金融危機下的鋼鐵企業(yè)營銷

1、金融危機下的鋼鐵企業(yè)營銷論文導讀：由于國際金融危機的影響，鋼材市場瞬息萬變，擁有一支高素質(zhì)的調(diào)研隊伍，快速、準確地把握市場信息，做好市場前瞻，能使營銷決策者迅速做出決斷，更好地選擇和利用目標市場，開發(fā)出適銷對路的產(chǎn)品，占領市場。自2021年下半年以來，鋼材市場風云突變：原來板材等高附加值產(chǎn)品是市場的佼佼者，建筑材稍冷，而現(xiàn)在薄板、中厚板均跌破本錢價，只有建筑材還能給鋼鐵企業(yè)帶來微利。與有經(jīng)驗的經(jīng)銷商分析、預測市場變化，采取什么營銷策略應對復雜的市場變化等。關鍵詞：金融危機，鋼鐵企業(yè)，營銷策略鋼鐵行業(yè)經(jīng)過十幾年的高速開展期，曾經(jīng)一片鶯歌燕舞，然而2021年下半年美國金融危機迅速向全球蔓延，我國經(jīng)

2、濟也遭受到前所未有的沖擊，鋼鐵行業(yè)同樣受到重創(chuàng)。2021年上下半年，鋼材市場冰火兩重天：上半年鋼材價格到達每噸6000元以上，下半年迅速腰斬到3000元以下河北鋼鐵報唐鋼版；2021年一季度，隨著金融危機影響的進一步加深，鋼材市場又出現(xiàn)了大面積的滑坡，很多鋼鐵企業(yè)幾乎無法生存。面對這種形勢，鋼鐵企業(yè)應該采取怎樣的營銷策略呢？一、做好市場營銷調(diào)研與預測由于國際金融危機的影響，鋼材市場瞬息萬變，擁有一支高素質(zhì)的調(diào)研隊伍，快速、準確地把握市場信息，做好市場前瞻，能使營銷決策者迅速做出決斷，更好地選擇和利用目標市場 ，開發(fā)出適銷對路的產(chǎn)品 ，占領市場 。1應對市場，反響迅速，短平快地抓住信息自2021

3、年下半年以來，鋼材市場風云突變：原來板材等高附加值產(chǎn)品是市場的佼佼者，建筑材稍冷，而現(xiàn)在薄板、中厚板均跌破本錢價，只有建筑材還能給鋼鐵企業(yè)帶來微利；由于國際金融危機爆發(fā)，出口銳減，原來主要依靠國外市場的產(chǎn)品需求就出現(xiàn)了大的缺口；小鋼鐵企業(yè)不按套路出牌，市場不好就停產(chǎn)，市場稍好就復產(chǎn)，這種游擊戰(zhàn)的方法也把市場攪亂了粥。這就要求調(diào)研人員反響迅速，抓住市場的脈搏，為營銷決策者提供及時、準確的信息。2眼光前瞻，做好市場預測由于金融危機的影響，鋼材市場變化很快，僅僅抓好市場信息還是不夠的，還要掌握好市場走向，做好市場預測。首先，調(diào)研人員要準確掌握上下游產(chǎn)品的變化，掌握原材料的價格走向、供給量以及對鋼材有

4、多大影響，掌握鋼材下游產(chǎn)品的需求量、庫存，從而預測出有多大鋼材需求量；其次，調(diào)研人員要準確掌握各種鋼材的價格、社會庫存、各生產(chǎn)廠的生產(chǎn)能力以及開發(fā)周期有多長等，以反映給企業(yè)決策者開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品；再次，調(diào)研人員要了解國家的宏觀政策，國際、國內(nèi)的政治形勢、經(jīng)濟形勢，以及鋼鐵產(chǎn)品的進出口行情，投資、貿(mào)易政策等，并根據(jù)這些資料正確預測鋼材市場的走向。3通過多種渠道，收集有用信息進行實地考察，了解鋼材市場的變化、社會庫存、用戶反映。與有經(jīng)驗的經(jīng)銷商分析 、預測市場變化 ，采取什么營銷策略應對復雜的市場變化等。與實力相同或相關鋼鐵企業(yè)交流市場信息，保持友好關系。有選擇性地邀請對鋼鐵產(chǎn)品有需求、有經(jīng)驗的

5、客戶，組織起來召開座談會 ，分析 、討論鋼鐵產(chǎn)品價格形勢、需求變化和效勞方式等 ，認真聽取客戶反響的市場信息、營銷策略等 ，以書面形式記錄下來。通過對談話記錄的研究 ，可以真實地了解客戶對鋼鐵產(chǎn)品的態(tài)度和行為 ，使調(diào)研內(nèi)容更加豐富、 全面、 充實。充分利用現(xiàn)代網(wǎng)絡手段搜集信息。網(wǎng)絡號稱信息高速公路，信息更加及時、全面，調(diào)研人員要學會利用網(wǎng)絡作為查詢手段，為決策者提供及時、準確的信息。二、適應形勢，轉(zhuǎn)變營銷觀念1變以生產(chǎn)為中心;為以用戶為中心;在很長的一段時期內(nèi)，鋼材市場是賣方市場，在賣方市場條件下，鋼鐵企業(yè)奉行的是生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念。在這種觀念下，企業(yè)沒有把生產(chǎn)和消費有機地統(tǒng)一起來，

6、沒有意識到用戶的需求對生產(chǎn)起的決定性作用。這種觀念導致企業(yè)以產(chǎn)定銷;的經(jīng)營方式，企業(yè)關起門來生產(chǎn)，有能力生產(chǎn)什么就生產(chǎn)什么，有能力生產(chǎn)多少就生產(chǎn)多少，然后翻開門告訴銷售部門你去推銷吧。甚至當時有很多用戶夾著皮包向鋼鐵企業(yè)要排產(chǎn)方案，根據(jù)鋼鐵企業(yè)的生產(chǎn)方案來制定自己的采購方案。在金融危機的沖擊下，這些優(yōu)勢都不復存在了，據(jù)統(tǒng)計，目前鋼材供需嚴重失衡，如果按照2021年的生產(chǎn)量，2021年全國至少有1億噸鋼材無法消化河北鋼鐵報唐鋼版，再關起門來生產(chǎn)肯定是不適應新形勢要求了，所以鋼鐵企業(yè)要迅速轉(zhuǎn)變營銷觀念，變以產(chǎn)定銷;為以銷定產(chǎn);、以效定產(chǎn);。換句話說，就是用戶需要什么就生產(chǎn)什么，用戶需要多少就生產(chǎn)多

7、少。科技論文。在營銷過程中，要堅持做到以用戶;為中心、以信為度、以情為系、以法為基。以用戶;中心，始終把用戶放在第一位。所有的經(jīng)營活動都要緊緊圍繞用戶的需求去進行，盲目進行生產(chǎn)經(jīng)營，所生產(chǎn)的產(chǎn)品就不可能進入市場而成為商品，要創(chuàng)造效益只能成為一句空話，鋼鐵企業(yè)就會喪失生存的空間。以信為度，誠信經(jīng)營，在滿足用戶利益的根底上，創(chuàng)造自身利益，搞好售后效勞，讓用戶始終有一種信任感。嚴格遵守合同，對用戶的承諾要兌現(xiàn)，杜絕欺詐行為，建立良好的企業(yè)信譽，樹立良好的企業(yè)形象。以情為系，每項商業(yè)活動，皆在買方和賣方達成共識、互惠互利的前提下才能完成。尤其在競爭劇烈的形勢下，更要和用戶加強感情上的溝通，互相信任，互

8、相諒解，互相支持，在這樣的根底上才能完成經(jīng)營活動。以法為基，市場經(jīng)濟也是法制下的市場經(jīng)濟，經(jīng)營的每一個過程都在法律的標準下進行。樹立法制觀念，保證經(jīng)營活動在合法的前提下進行，嚴格遵守相關的法律法規(guī)，做到依法經(jīng)營，合法經(jīng)營，杜絕在經(jīng)營過程中因不合法律標準而造成的商務糾紛和經(jīng)濟損失。2變以生產(chǎn)量為第一;為以質(zhì)量為第一;。過去鋼鐵企業(yè)強調(diào)產(chǎn)品數(shù)量,片面追求產(chǎn)值,把質(zhì)量放在次要地位。這種觀念已不適應新形勢的要求，企業(yè)應樹立質(zhì)量第一;的觀念,時刻牢記沒有質(zhì)量就沒有數(shù)量,保證質(zhì)量,企業(yè)才能立足和開展，質(zhì)量是企業(yè)的生命線?？萍颊撐摹Ｔ诂F(xiàn)在買方市場的形勢下，鋼鐵企業(yè)要想站穩(wěn)腳跟，就必須在鋼材質(zhì)量上下功夫，順應

9、市場的要求，滿足用戶的需求。通過技術改造，不斷提高產(chǎn)品的質(zhì)量，做到人無我有，人有我精，這樣才能躲避金融危機帶來的風險，才能把握住商機，得到開展。在金融危機的影響下，鋼材市場是瞬息萬變的，鋼鐵行情隨時因為地理位置，價格波動，時局變動而發(fā)生巨大的變化。要想取得競爭的優(yōu)勢和主動權，必須以市場為導向，實施精品戰(zhàn)略，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結構，不斷改良產(chǎn)品質(zhì)量，以品牌占領市場。 【1】三、進行市場細分，找準目標市場由于金融危機的沖擊，鋼鐵產(chǎn)品供需發(fā)生了急劇的變化，長期在賣方市場溫床中生存的鋼鐵企業(yè)可能已經(jīng)失去了迅速尋找市場的能力，可能會像無頭蒼蠅似的盲目去撞市場。要知道在這場經(jīng)濟寒流中，市場的缺口越來越小，而且市

10、場變化越來越快，等你漫天撒網(wǎng)地找到市場，那塊市場可能早已被別人所占領，商機早已失去，這樣的鋼鐵企業(yè)會很快被市場所淘汰。另外，一個鋼鐵企業(yè)的營銷能力相對于整個市場需求是有限的，你的產(chǎn)品和營銷策略不可能普及市場的每個角落，尤其在競爭日益劇烈的今天，企業(yè)去占領每一個目標市場，都會消耗大量的人力、物力、財力。如果企業(yè)面對整體市場必然分散力量，優(yōu)勢盡失。所以企業(yè)必須根據(jù)市場細分化原理把整體市場進行細分，進行市場定位，把企業(yè)的優(yōu)勢力量集中到目標市場上。這樣，有的放矢，目標集中，比盲目地面對整個市場，追求面面俱到，能取得更大的經(jīng)濟效益。鑒于以上幾點，鋼鐵企業(yè)要根據(jù)自己的產(chǎn)品結構和特點，在市場細分的根底上，進

11、行市場定位。進行市場定位時，要充分考慮地理因素及商品用途，比方建筑型鋼材要定位于根底建設活潑的長江三角洲、珠江三角洲、和京津地區(qū)；薄板類產(chǎn)品主要以家電企業(yè)為目標市場；中厚板那么目標瞄準大的汽車制造企業(yè)和造船企業(yè)；而中型材和礦工鋼那么定位于煤炭資源比擬豐富的地區(qū)。四、轉(zhuǎn)變觀念，塑造一支高素質(zhì)的營銷隊伍在嚴峻的市場形勢下，塑造一支敢打敢拼，能打硬仗的營銷隊伍尤為重要。鋼材營銷的過程是一個信息溝通的過程，又是一個商品轉(zhuǎn)移和效勞的過程。在這個過程中，營銷人員起著重要作用，嚴峻的市場形勢要求鋼鐵企業(yè)要有一批高素質(zhì)的營銷隊伍，營銷人員知識面要寬，頭腦要靈活，具有一定的市場經(jīng)濟、市場營銷公關知識，并能有效地

12、運用于實踐中，同時還要精通業(yè)務，具有理順和排除各種銷售障礙的應變能力，更為重要的一點是營銷人員必須做到信息靈，善于留心、處處注意市場動向，不斷向企業(yè)提供有價值的信息，不僅掌握本企業(yè)產(chǎn)品在市場上的份額、價格、顧客滿意度等方面的情況，而且還要掌握周邊鋼鐵企業(yè)及產(chǎn)品品質(zhì)相同、產(chǎn)品品種相互交叉顧客群的根本情況，包括價格、品種質(zhì)量、貨款承付等。鋼鐵企業(yè)的領導者要迅速轉(zhuǎn)變觀念，在調(diào)整產(chǎn)品結構和市場結構的同時還要在培養(yǎng)優(yōu)秀的營銷人員上做好文章，培養(yǎng)出一支優(yōu)秀的營銷隊伍。科技論文。企業(yè)領導要愛惜營銷人才，做到知人善用，盡可能地為營銷人員創(chuàng)造良好的工作條件和工作環(huán)境，并適時為營銷人員提供充電;的時機，運用鼓勵機

13、制，對于營銷績效比擬優(yōu)秀的員工進行獎勵，充分調(diào)動其積極性和主觀能動性，為企業(yè)創(chuàng)造出高效益。企業(yè)領導還要善于發(fā)現(xiàn)人才，并及時調(diào)整補充營銷隊伍，加強營銷隊伍的建設，建立企業(yè)自己的營銷體系。四、風雨同舟，與銷售渠道締結戰(zhàn)略伙伴，實現(xiàn)雙贏營銷渠道是指產(chǎn)品從廠家到用戶之間流動的載體。對企業(yè)來說，營銷渠道的建立實現(xiàn)了一系列重要的經(jīng)濟職能，包括產(chǎn)品銷售、信息交流、效勞傳遞、資金流動等，拉近了生產(chǎn)者和用戶之間在時間與空間上的距離。在嚴峻的市場形勢下，鋼鐵企業(yè)營銷要大力實施大戶、協(xié)議戶戰(zhàn)略，通過建立中長期戰(zhàn)略合作伙伴關系，進行強強聯(lián)合，共同抵御市場風險，營造雙贏;的局面。1實施大戶戰(zhàn)略，對有實力，經(jīng)銷量大的大宗

14、客戶給予價格、運輸、資金及年終返點方面的優(yōu)惠，為大宗用戶提供更及時、周到的售前、售后效勞。認真聽取大宗客戶的意見，依照大宗客戶的意見改良自己的工作。2與一些實力強、開展前景廣闊、市場空間大的中間商簽定中長期用戶合同，互惠互利，同舟共濟，共同抵御金融危機帶來的風險。利用中間商銷售可以簡化從生產(chǎn)廠到零售用戶的流通過程，代替鋼鐵企業(yè)實現(xiàn)局部銷售職能?；阡撹F企業(yè)的特點，產(chǎn)品根本不適合直接零售，以建筑材為例：鋼鐵企業(yè)生產(chǎn)鋼材根本都有生產(chǎn)周期，比方唐鋼生產(chǎn)12螺紋，可能那段時期只能生產(chǎn)12螺紋，跟不上建筑商的復雜要求。另外鋼材出廠最小銷售量根本都是一個貨位60噸左右，而一些建筑工地往往在某段時間內(nèi)每個品

15、種只用幾噸、幾十噸，這就需要大的經(jīng)銷商進行現(xiàn)貨配送。大的經(jīng)銷商往往都有現(xiàn)貨市場，具有聚集、平衡、分散功能。聚集的功能就是就是通過采購把假設干個鋼鐵企業(yè)的產(chǎn)品聚集到市場上。平衡的功能就是將各種鋼材，根據(jù)不同細分市場的需要，加以平衡分配，保證市場供需平衡。擴散的功能就是將集中收購的鋼材運銷到各地，以滿足不同地區(qū)用戶的需要。比方建筑商需要12螺紋、14螺紋，大的經(jīng)銷商就可以把唐鋼的12螺紋配上首鋼的14螺紋送往建筑工地，滿足建筑商的要求，防止鋼鐵企業(yè)因鋼材品種不全而失掉用戶。通過長期在市場經(jīng)濟中的的摸爬滾打，中間商練就了一身抵御風險的本領，有較豐富的市場銷售經(jīng)驗，熟悉各種鋼材的專業(yè)知識和營銷知識，精

16、通推銷商品的業(yè)務。他們與最終用戶有著廣泛的聯(lián)系，能在商品流通中起到降低銷售本錢，擴大商品流通，迅速回籠資金的作用，這對金融危機下的鋼鐵企業(yè)尤為重要。鋼鐵企業(yè)要和中間商做到賣方市場不拋棄，買方市場不放棄，最終走向雙贏。六、建立廣泛的銷售網(wǎng)點，嘗試新的移庫;銷售方法除利用中間商銷售之外，建立銷售網(wǎng)點，鋼材直供直銷也是許多鋼鐵企業(yè)常用的銷售方式之一。1建立廣泛的網(wǎng)點，直接與用戶進行感情溝通，聽取用戶的意見和心聲，了解用戶的需求。實地考察市場，了解市場信息，掌握第一手資料。為中間商提供效勞，為用戶直接提供售后效勞，協(xié)調(diào)各方面關系，在用戶中為企業(yè)樹立良好的形象。2嘗試新穎的移庫;銷售方法。鋼鐵企業(yè)在目標

17、市場設置分銷機構，分銷機構在目標市場所在地租賃倉庫，將企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品直接運往目標市場所在地，再由本企業(yè)銷售人員在當?shù)亟M織銷售，從目標市場所在地倉庫直接銷售、發(fā)運鋼材給客戶，防止中間環(huán)節(jié)，這就是移庫;銷售。首先，移庫銷售的優(yōu)點是不轉(zhuǎn)移產(chǎn)品所有權，在目標市場倉庫內(nèi)未銷售的鋼材所有權仍歸鋼鐵企業(yè)所有，鋼鐵企業(yè)銷售人員直接控制鋼材的發(fā)運，款到貨發(fā)，這樣就躲避了由于誠信缺乏而帶來的財務風險：防止賒銷現(xiàn)象的出現(xiàn)，杜絕財務費用；防止貨款回籠不及時甚至貨款根本無法回籠的現(xiàn)象；防止出現(xiàn)呆賬、死賬現(xiàn)象。在金融危機的沖擊下，許多大宗客戶、協(xié)議戶也是資金周轉(zhuǎn)困難，有時沒有能力預付款，甚至有時沒有能力貨到付款，這就

18、給鋼鐵企業(yè)帶來資金平安隱患。我國還處在市場經(jīng)濟的初級階段，許多制度還不完善，市場中還存在這樣那樣的欺詐行為，移庫;銷售可以幫助企業(yè)躲過營銷陷阱。其次，鋼鐵企業(yè)的產(chǎn)量不僅僅取決于設備機組的生產(chǎn)能力，還取決于實體流通是否順暢，廠內(nèi)庫存必須控制在一個合理的范圍內(nèi)，否那么廠內(nèi)庫存積壓過多就會影響生產(chǎn)。在金融危機的大環(huán)境下，企業(yè)往往銷售不旺，合同訂單缺乏，如果等有了合同訂單再將產(chǎn)品運出，勢必會提高廠內(nèi)庫存，造成車間堵塞，影響生產(chǎn)。利用移庫;的銷售方法，可以將鋼材直接運往目標市場所在地，緩解廠內(nèi)庫存壓力，保證正常生產(chǎn)。移庫;銷售不失為經(jīng)濟低谷時期好的銷售方法。在鋼材市場低迷的時期，寶鋼、鞍鋼、唐鋼等都以移

19、庫;銷售、鋼材直供直銷作為主要的營銷策略之一，并都取得了不俗的成績。在復雜多變的市場環(huán)境下，利用中間商銷售和建立網(wǎng)點直銷并不矛盾，鋼鐵企業(yè)要善于運用混合的營銷模式，打出漂亮的組合拳，以贏得市場競爭之戰(zhàn)。七、采用多種手段促進銷售1采用人員促銷策略，人員促銷策略是企業(yè)運用促銷人員直接向用戶推銷企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)效勞的一種促銷手段，即通過銷售人員直接與用戶接觸帶動企業(yè)產(chǎn)品銷售。通過促銷人員與客戶之間的直接接觸，使得用戶了解企業(yè)的產(chǎn)品，建立目標受眾對企業(yè)產(chǎn)品的美好形象。人員促銷的根本策略那么主要有刺激一反響策略、目標一成交策略、誘導一購置策略等幾種常用策略。2在現(xiàn)今市場經(jīng)濟的環(huán)境下，酒香也怕巷子深;，廣告

20、是企業(yè)在促銷中普遍重視且應用最為廣泛的促銷方式之一，它是通過相關促銷活動和媒體傳播來宣傳企業(yè)產(chǎn)品的群眾傳播活動。廣告作為促銷方式或促銷手段是一門帶有濃郁商業(yè)性的綜合藝術，廣告活動離不開廣告媒體，依據(jù)不同廣告媒體的特性不同，廣告媒體主要有報紙、雜志、電視、播送及網(wǎng)絡等幾種常用媒體。除此以外，還有一些廣告媒體，如戶外廣告等。企業(yè)廣告活動效果的好壞不僅與廣告媒體有關，同樣也離不開廣告設計這一重要步驟，而高質(zhì)量的廣告設計必須遵循宣 實性、鮮明的感召力、思想藝術性等幾方面的設計原那么。企業(yè)要善于利用廣告，推銷自己的產(chǎn)品，擴大自己的知名度。3公共關系促銷策略。公共關系是一種社會關系，但它又不同于一般社會關系，因為它具有獨特的特征，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：第一，公共關系是一定企業(yè)與社會公眾之間所建立的相互合作關系；第二，公共關系的目的是為企業(yè)樹立良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品聲譽；第三，公共關系是一種信息交流與合作，是企業(yè)與消費者之間的協(xié)調(diào)藝術。公共關系在企業(yè)營銷管理工作占有重要地位，就企業(yè)內(nèi)部而言，使企業(yè)內(nèi)部各部門之間協(xié)調(diào)開展，理性地使