價(jià)格談判-案例分析

1、.：.；價(jià)錢談判對(duì)買賣雙方的意義當(dāng)我們出賣本人的房屋時(shí)，最關(guān)懷的莫過(guò)于價(jià)錢，同樣，潛在的買主也關(guān)懷房屋的價(jià)錢。當(dāng)一家公司和一家保險(xiǎn)公司在處置財(cái)富損害保險(xiǎn)理賠時(shí)，雙方最關(guān)懷的就是賠償金額。當(dāng)律師、投資銀行家、管理顧問(wèn)等專業(yè)效力人士在和客戶討論業(yè)務(wù)費(fèi)用時(shí)，雙方所關(guān)注最大的焦點(diǎn)莫過(guò)于價(jià)錢。價(jià)錢談判無(wú)疑是我們的經(jīng)濟(jì)生活交往中最為重要的。這里我們將價(jià)錢談斷定義為：價(jià)錢談判是一個(gè)過(guò)程，是各方獲得利益的過(guò)程，是談判利益分配方式的過(guò)程?！景咐恳晃浑x合器供應(yīng)商打給一位實(shí)力雄厚的汽車制造商，提出修正現(xiàn)有產(chǎn)品設(shè)計(jì)上的一些地方，從而可以提高離合器安裝線的可靠性。假設(shè)離合器安裝線的可靠性得以提高，對(duì)汽車制造商產(chǎn)質(zhì)量量

2、的改善大有益處。作為相應(yīng)的報(bào)答，離合器供應(yīng)商建議汽車制造商將付款期降至30天。對(duì)于備受資金困擾的供應(yīng)商而言，付款60天期限縮短可以大幅度降低凈流動(dòng)資金需求。假定這項(xiàng)建議的本錢對(duì)于雙方而言都比較低，那么接受這項(xiàng)建議，對(duì)雙方都有利，無(wú)疑是雙贏之舉。這項(xiàng)建議的結(jié)果可以用以下圖所示：上圖中，程度線代表供應(yīng)商從該項(xiàng)買賣中獲得的利益；垂直線那么代表汽車制造商獲得的利益。兩線的交點(diǎn)，即起點(diǎn)，雙方的利益均為零，這意味著雙方之間沒(méi)有達(dá)成任何買賣。點(diǎn)代表雙方原來(lái)的買賣。對(duì)于雙方而言，這項(xiàng)買賣比沒(méi)有買賣要好，雙方都樂(lè)于接受。點(diǎn)代表的買賣，是談判雙方以改良裝配線的可靠性換取付款期限的縮短而促成的，對(duì)雙方而言都是一種提

3、高。這是一項(xiàng)“雙贏的買賣：談判雙方都得到了更大的利益。所以從向右上角挪動(dòng)到，是談判雙方所關(guān)注的效率提高。但是，我們發(fā)現(xiàn)即使雙方可以共同將“蛋糕做大，但是這并不一定意味著要平均分享“蛋糕。供應(yīng)商有能夠意圖爭(zhēng)取更為有利的買賣，例如點(diǎn)所代表的買賣，提高產(chǎn)品的價(jià)錢；而汽車制造商卻傾向于促成點(diǎn)代表的買賣。每個(gè)買賣得到詳細(xì)買賣結(jié)果或收益，都直接遭到買賣中最關(guān)鍵的要素價(jià)錢的影響，所以價(jià)錢是買賣雙方都非常關(guān)懷的問(wèn)題。也是雙方據(jù)理力爭(zhēng)的焦點(diǎn)，這也就是價(jià)錢談判對(duì)買賣雙方都非常重要的緣由。從埃彼斯案例分析買方的觀念【案例】買方的觀念這是朱利安杜維那么財(cái)富的地圖，第一塊地約600平方米，第二塊地約800平方米。在埃彼

4、斯村，建筑用地最小也需求到達(dá)1000平方米。這兩塊地假設(shè)分開(kāi)，每一塊地都不夠建筑用地規(guī)范，假設(shè)合起來(lái)，就能到達(dá)建筑用地規(guī)范。杜維那么是以每平方米80法郎的價(jià)錢買下的這塊地，不過(guò)如今這兩塊地的價(jià)錢都在每平方米150法郎。如今杜維那么決議在這里建造房屋。不幸的是地有點(diǎn)兒小。當(dāng)然，假設(shè)買下那塊400平方米的土地，一切問(wèn)題就都迎刃而解了。另外，假設(shè)加上這塊地，杜維那么一切土地的價(jià)值就會(huì)升至每平方米200法郎左右。杜維那么曾經(jīng)和該地的主人接觸過(guò)，他叫蒙舍朱利安拉芳，是巴黎的一位保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。他說(shuō)大體上很情愿出賣這塊地。他還通知我他的父親過(guò)去曾在這塊地上種菜。請(qǐng)看一下這塊地，曾經(jīng)有很多年沒(méi)有人照看它了。請(qǐng)想

5、象一下他假設(shè)處于杜維那么先生的處境，他將如何預(yù)備與拉芳先生談判呢？下面的一些問(wèn)題希望他能試著予以回答。他能接受的最高價(jià)錢是多少？他以為何種價(jià)錢是公平的？他的目的價(jià)錢是什么？試著想象一下與拉芳先生談判所包括的各種步驟：為了到達(dá)他的價(jià)錢目的，他預(yù)備采取什么措施，或防止采取什么措施？在這項(xiàng)談判過(guò)程中，最關(guān)鍵的戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略是什么？1買方的行為他作為買方花了多長(zhǎng)時(shí)間來(lái)預(yù)備這項(xiàng)談判？在這個(gè)簡(jiǎn)單問(wèn)題上破費(fèi)我們的時(shí)間能否值得？預(yù)備與否對(duì)于談判的結(jié)果有無(wú)差別？現(xiàn)實(shí)生活中，大多數(shù)人對(duì)于上述問(wèn)題的反映，往往是列出一系列的談判價(jià)錢，預(yù)備多套討論的方案，并列出了一些能夠涉及的問(wèn)題，預(yù)備在談判桌上，來(lái)設(shè)法壓服賣方，這不正是買

6、方經(jīng)常的反映嗎？2買方觀念對(duì)我們的啟示缺乏閱歷的談判者往往傾向于爭(zhēng)論，他們總是試圖經(jīng)過(guò)爭(zhēng)論來(lái)壓服談判的另一方。他們置信提出有強(qiáng)大壓服力論據(jù)的一方就可以博得談判。但是實(shí)踐上，試圖壓服談判對(duì)手是很難實(shí)現(xiàn)的。談判對(duì)手根本不置信他所說(shuō)的一切，他們只置信他們本人得出的結(jié)論。在針?shù)h相對(duì)的談判中，言語(yǔ)是慘白無(wú)力的，無(wú)論他的結(jié)論外表看起來(lái)有多“公正與富有原那么性，而對(duì)手勢(shì)必一直以為他本質(zhì)上還是為了本人的利益。實(shí)踐上許多談判并非是由各方的談判才干決議的：談判的成敗大多取決于雙方獲知的信息。從埃彼斯案例分析賣方的觀念【案例】賣方的觀念吉卡斯拉芳今年47歲，是一位勝利的職業(yè)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。大約在20年前，他的父親去世不

7、久，吉卡斯就和他的妻子搬到巴黎居住，他們?cè)诎屠璧谑謸碛幸蛔萑A的四居室公寓。長(zhǎng)期以來(lái)，拉芳先生這才又不再理睬鄉(xiāng)下的那塊父親留下的地，直至杜維那么先生打來(lái)表示要購(gòu)買這塊地。拉芳先生回想起來(lái)：有一次克勞迪帕斯特先生曾經(jīng)有意購(gòu)買這塊地，帕斯特先生是一位退休的郵差，是埃彼斯村的老住戶。拉芳先生決議先給帕斯特先生打個(gè)，確認(rèn)一下他能否仍有意購(gòu)買這塊地。帕斯特先生，曾經(jīng)成為一個(gè)愛(ài)嘮叨的老人，非常高興接到拉芳先生的。他說(shuō)，是的，他仍記得老拉芳先生在花園中種植的宏大的黃瓜，看到這些年來(lái)花園荒蕪、遍及蝸牛，他非常難過(guò)，等等。帕斯特先生依然對(duì)這塊地很感興趣，希望在地里種植蔬菜，于是就出價(jià)6000法郎，也就是每平

8、方米15法郎來(lái)購(gòu)買該地。這個(gè)價(jià)錢比較公正，由于與此一樣的小塊土地都不適宜建造房屋，只能用來(lái)當(dāng)作花園，當(dāng)時(shí)的平均售價(jià)普通在每平方米15法郎左右。1賣方行為普通賣方在出賣時(shí)，更多的都是從自我利益的角度出發(fā)來(lái)思索出價(jià)和接受價(jià)錢底線。也就是說(shuō)只需是本人覺(jué)得“值就可以了，根本沒(méi)有思索到買方對(duì)待出賣物的需求程度。實(shí)踐上買賣談判的標(biāo)的物對(duì)買賣雙方的成效是大不一樣的，往往由于雙方信息的不對(duì)稱，賣方無(wú)法知道買方的需求情況，呵斥賣方定價(jià)過(guò)低，在談判中處于優(yōu)勢(shì)。2賣方觀念對(duì)我們的啟示勝利的買主會(huì)很快認(rèn)識(shí)到這塊土地的價(jià)值對(duì)于賣主而言不如對(duì)本人那么大，他們知道拉芳先生是從不同的角度來(lái)評(píng)價(jià)該地的價(jià)值的。勝利的買主發(fā)現(xiàn)拉芳

9、先生的思想中存在破綻，由于他們估計(jì)處于拉芳先生處境的人普通不做什么前期研討任務(wù)就直接開(kāi)場(chǎng)談判。勝利的買主因此認(rèn)識(shí)到是己方所掌握的充足信息而非爭(zhēng)論使他們?cè)谡勁兄蝎@取決議性優(yōu)勢(shì)。察看敏銳的買主也認(rèn)識(shí)到假設(shè)談判久拖不決，他們將會(huì)喪失優(yōu)勢(shì)。假設(shè)給賣主更充足的時(shí)間，賣主也會(huì)最終獲得較為充足的信息。因此，聰明的買主往往總是堅(jiān)持低姿態(tài)，防止無(wú)謂的爭(zhēng)論，在不到五分鐘的時(shí)間內(nèi)就達(dá)成了買賣，而對(duì)手以為問(wèn)題非常簡(jiǎn)單，覺(jué)得談判氣氛非常友好，而且拿到錢就愉快地分開(kāi)了。談判過(guò)程中的兩個(gè)關(guān)鍵要素在任何談判中獲取勝利的一項(xiàng)必要前提是擁有快速準(zhǔn)確分析問(wèn)題的才干。經(jīng)過(guò)仔細(xì)地研討，必需牢牢把握談判過(guò)程中的兩個(gè)關(guān)鍵要素：不同的估價(jià)和

10、不同的信息之間的差別。1不同的信息在普通的談判中，談判雙方往往都對(duì)對(duì)手的信息了解甚少，不清楚另一方的底線是什么，所以經(jīng)常在談判雙方之間存在著較大的“模糊區(qū)域。作為一項(xiàng)通用規(guī)律：事情往往要比我們想象得復(fù)雜、模糊，談判者總是傾向于低估他們本人的無(wú)知，總是對(duì)本人掌握局面的才干過(guò)于自信。【案例】1994年2月26日，一件里昂的18世紀(jì)大型櫥柜在拍賣會(huì)上以35，000法郎的高價(jià)成交，而此前專家們估價(jià)為20，000法郎。1994年3月8日，在紐約舉行的拍賣會(huì)上，一件“道姆水晶花瓶以226，000法郎的高價(jià)成交，而專家們那么保守地將之估為15，000法郎。2不同的估價(jià)規(guī)范獨(dú)立的私人估價(jià)規(guī)范這項(xiàng)規(guī)范的根底就是

11、客觀評(píng)價(jià)，經(jīng)常取決于個(gè)人的偏好。物品的價(jià)值表達(dá)于擁有者客觀的想法。普通價(jià)值評(píng)價(jià)規(guī)范這項(xiàng)規(guī)范以為事物的真正價(jià)值是客觀的，對(duì)每個(gè)人而言，事物的真正價(jià)值是一樣的。不過(guò)，由于事物的真正價(jià)值往往并不明確，因此不同的人對(duì)同一事物的估價(jià)也就很難一樣了。獨(dú)立的私人估價(jià)與普通估價(jià)規(guī)范代表著兩個(gè)極端：估價(jià)的根底或者是客觀的，由個(gè)人偏好決議；或是完全客觀的。這意味著即使真正價(jià)值不確切，對(duì)每個(gè)人而言真實(shí)價(jià)值也有能夠是一樣的。當(dāng)個(gè)人的癖性成為個(gè)人估價(jià)的重要決議要素之時(shí)，談判雙方就成為了“價(jià)錢制造者而非“價(jià)錢接受者。除了信息方面的偏見(jiàn)，談判過(guò)程中還大量存在著估價(jià)偏見(jiàn)：談判者往往低估談判結(jié)果的范圍。由于客觀要素通常要在談判

12、中占有較多的分量，所以能夠的談判結(jié)果范圍或稱為潛在的可協(xié)商區(qū)域總是比我們想象的廣泛?？茖W(xué)談判的整個(gè)體系，如圖1所示。圖1 科學(xué)談判預(yù)備的完好體系【自檢】小陳是商學(xué)院的體育部長(zhǎng)，今天去零售市場(chǎng)買一批乒乓球，以備學(xué)校開(kāi)運(yùn)動(dòng)會(huì)時(shí)運(yùn)用，但是他不知道乒乓球的零售價(jià)錢終究是多少，于是他事先擬定了幾種定價(jià)方案。如下所示，請(qǐng)問(wèn)下面幾種衡量方式，哪些是獨(dú)立的私人評(píng)價(jià)方法，哪些是普通價(jià)值評(píng)價(jià)方法，將相對(duì)應(yīng)的銜接起來(lái)。 HYPERLINK 見(jiàn)參考答案1確定談判的尺度談判中所能夠產(chǎn)生的結(jié)果范圍或潛在買賣區(qū)域，取決于談判雙方所遭到的限制，即談判尺度。確定談判尺度實(shí)踐上是確定談判底價(jià)的過(guò)程。那么，應(yīng)該如何確定本人的談判底

13、價(jià)呢？從情感的角度思索，底價(jià)是由“能否公平或者“能否現(xiàn)實(shí)這樣一些模糊的觀念所決議的，而底價(jià)往往是以前所支付過(guò)的類似商品價(jià)錢或由對(duì)手的表現(xiàn)例如談判時(shí)的態(tài)度能否和氣等所決議。理性上，底價(jià)應(yīng)該是：一個(gè)客觀的決策者覺(jué)得在此價(jià)錢下成交或與決議不接受買賣沒(méi)什么區(qū)別。也就是說(shuō)理性的底價(jià)，該當(dāng)是經(jīng)過(guò)科學(xué)計(jì)算所得到的盈虧平衡點(diǎn)。真正的談判尺度該當(dāng)是經(jīng)過(guò)科學(xué)計(jì)算得到的結(jié)果，但是在實(shí)踐的詳細(xì)談判過(guò)程中，往往會(huì)為個(gè)人心情和情感要素所左右。假設(shè)不能理性地確定底價(jià)將會(huì)帶來(lái)什么錯(cuò)誤的結(jié)果呢？有能夠由于覺(jué)得對(duì)方出價(jià)“不可理喻而錯(cuò)過(guò)了一項(xiàng)實(shí)踐上有利可圖的買賣；也有能夠?yàn)榱说玫揭豁?xiàng)外表上看似比較積極的結(jié)果而不得不在談判中修正最后

14、的底價(jià)；有能夠過(guò)于樂(lè)觀地估計(jì)帶有不確定性的無(wú)買賣替代方案；能夠?qū)⒉淮_定性等同于危險(xiǎn)，而放棄嘗試那些不確定性選擇方案?！景咐空勁械倪^(guò)程賣方：“請(qǐng)留意，他只需兩個(gè)選擇：每平方米250法郎或者這生意就吹了，請(qǐng)別再說(shuō)什么假設(shè)只但是。每平方米250法郎是我的最高報(bào)價(jià)。買方：“難道我們不應(yīng)該找到一個(gè)對(duì)雙方都比較公平的價(jià)錢嗎？確實(shí)，這塊土地對(duì)我有特殊的價(jià)值，但是它對(duì)他而言卻是毫無(wú)價(jià)值的。假設(shè)我不買，他連每平方米15法郎都賣不出去。我很情愿購(gòu)買這塊地，但是我想他堅(jiān)持這種高價(jià)是不公平的。附近的土地最多也只賣到每平方米80法郎，我不明白為什么一塊只能用作花園的土地卻比其他土地還貴上3倍？很負(fù)疚，每平方米250法

15、郎真實(shí)是太不現(xiàn)實(shí)了。賣方：“我曾經(jīng)說(shuō)過(guò)了，每平方米250法郎是我的最后報(bào)價(jià)；買不買由他。這樣附帶個(gè)人感情的談判，是不能夠勝利的。讓我們替杜維那么先生做些談判前的預(yù)備任務(wù)。假設(shè)沒(méi)有達(dá)成買賣，他所擁有的1，400平方米的土地每平方米值150法郎。因此，一切土地的整體價(jià)值是210，000法郎。假設(shè)達(dá)成買賣，他擁有的土地將到達(dá)1，800平方米，每平方米價(jià)錢升至200法郎，于是，整塊土地的價(jià)值將是360，000法郎。因此，假設(shè)杜維那么先生以150，000法郎的價(jià)錢購(gòu)買那一塊400平方米的土地，那么，達(dá)不達(dá)成買賣對(duì)他而言，沒(méi)有任何區(qū)別。所以，杜維那么先生的底價(jià)是令人震驚的每平方米375法郎，這就是他的最后

16、底價(jià)。確定談判的目的談判的目的與談判的底線的聯(lián)絡(luò)在于：談判結(jié)果需求比較接近談判目的，而談判底線那么是談判的盈虧平衡點(diǎn)，談判目的和最終達(dá)成的談判結(jié)果只需高于談判底線，談判才有意義。所以設(shè)定談判目的直接關(guān)系著雙方談判達(dá)成的能夠以及雙方的利益分配。在確定談判目的時(shí)，經(jīng)常會(huì)犯下面兩種錯(cuò)誤：1所定目的總是遭到先例的不恰當(dāng)影響和限制在對(duì)埃彼斯案例中部分群體進(jìn)展測(cè)試時(shí)，假設(shè)大家站在買方朱利安杜維那么的立場(chǎng)，大多數(shù)人會(huì)如何選擇談判目的？結(jié)果顯示如以下圖，大多數(shù)人傾向于選擇每平方米80法郎的價(jià)錢作為談判目的。圖2 埃彼斯案例測(cè)試結(jié)果顯然許多買主都會(huì)將購(gòu)買前兩塊土地的價(jià)錢作為下次購(gòu)地的參考。但是以前的價(jià)錢，能否反

17、映了這塊土地現(xiàn)今的實(shí)踐市場(chǎng)價(jià)值？先例在談判中經(jīng)常起著過(guò)于重要的作用。運(yùn)用先例，雖然可以方便地達(dá)成談判結(jié)果，但是卻缺乏內(nèi)在的理性思索。一那么先例不過(guò)是一項(xiàng)談判結(jié)果而已，它與即將進(jìn)展的談判幾乎不存在什么關(guān)聯(lián)性。2談判目的往往會(huì)遭到談判底價(jià)的嚴(yán)重限制在埃彼斯案例中所做的實(shí)驗(yàn)闡明：比較矛盾的是，那些正確設(shè)立底價(jià)的買主往往支付了高達(dá)每平方米200法郎的價(jià)錢甚至更多。為什么這些仔細(xì)做了研討任務(wù)的買主最終還是面臨被淘汰的命運(yùn)呢？緣由很簡(jiǎn)單，他們?cè)O(shè)立底價(jià)的任務(wù)，嚴(yán)重?cái)_亂了他們?cè)谠O(shè)立目的時(shí)的思想。他們的思想集中在他們所能支付的限制而非他們可以獲得的成果。所以談判底價(jià)代表盈虧平衡點(diǎn)，談判目的代表贏利，意義正在于此

18、。談判的藝術(shù)談判就如舞蹈藝術(shù)，在這門藝術(shù)中有五項(xiàng)具有關(guān)鍵意義的戰(zhàn)術(shù)性戰(zhàn)略。談判一旦啟動(dòng)，就無(wú)法全面掌控事件的開(kāi)展過(guò)程；談判藝術(shù)有本人的節(jié)拍。只需當(dāng)預(yù)備充分而且可以控制整個(gè)事態(tài)的進(jìn)程時(shí)，才干開(kāi)場(chǎng)談判。下一講中我們將對(duì)談判的問(wèn)題進(jìn)展深化描畫(huà)。【案例】英戈馬迭瑞克教授的一次談判閱歷這是很久以前我所遇到的一件實(shí)事。對(duì)我而言，這不是一那么值得夸耀的故事：事情過(guò)去這么多年了，但它依然使我傷心。多年以前，我作為初級(jí)專家剛剛參與歐洲商業(yè)管理學(xué)院，對(duì)許多事情還不非常了解。這時(shí)，我接到了杜邦先生打來(lái)的，問(wèn)我對(duì)他所擔(dān)任部門的業(yè)務(wù)有沒(méi)有什么想法。我們就一些問(wèn)題討論了幾種處理方案，20分鐘后就掛了。兩天以后，杜邦先生又

19、打來(lái)問(wèn)我能否情愿擔(dān)任那項(xiàng)業(yè)務(wù)的顧問(wèn)。我非常高興！由于這是我有生以來(lái)的第一個(gè)咨詢顧問(wèn)時(shí)機(jī)！這是年輕的顧問(wèn)師們所夢(mèng)想的機(jī)遇！竭力粉飾著我年輕澎湃的熱情，我回答：“當(dāng)然，我很樂(lè)意研討處理那個(gè)難題。這時(shí)，我犯了一個(gè)根本性的錯(cuò)誤！我當(dāng)時(shí)并沒(méi)有認(rèn)識(shí)到，我正在開(kāi)場(chǎng)一項(xiàng)真正的談判。對(duì)杜邦先生問(wèn)題的規(guī)范答案是：“讓我思索一下，我會(huì)給您打。不幸的是，那時(shí)我還不知道這個(gè)答案。杜邦先生提出的第二個(gè)問(wèn)題是：“您每天的顧問(wèn)費(fèi)是多少？完全是由于我欠缺閱歷，而談判曾經(jīng)開(kāi)場(chǎng)，但是我完全控制不了本人了，現(xiàn)實(shí)上，我也不知道應(yīng)該收取多少顧問(wèn)費(fèi)。當(dāng)然，如今曾經(jīng)不能夠回答“讓我思索一下，我會(huì)給您打。我拼命思索了半秒鐘，然后脫口說(shuō)出一個(gè)我

20、以為較高但又不會(huì)高得危險(xiǎn)的價(jià)錢。那頭的語(yǔ)氣讓我立刻覺(jué)察到我所報(bào)的數(shù)字比較低，不，現(xiàn)實(shí)上是非常低。我放下后，走進(jìn)一位同事的辦公室，訊問(wèn)在這種情況下他會(huì)收取多少費(fèi)用。這位同事所報(bào)的數(shù)字竟是我的5倍。所以我們不應(yīng)該盲目地開(kāi)場(chǎng)談判，而應(yīng)該在事先做好充分預(yù)備而且可以控制整個(gè)事態(tài)的進(jìn)程時(shí)再開(kāi)場(chǎng)談判?！颈局v小結(jié)】本講主要討論了商業(yè)談判的問(wèn)題。從普通商業(yè)買賣的定價(jià)過(guò)程開(kāi)場(chǎng)，我們首先認(rèn)識(shí)到談判的真正意義在于對(duì)買賣結(jié)果的分配的討價(jià)討價(jià)，所以談判結(jié)果直接關(guān)系到我們的買賣收益。然后，從一個(gè)典型的談判案例展開(kāi)，指出作為談判的雙方在談判過(guò)程中經(jīng)常發(fā)生的誤區(qū)，指出應(yīng)以了解對(duì)方信息的多少作為談判的根底。談判的兩個(gè)關(guān)鍵要素中，

21、再次強(qiáng)調(diào)了信息的重要性，并且提出了對(duì)價(jià)值進(jìn)展評(píng)價(jià)的兩種規(guī)范：個(gè)人客觀規(guī)范和理性客觀規(guī)范。并指出理性客觀的規(guī)范是我們?cè)O(shè)定的談判尺度的絕對(duì)參考。而在設(shè)定談判目的時(shí)，一定要將其與談判尺度相區(qū)別，談判目的直接關(guān)系到最終達(dá)成一個(gè)怎樣的利益分配格局，而談判尺度那么只是談判的盈虧平衡點(diǎn)。最后提到談判藝術(shù)的五點(diǎn)內(nèi)容，將在第九講展開(kāi)論述。誰(shuí)先開(kāi)價(jià)：報(bào)價(jià)的關(guān)鍵要素決議能否先報(bào)價(jià)的關(guān)鍵要素是信息。沒(méi)有充分掌握對(duì)方的信息假設(shè)沒(méi)有充分掌握對(duì)方的信息，初始報(bào)價(jià)就很能夠會(huì)向?qū)Ψ叫孤侗救说?。所以，不能在一個(gè)不利的環(huán)境下與對(duì)方糾纏。假設(shè)不了解對(duì)方的情況，切記不能自動(dòng)進(jìn)攻。擁有的信息比對(duì)方多假設(shè)擁有的信息比對(duì)方多，那么首先行動(dòng)就

22、能有戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。信息優(yōu)勢(shì)為“引導(dǎo)對(duì)方的思緒發(fā)明了時(shí)機(jī)。談判中的“引導(dǎo)可以起到人們第一次見(jiàn)面時(shí)的“第一印象效果：人們總是很看重第一印象，即使后來(lái)得到了更多的信息，人們也不會(huì)隨便改動(dòng)固有的觀念。同樣的，談判者也會(huì)將談判初期得到的信息總結(jié)成“第一印象：人們的思緒就這樣受對(duì)手或第三方的影響而定位。兩個(gè)條件得到滿足在談判桌上先拋出條件，往往會(huì)非常有效地引導(dǎo)對(duì)手的思緒。這兩個(gè)條件是：對(duì)手短少信息，而我們的信息更具專業(yè)性。從另一個(gè)角度來(lái)看，為了有效減少被引導(dǎo)的風(fēng)險(xiǎn)，我們要遵照如下兩個(gè)根本原那么：首先應(yīng)經(jīng)常搜集多種獨(dú)立來(lái)源的信息；其次，要經(jīng)常從整個(gè)范圍的角度，而不是從某個(gè)單個(gè)數(shù)字的角度去思索問(wèn)題。短少信息假設(shè)短

23、少各方面的信息，可以經(jīng)過(guò)專家建議的參考點(diǎn)進(jìn)展定位。短少足夠的信息而自動(dòng)開(kāi)價(jià)是盲目的舉措。這能否意味著要“張望，直到對(duì)方率先開(kāi)價(jià)？當(dāng)然不是。更確切地說(shuō)，我們的作戰(zhàn)方案要為自動(dòng)開(kāi)價(jià)發(fā)明條件。要在調(diào)查獲取信息上領(lǐng)先于對(duì)手。博得信息優(yōu)勢(shì)后，就可以自動(dòng)開(kāi)價(jià)，并引導(dǎo)對(duì)手的思緒。圖1 決議首先報(bào)價(jià)的關(guān)鍵要素怎樣報(bào)價(jià)：提出條件的方法在談判中該當(dāng)開(kāi)出什么樣的報(bào)價(jià)？是“合理的、對(duì)方可以接受的，并且可以使雙方很快就能達(dá)成協(xié)議的報(bào)價(jià)？還是強(qiáng)硬得令對(duì)方震驚的報(bào)價(jià)？還是不能被接受，但仍有商量余地的報(bào)價(jià)？下面對(duì)這三種類型的報(bào)價(jià)分別進(jìn)展分析：1合理的報(bào)價(jià)“公平而強(qiáng)硬式前通用電氣公司副總裁雷默布魯瓦爾先生的談判戰(zhàn)略，就是這種“

24、公平而強(qiáng)硬的方法的一種極端方式。布魯瓦爾先生以為一個(gè)人需求務(wù)虛、講邏輯、公平而強(qiáng)硬。他試圖獲得盡能夠多的客觀信息。他的目的是提出對(duì)一切各方都公平的報(bào)價(jià)。但是運(yùn)用這種“公平而強(qiáng)硬的方法，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)兩個(gè)問(wèn)題：第一個(gè)問(wèn)題：“什么是公平？議論“某個(gè)公平價(jià)錢是沒(méi)有實(shí)踐意義的。他還可以發(fā)現(xiàn)這些經(jīng)理對(duì)于公平的觀念隨著他們?cè)谡勁兄械慕巧牟煌a(chǎn)生偏向。誰(shuí)都以為本人是公平的。但實(shí)踐情況是都存有一定程度的偏見(jiàn)。第二個(gè)問(wèn)題：教條和過(guò)于固執(zhí)那些所謂的“堅(jiān)持原那么的談判者們都過(guò)于自以為是、教條和固執(zhí)。很多證聽(tīng)闡明很多談判僵局大多是由教條和過(guò)于固執(zhí)而呵斥的。正由于上述兩個(gè)問(wèn)題，使得這種報(bào)價(jià)方式過(guò)于缺乏靈敏性。2強(qiáng)硬的報(bào)

25、價(jià)基辛格式亨利基辛格倡導(dǎo)另一種同樣極端的開(kāi)放戰(zhàn)略?！凹僭O(shè)雙方之間可以達(dá)成協(xié)議，就沒(méi)有必要提出一個(gè)適中的報(bào)價(jià)。最初的報(bào)價(jià)越是無(wú)理，其后就越有能夠達(dá)成真正的退讓。這是基辛格一直信奉的談判準(zhǔn)那么。基辛格方法的根本問(wèn)題是它能夠與對(duì)手構(gòu)成敵對(duì)形狀。但是不能接受的報(bào)價(jià)和缺乏誠(chéng)意的報(bào)價(jià)是有很大區(qū)別的。缺乏誠(chéng)意的報(bào)價(jià)會(huì)馬上被對(duì)方駁回。那么我們的目的就是要提出一個(gè)讓對(duì)手即使如今不能接受，也可在日后繼續(xù)討論的報(bào)價(jià)?？偟膩?lái)說(shuō)，基辛格式的開(kāi)價(jià)被以為是缺乏誠(chéng)意的報(bào)價(jià)，就像一種意在謀取不公平利益的預(yù)謀。3不能接受但“可以思索的報(bào)價(jià)最有效的戰(zhàn)略是提出一個(gè)不被接受、但又“可以商量的報(bào)價(jià)。這種報(bào)價(jià)方式，是值得自創(chuàng)的。在采取這種

26、報(bào)價(jià)方式時(shí)，需求留意以下幾個(gè)方面：與本人談判情況越是不清楚，開(kāi)價(jià)就越要大膽。他以為本人的開(kāi)價(jià)夠大膽嗎？現(xiàn)實(shí)上，在與對(duì)手會(huì)面前，我們就開(kāi)場(chǎng)了談判：當(dāng)我們開(kāi)場(chǎng)斟酌報(bào)價(jià)時(shí)，我們?cè)?jīng)在和本人談判了。處置進(jìn)取和謹(jǐn)慎的矛盾自我談判經(jīng)常比與對(duì)手談判更困難、更直接。每次預(yù)備談判時(shí)，總會(huì)在希望得到和害怕得不到這兩種能夠之間苦楚不堪。我們必需求找到進(jìn)取和謹(jǐn)慎之間的恰當(dāng)平衡。假設(shè)謹(jǐn)慎心思占了上風(fēng)，就會(huì)因缺乏自信心或只報(bào)出低價(jià)假設(shè)我是賣方。我們都知道一個(gè)更“大膽的報(bào)價(jià)會(huì)更好，正是由于在大膽進(jìn)取和謹(jǐn)慎之間的相互矛盾，使得我們經(jīng)常更偏向于一個(gè)“合理的報(bào)價(jià)。沒(méi)有勇氣，就不會(huì)有輝煌“謹(jǐn)慎心思是很狡猾的，它會(huì)用很多種狡猾的方式

27、壓服我們選擇一種輕松的方法，我們應(yīng)該老實(shí)地對(duì)待本人，選擇一種脆弱的方法卻很容易，但是謹(jǐn)慎的態(tài)度永遠(yuǎn)不會(huì)使談判得到有利于本人的好的買賣。【自檢】下面幾種開(kāi)價(jià)方式，分別屬于哪一類報(bào)價(jià)方式，將相應(yīng)的銜接起來(lái)： HYPERLINK 見(jiàn)參考答案2如何對(duì)開(kāi)價(jià)做出反響前面曾經(jīng)提到，對(duì)手能夠采用合理的、強(qiáng)硬的和大膽的報(bào)價(jià)這三種報(bào)價(jià)方式。也就是說(shuō)，對(duì)手的報(bào)價(jià)能夠是本人不能接受，但又可以思索的。如何應(yīng)對(duì)這樣的報(bào)價(jià)？1對(duì)大膽的報(bào)價(jià)的反響假設(shè)對(duì)方的提議不能接受，但又是可以思索的，通常就不會(huì)有什么問(wèn)題。由于這是開(kāi)場(chǎng)價(jià)錢談判的最有效方法。所以，我們應(yīng)該簡(jiǎn)單地還一個(gè)類似的報(bào)價(jià)：不能接受，但可以思索。這時(shí)談判會(huì)使雙方相互打探

28、對(duì)方的底價(jià)，并且試圖影響對(duì)方的預(yù)期。最終可以在良好的氣氛中，不斷接近成交價(jià)錢。2對(duì)合理的布魯瓦爾報(bào)價(jià)的反響布魯瓦爾式的談判者自以為重現(xiàn)實(shí)、講邏輯、公平且強(qiáng)硬。所以很自然，要用合理的說(shuō)法來(lái)壓服他。與一個(gè)布魯瓦爾主義者談判，尤其是當(dāng)他指出他邏輯上的問(wèn)題時(shí)，最終的結(jié)果將會(huì)使他陷于窘境或損害他的自尊，他越是和他爭(zhēng)論，他就會(huì)越固執(zhí)?，F(xiàn)實(shí)上，一旦他的自尊心遭到損害，他就不能夠再把價(jià)錢談下來(lái)了。對(duì)付布魯瓦爾主義者，采取下面三個(gè)步驟，更易奏效：撫慰他的自尊心對(duì)對(duì)方根據(jù)現(xiàn)實(shí)，以公平原那么提出的報(bào)價(jià)給予一定的一定，以此來(lái)緩和雙方氣氛，充分尊重他的自尊心。同時(shí)，不要急于做出討價(jià)以防止報(bào)出與對(duì)方的價(jià)錢相差太遠(yuǎn)的數(shù)字，

29、而要轉(zhuǎn)到“弄清現(xiàn)實(shí)上。轉(zhuǎn)移到弄清現(xiàn)實(shí)提出轉(zhuǎn)移的思緒很簡(jiǎn)單，就是把買主引回到“與他本人談判的境地。對(duì)方不能對(duì)他退讓，但卻可以對(duì)本人退讓，讓對(duì)方與本人的“謹(jǐn)慎心思作斗爭(zhēng)。他不用強(qiáng)調(diào)他要求降價(jià)的理由，這樣很能夠在下次會(huì)面時(shí)，對(duì)方會(huì)自動(dòng)提出一個(gè)他本來(lái)需求經(jīng)過(guò)猛烈爭(zhēng)論才干獲得的報(bào)價(jià)。請(qǐng)專家公斷假設(shè)這種“順勢(shì)處置無(wú)效，還可以開(kāi)出運(yùn)用“抗生素藥方，可以提出：“公平的價(jià)錢要由專家來(lái)決議。布魯瓦爾主義者不會(huì)對(duì)他退讓，但他會(huì)接受專家說(shuō)的“真理。3對(duì)強(qiáng)硬的基辛格式報(bào)價(jià)的反響基辛格式報(bào)價(jià)者經(jīng)常會(huì)報(bào)出極端的價(jià)錢，沒(méi)有閱歷的談判者往往會(huì)被極端的報(bào)價(jià)所震住。更不能讓對(duì)手開(kāi)場(chǎng)左右談判的進(jìn)程。可以相應(yīng)采取以下措施：?jiǎn)枂?wèn)題訊問(wèn)隱

30、藏在對(duì)方提出這一報(bào)價(jià)后面的緣由。沉默假設(shè)對(duì)方毫不猶疑地就提出一個(gè)強(qiáng)硬的要求，那么其合理性一定有問(wèn)題，這時(shí)的根本原那么就是“兩個(gè)不要：不要爭(zhēng)論；不要受對(duì)方的影響而與對(duì)方的強(qiáng)硬報(bào)價(jià)糾纏不休，即堅(jiān)持沉默。而很多人不習(xí)慣在談判中長(zhǎng)時(shí)間的堅(jiān)持沉默，他們總覺(jué)得該說(shuō)些什么來(lái)修正最初的報(bào)價(jià)?！俺聊瑫?huì)引起為難，但是可以質(zhì)疑報(bào)價(jià)的可信度，并促使對(duì)方改動(dòng)他的意思。不要感情用事對(duì)付這種強(qiáng)硬的報(bào)價(jià)時(shí)，還要留意不要因感情用事而丟掉了本人的底價(jià)。討價(jià)技巧：退讓的方式為了使成交對(duì)本人更有利，必需同時(shí)思索兩種方案。第一，必需報(bào)出足夠高的價(jià)錢，但是恰好到達(dá)對(duì)方可接受的需求即可；第二，報(bào)價(jià)和退讓不能太高，否那么會(huì)失去自動(dòng)，讓對(duì)方得

31、寸進(jìn)尺。1退讓中該當(dāng)服從的目的退讓中應(yīng)該服從兩個(gè)目的：第一，防止過(guò)多地退讓；第二，暗示對(duì)方假設(shè)提議不被采用，談判將墮入僵局?！景咐考僭O(shè)杜維那么先生報(bào)價(jià)是每平方米80法郎。假設(shè)拉芳先生贊同，他知道他得到了什么。假設(shè)他不贊同，他就不知道以后會(huì)怎樣。他可以希望杜維那么先生做出退讓，但他不能確定。也許未來(lái)會(huì)由于什么事，整個(gè)買賣都會(huì)中止，那時(shí)他就只剩下和皮埃薩先生以每平方米15法郎的平均價(jià)錢進(jìn)展買賣了。如今杜維那么先生要求拉芳先生在一種知的方案和未知的方案之間做出選擇。假設(shè)報(bào)價(jià)很有吸引力，并且拉芳不知道，回絕會(huì)出現(xiàn)怎樣的后果，他就會(huì)傾向于選擇“兩鳥(niǎo)在林，不如一鳥(niǎo)在手。為了使成交更有利，他必需同時(shí)思索兩

32、種方案。第一，必需確定手里的鳥(niǎo)真的味美。然后報(bào)出足夠高的價(jià)錢，但是恰好到達(dá)對(duì)方可接受的需求即可；第二，要留意林子里的鳥(niǎo)隨時(shí)能夠飛掉。除非他感到心里沒(méi)底，否那么他的對(duì)手沒(méi)必要滿足他的要求。他可以把鳥(niǎo)掛在那兒，吸引更多的人。他的任何退讓只會(huì)加大他的胃口。2退讓該當(dāng)遵照的原那么退讓幅度越來(lái)越小退讓幅度越來(lái)越小，即隨著向“引魚(yú)上鉤那一點(diǎn)的接近，價(jià)錢變化的幅度也應(yīng)越來(lái)越小。雖然這條退讓原那么很顯而易見(jiàn)，但卻經(jīng)常被違背。第一個(gè)緣由是缺乏耐心；第二個(gè)緣由是過(guò)分地注重本人要得到什么，而不注重怎樣去得到，也就是說(shuō)當(dāng)局者迷。假設(shè)可以想象本人身處局外，也許會(huì)成為更好的談判者。逐漸提高退讓的準(zhǔn)確度隨著對(duì)對(duì)方退讓限制的

33、不斷掌握，逐漸提高退讓的準(zhǔn)確度。逐漸提高準(zhǔn)確度是表示不愿再進(jìn)展退讓的信號(hào)，同時(shí)也是本人用以思索的時(shí)間?！景咐?jī)煞N報(bào)價(jià)方式：40，70，80，“最后的價(jià)錢！和50，75，775，“最后的價(jià)錢！。第一種方式效果不好，它不能控制對(duì)方的預(yù)期，對(duì)方會(huì)進(jìn)一步想讓到100；第二種方式好得多，對(duì)手會(huì)估計(jì)退讓到80。為什么？由于報(bào)價(jià)的單位顯示了預(yù)期退讓的幅度。對(duì)于每一次退讓要多花時(shí)間“想想對(duì)于每一次退讓，應(yīng)盡能夠的多多思索，多問(wèn)問(wèn)題，多加幾個(gè)“條件。講究談判信譽(yù)除非退讓是“實(shí)驗(yàn)性的，否那么不要撤回。有效地談判，要求談判雙方都諳熟“游戲規(guī)那么。假設(shè)他違反了這些規(guī)那么，在談判中就會(huì)失去“信譽(yù)?！景咐吭谶@本書(shū)里，

34、萊法提到了墨西哥城一個(gè)閱讀櫥窗者的故事：店主：“他要買這個(gè)箱子嗎？“不，我只是看看。拉瑞說(shuō)?！斑@個(gè)箱子賣14元?！皩?duì)不起，我曾經(jīng)有一個(gè)很好的箱子了?！?3元怎樣樣？“不，謝謝?！?2元?！拔艺娴臎](méi)想買什么箱子。“這可是廉價(jià)貨啊。11元吧?！皩?duì)不起，可是“好吧，好吧：我最后說(shuō)一遍，不過(guò)他千萬(wàn)不要通知其他人，12元?！昂?，等一等。他剛剛說(shuō)是11元?！?1元？不，不；最低12元?！?2元是什么意思？他剛剛說(shuō)的是11元?！?1元？不行，先生。當(dāng)然他曾經(jīng)猜到了最后的結(jié)果：拉瑞用11元錢買了箱子。拉瑞確信那個(gè)墨西哥人曾經(jīng)亮出了最后的底價(jià)。應(yīng)該成認(rèn)，這個(gè)故事有些“外國(guó)背景。不過(guò)這種“墨西哥式的推銷花招經(jīng)常用

35、于商業(yè)買賣中。如在對(duì)一切條款達(dá)成初步協(xié)議后，要求他把協(xié)議落真實(shí)書(shū)面上。兩天后，書(shū)面確實(shí)認(rèn)信寄來(lái)了。但過(guò)了一天，又收到了一封快遞信：“尊崇的先生，非常負(fù)疚，由于裝飾品忽然漲價(jià)，我們不能再贊同原來(lái)的開(kāi)價(jià)了。我們非常負(fù)疚，但我們的價(jià)錢必需跟市場(chǎng)一致。這種技巧只適用于由于一些“好的緣由、可以原諒的錯(cuò)誤等要素，而將退讓合法地撤回。例如說(shuō)拉瑞確信那個(gè)墨西哥人確實(shí)犯了錯(cuò)誤。但在大多數(shù)情況下，“墨西哥式的推銷花招使談判變味了。實(shí)踐上，這種行為在品德上有欠妥當(dāng)。有效地談判，要求談判雙方都諳熟“游戲規(guī)那么。假設(shè)違反了這些規(guī)那么，在談判中就會(huì)失去“信譽(yù)。修正對(duì)手的目的經(jīng)過(guò)通知對(duì)手他不能得到什么，來(lái)修正對(duì)手的目的。有

36、些人以為不能首先退讓，誰(shuí)先退讓就被視為處于談判的不利位置。然而實(shí)踐上好的買賣是經(jīng)過(guò)“文雅的方式獲得的，只需對(duì)手對(duì)談判進(jìn)程稱心，才干做成一筆好生意。確認(rèn)報(bào)價(jià)：鎖定最終結(jié)果談判中，一旦到達(dá)合理的價(jià)位或預(yù)定的談判目的，就要及時(shí)鎖定結(jié)果，以防止有變，特別是在利用已有的信息優(yōu)勢(shì)談判勝利以后，一定要及時(shí)確定結(jié)果，以防對(duì)方搜集更多相關(guān)信息之后，改動(dòng)事先有利的談判結(jié)果。有兩種途徑來(lái)鎖定特定的結(jié)果：鎖定要點(diǎn)和束己戰(zhàn)略。1鎖定要點(diǎn)達(dá)成的最終買賣總是集中于一個(gè)要點(diǎn)上。要點(diǎn)會(huì)產(chǎn)生顯著的結(jié)果，由于它獨(dú)特、簡(jiǎn)約并反映了習(xí)慣做法。所以將要點(diǎn)鎖定，就可以鎖定買賣結(jié)果。鎖定要點(diǎn)是最簡(jiǎn)單的一種鎖定結(jié)果的方法。2束己戰(zhàn)略束己戰(zhàn)略根

37、據(jù)的是這樣一種矛盾，即限制對(duì)手的權(quán)益取決于限制本人的權(quán)益。所以束己戰(zhàn)略可以定義為：談判一方無(wú)法地“捆住了本人的手，以求約束對(duì)方。這種戰(zhàn)略的根底在于自愿而又無(wú)法地失去了選擇的自在。小故事“束己戰(zhàn)略于席靈教授中的一篇文章：兩輛炸藥車，甲和乙，相向行駛在一條僅供一輛車才干行駛的路上。司機(jī)可以經(jīng)過(guò)無(wú)線電進(jìn)展交流。每個(gè)司機(jī)可以向前行駛或停在路邊的緊急停車帶。假設(shè)在緊急停車帶停車，司機(jī)將被罰款100萬(wàn)元。席靈對(duì)司機(jī)甲的建議是：“拆下方向盤(pán)扔到窗外去！一旦司機(jī)甲扔掉了方向盤(pán)，他就不能再控制他的車了。這時(shí)乙除了進(jìn)入緊急停車帶別無(wú)選擇。防止車禍完全要靠他。所以甲采取行為就是一種束己戰(zhàn)略，而到達(dá)了制約對(duì)手的目的。常用的束己戰(zhàn)略有以下四種：提高違約本錢在采用提高違約本錢的束己戰(zhàn)略時(shí)，要留意以下三點(diǎn)：“公開(kāi)原那么“公開(kāi)原那么即經(jīng)過(guò)公開(kāi)的宣告、承諾等方式，使得談判的結(jié)果公開(kāi)，假設(shè)違約將會(huì)遭到社會(huì)的譴責(zé)