國(guó)際商務(wù)談判

1、第一章 國(guó)際商務(wù)談判概述第一節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判的概念及特點(diǎn) 名詞解釋 國(guó)際商務(wù)談判：在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國(guó)家或不同地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為了達(dá)成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項(xiàng)要件進(jìn)行協(xié)商的行為過程。 多選、簡(jiǎn)答 國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)：國(guó)際商務(wù)談判具有一般貿(mào)易談判的共性以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的；以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)；以價(jià)格作為談判的核心。國(guó)際商務(wù)談判的特殊性國(guó)際商務(wù)談判既是一筆交易的洽商，也是一項(xiàng)涉外活動(dòng)，具有較強(qiáng)的政策性；應(yīng)按國(guó)際慣例辦事；國(guó)際商務(wù)談判內(nèi)容廣泛；影響談判的因素復(fù)雜多樣。第二節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判的種類 單選、多選、簡(jiǎn)答 根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)，可以將國(guó)際商務(wù)談判劃分為各種

2、不同的類型。按參加談判的人數(shù)規(guī)模來劃分一對(duì)一的個(gè)體談判(談判雙方各只有一人參加)。集體談判(各方都有多人參加)。一般來說，關(guān)系重大而又比較復(fù)雜的談判大多是集體談判。按參加談判的利益主體的數(shù)量來劃分雙方談判(兩個(gè)利益主體)。多方談判(兩個(gè)以上的利益主體)。按談判雙方接觸的方式來劃分可以將談判劃分為面對(duì)面的口頭談判與間接的書面談判兩種。按談判進(jìn)行的地點(diǎn)來劃分主場(chǎng)談判?？蛨?chǎng)談判。中立地談判。按談判中雙方所采取的態(tài)度與方針來劃分讓步型談判(或稱軟式談判)。立場(chǎng)型談判(或稱硬式談判)。原則型談判(或稱價(jià)值型談判)。按談判的內(nèi)容來劃分投資談判。租賃及“三來一補(bǔ)”談判。貨物買賣談判。勞務(wù)買賣談判。技術(shù)貿(mào)易談

3、判。損害及違約賠償談判。第三節(jié) 我國(guó)國(guó)際商務(wù)談判的基本原則 多選、簡(jiǎn)答、論述 根據(jù)我國(guó)對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的一貫政策，在談判中應(yīng)遵循如下一些基本原則。(1) 平等互利原則(1) 平等互利原則在商務(wù)活動(dòng)中，雙方的實(shí)力不分強(qiáng)弱，在相互關(guān)系中應(yīng)處于平等的地位；在商品交換中，自愿讓渡商品，等價(jià)交換；談判雙方應(yīng)根據(jù)需要與可能，有來有往，互通有無，做到雙方互利。自愿交易，不強(qiáng)人所難。貿(mào)易中不附帶任何政治條件。價(jià)格的確定按價(jià)值規(guī)律辦事?！爸睾贤?，守信用”。靈活機(jī)動(dòng)原則在談判過程中，在不放棄重大原則的前提下，要有實(shí)現(xiàn)整個(gè)目標(biāo)的靈活性，特別是要根據(jù)不同的談判對(duì)象、不同的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況、不同的銷售意圖，采用靈活的談判技巧，

4、才能促使談判成功。友好協(xié)商原則不管爭(zhēng)議的內(nèi)容和分歧程度如何，雙方都應(yīng)以友好協(xié)商的原則來謀求解決。切忌使用要挾、欺騙或其他強(qiáng)硬手段。依法辦事原則談判當(dāng)事人的發(fā)言，特別是書面文字，一定要符合法律的規(guī)定和要求。第四節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判的基本程序 單選、多選、簡(jiǎn)答、論述 國(guó)際商務(wù)談判的基本程序一般包括準(zhǔn)備、開局、正式談判和簽約四個(gè)階段。準(zhǔn)備階段簡(jiǎn)而言之，商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作就是要做到知己知彼，心中有數(shù)。談判準(zhǔn) 備工作的內(nèi)容主要包括以下五個(gè)部分：對(duì)談判環(huán)境因素的分析；信息的收集；目標(biāo)和對(duì)象的選擇；談判方案的制訂；模擬談判。談判前的準(zhǔn)備是否充分是決定商務(wù)談判成敗得失的關(guān)鍵。開局階段開局階段，主要指談判雙方見面

5、后，在進(jìn)入具體交易內(nèi)容之前，相互介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的那段時(shí)間和經(jīng)過。開局階段所占用的時(shí)間較短，談?wù)摰膬?nèi)容也與整個(gè)談判主題關(guān)系不大或根本無關(guān)，但這個(gè)階段卻很重要，因?yàn)樗鼮檎麄€(gè)談判過程確定了基調(diào)。正式談判階段又稱實(shí)質(zhì)性談判階段，是指從開局階段結(jié)束以后，到最終簽訂協(xié)議或談判失敗為止，雙方就交易的內(nèi)容和條件進(jìn)行談判的時(shí)間和過程。它是整個(gè)談判過程的主體。正式談判階段一般要經(jīng)歷詢盤、發(fā)盤、還盤、接受四個(gè)環(huán)節(jié)。其中，發(fā)盤和接受是談判獲得成功和簽訂合同必不可少的兩道程序。簽約階段談判雙方經(jīng)多次反復(fù)洽談，就合同的各項(xiàng)重要條款達(dá)成協(xié)議以后，為了明確各方的權(quán)利和義務(wù)，通常要以文字形式簽訂書面

6、合同。在我國(guó)的進(jìn)出口業(yè)務(wù)中，主要采用合同和確認(rèn)書形式，這兩種形式在法律上具有同等效力。多選、簡(jiǎn)答PRAM判模式的構(gòu)成:制定談判計(jì)劃制定談判計(jì)劃時(shí)，首先要明確己方的談判目標(biāo)；其次要設(shè)法去理解和弄清楚對(duì)方的談判目標(biāo)。建立關(guān)系在正式談判之前， 要建立一種彼此都希望對(duì)方處于良好協(xié)商環(huán)境之中的關(guān)系。要建立談判雙方的信任關(guān)系，增強(qiáng)彼此的信任感，做到以下三點(diǎn)至關(guān)重要。要堅(jiān)持使對(duì)方相信自己的信念。要表現(xiàn)出自己的誠(chéng)意。通過行動(dòng)最終使對(duì)方信任自己。達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議首先應(yīng)該核實(shí)對(duì)方的談判目標(biāo)，其次，應(yīng)對(duì)彼此意見一致的問題加以確認(rèn)，而對(duì)彼此意見不一致的問題則通過充分地交換意見，尋求一個(gè)有利于雙方的利益需要和雙

7、方都能接受的方案來解決。協(xié)議的履行與關(guān)系維持為了促使對(duì)方履行協(xié)議，必須認(rèn)真做好以下兩點(diǎn)：對(duì)對(duì)方遵守協(xié)議約定的行為給予恰當(dāng)?shù)摹⒘己玫那楦蟹磻?yīng)。當(dāng)你要求別人信守協(xié)議時(shí)，自己首先要信守協(xié)議。維持與對(duì)方關(guān)系的基本做法是，保持與對(duì)方的接觸和聯(lián)絡(luò)，主要是個(gè)人之間的接觸。簡(jiǎn)答PRAM談判模式的運(yùn)轉(zhuǎn)：PRAM啖判模式的四個(gè)部分，實(shí)際上也就是進(jìn)行談判的四個(gè)步驟，依次經(jīng)過這 四個(gè)步驟，也就完成了某一具體交易的談判過程。如下圖所示。般的談判人員習(xí)慣把談判看做一個(gè)獨(dú)立的、互不聯(lián)系的、個(gè)別的過程，把與對(duì)方的初次會(huì)面作為開始，而把達(dá)成協(xié)議后的握手作為結(jié)束。而PRA般判模式則不同，它把談判看做一個(gè)連續(xù)不斷的過程，因而，本次

8、交易的成功將會(huì)導(dǎo)致今后交易的不斷成功。第二章影響國(guó)際商務(wù)談判的因素第一節(jié)國(guó)際商務(wù)談判中的環(huán)境因素 多選、簡(jiǎn)答、論述 國(guó)際商務(wù)談判中的環(huán)境因素：政治狀況因素一個(gè)國(guó)家或地區(qū)與談判有關(guān)的政治狀況因素主要有以下幾個(gè)方面：國(guó)家對(duì)企業(yè)的管理程度；經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制；政治背景；政局穩(wěn)定性；政府間的關(guān)系。宗教信仰因素一個(gè)國(guó)家或地區(qū)與商務(wù)談判有關(guān)的宗教信仰因素主要包括以下幾個(gè)方面：宗教信仰的主導(dǎo)地位作用。宗教信仰的影響與作用。宗教信仰會(huì)對(duì)以下事務(wù)產(chǎn)生重大影響：政治事務(wù)；法律制度；國(guó)別政策；社會(huì)交往與個(gè)人行為；節(jié)假日與工作時(shí)間。法律制度因素一個(gè)國(guó)家或地區(qū)與商務(wù)談判有關(guān)的法律制度因素主要有以下幾個(gè)方面：該國(guó)法律基本概況

9、；法律執(zhí)行情況；司法部門的影響；法院受理案件的時(shí)間長(zhǎng)短；執(zhí)行其他國(guó)家法律的裁決時(shí)所需要的程序。商業(yè)習(xí)慣因素一個(gè)國(guó)家或地區(qū)與商務(wù)談判有關(guān)的商業(yè)習(xí)慣因素主要由以下幾個(gè)方面：企業(yè)的決策程序；文本的重要性；律師的作用；談判成員的談話次序；商業(yè)間諜問題；是否存在賄賂現(xiàn)象；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況；翻譯及語言問題。社會(huì)習(xí)俗因素不同國(guó)家或地區(qū)有著不同的習(xí)俗，這些習(xí)俗都可能在一定程度上影響業(yè)務(wù)談判活動(dòng)的進(jìn)行。對(duì)此，我們應(yīng)該很好地加以了解和把握。財(cái)政金融狀況因素從一個(gè)國(guó)家或地區(qū)來看，與業(yè)務(wù)談判有關(guān)的財(cái)政金融狀況主要包括以下幾個(gè)方面：外債狀況；外匯儲(chǔ)備狀況；貨幣的自由兌換；支付信譽(yù)；稅法方面的情況。基礎(chǔ)設(shè)施及后勤供應(yīng)狀況因

10、素一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)狀況也會(huì)影響業(yè)務(wù)洽談活動(dòng)的進(jìn)行。氣候狀況因素一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的氣候狀況也會(huì)間接對(duì)業(yè)務(wù)活動(dòng)產(chǎn)生影響。 單選 如果談判中摻雜有政府或政黨的政治目的，那么這場(chǎng)談判的最終結(jié)果將主要取決于政治因素的影響，而不是經(jīng)濟(jì)或技術(shù)方面的因素。第二節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判中的法律因素單選 當(dāng)今世界上主要有兩大法系：大陸法系和英美法系。單選 大陸法系形成于西歐，除法國(guó)和德國(guó)以外，許多歐洲國(guó)家如瑞士、意大利、奧地利、比利時(shí)、盧森堡、荷蘭、西班牙、葡萄牙等國(guó)也都屬于大陸法體系。 單選 英美法形成于英國(guó)，以后擴(kuò)展到美國(guó)及其他過去曾受英國(guó)殖民統(tǒng)治的國(guó)家和地區(qū)，主要包括加拿大、澳大利亞、新西蘭、愛爾蘭

11、、印度、巴基斯坦、馬來西亞、新加坡以及中國(guó)香港地區(qū)等。 單選 大陸法的特點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)成文法的作用， 英美法的特點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)判例的作用。 單選、多選、簡(jiǎn)答 合同的基本法律特征：合同是雙方的民事法律行為，不是單方的民事法律行為。訂立合同的目的是為了產(chǎn)生某種民事法律上的效果。合同是合法行為，不是違法行為。 多選 當(dāng)今世界各國(guó)當(dāng)事人普遍選擇的解決爭(zhēng)議的基本方式是仲裁和訴訟。 名詞解釋 仲裁：是指發(fā)生爭(zhēng)議的各方當(dāng)事人自愿地達(dá)成協(xié)議，將他們之間發(fā)生的爭(zhēng)議提交一定的仲裁機(jī)構(gòu)裁決、解決的一種方法，裁決結(jié)果對(duì)各方當(dāng)事人均具有約束力。 名詞解釋 訴訟：是經(jīng)濟(jì)糾紛的一方當(dāng)事人到法院起訴，控告另一方當(dāng)事人有違約行為，要求法院

12、給予救濟(jì)或懲處另一方當(dāng)事人的法律制度。 多選、簡(jiǎn)答 仲裁與訴訟的區(qū)別：受理案件的依據(jù)不同(這是仲裁與訴訟的根本區(qū)別) 。審理案件的組織人員不同。審理案件的方式不同。處理結(jié)果不同。受理案件機(jī)構(gòu)的性質(zhì)不同。處理結(jié)果境外執(zhí)行的不同。 名詞解釋 仲裁協(xié)議：是指合同當(dāng)事人在合同中訂立的仲裁條款，或者以其他方式達(dá)成的將爭(zhēng)議提交仲裁的書面協(xié)議。 多選、簡(jiǎn)答 涉外仲裁協(xié)議一般包括以下內(nèi)容： (1) 仲裁意愿； (2) 仲裁事項(xiàng)；(3) 仲裁地點(diǎn)； (4) 仲裁機(jī)構(gòu)； (5) 仲裁程序規(guī)則； (6) 仲裁裁決的效力。第三節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判的心理因素 多選、案例分析 國(guó)際商務(wù)談判的個(gè)體心理特征主要表現(xiàn)為個(gè)性、情緒、

13、態(tài)度、印象和知覺方面。 多選 人群的特征有： (1) 由兩個(gè)人以上組成； (2) 有共同的目標(biāo)； (3) 有嚴(yán)明的紀(jì)律約束。 多選、簡(jiǎn)答、論述、案例分析 影響談判中群體效能的因素主要有：群體成員的素質(zhì)；群體成員的結(jié)構(gòu)；群體規(guī)范；群體的決策方式；群體內(nèi)的人際關(guān)系。單選商務(wù)談判中群體得以有效進(jìn)行談判活動(dòng)的保證是群體規(guī)范。多選群體內(nèi)部決策方式表現(xiàn)為個(gè)人決策和群體決策。單選能夠發(fā)揮群體中每個(gè)成員主觀能動(dòng)性和群體“命運(yùn)體”作用的是群體決策。 多選、簡(jiǎn)答 發(fā)揮談判群體效能最大化的一般途徑：合理配備群體成員；靈活選擇決策程序；建立嚴(yán)明的紀(jì)律和有效的激勵(lì)機(jī)制；理順群體內(nèi)部信息交流的渠道。 多選、案例分析 在國(guó)

14、際商務(wù)談判中必須避免的心理狀態(tài)有：信心不足、熱情過度、不知所措。 單選 權(quán)力型對(duì)手以取得成功為滿足，對(duì)權(quán)力與成功的期望很高，對(duì)友好關(guān)系的期望則很低。這類人的目標(biāo)可能定得并不高，主要是為了能輕易達(dá)到談判目標(biāo)，甚至輕易地超過目標(biāo)。單選 進(jìn)取型對(duì)手以對(duì)別人和對(duì)談判局勢(shì)施加影響為滿足。對(duì)成功和與對(duì)方保持良好關(guān)系的期望一般，對(duì)于權(quán)力的期望也一般。單選 關(guān)系型對(duì)手以與別人保持良好的關(guān)系而感到滿足。熱衷于搞好關(guān)系而不追求權(quán)力，其在談判中更易于處于被動(dòng)地位。多選、案例分析 同權(quán)力型談判對(duì)手進(jìn)行談判應(yīng)注意的問題是：不讓他插手談判程序的安排；不要聽取他的建議讓他輕易得手；不要屈服于他的壓力。多選、案例分析 與進(jìn)取

15、型對(duì)手談判的禁忌是：試圖去支配他、控制他，壓迫他作出過多的讓步，并提出相當(dāng)苛刻的條件。多選、案例分析 同關(guān)系型對(duì)手進(jìn)行談判的禁忌是：不主動(dòng)進(jìn)攻；對(duì)他讓步過多；對(duì)他的熱情態(tài)度掉以輕心。多選、案例分析 了解不同性格談判對(duì)手的心理特征，根據(jù)其特征采取不同的對(duì)策。遲疑的談判對(duì)手的心理特征是：不信任對(duì)方。不讓對(duì)方看透自己。極端討厭被說服。不立即作出決定。同遲疑的談判對(duì)手進(jìn)行談判的禁忌是：在心理上和空間上過分接近他；強(qiáng)迫他接受你的觀點(diǎn)；喋喋不休地說服、催促他作出決定，不給予他充分的考慮時(shí)間。嘮叨的談判對(duì)手的心理特征是：具有強(qiáng)烈的自我意識(shí)，喋喋不休地談到最后也說不出個(gè)所以然。愛刨根問底。好駁倒對(duì)方。心情較為

16、開朗。同嘮叨的談判對(duì)手進(jìn)行談判的禁忌是：有問必答，這樣會(huì)沒盡頭；和他辯論，即使在道理上能勝他，但買賣依然不能成交；表現(xiàn)出不耐煩，不妨聽之任之；膽怯，想開溜。沉默的談判對(duì)手的心理特點(diǎn)是：不自信。想逃避。行為表情不一致。給人不熱情的感覺。同沉默的談判對(duì)手進(jìn)行談判的禁忌是：不善察言觀色；感到畏懼；以寡言對(duì)沉默；強(qiáng)行與之接觸。頑固的談判對(duì)手的心理具有如下特點(diǎn)：非常固執(zhí)。自信自滿?？刂苿e人。不愿有所拘束。同頑固的談判對(duì)手進(jìn)行談判的禁忌是：缺乏耐心，急于達(dá)成交易；強(qiáng)制他，企圖說服他；對(duì)產(chǎn)品不加詳細(xì)說明；太軟弱。情緒型的談判對(duì)手的性格特征是：容易激動(dòng)。情緒變化快，興趣和注意力容易轉(zhuǎn)移。任性，見異思遷。同情緒

17、型的談判對(duì)手進(jìn)行談判的禁忌是：不善察言觀色，抓不住時(shí)機(jī)；找不 到他的興趣所在；打持久戰(zhàn)。善言靈巧的談判對(duì)手的性格特征是：愛說話。善于表達(dá)。樂于交際。為人處世機(jī)靈。在談判中遇到這種對(duì)手應(yīng)當(dāng)采取以下對(duì)策：熱情交往，創(chuàng)造良好和諧的談判氣氛，充分利用這種人的感情弱點(diǎn)，爭(zhēng)取使其在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候作出讓步。不要被對(duì)方的“雄辯”所嚇倒，要針鋒相對(duì)地暢談自己的觀點(diǎn)，旁征博引地分析問題。要利用對(duì)方愛說話善交際的特點(diǎn)， 多與他交往甚至可以參加一些娛樂活動(dòng)，在不同場(chǎng)合運(yùn)用不同方法誘其多說多講，也許會(huì)從他口中得到有價(jià)值的信息。值得注意的是不能被他的夸夸其談所迷惑，輕易地作出妥協(xié)的決定。深藏不露的談判對(duì)手的心理特點(diǎn)是：不露“

18、廬山真面目”。精于“裝糊涂”。慣于“后發(fā)制人” 。碰到這種談判對(duì)手要保持高度的警惕和清醒的頭腦，靈活地運(yùn)用談判策略：首先，必須挖空心思探測(cè)對(duì)方的情報(bào)和底細(xì)，使其露出“廬山真面目” ；其次，要學(xué)會(huì)運(yùn)用和分析談判中的體態(tài)語言，特別注意他的眼神和表情的細(xì)微變化，揣測(cè)他同意什么、反對(duì)什么；再次，以“是非”提問的方式征求有關(guān)談判項(xiàng)目的意見，讓其作出肯定或否定的回答；最后，自己要從容不迫，靜觀其變，在適當(dāng)時(shí)候可以放點(diǎn)“煙幕彈” ，誤導(dǎo)其作出錯(cuò)誤判斷。謹(jǐn)慎穩(wěn)重的談判對(duì)手的性格特征是：理智穩(wěn)妥。謹(jǐn)小慎微。忠于職守，一絲不茍，不敢越雷池一步”。與“謹(jǐn)慎穩(wěn)重”之人談判時(shí)，首先要做好充分準(zhǔn)備，知己知彼。其次是采用縱

19、向談判法。再次，這種人決策時(shí)優(yōu)柔寡斷，顧慮重重，因而在談判時(shí)要有信心、耐心和毅力，慢慢與對(duì)方磋商，并設(shè)法提供有力的談判證據(jù)。第三章 國(guó)際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備第一節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判人員的組織與管理 多選 談判人員應(yīng)具備的基本觀念有： (1) 忠于職守； (2) 平等互惠； (3) 團(tuán)隊(duì)精神。 單選 忠于職守是談判人員必須具備的首要條件。單選一名國(guó)際商務(wù)談判人員應(yīng)當(dāng)具備的知識(shí)結(jié)構(gòu)為“ T”形。 單選 直接決定了談判者談判能力大小與水平高低的是信息表達(dá)與傳遞能力。 多選、簡(jiǎn)答、案例分析 國(guó)際商務(wù)談判人員應(yīng)具備的能力和心理素質(zhì)主要包括：敏捷清晰的思維推理能力和較強(qiáng)的自控能力；信息表達(dá)與傳遞的能力；堅(jiān)強(qiáng)的毅力

20、、百折不撓的精神及不達(dá)目的絕不罷休的自信心和決心；敏銳的洞察力，高度的預(yù)見和應(yīng)變能力。 多選、簡(jiǎn)答、案例分析 談判組織的構(gòu)成原則：根據(jù)談判對(duì)象確定組織規(guī)模；談判人員賦予法人或法人代表資格；談判人員應(yīng)層次分明、分工明確；組成談判隊(duì)伍時(shí)要貫徹節(jié)約原則。 單選 談判隊(duì)伍的人數(shù)規(guī)模一般在34 人，最多不超過8 人。 多選 一支談判隊(duì)伍應(yīng)包括的人員有： (1) 技術(shù)人員； (2) 商務(wù)人員； (3) 法律人員； (4) 財(cái)務(wù)人員； (5) 翻譯人員； (6) 談判領(lǐng)導(dǎo)人員； (7) 記錄人員。 簡(jiǎn)答 翻譯的職責(zé)是：在談判過程中要全神貫注，工作要熱情，態(tài)度要誠(chéng)懇，翻譯內(nèi)容要準(zhǔn)確、忠實(shí)。對(duì)談判人員的意見或談

21、話內(nèi)容如覺不妥，可提請(qǐng)考慮，但必須以主談人的意見為最后意見，不能向外商表達(dá)翻譯個(gè)人的意見。外商如有不正確的言論，應(yīng)據(jù)實(shí)全部報(bào)告主談人考慮。如外商單獨(dú)向翻譯提出，在辨明其無惡意的情況下，可作一些解釋；如屬惡意，應(yīng)表明自己的態(tài)度。單選依談判的內(nèi)容不同，談判隊(duì)伍中的主談人也應(yīng)有所不同。單選在國(guó)際商務(wù)談判中，翻譯是實(shí)際的核心人員。多選對(duì)商務(wù)談判人員的管理，包括人事管理和組織管理。多選人事管理的主要環(huán)節(jié)是：選拔談判人員、培訓(xùn)談判人員、調(diào)動(dòng)談判人員的積極性。多選組織管理的內(nèi)容包括：健全談判班子、調(diào)整好領(lǐng)導(dǎo)與談判人員的關(guān)系、調(diào)整好談判人員之間的關(guān)系。 單選、多選 談判人員的培訓(xùn)包括：社會(huì)的培養(yǎng)。社會(huì)的培養(yǎng)主

22、要是基本素質(zhì)的培養(yǎng)，它給談判人員奠定了一個(gè)最基本的素質(zhì)基礎(chǔ)。企業(yè)的培養(yǎng)。這一過程通常包括四個(gè)階段，即打好基礎(chǔ)、親身示范、先交小擔(dān)、再加重?fù)?dān)。 簡(jiǎn)答、案例分析 調(diào)整好談判人員之間關(guān)系的措施：明確共同的責(zé)任和職權(quán)。明確談判人員的分工。整個(gè)談判小組共同制定談判方案，集思廣益。明確相互的利益。共同檢查談判進(jìn)展?fàn)顩r和相互支持工作。談判小組的負(fù)責(zé)人要尊重小組成員的意見，發(fā)揚(yáng)民主作風(fēng)，以身作則，廉潔奉公，處處關(guān)心同志，使小組成為一個(gè)團(tuán)結(jié)、友愛、共同奮斗的集體。第二節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判前的信息準(zhǔn)備 名詞解釋 談判信息：是指那些與談判活動(dòng)有密切聯(lián)系的條件、情況及其屬性的一種客觀描述，是一種特殊的人工信息。 多選、簡(jiǎn)

23、答、論述 談判信息的分類：按談判信息的內(nèi)容來劃分，可分為自然環(huán)境信息、社會(huì)環(huán)境信息、市場(chǎng)細(xì)分化信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息、購(gòu)買力及投向信息、產(chǎn)品信息、消費(fèi)需求和消費(fèi)心理信息等。按談判信息的載體來劃分，可分為語言信息、文字信息、聲像信息和實(shí)物 信息。(2) 談判代表權(quán)力有限。(2) 談判代表權(quán)力有限。按談判信息的活動(dòng)范圍來劃分，可分為經(jīng)濟(jì)性信息、政治性信息、社會(huì)性信息和科技性信息。 多選 談判信息收集的主要內(nèi)容包括市場(chǎng)信息、有關(guān)談判對(duì)手的資料、科技信息、有關(guān)政策法規(guī)、金融方面的信息和有關(guān)貨單、樣品的準(zhǔn)備。 名詞解釋 市場(chǎng)信息：是反映市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)特征及其發(fā)展變化的各種消息、資料、數(shù)據(jù)、情報(bào)的統(tǒng)稱。它通過語

24、言表達(dá)作為傳遞工具，或者說，市場(chǎng)信息是由語言組成。 多選 市場(chǎng)信息的語言組成結(jié)構(gòu)有文字式結(jié)構(gòu)和數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)。 多選、簡(jiǎn)答、論述、案例分析 市場(chǎng)信息的主要內(nèi)容：有關(guān)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)分布的信息。消費(fèi)需求方面的信息。產(chǎn)品銷售方面的信息。產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)方面的信息。產(chǎn)品分銷渠道。 多選、簡(jiǎn)答、案例分析 分析談判對(duì)手的資料：著重闡述談判對(duì)手資信情況的審查，包括對(duì)客商的合法資格、公司性質(zhì)和資金狀況、公司營(yíng)運(yùn)狀況和財(cái)務(wù)狀況的審查，從而判定談判雙方的談判實(shí)力。此外，為了能在談判中充分掌握主動(dòng)權(quán)，我們還應(yīng)摸清談判對(duì)手的最后談判期限以及對(duì)方對(duì)己方的信任程度。 簡(jiǎn)答 按照談判者讓步的程度，談判風(fēng)格可化為以下幾種模式：強(qiáng)有力型談判模式

25、，其特點(diǎn)是：(1) 談判開始立場(chǎng)強(qiáng)硬。(3)情緒易激動(dòng)，濫施壓力。(3)情緒易激動(dòng)，濫施壓力。(4)不理期限，堅(jiān)韌忍耐。軟弱型談判模式，其特點(diǎn)是：談判開始立場(chǎng)謹(jǐn)慎，不提出過高要求，一般在常規(guī)范圍內(nèi)提出中等偏高的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，絕不漫天要價(jià)。在對(duì)手壓力之下，不斷作出或一次作出較大讓步。在對(duì)手的強(qiáng)硬態(tài)度下，為避免談判破裂，往往委曲求全，促成交易成功。合作型談判模式，其特點(diǎn)是：談判開始，雙方立場(chǎng)均謹(jǐn)慎、現(xiàn)實(shí)，雙方都盡量尋求適合各方談判需要的不同談判方式。雙方在原則問題上首先達(dá)成協(xié)議，不排除細(xì)節(jié)問題上的爭(zhēng)議。雙方均把談判過程看作是使雙方調(diào)和或一致的過程。通過談判， 雙方建立了一定的信任關(guān)系， 為今后的進(jìn)一步

26、合作提供了條件。多選、簡(jiǎn)答 對(duì)談判對(duì)手資信情況的審查包括：對(duì)客商合法資格的審查。對(duì)談判對(duì)方公司性質(zhì)和資金狀況的審查。對(duì)談判對(duì)手公司的營(yíng)運(yùn)狀況和財(cái)務(wù)狀況的審查。對(duì)談判對(duì)手商業(yè)信譽(yù)情況的審查。多選、簡(jiǎn)答 獲得有關(guān)談判對(duì)手信息資料的主要方式包括：從國(guó)內(nèi)的有關(guān)單位或部門收集資料。從國(guó)內(nèi)在國(guó)外的機(jī)構(gòu)與本單位有聯(lián)系的當(dāng)?shù)貑挝皇占Y料。從公共機(jī)構(gòu)提供的已出版和未出版的資料中獲取信息。本企業(yè)或單位直接派人員到對(duì)方國(guó)家或地區(qū)進(jìn)行考察，收集資料。 多選、簡(jiǎn)答、案例分析 在技術(shù)方面，主要應(yīng)收集以下各方面的資料：要全面收集該產(chǎn)品與其他產(chǎn)品在性能、質(zhì)量、標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)格等方面的優(yōu)缺點(diǎn)比較，以及該產(chǎn)品的生命周期、競(jìng)爭(zhēng)能力等方面

27、的資料。收集同類產(chǎn)品在專利轉(zhuǎn)讓或應(yīng)用方面的資料。收集該產(chǎn)品生產(chǎn)單位的技術(shù)力量和工人素質(zhì)及其設(shè)備狀態(tài)等方面的資料。收集該產(chǎn)品的配套設(shè)備和零部件的生產(chǎn)與供給狀況以及售后服務(wù)方面的資料等?？萍夹畔?duì)于國(guó)際商務(wù)談判，特別是引進(jìn)設(shè)備的談判非常重要，它是選擇技術(shù)和準(zhǔn)確進(jìn)行談判的先決條件。簡(jiǎn)答 在談判開始前，應(yīng)當(dāng)詳細(xì)了解有關(guān)的政策、法規(guī)、以免在談判時(shí)因不熟悉政策、法規(guī)而導(dǎo)致失誤。有關(guān)國(guó)家或地區(qū)的政治狀況。談判雙方有關(guān)談判內(nèi)容的法律規(guī)定。有關(guān)國(guó)家或地區(qū)的各種關(guān)稅政策。有關(guān)國(guó)家或地區(qū)的外匯管制政策。有關(guān)國(guó)家或地區(qū)進(jìn)出口配額與進(jìn)口許可證制度方面的情況。國(guó)內(nèi)各項(xiàng)政策。簡(jiǎn)答 金融方面的信息，主要包括以下四個(gè)部分的內(nèi)容

28、：收集國(guó)際金融市場(chǎng)上的信息， 隨時(shí)了解各種主要貨幣的匯兌率及其浮動(dòng)現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)。收集進(jìn)出口地主要銀行的營(yíng)運(yùn)情況，以免因銀行倒閉而影響收匯。收集進(jìn)出口地的主要銀行對(duì)開證、議付、承兌贖單或托收等方面的有關(guān)規(guī) 定，特別是有關(guān)承辦手續(xù)、費(fèi)用和銀行所承擔(dān)的義務(wù)等方面的資料等。多選 對(duì)已收集來的資料進(jìn)行分析整理，其主要目的，一是為了鑒別資料的真實(shí)性與可靠性；二是通過分析制定出具體的談判方案與對(duì)策。多選 對(duì)談判信息資料的處理主要有兩個(gè)環(huán)節(jié)：一是對(duì)資料的整理與分類；二是對(duì)信息資料的交流與傳遞。 多選、簡(jiǎn)答、論述 信息資料的整理一般分為四個(gè)階段：對(duì)資料的評(píng)價(jià)。對(duì)資料的篩選。資料的篩選大體有以下幾種方法：查重法

29、；時(shí)序法；類比法；評(píng)估法。對(duì)資料的分類。對(duì)資料的保存。 單選 查重法是篩選信息資料最簡(jiǎn)單的方法。 多選、簡(jiǎn)答 談判信息的傳遞方式： (1) 明示方式； (2) 暗示方式； (3) 意會(huì)方式。 名詞解釋 談判信息的傳遞時(shí)機(jī)： 是指談判者在充分考慮到各方的相互關(guān)系、談判的環(huán)境條件、談判信息的傳遞方式的情況下，確定并把握能積極調(diào)動(dòng)各相關(guān)因素的談判信息傳遞的最佳時(shí)間。(2)規(guī)定談判期限；(2)規(guī)定談判期限； 名詞解釋 淡削信息的傳遞場(chǎng)合：主要是指談判信息進(jìn)行傳遞的觀場(chǎng)。選擇恰當(dāng)?shù)膱?chǎng)合傳遞談判信息有利于增強(qiáng)傳遞效果，避免不利因素的影響。第三節(jié) 談判目標(biāo)的確定單選 談判主題的具體化形式是談判目標(biāo)。單選、名

30、詞解釋 最高目標(biāo)：也叫最優(yōu)期望目標(biāo)。它是已方在商務(wù)談判中所要追求的最高目標(biāo)，也往往是對(duì)方所能忍受的最大程度。名詞解釋 實(shí)際需求目標(biāo)：是談判各方根據(jù)客觀因素，考慮各方面情況，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測(cè)和核算后，納入談判計(jì)劃的談判目標(biāo)。名詞解釋 可接受目標(biāo)：是指在談判中可努力爭(zhēng)取或作出讓步的范圍。它能滿足談判一方的部分需求，實(shí)現(xiàn)部分經(jīng)濟(jì)利益。 單選、名詞解釋 最低接受目標(biāo)：是商務(wù)談判必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，是談判的最低要求，若不能實(shí)現(xiàn)，寧愿談判破裂也沒有討價(jià)還價(jià)、妥協(xié)讓步的可能。單選四種目標(biāo)的關(guān)系是：最高目標(biāo) 實(shí)際需求目標(biāo))可接受目標(biāo))最低目標(biāo) 多選 在確定商務(wù)談判目標(biāo)系統(tǒng)和目標(biāo)層次時(shí)，要注意堅(jiān)持三項(xiàng)原則，即實(shí)用

31、性原則、合理性原則和合法性原則。第四節(jié) 談判方案的制訂 多選、簡(jiǎn)答 談判方案的基本要求：談判方案要簡(jiǎn)明扼要；談判方案要具體；談判方案要靈活。 多選、簡(jiǎn)答、論述 談判方案的主要內(nèi)容有：確定談判目標(biāo)；(3)擬定談判議程；(3)擬定談判議程；安排談判人員；選擇談判地點(diǎn)；談判現(xiàn)場(chǎng)的布置與安排。 單選 談判者行動(dòng)的指針和方向是談判方案。第五節(jié) 模擬談判 多選、簡(jiǎn)答 模擬談判的必要性：它能使談判者獲得實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，提高談判能力。它可以隨時(shí)修正談判中的錯(cuò)誤，能使整個(gè)模擬談判過程順利地進(jìn)行，從而使談判者獲得較完善的經(jīng)驗(yàn)。 簡(jiǎn)答、論述 集體模擬的兩種形式及其特點(diǎn)：集體模擬談判可采用沙龍式或戲劇式兩種主要形式。沙龍式

32、模擬是把談判者聚集在一起，充分討論，自由發(fā)表意見，共同想象談判全過程。這種模擬的優(yōu)點(diǎn)是：利用人們的競(jìng)爭(zhēng)心理，使談判者充分發(fā)表意見，互相啟發(fā)，共同提高談判水平。談判者的才干有了表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，人人會(huì)開動(dòng)腦筋，積極進(jìn)行創(chuàng)造性思維，在集體思考的強(qiáng)制性刺激及壓力下，能產(chǎn)生高水平的策略、方法及談判技巧。戲劇式模擬是指在談判前進(jìn)行模擬談判。它是真實(shí)地進(jìn)行演出，每個(gè)談判者都在模擬談判中扮演特定的角色，隨著劇情發(fā)展，談判全過程會(huì)一一展現(xiàn)在每個(gè)談判者面前。根據(jù)擬定的不同假設(shè)，安排各種談判場(chǎng)面，從而增強(qiáng)每個(gè)談判者的實(shí)際談判經(jīng)驗(yàn)。通過戲劇式模擬：能夠使談判的準(zhǔn)備更充分、更準(zhǔn)確，能使每個(gè)談判者找到自己在談判中的最佳位置，

33、能夠?yàn)榉治黾悍秸勁袆?dòng)機(jī)、思考問題方法等提供一次機(jī)會(huì)，最終將有助于商務(wù)談判的成功。第六節(jié)確定談判中各交易條件的最低可接受限度 單選 價(jià)格水平的高低是談判雙方最敏感的一個(gè)問題，是雙方磋商的焦點(diǎn)，它直接關(guān)系到獲利的多少或談判的成敗。多選 競(jìng)爭(zhēng)因素可分為完全競(jìng)爭(zhēng)、完全壟斷、壟斷競(jìng)爭(zhēng)、寡頭壟斷4種情況。單選 完全具有彈性指價(jià)格變動(dòng)對(duì)市場(chǎng)需求影響極大，價(jià)格稍有變動(dòng)，市場(chǎng)需求就會(huì)發(fā)生較大變動(dòng)。單選 完全無彈性是指無論價(jià)格發(fā)生何種變化，市場(chǎng)需求均不受其影響。 多選 影響價(jià)格的客觀因素主要有以下幾種： (1) 成本因素； (2) 需求因素；競(jìng)爭(zhēng)因素； (4) 產(chǎn)品因素； (5) 環(huán)境因素。第四章 國(guó)際商務(wù)談判各

34、階段的策略第一節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判策略概述 名詞解釋 商務(wù)談判策略：是在可以預(yù)見和可能發(fā)生的情況下應(yīng)采取的相應(yīng)的行動(dòng)和手段。 簡(jiǎn)答 制定國(guó)際商務(wù)談判策略的主要步驟：了解影響談判的因素。尋找關(guān)鍵問題。確定具體目標(biāo)。形成假設(shè)性方法。深度分析和比較假設(shè)方法。形成具體的談判策略。擬定行動(dòng)計(jì)劃草案。單選談判策略制定的起點(diǎn)是對(duì)影響談判的各因素的了解。多選國(guó)際商務(wù)談判包括開局階段、報(bào)價(jià)階段、磋商階段、成交階段。第二節(jié) 開局階段的策略單選開局階段：主要是指談判雙方見面后，在討論具體、實(shí)質(zhì)性的交易內(nèi)容之前，相互介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的那段時(shí)間。談判的開局是整個(gè)商務(wù)談判的起點(diǎn)，開局的效果如何在很大

35、程度上決定著整個(gè)談判的走向和發(fā)展趨勢(shì)。單選談判的開局是整個(gè)商務(wù)談判的起點(diǎn)。單選開場(chǎng)陳述的重點(diǎn)是己方的利益。多選開局階段，商務(wù)談判人員應(yīng)該盡量將話題集中于談判的目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)度和人員四個(gè)方面。簡(jiǎn)答陳述時(shí)的要求有：陳述的時(shí)間雙方應(yīng)盡量平分秋色，切忌出現(xiàn)獨(dú)霸會(huì)場(chǎng)的局面。發(fā)言內(nèi)容要簡(jiǎn)短而突出重點(diǎn)，恰如其分地把意圖、感情傾向表示出來即可。在用詞和態(tài)度上，盡量輕松愉快，具有幽默感，以減少引起對(duì)方焦慮、不滿和氣憤的可能。結(jié)束語需要特別斟酌， 其要求是應(yīng)表明己方陳述只是為了使對(duì)方明白己方的意圖，而不是向?qū)Ψ教魬?zhàn)或強(qiáng)加給對(duì)方接受。陳述完畢后，要留出一定時(shí)間讓對(duì)方表示一下意見。同時(shí)，注意對(duì)方對(duì)自己的陳述有何反應(yīng)，

36、并尋找出對(duì)方的目的和動(dòng)機(jī)與己方的差別。對(duì)于對(duì)方的陳述，己方一是傾聽； 二是要明曉對(duì)方陳述的內(nèi)容； 三是歸納。雙方分別陳述后，需要作出一種能把雙方引向?qū)で蠊餐娴年愂?，即倡議。 多選、簡(jiǎn)答、案例分析 開局階段應(yīng)考慮的因素：考慮談判雙方之間的關(guān)系，主要看雙方以前是否有業(yè)務(wù)往來，如果有，業(yè)務(wù)關(guān)系是否良好?？紤]雙方的實(shí)力，針對(duì)雙方實(shí)力的對(duì)比關(guān)系，應(yīng)該采取不同的談判策略。第三節(jié) 報(bào)價(jià)階段的策略 名詞解釋 報(bào)價(jià)：不僅指產(chǎn)品在價(jià)格方面的要價(jià)，而且泛指談判的一方對(duì)另一方提出自己的所有要求，包括商品的數(shù)量、質(zhì)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付、商檢、索賠、仲裁等交易條件，其中價(jià)格條件是談判的中心。 多選 報(bào)價(jià)以

37、及隨之而來的磋商是整個(gè)談判過程的核心和最重要的環(huán)節(jié)，它決定了交易成功與否和盈利多少。報(bào)價(jià)階段的策略主要體現(xiàn)在：報(bào)價(jià)的先后、報(bào)價(jià)的方法以及如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)。 多選、簡(jiǎn)答 先報(bào)價(jià)的利弊包括：談判者一般都希望談判盡可能按己方意圖進(jìn)行，因此要以實(shí)際的步驟來樹立己方在談判中的影響。己方如果首先報(bào)價(jià)就為以后的討價(jià)還價(jià)樹立了一個(gè)界碑，實(shí)際上等于為談判劃定了一個(gè)框架或基準(zhǔn)線，最終談判將在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成。另一方面，先報(bào)價(jià)如果出乎對(duì)方的預(yù)料和期望值，會(huì)使對(duì)方失去信心?？傊?，先報(bào)價(jià)在整個(gè)談判中會(huì)持續(xù)地發(fā)揮作用，因此先報(bào)價(jià)比后報(bào)價(jià)影響要大得多。先報(bào)價(jià)的弊端也是很明顯的。一方面，賣方了解己方的報(bào)價(jià)后，可以對(duì)他們?cè)械?/p>

38、想法作出最后的調(diào)整。由于己方先報(bào)價(jià)，對(duì)方對(duì)己方的交易起點(diǎn)有所了解，他們可以修改預(yù)先準(zhǔn)備的報(bào)價(jià)，獲得本來得不到的好處。單選 按照國(guó)際慣例由賣方先報(bào)價(jià)。多選、簡(jiǎn)答、論述 要成功的進(jìn)行報(bào)價(jià)，談判人員應(yīng)遵守的原則：掌握行情是報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)。報(bào)價(jià)的基本原則是：通過反復(fù)比較和權(quán)衡，設(shè)法找出價(jià)格所帶來的利益與被接受的成功率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)。報(bào)價(jià)之前最好確定一個(gè)最低可接受水平。正確地掌握虛頭，確定合理的報(bào)價(jià)。不論是報(bào)盤還是遞盤，都應(yīng)該果斷地報(bào)出自己的價(jià)格，不應(yīng)該猶豫不決。在國(guó)際商務(wù)談判中，有兩種典型的報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)：西歐式報(bào)價(jià)和日本式報(bào)價(jià)。在談判中，應(yīng)該結(jié)合這兩種戰(zhàn)術(shù)，選擇有利于自己的報(bào)價(jià)方法。 簡(jiǎn)答、案例分析 在對(duì)方

39、報(bào)價(jià)的過程中，切忌干擾對(duì)方的報(bào)價(jià)，而應(yīng)認(rèn)真聽取并盡力完整、準(zhǔn)確、清楚地把握對(duì)方的報(bào)價(jià)內(nèi)容。在對(duì)方報(bào)價(jià)完畢之后，比較正確的做法是，不急于還價(jià)，而是要求對(duì)方對(duì)其價(jià)格的構(gòu)成、報(bào)價(jià)依據(jù)、計(jì)算的基礎(chǔ)以及方式方法等作出詳細(xì)的解釋，即所謂的價(jià)格解釋。在對(duì)方完成價(jià)格解釋之后，針對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)，有兩種行動(dòng)選擇：一種是要求對(duì)方降低報(bào)價(jià)；另一種是提出自己的報(bào)價(jià)。 名詞解釋 價(jià)格解釋：對(duì)方報(bào)完價(jià)后要求對(duì)方對(duì)其價(jià)格構(gòu)成、報(bào)價(jià)依據(jù)、計(jì)算的基礎(chǔ)以及方式方法等作出的詳細(xì)解釋。多選 進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋的原則是：不問不答，有問必答，避虛就實(shí)，能言不書。第四節(jié) 磋商階段的策略單選 磋商階段也叫討價(jià)還價(jià)階段，它是談判的關(guān)鍵階段，也是最困難、

40、最緊張的階段。這是談判雙方求同存異、合作、諒解、讓步的階段。單選目前使用極為普遍，在缺乏談判知識(shí)或經(jīng)驗(yàn)的情況下以及在進(jìn)行一些較為陌生的談判時(shí)運(yùn)用等額讓步方式，常常會(huì)取得明顯效果。單選堅(jiān)定的讓步方式適用于對(duì)談判投入少，在談判中占與有優(yōu)勢(shì)的一方。單選先高后低，然后又拔高的讓步方式適用于競(jìng)爭(zhēng)性較強(qiáng)的談判。單選小幅度遞減的讓步方式一般適用于商務(wù)談判的提議方。 單選 從高到低再到微高的讓步方式適用于以合作為主、以互惠互利為基礎(chǔ)的談判。單選 開始時(shí)大幅度遞減，但又出現(xiàn)反彈的讓步方式用于在談判競(jìng)爭(zhēng)中處于不利境地，但又急于獲得成功的談判一方，它使己方有三次較好的機(jī)會(huì)達(dá)成協(xié)議。單選 在起始兩步全部讓完可讓利益，

41、三期賠利相讓，到四期再討回賠讓部分的讓步方式是一種在談判中最具有特殊性的讓步方式，也是最富有戲劇性的一種方式。這種方式一般適用于陷入僵局或危難的談判，由于己方處于危險(xiǎn)境地，又不愿使已付的代價(jià)付之東流。單選 對(duì)于己方處于談判劣勢(shì)或談判各方之間關(guān)系較為友好的談判，可采一次性讓步的方式。名詞解釋實(shí)質(zhì)性分歧：是談判雙方原則性的根本利益的真正分歧。名詞解釋假性分歧：是由于談判中的一方或雙方為了達(dá)到某種目的人為設(shè)置的難題或障礙，是人為制造的分歧，目的是使自己在談判中有較多的回旋余地。多選 運(yùn)用適當(dāng)?shù)淖尣讲呗裕饕谢セ莼ダ淖尣讲呗?、予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略、絲毫無損的讓步策略。多選、簡(jiǎn)答、案例分析迫使對(duì)方

42、讓步的策略：利用競(jìng)爭(zhēng)。軟硬兼施。最后通牒。多選、簡(jiǎn)答、案例分析阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略：權(quán)力限制。權(quán)利限制；資料限制； 其他方面的限制。示弱以求憐憫。以攻對(duì)攻。第五節(jié) 成交階段的策略多選成交階段的主要目標(biāo)有三方面：一是力求盡快達(dá)成協(xié)議；二是盡量保證已取得的利益不喪失；三是爭(zhēng)取最后的利益收獲。多選為達(dá)成成交階段的目的可采用的談判策略有：場(chǎng)外交易；最后讓步；不忘最后的獲利；注意為雙方慶賀；慎重地對(duì)待協(xié)議。多選、簡(jiǎn)答、案例分析 最后讓步的時(shí)間和幅度把握：求得最后的讓步要把握兩方面的問題：一是讓步的時(shí)間；二是讓步的幅度。讓步的時(shí)間過早會(huì)被對(duì)方認(rèn)為是前一階段討價(jià)還價(jià)的結(jié)果，而不是為達(dá)成協(xié)議作出的終局性的最后讓

43、步。計(jì)步的時(shí)間過晚會(huì)削弱對(duì)對(duì)方的影響和刺激作用，并增加下一階段談判的難度。時(shí)間策略是將最后的讓步分為兩部分：主要部分在最后期限之前作出，以便對(duì)方有足夠的時(shí)間來回味；次要部分安排在最后時(shí)刻，作為最后的“甜頭” 。讓步的幅度太大，會(huì)讓對(duì)方認(rèn)為這不是最后的讓步，仍步步緊逼；如果幅度太小，對(duì)方會(huì)認(rèn)為微不足道，難以滿足。最后讓步的幅度必須滿足以下兩項(xiàng)要求：幅度只能大到剛好滿足該主管維持地位和尊嚴(yán)的需要，幅度如果過大，往往會(huì)使該主管指責(zé)他的部下沒有做好工作，并堅(jiān)持要求他們繼續(xù)談判。作出最后的讓步后，談判人員必須保持堅(jiān)定。第六節(jié) 處理僵局的策略 名詞解釋 談判的僵局：是指談判進(jìn)入實(shí)際的磋商階段以后，談判各方

44、往往由于某種原因相持不下，陷入進(jìn)退兩難的境地。 多選 談判僵局的種類：狹義的角度分類：初期僵局；中期僵局；后期僵局。從廣義上分類：協(xié)議期僵局：雙方在磋商階段意見產(chǎn)生分歧而形成的僵持局面；執(zhí)行期僵局：在執(zhí)行合同過程中雙方對(duì)合同條款理解不同而產(chǎn)生的分歧。 多選、簡(jiǎn)答、論述 談判中形成僵局的原因：立場(chǎng)觀點(diǎn)的爭(zhēng)執(zhí)。一方過于強(qiáng)勢(shì)。過分沉默與反應(yīng)遲鈍。人員素質(zhì)低下。信息溝通的障礙。軟磨硬抗式的拖延。外部環(huán)境發(fā)生變化。 單選 談判的中期是談判的實(shí)質(zhì)性階段，雙方需要就有關(guān)技術(shù)、價(jià)格、合同條款等交易內(nèi)容進(jìn)行詳盡的討論、協(xié)商。單選 中期是僵局最為紛繁多變的階段，也是經(jīng)常發(fā)生談判破裂的階段。單選 所有可能導(dǎo)致談判僵

45、局的談判主題中，價(jià)格是最為敏感的一種，是產(chǎn)生僵局頻率最高的一個(gè)方面。 多選、簡(jiǎn)答、論述、案例分析 談判僵局的處理原則：盡量避免僵局的原則。堅(jiān)持聞過則喜；態(tài)度冷靜、誠(chéng)懇，語言適中；絕不為觀點(diǎn)分歧而發(fā)生爭(zhēng)吵。努力建立互惠式談判。互惠式談判是談判雙方都要認(rèn)定自身需要和對(duì)方的需要，然后雙方共同探討滿足彼此需要的一切有效的途徑與辦法。即視對(duì)方為解決問題者，而不是敵人。互惠式談判的核心是談判雙方既要考慮自己的利益，也要兼顧對(duì)方的利益，是平等合作式的談判。單選 妥善處理談判僵局的最有效途徑是將形成僵局的因素消滅在萌芽狀態(tài)。單選 為了使互惠式談判能夠有效地開展，可以采用“多頭并進(jìn)”的談判方法。 多選、簡(jiǎn)答、論

46、述、案例分析 妥善處理僵局的方法：潛在僵局的間接處理法：先肯定局部，后全盤否定。先重復(fù)對(duì)方的意見，然后再削弱對(duì)方。用對(duì)方的意見去說服對(duì)方。潛在僵局的直接處理法：站在對(duì)方立場(chǎng)上說服對(duì)方。歸納概括法。反問勸導(dǎo)法。幽默方法。適當(dāng)饋贈(zèng)。場(chǎng)外溝通。妥善處理僵局的最佳時(shí)機(jī)：及時(shí)答復(fù)對(duì)方的反對(duì)意見。適當(dāng)拖延答復(fù)。爭(zhēng)取主動(dòng)，先發(fā)制人。打破談判中僵局的做法：采取橫向式的談判。改期再談。改變談判環(huán)境與氣氛。敘舊情，強(qiáng)調(diào)雙方共同點(diǎn)。更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面調(diào)解。談判中嚴(yán)重僵局的處理方法：適當(dāng)讓步，爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議。調(diào)解和仲裁。 單選 西方學(xué)者幽默地稱適當(dāng)饋贈(zèng)為“潤(rùn)滑策略” o 多選、簡(jiǎn)答、案例分析 談判者在面臨僵局和

47、處理僵局時(shí)，要注意以下幾個(gè)問題：及時(shí)、靈活地調(diào)整和變換談判方式?；亟^對(duì)方不合理要求、降低對(duì)方目標(biāo)要求。防止讓步失誤，掌握好妥協(xié)的藝術(shù)。 名詞解釋 交叉式讓步：是指促使雙方總體利益彌合的一種做法，要求一方在這一問題上讓步，另一方在其他問題上讓步；一方在這一問題讓步的損失，可以從另一方在其他問題的讓步中得到彌補(bǔ)。第五章 國(guó)際商務(wù)談判中的技巧第一節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判技巧概述簡(jiǎn)答 要做到對(duì)事不對(duì)人，我們要清楚以下幾條原則：正確處理和對(duì)方的人際關(guān)系；正確理解談判對(duì)方；控制好自己的情緒。簡(jiǎn)答 在談判中談判者運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，應(yīng)注意以下幾個(gè)問題：建立公平的標(biāo)準(zhǔn)；建立公平的分割利益步驟；將談判利益的分割問題局限于尋

48、找客觀依據(jù)；善于闡述自己的理由并接受對(duì)方提出的合理的客觀依據(jù)；不要屈從對(duì)方的壓力。多選、簡(jiǎn)答 交鋒中的技巧：多聽少說；巧提問題；使用條件問句；避免跨國(guó)文化交流產(chǎn)生的歧義。單選 缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地傾聽對(duì)方發(fā)言。第二節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判中“聽”的技巧單選 談判中，我們了解和把握對(duì)方觀點(diǎn)與立場(chǎng)的主要手段和途徑就是聽。單選 一般來說，談判人員的精力和注意力的變化是有一定規(guī)律的：在開始時(shí)精力比較充沛，但持續(xù)的時(shí)間較短，約占整個(gè)談判時(shí)間的8.3%13.3%。(1)不應(yīng)提出帶有敵意的問題； 多選、簡(jiǎn)答 傾聽的規(guī)則：要清楚自己聽的習(xí)慣；全身心地注意；要把注意力集中在對(duì)方所說的話上；要努力表達(dá)出

49、理解；要傾聽自己的講話。 單選 精力集中地聽，是傾聽藝術(shù)中最基本、最重要的問題。第三節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判中“問”的技巧 多選、簡(jiǎn)答 商務(wù)談判中發(fā)問的類型：封閉式發(fā)問；澄清式發(fā)問；強(qiáng)調(diào)式發(fā)問；探索式發(fā)問；借助式發(fā)問；強(qiáng)迫選擇式發(fā)問；證明式發(fā)問；多層次式發(fā)問；誘導(dǎo)式發(fā)問；協(xié)商式發(fā)問。名詞解釋 封閉式發(fā)問：是指在特定的領(lǐng)域中能帶出特定的答復(fù)(如“是”或“否”)的問句。名詞解釋 澄清式發(fā)問：是針對(duì)對(duì)方的答復(fù)重新提出問題，以使對(duì)方進(jìn)一步澄清或補(bǔ)充其原先答復(fù)的一種問句。 名詞解釋 強(qiáng)調(diào)式發(fā)問：旨在強(qiáng)調(diào)自己的觀點(diǎn)和己方的立場(chǎng)的發(fā)問方式。單選 證明式發(fā)問旨在通過己方的提問，使對(duì)方對(duì)問題作出證明或理解。例如： “為

50、什么要更改原已定好的計(jì)劃呢，請(qǐng)說明道理好嗎？”單選 多層次式發(fā)問是含有多種主題的問句，即一個(gè)問句中包含有多種內(nèi)容。例如： “貴國(guó)當(dāng)?shù)氐乃|(zhì)、電力資源、運(yùn)輸狀況以及自然資源情況怎樣？” 多選、簡(jiǎn)符、案例分析 提問的時(shí)機(jī)選擇原則：在對(duì)方發(fā)育完畢之后提問；在對(duì)方發(fā)言停頓和間歇時(shí)提問；在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問；在已方發(fā)言前后提問。單選 國(guó)際商務(wù)談判中常運(yùn)用“問”作為摸清對(duì)方需要、掌握對(duì)方心理、表達(dá)自己感情的手段。多選、簡(jiǎn)答、論述、案例分析 提問的要訣：要預(yù)先準(zhǔn)備好問題；要避免提出那些可能會(huì)阻礙對(duì)方讓步的問題；不強(qiáng)行追問；既不要以法官的態(tài)度來詢問對(duì)方，也不要接連不斷地提問題；提出問題后應(yīng)閉口不言，專心地

51、等待對(duì)方作出回答；要以誠(chéng)懇的態(tài)度來提問；提出問題的句子應(yīng)盡量簡(jiǎn)短。多選 在談判中一般不應(yīng)提出下列問題：不應(yīng)提出有關(guān)對(duì)方個(gè)人生活和工作方面的問題；不要直接指責(zé)對(duì)方品質(zhì)和信譽(yù)方面的問題；不要為了表現(xiàn)自己而故意提問。第四節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判中“答”的技巧 多選、簡(jiǎn)單、論述、案例分析 通常，在談判中應(yīng)當(dāng)針對(duì)對(duì)方提出的問題實(shí)事求是地正面給出答案。但是由于國(guó)際商務(wù)談判中提問多是對(duì)方處心積慮、精心設(shè)計(jì)之后才提出的，所以，談判人員應(yīng)該以不變應(yīng)萬變，有效地運(yùn)用一定的談判技巧。即：在回答問題之前，要給自己留有思考的時(shí)間；針對(duì)提問者的真實(shí)心理答復(fù)；不要徹底地回答問題，因?yàn)橛行﹩栴}不必回答；逃避問題的方法是避正答偏，顧左

52、右而言他；對(duì)于不知道的問題不要回答；有些問題可以答非所問；以問代答；有時(shí)可以采取推卸責(zé)任的方法；重申和打岔有時(shí)也很有效。第五節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判中“敘”的技巧 多選 談判過程中的敘述大體包括“人題” 、 “闡述”兩個(gè)部分。 多選、簡(jiǎn)答、案例分析 采用適當(dāng)?shù)娜祟}方法，將有助于消除剛進(jìn)會(huì)場(chǎng)時(shí)的拘謹(jǐn)、尷尬或緊張心理，并且能夠活躍會(huì)場(chǎng)氣氛。具體的方法有：迂回入題。主要包括：從題外話人題；從自謙人題；從介紹己方談 判人員人題；從介紹己方的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)狀況人題。(3)掌握大的原則，不糾纏細(xì)枝末節(jié)。(3)掌握大的原則，不糾纏細(xì)枝末節(jié)。先談一般原則，再談細(xì)節(jié)問題。從具體的議題人手。 多選、簡(jiǎn)答、案例分析 闡述

53、技巧：開場(chǎng)闡述；讓對(duì)方先談；注意正確使用語言；敘述時(shí)發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤要及時(shí)糾正。第六節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判中“看”的技巧 單選 眼睛的動(dòng)作及所傳達(dá)的信息主要有以下幾個(gè)方面：根據(jù)目光凝視講話者時(shí)間的長(zhǎng)短來判斷聽者的心理感受。眨眼頻率有不同的含義。傾聽對(duì)方談話時(shí)幾乎不看對(duì)方是試圖掩飾的表現(xiàn)。眼鏡瞳孔所傳達(dá)的信息。眼睛閃爍不定是一種反常的舉動(dòng)， 常被認(rèn)為是掩飾的一種手段或是人格上不誠(chéng)實(shí)的表現(xiàn)。瞪大眼睛看著對(duì)方是對(duì)其有很大興趣的表示。單選吸煙時(shí)不停地磕煙灰，表明內(nèi)心有沖突或不安。第七節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判中“辯”的技巧單選談判中的討價(jià)還價(jià)就集中體現(xiàn)在“辯”上。簡(jiǎn)答“辯”的技巧：觀點(diǎn)明確，立場(chǎng)堅(jiān)定。辯路敏捷、嚴(yán)密，邏輯性強(qiáng)

54、。(4)辯論時(shí)應(yīng)掌握好進(jìn)攻的尺度。(4)辯論時(shí)應(yīng)掌握好進(jìn)攻的尺度。態(tài)度客觀公正，措辭準(zhǔn)確嚴(yán)密。善于處理辯論中的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。注意辯論中個(gè)人的舉止和氣度。第八節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判中“說服”的技巧 單選 使談判雙方相互理解的有效方法是認(rèn)同。 名詞解釋 認(rèn)同：就是人們把自己的說服對(duì)象看成是與自己相同的人，尋找雙方的共同點(diǎn)，這是人與人之間心靈溝通的橋梁，也是說服對(duì)方的基礎(chǔ)。 多選、簡(jiǎn)答、案例分析 說服技巧的要點(diǎn)：站在他人的角度設(shè)身處地談問題，不要只說自己的理由。消除對(duì)方的戒心，創(chuàng)造良好的氛圍。說服用語要推敲。 多選、案例分析 說服頑固者的技巧：下臺(tái)階法。等待法。迂回法。沉默法。第六章文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的

55、影響第一節(jié) 影響國(guó)際商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素 名詞解釋 談判風(fēng)格：主要是指在談判過程中談判人員所表現(xiàn)出來的言談舉止、處事方式以及習(xí)慣愛好等特點(diǎn)。 多選 東方文化和英美文化兩者在思維方面的差異有：東方文化偏好形象思維，英美文化偏好抽象思維。東方文化偏好綜合思維，英美文化偏好分析思維。東方人注重統(tǒng)一，英美人注重對(duì)立。第二節(jié) 美洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌 多選、論述、案例分析 美國(guó)商人的談判風(fēng)格。自信樂觀，開朗幽默。直截了當(dāng)，干脆利落。態(tài)度誠(chéng)懇，就事論事。重視效率，速戰(zhàn)速?zèng)Q。具有極強(qiáng)的法律意識(shí)，律師在談判中扮演著重要角色。喜歡全線推進(jìn)式的談判風(fēng)格。重視細(xì)節(jié)，講究包裝。單選 如果美國(guó)談判人員提出的條款

56、、意見是無法接受的，就必須明確告訴他們不能接受，不得含糊其辭，使他們存有希望。單選 當(dāng)雙方發(fā)生糾紛時(shí)，美國(guó)談判人員希望談判對(duì)手的態(tài)度認(rèn)真誠(chéng)懇，即使雙方爭(zhēng)論得面紅耳赤，他們也不會(huì)介意。單選 美國(guó)人在談判方案上喜歡搞全盤平衡的“一攬子交易”。 名詞解釋 一攬子交易：是指在談判某項(xiàng)目時(shí)，不是孤立地談其生產(chǎn)或銷售，而是將該項(xiàng)目從設(shè)計(jì)、開發(fā)、生產(chǎn)、工程、銷售到價(jià)格等一起商談，最終達(dá)成全盤方案。 單選、多選、案例分析 美國(guó)商人的談判禮儀和禁忌：與美國(guó)商人在一起時(shí)不必要過多地握手與客套。美國(guó)商人見面與離別時(shí)，都面帶微笑地與在場(chǎng)的人們握手；彼此問候較隨便，大多數(shù)場(chǎng)合下可直呼名字。在比較熟識(shí)的女士之間或男女之間

57、會(huì)親吻或擁抱。商人習(xí)慣保持一定的身體間距，交談時(shí)，每隔 2 秒3 秒有視線接觸，時(shí)間觀念很強(qiáng)，約會(huì)要事先預(yù)約，赴會(huì)要準(zhǔn)時(shí)。喜歡談?wù)撚嘘P(guān)商業(yè)、旅行方面的內(nèi)容及當(dāng)今潮流和世界大事，但不樂意聽到他人對(duì)美國(guó)的批評(píng)，因此最好對(duì)他們多聽少講。在接受別人的名片時(shí)往往并不回贈(zèng)，不管是否有人在場(chǎng)，都不要與女士談?wù)撚嘘P(guān)她個(gè)人的問題。美國(guó)商人也在周六、周日休息，此外，公定假日有元旦、退伍軍人節(jié)、感恩節(jié)、哥倫布日等，不宜在這些時(shí)間找美國(guó)商人洽談。與他們談判時(shí)，過于低估自己的能力，缺乏自信是沒有必要的，也會(huì)令對(duì)方瞧不起。美國(guó)人最忌諱數(shù)字“ 13” 、 “星期五” ，忌諱談?dòng)嘘P(guān)私人性質(zhì)的問題，如年齡、婚姻、個(gè)人收入等。

58、單選、簡(jiǎn)答、案例分析 加拿大商人的談判風(fēng)格：加拿大居民大多數(shù)是英國(guó)和法國(guó)移民的后裔，在加拿大從事對(duì)外貿(mào)易的商人也主要是英國(guó)后裔和法國(guó)后裔。 英國(guó)裔商人同法國(guó)裔商人在談判風(fēng)格上差異較大。英國(guó)裔商人謹(jǐn)慎、保守、重守信譽(yù)。法國(guó)裔商人沒有英國(guó)裔商人那么嚴(yán)謹(jǐn)。與法國(guó)裔商人剛剛開始接觸時(shí)，你會(huì)覺得他們都非常和藹可親，平易近人，客氣大方。但是只要坐下來談判，涉及實(shí)質(zhì)問題時(shí)，他們就判若兩人，語速降慢，難以捉摸。 單選、多選、案例分析 加拿大商人的談判禮儀及禁忌：見面或分手時(shí)要行握手禮，相互親吻對(duì)手臉頰也是常用的禮節(jié)。除密友之外，一般不宜直接稱呼小名，對(duì)法語是母語的加籍談判者，要使用印有英文和法文的名片。約會(huì)要

59、事先預(yù)約并準(zhǔn)時(shí)，款待一般在飯店或俱樂部進(jìn)行。就餐時(shí)要穿著得體。加拿大談判者比美國(guó)商人更顯得有耐心和溫和， 加拿大商人的時(shí)間觀念很強(qiáng)，所以要嚴(yán)格遵守合同的最后期限。與加拿大商人談判要注重禮節(jié)，情緒上要克制，不要操之過急。對(duì)法裔談判者應(yīng)力求慎重，不弄清對(duì)方的意圖與要求切不要貿(mào)然承諾。另外，不要被對(duì)方的催促牽著鼻子走。加拿大公司的高層管理者對(duì)談判影響較大，應(yīng)將注意力集中在他們身上，以使談判能盡快獲得成功。在加拿大，人們忌諱白色的百合花。第三節(jié) 歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌 單選、多選、案例分析 英國(guó)商人的談判風(fēng)格：英國(guó)人一般比較冷靜和持重。他們的自信心強(qiáng)，還特別表現(xiàn)在討價(jià)還價(jià)階段。英國(guó)商人十分注意

60、禮儀，崇尚紳士風(fēng)度。他們也很關(guān)注對(duì)方的修養(yǎng)和風(fēng)度，如果你能在談判中顯示出良好的教養(yǎng)和風(fēng)度，就會(huì)很快贏得他們的尊重，為談判成功打下良好的基礎(chǔ)。紳士風(fēng)度常使英國(guó)談判人員受到一種形象的約束，甚至成為他們的心理壓力，對(duì)此應(yīng)充分利用。在談判中以確鑿的論據(jù)、有理有力的論證施加壓力，英國(guó)談判人員就不會(huì)因堅(jiān)持其不合理的立場(chǎng)而丟面子，從而取得良好的談判效果。英國(guó)人做生意頗講信用，凡事要規(guī)規(guī)矩矩，英國(guó)商人在商務(wù)活動(dòng)中也有明顯的缺點(diǎn)。例如，他們經(jīng)常不遵守交貨時(shí)間，造成遲延，引起直接的經(jīng)濟(jì)損失。另外，英國(guó)商人在商務(wù)活動(dòng)中一般不善于從事日常的業(yè)務(wù)訪問。在和英國(guó)人交談時(shí)，比較安全的話題是天氣、旅游和英國(guó)的繼承制度等。他們