營(yíng)銷戰(zhàn)讀后感及心得體會(huì)精選多篇

1、營(yíng)銷戰(zhàn)讀后感及心得體會(huì)（精選多篇）營(yíng)銷戰(zhàn)讀后感（精選多篇）第一篇：服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)讀后感引言服務(wù)正在營(yíng)銷戰(zhàn)中扮演著越來越重要的爭(zhēng)勝角色，做酒店也 就是做服務(wù)，只有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才能帶來優(yōu)質(zhì)的酒店產(chǎn)品；優(yōu)質(zhì)的酒店 產(chǎn)品才能獲得賓客的認(rèn)同，進(jìn)而獲得企業(yè)所需的利潤(rùn)，本書為我們打 開了一扇服務(wù)營(yíng)銷“武器庫(kù)”的大門。一、服務(wù)完善產(chǎn)品以含服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)來分，所有的企業(yè)都分為以下幾種情況：1、所有產(chǎn)品都是有形的，幾乎沒有服務(wù)的影子，例如某些制造企業(yè)為客戶提 供貼牌加工或者來樣加工業(yè)務(wù)，只需要提供符合客戶需求的產(chǎn)品即 可，銷售與服務(wù)都由客戶來負(fù)責(zé)；2、含有服務(wù)的有形產(chǎn)品，譬如家電、汽車燈制造行業(yè)的生產(chǎn)廠商，不但要經(jīng)銷商提供

2、必要的服務(wù)，還 要為消費(fèi)者提供必要的服務(wù)；3、是有形產(chǎn)品與服務(wù)共存，既銷售產(chǎn)品 又提供服務(wù)，酒店就是其中之一；4、以服務(wù)為核心，提供輔助性產(chǎn)品，譬如航空公司；5、完全服務(wù)，沒有產(chǎn)品交易產(chǎn)生，譬如公交公 司、足浴桑拿等等；那么對(duì)于酒店業(yè)來說，服務(wù)是一種核心產(chǎn)品，無 論酒店提供的床和菜肴有多么舒適，多么美味，缺少了相應(yīng)的服務(wù)， 這些實(shí)物產(chǎn)品就會(huì)大打折扣。如果一位客人到北京出差，選擇了一家 五星級(jí)酒店入住，但得到的是四星，甚至三星的服務(wù)，那么他對(duì)酒店 的感覺只有四星或者三星，而入住一家三星級(jí)的酒店卻獲得了五星級(jí)1 / 24營(yíng)銷戰(zhàn)讀后感及心得體會(huì)（精選多篇）的服務(wù)，那么他對(duì)酒店的評(píng)價(jià)則是四星或五星的水

3、準(zhǔn)，因而對(duì)我們酒 店而言，只有超越客戶預(yù)期的服務(wù)才能使優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并獲得顧客的認(rèn) 可。酒店的服務(wù)是用來完善酒店硬件產(chǎn)品，甚至能起到提升酒店產(chǎn)品 品質(zhì)的左右，就是需要我們切實(shí)地，用心地來做“滿意+驚喜”的服務(wù)。二、服務(wù)打造品牌以服務(wù)來打造品牌，將服務(wù)品牌化是目前酒店業(yè)的大勢(shì)所趨。其 核心動(dòng)力是產(chǎn)品的同質(zhì)化。各酒店都想以品牌使得同質(zhì)化的服務(wù)產(chǎn)品 有差異，因此對(duì)于酒店來說，品牌從某種角度來說能代表一切。而用 服務(wù)打造的差異化品牌，能將酒店龐大的服務(wù)體系特色化、人格化、 形象化，不但讓客戶更容易、更快速地認(rèn)知酒店，更能直接體現(xiàn)于競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手在服務(wù)上的差異，讓客戶更容易記憶，更容易識(shí)別。因此酒店 通過服務(wù)來

4、打造品牌，更容易快速地在客戶心中開辟一塊“印象根據(jù) 地”。那么酒店服務(wù)成為一塊“金字招牌”，會(huì)有以下特征：1、品牌資產(chǎn)價(jià)值高。2、品牌的文化含量高。3、品牌抗危機(jī)能力強(qiáng)。4、市場(chǎng) 占有率高。5、品牌盈利能力強(qiáng)。目前看來，世界級(jí)的酒店品牌如洲 際、萬豪、希爾頓、卡爾森、雅高等都有著以上幾個(gè)特點(diǎn)。而內(nèi)資品 牌，開元、錦江、金陵、華天等也多少能在這些特征里面初露端倪， 但還是有頗大的差距。那么就要求我們這些國(guó)內(nèi)的酒店品牌在服務(wù)體 系的建設(shè)，服務(wù)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)以及服務(wù)產(chǎn)品的推廣上要加大努力，逐步2 / 24營(yíng)銷戰(zhàn)讀后感及心得體會(huì)（精選多篇）完善提高?？梢詮囊韵聨追矫嫒胧郑?）塑造品牌形象內(nèi)涵。酒店應(yīng)該根

5、據(jù)自身服務(wù)提供能力、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)以及目標(biāo)顧客需求特性確定合 適的星級(jí)、檔次與類型，并提供相應(yīng)的服務(wù)產(chǎn)品。為了讓公眾知曉酒店形象，營(yíng)銷活動(dòng)非常必要。酒店可實(shí)施 usp策略（獨(dú)特的銷售主 張），即實(shí)施一系列獨(dú)具個(gè)性化的舉措，使品牌形象人格化，提升形象 知名度。比如，可以舉辦大型交流會(huì)、關(guān)心社會(huì)公益福利事業(yè)活動(dòng)、開展軍民共建活動(dòng)等，通過各種大型活動(dòng)，塑造酒店社會(huì)形象，促進(jìn)顧客美好期望的形成。（2）實(shí)現(xiàn)酒店承諾。品牌的內(nèi)涵體現(xiàn)于顧客入住 時(shí)的感知。如果顧客感知符合預(yù)期甚至超出預(yù)期，說明品牌聲譽(yù)建設(shè) 不僅對(duì)外營(yíng)銷得力，對(duì)內(nèi)服務(wù)也如意。實(shí)現(xiàn)對(duì)客服務(wù)承諾對(duì)顧客忠誠(chéng) 很重要。斐濟(jì)的攝政酒店在發(fā)生軍事政變時(shí)由

6、于旅游業(yè)衰落遇到了嚴(yán) 峻的問題。夏威夷大學(xué)旅游管理學(xué)院的院長(zhǎng)吉查克給出的建議是：“不需要做什么特別的事。別裁員，別停電，別降低食物或服務(wù)的質(zhì) 量，僅此而已?！辈榭说睦碛墒?，既然攝政酒店當(dāng)初定位成一個(gè)豪華 的度假酒店，那么就必須繼續(xù)提供這個(gè)檔次的服務(wù)，哪怕只有一個(gè)顧 客。這也正是中國(guó)古語中“一諾值千金”的含義所在。服務(wù)承諾的完 美體現(xiàn)有助于顧客信任感的產(chǎn)生。（3）與顧客建立學(xué)習(xí)型關(guān)系。品牌聲 譽(yù)建設(shè)并不只是做一些廣告，開展一些活動(dòng)就能完成，而是需要實(shí)在 內(nèi)容的擴(kuò)充。與顧客接觸中不斷了解顧客需求，改進(jìn)各種服務(wù)措施才3 / 24營(yíng)銷戰(zhàn)讀后感及心得體會(huì)（精選多篇）能塑造酒店形象。顧客對(duì)于酒店的期望具有

7、模糊性、隨意性、變化性 的特點(diǎn)，因此，酒店需要不斷學(xué)習(xí)，不斷完善自身產(chǎn)品。三、服務(wù)建立情感眾所周知，情緒、情感是人精神生活的核心部分，當(dāng)人的心理目標(biāo)趨向?qū)崿F(xiàn)、或形成新的心理目標(biāo)時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生積極的情緒、情感；反之，如果目標(biāo)的現(xiàn)實(shí)化受阻、倒退或破壞時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生消極的情緒、 情感。酒店要通過服務(wù)產(chǎn)生的情感信任來獲得顧客的忠誠(chéng)，其實(shí)質(zhì)就 是通過情感信任使顧客感知到企業(yè)對(duì)顧客的情感，而后，需要得到顧 客對(duì)酒店企業(yè)的情感回報(bào)一一再次、多次選擇酒店的服務(wù)。這樣一個(gè) 使顧客感受情感到使顧客進(jìn)行情感回報(bào)的過程，就是酒店顧客情感價(jià) 值的體現(xiàn)過程，也就是顧客對(duì)酒店服務(wù)由感知到認(rèn)知的過程。所謂酒 店企業(yè)的顧客情感價(jià)值

8、實(shí)際上就是：顧客對(duì)酒店提供的情感分享的一 種感知，這種感知使顧客產(chǎn)生了對(duì)酒店服務(wù)的感情，從而促使顧客通 過自己的行為對(duì)酒店進(jìn)行情感回報(bào)。這里的情感價(jià)值，包括顧客的情 感感知和顧客的情感回報(bào)。作為服務(wù)性質(zhì)的企業(yè)，酒店業(yè)出售的是以 服務(wù)為主的產(chǎn)品，其質(zhì)量需要顧客的主觀感知才能判斷優(yōu)劣，因此，在酒店顧客價(jià)值研究中，將顧客價(jià)值界定為顧客情感價(jià)值顯得更為貼 切和適合，體現(xiàn)了顧客對(duì)于價(jià)值的高度主觀感受性。事實(shí)上，顧客對(duì) 酒店的情感價(jià)值，不僅僅停留在對(duì)酒店的情感信任感知方面，顧客在4 / 24營(yíng)銷戰(zhàn)讀后感及心得體會(huì)(精選多篇)感受情感的同時(shí)也會(huì)釋放自己的情感，也就是對(duì)酒店進(jìn)行重新選擇， 再次選擇，以便把自己

9、的情感回報(bào)給酒店。(1)增強(qiáng)互動(dòng)溝通。酒店應(yīng)有定期的顧客聯(lián)絡(luò)計(jì)劃，通過上門拜 訪、電話溝通或者網(wǎng)上交流等形式不間斷地與重要顧客保持一定聯(lián) 系。一方面通過聯(lián)系增進(jìn)與酒店感情，另一方面也從溝通中挖掘出更 多的顧客個(gè)性化的信息，以利于更好的價(jià)值投入。例如，對(duì)于商務(wù)顧 客，可以調(diào)查該顧客的商務(wù)業(yè)績(jī)或者計(jì)劃，以確定其未來走向以及是 否可從中獲取更多的顧客份額等。(2)提供個(gè)性化服務(wù)。情感性的聯(lián)系在住店期間主要體現(xiàn)于個(gè)性化 的服務(wù)與接觸。個(gè)性化服務(wù)是指酒店在滿足顧客一般的共同的需求之 上，提供一對(duì)一的針對(duì)性服務(wù)。因?yàn)轭櫩偷男枨笫嵌喾N多樣的，并且 又是復(fù)雜多變的，在服務(wù)過程中員工應(yīng)靈活掌握，因時(shí)制宜。這樣，

10、 顧客就不僅僅是感到滿意，而是會(huì)獲得一份驚喜，并且留下深刻的印 象，可以讓顧客感受到酒店對(duì)他的關(guān)注程度。我在徐州開元工作期 間，十分注重服務(wù)營(yíng)銷的理念灌輸，員工的個(gè)性化服務(wù)也的確為酒店 帶來了很高的美譽(yù)度和客戶的忠誠(chéng)度。例如，我們的樓層服務(wù)員經(jīng)常 為一些長(zhǎng)住客洗滌襪子等物品，使得客人十分的高興和感動(dòng)。(3)打造積極的消費(fèi)體驗(yàn)經(jīng)歷。顧客積極的消費(fèi)體驗(yàn)有助于建立顧 客與酒店服務(wù)的情感紐帶。體驗(yàn)的每個(gè)部分，如消費(fèi)現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境、服務(wù) 本身、顧客服務(wù)和事件體驗(yàn)等應(yīng)緊密結(jié)合而保持和諧一致。實(shí)踐證5 / 24營(yíng)銷戰(zhàn)讀后感及心得體會(huì)(精選多篇)明，把情感和體驗(yàn)聯(lián)系在一起能夠加強(qiáng)顧客溫馨愉悅的感覺。通過演 繹服務(wù)的

11、特定風(fēng)格，吸引顧客的參與互動(dòng)，促使顧客接受服務(wù)所傳遞 的信息，同時(shí)通過積極的消費(fèi)體驗(yàn)，與酒店建立積極的情感聯(lián)系。(4)結(jié)構(gòu)聯(lián)系。除了服務(wù)人員和營(yíng)銷人員與忠誠(chéng)顧客的聯(lián)系，在相 互關(guān)系更進(jìn)一層的基礎(chǔ)上，酒店還應(yīng)該對(duì)忠誠(chéng)顧客附加更深層次的結(jié) 構(gòu)性聯(lián)系。所謂結(jié)構(gòu)性聯(lián)系，即提供以技術(shù)為基礎(chǔ)的顧客化服務(wù)，從 而提高了為顧客服務(wù)的效率和產(chǎn)出。這類服務(wù)通常被設(shè)計(jì)成一個(gè)傳遞 系統(tǒng)。例如，馬里奧特發(fā)明了快速結(jié)帳系統(tǒng)，顧客在頭天晚上便接到 帳單，如果認(rèn)為帳單沒錯(cuò)，只需將帳單連同鑰匙放到前臺(tái)就可以。如 今，大多數(shù)酒店聯(lián)號(hào)都使用類似的快速結(jié)帳系統(tǒng)，有些酒店讓顧客通 過電視來核對(duì)帳單，甚至用客房電視結(jié)帳。類似做法任何酒店

12、都可有 所借鑒。四、服務(wù)帶來忠誠(chéng)首先，顧客對(duì)酒店情感信任的感知能夠直接影響顧客忠誠(chéng)。酒店 和顧客間的關(guān)系終究是一種追求各自利益與滿足的價(jià)值交換關(guān)系，酒 店得到顧客的價(jià)格付出，顧客必然需要對(duì)等甚至更多的價(jià)值獲得。當(dāng) 顧客對(duì)不同競(jìng)爭(zhēng)者、同一系列的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行選擇時(shí)，是基于顧客 對(duì)酒店服務(wù)價(jià)值的感知的。顧客評(píng)價(jià)酒店服務(wù)的價(jià)值結(jié)構(gòu)所包含的價(jià) 值因素有核心價(jià)值、附加價(jià)值、品牌價(jià)值、情感價(jià)值以及認(rèn)知成本 等，這些因素因人而異，既包含了產(chǎn)品的功能特性、價(jià)格高低，也反6 / 24營(yíng)銷戰(zhàn)讀后感及心得體會(huì)（精選多篇）映了不同購(gòu)買者的心理要求等。由于顧客對(duì)服務(wù)是一種主觀上的感 覺，因此，各人有不同的看重，在所得中

13、，有的看重?cái)?shù)量，有的要求 質(zhì)量，有的要求便利；付出也不同，有的關(guān)注金錢，有的重視時(shí)間或 者精力等。其次，顧客對(duì)酒店情感信任的感知能夠直接影響顧客滿意，然后 影響顧客忠誠(chéng)。顧客的情感體驗(yàn)直接影響著顧客滿意的程度，不同程 度的顧客滿意對(duì)顧客忠誠(chéng)會(huì)造成不同的影響。顧客滿意是“一個(gè)人通 過對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的可感知效果（或結(jié)果）與他的期望值相比較后，所形成 的愉悅或失望的感覺狀態(tài)，高度滿意和愉快創(chuàng)造了一種對(duì)品牌的情感 上的共鳴，而不僅僅是一種生理性偏好，正是這種共鳴創(chuàng)造了顧客的 高度忠實(shí)”。這說明顧客滿意對(duì)忠誠(chéng)起著很大的驅(qū)動(dòng)作用，但是由于 受到隨機(jī)因素的影響，顧客滿意與忠誠(chéng)之間雖不是強(qiáng)相關(guān)關(guān)系，但具 有正相關(guān)

14、關(guān)系。這也說明，酒店如果長(zhǎng)期堅(jiān)持完善與顧客的溝通，能 給顧客一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的期望值并不斷滿足顧客的期望，就能在贏得顧客滿 意的基礎(chǔ)上培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)?？傊?，顧客忠誠(chéng)和顧客滿意存在著密切的 關(guān)系，這個(gè)關(guān)系在顧客高度滿意時(shí)可能形成滿意到忠誠(chéng)的轉(zhuǎn)化。因 此，顧客滿意盡管不是忠誠(chéng)的充分條件，但也是一個(gè)重要的必要條 件。7 / 24營(yíng)銷戰(zhàn)讀后感及心得體會(huì)（精選多篇）通過以上的分析可知，顧客對(duì)酒店情感信任的感知是驅(qū)動(dòng)顧客忠 誠(chéng)的關(guān)鍵因素。顧客在購(gòu)買前的價(jià)值判斷是購(gòu)買決策的基礎(chǔ)，而購(gòu)買 后是否滿意的心理狀態(tài)會(huì)影響再次購(gòu)買。重新購(gòu)買時(shí)，顧客仍會(huì)進(jìn)行 價(jià)值判斷來決定是否購(gòu)買，滿意度通過影響顧客對(duì)各評(píng)價(jià)指標(biāo)值的判 定，從而

15、間接影響購(gòu)買決策。因此，顧客對(duì)酒店情感信任的感知是驅(qū) 動(dòng)顧客忠誠(chéng)的根本因素，顧客滿意從過程中影響顧客對(duì)酒店服務(wù)的感 知價(jià)值，進(jìn)而影響顧客忠誠(chéng)。第二篇：營(yíng)銷戰(zhàn)讀后感營(yíng)銷戰(zhàn)讀后感在讀營(yíng)銷戰(zhàn)之前，我已經(jīng)看了許多關(guān)于“孫子兵法和三十六 計(jì)與一些商道相結(jié)合”的書。它們以一系列的用兵原則、謀略為基 礎(chǔ)，將其思想移植到商道之中，并鋪以實(shí)例來說明，讓人在戰(zhàn)爭(zhēng)計(jì)謀 中領(lǐng)略“商業(yè)經(jīng)營(yíng)、商業(yè)策劃等方面”獲勝的訣竅和思路，所以初讀營(yíng)銷戰(zhàn)，我感覺并無多大新意。在此，我向我國(guó)古代偉大的軍事 謀略家們致敬！并強(qiáng)烈呼吁全國(guó)從小學(xué)起，結(jié)合現(xiàn)今形式開設(shè)孫子 兵法、三十六計(jì)、博弈論等系列課程。言歸正傳，我們知道，洋人的“市場(chǎng)營(yíng)銷觀

16、念”，至少領(lǐng)先我們 50年。雖然同是將戰(zhàn)爭(zhēng)思想移植于商道之中，但就其先進(jìn)性和創(chuàng)新性 等方面，還是值得我們學(xué)習(xí)的。8 / 24營(yíng)銷戰(zhàn)讀后感及心得體會(huì)（精選多篇）“營(yíng)銷即戰(zhàn)爭(zhēng)”，這點(diǎn)我很是贊同，現(xiàn)今社會(huì)，是充滿競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)，“物競(jìng)天擇，優(yōu)勝劣汰，弱肉強(qiáng)食”的現(xiàn)象天天上演！在我看來，市場(chǎng)營(yíng)銷無非就是1.市場(chǎng)調(diào)查2.生產(chǎn)顧客需要的東西3.將產(chǎn)品或 服務(wù)賣給顧客（6ps, 4cs） 4.得到錢然后又是1.2.3.周而復(fù)始。但營(yíng)銷戰(zhàn)說今天的市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)并非為顧客服務(wù)，而是在同競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手的對(duì)壘過程中，以質(zhì)取勝、以巧取勝、以強(qiáng)取勝。簡(jiǎn)言之，市場(chǎng) 營(yíng)銷就是戰(zhàn)爭(zhēng)，在這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中，敵人就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而顧客就是要占 領(lǐng)

17、的陣地。即市場(chǎng)營(yíng)銷就是“同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶生意”。這確實(shí)蠻有意思，細(xì)想起來就是這樣（競(jìng)爭(zhēng)無所不在?。Ｎ矣X得這很有創(chuàng)造性，因?yàn)樗趥鹘y(tǒng)觀念之外且不反對(duì)主流營(yíng)銷管理理論。但我覺得，現(xiàn)今社會(huì)不可能純粹以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作為參照對(duì)象。因?yàn)槲覀冑Y源有 限，只是在實(shí)戰(zhàn)中強(qiáng)調(diào)面向競(jìng)（推薦打開：）爭(zhēng)對(duì)象是片面的。人才是 競(jìng)爭(zhēng)的主體，就目前中國(guó)企業(yè)而言，人才跳梢率相當(dāng)高。人事不穩(wěn) 定，發(fā)展談何容易？還有目前中國(guó)物價(jià)飆升得無比厲害，原材料采購(gòu) 占去大量資金，提價(jià)又是阻礙重重，提價(jià)或者減量不減價(jià)令低收入消 費(fèi)者忍聲吞氣多久（“營(yíng)銷觀念與顧客導(dǎo)向并不能保證企業(yè)生存與發(fā) 展”，怨聲載道的社會(huì)造反了怎么辦？）？又如利比亞，一個(gè)戰(zhàn)爭(zhēng)不

18、 斷及不穩(wěn)定的環(huán)境，如何安定發(fā)展？上述幾種，競(jìng)爭(zhēng)有何意義？雖然 逆境之中也有優(yōu)秀的公司采取諸如可以歸類到營(yíng)銷戰(zhàn)里的策略取 得成功，但畢竟只是少數(shù)。9 / 24營(yíng)銷戰(zhàn)讀后感及心得體會(huì)（精選多篇）現(xiàn)在回頭來看看營(yíng)銷戰(zhàn)，作者借用了偉大的軍事戰(zhàn)略家克勞 塞維茨的兩條戰(zhàn)略原則來分析這些戰(zhàn)爭(zhēng)，包括兵力原則和防御優(yōu)勢(shì)原 則。一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，參與者無非進(jìn)攻、防御二事。進(jìn)攻就要集中優(yōu)勢(shì)兵 力，好到用在刀刃上。至于防御中說的“防御這種作戰(zhàn)方式就其本身 來說比進(jìn)攻這種作戰(zhàn)方式強(qiáng)“，我覺得不盡全對(duì)，法國(guó)二戰(zhàn)時(shí)的馬奇 諾防線，還不只是個(gè)擺設(shè)？營(yíng)銷戰(zhàn)的陣地是你的頭腦而不是顧客的辦公室或者商店。在頭腦 中，你要結(jié)合目前情況選擇防

19、御戰(zhàn)原則、進(jìn)攻戰(zhàn)原則、側(cè)翼戰(zhàn)原則和游擊戰(zhàn)原則，然后投入到實(shí)踐中去。接下來 的我認(rèn)為是此書的精華部分有較強(qiáng)的可操作性：“具體來說，防御戰(zhàn) 原則僅適用于市場(chǎng)領(lǐng)先者，包括：i只有市場(chǎng)領(lǐng)先者才應(yīng)該考慮進(jìn)行 防御ii最好的防御策略是進(jìn)攻自我的勇氣；iii要時(shí)刻準(zhǔn)備阻止競(jìng)爭(zhēng)者 的強(qiáng)大營(yíng)銷攻勢(shì)。進(jìn)攻戰(zhàn)原則適用于處于市場(chǎng)第二位和第三位的公司，包括：i考 慮的重點(diǎn)應(yīng)該是領(lǐng)先者在市場(chǎng)中的強(qiáng)勢(shì)；ii要找到領(lǐng)先者強(qiáng)勢(shì)中的弱 點(diǎn)，并攻擊此弱點(diǎn)；也在盡可能狹窄的陣地上發(fā)動(dòng)進(jìn)攻。側(cè)翼戰(zhàn)原則包括：i 一次好的側(cè)翼進(jìn)攻行動(dòng)應(yīng)該在無人競(jìng)爭(zhēng)的地 區(qū)展開；ii戰(zhàn)術(shù)奇襲應(yīng)該成為計(jì)劃里的一個(gè)重要組成部分；話追擊同 進(jìn)攻本身一樣重要。10

20、 / 24營(yíng)銷戰(zhàn)讀后感及心得體會(huì)（精選多篇）游擊戰(zhàn)原則適用于大多數(shù)公司，包括：i找一塊細(xì)分市場(chǎng)，要小 得足以守得??；ii不管你多么成功，也不要使自己的行為像一個(gè)領(lǐng)先 者；iii一旦有失敗跡象，隨時(shí)準(zhǔn)備撤退。書中所選的例子都是按照上 面的原則進(jìn)行展開，讓人較能理解?？偠灾?，它給我們提出了一種以競(jìng)爭(zhēng)為基礎(chǔ)的新的市場(chǎng)營(yíng)銷觀 念，結(jié)合兵法思想，附上詳細(xì)的作戰(zhàn)原則（我國(guó)兵法與商道結(jié)合的書 上所講的原則性沒有其明確，強(qiáng)烈），明確不同競(jìng)爭(zhēng)者的適用原則（書中所規(guī)定的“防御戰(zhàn)領(lǐng)先者用，進(jìn)攻戰(zhàn)第二、三位用，其他少數(shù) 幾家打側(cè)翼戰(zhàn)，剩余打游擊戰(zhàn)”太過于刻板），它為我們描述了一副 現(xiàn)代化市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)。但盡信

21、書不如無書，要結(jié)合實(shí)際，謹(jǐn)慎合理地去實(shí) 踐。因?yàn)槊總€(gè)企業(yè)都不一樣。第三篇：營(yíng)銷戰(zhàn)讀后感營(yíng)銷戰(zhàn)讀后感再次讀里斯-特勞特的營(yíng)銷戰(zhàn)這本書，又有一些新的感觸。在如今這個(gè)物質(zhì)非常豐富的時(shí)代，營(yíng)銷從原來的“面向顧客”轉(zhuǎn) 變?yōu)椤懊嫦驅(qū)κ帧?。營(yíng)銷不再是滿足人們的需求和需要，而是一場(chǎng)戰(zhàn) 爭(zhēng)，一場(chǎng)公司之間的戰(zhàn)爭(zhēng)。我們都說商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，營(yíng)銷就是一場(chǎng)沒有 硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)。既然是戰(zhàn)爭(zhēng)，就應(yīng)該有戰(zhàn)爭(zhēng)里面的一些要素。無怪乎， 孫子兵法受到大家的推崇。既然商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，營(yíng)銷精英的戰(zhàn)地在哪11 / 24營(yíng)銷戰(zhàn)讀后感及心得體會(huì)（精選多篇）里？在于我們客戶的心智里面，只有牢牢占領(lǐng)客戶的心智領(lǐng)域，我們 就牢牢占據(jù)了陣地，制高點(diǎn)。當(dāng)人們口渴的

22、時(shí)候就想喝可口可樂，當(dāng) 人們用電腦的時(shí)候就想用英特爾的芯片，當(dāng)人們用手機(jī)的時(shí)候就想用 iphone等等，這些想法往往是進(jìn)攻者最為想攻陷的陣地。為此絞盡腦 汁的是百事，amc口 htc們。許多人有一種誤解，就是只要產(chǎn)品足夠優(yōu)秀，就能打贏營(yíng)銷站。 其實(shí)不然，在今天的市場(chǎng)營(yíng)銷中，我們所做的惟一最白費(fèi)力氣的事就 是企業(yè)改變?nèi)说男睦?，心理一旦形成，幾乎是無法改變的。營(yíng)銷戰(zhàn)是 一場(chǎng)頭腦風(fēng)暴，很難改變?nèi)藗儗?duì)于事物的既定看法，即使一時(shí)相信， 也可能會(huì)動(dòng)搖。所以要充分意識(shí)到營(yíng)銷的重要性，端正態(tài)度，在此前 提下，才有可能打贏這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)。那么根據(jù)自己所處位置不同，采取的戰(zhàn)略也會(huì)不同。如果是領(lǐng)先 者，那么應(yīng)該采取“防御

23、戰(zhàn)”。如果你在市場(chǎng)上是僅次于老大的老 二、老三或老四，那么你應(yīng)該采取“進(jìn)攻戰(zhàn)”。如果你無法直接與領(lǐng) 先者進(jìn)行對(duì)抗，那么應(yīng)該采取“側(cè)翼戰(zhàn)”，出奇制勝。如果你的規(guī)模 不大，只想生存下來，那么應(yīng)該采取“游擊戰(zhàn)”，在一小塊地盤（細(xì) 分市場(chǎng)）占地為王。怎么才能更好地打擊對(duì)手？那就要打擊他們最驕傲的弱點(diǎn)，因?yàn)?那樣對(duì)手根本不能在短時(shí)間內(nèi)回?fù)?。記得最清楚的成功案例莫過于可 口和百事的案例。由于可口可樂的標(biāo)準(zhǔn)化特別好，推出了全世界統(tǒng)一12 / 24營(yíng)銷戰(zhàn)讀后感及心得體會(huì)（精選多篇）的瓶子。百事看見有機(jī)可趁，推出了大瓶裝，同樣的價(jià)格比對(duì)手多 20%可口可樂想回?fù)?，怎奈要替換那么多的可樂瓶子不是一朝一夕做 得到的

24、。只能這樣眼看著百事在自己眼皮底下大賣，卻束手無策。等 可口可樂也推出大瓶裝的時(shí)候，百事開始發(fā)動(dòng)另外的營(yíng)銷戰(zhàn)。在人們 的心智中，可口可樂是正宗的可樂，配方獨(dú)一無二。百事于是利用這 一點(diǎn)大做文章，把可樂做得更甜一些，并推出了一系列廣告，標(biāo)榜自 己的新潮和年輕，給正宗成功戴上老氣的標(biāo)簽。一舉打開市場(chǎng)，生存 并壯大成世界級(jí)的飲料公司。整篇文章論點(diǎn)建立的基礎(chǔ)是兵力優(yōu)勢(shì)理論，即兵力強(qiáng)大的一方會(huì) 獲勝。進(jìn)攻戰(zhàn)是這樣、防御戰(zhàn)是這樣、游擊戰(zhàn)也是這樣，即在戰(zhàn)役上 或局部戰(zhàn)斗中投入比對(duì)手更多的兵力就會(huì)獲勝。廣告就是我們手中的 槍，因?yàn)閺V告是最直接最有效的打入人們大腦心智的方法，但是打哪 里，怎么打，什么時(shí)候打就大

25、有學(xué)問，這要根據(jù)公司及產(chǎn)品做相應(yīng)策 劃及調(diào)整，營(yíng)銷戰(zhàn)這本書給了我們一些很好的借鑒，值得一讀。第四篇：營(yíng)銷戰(zhàn)讀后感營(yíng)銷戰(zhàn)之讀后感當(dāng)今很多人用商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)來形容當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈。而在戰(zhàn)場(chǎng) 上我們有孫子兵法來指導(dǎo)我們征戰(zhàn)沙場(chǎng)，而營(yíng)銷戰(zhàn)又稱商場(chǎng) 上的孫子兵法。它用現(xiàn)實(shí)的例子為我們闡述了在不同情況要具體13 / 24營(yíng)銷戰(zhàn)讀后感及心得體會(huì)（精選多篇）分析采取有效的方法來取得成功，它還用了很多著名品牌的成功的營(yíng) 銷戰(zhàn)略來讓我們更好的理解營(yíng)銷戰(zhàn)這本書。中國(guó)企業(yè)家的普遍心態(tài)是：要想與狼共舞，自己要先為狼。不過 要想變?yōu)槔鞘羌щy的事情。企業(yè)要不斷擴(kuò)大自己的市場(chǎng)，不斷使產(chǎn) 品的種類多元化以謀求自己的霸主地位，可

26、很多企業(yè)卻忽視了你在這 個(gè)領(lǐng)域雖然占了比較大的份額，成為這部份市場(chǎng)的龍頭老大?？稍谄?業(yè)進(jìn)軍其他領(lǐng)域以擴(kuò)大產(chǎn)品多元化的同時(shí)，很多企業(yè)卻忽略了那些市 場(chǎng)也有自己的龍頭老大，而過分的產(chǎn)品分流讓你失去了充實(shí)的資金后 盾外，也會(huì)影響到你主流產(chǎn)品的龍頭老大的地位。到最后，不斷投入 新領(lǐng)域新產(chǎn)品，就不斷萎縮自己的市場(chǎng)。這就告訴我們當(dāng)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入高 速過剩后，本著“為顧客創(chuàng)造價(jià)值”的想法已經(jīng)過時(shí)了，這個(gè)時(shí)候我 們需要用競(jìng)爭(zhēng)的思維來發(fā)展企業(yè)。因此，特勞特認(rèn)為，營(yíng)銷的本質(zhì)是 一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)。精心策劃的銷售計(jì)劃總是包含競(jìng)爭(zhēng)的部分。在將來的銷售計(jì)劃 中，關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)的部分占的比重會(huì)越來越大。這計(jì)劃要求我們要仔細(xì)地 分析市場(chǎng)上每一

27、個(gè)參與者，并列出競(jìng)爭(zhēng)者的強(qiáng)弱。同時(shí)，我們要制定 有效的行動(dòng)計(jì)劃去與弱者競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)其進(jìn)行進(jìn)攻，和強(qiáng)化防御能力，抵 御強(qiáng)者的進(jìn)攻。而且要細(xì)化到分析其營(yíng)銷人員的營(yíng)銷手段、想法、方 式和風(fēng)格，以制定更準(zhǔn)確、更有利的營(yíng)銷計(jì)劃。我很喜歡克勞塞維茨 的這些話：“有條件投降并不是一種恥辱，一位將軍不會(huì)愿意在戰(zhàn)斗14 / 24營(yíng)銷戰(zhàn)讀后感及心得體會(huì)（精選多篇）中打到只剩下一個(gè)人，一位優(yōu)秀的棋手也不會(huì)下一盤敗局已定的 棋?！蔽覀?cè)谀硞€(gè)領(lǐng)域不打敗局已定的戰(zhàn)，不做敗局已定的銷售計(jì) 劃。第五篇：營(yíng)銷戰(zhàn)讀后感（以格力空調(diào)為例）營(yíng)銷戰(zhàn)讀后感一一格力空調(diào)案例分析當(dāng)今很多人用商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)來形容市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，面對(duì)瞬息萬變 的市場(chǎng)環(huán)

28、境，企業(yè)要不斷擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額，不斷使產(chǎn)品的種類多 元化以謀求自己的霸主地位，各行各業(yè)的企業(yè)無不使出渾身解數(shù)，力 圖在行業(yè)中占有一席之地，但是對(duì)于一個(gè)公司來講，要想知道需投入 多少兵力、從哪里進(jìn)攻、在哪里據(jù)守、在哪里撤退以及何時(shí)撤退，這 些就要求公司了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手遠(yuǎn)勝于了解自己，從而根據(jù)公司的實(shí)力做 出最適合的戰(zhàn)略選擇。這與每個(gè)公司的實(shí)力以及其在市場(chǎng)上所處的地 位是有必然聯(lián)系的，實(shí)力不同必然決定了戰(zhàn)略選擇上的差異。市場(chǎng)領(lǐng) 先者可以采用防御戰(zhàn)、市場(chǎng)第二和第三者可以采用進(jìn)攻戰(zhàn)、另外還有 側(cè)翼戰(zhàn)和游擊戰(zhàn)兩種戰(zhàn)略，以下通過格力美的空調(diào)的營(yíng)銷戰(zhàn)役來分 析：一、企業(yè)發(fā)展的背景：格力電器旗下的“格力”牌空調(diào)

29、，成立于 1991年，是中國(guó)空調(diào)業(yè) 唯一的“世界名牌”產(chǎn)品，業(yè)務(wù)遍及全球 100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。在全 球擁有珠海、*、合肥、巴西、巴基斯坦、越南 6大生產(chǎn)基地，4萬多15 / 24營(yíng)銷戰(zhàn)讀后感及心得體會(huì)（精選多篇）名員工，作為中國(guó)世界的名牌，在世界范圍內(nèi)占空調(diào)領(lǐng)域的龍頭地位，累計(jì)銷售7000萬臺(tái)。目前國(guó)內(nèi)空調(diào)市場(chǎng)中以“格力、美的、海 爾”等，三巨頭稱霸空調(diào)市場(chǎng)，格力以簡(jiǎn)單的營(yíng)銷模式和獨(dú)特的股份 制區(qū)域經(jīng)銷模式塑造了格力無與倫比的品牌效應(yīng)及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。二、防御戰(zhàn)：1、只有市場(chǎng)領(lǐng)先者才應(yīng)該考慮進(jìn)行防御：公司自己不能造就領(lǐng)先者，只有顧客能做到這一點(diǎn)，而顧客認(rèn)準(zhǔn) 的領(lǐng)先者才是真正的領(lǐng)先者。多數(shù)公司把領(lǐng)先

30、者的地位建立在自己 營(yíng)造的概念基礎(chǔ)上，而不是建立在市場(chǎng)事實(shí)的基礎(chǔ)上，這是錯(cuò)誤觀念。當(dāng)人們一想起買空調(diào)時(shí)，第一個(gè)想到的就是格力，其廣告語：“好 空調(diào)，格力造”更是植入人心，更加奠定了格力在空調(diào)行業(yè)龍頭老大的 地位。2、最好的防御策略是進(jìn)攻自我的勇氣：由于防御者處于領(lǐng)先地的地位，它在顧客的頭腦中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，防 御16 / 24營(yíng)銷戰(zhàn)讀后感及心得體會(huì)（精選多篇）者提高地位的最好方法是不斷的沖擊顧客頭腦中的信念。換句話說，就是要不斷引進(jìn)新產(chǎn)品和新服務(wù)，加快技術(shù)產(chǎn)品的更新速度，縮短新產(chǎn)品的生命周期，取代原有的部分，以此來鞏固你的地位；格力品牌通過產(chǎn)品開發(fā)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品款式的多樣化，對(duì)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)形成完整覆蓋，每

31、隔不久就會(huì)推出新系列，產(chǎn)品分為三大類 ，中央空調(diào)，分體掛壁，分體柜式，但是分體掛壁就分為七大類，37種型號(hào)。系列很多，有玉蘭春、綠雅園、節(jié)能王子、蘭子韻、玉堂春、鄉(xiāng)之韻、玉荷春、涼之源、一帆風(fēng)順、吉祥如意、綠嘉園等，因?yàn)橥庥^不一樣，你可以根據(jù)自己的喜好，如外觀、款式、功能等進(jìn)行選擇。它們之間的區(qū)別，一般是外表裝飾、顯示屏、功能上有所不同。3、要時(shí)刻準(zhǔn)備阻止競(jìng)爭(zhēng)者的強(qiáng)大營(yíng)銷攻勢(shì)：多數(shù)公司只有一個(gè)機(jī)會(huì)獲勝，而市場(chǎng)領(lǐng)先者卻有兩個(gè)機(jī)會(huì)。如果17 / 24營(yíng)銷戰(zhàn)讀后感及心得體會(huì)（精選多篇）先者失去了挑戰(zhàn)自我的機(jī)會(huì)，還可以照搬其他公司的競(jìng)爭(zhēng)手段。但是，領(lǐng)先者必須在進(jìn)攻者確立地位之前，迅速行動(dòng)起來陰止它，不

32、能不屑一顧。2014年美的“家電王國(guó)”長(zhǎng)青樹，年銷售額即將實(shí)現(xiàn)1000億人民幣大關(guān)，越居空調(diào)行業(yè)第二名，其發(fā)展關(guān)鍵點(diǎn)一一 98年美的公司推出“北極熊”空調(diào)戰(zhàn)役功不可沒。有人曾開玩笑說：“鞏俐千金一笑，沒有笑開市場(chǎng)，沒想到讓一只北極熊拱開了市場(chǎng)大門?！泵赖目照{(diào)廣告中北極熊可愛、幽默的表演，不僅讓人對(duì)廣告產(chǎn)生好感，而且對(duì)廣告訴求的獨(dú)特賣點(diǎn)令人記憶深刻！格力空調(diào)作出迅速回應(yīng)高薪聘請(qǐng)成龍作代言人，廣告中成龍親自秀書法寫了 “核心科技”四個(gè)大字，再一次驗(yàn)證了格力空調(diào)品質(zhì)感強(qiáng)，堅(jiān)持宣傳“好空調(diào)，格力造”這句“經(jīng)典名言”，全力塑造格力空調(diào)的卓越品質(zhì)18 / 24營(yíng)銷戰(zhàn)讀后感及心得體會(huì)（精選多篇）和強(qiáng)勢(shì)品牌。

33、三、進(jìn)攻戰(zhàn)：進(jìn)攻戰(zhàn)原則適用于處于市場(chǎng)第二位和第三位的公司，包括以下三點(diǎn)：1、考慮的重點(diǎn)應(yīng)該是領(lǐng)先者在市場(chǎng)中的強(qiáng)勢(shì)：進(jìn)攻戰(zhàn)策略和防御戰(zhàn)策略名稱相反，性質(zhì)相同。二者緊密相連，難以分割。處于第二位和第三位的公司應(yīng)該做的，是把精力放到領(lǐng)先 者身上，領(lǐng)先者占領(lǐng)的是顧客的頭腦，要想打贏頭腦中的戰(zhàn)斗，必須 搶占領(lǐng)先者的位置，再取而代之，僅僅獲勝是不夠的。通過大量走訪和數(shù)據(jù)分析，調(diào)研人員發(fā)現(xiàn)格力的最大資源就是一一龐大的口人群！龐大的用戶基數(shù)造就了 “格力空調(diào)品質(zhì)好”傳播平臺(tái)，好多用戶使用格力空調(diào)的年限超過了10年！經(jīng)過多年累積，“好空調(diào)，格力造”這句廣告語，經(jīng)過了千家萬戶的“多年的零距離檢 驗(yàn)”，成了婦孺皆知

34、的“名言” 了。通過對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的研究發(fā)現(xiàn)，在 消費(fèi)者心目中：海爾的品牌優(yōu)勢(shì)是“服務(wù)”；美的的品牌優(yōu)勢(shì)是“實(shí)惠”；格力的品牌優(yōu)勢(shì)則是“品質(zhì)”。市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果顯示了影響消費(fèi)者決策的第一要素是“品質(zhì)”，而格力空調(diào)在消費(fèi)者心目中的價(jià)值沉淀恰好就是高品質(zhì)，那么格力和19 / 24營(yíng)銷戰(zhàn)讀后感及心得體會(huì)（精選多篇）消費(fèi)者之間就可以建立一個(gè)互動(dòng)的溝通平臺(tái)，品牌就會(huì)在消費(fèi)者共鳴 的過程中得以滲透、保留，從而占據(jù)消費(fèi)者的心智。2、要找到領(lǐng)先者強(qiáng)勢(shì)中的弱點(diǎn)，并攻擊此弱點(diǎn)：格力空調(diào)品質(zhì)雖好，但主機(jī)不是自己生產(chǎn)的，主要進(jìn)口日本大金 品牌。日本大金是一家活躍在空調(diào)、制冷、電子等多種領(lǐng)域的跨國(guó)企 業(yè)，特別在空調(diào)冷凍方面，

35、產(chǎn)品種類達(dá) 5000種之多，在日本的市場(chǎng)占 有率始終保持第一，是世界上唯一集空調(diào)、冷媒以及壓縮機(jī)的研發(fā)、 生產(chǎn)和銷售于一體的跨國(guó)企業(yè)，所以格力品質(zhì)感好！但由于中國(guó)的電 網(wǎng)不穩(wěn)定，而變頻空調(diào)對(duì)電網(wǎng)的要求較高，所以格力很少推變頻空 調(diào)。很多人認(rèn)為沒有變頻空調(diào)室內(nèi)空氣就不新鮮，常常感覺到悶。美的公司在市場(chǎng)調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，有些消費(fèi)者不想使用空調(diào)，原因卻 是“用空調(diào)，空氣不新鮮”于是美的公司營(yíng)銷策劃立馬動(dòng)手研發(fā)“換氣 型”空調(diào)。其實(shí)這種技術(shù)并不難，但美的就是做到了細(xì)分市場(chǎng)，做到 了 “第一個(gè)提出換氣空調(diào)”，“第一個(gè)研發(fā)了換氣空調(diào)”的企業(yè)，由 此引了另一場(chǎng)空調(diào)風(fēng)暴，成功的找到格力空調(diào)強(qiáng)勢(shì)中的弱點(diǎn)，并攻擊 此弱

36、點(diǎn)。3、在盡可能狹窄的陣地上發(fā)動(dòng)進(jìn)攻：在狹小的陣地上發(fā)動(dòng)進(jìn)攻后，就會(huì)用上兵力原則，即集結(jié)兵力， 達(dá)到局部兵力優(yōu)勢(shì)。公司可以只專注于一種產(chǎn)品，“品種齊全”是一20 / 24營(yíng)銷戰(zhàn)讀后感及心得體會(huì)（精選多篇）種奢侈，只有領(lǐng)先者能夠擔(dān)負(fù)得起。如果一個(gè)公司追求占有率而超過 了一定限度，那么它不會(huì)變強(qiáng)，反而會(huì)變?nèi)?。格力集團(tuán)的發(fā)展戰(zhàn)略清晰，不做美的這樣橫向擴(kuò)張的綜合家電企 業(yè)，而是做專業(yè)的制冷龍頭。這一戰(zhàn)略，在國(guó)內(nèi)制冷行業(yè)巨大發(fā)展空 間的情況下，能保證格力集團(tuán)在較高利潤(rùn)率水平下實(shí)現(xiàn)較快且確定性 較高的增長(zhǎng)。格力以空調(diào)為主，附帶有冰箱、洗衣機(jī)、電磁爐、油煙機(jī)、電風(fēng) 扇等，但仍是以空調(diào)為核心，而美的集團(tuán)除空調(diào)

37、以外還主營(yíng)冰箱、洗 衣機(jī)、電飯煲、飲水機(jī)、微波爐、洗碗機(jī)、電磁爐、風(fēng)扇、電暖器、 熱水器、灶具、吸油煙機(jī)、消毒柜、電火鍋、電烤箱、吸塵器等家電 產(chǎn)品和壓縮機(jī)、電機(jī)、磁控管、變壓器等其產(chǎn)品種類繁多，沒有主 次，幾乎所有家電全部覆蓋，一個(gè)公司追求占有率，功能全面且超過 了一定限度，那么它不會(huì)強(qiáng)大，反而會(huì)變?nèi)酢Ｋ?、?cè)翼戰(zhàn)：側(cè)翼進(jìn)攻是營(yíng)銷戰(zhàn)中最具創(chuàng)新性的方法，不管對(duì)營(yíng)銷還是軍事來 說，側(cè)翼戰(zhàn)都是一種大膽的行動(dòng)，就像是一種賭博，而且是一場(chǎng)豪 賭，有可能大獲全勝，也有可能慘敗而歸。并且需要對(duì)每天每日、每 時(shí)每刻做出周密的計(jì)劃。比起其它的戰(zhàn)略形式，側(cè)翼進(jìn)攻更需要掌握 作戰(zhàn)原則。進(jìn)攻開始后，還要有預(yù)見戰(zhàn)局發(fā)展的遠(yuǎn)見能力。1、一次好的側(cè)翼進(jìn)攻行動(dòng)應(yīng)該在無人競(jìng)爭(zhēng)的地區(qū)展開：21 / 24營(yíng)銷戰(zhàn)讀后感及心得體會(huì)