經(jīng)濟韜略全面概述

1、前言以最小的費用取得最大的的效用是經(jīng)濟之要旨。使生產(chǎn)活動符合經(jīng)濟的要求是經(jīng)濟界人士孜孜以求的目標(biāo)。經(jīng)濟問題不僅牽涉到技術(shù)，還牽涉到天時、地利、人和等諸多因素。尤其是在變幻莫測的市場風(fēng)云中，實現(xiàn)經(jīng)濟的要求就如同一場永無休止的戰(zhàn)爭。在日趨激烈的商戰(zhàn)中，用心、斗智、出奇、弄巧以達(dá)到經(jīng)濟之目的日趨流行。一次咨詢，可以救活一家工廠；一條妙計， 可以贏得一場談判；一幀廣告，可以開拓一方市場；一則良策，可以實現(xiàn)一本萬利；一番謀劃，可以成就一項事業(yè)；一位謀士，可以運籌干帷幄之中， 決勝于千里之外.在各國注重綜合國力競爭的當(dāng)代世界，謀略之千經(jīng)濟， 比它對于軍事、政治、外交，一點也不顯得遜色，甚至更為重要！學(xué)習(xí)研

2、究、概括提煉、靈活運用經(jīng)濟韜略是家庭、企業(yè)、政府決策人士在市場經(jīng)濟中縱橫捭闔、競爭致勝的前提。本書把散藏于中外古今各類書籍中的經(jīng)濟謀略事例加以收集，概括提煉成200 余年經(jīng)濟謀略，編在第一部分智囊?guī)熘?。智囊?guī)烊缤糯\士的錦囊， 打開它，就可以找到你所需要的良策妙計。智囊?guī)熘械牧疾呙钣嬍菤v代謀略名家在一些著述中提出的，所以本書兮別介紹了經(jīng)濟謀略名家和名著。一些經(jīng)濟謀略的反復(fù)運用己上升為一般理論，為了使讀者更好地掌握和運用經(jīng)濟謀略，本書選擇了一些和經(jīng)濟謀略密切相關(guān)的詞條，全方位多角度地概述了經(jīng)濟謀略的基本理論。經(jīng)濟謀略是一門理論性和實踐性極強的學(xué)問，由于編者受勸力和實踐所限，肯定會有疏漏和舛錯，

3、敬請讀者不吝賜教！ 編 者1994 年2 月于南京序陳顯泗人類用智慧創(chuàng)造了發(fā)達(dá)的物質(zhì)文明，也用智慧創(chuàng)造了與之相匹配的精神文化，明確地說，人類用智慧創(chuàng)造了歷史，推動了社會的發(fā)展和進(jìn)步。這是就整體而言。稍作探究，人們就會發(fā)現(xiàn)，只有當(dāng)智慧轉(zhuǎn)化為正確的途徑、方法時，方能促進(jìn)社會的發(fā)展和進(jìn)步，亦寸有光輝燦爛的歷史出現(xiàn)于世。所謂正確的途徑和方法，我們可在一定意義上稱之為計謀策略，也即謀略。智慧和謀咯是兩個內(nèi)涵有異但又聯(lián)系緊密的概念?！白阒嵌嘀\”正確地反映出兩者的關(guān)系。但把“足智”變?yōu)椤岸嘀\”需要有一個轉(zhuǎn)化的過程，人們有意識地努力是促使其轉(zhuǎn)化的前提。在智慧轉(zhuǎn)化為謀略并運用于實踐獲取其效益時，智慧的價值才能得

4、以實現(xiàn)，缺乏智慧，便無謀略可言。智慧與謀略是息息相關(guān)，密不可分的。智謀百科以“智謀”命名，意在把互為依存的兩者同時加以強調(diào)， 突出兩者不可分割的因果關(guān)系，顯示出與大量的“謀略”類書籍的區(qū)別。智者，及聰明、智慧之謂也；謀者，實指計策、計謀，略作演繹，即為謀略。有智慧力因，才有謀略為果。有人說，謀略是智慧的結(jié)晶，正確地概括了兩者的內(nèi)在聯(lián)系，是頗為確切的。古往今來，人們都喜歡用謀，以“謀士”為榮，崇拜善于用謀的“謀士”， 如諸葛孔明等。但實際上，并非所有人都能成為如孔明一類的人物，善謀者有之，但更多的人卻與此稱號無緣。頂多是玩點“小聰明”，可正是這“小聰明”道出了上述的差異：聰明即“智”，極聰明者可

5、成為“謀士”之類， 聰明小者只能玩些雕蟲小技。明白了這個道理，可促使那些樂于用謀而又難于用好謀的人增長智慧，而不能坐等“計上心來”。智慧來源于知識，人的聰明程度即智慧的高低與知識的多少成正比，豐富的知識在一定條件下會使人變得聰明，成為智者，如同只有當(dāng)智慧轉(zhuǎn)化為謀略時智慧才顯出價值一樣， 在知識轉(zhuǎn)化為智慧時才有其意義。欲獲取知識就要學(xué)習(xí)，在實踐中學(xué)習(xí)，也要從書本中學(xué)，即讀書。我們奉獻(xiàn)給讀者的正是有益于足智廣謀，切合實用的工具書?！鞍倏啤钡膭澐质怯芍侵\本身涉及的范圍和特質(zhì)決定的。作為智慧與謀略相融臺的智謀，是多層次、多樣式和多功能的，可從不同視角進(jìn)行劃分。有關(guān)于全局的，也有關(guān)于局部的；有主動性的，

6、亦有防御性的；有廣義的， 還有狹義的。在古代，人們往往從某一個領(lǐng)域，比如軍事出發(fā)，用自己的智慧來提煉適用于該領(lǐng)域的謀略。這是狹義的。隨著社會的發(fā)展，社會生活日益豐富多彩，謀略自然要向社會生活的各個領(lǐng)域拓展，形成為各個領(lǐng)域自身的謀略，于是便出現(xiàn)了廣義的謀略。廣義的謀略包括軍事、政治、外交、偵察、審訊、經(jīng)濟、公共關(guān)系、教育、體育.等各個領(lǐng)域的奇謀妙策，幾乎囊括了所有社會活動形態(tài)。智謀的這種廣泛的幾乎無所不包的特質(zhì)，決定了本書“百科”的安排和設(shè)計。在“百科”之下，我們將從包羅萬象的社會生活里選擇與當(dāng)今人類社會生活關(guān)系最密切的一些領(lǐng)域進(jìn)行智謀的總結(jié)和提煉，每一個領(lǐng)域為一“科”，成一卷。在這個“科”內(nèi)將

7、匯集色彩紛呈、內(nèi)容豐富、廣泛適用的智謀，每一卷將冠以體現(xiàn)該領(lǐng)域特色的名稱，遂有了軍事智囊、政治智謀、經(jīng)濟韜略、公關(guān)魔方、司法妙計各卷，形成為系列。謀略肇始于軍事，最初它本身就是一個軍事術(shù)語。吳子兵法圖國第一稱：“謀者，所以遠(yuǎn)害就利也?！敝v的是用兵打仗的事。我國用謀的歷史可以追溯到夏朝，歷史十分悠久。左傳哀公元年即有“使女艾諜澆” 的記載，清人朱逢甲在間書中稱：“用間始于夏王少康，使女文間澆。” 國王少康把一個名叫女艾的人派到澆去進(jìn)行間諜活動，當(dāng)然是一種用謀行為。在階級、國家產(chǎn)生之后，統(tǒng)治者力爭奪權(quán)力，戰(zhàn)爭頻繁發(fā)生。謀略作為統(tǒng)治者克敵制勝的指導(dǎo)思想，應(yīng)運而生，且隨著在接連不斷的戰(zhàn)爭實踐中的積累和

8、沉淀，軍事謀略極大地豐富起來，歷經(jīng)夏、商、周，特別是春秋戰(zhàn)國， 在我國軍事史上，出現(xiàn)了軍事謀略輝煌燦爛的時代。作為人類智慧結(jié)晶的謀略，決不會把自己的功能長期局限于一個領(lǐng)域，它的潛能促使它向人類社會生活的其它領(lǐng)域滲透。繼軍事之后，擴展到政治領(lǐng)域及在古代社會作為政治領(lǐng)域分支的外交、司法等部門。政治領(lǐng)域是謀略運用的極為廣闊的場所，在把政治活動作為統(tǒng)治者以及由他們掌握的國家的主要活動的古代社會尤為如此。政治活動是一種極為復(fù)雜的人類行為，政治領(lǐng)域?qū)用娓鼮榧姺睆?fù)雜，進(jìn)行政治活動如同帶兵打仗，需要高度集中人類的智慧。軍事謀略向政治領(lǐng)域延伸便是順乎自然，不可避免。在重政治即維護(hù)統(tǒng)治者權(quán)力的前提下，謀略運用擴及

9、于外交、司法、為人處事等各個分支，造成了應(yīng)用政治謀略的盛世。進(jìn)入近代以后，經(jīng)濟活動逐漸成為人類活動的主體，人們圍繞著經(jīng)濟的發(fā)展而進(jìn)行多種多樣的活動，這時，謀略又逐漸廣泛運用于經(jīng)濟領(lǐng)域及與經(jīng)濟有大的一切活動。當(dāng)謀略擴及子經(jīng)濟時，它使有了更為廣闊的活動市場，有了更為理想的發(fā)揮其功能的園地。在人類歷史上，謀略的發(fā)展，以軍事、政治、經(jīng)濟為其三大支柱，分別以軍事、政治、經(jīng)濟為其主體分為三個階段，在各個階段，圍繞著該階段的主體，及于與該主體有關(guān)的各層面，形成主體突出， 主次分明，層次清晰的謀略群。當(dāng)今我們處于以經(jīng)濟為主體，為促進(jìn)經(jīng)濟發(fā)展而運用謀略的階段。謀略服務(wù)于經(jīng)濟，也達(dá)于與經(jīng)濟發(fā)展有關(guān)的一切領(lǐng)域，比如

10、政治、外交、司法、公共關(guān)系、教育、科技、體育.。這些領(lǐng)域的活動無一不為經(jīng)濟建設(shè)這個主體服務(wù)。由于現(xiàn)代生活的絢麗多彩，謀咯的運用亦百花齊放、光輝燦爛， 在謀略發(fā)展史上達(dá)到了超過前代任何時候的巔峰。為謀求經(jīng)濟的發(fā)展，各國競相從人類智慧中提煉出適用的謀略。這里面，既有現(xiàn)代經(jīng)濟活動實踐的總結(jié)，也有從前代智慧寶庫中的繼承，特別是對滋生謀略的軍事謀略的借鑒和發(fā)揮真可謂達(dá)到了空前成熟的地步。他們把古代軍事謀略賦予現(xiàn)代經(jīng)濟的意義，使之在新的領(lǐng)域發(fā)揮出不可估量的作用。孫子兵法是我國古代一部著名的軍事著作，雖然它講的是用兵打仗之道，但其中蘊含的謀略對現(xiàn)代企業(yè)家和商人同樣有用。現(xiàn)代的商人和企業(yè)家要有戰(zhàn)將服的謀略。任

11、何一位出色的企業(yè)家都應(yīng)當(dāng)是通曉經(jīng)濟競爭技巧的智勇雙全的人物。孫子兵法有利于鑄造這樣的人物，因而受到世界各國，尤其是東亞、日本、東南亞各國經(jīng)濟界的特別關(guān)注。南朝鮮著名作家鄭飛石為該國的企業(yè)家寫出了孫子兵法演義一書，供他們閱讀。作家從現(xiàn)代企業(yè)家斗智斗勇的需要出發(fā)，用春秋戰(zhàn)國時期豐富多采的政治、軍事、外交斗爭故事來全面闡述孫子兵法的豐富思想，通篇閃爍著孫子兵注智慧之光，現(xiàn)代企業(yè)家可從中吮吸他們所需要的滋養(yǎng)。正因為如此，該書極為暢銷，100 萬部很快告罄！接著，香港、臺灣迅即有中文版發(fā)行，銷勢亦看好。此種效應(yīng)的出現(xiàn)表明了經(jīng)濟發(fā)展與謀略的密切關(guān)系，以及人們渴求將謀略運用于經(jīng)濟發(fā)展的強烈愿望。這也是謀略用

12、于經(jīng)濟發(fā)展的一個突出而典型的事例。在以經(jīng)濟建設(shè)為中心的今天，我們推出“智謀百科系列”，意在對我國的現(xiàn)代化建設(shè)能起到促進(jìn)的作用，使學(xué)術(shù)研究直接為經(jīng)濟建設(shè)服務(wù)。本“系列”是軍內(nèi)外眾多同志集體勞作的成果。他們之中， 有長期從事于學(xué)術(shù)研究的專家，也有在理論園地辛勤耕耘的理論工作者，還有在第一線拼搏具有豐富實踐經(jīng)驗的實干家，雖然他們跨越幾個省市，但為著完成一項共同的任務(wù)，實現(xiàn)一個共同的心愿用自己的知識為經(jīng)濟建設(shè)服務(wù)而聚集在一起協(xié)同一致地進(jìn)行工作。時無分寒暑，人無分老少，地?zé)o分東西，體無分強弱，大家都心甘情愿，無悔無怨。此種敬業(yè)的精神，令人敬佩，更令人感動！在本“系列”書成付梓之時我寫下這些話，以表達(dá)我的

13、感激之情。人類智慧的開掘是無止境的，前人已經(jīng)做了很多，從而促進(jìn)了人類的進(jìn)步、社會的發(fā)展；今人又在前人已開通的道路上，以前人無可比擬的廣度和深度向前掘進(jìn)；后人將以更新的思維，更加現(xiàn)代化的手段向智慧的寶庫進(jìn)軍， 獲取超越任何前人的成果，推動社會向更高、更進(jìn)步的階段邁進(jìn)。在智慧的土壤中發(fā)掘智慧的寶藏，是一項受到全世界普遍重視的巨大工程，從業(yè)者甚眾。我們只是一批開掘者，憑著我們的勤勉敬業(yè)，完成了這部韋的編寫。如果有益的話，將由社會共享；要是還有瑕疵，則是我們的責(zé)任。我們企望廣大讀者指出其不足，批評其謬誤，從而促使這套書更臻完善，更有效地為提高人們的物質(zhì)和文化水平服務(wù)。僅以此奉獻(xiàn)給各行各業(yè)的讀者。一九九

14、四年五月稿經(jīng)濟韜略智囊?guī)煲弧⑽磻?zhàn)廟算審時度勢 面對復(fù)雜多變的生產(chǎn)經(jīng)營活動，經(jīng)營者以高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略眼光和靈活精明的分析頭腦，仔細(xì)研究當(dāng)前局勢，正確預(yù)計發(fā)展趨勢，根據(jù)具體情況和事物發(fā)展規(guī)律，及時而恰當(dāng)?shù)囟▕Z經(jīng)營決策、推出經(jīng)營舉措的謀略。1981 年3 月，上海空調(diào)機廠廠長童阿根得到報告，當(dāng)年空調(diào)機的計劃定貨只有400 臺，僅僅相當(dāng)于前一年產(chǎn)量的3.3。面對這種情況，全廠上上下下都急得不可開交，唯獨廠長本人不以為然。他冷靜地從而方面進(jìn)行分析： 一是現(xiàn)在天氣尚未轉(zhuǎn)熱，空調(diào)處于銷售低谷，訂貨少并不奇怪，待到天氣漸熱，情況就會變化，這是空調(diào)產(chǎn)品的銷售規(guī)律；二是國內(nèi)目前正對某些資金進(jìn)行暫時控制，企業(yè)無錢買空

15、調(diào)產(chǎn)品，一旦控制松動，情況即可改觀。童廠長據(jù)此認(rèn)為，訂貨少只是暫時現(xiàn)象，空調(diào)機銷售高峰必定會出現(xiàn)，于是作出了仍按原計劃生產(chǎn)的經(jīng)營決策。三個月之后，果然不出所料，空調(diào)機定貨量驟增，空調(diào)機生產(chǎn)非但沒有壓縮，反而超出了原生產(chǎn)計劃。1981 年12 月，純滌綸面料銷售量下跌，國家控制生產(chǎn)，海關(guān)限制進(jìn)口， 正在此時，浙江海鹽襯衫總廠廠長步鑫生接到一個新疆打來的長途電話，請求他們幫助銷售十幾萬米印花純滌綸布。步鑫生到烏魯木齊看貨后，立即叫對方以快件發(fā)運回廠，并且又從其它地方進(jìn)了同樣布料十幾萬米。這一著棋令許多人大為不解，認(rèn)為步蠢生背上了一個大包袱。其實，步鑫生早已分析了市場動態(tài)和顧客心理，認(rèn)為這種似透明又

16、不透明的面料，正適合當(dāng)時婦女消費者比較開明又不愿太露的心理，是制作襯衣的上好面料。事實果然如此， 這些布料加工制成襯衫在各地面市后，竟引起轟動，消費者紛紛排隊購買。臺灣美吾發(fā)公司出品的v05 美發(fā)用品，屬于高檔產(chǎn)品。在該產(chǎn)品推出之初，公司以人力推銷為主，廣告宣傳為輔，著力在大的美容院、美發(fā)店，找有專門知識的人去推銷，后來，臺灣經(jīng)濟發(fā)展，國民收入大幅度增加，大部分居民已能購得起v05，此時美吾發(fā)公司立即隨環(huán)境變化而調(diào)整推銷策略、轉(zhuǎn)而以廣告促銷為主，人員推銷為輔。推銷策略的變化，適應(yīng)了形勢的發(fā)展， 大大提高了該產(chǎn)品的市場占有率。巧借東風(fēng) 順應(yīng)經(jīng)濟大氣候，利用外界機遇一舉實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的經(jīng)營謀略。巧借

17、東風(fēng)的關(guān)鍵在于形成“萬事俱備”之勢，把握“東風(fēng)來臨”之時。40 年代中期，瑞典的肉類和蔬菜等食品罐頭工業(yè)才剛剛起步，罐頭工廠不僅數(shù)量少，而且規(guī)模小。然而，瑞典AB 電鍍金屬公司的規(guī)劃人員經(jīng)過研究認(rèn)為，食品罐頭工業(yè)在未來15 年中一定會迅猛發(fā)展起來，此乃大勢所趨，根據(jù)這個預(yù)測，該公司集中力量埋頭苦干，進(jìn)行金屬包裝材料的研制和生產(chǎn)， 形成相當(dāng)?shù)母偁帉嵙?。果然?50 年代中期，食品罐頭工業(yè)蓬勃興盛的“東風(fēng)”來臨。AB 電鍍金屬公司立即抓住這個機遇，憑借自身優(yōu)勢，生產(chǎn)出大量罐頭金屬包裝材料，使公司業(yè)務(wù)得到迅速發(fā)展。1930 年初，身為紐約市市長的羅斯福正在競選美國總統(tǒng)，且呼聲日高。當(dāng)羅斯福逐步走向總

18、統(tǒng)室座的時候，哈默則以其商人的精明從羅斯福的竟選演說中得出判斷：一旦羅斯福當(dāng)選為總統(tǒng)，禁酒令將被廢除。而禁酒令的廢除必然引起對啤酒、威士忌酒需求的急劇上升，屆時就少不了數(shù)量可觀的酒桶。哈默抓住這個時機，立即向蘇聯(lián)訂購了幾船制作木桶的白橡木板、并在紐約碼頭設(shè)立了一個臨時性的桶板加工廠。萬事俱備了，當(dāng)廢除禁酒令的“東風(fēng)”一到，哈默組織生產(chǎn)的酒桶也就滾滾而出，而且很快被搶購一空。哈默因此獲得很好的經(jīng)濟效益。礎(chǔ)潤張傘 捕捉事件發(fā)生前的征兆，把握和充分利用機遇，從而取得成功的經(jīng)營謀略。月暈而風(fēng)，礎(chǔ)潤而雨，事有必至，理有固然。在市場經(jīng)濟的海洋中游泳，必須具備敏銳的觀察能力，預(yù)見事物的發(fā)展方向，采取正確的超

19、前的決策。阿奈特魯是法國著名的女企業(yè)家，她的經(jīng)營訣竅是及時把握需求動向， 以最快的速度推出順應(yīng)潮流的新產(chǎn)品。1964 年，年僅22 歲的阿奈特魯繼承了父業(yè)，主持貝納多船廠的經(jīng)營。當(dāng)時，她根據(jù)大量信息預(yù)見到游艇熱潮即將來臨。于是，阿奈特魯在她哥哥的協(xié)助下，開始建造一艘捕魚和游覽兩用船。1965 年，她在為貝納多船廠舉辦的第一次水上用具展覽會上展出了兩用船。展覽一開始。就有三位先生看中這種設(shè)計新穎的兩用船，一下子訂購了100 條。在以后的幾天里，阿奈特魯就得到了6 個月的訂單，阿奈特魯認(rèn)為，“最理想的方法是在顧客意識到自己未來的口味之前就推出新產(chǎn)品”。為此，阿奈特魯建立了一個組織嚴(yán)密的銷售網(wǎng)，通過

20、這些銷售網(wǎng)接觸顧客， 同顧客保持密切的聯(lián)系，并定期集會，研究顧客的變化，預(yù)測游艇駕駛員的需求，然后用圖紙和新產(chǎn)品把它體現(xiàn)出來。貝納多船廠正是準(zhǔn)確地把握了顧客的需求動向，所以能不斷地推出受顧客歡迎的新型游艇，使企業(yè)煥發(fā)出勃勃生機。第二次世界大戰(zhàn)結(jié)束后，希臘船王奧納西所以驚人的預(yù)見力認(rèn)識到，世界經(jīng)濟必然會有一個史詩般的發(fā)展時期，而經(jīng)濟的大發(fā)展又必然會大大刺激能源，尤其是石油的發(fā)展，由此又必然會使石油的運費猛漲。根據(jù)上述判斷， 奧納西斯立即投入巨額資金，建造油輪。戰(zhàn)前，奧納西斯擁有的油船總噸位只有1 萬噸，到1960 年已發(fā)展到10 萬噸；到1975 年，已擁有油輪45 艘， 其中有15 艘是20

21、萬噸級以上的超級油輪。油船成為奧納西斯最大的搖錢樹。70 年代，國際商業(yè)機器公司（IBM）幾乎壟斷了全美電腦，世界上40 的電腦由這家公司生產(chǎn)。在如此強大的競爭對手面前，剛剛創(chuàng)業(yè)的蘋果電腦公司要想發(fā)展是十分困難的。然而，美國的一些投資商卻把巨額資金投到了這個名不見經(jīng)傳的小公司中。究其緣由，是因為這些投資商認(rèn)為：不要多久， 美國電腦業(yè)將發(fā)生一系列重大變革，家庭電腦和個人電腦的需求量將會驟然增加.而蘋果電腦公司的產(chǎn)品正好適合電腦業(yè)發(fā)展的這一趨勢。果然，只是幾年光景，一股個人電腦旋風(fēng)把蘋果電腦公司推上了個人電腦業(yè)的頂峰。隨后， 蘋果電腦公司的股票價格猛升，那些掌握蘋果電腦公司大筆原始股票的投資商因此

22、而大賺一筆。見微知萌 語出韓非子說林上：“圣人見微以知萌，見端已知未，故見象箸而怖，知天下不足也?！辈蹲絼e人所未見的、處于萌芽狀態(tài)的信息，科學(xué)地預(yù)測其前景，并果斷開發(fā)新產(chǎn)品， 打入市場，使企業(yè)在競爭中保持優(yōu)勢、得到發(fā)展的謀略。企業(yè)要成功地運用這一謀略，就必須善于捕捉一些看起來無關(guān)緊要的信息，善于對市場進(jìn)行科學(xué)分析、預(yù)測，并迅速采取措施發(fā)展壯大自己。幾年前，美國政府為了保護(hù)自然環(huán)境和生態(tài)平衡，明令禁止捕撈和出售巨蟹，酷愛吃蟹肉的美國公民無不感到憂慮萬分。信息觸角極靈敏的日本商人卻從中分析出美國市場必然會出現(xiàn)一個蟹肉消費空缺，于是在保密狀態(tài)下組織營養(yǎng)食品專家進(jìn)行技術(shù)攻關(guān)，用新鮮魚肉、蛋清等普通原料

23、制成了可與真蟹肉媲美的人造蟹肉。這種人造蟹肉的色澤、口味幾乎達(dá)到以假亂真的水平，而且價格比真蟹肉便宜10 倍。人造蟹肉打入美國市場后，深受顧客歡迎，產(chǎn)品供不應(yīng)求。1987 年上半年，我國曾公布了當(dāng)年9 月23 日將發(fā)生日全蝕的消息；隨后，衛(wèi)生部門在報紙、廣播上告誡人們不宜用肉眼進(jìn)行直接觀察，以免損傷視力。沈陽的一家小工廠的領(lǐng)導(dǎo)將這兩條信息一綜合，創(chuàng)造性的靈感使他意識到有一個潛在的、巨大的市場。他立即組織力量，著手生產(chǎn)簡便、實用、價廉的“日食觀察卡”并申請了國家專利。新產(chǎn)品投入市場后大受歡迎，僅在上海市，日食前的銷售量就已經(jīng)突破了50 萬張?；w的原料切片是乙二醇經(jīng)過加工而形成的，目前只有少數(shù)國

24、家能生產(chǎn)乙二醇，其中美國的產(chǎn)量占三分之二以上。1989 年春，海南化工廠廠長盧勁松在報上得知美國一家生產(chǎn)乙二醇的化工廠發(fā)生爆炸，他馬上意識到這是切片漲價的警鐘，隨即委托在美國的有關(guān)人員幫助核實情況，反饋的信息證明是一家重要的化工廠發(fā)生爆炸，毫無疑問，原有的供求關(guān)系已經(jīng)被打破，乙二醇的價格將會猛漲，并會很快帶動切片的價格上漲。盧廠長經(jīng)過深思熟慮以后，果斷作出決定，趁目前切片價格還很平穩(wěn)時，從香港市場購進(jìn)4000 多噸。一個月后，切片價格每噸驟漲1000 多元，為此，企業(yè)獲得了較大的經(jīng)濟效益。見風(fēng)使舵 正確預(yù)測市場需求的發(fā)展趨勢，及時研制開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品的一種經(jīng)營謀略。實現(xiàn)這一謀略要求市場預(yù)測準(zhǔn)

25、，產(chǎn)品開發(fā)快，走在競爭者的前面。美國阿瑪?shù)鹿┦渴敲绹膬|萬富翁。他成功的奧秘就是善于捕捉市場動向。他20 歲時接管了父親陷入困境的一家小醫(yī)藥公司。不久，他發(fā)現(xiàn)有一種瓶裝的姜汁酊特別暢銷，原因是當(dāng)時美國禁酒，大眾很需要合法而又有刺激性的飲料。因此，這種用來做藥的姜汁酊便成了酒的代用品。他瞅準(zhǔn)了這個市場，將原來只有20 人的工廠擴充到1500 人，全力生產(chǎn)這種產(chǎn)品， 仍供不應(yīng)求。于是，他派人到世界各產(chǎn)姜地，將當(dāng)年和隔年出產(chǎn)的姜的期貨部收來，一舉壟斷了姜的來源，使別人無法與之競爭。從而創(chuàng)造了他的第一筆財富。1925 年，他發(fā)現(xiàn)蘇聯(lián)居然不能自制鉛筆，完全依賴從德國進(jìn)口，一支鉛筆在蘇聯(lián)的售價較美國貴

26、十倍以上。哈默又看準(zhǔn)了這個機會。當(dāng)時，他從未生產(chǎn)過鉛筆，也絲毫不了解生產(chǎn)鉛筆的技術(shù)。那時，鉛筆生產(chǎn)技術(shù)幾乎被德國壟斷。但是，他大膽向蘇聯(lián)政府提出，允許他在蘇聯(lián)投資生產(chǎn)鉛筆。經(jīng)過曲折的談判，蘇聯(lián)政府終于同意給他為期十年的生產(chǎn)權(quán)，條件是必須在一年內(nèi)投產(chǎn)，并要他交五萬美元作為擔(dān)保，如誤期則予沒收。哈默立即用高薪從德國雇到精通此藝的技師，并且迅速購買了生產(chǎn)設(shè)備。結(jié)果，僅半年時間就生產(chǎn)出第一支鉛筆。這家鉛筆廠在以后的十年里是供應(yīng)全蘇鉛筆的唯一工廠，他的名字“哈默”印在每一支鉛筆上，成為蘇聯(lián)家喻戶曉的人物。江蘇淮陰市駕駛室廠原來產(chǎn)品銷路差，企業(yè)岌岌可危。1991 年，他們了解到一條信息，近年來，我國草坪面

27、積每年以50以上的速度激增，而國內(nèi)草坪機關(guān)鍵部件不過關(guān)，國外草坪機又不適合中國草坪。因此，體育、園林、賓館、學(xué)校等單位大傷腦筋。這個廠抓住機遇，旋即到有關(guān)科研機構(gòu)向?qū)＜艺埥蹋Y貸款研制開發(fā)草坪機。1992 年初，一種適應(yīng)我國各種草勢、地勢的9 檔闊幅9G53 型草坪割草機終于呱呱墜地，產(chǎn)品獲新產(chǎn)品金牛獎，暢銷全國，雄踞全國同行業(yè)之首。杭州市家電公司原來是一家只能生產(chǎn)小五金、小電器的廠家。1987 年， 他們經(jīng)過市場預(yù)測，發(fā)現(xiàn)冷拒市場潛力很大，于是，立即轉(zhuǎn)產(chǎn)冷柜。他們向日本專家咨詢，從日本、意大利、美國引進(jìn)鈑金、真空成型、發(fā)泡、噴粉等關(guān)鍵設(shè)備和技術(shù)，還專門設(shè)立了冷柜科研所，一舉生產(chǎn)出質(zhì)量、式樣

28、可與國際同類產(chǎn)品媲美的冷柜。打開了全國28 個省市、自治區(qū)的市場，在同行業(yè)中首屈一指。以變應(yīng)變 企業(yè)自覺地調(diào)整生產(chǎn)經(jīng)營方式和方向，研制開發(fā)新產(chǎn)品，以適應(yīng)市場環(huán)境不斷變化的經(jīng)營謀略。企業(yè)經(jīng)營環(huán)境處于發(fā)展變動之中，商品市場環(huán)境更是日新月異，市場無常勢，無論是生產(chǎn)企業(yè)。還是商業(yè)企業(yè)，唯有不斷調(diào)節(jié)自身的各種因素，使其符合市場變化趨勢，才能長盛不衰，不斷發(fā)展。流水不腐，戶樞不蠹，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營，也是如此。世界最大百貨公司之一的美國梅西百貨公司在總結(jié)自己的經(jīng)營之道時說：“變化，是我們梅西百貨公司的生命?！痹摴菊菑牟粩嘧兓星蟮蒙婧桶l(fā)展的。當(dāng)羅蘭梅西在紐約創(chuàng)建公司時，宣傳口號是：用現(xiàn)款買便宜貨。顧客們受

29、到極大引誘，潮水般涌向梅西公司。后來，顧客中擁有銀行存款的人增多，希望買東西記帳，以免除付現(xiàn)款的麻煩。根據(jù)這一變化，該公司于1901 年成立梅西銀行，并創(chuàng)立了信用卡制度，大受顧客歡迎。到1939 年，梅西公司的競爭對手采取了向顧客提供分期付款的策略，搶走了梅西公司許多生意，為適應(yīng)這一變化，梅西公司又推出“用時再付”的推銷方式， 即顧客可以先取出試用一段時間，如果決定買下，然后再給18 個月的時間分期付完貨款。到1960 年，美國社會進(jìn)入信用卡時代，那些習(xí)慣于一個月付一次帳單的顧客，對梅西公司的舊購物方式逐漸失去興趣。梅西公司1960 年8 月，又宣布了公司新的購物方式：顧客可憑信用卡在梅西公司

30、購物，在收到帳單后10 天內(nèi)付錢，不征服務(wù)費用。延期付款，只需先付1/5 的數(shù)目，而后分期慢慢付，公司只略征服務(wù)費。結(jié)果，公司的生意又節(jié)節(jié)上升。天津手表廠自1983 年以來，產(chǎn)量扶搖直上，產(chǎn)品暢銷國內(nèi)外，訣竅也在于能夠適應(yīng)市場的迅速變化。80 年代前，我國手表以清一色的男式為主。進(jìn)入80 年代，人們生活方式多樣化， 女表受到婦女們歡迎，天津手表廠聞風(fēng)而動，于1982 年開始由男表轉(zhuǎn)產(chǎn)女表，到1984 年，產(chǎn)女表500 多萬只，占全廠總產(chǎn)量93.7。在估計女表將達(dá)到市場飽和程度時，天津手表廠又調(diào)整生產(chǎn)方式，將少品種、大批量生產(chǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)槎嗥贩N、少批量生產(chǎn)，滿足了顧客對各款式手表的要求，隨著生活水平的

31、提高，人們對手表的需求從低檔轉(zhuǎn)向高中檔。天津手表廠又迅速決策，轉(zhuǎn)而以生產(chǎn)高中檔手表為主，如原來的半鋼表變?yōu)槿摫?，同時還有鍍金、仿金、日歷、雙歷等各種類型手表紛紛投入市場。天津手表廠出產(chǎn)品暢銷而飲譽海內(nèi)外。因風(fēng)吹火 利用外部有利條件，順勢而行，從而以較為經(jīng)濟的手段獲取事業(yè)較大發(fā)展的經(jīng)營謀略。該謀略成功之要訣在于勢與行的結(jié)合，即客觀條件及規(guī)律與主觀積極努力的有機結(jié)合。1982 年下半年，廣東湛江家電工業(yè)公司由于出口指標(biāo)被砍，企業(yè)庫存積壓電飯堡12 萬只，面臨倒閉的危險。怎么辦？停產(chǎn)或轉(zhuǎn)產(chǎn)的代價都很大，更難解眼前危機。如何才能找到一條使企業(yè)擺脫困境、重新崛起的便捷途徑呢？ 恰在此時，公司經(jīng)理從其信

32、息網(wǎng)中獲得一條信息：湖南省召開以電代柴會議。這實在是天賜良機，一旦以電代柴決議被貫徹執(zhí)行，市場上就會需要大量電飯堡。公司根據(jù)這條信息立即作出決定，抓住眼前寶貴的機遇，積極努力， 將出口電飯煲轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場。于是公司派出由經(jīng)理率領(lǐng)的一支精干隊伍，奔赴湖南省以電代柴會議。經(jīng)洽談，公司不僅在會上與湖南省有關(guān)部門簽訂了銷售電飯煲合同，而且獲得又一條重要信息：中央決定在全國搞100 個電氣化試點縣，每年需要電飯煲、電炊具達(dá)1000 萬套。綜合分析有關(guān)信息之后， 湛江家電工業(yè)公司決定借助有利時機與條件，再接再厲，趨勢讓生產(chǎn)經(jīng)營活動上新臺階。結(jié)果，該公司不僅庫存貨物告磬，而且產(chǎn)品猛增7 倍仍供不應(yīng)求，促進(jìn)了公

33、司的事業(yè)大大發(fā)展。前幾年，湖南邵陽無線電二廠產(chǎn)品積壓，面臨停產(chǎn)。在此關(guān)鍵時刻，該廠從有關(guān)部門了解到：國家交通部很快將頒布汽車、機動車進(jìn)城一律使用低音喇叭的規(guī)定。他們立即根據(jù)這一信息作出決策，轉(zhuǎn)產(chǎn)汽車低音喇叭。在有關(guān)部門的協(xié)作下，該廠迅速組織攻關(guān)研制，在較短時間里將新產(chǎn)品研制成功， 投入生產(chǎn)，并銷售到國內(nèi)十幾個省市，第一年產(chǎn)值就達(dá)108.8 萬元，第二年增至120 萬元，扭轉(zhuǎn)了企業(yè)的困難局面。狡兔三窟 企業(yè)投資于多種行業(yè)，實行多角化經(jīng)營，以分散市場風(fēng)險的一種經(jīng)營謀略。在商品經(jīng)濟的發(fā)展過程中，市場呈周期性波動，每一行業(yè)受經(jīng)濟波動影響的程度均有所不同。另外，企業(yè)在同行業(yè)中的競爭地位也經(jīng)常改變。因此，

34、現(xiàn)代大中型企業(yè)都采取多角化經(jīng)營的謀略。沈陽木蘭電子集團(tuán)5 年前從沈陽太原街上的兩個柜臺起家，通過滾雪球的辦法，從少到多，由小到大，創(chuàng)辦了赫赫有名的大型集體企業(yè)。以前，他們只經(jīng)營收錄機一個品種，以后逐步發(fā)展到上千種家電、電子科技產(chǎn)品。進(jìn)而擴展到家電維修、建材裝修、服裝等行業(yè)，還大膽在海南島、珠海等地搞大規(guī)模房地產(chǎn)開發(fā)和旅游業(yè)，在深圳開辦工廠、組裝電子產(chǎn)品，又成立了木蘭高級專業(yè)學(xué)校和木蘭藝術(shù)團(tuán)。1992 年，木蘭集團(tuán)開始攀登新高峰，加速“三城一村”建設(shè)。即：興建全國最大的電子產(chǎn)品經(jīng)銷地“沈陽電子城”；興建多功能、高水平的大型娛樂場所和購物中心“七彩城”，興建專營裝飾品的“裝飾城”。開發(fā)海南島“桂林

35、洋度假村”。珠海群星實業(yè)股份公司在一片瘦水荒灘上，沿滄海開桑田、建樂園，興辦了以“住海邊、吃海鮮、玩水面”旅游度假為特色的“白藤湖農(nóng)民度假村”， 吸引了全國各地58 個企事業(yè)單位在此投資，吸引了天南海北的旅游者。在白藤湖一派興旺之時，他們又將目光盯住了珠海西區(qū)名叫“東咀”的荒涼海灘。用3 年時間，開辟出工業(yè)開發(fā)區(qū)“金海岸”，吸引投資達(dá)12 億元。國家科委批準(zhǔn)的高科技開發(fā)區(qū)首期工程動工，48 個大項目上馬，等于造了一個“澳門半島”。繼“金海岸”之后，他們又揮師北上，發(fā)現(xiàn)“白洋淀”具有可觀的開發(fā)優(yōu)勢。“白洋淀”位于大華北的“金三角”，距首都北京僅120 公里， 交通便利，景色迷人，資源豐富，盛產(chǎn)淡

36、水魚，水中有蘆葦，地下有煤碳， 攝氏80 度的溫泉地?zé)崴畢^(qū)域達(dá)4 平方公里，可以“以地生財，以水生財”， 同時發(fā)展度假、旅游、地產(chǎn)、科技、水產(chǎn)、造紙。于是，他們大張旗鼓籌建“白洋淀溫泉城”，吸引外資1 億多元。巧知情報 對眾所周知的信息資料加以分析判斷，從而獲取別人秘密的經(jīng)營謀略。各個國家、地區(qū)、企業(yè)部有自己的經(jīng)濟、技術(shù)秘密，這些秘密一旦被競爭對手獲得，將使自己處于不利地位。但有時這些秘密會在公開的報刊資料上露出一些蛛絲馬跡，聰明的對手抓住這些線索，細(xì)加分析，就能得知自己所要的情報。1948 年美國為加快飛機葉片的加工速度，提出搞數(shù)控機床的設(shè)想。麻省理工學(xué)院受空軍委托進(jìn)行設(shè)計研制，防備森嚴(yán)。1

37、952 年，這一消息傳到日本， 日本人千方百計想弄到它的情報，摸清它的奧秘。當(dāng)時，日本科研人員發(fā)現(xiàn)美國出版的科學(xué)雜志上刊登一張異樣機床照片，馬上深入研究分析，在放大鏡下仔細(xì)揣摩，不僅確證了它就是數(shù)控機床，連工作原理部分都分析出來了。最后，他們通過麻省理工學(xué)院的一個日本留學(xué)生弄到一本數(shù)控機床說明書，由此掌握了全部技術(shù)細(xì)節(jié)情報，甚至還發(fā)現(xiàn)美國設(shè)計中的缺點。后來， 日本自己研制數(shù)控機床，從研制到投產(chǎn)僅用6 個月的時間。這一成功使日本機床工業(yè)跨入了一個新階段。60 年代，我國剛剛建設(shè)大慶油田，當(dāng)時是保密的，國內(nèi)大都不知它的地址，可日本人卻得知了。他們靠的就是零零星星搜集到的關(guān)于大慶的公開資料。日本人看

38、到中國畫報封面上王鐵人的照片，身穿大棉祆，冒著鵝毛大雪的場面，他們說這可能是在東三省靠北邊，否則不會下這么大的雪。當(dāng)他們看到人民日報一篇報道，說王進(jìn)喜到了馬家窯，說了一聲，好大的油海啊，我們要把中國石油落后的帽子扔到太平洋里去。由此他們又知道馬家窯是大慶的中心。地址找到了，什么時候出油呢？他們也算準(zhǔn)了。1964 年王進(jìn)喜出席了第三屆全國人民代表大會，日本人說肯定出油了，不出油王進(jìn)喜當(dāng)不了人民代表。接著，他們又根據(jù)人民日報上一幅鉆塔的照片，從鉆臺上手柄的架式推算出油井的直徑是多大，再根據(jù)油井直徑和國務(wù)院的政府工作報告來套算，把全國石油產(chǎn)量減去原來的石油產(chǎn)量，就是大慶的石油產(chǎn)量。在此基礎(chǔ)上，他們很

39、快設(shè)計出適合中國情況的石油設(shè)備。等我國向世界各國征求設(shè)計時，日本人已準(zhǔn)備好了，很快談判成功，賺了我們一大筆錢。未戰(zhàn)廟算 語出孫子兵法：“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也，未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也?！毖芯亢皖A(yù)測市場趨向據(jù)以確定經(jīng)營方向的謀略思想。市場供求瞬息萬變，但總有規(guī)律可循，趨勢可察。因此，企業(yè)在進(jìn)入市場前，必須對相關(guān)的消費傾向、生產(chǎn)趨勢以及市場變化進(jìn)行分析和預(yù)測， 以此作為企業(yè)經(jīng)營決策的依據(jù)，盲目經(jīng)營肯定要吃虧的?！胺彩骂A(yù)則立，不預(yù)則廢”，說的就是這個道理。第一次世界大戰(zhàn)接近尾聲時，美國著名企業(yè)家哈默還在經(jīng)營一家名不見經(jīng)傳的制藥廠。當(dāng)時許多藥廠認(rèn)為，由于軍方和政府取消了合同，制藥業(yè)將會出現(xiàn)蕭條

40、。哈默卻獨具慧眼，預(yù)見戰(zhàn)爭一旦結(jié)束，隨著戰(zhàn)時藥品供給制的取消，公眾中一定會掀起購買藥品的熱潮。因此，當(dāng)其它藥廠大批裁員、解雇化學(xué)師和藥劑師時，哈默卻在增加人員和擴大藥房，想方設(shè)法從國外進(jìn)口藥材。形勢的發(fā)展證實了哈默的預(yù)見，他抓住了機遇，藥品生意越做越興隆。香港巨富李嘉誠的成功之道主要是他善于“未戰(zhàn)而廟算”預(yù)測。他曾預(yù)測，隨著生活水平的提高，人們將更多地用花來美化環(huán)境。但養(yǎng)花要有一定的空間，不僅費時費工，品種也受到限制；而塑膠制成的塑料花必將受到人們的歡迎。他立即到塑膠花的創(chuàng)始地意大利進(jìn)行現(xiàn)場考察，回香港后便集中精力籌備生產(chǎn)。由于預(yù)測準(zhǔn)確，長江塑膠廠精心制作的塑膠花一生產(chǎn)出來便暢銷市場；由于比意

41、大利的產(chǎn)品便宜一半，也受到歐美進(jìn)口商的歡迎。李嘉誠創(chuàng)辦的長江塑膠廠因此成為當(dāng)時世界上規(guī)模最大的塑膠廠，29 歲的李嘉誠被譽為“塑膠花大王”。濟南鐘表廠了解到，隨著人民生活水平的提高，鐘表已不再單單作為計時的工具，而更多的是作為裝飾品；鐘表行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素已從計時的準(zhǔn)確性轉(zhuǎn)移到外觀的多樣化上。該廠認(rèn)清了這一轉(zhuǎn)變，及時開發(fā)滿足顧客特殊需要的、外表美觀的各類鐘表，產(chǎn)品深得顧客的青睞。國營樂山飼料廠擬定將其優(yōu)質(zhì)飼料產(chǎn)品打入沿海市場的戰(zhàn)略，他們看到，我國海南省有100 多萬橡膠工人，興辦養(yǎng)雞場是滿足工人生活需要的一個重要方面，飼料市場有很大潛力。因此，他們通過樂山市糧食局議價公司在海南開設(shè)的窗口大力宣

42、傳，使飼料產(chǎn)品有了銷路。海南的工人吃雞，雞吃飼料，飼料的消耗促進(jìn)樂山飼料工業(yè)的發(fā)展。這種因果聯(lián)系的預(yù)測使樂山飼料廠終于打進(jìn)了海南市場。高瞻遠(yuǎn)矚 涉及企業(yè)命運的關(guān)鍵時刻，企業(yè)決策者從企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的目標(biāo)和利益出發(fā)，作出超前決策的一種謀略。企業(yè)決策者要進(jìn)行充分的市場調(diào)查研究，從長計議，開發(fā)一些目前尚未暢銷但日后必定流行的新產(chǎn)品，以推動企業(yè)的發(fā)展。日本家用電器公司生產(chǎn)的咖啡壺在市場上遇到有力挑戰(zhàn)，許多人認(rèn)為市場上出售的是10 分鐘煮好一壺的咖啡壺，公司應(yīng)該生產(chǎn)一種只需7 分鐘的咖啡壺。公司的顧問大前經(jīng)過調(diào)查后力排眾議，他認(rèn)為人們選擇咖啡壺時關(guān)心的并不是10 分鐘或7 分鐘，而是保持咖啡可口的味道，當(dāng)前

43、市場上的咖啡壺沒有考慮水的質(zhì)量、咖啡豆的碾碎時間和均勻程度這些影響咖啡味道的因素。所以，他主張生產(chǎn)一種新型的咖啡壺有內(nèi)部凈水裝置和碾碎裝置， 用戶只需把咖啡豆和水倒入壺中，其它作業(yè)就可自動完成，煮出的咖啡異?？煽凇Ｓ捎诖笄邦檰柕母哒斑h(yuǎn)矚，日本家用電器公司順利地完成了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的更新?lián)Q代，這種新型咖啡壺很快風(fēng)靡世界市場。1984 年，過去生產(chǎn)坦克的擁有8000 多職工的湖南江麓機械廠面臨著軍轉(zhuǎn)民的問題。當(dāng)時的“汽車熱”幾乎是全國機械行業(yè)的一種“傳染病”，廠里很多同志建議搞汽車。張廠長和他的謀士們經(jīng)過精確計算，認(rèn)為搞汽車花錢多、效益低，又無競爭優(yōu)勢、我國人均占有的公路里程比印度還低，隨著汽車工業(yè)的加

44、速發(fā)展，公路的興建和改造勢在必行，筑路機械也將成為搶手貨，而且以前生產(chǎn)筑路機械的廠家甚少，力量薄弱，市場潛力巨大。因此， 廠務(wù)會上全廠統(tǒng)一了思想，決定生產(chǎn)先進(jìn)的全液壓振動式壓路機。產(chǎn)品投放市場后暢銷不衰，他們并沒有滿足，不斷調(diào)查市場信息，不斷超前決策，生產(chǎn)具有世界先進(jìn)水平的壓路機、路面銑刨機、攤鋪機及清掃機等系列產(chǎn)品， 名聲大振，許多省市的公路交通部門還親自我上門來。廠領(lǐng)導(dǎo)的高瞻遠(yuǎn)矚， 使該廠19841988 年的民品產(chǎn)值平均每年遞增42。慮遠(yuǎn)無憂 企業(yè)生產(chǎn)銷售旺盛時就考慮暢銷產(chǎn)品即將面臨的挑戰(zhàn)和滯銷的壓力，立足于市場，著眼于未來，超前研制，開發(fā)未來適用的新產(chǎn)品， 以求得在競爭中的優(yōu)勢的謀略。

45、“慮遠(yuǎn)無憂”，關(guān)鍵在于企業(yè)決策者不要陶醉于一時的成功，而是時時有一種憂患意識，善于研究、分析市場動態(tài)，通過暢銷產(chǎn)品看到被陶汰的危險，看到產(chǎn)品的發(fā)展方向，從而產(chǎn)生加速開發(fā)新產(chǎn)品的危機感，推動企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展。日立公司的中央研究所曾派一位很有才華的研究人員專程去美國研究貓眼睛，當(dāng)時很多人不理解，但幾年后，對貓眼睛的研究導(dǎo)致了識圖機器人的研制成功。“人無遠(yuǎn)慮，必有近優(yōu)?！痹缭?942 年，日立公司就率先建立了有相當(dāng)規(guī)模的中央研究所，總經(jīng)理在成立大會上提出既要研究今天生產(chǎn)需要的技術(shù)，也 要研究明天生產(chǎn)需要的技術(shù)，更要研究10 年、20 年后生產(chǎn)需要的技術(shù)。公司在產(chǎn)品極為暢銷時就投入資金和科研人員研制新一

46、代的替換產(chǎn)品，在二戰(zhàn)后的電子工業(yè)和原子能利用迅速擴大的新潮流中，公司能不失時機地向新領(lǐng)域進(jìn)軍。在其他公司出現(xiàn)經(jīng)營困難時，日立公司卻取得了驚人的發(fā)展。在國內(nèi)外名牌電視機競爭日趨激烈的形勢面前，杭州電視機廠的領(lǐng)導(dǎo)充分發(fā)揮全廠951 名專業(yè)技術(shù)人員的作用，實行了“生產(chǎn)一代、研制一代、構(gòu)思一代”的新產(chǎn)品滾動開發(fā)的戰(zhàn)略，源源不斷地向社會推出各種技術(shù)先進(jìn)、功能齊全的新產(chǎn)品，14 個月就開發(fā)、研制了17 種新產(chǎn)品，平均不到25 天就有一種新產(chǎn)品問世，使杭州電視機廠贏得了市場。1991 年第一季度該廠實現(xiàn)利稅增加一倍多。慮遠(yuǎn)無優(yōu)，該廠又在研制53 厘米、 71 厘米大屏幕彩電， 構(gòu)想開發(fā)CCD 插像系統(tǒng)、可視

47、電話、圖文電視等新產(chǎn)品，以保持產(chǎn)品暢銷不衰。蘇州電扇總廠十分重視新產(chǎn)品的開發(fā)，從1983 年起，該廠每隔一年就向市場推出新一代產(chǎn)品，1983 年的外觀豪華的燈扇兩用落地扇；1985 年的能間隙運轉(zhuǎn)模擬自然風(fēng)的系列電子風(fēng)扇；1987 年的全功能、多通道、遙控、音樂報時、風(fēng)量任選的高級電腦風(fēng)扇和款式流行、具有時代感的長城電扇；被消費者譽為“電扇王”。該廠產(chǎn)品風(fēng)靡市場，一直供不應(yīng)求，然而廠領(lǐng)導(dǎo)清醒地認(rèn)識到，隨著消費水平的提高，電扇更新周期大大縮短了。該廠從長計議， 對任何暢銷產(chǎn)品，經(jīng)過第一年成長、第二年鋪開后，第三年收縮、第四年決不再生產(chǎn)，代之以新產(chǎn)品進(jìn)行產(chǎn)銷循環(huán)。1988 年起，平均每只新品從開發(fā)

48、到出樣僅為5 個月，使長城電扇始終保持較強的競爭力。乘虛而入 起競爭對手空虛沒有準(zhǔn)備的時候突然進(jìn)擊、以奇制勝的經(jīng)營謀略。市場競爭的成敗既取決于對手之間力量的強弱，又取決于競爭雙方謀略的正誤。在對手無暇他顧或力量衰微之際，主動搶占市場，即可獲得成功。山東威海地毯一廠早就想把地毯打進(jìn)德國市場，但一直沒有成功，德國的地毯市場主要由著名的地毯生產(chǎn)國伊朗占領(lǐng)。1980 年，伊朗和伊拉克發(fā)生了戰(zhàn)爭，由于伊朗不少織毯工人上前線，影響了出口地毯的數(shù)量。于是該廠抓緊時間，生產(chǎn)了仿伊朗的波斯地毯，并立即不失時機地打進(jìn)了德國市場。繼“西服熱”之后，又陸續(xù)出現(xiàn)了禮帽熱、領(lǐng)帶熱?？墒且蝗胂?，當(dāng)人們將一些毛料西服送去干洗

49、時，卻往往要吃洗衣店的閉門羹，其實，有些西服只是局部有些油污，無奈穿著者自己不能洗滌，只能望洋興嘆。這是一個做生意的好機會。沈陽礦冶研究所看準(zhǔn)這一市場空白點，立即研制出一種干洗劑，并派人專程到北京去推銷他們生產(chǎn)的“干洗凈”。開始，人們半信半疑，一位顧客當(dāng)場試驗，用棉花沾一點“干洗凈”一擦，呢子帽上的油跡全無。好靈光！顧客忽拉一下子排起了長龍。短短幾天之內(nèi)，僅北京的西單商場、東風(fēng)市場就銷出近10 萬瓶。借機生機 尋找、利用機遇，發(fā)展和壯大自己的經(jīng)營謀略。企業(yè)總是處在一定的經(jīng)營環(huán)境中，明智的企業(yè)決策者，能夠頭腦冷靜地分析各方面情況，尋到能“借”之“機”，為自身發(fā)展創(chuàng)造新的機會。1990 年，市場疲

50、軟，河南南陽油漆化工廠年產(chǎn)1000 噸油漆，面臨讓利銷售的選擇，如讓利8，將虧損2。但廠長認(rèn)為：油漆難銷，原材料市場會同樣萎縮，如降價能刺激銷售量增長，保證生產(chǎn)開足馬力，就可降低成本， 轉(zhuǎn)虧損為盈利，企業(yè)果斷決策，使疲軟的市場帶來源源不斷的機遇。天津某廠急于推銷原材料，答應(yīng)包銷同值的滌綸醇酸漆。許昌一制桶廠，為得到定貨合同，以打開本地市場為條件，至6 月，企業(yè)不僅未出現(xiàn)虧損，反而盈利3。后來又采取先付款后提貨則優(yōu)惠4的措施。至此，該廠油漆價格低于市場同類產(chǎn)品的20，但全年滌綸漆產(chǎn)量升至3800 噸，贏利189 萬元。長城鋁業(yè)公司所屬鄭州鋁廠1987 年以來，年年超額完成銷售計劃和利稅計劃，該廠

51、指令性計劃占80左右，企業(yè)自銷產(chǎn)品比較少，營銷工作回旋余地不大。然而廠里動腦筋，想辦法，在國內(nèi)市場與國際市場的融通上大做文章，做活了生意。1987 年，市場上鋁價上升，鄭州鋁廠的氧化鋁供不應(yīng)求。廠里采取集中批售計劃外產(chǎn)品的辦法，走價格的上限，形成了利潤高峰，全廠提前一個月完成了全年利稅計劃。1988 年，國內(nèi)鋁錠由于限價，每噸只能賣6700 元，而香港市場卻高達(dá)2300 美元（折合人民幣13800 元人民幣）。該廠聞訊后，果斷而迅速地向香港出售1200 噸鋁錠，一下賺了1120 萬元。1991 年國外氧化鋁價格猛跌，并大量涌進(jìn)國門，給國內(nèi)本來就疲軟的鋁市場，又增添了疲軟。面臨產(chǎn)品嚴(yán)重積壓的局面

52、，7 月上旬，該廠召開首次產(chǎn)品交易會，邀請全國67 家用戶參加。會上宣布，議價氧化鋁由原來每噸2000 元，降為1790 元，如現(xiàn)款交易，每噸售價為1750 元。產(chǎn)品競爭力一下子高過了洋貨，很快把積壓產(chǎn)品銷售一空，全年銷售收入和實現(xiàn)利稅達(dá)到歷史最高水平。反彈琵琶 應(yīng)用逆向思維，打破常規(guī)，從相反的順序入手，尋求改進(jìn)企業(yè)經(jīng)營的策略。企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營通常有一定的順序和規(guī)律，但這些順序和規(guī)律不是絕對的、一成不變的，墨守成規(guī)，不越雷池半步，有時未必能取得好的效果，因為企業(yè)所處的市場環(huán)境是由多種因素構(gòu)成的，這些因素又處在不斷變化之中。在特定的情況下，有些企業(yè)采取似乎違背常規(guī)的做法，反而能收到按常規(guī)難以收到的

53、奇效。解放前，我國最大的毛線廠東亞毛紡廠在推銷抵羊牌毛線產(chǎn)品時， 采取反彈琵琶策略取得了成功。通常，企業(yè)是在產(chǎn)品銷出后再提供各種售后服務(wù)。而東亞毛紡廠則反其道而行之，針對當(dāng)時毛衣編織還不普及，一般家庭婦女都不會編織技術(shù)而影響毛線銷路的情況，首先在天津?qū)ｉT開辦一個編織技術(shù)義務(wù)傳授班，各階層婦女均可自愿報名，免費學(xué)習(xí)。這個傳授班向?qū)W員講授棒針、鉤針、手織機三種技法，還經(jīng)常創(chuàng)造新奇花樣，并改良國外各種編織圖案。據(jù)不完全統(tǒng)計，每年約有數(shù)百人從編織班畢業(yè)，該廠堅持辦班十幾年，培養(yǎng)了一支推銷毛線的義務(wù)宣傳員，擴大了抵羊牌毛線的銷路。50 年代初，日本汽車的銷售量還很小，為了挖掘社會上對汽車的潛在需求，資金

54、才10 億日元的豐田汽車工業(yè)公司銷售公司，竟投資4.2 億日元開辦了東方規(guī)模最大的日本汽車學(xué)校，這一舉動被不少人認(rèn)為是有悖于常規(guī)的反常行為，受到公司內(nèi)外的尖銳批評。但該公司的經(jīng)營專家神谷正太郎卻認(rèn)為， “就和生產(chǎn)必須先投資一樣，銷售也要先投資。如果只是全力挖掘當(dāng)前社會的需求，企業(yè)馬上就會走上絕路，如果考慮到5 年、10 年后的長遠(yuǎn)情況，即使?fàn)奚矍袄?，也在所不惜?！笔聦嵶C明，神谷的見解是正確的，汽車學(xué)校培養(yǎng)的駕駛?cè)藛T和銷售人員既懂技術(shù)，又懂銷售業(yè)務(wù)，成為活躍在推銷第一線的得力骨干，大大促進(jìn)了汽車銷售。一箭雙雕 語出北史長孫晟傳：“嘗有二雕飛而爭肉，（攝圖） 因以箭兩只與晟，請射取之，晟馳往，

55、遇雕相攫，遂一發(fā)雙頁焉?！笔褂靡环N手段達(dá)到兩個目的的經(jīng)濟謀略。其關(guān)鍵在于找出兩種目的之間的聯(lián)系，把握手段運用的尺度。日本鹿兒島首屈一指的有元觀光飯店旁，有一大片光禿禿的土山，老板想廣植花樹來美化飯店的環(huán)境，但因人力難雇、費有高昂，一直未能如愿。該店經(jīng)理西村靈機一動，通過媒體刊出如下廣告：“親愛的旅客：您如有意留下永久性的紀(jì)念，請在我們的山上，種植一株新婚或旅行紀(jì)念樹！”前來投宿的旅客平時為公害所苦，為生意奔波，對綠野的花草特別喜愛，他們立即掀起一股植樹種草的熱潮。不到數(shù)年，昔日光禿秀的土山一片蔥綠，氣象萬千，有元觀光飯店通過一則廣告即使禿山成為綠山，又收到“紀(jì)念植樹費”共千萬日元，扣除樹的種苗

56、成本后凈賺六百多萬日元。日本大食品公司崎陽軒在銷售方面的絕招是“燒賣賀年片”。賀年片在日本是每逢新年家家戶戶都少不了的禮品，崎陽軒的老板想出的辦法是：崎陽軒制作的每張賀年片可換15 只燒賣。雖然價格比一般賀年片貴一些。但顧客還是十分滿意，大受歡迎。這樣，既擴大了銷售額，又起了流動廣告的作用。日本東京的手冢興產(chǎn)公司董事長手冢國利開發(fā)成功垃圾壓縮機后，他用收集來的垃圾，加上自制的焦油混摻在垃圾里，然后用壓縮機壓縮，垃圾就會變得像磚一樣固定，這可以賣給土木工程以及建筑業(yè)者作為填海、填土的材料。同時，該公司在收購垃圾時，各機關(guān)、工廠、家庭還得支付一筆清潔費?，F(xiàn)在，跟該公司約定定期清掃的公司有三百多家，

57、每家每個月的清潔費是三千至一萬日元不等。別出心裁 經(jīng)營者發(fā)揮創(chuàng)造性思維，用獨到的構(gòu)思，簿劃生產(chǎn)經(jīng)營活動，使之獨創(chuàng)一格，與眾不同，從而取得經(jīng)營成功的謀略。別出心裁的產(chǎn)品和服務(wù)能激發(fā)并滿足人們求新求異的心理以及具體的物質(zhì)需求，同時達(dá)到經(jīng)營成功的目的。日本太陽工業(yè)公司董事長能村龍?zhí)稍跂|京新建分行時，獨出心裁，把十層大樓的外壁巧妙地建成斷崖絕壁，辟為“斷崖攀登練習(xí)場”，收費供人們攀登。這座遍植花樹密布苔藤的斷崖，巍然聳立在車水馬龍的東京市內(nèi)， 逸趣橫生。當(dāng)這座世界首創(chuàng)的人工斷崖一完工，立即如磁鐵一般，吸引來眾多喜愛登山的年輕人和看熱鬧的人群，從而使得能村龍?zhí)缮馀d隆，獲益可觀。經(jīng)營大阪有田觀光飯店

58、的宇野先生經(jīng)過調(diào)查得知，一般前來溫泉鄉(xiāng)的旅客，所希望的就是既能欣賞大自然的水光山色，又能痛痛快快地洗上溫泉澡。洞悉旅客的欲望之后，宇野先生匠心獨具，設(shè)計了溫泉電纜車，將十個空中溫泉浴池連接起來，吊在飯店上方山峰兩百公尺高的電纜上，讓它上下飛奔， 旅客在電纜車?yán)?，一面怡然自得地泡著溫泉在碧空飄飛，一面盡情飽覽美如仙境的自然景觀。溫泉電纜車的滋味和情調(diào)，的確令人飄飄欲仙。有田飯店的創(chuàng)舉令人向往，吸引了各地的游客，使飯店的營業(yè)額直線上升。觸類旁通 語出周易系辭上：“引而伸之，觸類而長之，天下之能事畢矣?！睆囊恍┡既滑F(xiàn)象、偶然事件中發(fā)現(xiàn)一般規(guī)律，然后相應(yīng)地引入經(jīng)濟領(lǐng)域，并創(chuàng)造性地加以運用，從而使經(jīng)營取

59、得成功的謀略。臺灣一位20 歲的青年，聽說了一個因同名而誤傳名片的事情后，引起他的思考。何不把當(dāng)事人的照片印在名片上呢？于是，他籌辦了一家名片公司， 以將照片印在名片上為特色，果然這種有照片的名片很受歡迎，這位青年也因此賺了一筆錢。菊花開放，上海南京路上的幾家理發(fā)店就組織名師觀賞，一位特級理發(fā)師在一盆名叫“金螃蟹”的菊花前注視良久，若有所思。這種菊花花型飽滿充實，花瓣流向弧型清晰，用于男式發(fā)型是比較好的。而“稻谷豐收”這株菊，線條飄灑、細(xì)膩、流暢，用于制造女青年直線條的發(fā)型很不錯。由花型觸類旁通，這位理發(fā)師創(chuàng)造出新的發(fā)型。1951 年，威爾遜離家去華盛頓度假，當(dāng)時美國公路兩旁的旅館大都是破舊的

60、木板房，不僅房價昂貴、擁擠不堪，而且夜里還時常受到臭蟲的襲擊。這種令人不快的旅館，引起了威爾遜的思考。他敏銳地意識到：戰(zhàn)后經(jīng)濟發(fā)展很快，人們的收入普遍增加，旅游熱必將迅速到來，屆時大家都希望住進(jìn)價廉而舒適的旅館。威爾遜從銀行借了30 萬美元，在進(jìn)入孟菲斯市的要道邊上，興建了第一個現(xiàn)代化汽車旅館，取名“假日旅館”。此后30 多年中，假日旅館在美國乃至世界各地如雨后春筍般涌現(xiàn)。威爾遜創(chuàng)辦的假日旅館所屬的旅館遍布五大洲40 多個國家，共有1700 家之多。打草驚蛇 語出宋代鄭文寶南唐近事：“王魯為當(dāng)涂宰，頗以資嚴(yán)為務(wù)，會部民連狀訴主簿貪賄于縣尹。魯乃判曰：汝雖打草，吾已蛇驚。 為好事者口實焉?！彼鸭?/p>