高端項(xiàng)目媒體與費(fèi)效比

1、高端項(xiàng)目媒體組合及費(fèi)效比分析作者：劉松、劉冕、黃晨、林春 王雪嬌 指導(dǎo)：劉明、韓雁明2010年12月摘要本文從高端項(xiàng)目特點(diǎn)入手，對(duì)高端項(xiàng)目媒體組合定義、特點(diǎn) 及使用范圍，媒體費(fèi)效比評(píng)估方式、方法及目的等進(jìn)行了闡述。通過(guò)各類媒體特征及使用范圍、使用方式、現(xiàn)行主要媒體組 合方式及特點(diǎn)的分析，推導(dǎo)論出特殊項(xiàng)目有特殊的媒體推廣形 式，不能按部就班的按照模板進(jìn)行推廣，具體事情具體分析，結(jié) 合項(xiàng)目特征，有效利用媒體組合，規(guī)避單一媒體弊端，同時(shí)實(shí)現(xiàn) 資源最佳整合，利益最大化。通過(guò)高端項(xiàng)目媒體費(fèi)效比定義及運(yùn)用方法的歸納、分析，以 及媒體費(fèi)效比分析在實(shí)際應(yīng)用中的案例論證，發(fā)現(xiàn)媒體績(jī)效往往 更多的只關(guān)注表面數(shù)字，

2、應(yīng)更多的研究在意識(shí)形態(tài)上對(duì)人的改變 效果，媒體績(jī)效研究更多的關(guān)注結(jié)果數(shù)據(jù)，應(yīng)更多的關(guān)注過(guò)程中 的數(shù)據(jù)，階段性的行為。媒體在高端產(chǎn)品產(chǎn)品周期的不同時(shí)期要有不同的組合，其效 果的評(píng)定需要有條件。媒體費(fèi)效比分析用以檢驗(yàn)媒體組合有效性 及費(fèi)用分配是否合理，從結(jié)果導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)槊襟w的過(guò)程導(dǎo)向。目錄:一、高端項(xiàng)目媒體組合1、高端項(xiàng)目的定義2、媒體組合的意義1）各媒體特點(diǎn)及使用范圍2）高端項(xiàng)目主流媒體定義3）媒體組合資源最大化二、媒體賽效比效果評(píng)估1、賽效比定義2、高端項(xiàng)目賽效比運(yùn)用3、無(wú)形績(jī)效如何量化三、賽效比實(shí)際效果及意義1、如何使用賽效比2、項(xiàng)目活動(dòng)真實(shí)目的四、結(jié)論媒體在高端產(chǎn)品產(chǎn)品周期的不同時(shí)期要有不同

3、的組合，其效果的評(píng)定需要有 條件。媒體賽效比分析用以檢驗(yàn)媒體組合有效性及賽用分配是否合理，從結(jié)果導(dǎo) 向轉(zhuǎn)變?yōu)槊襟w的過(guò)程導(dǎo)向。一、高端項(xiàng)目媒體組合1、高端項(xiàng)目的定義:高端房產(chǎn)做為房地產(chǎn)產(chǎn)品鏈上金字塔尖的部分，從字面上可以理解為高品質(zhì)、高質(zhì)量、 高內(nèi)涵的住宅產(chǎn)品，但從延伸意義上來(lái)說(shuō)，應(yīng)是在好地段擁有好環(huán)境、好建筑，擁有好戶型、 好物業(yè)物業(yè)，擁有好服務(wù)、好品質(zhì)，擁有好配置的房地產(chǎn)產(chǎn)品，當(dāng)然，這樣的好產(chǎn)品就一定 會(huì)有高價(jià)格。高端房地產(chǎn)市場(chǎng)的旺盛，實(shí)際上是一座城市房地產(chǎn)市場(chǎng)繁榮、成熟的表現(xiàn)和標(biāo) 志。在房地產(chǎn)發(fā)展的初期，高端產(chǎn)品很少且難以為市場(chǎng)所接受。當(dāng)市場(chǎng)開始成熟時(shí)，金字塔 尖階層也就開始尋求相應(yīng)的高端

4、產(chǎn)品。高端房產(chǎn)代表著一個(gè)區(qū)域房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的尖端水平， 通常以高檔住宅，高端商鋪，商務(wù)地產(chǎn)為主。2、媒體組合的意義（1）各媒體特點(diǎn)及使用范圍廣告媒體主要有報(bào)紙、雜志、廣播、電視、戶外廣告、郵寄廣告等，每一類媒體都有一 定的優(yōu)點(diǎn)和局限性認(rèn)識(shí)每一類媒體的特性，是合理選擇廣告媒體的前提。1、報(bào)紙?zhí)攸c(diǎn)：覆蓋面廣、發(fā)行量大；讀者廣泛而穩(wěn)定；具有特殊的版面空間；閱讀方式靈活，易于 保存；選擇性強(qiáng)、實(shí)效性強(qiáng)、文字表現(xiàn)力強(qiáng)；傳播范圍廣；傳播速度快；傳播信息詳盡；行 業(yè)選擇靈活；劣勢(shì)：有效時(shí)間短；閱讀注意度低；印刷不夠精致；實(shí)用壽命短；感染力差；2、雜志廣告：特點(diǎn)：出版周期長(zhǎng)，態(tài)度觀點(diǎn)突出、深入；市場(chǎng)細(xì)分性強(qiáng)；重

5、復(fù)閱讀性和保持價(jià)值；印刷品 質(zhì)高、感染力強(qiáng)；劣勢(shì)：發(fā)行范圍有限和接觸頻率有限；較長(zhǎng)的預(yù)留期（提前較長(zhǎng)時(shí)間定版）；廣告之間相互干擾；3、電視廣告：特點(diǎn)：傳播面廣；沖擊力強(qiáng)；滲透力強(qiáng)；劣勢(shì)：費(fèi)用較高；客群選擇性差；4、廣播：特點(diǎn)：傳播迅速；靈活性強(qiáng)；想像空間廣闊、收聽方便；劣勢(shì)：容易被忽略；缺乏視覺(jué)沖擊；干擾較多；媒體生命周期短；5、網(wǎng)絡(luò)廣告：特點(diǎn)：費(fèi)用低廉；多媒體動(dòng)感；更新速度快；互動(dòng)性強(qiáng)；信息承載量巨大；劣勢(shì)：覆蓋率低；效果評(píng)估困難；供選擇的廣告位有限；創(chuàng)意的局限性；調(diào)研數(shù)據(jù)的匱乏；6、戶外廣告：特點(diǎn)：針對(duì)性、選擇性強(qiáng)，注意率、傳讀率、反復(fù)閱讀率高；劣勢(shì)：成本高、傳播面積小，信息容量小、動(dòng)態(tài)化

6、受到限制；7、短信廣告：特點(diǎn)：速度快；分眾行、回報(bào)高；投資??；精確性；蔓延性；靈活性高；互動(dòng)性強(qiáng)；低成本;瞬時(shí)轟動(dòng)效應(yīng)強(qiáng)；劣勢(shì)：信息容量小，沖擊力缺乏，吸弓I力??；終端資料搜集困難，準(zhǔn)確性低；8、DM廣告：特點(diǎn)：人性化接觸，被讀率高，效果反應(yīng)快易掌握，迅速，簡(jiǎn)便；劣勢(shì)：受眾者抗拒性大，企業(yè)所獲取顧客資料質(zhì)量欠缺，有濫發(fā)DM之失，導(dǎo)致DM成本高，DM之廣告訴求不易掌握。(2 )高端項(xiàng)目主流媒體定義在我國(guó)，關(guān)于主流媒體的論說(shuō)很多。大凡有三種：一是從政治的角度。如：張碧華認(rèn)為主流媒體代表的是當(dāng)權(quán)派或既得利益者的看法， 往往忽略了他們認(rèn)為重要，但對(duì)其他人卻很重要的一些題材。二是從經(jīng)濟(jì)的角度。如：中國(guó)人

7、民大學(xué)新聞學(xué)院喻國(guó)明教授認(rèn)為，傳媒經(jīng)濟(jì)就是影響力 經(jīng)濟(jì)。傳媒影響力來(lái)源于它所吸聚的受眾的社會(huì)影響力。按照傳媒吸聚受眾方式的不同，可 以分為大眾化傳媒和主流傳媒。主流傳媒就是以吸聚最具社會(huì)影響力的受眾（主要指那些 具有較高的決策話語(yǔ)權(quán)、知識(shí)話語(yǔ)權(quán)和消費(fèi)話語(yǔ)權(quán)的社會(huì)成員）作為自己市場(chǎng)訴求的傳媒， 也就是以質(zhì)取勝的傳媒。三是從經(jīng)營(yíng)的角度。如：復(fù)旦大學(xué)新聞學(xué)院周勝林教授認(rèn)為，媒體必須具備三個(gè)條件， 才能成為主流媒體，即有較大的發(fā)行量、收視率；有較多的廣告營(yíng)業(yè)額；具有很大的影響力 和權(quán)威性。浙江大學(xué)新聞與傳播學(xué)院的邵志擇教授認(rèn)為，主流媒體就是依靠主流資本，面 對(duì)主流受眾，運(yùn)用主流的表現(xiàn)方式體現(xiàn)主流觀念和

8、主流生活方式”，在社會(huì)中享有較高聲譽(yù) 的媒體。綜上所述，主流媒體的定義還沒(méi)有得到基本的統(tǒng)一，從不同的角度可以得出不同的關(guān)于 主流媒體的概念。事實(shí)上，主流媒體應(yīng)該是一個(gè)綜合性的概念，它的內(nèi)涵由上述三個(gè)方面的 內(nèi)容組成。但同時(shí)，不同的媒體，在不同時(shí)期，三方面內(nèi)容的內(nèi)涵又是變化的。所以為了充 分體現(xiàn)這一概念的靈活性和多元性，我們?cè)噲D應(yīng)用綜合評(píng)估分析方法，對(duì)其進(jìn)行基于定性分 析的定量鑒定。（3）媒體組合資源最大化媒體相互之間互相組合，以實(shí)現(xiàn)資源最大化，任何一種媒體都有一定的局限性，在選擇 不同媒體的同事，要有計(jì)劃、有步驟地進(jìn)行廣告，充分發(fā)揮不同媒體的不同特點(diǎn)。只有這樣， 才可能以盡可能少的費(fèi)用取得盡可

9、能好的傳播效果；方式通常有一下幾種：1、電視+報(bào)紙：利用電視傳播速度快、視覺(jué)沖擊力強(qiáng)以及報(bào)紙廣告信息量大、目標(biāo)消費(fèi)群 集中的特點(diǎn)，有利于產(chǎn)品整體形象的提升；2、報(bào)紙+雜志：利用報(bào)紙較強(qiáng)的社會(huì)影響力以及雜志目標(biāo)對(duì)象的穩(wěn)定性，可以強(qiáng)化宣傳、 推動(dòng)銷售、行程相對(duì)穩(wěn)定的目標(biāo)消費(fèi)群、影響潛在消費(fèi)群；3、電視+廣播：電視傳播速度快、視覺(jué)沖擊力強(qiáng)，廣播收聽群相對(duì)穩(wěn)定，可以提升品牌認(rèn) 知度，強(qiáng)化產(chǎn)品特性、吸弓消費(fèi)者；4、電視+戶外：戶夕卜廣告具有重復(fù)閱讀率高的特點(diǎn)，加之電視廣告的強(qiáng)沖擊力，可以延伸 廣告效果、增強(qiáng)銷售提醒；5、電視+雜志：較強(qiáng)的視覺(jué)沖擊力加上集中的消費(fèi)群，有利于梳理品牌形象、全面說(shuō)明產(chǎn) 品功能

10、、延續(xù)品牌生命力。以上只是通常媒體之間的組合形式，最終執(zhí)行的過(guò)程還要按照項(xiàng)目的具體情況而定，特 殊項(xiàng)目有特殊的媒體推廣形式，不能按部就班的按照模板進(jìn)行推廣，要結(jié)合實(shí)際情況，具體 事情具體分析，而實(shí)現(xiàn)資源最佳整合，利益最大化。二、媒體費(fèi)效比效果評(píng)估1、費(fèi)效比定義費(fèi)效比就是投入費(fèi)用和產(chǎn)出效益的比值。費(fèi)效比，或者投入產(chǎn)出比（英文簡(jiǎn) 稱RIO ）,可以用來(lái)衡量營(yíng)銷活動(dòng)的效果，很直觀的一個(gè)指標(biāo)。通常將投資的費(fèi) 用與系統(tǒng)的效能之比稱為費(fèi)效比，亦稱效費(fèi)比”。所耗費(fèi)用與經(jīng)濟(jì)效果之比。 效費(fèi)比是效益理論的核心概念軍隊(duì)建設(shè)效益雖然具有綜合性、多重性和難以量化 的特點(diǎn)，但也必須講求效費(fèi)比、計(jì)算效費(fèi)比。發(fā)達(dá)國(guó)家軍隊(duì)很

11、早就重視對(duì)軍事領(lǐng) 域效費(fèi)比的研究和計(jì)算一戰(zhàn)時(shí)期，英軍首創(chuàng)蘭徹斯特方程”，用于優(yōu)選步兵作 戰(zhàn)兵力的投放二戰(zhàn)期間，美英軍隊(duì)又運(yùn)用軍事運(yùn)籌學(xué)進(jìn)行防空兵力部署和指導(dǎo)海 上運(yùn)輸戰(zhàn)后他們將這種效賽比分析計(jì)算，用于選擇國(guó)家安全戰(zhàn)略、武器裝備發(fā)展 戰(zhàn)略、兵力規(guī)模結(jié)構(gòu)優(yōu)化、軍隊(duì)人事政策制度改革等多個(gè)方面據(jù)美國(guó)計(jì)算：在裝 備發(fā)展上，如果單純追求高性能，高端武器成本會(huì)增加30 50%如果采用高/ 低結(jié)構(gòu)”設(shè)計(jì)，就能既提高武器性能又不過(guò)分增加成本如果采用商用部件，總成 本可降低1/2 7/8在完成作戰(zhàn)支援和保障任務(wù)上，使用預(yù)備役部隊(duì)的成本僅為 現(xiàn)役部隊(duì)的1/10左右在人力資源上，依托地方院校培養(yǎng)一名軍事技術(shù)人才的賽

12、用僅為軍隊(duì)自我培養(yǎng)的1/6使用文職人員的成本比使用現(xiàn)役軍官要低30 40% 基層職位使用士官的成本要比使用軍官低1/3以上在后勤保障上，使用社會(huì)保障 力量的成本要比使用現(xiàn)役保障力量低50%左右大量的數(shù)據(jù)表明，在國(guó)防和軍隊(duì) 建設(shè)領(lǐng)域進(jìn)行效賽比的量化分析，不僅必要而且完全可以做到。效賽比不光是簡(jiǎn) 單的數(shù)字，它體現(xiàn)了成本核算、過(guò)程控制、細(xì)節(jié)管理、量化分析等科學(xué)管理理念， 是從投入與產(chǎn)出的全過(guò)程精確管理中提高軍隊(duì)建設(shè)效益的可靠方法 2、高端項(xiàng)目賽效比運(yùn)用在高端項(xiàng)目媒體推廣中，通常判斷媒體效果以費(fèi)效比公式來(lái)決定：投入費(fèi)用和產(chǎn)出效益 的比值。費(fèi)效比通常來(lái)判別銷售過(guò)程中的來(lái)電、來(lái)訪、轉(zhuǎn)化及成交率，例如，在做

13、一個(gè)月的 網(wǎng)絡(luò)廣告，這一個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，網(wǎng)絡(luò)來(lái)電的總量就決定了這個(gè)媒體的效果；或者說(shuō)今天打了 短信，今天的短信來(lái)電量也就直接決定短信效果的好壞。但是這個(gè)結(jié)果，往往忽略了媒體帶 來(lái)的人的行為意識(shí)的改變的過(guò)程和口碑宣傳的過(guò)程。媒體的費(fèi)效比分析，更多的只能說(shuō)明客戶與項(xiàng)目產(chǎn)生的第一次聯(lián)系是何種媒體起到的推 動(dòng)作用，但是導(dǎo)致到訪和宣傳的量是無(wú)法考核的。舉例戶外路牌廣告：戶外路牌廣告的費(fèi)用 相對(duì)于在媒體費(fèi)用中算是較高的，但是為什么在項(xiàng)目的強(qiáng)銷期和特殊時(shí)期開發(fā)商都愿意在戶 外媒體上進(jìn)行廣告的投放，因?yàn)樵谶@個(gè)特殊時(shí)期這類特殊媒體資源還是值得去嘗試的，雖然 真實(shí)媒體效果無(wú)法考證，但是媒體價(jià)值還是存在，并且在無(wú)法考

14、證的前提下，得到大家的認(rèn) 可及接受。3、無(wú)形績(jī)效如何量化人際傳播也是無(wú)形績(jī)效的一種表現(xiàn)，人際傳播是在兩個(gè)或兩個(gè)以上的人之間進(jìn)行的面對(duì) 面的或憑借簡(jiǎn)單媒介，如電話、書信等非大眾傳播媒介的信息交流活動(dòng)。高端項(xiàng)目由于自身 區(qū)位、產(chǎn)品、服務(wù)等價(jià)值特性，與普通項(xiàng)目存在根本性區(qū)別，在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的各類媒體傳 播中，高端項(xiàng)目形象及信息傳播越來(lái)越難以通過(guò)各類媒介得以完美呈現(xiàn)，人際傳播由于其傳 遞和接收信息的渠道多、方法靈活，所傳遞信息的意義更為豐富和復(fù)雜，雙向性強(qiáng)，反饋及 時(shí)，互動(dòng)頻度高等特點(diǎn)，使其在傳播效果上更為有效，因此，在廣告競(jìng)爭(zhēng)日趨強(qiáng)烈的今天， 人際傳播在高端項(xiàng)目信息傳播過(guò)程中的作用已至關(guān)重要。但人際

15、傳播又如何用績(jī)效來(lái)量化：這就要求在客戶登記上進(jìn)行程序式記錄，包括記錄客 戶得知項(xiàng)目所有的媒體渠道，并按照其中比例和介紹數(shù)量判斷每個(gè)媒體的無(wú)形績(jī)效；還有一 種方式就是從成交客戶和未成交但介紹成功客戶進(jìn)行分析梳理，可對(duì)成交客戶進(jìn)行一定獎(jiǎng)勵(lì) 機(jī)制，并且鼓勵(lì)客戶多介紹客戶，并按照介紹比例給予激勵(lì)，在數(shù)據(jù)分析上即可得知老客戶 帶新客戶的比例及老客戶介紹的比例，這樣無(wú)形績(jī)效中的人際傳播效果基本可以量化。費(fèi)效比實(shí)際效果及意義1、如何使用賽效比在知道賽效比的基本作用及用途后，如何正確使用賽效比，使媒體資源最大化是我們值得思考的話題：首先：媒體績(jī)效準(zhǔn)確的評(píng)估方法是發(fā)生多次行為得到的結(jié)果。不要傳統(tǒng)的將客戶首次來(lái)電

16、、來(lái)訪、成交等數(shù)據(jù)作為考核一個(gè)媒體效果的最終手 段和唯一方法，這樣不僅僅會(huì)造成數(shù)據(jù)的不準(zhǔn)確，為后期媒體推廣方式給予錯(cuò)誤 的指引外，更主要的是往往會(huì)忽略最有效的媒體的作用，往往在選擇上會(huì)造成判 斷和主觀印象的失誤。其次：相同的主體不同的維度，找到更好的方向是重點(diǎn)。例如短信上的客群選擇投放也很重要，同樣的短信內(nèi)容，往往你認(rèn)為什么樣的客 戶是你的客群，而去用你意識(shí)上的觀點(diǎn)去要求短信公司，反而效果不佳，如果將 權(quán)益交付給短信公司，讓他們用客戶的眼觀去閱讀短信，從而選擇適合的客群， 往往效果較好。還要注意的是高端項(xiàng)目短信發(fā)送上，避免涉及價(jià)格的釋放，可將 產(chǎn)品信息優(yōu)勢(shì)進(jìn)行釋放，給客戶留一定的想象空間，也許

17、在得知價(jià)格后，是一種 驚喜，如果將價(jià)格信息進(jìn)行釋放，客戶就會(huì)用這個(gè)價(jià)格的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量項(xiàng)目的品質(zhì)， 反而我們處于被動(dòng)狀態(tài)。舉例說(shuō)明：星海廣場(chǎng)核心【星海大觀】商住兩用92-203廿依山觀海，金融商務(wù)區(qū)環(huán)繞， 精裝、創(chuàng)意空間，商業(yè)升值潛力無(wú)限購(gòu)39939999星海廣場(chǎng)【星海大觀】129-203廿時(shí)尚辦公寫字間16500元均價(jià)，金融商 務(wù)區(qū)核心，五星級(jí)萬(wàn)豪酒店身畔39939999兩個(gè)短信要表達(dá)的意思其實(shí)就是產(chǎn)品的稀缺地段、自然景觀、無(wú)敵配套和產(chǎn)品區(qū)間，但 是第一條短信沒(méi)有提到價(jià)格，這樣作為客戶可能會(huì)想象，這么好的地段，這么好的產(chǎn)品，這 么好的配套，少說(shuō)也得多少多少錢，可能在得知均價(jià)才16500元后，會(huì)有

18、大大的驚喜，甚 至造成來(lái)訪；但是第二條短信，所有的條件也加以說(shuō)明，但是價(jià)格直接約束了客戶的想象及 購(gòu)買的沖動(dòng)，并未給客戶造成更大的刺激，所以說(shuō)和銷售講解是一個(gè)道理，不要將所有的東 西全部告訴給客戶，要給他們留一定的想象空間，也給我們留一個(gè)后路。在當(dāng)日的統(tǒng)計(jì)效果也，驗(yàn)證了這一點(diǎn)，兩條短信同樣各打5萬(wàn)條，但是沒(méi)有提到價(jià)格的 短信導(dǎo)致來(lái)電22組，來(lái)訪2組；提到價(jià)格的短信只來(lái)電5組。以上案例說(shuō)明，在高端項(xiàng)目媒體推廣的過(guò)程中，排摸高端客戶心理，利用一定經(jīng)驗(yàn)技巧， 在媒體選擇及量化上，會(huì)得出媒體最優(yōu)價(jià)值及利益的最大化。2、項(xiàng)目活動(dòng)真實(shí)目的項(xiàng)目活動(dòng)的最真實(shí)目的，不單純是對(duì)客戶的維系，反而是一種強(qiáng)有力的銷售工

19、具。單 純的活動(dòng)造勢(shì)、節(jié)日暖場(chǎng)還稱不上人際傳播，如何將這些更有效的進(jìn)行資源放大 還是今后地產(chǎn)項(xiàng)目值得思考的一個(gè)問(wèn)題，先舉一個(gè)成功案例：星海大觀項(xiàng)目地處星海廣場(chǎng)核心位置，一年一屆的啤酒節(jié)對(duì)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)也算一 個(gè)重要節(jié)點(diǎn)，每一年只是單純的向成交業(yè)主或意向客戶進(jìn)行套票贈(zèng)送，并未取得 成績(jī)，賽用沒(méi)少花，客戶還不珍惜，2010年7月29日的啤酒節(jié)的來(lái)臨，讓大 家不得不重新審視一下，檢視之前活動(dòng)失敗的原因，經(jīng)過(guò)研究，最終決定購(gòu)買 700張（350組）啤酒節(jié)套票，但是在贈(zèng)票的過(guò)程要嚴(yán)格遵守制度來(lái)實(shí)施，首先 置業(yè)顧問(wèn)對(duì)手中客戶進(jìn)行篩選，將客戶分為三類：對(duì)項(xiàng)目忠誠(chéng)度高，能夠形成廣 泛口碑傳播的老業(yè)主；老帶新和再購(gòu)超

20、過(guò)兩次以上的業(yè)主；準(zhǔn)意向客戶。并將 350組票按照比例進(jìn)行發(fā)放，與此同時(shí)，對(duì)置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行業(yè)務(wù)考核，根據(jù)每個(gè)職 業(yè)顧問(wèn)手中的客戶量，進(jìn)行等比例的評(píng)判，在轉(zhuǎn)化率、成交率、新客戶登記率、 團(tuán)隊(duì)成交率等前提下進(jìn)行督促并考核：idL客戶類型，比例W喜戶描摹,目的說(shuō)辭源發(fā)時(shí)間考核制度A、對(duì)項(xiàng)目忠誠(chéng) 度高，能罐形成 廣泛二碑傳播 的老業(yè)主+ 71制+ 500 盼4櫥組42。張/ 人一天（5 組/人天）+二他非B類客戶的太項(xiàng)目業(yè) 主；Q+對(duì)項(xiàng)目非常認(rèn)可：資金實(shí)力 雄厚：之前表明會(huì)對(duì)產(chǎn)旦進(jìn) 行宣傳，并有朋友要買或自 己有再次購(gòu)房的需求+從年齡，職業(yè)/經(jīng)濟(jì)實(shí)力/行 動(dòng)軌跡等維度到旅。積累宜向喜戶卜此類客戶由胃 業(yè)

21、顧問(wèn)自行篩選Q+啤酒節(jié)我們推出 了維系老業(yè)主的活 動(dòng)，每入2雅奈： 您有到時(shí)有沒(méi)荏朋 友一起來(lái).我再幫 您留兩張.Q7 月 30 日 15:00 至 17：0Gp7 月 31 日 15:00 至 17:00+每位盆業(yè)顧巨三天內(nèi) 需積累20組有效客戶， +成交轉(zhuǎn)化率10：;即 20組意向客聲口醐 *組#B、老帶新或再 次購(gòu)買的老業(yè) 主Q23%*J170+ 2形組Q老帶新或有購(gòu)次數(shù)超過(guò)兩次及 以上Q客戶資本運(yùn)營(yíng)p老拈維系Q后臺(tái)數(shù)據(jù)支持Q+強(qiáng)洞票數(shù)有限： 欠澈京布蘭三獻(xiàn) 客戶提供：提升客 戶的尊貴感：旦每 組僅限W盼 7 月 29 日 15:00至 17：OOp+作為常規(guī)老客戶誰(shuí)系 無(wú)特殊老核標(biāo)準(zhǔn)卜d準(zhǔn)意向客戶+4%+J+ 30盼2雅/組Q對(duì)項(xiàng)目本身認(rèn)可-并旦已經(jīng)對(duì)忻 格、物業(yè)蔓、產(chǎn)權(quán)等豆接購(gòu)房來(lái) 土進(jìn)行了對(duì)接，客戶并無(wú)異議Q意向涯定#促進(jìn)成交Q置業(yè)胴間自行+為答謝宜向客戶 對(duì)本項(xiàng)目的關(guān)注： 特提供門票2雅a4 了月 29日10:00-14:00+成交轉(zhuǎn)化率=3（以 團(tuán)隊(duì)為單位）Q注：考核制度的成交周期以活動(dòng)結(jié)束巨一周內(nèi)為期。4派發(fā)茶數(shù)宣排：了月29日：處。抵；了月30日：30