雙贏談判(節(jié)選)

1、.：.；雙贏談判節(jié)選課程提綱經(jīng)過本課程，您能學(xué)到什么？第一講 談判要領(lǐng)1引言2什么是談判3衡量談判的規(guī)范4談判的三個(gè)層次5陣地式談判和理性談判6雙贏談判金三角第二講 談判的預(yù)備階段(一) 1引言 2勝利談判者的中心技藝3如何確定談判的目的4怎樣評(píng)價(jià)談判對(duì)手第三講 談判的預(yù)備階段二 引言 談判中的角色以及戰(zhàn)略的制定 如何設(shè)定他的談判底線 怎樣擬訂談判議程 如何營(yíng)造良好的談判氣氛第四講 談判的開場(chǎng)階段一1引言2專業(yè)的行為表現(xiàn)3案例學(xué)習(xí)：湯姆的一天4專業(yè)籠統(tǒng)協(xié)助 他獲得談判優(yōu)勢(shì)5開場(chǎng)談判應(yīng)留意的問題第五講 談判的開場(chǎng)階段二1引言2如何判別談判氣氛3怎樣解讀對(duì)方身體言語4怎樣提出建議5怎樣回應(yīng)對(duì)方的提

2、議第六講 談判的展開階段一1引言2展開談判時(shí)將遇到的妨礙及對(duì)策3如何破解對(duì)方戰(zhàn)術(shù)第七講 談判的展開階段二1如何面對(duì)不同類型的談判者2如何建立本身的談判優(yōu)勢(shì)第八講 談判的評(píng)價(jià)調(diào)整階段 引言 將面臨的困難和處理方法 如何強(qiáng)化本身的優(yōu)勢(shì) 如何減弱對(duì)方的優(yōu)勢(shì) 掌握適度退讓戰(zhàn)略第九講 談判的達(dá)成協(xié)議階段 引言 達(dá)成協(xié)議階段應(yīng)留意的問題 如何選擇終了談判的方式 如何攻克最后一分鐘猶疑第十講 勝利談判技巧一 引言 有效地處置對(duì)方的回絕 如何有效地回絕對(duì)方第十一講 勝利談判技巧二 引言 探測(cè)的技巧 言語的技巧 談判的技巧 對(duì)付不同談判者的技巧第十二講 如何判別談判者的風(fēng)格 引言 談判的四種風(fēng)格 優(yōu)秀談判人員的

3、特質(zhì)4 課程總結(jié)第1講 談判要領(lǐng)【本講重點(diǎn)】什么是談判衡量談判的三個(gè)規(guī)范談判的三個(gè)層次陣地式談判與理性談判雙贏談判“金三角什么是談判談判，由談和判兩個(gè)字組成，談是指雙方或多方之間的溝通和交流，判就是決議一件事情。只需在雙方之間溝通和交流的根底之上，了解對(duì)方的需求和內(nèi)容，才可以做出相應(yīng)的決議。也就是說，談判是讓他人支持我們從對(duì)方那里獲得我們想要的東西的一個(gè)過程。如與客戶談判，客戶希望他再降價(jià)20%，否那么，他將從他人那兒采購(gòu)相應(yīng)的貨品。這時(shí)他能否繼續(xù)降價(jià)，如何與客戶談條件？在談判中他能否可以自若地控制整個(gè)局面？假設(shè)談判墮入僵局，如何突破，用什么方法突破，他怎樣處置？在日常生活中，很多方面都需求談

4、判，例如學(xué)生時(shí)代，成果不好，想想回家怎樣向家長(zhǎng)交代；任務(wù)后，如何從指點(diǎn)那兒得到更重要的義務(wù)，如何使本人的薪資待遇有更大的提升時(shí)機(jī)；如何與客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)展溝通；甚至談戀愛也是一個(gè)談判的過程?？梢哉f，小到我們身邊的一件小事，大到中國(guó)參與，都是一個(gè)談判的過程，談判在生活中無處不在?！咀詸z】他以為什么是談判?假設(shè)他想加薪水，他如何與老板或上司談判、順利地到達(dá)他的目的？_見參考答案11衡量談判的三個(gè)規(guī)范衡量談判的三個(gè)規(guī)范:明智有效友善1結(jié)果是明智的明智衡量談判的第一個(gè)規(guī)范是明智，也就是說，談判的結(jié)果應(yīng)該是明智的。由于談判是談判雙方為了達(dá)成某種共識(shí)而進(jìn)展的一種行為，如簽定一份合同，進(jìn)展關(guān)貿(mào)談判等，都是為

5、了追求一種結(jié)果，談判中有輸有贏，而最好的結(jié)果是可以到達(dá)雙贏，即到達(dá)雙方都比較稱心的程度。沒有人情愿為一個(gè)不明智的結(jié)果耗費(fèi)時(shí)間和精神去交流、溝通，甚至討價(jià)討價(jià)。2有效率有效衡量談判的第二個(gè)規(guī)范是有效。談判追求的是效率，最好能速戰(zhàn)速?zèng)Q，除非萬不得已，不要拖延時(shí)間。時(shí)間越長(zhǎng)，談判的勝利率越低，雙方耗費(fèi)的人力、物力和財(cái)力越多。沒有人情愿為一件沒有結(jié)果、遙遙無期的事情耗費(fèi)人力、物力和財(cái)力，因此，談判要追求效率。3增進(jìn)或至少不損害雙方的利益友善衡量談判的第三個(gè)規(guī)范是增進(jìn)或至少不損害雙方的利益，即友善。談判不是他死我活，不是在損害對(duì)方利益的前提下滿足本人的私利，而是要增進(jìn)雙方的利益，經(jīng)過談判使雙方到達(dá)雙贏。

6、假設(shè)只需一方到達(dá)本人的目的，就不是真正的雙贏談判。談判的三個(gè)層次談判普通分為3個(gè)層次，即競(jìng)爭(zhēng)型談判、協(xié)作型談判和雙贏談判。圖1-1談判的3個(gè)層次1競(jìng)爭(zhēng)型談判大部分談判都屬于競(jìng)爭(zhēng)型談判?，F(xiàn)代社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)越來越猛烈，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)、同類產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)、人才之間的競(jìng)爭(zhēng)都曾經(jīng)到達(dá)白熱化程度，假設(shè)不競(jìng)爭(zhēng)或者競(jìng)爭(zhēng)才干不強(qiáng)，就會(huì)被淘汰，因此，在日常生活中，人們面臨著越來越多的競(jìng)爭(zhēng)型談判。競(jìng)爭(zhēng)型談判的技巧旨在減弱對(duì)方評(píng)價(jià)談判實(shí)力的自信心。因此，談判者對(duì)談判對(duì)手的最初方案作出明顯的反響是極為重要的，即不論談判者對(duì)對(duì)方提出的方案如何稱心，都必需明確表示反對(duì)這一方案，聲明它完全不適宜，使談判對(duì)手置信，他的方案是完全令人

7、厭惡的，不能接受的。2協(xié)作型談判雖然談判中有各種各樣的矛盾和沖突，但談判雙方還是存在協(xié)作與交流的。談判雙方不是他死我活，他爭(zhēng)我搶，而是為著一個(gè)共同的目的討論相應(yīng)的處理方案。假設(shè)對(duì)方的報(bào)價(jià)有利于當(dāng)事人，當(dāng)事人又希望同對(duì)方堅(jiān)持良好的業(yè)務(wù)關(guān)系或迅速終了談判，作出協(xié)作型反響那么是恰當(dāng)?shù)?。協(xié)作型反響普通是贊許性的。成認(rèn)和欣賞對(duì)方實(shí)事求是地對(duì)待談判的態(tài)度，但還必需強(qiáng)調(diào)進(jìn)一步談判的必要性。這種有必要進(jìn)一步談判的事先表示，可以降低對(duì)方以為本人低估了案情從而轉(zhuǎn)入防御性交鋒的能夠性。3雙贏談判“雙贏談判是把談判當(dāng)作一個(gè)協(xié)作的過程，能和對(duì)手像同伴一樣，共同去找到滿足雙方需求的方案，使費(fèi)用更合理，風(fēng)險(xiǎn)更小?！半p贏談判

8、強(qiáng)調(diào)的是：經(jīng)過談判，不僅是要找到最好的方法去滿足雙方的需求，而是要處理責(zé)任和義務(wù)的分配，如本錢、風(fēng)險(xiǎn)和利潤(rùn)的分配?！半p贏談判的結(jié)果是：他贏了，但我也沒有輸。從倡導(dǎo)和開展趨勢(shì)的角度說，“雙贏談判無疑是有宏大的開展空間的。但是，在實(shí)踐任務(wù)中，推行“雙贏談判卻有著諸多妨礙。陣地式談判與理性談判陣地式談判1.陣地式談判的特點(diǎn)陣地式談判是指雙方站在各自的陣地，為達(dá)成各自的交換結(jié)果而討價(jià)討價(jià)，在談判中雙方的“領(lǐng)地逐漸被對(duì)方“蠶食，雙方很難達(dá)成一致的意見。陣地式談判的特點(diǎn)是：結(jié)果不夠理想談判沒有效率給友誼帶來危險(xiǎn)多方參與時(shí)更為不妙友善并非答案【舉例】一名顧客前來購(gòu)買盤子，他向老板問道：“這個(gè)銅盤子多少錢？精

9、明的老板回答：“他的目光不錯(cuò)，75塊。顧客：“別逗了，這兒還有塊壓傷呢，廉價(jià)點(diǎn)。老板：“出個(gè)實(shí)價(jià)吧。顧客：“我出15塊錢，行就行，不行拉倒。老板：“15塊，幾乎是開玩笑。顧客做出退讓：“那好，我出20塊，75塊錢我絕對(duì)不買。老板說：“小姐，他真夠厲害，60塊錢馬上拿走。顧客又開出了25塊，老板說進(jìn)價(jià)也比25塊高。顧客最后說，37.5塊，再高他就走人了。老板讓顧客看看上面的圖案，說這個(gè)盤子明年能夠就是古董等等。在這個(gè)談判中，顧客出價(jià)從15塊到20塊、25塊，到37.5塊，逐漸上揚(yáng)，而老板出價(jià)從75塊到60塊，逐漸下降，在討價(jià)討價(jià)中雙方的陣地都被“蠶食，這就是陣地型談判的例子。2.陣地式談判的類型

10、陣地式談判有兩種類型：一種叫做軟磨型；另一種叫做硬泡型。表1-1軟磨型和硬泡型談判的特點(diǎn)比較軟磨型硬泡型對(duì)方是朋友對(duì)方是對(duì)手目的在于共識(shí)目的在于勝利為了友誼作出退讓為了友誼要求退讓對(duì)任何事采取溫暖態(tài)度對(duì)人與事采取強(qiáng)硬態(tài)度信任對(duì)方不信任對(duì)方容易改動(dòng)陣地固守不前給予對(duì)方恩惠給對(duì)方以要挾為了達(dá)成協(xié)議情愿接受一方面損失把一方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件改動(dòng)最低界限對(duì)于本人的最低界限模糊其詞尋覓對(duì)方可以接受的一方面處理方案尋覓本人可以接受的一方面處理方案堅(jiān)持達(dá)成共識(shí)堅(jiān)守陣地防止意志的競(jìng)賽堅(jiān)持在意志的競(jìng)賽中取勝迫于壓力而妥協(xié)給對(duì)方施加壓力理性談判1.理性談判的特點(diǎn)理性談判的特點(diǎn)主要表達(dá)在以下4個(gè)方面：人：把人與事分

11、開。朋友是朋友，敵人是敵人，喜歡他或者不喜歡他，與談判、協(xié)作無關(guān)。對(duì)事不對(duì)人。利益：集中精神于利益，而不是陣地。經(jīng)過雙方的協(xié)作與交流，可以實(shí)現(xiàn)各自的利益，而不是把精神集中在陣地上。選擇：在決議之前析一切能夠性。不是一時(shí)頭腦發(fā)熱，而是做全面的分析，分析一切的能夠性再做出決議。規(guī)范：堅(jiān)持運(yùn)用客觀規(guī)范。用大家共同認(rèn)可的客觀規(guī)范判別整個(gè)談判的過程。2.陣地式談判與理性談判的區(qū)別陣地式談判與理性談判有很大的區(qū)別，以陣地式談判(硬泡型)為例， 兩者的區(qū)別主要表達(dá)在以下幾個(gè)方面： 表1-2陣地式談判(硬泡型)與理性談判的區(qū)別陣地式談判(硬泡型)理性談判對(duì)方是對(duì)手對(duì)方是處理問題者目的在于勝利目的在于有效、愉快

12、地得到結(jié)果為了友誼要求退讓把人與問題分開對(duì)人與事采取強(qiáng)硬態(tài)度對(duì)人軟、對(duì)事硬不信任對(duì)方談判與信任無關(guān)固守不前集中精神于利益而不是陣地給對(duì)方以要挾討論相互利益把一方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件為共同利益尋求方案對(duì)于本人的最低界限模糊其詞防止最低界限尋覓本人可以接受的一方面處理方案尋覓有利于雙方的方案再作決議堅(jiān)守陣地堅(jiān)持運(yùn)用客觀規(guī)范堅(jiān)持在意志的競(jìng)賽中取勝努力獲得不傾向一方志愿的客觀規(guī)范給對(duì)方施加壓力向道理低頭而不是向壓力低頭雙贏談判“金三角1.談判游戲在日常生活、任務(wù)中都會(huì)遇到談判，那么，談判者一定是不希望經(jīng)過談判使本人輸，對(duì)方也輸，這是非常不理想的結(jié)果。當(dāng)然，本人輸，對(duì)方贏，這種結(jié)果也不好，最好是雙贏。那么

13、，怎樣才干做到雙贏呢?圖1-2談判游戲2.雙贏“金三角在談判中，有一個(gè)談判的金三角：一方面是本身需求；另一方面是對(duì)方需求，在本身需求與對(duì)方需求的根底上，構(gòu)成一個(gè)金三角，即共同根底。談判應(yīng)該以雙贏為結(jié)局，讓談判對(duì)手有一種更高興和更平安的覺得，在讓談判對(duì)手高興和平安的同時(shí)，本身也得到了相應(yīng)的滿足，這就是理性談判。圖1-3雙贏金三角3.談判中的給予舍與得在談判中，要讓對(duì)方知道本人做出退讓是不容易的，而且在做出退讓的同時(shí)，也需求對(duì)方付出相應(yīng)的代價(jià)或者做出相應(yīng)的退讓，以獲得本人以為有價(jià)值的東西，這樣的談判才是勝利的。所以，在談判中，只需“舍才干有“得，先“舍才可以得到更多。談判中，必要的一個(gè)條件是首先付

14、出，然后才可以得到更多需求的東西，而且付出的一定是我方所以為不太重要，而談判對(duì)手以為非常需求的，這就是談判中的一個(gè)“舍和一個(gè)“得，不“舍就不能“得，談判是一個(gè)交換的過程，而舍得也是談判的一個(gè)必要條件，談判時(shí)要懂得怎樣“舍然后才可以“得。在談判中“得到的必要條件是首先“給予圖1-4談判中的給予舍與得【本講總結(jié)】談判在生活中無處不在，小到我們身邊的一件小事，大到如中國(guó)的入世談判，都是談判雙方或多方為達(dá)成某種目的而進(jìn)展的一個(gè)過程。衡量談判有三個(gè)規(guī)范，即明智、有效及友善。談判分為兩種：一種是陣地式談判；另一種是理性談判。從談判的層次而言，分為競(jìng)爭(zhēng)型談判、協(xié)作型談判以及雙贏談判?！拘牡妙I(lǐng)會(huì)】_第2講 談

15、判的預(yù)備階段【本講重點(diǎn)】談判的類型勝利談判者需求的中心技藝如何確定談判的目的怎樣評(píng)價(jià)談判對(duì)手談判一共分為5個(gè)階段，即預(yù)備階段、開場(chǎng)階段、展開階段、調(diào)查調(diào)整階段、達(dá)成協(xié)議階段。圖2-1談判的5個(gè)階段如何確定談判的目的，怎樣評(píng)價(jià)談判對(duì)手的想法、閱歷、目的等，都是在談判之前需求進(jìn)展預(yù)備的。雖然沒有十全十美的談判預(yù)備，但是談判的預(yù)備任務(wù)非常重要，俗話說：“假設(shè)預(yù)備不勝利，那他就預(yù)備著失敗吧!談判的類型1.日常管理型談判日常管理型談判主要涉及組織內(nèi)部問題，以及員工之間的任務(wù)關(guān)系，比如商定新的薪資規(guī)范，合同條款和任務(wù)條件的改動(dòng)，任務(wù)范圍及角色的界定，甚至加班問題等。這類談判的參與對(duì)象主要是管理人員、員工、

16、工會(huì)、法律顧問等。2.商業(yè)型談判商業(yè)型談判是公司與公司之間的一個(gè)談判過程。公司之間的談判是為了獲得盈利，比如為了滿足客戶的需求而簽定一份合同，就交貨的時(shí)間、效力的范圍、產(chǎn)質(zhì)量量的要求、價(jià)錢等達(dá)成共識(shí)。這類談判由公司內(nèi)部的人員、廠商、客戶，甚至政府和法律顧問等參與。3.法律談判法律談判通常比較正式，并且具有法律約束力。法律談判主要就一些問題進(jìn)展討論和爭(zhēng)辯，比如就某一個(gè)地方或者國(guó)家的既定法規(guī)，與主管部門進(jìn)展的溝通等等，都是法律談判的內(nèi)容，參與對(duì)象包括政府、國(guó)家、主管部門以及管理人員。本書所指的雙贏談判，主要涉及的是商業(yè)談判，即公司與公司之間為了達(dá)本錢公司的開展目的和盈利目的等，進(jìn)展商務(wù)溝通的過程。

17、表2-1談判類型分類類型舉例參與方日常管理型談判這種談判涉及組織內(nèi)部問題和員工之間的任務(wù)關(guān)系商定薪水、合同條款和任務(wù)條件；界定任務(wù)角色和職責(zé)范圍；要求加班添加產(chǎn)出。管理人員員工工會(huì)法律顧問商業(yè)型談判公司之間談判的動(dòng)機(jī)通常是為了贏利為滿足客戶需求而博得一份合同；安排交貨與效力時(shí)間；就產(chǎn)質(zhì)量量和價(jià)錢達(dá)成一致意見。管理人員廠商客戶政府工會(huì)法律顧問法律談判這類談判通常是正式的，并具有法律約束力。對(duì)事例的爭(zhēng)辯與討論主要問題一樣重要。遵守地方與國(guó)家的既定法規(guī)；與主管部門溝通(如反托拉斯機(jī)構(gòu))。地方政府國(guó)家政府主管部門管理人員勝利談判者需求的中心技藝談判分成5個(gè)階段，即勝利談判者需求的中心技藝：擅長(zhǎng)界定目的

18、范圍，而且可以靈敏變通擅長(zhǎng)探求擴(kuò)展選擇范圍的能夠性充溢預(yù)備的才干溝通才干，即擅長(zhǎng)傾聽對(duì)方又能向?qū)Ψ教釂柗智遢p重緩急的才干勝利的談判者要擅長(zhǎng)界定目的范圍，并且可以靈敏地變通，在談判的過程中可以做靈敏的調(diào)整和變通。擅長(zhǎng)探求擴(kuò)展選擇范圍的能夠性。【案例】下班的時(shí)候，商場(chǎng)經(jīng)理問其中一個(gè)營(yíng)業(yè)員接待了幾位客戶。當(dāng)?shù)弥@個(gè)營(yíng)業(yè)員一天只接待了一位客戶時(shí)，經(jīng)理很生氣，由于其他營(yíng)業(yè)員都接待了好幾位客戶，而他只接待了一位客戶。之后經(jīng)理繼續(xù)問，他對(duì)這位客戶的營(yíng)業(yè)額是多少?營(yíng)業(yè)員說賣了58000美金。經(jīng)理覺得很奇異，訊問這位營(yíng)業(yè)員終究是怎樣回事。這個(gè)營(yíng)業(yè)員說客戶買了一輛汽車，又買了一艘游艇，還買了不少其他東西，一共花了

19、58000美金。剛開場(chǎng)這位客戶是來買阿司匹林的，他說他的太太頭疼，需求安靜地休憩。營(yíng)業(yè)員在賣給客戶藥的同時(shí)與客戶聊天，得知客戶不斷很喜歡釣魚，營(yíng)業(yè)員就不失時(shí)機(jī)地給他引薦了魚竿。接下來營(yíng)業(yè)員問客戶，喜歡在哪兒釣魚?客戶說他家附近的河流、池塘魚太少，他喜歡到大約開車需求3個(gè)多小時(shí)的海邊去釣魚。營(yíng)業(yè)員又問客戶是喜歡在淺海釣魚還是喜歡在深海釣魚。客戶說他希望在深海釣魚。營(yíng)業(yè)員又問客戶怎樣去深海釣魚，之后建議客戶買艘釣魚船，并向他引薦了商場(chǎng)里賣的釣魚船。客戶買了船后，營(yíng)業(yè)員又問客戶，去海邊需3個(gè)小時(shí)的路程，船怎樣運(yùn)過去，他如今的車能否可以把船拉過去?？蛻艉髞硪幌耄缃竦能?yán)涣诉@艘船，需求一輛大車，聰

20、明的營(yíng)業(yè)員又不失時(shí)機(jī)地給客戶引薦了一輛大卡車，建議客戶用這輛大卡車把剛買的釣魚船拉過去。就這樣，客戶前前后后在這個(gè)營(yíng)業(yè)員手里買了58000美金的東西。當(dāng)然，這個(gè)營(yíng)業(yè)員也得到了經(jīng)理的賞識(shí)。從這個(gè)例子可以看出，營(yíng)業(yè)員實(shí)踐上曾經(jīng)擁有了一個(gè)勝利的談判者的中心技藝之一，擅長(zhǎng)擴(kuò)展選擇范圍的能夠性，從買幾片阿司匹林到購(gòu)買一輛大卡車，他喚起了客戶的購(gòu)買潛能。因此，有才干并擅長(zhǎng)去擴(kuò)展客戶的選擇范圍，這是勝利談判者的中心技藝之一。要有充分的預(yù)備才干。談判是一個(gè)復(fù)雜的過程，只需把預(yù)備任務(wù)做得很充分，才有自信心獲得談判的雙贏。溝通才干。談判者要擅長(zhǎng)傾聽對(duì)方的問題，要擅長(zhǎng)向?qū)Ψ教釂?，要有很?qiáng)的溝通才干。要分清輕重緩急。

21、勝利的談判者一定要知道什么是本人最關(guān)懷的，最重要的，什么是可以放棄的，要分清輕重緩急。談判的過程是很復(fù)雜的，談判雙方都有各種各樣的意見，各種各樣的要求，哪些是最重要的，需求處理的，哪些是可以放一放，緩一緩再去處理的，或者根本不用途理的，都要分清。如何確定談判的目的1.分清重要目的和次要目的談判之前一定要把目的寫下來，并根據(jù)優(yōu)先等級(jí)來做相應(yīng)的排序。目的要分清輕重緩急，哪個(gè)是最重要的目的，哪個(gè)是次要目的，把最終目的、現(xiàn)實(shí)目的和最低限制目的一一陳列。另外，談判時(shí)，能否應(yīng)該留有余地，在預(yù)備時(shí)要制定一個(gè)最低限制目的。實(shí)驗(yàn)闡明，假設(shè)一個(gè)人的最終目的定得越高，他的最終結(jié)果就會(huì)越好。有人做過一個(gè)實(shí)驗(yàn)，給兩組人

22、一樣的條件，把其中一組的目的訂得高一些，另外一組目的定得低一些，實(shí)驗(yàn)闡明目的定得高的那一組最終結(jié)果比較好。2.分清哪些可以退讓，哪些不能退讓列出目的的優(yōu)先順序之后，還要分清哪些是可以退讓的，哪些是不能退讓的，必需明確，同時(shí)要簡(jiǎn)要、清楚地用一句話來描畫。由于談判是一個(gè)混亂的過程，假設(shè)寫得很長(zhǎng)、很多就需求花很多的時(shí)間去了解，比較費(fèi)事，也容易出錯(cuò)，在不應(yīng)該退讓的地方，做了相應(yīng)的退讓，而該讓的地方卻沒退讓，使談判墮入僵局。3.設(shè)定談判對(duì)手的需求明確什么是本人想要的、需求的之后，接下來要明確談判對(duì)手想要和需求的內(nèi)容。例如假設(shè)給街上的乞丐一張上演芭蕾舞的門票，他是不會(huì)要的。他最需求處理的是什么？溫飽問題。

23、芭蕾舞對(duì)他來說，一定是不需求的東西，他需求一碗粥，一床棉被，這是他最需求的，當(dāng)處理溫飽之后他才能夠思索其他的需求。所以在確定談判目的的時(shí)候，一定要分清本人想要的和需求的內(nèi)容，把它羅列出來。談判中有很多常見的問題都會(huì)出現(xiàn)，包括價(jià)錢、數(shù)量、質(zhì)量、交貨期、付款、折扣、培訓(xùn)、售后效力等等。在談判前，先列出本人談判的目的，一二三四按優(yōu)先級(jí)分出來，再列一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目的，思索對(duì)方能夠關(guān)懷的內(nèi)容，把它一一地列出來。設(shè)定目的時(shí)，作為賣方，能夠最關(guān)注的首先是價(jià)錢、時(shí)間，然后是可以賣多少東西，賣何種質(zhì)量、檔次的產(chǎn)品給客戶。客戶買東西時(shí)，最關(guān)注的不一定是價(jià)錢，也能夠是售后效力、產(chǎn)質(zhì)量量。不同的客戶，不同的談判對(duì)手，

24、所列出的目的是有差別的，但不論怎樣樣，談判對(duì)手所列出的目的，和本人所列出的目的一定是有差距的。這就需求經(jīng)過雙方的交流和談判，使各自的目的趨于一致。作為賣方希望買方可以按照本人的目的來做，買方一定也希望賣方按照他的要求來做，怎樣才干達(dá)成共識(shí)呢？這需求雙方溝通和交流，在溝通和交流之前，一定要確定、設(shè)定談判的目的?！咀詸z】假設(shè)他是談判的買方，在談判中他最關(guān)懷的內(nèi)容是什么?反之，假設(shè)他是談判的賣方，他會(huì)注重哪方面的東西？_見參考答案21怎樣評(píng)價(jià)談判對(duì)手談判是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或談判對(duì)象溝通的過程。因此，對(duì)于談判對(duì)手的評(píng)價(jià)是非常重要的。怎樣來評(píng)價(jià)談判對(duì)手呢？普通在談判之前，要做以下幾方面的任務(wù)：1.給予充分的預(yù)

25、備時(shí)間了解一個(gè)人，可以先了解他的生活習(xí)慣，知道他的需求，經(jīng)過了解他的需求去壓服他，最好知道他的弱點(diǎn)，讓他有所畏懼。另外，還要知道對(duì)方的喜好、特點(diǎn)，假設(shè)有時(shí)機(jī)，可以到談判對(duì)手的家里，到他的任務(wù)場(chǎng)所去看看。比如，看一看他辦公室的整潔程度，整潔的辦公室闡明這個(gè)人的條理性非常好；假設(shè)雜亂無章，闡明這個(gè)人的條理不強(qiáng)，同時(shí)也可以側(cè)面了解他喜歡看哪些書籍，是偏向于文藝方面還是技術(shù)方面的書籍等等。這是我們?cè)谠u(píng)價(jià)對(duì)手的時(shí)候需求做的，而要做到這些必需有充分的時(shí)間。2.調(diào)查和了解對(duì)方公司的情況對(duì)談判對(duì)象的公司進(jìn)展全面了解，調(diào)查其是在盈利還是在開展，是一個(gè)問題型的公司，還是一個(gè)開展型的公司，同時(shí)還要了解他們想經(jīng)過談判得到什么。3.談判者的個(gè)人情況及談判風(fēng)格要對(duì)談判者的個(gè)人情況以及談判風(fēng)格做如下了解：對(duì)手曾經(jīng)參與過談判嗎？對(duì)手之間有什么