社會(huì)渠道經(jīng)理工作手冊(cè)范本

1、 可修改 歡送下載 精品 Word 可修改 歡送下載 精品 Word 可修改 歡送下載 精品 Word目 錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc292719420 手冊(cè)(shuc)說(shuō)明 PAGEREF _Toc292719420 h 5 HYPERLINK l _Toc292719421 1 社會(huì)渠道(qdo)認(rèn)知 PAGEREF _Toc292719421 h 6 HYPERLINK l _Toc292719422 1.1 “三直網(wǎng)點(diǎn)(wn din)的定義 PAGEREF _Toc292719422 h 6 HYPERLINK l _Toc292719423 1

2、.2 社會(huì)(shhu)渠道“三直的使用(shyng)范圍 PAGEREF _Toc292719423 h 6 HYPERLINK l _Toc292719424 1.3 代理網(wǎng)點(diǎn)的分類及特征 PAGEREF _Toc292719424 h 6 HYPERLINK l _Toc292719425 二、潮州聯(lián)通社會(huì)渠道“三直網(wǎng)點(diǎn)政策解讀 PAGEREF _Toc292719425 h 7 HYPERLINK l _Toc292719426 2.1 “三直網(wǎng)點(diǎn)準(zhǔn)入條件 PAGEREF _Toc292719426 h 7 HYPERLINK l _Toc292719427 2.2 “三直網(wǎng)點(diǎn)的傭金政策

3、 PAGEREF _Toc292719427 h 7 HYPERLINK l _Toc292719428 2.2.1預(yù)付費(fèi)渠道補(bǔ)貼： PAGEREF _Toc292719428 h 7 HYPERLINK l _Toc292719429 2.2.2后付費(fèi)業(yè)務(wù)傭金標(biāo)準(zhǔn) PAGEREF _Toc292719429 h 8 HYPERLINK l _Toc292719430 2.3 網(wǎng)點(diǎn)裝修標(biāo)準(zhǔn) PAGEREF _Toc292719430 h 8 HYPERLINK l _Toc292719431 2.3.1 業(yè)務(wù)開(kāi)通分級(jí)規(guī)劃 PAGEREF _Toc292719431 h 8 HYPERLINK

4、l _Toc292719432 2.3.2 “三直網(wǎng)點(diǎn)裝修標(biāo)準(zhǔn) PAGEREF _Toc292719432 h 8 HYPERLINK l _Toc292719433 2.4 網(wǎng)點(diǎn)準(zhǔn)入流程 PAGEREF _Toc292719433 h 9 HYPERLINK l _Toc292719434 2.5 網(wǎng)點(diǎn)暫停與恢復(fù)流程 PAGEREF _Toc292719434 h 9 HYPERLINK l _Toc292719435 2.6 “三直退出流程 PAGEREF _Toc292719435 h 10 HYPERLINK l _Toc292719436 2.7“三直網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)卡流程 PAGEREF _

5、Toc292719436 h 10 HYPERLINK l _Toc292719437 2.8“三直網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)機(jī)流程 PAGEREF _Toc292719437 h 11 HYPERLINK l _Toc292719438 2.9“三直網(wǎng)點(diǎn)酬金結(jié)算流程 PAGEREF _Toc292719438 h 11 HYPERLINK l _Toc292719439 三、渠道經(jīng)理崗位入門 PAGEREF _Toc292719439 h 12 HYPERLINK l _Toc292719440 3.1 社會(huì)渠道經(jīng)理崗位職責(zé) PAGEREF _Toc292719440 h 12 HYPERLINK l _Toc

6、292719441 3.2 渠道經(jīng)理行為標(biāo)準(zhǔn) PAGEREF _Toc292719441 h 14 HYPERLINK l _Toc292719442 3.2.1渠道經(jīng)理儀容儀表 PAGEREF _Toc292719442 h 14 HYPERLINK l _Toc292719443 3.2.2渠道經(jīng)理公文包標(biāo)準(zhǔn) PAGEREF _Toc292719443 h 14 HYPERLINK l _Toc292719444 3.3 渠道經(jīng)理“三九工作法 PAGEREF _Toc292719444 h 15 HYPERLINK l _Toc292719445 3.3.1渠道經(jīng)理(jngl)三大工作習(xí)慣

7、 PAGEREF _Toc292719445 h 15 HYPERLINK l _Toc292719446 3.3.2渠道經(jīng)理九大(ji d)注意 PAGEREF _Toc292719446 h 15 HYPERLINK l _Toc292719447 四、渠道經(jīng)理日常(rchng)工作 PAGEREF _Toc292719447 h 16 HYPERLINK l _Toc292719448 4.1 網(wǎng)點(diǎn)(wn din)覆蓋 PAGEREF _Toc292719448 h 16 HYPERLINK l _Toc292719449 4.1.1市場(chǎng)調(diào)研與網(wǎng)點(diǎn)(wn din)選擇 PAGEREF _

8、Toc292719449 h 16 HYPERLINK l _Toc292719450 4.1.2渠道經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)拓展流程及應(yīng)對(duì)話術(shù) PAGEREF _Toc292719450 h 17 HYPERLINK l _Toc292719451 4.2 網(wǎng)點(diǎn)走訪管理 PAGEREF _Toc292719451 h 20 HYPERLINK l _Toc292719452 4.2.1 渠道經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)走訪標(biāo)準(zhǔn) PAGEREF _Toc292719452 h 20 HYPERLINK l _Toc292719453 4.2.2 渠道經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)走訪路線策略選擇 PAGEREF _Toc292719453 h 20

9、HYPERLINK l _Toc292719454 4.2.3 渠道經(jīng)理走訪三步曲走訪前 PAGEREF _Toc292719454 h 21 HYPERLINK l _Toc292719455 4.2.4 渠道經(jīng)理走訪三步曲走訪中 PAGEREF _Toc292719455 h 22 HYPERLINK l _Toc292719456 4.2.5 渠道經(jīng)理走訪三步曲走訪后 PAGEREF _Toc292719456 h 24 HYPERLINK l _Toc292719457 4.2.6渠道走訪流程參考 PAGEREF _Toc292719457 h 25 HYPERLINK l _Toc2

10、92719458 4.3 渠道溝通管理 PAGEREF _Toc292719458 h 26 HYPERLINK l _Toc292719459 4.3.1 與渠道網(wǎng)點(diǎn)溝通標(biāo)準(zhǔn) PAGEREF _Toc292719459 h 26 HYPERLINK l _Toc292719460 4.3.2網(wǎng)點(diǎn)信息反響流程 PAGEREF _Toc292719460 h 28 HYPERLINK l _Toc292719461 4.3.3網(wǎng)點(diǎn)投訴處理流程 PAGEREF _Toc292719461 h 28 HYPERLINK l _Toc292719462 4.3.4 政策溝通 PAGEREF _Toc2

11、92719462 h 29 HYPERLINK l _Toc292719463 4.4網(wǎng)點(diǎn)助銷 PAGEREF _Toc292719463 h 30 HYPERLINK l _Toc292719464 4.4.1 網(wǎng)店培訓(xùn)指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn) PAGEREF _Toc292719464 h 30 HYPERLINK l _Toc292719465 4.4.2 網(wǎng)店培訓(xùn)指導(dǎo)工作流程 PAGEREF _Toc292719465 h 30 HYPERLINK l _Toc292719466 4.4.3 日常輔導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn) PAGEREF _Toc292719466 h 31 HYPERLINK l _Toc29271

12、9467 4.4.4 日常輔導(dǎo)工作流程 PAGEREF _Toc292719467 h 31 HYPERLINK l _Toc292719468 4.5銷售與促銷 PAGEREF _Toc292719468 h 32 HYPERLINK l _Toc292719469 4.5.1網(wǎng)點(diǎn)鋪貨步驟 PAGEREF _Toc292719469 h 32 HYPERLINK l _Toc292719470 4.5.2 新業(yè)務(wù)推廣 PAGEREF _Toc292719470 h 32 HYPERLINK l _Toc292719471 4.5.3 促銷活動(dòng)的四個(gè)階段 PAGEREF _Toc2927194

13、71 h 33 HYPERLINK l _Toc292719472 4.5.4 促銷活動(dòng)的方式參考 PAGEREF _Toc292719472 h 33 HYPERLINK l _Toc292719473 4.5.5促銷活動(dòng)的七個(gè)步驟 PAGEREF _Toc292719473 h 34 HYPERLINK l _Toc292719474 五、渠道工作管理 PAGEREF _Toc292719474 h 35 HYPERLINK l _Toc292719475 5.1 渠道工作管理 PAGEREF _Toc292719475 h 35 HYPERLINK l _Toc292719476 5.1

14、.1 工作(gngzu)方案(fng n)制定(zhdng)步驟 PAGEREF _Toc292719476 h 35 HYPERLINK l _Toc292719477 5.1.2工作(gngzu)方案(fng n)制定標(biāo)準(zhǔn) PAGEREF _Toc292719477 h 35 HYPERLINK l _Toc292719478 5.1.3 渠道經(jīng)理每日工作模板 PAGEREF _Toc292719478 h 37 HYPERLINK l _Toc292719479 5.1.4 渠道經(jīng)理周、月工作模板 PAGEREF _Toc292719479 h 38 HYPERLINK l _Toc29

15、2719480 5.2 渠道信息管理 PAGEREF _Toc292719480 h 39 HYPERLINK l _Toc292719481 5.2.1渠道信息收集工作標(biāo)準(zhǔn) PAGEREF _Toc292719481 h 39 HYPERLINK l _Toc292719482 5.2.2 渠道預(yù)警信息處理工作標(biāo)準(zhǔn) PAGEREF _Toc292719482 h 39 HYPERLINK l _Toc292719483 5.3 渠道考核管理 PAGEREF _Toc292719483 h 41 HYPERLINK l _Toc292719484 5.3.1 渠道經(jīng)理原那么 PAGEREF _

16、Toc292719484 h 41 HYPERLINK l _Toc292719485 5.3.2 渠道經(jīng)理月度考核模型參考 PAGEREF _Toc292719485 h 41 HYPERLINK l _Toc292719486 5.3.3 渠道經(jīng)理根底工作考核指標(biāo)庫(kù)參考 PAGEREF _Toc292719486 h 42 HYPERLINK l _Toc292719487 5.3.4 渠道經(jīng)理年度考核模型參考 PAGEREF _Toc292719487 h 43 HYPERLINK l _Toc292719488 5.4網(wǎng)點(diǎn)的考核管理參考 PAGEREF _Toc292719488 h

17、44 HYPERLINK l _Toc292719489 5.4.1網(wǎng)點(diǎn)考核指標(biāo) PAGEREF _Toc292719489 h 44 HYPERLINK l _Toc292719490 5.4.2網(wǎng)點(diǎn)評(píng)級(jí) PAGEREF _Toc292719490 h 44 HYPERLINK l _Toc292719491 六、工具百寶箱 PAGEREF _Toc292719491 h 46 HYPERLINK l _Toc292719492 6.1根底信息類表格 PAGEREF _Toc292719492 h 46 HYPERLINK l _Toc292719493 6.1.1區(qū)域營(yíng)銷分布渠道信息登記表

18、 PAGEREF _Toc292719493 h 46 HYPERLINK l _Toc292719494 6.1.2代理商資料登記表 PAGEREF _Toc292719494 h 47 HYPERLINK l _Toc292719495 6.1.3 社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)清單 PAGEREF _Toc292719495 h 48 HYPERLINK l _Toc292719496 6.1.4 渠道反響問(wèn)題處理表 PAGEREF _Toc292719496 h 49 HYPERLINK l _Toc292719497 6.1.5 網(wǎng)點(diǎn)投訴登記表 PAGEREF _Toc292719497 h 49 H

19、YPERLINK l _Toc292719498 6.2渠道經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)走訪類表單 PAGEREF _Toc292719498 h 50 HYPERLINK l _Toc292719499 6.2.1 走訪方案擬定表 PAGEREF _Toc292719499 h 50 HYPERLINK l _Toc292719500 6.2.2社會(huì)渠道已簽約網(wǎng)點(diǎn)巡檢表 PAGEREF _Toc292719500 h 51 HYPERLINK l _Toc292719501 6.2.3非簽約渠道網(wǎng)點(diǎn)日常走訪記錄表 PAGEREF _Toc292719501 h 52 HYPERLINK l _Toc292719

20、502 6.2.4競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道網(wǎng)點(diǎn)日常走訪表 PAGEREF _Toc292719502 h 53 HYPERLINK l _Toc292719503 6.3渠道營(yíng)銷類表單 PAGEREF _Toc292719503 h 53 HYPERLINK l _Toc292719504 6.3.1公司促銷活動(dòng)反響表 PAGEREF _Toc292719504 h 53 HYPERLINK l _Toc292719505 6.3.2渠道自辦促銷活動(dòng)總結(jié)反響表 PAGEREF _Toc292719505 h 54 HYPERLINK l _Toc292719506 6.3.3促銷物品出庫(kù)單 PAGEREF

21、 _Toc292719506 h 55 HYPERLINK l _Toc292719507 6.4常規(guī)工作(gngzu)管理類表單 PAGEREF _Toc292719507 h 56 HYPERLINK l _Toc292719508 6.4.1 月工作(gngzu)方案(fng n)擬定(ndng)表 PAGEREF _Toc292719508 h 56 HYPERLINK l _Toc292719509 6.4.2 周工作(gngzu)方案擬定表 PAGEREF _Toc292719509 h 56 HYPERLINK l _Toc292719510 6.4.3 月工作管理 PAGERE

22、F _Toc292719510 h 57 HYPERLINK l _Toc292719511 6.4.4渠道培訓(xùn)記錄表 PAGEREF _Toc292719511 h 58 HYPERLINK l _Toc292719512 6.4.5渠道經(jīng)理早會(huì)記錄表 PAGEREF _Toc292719512 h 58 HYPERLINK l _Toc292719513 6.5其它 PAGEREF _Toc292719513 h 59 HYPERLINK l _Toc292719514 6.5.1 特殊情況審批表 PAGEREF _Toc292719514 h 59 HYPERLINK l _Toc292

23、719515 6.5.2后付費(fèi)業(yè)務(wù)傭金標(biāo)準(zhǔn)參考 PAGEREF _Toc292719515 h 61手冊(cè)(shuc)說(shuō)明一、手冊(cè)(shuc)目的1.工作(gngzu)入門(r mn)渠道經(jīng)理工作快速(kui s)入門，本指導(dǎo)手冊(cè)明確了渠道管理員的各模塊工作的內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)、標(biāo)準(zhǔn)，為渠道經(jīng)理和管理員的工作指明了方向。2. 優(yōu)化流程本指導(dǎo)手冊(cè)對(duì)渠道管理工作人員的日常的工作進(jìn)行了梳理、整合、優(yōu)化，明確了相應(yīng)各模塊工作的工作程序、工作步驟。3. 提升業(yè)績(jī)本指導(dǎo)手冊(cè)將直接對(duì)渠道工作人員的工作業(yè)績(jī)提升起到支撐作用，是渠道經(jīng)理工作的有力助手。4. 提升技能本指導(dǎo)手冊(cè)通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)渠道管理員的工作行為、優(yōu)化渠道管理員的

24、工作流程，最終使渠道工作人員養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣、并能夠形成主動(dòng)效勞營(yíng)銷的工作意識(shí)。二、適應(yīng)對(duì)象本作業(yè)指導(dǎo)書適用于中國(guó)聯(lián)通社會(huì)渠道基層渠道經(jīng)理和渠道管理人員。社會(huì)(shhu)渠道(qdo)認(rèn)知(rn zh)1.1 “三直網(wǎng)點(diǎn)(wn din)的定義結(jié)合企業(yè)實(shí)際需求，根據(jù)對(duì)社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)、合作伙伴扁平化管控模式及內(nèi)容的不同，胡阿芬為直控、直管、直供三個(gè)類型(lixng)、簡(jiǎn)稱“三直管理指控：指與總部或典禮上一點(diǎn)簽約，有點(diǎn)細(xì)膩提供效勞支撐、考核建都于幾種酬金結(jié)算。直管：直接簽約到末端代理，由聯(lián)通提供效勞支撐考核監(jiān)督與點(diǎn)對(duì)點(diǎn)酬金結(jié)算。直供：作為三直體系最核心與根底的效勞，面向直控、直管網(wǎng)點(diǎn)與行銷代理均提供直供

25、效勞，靠女到直供設(shè)計(jì)資金流轉(zhuǎn)，經(jīng)資質(zhì)審核后的網(wǎng)點(diǎn)與行銷代理方可享受直供效勞。1.2 社會(huì)渠道“三直的使用范圍 社會(huì)渠道體系的三直管理要求覆蓋社會(huì)實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)、行銷代理、社會(huì)電子渠道等三中不同形態(tài)社會(huì)渠道。具體如下：社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)：包括各類連鎖賣場(chǎng)、終端獨(dú)立門店、專營(yíng)店、各類授權(quán)店、授權(quán)點(diǎn)等。行銷代理：包括政企合作/應(yīng)用代理與公眾行銷代理。社會(huì)電子取代：包括電視購(gòu)物、網(wǎng)絡(luò)分銷等形式的合作電子渠道。1.3 代理網(wǎng)點(diǎn)的分類及特征理網(wǎng)點(diǎn)可以分為：合作營(yíng)業(yè)廳、專營(yíng)店、代理店/代理效勞點(diǎn)。特征如下合作營(yíng)業(yè)廳專營(yíng)店代理店/點(diǎn)經(jīng)營(yíng)性質(zhì)他建他營(yíng)排它合作他建他營(yíng)排它合作他建他營(yíng)不排它合作形象要求門楣、標(biāo)示牌、背景墻、裝修內(nèi)

26、部柜臺(tái)設(shè)計(jì)等統(tǒng)一著裝統(tǒng)一宣傳物料門楣、標(biāo)示牌、背景墻、內(nèi)部柜臺(tái)設(shè)計(jì)等門楣標(biāo)示牌等五個(gè)“一物料業(yè)務(wù)范圍聯(lián)通 入網(wǎng)、業(yè)務(wù)變更、業(yè)務(wù)查詢、投訴等新裝 無(wú)線市話入網(wǎng) 卡、充值卡銷售有條件的增加改號(hào)、開(kāi)戶、開(kāi)通增值業(yè)務(wù)、賬單查詢打印等效勞聯(lián)通 入網(wǎng) 卡、充值卡、繳費(fèi)卡銷售有條件增加話費(fèi)收繳、業(yè)務(wù)查詢等聯(lián)通 或無(wú)線入網(wǎng) 卡、充值、繳費(fèi)卡銷售終端產(chǎn)品銷售二、潮州聯(lián)通社會(huì)(shhu)渠道“三直網(wǎng)點(diǎn)(wn din)政策解讀2.1 “三直網(wǎng)點(diǎn)(wn din)準(zhǔn)入條件1必須(bx)是經(jīng)營(yíng)電子產(chǎn)品的店面如 店、電腦店、數(shù)碼產(chǎn)品店，同時(shí)(tngsh)須為有效網(wǎng)點(diǎn)每月開(kāi)展有效用戶不低于5戶； 2必須有 柜，天翼終端不低于

27、8款店主購(gòu)置2款，合作伙伴鋪貨6款，其中1000元以上一款，600至1000元3款，600以下4款；3原那么上店面寬度不低于4米；4必須上報(bào)市公司市場(chǎng)部審批同意且錄入代理商管理系統(tǒng)的網(wǎng)點(diǎn)； 2.2 “三直網(wǎng)點(diǎn)的傭金政策 2.2.1預(yù)付費(fèi)渠道補(bǔ)貼：潮州聯(lián)通現(xiàn)有政策：預(yù)付費(fèi)話費(fèi)提成20%、 銷售批零差、后付費(fèi)傭金相當(dāng)合作伙伴的70%。渠道補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)如下：網(wǎng)點(diǎn)星級(jí)條件補(bǔ)貼金額6星級(jí)月均開(kāi)展有效用戶500戶10000元/月5星級(jí)月均開(kāi)展有效用戶200戶4000元/月4星級(jí)月均開(kāi)展有效用戶60戶60元/月3星級(jí)月均開(kāi)展有效用戶30戶600元/月2星級(jí)月均開(kāi)展有效用戶10戶150元/月1星級(jí)月均開(kāi)展有效用戶

28、小于10戶不補(bǔ)貼 2.2.2后付費(fèi)業(yè)務(wù)傭金(yngjn)標(biāo)準(zhǔn) 詳細(xì)(xingx)見(jiàn)本手冊(cè)6.5.2節(jié)2.3 網(wǎng)點(diǎn)(wn din)裝修標(biāo)準(zhǔn)2.3.1 業(yè)務(wù)開(kāi)通分級(jí)(fn j)規(guī)劃“三直網(wǎng)點(diǎn)(wn din)可開(kāi)展后付費(fèi)業(yè)務(wù)，受理統(tǒng)一采用網(wǎng)廳，再由各縣區(qū)社會(huì)渠道支撐經(jīng)理落實(shí)對(duì)應(yīng)營(yíng)業(yè)廳錄入CRM系統(tǒng)，攬裝計(jì)入各“三直網(wǎng)點(diǎn)；2.3.2 “三直網(wǎng)點(diǎn)裝修標(biāo)準(zhǔn)縣區(qū)分公司上報(bào)的“三直點(diǎn)的相關(guān)根本資料，經(jīng)市分公司市場(chǎng)審核合格后，由市分公司對(duì)“三直點(diǎn)備“5個(gè)1物料：一個(gè)燈箱、一塊授權(quán)牌、一個(gè)資料架、一批X展架、一塊業(yè)務(wù)臺(tái)牌；連續(xù)三個(gè)月到達(dá)二星10戶/月以上的網(wǎng)點(diǎn)才可進(jìn)行背景板、門頭招牌的制作請(qǐng)?jiān)斠?jiàn)相關(guān)流程；五個(gè)“一

29、及門頭VI如下：2.4 網(wǎng)點(diǎn)(wn din)準(zhǔn)入流程2.5 網(wǎng)點(diǎn)(wn din)暫停與恢復(fù)流程2.6 “三直退出(tuch)流程2.7“三直網(wǎng)點(diǎn)(wn din)領(lǐng)卡流程2.8“三直網(wǎng)點(diǎn)(wn din)領(lǐng)機(jī)流程2.9“三直網(wǎng)點(diǎn)(wn din)酬金結(jié)算流程三、渠道(qdo)經(jīng)理崗位(gng wi)入門(r mn)3.1 社會(huì)(shhu)渠道(qdo)經(jīng)理崗位職責(zé)渠道經(jīng)理的主要工作是對(duì)所轄社會(huì)渠道的維系與管理，具體由以下三方面任務(wù)構(gòu)成：渠道拓展、效勞營(yíng)銷工作、其它常規(guī)性工作。具體工作如下表所示：渠道經(jīng)理崗位職責(zé)崗位名稱渠道經(jīng)理工作類別：對(duì)社會(huì)渠道的維系與管理具體內(nèi)容：一、效勞營(yíng)銷權(quán)重701.覆蓋職責(zé)

30、描述：簽約渠道開(kāi)展與建設(shè)任務(wù)1)商圈調(diào)查選址：對(duì)所轄區(qū)域進(jìn)行商圈調(diào)查，尋找適合拓展新網(wǎng)點(diǎn)的地址2)渠道策反/回歸：對(duì)所轄區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手社會(huì)渠道進(jìn)行策反回歸工作3)渠道收編/開(kāi)展簽約渠道：配合直供銷售經(jīng)理完成對(duì)所轄區(qū)域內(nèi)局部?jī)?yōu)質(zhì)自由店的收編工作，將其開(kāi)展為簽約渠道2.銷售職責(zé)描述：檢查渠道鋪貨、有價(jià)卡銷售及新業(yè)務(wù)推廣任務(wù)1)渠道鋪貨：檢查向所轄簽約渠道網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行放號(hào)、電子卡等有價(jià)卡工作2)新業(yè)務(wù)推廣：向所轄簽約渠道進(jìn)行新業(yè)務(wù)推廣工作3.助銷職責(zé)描述：對(duì)所轄簽約渠道網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行助銷，提升渠道網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)1)渠道培訓(xùn)：組織所轄簽約渠道相關(guān)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)、產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)、政策等培訓(xùn)；對(duì)新簽約的進(jìn)行開(kāi)店培訓(xùn)等

31、2)日常輔導(dǎo)：對(duì)所轄簽約渠道進(jìn)行效勞標(biāo)準(zhǔn)及經(jīng)營(yíng)分析等常規(guī)輔導(dǎo)，提升其效勞質(zhì)量與銷售業(yè)績(jī)3)政策傳達(dá)：將公司相關(guān)的新文件、政策等及時(shí)傳達(dá)給所轄簽約渠道4)促銷活動(dòng)：對(duì)公司推出的促銷活動(dòng)在所轄社會(huì)渠道內(nèi)進(jìn)行推展、跟蹤；對(duì)所轄簽約渠道自發(fā)的促銷活動(dòng)提供必要的支撐4.維護(hù)職責(zé)描述：對(duì)所轄簽約渠道進(jìn)行監(jiān)控、評(píng)估管理任務(wù)1)渠道標(biāo)準(zhǔn)檢查：按照公司對(duì)社會(huì)渠道日常經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估要求或標(biāo)準(zhǔn)，在日常走訪過(guò)程中對(duì)所轄簽約渠道網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行檢查評(píng)估2)渠道升級(jí)申請(qǐng)工作：協(xié)助渠道辦理渠道升級(jí)申請(qǐng)等工作3)市場(chǎng)、渠道信息收集、反響、錄入：在日常走訪過(guò)程中，對(duì)市場(chǎng)及所轄簽約渠道相關(guān)信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道網(wǎng)點(diǎn)信息進(jìn)行收集、反響，并及時(shí)錄

32、入系統(tǒng)4)網(wǎng)點(diǎn)酬金結(jié)算工作支撐二、響應(yīng)處理權(quán)重205. 預(yù)警處理職責(zé)描述：對(duì)系統(tǒng)中出現(xiàn)的簽約渠道預(yù)警信息進(jìn)行響應(yīng)處理任務(wù)1)放號(hào)量異常：對(duì)所轄簽約放號(hào)量異常類指標(biāo)進(jìn)行關(guān)注、并及時(shí)處理2)放號(hào)質(zhì)量異常：對(duì)所轄簽約渠道放號(hào)質(zhì)量異常類指標(biāo)進(jìn)行關(guān)注、并及時(shí)處理3)其它預(yù)警類：對(duì)其它預(yù)警類指標(biāo)如渠道竄貨等指標(biāo)進(jìn)行關(guān)注、并及時(shí)處理6. 反響處理職責(zé)描述：對(duì)系統(tǒng)中出現(xiàn)所轄的簽約渠道反響的問(wèn)題進(jìn)行響應(yīng)處理任務(wù)1)用戶反響：對(duì)用戶對(duì)所轄簽約渠道的投訴進(jìn)行處理2)公司反響：對(duì)上級(jí)主管、市公司、第三方檢查反響的所轄簽約渠道標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)題效勞標(biāo)準(zhǔn)等進(jìn)行處理3)網(wǎng)點(diǎn)反響：對(duì)所轄簽約網(wǎng)點(diǎn)提出的問(wèn)題系統(tǒng)故障、充值充錯(cuò)等進(jìn)行及時(shí)響

33、應(yīng)處理4)其它類：對(duì)所轄簽約渠道反響的其它問(wèn)題進(jìn)行響應(yīng)處理三、其它常規(guī)性工作權(quán)重107.根底性工作培訓(xùn)、例會(huì)、工作方案和總結(jié)等日常工作8.臨時(shí)性工作職責(zé)描述：完成上級(jí)臨時(shí)交付的其它任務(wù)3.2 渠道(qdo)經(jīng)理行為標(biāo)準(zhǔn)(biozhn) 3.2.1渠道(qdo)經(jīng)理儀容儀表 3.2.2渠道(qdo)經(jīng)理公文包標(biāo)準(zhǔn)(biozhn)3.3 渠道經(jīng)理(jngl)“三九工作(gngzu)法3.3.1渠道經(jīng)理三大(sn d)工作習(xí)慣1.每日工作(gngzu)習(xí)慣精神狀態(tài)要飽滿(bomn)，交流學(xué)習(xí)在早會(huì)系統(tǒng)OA多查看，任務(wù)預(yù)警與反響網(wǎng)點(diǎn)工作勤處理，數(shù)據(jù)事務(wù)排好隊(duì)訪前工作要充分，訪后記錄要完備走訪過(guò)程最重要

34、，敏感主動(dòng)勤反響重要問(wèn)題快上報(bào)，綜合事務(wù)要高效善于總結(jié)促提升，方案做好業(yè)績(jī)配2.每周工作習(xí)慣部門會(huì)議在周一；周二要去領(lǐng)資料；放號(hào)購(gòu)卡一三五；周末指令要上報(bào)；網(wǎng)點(diǎn)關(guān)心不可少；總結(jié)方案莫忘了。3.每月工作習(xí)慣月初渠道例會(huì)輪訓(xùn)要組織；逢五異常處理逢九核工單；月中月底關(guān)注放號(hào)激活量；月末工作檢查匯總和方案3.3.2渠道經(jīng)理九大注意1.生日問(wèn)候節(jié)慶祝福短信到：逢網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人生日、開(kāi)店周年紀(jì)念日、重要節(jié)日等，需短信問(wèn)候祝福；2.放號(hào)異常調(diào)查處理參指導(dǎo)：放號(hào)各項(xiàng)預(yù)警指標(biāo)有異常現(xiàn)象，需查明原因，結(jié)合指導(dǎo)書及時(shí)處理；3.協(xié)議到期關(guān)心續(xù)約要做好：簽約網(wǎng)點(diǎn)簽約協(xié)議快到期時(shí)，要及時(shí)催促網(wǎng)點(diǎn)繼續(xù)與聯(lián)通簽約合作；4.對(duì)手行

35、動(dòng)及時(shí)調(diào)查往上報(bào)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有新政策、促銷活動(dòng)、策反等行為時(shí)，要及時(shí)了解及時(shí)上報(bào)；5.發(fā)現(xiàn)新點(diǎn)積極聯(lián)絡(luò)(linlu)關(guān)系好：走訪中注意觀察及時(shí)發(fā)現(xiàn)新開(kāi)自由(zyu)網(wǎng)點(diǎn)，主動(dòng)上門關(guān)心(gunxn)建立良好(lingho)關(guān)系；6.盲點(diǎn)區(qū)域挖掘調(diào)查(dio ch)覆蓋到：主動(dòng)積極進(jìn)行地毯式調(diào)查搜索，及時(shí)挖掘出聯(lián)通渠道尚未覆蓋的區(qū)域；7.商家活動(dòng)協(xié)助渠道搞促銷：有商場(chǎng)店鋪搞促銷活動(dòng)時(shí)，協(xié)助渠道參與合作或借助其人氣提升業(yè)績(jī)；8.商圈開(kāi)發(fā)搶奪先機(jī)最重要：新商業(yè)區(qū)或大型商鋪建設(shè)時(shí)，要在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行動(dòng)前行動(dòng)，搶得先機(jī)；9.渠道回歸敏感處理要巧妙：把握時(shí)機(jī)，伺機(jī)策反對(duì)手的優(yōu)秀渠道，策反時(shí)注意細(xì)節(jié)，低調(diào)行事。四、

36、渠道經(jīng)理日常工作4.1 網(wǎng)點(diǎn)覆蓋4.1.1市場(chǎng)調(diào)研與網(wǎng)點(diǎn)選擇網(wǎng)點(diǎn)選址工作指導(dǎo)工作目標(biāo)完成公司下達(dá)的網(wǎng)點(diǎn)拓展任務(wù)對(duì)所轄區(qū)域進(jìn)行調(diào)查，選出適宜商鋪合作選址標(biāo)準(zhǔn)商鋪所處商圈及街道1、城市中央商圈1)通信類專業(yè)商業(yè)街道2)商業(yè)區(qū)街道3)非通信類的其他專業(yè)性街道茶葉、布料等2、區(qū)域性各行政區(qū)商圈1)商業(yè)主街道2)大型寫字樓街區(qū)主街道3)大專院校區(qū)主街道4)政府機(jī)關(guān)聚集區(qū)主街道5)密集生活區(qū)街道6)農(nóng)貿(mào)集市型街道3、邊沿區(qū)市郊商圈1)務(wù)工者密集生活區(qū)街道2)密集生活區(qū)街道4、目標(biāo)客戶聚集區(qū)新增市場(chǎng)主要來(lái)源的務(wù)工人員聚集區(qū)：城鄉(xiāng)接合部商業(yè)街道商鋪類型商業(yè)街商鋪、市場(chǎng)類商鋪專業(yè)市場(chǎng)，如 批發(fā)市場(chǎng)等、社區(qū)商鋪、

37、住宅底層商鋪、百貨商場(chǎng)、購(gòu)物中心商鋪、商務(wù)樓、寫字樓商鋪、交通設(shè)施商鋪商鋪門前有效客流量城區(qū)：每天400人以上；鄉(xiāng)鎮(zhèn)每天100人以上參考數(shù)據(jù)周邊渠道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和現(xiàn)在自身已有的渠道消費(fèi)者調(diào)查商圈符合消費(fèi)者的購(gòu)置習(xí)慣、消費(fèi)者對(duì)該商圈的滿意度評(píng)價(jià)好商鋪?zhàn)陨砬闆r店鋪外觀：店鋪的形狀以方正為好，店鋪透光性好，面寬不低于2米商鋪調(diào)查：須掌握目前店鋪的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)、物業(yè)管理、月租金、合同到期情況4.1.2渠道經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)拓展(tu zhn)流程及應(yīng)對(duì)話術(shù)渠道拓展流程類型子類標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)應(yīng)酬自由網(wǎng)點(diǎn)未與任何運(yùn)營(yíng)商合作)關(guān)系型網(wǎng)點(diǎn)老板，我是中國(guó)聯(lián)通負(fù)責(zé)地名的渠道經(jīng)理自己姓名，聽(tīng)您的朋友講，您在這片生意做得很好，今天特意過(guò)來(lái)拜

38、訪您。這是我的名片，今后多多照顧。雙手遞上名片非關(guān)系型網(wǎng)點(diǎn)老板，我是中國(guó)聯(lián)通負(fù)責(zé)地名的渠道經(jīng)理自己姓名，我已經(jīng)留意您這家店很久了，感覺(jué)您這里位置、人氣都很不錯(cuò)。今天特意過(guò)來(lái)拜訪您。這是我的名片，今后多多照顧。雙手遞上名片簽約網(wǎng)點(diǎn)與聯(lián)通、聯(lián)通合作關(guān)系型網(wǎng)點(diǎn)老板，我是中國(guó)聯(lián)通負(fù)責(zé)地名的渠道經(jīng)理自己姓名，聽(tīng)您的朋友講，您在這里與聯(lián)通/聯(lián)通合作有一段時(shí)間了，在市場(chǎng)和渠道有很豐富的經(jīng)驗(yàn)，贊美老板今天特意過(guò)來(lái)拜訪您。這是我的名片，今后多多照顧。雙手遞上名片非關(guān)系型網(wǎng)點(diǎn)1、老板，我是中國(guó)聯(lián)通負(fù)責(zé)地名的渠道經(jīng)理自己姓名，我已經(jīng)留意您這家店很久了，感覺(jué)您這里位置、人氣都很不錯(cuò)。你做生意很有眼光的贊美老板今天特意

39、過(guò)來(lái)拜訪您。這是我的名片，今后多多照顧。雙手遞上名片2、老板，買張聯(lián)通的充值卡；我這里不賣聯(lián)通的卡，只有聯(lián)通/聯(lián)通的；怎么這樣啊，我看別的店都有賣要及時(shí)亮明身份痛處挖掘聯(lián)通簽約網(wǎng)點(diǎn)三星以上網(wǎng)點(diǎn)排他型1、XX老板，據(jù)說(shuō)聯(lián)通的渠道經(jīng)理做得很好啊，今天特意過(guò)來(lái)打聽(tīng)打聽(tīng)渠道隊(duì)伍效勞意識(shí)強(qiáng)2、XX老板，這個(gè)月任務(wù)完成的還可以吧？老板：還沒(méi)呢，壓力大啊三星以下網(wǎng)點(diǎn)非排他型1、聽(tīng)說(shuō)你們渠道經(jīng)理每周都拜訪網(wǎng)點(diǎn)幾次，那你們應(yīng)該很容易完成任務(wù)吧？聯(lián)通簽約網(wǎng)點(diǎn)1、請(qǐng)問(wèn)您是直接跟聯(lián)通簽約的還是和代理商合作的？2、聽(tīng)說(shuō)你們渠道經(jīng)理每周都拜訪網(wǎng)點(diǎn)幾次，那你們應(yīng)該很容易完成任務(wù)吧？自由網(wǎng)點(diǎn)未與任何運(yùn)營(yíng)商合作)1、開(kāi)門見(jiàn)山式

40、：和我們聯(lián)通合作是可以給您帶來(lái)更多收益的需求引導(dǎo)策略聯(lián)通簽約網(wǎng)點(diǎn)三星以上網(wǎng)點(diǎn)建議新建網(wǎng)點(diǎn)1、您 店有沒(méi)有賣3G ？豐富盈利點(diǎn)2、以后3G 肯定是主流，您 生意做得這么好，有沒(méi)有考慮開(kāi)個(gè)3G 店？拋磚引玉三星以下網(wǎng)點(diǎn)合營(yíng)、增加收益點(diǎn)1、XX老板，和我們聯(lián)通合作是可以給您帶來(lái)更多收益，目前我們很多優(yōu)惠政策哦2、現(xiàn)在用3G 的越來(lái)越多，你這里應(yīng)該也有賣吧？聯(lián)通簽約網(wǎng)點(diǎn)合營(yíng)、增加收益點(diǎn)1、XX老板，和我們聯(lián)通合作是可以給您帶來(lái)更多收益，目前我們很多優(yōu)惠政策哦自由網(wǎng)點(diǎn)未與任何運(yùn)營(yíng)商合作)增加收益點(diǎn)1、XX老板，和我們聯(lián)通合作是可以給您帶來(lái)更多收益，目前我們很多優(yōu)惠政策哦2、現(xiàn)在用3G 的越來(lái)越多，你這里

41、應(yīng)該也有賣吧？利益分析獲利分成XX老板，我們跟他們不一樣，我們每賣一套卡，每個(gè)月都可以拿傭金，而且連續(xù)拿一年，這里有詳細(xì)的資料，您可以仔細(xì)看一看產(chǎn)品供給XX老板，聯(lián)通不僅有預(yù)付費(fèi)套卡、 、充值等業(yè)務(wù)，還有像寬帶、固話以及融合套餐等豐富的產(chǎn)品宣傳支持XX老板，您和我們合作會(huì)提供像燈箱、資料架等等宣傳支持的合作前景XX老板，未來(lái)幾年3G肯定是主流，誰(shuí)能把握先機(jī)，就能賺到更多的錢促銷籌劃XX老板，促銷不僅有物料的支持，而且我們會(huì)和你一起來(lái)做好促銷培訓(xùn)隊(duì)伍XX老板，平常我會(huì)經(jīng)常給你們做普通的業(yè)務(wù)知識(shí)和政策培訓(xùn)，我們聯(lián)通到時(shí)候也會(huì)給你們提供比方店面管理、銷售技巧方面的培訓(xùn)扶持政策XX老板，目前提貨卡是買

42、5鋪5的， 是買2鋪6的優(yōu)惠政策，您就不需要投入多少資金異議處理不是我不想賣聯(lián)通，聯(lián)通不讓賣。XX老板，我非常理解您的顧慮。您現(xiàn)在這樣講，說(shuō)明您還不了解與聯(lián)通合作的廣闊前景和利益。和聯(lián)通合作了，不敢和你們合作，怕被罰。和聯(lián)通合作，每月有兩三千的利潤(rùn)。XX老板，關(guān)于這點(diǎn)，我們其實(shí)也是很清楚的，要不然，今天我也不會(huì)專門過(guò)來(lái)拜訪您了。如果您真正了解聯(lián)通帶給您的好處，與我們合作的話，那您每月很有可能就不止賺這么多錢了。以前你們聯(lián)通有人在我這里放過(guò)卡，一兩個(gè)月都賣不出去，沒(méi)興趣。xx老板，我非常理解您的顧慮，但是您不也說(shuō)的是“以前語(yǔ)調(diào)加重、拉長(zhǎng)嘛?，F(xiàn)在整個(gè)市場(chǎng)行情、合作政策都大不一樣了哦。聯(lián)通的卡怕賣不

43、出去，因?yàn)槟銈兊?都是要專用機(jī)，問(wèn)的人很少。xx老板，我非常理解您的擔(dān)憂，其實(shí)關(guān)于這個(gè)問(wèn)題我們公司早就幫各位老板考慮到了?，F(xiàn)在我們有一個(gè)“結(jié)二鋪八的優(yōu)惠政策()。這樣一來(lái)，您既可以賺卡錢，又可以賺機(jī)子錢，何樂(lè)而不為呢。我也想賣啊，都不知道哪里有貨拿。那真是太好了，剛好我就是負(fù)責(zé)您所在片區(qū)聯(lián)通產(chǎn)品銷售和管理的。我和你們聯(lián)通合作，你們能給我?guī)?lái)什么好處？XX老板，我非常理解您的考慮，沒(méi)有非常有吸引力的好處，我今天也不會(huì)特地過(guò)來(lái)拜訪您。跟您說(shuō)句心里話，現(xiàn)在是與聯(lián)通合作的最正確時(shí)機(jī)。我們至少可以給您帶來(lái)五個(gè)方面的好處：第一;第二第五和你們合作，能給我們什么樣的裝修？多長(zhǎng)時(shí)間能裝修好？XX老板，一聽(tīng)您這

44、話，我就知道您是行家。好的宣傳才能帶來(lái)好的業(yè)績(jī)，因此，我們公司特地為您提供了5個(gè)方面的裝修。一個(gè)燈箱、一塊授權(quán)牌、一個(gè)資料架、一批X展架、一塊業(yè)務(wù)臺(tái)牌關(guān)于裝修時(shí)間，我這邊會(huì)積極推動(dòng)，盡快幫您落實(shí)，請(qǐng)您放心。根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，簽約后通常需要天。你能保證你所有說(shuō)的這么多利潤(rùn)嗎？XX老板，您說(shuō)得對(duì)，這也正是我們今天要探討的話題。那我想問(wèn)一下，就目前的情況，您是如何保證有錢賺的呢？您方便的話，可以把您目前賺錢的模式跟我分享一下嗎？我可以考慮和你們聯(lián)通合作，但我需要你們提供一個(gè)聯(lián)通專柜招牌、背景墻)看得出來(lái)，XX老板對(duì)跟我們聯(lián)通合作還是很有信心的嘛。對(duì)于您所提到的專柜問(wèn)題，我會(huì)第一時(shí)間向公司提出申請(qǐng)。你們先

45、放幾套卡在我這里了，試試看賣得怎么樣?？吹贸鰜?lái)，XX老板是個(gè)很謹(jǐn)慎的人。那沒(méi)問(wèn)題，我們可以按您說(shuō)的先試一試。但是，我也擔(dān)憂，如果這樣做的話，有些好處您就拿不到了。對(duì)話費(fèi)提成20有疑問(wèn)，我們?cè)趺粗揽蛻舭l(fā)生的話費(fèi)？xx老板，您看問(wèn)題真是非常細(xì)致。針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，您完全可以放心，我們有專門的系統(tǒng)供您查詢相關(guān)信息。我店需要一些中、高檔的機(jī)子，你們聯(lián)通能供貨嗎？XX老板，這些我們有專門的渠道給您供貨促成簽約老板陷入沉思、沉默時(shí)，不提問(wèn)，也不做決定。一定要稍做停頓 XX老板，您看還有什么需要了解的地方嗎？好，我知道了，我再考慮考慮。XX老板，我很理解您現(xiàn)在的想法。是不是我剛剛說(shuō)的還不是很清楚，您還有哪些地

46、方需要考慮呢？好，我知道了，我要問(wèn)我老婆老公、兒子)XX老板，我很理解您現(xiàn)在的想法。是不是我剛剛說(shuō)的還不是很清楚，您還有哪些地方需要和您老婆老公、兒子)商量呢?算了，我還是不做了。XX老板，我真的很好奇。很多老板聽(tīng)了后都很有興趣，您怎么就不想做呢。您是不是有什么顧慮？好，我們?cè)趺春献?，需要簽約嗎？XX老板，您問(wèn)的這個(gè)問(wèn)題太好了，為了更好地保障您的利益。我們是需要簽約的。您看，協(xié)議書我都給您帶來(lái)了，你看看，沒(méi)問(wèn)題的話，現(xiàn)在就可以簽了。4.2 網(wǎng)點(diǎn)(wn din)走訪(zufng)管理(gunl)4.2.1 渠道(qdo)經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)走訪(zufng)標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)點(diǎn)走訪工作標(biāo)準(zhǔn)工作目標(biāo)對(duì)簽約渠道、非簽約渠道

47、的維系與管理；對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道及營(yíng)銷政策的關(guān)注；對(duì)區(qū)域市場(chǎng)信息的收集等走訪工作標(biāo)準(zhǔn)渠道走訪頻次要求簽約渠道每月常規(guī)走訪4次；非簽約渠道每月走訪不低于4次；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道每月不低于2次；區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研根據(jù)需要而定數(shù)量符合實(shí)際嗎渠道管理員每日工作應(yīng)保證以走訪為主，其它非走訪的工作內(nèi)容注意做好時(shí)間管理，分輕重緩急來(lái)處理，防止走訪工作與內(nèi)務(wù)工作比例失調(diào)造成對(duì)整體工作的影響走訪方案走訪前須在系統(tǒng)中做好走訪方案。包括走訪的渠道類型、走訪對(duì)象、目的、內(nèi)容、走訪時(shí)間等系統(tǒng)在每周會(huì)提醒渠道管理員本周須走訪的渠道網(wǎng)點(diǎn)系統(tǒng)按照公司規(guī)定的走訪頻次要求進(jìn)行設(shè)定，渠道管理員的上級(jí)主管根據(jù)業(yè)務(wù)需要可以調(diào)節(jié)渠道管理員的走訪頻次，并

48、在系統(tǒng)中調(diào)整設(shè)置按照設(shè)定好的路線圖進(jìn)行走訪渠道管理員走訪方案制定后，系統(tǒng)將生成相應(yīng)的走訪路線圖，渠道管理員可以調(diào)整走訪順序以提升工作效率在網(wǎng)點(diǎn)效勞時(shí)間要求通常情況下在每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的每次效勞時(shí)間應(yīng)大于20分鐘，具體時(shí)間根據(jù)實(shí)際需要而定填寫工單或走訪記錄走訪須填寫相應(yīng)的走訪工單 4.2.2 渠道經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)走訪路線策略選擇如何走訪是一門學(xué)問(wèn)，建議渠道經(jīng)理在制定自己每日走訪方案時(shí)遵循幾個(gè)原那么：1. 制定方案原那么：走訪前首先要制定走訪方案，不可盲目進(jìn)行，事倍功半。2. 順路走訪原那么：這是顯而易見(jiàn)的，節(jié)省時(shí)間，提高效率。3. 先急后緩原那么：對(duì)需求較急的網(wǎng)點(diǎn)要優(yōu)先走訪，盡快滿足需求。4. 先大后小原那么：

49、優(yōu)先供給銷售量大的網(wǎng)點(diǎn)，讓其先選擇卡包，表達(dá)傾斜。5. 先遠(yuǎn)后近原那么：先對(duì)偏遠(yuǎn)的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行走訪，再對(duì)離公司較近的網(wǎng)點(diǎn)走訪。6重要(zhngyo)多訪原那么(n me)：對(duì)重要或重點(diǎn)攻關(guān)的網(wǎng)點(diǎn)要多走訪(zufng)，加強(qiáng)效勞(xio lo)頻次(pn c)。此外，建議渠道將經(jīng)理在制定每周或每日重點(diǎn)渠道訪問(wèn)方案時(shí)，參考以及幾個(gè)步驟：1. 從實(shí)際工作需要和工作方案出發(fā)，對(duì)所轄區(qū)域的渠道進(jìn)行分類。具體分類技巧可參考上面的幾項(xiàng)原那么；2制定不同渠道的本月和本周工作目標(biāo)。3根據(jù)目標(biāo)的難易程度和渠道實(shí)際情況，在不違背根本走訪頻次要求的前提下，靈活決定訪問(wèn)時(shí)間、訪問(wèn)次數(shù)、訪問(wèn)時(shí)長(zhǎng)，并對(duì)一般訪問(wèn)路線進(jìn)行調(diào)整。4

50、針對(duì)較高難度的任務(wù)，事先需要預(yù)測(cè)可能碰到的困難以及詳細(xì)的應(yīng)對(duì)措施，增加任務(wù)成功完成的可能性。必要時(shí)，可以請(qǐng)示渠道組長(zhǎng)對(duì)訪問(wèn)方案進(jìn)行針對(duì)性的指導(dǎo)和支持。4.2.3 渠道經(jīng)理走訪三步曲走訪前1、照照鏡子制服要整潔、平正，皮鞋要明亮、潔凈男士的頭發(fā)不要太長(zhǎng)，要干凈整齊男士的胡子每日刮修，保持活力女士化淡妝，忌濃妝2、明確走訪目的走訪對(duì)象：你是去簽約渠道走訪嗎？你是去非簽約渠道走訪嗎？你是去競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道走訪嗎？你是去區(qū)域市場(chǎng)商圈調(diào)查走訪嗎？走訪目的：渠道檢查日常輔導(dǎo)信息收集渠道策反渠道收編商圈調(diào)查選址政策傳達(dá)促銷支持渠道鋪貨新業(yè)務(wù)推廣3、檢查所帶武器名片筆記本記事本宣傳資料其它相關(guān)文件資料4、按時(shí)間分

51、配好查閱制定的走訪方案，明確要走訪的網(wǎng)點(diǎn)及具體的時(shí)間安排5、路線是否最正確對(duì)路線都很清楚嗎？不要走錯(cuò)路拜訪的路線能節(jié)約你的時(shí)間嗎？6、走訪對(duì)象是否預(yù)約如果要見(jiàn)渠道網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)者本人，最好 預(yù)約，否那么可能見(jiàn)不到7、走訪對(duì)象情況是否事前了解在公司渠道IT管理系統(tǒng)中查看渠道網(wǎng)點(diǎn)的相關(guān)資料，包括網(wǎng)點(diǎn)主要負(fù)責(zé)人的資料、網(wǎng)點(diǎn)日常經(jīng)營(yíng)的資料等，事前要做到心中有數(shù)如果你知道今天是客戶的生日，為什么不打個(gè) 或者給他送個(gè)小禮物呢關(guān)心他的家人孩子、老人、員工，同樣是對(duì)他的關(guān)心，效果非常好客戶的愛(ài)好你了解多少？他喜歡水果，愛(ài)看書，老家是哪，哪個(gè)學(xué)校畢業(yè)的，這些你知道嗎？人們都喜歡與跟自己愛(ài)好相同的人在一起不要忽略這些細(xì)

52、節(jié)，會(huì)讓你的效勞營(yíng)銷工作事半功倍8、出門前鼓勵(lì)一下自己你的績(jī)效跟走訪的次數(shù)成正比不要害怕被拒絕，被冷落，因?yàn)檫@是對(duì)你的考驗(yàn)，會(huì)使你更堅(jiān)強(qiáng)真誠(chéng)地關(guān)心你的客戶，會(huì)讓你們迅速成為朋友精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)斗志昂揚(yáng)，抓緊行動(dòng)4.2.4 渠道(qdo)經(jīng)理走訪三步曲走訪中關(guān)鍵步驟主要內(nèi)容考前須知第一步：進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)人員要禮貌打招呼對(duì)店老板：嗨，張老板您好，最近生意不錯(cuò)吧？對(duì)營(yíng)業(yè)員：嗨，小張你好，最近工作忙吧？打招呼要主動(dòng)熱情，不要有氣無(wú)力，學(xué)會(huì)用他們喜歡的語(yǔ)言第二步：標(biāo)準(zhǔn)檢查檢查形象：門頭、VI標(biāo)識(shí)、背景牌是否完好、清潔檢查陳列：卡品陳列、宣傳資料擺放是否標(biāo)準(zhǔn)醒目檢查價(jià)格：號(hào)卡、充值銷售價(jià)格是否標(biāo)準(zhǔn)，有無(wú)

53、小面額充值效勞檢查排他：有無(wú)其他運(yùn)營(yíng)商的產(chǎn)品、宣傳資料、充值檢查效勞：效勞用語(yǔ)、態(tài)度是否符合標(biāo)準(zhǔn)檢查業(yè)務(wù)：是否熟悉公司的營(yíng)銷政策和聯(lián)通常規(guī)業(yè)務(wù)該項(xiàng)工作一定注意小技巧：觀測(cè)法、詢問(wèn)法、切身體驗(yàn)法是三個(gè)有效的方法。該項(xiàng)工作很重要渠道管理員一定要客觀公正，因?yàn)槟銓?duì)網(wǎng)點(diǎn)的檢查將直接決定了該網(wǎng)點(diǎn)月度經(jīng)營(yíng)績(jī)效的得分的多少。公司相關(guān)局部回進(jìn)行反查工作，如與公司檢查的結(jié)果偏差大，將扣減渠道管理員的績(jī)效考核得分第三步：?jiǎn)栴}處理就上述標(biāo)準(zhǔn)檢查中所發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行輔導(dǎo)，需整改的提出整改意見(jiàn)系統(tǒng)預(yù)警指標(biāo)問(wèn)題的通報(bào)、處理系統(tǒng)反響問(wèn)題的通報(bào)、處理，包括公司或第三方檢查結(jié)果、用戶投訴等情況注意語(yǔ)氣，不能過(guò)于強(qiáng)硬，但要堅(jiān)持原那

54、么，有理有據(jù)，拿出事實(shí)依據(jù)，然后提出整改措施第四步：政策傳達(dá)傳達(dá)公司新出臺(tái)的相關(guān)政策、標(biāo)準(zhǔn)等政策講清楚。必要時(shí)要讓網(wǎng)點(diǎn)確認(rèn)簽字確認(rèn)。第五步：營(yíng)銷推介了解網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)狀況，結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)形式，提出合理的庫(kù)存建議，完成補(bǔ)貨新業(yè)務(wù)推廣行銷，包括對(duì)網(wǎng)點(diǎn)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)內(nèi)容、使用技巧、目標(biāo)用戶、推廣方法等方面的培訓(xùn)合理的正常庫(kù)存控制數(shù)日銷量平均數(shù)定單間隔天數(shù)日最低平安庫(kù)存量日最低平安庫(kù)存量=日銷量平均數(shù)1.5 另外還應(yīng)注意加上日平均銷量的不準(zhǔn)確性等因素，所以一般應(yīng)該再加上20左右的浮動(dòng)數(shù)。制定合理庫(kù)存量必須考慮節(jié)假日的情況，其日銷量可能是正常的日銷量的2至3倍第六步：助銷支持對(duì)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人進(jìn)行輔導(dǎo)培訓(xùn)，包括人員管

55、理、庫(kù)存管理、促銷活動(dòng)組織實(shí)施等方面對(duì)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)員進(jìn)行輔導(dǎo)培訓(xùn)，包括業(yè)務(wù)知識(shí)、系統(tǒng)操作、營(yíng)銷技巧等必要時(shí)，協(xié)助網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行促銷活動(dòng)的籌劃、組織與實(shí)施，包括幫助協(xié)調(diào)公司資源支持渠道經(jīng)理要切記此項(xiàng)工作是最能表達(dá)我們權(quán)威、專業(yè)的一面了。我們要耐心，甚至要身體力行，在幫網(wǎng)點(diǎn)干些活的過(guò)程中，傳授我們的好的經(jīng)驗(yàn)、技巧、標(biāo)準(zhǔn)等等。第七步：信息收集渠道網(wǎng)點(diǎn)信息：進(jìn)銷存信息、日常經(jīng)營(yíng)管理信息、對(duì)公司銷售政策的執(zhí)行、反響等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新政策、活動(dòng)等相關(guān)信息用戶信息：用戶的消費(fèi)需求、對(duì)產(chǎn)品的建議反響等渠道管理員要切記這項(xiàng)工作對(duì)我們對(duì)渠道的維護(hù)管理非常重要，是最好的數(shù)據(jù)支撐，我們?cè)谄綍r(shí)的走訪過(guò)程中要注意收集這些

56、信息。收集信息時(shí)要注意技巧，先要建立足夠的信賴感，問(wèn)話要婉轉(zhuǎn)些，很多信息還要自己多觀察。第八步：信息錄入檢查結(jié)果錄入問(wèn)題輔導(dǎo)、處理錄入信息收集錄入對(duì)于檢查結(jié)果、有些圖片信息、相關(guān)根底信息用筆記本等工具記錄第九步：離開(kāi)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)人員要禮貌打招呼對(duì)店老板：張老板再見(jiàn)對(duì)營(yíng)業(yè)員：小張?jiān)僖?jiàn)4.2.5 渠道(qdo)經(jīng)理走訪三步曲走訪后結(jié)束走訪后的工作內(nèi)容進(jìn)行走訪總結(jié)總結(jié)你的收獲你走訪了幾家網(wǎng)點(diǎn)，是否完成了預(yù)定目標(biāo)？在與誰(shuí)談話時(shí)你感覺(jué)很好，為什么？你在哪些方面比上次有了進(jìn)步？對(duì)時(shí)間的把握對(duì)客戶情緒的把握讓客戶迅速接納自己把握客戶心理的能力良好的開(kāi)場(chǎng)白準(zhǔn)確的表達(dá)能力說(shuō)服客戶的能力解決異議的能力行為禮儀的得體

57、哪些需要改良對(duì)時(shí)間的把握對(duì)客戶情緒的把握讓客戶迅速接納自己把握客戶心理的能力良好的開(kāi)場(chǎng)白準(zhǔn)確的表達(dá)能力說(shuō)服客戶的能力解決異議的能力行為禮儀的得體工作日志/工單要填寫好?簽約渠道走訪表?非簽約渠道走訪表?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道走訪表?向上級(jí)匯報(bào)、反響對(duì)走訪中遇到的問(wèn)題，在銷售經(jīng)理權(quán)限范圍內(nèi)不能解決處理的，須上報(bào)上級(jí)協(xié)調(diào)解決后續(xù)工作繼續(xù)跟進(jìn)對(duì)本次走訪需進(jìn)一步處理的事項(xiàng)進(jìn)行繼續(xù)跟進(jìn)自我鼓勵(lì)一下想想今天快樂(lè)的事情暫時(shí)忘掉今天的不愉快想一想今天取得的成績(jī)，哪怕很小的成績(jī)每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，你終會(huì)成功我一定行，睡覺(jué)前和起床后說(shuō)10遍4.2.6渠道(qdo)走訪流程(lichng)參考工作階段序號(hào)工作項(xiàng)訪前3分鐘1確認(rèn)走

58、訪線路圖需見(jiàn)老板那么考慮 預(yù)約2重溫晨會(huì)要求、當(dāng)日走訪的銷量、助銷及促銷目標(biāo)3整理儀容儀表、整理心情步驟走訪要點(diǎn)走訪內(nèi)容時(shí)間控制走訪九部曲10分15秒第一步門面檢查檢查門頭、店招、戶外廣告等015秒第二步客情關(guān)系 維護(hù)進(jìn)入店內(nèi)向客戶打招呼，先向負(fù)責(zé)人問(wèn)好，再與接口人交談，需與老板直接溝通在問(wèn)好時(shí)約定交流時(shí)間段01分鐘第三步銷售指導(dǎo)參照每周平均進(jìn)貨量，結(jié)合促銷、季節(jié)等因素的影響，檢查銷售/庫(kù)存狀況；給出進(jìn)貨建議、銷售方案05分鐘第四步促銷指導(dǎo)海報(bào)檢查、促銷方案執(zhí)行情況檢查，新產(chǎn)品促銷賣點(diǎn)介紹第五步日常輔導(dǎo)聯(lián)通公司理念灌輸、銷售技巧探討、業(yè)務(wù)簡(jiǎn)單培訓(xùn)第六步系統(tǒng)維護(hù)方法指導(dǎo)；技術(shù)性故障、問(wèn)題提交后臺(tái)

59、處理第七步信息反響確保信息的完整性，準(zhǔn)確性第八步工單回收檢驗(yàn)工單的合格性02分鐘第九步店內(nèi)檢查填寫?渠道走訪記錄表?02分鐘訪后1-1.5小時(shí)1及時(shí)整理走訪記錄和代理商資料，并錄入代銷系統(tǒng)2整理渠道信息、做好渠道分析并及時(shí)上報(bào)3回收工單處理等其他事宜4整理公文包足夠第二天使用的渠道走訪表5相關(guān)銷售工具合理的促銷材料、筆、計(jì)算器、小刀、雙面膠等6制定次日的走訪路線及方案4.3 渠道(qdo)溝通(gutng)管理(gunl) 4.3.1 與渠道網(wǎng)點(diǎn)溝通標(biāo)準(zhǔn)與渠道網(wǎng)點(diǎn)的溝通標(biāo)準(zhǔn)第一句話說(shuō)什么首次見(jiàn)面如果不知道你要找的關(guān)鍵人物的姓名，最好先向店員或者其他人打聽(tīng)清楚，記住對(duì)方的姓名是一種尊重的表現(xiàn)最好

60、稱呼他她“姓職稱或者“姓先生小姐、女士，可以參照如下說(shuō)法：張老板，您好，我是潮州聯(lián)通的渠道經(jīng)理，認(rèn)識(shí)您很快樂(lè)張老板，您好，我是潮州聯(lián)通的渠道經(jīng)理，很快樂(lè)認(rèn)識(shí)您請(qǐng)問(wèn)你們老板在在嗎？二次見(jiàn)面盡量熱情主動(dòng)，讓客戶覺(jué)得你們是老朋友了，比方：嗨，張經(jīng)理您好，很快樂(lè)又見(jiàn)面了，最近還好嗎老客戶要根據(jù)與客戶的熟悉程度選擇問(wèn)話，盡量保持熱情主動(dòng)，比方：嗨，張經(jīng)理您好，很快樂(lè)又見(jiàn)面了，最近生意不錯(cuò)吧？張老板，看您氣色不錯(cuò)呀！不要無(wú)視握手的作用握手的時(shí)機(jī)：在說(shuō)出第一句話的時(shí)候，一般就要主動(dòng)去握對(duì)方的手伸出右手，這可不能錯(cuò)用整個(gè)手去握對(duì)方的手，如果只抓對(duì)方的手指頭，說(shuō)明你不夠尊重對(duì)方握手的力量要適中，太松軟說(shuō)明你誠(chéng)意