采購談判和供應商選擇綜述

1、采 購談判與供 應 商 選 擇談 判概覽與目標：內(nèi)容:談前、談后、談判，質(zhì)價期服靠協(xié)議少爭議；談判打算:定義、市場分析(五力：競替潛供采）、成本模型(財勞管利）、WOT分析（優(yōu)劣機威）、變量、理解組織（噪剝開核）、了解人員（熱硬邏生）、利益和立場、勢力平衡（市勢財信時賞選與專地魅體獎否)。談判會議:會議(開驗提價協(xié)與七問：開封探復誘反假）、講服(邏價情威折軟誘)、戰(zhàn)術(shù)(N種)、肢體(言聲看與:疑信防躁愿厭挫騙)、電話、與外商、成功者特征。后續(xù)工作:執(zhí)行、談判評估(十八問：信息、目標、戰(zhàn)略、需求、利益、提案、變量、了解、讓步、集中、問、答案、積極、總結(jié)、講服、戰(zhàn)術(shù)、團隊、氛圍)。選 擇概覽與目標

2、：內(nèi)容：合適供應商：價格規(guī)格品質(zhì)數(shù)量態(tài)度搜尋過程：時期(需求確定合同、搜尋評估報投價、分析談判予付款、賣主評定績效審，商技財環(huán)與時質(zhì)服本）、文件(請購單、詢價單、報價單、訂購單)。信息來源：識不（外部與內(nèi)部、產(chǎn)品、登記、會刊、代表處、博覽會、電子、直郵）、來源(印刷、電子、機構(gòu)）、建系統(tǒng)(數(shù)據(jù)庫）。搜尋方法:詢邀價(時刻、價格、細節(jié)等)、招標（報紙、雜志：貿(mào)易、技術(shù)，評標時刻長）、限選投（識不、評估、預審)、談判(直接、標后）、評標（技術(shù)、商業(yè)、5）。評估供應商：概念(標的、價格、規(guī)格、數(shù)量、態(tài)度）、何時評(價值、風險新客戶、新項目,訪問、調(diào)查、忽略）、評能力（技財商環(huán))、評承諾（客觀能力+主

3、觀動機：噪剝開核)。采 購 談 判與供 應 商 選 擇供應商治理：概述;含義（供應商、供應商治理：了評選開使控,認證協(xié)議成本合作）,意義(節(jié)約成本、設計與制造過程的保證，好處：快速、改善、提高、低價，雙贏）。開發(fā)與選擇：原則(QDS，Q：質(zhì)量技術(shù)人力，:優(yōu)惠控漲降幅,:交貨能力、合作狀況，S：零訂、培訓、安裝等后援）,步驟（區(qū)分:一般重點專門,審核評估:采技質(zhì)組管,詢報價，談合同）,方法（招投標、性價比、成本法:價質(zhì)庫缺運、零庫存)。制度;治理措施（建檔與準入,定期檢查，分散風險:己方8%,供方5%），評價制度（時期連續(xù)性評價:進入、運行、改進、關(guān)系、問題輔導，評價體系：QP加權(quán)標準,評分制度

4、，輔導改進)，采購談判概述：談判：概念（廣狹、過程、溝通、交際、綜合科學運用講服)，特征(需求、活動、信息、關(guān)系、地時,分類（人地內(nèi)容），采購談判:概念、差不多要素（主體、客體、議題、目標），差不多原則(經(jīng)濟利益、價值、平等、求實、準確），流程(預備、開局、磋商、終局、總結(jié))，關(guān)系(競爭合同合作、雙輸雙贏輸贏)。是指企業(yè)為采購作為買方，與賣方廠商對購銷業(yè)務有關(guān)事項,如商品的品種、規(guī)格、技術(shù)標準、質(zhì)量保證、訂購數(shù)量、包裝要求、售后服務、價格、交貨日期與地點、付款條件等進行反復磋商,謀求達成協(xié)議,建立雙方都中意的購銷關(guān)系。什么是采購談判是指企業(yè)為采購作為買方,與賣方廠商對購銷業(yè)務有關(guān)事項，如商品的

5、品種、規(guī)格、技術(shù)標準、質(zhì)量保證、訂購數(shù)量、包裝要求、售后服務、價格、交貨日期與地點、付款條件等進行反復磋商，謀求達成協(xié)議,建立雙方都中意的購銷關(guān)系。 采購談判的程序可分為打算和預備時期、開局時期、正式洽談時期和。 -采購談判的差不多原則1）合作原則： （)量的準則要求所講的話包括交談所需要的信息，所講的話不應包含超出的信息。 （2)質(zhì)的準則要求不要講自知是虛假的話，不要講缺乏足夠證據(jù)的話。 (）關(guān)系準則要求所講的話內(nèi)容要關(guān)聯(lián)并切題，不要漫無邊際地胡講。 （)方式準則要求清晰明白,幸免晦澀，歧義,要簡練，。)禮貌原則:禮貌原則包括個準則: 得體準則是指減少表達有損于他人的。 大方準則是指減少表達

6、利已的觀點; 贊譽準則是指減少表達對他人的貶損; 謙遜準則是指減少對自己的表揚； 一致準則是指減少自己與不人在觀點上的不一致; 同情準則是指減少自己與他人在感情上的對立。 -采購談判的特點（1）與沖突性合作性表明雙方的利益有共同的一面，沖突性表明雙方利益又有分歧的一面，()原則性和可調(diào)整性原則性指談判雙方在談判中最后退讓的界限，即談判的底線。可調(diào)整性是指談判雙方在堅持彼此差不多原則的基礎上能夠向?qū)Ψ阶龀鲆欢ㄗ尣胶偷姆矫妗?）經(jīng)濟利益中心性。 -采購談判的內(nèi)容 1）物資的數(shù)量條件； （2)的質(zhì)量條件;（3）物資價格條件; （)物資的交貨條件;(5)貨款的支付; （）檢驗、不可抗力和仲裁條件。 采

7、購談判的阻礙因素()交易內(nèi)容對雙方的重要性; ()各方對交易內(nèi)容和的滿足程度; ()競爭狀態(tài)；(4）關(guān)于商業(yè)行情的了解程度；(）企業(yè)的信譽和實力; (）對談判時刻因素的反應; （)談判的藝術(shù)和。采購談判的作用采購談判在采購活動中的作用如下: 1）能夠爭取降低采購;2）能夠爭取保證產(chǎn)品質(zhì)量; 3)能夠爭取采購物資及時送貨； 4）能夠爭取獲得比較優(yōu)惠的; 5）能夠爭取降低采購風險; 6）能夠妥善處理糾紛維護雙方的及正常關(guān)系,為以后的接著合作。 采購談判的過程采購談判的過程能夠分為三個顯著的時期：談判前、談判中和談判后 1、采購談判前打算的制定:成功的談判打算包括以下:1）確立談判的具體目標 2）分

8、析各方的優(yōu)勢和）收集相關(guān)信息 4）認識對方的需要5）識不實際問題和情況 6）為每一個問題設定一個成交位置 )開發(fā)談判戰(zhàn)備與策略 8）向其他人員簡要介紹）談判預演 、采購談判過程中的步驟:在談判過程中,一般分為5個價段，分不介紹如下：1）雙方互做介紹,商量談判議程和程序規(guī)則2）探討談判所涉及的范圍，即雙方希望在談判中解決的3)要談判成功，雙方需要達成一致意見的共同目標 4）在可能的情況下,雙方需要確定并解決阻礙談判達成共同目標的分歧 5)達成協(xié)議，談判、采購談判后的工作： 1）起草一份聲明,盡可能清晰地詳述雙方差不多達成一致的內(nèi)容,并將其呈送到談判各方以便提出自己的意見并簽名 ）將達成的協(xié)議提交

9、給雙方各自的托付人，也確實是雙方就哪些事項達成協(xié)議,從該協(xié)議中能夠獲益什么。 3）執(zhí)行協(xié)議。 4)設定專門程序監(jiān)察協(xié)議履行情況，并處理可能會出現(xiàn)的)在談判結(jié)束后和對方進行一場宴會是必不可少的，在激烈后，這種方式能夠消除談判過程中的緊張氣氛，有利于維持雙方的關(guān)系。 -采購談判的要緊適用場合采購談判要緊適用以下幾種場合： 1）采購結(jié)構(gòu)復雜、技術(shù)要求嚴格的成套,在設計制造、安裝試驗、成本價格等方面需要通過談判,進行詳細地商討和比較。 )多家供貨廠商互相競爭時,通過采購談判,使渴求的個不供貨商在價格方面做出較大的讓步。）采購商品的供貨廠商不多,但企業(yè)能夠自制，或向國外，或可用其他商品代用時，通過談判做

10、出有利的選擇。 )需用商品經(jīng)公開招標，但開標結(jié)果，在規(guī)格、價格、交貨日期、付款條件等方面,沒有一家供貨商能滿足要求，要通過談判再作決 。 5)需用商品的原采購合同期滿，市場行情有變化,同時較大時，通過談判進行有利采購。 談判必知的21條原則.要預先安排好講話的順序 ;.選定所要征詢的專家;.規(guī)定所要使用的證據(jù)和文件;4.應在何時提出問題；應向何人提出問題;6.是誰來提出問題；7.事先安排好打岔的機會；8.錄音同時做會議記錄；9.規(guī)定某位仲裁者;10.規(guī)定某些安全措施;2向大眾宣布某些規(guī)定；3.要劃分休息和開會的時刻;4.恐嚇和處罰的規(guī)定；15.安插電話；6.選定談判地點17.排定座位；18.如

11、何暫停討論;19.列出上訴的程序;20利用權(quán)威來解決某些情況;21.適時更換組員。談判中必須注意的對方肢體語言！ 邊講邊笑 掰手指節(jié) 腿腳抖動 拍打頭部 擺弄飾物 聳肩攤手 抹嘴捏鼻談判技巧7招談判前要有充分的預備 只與有權(quán)決定的人談判 盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判對等原則 不要表露對供應商的認可和對商品的興趣 放長線釣大魚采取主動,但幸免讓對方了解本企業(yè)的立場 善用咨詢技術(shù)，“詢問及征求要比論斷及攻擊更有效”，必要時轉(zhuǎn)移話題談判時要幸免談判破裂，同時不要草率決定 盡量以確信的語氣與對方談話 盡量成為一個好的傾聽者 盡量從對方的立場講話 以退為進交談集中在我方強勢點(銷售量、市場占有率、成長等）上

12、操縱談判時刻以數(shù)據(jù)和事實講話,提高權(quán)威性 不要誤認為0/50最好 談判4戒預備不周 缺乏警覺 脾氣暴躁過分謙虛 不留情面輕諾寡信過分沉默 無精打采 倉促草率 過分緊張 貪得無厭 玩弄權(quán)術(shù) 泄露機密 自鳴得意。哈佛經(jīng)理談判技巧一、適時反擊 二、攻擊要塞 三、“白臉”“黑臉” 四、“轉(zhuǎn)折”為先 五、文件戰(zhàn)術(shù) 六、期限效果 七、調(diào)整議題 八、打破僵局 九、聲東擊西 十、金蟬脫殼 十一、欲擒故縱十二、扮豬吃虎 十三、緩兵之計 十四、草船借箭 十五、赤子之心 十六、走為上策 十七、杠桿作用 十八、“推推拉”術(shù) “推推拉”理論十九、反敗為勝 二十、態(tài)度簡明談判信息：信息定義與分類：定義、分類、特點(多零實

13、）,收集內(nèi)容：市場（商價法）,供應商（組織、需求、人員、心理:經(jīng)冒疑速創(chuàng)),己方（成本、成員、配合、方案),收集：原則（準確、全面、時效、適用、經(jīng)濟),方法(社會、網(wǎng)絡、案頭)，分析：定義、步驟（篩選,審核：邏輯、核對、調(diào)查，加工:充實、綜合,成文，建庫：數(shù)據(jù)庫、案例庫、系統(tǒng)、交流平臺）。談判信息預備 信息是用于消除人的認識上的不確定的東西,具有知識秉性。 信息是決策的依據(jù)。談判信息 所謂談判信息是指與談判活動有緊密聯(lián)系的各種情況、情報、資料信息。 (一)談判信息的收集渠道 能夠分為兩類：正式渠道和非正式渠道。 正式渠道是指通過正式和相對公開的媒介刊載和傳遞信息的渠道。 非正式渠道要緊是指通過

14、組織之間人與人之間的私人關(guān)系而獲得信息的渠道。例如:同事、秘書、合作伙伴、親屬、 主管部門、同行等等渠道。(二）談判信息的種類劃分.環(huán)境信息 主題信息 3.組織信息 4個人信息(三)談判信息的整理 程序是: “篩選”, “分類”,“分析”, “評估”。談判人員:人員選用:職業(yè)(道德、表現(xiàn)：敬業(yè)、守法、公正），業(yè)務（產(chǎn)品、商務、輔助)，心理(信心、耐心、誠意）,能力(認知、籌劃、決斷、應變、表達）。隊伍組建:隊伍比較(一對一、小組)，確定人員(領導、主談、技術(shù)、財務、法律、翻譯、后備)。小組分工：合作（技術(shù)、商務），分工(技術(shù)、商務、法律)。主、輔臨題變化。人員培訓:課程（供應商治理、采購常識、

15、政策法律、談判知識)，方法(講授、案例討論）。成本與相關(guān)知識：采購打算：認證（預備：需求、余量需求、環(huán)境認證、打算講明書,評估：分析、分析余量、確定認證,制訂），訂單（包含品名、規(guī)格、數(shù)量、時刻,預備訂單：市場需求、環(huán)境資料、打算講明書,評估訂單:分析、確定,計算訂單:供應商資料、總訂單量、承接量，制訂訂單：對比、確定余量),成本與價值鏈：成本、價值鏈(研發(fā)、生產(chǎn)、營銷配、客服），準時制（概念、特點:供應商、準時、信息、批量），財務工具:成本術(shù)語（固定、可變、總），盈虧平衡（平衡點、線性、量本利),成本分析（直接、間接、分攤:勞力費、設備費、原料、直接勞動、要緊成本、服務費),其他術(shù)語:利潤、

16、市場、資本、成本、毛利率，支付手段：匯票、本票、支票、匯兌、托收、信用證），經(jīng)濟學知識:價格與需求（需求彈性、彈性系數(shù)),購量與規(guī)模(規(guī)模經(jīng)濟、經(jīng)驗曲線），市場與壟斷（壟斷、寡頭壟斷），降低成本:原則(評審、培訓、激勵、分散、開發(fā)）,策略（節(jié)約:價值工程、價本分析、談判、供應商參與、采購設計、杠桿、聯(lián)合、標準化),阻礙因素(類型、總量、關(guān)系、生命周期，降低方法:供應商、核價、批量評估、績效評估、談判培訓),治理(流程、基礎：數(shù)據(jù)庫、制度、渠道、零散信息備查,制約，合同,關(guān)系),價格策略：目標(銷量、利潤、均勢)，方法(成本：加成、變動、盈虧平衡；需求:認知、零售、差不;競爭隨市、限入。)，策略

17、：（新品：取脂、滲透、和氣，折讓：金量功季讓,地區(qū)：產(chǎn)地、統(tǒng)一、分區(qū)、基點免運，組合:產(chǎn)品線、選擇品、互補品、副產(chǎn)品、系列）,調(diào)整分析：(供應商，競爭者,采購者)。 需求差異定價法（地點、時刻、產(chǎn)品、顧客）心理定價技巧、整數(shù)定價、尾數(shù)定價、聲望定價、適應定價、系列定價、組合定價技巧折扣定價技巧、現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、交易折扣、季節(jié)折扣、促銷折扣等談判方案：五力模型:差不多內(nèi)容(供應商、采購者、對手、替代者、潛入者），應用（2因素、阻礙、2威脅、關(guān)心)。WO：簡介（優(yōu)劣機威）,應用（環(huán)境分析、構(gòu)造矩陣）。供應商感受:充分了解（益處,途徑:網(wǎng)站、產(chǎn)品、資料、交談、訪問）,運用矩陣（干榨開核)。談判方

18、案：主題與目標（主題、目標:最高、最低、預期），議程(確定議題：問題排列、分類、選利己不害人的，議程通則：范圍時刻地點物質(zhì)氛圍,議程細則：人員口徑對策細節(jié),原則)，交易條件（價格、支付、期限、罰金、保證期)。談判策略:模式：（雙輸、雙贏、輸贏），策略:（不爭論、拋磚引玉、留有余地、避實就虛、保持沉默、忍氣吞聲、多聽少講、情感溝通、先苦后甜、最后期限）,所需信息：（己方、供應商)，制定程序：（分析、關(guān)鍵、目標、假設方案、行動方案、考慮因素（實力、關(guān)系、優(yōu)勢、重要性、人員性格、時刻、期望值)），評估：（替代方案、當事人、利益、價值、障礙、阻礙力、道德標準)。正式談判:開局：氣氛（重要性、六原則：心

19、氣、入題、言行、爭吵）,對方虛實(緩言、禁死、勿激、觀看)。一、開局時期的差不多任務 要緊有三項差不多任務: .具體問題的講明 2建立適當?shù)恼勁袣夥?3.開場陳述和報價 “4P”， 即目的(urose）、打算(an）、進度（Pae)及成員（Prsnalts）四個方面內(nèi)容。 二、談判開局氣氛的營造 1.禮貌、尊重的氣氛 .自然、輕松的氣氛 3.友好、合作的氣氛.積極進取的氣氛 三、商務談判開局策略 1.協(xié)商式開局策略 2.坦誠式開局策略 .慎重式開局策略4進攻式開局策略磋商:報價(先報利弊、原則：首要、合情理、堅決清晰),還價(策略:了解、核價、重報，評估與調(diào)整：研究資料、收集信息、新情況?推斷

20、協(xié)議區(qū)、調(diào)人、總結(jié)）、磋商準則(氣氛、次序、節(jié)奏、講服)。終局:假?。陀^、主觀、化解：換話題、換人、暫停、新方案、專家）,真敗,和局（審簽協(xié)議:資格、法律、復查,總結(jié):戰(zhàn)術(shù)、方案、人員）。駕馭談判：準備:關(guān)注對手,保留文字。過 程:首開場(三件事：介紹己方、回憶背景、確定目標,禮貌,緊湊),續(xù)開場（正常，緊張:投問、列單),展開談判（明確目標，分歧實質(zhì)，不斷小結(jié)，掌控節(jié)奏：初快中穩(wěn)后酌情）,終 局：成交機會，合同簽字(選簽字人、審合同)。差不多方法：處理分歧（評估調(diào)整、駕馭議程、打破僵局、合理讓步）,打破僵局(暫停、換題、換人、新方案、訪專家）,學會讓步（步步為營、互惠、無損、長短期結(jié)合）,

21、善用語言（正確語言:簡易講準有彈性，提問:方式:開封澄婉、引商借探選，時機，回答時刻連續(xù)性心境速度,答復（不完全、不確切、不值得、對心理、找借口、降興趣、再尋思),講服：原則與技巧）。洞察心理:概述(含義，特點:可觀測、差異性),阻礙因素(需要：權(quán)利交際成就,挫折，知覺:暈輪首要、先入為主)，氣質(zhì)行為（多血、膽汁、粘液、抑郁）。談判對手類型分析及對策1、夜郎型特性：有拒對方千里之外之勢，夜郎自大、不可一世。對策：（1)尊敬他、恭維他。（2）不卑不亢;（3)提供特不服務；（4)堅決立場、不要過于讓步。2、果斷性特性：不斷打斷對方談話,以示自己的知識、在對方提出建議之前，他常講“不”。對策:(1)

22、讓他講、幸免爭論;（2)讓他少提問題;(3)找機會圓滑地插進你的觀點；（4）讓他感受他的選擇是由自己決定的。、挑剔型特性：不斷挑剔對方的企業(yè)、產(chǎn)品和講話，也經(jīng)常提出不合理的要求，想把對方頂回去。對策：(1)除促成交易的話外，盡量少講；（2)用事實來支持你的觀點；(3)針對所提問題進行回答。4、沖動型特性:決定下的專門快,不給不人講話的機會，常大聲嚷沒興趣。對策：(1)保持冷靜不興奮；（)講話慢而聲音放低，千萬不要刺激對方;(3)一次不行，下次再找地點談。5、自尊型 特性：有自卑感，而想加以掩飾，多半是剛擢升的人員，喜愛玩弄權(quán)勢，好擺架子。 對策：（1)恭維他的推斷；(2)滿足他的自尊；(3)要

23、透過不的途徑去接近他;()不必奢望友善。、饒舌型特性：喜愛講話,常用自己的夸夸其談阻止對方的陳述，常把談判導入歧途。對策：（)想方法把問題轉(zhuǎn)化到你的一方；(2）保持談判不離正題;(3）保持友善,但不必太親熱。7、沉默型特性:注意聽不人講，但不表態(tài),不露聲色,無動于衷。對策:(1）提出些不能以“是”或“不是”回答的問題；(2)鼓舞他亮出觀點；(3)引導他對談判的興趣。8、膽卻型特性:可能缺乏談判經(jīng)驗,在行為上表現(xiàn)不安,對某些決策猶豫不決。對策: ()以動作或言辭增加他的安全感；(2)表明你想?yún)f(xié)助他的愿望;(3)舉出例證；（4)證明他做的決定是正確的。、暴躁型特性:可能使由性格、肝病或心有不快所引

24、起。對策:（）要盡量忍耐；（2)制造輕松愉快的氣氛改變他的態(tài)度；(3)以特不的耐性,機敏地處理其反對意見；(4）一事平息不了怒氣,可下次再談。10、自私型特性：不體貼不人,有意讓對方久等,并提各種非難。對策:(1)有耐性；(）婉拒其無理要求,并申明理由;(3)講明額外的要求需額外的代價(酬勞）。1、多疑型 特點:這類人有吃過虧的經(jīng)驗，以至對一切都抱懷疑態(tài)度。 對策:()對它的疑心進行解釋;(2）多用事實作證;(3)以第三方的實際作為依據(jù)。1、刻薄型 特點：不管對方什么條件都要求降低（質(zhì)量要求高、服務要求多、價格要求低）。對策:（1）證明你的質(zhì)量優(yōu)異; (2)可能做到的一切服務；(3）不堅持某項

25、,但證明事實上合理的。13、過敏型 特點:對什么情況都往壞處想，對一些小事都有不應有的反應。對策：小心翼翼，謹言慎行;講話直截了當，不使用幽默語言;處處表示重視他的意見;（)初談時,多聽少開口。 四種氣質(zhì)類型的心理和行為表現(xiàn)： (1)膽汁質(zhì)（興奮型）。即平常人們講的急性子。情緒興奮性高,感情強烈,易興奮；對外界刺激反應快、敏捷,但欠靈活；行為果斷，意志堅強，具有外慢性；精力旺盛，辦事效率高,但急躁、輕率、愛發(fā)脾氣,以致魯莽、簡單化。（2)多血質(zhì)(爽朗型)。情緒興奮性高,對外界刺激反應迅速、靈敏；待人熱情、主動、樂觀,爽朗好動,外傾性明顯；易同意新事物，但體驗不深刻，情感易產(chǎn)生，也易變化;善交際

26、,辦事效率高,但注意力易分散，興趣易轉(zhuǎn)移,行為不專一,甚至會失之輕浮。(3)粘液質(zhì)(安靜型）。即人們常講的慢性子。情緒興奮性低,反應緩慢,動作遲緩；待人持重、安詳、沉著；情感不外露,內(nèi)傾性明顯;工作遲疑，辦事按都就班;情緒不易變化,行為刻板,容易保守，以致顯得沒有生氣。（4)抑郁質(zhì)(抑制型)。情緒興奮性低,對外界刺激反應不強烈，但內(nèi)心常思潮翻滾,多憨善感；待人接物冷淡刻板、孤僻、嚴峻內(nèi)傾;內(nèi)心體驗細微深刻，但辦事效率低；常表現(xiàn)為與世無爭，郁郁寡歡。(紅樓夢)中林黛玉的形象能夠講是此種質(zhì)型的典型代表。 關(guān)于氣質(zhì)類型的理解應注意三點：第一，任何一種氣質(zhì)類型都有積極方面和消極方面，在評定一個人的氣質(zhì)

27、時，不能認為一種氣質(zhì)類型好而另一種不行。而且就個人來講,典型地屬于某一種氣質(zhì)類型的是較少的,多數(shù)人屬于混合型,即兩種甚至兩種以上質(zhì)型特點的混合，只只是某一種較為明顯而已。第二，氣質(zhì)是人的心理活動的動力特點,它不能決定一個人活動的內(nèi)容和社會價值。不能因為某人是膽汁型，脾氣急躁，就講此人不行；也不能因某人屬于粘液質(zhì)，是慢性子,就講此人必定工作效率低。看一個人的思想和工作,要緊是看他的德、才及工作績效。第三，氣質(zhì)盡管是個性心理中穩(wěn)定的自然特征，但仍具有可塑性。比如有的革命前輩，年輕時脾氣急躁，而擔負領導工作后,在復雜的革命斗爭中逐漸變得老練持重,以致幾十年后，老朋友重逢,會感到他的氣質(zhì)同過去相比簡直

28、是判若兩人。這講明,一個人進行氣質(zhì)修養(yǎng)不僅是必要的,而且是可能的。性格特征一般可分為四個方面：(1）性格的態(tài)度特征。是指一個人對現(xiàn)實的態(tài)度方面的特征?？煞譃閷θ恕?、對事三個方面。如對人,包括對集體、對社會,有的人老實,有的人虛偽;有的人熱情，有的人冷漠；有的人豪爽，有的人孤僻，等等。對己,有的人謙遜,有的人自負；有的人自信,有的人自卑;有的人大方，有的人羞怯，等等。對事,包括對待工作和勞動，有的人勤懇，有的人懶惰；有的人認真負責,有的人消極敷衍，等等。(2)性格的情緒特征。指一個人情緒的速度、強度、穩(wěn)定性、持久性和主導心境等方面。如,在情緒的速度和強度方面,有的人一觸即發(fā)，有的人善于忍耐;

29、在情緒的穩(wěn)定性方面，有的人情緒沉穩(wěn)，有的人喜怒無常；在情緒的持久性方面,有的人情緒體驗深刻,持續(xù)時刻較長，有的人情緒體驗淺薄，轉(zhuǎn)瞬即逝；在主導心境方面,有的人心胸寬廣,有的人心胸狹窄,等等。(3)性格的意志特征。指個人對自己的心理、行為進行操縱或克服。如,有的人自制力強、紀律性強，有的人則放縱、任性；有的人堅決果斷，有的人則生性情弱、優(yōu)柔寡斷,等等。4)性格的智力特征。指人們正確而迅速地感受、觀看、辨不、理解、推斷、分析、經(jīng)歷、認識和領悟客觀事物及各種知識等方面經(jīng)常而穩(wěn)定地出現(xiàn)的一些特點。如，有的人深思熱虐,靈活機智；有的人則頭腦簡單，死板愚笨,等等?？缥幕何?化:概念(價值觀、行為特征），

30、特點(綜合、積淀、后習、制造），功能(建立行為模式、執(zhí)行標準、人與人與環(huán)境關(guān)系處理）。影 響：文化對談判的認識(性質(zhì)與期限)、決策（領導與授權(quán))、利益(集權(quán)與分權(quán))、合同（平等客觀與關(guān)系倫理）、表達方式（語言與非語言)。準 備：對方，己方，差異,語言。策略:預見差異，信息挖掘，自身，民族中心，禮儀，耐心。不同國家、不同種族、不同民族、不同地區(qū)的人,在文化上都會表現(xiàn)出不同。(1)美國文化 美國是一個移民國家,每一種文化都能夠找到生存的空間和機會。而多元化的文化進行交流融合，容易生成新的更具有生命力、制造力的文化。 美國人的商業(yè)談判文化特點:功利。講究實際利益的獲得。 開誠布公。樂于公開自己的觀點

31、、見解和偏好。善于討價還價。 能夠迅速把談判推向?qū)嵸|(zhì)時期。務實。這在政治、經(jīng)濟、文化各個領域都能夠體現(xiàn)出來。美 國：態(tài)度熱情,外露奔放 喜愛“一攬子”交易 貨好可不能降價 重視律師，崇尚合同,勤奮、聰慧、雄心、實利主義;(2)德國文化 德意志民族應該視為優(yōu)秀民族。其科學發(fā)明、制造、文學、藝術(shù)、哲學以及自然科學等各個領域,都產(chǎn)生過世界頂級的杰出人物。 181920年,德國是世界科學中心。 德國談判文化特點:邏輯性強,嚴謹,一旦提出報價往往不可更改。德國企業(yè)講究賺取“合理利潤”。德 國:擅長商務談判、重合同，守信用、不在晚上談判，有科學頭腦、勤奮、不易興奮、聰慧、有條理;德國人的談判風格 1、思維

32、縝密,考慮問題周到，有打算性; 、十分講求效率; 3、十分自信、自負； 4、重合同、守信用; 5、對待個人關(guān)系特不嚴肅。德國與中國合作的要緊領域:汽車制造業(yè),磁懸浮列車(時速：341公里/小時）。(3)法國文化 法國是啟蒙思想運動最普及、資產(chǎn)階級革命最完全的國家。在英國之后，成為世界科學中心。法國人談判特點：熱情奔放；堅持使用法語；偏愛一攬子式。法 國:要求不人守約 重視人際關(guān)系 決策者個人權(quán)力較大 簽定合同草率 月不談生意。法國人的談判風格 、堅持在談判中使用法語； 2、珍惜人際關(guān)系;3、偏愛橫向談判；4、喜愛度假; 5、 大都重視個人的力量; 6、 時刻觀念不強。 法國與中國交流比較多的領

33、域:中法文化,汽車制造業(yè)，貿(mào)易等。(4）日本文化 日本人的島國意識比較明顯。日本一直幻想“脫亞”。日本作為經(jīng)濟大國，在國際經(jīng)濟領域起著舉足輕重的作用（承擔聯(lián)合國9.5%左右的會費）。日本民族有著強烈的憂患意識:“日本國土狹小，資源匱乏，人口眾多,只有靠努力,靠技術(shù),否則日本是要亡國的”。 日本體制被西方經(jīng)濟學家稱為“儒家資本主義”。 日本人談判特點:時刻觀念強，講究團隊協(xié)作精神，看重人際關(guān)系，敬業(yè)精神強烈。日 本:禮儀周全、通過中間人辦事，重視翻譯、影像等材料不愿與年輕人談判,聰慧、勤奮、進取、精明、狡猾；英 國：嚴肅刻板,思想保守 傲慢自負，延遲交貨，愛運動、聰慧、因循守舊、愛傳統(tǒng)、保守；英

34、國人的談判風格 1、英國人不輕易與對方建立個人關(guān)系; 2、重視禮儀，崇尚紳士風度; 3、不能按期履行合同，不能按期交貨； 4、做成生意的欲望不強。意大利人：愛藝術(shù)、沖動、感情豐富、急性子、愛好音樂;意大利人的談判風格 1、不遵守時刻; 、性格外向,情緒多變,決策過程緩； 3、注重商人的個人作用； 4、崇尚時髦;5、注重節(jié)約; 、地區(qū)差不大。猶太人：精明、吝嗇、勤奮、貪欲、聰慧；俄羅斯人的談判風格 1、談判時缺乏靈活性; 、善于在價格上討價還價； 3、喜愛采納易貨貿(mào)易形式。 4、重視談判項目中的技術(shù)內(nèi)容和索賠條款;荷蘭人的談判風格 1、荷蘭人善于理財,講究秩序,注重工作效率,辦事認真負責; 2、

35、荷蘭人性格坦率、開誠布公，守時、正派、熱情好客；、荷蘭人爽直,極注重商業(yè)道德，但在價格上斤斤計較； 4、荷蘭人會講多種外國語言。比利時人的談判風格 、比利時人中，日耳曼血統(tǒng)的荷蘭系弗拉芒人與法國系瓦隆人各占一半。兩個民族感情上相當獨立。弗拉芒人樸實、勤勞、吝嗇；瓦隆人樂天爽朗、大方。談判時需要考慮其區(qū)不；2、比利時人注重對方的地位、外表； 3、比利時人喜愛社交活動,常把生意和娛樂結(jié)合在一起； 4、比利時人勤勤懇懇、兢兢業(yè)業(yè)。西班牙人的談判風格; 1、西班牙人常使談判對手感到傲慢；2、西班牙人注重穿戴,不愿看到穿戴不整的人座到談判桌上來； 3、西班牙人各地區(qū)差不專門大; 4、在生意中,西班牙人強

36、調(diào)維護個人信譽,一旦簽訂合同,一般都特不認真加以履行。希臘人的談判風格 1、希臘商人做生意的方法依舊傳統(tǒng)的,討價還價的現(xiàn)象到處可見； 、希臘商人的時刻觀念不強; 3、在商務談判中,希臘人不希望對方提到土耳其，兩國人的怨恨專門深; 4、希臘商人老實可靠,但履行義務的效率不高； 5、希臘商人不十分講究穿戴。葡萄牙人的談判風格1、葡萄牙人在某此地點專門像希臘人，他們比較隨便,約會經(jīng)常遲到； 2、葡萄牙人穿著比較講究; 3、葡萄牙人性情隨和,注重感情，慣于社交,但較為保守。奧地利人的談判風格1、奧地利人和氣可親,善于交際; 2、奧地利人專門正統(tǒng)、嚴肅,商人們在公共場合一般都相當安靜; 3、奧地利商人穿

37、著傳統(tǒng),嚴格遵守約定的時刻；4、奧地利商人重視信用。 5、在商務談判中,奧地利一方參加的人員較多,無明確的商談負責人;瑞士人的談判風格 1、瑞士人團結(jié)一致,具有強烈的排他性； 2、瑞士商人一般較慎重、保守; 3、在談判中，瑞士人對產(chǎn)品的要求一般是“質(zhì)量第一，價格第二”; 4、瑞士商人崇尚節(jié)約；、瑞士商人時刻觀念強，對時刻安排專門精確; 、瑞士商人商譽較佳，遵守契約，老實不欺。北歐人的談判風格 1、北歐人自立性強,態(tài)度謙恭,平和、坦率、沉著，情愿主動提出建設性意見以求做出積極的決策;2、北歐人講究文明禮貌,但比較固執(zhí)；3、北歐人工作態(tài)度嚴肅認真,辦事打算性強，屬于務實型的； 4、一般來講，挪威人

38、注重理論,勤于考慮，富于制造性，善于形成理論體系;瑞典人善于應用,精于加工制造；丹麥人善于推銷,是一流的商人。 5、北歐人普遍喜愛飲酒;東歐、南歐人的談判風格 1、他們在談判過程中，國家利益、組織觀念比較強。與此對應,我國與這些國家的商務談判多為貿(mào)易談判，雙方的貿(mào)易往往采納“記賬貿(mào)易”的形式。在談判中,除強調(diào)國家關(guān)系，受行政干預阻礙外。還受“進出口平衡”的限制; 2、匈牙利人具有東方人的氣質(zhì)，商人大多重視商業(yè)道德。在談判中,良好的人際關(guān)系是重要的環(huán)節(jié)之一; 3、羅馬尼亞人特不善于交際,和氣可親、歡樂、爽朗;比較熱衷于做生意,在談判中，他們長于察言觀色,精于討價還價;遵守時刻； 、波蘭人的辦事效

39、率較低，進行商務談判需要多次交涉；5、捷克人反應迅速，以頭腦精明而著稱，而且談判時一向準時赴約。阿拉伯:節(jié)奏緩慢、不速之客常常打斷談判、不輕易表示否定。黑人:迷信、懶惰、無知、愛好音樂；中國人：迷信、保守、愛傳統(tǒng)、勤勞、忠于家庭關(guān)系。、談判各方在歷史上的交往狀況 (1）交往關(guān)系愉快 (2）交往關(guān)系較差 （3）交往關(guān)系微妙 （4）無交往歷史 (二) 阻礙談判的心理因素1、第一印象與首因效應 2、近因效應 3、暈輪效應 4、刻板印象 談 判 策 略：雙贏策略:原則：改善關(guān)系、明智協(xié)議、有效率,策略：開誠布公、休會、以退為進、情感交流、條件假設、權(quán)利有限、查找契機、從容不迫。常用的權(quán)力有限的借口有:

40、1)金額預算的限制；)付款方式的限制；3)政府政策和有關(guān)法律的限制；4）交貨地點的限制;5）公司辦事批準程序的規(guī)定;)有關(guān)技術(shù)與成本信息保密的規(guī)定;)工程技術(shù)方面的限制；8)其他有利本方的限制借口。利己策略:聲東擊西、先苦后甜、最后期限、攻心為上、疲勞戰(zhàn)術(shù)、出其不意、得寸進尺、吹毛求疵、各個擊破、拖延;談判技巧十四招:欲擒故縱-以退為進、以守為攻 若即若離-虛心請教、誘敵深入制造假象-虛張聲勢、聲東擊西 迂回前進-借勢反對、付款/交易藉力使力-以優(yōu)攻缺、借助對手 攻心為上-打蛇七寸、情開網(wǎng)開避重就輕： 裝聾作啞、變換話題 最后通牒: 兩擇其一、不二原則軟硬兼施: 剛?cè)岵?、投桃報?各個擊破:

41、 分層談判、擾亂陣線疲勞轟炸: 拖延磨皮、賴臉死皮 哀兵必勝: 苦肉苦心、愁首苦臉步步為營：- 穩(wěn)住陣腳、堅守底線 先禮后兵-禮多不怪、緩和阻力有限讓步：目標價值最大化、剛性、彌補、清晰:標準、方式、內(nèi)容，讓步的幅度 例如:某企業(yè)的開盤價是1元,理想價是100元,打算四輪談完。 賣方最大讓步值： 160- 10060（元)第一輪讓步第二輪讓步第三輪讓步第四輪讓步結(jié) 論000冒險型3722誘發(fā)型221738希望型5151515刺激型522012妥協(xié)型6591危險型7010-11虛偽型600愚蠢型價格談判:阻礙因素：成本,競爭狀況:完全競爭、完全壟斷、壟斷競爭、寡頭壟斷,其他：服務、交易費、心理、

42、自產(chǎn)狀況。確定目標：底價:規(guī)格、信息、價格，詢價：編制文件、選擇對象、公布通告,報價：審查、評價、確定。報價技巧：誰先,上下限：成本購買力，起點:近期成本價、不主動解釋,不問不答、有問必答、避實就虛、能講不寫，借口降價。議價技巧:討價：評論、籠統(tǒng)初次用、具體時期用、次數(shù)，還價:兩次改善、三因素：預定、實際成本、次數(shù),妙法：直議、角色、合作。讓步技巧：次要，有條件，堅決,感受不易。駕馭談判:布局，優(yōu)勢,忠誠。 價 格 談 判積極價格與消極價格、實際價格與相對價格、昂貴與廉價的確切含義報價的原則與程序, 還價的預備、方法與策略, 討價還價中的策略與技巧。一、積極價格與消極價格 有人花元鈔票坐出租車

43、專門舍不得,但是他以5元鈔票的價碼請客卻特不大方。 前面的現(xiàn)象是“消極價格”,后面的現(xiàn)象是“積極價格”二、實際價格與相對價格單純的產(chǎn)品標價即為實際價格，而與產(chǎn)品的有用性相對應的價格即為相對價格。三、“昂貴”的確切含義總的經(jīng)濟狀況不佳導致價格太貴、 臨時的經(jīng)濟狀況不佳導致價格太貴手頭沒有足夠的款項導致價格太貴、 想付出的款項有限導致價格太貴對方對價格有自己的看法導致價格太貴、 同類產(chǎn)品及代用品導致價格太貴競爭者的價格導致價格太貴、 從前的價格導致價格太貴適應性壓價導致價格太貴、 出于試探價格的真假導致價格太貴四、商品的有用性是價格的后盾，談判中處理價格的四條原則：周詳而認真地確定好價格水平。 使

44、對方的注意力集中在產(chǎn)品的有用性上。激發(fā)對方的需求欲望,設法使他相信你所提供的產(chǎn)品正是他們所需要的。依照洽談的具體情況和對方的態(tài)度,運用心理戰(zhàn)術(shù)，巧妙提出價格問題。 報 價一、報價的基礎與差不多原則報價的基礎報價的原則:反復比較和權(quán)衡，找出報價者所得利益與該報價被同意的成功率之間的最佳結(jié)合點,二、報價起點的確立開盤價:最高可行價格 最優(yōu)惠價格三、實施報價 表達應是準確而又明白的,以幸免產(chǎn)生誤解或曲解。不要流露出信心不足，更不能有半點歉意的表示，對所報的價格不要加以解釋、評論。四、誰先報價: 先報價的好外:阻礙大， 先報價的不利之處 對方聽到報價后,能夠?qū)ψ约旱姆椒ㄗ鲎詈蟮恼{(diào)整 還 價一、還價前的

45、運籌1、重新報價。2、鑒于雙方對這筆交易的看法過于懸殊，建議對方撤回原盤,重新考慮一個比較實際的報盤。3、對原報盤中的價格暫不做變動,但對一些交易條件,如數(shù)量、檔次、付款條件和交貨期限等做一些變動。、不論對方是否同意你的建議,你的談判立場應始終保持靈活性。二、要求上下限的標價 假如想明白你所購買的產(chǎn)品價格是否公道,最好的方法是參考某個固定的標價。三、臨界價格的探測“假如”的策略、 “請你考慮”的策略、 “我想我能替你找來”的策略“我全部買下”或者“大批定單”的策略、 “交易告吹”的策略、 “誘使撤防”的策略“設托”的策略、 “比較”的策略、“錯誤”的策略、 “較佳產(chǎn)品”策略、 “較差產(chǎn)品”策略

46、“升高”策略、 “仲裁”策略、 “同意那個價格,否則就罷了”的策略“我如此做,你那樣做”策略、 “合起來多少鈔票”的策略四、討價還價中的讓步不要做無端的讓步。 讓步要恰到好處。 在次要問題上可依照具體情況首先做出讓步。不要承諾同等幅度的讓步。 可撤回自己的讓步。一次讓步的幅度不宜過大，節(jié)奏也不宜太快。 價格談判策略與技巧一、反問提問策略及其破解 買方所提出的問題大多數(shù)是與殺價有關(guān)的題目，如“假如我方加大訂貨量呢？” 賣方在回答時一般應遵守下述原則：不要對對方的設問趕忙做出估價 分析對方設問的真正緣故以對方先確定訂貨量為條件再行報價、 回避問題，拖延時刻，為報價作好預備以其人之道還治其人之身二、

47、低價策略及其破解以最小或較小的計價單位報價、價格比較、 采納示范方法、抵消法從另一個角度談論價格 破解方法：不論計價單位，細細算帳、 注意不同材質(zhì)的區(qū)不及功能上的差異“價格比較”和“抵消法”調(diào)整成為互相克制的方法、 多角度考慮問題三、抬價策略及其破解看穿對方的詭計,趕忙指出來、 定一個不難超越的預算金額，努力去爭取在合同上署名的人越多越好、 反抬價,反擊回去在合同沒簽好往常，要求對方做出某種承諾、 考慮退出談判四、最后出價策略及其破解認真傾聽他講的每一句話、 不要過分理會對方所講的話、 替對方留點面子讓他明白，如此一來就做不成交易了、 考慮是否擺出退出談判的模樣,試探對方提出新的解決方法、 假

48、如意識到對方的策略，出些難題,先發(fā)制人五、價格陷阱策略及其破解談判的目標、打算和具體步驟一經(jīng)確定,就要毫不動搖的堅持去做，決不要受外界環(huán)境的干擾而輕易的加以改變,也不要隨意遷就買方要依照實際需要來確定訂貨單,不要被賣方在價格上的蠅頭小利所迷惑本章小結(jié): 情愿同意的價格是積極價格,不情愿同意的價格為消極價格。積極價格導致價格廉價,消極價格導致價格昂貴。商品標價為實際價格與產(chǎn)品的有用性相聯(lián)系的價格是相對價格。相對價格是談判的價格。相對價格所含的價值高，則實際價格低；相對價格所含的價值低，則實際價格高。價格的昂貴與廉價同前面兩點是辯證的關(guān)系。報價的基礎是成本和市場行情,起點是可行的最高的價格和最低價

49、格。還價時應盡可能搞清對方的相關(guān)情況,找出對方的讓步點；要求對方開出上下限的價格；運用各種策略和技巧探測對方的臨界價格。談判禮儀：基 本:衣著:修飾儀表、適度化裝、著裝規(guī)范,舉止：坐、站、行，把握:距離、手勢、目光,風度:鎮(zhèn)定、雙贏,待人：對事、有禮。握手力量、姿勢、時刻長短，能夠表達出握手人的不同態(tài)度和思想感情。支配性握手 通常是對方掌心向下地把手伸給你。順從性握手 對方手心朝上伸出手，而且大多力量弱。由此能夠看出他是一個儒弱而且缺乏個性的人。平等式握手 對方的手掌直向你伸出,整個握手過程中手掌保持垂直,手指極用力。抓指尖握手 有些人握手時不是用手親切地握住你的手掌，而是伸手握住你的指尖。握

50、手十忌（1）忌不講先后順序,搶先出手。(）忌目光游移,漫不經(jīng)心。()忌不脫手套,自視高傲。(4)忌掌心向下，目中無人。(5）忌用力不當,敷衍魯莽。（6)忌左手相握，有悖習俗。(）忌“乞討式”握手,過分謙恭。(）忌握時過長，讓人無所適從。（）忌濫用“雙握式” ,令人尷尬。（10)忌“死魚式”握手,輕慢冷漠。姿體禮儀 ： 站如松 坐如鐘 行如風視線水平表現(xiàn)客觀和理智。人體近身學： 親熱距離(15c) 個人距離（467c) 社交距離（122.m3.6m) 公眾距離（.67.m）視線向下表現(xiàn)權(quán)威感和優(yōu)越感，注 視：視線向上表現(xiàn)服從與任人擺布。過 程:開局:座次、介紹、導入話題,磋商:報價、討價還價、讓

51、步,終局：時機、簽字：預備工作(人、文本、場地、場所),程序(入座、開始、形式、禮畢、氣氛）。涉 外:著裝（男士西裝選擇的技巧 穿西裝的七原則 * 要拆除衣袖上的商標 * 要熨燙平坦* 要扣好紐扣 * 要不倦不挽 要慎穿毛衫 * 要巧配內(nèi)衣 要少裝東西 不同款式的領帶 斜紋：果斷權(quán)威、穩(wěn)重理性，適合在談判、主持會議、演講的場合圓點、方格:中規(guī)中矩、按部就班、適合初次見面和見長輩上司時用不規(guī)則圖案：爽朗、有個性、創(chuàng)意和朝氣,較隨意，適合酒會、宴會和約會領帶夾:已婚人士之標志，應在領結(jié)下35處 女士套裙選擇的技巧：面料 色彩 圖案 點綴 尺寸 造型 款式 化 妝：* 粉底 * 眼影 眉毛 睫毛膏

52、* 胭脂 唇膏 * 香水 )，遞名片: 假如是坐著，盡可能起身同意對方遞來的名片 * 輩份較低者,領先以右手遞出個人的名片 到不處訪問時，經(jīng)上司介紹后，再遞出名片 * 同意名片時,應以雙手去接，并確定其姓名和職務 同意名片后，不宜隨手置于桌上 經(jīng)常檢查皮夾 * 不可遞出污舊或皺折的名片 * 名片夾或皮夾置于西裝內(nèi)袋，幸免由褲子后方的口袋掏出 * 盡量幸免在對方的名片上書寫不相關(guān)的東西 * 不要無意識地玩弄對方的名片 * 上司在 時不要先遞交名片，要等上司遞上名片后才能遞上自己的名片 就餐：喝酒:談前不飲、禮貌勸、勿貪杯,西餐：氛圍、行為。中餐的禮儀 * 正確地使用餐巾 * 使用公筷母匙 挾菜*

53、 喝湯* 嘴內(nèi)有食物，不要張口 * 與人交談 敬酒 * 談話 * 離座 西式自助餐的禮儀 依序取菜 * 一次最好取一至二樣菜 * 不要混用專用湯匙或菜夾 餐盤不可再用 不可白費 遵守西餐的禮儀 不可暴飲暴食 西餐注意點 * 正確地使用餐具 * 各種食物的進食方法要正確 * 進食的姿勢要正確 * 談話 西餐禮儀刀叉的使用左手拿叉,右手拿刀。刀叉的擺放有一定順序，由外向內(nèi)依次取用。吃魚用銀刀叉,吃肉用鋼刀叉。餐巾與“洗指碗”餐巾平鋪在自己的膝蓋上。餐巾是用來擦嘴和手的，切勿擦臉?！跋粗竿搿?內(nèi)盛有溫水,將手指在水中洗一下。 西餐的上菜順序：開胃菜 湯 魚或肉 蔬菜沙拉或奶酪 甜食或水果 咖啡或茶。

54、面包的吃法:應先用手撕成小塊,然后用叉叉起,粘上奶油或稠汁,不可直接用叉整塊放入嘴邊啃。姿勢得體：不要將碗碟端起吃； 不能隨意脫下領帶或挽袖、解扣; 口含食物時切忌講話； 不要隔人取食;幸免當眾擤鼻涕 剔牙時用餐巾遮口。第八章 談判禮儀 第一節(jié) 談判禮儀的內(nèi)涵與原則 一、談判禮儀的涵義 (一）談判禮儀的特征:.社會歷史性 2社會文化性 3約定俗成性 4規(guī)范性 (二)談判禮儀的內(nèi)容 禮節(jié)角度:稱呼禮節(jié)、見面禮節(jié)、介紹禮節(jié),座次禮節(jié)、交談禮節(jié)、私下交往禮節(jié)、合影禮節(jié)等等. 禮儀角度,要緊包括以下內(nèi)容:迎進禮儀,會談預備禮儀,會談過程中的禮儀等.（三） 談判禮儀的原則1.平等對等原則 2自尊尊重原則

55、 .守時踐約原則4尊重女性原則 5.尊重隱私原則第二節(jié) 談判開始前的禮儀(一）迎送規(guī)格 : (1）由級不相當?shù)娜藛T或人數(shù)出面迎送。 （2)交通工具安排符合規(guī)格 （3)食宿安排要符合規(guī)格.（二)迎客時介紹禮儀 (1）在迎客的場合,主人應先走上前去一直客邊握手邊進行自我介紹.自我介紹時,要介紹清晰自己的姓名、身份、職務等 。. ()介紹他人時要注意介紹順序. （3)假如雙方往常有過較好的合作成私人關(guān)系比較緊密,能夠先作寒暄，而后再向不人介紹.在熟人間寒暄時，要注意操縱時刻和寒暄的親熱度,否則給周圍人以冷落之感。 (三）行走次序禮儀 （1)二人并坐或并立,右為上.左為下 （2)二人并行，右為尊，左為

56、次(3)三人并行成并坐。 (）公事陪車時。第三節(jié) 談判過程中的禮儀 一、洽談開始時應注意的禮儀（示范性講授)（一)準時到達洽談地點 (二）著裝適合談判環(huán)境 l.身著西裝或輕便西裝。 2.衣著式樣和顏色應保持大方穩(wěn)重。3不要配戴一些代表個人身份或宗教信仰的標記4.不要穿綠色衣服，流行服裝最好不要穿5不要戴太陽鎮(zhèn)或變色鏡。.不要配戴大多的飾品.攜帶一個大公事包。8盡量不要脫去上裝，以免削弱講話的權(quán)威和成嚴（三)注意個人衛(wèi)生，以顯示自己的修養(yǎng) 二、洽談中應注意的交談禮儀（讓學生參與）（一）選擇適當非正式話題.以培養(yǎng)交流情感 (二）掌握口語交談的禮儀,以增進彼此交流思想 在談判活動中，交談即發(fā)表自己的

57、看法和交換意見,是信息傳遞和相互溝通的渠道。在口語交流中的禮儀要求具體包括傾聽”、“提問”、“答辯”和“講服”四個方面。(三)運用非口語交談的禮儀,以加強交談活動的開展在交談過程中.非日用活動與口語活動緊密相朕談判人員必須在非口活動上培養(yǎng)自己良好的禮儀非口語活動具體包括：態(tài)度、姿態(tài)、手勢、眼神、面部表情、位置和距離。三、簽訂協(xié)約時應注意的禮儀 (一)注意著裝整潔 (二)掌握抵離時刻 （三)安排好座次（四）協(xié)約簽畢相互致意(五）場外聚會圓滿結(jié)束國際商務禮儀一、儀表禮儀3V信號:人與人交流傳遞的信號要緊有三種： 視覺（VISU)、聲音（VOEL）、語言（OAL)。第一印象：美好的第一印象永久可不能

58、有第二次。 6的男人相信一見鐘情。見面后5秒鐘內(nèi)形成第一印象。MA(積極的心態(tài)）：成功人士都具有A(Psive MetaAtitd)。-拿破侖希爾(美成功學家)TPO原則：服飾穿戴應該符合三個因素,即時刻（TIME）、地點（PACE）和場合（OASSION）。西 裝襯衫 袖口露出上衣袖口3/5/8英寸 領帶 領帶頭在第四、五個襯衫紐扣間紐扣 扣上的紐扣數(shù)必須保持單數(shù) 男士三大件：手表、金筆、打火機 鞋子 襪子女性西裝一個不喜愛看女的穿套裝的男人，不是傻瓜確實是腦子有問題。職業(yè)套裝更能顯露出女性高雅氣質(zhì)和獨特魅力。數(shù) 字 禁 忌西方人不喜愛13,尤其既是1號又是星期五的那一天。 英美的門牌號、旅

59、館房號、層號、宴會桌號都要避開13。非洲的加納、埃及，亞洲的巴基斯坦、阿富汗、新加坡及拉美一些國家也不大喜愛13。 日本人不喜愛數(shù)字4。花 卉 禁忌荷花在日本僅用于祭奠; 郁金香在土耳其表示愛情,但德國人則相反。在法國,康乃馨表示不幸;菊花是日本皇室專用花,而在比利時、意大利和法國人眼中,菊花只能在墓地或靈前使用。不能將菊花、杜鵑花、山竹花和黃色的花獻給客人。宗 教禁 忌中東地區(qū)伊斯蘭教禁食豬肉、酒。 伊斯蘭教徒每天要做五次祈禱,這時外來人絕不能干擾。在泰國神像差不多上神圣的,不準拍照。 在進入日本的神社或寺院的房舍之前，則應脫掉鞋帽和圍巾。禮 品 禁 忌紅玫瑰只送給情人，送花一般送單數(shù)。印度

60、教徒不能送牛皮制品,伊斯蘭教徒不能送豬皮制品和酒。禮物必須包裝，并去除價簽。 日、韓忌諱4,1被認為“買一打廉價”。 送食物會被認為招待不足。電話談判:優(yōu)劣勢：劣勢:難猜對方、易被拒絕、精力分散、冒險性大,優(yōu)勢:注意力、忘身份、信息流、成本低。效 率;事先：愉悅心情、熟悉內(nèi)容,開頭：狀態(tài)、時刻,反饋：回訪、積極、集中、記錄、話不，表達：熱情、積極、語速、微笑、肢體,傾聽：不斷應答、不中斷對方。巧 用：時刻，換棄，地位,促成。禮 儀:接：迅速、記錄、姿態(tài)、道不，打:擇時、開場、簡潔、掛斷、留言、轉(zhuǎn)接，電話溝通的技巧 :保持最優(yōu)美的聲音速度 * 音調(diào) * 音量 * 笑容接電話的技巧 :* 鈴聲響起