尋求大客戶聯(lián)盟戰(zhàn)略的三個(gè)方向

1、.：.；尋求大客戶聯(lián)盟戰(zhàn)略的三個(gè)方向大客戶戰(zhàn)略營銷非常關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)就是，尋求大客戶 HYPERLINK globrand/list/special267_more.shtml t _blank 戰(zhàn)略聯(lián)盟。尋求大客戶聯(lián)盟戰(zhàn)略普通分為三種，即聯(lián)盟、接觸、資源分配。其實(shí)三種戰(zhàn)略是一個(gè)聯(lián)盟開展層次的遞進(jìn)過程，資源分配才干實(shí)現(xiàn)更多的接觸，更多的接觸才干促進(jìn)聯(lián)盟的達(dá)成。1、資源分配戰(zhàn)略：資源分配戰(zhàn)略，就是說兩個(gè)或者兩個(gè)以上企業(yè)、實(shí)體、組織實(shí)現(xiàn)資源的共享。簡單說就是，我們的資源是可以拿出來，相互取長補(bǔ)短的。資源普通包括有形和無形兩大類。有形資源通常是指人力、物力、財(cái)力等，無形資源通常是指技術(shù)、知識、人脈等

2、。資源能否實(shí)現(xiàn)分配與共享要從 HYPERLINK globrand/list/special294_more.shtml t _blank 企業(yè)開展的實(shí)踐出發(fā)，不能為分配而分配，為共享而共享。案例：源自 HYPERLINK globrand/list/special268_more.shtml t _blank 戰(zhàn)略規(guī)劃的困惑資源分配是接觸、聯(lián)盟的根底陳曉是佳萊集團(tuán)農(nóng)機(jī)事業(yè)部的擔(dān)任人。這幾天常從事業(yè)部驅(qū)車前往集團(tuán)總部，由于如今集團(tuán)正在進(jìn)展下年度集團(tuán)全面預(yù)算的任務(wù)。陳曉去意很明確，就是為本人的業(yè)務(wù)單元多爭取一些資源支持。原來，佳萊集團(tuán)在年初制定了未來5年的 HYPERLINK globrand/

3、list/special268_more.shtml t _blank 戰(zhàn)略規(guī)劃。 HYPERLINK globrand/list/special268_more.shtml t _blank 戰(zhàn)略規(guī)劃為公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)制定了未來五年內(nèi)需求實(shí)現(xiàn)的目的。由于 HYPERLINK globrand/list/special692_more.shtml t _blank 市場前景良好，集團(tuán)給農(nóng)耕機(jī)械事業(yè)部，飼料機(jī)械事業(yè)部和糧食機(jī)械事業(yè)部三個(gè)中心業(yè)務(wù)單元都制定了5年內(nèi) HYPERLINK globrand/list/special403_more.shtml t _blank 銷售額增長100%的目的。于

4、是在一周前，下年度集團(tuán)預(yù)算編制發(fā)動大會上，三大主要事業(yè)部的擔(dān)任人都覺得應(yīng)該加大對本人所擔(dān)任的事業(yè)部的投入力度，否那么不能完成 HYPERLINK globrand/list/special268_more.shtml t _blank 戰(zhàn)略規(guī)劃制定的目的正是由于這樣，陳曉才積極的來到集團(tuán)總部與 HYPERLINK globrand/list/special646_more.shtml t _blank 財(cái)務(wù)總監(jiān)和老總進(jìn)展進(jìn)一步溝通。陳曉覺得，農(nóng)耕機(jī)械業(yè)務(wù)開展的時(shí)間不長，在國內(nèi)農(nóng)機(jī)市場上還處于相對較弱的位置，而其他兩個(gè)事業(yè)部運(yùn)營的時(shí)間較長，在國內(nèi)市場曾經(jīng)具備一定的競爭力，因此陳曉覺得集團(tuán)應(yīng)該給農(nóng)

5、機(jī)事業(yè)部更多的支持。許多國內(nèi)企業(yè)在制定 HYPERLINK globrand/list/special268_more.shtml t _blank 戰(zhàn)略規(guī)劃的時(shí)候，往往像佳萊集團(tuán)這樣只思索未來公司要實(shí)現(xiàn)的目的，而沒有系統(tǒng)的思索實(shí)現(xiàn)這些目的背后需求配置多少資源。也更加沒有制定與 HYPERLINK globrand/list/special273_more.shtml t _blank 戰(zhàn)略目的配套的資源配置規(guī)劃。沒有資源配置規(guī)劃的 HYPERLINK globrand/list/special268_more.shtml t _blank 戰(zhàn)略規(guī)劃經(jīng)常是“中看不中用的，不能給企業(yè)的實(shí)踐運(yùn)作進(jìn)

6、展指點(diǎn)。假設(shè)用沒有資源配置規(guī)劃的戰(zhàn)略指點(diǎn)年度的運(yùn)營方案或者預(yù)算，就會出現(xiàn)佳萊這樣的局面：資源配置全靠各利益方對資源的爭取，導(dǎo)致資源的配置不能符合企業(yè)的 HYPERLINK globrand/list/special273_more.shtml t _blank 戰(zhàn)略目的。尤其對于 HYPERLINK globrand/list/11-4.shtml t _blank 中小企業(yè)，企業(yè)可以利用的資源有限的情況下，不適當(dāng)?shù)馁Y源配置會直接導(dǎo)致 HYPERLINK globrand/list/special276_more.shtml t _blank 公司戰(zhàn)略無法實(shí)現(xiàn)。1、什么是資源？企業(yè)的資源有很多

7、方面，與實(shí)現(xiàn) HYPERLINK globrand/list/special273_more.shtml t _blank 戰(zhàn)略目的直接相關(guān)資源主要包括兩個(gè)方面：財(cái)務(wù)資源和人力資源。財(cái)務(wù)資源就是企業(yè)所擁有的現(xiàn)金，未來可預(yù)期的 HYPERLINK globrand/list/special550_more.shtml t _blank 利潤，未來可以獲得的債務(wù)或股權(quán) HYPERLINK globrand/list/special540_more.shtml t _blank 融資等等。財(cái)務(wù)資源普通用于企業(yè)內(nèi)部技術(shù)改造投入，添加流動資金或者用于并購相關(guān)企業(yè)時(shí)的現(xiàn)金支出。財(cái)務(wù)資源是支撐 HYPERL

8、INK globrand/list/special294_more.shtml t _blank 企業(yè)開展的最關(guān)鍵的資源。人力資源就是企業(yè)所擁有的人才隊(duì)伍及其人才和未來要開展的業(yè)務(wù)之間的匹配程度。人力資源的多少和人力資源與業(yè)務(wù)匹配程度高低，將在很大程度上影響業(yè)務(wù)開展的趨勢和開展速度。2、在業(yè)務(wù)單元之間如何配置資源？企業(yè)在進(jìn)展業(yè)務(wù)開展的時(shí)候，普通都會有一個(gè)業(yè)務(wù)組合。業(yè)務(wù)組合是指各項(xiàng)業(yè)務(wù)在整個(gè)企業(yè)中起到不同的作用，有的是為其他業(yè)務(wù)提供現(xiàn)金流的作用，有的是成為未來 HYPERLINK globrand/list/special550_more.shtml t _blank 利潤增長點(diǎn)的作用。業(yè)務(wù)組合

9、實(shí)際中最知名的是BCG矩陣。BCG的業(yè)務(wù)組合實(shí)際根據(jù)業(yè)務(wù)的相對市場占有率和市場增長率將企業(yè)的業(yè)務(wù)劃分為四大類：明星業(yè)務(wù)、現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)、問題業(yè)務(wù)和瘦狗業(yè)務(wù)。經(jīng)過現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)贏取穩(wěn)定的 HYPERLINK globrand/list/special550_more.shtml t _blank 利潤，投入到明星業(yè)務(wù)和部分問題業(yè)務(wù)中去，促使某些瘦狗業(yè)務(wù)能生長為明星業(yè)務(wù)。而對于瘦狗業(yè)務(wù)那么采用戰(zhàn)略收縮的措施，不再占用企業(yè)的現(xiàn)金流。因此在企業(yè)制定戰(zhàn)略的時(shí)候就必需對企業(yè)本身的各項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)展必要的分類，明確各類業(yè)務(wù)在企業(yè)整體的業(yè)務(wù)組合中起到什么作用。對于佳萊集團(tuán)來說，飼料機(jī)械業(yè)務(wù)最近幾年行業(yè)增長速度很快，而且佳萊

10、的該業(yè)務(wù)曾經(jīng)開展得比較成熟，也有一定的市場占有率，因此可以定位于明星業(yè)務(wù)；而糧食機(jī)械業(yè)務(wù)的市場近幾年開展不斷相對平穩(wěn)，沒有很高的增長率，佳萊在該業(yè)務(wù)領(lǐng)域也有一定的實(shí)力，因此可以將糧食機(jī)械業(yè)務(wù)定位于現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)；而農(nóng)耕機(jī)械業(yè)務(wù)由于近幾年我國 HYPERLINK globrand/list/special812_more.shtml t _blank 農(nóng)業(yè)機(jī)械化程度不斷提高，農(nóng)耕機(jī)械市場增長比較快，而佳萊集團(tuán)進(jìn)入該業(yè)務(wù)的時(shí)間較短，而且農(nóng)耕機(jī)械和飼料加工機(jī)械以及糧食加工機(jī)械的技術(shù)要求不太一樣，因此佳萊集團(tuán)在市場上的表現(xiàn)還不是很好，可以將該業(yè)務(wù)定位于問題業(yè)務(wù)。對于增長快本身才干強(qiáng)的明星業(yè)務(wù)飼料機(jī)械業(yè)務(wù)，

11、佳萊集團(tuán)不用追加財(cái)務(wù)資源的投入，甚至可以提取部分該業(yè)務(wù)的盈利來投入到問題業(yè)務(wù)中。但是要保證高增長業(yè)務(wù)在市場上堅(jiān)持優(yōu)勢位置還是需求投入一定的財(cái)務(wù)資源，由于高增長的市場意味著相對猛烈的競爭。另一方面，佳萊集團(tuán)應(yīng)該加強(qiáng)對明星業(yè)務(wù)的人力資源的開發(fā)，提高人力資源素質(zhì)，添加必要的人力資源數(shù)量，來維持在相對猛烈的市場上的競爭位置。對于增長較慢而且具備一定競爭實(shí)力的現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)糧食機(jī)械業(yè)務(wù)，佳萊集團(tuán)那么不應(yīng)該進(jìn)展財(cái)務(wù)資源的投入，而將該業(yè)務(wù)獲得的相對穩(wěn)定的 HYPERLINK globrand/list/special550_more.shtml t _blank 利潤投入到問題業(yè)務(wù)中。同時(shí)，應(yīng)該經(jīng)過 HYPER

12、LINK globrand/list/2-4.shtml t _blank 培訓(xùn)開發(fā)等手段努力維持該業(yè)務(wù)人力資源的整體素質(zhì)，從而維持相對穩(wěn)定的市場位置。對于增長很快， HYPERLINK globrand/list/special692_more.shtml t _blank 市場前景很好，但是競爭實(shí)力相對較弱的問題業(yè)務(wù)農(nóng)耕機(jī)械業(yè)務(wù)，佳萊集團(tuán)應(yīng)該加大財(cái)務(wù)資源的投入，同時(shí)加大人力資源的投入。從而逐漸培育該業(yè)務(wù)的競爭實(shí)力，提升市場位置，將該業(yè)務(wù)培育成未來的明星業(yè)務(wù)或者現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)。3、如何把資源配置到最需求的環(huán)節(jié)？明確了財(cái)務(wù)資源和人力資源的整體投向戰(zhàn)略并沒有處理企業(yè) HYPERLINK globra

13、nd/list/special266_more.shtml t _blank 開展戰(zhàn)略的資源配置的根本問題，而每項(xiàng)業(yè)務(wù)在不同的開展階段都有不同的資源投入需求。因此，要讓資源配置真正符合企業(yè)的 HYPERLINK globrand/list/special266_more.shtml t _blank 開展戰(zhàn)略，真正起到支撐 HYPERLINK globrand/list/special266_more.shtml t _blank 開展戰(zhàn)略的作用，就必需求制定出資源在業(yè)務(wù)內(nèi)部 HYPERLINK globrand/list/special355_more.shtml t _blank 價(jià)值鏈中

14、的配置方向。對于普通的制造類業(yè)務(wù)來說，業(yè)務(wù) HYPERLINK globrand/list/special355_more.shtml t _blank 價(jià)值鏈可以分為產(chǎn)品研發(fā)、消費(fèi)制造、 HYPERLINK globrand/list/4.shtml t _blank 市場營銷、 HYPERLINK globrand/list/4-16.shtml t _blank 售后效力這幾個(gè)比較關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。企業(yè)在對業(yè)務(wù)內(nèi)部進(jìn)展資源配置時(shí)，應(yīng)該從業(yè)務(wù)開展趨勢、企業(yè)本身在各環(huán)節(jié)的實(shí)力等方面出發(fā)，確定應(yīng)該進(jìn)展重點(diǎn)投入的環(huán)節(jié)。其中產(chǎn)品研發(fā)環(huán)節(jié)的投入包括財(cái)務(wù)資源的投入和人力資源的投入，但更關(guān)鍵的是人力資源的投入

15、；消費(fèi)制造環(huán)節(jié)的投入那么主要是財(cái)務(wù)資源的投入，進(jìn)展消費(fèi)線的技術(shù)改造或添加消費(fèi)才干； HYPERLINK globrand/list/4.shtml t _blank 市場營銷和 HYPERLINK globrand/list/4-16.shtml t _blank 售后效力環(huán)節(jié)那么根據(jù)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，假設(shè)采用自建渠道或 HYPERLINK globrand/list/4-16.shtml t _blank 售后效力網(wǎng)點(diǎn)的方式，那么會需求大量的財(cái)務(wù)資源的投入，假設(shè)采用代理或其他間接方式的話，那么更主要是人力資源方面的投入。對佳萊集團(tuán)來講，飼料機(jī)械作為明星業(yè)務(wù)，該業(yè)務(wù)在市場上具有一定的競爭實(shí)力，具備較

16、為完備的研發(fā)體系和較為充沛的消費(fèi)才干，而由于市場增長快， HYPERLINK globrand/list/special541_more.shtml t _blank 市場競爭相對猛烈，因此佳萊集團(tuán)的飼料機(jī)械業(yè)務(wù)就應(yīng)該添加在 HYPERLINK globrand/list/4.shtml t _blank 市場營銷方面的投入，來維持業(yè)務(wù)的高增長和較高的市場份額。對于佳萊集團(tuán)的問題業(yè)務(wù)農(nóng)耕機(jī)械來說，目前在市場上尚處于相對弱勢的位置，而且研發(fā)和消費(fèi)制造實(shí)力都不強(qiáng)，因此必需進(jìn)展全方位的投入，從研發(fā)、制造、 HYPERLINK globrand/list/4.shtml t _blank 市場營銷各環(huán)

17、節(jié)同時(shí)進(jìn)展。4、戰(zhàn)略只需在明確了資源配置之后才干得到有效執(zhí)行。戰(zhàn)略的中心功能一方面是為企業(yè)指明開展方向，另外同樣重要的就是一定要明確基于戰(zhàn)略的資源配置原那么和資源配置的方案，從業(yè)務(wù)間的資源配置到業(yè)務(wù)內(nèi) HYPERLINK globrand/list/special355_more.shtml t _blank 價(jià)值鏈的資源配置都要明確。2、接觸戰(zhàn)略：所謂接觸戰(zhàn)略，主要是對行業(yè)標(biāo)桿或者潛在對手的接觸，也就是對那些既不是忠實(shí)的朋友，也不是確定的敵人的企業(yè)，經(jīng)過非強(qiáng)迫性的“接觸，使它們成為資源分配與共享的成員同伴。接觸戰(zhàn)略的意圖非常明顯，就是努力尋覓與對方企業(yè)的聯(lián)盟協(xié)作點(diǎn)。聯(lián)盟協(xié)作點(diǎn)的多少與意義大小

18、直接決議企業(yè)之間能否權(quán)衡利弊，最終走向 HYPERLINK globrand/list/special267_more.shtml t _blank 戰(zhàn)略聯(lián)盟。從企業(yè)的戰(zhàn)略評價(jià)中可以看到，對接觸戰(zhàn)略的批判，主要是它不能保證企業(yè)可以防止，或可以戰(zhàn)勝在長久的未來一個(gè)崛起的企業(yè)對本身的挑戰(zhàn)。潛在才干方式的評價(jià)短視，往往反映在這種戰(zhàn)略主要不是立足于改動外部環(huán)境，而是立足于改動本身的特點(diǎn)。3、聯(lián)盟戰(zhàn)略：聯(lián)盟戰(zhàn)略是企業(yè)與企業(yè)之間，最有效的協(xié)作方式，是最深層次的關(guān)系確立。聯(lián)盟意味著一種牽手，更意味著一種認(rèn)同。聯(lián)盟的優(yōu)勢在于，市場上企業(yè)之間可以實(shí)現(xiàn)較多層面的優(yōu)勢互補(bǔ)，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。聯(lián)盟戰(zhàn)略，就是為了充分利用目前所

19、具有的各種優(yōu)勢，轉(zhuǎn)化為長久的戰(zhàn)略優(yōu)勢，確保企業(yè)的絕對 HYPERLINK globrand/list/special542_more.shtml t _blank 競爭優(yōu)勢和對市場的主導(dǎo)權(quán)。案例：安德魯擴(kuò)展與PCT/安第斯 HYPERLINK globrand/list/special267_more.shtml t _blank 戰(zhàn)略聯(lián)盟合并寬帶資產(chǎn) 創(chuàng)建實(shí)體 提供完好的終端電纜處理方案伊里諾州，韋徹斯特2007年1月22日 HYPERLINK globrand/list/3-162-25.shtml t _blank 全球通訊系統(tǒng)與產(chǎn)品的領(lǐng)先 HYPERLINK globrand/list

20、/special337_more.shtml t _blank 供應(yīng)商安德魯集團(tuán)，將大幅擴(kuò)展與PCT國際公司及其控股公司安第斯工業(yè)公司的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系。經(jīng)過協(xié)議，雙方將合并寬帶電纜資產(chǎn)，并且創(chuàng)建第一個(gè)為寬帶產(chǎn)業(yè)提供完好的終端處理方案的全球?qū)嶓w。根據(jù)協(xié)議，安德魯將從安第斯獲得近一千六百萬現(xiàn)金和短期票據(jù)，并將所擁有的安第斯票據(jù)轉(zhuǎn)換為安第斯30%的股權(quán)。同時(shí)，PCT將獲得安德魯中國煙臺的寬帶電纜消費(fèi)運(yùn)營及全球的寬帶電纜的庫存擁有權(quán)，并將責(zé)成運(yùn)營合并后的業(yè)務(wù)。安第斯工業(yè)總部位于美國的阿利桑那州，是寬帶通訊網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的開展制造商和 HYPERLINK globrand/list/special337_mor

21、e.shtml t _blank 供應(yīng)商。中國煙臺工廠的并購將在獲得中國政府的同意及符合相關(guān)規(guī)定的條件下進(jìn)展。安德魯天線和電纜事業(yè)部總裁，約翰.狄桑那說：“我們與安第斯的協(xié)議將雙方互補(bǔ)的資源、產(chǎn)能和產(chǎn)品線合而為一，以效力共同的有線電視多系統(tǒng) HYPERLINK globrand/list/special340_more.shtml t _blank 運(yùn)營商，這是加速盈利性增長，實(shí)現(xiàn) HYPERLINK globrand/list/special661_more.shtml t _blank 規(guī)?；a(chǎn)業(yè)，更好的效力于客戶的最正確途徑 。合并估計(jì)在2007 安德魯?shù)诙€(gè)財(cái)季終了前完成。屆時(shí)，安德魯

22、寬帶電纜業(yè)務(wù)部465名北美及國際員工將轉(zhuǎn)入PCT。在某些市場上，PCT將繼續(xù)運(yùn)用安德魯?shù)钠放啤⒃O(shè)計(jì)、 HYPERLINK globrand/list/10-3.shtml t _blank 知識產(chǎn)權(quán)及質(zhì)量規(guī)范制造和銷售寬帶電纜。自創(chuàng)：寬帶市場對安德魯而言有著戰(zhàn)略性的重要意義，在過去幾年里，我們努力建立安德魯?shù)氖袌鑫恢?，獲得北美主要有線 HYPERLINK globrand/list/special340_more.shtml t _blank 運(yùn)營商對安德魯有線產(chǎn)品的認(rèn)可。與安第斯的協(xié)作進(jìn)一步發(fā)揚(yáng)了我們歷年的努力成果，使我們的合并實(shí)體可以向全世界的有線 HYPERLINK globrand/l

23、ist/special340_more.shtml t _blank 運(yùn)營商提供端到端的處理方案。安第斯及PCT總裁及 HYPERLINK globrand/list/special1239_more.shtml t _blank 首席執(zhí)行官，史蒂夫.尤塞說：“我們對繼續(xù)加強(qiáng)與安德魯?shù)拈L期協(xié)作關(guān)系感到非常興奮。(globrand)合并是穩(wěn)定我們在寬帶通訊網(wǎng)絡(luò)終端電纜處理方案市場上，處于全球領(lǐng)袖位置的重要的一步。安德魯在傳輸電纜的設(shè)計(jì)，制造方面有著豐富的閱歷，完全有才干為我們的客戶提供高質(zhì)量的產(chǎn)品。我們堅(jiān)信以全面、獨(dú)到的產(chǎn)品線與我們的 HYPERLINK globrand/list/special970_more.shtml t _blank 增值效力及全球的銷售網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合，將會為我們的客戶及股東發(fā)明出豐厚的價(jià)值。IMSC總結(jié)：只需明確了資源配