企業(yè)商業(yè)模式

1、商業(yè)模式概述商業(yè)模式的設(shè)計是商業(yè)策略(Business Strategy)的一個組成部分。而將商業(yè)模式實施 到公司的組織結(jié)構(gòu)(包括機構(gòu)設(shè)置、工作流和人力資源等)及系統(tǒng)(包括IT架構(gòu)和生產(chǎn) 線等)中去則是商業(yè)運作(Business Operations)的一部分。這里必須要清楚區(qū)分兩個容易 混淆的名詞：業(yè)務(wù)建模(Business Modeling)通常指的是在操作層面上的業(yè)務(wù)流程設(shè)計 (Business Process Design)；而商業(yè)模式和商業(yè)模式設(shè)計指的則是在公司戰(zhàn)略層面上對商業(yè) 邏輯(Business Logic)的定義。概念形成概述商業(yè)模式即Business Model，已經(jīng)成為掛

2、在創(chuàng)業(yè)者和風(fēng)險投資者嘴邊的一個名詞。有一 個好的Business Model，成功就有了一半的保證。商業(yè)模式就是公司通過什么途徑或方式來 賺錢。簡言之，飲料公司通過賣飲料來賺錢；快遞公司通過送快遞來賺錢；網(wǎng)絡(luò)公司通過 點擊率來賺錢；通信公司通過收話費賺錢；超市通過平臺和倉儲來賺錢等等。只要有賺錢 的地兒，就有商業(yè)模式存在。商業(yè)模式是一個比較新的名詞。盡管它第一次出現(xiàn)在50年代，但直到90年代才開始被廣泛使用和傳播。商業(yè)模式是一種包含了一系列要素及其關(guān)系的概念性工具，用以闡明某個特定實體的商業(yè)邏輯。它描述了公司所能為客戶提供的 價值以及公司的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、合作伙伴網(wǎng)絡(luò)和關(guān)系資本(Relationsh

3、ip Capital)等用以實現(xiàn)(創(chuàng) 造、推銷和交付)這一價值并產(chǎn)生可持續(xù)盈利收入的要素。在文獻中使用商業(yè)模式這一名詞的時候，往往模糊了兩種不同的含義：一類作者簡單地用它來指公司如何從事商業(yè)的 具體方法和途徑，另一類作者則更強調(diào)模型方面的意義。這兩者實質(zhì)上是有所不同的：前者 泛指一個公司從事商業(yè)的方式，而后者指的是這種方式的概念化。后一觀點的支持者們提出 了一些由要素及其之間關(guān)系構(gòu)成的參考模型(ReferenceModel)，用以描述公司的商業(yè)模式。參考模型在綜合了各種概念的共性的基礎(chǔ)上，提出了一個包含九個要素的參考模型。這些要素包 括：價值主張(Value Proposition)：即公司通

4、過其產(chǎn)品和服務(wù)所能向消費者提供的價值。價值主張確認了公司對消費者的實用意義。消費者目標群體(Target CustomerSegments):即公司所瞄準的消費者群體。這些群體具有某些共性，從而使公司能夠(針對 這些共性)創(chuàng)造價值。定義消費者群體的過程也被稱為市場劃分(MarketSegmentation)。 分銷渠道(Distribution Channels):即公司用來接觸消費者的各種途徑。這里闡述了公司如 何開拓市場。它涉及到公司的市場和分銷策略?？蛻絷P(guān)系(Customer Relationships)：即公司同其消費者群體之間所建立的聯(lián)系。我們所說的客戶關(guān)系管理(Customer R

5、elationship Management)即與此相關(guān)。價值配置(ValueConfigurations)：即資源和活動的配置。核心能力(CoreCapabilities)：即公司執(zhí)行其商業(yè)模式所需的能力和資格。合作伙伴網(wǎng)絡(luò)(Partner Network)：即公司同其他公司之間為有效地提供價值并實現(xiàn)其商業(yè) 化而形成的合作關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。成本結(jié)構(gòu)(Cost Structure)：即所使用的工具和方法的貨幣描述。 收入模型(Revenue Model)：即公司通過各種收入流(Revenue Flow)來創(chuàng)造 財富的途徑。成功特征任何一個商業(yè)模式都是一個由客戶價值、企業(yè)資源和能力、盈利方式構(gòu)成的三維

6、立體模式。由哈佛大學(xué)教授約翰遜（Mark Johnson），克里斯坦森（Clayton Christensen）和SAP公司的CEO孔翰寧（Henning Kagermann）共同撰寫的商業(yè)模式創(chuàng)新白皮書 把這三個要素概括為：“客戶價值主張”，指在一個既定價格上企業(yè)向其客戶或消費者提供服務(wù)或產(chǎn)品時所需要完成的任務(wù)?！百Y源和生產(chǎn)過程”，即支持客戶價值主張和盈利模式的具體經(jīng)營模式?！坝健保雌髽I(yè)用以為股東實現(xiàn)經(jīng)濟價值的過程。長期從事商業(yè)模式研究和咨詢的埃森哲公司認為，成功的商業(yè)模式具有三個特征： 第一，成功的商業(yè)模式要能提供獨特價值。有時候這個獨特的價值可能是新的思想；而更多 的時候，它往往

7、是產(chǎn)品和服務(wù)獨特性的組合。這種組合要么可以向客戶提供額外的價值；要 么使得客戶能用更低的價格獲得同樣的利益，或者用同樣的價格獲得更多的利益。第二，商業(yè)模式是難以模仿的。企業(yè)通過確立自己的與眾不同，如對客戶的悉心照顧、無與倫 比的實施能力等，來提高行業(yè)的進入門檻，從而保證利潤來源不受侵犯。比如，直銷模式 （僅憑“直銷”一點，還不能稱其為一個商業(yè)模式），人人都知道其如何運作，也都知道戴爾 公司是直銷的標桿，但很難復(fù)制戴爾的模式，原因在于“直銷”的背后，是一整套完整的、極 難復(fù)制的資源和生產(chǎn)流程。第三，成功的商業(yè)模式是腳踏實地的。企業(yè)要做到量入為出、收支平衡。這個看似不言而喻的道理，要想年復(fù)一年、日

8、復(fù)一日地做到，卻并不容易。 現(xiàn)實當(dāng)中的很多企業(yè)，不管是傳統(tǒng)企業(yè)還是新型企業(yè)，對于自己的錢從何處賺來，為什么客 戶看中自己企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，乃至有多少客戶實際上不能為企業(yè)帶來利潤、反而在侵蝕企 業(yè)的收入等關(guān)鍵問題，都不甚了解。埃森哲提出的三個特征與SAP提出的三個要素是相互印證的引。歷史發(fā)展1、店鋪模式（Shopkeeper Model）一般地說，服務(wù)業(yè)的商業(yè)模式要比制造業(yè)和零售業(yè)的商業(yè)模式更復(fù)雜。最古老也是最基 本的商業(yè)模式就是“店鋪模式（Shopkeeper Model）”，具體點說，就是在具有潛在消費者群 的地方開設(shè)店鋪并展示其產(chǎn)品或服務(wù)。一個商業(yè)模式，是對一個組織如何行使其功能的描述，是

9、對其主要活動的提綱挈領(lǐng)的概括。它定義了公司的客戶、產(chǎn)品和服務(wù)。它還提供 了有關(guān)公司如何組織以及創(chuàng)收和盈利的信息。商業(yè)模式與（公司）戰(zhàn)略一起，主導(dǎo)了公司的 主要決策。商業(yè)模式還描述了公司的產(chǎn)品、服務(wù)、客戶市場以及業(yè)務(wù)流程。大多數(shù)的商業(yè)模式都要依賴于技術(shù)?；ヂ?lián)網(wǎng)上的創(chuàng)業(yè)者們發(fā)明了許多全新的商業(yè)模式，這些商業(yè)模 式完全依賴于現(xiàn)有的和新興的技術(shù)。利用技術(shù)，企業(yè)們可以以最小的代價，接觸到更多的消 費者。2、“餌與鉤（Bait and Hook）”模式隨著時代的進步，商業(yè)模式也變得越來越精巧?！梆D與鉤（Bait and Hook）”模式也 稱為“剃刀與刀片（Razor and Blades）模式，或是“搭

10、售（Tied Products）模式出現(xiàn)在二十世紀早期年代。在這種模式里，基本產(chǎn)品的出售價格極低，通常處于虧損狀態(tài)；而與之 相關(guān)的消耗品或是服務(wù)的價格則十分昂貴。比如說，剃須刀（餌）和刀片（鉤）手機（餌） 和通話時間（鉤），打印機（餌）和墨盒（鉤），相機（餌）和照片（鉤），等等。這個模式 還有一個很有趣的變形：軟件開發(fā)者們免費發(fā)放他們的文本閱讀器，但是對其文本編輯器的定價卻高達幾百美金。3、其他模式在50年代，新的商業(yè)模式是由麥當(dāng)勞（McDonalds）和豐田汽車（Toyota）創(chuàng)造的； 60年代的創(chuàng)新者則是沃爾瑪（Wal-Mart）和混合式超市（Hypermarkets，指超市和倉儲式銷 售

11、合二為一的超級商場）；到了 70年代，新的商業(yè)模式則出現(xiàn)在FedEx快遞和Toys R US 玩具商店的經(jīng)營里；80年代是Blockbuster，Home Depot，Intel和Dell； 90年代則是西南航 空（Southwest Airlines）， Netflix， eBay， Amazon 和星巴克咖啡（Starbucks）。而沒有經(jīng)過 深思熟慮的商業(yè)模式則是許多dot -com的一個嚴重問題。每一次商業(yè)模式的革新都能給公司帶來一定時間內(nèi)的競爭優(yōu)勢。但是隨著時間的改變，公司必須不斷地重新思考它的 商業(yè)設(shè)計。隨著（消費者的）價值取向從一個工業(yè)轉(zhuǎn)移到另一個工業(yè)，公司必須不斷改變它 們的商

12、業(yè)模式。一個公司的成敗與否最終取決于它的商業(yè)設(shè)計是否符合了消費者的優(yōu)先需 求。有一些學(xué)者和專家曾嘗試過對商業(yè)模式進行系統(tǒng)的分類。最早進行這一嘗試的人里有 Timmers 和 Rappa。商業(yè)模式與創(chuàng)新贏利的問題，是每個公司都需要考慮第一問題，也是大家都感興趣的話題。贏利之道呢， 很容易理解，也就是贏利的方法，贏利的思路。那么，我們的企業(yè)經(jīng)營之路該怎么走？魯 迅先生說的好：“其實地上并沒有路，走的人多了，也就有了路?！痹谄髽I(yè)成長壯大中，魯 迅先生的警句給予我們力量，鼓勵我們一定要積極努力，勇于探索，開辟道路。在所有的創(chuàng)新之中，商業(yè)模式創(chuàng)新屬于企業(yè)最本源的創(chuàng)新。離開商業(yè)模式，其他的管理創(chuàng)新、技 術(shù)

13、創(chuàng)新都失去了可持續(xù)發(fā)展的可能和盈利的基礎(chǔ)。所有的成功的大企業(yè)都是從小企業(yè)秉持成 功的商業(yè)模式一步步走過來的。我們說，沃爾瑪其實是開雜貨店的，可口可樂是賣汽水的， 微軟是賣軟件的，國美是開電器店的，小肥羊是開火鍋店的。這些普通的行業(yè)的成功說明 什么？其實說明一個道理：無論高科技、低科技，都能成功，關(guān)鍵是你要找出成功的商業(yè)模 式，并把商業(yè)模式的贏利能力快速發(fā)揮到極致。商業(yè)模式評選目前，商業(yè)模式評選在國內(nèi)只有21世紀商業(yè)模式評選，21世紀商業(yè)模式評選為中國 企業(yè)的創(chuàng)新樹立了新標桿，在業(yè)界影響廣泛且深刻。21世紀商業(yè)模式評選全面的評估了中 國企業(yè)的商業(yè)模式創(chuàng)新能力；褒揚傳播中國公司的最佳“商業(yè)模式創(chuàng)新

14、”實踐；推動中國公 司商業(yè)創(chuàng)新轉(zhuǎn)型為國內(nèi)外投資者提供高價值的企業(yè)投資指引。一、背景21世紀報系21世紀商業(yè)評論自2004年創(chuàng)刊，開始并持續(xù)關(guān)注“商業(yè)模式”概念。 通過追蹤研究大量企業(yè)案例，并進行深入分析，21世紀報系在國內(nèi)率先科學(xué)定義商業(yè)模式 的概念，建立商業(yè)模式內(nèi)涵分析框架體系。2007年5月號21世紀商業(yè)評論以“你賣的到底是什么一一商業(yè)模式及其創(chuàng)新”為封面專題，對商業(yè)模式的歷史沿革、準確定義、 內(nèi)部結(jié)構(gòu)等方面發(fā)表深刻見解。2007年21世紀經(jīng)濟報道出版專著你拿什么吸引我： 創(chuàng)業(yè)者必知的風(fēng)投規(guī)則對企業(yè)如何具體進行商業(yè)模式規(guī)劃及創(chuàng)新作出具體指導(dǎo)，一時洛陽 紙貴。2010年，21世紀報系與商務(wù)印

15、書館合作出版創(chuàng)新沖動企業(yè)商業(yè)模式升級的中 國路徑。21世紀中國最佳商業(yè)模式評選的舉辦，旨在為中國企業(yè)的創(chuàng)新樹立新標桿。二、意義“商業(yè)模式”，從來沒有像今天這樣具有決定性的意義。 全球化、信息技術(shù)的發(fā)展 和產(chǎn)品生命周期縮短，使得競爭格局發(fā)生了巨大的改變，一些企業(yè)甚至一些產(chǎn)業(yè)由于固步 自封而走向衰亡，而那些對商業(yè)模式進行了有效創(chuàng)新的企業(yè)則以令人難以想象的速度崛起。 2010年，中國企業(yè)不會隨著全球經(jīng)濟的動蕩而跟隨著坐過山車，21世紀報系希望通過建立 完整的企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新案例庫和科學(xué)的評選體系，幫助中國企業(yè)一起反思，我們的創(chuàng)新出 路究竟在哪里。三、目標七年前，21世紀報系在中國提出“企業(yè)公民”概念

16、，旨在為中國企業(yè)啟“德”?，F(xiàn)在，21世紀報系專注詮釋“商業(yè)模式”真正含義，旨在為中國企業(yè)啟“智”。具體目標是：全面評估中國企業(yè)的商業(yè)模式創(chuàng)新能力褒揚傳播中國公司的最佳“商業(yè)模式創(chuàng)新”實踐。 推動中國公司商業(yè)創(chuàng)新轉(zhuǎn)型 為國內(nèi)外投資者提供高價值的企業(yè)投資指引四、特點中國公司商業(yè)模式創(chuàng)新指數(shù)是一個分大中型企業(yè)和中小型企業(yè)全面評估中國企業(yè)商業(yè) 模式創(chuàng)新力的指數(shù)。他的具體含義和主要特征是：更加具體科學(xué)的商業(yè)模式定義。隨著商業(yè)模式概念的發(fā)展，現(xiàn)在社會已經(jīng)逐漸形成了對商業(yè)模式的統(tǒng)一定義?；趯ι虡I(yè)模式 的科學(xué)定義，本次活動從商業(yè)模式的具體內(nèi)涵出發(fā)考量中國企業(yè)的創(chuàng)新能力。國內(nèi)頂級水平 個案研究。項目組將從入圍

17、企業(yè)中選取40家左右成長性特別突出、商業(yè)模式創(chuàng)新性強的公 司展開專門的調(diào)研活動，并將結(jié)果集結(jié)成冊，為中國企業(yè)提供商業(yè)模式創(chuàng)新的樣板和經(jīng)驗。 評審機構(gòu)的權(quán)威性及實 用性。項目成立中國商業(yè)模式創(chuàng)新指數(shù)專家評審委員會。負責(zé) 項目運作過程中所有中大事務(wù)的最終決定。委員會構(gòu)成來自傳媒界、學(xué)術(shù)界、企業(yè)界和投資 界。調(diào)查對象來源廣泛且具有代表性。項目主要調(diào)查來源于社會各界的報名、21世紀報系 多年采訪積累、國內(nèi)外頂級VC推薦等方式組成。樣本分為大中型和中小 型企業(yè)兩種 規(guī)模。五、影響2008年獲獎企業(yè)一北京立思辰科技股份有限公司于2009成為中國證券市場創(chuàng)業(yè)板 的第一位通過審核的公司，成功上市融資。2008

18、年獲獎企業(yè)凡客誠品與2010年獲得由老虎基金投資的第四輪5000萬美元左右的資金，并于2010年啟動年底赴美上市計劃。2009年獲獎企業(yè)58同城網(wǎng)，于2010年獲得DCM及軟銀賽富第二輪1500萬美元投資。2009年獲獎企業(yè)一一7天連鎖酒店集團，在獲獎后于同年在美國紐交所成功路演，掛牌交易。2009年獲獎企業(yè)雷士照明在獲獎后于2010年5月香港證交所主板掛牌上市。六、年度主題發(fā)現(xiàn)變革 一一隨著中國環(huán)境策略的實質(zhì)性轉(zhuǎn)變和中國勞動力的集體提價，“中國 制造”的成本機構(gòu)發(fā)生了變更。一一隨著互聯(lián)網(wǎng)及移動互聯(lián)網(wǎng)的深入應(yīng)用，人們的生活方式在更進一步的被轉(zhuǎn)變，消費方式也隨之轉(zhuǎn)變。一一隨著中國宏觀經(jīng)濟的增長，

19、城市化的推進，能源、環(huán)境、醫(yī)療、教育等等社會各個方面的變化趨勢預(yù)示了商業(yè)隨之發(fā)展變 化的趨勢。賴偉民教授企業(yè)戰(zhàn)略管理課程賴偉民教授簡介賴偉民，著名經(jīng)濟學(xué)家，北京大學(xué)企業(yè)商學(xué)院研究中心主任、教授，北京大學(xué)企業(yè) 戰(zhàn)略課題組組長，中國企業(yè)聯(lián)合會特聘專家，清華大學(xué)客座教授。近年來一直致力于 經(jīng)濟管理領(lǐng)域的研究與實踐，主持和參與了GSP系統(tǒng)開發(fā)、動態(tài)經(jīng)濟模型研究、制 藥版ERP的開發(fā)與研究等多個省級、國家級項目。近期發(fā)表的浦東機場怎么回事、當(dāng) 危機見底，我們?nèi)绾尾季?、后危機時代的機遇與戰(zhàn)略選擇等文在國內(nèi)經(jīng)濟學(xué)界有較大 影響。賴教授曾經(jīng)在多家知名企業(yè)任高管，有豐富的企業(yè)管理實戰(zhàn)經(jīng)驗。訪問調(diào)研了數(shù)千家企業(yè)，

20、建立了大量的研究模型。并且擔(dān)任多家企業(yè)的管理顧問，實際操刀企業(yè)的戰(zhàn) 略規(guī)劃、營銷策劃和制度建設(shè)。多年來，賴偉民教授一直擔(dān)任北京大學(xué)總裁班、清華大學(xué) 總裁班主講教授，全國財務(wù)總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、市場總監(jiān)、職業(yè)經(jīng)理人等職業(yè)資格認 證培訓(xùn)班的主講專家，并多次在國家銀河培訓(xùn)工程、國家653培訓(xùn)工程及各類大型論壇、 研討會擔(dān)任主講嘉賓。賴教授在全國演講授課數(shù)千場，學(xué)識淵博，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富。全國各地 十萬余名學(xué)員在現(xiàn)場接受過賴教授的思想，大量企業(yè)家因為參加了賴教授的課程，使自己 的企業(yè)走出困境，實現(xiàn)財富倍增。賴教授善于把創(chuàng)新性理論思想與實際應(yīng)用相結(jié)合，和大家 一起完成把管理思想從抽象到具體，從理論到實踐的蛻

21、變過程。課程介紹當(dāng)今世界，高新技術(shù)迅猛發(fā)展、經(jīng)濟全球化步伐加快、國內(nèi)外政治經(jīng)濟凸現(xiàn)出新的發(fā) 展態(tài)勢。面臨當(dāng)前金融危機、股市樓市變局，企業(yè)該如何應(yīng)對？管理者的成長必須超前于社 會的發(fā)展；管理者的思考必須超前于社會的認知。如何從容面對市場競爭，怎樣才能輕松 應(yīng)對企業(yè)管理？客觀形勢要求業(yè)界精英們不斷改造自己的思維、豐富自己的思想以適應(yīng)前所 未有的挑戰(zhàn)。主要內(nèi)容1如何深層次理解企業(yè)戰(zhàn)略管理戰(zhàn)略-針對相對較長時間對全局的決策戰(zhàn)略具有指導(dǎo)性、全局性、長遠性、競爭性、系統(tǒng)性、風(fēng)險性的特點2管理者的心智模式研究管理者的心智模式影響著決定公司業(yè)績的不同類型的戰(zhàn)略決策思想一一行動一一習(xí)慣一一性格一一命運 3競爭優(yōu)

22、勢與核心競爭力 競爭優(yōu)勢是 一系列要素或能力，它使得公司一直比對手業(yè)績要好核心競爭力，是有價值的、稀缺的、無可替代的，且是難以模仿的 4當(dāng)前形勢下，如何進行戰(zhàn)略規(guī)劃 面對當(dāng) 今天多變的經(jīng)濟環(huán)境，利用多種分析工具，解決企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃問題5現(xiàn)階段企業(yè)競爭戰(zhàn)略的選擇借鑒中外企業(yè)成功與失敗戰(zhàn)略案例，明確戰(zhàn)略意義，選擇適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略管理模式6怎樣謀劃企業(yè)的多元化戰(zhàn)略賴偉民教授有關(guān)商業(yè)模式講座1、商業(yè)模式創(chuàng)新與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型商業(yè)模式檢測體系：檢測企業(yè)商業(yè)模式成長性模型與價值創(chuàng)造能力1.客戶價值（客戶需求、價值主張、性價比）2.贏利模型（價值獲取、戰(zhàn)略定價、目標成本規(guī)劃）3.戰(zhàn)略控制（客戶忠誠、戰(zhàn)略地位、模仿障

23、礙）商業(yè)模式設(shè)計九大關(guān)鍵要素：最權(quán)威、最精準的商業(yè)模式定義1.客戶價值最大化2.利益相關(guān)者結(jié)構(gòu)3.價值整合（產(chǎn)業(yè)價值鏈角度）4.管理高效率5.系統(tǒng)思維6.贏利模式7.實現(xiàn)形式8.核心競爭力9.整體解決方案商業(yè)模式設(shè)計之商道邏輯：成功商業(yè)模式設(shè)計五步法則1.找到未被滿足的需求2.戰(zhàn)略定位，確定價值主張3.建立贏利模4.價值鏈整合，形成核心競爭力5.正確的實現(xiàn)形式商業(yè)模式執(zhí)行體系：成功商業(yè)模式價值實現(xiàn)與創(chuàng)造的關(guān)鍵 實現(xiàn)手段：產(chǎn)品經(jīng)營、品牌經(jīng)營、資本經(jīng)營、人才經(jīng)營 2.實現(xiàn)途徑：虛擬的、實體 的 3.實現(xiàn)渠道：直供式、總代理制式、聯(lián)銷體式、倉儲式、專賣式、分公司制等 4. 實現(xiàn)載體：產(chǎn)品（服務(wù)）、品

24、牌、標準、思想 5.實現(xiàn)內(nèi)容：營銷模式、融資模式、管理 模式、生產(chǎn)模式、擴張模式、4+1模式等引引2、商業(yè)公式創(chuàng)新決定企業(yè)成敗在所有的創(chuàng)新之中，商業(yè)公式創(chuàng)新屬于企業(yè)最本源的創(chuàng)新。離開商業(yè)公式，其他的管理 創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新都失去了可持續(xù)發(fā)展的可能和盈利的基礎(chǔ)。希臘傳說中的神話英雄普羅米修斯盜得天火為人間帶來光明。最近地產(chǎn)界愁云慘淡，上海地產(chǎn)在黯淡經(jīng)營中看到了 希望的火種：迪斯尼主題公園有望落戶上海！迪斯尼，上海地產(chǎn)顧盼眼神中的現(xiàn)代版普羅 米修斯。緣何經(jīng)濟英雄迪斯尼是如何成長壯大的呢？我們來看看它的盈利方式。提起迪斯尼，第一反應(yīng)當(dāng)然是娛樂公司了。一個個夢幻世界展現(xiàn)出來：米老鼠和唐老鴨，獅子 王辛巴，

25、小美人魚，芭比娃娃，貓和老鼠.迪斯尼似乎主要通過卡通片的版權(quán)經(jīng)營來贏利。 不過迪斯尼如果僅僅是經(jīng)營卡通影視的話，它也不會成為現(xiàn)在的上海英雄。以卡通人物形象 為中心的迪斯尼樂園意味了歡樂開心和滾滾人潮，自然也意味著地產(chǎn)升值和對旅游觀光等相 關(guān)行業(yè)的強力拉動。除了開發(fā)主題公園外，迪斯尼還把這些角色形象最大范圍地應(yīng)用到生活 中：毛絨玩具，手表，禮品，服裝，錢包，飯盒，箱包.品牌意味著營銷拉力，自然就助長 著經(jīng)濟動力。迪斯尼，現(xiàn)在誰還能說它只是一家娛樂公司？它是圖書經(jīng)營者，它是玩具開發(fā) 商，它是服飾導(dǎo)航員，它是商業(yè)地產(chǎn)運營者.迪斯尼與眾不同的盈利方式，塑造了今天的英 雄地位。這種盈利方式，我們總結(jié)成商

26、業(yè)公式。通過商業(yè)公式的提煉和研究，企業(yè)參考英雄、 復(fù)制英雄、創(chuàng)新英雄就有了便捷之道。例如，祖籍南極、生于中國的另一個可愛的小動物 QQ企鵝在中國的影響和米老鼠旗鼓相當(dāng)。于是廣東某家企業(yè)移植了迪斯尼的商業(yè)公 式、挖掘了其中的商機，用授權(quán)的QQ企鵝形象來生產(chǎn)玩具、服飾、禮品和箱包等，共開發(fā) 了 106個系列1000多種商品，QQ專賣店在廣州北京路上營業(yè)的第一天，銷售額就超過了 鋪王佐丹奴。榜樣的號召力是無窮的，專賣店身形象店，加盟商迅速席卷全國，一個新的商 業(yè)神話誕生。同樣是面臨環(huán)境風(fēng)險和經(jīng)濟挑戰(zhàn)，有人風(fēng)聲鶴唳、草木皆兵；有人高歌“大風(fēng)起系兮云飛揚，威加海內(nèi)兮歸故鄉(xiāng)，安得壯士兮守四方，拔劍前行。后

27、者創(chuàng)造了在變幻 莫測的風(fēng)險中脫穎而出的企業(yè)英雄。其實任何企業(yè)都能成為經(jīng)濟強者，只要你能分析和設(shè) 計出適合自己的商業(yè)公式。比如說洛克菲勒的一筆投資一一戰(zhàn)后初期一片廢墟，他低價買 進一大片看起來毫無價值的荒地，然后把荒地中間的一小塊贈送給剛剛誕生、身無立錐之地 的聯(lián)合國.后續(xù)的地產(chǎn)升值大家可以盡情遐想，這就是洛克菲勒壟斷資源營造價值的商業(yè)公 式。 成功一定有方法，經(jīng)營一定有思路。我們把這種系統(tǒng)的企業(yè)經(jīng)營思路稱之為商業(yè) 公式（或者說商業(yè)模式、贏利模式），商業(yè)公式?jīng)Q定企業(yè)成敗。2000年互聯(lián)網(wǎng)泡末破裂時， 原時代華納首席技術(shù)官邁克爾鄧恩在接受美國商業(yè)周刊采訪時反思說：“ 一家新興企業(yè)， 它必須首次建立

28、一個穩(wěn)固的商業(yè)公式，高技術(shù)反倒是次要的。在經(jīng)營企業(yè)的過程中，商業(yè)公 式比高技術(shù)更重要，因為前者是企業(yè)能夠立足的先決條件。”大師彼得德魯克說：“當(dāng)今企 業(yè)之間的競爭，不是產(chǎn)品之間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭。商業(yè)公式，現(xiàn)代企業(yè)競爭的最高形態(tài)。有一個通俗的比喻：一塊錢在公司里繞了一圈變成一塊一，商業(yè)公式是指這一毛錢在什么地方增加的。那么，具體什么是商業(yè)公式呢？廣為接受的商業(yè)公式定義是：“為了實現(xiàn)客戶價值最大化，把能使企業(yè)運行的內(nèi)外各要素整合起來，形成高效 率的具有獨特核心競爭力的運行系統(tǒng)，并通過提供產(chǎn)品和服務(wù)，達成持續(xù)贏利目標的組織設(shè) 計的整體解決方案?！逼渲小罢稀薄ⅰ案咝省?、“系統(tǒng)”是基礎(chǔ)

29、條件，“核心競爭力”是手段，“客 戶價值最大化”是主觀目的，“持續(xù)贏利”是客觀結(jié)果，也是檢驗一個商業(yè)公式是否成功的唯 一的外在標準。比如剛才我們說的迪斯尼的商業(yè)公式，就是利用卡通形象的品牌力量，整合 影視、圖書、玩具、禮品、服裝、商業(yè)地產(chǎn)等元素，為人們提供帶來歡樂的包括公園在內(nèi)的 多種特色產(chǎn)品，通過品牌形象的多層次深入開發(fā)和利用，良性發(fā)展、持續(xù)贏利。商業(yè)公式本 質(zhì)是關(guān)于企業(yè)做什么、怎么做、怎么贏利的問題，實質(zhì)是商業(yè)規(guī)律在經(jīng)營中的具體應(yīng)用。 成功的商業(yè)公式不一定是技術(shù)上的創(chuàng)新，而可能是對企業(yè)經(jīng)營某一環(huán)節(jié)的改造，或是對原有 經(jīng)營模式的重組、創(chuàng)新，甚至是對整個游戲規(guī)則的顛覆。我們來看身邊的幾家企業(yè)。

30、有一家 傳統(tǒng)印染企業(yè)通過嫁接互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造了新的商業(yè)公式。通過網(wǎng)站（中國秀客網(wǎng)）這個交流平臺， 全國任何一個角落的消費者可以在任何時間內(nèi)把自己設(shè)計的作品（包括攝像、繪畫或者涂鴉 等）比如情侶的照片提交給網(wǎng)站，并同時提交定金。印染廠再把這些作品印染到消費者 指定的商品上，比如印到情侶裝上，或者馬克杯、盤碟、汽車靠墊、胸墜、打火機等種類繁 多的商品上。由于客戶遍及全國并且滿足了個性化的需求，印染廠業(yè)務(wù)發(fā)展另人瞠目結(jié)舌。 其實該企業(yè)的商業(yè)公式只是將傳統(tǒng)公式的設(shè)計、制造、銷售、回籠資金流程稍微調(diào)整了一下， 將設(shè)計外包給消費者，形成了消費者設(shè)計、企業(yè)收定金、制造、100%定向售出并回籠全部 資金的新的公式。

31、再如，浙江萬向的反向OEM公式控股自己原來的海外銷售渠道企 業(yè)，順利消除了諸多國貿(mào)障礙并形成協(xié)同競爭效應(yīng)；臺灣埔里酒廠則在瀕臨倒閉時選擇了開 發(fā)酒廠觀光旅游，通過旅游觀光的滾滾人潮實現(xiàn)了酒類產(chǎn)品的大規(guī)模非常規(guī)銷售。所以我 們說，商業(yè)公式的創(chuàng)新貫穿于企業(yè)經(jīng)營整個過程中，貫穿于企業(yè)資源開發(fā)、研發(fā)、制造、營 銷、流通等各個環(huán)節(jié)。每個環(huán)節(jié)的創(chuàng)新都可能塑造一種嶄新的、成功的商業(yè)公式。在所有的創(chuàng)新之中，商業(yè)公式創(chuàng)新屬于企業(yè)最本源的創(chuàng)新。離開商業(yè)公式，其他的管理創(chuàng)新、 技術(shù)創(chuàng)新都失去了可持續(xù)發(fā)展的可能和盈利的基礎(chǔ)。所有的成功的經(jīng)濟英雄都是從小企業(yè)秉 持成功的商業(yè)公式一步步走過來的。沃爾瑪其實是開雜貨店的，可口可樂是賣汽水的