2022年人力資源管理期末論文doc

1、成果： 論 文 首 頁 紙 課程名稱：07 08 學(xué)年第2 學(xué)期人力資源治理任課老師：王佳蕾論文題目：廣州牙膏廠銷售員選拔案例分析學(xué)號：IBT06011 姓名：程可瓊年級：06 專業(yè)：國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易班級：06 國貿(mào)一班提交日期： 08 年 6 月 27 日廣州牙膏廠銷售員的選拔（原案例）廣州牙膏廠是廣州市輕工業(yè)局所屬的一家歷史悠久的國營企業(yè),創(chuàng)辦于 1896 年,現(xiàn)有職工 550 人； 1986 年以來,該廠依據(jù)市場需要,開發(fā)出 國際香型、內(nèi)含口潔素 的 黑妹 牙膏；在國內(nèi)競爭猛烈的牙膏市場上獨辟蹊徑,找準(zhǔn)自己的位置；從今企業(yè)產(chǎn)品購銷兩旺,生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模日益擴大,經(jīng)濟(jì)效益也越來越好；1990 年

2、,該廠年牙膏數(shù)量達(dá) 1.6 億支,比1986 年增長了 3 倍,產(chǎn)品銷售額為 1.4 億元人民幣,比 1986 年增長了 5.7 倍,利稅總額達(dá)3300 萬人民幣,比 1986 年增長了 4.7 倍；企業(yè)勞動生產(chǎn)率高達(dá) 25 萬元 / 人,這些指標(biāo)都在全國同行業(yè)中名列第一；與此同時, 以 黑妹 品牌為主的系列產(chǎn)品走俏全國,逐步形成良好的產(chǎn)品形象,深受消費者歡迎的名牌產(chǎn)品,在市場上長盛不衰；廣州牙膏廠銷售科負(fù)責(zé)該廠產(chǎn)品在全國各地區(qū)的促銷工作,包括產(chǎn)品銷售合同簽訂、產(chǎn)品的廣告工作、 售后服務(wù)工作和營業(yè)推廣活動的策劃工作等；為了提高銷售, 銷售科與廠部訂立了承包合同, 廠部依據(jù)銷售額和銷售貨款回收率

3、這兩大指標(biāo)的完成狀況對銷售科進(jìn)行考核,相應(yīng)地,銷售科也以這兩個指標(biāo)為主來考核銷售員的工作實績；隨著產(chǎn)品的銷售量的不斷增加和營銷策略的不斷深化,銷售科感到人手緊缺,工作特別緊急,急需充實銷售員隊伍；為此,廠部轉(zhuǎn)變以前行政任命銷售員的方法；1990 年 7月,該廠經(jīng)過本人申請和文化考試,錄用了趙明、錢達(dá)、孫青和李強等 4 名職工到銷售科,進(jìn)行為期半年的實習(xí)試用,作為正式銷售員的候選人；目前,他們的實習(xí)期將滿,銷售科長老蕭正考慮從他們中選拔合適人員作為正式銷售員,從事牙膏產(chǎn)品的銷售工作；依據(jù)平常對他們的觀看和廠領(lǐng)導(dǎo)、銷售科同志及用戶對他們的評判,對上述四位同志的個人素養(yǎng)和工作狀況進(jìn)行了初步的總結(jié),以

4、作為選拔銷售員的依據(jù)；1、個人素養(yǎng)方面趙明,是個剛進(jìn)廠的小伙子,今年剛滿20 歲,高中畢業(yè)；精力旺盛；工作肯吃苦；但平常大大咧咧、做事馬虎大意,說話總是帶有一股 火藥味 ；錢達(dá),是為了照料夫妻兩地分居而從外地調(diào)進(jìn)廠里的,于交往,本人劇烈要求做銷售工作；今年 34 歲；他為人熱忱, 善孫青,是市輕工電視高校經(jīng)濟(jì)治理專業(yè)畢業(yè)生,今年 25 歲；她工作仔細(xì), 穩(wěn)重文雅,平常少言寡語,特殊是在生人面前,話就更少了；李強,今年 29 歲,高校公共關(guān)系專業(yè)同學(xué),他為人熱忱,善于交際,頭腦敏捷；但對銷售工作缺乏體會；2、工作實績方面趙明,工作很主動大膽,能打開局面,但好幾次將用戶訂購的牙膏規(guī)格搞錯,用戶要大

5、號, 他往往發(fā)給小號的,盡管科長曾多次向指出,他仍舊常常出差錯,用戶有看法找他,他仍沖人家發(fā)火；錢達(dá),工作效率很高,常常超額完成自己的推銷任務(wù),并在推銷過程中與用戶建立了熟識的關(guān)系； 但他常常利用工作關(guān)系辦私事,如要求用戶幫忙自己購買物品等；而且,他平常工作紀(jì)律性較差,上班晚來早走, 并常常在上班時間回家做飯,銷售科的同事們對此頗有微詞,他曾找領(lǐng)導(dǎo)說情,期望能留在銷售科工作；孫青,負(fù)責(zé)廣東省內(nèi)的產(chǎn)品推銷工作,她師傅曾帶她接觸過全部的主要用戶,并與用戶建立了肯定的聯(lián)系,但她自己很少主動獨立地聯(lián)系業(yè)務(wù),有一次, 她師傅不在,恰巧有個用戶要增加訂貨量,她因師傅沒有交代而拒絕了這一筆業(yè)務(wù)；李強,負(fù)責(zé)河

6、北省的產(chǎn)品推銷工作,他常常超額完成推銷任務(wù),并在推銷過程中注意向用戶介紹產(chǎn)品的性能、特色,而且特別重視售后服務(wù)工作；有一次,一個用戶來信提出產(chǎn)品有質(zhì)量問題,他專程登門調(diào)換了產(chǎn)品,用戶為此特別感動；盡管如此,但他卻常常難以完成貨款回收率指標(biāo),致使有些貨款一時收不回來,影響了企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)的實現(xiàn)；老蕭必需在月底以前做出打算,哪些人將留在銷售科成為廠里正式銷售員,哪些拒收；摘自武漢高校 MBA網(wǎng)案例回憶 廣州牙膏廠是廣州市輕工業(yè)局所屬的一家歷史悠久的國營企業(yè),創(chuàng)辦于 1896 年,現(xiàn)有 職工 550 人； 1986 年以來由于找準(zhǔn)了自己的位置,生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模日益擴大；隨著業(yè)務(wù)的發(fā) 展,銷售科感到人手

7、緊缺,急需擴充銷售員隊伍；為此,該廠經(jīng)過本人申請和文化考試,錄用了趙明、 錢達(dá)、孫青和力強4 人到銷售科實習(xí)試用；經(jīng)過了半年的實習(xí),究竟哪些人能繼續(xù)留在銷售科成為正式的銷售員,呢？案例分析又有哪些人要離開呢？銷售科長又是如何做出這一打算的第一,依據(jù)能崗匹配原就,我會先拒收孫青；雖然孫青工作仔細(xì),穩(wěn)重文雅,但是少言寡語, 在生人面前話更少,這種內(nèi)向的性格與銷售部明顯不符,而且在工作方面,他也很少的主動獨立地聯(lián)系業(yè)務(wù),仍由于師傅沒有交代而拒絕了一筆業(yè)務(wù)；但是孫青卻被作為實習(xí)生錄用了進(jìn)來； 這是人力資源上的鋪張；由于孫青在這個廠里的其他部門可能會干的不錯,比如說資料治理部, 他穩(wěn)重文雅的性格可能更適

8、合此類的工作；因,我認(rèn)為是在前期選拔的時候只經(jīng)過了本人申請和文化考試,造成這樣的人力鋪張的主要原 卻沒有面試； 對于銷售部門來說, 主要考核指標(biāo)是銷售額和銷售貨款的回收率,這需要很強的溝通才能,而他們在甄選實習(xí)生的時候卻忽視了面試環(huán)節(jié),而只通過筆試,考察了學(xué)問、分析推理才能、文字表達(dá)能力,卻沒有全面考察態(tài)度、品德、口頭表達(dá)才能,這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的；對于剩下的3 個人,趙明,錢達(dá),李強,我將實行KPI 和行為觀看量表法相結(jié)合的方式對他們進(jìn)行績效考核,打算他們的去留；用KPI 作為績效指標(biāo)使績效治理更簡單量化,績效結(jié)果更簡單衡量； 采納行為觀看量表法,可使工作績效的評判標(biāo)準(zhǔn)更為明確,評估更加精確,而且

9、可以更好地向被評判者供應(yīng)反饋KPI 的指標(biāo)為職責(zé) 是否有效產(chǎn)品銷售合同的簽訂、策劃等本職工作；產(chǎn)品的廣告工作, 售后服務(wù)工作和營業(yè)推廣活動的業(yè)績 是否完成產(chǎn)品推銷任務(wù),是否完成貨款回收率指標(biāo) 態(tài)度 是否主動積極的工作,是否具備良好的個人作風(fēng)、上進(jìn)心、責(zé)任心 溝通才能 是否能很好的與同事已經(jīng)客戶溝通指標(biāo)很好較好一般較差很差權(quán)重職責(zé)10 分8 分6 分4 分2 分30% 業(yè)績40% 態(tài)度15% 溝通才能15% 總分對于職責(zé)方面,我給了 30%的權(quán)重,由于作為企業(yè)的員工,無論是什么職位,為好本質(zhì)工 作是首要的事情；業(yè)績占 40%的權(quán)重是由于對于銷售部門,業(yè)績很重要；而且案例中也提到了為了提高銷售,銷

10、售科與廠部訂立了承包合同,廠部依據(jù)銷售額和銷售貨款回收率這兩大指標(biāo)的完成狀況對銷售科進(jìn)行考核,相應(yīng)地,銷售科也以這兩個指標(biāo)為主來考核銷售員的工作實績；態(tài)度和溝通才能分別 15%,由于一個人的態(tài)度仔細(xì)與否可以打算許多事情,可以而溝通才能的好壞不僅僅影響是團(tuán)隊內(nèi)部的和諧,而且也影響到了與客戶的溝通,直接影響了客戶的滿 意度 , 從而影響公司的整體業(yè)績；職責(zé)能較好的完成本職工作從不1 2 3 4 5 總是按時出勤從不1 2 3 4 5 總是完成售后服務(wù)從不1 2 3 4 5 總是業(yè)績工作效率高從不1 2 3 4 5 總是完成銷售任務(wù)從不1 2 3 4 5 總是完成貨款回收率從不1 2 3 4 5 總

11、是態(tài)度謙遜、友好的對待客戶從不1 2 3 4 5 總是主動的聯(lián)系客戶從不1 2 3 4 5 總是虛心的接受錯誤并準(zhǔn)時改正從不1 2 3 4 5 總是有責(zé)任心,不因私事占用工作時間從不1 2 3 4 5 總是溝通才能熱忱待人,善于交際從不1 2 3 4 5 總是能和顧客很好的溝通從不1 2 3 4 5 總是能很好的與同事以及上級溝通從不1 2 3 4 5 總是考核的結(jié)果是趙明：指標(biāo)很好較好一般較差很差權(quán)重職責(zé)10 分8 分6 分4 分2 分30% 業(yè)績40% 態(tài)度15% 溝通才能15% 總分8 0.3+8 0.4+4 0.15+4 0.15=6.8 職責(zé)能較好的完成本職工作從不1 2 3 4 5

12、總是按時出勤從不1 2 3 4 5 總是完成售后服務(wù)從不1 2 3 45 總是業(yè)績工作效率高從不1 2 34 5 總是完成銷售任務(wù)從不1 2 3 4 5總是完成貨款回收率從不1 2 3 4 5總是態(tài)度謙遜、友好的對待客戶從不12 3 4 5 總是主動的聯(lián)系客戶從不1 2 3 4 5總是虛心的接受錯誤并準(zhǔn)時改正從不12 3 4 5 總是有責(zé)任心,不因私事占用工作時間從不1 2 3 4 5總是溝通才能熱忱待人,善于交際從不1 2 34 5 總是能和顧客很好的溝通從不1 23 4 5 總是能很好的與同事以及上級溝通從不1 2 34 5 總是錢達(dá)：指標(biāo)很好較好一般較差很差權(quán)重職責(zé)10 分8 分6 分4

13、 分2 分30% 業(yè)績40% 態(tài)度15% 溝通才能15% 總分6 0.3+10 0.4+ 6 0.15+10 0.15=8.2 職責(zé)能較好的完成本職工作從不1 2 3 4 5 總是按時出勤從不1 2 34 5 總是完成售后服務(wù)從不1 2 3 4 5總是業(yè)績工作效率高從不1 2 3 4 5 總是完成銷售任務(wù)從不1 2 3 4 5 總是完成貨款回收率從不1 2 3 4 5 總是態(tài)度謙遜、友好的對待客戶從不1 2 3 4 5 總是主動的聯(lián)系客戶從不1 2 3 4 5 總是虛心的接受錯誤并準(zhǔn)時改正從不1 2 34 5 總是有責(zé)任心,不因私事占用工作時間從不12 3 4 5 總是溝通才能熱忱待人,善于交

14、際從不1 2 3 4 5總是能和顧客很好的溝通從不1 2 3 4 5總是能很好的與同事以及上級溝通從不1 2 34 5 總是李強指標(biāo)很好較好一般較差很差權(quán)重職責(zé)10 分8 分6 分4 分2 分30% 業(yè)績40% 態(tài)度15% 溝通才能15% 總分 10 0.3+8 0.4+ 10 0.15+10 0.15=9.2 職責(zé)能較好的完成本職工作從不1 2 3 4 5 總是按時出勤從不1 2 3 4 5 總是完成售后服務(wù)從不1 2 3 4 5 總是業(yè)績工作效率高從不1 2 3 4 5 總是完成銷售任務(wù)從不1 2 3 4 5 總是完成貨款回收率從不1 23 4 5 總是態(tài)度謙遜、友好的對待客戶從不1 2

15、3 4 5 總是主動的聯(lián)系客戶從不1 2 3 4 5 總是虛心的接受錯誤并準(zhǔn)時改正從不1 2 3 45 總是有責(zé)任心,不因私事占用工作時間從不1 2 3 4 5 總是溝通才能熱忱待人,善于交際從不1 2 3 4 5 總是能和顧客很好的溝通從不1 2 3 4 5 總是能很好的與同事以及上級溝通從不 1 2 3 4 5 總是從得分上來說, 李強是最高的, 接下去是錢達(dá),再接下去是趙明；雖然李強在貸款回收率方面不是很抱負(fù),但是我覺得這很大程度上和他缺乏體會有關(guān),在加以磨練應(yīng)當(dāng)可以很好的完成貸款的回收工作；而且從總體上說, 李強是最適合做銷售的,由于他和顧客溝通良好,特別具有責(zé)任感, 以公司利益為重,

16、 能很好的最好售后服務(wù)當(dāng)顧客提出產(chǎn)品有質(zhì)量問題的時候,立刻專程登門拜望,這也是公司忠誠顧客增加的保證；而對于錢達(dá),假如他能多點組織性和紀(jì)律性,改掉“ 公車私用” 的毛病,那么將是很好的銷售人才,但是總體上來說,仍是不錯的,我會留下他,由于對公司的業(yè)績有好處；至于趙明,很年輕,很有干勁,假如能改掉馬虎和頂撞顧客的毛病的話,可以留下；如果不能改,留著反而會削減一些忠誠顧客,削減公司的客戶中意度；所以呢,接下來的步驟,就是要找他們進(jìn)行面談；對于李強, 應(yīng)當(dāng)充分確定其在銷售方面的成果,然后指出貸款回收率便利的不足,并指出改進(jìn)的方法； 我認(rèn)為, 可以給他支配一個貸款回收率高的銷售員做師傅,讓他跟一段時間,應(yīng)該會有所進(jìn)步的；對于錢達(dá), 應(yīng)強調(diào)其缺乏組織紀(jì)律性,公事私事混為一潭的缺點,給其肯定的時間改正,假如不改正的話, 可以考慮拒收, 由于要求用戶幫忙自己購買物品這一點,對公司的影響很不好； 由于錢達(dá)是劇烈要求要做銷售工作的,所以對他的態(tài)度也可以強硬一點；我信任仍是會考慮到和妻子團(tuán)圓,而舍棄一些壞的習(xí)慣的；對