談判技巧如何知道對(duì)方底牌

1、談判技巧：如何明白對(duì)方底牌？談判中有專(zhuān)門(mén)多技巧，這些技巧決定了你是否能在談判中占據(jù)先機(jī)?是否能完成自己的目標(biāo)還能和對(duì)方雙贏?今天，筆者在那個(gè)地點(diǎn)不討論這些技巧，因?yàn)檫@些技巧在專(zhuān)門(mén)多的文章中都能夠找到。今天我要著重講的是如何在談判中識(shí)不你的談判對(duì)手，只有把你的談判對(duì)手的方法搞清晰了，把他的目的弄明白了，你的談判技巧才能有的放矢。只要你把談判對(duì)手看的一清二楚了，何愁不能運(yùn)用那些談判技巧呢?何愁每一場(chǎng)談判不能按照你的思路進(jìn)行呢?每一個(gè)業(yè)務(wù)人員要搞明白你的談判對(duì)手，必須要做好兩個(gè)方面：“聽(tīng)”和“問(wèn)”。只要做好了這兩方面，你的談判對(duì)手在你的面前就像一個(gè)透明人一樣，接下來(lái)就只剩下完全跟著你的思路走了?！奥?tīng)

2、”在談判的前段是最關(guān)鍵的。每一場(chǎng)精彩的談判差不多上從輕描淡寫(xiě)的談天開(kāi)始的，高超的談判者是絕對(duì)可不能先直接討論最要緊的話題的。一個(gè)既高效又有用的寒暄一般要包括兩個(gè)部分：生活細(xì)節(jié)方面的寒暄和生意方面的寒暄。生活細(xì)節(jié)方面的寒暄通常有天氣、時(shí)事、對(duì)方的家庭情況等。這些情況的討論往往能夠看出你的談判對(duì)手都有什么樣的世界觀，他的性格如何、處理問(wèn)題的思路如何都會(huì)在這些閑聊中一一查找到答案。比方講對(duì)方是一個(gè)糞青，那么他必定會(huì)對(duì)天下大事進(jìn)行一番大方激昂的評(píng)論;假如對(duì)方思維比較嚴(yán)謹(jǐn)，那么他必定會(huì)從多個(gè)角度度對(duì)事件進(jìn)行分析，恰巧大伙兒討論的問(wèn)題他沒(méi)有什么預(yù)備的話，他也一定是在認(rèn)真考慮后才發(fā)言;假如對(duì)方謹(jǐn)小慎微，那么

3、他專(zhuān)門(mén)可能會(huì)照顧到大伙兒的方法，跟隨不人的思路而完全沒(méi)有了自己的主見(jiàn)。只要認(rèn)確實(shí)去“聽(tīng)”，依照“聽(tīng)”到的內(nèi)容來(lái)分析，你就能夠在正式談判前把對(duì)手的差不多情況摸個(gè)八九不離十了。那個(gè)地點(diǎn)需要特不指出的是，當(dāng)談到家庭情況的時(shí)候，你千萬(wàn)不要忽視!一是因?yàn)閷?zhuān)門(mén)多人不喜愛(ài)在工作的時(shí)候談?wù)撟约旱募彝デ闆r，只有在比較熟悉的人面前才會(huì)提及自己的家庭情況 ，因此這種時(shí)候是比較難得的，二是每個(gè)人的家庭情況都對(duì)他有特不的阻礙，不管是幸福的家庭依舊不幸的家庭。專(zhuān)門(mén)多情況往往在工作層面上無(wú)法得到合理的解釋?zhuān)灰Y(jié)合他的家庭情況答案就不言自明了。生活方面的寒暄過(guò)后自然確實(shí)是生意方面的寒暄了。這部分的寒暄差不多比較接近實(shí)質(zhì)的

4、內(nèi)容了。這部分寒暄一般包括這幾個(gè)方面的內(nèi)容：對(duì)本行業(yè)的評(píng)論和分析、對(duì)合作伙伴的態(tài)度和建議、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)缺點(diǎn)的考慮、對(duì)雙方經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的檢討和評(píng)估、對(duì)雙方各級(jí)人員的工作評(píng)價(jià)、對(duì)產(chǎn)品的性能和市場(chǎng)前景的分析、對(duì)需要開(kāi)發(fā)或者剛開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的建議、對(duì)市場(chǎng)布局的建議等等。這部分內(nèi)容是我們每一個(gè)業(yè)務(wù)人員都要豎起耳朵去聽(tīng)的!假如講前面的寒暄能夠關(guān)心你對(duì)談判對(duì)手做一個(gè)差不多的了解的話，這一部分的內(nèi)容差不多完全能夠關(guān)心你對(duì)坐在你面前的談判對(duì)手做出一個(gè)大致的推斷了，也確實(shí)是講從對(duì)方的談?wù)撝心隳軌虼_定和對(duì)面的談判對(duì)手是接著合作依舊中斷合作?是應(yīng)該大力支持對(duì)方依舊先象征性的合作?是進(jìn)一步加深合作依舊應(yīng)該要做不的打算呢?因此這些

5、推斷還需要結(jié)合自身的情況和企業(yè)的情況才能做出符合自己利益的決定。在前面的那個(gè)時(shí)期，你要把“聽(tīng)”的功夫發(fā)揮到極致。筆者有幾個(gè)原則能夠關(guān)心業(yè)務(wù)人員練好“聽(tīng)”的功夫。1. 少講多聽(tīng)。作為業(yè)務(wù)人員確實(shí)是要調(diào)動(dòng)你的談判對(duì)手多講話，而自己少講或者自己在關(guān)鍵時(shí)候講。2. 不要輕易打斷對(duì)方。哪怕對(duì)方所講的觀點(diǎn)是多么不符合你的觀念，讓你異常的厭惡，也要讓對(duì)方先講完。因此，假如你認(rèn)為雙方差不多沒(méi)有談判的必要了，那就能夠另當(dāng)不論了。3. 不要熱衷于辯論。也許對(duì)方的觀點(diǎn)和你的觀點(diǎn)是格格不入，也不要和對(duì)方進(jìn)行辯論。當(dāng)對(duì)方的觀點(diǎn)和你的不同時(shí)，不妨如此來(lái)表達(dá)：有的人是如此來(lái)看待那個(gè)問(wèn)題的(具體陳述)，看起來(lái)跟你的看法有點(diǎn)出

6、入，不明白你是如何看待這種觀點(diǎn)的呢?4. 不要急于陳述你的觀點(diǎn)。作為一個(gè)好的聽(tīng)眾，你千萬(wàn)要記住你是來(lái)了解情況的，來(lái)了解那些專(zhuān)門(mén)難用語(yǔ)言來(lái)描述的一些情況的，因此你的觀點(diǎn)并不重要，關(guān)鍵是你如何在了解他的情況后讓他同意你的觀點(diǎn)。5. 了解對(duì)方的立場(chǎng)和目的之后，不妨重復(fù)一遍。專(zhuān)門(mén)多時(shí)候，我們可能是誤會(huì)對(duì)方的意思了，即使兩個(gè)人近在咫尺，也可能有詞不達(dá)意的時(shí)候，因此把對(duì)方的立場(chǎng)和目的復(fù)訴一遍是相當(dāng)重要的?，F(xiàn)在，我們開(kāi)始來(lái)討論“問(wèn)”的功夫了。我們要切記：前面的寒暄差不多上為后面真正的談判做鋪墊的。當(dāng)我們通過(guò)前面的寒暄對(duì)談判對(duì)手差不多有了差不多的了解后，我們就要通過(guò)正式的談判來(lái)達(dá)到我們的目的了。達(dá)到自己的目的

7、，千萬(wàn)不要靠講，而要靠問(wèn)!要想對(duì)方按照你的思路走，最好的方法確實(shí)是提問(wèn)了。一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員是要能設(shè)計(jì)自己的提問(wèn)的。首先，你要把問(wèn)題分一下順序，先提什么問(wèn)題，再提什么問(wèn)題，最后提什么問(wèn)題;其次，你需要預(yù)估一下，你的談判對(duì)手可能會(huì)如何回答你的問(wèn)題?針對(duì)他的回答，你接下來(lái)應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)呢?假如對(duì)方會(huì)對(duì)你的提問(wèn)做出完全出乎你意料的回答，你最好放棄如此的提問(wèn)。只要你能依照對(duì)方的情況設(shè)計(jì)自己的提問(wèn)，你的談判對(duì)手確實(shí)就像一個(gè)透明人一樣站在你的面前，他的每一個(gè)舉動(dòng)對(duì)你來(lái)講差不多上意料中的情況。一是直接問(wèn)。這種提問(wèn)方式一般是針關(guān)于談判對(duì)手對(duì)那個(gè)問(wèn)題沒(méi)有什么見(jiàn)解或者無(wú)法拿出方案的時(shí)候。二是間接問(wèn)。假如想要對(duì)方表達(dá)

8、自己的意見(jiàn)時(shí)，最好用間接的提問(wèn)方式，只是使用間接的提問(wèn)方式時(shí)，對(duì)方可能會(huì)跑題。三是開(kāi)放式提問(wèn)。開(kāi)發(fā)式提問(wèn)除了獲得資訊外，還有刺激考慮、關(guān)心不人做推斷的功能。四是暗示式。暗示形式的提問(wèn)能夠把自己的方法和需要的答案暗示給對(duì)方，希望對(duì)方能按照自己的思路給予配合。五是模糊式。模糊式的問(wèn)題確實(shí)是如何回答都有可能。提這種問(wèn)題的人可能是想魚(yú)目混珠，也可能是確實(shí)沒(méi)有搞清晰。六是誘導(dǎo)式。誘導(dǎo)性的問(wèn)句確實(shí)是企圖通過(guò)連續(xù)的發(fā)問(wèn)，依照發(fā)問(wèn)者的邏輯，引誘對(duì)方回答。誘導(dǎo)性的提問(wèn)是讓對(duì)方跟著你走的最高境地。不善交際的人必看的談判技巧要想成為一個(gè)特不健談的人需要掌握的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)確實(shí)是在做出答復(fù)之前停頓一下。一個(gè)大約3到5秒的

9、短暫停頓會(huì)話交談過(guò)程中是一個(gè)特不優(yōu)雅的舉動(dòng)。當(dāng)你停頓的時(shí)候，也隨之完成了三個(gè)目的。 停頓的好處 首先，你幸免了在對(duì)方僅僅是在講話中間調(diào)整氣息還要接著講話的時(shí)候插話進(jìn)行打斷的風(fēng)險(xiǎn)和尷尬；其次，你向?qū)Ψ秸故境鲎约簩?duì)他或她所講的每一個(gè)詞都聽(tīng)得特不認(rèn)真和認(rèn)真，而不是沒(méi)有通過(guò)考慮就草草地打斷插入自己的意見(jiàn)；最后，停頓實(shí)際上使你能夠更好地傾聽(tīng)對(duì)方的講話。他或她講的言辭能夠更深入地滲透入你的大腦，如此你才能更清晰地理解他或她的真正意圖。通過(guò)停頓，你能夠把自己標(biāo)榜為一個(gè)有才氣的健談?wù)摺?詢問(wèn)問(wèn)題 成為善于健談?wù)叩牧硗庖环N方法確實(shí)是提出澄清事實(shí)的問(wèn)題。永久不要認(rèn)為自己差不多完全理解了對(duì)方講了什么或者嘗試要表達(dá)的

10、意思。相反，你要提出問(wèn)題，詢問(wèn)對(duì)方所要表達(dá)的真正意思是什么。 這是我曾經(jīng)學(xué)習(xí)到的能夠操縱談話的一個(gè)最有威力的問(wèn)題，對(duì)方幾乎不可能不去回答那個(gè)問(wèn)題。當(dāng)你詢問(wèn)對(duì)方真剛要表達(dá)的意識(shí)是什么的時(shí)候，對(duì)方就可不能做出專(zhuān)門(mén)寬泛的敷衍式答復(fù)，你就能夠接著提出一些其它開(kāi)放式問(wèn)題，如此就能夠讓交談接著進(jìn)行下去了。 解釋講話者的意思 成為善于健談?wù)叩牡谌N方法確實(shí)是用自己的話解釋講話者索要表達(dá)的意思。在你點(diǎn)頭和微笑之后，你就能夠講，讓我看看是否理解了你的意思，你所講的是 展示自己的用心 通過(guò)轉(zhuǎn)述講話者的意思，你就以某種方式展示出自己一直特不用心地傾聽(tīng)對(duì)方的講話，并盡力去理解對(duì)方的思想或感受。更為美妙的情況是，當(dāng)你進(jìn)

11、行了有效的傾聽(tīng)后，其他的人將會(huì)開(kāi)始發(fā)覺(jué)你的魅力，他們將會(huì)開(kāi)始希望圍繞在你的周?chē)?，他們?huì)在你在場(chǎng)的場(chǎng)合里感到放松和歡樂(lè)。 傾聽(tīng)建立信任 傾聽(tīng)之因此能夠成為開(kāi)發(fā)交談方面的藝術(shù)和技能的一種如此強(qiáng)有力的工具，確實(shí)是因?yàn)閮A聽(tīng)能夠建立信任。你越認(rèn)真地傾聽(tīng)其他人的談話，不人就會(huì)越信任你和相信你。傾聽(tīng)還能夠培養(yǎng)自尊。當(dāng)你認(rèn)真地傾聽(tīng)其他人談話的時(shí)候，他或她的自尊也就會(huì)自然地得到增加。 傾聽(tīng)能夠鍛煉自我約束 最后，傾聽(tīng)能夠在聽(tīng)見(jiàn)者中間建立自我約束力，這是因?yàn)槟愕拇竽X每分鐘能夠處理大約500到600個(gè)字，而我們每分鐘僅能講出大約150個(gè)字，你需要真得付出努力才能真正把注意力保持在傾聽(tīng)對(duì)方所講的內(nèi)容上。假如你在交談中

12、鍛煉自我約束力，你的大腦就會(huì)在聽(tīng)對(duì)方講話的過(guò)程中漫無(wú)目的地向數(shù)百個(gè)不同的方向走神。你越認(rèn)真集中精力去聽(tīng)講話者在講什么，你就會(huì)越具有自我約束力。換句話講，通過(guò)學(xué)習(xí)認(rèn)真傾聽(tīng)，你能夠切實(shí)培養(yǎng)出自己的性格和人格。 行動(dòng)練習(xí) 下面有兩件情況你需要立即去做，把這些想發(fā)付諸實(shí)施。 首先，在回復(fù)任何交談或討論之前培養(yǎng)出停頓一下的適應(yīng)。你將會(huì)對(duì)那個(gè)技巧的巨大威力感到吃驚。其次，堅(jiān)持詢問(wèn)你講的是什么意思作為認(rèn)為自己感到不太清晰的時(shí)候的回應(yīng)。這將會(huì)為你帶來(lái)更多的時(shí)刻去認(rèn)真傾聽(tīng)。在購(gòu)物中學(xué)習(xí)談判技巧購(gòu)物那個(gè)詞，大伙兒不陌生，人人都會(huì)花鈔票購(gòu)物，甚至小孩都明白，來(lái)到超市掏鈔票，購(gòu)買(mǎi)自已喜愛(ài)的，日用的，好奇的，好玩的等等

13、。衣食住行，三十六行，都得與市場(chǎng)聯(lián)系，中國(guó)自古以來(lái)，就會(huì)商品交換，貨幣交換，購(gòu)入自已所需要的各種物品。但是，自因歷史悠久，由古自今，都會(huì)談價(jià)，面對(duì)現(xiàn)實(shí)的，對(duì)各種物品采納價(jià)值衡量。采納公平，公正，公開(kāi)的物價(jià)方式。事實(shí)上，在生活中，我能夠?qū)W到專(zhuān)門(mén)多的東西，盡管是老掉牙的問(wèn)題，可許多的學(xué)員依舊可不能用，因此，我依舊搬出來(lái)談?wù)劊Ｍ芙o大伙兒參考價(jià)值。總的來(lái)講可分為情感講服、理論講服、邏輯推理、貨比三家等。但是我現(xiàn)在可能分得更細(xì)些，實(shí)事實(shí)干，遇見(jiàn)不同的人采納不同的方法和對(duì)策。一、通過(guò)關(guān)系談判一般通過(guò)關(guān)系談判，在好多地點(diǎn)會(huì)專(zhuān)門(mén)有用，因此，也不排出“老鄉(xiāng)見(jiàn)老鄉(xiāng)，背后一槍”有些生意人，確實(shí)是靠老鄉(xiāng)來(lái)賺鈔票，

14、也有抬高價(jià)格，還認(rèn)為賣(mài)了個(gè)人情給你，廉價(jià)給你，事實(shí)上他自已早已把價(jià)格叫得老高。遠(yuǎn)遠(yuǎn)比市場(chǎng)還要高。因此，有些生意專(zhuān)做老鄉(xiāng)的生意。然而，大多數(shù)人，依舊會(huì)賣(mài)那個(gè)人情的。因?yàn)樗麄冃枰院蟮年P(guān)顧和口碑。因此，談判就會(huì)容易多了，也就事半功倍，也專(zhuān)門(mén)容易達(dá)到自已理想的價(jià)格。二、通過(guò)第三方采購(gòu)談判在我們沒(méi)有關(guān)系和熟人的情況下，我們能夠找找我們的朋友，看是不是有這方面的人緣，借助第三方進(jìn)行講服，拿到折扣價(jià)。也就講“朋友多了，路好走”有大伙幫忙，沒(méi)有什么做不成的事。俗話講“一個(gè)籬笆三個(gè)樁，一個(gè)好漢三個(gè)幫”“三個(gè)臭皮匠，勝過(guò)一個(gè)諸葛亮”。至此，第三方也會(huì)為你帶來(lái)專(zhuān)門(mén)多你意想不到的效果。三、通過(guò)了解需求采購(gòu)談判在沒(méi)有

15、以上的兩種方法，那就要去了解市場(chǎng)，去查背景，查行情，查其對(duì)方的需求情況，有可能對(duì)方在遇到清貨時(shí)的困境，急需處理這批貨時(shí)，你那時(shí)可真是天上掉閻餅，“踏破鐵鞋，無(wú)處去，得來(lái)全不費(fèi)功夫”。不要如何樣談，就能達(dá)到自已的目的，有可能還會(huì)更低。同時(shí)，還幫了人家一大忙，真名利雙收。四、通過(guò)批量采購(gòu)談判了解了市場(chǎng)的差不多情況，假如我們的量要得比較大，能夠采納批量訂貨，同時(shí)，也能算出其大約成本，要其與成本相接近的價(jià)格，也能夠采納大幅度的降價(jià)和對(duì)比來(lái)達(dá)到自已的要求和目的。也能促進(jìn)以后合作方便。五、通過(guò)數(shù)字采購(gòu)談判假如我們的批量又不大，或者不均，有季節(jié)性的采購(gòu)，那該如何辦呢？那我們只能采納數(shù)字談判了，你把每一年的需

16、求訂貨數(shù)據(jù)拿出來(lái)，那但是一筆可觀的數(shù)字，給人一種威勢(shì)，直接會(huì)阻礙對(duì)方的親睞，事實(shí)上，不管是生意人依舊生產(chǎn)企業(yè)，他們都有自已的方案調(diào)整這種季節(jié)性的差異，因此，一般來(lái)講，達(dá)成的協(xié)議的機(jī)會(huì)相當(dāng)大的。六、通過(guò)對(duì)比采購(gòu)談判俗話講：“不怕砍貨，就怕比貨”，質(zhì)量好壞，比比就知，價(jià)格高低，比比就行。因此，貨比三家，這也就給了自已的籌碼，俗語(yǔ)又云“沒(méi)有最好的，只有最合適的?！币虼?，只要適合自已，而且價(jià)格又便，質(zhì)量也不差，何樂(lè)而不為呢！七、通過(guò)聯(lián)合與分散采購(gòu)談判假如你的量少，可又想拿到折扣價(jià)，那如何辦呢？現(xiàn)在我們能夠采納聯(lián)合采購(gòu)，通幾家需要同樣產(chǎn)品的客戶，聯(lián)合起來(lái)一起購(gòu)買(mǎi)，那樣也就達(dá)到了批量訂貨了，如此自然能夠降

17、到你要價(jià)格優(yōu)勢(shì)。八、通過(guò)現(xiàn)金直接購(gòu)買(mǎi)有的客戶也確實(shí)是不降價(jià)，因?yàn)樗麄兛紤]了資金回流的問(wèn)題，因此，一直在與你磨，那個(gè)時(shí)候，你能夠以現(xiàn)金支付來(lái)引起他們的注意，同樣，也能夠達(dá)到你要的價(jià)格。許多生意人都怕貨出之后，就收不到資金，價(jià)格再高，也只是一個(gè)數(shù)字，與其如此，還不如低一點(diǎn)價(jià)格來(lái)收取現(xiàn)金。九、通過(guò)信息不對(duì)稱(chēng)俗語(yǔ)講：“隔行如隔山”，因此，只要不是本行的，或者講是不明白本行的信息來(lái)源，如此，就有信息化的差異，明白的早確信占優(yōu)勢(shì)，因此，以行情來(lái)壓價(jià)。采納他不明白的情況，來(lái)給出較低的價(jià)格，同樣達(dá)到自已的目的。十、通過(guò)SOWT分析談判事實(shí)上這一項(xiàng)在最前面就能夠談到了，在市場(chǎng)調(diào)查時(shí)，就要采納優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威

18、脅來(lái)分析那個(gè)問(wèn)題。去跟隨人談判，行家與行家談判，就要抓住這一點(diǎn)，找出談判的中間區(qū)域，不然，就沒(méi)有機(jī)會(huì)可能談，那只能白費(fèi)時(shí)刻。找出了共同區(qū)域，就盡量往自已這方靠近，盡量把價(jià)格壓在與自已最接近的位置。以上分析和論證，只能給我們一個(gè)參考價(jià)值，具體事件，具體分析，不管是在生活當(dāng)中一些不起眼的小買(mǎi)賣(mài)，依舊需求量大的訂購(gòu)，我們都要用到談判，但假如您是從生活中(購(gòu)物中)一直注意采納談判，或者是從現(xiàn)在開(kāi)始學(xué)會(huì)談判，我相信你永久可不能是一只“水魚(yú)”。報(bào)價(jià)條件的談判技巧總地來(lái)講，標(biāo)價(jià)條件的評(píng)論技巧有攻防兼顧、進(jìn)攻有序、究追不舍、曲直交互、隨播隨收等，報(bào)價(jià)條件的評(píng)論技巧如下： 攻防兼顧：在評(píng)論對(duì)方時(shí)要把落腳點(diǎn)放在對(duì)

19、方“糾正問(wèn)題上”。因?yàn)槌醮卧u(píng)論，整個(gè)價(jià)格狀態(tài)還處在模糊狀態(tài)，不宜過(guò)早評(píng)價(jià)者的追求和盤(pán)托出。否則，可能出現(xiàn)或者目標(biāo)定得過(guò)低，而在對(duì)方問(wèn)題尚未解決時(shí)即被“避重就輕”的對(duì)手順?biāo)浦劢Y(jié)束該問(wèn)題的討論，或者目標(biāo)定的過(guò)高，致使對(duì)方認(rèn)為成交無(wú)望而過(guò)早結(jié)束磋商。 進(jìn)攻有序：評(píng)論時(shí)，應(yīng)在逐項(xiàng)、逐點(diǎn)評(píng)論上有先后之不，有序?yàn)榈氖切颐饣鞈?zhàn)，追求實(shí)效，同時(shí)也為防止對(duì)方“避重就輕”。進(jìn)攻次序應(yīng)依談判對(duì)手的約定或己方談判方案中擬定的程序而定。 窮追不舍：對(duì)看準(zhǔn)的問(wèn)題抓住不放，關(guān)于解釋人的躲閃查找到底。該技巧強(qiáng)調(diào)“抓準(zhǔn)問(wèn)題”與評(píng)論的“韌勁”。通過(guò)細(xì)聽(tīng)解釋?zhuān)龑?dǎo)對(duì)手解釋?zhuān)A(yù)備了評(píng)論的議題的后，一旦啟動(dòng)，則纏住不放，只有等問(wèn)題糾

20、正，條件改善之后才入手。 曲直交互：直接鎮(zhèn)定問(wèn)題和旁敲側(cè)擊相結(jié)合，“引鳥(niǎo)出頭“和直擊三寸”相結(jié)合的技巧。由于評(píng)論中還要保守己方機(jī)密，或者由于對(duì)某些問(wèn)題尚缺乏有力證據(jù)和可用的資料，評(píng)論人將兩者結(jié)合運(yùn)用，效果較好。 隨播隨收：即在評(píng)論之后將雙方的回復(fù)或明確的改善意見(jiàn)當(dāng)即記錄在案的做法。這學(xué)習(xí)做生意首先從學(xué)會(huì)提問(wèn)開(kāi)始我講：“學(xué)習(xí)首先從學(xué)會(huì)提問(wèn)開(kāi)始?！贝蠡飪簩?duì)我的這句話是否表示同意？ 我觀看過(guò)專(zhuān)門(mén)多讀書(shū)成績(jī)好的人，也觀看過(guò)專(zhuān)門(mén)多讀書(shū)成績(jī)差的人，我從中發(fā)覺(jué)一個(gè)專(zhuān)門(mén)有味的現(xiàn)象：越是會(huì)讀書(shū)的人，就越是讀得專(zhuān)門(mén)輕松，而成績(jī)也越是專(zhuān)門(mén)好；而越是可不能讀書(shū)的人，就越是讀得專(zhuān)門(mén)辛苦，而成績(jī)也越是專(zhuān)門(mén)差。 同時(shí)，越是

21、讀書(shū)讀得好的，就越愛(ài)提問(wèn)、而所提的問(wèn)題也往往質(zhì)量專(zhuān)門(mén)高；而越是讀書(shū)讀得差的，就越不愛(ài)提問(wèn)，而一旦提問(wèn)的話，也大多數(shù)是些專(zhuān)門(mén)沒(méi)有價(jià)值的基礎(chǔ)類(lèi)的問(wèn)題或者是大而空的問(wèn)題，比如：“老師，這道題如何解？”或者：“老師，為何運(yùn)動(dòng)是絕對(duì)的、而靜止是相對(duì)的呀？” 后來(lái)步入社會(huì)之后，我發(fā)覺(jué)做生意的人，也有同樣的情況存在。這確實(shí)是：越是會(huì)做生意的人還越是做得輕松、還越是掙得鈔票多、還越是愛(ài)提問(wèn)、還越是能夠提出質(zhì)量高的問(wèn)題來(lái)；而越是可不能做生意的人，就越是做得辛苦，還越是沒(méi)鈔票掙，還越是不愛(ài)提問(wèn)題，即使好不容易提出一個(gè)問(wèn)題來(lái)，也往往差不多上泛泛談的大問(wèn)題，比如：“裘老師，這市場(chǎng)工作該如何做呀？” 因此，我認(rèn)為，學(xué)會(huì)

22、提問(wèn)，確實(shí)專(zhuān)門(mén)重要！因?yàn)樘釂?wèn)是一種與人溝通的好方式。人與人之間的溝通，確實(shí)是在一問(wèn)一答中展開(kāi)來(lái)的。人們確實(shí)是在問(wèn)與答中，進(jìn)行相互了解與溝通的。因此，掌握提問(wèn)的技巧，不是一件小情況，而是一件大情況。假如你提問(wèn)提得好、提得妙，往往就能把顧客拉過(guò)來(lái)，把生意做成功；反之，就有可能把好好的生意給泡湯了。 那么，如何提問(wèn)才能提得妙、提得好呢？差不多的指導(dǎo)思想是：一要誠(chéng)、二要實(shí)、三是精、四要細(xì)，而最最關(guān)鍵的是要切入要點(diǎn)、引起對(duì)方的嚴(yán)峻關(guān)注。拿我推銷(xiāo)工藝布包為例來(lái)講明那個(gè)問(wèn)題吧。 我會(huì)問(wèn)我的目標(biāo)人選：“你是做某某牌休閑布包的吧？” 對(duì)方答：“是的?！?問(wèn)：“據(jù)我所知，在北京，那個(gè)牌子的休閑布包在四至六月份特不

23、旺銷(xiāo)，但在過(guò)了國(guó)慶后就不太好賣(mài)了。我想可能各地點(diǎn)會(huì)有所區(qū)不，因此，請(qǐng)教一下，在你們那兒，也是如此的情況嗎？” 答：“是的，也存在如此的問(wèn)題?！?問(wèn)：“你覺(jué)得這到底是那個(gè)牌子的個(gè)不問(wèn)題呢？依舊所有休閑布包都存在的問(wèn)題？” 答：“仿佛我周?chē)切┵u(mài)休閑布包的都有類(lèi)同的問(wèn)題?！?問(wèn)：“你周?chē)切┤速u(mài)的差不多上與那個(gè)牌子的休閑布包專(zhuān)門(mén)接近的款式，是嗎？” 答：“嗯，是的，差不多都大同小異，差不多上你仿我、我仿你的。” 問(wèn)：“老就難怪了，對(duì)不對(duì)？既然產(chǎn)品線是重疊的，那么，專(zhuān)門(mén)自然地，淡旺季也就相同的了。那么，你到了淡季做什么呢？難道空著、餓著等待旺季的到來(lái)？” 答：“淡季生意自然淡，也想找些其它產(chǎn)品來(lái)做，

24、可我那個(gè)地點(diǎn)只能賣(mài)包，市場(chǎng)治理人員不同意我賣(mài)其它服飾產(chǎn)品。而布包中也一下子沒(méi)有想到其它十月份后還能旺銷(xiāo)的品種?！?問(wèn)：“那我來(lái)給你介紹一種十月份后依舊能夠旺銷(xiāo)的，同時(shí)，你們市場(chǎng)里確信還沒(méi)有的布包品種，如何樣？” 答：“那好啊，你給我看一看。要行，我來(lái)做你的代理吧。” 上面是我的提問(wèn)方式，可假如是一個(gè)一般的人，會(huì)如何問(wèn)呢，可能多數(shù)直接問(wèn)：“你需要其它布包品種嗎？”如此的問(wèn)題，然后，確實(shí)是顧客問(wèn)，銷(xiāo)售員答，整個(gè)都倒了過(guò)來(lái)。各位，好的銷(xiāo)售員，是專(zhuān)門(mén)能提問(wèn)的。因?yàn)樘釂?wèn)，意味著掌握住談話的主動(dòng)機(jī)，操縱話題內(nèi)容與會(huì)談進(jìn)展。 我看過(guò)你們的“有問(wèn)必答直通車(chē)”專(zhuān)欄，里面不泛是一些專(zhuān)門(mén)好的提問(wèn)，但其中也真有許多可

25、不能提問(wèn)的提問(wèn)。好的提問(wèn)，差不多上具體化的、差不多上專(zhuān)門(mén)實(shí)、專(zhuān)門(mén)精細(xì)的，也專(zhuān)門(mén)能切入情況的要害的。但不行的提問(wèn)，往往確實(shí)是大而空的，比如，有一個(gè)網(wǎng)友問(wèn)：“我代理了一個(gè)產(chǎn)品，請(qǐng)問(wèn)如何做好市場(chǎng)工作呀？”這確實(shí)是大而空的、可不能提問(wèn)的提問(wèn)。 如此的問(wèn)題，好比是問(wèn)：“我要如何做人才算做得好呀？”真正是又大又空的問(wèn)題。而比較有本領(lǐng)，真正實(shí)踐過(guò)的人，提出來(lái)的問(wèn)題也是不一樣的，比如，我覺(jué)得那個(gè)提“綠色植物該如何推銷(xiāo)”這問(wèn)題的人，確信是真正實(shí)踐過(guò)的，因?yàn)樗y道把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都觀看得專(zhuān)門(mén)細(xì)專(zhuān)門(mén)入微了，她提的問(wèn)題，確實(shí)是專(zhuān)門(mén)有針對(duì)性、專(zhuān)門(mén)具體化、專(zhuān)門(mén)切入要害的一個(gè)精細(xì)問(wèn)題。因此，從提問(wèn)技巧上，是能夠看出一個(gè)人的本領(lǐng)來(lái)

26、的。談判技巧：什么環(huán)境講什么話談判語(yǔ)言和一般的語(yǔ)言表達(dá)有著明顯的區(qū)不，談判是雙方意見(jiàn)、觀點(diǎn)的交流，談判者既要清晰明了地表達(dá)自己的觀點(diǎn)，又要認(rèn)真傾聽(tīng)對(duì)方的觀點(diǎn)，然后找出突破口，講服對(duì)方，協(xié)調(diào)雙方的目標(biāo)，爭(zhēng)取雙方達(dá)成一致。要想掌握、運(yùn)用好談判語(yǔ)言，首先應(yīng)該了解談判語(yǔ)言運(yùn)用的差不多原則。 一、準(zhǔn)確性 策動(dòng)談判的動(dòng)力是需要和利益，談判雙方通過(guò)談判講服對(duì)方理解、同意己方的觀點(diǎn)，最終使雙方在需要和利益方面得到協(xié)調(diào)和適應(yīng)。因此這是關(guān)系到個(gè)人和集體利益的重要活動(dòng)，語(yǔ)言表述上的準(zhǔn)確性就顯得至關(guān)重要了。談判雙方必須準(zhǔn)確地把己方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)、要求傳達(dá)給對(duì)方，關(guān)心對(duì)方明了自己的態(tài)度。假如談判者傳遞的信息不準(zhǔn)確，那么對(duì)

27、方就不能正確理解你的態(tài)度，勢(shì)必阻礙談判雙方的溝通和交流，使談判朝著不利的方向轉(zhuǎn)化，談判者的需要便不能得到滿足。假如談判者向?qū)Ψ絺鬟f了錯(cuò)誤的信息，而對(duì)方又因錯(cuò)就錯(cuò)地達(dá)成了協(xié)議，那么，就會(huì)招致巨大的利益損失。 在談判中，談判者經(jīng)常會(huì)出于表達(dá)的策略上的需要，有意運(yùn)用一種模糊語(yǔ)言，然而使用模糊語(yǔ)言時(shí)，也要求它具有準(zhǔn)確性。因?yàn)槟：Z(yǔ)言反映了談判者對(duì)某一個(gè)客觀事物的一定的認(rèn)識(shí)程度，而這種程度的表現(xiàn)必須是相對(duì)準(zhǔn)確的。換句話講，使用模糊語(yǔ)言正是為了更準(zhǔn)確地傳遞復(fù)雜信息，表達(dá)錯(cuò)綜的思想。模糊語(yǔ)言規(guī)定了一定的理解范圍，假如拋開(kāi)了準(zhǔn)確性原則，超出了它的理解范圍，模糊語(yǔ)言就變成糊涂語(yǔ)言了。 二、針對(duì)性 談判無(wú)所不在，

28、談判對(duì)象也各有不同，要取得談判的成功，談判者就必須遵循針對(duì)性原則，要針對(duì)不同的談判對(duì)象，采取不同的談話對(duì)策，因人施語(yǔ)。談判對(duì)象由于性不、年齡、文化程度、職業(yè)、性格、興趣等等的不同，同意語(yǔ)言的能力和適應(yīng)使用的談話方式也完全不同。語(yǔ)言工作者發(fā)覺(jué)男性運(yùn)用語(yǔ)言理性成份較多，喜愛(ài)理性思辨的表達(dá)方式，而女性則偏重情感的抒發(fā)，使用情感性號(hào)召效果明顯；性格直爽的人講話喜愛(ài)直接了當(dāng)，對(duì)他們旁敲側(cè)擊專(zhuān)門(mén)難發(fā)生效用，而性格內(nèi)向又比較敏感的人，談話時(shí)喜愛(ài)琢磨弦外之音，甚至無(wú)中生有地品出些話里沒(méi)有的意思來(lái)。假如在談判中無(wú)視這種個(gè)人差異，想如何講就如何講，勢(shì)必難以取得良好的效果，進(jìn)而阻礙談判的順利進(jìn)行。除了個(gè)人差異之外，

29、談判雙方還有老幼尊卑、親疏遠(yuǎn)近、上下左右等各種關(guān)系的差異，談判者在談判中還要考慮各種差異對(duì)語(yǔ)言應(yīng)用的阻礙?？鐕?guó)談判更要注意語(yǔ)言的針對(duì)性，不同的文化背景決定了對(duì)語(yǔ)言的不同的理解。因此，在談判時(shí)必須考慮對(duì)方的同意能力。三、靈活性 談判不能由一個(gè)人或一方獨(dú)立進(jìn)行，必須至少有兩個(gè)人或兩方來(lái)共同參加。談判過(guò)程中談判雙方你問(wèn)我答，你一言我一語(yǔ)，口耳相傳，當(dāng)面溝通，全然沒(méi)有從容醞釀、認(rèn)真斟酌語(yǔ)言的時(shí)刻。而且談判進(jìn)程常常是風(fēng)云變幻，復(fù)雜無(wú)常，盡管談判雙方在事先都盡最大努力進(jìn)行了充分的預(yù)備，制定了一整套對(duì)策，然而，因?yàn)檎勁袑?duì)手講的話誰(shuí)也不能事先明白，因此任何一方都不可能事先設(shè)計(jì)好談話中的每句話，具體的言語(yǔ)應(yīng)對(duì)仍

30、需談判者臨場(chǎng)組織，隨機(jī)應(yīng)變。談判者要緊密注意信息的輸出和反饋情況，在自己講完話以后，認(rèn)真考察對(duì)方的反應(yīng)。除了要認(rèn)真傾聽(tīng)對(duì)方的話，從話里分析反饋情況，還要察言觀色，從對(duì)方的眼神、姿態(tài)、動(dòng)作、表情來(lái)揣測(cè)對(duì)方對(duì)自己的話的感受，考察它是否對(duì)正在進(jìn)行的話題感興趣，是否正確理解了得到的信息，是否能夠同意自己的講法。然后，依照考察的結(jié)果，談判者要及時(shí)、靈活地對(duì)自己的語(yǔ)言進(jìn)行調(diào)整，轉(zhuǎn)移或接著話題，重新設(shè)定講話內(nèi)容、講話方式，甚至終止談判，以保證語(yǔ)言更好地為實(shí)現(xiàn)談判目的服務(wù)。假如談判中發(fā)生了意料之外的變化，切不可拘泥于既定的對(duì)策，來(lái)個(gè)以不變應(yīng)萬(wàn)變。不妨從實(shí)際動(dòng)身，在談判目的的規(guī)定性許可的范圍內(nèi)有所變通，以適應(yīng)對(duì)

31、方的反應(yīng)。假如思想僵化、死板，不能及時(shí)以變化了的方式去應(yīng)付變化了的形勢(shì)，必將在談判中失去優(yōu)勢(shì)，被動(dòng)挨打。四、適應(yīng)性 俗話講“到什么山上唱什么歌”，“什么時(shí)候講什么話”，確實(shí)是告訴人們，講話一定要適應(yīng)特定的言語(yǔ)環(huán)境。所謂言語(yǔ)環(huán)境要緊是言語(yǔ)活動(dòng)賴以進(jìn)行的時(shí)刻和場(chǎng)合、地點(diǎn)等因素，也包括講話時(shí)的前言后語(yǔ)。言語(yǔ)環(huán)境是言語(yǔ)表達(dá)和領(lǐng)會(huì)的重要背景因素，它制約并阻礙了語(yǔ)言表達(dá)的效果。掌握談判語(yǔ)言藝術(shù)就一定要重視言語(yǔ)環(huán)境因素，假如談判時(shí)不看場(chǎng)合，為所欲為地想講什么就講什么，不僅語(yǔ)言不能發(fā)揮效果，甚至還會(huì)引人反感，產(chǎn)生副作用。要依照不同的場(chǎng)合隨時(shí)調(diào)整語(yǔ)言表達(dá)的策略，采納與環(huán)境最為契合的表達(dá)方式。假如發(fā)覺(jué)環(huán)境全然就不

32、適合談判，就要及時(shí)換個(gè)環(huán)境或者改變談判打算中止談判，以免談判失敗。言語(yǔ)環(huán)境在某種特定的條件下，還能夠充做談資，談判者能夠利用它，突出主題的表達(dá)。比如，假如談判在某一個(gè)具有紀(jì)念意義的生活和具有專(zhuān)門(mén)意義的地點(diǎn)進(jìn)行，談判者就能夠在講話時(shí)把它和談判內(nèi)容聯(lián)系起來(lái)，讓環(huán)境關(guān)心自己講話。精華談判技巧14條美國(guó)夏威夷大學(xué)教授亨登總結(jié)出了一些行之有效的談判技巧，其中最常用的14條是：1要有感染力：通過(guò)你的舉止來(lái)表現(xiàn)你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對(duì)手有理由同意你的建議。2起點(diǎn)高：最初提出的要求要高一些，給自己留出回旋的余地。在通過(guò)讓步之后，你所處的地位一定比低起點(diǎn)要好得多。3不要?jiǎng)訐u：確定一個(gè)立場(chǎng)之后就

33、要明確表示可不能再讓步。4權(quán)力有限：要誠(chéng)心誠(chéng)意地參與談判，當(dāng)必須敲定某項(xiàng)規(guī)則時(shí)，能夠講你還需要得到上司的批準(zhǔn)。5各個(gè)擊破：假如你正和一群對(duì)手進(jìn)行談判，設(shè)法講服其中一個(gè)對(duì)手同意你的建議。此人會(huì)關(guān)心你講服其他人。6中斷談判或贏得時(shí)刻：在一定的時(shí)刻內(nèi)中止談判。當(dāng)情況好轉(zhuǎn)之后再回來(lái)重新談判。這段時(shí)刻能夠?qū)ｉT(mén)短?出去想一想?，也能夠?qū)ｉT(mén)長(zhǎng)?離開(kāi)這座都市。7面無(wú)表情，沉著應(yīng)對(duì)：不要用有感情色彩的詞匯回答你的對(duì)手。不要回應(yīng)對(duì)方的壓力，坐在那兒聽(tīng)著，臉上不要有任何表情。8耐心：假如時(shí)刻掌握在你手里，你就能夠延長(zhǎng)談判時(shí)刻，提高勝算。你的對(duì)手時(shí)刻越少，同意你的條件的壓力就越大。9縮小分歧：建議在兩種立場(chǎng)中找到一個(gè)

34、折衷點(diǎn)，一般來(lái)講，最先提出這一建議的人，在讓步過(guò)程中的損失最小。10當(dāng)一回老練的大律師：在反駁對(duì)方提議的時(shí)候不妨如此講：“在我們同意或者否決這項(xiàng)建議之前，讓我們看看假如采納了另外一方的建議會(huì)有哪些負(fù)面效果?！比绱俗瞿軌蛟诓恢苯臃穸▽?duì)手建議的情況下，讓對(duì)方意識(shí)到自己的提議是經(jīng)不起推敲的。11先行試探：在做出決定之前，能夠通過(guò)某個(gè)人或者某個(gè)可靠的渠道將你的意圖間接傳達(dá)給對(duì)手，試探一下對(duì)手的反應(yīng)。12出其不意：要通過(guò)出人意料地改變談判方式來(lái)破壞對(duì)手的心理平衡。永久不要讓對(duì)手猜出你下一步的策略。13找一個(gè)威望較高的合作伙伴：設(shè)法得到一個(gè)有威望的人的支持，那個(gè)人既要受到談判對(duì)手的尊重，也要支持你的立場(chǎng)。

35、14討價(jià)還價(jià)：假如你在同時(shí)和幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者談判，就要讓他們都了解這一情況。將同這些競(jìng)爭(zhēng)者之間的談判安排在比較相近的時(shí)刻，并讓他們?cè)跁?huì)晤前等候片刻，如此他們就能夠意識(shí)到有人在和自己競(jìng)爭(zhēng)。談判技巧價(jià)格永久是讓步的焦點(diǎn)價(jià)格永久是讓步的焦點(diǎn)，讓步的類(lèi)型有專(zhuān)門(mén)多種方式，不同的讓步方式會(huì)產(chǎn)生不同的結(jié)果。假如你代表一家醫(yī)療器械營(yíng)銷(xiāo)公司向某家大型醫(yī)院洽談業(yè)務(wù)，其中一款設(shè)備報(bào)價(jià)是800元，你能夠?qū)r(jià)格降到720元成交，因此講你商務(wù)談判的空間是80元。如何樣讓出這80元是值得探討的。下面是幾種常見(jiàn)的讓步方式。 1、 80元 0元 0元 0元 初級(jí)商務(wù)談判者經(jīng)常使用此技巧，因欠缺實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，比較擔(dān)心因價(jià)格導(dǎo)致商務(wù)談判的破

36、裂，在初期就把所有的空間全部讓出去。假如換位考慮，這種讓步技巧顯然是極端錯(cuò)誤的。首先對(duì)方會(huì)認(rèn)為你虛高價(jià)格，輕易地讓出如此之大的幅度，一定還有專(zhuān)門(mén)大的讓利空間，在價(jià)格上接著步步緊逼，這時(shí)你已無(wú)路可退，即使交易達(dá)成，對(duì)方也會(huì)懷疑你的誠(chéng)意，從而阻礙到下一次的合作。其次，此技巧違背了讓步的原則，你的每一次讓步要換取對(duì)方相應(yīng)的回報(bào)，你的價(jià)格一降到底，將主動(dòng)權(quán)雙手奉出，無(wú)法獵取對(duì)方的任何回報(bào)。 即使是經(jīng)驗(yàn)老道的商務(wù)談判者有時(shí)也會(huì)犯此錯(cuò)誤。買(mǎi)方會(huì)使用各種技巧來(lái)試探你的底價(jià)，通常會(huì)拿競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格給你施加壓力，他們經(jīng)常對(duì)你講：“我們專(zhuān)門(mén)觀賞貴公司的產(chǎn)品，專(zhuān)門(mén)希望與您達(dá)成交易，但其它公司的報(bào)價(jià)確實(shí)低于你方，假如您

37、保持現(xiàn)價(jià)，我們只有選擇其它公司合作了?！笨赡苣銓?duì)這句話并不陌生，下一步你將如何處理？專(zhuān)門(mén)多人迫于壓力會(huì)選擇降價(jià)，但降價(jià)一定會(huì)促成交易嗎？確實(shí)有競(jìng)品報(bào)價(jià)嗎？?jī)r(jià)格是否代表產(chǎn)品的全部？遇到這種情況時(shí)請(qǐng)先找到以上問(wèn)題的答案，隨后再做出你的決定。 2、 5元 15元 25元 35元 每個(gè)人都不是天生的冒險(xiǎn)者，當(dāng)遇到新奇事物時(shí)總會(huì)謹(jǐn)小慎微，不敢輕易地下結(jié)論。有時(shí)個(gè)人的性格會(huì)轉(zhuǎn)化成商務(wù)談判的風(fēng)格。 許多商務(wù)談判者適應(yīng)于先讓出一小部分，在觀看對(duì)方的反應(yīng)后做出下一個(gè)讓步行動(dòng)。比如在初期你先讓出5元，并告訴對(duì)方這是最后的底限，如此小的幅度對(duì)方通常可不能同意，要求你再次讓步，因此你分兩步讓出了15元和25元，但仍然

38、被對(duì)方無(wú)情地拒絕了，為了幸免商務(wù)談判破裂和得到定單，你只能把最后的35元全部讓給了對(duì)方。在你讓出所有的商務(wù)談判幅度后，你會(huì)如愿的拿到定單嗎？我認(rèn)為這樁生意專(zhuān)門(mén)難成交，道理專(zhuān)門(mén)簡(jiǎn)單：在你每一次讓步后，對(duì)方所得到的越來(lái)越多，你在不經(jīng)意間使對(duì)方形成了一種期待心理，即使你讓出再多，對(duì)方也可不能滿足。這不僅是商務(wù)談判的心理也是人類(lèi)長(zhǎng)期形成的思維定勢(shì)。 這種讓步方式并不是沒(méi)有成交的可能，也許對(duì)方欠缺商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)，在前兩次讓步后就達(dá)成了交易，能夠節(jié)約下后面60元的讓步幅度。在實(shí)際操作中確實(shí)有這種可能性，但我認(rèn)為在商務(wù)談判桌上不能存在任何的僥幸心理，商務(wù)談判本身是一件特不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)那闆r，要用正確的技巧去面對(duì)每一次

39、交易，最終提高商務(wù)談判的成功率。 3、 20元 20元 20元 20元 從表面上看這是一種四平八穩(wěn)的讓步方式，每一次讓步幅度都不大，商務(wù)談判破裂的風(fēng)險(xiǎn)也較低。實(shí)際上，在各種形式的讓步中，任何兩次相同的讓步差不多上不可取的。對(duì)方盡管不明白你究竟能讓多少，但卻了解每次20元的讓步規(guī)律，在你最后一次讓步后對(duì)方還會(huì)期待下一個(gè)20元。 以上三種典型的讓步方式差不多上錯(cuò)誤的，緣故在于它們都會(huì)使買(mǎi)方產(chǎn)生更高的期待。正確的方式是：逐步縮小讓步的幅度，讓買(mǎi)方認(rèn)為價(jià)格已觸及底限，不可能再有任何讓步了。 40元 20元 15元 5元 第一次讓步需要比較合理，要充分激起買(mǎi)方的商務(wù)談判欲望，在商務(wù)談判中期不要輕易讓步，

40、每一次讓步幅度都要遞減，同時(shí)要求買(mǎi)方在其它方面給予回報(bào)，最后的讓步要表現(xiàn)出異常的困難，必要時(shí)要使用上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略，引導(dǎo)買(mǎi)方順著你的思路進(jìn)行商務(wù)談判，最終取得雙贏的交易。銷(xiāo)售過(guò)程中的報(bào)價(jià)技巧新客戶發(fā)來(lái)詢價(jià)單，你及時(shí)回復(fù)后，卻沒(méi)有下文。是你報(bào)價(jià)太高嚇跑了客戶，依舊報(bào)價(jià)太低，讓客戶一看就明白你不是行家里手，而不敢冒險(xiǎn)與你做交易?對(duì)老客戶報(bào)價(jià)也不容易。他會(huì)自恃事實(shí)上力而將價(jià)壓得厲害，以至在你接到他的詢盤(pán)時(shí)，不知該如何報(bào)價(jià)：報(bào)得太低，沒(méi)有鈔票賺；報(bào)得太高，又怕他把定單下給了不人。如何樣報(bào)價(jià)才有效呢?有經(jīng)驗(yàn)的出口商首先會(huì)在報(bào)價(jià)前進(jìn)行充分的預(yù)備，在報(bào)價(jià)中選擇適當(dāng)?shù)膬r(jià)格術(shù)語(yǔ)，利用合同里的付款方式、交貨期、裝運(yùn)條

41、款、保險(xiǎn)條款等要件與買(mǎi)家討價(jià)還價(jià)，也能夠憑借自己的綜合優(yōu)勢(shì)，在報(bào)價(jià)中掌握主動(dòng)。 一、報(bào)價(jià)前充分預(yù)備首先： 1.認(rèn)真分析客戶的購(gòu)買(mǎi)意愿，了解他們的真正需求，才能擬就出一份有的放矢的好報(bào)價(jià)單。有些客戶將價(jià)格低作為最重要的因素，一開(kāi)始就報(bào)給他接近你的底線的價(jià)格，那么贏得定單的可能性就大。進(jìn)出口公司的曾先生講：“我們?cè)诳蛻粼儍r(jià)后到正式報(bào)價(jià)前這段時(shí)刻，會(huì)認(rèn)真分析客戶真正的購(gòu)買(mǎi)意愿和意圖，然后才會(huì)決定給他們嘗試性報(bào)價(jià)(虛盤(pán))，依舊正式報(bào)價(jià)(實(shí)盤(pán))?！?2.作好市場(chǎng)跟蹤調(diào)研，清晰市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài)。由于市場(chǎng)信息透明度高，市場(chǎng)價(jià)格變化更加迅速，因此，出口商必須依據(jù)最新的行情報(bào)出價(jià)格-“隨行就市”，買(mǎi)賣(mài)才有成交的可

42、能。進(jìn)出口公司孫先生介紹講，現(xiàn)在與他們公司做業(yè)務(wù)的差不多上正規(guī)的、較有實(shí)力的外商，這些外商在香港、中國(guó)大陸都有辦事處，對(duì)中國(guó)內(nèi)外行情、市場(chǎng)環(huán)境都專(zhuān)門(mén)熟悉和了解。這就要求出口公司自己也要信息靈通。其次：盡可能從多方面先了解客戶情況，如此更有助于您有的放矢地報(bào)價(jià)。比方講，假如一個(gè)客人向你詢價(jià)，你要盡可能通過(guò)多渠道了解那個(gè)客人是哪個(gè)國(guó)家哪個(gè)都市的，是否屬于你們產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)，那個(gè)客人要緊的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)范圍及銷(xiāo)售方式，是批發(fā)，零售依舊郵購(gòu)，是大客戶依舊小的中間商，客戶的購(gòu)買(mǎi)能力及誠(chéng)意，客戶對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度，不同地區(qū)客戶適應(yīng)等等，然后針對(duì)性地報(bào)價(jià)，即“個(gè)性報(bào)價(jià)”。 二、“個(gè)性報(bào)價(jià)”及“技巧” 1.假如是大客

43、戶，客戶的購(gòu)買(mǎi)力較強(qiáng)，你可適當(dāng)將價(jià)格報(bào)高一點(diǎn)，反之偏低； 2.假如客人對(duì)此產(chǎn)品和價(jià)格特不熟悉，建議采納“對(duì)比法”，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，同行的缺點(diǎn)。價(jià)格接近底價(jià)，從一開(kāi)始就“逮”住客人； 3.假如客人性格比較直爽，不喜愛(ài)跟你兜圈子討價(jià)還價(jià)的，你最好依舊一開(kāi)始就亮出自己的底牌，以免報(bào)出高價(jià)一下子把客人給嚇跑； 4.假如客人對(duì)產(chǎn)品不是專(zhuān)門(mén)熟悉，你多熱情地介紹該產(chǎn)品用途及優(yōu)點(diǎn)，價(jià)格可報(bào)高一點(diǎn)； 5.假如有些客人對(duì)價(jià)格特不敏感，每分每厘都要爭(zhēng)，而客人又看中了你的產(chǎn)品，你一定要有足夠的耐心，跟客人打一場(chǎng)“心理戰(zhàn)”。 詢問(wèn)或揣摩一下客人的目標(biāo)價(jià)格，看看自己能給到的底價(jià)，比較一下差距，比如買(mǎi)方的目標(biāo)價(jià)格是US

44、D13，而你能承受的價(jià)格是USD14。你最好報(bào)USD15.還價(jià)時(shí)可分多步來(lái)走，比如先讓多一點(diǎn)USD0.5，讓客人看到希望，接著USD0.25、USD0.10、USD0.15，千萬(wàn)不能夠一步到位，而應(yīng)步步為營(yíng)，讓客人慢慢嘗到甜頭，看到希望，但又要通過(guò)困難努力獲得，讓客人最后有一種贏了的感受。 什么緣故不能一開(kāi)始就直接給予買(mǎi)方最低報(bào)價(jià)?讓對(duì)方容易同意交易是其中緣由之一。假如你在談判結(jié)束之前就全盤(pán)讓步，最后時(shí)刻你手中就沒(méi)有調(diào)動(dòng)買(mǎi)方的法碼了。因此，產(chǎn)品價(jià)格的高低跟該產(chǎn)品的質(zhì)量和供求關(guān)系等息息相關(guān)。假如你的產(chǎn)品質(zhì)量相對(duì)更好，報(bào)價(jià)確信要更高；假如你的產(chǎn)品在市場(chǎng)上供不應(yīng)求，因此能夠報(bào)更高的價(jià)；假如你的產(chǎn)品款

45、式比較新穎，又是新產(chǎn)品，通常報(bào)價(jià)比成熟的產(chǎn)品要高些。既使同一種產(chǎn)品，在不同的時(shí)期，因受市場(chǎng)因素和配額等阻礙，報(bào)價(jià)也不盡相同，如石油，紡織品等。 另外，報(bào)價(jià)的同時(shí)還應(yīng)將交貨期、付款方式，訂單數(shù)量等要緊交易條件一同攤出，即不要只限于價(jià)格一個(gè)問(wèn)題，而應(yīng)將其它條件作為互動(dòng)。可能客戶對(duì)交期特不重視，本來(lái)你報(bào)的交期為35天，而客戶提出30天交貨，付款方式作D/P即期，在可行的情況下，你能夠滿足客人的交期，但以付款方式為L(zhǎng)/C即期作為交換條件。同樣，假如你報(bào)USD17.50/20，而客人堅(jiān)持要USD17，你可講由于你的定貨量實(shí)在太小，我們專(zhuān)門(mén)難滿足您的要求，但假如定貨量能達(dá)到一個(gè)大柜，我們會(huì)盡可能滿足您。三

46、。選擇合適的價(jià)格術(shù)語(yǔ)在一份報(bào)價(jià)中，價(jià)格術(shù)語(yǔ)是核心部分之一。 因?yàn)椴杉{哪一種價(jià)格術(shù)語(yǔ)實(shí)際上就決定了買(mǎi)賣(mài)雙方的責(zé)權(quán)、利潤(rùn)的劃分，因此，出口商在擬就一份報(bào)價(jià)前，除要盡量滿足客戶的要求外，自己也要充分了解各種價(jià)格術(shù)語(yǔ)的真正內(nèi)涵并認(rèn)真選擇，然后依照已選擇的價(jià)格術(shù)語(yǔ)進(jìn)行報(bào)價(jià)。選擇以FOB價(jià)成交，在運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)波動(dòng)不穩(wěn)的市場(chǎng)條件下于自己有利。但也有許多被動(dòng)的方面，比如：由于進(jìn)口商延遲派船，或因各種情況導(dǎo)致裝船期延遲，船名變更，就會(huì)使出口商增加倉(cāng)儲(chǔ)等費(fèi)用的支出，或因此而遲收貨款造成利息損失。 出口商對(duì)出口物資的操縱方面，在FOB價(jià)條件下，由因此進(jìn)口商與承運(yùn)人聯(lián)系派船的，物資一旦裝船，出口商即使想要在運(yùn)輸途中或

47、目的地轉(zhuǎn)賣(mài)物資，或采取其它補(bǔ)救措施，也會(huì)頗費(fèi)一些周折。在CIF價(jià)出口的條件下，船貨銜接問(wèn)題能夠得到較好的解決，使得出口商有了更多的靈活性和機(jī)動(dòng)性。在一般情況下，只要出口商保證所交運(yùn)的物資符合合同規(guī)定，只要所交的單據(jù)齊全、正確，進(jìn)口商就必須付款。物資過(guò)船舷后，即使在進(jìn)口商付款時(shí)物資遭受損壞或滅失，進(jìn)口商也不得因貨損而拒付貨款。確實(shí)是講，以CIF價(jià)成交的出口合同是一種特定類(lèi)型的“單據(jù)買(mǎi)賣(mài)”合同。 一個(gè)精明的出口商，不但要能夠把握自己所出售物資的品質(zhì)、數(shù)量，而且應(yīng)該把握物資運(yùn)抵目的地及貨款收取過(guò)程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)。關(guān)于物資的裝載、運(yùn)輸、物資的風(fēng)險(xiǎn)操縱都應(yīng)該盡量取得一定的操縱權(quán)，如此貿(mào)易的盈利才有保障。

48、一些大的跨國(guó)公司，以自己能夠在運(yùn)輸、保險(xiǎn)方面得到優(yōu)惠條件而要求中國(guó)出口商以FOB價(jià)成交，確實(shí)是在保證自己的操縱權(quán)。 再如，出口日本的物資大部分差不多上FOB價(jià)，即使出口商提供專(zhuān)門(mén)優(yōu)惠的條件，也專(zhuān)門(mén)難將價(jià)格條件改過(guò)來(lái)。因此到底是迎合買(mǎi)家的需要，依舊堅(jiān)持自己的原則，出口商在報(bào)價(jià)時(shí)多加斟酌十分必要。假如不了解，能夠上“多漂亮買(mǎi)賣(mài)搜索”看看，在現(xiàn)在出口利潤(rùn)普遍不是專(zhuān)門(mén)高的情況下，關(guān)于貿(mào)易全過(guò)程的每個(gè)環(huán)節(jié)精打細(xì)算比以往任何時(shí)候更顯重要。國(guó)內(nèi)有些出口企業(yè)的外銷(xiāo)利潤(rùn)不錯(cuò)，他們的做法是，對(duì)外報(bào)價(jià)時(shí)，先報(bào)FOB價(jià)，使客戶對(duì)本企業(yè)的商品價(jià)格有個(gè)比較，再詢CIF價(jià)，并堅(jiān)持在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)安排運(yùn)輸和保險(xiǎn)。他們專(zhuān)門(mén)坦城地講，

49、如此做，不但能夠給買(mǎi)家更多選擇，而且有時(shí)在運(yùn)保費(fèi)上還能夠賺一點(diǎn)差價(jià)。漫談“潮汕人”開(kāi)店的技巧假如你閑逛在深圳的街頭，你會(huì)專(zhuān)門(mén)容易識(shí)不潮汕人開(kāi)的店。首先他們的招牌店名一律是中國(guó)傳統(tǒng)的“誠(chéng)，昌，達(dá)，高”等這些吉祥字的組合，并沒(méi)有特不的新意。潮汕人開(kāi)的店形象設(shè)計(jì)一般也不專(zhuān)門(mén)講究，他們的店面LOGO（標(biāo)志）一律是店面名字的拼音字母的組合，專(zhuān)門(mén)少用英文的，一般也不專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)。另外店門(mén)口一律功夫茶的擺設(shè)，穿著拖鞋守店的老總操一口難明白的潮州話，同時(shí)對(duì)不是講廣東話的顧客總是不冷不熱的態(tài)度，這些都構(gòu)成了許多潮汕人開(kāi)的店面的外在形象特征。但是確實(shí)是這些形象不如何樣的潮汕人開(kāi)的店，操縱了深圳大部分的零售渠道。不僅潮

50、汕人開(kāi)的士多（STORE商店的音譯）店無(wú)孔不入，滿街差不多上，而且深圳要緊的批發(fā)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)如深圳通信市場(chǎng)，電腦市場(chǎng)，深圳小店的要緊進(jìn)貨地湖貝路批發(fā)市場(chǎng)等大差不多上潮汕人在經(jīng)營(yíng)把持。專(zhuān)門(mén)多深圳白領(lǐng)們開(kāi)的店，還有一些大公司開(kāi)的有著專(zhuān)門(mén)好形象的正規(guī)連鎖店，專(zhuān)門(mén)多時(shí)候往往確實(shí)是競(jìng)爭(zhēng)只是這些“散兵游勇”。盡管他們內(nèi)心往往看不上上面所講的形象不如何好的“潮汕店”，甚至看低這些沒(méi)有多少文化的潮汕人，因?yàn)樗麄冇兄毡榈某踔袥](méi)有畢業(yè)就經(jīng)商的傳統(tǒng)（因此一寫(xiě)潮汕人的發(fā)家史就一定要講某某初中沒(méi)有畢業(yè)通過(guò)自己的努力做到了身價(jià)多少個(gè)億，包括華人首富李嘉誠(chéng)先生）。但白領(lǐng)們又不得不佩服這些潮汕人的店比他們的店活的“滋潤(rùn)”多了，

51、賺鈔票的本領(lǐng)高多了。敝人在打工之余也曾在深圳開(kāi)過(guò)一家手機(jī)店，周?chē)母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手全部是潮汕人開(kāi)的手機(jī)店，而且所有的手機(jī)批發(fā)商差不多上潮汕人，再加上本人曾經(jīng)擔(dān)任一家聞名保健品公司的深圳經(jīng)理，面對(duì)的經(jīng)銷(xiāo)商和小藥店大部分也是“潮汕系”，因此有意識(shí)的觀看與揣摩了一些潮汕人不為人知的開(kāi)店“秘笈”，希望能給大伙兒一些啟發(fā)。潮汕人開(kāi)店成功，或者講會(huì)開(kāi)店，首先是源于潮汕人開(kāi)店經(jīng)商的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)。開(kāi)店成為潮汕人的一種最差不多生活方式?！梆I死不打工”是專(zhuān)門(mén)針對(duì)潮汕人講的。專(zhuān)門(mén)多潮汕人差不多上十幾歲關(guān)心家里看店做生意，或在鄉(xiāng)親的店里幫忙，專(zhuān)門(mén)早就學(xué)會(huì)了經(jīng)商的本領(lǐng)。另外專(zhuān)門(mén)多潮汕人把開(kāi)店賺鈔票作為人生的唯一目的，這種特不現(xiàn)實(shí)主

52、義的對(duì)生活沒(méi)有其他幻想的專(zhuān)注心態(tài)，以及與生俱來(lái)的生意頭腦是十分有利于他們的開(kāi)店經(jīng)商成功的。另外一個(gè)眾所周知的優(yōu)勢(shì)確實(shí)是潮汕人的團(tuán)結(jié)與他們特有的相互認(rèn)同的人際關(guān)系，那個(gè)優(yōu)勢(shì)是其他地點(diǎn)的人無(wú)法比擬的。批發(fā)渠道專(zhuān)門(mén)多是潮汕系，零售渠道大多也是潮汕系，他們互相幫襯，互通有無(wú)，共同發(fā)財(cái)，總是能拿到最廉價(jià)的貨源，開(kāi)店賺鈔票比其他的地點(diǎn)人更容易一些，況且他們往往還能吃苦耐勞。但這些因素不講大伙兒也明白，而具體講到不為外人所知的開(kāi)店賺鈔票的操作層面的技巧，潮汕人依舊有著許多獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)手段值得我們借鑒的。商者無(wú)域“商者無(wú)域”是講潮汕人什么賺鈔票做什么，表現(xiàn)在開(kāi)店方面，確實(shí)是隨時(shí)預(yù)備變化，靈活適應(yīng)市常我在深圳經(jīng)常

53、留意一條街的鋪面變化，比如講，當(dāng)一個(gè)新樓盤(pán)蓋起來(lái)后，潮汕人會(huì)聯(lián)合起來(lái)在一條新街上開(kāi)一系列店，如裝飾材料店，五金店，窗簾店等等，針對(duì)新房家庭需要，店面服務(wù)與產(chǎn)品互相補(bǔ)充，互相帶來(lái)人氣。一、兩年后，潮汕系們就改頭換面，紛紛變?yōu)椴蛷d，藥店，發(fā)廊等。另外一個(gè)體現(xiàn)潮汕人什么賺鈔票做什么的“商者無(wú)域”理念的是潮汕人把所開(kāi)的店作為一個(gè)“生意信息中心”，潮汕人在店里坐在一起喝功夫茶，他們談的往往是誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)如何發(fā)財(cái)了，哪里又有一個(gè)賺鈔票的買(mǎi)賣(mài)機(jī)會(huì)，并不局限于現(xiàn)在店面的生意。因此潮汕人發(fā)家往往是開(kāi)一個(gè)小鋪的時(shí)候利用信息做成一個(gè)“大買(mǎi)賣(mài)”而完成原始積存的。一、店庫(kù)合一破店經(jīng)營(yíng)的聚攏人氣的技巧許多潮汕人開(kāi)的大的店面差不

54、多上店面與倉(cāng)庫(kù)連在一起的，表面上看起來(lái)專(zhuān)門(mén)雜亂，哪兒都堆滿了商品，有時(shí)都難以落腳，事實(shí)上店堂大量存貨并可不能阻礙形象，反而往往會(huì)促進(jìn)銷(xiāo)售。有意把貨堆在店內(nèi)，讓顧客覺(jué)得盡管擁擠，然而專(zhuān)門(mén)喧鬧，而且產(chǎn)品離得近就看得清，找人咨詢也專(zhuān)門(mén)方便，并造成貨源充足的感受。這就往往會(huì)造成店鋪商品與人氣都專(zhuān)門(mén)旺盛的感受。假如你在深圳發(fā)覺(jué)有小的店鋪三面墻都打通，人能夠方便的從四面八方進(jìn)入店里，而且水果攤大面積的延伸出小店專(zhuān)門(mén)多米遠(yuǎn)，那確信是潮州人開(kāi)的店，他們往往會(huì)明白得充分利用與拓展空間，而決不局限于小店的空間。二、薄利多銷(xiāo)，平價(jià)出貨的技巧潮汕人經(jīng)商的傳統(tǒng)確實(shí)是薄利多銷(xiāo)，同時(shí)將這一簡(jiǎn)單技巧發(fā)揮到極致。潮汕人只要有一

55、點(diǎn)點(diǎn)利潤(rùn)必將貨出手，他們比較看重現(xiàn)金流，用他們的方言講確實(shí)是“百賒不如五十現(xiàn)”。不象其他地點(diǎn)的人一定要規(guī)定自己能賺一定的利潤(rùn)差價(jià)才肯出貨。賣(mài)電器的北京國(guó)美讓人以為是北京人開(kāi)的店，事實(shí)上在背后操縱的是一個(gè)初中沒(méi)有畢業(yè)18歲就在北京開(kāi)店的汕頭人黃光裕。在零售界須高看一眼的國(guó)美，事實(shí)上是潮汕人將薄利多銷(xiāo)的開(kāi)店技巧發(fā)揮到極致的結(jié)果。他開(kāi)始開(kāi)店發(fā)家時(shí)利用的其中一個(gè)技巧確實(shí)是平價(jià)出貨，即國(guó)美的電器從廠家進(jìn)貨價(jià)是多少，就以多少價(jià)出貨，一分鈔票都不加價(jià)。但潮汕人做生意從來(lái)是不虧本的。盡管?chē)?guó)美賣(mài)電器不賺鈔票，但賺了人氣。他靠人氣賺鈔票，靠賣(mài)小配件，像電池，天線，耳機(jī)，磁帶，機(jī)柜什么的利潤(rùn)賺鈔票，因?yàn)轭櫩鸵话悴惶?/p>

56、計(jì)較這些產(chǎn)品的價(jià)格，又是急用，大多情愿一起買(mǎi)。這些小電器的利潤(rùn)都比較高，量一大利潤(rùn)也就專(zhuān)門(mén)可觀了。典型的“賣(mài)給你的燈，讓你買(mǎi)我的油”策略。另外因?yàn)橘u(mài)的量可觀，家電廠家給國(guó)美打廣告，國(guó)美免費(fèi)賺了廣告費(fèi)，最重要的是廠家有年底銷(xiāo)量返點(diǎn)，依舊因?yàn)榱繉?zhuān)門(mén)大，返利也就專(zhuān)門(mén)可觀。三、低于進(jìn)貨價(jià)出貨的技巧我在做保健品深圳公司經(jīng)理時(shí)，常與潮汕人開(kāi)的批發(fā)兼零售店打交道，發(fā)覺(jué)這些潮汕商人經(jīng)常低于我給他的進(jìn)貨價(jià)出貨，即我給他們的口服液的價(jià)格是21元一盒，他們往往20元甚至更低就賣(mài)去了，不是一次兩次，而且不是一個(gè)兩個(gè)潮州老總。通過(guò)一段時(shí)刻的觀看，我專(zhuān)門(mén)快明白了他們的“伎倆”，后來(lái)好事者的我還同時(shí)在學(xué)院派的“中國(guó)MBA網(wǎng)

57、站”及營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)派的“中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)”發(fā)了一個(gè)帖子，“考考大伙兒：假如一個(gè)商家從廠家進(jìn)貨價(jià)為20元，它卻已19元出貨，而且他還能賺鈔票，你明白其中背后的緣故嗎？請(qǐng)給出3種以上答案”。結(jié)果學(xué)院派的營(yíng)銷(xiāo)朋友們沒(méi)有幾個(gè)能完整回答出這種帶有中國(guó)特色的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，而實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)友中只要是和潮汕商人打過(guò)交道的，往往都能明白其中的“奧妙”。下面是這些潮汕系的店主經(jīng)常“玩“的經(jīng)商技巧：（一）利用帶貨的技巧:我的潮汕批發(fā)商是專(zhuān)門(mén)做批發(fā)下游潮汕小超市與小店的生意的,當(dāng)時(shí)我的產(chǎn)品是保健品中最暢銷(xiāo)的,為了吸引他的下游,他經(jīng)常用我的產(chǎn)品作為誘餌,有意虧本出貨,引來(lái)更多的小店進(jìn)貨，而小店確信要進(jìn)貨其他高利潤(rùn)產(chǎn)品的,因此總體來(lái)

58、講他是賺鈔票的。而作為零售的技巧手段，有意將一兩種最暢銷(xiāo)的產(chǎn)品低于成本價(jià)銷(xiāo)售,造成整個(gè)賣(mài)場(chǎng)價(jià)格廉價(jià)，也能帶動(dòng)了其他高利潤(rùn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售.（二）換貨的技巧這是潮州商人慣用的技巧.我的批發(fā)商是深圳最要緊的保健品批發(fā)商之一,他經(jīng)常與另外一些深圳大的潮汕系保健品批發(fā)商彼此都低價(jià)換貨,由于他們各自都能從廠家拿到最低的價(jià)格，如此他們就通過(guò)低價(jià)交換在此行業(yè)多了幾種最低價(jià)的產(chǎn)品資源,因此就有更多的小店到他們的店進(jìn)貨.他們多了一種吸引客戶的籌碼,就能賺更多的鈔票.（三）利用銷(xiāo)售返點(diǎn)我們的對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售有返利政策,而每當(dāng)他銷(xiāo)售到達(dá)一定量時(shí)為了拿到返利,他就低于進(jìn)貨價(jià)出貨沖量，而潮汕人都有算帳的天才，賺多少虧多少，最終手

59、上的現(xiàn)金如何得到最大的利用與增值，他們內(nèi)心算的專(zhuān)門(mén)清晰。另外潮汕商人喜愛(ài)大批量的現(xiàn)金交易，對(duì)以月結(jié)、代銷(xiāo)等交易政策的廠家，因此對(duì)這些一手交鈔票一手交貨的潮汕系們另眼對(duì)待。潮汕系們就上下其手，利用現(xiàn)金賺鈔票。上述價(jià)格運(yùn)用的技巧并不是潮汕人所獨(dú)有，卻是他們應(yīng)用最多的賺鈔票手段，因此這會(huì)帶來(lái)廠家所不情愿看到的價(jià)格混亂的問(wèn)題。當(dāng)我寫(xiě)這篇文章時(shí)，恰好深圳電視臺(tái)播放了一個(gè)安徽小伙子講述他受潮州人開(kāi)店啟發(fā)從而成為身價(jià)千萬(wàn)的大型商場(chǎng)老總的真實(shí)故事：這位小伙子90年代初是深圳一家商場(chǎng)的業(yè)務(wù)主管，一天來(lái)了一個(gè)專(zhuān)門(mén)不起眼的潮州人要租商場(chǎng)門(mén)口被棄置不用1平方米的地點(diǎn)賣(mài)水果，租金為1000元一個(gè)月，他萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)有想到那個(gè)潮

60、州人一個(gè)人賣(mài)水果第一個(gè)月就上交商場(chǎng)貨款17萬(wàn)元，給他相當(dāng)大的沖擊與啟發(fā)，他因此辭職如法炮制，學(xué)那個(gè)潮汕人在另外一家商場(chǎng)門(mén)口租了幾平方米的地點(diǎn)賣(mài)水果，結(jié)果第1年就賺了30萬(wàn)完成了原始積存。我想作為一個(gè)小型的開(kāi)店創(chuàng)業(yè)朋友們，我們不需要看那些動(dòng)不動(dòng)就以寶潔，沃爾瑪為案例的遙不可及的經(jīng)營(yíng)技巧，我們只需要向我們周?chē)某鄙窍祩?，溫州系們學(xué)一招半式就有可能創(chuàng)業(yè)成功。促成訂單的八種技巧1. 假定準(zhǔn)顧客差不多同意購(gòu)買(mǎi)：當(dāng)準(zhǔn)顧客一再出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，卻又猶豫不決拿不定主意時(shí)，可采納“二選其一”的技巧。譬如，推銷(xiāo)員可對(duì)準(zhǔn)顧客講：“請(qǐng)問(wèn)您要那部淺灰色的車(chē)依舊銀白色的呢?”或是講：“請(qǐng)問(wèn)是星期二依舊星期三送到您府上?”，此