【精】創(chuàng)業(yè)實戰(zhàn)初級教程-營銷

1、創(chuàng)業(yè)實戰(zhàn)初級教程（三）-營銷作者： HYPERLINK http:/www4.tiany/browse/listwriter.asp?vwriter=熊熊之火&idwriter=2156626&key=874442210 t _blank 熊熊之火提交日期：2009-1-29 22:16:00 訪問：21316 回復(fù)：237 申明：1. 以前2個帖子的主要內(nèi)容為自己思考的產(chǎn)物，而本貼為學(xué)習(xí)他人思想的學(xué)習(xí)感受，貼出來的目的是供那些有興趣的朋友參考。2.本貼是本人總結(jié)學(xué)習(xí)營銷管理第12版 科特勒（格致出版社出版）的讀后感，覺得有價值的朋友，可以直接去購買此書學(xué)習(xí)。3.里面內(nèi)容有些自己的感受，有人覺

2、得我理解錯誤的，歡迎交流指正。4.本貼的主要目的為自娛自樂，所以不負責(zé)保證回復(fù)第一節(jié) 營銷八件事：大多數(shù)人心目中的營銷是指銷售-如何把東西賣出去，另外一些人會把市場推廣的工作也加進去-認為營銷就是銷售+市場。其實這是不夠全面的，營銷至少包括以下8個方面的工作： (一)設(shè)計營銷戰(zhàn)略和計劃：剛創(chuàng)業(yè)的公司很少會有自己的營銷戰(zhàn)略或者計劃，而卻很多人認為我這個小破公司要啥戰(zhàn)略，沒那個必要，一切盡在我的大腦！但是事實上我們講你即使沒有制定戰(zhàn)略和計劃，你依然會有一個戰(zhàn)略和計劃，為何這樣講？很簡單，假如把成功類比為在一個陌生的城市找到一個自己滿意的飯館吃飯（這個其實與我們小公司在市場上胡闖亂碰非常類似），那么

3、有戰(zhàn)略的人就像是提前構(gòu)思如何去打聽信息，然后比較選擇并且制定好乘車路線的人，而沒有戰(zhàn)略的人就像無頭蒼蠅一樣到處亂走，最終你也進入了一家飯館，但是對照一下那個提前制定戰(zhàn)略的人，沒有戰(zhàn)略的人效率會非常低下。所以說，即使你制定戰(zhàn)略與計劃的能力很差，有一個戰(zhàn)略與計劃都要好過沒有，從今天開始，為你的營銷工作制定一個戰(zhàn)略與計劃吧。(二)獲取營銷視野獲取營銷視野簡單點說就是營銷工作中包含的一部分工作，這個工作就是你如何獲取各種各樣的信息，因為你必須利用這些信息做出決策。這些信息包括： 市場、客戶、產(chǎn)品、你的計劃執(zhí)行度等等，檢查一下自己的工作，你是否有例行的獲取信息的手段與方法，以及檢查機制，還是僅僅依靠隨機

4、的獲取信息？以后每個月你將多一個例行工作： 檢查本月獲取的信息以及評估這些信息(三)聯(lián)結(jié)顧客其實是個市場細分的過程，說通俗點就是為你的產(chǎn)品找到合適的客戶，這個大多數(shù)人都比較容易理解，關(guān)于具體如何細分，以后會詳細講解。(四)建立強勢品牌本質(zhì)是競爭戰(zhàn)略，后面詳細講解(五)塑造市場供應(yīng)品很少有公司銷售的產(chǎn)品或者服務(wù)是持續(xù)不變的，這個改變的過程是營銷工作中很重要的一部分，很少有人把這個當(dāng)做營銷的工作，而當(dāng)做新產(chǎn)品開發(fā)的工作，這是極其錯誤的，要記住，你的新產(chǎn)品的思路來自于市場是最佳的途徑，憑空想象的東西往往是脫離市場需求的，而即使你拿到一些他人銷售的很好的產(chǎn)品，由于你缺乏這些產(chǎn)品的客戶，也很難讓你快速實

5、現(xiàn)盈利。反之，如果你的新產(chǎn)品需求是來自于你的客戶的需求，那么你將很快可以實現(xiàn)盈利，另外一個好處是，你的風(fēng)險將會很小。(六)提供價值所謂的提供價值，說白了就是我們的銷售渠道-我們?nèi)绾伟盐覀兊挠袃r值的產(chǎn)品提供給最終客戶(七)傳播價值簡單點講，就是我們經(jīng)常說的市場推廣工作(八)創(chuàng)造成功的長期成長戰(zhàn)略問題對照一下自己的思路，看看以上那些部分自己沒有考慮或者以前認為不屬于營銷工作的，從現(xiàn)在開始重新整理一下。第二節(jié) 營銷觀念搞大規(guī)模的生產(chǎn)是很多人的一個情結(jié)，而且認為自己會處于最上游，也是利潤最高，最安全的環(huán)節(jié)。這種思想被稱作生產(chǎn)觀念。某些時候，這是對的，不過從戰(zhàn)略上來講，這是一種土財主式的思維模式。還有一

6、種人認為產(chǎn)品是制勝的法寶，看看網(wǎng)上那些山寨手機的款式，只要你見了搞山寨機的人，嘴巴里最常見的名詞就是：機型！ 最近又搞了啥機型。一個好的機型確實給開發(fā)這個機型的廠商帶來暴利，不過山寨機普遍的問題在于第一閉門造車，其想象的機型嚴(yán)重脫離市場，第二忽視成功的其他因素，渠道/推廣/售后服務(wù)等等因素的發(fā)展。這種思維模式，我們把它叫做-產(chǎn)品觀念。只要你去聽聽傳銷或者保險的課程，你就會發(fā)現(xiàn)，東西賣不出去只有一個原因-就是你這個推銷員的失敗！是因為你的愚蠢東西才沒有賣出去，這些人津津樂道的是如何把一把小斧頭賣給美國總統(tǒng)，他們認為他們強大的推銷攻勢無人可以阻擋，這些愚蠢的人的思維有一個專用名詞-推銷觀念市場上需

7、要什么，我就盡快賣什么東西！ 曾經(jīng)一度成為美國市值最大的公司CISCO奉行的就是這個哲學(xué)，任何市場需要的東西，如果6個月之類無法開發(fā)出來，那么就把市場上有這個產(chǎn)品的公司買過來！要成為最快向市場提供市場需要的產(chǎn)品的供應(yīng)商！注意：是市場需要的產(chǎn)品，不是自己主觀認為好的產(chǎn)品！這個觀念才是營銷最科學(xué)的觀念-營銷觀念 簡單點講就是一切行動聽市場！ 別以為你聰明，你永遠沒有市場聰明！不是你在主導(dǎo)要干什么，是市場在主導(dǎo)你要去做什么！任何時候，當(dāng)你對營銷做一個決策的時候反思一下，這個決定是來自于市場的判斷，還是來自你主觀的想象。第三節(jié) 核心業(yè)務(wù)過程如果說你的公司的營銷管理做的好與不好，如何衡量呢？基本方法是衡

8、量比較公司間的核心業(yè)務(wù)過程的管理能力。核心業(yè)務(wù)過程包括以下五個部分：1.感知市場的過程： 搜集信息的能力2.新產(chǎn)品實現(xiàn)過程： 從研究到開發(fā)一直到推向市場的各個環(huán)節(jié)3.顧客探測過程： 確定目標(biāo)市場與目標(biāo)客戶4.顧客關(guān)系管理過程：與你的客戶之間的所有的活動的管理5.履行管理過程：接受訂單，處理訂單，發(fā)貨收款等等一系列活動檢查一下自己這五個方面的現(xiàn)狀都是如何做的，那些做法有待提高，同行高手都是如何做的，自己那幾個過程的管理做的比較好，個人感覺，這個反思與重建的工作應(yīng)該每半年，至少1年一定需要重新審視一番。注意： 比你NB 的同行就是上述五個方面做的比你好！找出來他們比你好的地方，再找出他們是如何實現(xiàn)

9、比你好的原因，向他們學(xué)習(xí)，如果你可以持續(xù)的向第一名有效的學(xué)習(xí)到他們的優(yōu)點，那你就像一個一直緊緊跟隨跑在第一名后面的馬拉松運動員。遲早有一天你跑死對方，哈哈 第四節(jié) 從產(chǎn)品導(dǎo)向到市場導(dǎo)向的定位我們經(jīng)常給別人說起我們在干什么的時候一般都是在說我們的產(chǎn)品，而且我們事實上大多數(shù)時候內(nèi)心也是這樣認為自己的定位的，例如： 我是做山寨手機的，我是做空調(diào)的等等。從營銷的角度來看，這樣的思維是不好的，至少會限定自己的思路。正確的思維模式應(yīng)該是按照自己的市場定義自己的企業(yè)，而不是按照生產(chǎn)的產(chǎn)品來定位，因為市場與客戶的需要是永恒的，而產(chǎn)品是變化的。緊盯產(chǎn)品的思路會在產(chǎn)品轉(zhuǎn)型期間造成混亂，并輕易被競爭對手超越。例子：

10、 施樂 原定為：復(fù)印機生產(chǎn)商， 修改后定位：改進辦公效率標(biāo)準(zhǔn)石油 原定位：石油公司 后定位： 能源公司這個思路如果用來思考我們自己的小企業(yè)的時候，你會發(fā)現(xiàn)有點迷失，因為你在行業(yè)里根本就是一個無所謂的小蝦米，如果你在某地批發(fā)鞋，你把自己從批發(fā)鞋的定位改為為人們提供舒適的行走工具，你覺得如何？ 是不是有點滑稽？哈哈。 而且事實上，如果我即使不做這樣的定位，如果市場出現(xiàn)什么新的為腳提供的行走工具，我們也應(yīng)該會注意到。那么到底這樣修改定位有意義嗎？事實上，我個人對這個問題的感覺是按照市場與客戶修改定位是有價值的，其意義有以下幾點：1.放棄產(chǎn)品定位，改為市場與客戶定位的時候，你的眼界會馬上變的開闊起來，

11、你會開始注意一些你原來不注意的產(chǎn)品或者競爭對手，而且你會突然發(fā)現(xiàn)其實跟你關(guān)系蠻大的2.對自己的手頭的客戶分類會有一個更清楚的思路，發(fā)現(xiàn)部分過去不予重視的客戶其實還是很重要的3.對未來企業(yè)發(fā)展方向有一個更開闊的思路與眼界4.避免自己錯失相關(guān)性很大的其他產(chǎn)品的機會，從而避免同行利用新產(chǎn)品超越自己第五節(jié) 業(yè)務(wù)增長模式很多人生意稍微好一點，或者競爭壓力大一點的時候經(jīng)?？紤]轉(zhuǎn)型或者往其他方向擴展業(yè)務(wù)，那么擴展的基本思路是什么呢？ 基本有以下三個招數(shù)： (一)密集型增長：在現(xiàn)有業(yè)務(wù)領(lǐng)域里尋找方向 1.市場滲透戰(zhàn)略：在現(xiàn)有市場上盡量銷售更多產(chǎn)品 a)讓現(xiàn)有的客戶買更多 b)吸引競爭對手的客戶來購買 c)讓從

12、來不買這些產(chǎn)品的人來購買 2.市場開發(fā)戰(zhàn)略： 為現(xiàn)有產(chǎn)品尋找新的市場 3.產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略： 為現(xiàn)有市場開發(fā)新產(chǎn)品 4.（多樣化戰(zhàn)略）：為新市場尋找新產(chǎn)品（這點是第三條的增長） (二)一體化增長：進入相關(guān)業(yè)務(wù)領(lǐng)域這個增長方式適用于稍有規(guī)模的公司，簡單點說就是縱向一體化，上下游整合，往上游跑或者往下游跑，以我過去的經(jīng)驗來看，往上游跑的比較多，而且容易成功，往下游跑風(fēng)險比較大，容易失敗，原因是往上游跑的時候，你不怕得罪你的上游，因為你是買家，同時你往上游跑的時候，你也不怕沒有訂單，因為你自己就是購買者。而你如果往下游跑，你馬上會得罪你的所有客戶，基本上你下游增長的訂單，很可能就從其他客戶那里又流失掉了

13、，而且你馬上會成為眾矢之的。手機行業(yè)的例如天語屬于由批發(fā)商往制造商跑，非常成功，而天音，恒波作為批發(fā)商往零售跑事實證明都比較失敗。(三)多樣化增長：增加與目前無關(guān)的有吸引力的業(yè)務(wù) 1.開發(fā)與本企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品線有協(xié)同關(guān)系的新產(chǎn)品 2.開發(fā)滿足現(xiàn)有客戶群的新產(chǎn)品 3.完全與現(xiàn)有業(yè)務(wù)無關(guān)的產(chǎn)品業(yè)務(wù)增長圖 第七節(jié) 競爭通用戰(zhàn)略我們經(jīng)營一個企業(yè)主要面對的一個問題就是與競爭對手競爭的問題，不過我發(fā)現(xiàn)很多人其實不了解主流的競爭理論的核心是什么，雖然在做法上來說大多會符合理論的描述，可是如果不明白競爭理論的分類思想，最容易犯的錯誤是會不停的采用混合的競爭戰(zhàn)略，這樣做的效果是低下的，而且成本是高昂的。波特的競爭理

14、論基本是競爭論的經(jīng)典,不過不同的書表述的不太一樣(波特的原著沒有看過，回頭看了，再告訴大家波特本人是怎么寫的，大家有興趣也可以自己去買了看)科特勒對波特的理論的表述是通用競爭戰(zhàn)略有3個：總成本領(lǐng)先： 理解這個比較容易，國內(nèi)的企業(yè)絕大多數(shù)都奉行的是這個原則，不過大家要注意的一點是成本的概念是總成本，而大多數(shù)企業(yè)往往注意的是生產(chǎn)成本（經(jīng)銷商注重的是進貨成本），而忽略了成本還有其他方面的成本，例如銷售成本（很多小公司采取的不投資于銷售環(huán)節(jié)，來達到降低銷售成本的目的，其本質(zhì)也是極其錯誤的，理解這一點需要明白后面的客戶價值的概念）差別定位： 也就是我們常說的差異化戰(zhàn)略，這一點山寨手機倒是下足了功夫，步步

15、高有音樂手機，長虹有待機王，甚至宗教手機什么亂七八糟的差異化的產(chǎn)品都紛紛登場（聽朋友講有個手電筒手機在某個經(jīng)常停電的國家賣的巨火爆，呵呵，這算得上是成功的差異化戰(zhàn)略的經(jīng)典了）。有了差異化的思想，未必能實現(xiàn)差異化的效果，這是為啥？跟絕大多數(shù)企業(yè)缺乏前面第四節(jié)講到的企業(yè)定位方向有關(guān)，記住一定要把決策與市場的真正的需求結(jié)合起來。有次俺跟一山寨手機老板朋友聊天，談到新產(chǎn)品開發(fā)，此老板講他的思路完全是來自于市場的，我再問他，是如何來自于市場的呢？他告訴我，都是按照與國包商，省包商的想法來開發(fā)產(chǎn)品的，事實上這些所謂的國包商，省包商普遍素質(zhì)低下，他們的很多要求都是來自于胡思亂想，山寨手機老板通過他們的表述來

16、了解市場得出差異化的產(chǎn)品，還不如自己去胡思亂想來的更準(zhǔn)確一點，因為生產(chǎn)商至少可以更好的控制成本。所以正確的做法是需要直接獲取到最終消費者的信息，當(dāng)然這個稍微難了一點，而且需要花點時間與金錢。目標(biāo)聚焦： 就是把目標(biāo)對準(zhǔn)一個細分的市場拼命。有的書上不把這條列為單獨的戰(zhàn)略，而把這條列為實現(xiàn)上述兩個戰(zhàn)略的手段，個人贊同其他書上的分類，這個不應(yīng)該是一條獨立的戰(zhàn)略，而更像其他兩個戰(zhàn)略的實現(xiàn)手段。明白總成本領(lǐng)先或者差異化戰(zhàn)略的分類一個重要點是，這二者是矛盾的，非此即彼，你很難同時做到既是總成本領(lǐng)先，同時又比別人有成本優(yōu)勢（不過蘋果的IPHONE倒是有點既要總成本優(yōu)勢，又要差異化戰(zhàn)略的一個經(jīng)典，面對真正的牛人

17、你不服不行啊?。Ｋ哉f很多人容易犯的一次錯誤是，不停的在兩個戰(zhàn)略之間搖擺，最終的結(jié)果是你在任何一個戰(zhàn)略上都失去優(yōu)勢。認真分析自己的資源與能力，瞄準(zhǔn)一個戰(zhàn)略前進！第八節(jié) 戰(zhàn)略計劃應(yīng)該包括的內(nèi)容第一節(jié)講到，營銷的第一個任務(wù)就是制定戰(zhàn)略計劃，那么戰(zhàn)略計劃包括那些方面呢？戰(zhàn)略計劃包括公司戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)戰(zhàn)略兩部分：公司戰(zhàn)略：1.確定公司使命：確定公司使命的時候，老熊發(fā)現(xiàn)容易犯的一次錯誤是要么一些人胸懷解放全人類的高遠目標(biāo)，要么是看好自己的一畝三分田，這是犯了要么太高要么太低的錯誤。太高了，毫無意義，太低了，起不到追逐目標(biāo)的意義。如何衡量自己的目標(biāo)是否適當(dāng)呢？以前看過一個人力資源專家講的話，感覺簡單而易于理

18、解： 跳一跳，夠得著。意思就是努力可以達到的目的。2.定義業(yè)務(wù)：第四節(jié)內(nèi)容3.評估增長機會：第五節(jié)內(nèi)容4.組織和組織文化： 這個東東是本人比較反感的東西業(yè)務(wù)單位戰(zhàn)略（我的理解是，大公司有很多不同的業(yè)務(wù)部門，所以需要不同的業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略，而如果你的小公司只有1類產(chǎn)品或服務(wù)，那么應(yīng)該這個業(yè)務(wù)單位戰(zhàn)略可以合并到公司戰(zhàn)略里面）1.業(yè)務(wù)任務(wù)2.SWOT分析3.目標(biāo)制定4.戰(zhàn)略制定5.計劃形成與執(zhí)行6.反饋與控制以上環(huán)節(jié)通過字面意思來理解，其實也差不了多少，所以就不予詳述了。這里專門講講SWOT分析，SWOT分析的應(yīng)用非常普遍，很多人言必稱SWOT分析，事實上很多專家都對這個方法是嗤之以鼻的，我聽到的一個最

19、搞笑的版本是：請那些言必稱SWOT分析的人用SWOT分析來分析一下SWOT分析都有啥問題。因為SWOT 分析需要你列出很多條件，然后來比較分析，事實上這個分析比較是不容易出錯的，那么問題主要在那里呢？問題主要存在于你預(yù)先設(shè)定的這些條件是從那里來的？很多人分析的所謂優(yōu)勢劣勢機會威脅都是來自于主觀想象，這是最大的問題，主觀的想象受到認知能力與選擇性注意的影響非常大，所以說，客觀的得出SWOT分析的內(nèi)容是保證SWOT分析正確的基本條件。第九節(jié) 營銷情報系統(tǒng)-調(diào)研系統(tǒng)信息是用來干什么的？-分析過去，預(yù)測未來。 好像跟炒股票差不多啊，哈哈，通過分析過去來預(yù)測未來這個方法其實缺陷太多了，不過呢，人類至今也

20、沒有發(fā)現(xiàn)比這個更好的手段，批評這種手段的人可以想想是否存在別的手段比分析過去來預(yù)測跟有效的，說不定你就成為中國第一個獲得諾貝爾講的人了，哈哈你的企業(yè)信息調(diào)研系統(tǒng)包括三個大的內(nèi)容：營銷調(diào)研步驟：(一)確定問題和調(diào)研目標(biāo)(二)制定調(diào)研計劃(三)搜集信息(四)分析信息(五)陳述研究發(fā)現(xiàn)(六)做出決策測量營銷生產(chǎn)率(一)營銷尺度(二)衡量營銷計劃績效(三)贏利分析預(yù)測和需求衡量(一)衡量市場需求(二)預(yù)測當(dāng)前需求(三)估算未來需求營銷調(diào)研步驟是你干活的方法，測量營銷生產(chǎn)率與預(yù)測和需求衡量才是調(diào)研目的。詳細內(nèi)容接下來詳述。第十節(jié) 測量營銷生產(chǎn)率啥叫測量營銷生產(chǎn)率？其實就是評估你過去的營銷業(yè)績（注意:業(yè)績

21、不僅僅是銷售額）如果你不能準(zhǔn)確的評估你過去的績效，你也很難知道你那個作對了，那個做錯了，如果你不知道怎么評估你的績效，那么你就無法知道自己該往那里使勁。測量營銷生產(chǎn)率包括一下幾個方面：(一)營銷尺度：就是你關(guān)心的是那些指標(biāo)，例如：客戶滿意度，新客戶比例等等(二)衡量營銷計劃績效：就是評估你過去的工作是好是壞了 1.銷售分析 A.銷售差異分析：如果你的銷售額沒有達到目標(biāo)，你需要清楚是由銷量下降所致，還是由于銷售單價下降所致。 舉例說明： 原計劃買4000個產(chǎn)品，單價1塊，實際銷售結(jié)果3000個，單價0.8元一個，那么你 總營業(yè)額下降=4000 x1-3000 x08=1600 價格下降因素=（1

22、-0.8）（3000）=600 數(shù)量下降因素=1x(4000-3000)=1000 所以價格因素占比重=600/1600=37.5% 數(shù)量因素占比重=1000/1600=62.5% B.微觀銷售分析：用上述計算方法計算各區(qū)域或者產(chǎn)品的比例 2.市場份額分析：這個東東個人感覺，小公司只能憑感覺，基本不具備可測量性。 3.營銷費用銷售額分析：就是監(jiān)控你的費用預(yù)算是否超標(biāo)，例如你年初定的預(yù)算是銷售隊伍費用15%，廣告5%等等， 隨時檢查是否超標(biāo) 4.財務(wù)分析： A.凈值報酬率=凈利潤/資產(chǎn)凈值 B.資產(chǎn)報酬率=凈利潤/總資產(chǎn) C.財務(wù)杠桿率=總資產(chǎn)/資產(chǎn)凈值 D.利潤率=凈利潤/凈銷售額 E.資產(chǎn)周

23、轉(zhuǎn)率=銷售收入/總資產(chǎn)均值 以上幾個指標(biāo)之間的關(guān)系如下： 利潤率x資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率=資產(chǎn)報酬率 資產(chǎn)報酬率x財務(wù)杠桿率=凈值報酬率(三)盈利分析： 1.營銷盈利率分析：注意：既然這個分析是營銷部門做的，那么目的顯然是為營銷服務(wù)的，而不是財務(wù)部門的分析。所以這一步其實是把你關(guān)心的變量逐一計算其利潤，例如從不同的市場范圍，比較各個省份的銷售盈利狀況與比例，或者從不同產(chǎn)品來分析盈利狀況與比例。這里比較復(fù)雜的一個問題是你的公司的很多成本是混雜在一起的，標(biāo)準(zhǔn)的做法需要把這些成本拆分到各個項目或者產(chǎn)品，這樣做的工作量巨大，自己根據(jù)情況來做 2.決定改正行動：如果你計算出上面的不同市場產(chǎn)品的盈利狀況，你可以很容易

24、發(fā)現(xiàn)那個區(qū)域或者那個產(chǎn)品利潤很好，而那些產(chǎn)品或者區(qū)域是垃圾，那么你到底是放棄或者是再加強，看你的判斷與決定了。 3.直接成本與全部成本：財務(wù)問題了，要搞清楚這些需要再認真學(xué)習(xí)一下財務(wù)知識比較好。 (四)營銷組合模型：就是看你過去的營銷手段如何影響到你的銷售額，目的是鑒別那些營銷手段有效，那些無效?；緦儆谪攧?wù)內(nèi)容，沒有基本的財務(wù)知識是很難搞清楚的作者：721的小馬甲回復(fù)日期：2009-01-3013:36:11我遇到的問題在于：1.以您的經(jīng)驗來看，富爸爸的觀點是否適合中國國情？換言之，在中國，對于我這種渴望過上中產(chǎn)生活，并且一窮二白的小青年，我們是否可以利用業(yè)余時間從“好的直銷公司”學(xué)習(xí)到商業(yè)

25、方面的技巧？ =熊： 你說的書我沒有看過，我只看過窮爸爸富爸爸的第一本書，那本書上的觀點我認為是非常正確的，其他沒看過，不好意思。=2.從直銷公司賺大錢我可真沒想過，純屬忽悠人。 不過火哥你說過直銷保險廣告這是低概率的產(chǎn)物，那么難道其他行業(yè)的TOP不是低概率的產(chǎn)物嗎？這兩種低概率有何區(qū)別？=熊：你的問題我早就在帖子里回答了，三個指標(biāo)，二個計算。你成為其他行業(yè)大亨的概率當(dāng)然很小，你的比較方法錯誤，再去看看我的帖子吧，如果對帖子具體那點不明白在具體問= 3.我的主業(yè)是做教育培訓(xùn)，我在自己的工作中發(fā)現(xiàn)了機會并且付諸了行動，第一次創(chuàng)業(yè)失敗后現(xiàn)在打工積累經(jīng)驗。因為受富爸爸影響，我想利用業(yè)余時間做直銷。一

26、方面積累商業(yè)經(jīng)驗，一方面在找錢準(zhǔn)備東山再起做教育培訓(xùn)。我在直銷行業(yè)中不希望賺大錢，只希望通過直銷公司好的培訓(xùn)加自己的努力，賺取些商業(yè)經(jīng)驗值和小錢。你認為我的思路有問題嗎？=熊：你想干任何一件事情的時候要做的一件事情就是盈虧分析，對于你學(xué)習(xí)到的商業(yè)知識價值多少？每個人的感受是不同的，你付出的時間與金錢成本是多少？每個人也是不同的，你自己算算你得到的知識與你付出的成本，思路無所謂對錯，只有你是否對收益成本滿意的問題=4.理論上講，直銷做到一定程度會產(chǎn)生穩(wěn)定的現(xiàn)金流，我個人認為這種難度和做傳統(tǒng)企業(yè)，并且使它自己產(chǎn)生穩(wěn)定現(xiàn)金流的難度是一樣一樣的。都屬于低概率事件你怎么看待這個問題？=熊： 直銷的概率更

27、低=5.火哥你作為本版的“權(quán)威”，門徒廣泛。但你對于一個并不十分了解的行業(yè)作出論斷，是否有利用“權(quán)威”頭銜的嫌疑？這樣不負責(zé)任的論斷是否會誤導(dǎo)一部分人？=熊： 你還可以在天涯找到像我這么“謙虛”，經(jīng)常對別人提問的行業(yè)問題說自己不懂的人嗎？或者說，我什么時候曾經(jīng)給人就行業(yè)知識做過指導(dǎo)？你可以找的出來嗎？倒是我看其他一些所謂的NB哄哄的人整天不負責(zé)任的在給他人做盲目指導(dǎo) =第十一節(jié) 預(yù)測和需求衡量（1）-預(yù)測的意義銷售預(yù)測這個東西,很多人經(jīng)常很鄙視,原因有幾點:1.準(zhǔn)確性很差2.成為考察業(yè)務(wù)員業(yè)績而永遠達不到的壓力指標(biāo)3.閉門造車,一廂情愿4.有了預(yù)測之后，沒有感到對工作有什么實質(zhì)性的幫助這些是大

28、家普遍感覺到的問題，那么銷售預(yù)測是否真的一無是處呢？個人感覺銷售預(yù)測的意義在于以下： 1.預(yù)測的最終結(jié)果應(yīng)該以一個概率區(qū)間來描述，這樣更直觀更有意義，之所以我們大多數(shù)時候是以一個最終的值來描述預(yù) 測，是絕大多數(shù)人缺乏概率統(tǒng)計知識所致，有個概率統(tǒng)計概念的人來看預(yù)測，就會思路更清楚了，所以如果你本身對概 率統(tǒng)計知識欠缺，就很容易對這個具體數(shù)字的預(yù)測產(chǎn)生抵觸心態(tài)。2.根據(jù)這個概率區(qū)間的預(yù)測，很大一個意義是銷售部領(lǐng)導(dǎo)者對配套資源的估計，這個意義是非常重大的，例如材料采購的 預(yù)測，銷售人員的配置，市場廣告策略的跟進等等，而這些東西往往與銷售部的下級人員沒有直接關(guān)系，所以他們會有 沒有意義的感覺3.預(yù)測最

29、終結(jié)果與實際一定會有出入，但是預(yù)測中的內(nèi)部資源的配比關(guān)系是固定的，所以盡管實際與預(yù)測發(fā)生了偏差，但 是作為管理者很容易在變得思路清晰，因為他很容易在偏差中調(diào)整對其他配比資源的認識4.預(yù)測與實際發(fā)生偏差的時候，很容易發(fā)現(xiàn)那些變量在影響預(yù)測目標(biāo)的達成，從而快速的實現(xiàn)工作的調(diào)整，沒有預(yù)測與實 際結(jié)果的對比很難發(fā)現(xiàn)工作的失誤。例如：發(fā)現(xiàn)某些地區(qū)或這某些產(chǎn)品的銷售大比例失調(diào)等等 第十二節(jié) 預(yù)測和需求衡量（2）-衡量市場需求細分市場的方法：潛在市場： 有興趣購買你的產(chǎn)品的客戶，這些人是有興趣購買的人，但是未必是你的真正客戶，因為他可能買不起，也可 能買不到等等。例如你的飯館很有特色，人均消費200元，想吃

30、的人都是你的潛在市場，但是那些月收入很低的，或者距離你飯館路途太遙遠的雖然都是你的潛在市場，當(dāng)不是你的有效市場。有效市場：對于你的產(chǎn)品買的起，買得到并且有興趣購買的那些潛在客戶的總和。注意：這并非就都是你的客戶，例如你在 東城開一個飯館，整個城市的人對你來說就是個有效市場，但是對你來說距離比較遠的西城區(qū)的居民很可能不是 你的目標(biāo)市場。目標(biāo)市場：你決定在有效市場追求的客戶。例如剛才那個東城的飯館，你實際追求的客戶可能是你的飯館方圓1公里之內(nèi)的 客戶，當(dāng)然也許你的飯館太有特色了，你可以擴大你的目標(biāo)市場到方圓10公里，甚至整個城市。滲透市場： 正在向你購買的客戶。例如經(jīng)常來你的飯館消費的客人。你有個

31、上述這個細分市場的思路之后，才好衡量你的潛在市場、有效市場、目標(biāo)市場與滲透市場，當(dāng)你可以準(zhǔn)確的區(qū)分你的幾個市場之后，你可以做出相應(yīng)的決策來配合你的營銷戰(zhàn)略。例如，如果你向?qū)δ隳壳暗匿N售結(jié)果做一個調(diào)整，那么方法有幾個1.爭取從目標(biāo)市場里面吸引到更高比例的客人成為滲透市場的客人2.降低你的潛在客人的標(biāo)準(zhǔn)，例如你在西城區(qū)再開一家，或者降低消費標(biāo)準(zhǔn)等等3.降低價格以擴大有效市場的規(guī)模4.重新對企業(yè)或產(chǎn)品定位，以適應(yīng)更多的消費者第十三節(jié) 預(yù)測和需求衡量（3）-名詞解釋市場需求：一個產(chǎn)品在一定的地區(qū)和一定的時期內(nèi)，在一定的營銷環(huán)境和一定的營銷方案下，特定的顧客群體愿意購買的總數(shù)量。市場需求函數(shù)： 市場需求

32、不是一個固定的值，它是一組條件變量的函數(shù)市場最低量：不需要任何促銷費用都會產(chǎn)生的購買量市場潛量：無論如何促銷都不可能突破的銷售上限可擴展市場：行業(yè)總規(guī)模受行業(yè)營銷費用的影響不可擴展市場： 受營銷費用水平的影響不大市場份額：對公司產(chǎn)品選擇性需求的水平市場滲透指數(shù)：實際的市場需求與潛在市場需求的比較結(jié)果。 低市場滲透指數(shù)意味著你有著巨大的增長潛力，高滲透指數(shù)意味著你很難在增加你的市場了，再要增加花費的市場費用將太大了份額滲透指數(shù)： 現(xiàn)有市場份額與潛在市場份額的比市場預(yù)測： 在固定的營銷費用下，期望可以達到的市場需求公司需求： 公司對于既定的營銷費用與競爭條件下追求的市場公司銷售預(yù)測：以假定的營銷計

33、劃與環(huán)境為基礎(chǔ)的所預(yù)期的銷售水平。注意：銷售預(yù)測與費用預(yù)測的關(guān)系是，現(xiàn)有費用預(yù)測后有銷售預(yù)測，一般人把這個關(guān)系搞顛倒了。公司銷售潛量：公司銷售潛量的上限就是市場潛量，你沒有拿到的部分就是被競爭對手給吃掉了。第十四節(jié) 預(yù)測和需求衡量（4）-測算當(dāng)前與未來需求總市場潛量的計算：連比法： 一個新型的淡啤酒的市場估算法：新淡啤酒需求=人口數(shù)x每人可支配個人收入x可支配收入中用于食品的平均百分比x食品支出中用于飲料的平均百分比x飲料支出中用于酒精飲料的百分比x含酒精飲料支出用用于啤酒的平均百分比x啤酒飲料支出中用于淡啤酒的預(yù)計百分比市場組合法：如果手頭有所有客戶清單，并且可以獲取到客戶未來購買計劃的話，

34、用這個辦法多因素指數(shù)法：如果以人口為變量因素，這如果某個省人口占全國3%，則假定某個產(chǎn)品在這個省的市場份額是全國的3%。同樣列出其他因素，例如收入，GDP等等，對各個因素賦以不同的權(quán)重，再計算最終結(jié)果。估算未來銷量：購買者意圖調(diào)查： 直接發(fā)放調(diào)查表銷售人員意見綜合法： 必須在此基礎(chǔ)上做出調(diào)整，因為銷售人員的個人主觀因素很大。專家意見法：從經(jīng)銷商那里，分銷商，供應(yīng)商等等來得到這個預(yù)測過去銷售額： 用過去銷售數(shù)據(jù)直接采取時間序列法或者指數(shù)平滑法來預(yù)測，這個辦法來的快速簡單市場測試法：直接對某個市場進行銷售來測算。第十五節(jié) 顧客價值與顧客成本深刻理解本節(jié)內(nèi)容，本人認為非常重要！ 基本概念：顧客認知價

35、值：是指預(yù)期顧客評估一個供應(yīng)品和認知值的所有價值與所有成本之差?？傤櫩蛢r值：就是顧客從某一特定供應(yīng)品中期望的一組經(jīng)濟、功能和心理禮儀組成的貨幣認知價值總顧客成本： 實在評估、獲得、使用和拋棄該市場供應(yīng)品是引起的一組顧客預(yù)計費用總顧客價值=產(chǎn)品價值+服務(wù)價值+人員價值+形象價值總顧客成本=貨幣成本+時間成本+體力成本+精力成本當(dāng)你在賣你的東西的時候，你要明白，你的客戶購買的價值遠遠不是你的產(chǎn)品的基本功能，還包括服務(wù)，你的銷售人員以及產(chǎn)品公司形象等價值。同時，你的顧客購買你的產(chǎn)品時候他的成本遠遠不止產(chǎn)品價格，還包括其花費的時間成本，體力與精力的成本。所以，你的任務(wù)就是要想辦法增加顧客的價值，同時降

36、低顧客的成本！有個上面這個概念，你就知道了你不僅僅可以從產(chǎn)品價值本身來為你的顧客增加價值，同時你也要明白你不僅僅可以通過降價來幫助客戶幫助顧客降低成本。我們一起考察幾個案例：7-11： 很多人都知道7-11價格其實都比雜貨店的價格高了不好，但是并沒有因為附近的雜貨店太大的影響生意，為啥？因為7-11在提供產(chǎn)品本身的時候，還提供了貨品質(zhì)量的保證這個服務(wù)，由于為顧客提供的總價值高于雜貨店，所以顧客才選擇了在7-11購買，同理，那些不認可7-11總顧客價值高的人，選擇在雜貨店購買。由于7-11提供了更高的顧客價值，所以顧客需要支付略高的顧客成本。那么沃爾瑪也可以提供貨品質(zhì)量的保證，同時產(chǎn)品價格低于7

37、-11，為何顧客還要選擇7-11呢？ 因為在7-11購買的顧客一定是附近的客戶，他如果去沃爾瑪購買的話，他的時間成本與交通成本，精力成本就高過這個差價了。所以，你明白了你可以提供給顧客的價值包括那些，同時你也知道顧客的成本都有那些，你就不會做出一些錯誤的決策，例如，如果你是7-11點老板，就不需要與附近的雜貨店比價格。但是，你的價格可以比附近的雜貨店高多少呢？ 這個其實已經(jīng)不是營銷要解決的問題了，拋去店址附近的市場潛量的問題，顧客總價值與顧客總成本的問題更多的時候是牽涉到競爭的一個問題，如果你可以給顧客提供更多的顧客總價值，那么你的價格可以額外高到什么程度呢？ 我雖然不清楚7-11具體是怎么做

38、的，但是我相信應(yīng)該是需要通過統(tǒng)計分析的手段來決定這個事情，絕對不是拍腦袋決定的。海爾：在很多人心目中購買海爾的原因并非產(chǎn)品質(zhì)量好，而在于服務(wù)好，這也是顧客總價值高的典型案例。保險公司業(yè)務(wù)員： 總是希望通過表示對購買保險者的更多的關(guān)心來提供保單以外的價值來使得保險購買者的總顧客價值得到提高。當(dāng)當(dāng)：為顧客提供的價值不僅僅是貨幣成本較低（打折多），同時也降低了顧客的搜索成本與時間精力成本，但是為客戶提供的價值與實物店相比，少了大多數(shù)人認為必不可少的翻閱的顧客價值。記?。喝绻悴幌肜鲜墙祪r，就嘗試提供更多的顧客總價值給顧客，或者幫助客戶降低他其他的購買成本第十六節(jié) 吸引維持和增加客戶加強顧客的保持率有

39、兩個辦法：1.建立一個高的轉(zhuǎn)換成本：當(dāng)顧客轉(zhuǎn)換到你的競爭對手的時候，會發(fā)生比較高的總成本（注意：不僅僅是貨幣成本）。例如：積分，優(yōu)惠券，下次可以使用的現(xiàn)金券這些都屬于在構(gòu)建更高的轉(zhuǎn)換成本。這也可以理解為什么很多公司最喜歡賣與其他競爭對手都不兼容的設(shè)備給顧客。2.傳遞更高的顧客滿意： 說起來容易，坐起來難啊，哈哈減少顧客流失的步驟：1.首先要確定和衡量顧客維系率2.必須區(qū)分導(dǎo)致客戶流失的不同的原因： 找出是你的那部分顧客價值或者顧客成本有問題，引起的流失，這樣才可 以有的放矢的改進3.估算一下失去顧客造成的損失4.計算為了降低失去這些顧客流失所要花的錢5.更多的聆聽顧客的聲音 以上3、4步驟是典

40、型的西方思維方式，很多人估計很不習(xí)慣這種方法。第十七節(jié) 顧客數(shù)據(jù)庫一個最典型的數(shù)據(jù)庫營銷案例是講有個超市在分析銷售產(chǎn)品的相關(guān)性分析的時候，發(fā)現(xiàn)紙尿褲與啤酒的相關(guān)系數(shù)非常高，最終調(diào)查得知是紙尿褲很多時候是由父親來購買的，他們同時也會捎帶買幾瓶啤酒，商場得到這個結(jié)論后，迅速調(diào)整了貨架，將啤酒擺放在了紙尿褲的附近，結(jié)果表明，啤酒的銷量上升了，因為原來擺放的遠，顧客的搜尋成本高，通過降低顧客的搜尋成本，商場本身的經(jīng)營成本并沒有上升的前提下，為顧客提供了更大的顧客價值，實現(xiàn)了更多的利潤。另外一個案例是講美國一個DVD影碟租賃公司，由于掌握了太多的特定顧客的私人訊息，在某豪華品牌汽車上市前，充當(dāng)了該品牌汽

41、車在某地的預(yù)推廣工作，與其他一些廣告公司PK，結(jié)果大獲成功，包攬了該品牌在全國的推廣工作。從這點來講，我相信google以后講很有可能成為全球真正的數(shù)據(jù)庫營銷的絕對領(lǐng)袖，我們的任何一次搜索都逐漸將我們的個人嗜好需求完全暴漏給了google。而我也不明白為啥微軟守著IE這么好一個資源，卻好像沒有什么實際行動。數(shù)據(jù)庫營銷不適合的地方：1.不重復(fù)購買的產(chǎn)品2.不具備品牌忠誠度的消費3.單位銷量微?。ò舭籼牵?.信息搜集成本過高總之，國內(nèi)的數(shù)據(jù)庫營銷才剛剛起步，做的還很差，進步的空間非常大。第十八節(jié) 消費者認知認知是個極其主觀的東西，如果你搞不清楚他人的主觀認知過程，你將不可避免的對他人的行為不可理解

42、。選擇性注意： 人們更多的注意那些與當(dāng)前需求有關(guān)的刺激物，或者他們期待的刺激物。這一點不僅僅在分析消費者有價值，事實上也是目前組織行為學(xué)對于企業(yè)內(nèi)部管理的理論里面，選擇性注意被當(dāng)做一個認知上的重大缺陷來提醒管理者來避免錯誤。選擇性扭曲：選擇性扭曲就是人們講信息加以扭曲，使之合乎自己的意思的傾向。例如人們在口感上很難分清出百事與可口可樂，但是卻對品牌上有著很大的區(qū)別認知。這點對于有品牌的企業(yè)是好事。因為人們會把對品牌的好感加到產(chǎn)品上去。選擇性保留：人們的記憶也不是隨機的，而是有選擇的。例如你總是容易記住別人對你的不好，哈哈潛意識認知：算是利用潛意識來誤導(dǎo)消費者吧？我的理解是這樣的。第十九節(jié) 購買

43、決策過程了解顧客的購買決策過程，有助于你分析自己銷售過程中值得改進的地方五階段模型：(一)問題認識：購買者是由于需求引起的購買欲望。營銷者就要搞清楚是那些因素在引起消費者的需要，通過改變這些因素，來達到更好的吸引消費者的目的 (二)信息收集：你的顧客是通過什么途徑獲取信息，這非常重要，你對這個事情的判斷基本會決定你的市場推廣的方向。對于消費品來說，一般信息源有以下四個1)個人來源：家人，朋友等等2)商業(yè)來源：廣告，推銷員，展覽等3)公共來源：大眾傳媒，消費者評審4)經(jīng)驗來源：處理、檢查和使用產(chǎn)品(三)可供選擇方案的評價科特勒對于這個部分是假設(shè)了消費者是自覺與理性的人，然而事實上，當(dāng)我們考察市場

44、上銷售的產(chǎn)品的時候，我們會發(fā)現(xiàn)充斥著誤導(dǎo)的成分在里面，這點在中國或者西方國家都是一樣的。(四)購買決策：簡單點說，就是購買者決策是個多變量思維，營銷者需要對每個變量予以重視(五)購后行為顧客購買之后的滿意程度正是將其心目中的客戶價值與實際的客戶價值進行比較的一個過程，如果不滿意，則表明客戶對你提供的客戶總價值低于他的期望值。這時候你應(yīng)該找出來客戶不滿意的真正原因，以改善你提供的客戶總價值?？疾熨徺I者購買之后對產(chǎn)品的使用與處置，可以了解一個最關(guān)鍵的指標(biāo)：銷售頻率。你應(yīng)該在合適的銷售頻率的時機發(fā)起下一輪的銷售攻勢。第二十節(jié) 市場細分（1）-細分市場的層次相對于細分市場的是大眾營銷，所謂大眾營銷就是

45、大量生產(chǎn)，大量銷售，大量促銷同一種產(chǎn)品，因為大多數(shù)人認為越來越難以通過大眾營銷的手段來獲取市場，所以更多的人現(xiàn)在認為是一個細分市場的來臨。細分市場的四個層次：細分營銷：主要根據(jù)消費者的偏好這個指標(biāo)來細分。要注意的是：營銷者并不創(chuàng)造細分市場，營銷者只能辨認細分市場，并且決定進入那個市場。例如：腦白金算是主打送禮這個細分市場，而并非保健品的所有市場。補缺營銷：補缺是比細分營銷更窄的營銷，就是把細分之后的市場再細分。例如：如果只針對某一特定人群送禮的保健品，那應(yīng)該是屬于補缺市場的了。補缺市場的好處在于，這一特定人群愿意為補缺的產(chǎn)品付出額外的溢價。營銷者要考慮的問題是這一補缺市場是否足夠大。本地營銷：

46、利用地域優(yōu)勢與強大的敵人展開戰(zhàn)斗顧客定制：最典型的產(chǎn)品應(yīng)該是生日蛋糕了，現(xiàn)在最流行的理論就是如何進行大規(guī)模的定制服務(wù)，DELL算是最早的提供大規(guī)模定制服務(wù)的企業(yè)。據(jù)說這是DELL之所以成功的一個法寶。企業(yè)細分的一種方法價格導(dǎo)向型顧客（交易銷售）：主要考慮價格因素方案導(dǎo)向型顧客（咨詢銷售）：希望得到更多利益與建議戰(zhàn)略導(dǎo)向型顧客（企業(yè)銷售）：希望供應(yīng)商參與到顧客的業(yè)務(wù)中來獲取價值根據(jù)你客戶的屬性，來決定你提供的服務(wù)。第二十一節(jié) 目標(biāo)市場模型這個目標(biāo)市場模型對于理清楚自己的市場思路非常重要！密集單一市場：例如保時捷只做運動車，密集單一市場的缺點是風(fēng)險大選擇專門化： 選擇若干個細分市場產(chǎn)品專門化：集中

47、生產(chǎn)一類產(chǎn)品完全覆蓋市場：一般都是大公司才干的事情密集單一市場選擇專門化產(chǎn)品專門化市場專門化完全覆蓋第二十二節(jié) 逐步進入細分市場的路徑根據(jù)圖示，A公司走的是產(chǎn)品專門化的路線，B公司走的是市場專門化的路線，C公司目前是個密集單一市場則C公司的發(fā)展路徑應(yīng)該是如圖所示，先利用現(xiàn)有產(chǎn)品擴展新市場，然后再擴展新產(chǎn)品注： 很多朋友不知道自己擴展的方向，這個圖應(yīng)該可以給你意思啟迪與思路逐個進入各個市場路徑圖第二十三節(jié) 差異化戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略包括四個方面：產(chǎn)品差異化：這是最重要的差異化指標(biāo)，觀察你的產(chǎn)品，決定從那個角度去差異化你的產(chǎn)品。有時候差異化跟人的認知能力又有關(guān)系，要記住，所有的人是根據(jù)他的認知來判斷的，

48、并非根據(jù)你的產(chǎn)品的實質(zhì)來判斷的。 例如：割草機制造商用噪音很大來宣稱其動力強勁，這是因為顧客的認知錯誤造成的，所以你更應(yīng)該關(guān)心的是顧客的認知能力。真是無商不奸啊！記住沒有真正為顧客考慮的商家，商家永遠最關(guān)心的都是自己的利益。人員差異化： 培養(yǎng)訓(xùn)練有素的業(yè)務(wù)人員，相比globalsource來說，alibaba的業(yè)務(wù)員素質(zhì)簡直是垃圾，很難想象人們會把alibaba的廣告效果與高質(zhì)量聯(lián)系起來，從市場價格來說，globalsources比alibaba高了3倍以上的價格也可以反映出這一點。渠道差異化：這幾年流行于各個社區(qū)，欺騙老年人來銷售各種保健器材的公司，也算是在渠道上與走商場，走電視購物的人搞了

49、個差異化戰(zhàn)略。從銷售上來說確實是個成功的渠道差異化典型，不過從做人來說，靠欺騙無知老年人，利用子女孝敬父母之心行騙，這些老板都是良心被狗吃了！形象差異化：這個很好理解，APPLE, LOGITECH都是行業(yè)的典范。以前有個倒了霉的假洋鬼子香武氏其實形象做的還是不錯的，可惜非要冒充丹麥音響，被中央電視臺曝光over了。不過據(jù)說香武氏老板倒閉后又搞了一個櫥柜公司，繼續(xù)大打形象差異化牌，很快又NB起來了，呵呵第二十四節(jié) 產(chǎn)品生命周期理論這個好像理論應(yīng)該搞過銷售的都知道，重復(fù)一下：1.導(dǎo)入期：產(chǎn)品導(dǎo)入市場，銷售增長緩慢，利潤很低2.成長期：產(chǎn)品被市場迅速接受，利潤大量增加3.成熟期：產(chǎn)品已被大多數(shù)潛在

50、消費者接受，銷售增長減慢，利潤開始下降4.衰退期：銷售開始下降，利潤不斷下降知道產(chǎn)品生命周期的意義：1.產(chǎn)品都有一個有限的生命2.產(chǎn)品銷售在每個不同的階段需要不同的挑戰(zhàn)3.不同的階段利潤不同 4.不同的階段需要不同的配套營銷，財務(wù)，人力戰(zhàn)略導(dǎo)入期與市場開拓者： 市場開拓者如果成功了，會占有極強的先發(fā)優(yōu)勢。對于市場開拓者失敗的原因總結(jié)有：1.新產(chǎn)品過于粗糙2.定位不準(zhǔn)確或太過于超前3.產(chǎn)品開發(fā)成本耗盡了開拓者資源4.缺乏與后進者競爭的資源5.管理不善成長階段：這個階段面臨的問題是雖然利潤高，銷量也在上升，但是競爭也開始了，你會不停的發(fā)現(xiàn)一些新進入者試圖用低價格來沖擊你的市場，這時候正確的做法是保

51、住市場份額重要過保住利潤，原因是真正的競爭和高利潤期還沒到來，要為下一步的競爭做好準(zhǔn)備。當(dāng)然如果你不想降價，那么另外一招就是提供更高的客戶總價值。成熟階段：這個階段有點像三國的三分天下的時候了，洗牌差不多了，該死的都被打死了，活下來的，你也很難打死他，別人想把你整死也不太容易，一個產(chǎn)品真正賺取最多利潤的時期就是這個時候，回憶一下我們之前講過的企業(yè)競爭戰(zhàn)略是啥？對了，總成本領(lǐng)先或者差異化戰(zhàn)略。 如果這時候你還是兩頭不靠，那你快完蛋了！衰退階段：這個時侯大多數(shù)人都選擇退出了，很少有公司會再投資與此類產(chǎn)品的開發(fā)，不過有趣的是，如果這個產(chǎn)品僅僅是衰退而沒有完全死掉，那么最后的留守者將得到一個額外的暴利

52、機會，并且可能持續(xù)很長時間。第二十五節(jié) 市場演進產(chǎn)品生命周期理論偏重于從產(chǎn)品角度來看問題，回憶一下我們原來講過的正確定位的方法是什么？對了，是從市場角度來看問題，所以根據(jù)產(chǎn)品生命周期理論有個相應(yīng)的市場演化理論，其名稱大同小異，不過視野的角度不同出現(xiàn)階段： 面對一個潛在需要的市場，你如何設(shè)計你的產(chǎn)品是營銷者最重要考慮的事情， 1.單一補缺戰(zhàn)略： 瞄準(zhǔn)一個具體的市場人群 2.多重補缺戰(zhàn)略： 開發(fā)幾個不同的產(chǎn)品，瞄準(zhǔn)不同的幾個市場群 3.大眾市場戰(zhàn)略： 定位絕大多數(shù)人接受的產(chǎn)品 對于小公司來說，瞄準(zhǔn)單一補缺市場可能是最佳選擇成長階段： 銷售良好的時候，更多的公司就開始進入這個市場了，戰(zhàn)略上來說，大公

53、司應(yīng)該選擇正面出擊，奪取最大的勝利果實，而小企業(yè)最好去鞏固自己的小地盤，以防守反擊為主成熟階段： 這個時候，所有的細分市場都有人把持著，而且已經(jīng)被細分到幾乎沒有新的產(chǎn)品出現(xiàn)了，很快重新洗牌跟整合會造成大量的細分產(chǎn)品的消失，產(chǎn)品逐漸集中在幾個大公司的一些主流產(chǎn)品上。衰退階段： game over！ 開始下一輪的競爭！作者：vagorous回復(fù)日期：2009-01-3009:56:10火哥。你創(chuàng)業(yè)初級班教程的目標(biāo)客戶是菜鳥。這篇文章的目標(biāo)客戶是普通經(jīng)營者。是不是對大家非常有信心，認為他們經(jīng)過一年已經(jīng)創(chuàng)業(yè)成功了呢。無論如何。資深經(jīng)理人將自己潛心思索出的經(jīng)驗和盤托出。不能不小心領(lǐng)會。=經(jīng)營永遠比管理重

54、要，知道做什么永遠比知道怎么做重要，所有的管理知識都屬于保證你不失敗的手段，但不是保證你成功的手段。所以我的前兩個帖子的內(nèi)容遠遠重要過現(xiàn)在這個帖子，在所有的管理手段中，銷售是最重要的，任何一個開始創(chuàng)業(yè)之后的人，最重要的就是要開始學(xué)習(xí)創(chuàng)業(yè)的必要條件，也就是這些保證不失敗的手段，在我的第二個帖子里已經(jīng)講了，一個知道做什么而不知道怎么做的人，應(yīng)該盡快變?yōu)橹雷鍪裁辞抑涝趺醋龅娜??？铺乩盏臓I銷管理基本上是最全面的關(guān)于營銷的教材，我的帖子是個極其簡單的概述，但是基本涵蓋了所有重要的部分，通篇瀏覽我的帖子將是沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過營銷者快速對營銷理論有個全面認識的好方法。提高的辦法很簡單，對于任何一節(jié)感到有道理

55、的，去書店買相關(guān)內(nèi)容的專著即可（科特勒的書，本身也是一個大而全的大雜燴，并不細，所以對任何一個特定主題感興趣的人，需要去尋找相關(guān)的專著來學(xué)習(xí)）。作者：真愛半生回復(fù)日期：2009-01-3023:32:19師傅，你調(diào)動我所有的腦細胞啦，哈哈=以我的觀察，很多像你這樣已經(jīng)開始自己生意的人，普遍最迫切應(yīng)該提高的就是營銷水平，營銷水平的欠缺是你們開始生意之后最大的瓶頸！第二十六節(jié) 五力模型波特的五力模型是競爭論的基礎(chǔ)，不可不知(一)同業(yè)競爭者： 主要是在細分市場上競爭(二)新競爭者的威脅：根據(jù)進入與推出的成本有以下四種情況1.進入門檻高，退出門檻低： 新公司很難進入，但是虧損者容易退出2.進入門檻高，

56、退出門檻高：風(fēng)險大，競爭激烈，因為大家都很難退出3.進入門檻低，退出門檻低：無利潤無風(fēng)險之市場4.進入門檻低，退出門檻高：風(fēng)險極大(三)替代產(chǎn)品的威脅：這點最容易被普通的營銷者忽視，不要眼睛老盯著你的直接競爭對手，提供替代品者其實也是你的競爭對手，而且事實上很可能你只不過是替代產(chǎn)品的補缺者而已。(四)購買者談價能力加強的威脅：簡單點說就是你面臨著買方市場的威脅(五)供應(yīng)商議價能力加強的威脅： 簡單點說就是你面臨供應(yīng)商賣方市場的威脅注： 有些最新的理論認為波特的理論是胡扯蛋，說：供應(yīng)商與客戶都是共同價值體，將供應(yīng)商與客戶視為競爭對手是愚蠢的，也許這個觀念對于巨頭對巨頭的合作是對的，但是我個人相信

57、對于我們絕大多數(shù)中小企業(yè)，波特的理論是至理名言！波特五力模型圖第二十七節(jié) 分析競爭者分析競爭者從以下幾個角度來看：(一)戰(zhàn)略： 也許你的競爭對手根本沒有戰(zhàn)略，這并不影響你判斷對方的戰(zhàn)略，因為對方的產(chǎn)品與市場定位會歸類與某一戰(zhàn)略群組，例如你可以按照產(chǎn)品質(zhì)量將你的競爭對手分為高中低三個戰(zhàn)略群組。講市場上的對手都列出相應(yīng)的群組，看看你想進入那個群組的市場，那么你剛才列入這個群組的公司將是你的對手(二)目標(biāo)：找出競爭對手之后，分析他們的市場目標(biāo)，他們到底在干什么？他們要的是市場份額還是利潤？ 明白對方的意圖是你制定你的競爭策略的依據(jù)。當(dāng)然你的競爭對手可能性很大的是個搖擺不定的糊涂蛋，這個時候，你要根據(jù)

58、自己的優(yōu)勢決定自己的目標(biāo)，然后在對方干擾你的目標(biāo)的時候，予以痛擊。(三)優(yōu)勢與劣勢： 根據(jù)知名度，產(chǎn)品質(zhì)量，技術(shù)支持，銷售人員等指標(biāo)將你的競爭對手的現(xiàn)狀做一個分析，這樣你跟能看清出你處于什么地步，你應(yīng)該如何避開敵人的優(yōu)勢而重點攻擊敵人的弱勢。(四)挑選競爭者： 1)強競爭者與弱競爭者： 瞄準(zhǔn)強競爭者是快速提高你的能力的最佳辦法 2)近競爭者與遠競爭者：對可口可樂來說，競爭對手是自來水，而不是百事可樂 3)良性競爭者與惡性競爭者：對于破壞行業(yè)規(guī)則者，群起而攻之第二十八節(jié) 市場領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略即使你不是行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，你也要知道行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者準(zhǔn)備怎么樣把你清理出去的戰(zhàn)略：(一)擴大總市場 有時候可以看到一些市場

59、的追隨者竟然做廣告推廣整個行業(yè)產(chǎn)品，這是最SB的行為，例如如果你是一個地方城市銀行，你不用打廣告宣 傳信用卡的好處，這是擴大總市場的推廣，是市場領(lǐng)導(dǎo)者的事情（招商銀行過去以一個地方銀行猛推信用卡，那是因為人家胸懷遠大， 要成為這個市場的領(lǐng)導(dǎo)者?。?1)新顧客： 吸引那些原來不購買的顧客 2)更多的使用頻率： 看看牙膏廣告每次把牙膏擠得慢慢一牙刷就可以看到這些奸商的險惡用心了！(二)保護市場份額： 1)定位防御： 佳潔士牙膏的防蛀性 2)側(cè)翼防御：用一個價格比進攻者更低的價格的新產(chǎn)品去打擊敵人。這個招數(shù)很普遍，一定要學(xué)會，而且如果你是個小企業(yè)試圖進攻別 人的時候，一定要小心這招把你搞死。 3)先

60、發(fā)制人的防御：不停的開發(fā)新產(chǎn)品來警告競爭者，有個空城計策略也不錯，就是虛張聲勢，到處宣傳一個根本不干的產(chǎn)品，把敵人 拖死，就像美國的星球大戰(zhàn)計劃一樣，哈哈 4)反擊式防御：這招就是咱古人的圍魏救趙之計，直接進攻敵人的心臟 5)運動防御：這有點像老毛到處建設(shè)根據(jù)地差不多 6)收縮防御：36計走為上，就是說的這個(三)擴大市場份額： 你要遇到領(lǐng)導(dǎo)者動這個心思你就慘了，因為他要擴大的就是你現(xiàn)在占據(jù)的地盤。第二十九節(jié) 挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略沒有誰生來就是最大的，你經(jīng)過艱苦的創(chuàng)業(yè)，現(xiàn)在也站穩(wěn)了腳跟，積蓄力量來給領(lǐng)導(dǎo)者來一場狠狠的打擊吧！(一)確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競爭對手： 1)直接進攻市場領(lǐng)導(dǎo)者：干倒老大才是確定自己江湖