申萬實(shí)習(xí)三全食品

1、1. 收入來源？自身增長在于 1）產(chǎn)品升級(jí)，消費(fèi)者升級(jí)趨勢(shì)明顯；2）新品不斷增加，中國速凍食品比國外偏少，三全剛起步時(shí)只是做節(jié)日食品，后來發(fā)現(xiàn)速凍技術(shù)非常好，是目前所有技術(shù)中保存技術(shù)和還原性的平衡最好的?？臻g很大如何抓住，一是產(chǎn)品升級(jí)和品類的增加，家庭飲食的一攬子解決方案要提高；二是消費(fèi)者角度愿不愿意買，買不買得到，目前行業(yè)的滲透率仍然有待提高，的布局是未來快速擴(kuò)張的關(guān)鍵之一。2.對(duì)利潤怎么看？頭三家市場(chǎng)占有率超過 70%，但沒人超過 42%，處在較強(qiáng)的競爭時(shí)期。這個(gè)階段重要性排第一的是收入，二是市占率，三是利潤。3.對(duì)于行業(yè)目前競爭格局的分析？的優(yōu)勢(shì)，規(guī)模噸位上來說比較重要。的滲透率比較強(qiáng)。

2、快消行業(yè)的產(chǎn)品、品牌和1）產(chǎn)品的產(chǎn)品線比較全一些，好處就是可以分散風(fēng)險(xiǎn)；另外產(chǎn)品搭配比較好，近幾年高端在增長，價(jià)格增長靠前，思念的增長是伴隨價(jià)格下降，是大比企業(yè)，保持自己的節(jié)奏和水準(zhǔn)，靈活性上可能沒有民企這么快?？偟膩碚f，思念的高端占比比較多，比的產(chǎn)品更全面。整個(gè)速凍行業(yè)2）品牌。持續(xù)在央視投三家占了的 95%。唯一一個(gè)做兩級(jí)管理的。速凍的物流管理需要冷鏈和冷藏冰柜的管理。3的三十多個(gè)子公司不僅承接了二級(jí)市場(chǎng)的銷售，還負(fù)責(zé)下級(jí)經(jīng)銷商的輔導(dǎo)和支持。4.目前直營的情況？直營的增長 35%5.前兩年做的快餐業(yè)務(wù)如何規(guī)劃？鮮食是一個(gè)和產(chǎn)品上的嘗試，目前仍是虧損的。前期有點(diǎn)激進(jìn)，但目前依然沒有放棄試驗(yàn)，

3、但是每個(gè)點(diǎn)的相對(duì)投入減少了。目前已經(jīng)有了鮮食持續(xù)的商業(yè)模式，正在探索更優(yōu)的形式。1的對(duì)菜肴產(chǎn)品的研發(fā)更全了，不在局限于主食類。便利店的鮮食產(chǎn)品投放比較多，包括餓了么也提供半加工產(chǎn)品。2）端，機(jī)器更進(jìn)步了，基本可以承接便利店里泛鮮食類產(chǎn)品的需求，但是新事物的接受需要一個(gè)過程，是為未來的發(fā)展做準(zhǔn)備。另外為頻次高+貨值高。的鮮食機(jī)比飲料機(jī)的產(chǎn)值密度高：因6.過去幾年利潤率下滑，費(fèi)用率水平一直較高，為什么？利潤率的下降有幾個(gè)：收購龍鳳之后消化問題。當(dāng)時(shí)放在了體內(nèi)消化，其實(shí)放在體外會(huì)更好。這一塊如果操作的好是不該計(jì)入當(dāng)年損益的。鮮食等新業(yè)務(wù)投資量大。鮮食在利潤表里影響了幾千萬。3） 競爭對(duì)手的競爭。13

4、 年正好是思念退市，大家看不到思念的報(bào)表。競爭對(duì)手激進(jìn)的想要爭取市場(chǎng)份額。同時(shí)應(yīng)有的收益沒有得到。在做變更，當(dāng)時(shí)可能有些管理不當(dāng)?shù)牡胤?，但是今年?cái)報(bào)雖然利潤增加，其實(shí)是不利在減少，有利在增加。7.龍鳳和鮮食業(yè)務(wù) 16 年的情況？鮮食 2016 年?duì)I收 1920 萬，去年同期 1940 萬，同比增長 28.8%，凈利潤-4500 萬，去年-7400 萬。收入增加，目前的虧損龍鳳報(bào)表里也有。也在限制。8.14 年以后是如何做的？13-15 年的歷史？用還是比較低的。另外，子公司報(bào)表有幾個(gè)和食品比的，龍鳳收購時(shí)賬面上有 9 個(gè)億的歷史虧損，所以報(bào)表表現(xiàn)也跟這個(gè)有關(guān)。快消品是通過經(jīng)銷商做市場(chǎng)，模式有這

5、幾種：一種是純粹賣賣型，二是運(yùn)營型的模式。如果要深耕，鋪貨率增高，更傾向于第二種模式。目前是屬于一二種中間，要從第一種切換到第二種，13-15 年是個(gè)摸索的過程，有些公司這幾年拿過來是靠產(chǎn)品，對(duì)企業(yè)不是個(gè)正向的作用，而的高端產(chǎn)品是在提高的。9.毛利率為何基本維持穩(wěn)定？毛利率的上升：1）高端產(chǎn)品。2）結(jié)構(gòu)，經(jīng)銷商占比提高，毛利率下降。從 13 年到現(xiàn)在經(jīng)銷商占比在提高。兩者基本相抵消。思念這幾年直營的。是在10. 未來這幾年凈利率的趨勢(shì)？未來上述三個(gè)如果不疊加，凈利率是個(gè)恢復(fù)的過程。11. 高端占比提高，但為何水餃的毛利率下降？水餃里有個(gè) 1KG 的，增長的 7 個(gè)點(diǎn)里有 5 個(gè)點(diǎn)都是由于該產(chǎn)品

6、，是一個(gè)為了應(yīng)對(duì)競爭。產(chǎn)品，12. 如何應(yīng)對(duì)競爭對(duì)手的模仿？模仿是不可避免的。超額利潤的產(chǎn)生是前述三個(gè)的綜合作用。先發(fā)優(yōu)勢(shì)其實(shí)后來者很難追上。所以在行業(yè)里一定要有獨(dú)創(chuàng)性的東西，后面的跟隨者都只是促進(jìn)行業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大。壁壘主要是通過收入的增加和市占率規(guī)模優(yōu)勢(shì)和領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，同時(shí)在品牌上的投入。為懼，帶來13. 鮮食和餐飲端的發(fā)展情況？鮮食是機(jī)自動(dòng)賣的東西，餐飲是餐飲發(fā)展，餐飲目前增長比較快，跟消費(fèi)基數(shù)有關(guān)，增長超過 40%，規(guī)模接近十個(gè)億。餐飲要求獨(dú)創(chuàng)性和封閉的產(chǎn)品，的餐飲利批發(fā)市場(chǎng)的餐飲對(duì)企業(yè)利潤率并不好，且產(chǎn)品生命周期比較短，潤率比較好，單獨(dú)為客戶開發(fā)或者定制，如海底撈的小油條等，目前的增長還是

7、比較可觀的。凈利率在家庭零售市場(chǎng)和經(jīng)銷商之間。14. 目前新的方向和做法您覺得是否已經(jīng)步上正軌？信息化的工具等更加完善；組織對(duì)信息化的接受更好了。15. 17 年一季報(bào)把龍鳳、業(yè)務(wù)市場(chǎng)增量去掉，增長好像也不是很明顯？行業(yè)未來到底怎樣？首先，比率的基礎(chǔ)上要加上規(guī)模為權(quán)重，還是因?yàn)樗賰鰳I(yè)務(wù)的規(guī)模增長。對(duì)我們來講比過去好，只要保持就會(huì)越來越好。有的時(shí)候行業(yè)的發(fā)展跟幾家的決策有關(guān)，這個(gè)行業(yè)的天花板也很遠(yuǎn)。今年的春節(jié)比往年少了一個(gè)月，即旺季比過去短了。16. 17 年的工作重點(diǎn)？產(chǎn)品的牌力和：同樣產(chǎn)品品質(zhì)的，不同產(chǎn)品檔次的。行業(yè)的產(chǎn)品力比品力更強(qiáng)，其次是的布局，形成管理理念和意識(shí)。17. 新產(chǎn)品的開發(fā)是

8、否會(huì)放緩？首先老產(chǎn)品需要升級(jí)，也需要推出新品類。18. 私廚去年表現(xiàn)很差，去年新增了 5000 萬，但是作用不大。企業(yè)如果打品牌肯定是要打高端品牌，私廚從產(chǎn)品力到新產(chǎn)品推廣的轉(zhuǎn)化率到獨(dú)特性上都沒有問題，問題出在原有的經(jīng)銷商和自己的管理模式對(duì)升級(jí)的推行沒有支撐力。三年來行業(yè)推出了很多新產(chǎn)品，的產(chǎn)品有四個(gè)-五個(gè)在品類里能超過 3個(gè)點(diǎn)的市占率，是最多的，只有一個(gè)。投入一定要打到產(chǎn)品上。19. 董事會(huì)議案投幾個(gè)億去養(yǎng)豬。中國養(yǎng)了世界上 50%的豬，現(xiàn)在養(yǎng)殖模式正在。的養(yǎng)殖效率應(yīng)該是比較領(lǐng)先的，但是由于沒有母豬系，目前是主要對(duì)母豬系的投資，分年投，未來在成本上也將有優(yōu)勢(shì)。另外，如果進(jìn)行規(guī)模性養(yǎng)殖，未來土

9、地因?yàn)榄h(huán)保的原因等，相對(duì)而言是資源上的東西。20. 3.5 個(gè)億大概分幾年投？意向書是根據(jù)自己的節(jié)奏去投。21. 對(duì)比思念和，在上不同？過去和思念是一個(gè)模式，不知道他們有沒有變，但是在變不太了解。直營占比 35%，比過去降了一點(diǎn)，未來是不是這個(gè)比例會(huì)繼續(xù)下降？22.如果深耕得越多的話，比例是會(huì)下滑的。從型轉(zhuǎn)到運(yùn)營型，體現(xiàn)是什么？23.是一個(gè)分工。前期幫經(jīng)銷商打開市場(chǎng)，由他們?nèi)ブ鲗?dǎo)市場(chǎng)，現(xiàn)在變成這筆費(fèi)用不給他們，由廠家來主導(dǎo)，折價(jià)性費(fèi)用。銷售費(fèi)用有三類: 線上的費(fèi)，和消費(fèi)者溝通的費(fèi)用，中折價(jià)的費(fèi)用。這種轉(zhuǎn)換的三類費(fèi)用的變化是線上和消費(fèi)者溝通的費(fèi)用比例再增加，折價(jià)費(fèi)用在減少。深耕為什么直營會(huì)下降？

10、24.大賣場(chǎng)的數(shù)量有限，去年大賣場(chǎng)的銷售在快消里下降了 3 個(gè)點(diǎn)，但是小超市和便利店是增加的，占了 40%多，這部分是要去覆蓋的，這部分比例增加，那大賣場(chǎng)的比例就會(huì)下降。型到運(yùn)營型的轉(zhuǎn)變，經(jīng)銷商的利潤空間有變化嗎？25.變大了，因?yàn)楦€(wěn)定。交易型的利潤沒有保護(hù)，可以互相之間價(jià)格競爭。經(jīng)銷商和廠家的利潤空間都增加。26. 推行過程中最大的阻力是什么呢？是和過去利益格局不一樣，要求經(jīng)銷商在終端上更好的服務(wù)，而不是靠價(jià)格，去流通。這兩種經(jīng)銷商的能力不一樣。27. 兩種類型經(jīng)銷商分別做什么？經(jīng)銷商在批發(fā)市場(chǎng)租個(gè)大庫，根據(jù)要求的量給你一個(gè)折扣的價(jià)格，是型。運(yùn)營型的經(jīng)銷商是每天去拜訪客戶，看誰少了貨就給補(bǔ)

11、貨，有新產(chǎn)品就給他們做，做的時(shí)候承諾新產(chǎn)品如果賣不好可以回收，告訴廠家有哪幾個(gè)新開的小社區(qū)，廠家?guī)椭鲆恍┩茝V活動(dòng)。的是服務(wù)終端的小超市和小網(wǎng)店。28. 感覺公司深耕潛力有限比伊利的體量確實(shí)要小，但是50 個(gè)億的體量其實(shí)不算小了。銷售費(fèi)用這一塊就是主要看和經(jīng)銷商之間的利潤如何分配。可以參考的情況。利潤率主要取決于行業(yè)的競爭。29. 產(chǎn)品均價(jià)一直比較穩(wěn)定，究竟有沒有一個(gè)消費(fèi)升級(jí)的趨勢(shì)？消費(fèi)升級(jí)不是看噸價(jià)，而是看售價(jià)。毛利變化并不太大，新產(chǎn)品大多在賣，如果經(jīng)銷商擴(kuò)大那毛利率就會(huì)被拉低。消費(fèi)升級(jí)說端產(chǎn)品需求增多，但如果大家都生產(chǎn)高端產(chǎn)品，只有一家生產(chǎn)產(chǎn)品，那這一家的利潤反而可能最大。30. 是否真的

12、有高端需求？外賣發(fā)展會(huì)不會(huì)導(dǎo)致速凍食品需求下降？說下外賣這個(gè)問題，外賣是外食人群的分支。隨著消費(fèi)升級(jí)，外食人群會(huì)增加，日本就是這樣，只是可能不是外賣的形式，垂直發(fā)展，高樓多，集中，促進(jìn)了外賣的發(fā)展。外食人群增多帶來的機(jī)遇就是餐飲市場(chǎng)的高速發(fā)展，如果要便捷快速，肯定要半成品，折舊促進(jìn)了速凍市場(chǎng)的發(fā)展。市場(chǎng)照樣有速凍市場(chǎng)大包裝的產(chǎn)品，所以市場(chǎng)的發(fā)展不需要存疑，中國的市場(chǎng)足夠大，有充足的空間去發(fā)展。外賣市場(chǎng)不再補(bǔ)貼后會(huì)流失一部分客戶，但大趨勢(shì)如此，不能判斷說速凍不會(huì)到國外的水平。31. 16 年的增速非?？?，刨除業(yè)務(wù)市場(chǎng)和兒童水餃，老產(chǎn)品的增速看上去其實(shí)增速不快？增長來源于水平和垂直增長，垂直增長就

13、是在既有的里如何增長，如賣場(chǎng)和大，主要通過新品或侵蝕別人的份額帶來的，深耕之后會(huì)帶來水平增長，目前的滲透率是 30%多，離行業(yè)滲透率的 67%還有很大的距離，但在很多小超市里可能只有一個(gè)水餃品類，再鋪一個(gè)餛飩或面點(diǎn)，就是翻倍的增加，所以水平增長的空間其實(shí)是更大的。32. 終端銷售模式？的冷柜，都是自己付的。但是有的小超市和便利店，是廠家投的，去年投了一萬多臺(tái)冰柜在小超市里，每年都投，數(shù)量差不多，五年折舊折完，價(jià)格從一千多到三千多不等。下沉階段是否會(huì)加速？冰柜是有專屬性，是否會(huì)考慮快速占領(lǐng)33.?是跟管理強(qiáng)度相匹配，有些地方管理的不好，冰柜里還是會(huì)賣其他廠家的產(chǎn)品，所以管理的檢查力度是否能夠到達(dá)

14、很重要，不然會(huì)投入很多無效的費(fèi)用。34. 轉(zhuǎn)變過程中是否需要增加負(fù)責(zé)與經(jīng)銷商溝通?其實(shí)是工作的轉(zhuǎn)換，經(jīng)銷商也一樣，過去式互相之間殺價(jià)的損失，現(xiàn)在用于雇傭去服務(wù)終端，其實(shí)是一個(gè)費(fèi)用轉(zhuǎn)換的過程。35. 經(jīng)銷商相關(guān)費(fèi)用如何？都是銷售費(fèi)用，冰柜的折舊也是，銷售，經(jīng)銷商折價(jià)和都屬于銷售費(fèi)用。36. 16 年人工和折舊下降較多，原因是什么？這個(gè)和自動(dòng)化和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有關(guān)系。37. 從行業(yè)龍頭的角度看，行業(yè)最大？就是行業(yè)龍頭也不太掙錢。但是現(xiàn)在整個(gè)經(jīng)濟(jì)不好，這時(shí)候行業(yè)都不掙錢，因?yàn)樾袠I(yè)的市占率還很低，所以不一定是壞事。38. 從上講，鮮食有沒有定下大方向？從現(xiàn)在來看，希望鮮食對(duì)主業(yè)的影響越來越少。到底是戰(zhàn)術(shù)型還

15、是在做嘗試。型，還上行業(yè)增長得不慢，這個(gè)階段的深耕下沉是否會(huì)伴隨企業(yè)利潤下滑？39.可能要看具體行業(yè)。下沉有沒有意義在于行業(yè)是否有前途。40. 龍鳳的整合是否已經(jīng)告一段落？龍鳳現(xiàn)在已經(jīng)和三全吸收在一起，成本和銷售費(fèi)用都合到一起了，是三全的一個(gè)系列了，但因?yàn)槠放苾?yōu)勢(shì)和差異化，在地區(qū)增長比較快。41. 整體的凈利率比較低，分區(qū)域來看，有沒有特別掙錢的市場(chǎng)？肯定有，的市場(chǎng)是差異化的，本地市場(chǎng)在銷售量上占了 10%左右，是個(gè)性的企業(yè)，每個(gè)區(qū)域的比例都不是很高，所以它的利潤率對(duì)整體影響不是很大。前幾年，相對(duì)來說北方比南方做得強(qiáng)一些，這幾年在南方建廠之后，逐漸彌補(bǔ)了。市占率上，市場(chǎng)相對(duì)比較低，東北和西北市場(chǎng)相對(duì)比較高。42. 凈利潤的增長空間？凈利潤和競爭對(duì)手的競爭直接相關(guān)，如果行業(yè)競爭是分散階段，每家拿到的凈利潤其實(shí)很有限，如果頭一家就超過 70%，剩下幾家其實(shí)就拿不到什么利潤。的銷售費(fèi)用目前大部分是折價(jià)費(fèi)用，給過程中的費(fèi)用，以后轉(zhuǎn)到和消費(fèi)者溝通的費(fèi)用多了，結(jié)構(gòu)就改變了。43. 總結(jié)