市場營銷知識問答

1、.：.； 市場營銷知識市場營銷:市場營銷是發(fā)明、溝通與傳送價值給顧客，及運營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受害的一種組織功能與程序。市場營銷是個人和集體經(jīng)過發(fā)明并同他人交換產(chǎn)品和價值以滿足需求和愿望的一種社會和管理過程。市場營銷的種類:整合營銷傳播 指將一個企業(yè)的各種傳播方式加以綜合集成，其中包括普通的廣告、與客戶的直接溝通、促銷、公關(guān)等等，對分散的傳播信息進展無縫接合，從而使得企業(yè)及其產(chǎn)品和效力的總體傳播效果到達明確、延續(xù)、一致和提升。 數(shù)據(jù)庫營銷以特定的方式在網(wǎng)絡(luò)上或是實體搜集消費者的消費行為資訊、廠商的銷售資訊，并將這些資訊以固定格式累積在數(shù)據(jù)庫當中，在適當?shù)男袖N時機，以此數(shù)據(jù)庫進展統(tǒng)

2、計分析的行銷行為。 網(wǎng)絡(luò)營銷 網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分，是為實現(xiàn)企業(yè)總體運營目的所進展的，以互聯(lián)網(wǎng)為根本手段營造網(wǎng)上運營環(huán)境的各種活動。網(wǎng)絡(luò)營銷的職能包括網(wǎng)站推行、網(wǎng)絡(luò)品牌、信息發(fā)布、在線調(diào)研、顧客關(guān)系、顧客效力、銷售渠道、銷售促進八個方面。對新式營銷傳播載體第一時間研討、驗證，確保利用最全面的方法為客戶提供全方位營銷效力。直復(fù)營銷是在沒有中間行銷商的情況下，利用消費者直接通路來接觸及傳送貨品和效力給客戶。其最大特征為“直接與消費者溝通或不經(jīng)過分銷商而進展的銷售活動，乃是利用一種或多種媒體，實際上可到達任何目的對像所在區(qū)域-包括地域上的以及定位上的區(qū)隔，且是一種可以衡量回應(yīng)或買

3、賣結(jié)果之行銷方式。 通常直復(fù)營銷所運用的媒體溝通工具與群眾或特定多眾行銷媒體(如電視廣告)不同，而是以小眾或非定眾的行銷媒體(例如在面紙包上刊印廣告訊息后再將該面紙包分送出去給潛在消費對象，以及型錄、推銷，電視購物、 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 網(wǎng)絡(luò)銷售等)為主。 關(guān)系營銷在很多情況下，公司并不能尋求即時的買賣，所以他們會與長期供應(yīng)商建立顧客關(guān)系。公司想要展現(xiàn)給顧客的是杰出的效力才干，如今的顧客多是大型且全球性的。他們偏好可以提供不同地域配套產(chǎn)品或效力的供應(yīng)商，且可以快速處理各地的問題。當顧客關(guān)系管理方案被執(zhí)行時，組織就必需同時注重顧客和產(chǎn)

4、品管理。同時，公司必需明白，雖然關(guān)系行銷很重要，但并不是在任何情況下都會有效的。因此，公司必需評價哪一個部門與哪一種特定的顧客采用關(guān)系行銷最有利。 綠色營銷是指企業(yè)為了迎合消費者綠色消費的消費習(xí)慣，將綠色環(huán)保主義作為企業(yè)消費產(chǎn)品的價值觀導(dǎo)向，以綠色文化為其消費理念，力求滿足消費者對綠色產(chǎn)品的需求所做的營銷活動。 社會營銷是基于人具有“ HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 經(jīng)濟人和“ HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 社會人的雙重特性，運用類似商業(yè)上的營銷手段到達社會公益的目的；或者運用社會公益價值推行

5、其商品或商業(yè)效力一種手段。 與普通營銷一樣，社會營銷的目的也是有認識地改動目的人群 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 消費者行為。但是，與普通商業(yè) HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 營銷方式不同的是，社會營銷中所追求的行為改動動力更多非商業(yè)動力，或者將非商業(yè)行為模擬出商業(yè)性 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 賣點。 病毒營銷是一種信息傳送戰(zhàn)略，經(jīng)過公眾將信息廉價復(fù)制，通知給其它受眾，從而迅速擴展本人的影響。和 HYPERLINK baike.baidu

6、/view/.htm t _blank 傳統(tǒng)營銷相比，受眾自愿接受的特點使得本錢更少，收益更多更加明顯。 危機營銷一、適當延伸 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 產(chǎn)品運營線。 二、加大對 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 終端網(wǎng)絡(luò)的建立和維護力度。 三、加強與制造商的協(xié)作。 四、提高本身的運營才干。 市場營銷的戰(zhàn)略市場營銷戰(zhàn)略 是指企業(yè)在現(xiàn)代市場營銷觀念下，為實現(xiàn)其運營目的，對一定時期內(nèi)市場營銷開展的總體想象和規(guī)劃。戰(zhàn)略確定的目的，必需與企業(yè)的目的和使命必需相吻合。市場營銷根本戰(zhàn)略場戰(zhàn)略市觀念創(chuàng)新組

7、織創(chuàng)新技術(shù)創(chuàng)新產(chǎn)品創(chuàng)新)市場創(chuàng)新 ) 二.人才戰(zhàn)略 人本智源觀念 終身學(xué)習(xí)觀念 三.文化戰(zhàn)略 四.籠統(tǒng)戰(zhàn)略 市場營銷戰(zhàn)略的特征市場營銷的第一目的是發(fā)明顧客，獲取和維持顧客； 要從長久的觀念來思索如何有效地戰(zhàn)勝競爭對頭，立于不敗之地； 注重市場調(diào)研，搜集并分析大量的信息，只需這樣才干在環(huán)境和市 場的變化有很大不確實性的情況下做出正確的決策； 積極推行革新，其程度與效果成正比； 在變化中進展決策，要求其決策者要有很強的才干，要有像企業(yè)家一樣的洞察力、識別力和決斷力。 市場營銷戰(zhàn)略的步驟企業(yè)營銷管理過程是 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 市場營銷管理

8、的內(nèi)容和程序的表達，是指企業(yè)為達本錢身的目的區(qū)分、分析、選擇和開掘市場營銷時機，規(guī)劃、執(zhí)行和控制企業(yè)營銷活動的全過程。企業(yè)市場營銷管理過程包含著以下四個相互嚴密聯(lián)絡(luò)的步驟：分析市場時機，選擇目的市場，確定市場營銷戰(zhàn)略，市場營銷活動管理。制定和實施市場營銷戰(zhàn)略的制定和實施程序： HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 市場細分 選定目的市場市場營銷組合實施方案組織實施檢測評價。市場營銷學(xué)架構(gòu)市場營銷根本實際/市場調(diào)研分析/營銷戰(zhàn)略/營銷戰(zhàn)略/營銷組織與控制/營銷的運用與創(chuàng)新。市場營銷的根本流程：方案市場時機分析 ：市場細分 ：目的市場選擇 ：市場定位 ：

9、Ps(營銷組合) ：確定營銷 ：產(chǎn)品消費 ：營銷活動管理(即執(zhí)行與控制) ：售后效力，信息反響市場銷售職能商品銷售市場調(diào)查與研討消費與供應(yīng)發(fā)明市場需求協(xié)調(diào)平衡公共關(guān)系 市場營銷戰(zhàn)略市場營銷戰(zhàn)略是企業(yè)以顧客需求為出發(fā)點，根據(jù)閱歷獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有方案地組織各項運營活動，經(jīng)過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品戰(zhàn)略、價錢戰(zhàn)略、渠道戰(zhàn)略和促銷戰(zhàn)略，為顧客提供稱心的商品和效力而實現(xiàn)企業(yè)目的的過程。 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 產(chǎn)品 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 價錢 HYPERLIN

10、K baike.baidu/view/.htm t _blank 促銷 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 通路配銷 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 產(chǎn)品戰(zhàn)略主要研討新產(chǎn)品開發(fā)，產(chǎn)品生命周期，品牌戰(zhàn)略等，是價錢戰(zhàn)略，促銷戰(zhàn)略和 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 分銷戰(zhàn)略的根底。 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 價錢戰(zhàn)略又稱定價戰(zhàn)略，主要研討產(chǎn)品的定價、調(diào)價等市場營銷工具 HYPERLINK baike.

11、baidu/view/.htm t _blank 促銷戰(zhàn)略是將組織與產(chǎn)品訊息傳播給目的市場之有方案性的行銷活動，它主要的焦點在于與消費者溝通。促銷的方式那么包括了廣告宣傳、公共關(guān)系(PR)、促銷( HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank SP)活動、人員銷售(PS)、口碑操作等，透過推行，使企業(yè)得以讓消費者知曉、了解、喜歡進而購買產(chǎn)品，促銷的強度及其方案能否得宜，足以影響或支配產(chǎn)品的知名度、籠統(tǒng)、銷售量，乃至于企業(yè)的品牌籠統(tǒng)。有了促銷，消費者才可得知產(chǎn)品提供何種利益、價錢多少、可以到什么地方購買及如何購買等，而這些消費者反響會進一步協(xié)助推進其他行銷組合

12、(產(chǎn)品、價錢、通路)做修正調(diào)整。 渠道戰(zhàn)略是指為了到達產(chǎn)品分銷目的而起用的銷售管道。它代表企業(yè)機構(gòu)在將本身產(chǎn)品送抵最終消費者之前，所制定的與各類分銷商之間的貿(mào)易關(guān)系、本錢分攤和利益分配方式的綜合體系。這里的分銷商既包含零售商，也包含零售商，甚至包含物流配送商，或是公司業(yè)務(wù)人員直接對消費者銷售，和傳直銷或名多層次傳銷公司的直銷人員及其組織架構(gòu)。企業(yè)制定分銷政策的目的是：讓產(chǎn)品更順暢地到達顧客手中，既要保證分銷本錢低廉，又要保證顧客對送貨期、送貨量、裝配效力、疑問咨詢等方面的要求。 營銷戰(zhàn)略的含義就是針對一定的目的市場，采用一系列可丈量可控的活動，旨在提高銷售及廠商聲譽，多種營銷方法例如產(chǎn)品,價錢

13、,渠道,促銷,公關(guān)戰(zhàn)略。 市場營銷環(huán)境市場營銷環(huán)境指一切影響和制約企業(yè)營銷活動的最普遍的要素，可分為宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境兩部分。宏觀環(huán)境指影響企業(yè)營銷活動的社會性力量和要素。主要包括政治、經(jīng)濟、文化、科技和法律等方面。微觀環(huán)境指企業(yè)市場營銷活動直接發(fā)生關(guān)系的組織與行為者的力量和要素。主要包括企業(yè)內(nèi)部環(huán)境、供應(yīng)企業(yè)、后續(xù)經(jīng)銷企業(yè)、消費者或購買者、競爭企業(yè)等方面。與現(xiàn)代營銷實際強調(diào)企業(yè)對營銷環(huán)境的反作用。企業(yè)必需注重和加強對營銷環(huán)境變化的監(jiān)測并加強本身戰(zhàn)略的可調(diào)整性，從而把握環(huán)境變化，不誤時機，免遭危機。 消費者購買行為企業(yè)的營銷自動權(quán)，來源于對購買者的購買愿望、購買規(guī)律以及整個購買過程中購買者活動

14、的特點的深化了解。消費者購買行為是指消費者為滿足其個人或家庭生活需求而發(fā)生的購買商品的決策或行動。消費者市場是組織各種經(jīng)濟活動的最終市場。影響消費者行為的要素可分為內(nèi)在要素和外在要素。內(nèi)在要素即個性心思特征，包括動機、感受、態(tài)度、學(xué)習(xí)等方面，馬斯洛的“需求層次論對消費者行為分析有著重要的參考價值。外在要素包括相關(guān)群體、社會階層、家庭情況、文化情況等內(nèi)容。一切這些要素都為如何更有效地博得顧客和為顧客效力提供了線索。企業(yè)在方案營銷活動之前，需求識別消費者購買行為的主要類型。根據(jù)不同商品購買行為的復(fù)雜程度可將購買行為劃分為三種類型：經(jīng)常性的購買、選擇性的購買和探求性的購買。購買者購買的慎重程度隨購買

15、情況的復(fù)雜性添加。復(fù)雜的消費者決策過程可以分成五個步驟：確認需求、尋求信息、方案評價、購買決議、購后評價。企業(yè)營銷人員要了解消費者在每一階段的行為及其對購買決策的影響，為目的市場制定有效的營銷方案。 市場競爭市場競爭主要有兩種方式，即價錢競爭和非價錢競爭。隨著競爭的開展，企業(yè)的競爭越來越多地轉(zhuǎn)向非價錢競爭。要制定一個有效的市場營銷戰(zhàn)略，企業(yè)在堅持顧客為中心的同時，還必需思索競爭者的情況。由于只需從競爭者那里博得顧客才干獲得本人的市場。根據(jù)企業(yè)不同的競爭位置，可將其劃分為市場領(lǐng)先者、市場挑戰(zhàn)者、市場跟隨者和市場補缺者四種類型。它們各自有其適宜的營銷戰(zhàn)略。市場領(lǐng)先者通常有三種選擇，即擴展市場需求總

16、量、維護市場占用率、提高市場占有率。市場挑戰(zhàn)者首先要確定本人的戰(zhàn)略目的和挑戰(zhàn)對象，然后還要選擇適當?shù)倪M攻戰(zhàn)略，如正面進攻、側(cè)翼進攻、圍堵進攻、迂回進攻、游擊進攻等。市場跟隨者可供選擇的跟隨戰(zhàn)略主要有嚴密跟隨、間隔 跟隨、選擇跟隨等。市場補缺者往往也可經(jīng)過其敏銳的洞察力和靈敏的戰(zhàn)略獲得較好的效益，其戰(zhàn)略主要是實行專業(yè)化營銷。 市場細分所謂市場細分，是指按照消費需求包括消費消費和生活消費的差別性，把某一產(chǎn)品的整體市場劃分為假設(shè)干個子市場的過程。市場細分的客觀根底是消費需求的差別性。市場細分對企業(yè)有著重要的意義。消費者市場細分的根據(jù)主要有：地理要素、人口統(tǒng)計要素、心思要素和行為要素。消費者市場的細分

17、除了運用與消費者市場共同的細分規(guī)范外，還要根據(jù)消費者市場的特點，補充必要的細分規(guī)范，主要有：用戶 ( 客戶 ) 要求、用戶規(guī)模用戶地點等。根據(jù)上述市場細分程序和細分根據(jù)，將一個整體市場細分為假設(shè)干個子市場。然后，對各個子市場進展價值評價，選擇一個最有價值的市場作為目的市場。評價一個市場能否有價值，主要取決于該市場的需求情況和競爭情況，再結(jié)合本企業(yè)產(chǎn)品、資源、營銷才干等，對企業(yè)的營銷總本錢和盈利程度進展預(yù)測，即可確定該市場的價值量。對最正確目的市場的選擇通常有三種戰(zhàn)略，即無差別性營銷戰(zhàn)略、差別性營銷戰(zhàn)略和集中性營銷戰(zhàn)略。在選擇時必需思索有關(guān)影響要素。 產(chǎn)品戰(zhàn)略產(chǎn)品戰(zhàn)略是其中的首要要素，是整個營銷

18、組合的根底。市場營銷的其他戰(zhàn)略是圍繞產(chǎn)品戰(zhàn)略展開的，產(chǎn)品戰(zhàn)略在極大程度上決議著市場營銷的成敗。企業(yè)間的市場競爭集中表達在產(chǎn)品上，消費者最終是從產(chǎn)品上感遭到企業(yè)的風(fēng)格與實力，產(chǎn)生對企業(yè)能否稱心的感受。品牌在現(xiàn)代社會人們的日常生活中日益具有重要的作用。品牌可以按品牌的構(gòu)成、品牌的用途、品牌的運用者分類。對品牌的設(shè)計要求主要有：標志性、順應(yīng)性、藝術(shù)性等。企業(yè)常用的品牌戰(zhàn)略有：有品牌和無品牌戰(zhàn)略、制造品牌與銷售品牌戰(zhàn)略、“家族品牌戰(zhàn)略、產(chǎn)品品牌和等級品牌戰(zhàn)略、更新品牌與推進品牌戰(zhàn)略。在現(xiàn)代市場營銷中，包裝的功能與作用越來越大，主要表達在：維護產(chǎn)品、方便運用和促銷等。企業(yè)的包裝戰(zhàn)略是產(chǎn)品決策的重要部分企

19、業(yè)的包裝戰(zhàn)略主要有：類似包裝、等級性包裝、組合包裝、再運用包裝、附贈品包裝、改動包裝等。 促銷戰(zhàn)略促進銷售是企業(yè)市場營銷組合四方面重要要素中必不可少的一個方面。市場營銷信息溝通組合包括四種主要方式：廣告、人員推銷、公共關(guān)系、銷售促進。市場營銷者必需知道如何運用這四種促銷方式，把有關(guān)產(chǎn)品的信息傳送給目的顧客。進展有效溝通普通包括 個步驟，即：找出目的接納者、確定溝通目的、信息的設(shè)計、選擇溝通渠道、制定促銷預(yù)算、確定促銷組合。企業(yè)要制定最正確的促銷組合，首先要了解各種促銷方式的特點；其次要思索有關(guān)的影響要素，主要有：產(chǎn)品類型與特點、推或拉的戰(zhàn)略、現(xiàn)實和潛在顧客的情況、產(chǎn)品的經(jīng)濟生命周期階段。廣告的

20、定義有狹義和廣義兩類，這里研討的是狹義的廣告，也就是商業(yè)廣告。企業(yè)的廣告促銷方案普通包括五個步驟，即：確定廣告目的、確定廣告預(yù)算、確定廣告信息、選擇廣告媒體、估價廣告效果。銷售促進是一種追求短期促銷效果的行為，常見的銷售促進的工具：贈送樣品、優(yōu)惠券、退款、特價包裝、贈送禮品、獎勵、累計購買獎勵、免費試用、產(chǎn)品保證、協(xié)作、價錢折扣、免費產(chǎn)品、促銷資金。企業(yè)在組織實施銷售促進促銷活動中，應(yīng)著重做好以下任務(wù)：確定目的、選擇銷售促進工具、制定詳細的實施方案、預(yù)試銷售促進方案。人員推銷與其他三種非人員促銷方式最大的不同點是：推銷人員與潛在顧客直接接觸，因此信息溝經(jīng)過程是雙向性的。企業(yè)的人員推銷戰(zhàn)略包括推

21、銷隊伍的設(shè)計和推銷隊伍的管理兩項。人員推銷的根本技術(shù)主要有推銷技巧、談判藝術(shù)、關(guān)系管理等。公共關(guān)系是企業(yè)促銷戰(zhàn)略組合中的一項重要措施。其職能主要有：搜集信息、傳播溝通、協(xié)調(diào)關(guān)系、處置糾紛、參與決策、改善環(huán)境、增進社會效益、樹立企業(yè)籠統(tǒng)等。企業(yè)營銷活動中的公共關(guān)系的主要方式有：新聞宣傳、公共關(guān)系廣告、企業(yè)自我宣傳、人際交往等。 產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品生命周期可以了解為一種產(chǎn)品在市場上產(chǎn)生、開展直至被淘汰的過程。這里所說的生命周期指的是產(chǎn)品的經(jīng)濟生命，它與產(chǎn)品的運用壽命是兩個截然不同的概念。從另一個角度看，指的是一種產(chǎn)品從進入市場到被迫退出市場的時間間隔。產(chǎn)品生命周期過程可以用一條曲線來表示。根據(jù)該曲線

22、的特點，他們可以將產(chǎn)品生命周期分為四個階段，即引入階段、生長階段、成熟階段和衰退階段，處于不同階段的產(chǎn)品有著不同的市場情況與營銷對策。企業(yè)必需及時判別其產(chǎn)品所處的生命周期階段，根據(jù)各階段不同的特點制定恰當?shù)臓I銷戰(zhàn)略。常用的判別產(chǎn)品經(jīng)濟生命周期階段的方法主要有定性分析特征對照、類比和定量分析產(chǎn)品的普及率法、銷售增長率比值法兩類。新產(chǎn)品不斷開發(fā)和涌現(xiàn)是企業(yè)活力的所在。開發(fā)新產(chǎn)品是企業(yè)有力的競爭武器，也是其不可推卸的使命。企業(yè)開發(fā)的新產(chǎn)品必需具有較強的生命力，主要表如今：相對優(yōu)點突出、順應(yīng)性強、有利于維護環(huán)境、時代感強、多功能化、人體工程化、簡易化、微型化。企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品必需作好組織安排，使之協(xié)調(diào)行

23、動。普通開發(fā)新產(chǎn)品的過程可分為以下階段： 提出目的、搜集構(gòu)思； 評核與挑選過濾； 營業(yè)分析或財務(wù)分析； 產(chǎn)品開發(fā)； 制定消費與營銷方案； 新產(chǎn)品正式進入市場。這六個階段中的每一個階段都需有科學(xué)的組織和戰(zhàn)略，力爭使所開發(fā)產(chǎn)品投入最少、銷路最正確、出路最大。同時還要研討新產(chǎn)品的推行過程，努力使新產(chǎn)品盡快為寬廣消費者所接受。銷售通路 “通路是指產(chǎn)品從消費出來到消費者運用的中間銷售過程，現(xiàn)界內(nèi)習(xí)慣把“通路了解為：通路就是流通渠道。通路的功能 通路為廠商提供流通商品更多的附加價值。通路為廠商提供以下其中一個或數(shù)項功能： 一、 將所消費的大批量產(chǎn)品，重新包裝成為普通消費者所能買的小額數(shù)量。 二、 調(diào)配消費

24、者所需的產(chǎn)品種類。 三、 在制造出產(chǎn)品后，與消費者購買此項產(chǎn)品前，進展保管的功能。 四、 把產(chǎn)品運送到消費者所能購買到的地方。 五、 提供產(chǎn)品信息給消費者，也提供消費者的市場信息給消費廠商。六、從產(chǎn)品優(yōu)勢轉(zhuǎn)化到品牌優(yōu)勢 通路中的主要成員零售商 所謂零售是指直接把產(chǎn)品或效力銷售給客戶，以供其個人或家計單位作最終運用的一切活動稱之。 零售商之所以存在，是由于它能為顧客帶來額外的附加價值：如良好的購物環(huán)境、提供有信譽品牌的商品、銷售人員的講解、地點設(shè)置之便利性等。 零售商 所謂零售，是指一切把產(chǎn)品或效力銷售出去的各種活動稱之。其銷售對象必需是“預(yù)備把該產(chǎn)品或效力再銷售出去的人或組織，或是“把該產(chǎn)品或效力供其它商業(yè)用途的人或組織，而非最終消費者或家計單位。 零售商是指主要是從事零售活動的組織。 銷售渠道渠道通常指水渠、溝渠，是水流的通道。但現(xiàn)被引入到商業(yè)領(lǐng)域，引申意為商品銷售道路，是商品的流通道路，所指為廠家的商品通向一定的社會網(wǎng)絡(luò)或代理商而賣向不同的區(qū)域，以到達銷售的目的。故而渠道又稱網(wǎng)絡(luò)。渠道有長渠道與短渠道之分。 根據(jù)中間商介入的層