談判技巧如何知道對方底牌

1、談判技巧：如何明白對方底牌？談判中有專門多技巧，這些技巧決定了你是否能在談判中占據(jù)先機?是否能完成自己的目標還能和對方雙贏?今天，筆者在那個地點不討論這些技巧，因為這些技巧在專門多的文章中都能夠找到。今天我要著重講的是如何在談判中識不你的談判對手，只有把你的談判對手的方法搞清晰了，把他的目的弄明白了，你的談判技巧才能有的放矢。只要你把談判對手看的一清二楚了，何愁不能運用那些談判技巧呢?何愁每一場談判不能按照你的思路進行呢?每一個業(yè)務(wù)人員要搞明白你的談判對手，必須要做好兩個方面：“聽”和“問”。只要做好了這兩方面，你的談判對手在你的面前就像一個透明人一樣，接下來就只剩下完全跟著你的思路走了。“聽

2、”在談判的前段是最關(guān)鍵的。每一場精彩的談判差不多上從輕描淡寫的談天開始的，高超的談判者是絕對可不能先直接討論最要緊的話題的。一個既高效又有用的寒暄一般要包括兩個部分：生活細節(jié)方面的寒暄和生意方面的寒暄。生活細節(jié)方面的寒暄通常有天氣、時事、對方的家庭情況等。這些情況的討論往往能夠看出你的談判對手都有什么樣的世界觀，他的性格如何、處理問題的思路如何都會在這些閑聊中一一查找到答案。比方講對方是一個糞青，那么他必定會對天下大事進行一番大方激昂的評論;假如對方思維比較嚴謹，那么他必定會從多個角度度對事件進行分析，恰巧大伙兒討論的問題他沒有什么預(yù)備的話，他也一定是在認真考慮后才發(fā)言;假如對方謹小慎微，那么

3、他專門可能會照顧到大伙兒的方法，跟隨不人的思路而完全沒有了自己的主見。只要認確實去“聽”，依照“聽”到的內(nèi)容來分析，你就能夠在正式談判前把對手的差不多情況摸個八九不離十了。那個地點需要特不指出的是，當談到家庭情況的時候，你千萬不要忽視!一是因為專門多人不喜愛在工作的時候談?wù)撟约旱募彝デ闆r，只有在比較熟悉的人面前才會提及自己的家庭情況 ，因此這種時候是比較難得的，二是每個人的家庭情況都對他有特不的阻礙，不管是幸福的家庭依舊不幸的家庭。專門多情況往往在工作層面上無法得到合理的解釋，但只要結(jié)合他的家庭情況答案就不言自明了。生活方面的寒暄過后自然確實是生意方面的寒暄了。這部分的寒暄差不多比較接近實質(zhì)的

4、內(nèi)容了。這部分寒暄一般包括這幾個方面的內(nèi)容：對本行業(yè)的評論和分析、對合作伙伴的態(tài)度和建議、對競爭對手優(yōu)缺點的考慮、對雙方經(jīng)營活動的檢討和評估、對雙方各級人員的工作評價、對產(chǎn)品的性能和市場前景的分析、對需要開發(fā)或者剛開發(fā)產(chǎn)品的建議、對市場布局的建議等等。這部分內(nèi)容是我們每一個業(yè)務(wù)人員都要豎起耳朵去聽的!假如講前面的寒暄能夠關(guān)心你對談判對手做一個差不多的了解的話，這一部分的內(nèi)容差不多完全能夠關(guān)心你對坐在你面前的談判對手做出一個大致的推斷了，也確實是講從對方的談?wù)撝心隳軌虼_定和對面的談判對手是接著合作依舊中斷合作?是應(yīng)該大力支持對方依舊先象征性的合作?是進一步加深合作依舊應(yīng)該要做不的打算呢?因此這些

5、推斷還需要結(jié)合自身的情況和企業(yè)的情況才能做出符合自己利益的決定。在前面的那個時期，你要把“聽”的功夫發(fā)揮到極致。筆者有幾個原則能夠關(guān)心業(yè)務(wù)人員練好“聽”的功夫。1. 少講多聽。作為業(yè)務(wù)人員確實是要調(diào)動你的談判對手多講話，而自己少講或者自己在關(guān)鍵時候講。2. 不要輕易打斷對方。哪怕對方所講的觀點是多么不符合你的觀念，讓你異常的厭惡，也要讓對方先講完。因此，假如你認為雙方差不多沒有談判的必要了，那就能夠另當不論了。3. 不要熱衷于辯論。也許對方的觀點和你的觀點是格格不入，也不要和對方進行辯論。當對方的觀點和你的不同時，不妨如此來表達：有的人是如此來看待那個問題的(具體陳述)，看起來跟你的看法有點出

6、入，不明白你是如何看待這種觀點的呢?4. 不要急于陳述你的觀點。作為一個好的聽眾，你千萬要記住你是來了解情況的，來了解那些專門難用語言來描述的一些情況的，因此你的觀點并不重要，關(guān)鍵是你如何在了解他的情況后讓他同意你的觀點。5. 了解對方的立場和目的之后，不妨重復一遍。專門多時候，我們可能是誤會對方的意思了，即使兩個人近在咫尺，也可能有詞不達意的時候，因此把對方的立場和目的復訴一遍是相當重要的。現(xiàn)在，我們開始來討論“問”的功夫了。我們要切記：前面的寒暄差不多上為后面真正的談判做鋪墊的。當我們通過前面的寒暄對談判對手差不多有了差不多的了解后，我們就要通過正式的談判來達到我們的目的了。達到自己的目的

7、，千萬不要靠講，而要靠問!要想對方按照你的思路走，最好的方法確實是提問了。一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員是要能設(shè)計自己的提問的。首先，你要把問題分一下順序，先提什么問題，再提什么問題，最后提什么問題;其次，你需要預(yù)估一下，你的談判對手可能會如何回答你的問題?針對他的回答，你接下來應(yīng)該如何應(yīng)對呢?假如對方會對你的提問做出完全出乎你意料的回答，你最好放棄如此的提問。只要你能依照對方的情況設(shè)計自己的提問，你的談判對手確實就像一個透明人一樣站在你的面前，他的每一個舉動對你來講差不多上意料中的情況。一是直接問。這種提問方式一般是針關(guān)于談判對手對那個問題沒有什么見解或者無法拿出方案的時候。二是間接問。假如想要對方表達

8、自己的意見時，最好用間接的提問方式，只是使用間接的提問方式時，對方可能會跑題。三是開放式提問。開發(fā)式提問除了獲得資訊外，還有刺激考慮、關(guān)心不人做推斷的功能。四是暗示式。暗示形式的提問能夠把自己的方法和需要的答案暗示給對方，希望對方能按照自己的思路給予配合。五是模糊式。模糊式的問題確實是如何回答都有可能。提這種問題的人可能是想魚目混珠，也可能是確實沒有搞清晰。六是誘導式。誘導性的問句確實是企圖通過連續(xù)的發(fā)問，依照發(fā)問者的邏輯，引誘對方回答。誘導性的提問是讓對方跟著你走的最高境地。不善交際的人必看的談判技巧要想成為一個特不健談的人需要掌握的一個關(guān)鍵點確實是在做出答復之前停頓一下。一個大約3到5秒的

9、短暫停頓會話交談過程中是一個特不優(yōu)雅的舉動。當你停頓的時候，也隨之完成了三個目的。 停頓的好處 首先，你幸免了在對方僅僅是在講話中間調(diào)整氣息還要接著講話的時候插話進行打斷的風險和尷尬；其次，你向?qū)Ψ秸故境鲎约簩λ蛩v的每一個詞都聽得特不認真和認真，而不是沒有通過考慮就草草地打斷插入自己的意見；最后，停頓實際上使你能夠更好地傾聽對方的講話。他或她講的言辭能夠更深入地滲透入你的大腦，如此你才能更清晰地理解他或她的真正意圖。通過停頓，你能夠把自己標榜為一個有才氣的健談?wù)摺?詢問問題 成為善于健談?wù)叩牧硗庖环N方法確實是提出澄清事實的問題。永久不要認為自己差不多完全理解了對方講了什么或者嘗試要表達的

10、意思。相反，你要提出問題，詢問對方所要表達的真正意思是什么。 這是我曾經(jīng)學習到的能夠操縱談話的一個最有威力的問題，對方幾乎不可能不去回答那個問題。當你詢問對方真剛要表達的意識是什么的時候，對方就可不能做出專門寬泛的敷衍式答復，你就能夠接著提出一些其它開放式問題，如此就能夠讓交談接著進行下去了。 解釋講話者的意思 成為善于健談?wù)叩牡谌N方法確實是用自己的話解釋講話者索要表達的意思。在你點頭和微笑之后，你就能夠講，讓我看看是否理解了你的意思，你所講的是 展示自己的用心 通過轉(zhuǎn)述講話者的意思，你就以某種方式展示出自己一直特不用心地傾聽對方的講話，并盡力去理解對方的思想或感受。更為美妙的情況是，當你進

11、行了有效的傾聽后，其他的人將會開始發(fā)覺你的魅力，他們將會開始希望圍繞在你的周圍，他們會在你在場的場合里感到放松和歡樂。 傾聽建立信任 傾聽之因此能夠成為開發(fā)交談方面的藝術(shù)和技能的一種如此強有力的工具，確實是因為傾聽能夠建立信任。你越認真地傾聽其他人的談話，不人就會越信任你和相信你。傾聽還能夠培養(yǎng)自尊。當你認真地傾聽其他人談話的時候，他或她的自尊也就會自然地得到增加。 傾聽能夠鍛煉自我約束 最后，傾聽能夠在聽見者中間建立自我約束力，這是因為你的大腦每分鐘能夠處理大約500到600個字，而我們每分鐘僅能講出大約150個字，你需要真得付出努力才能真正把注意力保持在傾聽對方所講的內(nèi)容上。假如你在交談中

12、鍛煉自我約束力，你的大腦就會在聽對方講話的過程中漫無目的地向數(shù)百個不同的方向走神。你越認真集中精力去聽講話者在講什么，你就會越具有自我約束力。換句話講，通過學習認真傾聽，你能夠切實培養(yǎng)出自己的性格和人格。 行動練習 下面有兩件情況你需要立即去做，把這些想發(fā)付諸實施。 首先，在回復任何交談或討論之前培養(yǎng)出停頓一下的適應(yīng)。你將會對那個技巧的巨大威力感到吃驚。其次，堅持詢問你講的是什么意思作為認為自己感到不太清晰的時候的回應(yīng)。這將會為你帶來更多的時刻去認真傾聽。在購物中學習談判技巧購物那個詞，大伙兒不陌生，人人都會花鈔票購物，甚至小孩都明白，來到超市掏鈔票，購買自已喜愛的，日用的，好奇的，好玩的等等

13、。衣食住行，三十六行，都得與市場聯(lián)系，中國自古以來，就會商品交換，貨幣交換，購入自已所需要的各種物品。但是，自因歷史悠久，由古自今，都會談價，面對現(xiàn)實的，對各種物品采納價值衡量。采納公平，公正，公開的物價方式。事實上，在生活中，我能夠?qū)W到專門多的東西，盡管是老掉牙的問題，可許多的學員依舊可不能用，因此，我依舊搬出來談?wù)劊Ｍ芙o大伙兒參考價值?？偟膩碇v可分為情感講服、理論講服、邏輯推理、貨比三家等。但是我現(xiàn)在可能分得更細些，實事實干，遇見不同的人采納不同的方法和對策。一、通過關(guān)系談判一般通過關(guān)系談判，在好多地點會專門有用，因此，也不排出“老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng)，背后一槍”有些生意人，確實是靠老鄉(xiāng)來賺鈔票，

14、也有抬高價格，還認為賣了個人情給你，廉價給你，事實上他自已早已把價格叫得老高。遠遠比市場還要高。因此，有些生意專做老鄉(xiāng)的生意。然而，大多數(shù)人，依舊會賣那個人情的。因為他們需要以后的關(guān)顧和口碑。因此，談判就會容易多了，也就事半功倍，也專門容易達到自已理想的價格。二、通過第三方采購談判在我們沒有關(guān)系和熟人的情況下，我們能夠找找我們的朋友，看是不是有這方面的人緣，借助第三方進行講服，拿到折扣價。也就講“朋友多了，路好走”有大伙幫忙，沒有什么做不成的事。俗話講“一個籬笆三個樁，一個好漢三個幫”“三個臭皮匠，勝過一個諸葛亮”。至此，第三方也會為你帶來專門多你意想不到的效果。三、通過了解需求采購談判在沒有

15、以上的兩種方法，那就要去了解市場，去查背景，查行情，查其對方的需求情況，有可能對方在遇到清貨時的困境，急需處理這批貨時，你那時可真是天上掉閻餅，“踏破鐵鞋，無處去，得來全不費功夫”。不要如何樣談，就能達到自已的目的，有可能還會更低。同時，還幫了人家一大忙，真名利雙收。四、通過批量采購談判了解了市場的差不多情況，假如我們的量要得比較大，能夠采納批量訂貨，同時，也能算出其大約成本，要其與成本相接近的價格，也能夠采納大幅度的降價和對比來達到自已的要求和目的。也能促進以后合作方便。五、通過數(shù)字采購談判假如我們的批量又不大，或者不均，有季節(jié)性的采購，那該如何辦呢？那我們只能采納數(shù)字談判了，你把每一年的需

16、求訂貨數(shù)據(jù)拿出來，那但是一筆可觀的數(shù)字，給人一種威勢，直接會阻礙對方的親睞，事實上，不管是生意人依舊生產(chǎn)企業(yè)，他們都有自已的方案調(diào)整這種季節(jié)性的差異，因此，一般來講，達成的協(xié)議的機會相當大的。六、通過對比采購談判俗話講：“不怕砍貨，就怕比貨”，質(zhì)量好壞，比比就知，價格高低，比比就行。因此，貨比三家，這也就給了自已的籌碼，俗語又云“沒有最好的，只有最合適的?！币虼?，只要適合自已，而且價格又便，質(zhì)量也不差，何樂而不為呢！七、通過聯(lián)合與分散采購談判假如你的量少，可又想拿到折扣價，那如何辦呢？現(xiàn)在我們能夠采納聯(lián)合采購，通幾家需要同樣產(chǎn)品的客戶，聯(lián)合起來一起購買，那樣也就達到了批量訂貨了，如此自然能夠降

17、到你要價格優(yōu)勢。八、通過現(xiàn)金直接購買有的客戶也確實是不降價，因為他們考慮了資金回流的問題，因此，一直在與你磨，那個時候，你能夠以現(xiàn)金支付來引起他們的注意，同樣，也能夠達到你要的價格。許多生意人都怕貨出之后，就收不到資金，價格再高，也只是一個數(shù)字，與其如此，還不如低一點價格來收取現(xiàn)金。九、通過信息不對稱俗語講：“隔行如隔山”，因此，只要不是本行的，或者講是不明白本行的信息來源，如此，就有信息化的差異，明白的早確信占優(yōu)勢，因此，以行情來壓價。采納他不明白的情況，來給出較低的價格，同樣達到自已的目的。十、通過SOWT分析談判事實上這一項在最前面就能夠談到了，在市場調(diào)查時，就要采納優(yōu)勢、劣勢、機會、威

18、脅來分析那個問題。去跟隨人談判，行家與行家談判，就要抓住這一點，找出談判的中間區(qū)域，不然，就沒有機會可能談，那只能白費時刻。找出了共同區(qū)域，就盡量往自已這方靠近，盡量把價格壓在與自已最接近的位置。以上分析和論證，只能給我們一個參考價值，具體事件，具體分析，不管是在生活當中一些不起眼的小買賣，依舊需求量大的訂購，我們都要用到談判，但假如您是從生活中(購物中)一直注意采納談判，或者是從現(xiàn)在開始學會談判，我相信你永久可不能是一只“水魚”。報價條件的談判技巧總地來講，標價條件的評論技巧有攻防兼顧、進攻有序、究追不舍、曲直交互、隨播隨收等，報價條件的評論技巧如下： 攻防兼顧：在評論對方時要把落腳點放在對

19、方“糾正問題上”。因為初次評論，整個價格狀態(tài)還處在模糊狀態(tài)，不宜過早評價者的追求和盤托出。否則，可能出現(xiàn)或者目標定得過低，而在對方問題尚未解決時即被“避重就輕”的對手順水推舟結(jié)束該問題的討論，或者目標定的過高，致使對方認為成交無望而過早結(jié)束磋商。 進攻有序：評論時，應(yīng)在逐項、逐點評論上有先后之不，有序為的是幸免混戰(zhàn)，追求實效，同時也為防止對方“避重就輕”。進攻次序應(yīng)依談判對手的約定或己方談判方案中擬定的程序而定。 窮追不舍：對看準的問題抓住不放，關(guān)于解釋人的躲閃查找到底。該技巧強調(diào)“抓準問題”與評論的“韌勁”。通過細聽解釋，引導對手解釋，預(yù)備了評論的議題的后，一旦啟動，則纏住不放，只有等問題糾

20、正，條件改善之后才入手。 曲直交互：直接鎮(zhèn)定問題和旁敲側(cè)擊相結(jié)合，“引鳥出頭“和直擊三寸”相結(jié)合的技巧。由于評論中還要保守己方機密，或者由于對某些問題尚缺乏有力證據(jù)和可用的資料，評論人將兩者結(jié)合運用，效果較好。 隨播隨收：即在評論之后將雙方的回復或明確的改善意見當即記錄在案的做法。這學習做生意首先從學會提問開始我講：“學習首先從學會提問開始?！贝蠡飪簩ξ业倪@句話是否表示同意？ 我觀看過專門多讀書成績好的人，也觀看過專門多讀書成績差的人，我從中發(fā)覺一個專門有味的現(xiàn)象：越是會讀書的人，就越是讀得專門輕松，而成績也越是專門好；而越是可不能讀書的人，就越是讀得專門辛苦，而成績也越是專門差。 同時，越是

21、讀書讀得好的，就越愛提問、而所提的問題也往往質(zhì)量專門高；而越是讀書讀得差的，就越不愛提問，而一旦提問的話，也大多數(shù)是些專門沒有價值的基礎(chǔ)類的問題或者是大而空的問題，比如：“老師，這道題如何解？”或者：“老師，為何運動是絕對的、而靜止是相對的呀？” 后來步入社會之后，我發(fā)覺做生意的人，也有同樣的情況存在。這確實是：越是會做生意的人還越是做得輕松、還越是掙得鈔票多、還越是愛提問、還越是能夠提出質(zhì)量高的問題來；而越是可不能做生意的人，就越是做得辛苦，還越是沒鈔票掙，還越是不愛提問題，即使好不容易提出一個問題來，也往往差不多上泛泛談的大問題，比如：“裘老師，這市場工作該如何做呀？” 因此，我認為，學會

22、提問，確實專門重要！因為提問是一種與人溝通的好方式。人與人之間的溝通，確實是在一問一答中展開來的。人們確實是在問與答中，進行相互了解與溝通的。因此，掌握提問的技巧，不是一件小情況，而是一件大情況。假如你提問提得好、提得妙，往往就能把顧客拉過來，把生意做成功；反之，就有可能把好好的生意給泡湯了。 那么，如何提問才能提得妙、提得好呢？差不多的指導思想是：一要誠、二要實、三是精、四要細，而最最關(guān)鍵的是要切入要點、引起對方的嚴峻關(guān)注。拿我推銷工藝布包為例來講明那個問題吧。 我會問我的目標人選：“你是做某某牌休閑布包的吧？” 對方答：“是的?！?問：“據(jù)我所知，在北京，那個牌子的休閑布包在四至六月份特不

23、旺銷，但在過了國慶后就不太好賣了。我想可能各地點會有所區(qū)不，因此，請教一下，在你們那兒，也是如此的情況嗎？” 答：“是的，也存在如此的問題?！?問：“你覺得這到底是那個牌子的個不問題呢？依舊所有休閑布包都存在的問題？” 答：“仿佛我周圍那些賣休閑布包的都有類同的問題?！?問：“你周圍那些人賣的差不多上與那個牌子的休閑布包專門接近的款式，是嗎？” 答：“嗯，是的，差不多都大同小異，差不多上你仿我、我仿你的。” 問：“老就難怪了，對不對？既然產(chǎn)品線是重疊的，那么，專門自然地，淡旺季也就相同的了。那么，你到了淡季做什么呢？難道空著、餓著等待旺季的到來？” 答：“淡季生意自然淡，也想找些其它產(chǎn)品來做，

24、可我那個地點只能賣包，市場治理人員不同意我賣其它服飾產(chǎn)品。而布包中也一下子沒有想到其它十月份后還能旺銷的品種?！?問：“那我來給你介紹一種十月份后依舊能夠旺銷的，同時，你們市場里確信還沒有的布包品種，如何樣？” 答：“那好啊，你給我看一看。要行，我來做你的代理吧。” 上面是我的提問方式，可假如是一個一般的人，會如何問呢，可能多數(shù)直接問：“你需要其它布包品種嗎？”如此的問題，然后，確實是顧客問，銷售員答，整個都倒了過來。各位，好的銷售員，是專門能提問的。因為提問，意味著掌握住談話的主動機，操縱話題內(nèi)容與會談進展。 我看過你們的“有問必答直通車”專欄，里面不泛是一些專門好的提問，但其中也真有許多可

25、不能提問的提問。好的提問，差不多上具體化的、差不多上專門實、專門精細的，也專門能切入情況的要害的。但不行的提問，往往確實是大而空的，比如，有一個網(wǎng)友問：“我代理了一個產(chǎn)品，請問如何做好市場工作呀？”這確實是大而空的、可不能提問的提問。 如此的問題，好比是問：“我要如何做人才算做得好呀？”真正是又大又空的問題。而比較有本領(lǐng)，真正實踐過的人，提出來的問題也是不一樣的，比如，我覺得那個提“綠色植物該如何推銷”這問題的人，確信是真正實踐過的，因為他難道把競爭對手都觀看得專門細專門入微了，她提的問題，確實是專門有針對性、專門具體化、專門切入要害的一個精細問題。因此，從提問技巧上，是能夠看出一個人的本領(lǐng)來

26、的。談判技巧：什么環(huán)境講什么話談判語言和一般的語言表達有著明顯的區(qū)不，談判是雙方意見、觀點的交流，談判者既要清晰明了地表達自己的觀點，又要認真傾聽對方的觀點，然后找出突破口，講服對方，協(xié)調(diào)雙方的目標，爭取雙方達成一致。要想掌握、運用好談判語言，首先應(yīng)該了解談判語言運用的差不多原則。 一、準確性 策動談判的動力是需要和利益，談判雙方通過談判講服對方理解、同意己方的觀點，最終使雙方在需要和利益方面得到協(xié)調(diào)和適應(yīng)。因此這是關(guān)系到個人和集體利益的重要活動，語言表述上的準確性就顯得至關(guān)重要了。談判雙方必須準確地把己方的立場、觀點、要求傳達給對方，關(guān)心對方明了自己的態(tài)度。假如談判者傳遞的信息不準確，那么對

27、方就不能正確理解你的態(tài)度，勢必阻礙談判雙方的溝通和交流，使談判朝著不利的方向轉(zhuǎn)化，談判者的需要便不能得到滿足。假如談判者向?qū)Ψ絺鬟f了錯誤的信息，而對方又因錯就錯地達成了協(xié)議，那么，就會招致巨大的利益損失。 在談判中，談判者經(jīng)常會出于表達的策略上的需要，有意運用一種模糊語言，然而使用模糊語言時，也要求它具有準確性。因為模糊語言反映了談判者對某一個客觀事物的一定的認識程度，而這種程度的表現(xiàn)必須是相對準確的。換句話講，使用模糊語言正是為了更準確地傳遞復雜信息，表達錯綜的思想。模糊語言規(guī)定了一定的理解范圍，假如拋開了準確性原則，超出了它的理解范圍，模糊語言就變成糊涂語言了。 二、針對性 談判無所不在，

28、談判對象也各有不同，要取得談判的成功，談判者就必須遵循針對性原則，要針對不同的談判對象，采取不同的談話對策，因人施語。談判對象由于性不、年齡、文化程度、職業(yè)、性格、興趣等等的不同，同意語言的能力和適應(yīng)使用的談話方式也完全不同。語言工作者發(fā)覺男性運用語言理性成份較多，喜愛理性思辨的表達方式，而女性則偏重情感的抒發(fā)，使用情感性號召效果明顯；性格直爽的人講話喜愛直接了當，對他們旁敲側(cè)擊專門難發(fā)生效用，而性格內(nèi)向又比較敏感的人，談話時喜愛琢磨弦外之音，甚至無中生有地品出些話里沒有的意思來。假如在談判中無視這種個人差異，想如何講就如何講，勢必難以取得良好的效果，進而阻礙談判的順利進行。除了個人差異之外，

29、談判雙方還有老幼尊卑、親疏遠近、上下左右等各種關(guān)系的差異，談判者在談判中還要考慮各種差異對語言應(yīng)用的阻礙?？鐕勁懈⒁庹Z言的針對性，不同的文化背景決定了對語言的不同的理解。因此，在談判時必須考慮對方的同意能力。三、靈活性 談判不能由一個人或一方獨立進行，必須至少有兩個人或兩方來共同參加。談判過程中談判雙方你問我答，你一言我一語，口耳相傳，當面溝通，全然沒有從容醞釀、認真斟酌語言的時刻。而且談判進程常常是風云變幻，復雜無常，盡管談判雙方在事先都盡最大努力進行了充分的預(yù)備，制定了一整套對策，然而，因為談判對手講的話誰也不能事先明白，因此任何一方都不可能事先設(shè)計好談話中的每句話，具體的言語應(yīng)對仍

30、需談判者臨場組織，隨機應(yīng)變。談判者要緊密注意信息的輸出和反饋情況，在自己講完話以后，認真考察對方的反應(yīng)。除了要認真傾聽對方的話，從話里分析反饋情況，還要察言觀色，從對方的眼神、姿態(tài)、動作、表情來揣測對方對自己的話的感受，考察它是否對正在進行的話題感興趣，是否正確理解了得到的信息，是否能夠同意自己的講法。然后，依照考察的結(jié)果，談判者要及時、靈活地對自己的語言進行調(diào)整，轉(zhuǎn)移或接著話題，重新設(shè)定講話內(nèi)容、講話方式，甚至終止談判，以保證語言更好地為實現(xiàn)談判目的服務(wù)。假如談判中發(fā)生了意料之外的變化，切不可拘泥于既定的對策，來個以不變應(yīng)萬變。不妨從實際動身，在談判目的的規(guī)定性許可的范圍內(nèi)有所變通，以適應(yīng)對

31、方的反應(yīng)。假如思想僵化、死板，不能及時以變化了的方式去應(yīng)付變化了的形勢，必將在談判中失去優(yōu)勢，被動挨打。四、適應(yīng)性 俗話講“到什么山上唱什么歌”，“什么時候講什么話”，確實是告訴人們，講話一定要適應(yīng)特定的言語環(huán)境。所謂言語環(huán)境要緊是言語活動賴以進行的時刻和場合、地點等因素，也包括講話時的前言后語。言語環(huán)境是言語表達和領(lǐng)會的重要背景因素，它制約并阻礙了語言表達的效果。掌握談判語言藝術(shù)就一定要重視言語環(huán)境因素，假如談判時不看場合，為所欲為地想講什么就講什么，不僅語言不能發(fā)揮效果，甚至還會引人反感，產(chǎn)生副作用。要依照不同的場合隨時調(diào)整語言表達的策略，采納與環(huán)境最為契合的表達方式。假如發(fā)覺環(huán)境全然就不

32、適合談判，就要及時換個環(huán)境或者改變談判打算中止談判，以免談判失敗。言語環(huán)境在某種特定的條件下，還能夠充做談資，談判者能夠利用它，突出主題的表達。比如，假如談判在某一個具有紀念意義的生活和具有專門意義的地點進行，談判者就能夠在講話時把它和談判內(nèi)容聯(lián)系起來，讓環(huán)境關(guān)心自己講話。精華談判技巧14條美國夏威夷大學教授亨登總結(jié)出了一些行之有效的談判技巧，其中最常用的14條是：1要有感染力：通過你的舉止來表現(xiàn)你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對手有理由同意你的建議。2起點高：最初提出的要求要高一些，給自己留出回旋的余地。在通過讓步之后，你所處的地位一定比低起點要好得多。3不要動搖：確定一個立場之后就

33、要明確表示可不能再讓步。4權(quán)力有限：要誠心誠意地參與談判，當必須敲定某項規(guī)則時，能夠講你還需要得到上司的批準。5各個擊破：假如你正和一群對手進行談判，設(shè)法講服其中一個對手同意你的建議。此人會關(guān)心你講服其他人。6中斷談判或贏得時刻：在一定的時刻內(nèi)中止談判。當情況好轉(zhuǎn)之后再回來重新談判。這段時刻能夠?qū)ｉT短?出去想一想?，也能夠?qū)ｉT長?離開這座都市。7面無表情，沉著應(yīng)對：不要用有感情色彩的詞匯回答你的對手。不要回應(yīng)對方的壓力，坐在那兒聽著，臉上不要有任何表情。8耐心：假如時刻掌握在你手里，你就能夠延長談判時刻，提高勝算。你的對手時刻越少，同意你的條件的壓力就越大。9縮小分歧：建議在兩種立場中找到一個

34、折衷點，一般來講，最先提出這一建議的人，在讓步過程中的損失最小。10當一回老練的大律師：在反駁對方提議的時候不妨如此講：“在我們同意或者否決這項建議之前，讓我們看看假如采納了另外一方的建議會有哪些負面效果?！比绱俗瞿軌蛟诓恢苯臃穸▽κ纸ㄗh的情況下，讓對方意識到自己的提議是經(jīng)不起推敲的。11先行試探：在做出決定之前，能夠通過某個人或者某個可靠的渠道將你的意圖間接傳達給對手，試探一下對手的反應(yīng)。12出其不意：要通過出人意料地改變談判方式來破壞對手的心理平衡。永久不要讓對手猜出你下一步的策略。13找一個威望較高的合作伙伴：設(shè)法得到一個有威望的人的支持，那個人既要受到談判對手的尊重，也要支持你的立場。

35、14討價還價：假如你在同時和幾個競爭者談判，就要讓他們都了解這一情況。將同這些競爭者之間的談判安排在比較相近的時刻，并讓他們在會晤前等候片刻，如此他們就能夠意識到有人在和自己競爭。談判技巧價格永久是讓步的焦點價格永久是讓步的焦點，讓步的類型有專門多種方式，不同的讓步方式會產(chǎn)生不同的結(jié)果。假如你代表一家醫(yī)療器械營銷公司向某家大型醫(yī)院洽談業(yè)務(wù)，其中一款設(shè)備報價是800元，你能夠?qū)r格降到720元成交，因此講你商務(wù)談判的空間是80元。如何樣讓出這80元是值得探討的。下面是幾種常見的讓步方式。 1、 80元 0元 0元 0元 初級商務(wù)談判者經(jīng)常使用此技巧，因欠缺實戰(zhàn)經(jīng)驗，比較擔心因價格導致商務(wù)談判的破

36、裂，在初期就把所有的空間全部讓出去。假如換位考慮，這種讓步技巧顯然是極端錯誤的。首先對方會認為你虛高價格，輕易地讓出如此之大的幅度，一定還有專門大的讓利空間，在價格上接著步步緊逼，這時你已無路可退，即使交易達成，對方也會懷疑你的誠意，從而阻礙到下一次的合作。其次，此技巧違背了讓步的原則，你的每一次讓步要換取對方相應(yīng)的回報，你的價格一降到底，將主動權(quán)雙手奉出，無法獵取對方的任何回報。 即使是經(jīng)驗老道的商務(wù)談判者有時也會犯此錯誤。買方會使用各種技巧來試探你的底價，通常會拿競爭者的價格給你施加壓力，他們經(jīng)常對你講：“我們專門觀賞貴公司的產(chǎn)品，專門希望與您達成交易，但其它公司的報價確實低于你方，假如您

37、保持現(xiàn)價，我們只有選擇其它公司合作了。”可能你對這句話并不陌生，下一步你將如何處理？專門多人迫于壓力會選擇降價，但降價一定會促成交易嗎？確實有競品報價嗎？價格是否代表產(chǎn)品的全部？遇到這種情況時請先找到以上問題的答案，隨后再做出你的決定。 2、 5元 15元 25元 35元 每個人都不是天生的冒險者，當遇到新奇事物時總會謹小慎微，不敢輕易地下結(jié)論。有時個人的性格會轉(zhuǎn)化成商務(wù)談判的風格。 許多商務(wù)談判者適應(yīng)于先讓出一小部分，在觀看對方的反應(yīng)后做出下一個讓步行動。比如在初期你先讓出5元，并告訴對方這是最后的底限，如此小的幅度對方通?？刹荒芡?，要求你再次讓步，因此你分兩步讓出了15元和25元，但仍然

38、被對方無情地拒絕了，為了幸免商務(wù)談判破裂和得到定單，你只能把最后的35元全部讓給了對方。在你讓出所有的商務(wù)談判幅度后，你會如愿的拿到定單嗎？我認為這樁生意專門難成交，道理專門簡單：在你每一次讓步后，對方所得到的越來越多，你在不經(jīng)意間使對方形成了一種期待心理，即使你讓出再多，對方也可不能滿足。這不僅是商務(wù)談判的心理也是人類長期形成的思維定勢。 這種讓步方式并不是沒有成交的可能，也許對方欠缺商務(wù)談判經(jīng)驗，在前兩次讓步后就達成了交易，能夠節(jié)約下后面60元的讓步幅度。在實際操作中確實有這種可能性，但我認為在商務(wù)談判桌上不能存在任何的僥幸心理，商務(wù)談判本身是一件特不嚴謹?shù)那闆r，要用正確的技巧去面對每一次

39、交易，最終提高商務(wù)談判的成功率。 3、 20元 20元 20元 20元 從表面上看這是一種四平八穩(wěn)的讓步方式，每一次讓步幅度都不大，商務(wù)談判破裂的風險也較低。實際上，在各種形式的讓步中，任何兩次相同的讓步差不多上不可取的。對方盡管不明白你究竟能讓多少，但卻了解每次20元的讓步規(guī)律，在你最后一次讓步后對方還會期待下一個20元。 以上三種典型的讓步方式差不多上錯誤的，緣故在于它們都會使買方產(chǎn)生更高的期待。正確的方式是：逐步縮小讓步的幅度，讓買方認為價格已觸及底限，不可能再有任何讓步了。 40元 20元 15元 5元 第一次讓步需要比較合理，要充分激起買方的商務(wù)談判欲望，在商務(wù)談判中期不要輕易讓步，

40、每一次讓步幅度都要遞減，同時要求買方在其它方面給予回報，最后的讓步要表現(xiàn)出異常的困難，必要時要使用上級領(lǐng)導策略，引導買方順著你的思路進行商務(wù)談判，最終取得雙贏的交易。銷售過程中的報價技巧新客戶發(fā)來詢價單，你及時回復后，卻沒有下文。是你報價太高嚇跑了客戶，依舊報價太低，讓客戶一看就明白你不是行家里手，而不敢冒險與你做交易?對老客戶報價也不容易。他會自恃事實上力而將價壓得厲害，以至在你接到他的詢盤時，不知該如何報價：報得太低，沒有鈔票賺；報得太高，又怕他把定單下給了不人。如何樣報價才有效呢?有經(jīng)驗的出口商首先會在報價前進行充分的預(yù)備，在報價中選擇適當?shù)膬r格術(shù)語，利用合同里的付款方式、交貨期、裝運條

41、款、保險條款等要件與買家討價還價，也能夠憑借自己的綜合優(yōu)勢，在報價中掌握主動。 一、報價前充分預(yù)備首先： 1.認真分析客戶的購買意愿，了解他們的真正需求，才能擬就出一份有的放矢的好報價單。有些客戶將價格低作為最重要的因素，一開始就報給他接近你的底線的價格，那么贏得定單的可能性就大。進出口公司的曾先生講：“我們在客戶詢價后到正式報價前這段時刻，會認真分析客戶真正的購買意愿和意圖，然后才會決定給他們嘗試性報價(虛盤)，依舊正式報價(實盤)?！?2.作好市場跟蹤調(diào)研，清晰市場的最新動態(tài)。由于市場信息透明度高，市場價格變化更加迅速，因此，出口商必須依據(jù)最新的行情報出價格-“隨行就市”，買賣才有成交的可

42、能。進出口公司孫先生介紹講，現(xiàn)在與他們公司做業(yè)務(wù)的差不多上正規(guī)的、較有實力的外商，這些外商在香港、中國大陸都有辦事處，對中國內(nèi)外行情、市場環(huán)境都專門熟悉和了解。這就要求出口公司自己也要信息靈通。其次：盡可能從多方面先了解客戶情況，如此更有助于您有的放矢地報價。比方講，假如一個客人向你詢價，你要盡可能通過多渠道了解那個客人是哪個國家哪個都市的，是否屬于你們產(chǎn)品的目標市場，那個客人要緊的產(chǎn)品經(jīng)營范圍及銷售方式，是批發(fā)，零售依舊郵購，是大客戶依舊小的中間商，客戶的購買能力及誠意，客戶對產(chǎn)品的熟悉程度，不同地區(qū)客戶適應(yīng)等等，然后針對性地報價，即“個性報價”。 二、“個性報價”及“技巧” 1.假如是大客

43、戶，客戶的購買力較強，你可適當將價格報高一點，反之偏低； 2.假如客人對此產(chǎn)品和價格特不熟悉，建議采納“對比法”，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)點，同行的缺點。價格接近底價，從一開始就“逮”住客人； 3.假如客人性格比較直爽，不喜愛跟你兜圈子討價還價的，你最好依舊一開始就亮出自己的底牌，以免報出高價一下子把客人給嚇跑； 4.假如客人對產(chǎn)品不是專門熟悉，你多熱情地介紹該產(chǎn)品用途及優(yōu)點，價格可報高一點； 5.假如有些客人對價格特不敏感，每分每厘都要爭，而客人又看中了你的產(chǎn)品，你一定要有足夠的耐心，跟客人打一場“心理戰(zhàn)”。 詢問或揣摩一下客人的目標價格，看看自己能給到的底價，比較一下差距，比如買方的目標價格是US

44、D13，而你能承受的價格是USD14。你最好報USD15.還價時可分多步來走，比如先讓多一點USD0.5，讓客人看到希望，接著USD0.25、USD0.10、USD0.15，千萬不能夠一步到位，而應(yīng)步步為營，讓客人慢慢嘗到甜頭，看到希望，但又要通過困難努力獲得，讓客人最后有一種贏了的感受。 什么緣故不能一開始就直接給予買方最低報價?讓對方容易同意交易是其中緣由之一。假如你在談判結(jié)束之前就全盤讓步，最后時刻你手中就沒有調(diào)動買方的法碼了。因此，產(chǎn)品價格的高低跟該產(chǎn)品的質(zhì)量和供求關(guān)系等息息相關(guān)。假如你的產(chǎn)品質(zhì)量相對更好，報價確信要更高；假如你的產(chǎn)品在市場上供不應(yīng)求，因此能夠報更高的價；假如你的產(chǎn)品款

45、式比較新穎，又是新產(chǎn)品，通常報價比成熟的產(chǎn)品要高些。既使同一種產(chǎn)品，在不同的時期，因受市場因素和配額等阻礙，報價也不盡相同，如石油，紡織品等。 另外，報價的同時還應(yīng)將交貨期、付款方式，訂單數(shù)量等要緊交易條件一同攤出，即不要只限于價格一個問題，而應(yīng)將其它條件作為互動?？赡芸蛻魧黄谔夭恢匾?，本來你報的交期為35天，而客戶提出30天交貨，付款方式作D/P即期，在可行的情況下，你能夠滿足客人的交期，但以付款方式為L/C即期作為交換條件。同樣，假如你報USD17.50/20，而客人堅持要USD17，你可講由于你的定貨量實在太小，我們專門難滿足您的要求，但假如定貨量能達到一個大柜，我們會盡可能滿足您。三

46、。選擇合適的價格術(shù)語在一份報價中，價格術(shù)語是核心部分之一。 因為采納哪一種價格術(shù)語實際上就決定了買賣雙方的責權(quán)、利潤的劃分，因此，出口商在擬就一份報價前，除要盡量滿足客戶的要求外，自己也要充分了解各種價格術(shù)語的真正內(nèi)涵并認真選擇，然后依照已選擇的價格術(shù)語進行報價。選擇以FOB價成交，在運費和保險費波動不穩(wěn)的市場條件下于自己有利。但也有許多被動的方面，比如：由于進口商延遲派船，或因各種情況導致裝船期延遲，船名變更，就會使出口商增加倉儲等費用的支出，或因此而遲收貨款造成利息損失。 出口商對出口物資的操縱方面，在FOB價條件下，由因此進口商與承運人聯(lián)系派船的，物資一旦裝船，出口商即使想要在運輸途中或

47、目的地轉(zhuǎn)賣物資，或采取其它補救措施，也會頗費一些周折。在CIF價出口的條件下，船貨銜接問題能夠得到較好的解決，使得出口商有了更多的靈活性和機動性。在一般情況下，只要出口商保證所交運的物資符合合同規(guī)定，只要所交的單據(jù)齊全、正確，進口商就必須付款。物資過船舷后，即使在進口商付款時物資遭受損壞或滅失，進口商也不得因貨損而拒付貨款。確實是講，以CIF價成交的出口合同是一種特定類型的“單據(jù)買賣”合同。 一個精明的出口商，不但要能夠把握自己所出售物資的品質(zhì)、數(shù)量，而且應(yīng)該把握物資運抵目的地及貨款收取過程中的每一個環(huán)節(jié)。關(guān)于物資的裝載、運輸、物資的風險操縱都應(yīng)該盡量取得一定的操縱權(quán)，如此貿(mào)易的盈利才有保障。

48、一些大的跨國公司，以自己能夠在運輸、保險方面得到優(yōu)惠條件而要求中國出口商以FOB價成交，確實是在保證自己的操縱權(quán)。 再如，出口日本的物資大部分差不多上FOB價，即使出口商提供專門優(yōu)惠的條件，也專門難將價格條件改過來。因此到底是迎合買家的需要，依舊堅持自己的原則，出口商在報價時多加斟酌十分必要。假如不了解，能夠上“多漂亮買賣搜索”看看，在現(xiàn)在出口利潤普遍不是專門高的情況下，關(guān)于貿(mào)易全過程的每個環(huán)節(jié)精打細算比以往任何時候更顯重要。國內(nèi)有些出口企業(yè)的外銷利潤不錯，他們的做法是，對外報價時，先報FOB價，使客戶對本企業(yè)的商品價格有個比較，再詢CIF價，并堅持在國內(nèi)市場安排運輸和保險。他們專門坦城地講，

49、如此做，不但能夠給買家更多選擇，而且有時在運保費上還能夠賺一點差價。漫談“潮汕人”開店的技巧假如你閑逛在深圳的街頭，你會專門容易識不潮汕人開的店。首先他們的招牌店名一律是中國傳統(tǒng)的“誠，昌，達，高”等這些吉祥字的組合，并沒有特不的新意。潮汕人開的店形象設(shè)計一般也不專門講究，他們的店面LOGO（標志）一律是店面名字的拼音字母的組合，專門少用英文的，一般也不專門設(shè)計。另外店門口一律功夫茶的擺設(shè)，穿著拖鞋守店的老總操一口難明白的潮州話，同時對不是講廣東話的顧客總是不冷不熱的態(tài)度，這些都構(gòu)成了許多潮汕人開的店面的外在形象特征。但是確實是這些形象不如何樣的潮汕人開的店，操縱了深圳大部分的零售渠道。不僅潮

50、汕人開的士多（STORE商店的音譯）店無孔不入，滿街差不多上，而且深圳要緊的批發(fā)專業(yè)市場如深圳通信市場，電腦市場，深圳小店的要緊進貨地湖貝路批發(fā)市場等大差不多上潮汕人在經(jīng)營把持。專門多深圳白領(lǐng)們開的店，還有一些大公司開的有著專門好形象的正規(guī)連鎖店，專門多時候往往確實是競爭只是這些“散兵游勇”。盡管他們內(nèi)心往往看不上上面所講的形象不如何好的“潮汕店”，甚至看低這些沒有多少文化的潮汕人，因為他們有著普遍的初中沒有畢業(yè)就經(jīng)商的傳統(tǒng)（因此一寫潮汕人的發(fā)家史就一定要講某某初中沒有畢業(yè)通過自己的努力做到了身價多少個億，包括華人首富李嘉誠先生）。但白領(lǐng)們又不得不佩服這些潮汕人的店比他們的店活的“滋潤”多了，

51、賺鈔票的本領(lǐng)高多了。敝人在打工之余也曾在深圳開過一家手機店，周圍的競爭對手全部是潮汕人開的手機店，而且所有的手機批發(fā)商差不多上潮汕人，再加上本人曾經(jīng)擔任一家聞名保健品公司的深圳經(jīng)理，面對的經(jīng)銷商和小藥店大部分也是“潮汕系”，因此有意識的觀看與揣摩了一些潮汕人不為人知的開店“秘笈”，希望能給大伙兒一些啟發(fā)。潮汕人開店成功，或者講會開店，首先是源于潮汕人開店經(jīng)商的傳統(tǒng)優(yōu)勢。開店成為潮汕人的一種最差不多生活方式。“餓死不打工”是專門針對潮汕人講的。專門多潮汕人差不多上十幾歲關(guān)心家里看店做生意，或在鄉(xiāng)親的店里幫忙，專門早就學會了經(jīng)商的本領(lǐng)。另外專門多潮汕人把開店賺鈔票作為人生的唯一目的，這種特不現(xiàn)實主

52、義的對生活沒有其他幻想的專注心態(tài)，以及與生俱來的生意頭腦是十分有利于他們的開店經(jīng)商成功的。另外一個眾所周知的優(yōu)勢確實是潮汕人的團結(jié)與他們特有的相互認同的人際關(guān)系，那個優(yōu)勢是其他地點的人無法比擬的。批發(fā)渠道專門多是潮汕系，零售渠道大多也是潮汕系，他們互相幫襯，互通有無，共同發(fā)財，總是能拿到最廉價的貨源，開店賺鈔票比其他的地點人更容易一些，況且他們往往還能吃苦耐勞。但這些因素不講大伙兒也明白，而具體講到不為外人所知的開店賺鈔票的操作層面的技巧，潮汕人依舊有著許多獨特的經(jīng)營手段值得我們借鑒的。商者無域“商者無域”是講潮汕人什么賺鈔票做什么，表現(xiàn)在開店方面，確實是隨時預(yù)備變化，靈活適應(yīng)市常我在深圳經(jīng)常

53、留意一條街的鋪面變化，比如講，當一個新樓盤蓋起來后，潮汕人會聯(lián)合起來在一條新街上開一系列店，如裝飾材料店，五金店，窗簾店等等，針對新房家庭需要，店面服務(wù)與產(chǎn)品互相補充，互相帶來人氣。一、兩年后，潮汕系們就改頭換面，紛紛變?yōu)椴蛷d，藥店，發(fā)廊等。另外一個體現(xiàn)潮汕人什么賺鈔票做什么的“商者無域”理念的是潮汕人把所開的店作為一個“生意信息中心”，潮汕人在店里坐在一起喝功夫茶，他們談的往往是誰誰誰如何發(fā)財了，哪里又有一個賺鈔票的買賣機會，并不局限于現(xiàn)在店面的生意。因此潮汕人發(fā)家往往是開一個小鋪的時候利用信息做成一個“大買賣”而完成原始積存的。一、店庫合一破店經(jīng)營的聚攏人氣的技巧許多潮汕人開的大的店面差不

54、多上店面與倉庫連在一起的，表面上看起來專門雜亂，哪兒都堆滿了商品，有時都難以落腳，事實上店堂大量存貨并可不能阻礙形象，反而往往會促進銷售。有意把貨堆在店內(nèi)，讓顧客覺得盡管擁擠，然而專門喧鬧，而且產(chǎn)品離得近就看得清，找人咨詢也專門方便，并造成貨源充足的感受。這就往往會造成店鋪商品與人氣都專門旺盛的感受。假如你在深圳發(fā)覺有小的店鋪三面墻都打通，人能夠方便的從四面八方進入店里，而且水果攤大面積的延伸出小店專門多米遠，那確信是潮州人開的店，他們往往會明白得充分利用與拓展空間，而決不局限于小店的空間。二、薄利多銷，平價出貨的技巧潮汕人經(jīng)商的傳統(tǒng)確實是薄利多銷，同時將這一簡單技巧發(fā)揮到極致。潮汕人只要有一

55、點點利潤必將貨出手，他們比較看重現(xiàn)金流，用他們的方言講確實是“百賒不如五十現(xiàn)”。不象其他地點的人一定要規(guī)定自己能賺一定的利潤差價才肯出貨。賣電器的北京國美讓人以為是北京人開的店，事實上在背后操縱的是一個初中沒有畢業(yè)18歲就在北京開店的汕頭人黃光裕。在零售界須高看一眼的國美，事實上是潮汕人將薄利多銷的開店技巧發(fā)揮到極致的結(jié)果。他開始開店發(fā)家時利用的其中一個技巧確實是平價出貨，即國美的電器從廠家進貨價是多少，就以多少價出貨，一分鈔票都不加價。但潮汕人做生意從來是不虧本的。盡管國美賣電器不賺鈔票，但賺了人氣。他靠人氣賺鈔票，靠賣小配件，像電池，天線，耳機，磁帶，機柜什么的利潤賺鈔票，因為顧客一般不太

56、計較這些產(chǎn)品的價格，又是急用，大多情愿一起買。這些小電器的利潤都比較高，量一大利潤也就專門可觀了。典型的“賣給你的燈，讓你買我的油”策略。另外因為賣的量可觀，家電廠家給國美打廣告，國美免費賺了廣告費，最重要的是廠家有年底銷量返點，依舊因為量專門大，返利也就專門可觀。三、低于進貨價出貨的技巧我在做保健品深圳公司經(jīng)理時，常與潮汕人開的批發(fā)兼零售店打交道，發(fā)覺這些潮汕商人經(jīng)常低于我給他的進貨價出貨，即我給他們的口服液的價格是21元一盒，他們往往20元甚至更低就賣去了，不是一次兩次，而且不是一個兩個潮州老總。通過一段時刻的觀看，我專門快明白了他們的“伎倆”，后來好事者的我還同時在學院派的“中國MBA網(wǎng)

57、站”及營銷實戰(zhàn)派的“中國營銷傳播網(wǎng)”發(fā)了一個帖子，“考考大伙兒：假如一個商家從廠家進貨價為20元，它卻已19元出貨，而且他還能賺鈔票，你明白其中背后的緣故嗎？請給出3種以上答案”。結(jié)果學院派的營銷朋友們沒有幾個能完整回答出這種帶有中國特色的營銷問題，而實戰(zhàn)派營銷網(wǎng)友中只要是和潮汕商人打過交道的，往往都能明白其中的“奧妙”。下面是這些潮汕系的店主經(jīng)常“玩“的經(jīng)商技巧：（一）利用帶貨的技巧:我的潮汕批發(fā)商是專門做批發(fā)下游潮汕小超市與小店的生意的,當時我的產(chǎn)品是保健品中最暢銷的,為了吸引他的下游,他經(jīng)常用我的產(chǎn)品作為誘餌,有意虧本出貨,引來更多的小店進貨，而小店確信要進貨其他高利潤產(chǎn)品的,因此總體來

58、講他是賺鈔票的。而作為零售的技巧手段，有意將一兩種最暢銷的產(chǎn)品低于成本價銷售,造成整個賣場價格廉價，也能帶動了其他高利潤產(chǎn)品的銷售.（二）換貨的技巧這是潮州商人慣用的技巧.我的批發(fā)商是深圳最要緊的保健品批發(fā)商之一,他經(jīng)常與另外一些深圳大的潮汕系保健品批發(fā)商彼此都低價換貨,由于他們各自都能從廠家拿到最低的價格，如此他們就通過低價交換在此行業(yè)多了幾種最低價的產(chǎn)品資源,因此就有更多的小店到他們的店進貨.他們多了一種吸引客戶的籌碼,就能賺更多的鈔票.（三）利用銷售返點我們的對經(jīng)銷商銷售有返利政策,而每當他銷售到達一定量時為了拿到返利,他就低于進貨價出貨沖量，而潮汕人都有算帳的天才，賺多少虧多少，最終手

59、上的現(xiàn)金如何得到最大的利用與增值，他們內(nèi)心算的專門清晰。另外潮汕商人喜愛大批量的現(xiàn)金交易，對以月結(jié)、代銷等交易政策的廠家，因此對這些一手交鈔票一手交貨的潮汕系們另眼對待。潮汕系們就上下其手，利用現(xiàn)金賺鈔票。上述價格運用的技巧并不是潮汕人所獨有，卻是他們應(yīng)用最多的賺鈔票手段，因此這會帶來廠家所不情愿看到的價格混亂的問題。當我寫這篇文章時，恰好深圳電視臺播放了一個安徽小伙子講述他受潮州人開店啟發(fā)從而成為身價千萬的大型商場老總的真實故事：這位小伙子90年代初是深圳一家商場的業(yè)務(wù)主管，一天來了一個專門不起眼的潮州人要租商場門口被棄置不用1平方米的地點賣水果，租金為1000元一個月，他萬萬沒有想到那個潮

60、州人一個人賣水果第一個月就上交商場貨款17萬元，給他相當大的沖擊與啟發(fā)，他因此辭職如法炮制，學那個潮汕人在另外一家商場門口租了幾平方米的地點賣水果，結(jié)果第1年就賺了30萬完成了原始積存。我想作為一個小型的開店創(chuàng)業(yè)朋友們，我們不需要看那些動不動就以寶潔，沃爾瑪為案例的遙不可及的經(jīng)營技巧，我們只需要向我們周圍的潮汕系們，溫州系們學一招半式就有可能創(chuàng)業(yè)成功。促成訂單的八種技巧1. 假定準顧客差不多同意購買：當準顧客一再出現(xiàn)購買信號，卻又猶豫不決拿不定主意時，可采納“二選其一”的技巧。譬如，推銷員可對準顧客講：“請問您要那部淺灰色的車依舊銀白色的呢?”或是講：“請問是星期二依舊星期三送到您府上?”，此