教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生渠道及運(yùn)營(yíng)模式大全76797

1、學(xué)習(xí)資料收集于網(wǎng)絡(luò)，僅供參考學(xué)習(xí)資料教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生渠道及運(yùn)營(yíng)模式大全K12在線教育火得一塌糊涂，不過真的還是那句話“圈里熱鬧，圈外照舊”。圈里人玩兒的特別High,但貌似還沒有哪家 K12在線教育公司可以拍著胸脯說自己招到生了。今天來盤點(diǎn)一下幾個(gè)比較主流的線下招生模式，以此來進(jìn)一步探討K12在線教育在目前的狀況下該如何做好招生。傳統(tǒng)線下渠道依舊有生命力這是傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)在過去幾年瘋狂發(fā)展階段最常用的一個(gè)市場(chǎng)招生手段了，不過這里暫不討論各種樓體、車體廣告，僅對(duì)于一些可以直接形成產(chǎn)出的渠道進(jìn)行簡(jiǎn)單分析。雖然由于一些原因目前直郵、短信等一些線下市場(chǎng)手段已經(jīng)逐步被大家所摒棄，不過地推、直投收單依然具有生命

2、力。此外,學(xué)校門口、人員密集的大型商超、中高檔社區(qū)內(nèi)、大型活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)等地方都會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)各個(gè)機(jī)構(gòu)的地推人員，手拿大量單頁、招生簡(jiǎn)章比較精準(zhǔn)地向目標(biāo)客戶群體進(jìn)行派發(fā)，同時(shí)也會(huì)結(jié)合一些吸引學(xué)生的小禮品、吸引家長(zhǎng)的資料書籍，形成有效收單，在整個(gè)過程中如果有客戶表現(xiàn)出一點(diǎn)點(diǎn)意向，就會(huì)不斷跟進(jìn)直至引導(dǎo)至學(xué)習(xí)中心。在諸如書城、書展、教育類大型活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)安放展臺(tái)，進(jìn)行產(chǎn)品宣傳、信息登記也是常見的招生手段。這里所羅列的各類線下渠道雖然都是比較傳統(tǒng)的一些招生模式，但這些渠道不僅在過去為整個(gè)線下行業(yè)帶來了充足的生源，即使在目前線上大熱的情況下依舊發(fā)揮著足夠強(qiáng)大的功能，起碼在線上招生渠道跑通之前、在沒有學(xué)校資源的情況下，

3、傳統(tǒng)線下招生渠道還是十分有存在的必要的。而且這一渠道 有一個(gè)優(yōu)勢(shì)就是，短時(shí)見效快！不像線上內(nèi)容營(yíng)銷需要一定時(shí)間的積累才能到收割期，線下渠道今天去做了，今天就會(huì)有收單，就會(huì)有直訪，就能 給學(xué)員結(jié)轉(zhuǎn)帶來一定的直接效果。打通學(xué)校關(guān)系，簡(jiǎn)單粗暴且有效說起這個(gè)渠道首先一定要提的就是講座招生。作為一家教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，作為一名老師，是需要極強(qiáng)的講座功底的，同時(shí)利用講座這種形式進(jìn)行 現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷并刺激客戶完成沖動(dòng)消費(fèi)也被驗(yàn)證是一個(gè)不錯(cuò)的手段。不過這里有幾個(gè)問題：a）時(shí)間短：一場(chǎng)講座的時(shí)間基本不會(huì)超過兩個(gè)小時(shí)，在短短兩個(gè)小時(shí)里想要對(duì)客戶形成有效的影響，需要講師非常?；蛘吣阒v的那個(gè)點(diǎn)對(duì)于客 戶來說足夠痛，但遺憾的是牛師

4、不常有，痛點(diǎn)也沒那么多。b）缺乏持續(xù)性：打一槍換一個(gè)地方，或者每次招募到的人群各不相同，會(huì)讓客戶的黏度大打折扣，沒有形成一個(gè)持續(xù)性的影響，在客戶結(jié)轉(zhuǎn)層 面很難有漂亮的數(shù)據(jù)呈現(xiàn)。c）主題難定：針對(duì)不同的學(xué)員，在同一時(shí)期必然也是會(huì)有不同程度的需求，講座如果要有結(jié)轉(zhuǎn)，就一定要戳中那個(gè)痛點(diǎn)，但全市場(chǎng)招募的講座 客戶，水平參差不齊，痛點(diǎn)不盡相同，這也會(huì)給講座內(nèi)容以及后面的結(jié)轉(zhuǎn)造成一定的困擾。于是，從新東方開始，首先培訓(xùn)大量講座牛師，然后就是進(jìn)入各個(gè)學(xué)校進(jìn)行講座，這樣利用牛師解決了第一個(gè)問題，利用進(jìn)校講座實(shí)現(xiàn)了針對(duì)性的分離目標(biāo)客戶，有效提高了講座主題的契合度并一定程度上提高了講座客戶的黏度。筆者在十年前讀

5、高中的時(shí)候，一年里學(xué)校組織我們聽了兩次新東方的講座還有一次李陽瘋狂英語的講座，都是上千人坐在操場(chǎng)聽講師在上面Blabla ,這直接導(dǎo)致的結(jié)果就是當(dāng)時(shí)有部分同學(xué)去上新東方的課了，而我本人在大學(xué)期間也在沒有看任何宣傳資料的情況下直接報(bào)了新東方的英語課。新東方是走在了前面，同時(shí)各地的K12 地頭蛇之所以可以在一個(gè)城市獲得很好的生源，很大程度也是得益于這種學(xué)校資源，他們有資源可以打通學(xué)校（甚至教育局），直接拉著講師進(jìn)學(xué)校給家長(zhǎng)學(xué)生做 講座，幾輪下來口碑也有了，生源也有了。在打通學(xué)校這個(gè)渠道下，除了講座還有一些機(jī)構(gòu)會(huì)用更狠的手法，比如由學(xué)校老師直接進(jìn)行學(xué)員推薦，之后學(xué)校老師可以拿到一定金額的提成，畢竟K

6、12的主要需求其實(shí)就是應(yīng)試，有了學(xué)校的支持各個(gè)機(jī)構(gòu)會(huì)更易被家長(zhǎng)信任。走進(jìn)學(xué)校，被事實(shí)證明是K12領(lǐng)域里簡(jiǎn)單有效的招生渠道，同時(shí)這也是目前整個(gè) K12領(lǐng)域出現(xiàn)極度碎片化很難形成大整合的原因之一。各個(gè)地域的地頭蛇并不想貢獻(xiàn)出自己的這部分資源然后被一個(gè)行業(yè)龍頭收購 掉，而行業(yè)龍頭來到每個(gè)城市也很難快速打通這一渠道與當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)形成有效競(jìng)爭(zhēng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)不斷升級(jí)線上營(yíng)銷自然是有很多方式，不過目前在教育行業(yè)比較主流的，同時(shí)也是產(chǎn)出最大的線上營(yíng)銷渠道基本都是SEM做過K12領(lǐng)域SEM的應(yīng)該有所體會(huì)，最近一年整個(gè)行業(yè)的CPC （cost-per-click單次點(diǎn)擊價(jià)格）在穩(wěn)步提升，導(dǎo)致的直接結(jié)果就是搜索引擎營(yíng)銷

7、渠道的單電成本不斷飆升。無論是品牌詞還是競(jìng)品詞，在一年多以前還沒有這么白熱化，似乎有些土豪”機(jī)構(gòu)把他們線下的資金投入轉(zhuǎn)了一部分到這里來，不僅拉高了自己的品牌詞同時(shí)也炒高了競(jìng)品詞，連帶著產(chǎn)品詞、通用詞也都一同呈現(xiàn)出一個(gè)點(diǎn)擊價(jià)格不斷飆升的態(tài)勢(shì)。這樣的一個(gè)變化一方面表明越來越多的同行業(yè)者開始重視這一渠道，大家都越來越依賴百度（or360 ）,并且更加愿意將市場(chǎng)招生費(fèi)用投入到這個(gè)渠道中來，畢竟這是一條相對(duì)比較穩(wěn)定且見效比較快的招生渠道，大家逐漸的都無法繞開百度（or360 ）來做營(yíng)銷了；另一方面也反映出教育行業(yè)的整體SEM水平和一些成熟行業(yè)相比還有很大的提升空間，不僅是技術(shù)層面更是實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)層面都還有比

8、較大的提升空間。搜索引擎營(yíng)銷這個(gè)渠 道即使隨著CPC的提升，短期內(nèi)由于很難出現(xiàn)可替代的有效渠道，相信在后面的招生工作中依舊會(huì)扮演十分重要的角色，而且會(huì)是占據(jù)越來越多的 比例，不過這一渠道的投入需要從目前的純燒錢轉(zhuǎn)變?yōu)楦嗟囊蕾嚫?jìng)價(jià)人員的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，不斷優(yōu)化工作流以逐步穩(wěn)定單電成本。依托強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行內(nèi)容營(yíng)銷這條渠道里目前比較有代表性是好未來。無論是學(xué)而思培優(yōu)、智康1對(duì)1還是網(wǎng)校事業(yè)部，它最主要的招生渠道或者口碑推廣平臺(tái)均是近期剛剛更名的家長(zhǎng)幫。這種長(zhǎng)期性的口碑營(yíng)銷推廣，給整個(gè)集團(tuán)的業(yè)務(wù)帶來了極大的好處，同時(shí)各個(gè)事業(yè)部負(fù)責(zé)招生的部門中都有一個(gè)特殊的崗位一一 學(xué)科。這里的學(xué)科是整個(gè)好未來招生方面最為

9、核心的團(tuán)隊(duì)，由各個(gè)年級(jí)各個(gè)學(xué)科的優(yōu)秀老師組成，他們的主要工作之一是在論壇與客戶進(jìn)行深度互 動(dòng)，同時(shí)引導(dǎo)客戶自主生產(chǎn)內(nèi)容，以及圍繞熱點(diǎn)生產(chǎn)內(nèi)容，甚至創(chuàng)造熱點(diǎn)促進(jìn)招生開班。有了學(xué)科團(tuán)隊(duì)的入駐，再加上家長(zhǎng)幫的編輯，整個(gè)家長(zhǎng)幫 論壇實(shí)現(xiàn)了近千萬的注冊(cè)用戶量。正所謂線下發(fā)展，空軍先行，在開拓每一個(gè)城市前，都會(huì)提前利用家長(zhǎng)幫進(jìn)行大量的內(nèi)容營(yíng)銷，吸引足夠的目標(biāo) 客戶群體，之后才是線下招生工作的開展。一個(gè)優(yōu)質(zhì)的論壇不僅可以提高客戶黏度，配合著資訊網(wǎng)站更能吸引大量的流量，同時(shí)在網(wǎng)站、論壇部分做好頁面布局以及課程產(chǎn)品的交互展現(xiàn)，就是一條完整的招生渠道。這里對(duì)于站群的要求會(huì)很高，不僅要有干貨內(nèi)容，優(yōu)秀的SEO也十分

10、有必要，百度文庫、百度知道、貼吧、新浪愛問等引流手法都可以依托優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容來得到很好的施展。同時(shí)這條渠道的招生成本基本以網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)人員的人力成本為主，是一條性價(jià)比相對(duì)比較高的渠 道。目前很多機(jī)構(gòu)也開始效仿這套打法，不過要做一個(gè)具有足夠影響力的論壇或者站群，是需要極大的耐心的。更深度的QQ群互動(dòng)這個(gè)渠道不需要多說，大家基本都在用，簡(jiǎn)單有效。在QQ群里每天都可以直接與目標(biāo)客戶群體進(jìn)行直接溝通，在營(yíng)銷深度上可以說還沒有哪個(gè)渠道可以做到 QQ群這么深，因此 這一渠道也被廣泛應(yīng)用，隨手可見幾千人的各類QQ群。不過QC十的弊端也十分明顯，首先影響面不夠廣，人數(shù)最多的群也就只有 2000人，加上里面分不清的那許

11、多馬甲、屏蔽用戶，無論什么樣的QQ群，活躍用戶基本不會(huì)超過10%,其實(shí)最后真正可以影響到的人數(shù)也是在半數(shù)以內(nèi)的。其次，耗費(fèi)巨大的人工成本，一個(gè)群至少需要一個(gè)人專門守群，才能實(shí)現(xiàn)群內(nèi)話題引到、維持群熱度，進(jìn)而逐步形成結(jié)轉(zhuǎn)。第三，工作量絲毫不輕松，運(yùn)營(yíng)一個(gè)QQ不并不是陪聊就夠了，需要準(zhǔn)備話題、引導(dǎo)聊天方向、策劃群活動(dòng)、開展群公開課、收集群文件、制作相關(guān)宣傳物料以及定期推送群郵件以及軟性課程產(chǎn)品植入。這就意味著這不是一個(gè)人可以完成的工作，可能需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)在背后支撐， 雖然這個(gè)團(tuán)隊(duì)不一定要專注于QQ群的各項(xiàng)事務(wù)，但是在做其他工作時(shí)也要考慮到這一渠道的對(duì)應(yīng)物料及內(nèi)容制作。根據(jù)筆者之前的經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)2000

12、人的QQ積如果完成了以上提到的各項(xiàng)工作，在最初的幾個(gè)月積淀期結(jié)束后大約每周可以產(chǎn)出8-10個(gè)1對(duì)1意向客戶，又比目前 1對(duì)1行業(yè)內(nèi)的平均資源成本，這樣的產(chǎn)出還是比較理想的。同時(shí)，一個(gè)QQf對(duì)于班課形式的客戶結(jié)轉(zhuǎn)會(huì)有更好的ROI數(shù)據(jù)。移動(dòng)端已經(jīng)開始發(fā)力隨著智能手機(jī)的普及以及微信平臺(tái)的發(fā)展，越來越多的人開始布局移動(dòng)端招生渠道。App出了一個(gè)又一個(gè)，微信公眾號(hào)注冊(cè)的越來越多，不過好像還沒有誰可以把這條渠道跑順。對(duì)于目前市面上的各種新興App產(chǎn)品，比如猿題庫、愛考拉、梯子網(wǎng)等，筆者并不看好題庫類互聯(lián)網(wǎng)教育產(chǎn)品，這里不做討論；而另外一些彳身統(tǒng)教育機(jī)構(gòu)制作的App目前仍是更多的處于輔助教學(xué)效果的階段，還沒

13、有做到可以成為招生渠道的地步。一個(gè)好的App 一定是可以幫助客戶解決需求的，首先要滿足這個(gè)前提才有可能存活下來，其次就是要有自己的產(chǎn)品植入，注意這里的產(chǎn)品是可以進(jìn)行結(jié)轉(zhuǎn)、可 以創(chuàng)造較大價(jià)值的產(chǎn)品，或者說是可以賺到錢的產(chǎn)品。顯然目前大家在這一環(huán)節(jié)做的都還不夠，想清楚在移動(dòng)端如果進(jìn)行產(chǎn)品資源結(jié)轉(zhuǎn)很關(guān)鍵。而對(duì)于目前日漸火熱的各類微信公眾平臺(tái)，作為移動(dòng)端的引流會(huì)有不錯(cuò)的效果，不過內(nèi)容一定要原創(chuàng)，是家長(zhǎng)想要看到的干貨，才能起到真正引流、精準(zhǔn)滲透的作用。同時(shí)在做結(jié)轉(zhuǎn)的環(huán)節(jié)仍舊需要想好整個(gè)運(yùn)營(yíng)的流程，是否需要在微信端單設(shè)一個(gè)客服人員實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)互動(dòng)？是否可以在微信平臺(tái)加入微官網(wǎng)，進(jìn)而直接實(shí)現(xiàn)引動(dòng)支付等電商功能？

14、或者就是更基礎(chǔ)的只是通過微信平臺(tái)實(shí)現(xiàn)活動(dòng)邀約報(bào)名，將客戶引導(dǎo)至線下或者PC端再進(jìn)行結(jié)轉(zhuǎn)。移動(dòng)端可以做的事情有很多，方法也各異，可以只作為口碑推廣的渠道，配合其他渠道做好整合營(yíng)銷，也可以更深入一步直接做招生結(jié)轉(zhuǎn)，定 位不同做的事情自然也不同，需要我們靜下心來好好想想互聯(lián)網(wǎng)和教育這兩件事，不要一拍腦袋就奔著所謂的互聯(lián)網(wǎng)思維去了，拋開教育的本質(zhì)， 什么思維都將是炮灰。以上大致盤點(diǎn)了目前 K12領(lǐng)域比較主流的招生渠道及其簡(jiǎn)單運(yùn)營(yíng)模式，從線下招生來看線上，其實(shí)招生背后的邏輯都是相同的，即同時(shí)滿足學(xué)生和家長(zhǎng)的雙重需求，以客戶為核心來開展工作。比如線下的講座完全可以充分利用目前強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)（YY也好，QQ

15、也罷）將課堂搬到線上，直接利用直播公開課的形式進(jìn)行招生；或者線下的地推拉訪工作可以換個(gè)模式來到線上，挨家挨戶去各大門戶論壇或者QQ群等目標(biāo)客戶聚集的區(qū)域進(jìn)行線上溝通，直接促進(jìn)資源結(jié)轉(zhuǎn)?？傊褪乔逦ㄎ?，看透線下、線上背后的不同與相同，然后靈活運(yùn)用。之前的線下招生從初期的純線下發(fā)展到后期很重視 O2Q現(xiàn)在的線上招生不僅可以直接從online完成結(jié)轉(zhuǎn)招生，同時(shí)也要重視 O2Q充分利用線下的資源優(yōu)勢(shì)，為線上渠道創(chuàng)造更大的價(jià)值。你本可以用那些和他們一起抱怨人生的時(shí)間，來讀一篇有趣的小說，或者玩一個(gè)你喜歡的游戲。漸漸的，你不再像以往那樣開心快樂，曾經(jīng)的夢(mèng)想湮滅在每日回蕩在耳邊的抱怨中。你也會(huì)發(fā)現(xiàn)，盡管你

16、很努力了，可就是無法讓你的朋友或是閨蜜變得更開心一些。這就不可避免地產(chǎn)生一個(gè)問題：你會(huì)懷疑自己的能力，懷疑自己一貫堅(jiān)持的信念。我們要有所警惕和分辨，不要讓身邊的人消耗了你，讓你不能前進(jìn)。這些人正在消耗你。01.不守承諾的人承諾了的事，就應(yīng)該努力地去做到。倘若做不到，就別輕易許諾。這類人的特點(diǎn)就是時(shí)常許諾，然而做到的事卻是很少。于是，他的人生信用便會(huì)大大降低，到最后，也許還會(huì)成為一種欺詐。如果發(fā)現(xiàn)身邊有這樣的人，應(yīng) 該警惕，否則到最后吃苦的還是自己。02.不守時(shí)間的人俗話說浪費(fèi)別人的時(shí)間就等于謀財(cái)害命，所以不守時(shí)間也就意味著是浪費(fèi)別人的時(shí)間。與這種人交往的話，不僅把自己的時(shí)間花掉了，還會(huì)帶來意想

17、不到的麻煩。03.時(shí)常抱怨的人生活之事十有八九是不如意的，這些都是正常的。我們應(yīng)該看到生活前進(jìn)的方向，努力前進(jìn)。不是在自怨自艾，同時(shí)還把消極的思想傳遞給別人。這樣的人呢，一遇到困難便停滯不前，巴不得別人來幫他一把。本來你是積極向上的，可是如果受到這種人的影響，那么你也很有可能會(huì) 變成這樣的人，所以應(yīng)該警惕。04.斤斤計(jì)較的人凡事都斤斤計(jì)較的人，看不到遠(yuǎn)方的大前途，一味把精力放在小事上。比如兩個(gè)人去吃飯，前提是AA制。然后飯吃好后他多付了5毛，最后他說我多付了 5毛，你抽空給我吧。如此計(jì)較的人，失去了知己，也不會(huì)有很大的前途。05.不會(huì)感恩的人你善心地幫助了他，可是他卻不以為然，而且還想當(dāng)然的認(rèn)

18、為這是應(yīng)當(dāng)?shù)?。多次地幫助，換來的沒有一句感謝的話語，更有甚者，還在背后說別人的壞話，真是吃力不討好。06.自私自利的人以自我為中心，不會(huì)考慮別人的感受，想怎樣就是怎樣，也不會(huì)考慮大局，只為自己的感受。這種人，為了達(dá)到自己的私利會(huì)不擇手段。如果看完以上的描述，你的腦海里冒出一張張熟悉的臉，顯然，你正在被人日復(fù)一日地消耗著。這種消耗絕對(duì)可以毀你于無形之中。這些方法帶來陽光那么，如何給自己搭建一個(gè)嚴(yán)嚴(yán)實(shí)實(shí)的保護(hù)網(wǎng)，讓自己始終正能量爆棚，每一分鐘都是恣意的陽光呢？跟著我們下面這五步做吧!他們繼續(xù)往前走。走到了沃野，他們決定停下。被打巴掌的那位差點(diǎn)淹死，幸好被朋友救過來了。被救起后，他拿了一把小劍在石頭上刻了：-今天我的好朋友救了我一命。一旁好奇的朋友問到:“為什么我打了你以后你要寫在沙子上，而現(xiàn)在要刻在石頭上呢？另一個(gè)笑笑回答說：”當(dāng)被一個(gè)朋友傷害時(shí)，要寫在易忘的地方，風(fēng)會(huì)負(fù)責(zé)抹去它;相反的如果被幫助，我們要把它刻在心靈的深處，任何風(fēng)都抹不去