)持鍛煉；留意飲食和衛(wèi)生。 平安：注重法律學(xué)習(xí)；遵守平安規(guī)那么。 安心：關(guān)懷老人；鼓勵(lì)兒女用功，安康生長(zhǎng)；關(guān)懷他人的生長(zhǎng)、提高。 智慧：學(xué)習(xí)新知識(shí)，分享所得，協(xié)助他人；不用本人的規(guī)那么及價(jià)值觀套用他人。 欺騙：客戶闡明天存錢，結(jié)果沒(méi)存；發(fā)

39、現(xiàn)男朋友有別的女朋友；對(duì)我承諾沒(méi)有實(shí)現(xiàn)。 尊崇：著書立說(shuō)，留示后人；謙虛聽(tīng)取他人意見(jiàn)。 .逃避型信心規(guī)那么正確的逃避型價(jià)值觀，不是對(duì)消極要素的直接描畫，而是對(duì)未到達(dá)積極效果的間接描畫。例如，一個(gè)人的思想很閉塞，他建立正確的逃避型價(jià)值觀就應(yīng)該是“我的思想還不夠開(kāi)放，而不是“我的思想很閉塞。這樣，有利于減少這些消極要素在潛認(rèn)識(shí)里對(duì)人的不良影響，也有利于對(duì)人的行動(dòng)構(gòu)成導(dǎo)向作用，使人們能更好、更快地完善本人。 【案例】猴子管理孟先生是一家公司的管理人員。原來(lái)他在帶團(tuán)隊(duì)的過(guò)程中，不擅長(zhǎng)采用下屬員工的意見(jiàn)，不習(xí)慣放權(quán)，由于他擔(dān)憂下屬不能很好地完成義務(wù)，所以孟先惹事無(wú)巨細(xì)，事必躬親。結(jié)果孟先生從早忙到晚，非

40、常辛勞，而員工又覺(jué)得老總不信任本人，不重用本人。孟先生分析了本人的思想誤區(qū)，得出本人的逃避型價(jià)值觀： 不擅長(zhǎng)采用他人的意見(jiàn)； 無(wú)平常心； 不了解他人。后來(lái)，孟先生學(xué)會(huì)了猴子管理。這種管理方式是把費(fèi)事事、困難事比喻成猴子，當(dāng)員工遇到困難而本人又不敢擅自處置的時(shí)候，員工就扛著這只猴子向老總求助。這時(shí)猴子的一只腳曾經(jīng)搭在老總的肩上，員工想把它推給老總的時(shí)候，老總就反問(wèn)員工“他覺(jué)得如何處置呢？“他回去與同事們搞個(gè)腦力風(fēng)暴討論一下處理方案，員工說(shuō)“好的，這樣，這只猴子又回到了這位員工的肩上。后來(lái)，這位員工帶著幾種處理方案來(lái)請(qǐng)老總定奪，再次想將猴子推給老總。老總又說(shuō)“他覺(jué)得哪個(gè)方案更好呢？員工說(shuō)“我以為某

41、個(gè)方案最好，老總說(shuō)“那他就按照這個(gè)方案去實(shí)施吧，結(jié)果又將猴子推回給員工。假設(shè)這個(gè)員工這兩次求助的時(shí)候，老總說(shuō)“好的，我想想吧，那么這只猴子就完全附在了老總的肩上。當(dāng)員工過(guò)后向老總問(wèn)結(jié)果的時(shí)候，老總能夠由于忙還未來(lái)得及思索，“哦，我還沒(méi)有想好。這樣老總就處于被動(dòng)的位置，搞得本人很忙，而員工卻得不到鍛煉和提高。孟先生在學(xué)會(huì)了這種猴子管理以后，讓員工放手去做，不但使員工得到了鍛煉，本人也清閑了一些。當(dāng)員工獲得勝利的時(shí)候，功績(jī)是屬于員工的；當(dāng)員工失敗的時(shí)候，管理者要勇于承當(dāng)責(zé)任，并根據(jù)不同情形對(duì)導(dǎo)致失敗的錯(cuò)誤分別對(duì)待： 對(duì)于態(tài)度上的錯(cuò)誤，一定要嚴(yán)肅批判； 對(duì)于才干上的錯(cuò)誤，歸咎于管理者沒(méi)有好好的培育；

42、 對(duì)于創(chuàng)新上的錯(cuò)誤，必需求鼓勵(lì)，由于創(chuàng)新中的錯(cuò)誤在所難免。在整個(gè)案例中，孟先生經(jīng)過(guò)正確確立逃避型價(jià)值觀，引導(dǎo)本人采用更好的管理方法來(lái)完善本身，從而到達(dá)管理者、員工的雙贏效果。倘假設(shè)孟先生當(dāng)初對(duì)本人的逃避型價(jià)值觀定義不正確，例如“以自我為中心“疑心他人的才干等，孟先生就不會(huì)有后來(lái)的管理方式的提高。 .信心規(guī)那么的轉(zhuǎn)換事情的好壞并不重要，重要的是對(duì)待它的想法和看法。逃避型價(jià)值觀定義的正確與否，對(duì)后續(xù)行動(dòng)有著重要的影響。所以必需將錯(cuò)誤的逃避型價(jià)值觀轉(zhuǎn)化成正確的價(jià)值觀，方法有： 詞語(yǔ)轉(zhuǎn)換以平常的心態(tài)去對(duì)待事物，經(jīng)過(guò)詞語(yǔ)的轉(zhuǎn)換來(lái)防止消極的詞匯，多運(yùn)用積極的詞匯。 【案例】正常與福氣男孩要去當(dāng)兵了，男孩的

43、父親對(duì)他說(shuō)：“孩子，他當(dāng)兵去，會(huì)有兩種情況：一種是他有能夠被分配到前線；另一種是他有能夠到后方。假設(shè)到后方，這是他的福氣，由于比較平安；假設(shè)到前線，也很正常。假設(shè)到前線，也會(huì)有兩種情況：一種是有能夠沒(méi)負(fù)傷；一種是有能夠負(fù)傷。假設(shè)沒(méi)負(fù)傷，這是他的福氣；假設(shè)負(fù)了傷，也屬正常。假設(shè)負(fù)了傷，也有兩種情況：一種是負(fù)輕傷，一種是負(fù)重傷。假設(shè)負(fù)了輕傷，這是他的福氣；假設(shè)負(fù)了重傷，也正常。假設(shè)負(fù)了重傷，也有兩種情況：一種是能治好；一種是治不好。要是能治好，是他的福氣；治不好也正常。而治不好也有兩種情況：一種是終身殘疾；一種就是死了。假設(shè)終身殘疾，是他的福氣；那死了呢，也屬正常。許多年后，男孩變成了男人，男人的

44、兒子下海去海南闖蕩。男人對(duì)兒子說(shuō)：“兒子，原來(lái)他教書教得好好的，如今他要下海去闖世界，能夠有兩種情況：一種是他去了挺順應(yīng)，下海就學(xué)會(huì)游泳，還能掙到錢，這是他的福氣；一種是下海沒(méi)學(xué)會(huì)游泳，嗆水了，什么錢也沒(méi)有掙到，他就狼狽地回來(lái)了，這也正常。這個(gè)案例中，長(zhǎng)者對(duì)本人孩子所說(shuō)的話里就充溢了平常的心態(tài)，把本來(lái)是消極的東西轉(zhuǎn)換成正常，把本來(lái)正常的東西轉(zhuǎn)換成福氣，這有利于本人的孩子放下心思包袱，全身心地去投入。 隱喻為了防止不恰當(dāng)?shù)?、有消極意義的信心，將其變?yōu)殡[喻，并加以轉(zhuǎn)換。 【案例】蠟燭的比喻原來(lái)的比喻：人的生命是一支蠟燭，熄滅了本人，照亮了他人。將人比做蠟燭，越燒越短，容易使人構(gòu)成一種危機(jī)感。轉(zhuǎn)換后

45、的比喻：人的終身就是在制造蠟燭，并讓它的熄滅照亮他人。轉(zhuǎn)換以后，人是制造蠟燭的人，給他人帶去光明，本人也感到光彩和偉大，不會(huì)構(gòu)成消極的覺(jué)得。 【自檢-】?jī)蓚€(gè)人從同樣的柵欄往外看：一個(gè)看到的是污泥，而另一個(gè)卻看到星星。他如何從信心規(guī)那么的角度去了解這句話？_HYPERLINK tb- 第八講 如何打造內(nèi)圣外王的自我籠統(tǒng)一 如何打造內(nèi)圣外王的自我籠統(tǒng) .什么是自我籠統(tǒng)自我籠統(tǒng)是指一個(gè)人在潛認(rèn)識(shí)中的自我認(rèn)識(shí)和想像，是本人對(duì)本人的一切看法和評(píng)價(jià)的累積，同時(shí)也是對(duì)外界評(píng)價(jià)的反映?；蛘哒f(shuō)，是對(duì)本人是什么人的假設(shè)和自我導(dǎo)向的圖像。 .自我籠統(tǒng)的影響要素 受自我認(rèn)知的影響自我認(rèn)知是發(fā)自潛認(rèn)識(shí)的，決議了自我籠統(tǒng)

46、的高大與否。自我認(rèn)知的積累構(gòu)成自我籠統(tǒng)，并會(huì)自動(dòng)校正本人。 受社會(huì)評(píng)價(jià)的影響社會(huì)一切的評(píng)價(jià)積累可以影響一個(gè)人的自我認(rèn)識(shí)，人們?nèi)菀装凑丈鐣?huì)評(píng)價(jià)構(gòu)本錢人的信心規(guī)那么，從而影響自我籠統(tǒng)的樹(shù)立。 【案例】協(xié)助 老鷹建立自我籠統(tǒng)將人才老鷹捕捉來(lái)以后，還要改造他，把他培育成真正的老鷹。在這個(gè)過(guò)程中，很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)就是協(xié)助 他樹(shù)立心中的自我籠統(tǒng)。老鷹也會(huì)有缺陷，比如做事不完好、有些無(wú)私等，作為捕育者，就要對(duì)他的成果予以一定，并給他一個(gè)好的定位，例如“他是一個(gè)很優(yōu)秀的人、“他可以成為一個(gè)很好的教師、“他是一個(gè)很好的主管、“其實(shí)呢，他對(duì)人很有方法的、“他這個(gè)人很平和、“他上一次那件事情處置得很得當(dāng)?shù)鹊?。老鷹?/p>

47、里的自我籠一致旦確立，他就會(huì)開(kāi)場(chǎng)自發(fā)地調(diào)整和完善本人。當(dāng)他的行為與心中的自我籠統(tǒng)產(chǎn)生偏離的時(shí)候，他就會(huì)自發(fā)地調(diào)整本人，向著本人心中完美的籠統(tǒng)努力。.自我籠統(tǒng)的構(gòu)成與中心 物質(zhì)的我身體、衣物、家庭、住所、一切其他物質(zhì)財(cái)富。 社會(huì)的我從朋友和熟人那里得到的成認(rèn)、好感。 精神的我對(duì)本身心思特征如氣質(zhì)、性格、興趣、情感、才干、意志及價(jià)值等的認(rèn)識(shí)和體驗(yàn)，是自我籠統(tǒng)中最中心耐久的部分。 .自我籠統(tǒng)的影響 自我籠統(tǒng)與接受外界信息自我覺(jué)得良好的人傾向于排斥與本人有關(guān)的否認(rèn)性的信息，對(duì)本人持否認(rèn)看法的人那么傾向于排斥與本人有關(guān)的一定性的信息。樹(shù)立正確的自我覺(jué)得，多接受外界的一定信息。 自我籠統(tǒng)與歸因自尊心強(qiáng)的人

48、易于把勝利歸于內(nèi)在要素才干、努力，而把失敗歸于外部要素運(yùn)氣等。自尊心差的人那么相反，傾向于把勝利看成是由于外部緣由，而把失敗看成內(nèi)部緣由所致。 自我籠統(tǒng)與個(gè)人成就出身貧困而靠本人的努力拼搏勝利致富的人，無(wú)一不是對(duì)本人充溢自信心的。 自我籠統(tǒng)與身體籠統(tǒng)人們?cè)鯓訉?duì)待本人的容貌吸引力與外界對(duì)本人的看法同樣重要。以為本人缺乏魅力而自尊心差的人很容易在社交場(chǎng)所中感到焦慮并且害怕他人的批判和厭棄。 自我籠統(tǒng)與心思調(diào)理有一定的自我籠統(tǒng)的人焦慮程度非常低。自我籠統(tǒng)良好和對(duì)本人感到稱心的人更能成認(rèn)他人。 .如何樹(shù)立正確的自我籠統(tǒng) 經(jīng)過(guò)自問(wèn)明確和樹(shù)立自我籠統(tǒng)問(wèn)題導(dǎo)引著思索，導(dǎo)引著行為，導(dǎo)引著結(jié)果，自我籠統(tǒng)是可以經(jīng)

49、過(guò)問(wèn)正確的問(wèn)題引導(dǎo)出來(lái)的，例如他們問(wèn)本人：我是一個(gè)什么樣的人？我為什么是這樣的一個(gè)人？我能否對(duì)本人稱心？我能否接納本人？我怎樣控制本人？如何改動(dòng)我的情況，使我成為理想的那種人？經(jīng)過(guò)這種問(wèn)本人正確問(wèn)題的方式明確和樹(shù)立正確的自我籠統(tǒng)；但問(wèn)本人錯(cuò)誤的問(wèn)題，會(huì)引導(dǎo)本人構(gòu)成錯(cuò)誤的思想和自我籠統(tǒng)。 培育性格和習(xí)慣 做一個(gè)自強(qiáng)自立的人； 培育和開(kāi)放勝利型個(gè)性； 培育一種高興的習(xí)慣； 樂(lè)觀，預(yù)測(cè)困難的事說(shuō)不定根本就不會(huì)發(fā)生； 連小事都不忽略的人必定會(huì)有開(kāi)展； 切忌成為一個(gè)凡事怠慢的人； 不要失去自尊心。 表現(xiàn)與重新審視 在行動(dòng)中表現(xiàn)自我； 從錯(cuò)誤的信心中清醒過(guò)來(lái)； 重新發(fā)現(xiàn)自我。 至關(guān)重要的第一印象 姿態(tài)也會(huì)

50、說(shuō)話； 讓聲音富有感染力； 淺笑； 目光傳神。 為人 了解他人； 留意小節(jié)； 信守承諾； 闡明期望； 誠(chéng)實(shí)耿直； 勇于負(fù)疚。 處世 不要以本人的價(jià)值觀去衡量整個(gè)社會(huì)； 要堅(jiān)持一種很穩(wěn)重的處世方式 ； 高興有如香水，向人灑得多，本人也必沾上幾滴。 從如今做起 在人們了解什么是生命以前，已將它消磨了一半； 他不能夠使光陰倒流，但可以上緊發(fā)條努力向前； 如今是夯實(shí)他的人生根底的時(shí)候； 如今獨(dú)一要做的就是充實(shí)自已； 千里之行，始于足下。 樹(shù)立勝利的自信心 抱著夢(mèng)想； 有本人的目的； 運(yùn)用想像力開(kāi)啟勝利機(jī)制； 戰(zhàn)勝勝利之?dāng)硥毫?，自我?dǎo)致的壓力：被干擾、物質(zhì)占有欲。 敢于面對(duì)波折 假設(shè)他想擁有彩虹，就必需

51、忍受下雨； 遇到波折有積極的心態(tài)。 .從生活中學(xué)習(xí)對(duì)于捕捉的老鷹來(lái)說(shuō)，要想他本人成才，捕育者就要樹(shù)立起他心中良好的自我籠統(tǒng)。而人生活在社會(huì)之中，周邊的環(huán)境會(huì)對(duì)他自我籠統(tǒng)的樹(shù)立呵斥影響，捕育者要經(jīng)過(guò)營(yíng)造周邊的環(huán)境來(lái)培育老鷹。 【案例】人生活在不同的環(huán)境中，就會(huì)學(xué)到不同的內(nèi)容 生活在批判之中，就會(huì)學(xué)會(huì)譴責(zé)。 生活在敵意之中，就會(huì)學(xué)會(huì)爭(zhēng)斗。 生活在恐懼之中，就會(huì)學(xué)會(huì)憂慮。 生活在憐憫之中，就會(huì)學(xué)會(huì)自責(zé)。 生活在妒忌之中，就會(huì)學(xué)會(huì)妒忌。 生活在羞恥之中，就會(huì)學(xué)會(huì)負(fù)罪。 生活在鼓勵(lì)之中，就會(huì)學(xué)會(huì)自信。 生活在忍受之中，就會(huì)學(xué)會(huì)耐心。 生活在表?yè)P(yáng)之中，就會(huì)學(xué)會(huì)贊賞。 生活在接受之中，就會(huì)學(xué)會(huì)愛(ài)。 生活在認(rèn)

52、可之中，就會(huì)學(xué)會(huì)自愛(ài)。 生活在成認(rèn)之中，就會(huì)學(xué)會(huì)擁有一個(gè)目的。 生活在分享之中，就會(huì)學(xué)會(huì)慷慨。 生活在老實(shí)和耿直之中，就會(huì)明白什么是真理和公正。 生活在平安之中，就會(huì)學(xué)會(huì)想念本人和周圍的人。 生活在友愛(ài)之中，就會(huì)明白這世界是生活的好地方。 生活在真誠(chéng)之中，就會(huì)學(xué)會(huì)頭腦安靜地生活。 第九講 如何打造內(nèi)圣外王的自我籠統(tǒng)二 自我說(shuō)話 .自我說(shuō)話是樹(shù)立自我籠統(tǒng)的關(guān)鍵要素自我說(shuō)話，是指在評(píng)定或估價(jià)本人的行為時(shí)，或者他人對(duì)本人作出反響時(shí)向本人所說(shuō)的話，它是樹(shù)立自我籠統(tǒng)的關(guān)鍵要素，對(duì)自我籠統(tǒng)有決議性的影響。人在自我說(shuō)話中逐漸構(gòu)成潛認(rèn)識(shí)，而潛認(rèn)識(shí)是習(xí)慣存儲(chǔ)的地方，會(huì)影響自我籠統(tǒng)的構(gòu)建。 .自我說(shuō)話的言語(yǔ)挑選

53、渣滓進(jìn)/渣滓出渣滓是指沒(méi)有用的資料。在計(jì)算機(jī)里，假設(shè)人們把錯(cuò)誤的信息輸入到了計(jì)算機(jī)中，計(jì)算時(shí)機(jī)作出錯(cuò)誤的回答。人的潛認(rèn)識(shí)就像一臺(tái)計(jì)算機(jī)，對(duì)輸入的信息不作正確與否的判別。所以，負(fù)面的自我說(shuō)話會(huì)導(dǎo)致負(fù)面消極的行為產(chǎn)生。 挑選言語(yǔ)要做到本人不說(shuō)負(fù)面消極的言語(yǔ)給他人聽(tīng)，減少本人的負(fù)面言語(yǔ)對(duì)本人潛認(rèn)識(shí)的消極影響。另外，要遠(yuǎn)離負(fù)面的人群，減少他人的負(fù)面言語(yǔ)對(duì)本人潛認(rèn)識(shí)的消極影響。在捕育老鷹時(shí)，留意開(kāi)掘老鷹能否具有“毒性，能否是負(fù)面人群。這類人群會(huì)散播負(fù)面消極的言語(yǔ)，影響周圍的其他同事，所以要將這些人淘汰掉。 【案例】紀(jì)曉嵐答乾隆皇帝乾隆皇帝問(wèn)紀(jì)曉嵐：“卿在朝為官，贊譽(yù)者固然很多，詆毀者卻也不少，何故？紀(jì)曉嵐答道：“春雨如油，農(nóng)夫喜其潤(rùn)澤，行人惡其濘漓；明月皎潔，佳人喜其玩賞，盜賊惡其光明。天尚不能盡