市場營銷學(xué)整理

1、.：.；市場營銷學(xué)整理一個實際的構(gòu)成戰(zhàn)略營銷觀念的構(gòu)成開展歷程利盎 奠定根底 從運營管理活動與環(huán)境關(guān)系入手，提出營銷活動同市場動態(tài)的順應(yīng)性，提出戰(zhàn)略營銷分析框架，戰(zhàn)略營銷時機分析，戰(zhàn)略營銷目的，戰(zhàn)略營銷方案，戰(zhàn)略營銷組織架構(gòu)，戰(zhàn)略營銷控制及市場細(xì)分，市場定位等概念?？细?戰(zhàn)略營銷觀念 以為戰(zhàn)略營銷觀念和運用的提出是一次革命。表現(xiàn)為：著眼于從產(chǎn)品到顧客再到外部環(huán)境；從單純的贏利轉(zhuǎn)向風(fēng)靡承當(dāng)者的利益現(xiàn)代戰(zhàn)略營銷的內(nèi)涵A、從關(guān)注群眾市場轉(zhuǎn)向關(guān)注小眾市場B、目的顧客從溫飽型轉(zhuǎn)向小康型定律 %的顧客可達(dá)成%的銷量，抓高端優(yōu)質(zhì)客戶C、企業(yè)的運營方式要轉(zhuǎn)推銷為營銷D、企業(yè)在消費者心中的定位要從明星轉(zhuǎn)為專家明

2、星以廣告打天下，炒作贏名氣；專家人性化處理方案，顧問式營銷市場營銷和戰(zhàn)略營銷的比較：區(qū)別要點戰(zhàn)略營銷市場營銷時間性長期性，每一個戰(zhàn)略決策都要有長期性短期性，從每一個財政年度為決策根據(jù)與環(huán)境的關(guān)聯(lián)把環(huán)境看作是不斷變化和能動的把環(huán)境看作是靜止的，只是偶爾影響方案對時機的把握不斷的追求新時機尋覓特別時機組織行為公平而全過程的追求組織成員的共同利益追求分散團體的利益指點風(fēng)格需求超前認(rèn)識只需反響才干、營銷觀念的演化 麥肯錫 p實際 把企業(yè)可控制的要素歸納為產(chǎn)品、價錢、分銷渠道和促銷組合，優(yōu)化四大元素，制定營銷組合戰(zhàn)略，使企業(yè)能更好地滿足消費者需求營銷實際補充 p實際 隨著營銷實際的深化，人們逐漸發(fā)現(xiàn)某些

3、原來以為不可控的外部要素也能經(jīng)過企業(yè)的間接影響而改動，如權(quán)益要素、公共要素，于是p變成了p 勞特明 c實際 從買方角度提出每一個營銷工具都是用來給消費者提供利益的。這標(biāo)志著市場，市場營銷由賣方向買方開展，是消費力開展必要階段，這要矯正視野，站在消費者角度戰(zhàn)略營銷 基于組織資源和顧客需求，從競爭戰(zhàn)略高度認(rèn)識市場，管理營銷的觀念和做法，就是戰(zhàn)略營銷管理兩個階段的營銷創(chuàng)新a.創(chuàng)新品類 b.打造品牌、什么是品類 品類在普通意義上講是指商品類別，但是在市場營銷學(xué)里品類是立足于消費者購買和選擇的商品類別、創(chuàng)新品類的四種途徑A、技術(shù)創(chuàng)新 經(jīng)過革命性技術(shù)開辟新市場B、聚焦市場 聚焦某一部件，打造專家品牌，占領(lǐng)

4、細(xì)分品類代表位置C、借助新概念 新問題不斷涌現(xiàn)，新的概念日新月異，新概念與顧客心智的認(rèn)知特點相互結(jié)合就成為新品類D、尋覓進(jìn)入市場 這不是創(chuàng)新品類的方法，而是實力企業(yè)搶占新品類時機的捷徑，但未進(jìn)入消費者心智的新品類、品類化元素有哪些？A、渠道 站在競爭對手旁邊 他的生意來源于競爭對手：給消費者劇烈暗示，激發(fā)聯(lián)想比較B、品牌 運用新品牌 新品類屬于新品牌C、市場 聚焦單款產(chǎn)品，切入主流市場 切入主流市場有利于品類的推行普及；聚焦單款產(chǎn)品才干在消費者心中樹立明晰認(rèn)知，否那么會產(chǎn)生負(fù)面效果C、產(chǎn)品命名 簡約，明晰 企業(yè)不愿用簡單概念；消費者無法了解新奇概念D、包裝顏色 一致中的相反 對立產(chǎn)品類與指點者

5、一致但顏色相反；全新品類，包裝與顏色都有差別、品類化戰(zhàn)略 A、針對性 確立現(xiàn)實的主要的品類作為競爭對手B、粗淺性 新品類的最正確定位往往是品類的第一特性、打造品牌的步驟A、品牌亮劍 推出代表新品類的品牌面臨的最大問題是可信度，所以推出新品牌最有效的手段的公關(guān)運動開場。公關(guān)推進(jìn)第三方朋友鄰居媒體口碑傳播為品牌建立可信度。當(dāng)新品牌進(jìn)入消費者心智后馬上推出大量廣告進(jìn)展穩(wěn)定和加強。B、凸顯品牌 不斷夯實新品牌在消費者心智中的品類主導(dǎo)位置。盡能夠地讓每個人都知道他是先者。由于消費者是一個流動的群體。新的消費者會不斷涌入，他們通常不知道誰是品類開創(chuàng)者，誰是市場的指點者。同時消費者根深蒂固地樹立了好賣才是好

6、產(chǎn)品的認(rèn)識。所以，廣告重點聚焦某某市場指點品牌，某某市場價值量第一是明智之舉。C、品牌區(qū)隔 市場競爭是個長期動態(tài)的過程，要確保本人的品牌位置必需經(jīng)過產(chǎn)品技術(shù)壁壘封殺對手的質(zhì)量提高，經(jīng)過概念提煉封殺對手市場溝通。D、放大品牌 一旦代表品類的心智位置穩(wěn)定，重點就應(yīng)該去推行品類而非品牌。這時應(yīng)多努力發(fā)掘目的消費者群體需求病癥，教育顧客對號入座，尋覓產(chǎn)品；同時引入競爭對手或自我營造競爭氣氛一個企業(yè)的多品牌戰(zhàn)略擴展品類市場需求總量。經(jīng)過擴張定位不斷為品類尋覓最優(yōu)的市場空間和最優(yōu)的認(rèn)知，擴展消費群體，放大品牌效應(yīng)。E、管理品牌品牌在品類中的位置曾經(jīng)建立，消費群體逐漸穩(wěn)定。品牌籠統(tǒng)初步構(gòu)成，企業(yè)需求經(jīng)過系統(tǒng)

7、專業(yè)的品牌籠統(tǒng)設(shè)計建立系統(tǒng)的傳播規(guī)范確保品牌中心主張的準(zhǔn)確表達(dá)品牌籠統(tǒng)設(shè)計與傳播添加品牌的高到達(dá)率，保證品牌安康長壽。、品牌開展三方式戰(zhàn)略A、傘狀開展方式一個品牌多個品類產(chǎn)品流行于日韓就是把品牌看作一把傘。企業(yè)消費的各自品類產(chǎn)品涵蓋在大傘下，這是當(dāng)今企業(yè)界最為普遍的方式。同時也是危害最嚴(yán)重的品牌開展戰(zhàn)略思想。發(fā)掘已有品牌資產(chǎn)產(chǎn)生最優(yōu)效益B、灌木狀開展方式多品牌多品類產(chǎn)品企業(yè)在缺乏主導(dǎo)品類產(chǎn)品的情況下，同時推出多個跨品類品牌。采用灌木狀品牌開展的企業(yè)像灌木一樣枝繁葉茂，但樹干低矮，難以生長成為參天大樹。C、樹狀開展方式企業(yè)經(jīng)過創(chuàng)新品類并長期聚焦開展一個品牌，逐漸構(gòu)成為主導(dǎo)品牌，然后根據(jù)分化趨勢適

8、時推出第二品牌進(jìn)入新的品類。這種戰(zhàn)略猶如一顆大樹的生長過程，即播種發(fā)芽，修剪枝葉直到樹干長高長粗然后開場開展分支，所以稱之為樹狀開展方式。、企業(yè)成名途徑 創(chuàng)新品類商品成為暢銷商品替代行業(yè)領(lǐng)袖四個戰(zhàn)略指點思想、什么是營銷戰(zhàn)略？ 營銷戰(zhàn)略是在企業(yè)的各項運營活動之間建立配稱。內(nèi)涵：各項活動與總體目的堅持高度一致性；活動之間相互加強；各活動之間的配稱要投入最優(yōu)化、營銷戰(zhàn)略三個要點：運營目的明確；中心定位準(zhǔn)確，綜合活動支撐；企業(yè)目的能否達(dá)成取決于運營活動的配稱、進(jìn)攻戰(zhàn)三原那么方法顛覆之道指點者位置的強勢是重要的考量要素；從指點者強勢中的弱勢出擊盡能夠的收縮戰(zhàn)線、游擊戰(zhàn)三原那么生存之道找到一塊守得住的陣地

9、，無論多么勝利，不能像指點者那樣行動，游擊戰(zhàn)無處不在；有才干向指點者發(fā)動進(jìn)攻；有才干防御指點者的反撲、防御戰(zhàn)三原那么捍衛(wèi)之道防御戰(zhàn)是行業(yè)指點者的游戲；最好的防御就是鼓足勇氣不斷攻擊本人；強大進(jìn)攻必需加以封鎖。五個方面的營銷管理、四個可以利用營銷元素 產(chǎn)品、價錢、渠道、營銷、推行概念產(chǎn)品的四個階段造勢階段：為消費者描畫愉快未來，提示如今危機解釋階段：向消費者解釋如何化解危機可到達(dá)愉快前景采用對比手法提示階段：鎖定記憶，強化印象當(dāng)概念被群眾接受后促銷階段：加強促銷，加強體驗將產(chǎn)品作用技術(shù)活動、海說的中心內(nèi)容、價錢最小覺差實際概念、方法概念：當(dāng)行業(yè)需求提價時，要跟隨提價，并且提幅不得大于%，假設(shè)必需

10、提價%以上就分次提價；當(dāng)行業(yè)面臨降價時，要率先降價并且降幅大于%。實踐操作：規(guī)模經(jīng)濟，速度經(jīng)濟、招商術(shù)的主要內(nèi)容什么時候招商？樣板市場成熟時；什么范圍招商？根據(jù)企業(yè)實力；招什么級別的經(jīng)銷商？因地制宜；招商說什么？招商預(yù)備什么？、開設(shè)專賣店的條件 產(chǎn)品獨具特征，利潤空間大，市場拉力大試卷分析一、根本知識題、簡述營銷觀念中的戰(zhàn)略營銷觀念 利盎 奠定根底 從運營管理活動與環(huán)境關(guān)系入手，提出營銷活動同市場動態(tài)的順應(yīng)性，提出戰(zhàn)略營銷分析框架，戰(zhàn)略營銷時機分析，戰(zhàn)略營銷目的，戰(zhàn)略營銷方案，戰(zhàn)略營銷組織架構(gòu)，戰(zhàn)略營銷控制及市場細(xì)分，市場定位等概念。肯甘 戰(zhàn)略營銷觀念 以為戰(zhàn)略營銷觀念和運用的提出是一次革命。

11、表現(xiàn)為：著眼于從產(chǎn)品到顧客再到外部環(huán)境；從單純的贏利轉(zhuǎn)向風(fēng)靡承當(dāng)者的利益現(xiàn)代戰(zhàn)略營銷的內(nèi)涵A、從關(guān)注群眾市場轉(zhuǎn)向關(guān)注小眾市場B、目的顧客從溫飽型轉(zhuǎn)向小康型定律 %的顧客可達(dá)成%的銷量，抓高端優(yōu)質(zhì)客戶C、企業(yè)的運營方式要轉(zhuǎn)推銷為營銷D、企業(yè)在消費者心中的定位要從明星轉(zhuǎn)為專家明星以廣告打天下，炒作贏名氣；專家人性化處理方案，顧問式營銷、簡述營銷觀念中的p實際、簡述營銷觀念中的p實際、描畫消費者心智方式的法那么喬治米勒的法那么喬治米勒在對消費者進(jìn)展了年的研討，總結(jié)出法那么人的心智極其有限，就是人的記憶是有限的，每個種類的記憶不超越個，人們將信息分類然后根據(jù)。加以重新定義，最后組成了這些命名而不是輸入

12、。心智厭惡混亂與復(fù)雜心智缺乏平安感心智不情愿隨便改動心智容易失去焦點心智先入為主心智斥同存異、描畫消費者心智中的思想方式點以品類來思索，消費者在購買決策過程中往往見界定品類;用品牌來代表，人們極少用品類來描畫本人的選擇，而是在購買品類時總是記憶該品類的品牌；在消費者心智中，市場競爭的主角是品類而非品牌，在。中必需努力優(yōu)化品牌，在品類中的。、描畫消費者心智中的品類品類是指商品的類別，但是消費者心智中的品類不同于營銷管理中的品類，營銷管理中的品類大多按照行業(yè)進(jìn)展劃分，較為廣泛。消費者心智中的品類那么立足于消費者購買和選擇的商品類別。在消費者心中，市場競爭的主角是品類。、品類化戰(zhàn)略中心A、針對性 確

13、立現(xiàn)實的主要的品類作為競爭對手，作為他的對手進(jìn)展攻擊爭奪。 B、粗淺性 新品類的最正確定位往往是品類的第一特性，所以要簡單粗淺，讓對手不以為然、開創(chuàng)新品類途徑點A、技術(shù)創(chuàng)新 經(jīng)過革命性技術(shù)開辟新市場B、聚焦市場 聚焦某一部件，打造專家品牌，占領(lǐng)細(xì)分品類代表位置C、借助新概念 新問題不斷涌現(xiàn)，新的概念日新月異，新概念與顧客心智的認(rèn)知特點相互結(jié)合就成為新品類D、尋覓進(jìn)入市場 這不是創(chuàng)新品類的方法，而是實力企業(yè)搶占新品類時機的捷徑，但未進(jìn)入消費者心智的新品類、品類化元素個A、渠道 站在競爭對手旁邊 他的生意來源于競爭對手；給消費者劇烈暗示，激發(fā)聯(lián)想比較B、品牌 運用新品牌 新品類屬于新品牌C、市場

14、聚焦單款產(chǎn)品，切入主流市場 切入主流市場有利于品類的推行普及；聚焦單款產(chǎn)品才干在消費者心中樹立明晰認(rèn)知，否那么會產(chǎn)生負(fù)面效果D、產(chǎn)品命名 簡約，明晰 企業(yè)不愿用簡單概念；消費者無法了解新奇概念E、包裝顏色 一致中的相反 對立產(chǎn)品類與指點者一致但顏色相反；全新品類，包裝與顏色都有差別、品牌開展方式個A、傘狀開展方式 在一個主品牌下進(jìn)展多元化。管理的延伸 一個品牌多個品類產(chǎn)品流行于日韓 是典型的。管理就是把品牌看作一把傘。企業(yè)消費的各自品類產(chǎn)品涵蓋在大傘下，這是當(dāng)今企業(yè)界最為普遍的方式。同時也是危害最嚴(yán)重的品牌開展戰(zhàn)略思想。發(fā)掘已有品牌資產(chǎn)產(chǎn)生最優(yōu)效益B、灌木狀開展方式多品牌多品類產(chǎn)品企業(yè)在缺乏主

15、導(dǎo)品類產(chǎn)品的情況下，同時推出多個跨品類品牌。采用灌木狀品牌開展的企業(yè)像灌木一樣枝繁葉茂，但樹干低矮，難以生長成為參天大樹。C、樹狀開展方式企業(yè)經(jīng)過創(chuàng)新品類并長期聚焦開展一個品牌，逐漸構(gòu)成為主導(dǎo)品牌，然后根據(jù)分化趨勢適時推出第二品牌進(jìn)入新的品類。這種戰(zhàn)略猶如一顆大樹的生長過程，即播種發(fā)芽，修剪枝葉直到樹干長高長粗然后開場開展分支，所以稱之為樹狀開展方式。、成就品牌步法A、品牌亮劍 推出代表新品類的品牌面臨的最大問題是可信度，所以推出新品牌最有效的手段的公關(guān)運動開場。公關(guān)推進(jìn)第三方朋友鄰居媒體口碑傳播為品牌建立可信度，提升知名度。當(dāng)新品牌進(jìn)入消費者心智后馬上推出大量廣告進(jìn)展穩(wěn)定和加強。B、凸顯品牌

16、 不斷夯實新品類品牌在消費者心智中的主導(dǎo)位置。盡能夠地讓每個人都知道他是先者。由于消費者是一個流動的群體。新的消費者會不斷涌入，他們通常不知道誰是品類開創(chuàng)者，誰是市場的指點者。同時消費者根深蒂固地樹立了好賣才是好產(chǎn)品的認(rèn)識。所以，廣告重點聚焦某某市場指點品牌，某某市場價值量第一是明智之舉。C、品牌區(qū)隔 在。上，有先進(jìn)技術(shù)；在廣告上，。市場競爭是個長期動態(tài)的過程，要確保本人的品牌位置必需經(jīng)過產(chǎn)品技術(shù)壁壘封殺對手的質(zhì)量提高，經(jīng)過概念提煉封殺對手市場溝通。D、放大品牌 一旦代表品類的心智位置穩(wěn)定，重點就應(yīng)該去推行品類而非品牌。這時應(yīng)多努力發(fā)掘目的消費者群體需求病癥，教育顧客對號入座，尋覓產(chǎn)品；同時引

17、入競爭對手或自我營造競爭氣氛一個企業(yè)的多品牌戰(zhàn)略擴展品類市場需求總量。經(jīng)過擴張定位不斷為品類尋覓最優(yōu)的市場空間和最優(yōu)的認(rèn)知，擴展消費群體，放大品牌效應(yīng)。E、管理品牌品牌在品類中的位置曾經(jīng)建立，消費群體逐漸穩(wěn)定。品牌籠統(tǒng)初步構(gòu)成，企業(yè)需求經(jīng)過系統(tǒng)專業(yè)的品牌籠統(tǒng)設(shè)計建立系統(tǒng)的傳播規(guī)范確保品牌中心主張的準(zhǔn)確表達(dá)品牌籠統(tǒng)設(shè)計與傳播添加品牌的高到達(dá)率，保證品牌安康長壽。、企業(yè)勝利途徑步創(chuàng)新品類商品成為暢銷商品替代行業(yè)領(lǐng)袖、Usp中心觀念Usp實際既是獨特銷售主張，指經(jīng)過產(chǎn)品差別化擁有至少一個與競爭產(chǎn)品不同的特征，并且容易經(jīng)過廣告?zhèn)魉徒o消費者來源。獨特性必需與競爭對手有明顯的本質(zhì)性差別。獨特性不一定局限于

18、產(chǎn)品的質(zhì)量和特征，還包括產(chǎn)品的外型稱號包裝等任何改良。獨特性不能保證本身獨有，假設(shè)他第一個提出來，競爭對手沒有宣傳過，獨具的屬性就屬于他。獨特性早已在他的產(chǎn)品中存在，而并非新發(fā)明，只是它并未被提及。獨特性利益必需可靠真實，宣傳過大覺得不可信，宣傳過小激發(fā)不了消費者的購買欲。獨特性必需可以推進(jìn)銷售，即利益點可以影響消費者購買決策，而不是空間的獨特。獨特性必需控制消費者現(xiàn)實和潛在的需求，結(jié)合產(chǎn)品特點構(gòu)成而不是簡單的從產(chǎn)品出發(fā)。三原那么：經(jīng)過每條廣告向消費者提出同一個主張；這個主張必需是競爭對手所不能或不曾提出的；這個主張必需有足夠促銷力。、籠統(tǒng)實際中心觀念與原那么中心觀念：當(dāng)產(chǎn)品趨向同質(zhì)化，消費者

19、閱歷添加，人們開場不留意產(chǎn)品的差別而是利用良好籠統(tǒng)判別產(chǎn)品質(zhì)量的保證感，品牌的喜歡度。企業(yè)的重點在于為品牌打造一個獨特的籠統(tǒng)。原那么：隨著產(chǎn)品同質(zhì)化加強，消費者對品牌的理性選擇減弱；人們同時追求功能和感性利益，廣告著重賦予品牌感性利益；任何一那么廣告都是對品牌籠統(tǒng)的長期投入、定位實際的社會成因身處信息時代，人們的心智啟動了兩項功能維護本身，一是排斥信息，二是自動將信息簡化歸類，只需符合這種分類的信息才干被接受，凡是與心智中已有信息或概念相沖突的信息一概排斥在外。、三種戰(zhàn)略方式適用公司、原那么等A、傘狀開展方式一個品牌多個品類產(chǎn)品流行于日韓就是把品牌看作一把傘。企業(yè)消費的各自品類產(chǎn)品涵蓋在大傘下

20、，這是當(dāng)今企業(yè)界最為普遍的方式。同時也是危害最嚴(yán)重的品牌開展戰(zhàn)略思想。發(fā)掘已有品牌資產(chǎn)產(chǎn)生最優(yōu)效益B、灌木狀開展方式多品牌多品類產(chǎn)品企業(yè)在缺乏主導(dǎo)品類產(chǎn)品的情況下，同時推出多個跨品類品牌。采用灌木狀品牌開展的企業(yè)像灌木一樣枝繁葉茂，但樹干低矮，難以生長成為參天大樹。C、樹狀開展方式企業(yè)經(jīng)過創(chuàng)新品類并長期聚焦開展一個品牌，逐漸構(gòu)成為主導(dǎo)品牌，然后根據(jù)分化趨勢適時推出第二品牌進(jìn)入新的品類。這種戰(zhàn)略猶如一顆大樹的生長過程，即播種發(fā)芽，修剪枝葉直到樹干長高長粗然后開場開展分支，所以稱之為樹狀開展方式。二、根本技藝、如何制造明星產(chǎn)品點取名響亮簡約帶有王者風(fēng)范的名字設(shè)計具有個性和標(biāo)志與外包裝打造產(chǎn)品力，賦

21、予其產(chǎn)品一些區(qū)別于競爭品的特征推行新概念產(chǎn)品的四個階段造勢階段：利用市場 行業(yè)平穩(wěn) 為消費者提供一個愉快的未來，愉快的前景，提示如今危機解釋階段：采用最簡單的說法向消費者提示如何處理如今危機，發(fā)明愉快未來，即具備什么樣的實力，才可以開發(fā)新產(chǎn)品提示階段：當(dāng)概念為群眾接受后，將概念做到簡約記憶符號，鎖定消費者記憶，讓消費者一看到或一聽到這種符號就能聯(lián)想到是什么產(chǎn)品，能給本人帶來什么利益。促銷階段：將產(chǎn)品作為一種技術(shù)符號，附加在其他產(chǎn)品上，延伸概念產(chǎn)品線，擴展約念產(chǎn)品整體銷售，為企業(yè)帶來更大的利益概念產(chǎn)品推行的四個點A概念點，直接向消費者闡明它是什么以及他有什么特點B利益點，向消費者闡明他能給消費者

22、帶來什么樣的利益C支持點，讓消費者置信概念產(chǎn)品的理由D記憶點，概念產(chǎn)品給消費者一個代表性符號以下幾個都是利用價錢最小覺差實際有關(guān)格蘭仕是怎樣利用規(guī)模經(jīng)濟和價錢最小覺差來占領(lǐng)市場的？A最小覺差實際是當(dāng)行業(yè)需求提價時，要跟隨提價，提價幅度不得高于%，如必需提價%以上，那么分次提價；假設(shè)行業(yè)需求降價時，要率先降價，降價幅度要大于%。B格蘭仕的做法，年經(jīng)過一年多文化營銷，培育了微波爐市場，不少廠家紛紛參與，紛紛上馬。年八月，格蘭仕的產(chǎn)能和銷量讓其他競爭對手望塵莫及，規(guī)模經(jīng)濟帶來了消費本錢的領(lǐng)先優(yōu)勢，于是格蘭仕決議把本錢優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為價錢優(yōu)勢，所以率先在全國范圍內(nèi)大幅降價，降幅達(dá)%，當(dāng)月發(fā)明了超越%的占有率

23、，全年占有率也到達(dá)了%。年恢復(fù)，在北京上海各大城市，格蘭仕實施了買一贈一，即買一臺微波爐，送一臺元的電飯煲的活動，出現(xiàn)了贈品斷貨的火爆局面，年月，進(jìn)入淡季，格蘭仕利用反季節(jié)銷售，在全國二十多個大城市實行買一送三活動，月將活動晉級為買一贈四，正當(dāng)不少消費者持幣張望，等待添加贈品時，在微波爐銷售獲得暴利之際，格蘭仕忽然宣布于月號停頓促銷活動，產(chǎn)品恢復(fù)促銷前銷售價錢，使持幣張望的消費者不假思索的參與搶購隊伍，這一年格蘭仕的市場占有率到達(dá)了%，占據(jù)中國微波爐市場的半壁江山。這就是手機三巨頭A：價錢最小覺差實際內(nèi)容是當(dāng)行業(yè)需求提價時，要跟隨提價，提價幅度不得高于%，如必需提價%以上，那么分次提價；假設(shè)行

24、業(yè)需求降價時，要率先降價，降價幅度要大于%。B：做法：諾基亞，摩托羅拉，愛立信三家企業(yè)曾在新加坡召開行業(yè)峰會，討論對中國手機市場的對策，最后三家達(dá)成共識，用變產(chǎn)量，變款式，變款式的速度經(jīng)濟戰(zhàn)略，一波一波的把對手拖入姿態(tài)，這種戰(zhàn)略就是，三大巨頭以比國有品牌更快的速度推出新款，實現(xiàn)暴利，等國有品牌推出新款時，他們早已預(yù)備好儲量，一旦放量，單價就往下暴跌，從此第二個新款產(chǎn)品推向市場，實現(xiàn)暴利，等國有品牌跟進(jìn)調(diào)用新款，他們又出現(xiàn)大甩賣，就這樣，他們一百分之五十的速度跟新新種類，一百分之兩百的速度提高產(chǎn)量，以百分之一百的速度降低售價，國有品牌只需急于應(yīng)對，被動跟進(jìn)，產(chǎn)品售價跟銷量被壓迫被擠占，卡西歐A：

25、價錢最小覺差實際內(nèi)容：當(dāng)行業(yè)需求提價時，要跟隨提價，提價幅度不得高于%，如必需提價%以上，那么分次提價；假設(shè)行業(yè)需求降價時，要率先降價，降價幅度要大于%。B：當(dāng)年卡西歐進(jìn)入電子計算器市場時發(fā)現(xiàn)，第一方陣以索尼為代表，第二方陣以松下公司為代表，他人第三方陣以夏普為代表，在這些巨無霸中，獨占鰲頭的是夏普，夏普以比更快的速度推出新款，實現(xiàn)暴利，當(dāng)他人也推出新款時，他就把早已預(yù)備好的產(chǎn)品放價傾銷，從此推出下一個新款，當(dāng)他人跟進(jìn)新款，他就出現(xiàn)大甩賣就這樣，夏普以%的速度推出新品，以%的速度提高產(chǎn)量，以%的速度拉低售價，不斷搶占先機，以價錢戰(zhàn)搶占%的市場份額，卡西歐以為只需比夏普做的更快，才有贏的余地，于

26、是，他把工程師聚集到營銷前線，根據(jù)消費者反響不斷開發(fā)新品，然后加工消費，以%的速度推出新品，以%的速度提高產(chǎn)量，以%的速度降低售價，最終經(jīng)過變款式，變產(chǎn)量，變價錢的速度戰(zhàn)贏的競爭，成為電子計算器品類的新科狀元。三、重點題、從王老吉案例闡明競爭態(tài)勢中闡明打造品牌的途徑A：讓品牌成為品類的代表，創(chuàng)建品牌的根底是選擇一個有前景的品類，并確定要創(chuàng)建品牌有時機成為品類的代表，比如紅牛代表能量飲料，新發(fā)特代表高檔咖啡店，經(jīng)過分析推證，隨著人們保健認(rèn)識的不斷加強，涼茶將大行其道，王老吉有一個很好的時機，一百多年來，成為涼茶的代表，廣東是中國經(jīng)濟開展的先勇，借助廣東的突破力，王老吉有望成為全國范圍的涼茶品類代

27、表B：為新品類的重新定位，品牌成為品類代表之后，確保了消費者在購買品類時，首先選擇這個品牌，然而這還不夠，還必需做大做強涼茶品類市場，要做大做強涼茶品類市場，就必需認(rèn)識識別最主要競爭品類，并界定該品類對消費者的中心價值，然后從反面出擊，建立與之對立的新效力，促使新品類逐漸成為主流產(chǎn)品。王老吉針對主流飲料品類是汽水，清涼飲料，然而這種暫時的口感清涼是假清涼，相反涼茶可以預(yù)防脾胃上火，因此把王老吉從清涼的藥物飲品重新定位為預(yù)防上火的飲料，進(jìn)而擴展消費群和消費量C：不要依賴品牌籠統(tǒng)和文化塑造品牌，打造品牌有一個最大的圈套就是企圖從品牌籠統(tǒng)和文化入手，品牌籠統(tǒng)和文化不是企業(yè)塑造出來的，而是品牌擁有的顧

28、客帶來的，是品牌勝利后具有的光環(huán)效應(yīng)，假設(shè)一個品牌很勝利，反而令眾多的某類顧客購買，有能夠構(gòu)成某種社會或文化景象，品牌因此被賦予了某種意味意義，以前王老吉品牌希望任務(wù)，安康家庭，永遠(yuǎn)相伴的籠統(tǒng)，來吸引消費者購買飲料，并為本人增添源自中國的涼茶品類，人們自然會賦予他帶有東方顏色的籠統(tǒng)。D：不斷自我攻擊，一直堅持領(lǐng)先，在眾多競爭隨手到來之前，代表性品牌需求先行一步，一方面，針對品類，擴展新種類，另一番面，構(gòu)成新定位下，各種運營活動的戰(zhàn)略配襯,以確保對外戰(zhàn)略自動。王老吉借助多年的歷史，樹立涼茶品類者的籠統(tǒng)，完善本人的品牌故事，并資助中央電視臺電視延續(xù)劇的拍攝，該劇主角就是品牌創(chuàng)建人王老吉，利用國人喜

29、聞樂見的方式將品牌故事導(dǎo)入消費者心智。另一個方面，王老吉作為傳統(tǒng)的成熟產(chǎn)品，他需求廣告的全力推助，已獲得一馬領(lǐng)先的品牌效應(yīng)，王老吉從原來的品牌籠統(tǒng)塑造，轉(zhuǎn)像“怕上火就喝王老吉的號召性訴求，并在廣告上大量投入，確保本人的競爭優(yōu)勢。、從顏色咨詢公司案例來闡明概念產(chǎn)品營銷分析如何將籠統(tǒng)概念變?yōu)橛|手可及的商品并發(fā)明佳績A、推行概念產(chǎn)品的四個點：概念點，直接向消費者闡明他是什么，與其他產(chǎn)品有什么不同利益點，向消費者闡明它能給他帶來什么支持點，讓消費者置信概念產(chǎn)品的理由記憶點，概念產(chǎn)品給消費者一個代表符號B 、提煉顏色，西曼顏色發(fā)明了中國人籠統(tǒng)分析系統(tǒng)，西曼顏色的企業(yè)使命是讓十三億中國人美麗起來，研討顯示

30、，在人際交往中，前七秒鐘帶給對方的印象將會堅持五到七年，心思學(xué)上將這種效景象稱為七秒鐘效應(yīng)，而在這種印象中，顏色所占的比重在%以上，這就是顏色%覆蓋實際，七秒鐘效應(yīng)和顏色%覆蓋兩個心思學(xué)的重要原理，成為西曼顏色營銷的最正確切入點，C、發(fā)掘利益，在西曼顏色做一次顏色咨詢需求元的咨詢費，對大多數(shù)消費者而言，元的收費并不低，不過西曼顏色給每一位消費者都算了一筆小賬，消費者每年由于缺乏顏色知識購買不適宜的衣服花的冤枉錢高于元，進(jìn)展一次顏色整頓，可以受用終生，從此，不僅在購買服裝，化裝品，和裝飾品上省下很多錢，而且對于購買汽車，裝修住房和消費都有特別的意義，那將省下多少錢，D、尋覓支持知識，西曼在賣概念時回絕空對空，八年來，西曼公司發(fā)明的擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品，不下種，西曼將產(chǎn)品分為消費類和工具類，當(dāng)顧客來到店中，籠統(tǒng)顧問利用測色工具非常直觀科學(xué)的為其做顏色診斷，然后運用款式風(fēng)格工