如何建立銷售團隊

1、.：.；如何建立銷售團隊銷售隊伍如何建立銷售隊伍是促進公司生長、擴展市場份額和提高獲利才干的關(guān)鍵要素之一。優(yōu)秀的銷售部門能發(fā)現(xiàn)獲取競爭優(yōu)勢和利潤的時機。大多數(shù)消費品公司在銷售隊伍的本錢投入占其銷售額的7%，更有20%買賣和促銷方面的開支是被銷售部門用掉的。即使如此大手筆投入，卻很少有公司對本人的銷售團隊自信心十足。“我真應(yīng)該把他們都炒魷魚，我們這幾年不斷沒有看到什么起色。一家價值50億美圓的公司的首席執(zhí)行官最近埋怨，“他們究竟都在干些什么？我一無所知。他們?nèi)绾螢楣景l(fā)明價值？我更是一無所知。零售商無情地相互吞并和在國際上肆意擴張，這樣的環(huán)境下，擁有一支有才干又高效率的銷售隊伍去爭奪可見度、貨架

2、位置和促銷活動，對于公司來說太重要了。隨著零售商生長壯大，他們越發(fā)在意商品類別的動態(tài)變化、商品利潤率、銷售速度、 HYPERLINK baike.china.alibaba/doc/list_category_2-150-.html t _blank 廣告宣傳、消費者行為和利潤他們要求供貨商做得更好。消費品公司必需在繼續(xù)兼顧小額銷售客戶的同時，迎合這些需求。銷售隊伍為公司帶來的附加價值必需真逼真切，否那么就應(yīng)該精簡或被取代。過去五年間，波士頓咨詢公司完成了兩百多例銷售團隊?wèi)?zhàn)略方面的咨詢工程。這些咨詢工程各行各業(yè)，普及世界各地，涵蓋了各種組織方式和各類型的問題。從中可以發(fā)現(xiàn)，決議一支強大而高效銷

3、售團隊的關(guān)鍵要素，從來沒有改動：戰(zhàn)略的制定和 HYPERLINK search.china.alibaba/wiki/k-%BF%CD%BB%A7_n-y.html t _blank 客戶的細分，必需與經(jīng)濟驅(qū)動要素和資源分配相結(jié)合。多數(shù)情況下，那些潛力無法被調(diào)動起來的公司，都是由于其在銷售方面有至少兩三處，甚至更多的“致命缺陷。為了公司在2021年能擁有最正確的銷售團隊，他必需從如今就開場培育它。下面是應(yīng)該遵照的步驟。招募需求的，而不是已有的再想依托傳統(tǒng)方式如樣品、價目表和訂購單來提高銷售業(yè)績曾經(jīng)不太能夠了。然而，大多數(shù)銷售隊伍并不具備能順該當(dāng)今營銷環(huán)境的根本技藝。銷售人員必需具備運營一家大公

4、司的一切才干：掌握 HYPERLINK search.china.alibaba/wiki/k-%CE%EF%C1%F7_n-y.html t _blank 物流、信息技術(shù)、品牌、定價和客戶效力等諸方面的知識。以下是評價和招募頂級銷售團隊時需求關(guān)注的幾方面特點：智力：領(lǐng)會才干，以及迅速處置信息的才干。處理問題的技巧：分析利弊得失并能迅速找到處理方案；從以往閱歷中認(rèn)識問題并且能從中總結(jié)出處理問題的分析框架。發(fā)明力：可以積極思索，并能提出獨創(chuàng)性意見。消費者方面的知識：熱心思解消費者需求和購買行為。堅忍不拔的意志：原那么性強，能在壓力下堅持堅強，敢于堅持有現(xiàn)實根據(jù)的觀念主張；并能兼收并蓄。綜合才干：

5、有積點成線和跨學(xué)科跨領(lǐng)域的綜合才干。順應(yīng)才干：能應(yīng)對變化的外界情況；能針對復(fù)雜問題提出處理方法。邏輯思想才干：驗證各種判別；可以從一系列實踐情況中，分析得出可信的結(jié)論。溝通才干：能和他人進展條理清楚而又冷靜的爭辯討論。良好的任務(wù)記錄：具備優(yōu)良的背景和任務(wù)閱歷。假設(shè)他現(xiàn)有的銷售隊伍短少這些特質(zhì)，不要奢望他們能 HYPERLINK search.china.alibaba/wiki/k-%D5%D0%C6%B8_n-y.html t _blank 招聘來具備這些特質(zhì)的人才，畢竟物以類聚。除了任用他現(xiàn)有的人員，還要尋覓他真正需求的人才。這一缺陷是公司管理者最難矯正的，獨一的處理方案只需從上層入手。防

6、止倒置的團隊構(gòu)造銷售是一門需求閱歷傳承的行業(yè)。勝利的銷售人員是經(jīng)過向閱歷豐富的長輩學(xué)習(xí)生長起來的。但絕大多數(shù)銷售隊伍的組織構(gòu)造并不能順應(yīng)這種需求。多數(shù)情況下，公司把級別最低的人員派到第一線，而不是按照當(dāng)前銷售環(huán)境的要求來遴選銷售人員。這種做法明顯是不注重一線員工對公司價值主張和投資報答的分析才干。另一方面，地域銷售經(jīng)理疲于行政瑣事，無暇顧及一線銷售人員。具備一定閱歷的銷售人員，往往會 HYPERLINK search.china.alibaba/wiki/k-%BD%FA%C9%FD_n-y.html t _blank 提升到管理層。這就意味著在管理領(lǐng)域閱歷不多的人，卻擔(dān)當(dāng)起制定戰(zhàn)略決策的義務(wù)

7、。他們總是很快就交融到公司的組織文化中，再也看不到或不能順應(yīng)競爭環(huán)境中的細微變化了。另外，頂尖銷售人員經(jīng)常會被提升到管理層，雖然他們有能夠不適于管理或監(jiān)視他人。假設(shè)獎勵政策能很好地鼓勵頂尖銷售人員業(yè)績提成比例增長不快，但又不設(shè)定上限，那么這些問題的最益處理方案就是鼓勵地域銷售經(jīng)理重返銷售一線。一方面他們能跟上時代的開展，另一方面公司也能從他們超群的 HYPERLINK search.china.alibaba/wiki/k-%CF%FA%CA%DB%BC%BC%C7%C9_n-y.html t _blank 銷售技巧中獲益。公司還需思索推出一套為期至少12個月的新手培訓(xùn)工程，向新手們引見銷售技

8、巧、設(shè)定銷售目的并全程提供指點前兩三個月時間為集中指點培訓(xùn)。其目的是在第一線傳播閱歷和知識，同時消除管理層管理的中間環(huán)節(jié)。將薪酬與公司運營相聯(lián)絡(luò)很少有公司將本人的薪酬制度與公司生長和利潤情況聯(lián)絡(luò)起來。但假設(shè)有公司將薪酬制度和公司運營情況聯(lián)絡(luò)起來，不到六個月公司的銷售業(yè)績和利潤程度將大幅提升。有效的薪酬制度，應(yīng)該將對銷售隊伍的獎勵同公司的開展目的嚴(yán)密結(jié)合起來，準(zhǔn)確而又公正地度量銷售業(yè)績，鼓勵每位銷售人員銳意進取，同時還能吸引并留住那些頂級員工。與此相反，一套方案不周的薪酬制度，能夠在不經(jīng)意間誤導(dǎo)銷售隊伍尋覓錯誤的客戶群、開出不用要的折扣或?qū)︿N售人員過度鼓勵。這樣的制度會妨礙團隊開展，妨礙銷售隊伍

9、全面投入向客戶引薦 HYPERLINK search.china.alibaba/wiki/k-%D0%C2%B2%FA%C6%B7_n-y.html t _blank 新產(chǎn)品。它還會向銷售人員發(fā)出錯誤信號：分開銷售一線才是正確的決議。記住，勝利的鼓勵制度必需準(zhǔn)確、公正、簡明。制度的準(zhǔn)確性能保證對銷售人員的獎勵完全與其銷售業(yè)績掛鉤。公正性能確保同樣的努力可以換來同樣的獎勵。還有制度必需簡明扼要不能超越四五個部分的內(nèi)容這便于銷售人員了解、權(quán)衡和把握。鼓勵制度必需獎勵業(yè)績突出者，并能從獎勵中表達出個人業(yè)績優(yōu)劣。當(dāng)然，鼓勵制度也要兼顧團隊的集體業(yè)績，由于例如多義務(wù)銷售隊伍向零售商推銷多系列的產(chǎn)品時，

10、需求跨行業(yè)跨產(chǎn)品的團隊協(xié)作。隊伍規(guī)模要順應(yīng)市場變化多數(shù)銷售隊伍的體制過于僵化，不能順應(yīng)時辰變化的外界環(huán)境。市場變化太快，資源的估計需求與實踐需求之間的差距，也會變得非常大或變化特別快。為了減輕銷售渠道變化和市場動搖所帶來的影響，應(yīng)該至少每兩年核定一次銷售隊伍的規(guī)模。以當(dāng)前各國不斷變化的零售行業(yè)為例，銷售隊伍每兩年至少有20%的任務(wù)時間需求重新調(diào)整。新產(chǎn)品推出之前，是更新或調(diào)整銷售隊伍規(guī)模和義務(wù)重新部署的另一個關(guān)鍵時期。公司經(jīng)常會在新產(chǎn)品上市之際，投入一半多的銷售力量。結(jié)果是，成熟商品被忽視并容易丟掉市場份額。為了防止銷售隊伍過度分散，公司應(yīng)該在擴展銷售隊伍規(guī)模方面多下功夫。針對相對小的和短期的

11、資源缺口，公司可經(jīng)過調(diào)整內(nèi)部資源來處理例如，調(diào)動營銷人員度過運營忙碌時期。對于相對大的和長期的資源缺口，公司可經(jīng)過與 HYPERLINK search.china.alibaba/wiki/k-%B4%FA%C0%ED%C9%CC_n-y.html t _blank 代理商、分銷商進展戰(zhàn)略協(xié)商，甚至和非競爭公司達成市場所作協(xié)議，從而處理問題?？蛻艏毞址矫妫`敏性也顯得至關(guān)重要。公司從運營和戰(zhàn)略角度進展客戶細分時，往往會發(fā)現(xiàn)對關(guān)鍵客戶的資源配置缺乏。為關(guān)鍵客戶配置適當(dāng)資源，能產(chǎn)生比平均分配資源高1.5到2.5倍的收益。對于非戰(zhàn)略性并逐漸萎縮的客戶，公司可以采取外包戰(zhàn)略。對于這些客戶，公司主要目的

12、是在確保市場份額的前提下，按照本錢效益的原那么控制萎縮的局勢。決議每一個銷售領(lǐng)域應(yīng)配銷售人員的數(shù)量，可經(jīng)過由上到下和由下及上兩種方法來分析。由上到下的方法是，計算每增添一位銷售人員所帶來的效益和本錢，直到所增的效益和所增本錢相等時，就得出了銷售人員的最正確數(shù)目。由下及上的方法是，衡量必要的客戶接觸深度如應(yīng)該聯(lián)絡(luò)多少目的客戶，多長時間應(yīng)該聯(lián)絡(luò)一次，每次聯(lián)絡(luò)需求投入多少時間和完成工程所需的銷售人員的數(shù)量。將兩方面結(jié)合起來，就能在銷售隊伍的長期和短期規(guī)模之間求得最正確平衡。充分利用銷售人員任務(wù)時間銷售人員滿負荷任務(wù)時的平均本錢對于任何一個公司來說都是一項重要的支出。公司擁有員工的任務(wù)時間，因此有必要

13、了解這些任務(wù)時間究竟是都用到了什么地方。惋惜多數(shù)情況下，銷售人員交上來的報告總是模糊其詞，看了這些報告經(jīng)理們更是一頭霧水。任務(wù)時間就這樣被“黑洞吞掉了。銷售人員經(jīng)常被繁多的行政瑣事所困。文書任務(wù)、預(yù)算、內(nèi)部會議、培訓(xùn)、出差，還有營銷方面的各種要求都在吞噬著銷售人員本該用于 HYPERLINK search.china.alibaba/wiki/k-%BF%AA%B7%A2%BF%CD%BB%A7_n-y.html t _blank 開發(fā)客戶的任務(wù)時間。為了添加銷售時間，首先要精簡多余或過時的文書。然后思索集中行政，以獲得規(guī)模效益和適用效益。這能夠需求更多的資源投入并且任務(wù)效率也有能夠暫時受影響

14、但這筆投資終究會被證明是值得的。詳細做法多種多樣，包括采用旨在精簡繁文縟節(jié)的后臺辦公程序，聯(lián)絡(luò)更多的經(jīng)銷商來完成展銷活動，雇用兼職人員從事低附加值任務(wù)簡單的收發(fā)任務(wù)，采用IT技術(shù)減少手寫文件并推行辦公自動化。要制定一套準(zhǔn)確的記錄制度，來統(tǒng)計銷售人員在某項義務(wù)中或某位客戶身上，投入或浪費掉的時間。否那么，就很難制定出行之有效的薪酬制度，更談不上實現(xiàn)資源優(yōu)化和 HYPERLINK search.china.alibaba/wiki/k-%B9%A4%D7%F7%D0%A7%C2%CA_n-y.html t _blank 任務(wù)效率最大化。讓客戶界定“附加價值銷售人員靠“一張笑臉和一張?zhí)鹱熳弑樘煜碌娜?/p>

15、子，一去不復(fù)返了。如今，大公司開場重新定義品牌，品牌不再只是產(chǎn)品，或是產(chǎn)品籠統(tǒng)，而是一種全面的客戶體驗從購買產(chǎn)品，到運用，再到售后效力。銷售人員不再是向外保送產(chǎn)品的管道，他們被看做他們本人也會這樣以為是信息和處理方案的提供者。銷售團隊將會協(xié)助 客戶和銷售商，提高他們對產(chǎn)品的體驗感受。世界一流的銷售團隊不再僅推銷產(chǎn)品，他們還要向零售商證明本人的品牌能給客戶帶來他們需求的價值。供貨商和零售商之間的高層對話非常重要，雙方可共享戰(zhàn)略目的，認(rèn)清共同利益，為資源投入和結(jié)果評價設(shè)立特定目的和規(guī)范。這樣的高層對話必需建立在一種客觀共識根底上，這一共識于雙方端對端的供銷鏈經(jīng)濟，對目的客戶的消費行為、不滿心情和內(nèi)

16、部創(chuàng)新的深化認(rèn)識。對于銷售人員來說，留住重要客戶的最正確方法就是提供他們需求的價值。這需求銷售人員仔細思索一些詳細問題：創(chuàng)新和新產(chǎn)品，產(chǎn)品類別的發(fā)明性展現(xiàn)，或者精簡供銷鏈本錢從而降低產(chǎn)品價錢。為銷售隊伍配備技術(shù)配備多數(shù)銷售隊伍在技術(shù)配備方面遠遠地落伍于時代。很多銷售人員沒有挪動、個人電腦、或者無線手提設(shè)備。要和客戶及時聯(lián)絡(luò)，銷售人員必需擁有相應(yīng)的技術(shù)配備。細心的部門經(jīng)理睬發(fā)現(xiàn)這種需求的迫切性。在正確的時間里將正確的信息，傳到達銷售人員手中是一件非常復(fù)雜的事情，但這正是銷售人員的競爭力所在。除了能提高銷售效益，技術(shù)還能提高銷售任務(wù)的效率。例如，一家北美公司最近剛投資配備一套新的訂單報價系統(tǒng)，大大

17、縮短了為客戶提供報價的時間。銷售人員在 HYPERLINK search.china.alibaba/wiki/k-%B1%CA%BC%C7%B1%BE%B5%E7%C4%D4_n-y.html t _blank 筆記本電腦上輸入客戶信息，經(jīng)過和系統(tǒng)中心聯(lián)絡(luò)，第二天就可接到報價。公司還可以利用這套系統(tǒng)來統(tǒng)計勝利/失敗比率，這些數(shù)據(jù)會被用于調(diào)整報價。配備了這套系統(tǒng)后，公司面臨兩個選擇：一是裁減銷售隊伍，提升效率；二是重新安排銷售人員的任務(wù)時間，以便能進展更多的銷售嘗試。由于后者可以更好地跟蹤報價的數(shù)目和成交的比例，公司決議選擇后者。越來越多的公司開場從實時信息和公司局域網(wǎng)中獲益。無論何時何地，公

18、司都能找到銷售人員。他們能每天對本人轄區(qū)里發(fā)生的詳細情況做出反響。一旦客戶提問，他們馬上就可以用詳細的現(xiàn)實回答客戶，再也不是以前那種“讓我先了解一下情況，然后再給他回答。擔(dān)任銷售的副總裁早上訊問下屬有關(guān)競爭者的行動或者脫銷情況，一切數(shù)據(jù)的搜集和比較當(dāng)天就能完成。為了能發(fā)明出這一價值，IT投資應(yīng)突出重點而謹(jǐn)慎。防止購買昂貴而龐大的IT系統(tǒng)，小額的漸進投資才會擁有更高的勝利率。隨著時間的推移，銷售隊伍采用實時信息系統(tǒng)所帶來的價值，便會逐漸增長。確立銷售引領(lǐng)全局的體制多數(shù)公司里，銷售部門總是位置不高無論在聲望、可信度方面，還是在權(quán)益方面。公司戰(zhàn)略往往是在沒有銷售人員參與的背景下制定的，政策優(yōu)先調(diào)整也

19、不征求銷售人員意見，公司目的也是在沒有銷售人員建議的情況下確定。銷售人員經(jīng)常埋怨本人只是被人利用的工具而已，對涉及到他們的規(guī)定和目的沒有發(fā)言權(quán)。雖然這是現(xiàn)狀，但并不意味著未來也得如此。銷售隊伍是公司向世界展現(xiàn)的臉面；他們是聯(lián)絡(luò)客戶和公司的橋梁。在量化銷售隊伍所帶來的價值時，他一定會對銷售隊伍所具有的潛力驚嘆不已。在提高整體任務(wù)效率的同時，一支優(yōu)秀的銷售隊伍能給公司帶來明顯的銷售增長和競爭優(yōu)勢。記住，一步一步地變革終究可以積少成多，成就一番大事業(yè)。原文經(jīng)答應(yīng)摘自波士頓咨詢公司所供資料，該公司2003年登記版權(quán)。郭延航譯。-以KPI鼓勵銷售隊伍在遠洋船上呆了幾天之后，林文龍覺得收獲頗豐。林是鐵行渣

20、華 HYPERLINK search.china.alibaba/wiki/k-%C9%EE%DB%DA_n-y.html t _blank 深圳分公司的一個銷售經(jīng)理，他剛好完成了為期三天的海上培訓(xùn)sea training，這是鐵行渣華船務(wù)公司為員工提供的眾多培訓(xùn)工程之一，主要是讓員工更深化了解船運的全過程。作為全球最大的船公司之一，鐵行渣華在中國的業(yè)務(wù)近年來堅持了高速的增長態(tài)勢。深圳分公司市場及銷售總經(jīng)理黃勇以為，鐵行渣華獲得的突出成果，和公司花大力培訓(xùn)并打造一流銷售隊伍、科學(xué)的業(yè)績考核方法密不可分。員工培訓(xùn)在船運界，普通有零售和零售兩種 HYPERLINK search.china.ali

21、baba/wiki/k-%B2%D9%D7%F7_n-y.html t _blank 操作方式。零售是指船公司和貨運代理協(xié)作，由后者直接銷售，這樣操作比較簡單，但客戶反響、售后效力質(zhì)量會打折扣。零售是船公司直接面對終端客戶，銷售、效力全部由船公司完成。目前鐵行渣華以零售方式為主，占了銷售的95%。黃勇以為，零售使一個業(yè)務(wù)員面對更多用戶，難度更大。同時，鐵行渣華采用了業(yè)務(wù)員“一站究竟的效力方式，對同一客戶，無論他的貨出到哪里，都由一個業(yè)務(wù)員來效力。客戶只需一個接觸點，但鐵行渣華的營銷隊伍卻面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)?！叭缃窈芏啻静捎昧税春骄€分工的做法，而我們的 HYPERLINK search.china

22、.alibaba/wiki/k-%D2%B5%CE%F1%D4%B1_n-y.html t _blank 業(yè)務(wù)員必需對每條航線都了如指掌。這就是難度之所在。為此公司對尤其是新員工進展嚴(yán)厲的培訓(xùn)，經(jīng)理主管可以隨時抽查，審核員工對航線的熟習(xí)程度。在熟習(xí)航線的根底上，銷售隊伍必需在銷售程度上提升。為了提高效率，業(yè)務(wù)員必需學(xué)會找到本人的目的客戶。珠三角有成千上萬的工廠，并非每個都是本人適宜的潛在客戶。公司舉行“誰是我們的客戶的系列培訓(xùn)中，根據(jù)“二八原那么，指點業(yè)務(wù)員找出這20%的企業(yè)，以及它們的決策人。力求事半功倍，防止盲目出擊?！皟A聽顧客需求的培訓(xùn)會，培育業(yè)務(wù)員在和客戶交流過程中，獲取信息的才干。業(yè)

23、務(wù)員需發(fā)明各種環(huán)境，鼓勵客人多講，本人不隨便打斷或者發(fā)表意見，力求從這種交談中找到對方的真正需求。鐵行渣華的海上培訓(xùn)享譽業(yè)內(nèi)。船公司的任務(wù)大致可分為海上和陸地兩大塊，彼此的了解不多，海上培訓(xùn)就是讓陸地員工到船上呆一段時間。鐵行渣華每年一到兩次，委派主管級以上的 HYPERLINK baike.china.alibaba/doc/list_category_1-123-.html t _blank 管理層和優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，親身到班輪上呆上一段時間，和船長和船員呆在一同，了解他們詳細的作業(yè)方式，海上任務(wù)對陸上任務(wù)的影響，以加深對海運的了解。業(yè)績考核考核和獎勵制度一向是銷售隊伍培育的重中之重。船務(wù)公司

24、對銷售隊伍的績效考核是一大難點。和其他行業(yè)不同的是，船運是一個跨部門、跨國度的大團隊任務(wù)，船務(wù)的零售最注重的是過程管理和客戶關(guān)系管理。假設(shè)以業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績來進展考核，往往會導(dǎo)致急功近利的行為。另外，還需求經(jīng)過 HYPERLINK search.china.alibaba/wiki/k-%BF%BC%BA%CB_n-y.html t _blank 考核來防止老業(yè)務(wù)員的惰性。為此，鐵行渣華制定了一套本人的KPI，力求量化各項目的，對業(yè)務(wù)隊伍進展更科學(xué)的考核，最大限制地鼓勵員工。鐵行渣華深圳分公司對銷售人員考核的KPI包括以下幾個方面：業(yè)務(wù)預(yù)測才干。銷售隊伍需求將本人客戶后兩個月的出貨量進展預(yù)測，

25、方便公司進展統(tǒng)計。在這個數(shù)據(jù)的根底上，公司對航線進展調(diào)整。公司根據(jù)業(yè)務(wù)員預(yù)測的準(zhǔn)確性來考評?？蛻粼L問。公司要求銷售員每月客戶訪問不少于16次，這是保證現(xiàn)有業(yè)務(wù)開展和新客戶開發(fā)的根底。運價訊問。 HYPERLINK search.china.alibaba/wiki/k-%CF%FA%CA%DB%D4%B1_n-y.html t _blank 銷售員為客戶懇求運價，每月不少于20個。新客戶資料。銷售員需求開發(fā)新客戶并獲取客戶根本資料。每月不少于8個。電子商務(wù)運用。引導(dǎo)客戶經(jīng)過互聯(lián)網(wǎng)定艙，進展提單的補料和打印。業(yè)務(wù)員必需保證有10%以上的客戶運用電子商務(wù)方式。物流時機。業(yè)務(wù)員經(jīng)過分析客戶和市場，為

26、公司尋覓新的物流時機，提出適宜的建議?？蛻魰x級。在客戶對公司奉獻方面，業(yè)務(wù)員需求把“二八原那么中八成的普通客戶盡量培育成二成的高端客戶。按年平均計算，每個月不少于一個。效果顯著由于銷售隊伍的培育和KPI的實施到位，鐵行渣華在華南的業(yè)務(wù)獲得了多項勝利。比如，冷凍貨品的工程就是一個勝利的案例。兩年前，公司還沒有冷凍貨品，由于KPI要求銷售隊伍必需及時發(fā)現(xiàn)時機并進展引薦，導(dǎo)致該工程的順利實施。到目前，在華南到東南亞航線冷凍貨品的運輸上，在一切的船運公司中，鐵行渣華曾經(jīng)排到了第二位，顧客群體數(shù)量超越50個。中東航線是鐵行渣華 HYPERLINK search.china.alibaba/wiki/k-

27、%BB%AA%C4%CF%B5%D8%C7%F8_n-y.html t _blank 華南地域的另一勝利工程。兩年前，客戶在100個左右，平均每個客人奉獻100T的貨運量。公司開展了提升客戶質(zhì)量的工程，或者培育現(xiàn)有客戶，或者開發(fā)新的客戶。目前客戶數(shù)量不變，但客戶奉獻提升了一倍以上。另外，對美的提供物流方面的效力也獲得了大的勝利。有了KPI的硬目的，鐵行渣華每年會淘汰部分不合格的員工，或者解聘，或者分流，保證了銷售隊伍的安康開展，在華南的市場份額曾經(jīng)提升到9%左右。Jack Li-管理銷售隊伍，他的得分是多少？很多公司曾經(jīng)開場認(rèn)識到，他們的銷售隊伍亟待全面提升，以便順應(yīng)越來越挑剔的客戶。但是這種

28、改良不能夠一蹴而就。公司需求在招聘、培訓(xùn)和技術(shù)等環(huán)節(jié)投資，同時要全心全意為客戶著想。下面這張自測表，可以協(xié)助 他評價本人在當(dāng)今銷售環(huán)境中幾個關(guān)鍵領(lǐng)域中的才干表現(xiàn)。假設(shè)這幾年里他沒有關(guān)注所列領(lǐng)域，該項就得0分；如略有關(guān)注，得1分；而在該領(lǐng)域里到達了世界領(lǐng)先程度，得5分。1.他能否已建立起一套允許他招聘所需人才，而非復(fù)制現(xiàn)有人員的制度？2.他能否將閱歷豐富的銷售人員安排在第一線，并及時改換高層中市場變化的代言人？3.公司的銷售薪酬制度能否能與公司整體運營相順應(yīng)？4.他能否經(jīng)常評價銷售隊伍的規(guī)模，并且尤其關(guān)懷銷售隊伍能否靈敏應(yīng)對銷售渠道變化、市場變動和新產(chǎn)品上市等情況？5.他能否把握銷售人員的任務(wù)時

29、間，他們的這些時間是不是都投在高價值的任務(wù)上了？6.他的銷售隊伍能否了解客戶對價值的定義，他們有沒有按照客戶的要求提供價值？7.他的銷售隊伍能否配備了能保證其任務(wù)效果和效率的技術(shù)配備？8.他的銷售人員能否能完全地融入公司，并得到了應(yīng)有的尊重？假設(shè)總分在30分以下，這闡明他正在失去公司生長、擴展市場份額和提高利潤程度的關(guān)鍵機遇。他應(yīng)該全面仔細地思索銷售隊伍建立這個問題了。-向渠道商“借用銷售隊伍任我行 HYPERLINK search.china.alibaba/wiki/k-%C8%ED%BC%FE_n-y.html t _blank 軟件公司于2003年底在北京、上海、廣州等幾大城市召開了全

30、國渠道推行會。這家企業(yè)的產(chǎn)品銷售主要以分銷方式為主，目前在國內(nèi)曾經(jīng)開展了大大小小近千家渠道商，年銷售額上億，是中小企業(yè)管理軟件供應(yīng)商中的領(lǐng)先者。在這家公司里，銷售隊伍相比起其他員工顯得有些特殊：從行政關(guān)系上，他們隸屬于各個地域的渠道商；從業(yè)務(wù)運作上，他們又一致在公司的整個銷售大局之中。銷售總監(jiān)楊波引見說，任我行軟件在招募協(xié)作同伴時，協(xié)助渠道商打造一個集管理、銷售和軟件實施為一體的“顧問型銷售團隊，是至關(guān)重要的一項承諾。隊伍2000年之后，任我行軟件推出了基于internet的 HYPERLINK baike.china.alibaba/doc/list_category_2-122-.html

31、 t _blank 電子商務(wù)整體處理方案，每套產(chǎn)品售價約在十萬元左右。在它的創(chuàng)建者們看來，國內(nèi)大多數(shù)中小企業(yè)難以接受幾十萬元的高端軟件本錢，而運營低價軟件的零售店面又無法提供令人稱心的售后效力。任我行軟件堅決從中端市場切入。其銷售戰(zhàn)略是，與物流型的軟件銷售商協(xié)作，利用他們的渠道和本人的銷售閱歷，共同開展。從銷售人員的招聘開場，任我行軟件即由各大區(qū)經(jīng)理介入，進展“一對一的渠道培育，團隊的初步建立普通在三個月內(nèi)完成。這個“顧問型銷售團隊的規(guī)范方式中包括一名銷售經(jīng)理、兩名銷售員和一名技術(shù)效力人員，人數(shù)根據(jù)當(dāng)?shù)匦枨笠?guī)模有所增減。銷售隊伍中每個崗位的人選都有明晰定位。銷售員被楊波比做“哨兵和“步兵，由于

32、這是直接與企業(yè)決策者打交道的第一關(guān)，要擅長分析捕捉客戶需求并以溝通層層推進。三條根本素質(zhì)是：籠統(tǒng)安康、學(xué)習(xí)才干強以及擅長溝通。在團隊中配備“后勤兵技術(shù)效力人員，也是公司多年銷售閱歷的提煉。任我行軟件從一開場就要求效力人員走上第一線，“效力做得好一方面提升了企業(yè)的品牌，另一方面發(fā)明了更多的商機。楊波強調(diào)效力人員也必需具備一定的銷售素質(zhì)。對于最后一錘定音的“將領(lǐng)銷售主管，業(yè)務(wù)才干和管理才干那么缺一不可。“銷售方案訂得好，不會帶團隊也沒用。楊波以為主管在關(guān)鍵時辰要能處理一線人員的棘手問題，除了保證銷售方案的順利制定和實施，還要擅長激發(fā)下屬的潛力和上進心，協(xié)助 他們樹立職業(yè)生涯的開展目的。培訓(xùn)由于產(chǎn)品系列中包括ERP、CRM等管理軟件，所以任我行不斷強調(diào)建立“顧問型的銷售團隊。所謂“顧問型，實踐上是要求銷售人員熟習(xí)各種軟件的功能和運用，并可以協(xié)助 用戶根據(jù)本人企業(yè)規(guī)模的大小和開展階段引薦適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，并不需求太多的專業(yè)背景。楊波提到，如今公