以戰(zhàn)略為導(dǎo)向的績效管理全面整合課件

1、以戰(zhàn)略為導(dǎo)向的企業(yè)績效體系的整合與管理 中國人民大學(xué)勞動人事學(xué)院教授 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司總裁彭劍鋒深圳 2002-06-148/21/20221績效評價與管理是企業(yè)人力資源管理的核心，也是一個難中之難的問題。思考企業(yè)的績效評價與管理問題要有系統(tǒng)思維，要基于企業(yè)人力資源戰(zhàn)略去建立人力資源評價體系、引入評價機(jī)制、構(gòu)建評價的技術(shù)平臺。近幾年來，我們借鑒國外企業(yè)先進(jìn)的技術(shù)與方法，結(jié)合中國企業(yè)實(shí)踐，在為企業(yè)咨詢服務(wù)的過程中摸索出了企業(yè)績效評價與管理的五套系統(tǒng)，這五套系統(tǒng)互為依據(jù)，相輔相成，都是基于企業(yè)戰(zhàn)略、圍繞一個核心即企業(yè)的績效評價與管理體系如何促使員工和組織產(chǎn)生高績效。引言8/21/20222

2、和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司績效管理的困惑什么是績效？如何系統(tǒng)思考績效與績效管理？基于素質(zhì)、基于行為（過程）、基于結(jié)果的績效管理的聯(lián)系與區(qū)別績效評價與管理如何支撐企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。影響高績效的個體因素與組織環(huán)境因素有哪些，如何剔除環(huán)境因素對個體績效的影響組織績效與個體績效為什么會出現(xiàn)差異，團(tuán)隊(duì)績效與個體績效的關(guān)系績效評價的理論依據(jù)及評價機(jī)制?；谌瞬艃r值本位的績效評價機(jī)制特點(diǎn)是什么？能力導(dǎo)向與業(yè)績導(dǎo)向的誤區(qū)8/21/20223和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司績效管理的困惑短期績效與長期績效的關(guān)系，如何避免員工追求短期績效而忽視長期績效績效評價的分層分類；各層各類績效評價的特點(diǎn)；知識型員工的績效評價績效評

3、價指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)如何設(shè)計(jì)；全面性與關(guān)鍵業(yè)績的關(guān)系；組織的角色變換；工作輪換；跨團(tuán)隊(duì)跨職能的績效評價；績效評價究竟由誰負(fù)責(zé)；績效評價與薪酬分配銜接8/21/20224和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司一、系統(tǒng)思考績效與績效管理績效是一個系統(tǒng)過程，績效的三個橫向內(nèi)容是： 1.決定績效的內(nèi)在潛能（素質(zhì)）以素質(zhì)為基礎(chǔ)的績效管理 competencybased performance 要點(diǎn)： -依據(jù)戰(zhàn)略確定組織的核心專長和技能 -尋找產(chǎn)生高績效的員工，組建高績效工作團(tuán)隊(duì) -持續(xù)不斷的開發(fā)員工的內(nèi)在潛能 適應(yīng)性： -工作有很高的自主性、工作結(jié)果很難被量化（如知識型員工、研究型科學(xué)家、客戶服務(wù)員工、健康照顧工作者） -沒有

4、確定的工作任務(wù)、流動性工作 -自我管理的工作，工作行為不受到監(jiān)督、觀察 -潛在態(tài)度被視為和績效結(jié)果同等重要，如服務(wù)部門工作和感性工作8/21/20225和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司一、系統(tǒng)思考績效與績效管理2.實(shí)現(xiàn)績效的方式方法（行為）以行為為基礎(chǔ)的績效管理behaviouralbased performance 要點(diǎn)： -正確做事的方式方法（達(dá)成目標(biāo)/結(jié)果的方法）職業(yè)化行為（職業(yè)化行為標(biāo)準(zhǔn)、職業(yè)化工作程序、有效率的工作方法） -團(tuán)隊(duì)合作團(tuán)隊(duì)建設(shè)、跨團(tuán)隊(duì)跨職能合作、知識經(jīng)驗(yàn)共享、學(xué)習(xí)型組織 -個體、團(tuán)隊(duì)與組織行為的契合企業(yè)文化（共同愿景） -如何“做”以及表現(xiàn)態(tài)度、工作熱情、投入程度 適應(yīng)性： -

5、與結(jié)果相比，行為可以更有效、更精確的被度量 -工作雖然個體化，但被指定有固定的程序和相對比較穩(wěn)定的行為方式 -正確的行為鎖定、明確的努力目標(biāo)、特定的行為程序 -有持續(xù)的 機(jī)會去觀測個體的行為（如持續(xù)的監(jiān)管行為）8/21/20226和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司一、系統(tǒng)思考績效與績效管理3.績效結(jié)果以結(jié)果為基礎(chǔ)的績效管理 resultbased performance 要點(diǎn)： -戰(zhàn)略、目標(biāo)與結(jié)果 -關(guān)鍵結(jié)果領(lǐng)域 -結(jié)果的測試維度 -結(jié)果的價值（對組織的貢獻(xiàn)度） 適應(yīng)性： -與行為相比，工作成果能夠更有效的被度量 -工作的個體化、工作的最小監(jiān)督性使一個工作存在很多方法可以達(dá)到同樣的結(jié)果 -影響個人績效產(chǎn)

6、生的因素具有穩(wěn)定性和確定性 -企業(yè)的理性化管理程度高，結(jié)果可度量8/21/20227和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司一、系統(tǒng)思考績效與績效管理績效的三個縱向內(nèi)容是： 1.個體績效 要點(diǎn)： -個人的職責(zé)與任務(wù) -個體在團(tuán)隊(duì)及組織中的角色與定位 -個人績效的決定因素 8/21/20228和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司一、系統(tǒng)思考績效與績效管理 2.團(tuán)隊(duì)績效 要點(diǎn)： -團(tuán)隊(duì)績效的水平與結(jié)構(gòu)（不是個體的簡單向加而是團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)與活力） -團(tuán)隊(duì)的合作（組織內(nèi)部的人際與合作能力） 3.組織績效 要點(diǎn)： -基于戰(zhàn)略的核心專長與技能 -戰(zhàn)略實(shí)施的工具 -組織績效的表達(dá)（長期、短期績效的協(xié)調(diào)） -組織目標(biāo)與績效 -組織績效評價

7、的多維度 8/21/20229和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 個體結(jié)果 團(tuán)隊(duì)結(jié)果 個人素質(zhì)（知識，技能&才干） 團(tuán)隊(duì)素質(zhì)（團(tuán)隊(duì)知識，技能&才干） 組織核心素質(zhì)（人力資源/技術(shù)/組織結(jié)構(gòu)資源） 個人績效 團(tuán)隊(duì)績效 組織績效 個人行為（方式/方法）組織文化（共享價值觀、信念、態(tài)度和行為）人際間行為（團(tuán)隊(duì)合作）組織結(jié)果利潤率；客戶滿意程度；市場份額什 么 是 績 效 結(jié)果：數(shù)量、質(zhì)量生產(chǎn)率；收益率投入轉(zhuǎn)換（過程）產(chǎn)出 潛在績效 行為績效 結(jié)果績效8/21/202210和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司職業(yè)化行為能力評價體系1.劃分職類、職種、職級。2.確立各類各級任職(晉升)標(biāo)準(zhǔn)。3.建立在任職資格基礎(chǔ)上的職位說明

8、書。招聘管理晉升管理調(diào)配管理人力資源規(guī)劃(年度計(jì)劃)1.分析未來人力資源供需關(guān)系(數(shù)量、結(jié)構(gòu)、素質(zhì))。2.確定人力資源補(bǔ)充、調(diào)整、素質(zhì)提升方案。潛能評價體系1.確定業(yè)績與員工素質(zhì)匹配關(guān)系，建立素質(zhì)模型。2. 提出戰(zhàn)略性改善路徑?？己梭w系1.確定各中心、各部門KPI指標(biāo)。2.制定考核制度(方式、方法及應(yīng)用)。薪酬體系1.制訂價值分配基本原則和工資政策。2.確定價值等級、工資結(jié)構(gòu)和支付方式。培訓(xùn)體系1.依據(jù)人力資源戰(zhàn)略設(shè)計(jì)培訓(xùn)體系。2.結(jié)合職業(yè)發(fā)展制定員工培訓(xùn)計(jì)劃?？己斯芾?薪酬管理培訓(xùn)管理人力資本增值職業(yè)發(fā)展能力提升做好工作育用留選提供跑道、等級和晉升辦法確定職位標(biāo)準(zhǔn)，提供培訓(xùn)依據(jù)確定培訓(xùn)原則和

9、方式方法依據(jù)需求內(nèi)部調(diào)整依據(jù)需求外部補(bǔ)充確定職位標(biāo)準(zhǔn)，提供招聘依據(jù)外部競爭性、內(nèi)部公平性素質(zhì)能力測評基于KPI的業(yè)績測評依據(jù)個人性向確定職業(yè)發(fā)展企業(yè)人力資源管理模式支持系統(tǒng)運(yùn)作略圖8/21/202211和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司培訓(xùn)方法提供個性素質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)能力依據(jù)能力測評方法調(diào)資漲薪依據(jù)培訓(xùn)依據(jù)（業(yè)績與能力）能力測評內(nèi)容注：1.中間為抽象出的人力資源管理流程 ，實(shí)際運(yùn)作為一循環(huán)系統(tǒng)；（參見上圖）2.限于篇幅，此圖只展示了各體系之間運(yùn)作的主要關(guān)系。3.此處項(xiàng)目成果未包括白沙發(fā)展學(xué)院研究報(bào)告和員工持股計(jì)劃。提供分配方式提供業(yè)務(wù)素質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)提供工作標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)依據(jù)培訓(xùn)制度培訓(xùn)體系素質(zhì)模型素質(zhì)詞典素質(zhì)定義與描述素質(zhì)

10、評價體系測評管理辦法考核評價考核制度考核方法KPI指標(biāo)考核標(biāo)準(zhǔn)考核評價體系課程設(shè)置課程設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)考試認(rèn)證考試認(rèn)證方法考試依據(jù)依據(jù)職責(zé)確立職位標(biāo)準(zhǔn)職位說明書任職資格標(biāo)準(zhǔn)任職資格等級制度職業(yè)化行為評價體系依據(jù)職位職責(zé)分層分類，確立晉升途徑根據(jù)分層分類確立各層級標(biāo)準(zhǔn)職業(yè)發(fā)展計(jì)劃薪酬制度薪酬體系薪酬等級確定依據(jù)招聘（內(nèi)外）進(jìn)入培訓(xùn)調(diào)配、晉升價值分配規(guī)劃計(jì)劃依據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略制訂相應(yīng)人力資源規(guī)劃。企業(yè)人力資源管理模式支持系統(tǒng)在日常管理中的應(yīng)用8/21/202212和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司人力資源管理的核心 價值鏈管理價值創(chuàng)造價值評價價值分配創(chuàng)造要素的價值定位誰創(chuàng)造了企業(yè)的價值，價值創(chuàng)造理念的整合知識創(chuàng)新者和企業(yè)

11、家是企業(yè)價值創(chuàng)造的主導(dǎo)要素。2：8原則依據(jù)戰(zhàn)略要求對價值貢獻(xiàn)排序基于人才價值本位的價值評價機(jī)制與工具以素質(zhì)模型為核心的潛能評價系統(tǒng)以任職資格為核心的職業(yè)化行為評價系統(tǒng)以KPI指標(biāo)為核心的績效考核系統(tǒng)以經(jīng)營檢討及中期述職報(bào)告為核心的績效改進(jìn)系統(tǒng)以提高管理者人力資源管理責(zé)任為核心的績效管理循環(huán)系統(tǒng)分配機(jī)制與形式多種價值分配形式：機(jī)會、職權(quán)、工資、獎金、紅利、股權(quán)、信息、分享、認(rèn)可、學(xué)習(xí)分權(quán)的機(jī)制與分權(quán)手冊分享報(bào)酬體系的建立兩金工程（“金手銬”、“金飯碗”）報(bào)酬的內(nèi)在結(jié)構(gòu)與差異確定富有競爭力的報(bào)酬水平核心是組織權(quán)力和經(jīng)濟(jì)利益分享8/21/202213和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司模型一以素質(zhì)模型為核心的潛

12、能評價系統(tǒng) 尋找產(chǎn)生高績效的素質(zhì)特征8/21/202214和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司問題的提出選對人重要還是培養(yǎng)人重要？企業(yè)需要什么樣的人？何種素質(zhì)特征的人在何種崗位上能夠產(chǎn)生高績效？8/21/202215和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司蓋洛普的觀點(diǎn)：選對人比培養(yǎng)人重要微軟的觀點(diǎn)：微軟員工所取得的成功主要得益于先天智慧而不是經(jīng)驗(yàn)積累。微軟注重招聘時的慧眼識珠而不是后來的經(jīng)驗(yàn)。8/21/202216和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司微軟的素質(zhì)觀：迅速掌握新知識的能力僅需片刻思考即可提出尖銳問題的能力可以在不同領(lǐng)域的知識中找出它們之間的聯(lián)系掃視一眼即可用通俗語言解釋軟件代碼的能力關(guān)注眼前的問題，不論是否在工作中都應(yīng)如

13、此非常強(qiáng)的集中注意里的能力對自己過去的工作仍然記憶猶新注重實(shí)際的思想觀念、善于表達(dá)、勇于面對挑戰(zhàn)、快速反應(yīng)8/21/202217和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司聯(lián)想聯(lián)想需要三種人才： 能獨(dú)立做好一攤事的人； 能帶領(lǐng)一班人做好事情的人； 能審時度勢，具備一眼看到底的能力，能定戰(zhàn)略的人。聯(lián)想高層關(guān)于人才的討論 認(rèn)同公司的價值觀，能創(chuàng)造利潤，怎么辦？ 認(rèn)同公司的價值觀，不創(chuàng)造利潤，怎么辦？ 不認(rèn)同公司的價值觀，能創(chuàng)造利潤，怎么辦？ 不認(rèn)同公司的價值觀，不創(chuàng)造利潤，怎么辦？8/21/202218和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司聯(lián)想聯(lián)想人的素質(zhì)觀： 良好的道德素養(yǎng) 出色的專業(yè)修養(yǎng) 敬業(yè)的職業(yè)態(tài)度 危機(jī)意識 競爭意識 合

14、作意識 善于學(xué)習(xí)、善于總結(jié)8/21/202219和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司何為素質(zhì)（COMPETENCY）？按照美國HAY公司的概念，素質(zhì)是在既定的工作，任務(wù)，組織或文化中區(qū)分績效水平的個性特征的集合。素質(zhì)決定一個人是否能夠勝任某項(xiàng)工作或很好的完成某項(xiàng)任務(wù)。素質(zhì)是驅(qū)使一個人做出優(yōu)秀表現(xiàn)的個人特征的集合。 結(jié)果或目標(biāo)（做什么）+ 素質(zhì)與行為（如何做）= 高績效動機(jī)行動結(jié)果個性、自我形象、價值觀、內(nèi)驅(qū)力技能及知識產(chǎn)品數(shù)量與質(zhì)量，客戶滿意度，新技能掌握速度8/21/202220和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司Skills技術(shù)Self-Image 自我認(rèn)知Knowledge 知識Social Role 社會角色

15、Traits/Motives顯著特點(diǎn)/動機(jī)素質(zhì)的洋蔥模型BOYATZIS“ONION”MODEL Boyatzis8/21/202221和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司素質(zhì)的冰山模型（美國HAY公司）知識、技能態(tài)度個性、人格內(nèi)驅(qū)力、社會動機(jī)8/21/202222和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司素質(zhì)的層級技能：指一個人將事情做好所掌握的東西。知識：指一個人對一個特定領(lǐng)域的了解。社會角色：指一個人留給大家的形象。自我形象：是一個人對自己的看法，即內(nèi)在自己認(rèn)同的本我。品質(zhì)：指一個人持續(xù)而穩(wěn)定的行為特征。動機(jī)：指在一個特定領(lǐng)域的自然而持續(xù)的想法和偏好（如成就、親和、影響力），它們將驅(qū)動，引導(dǎo)和決定一個人的外在行動。低

16、高8/21/202223和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司華為公司研究案例：素質(zhì)特征與高績效8/21/202224和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司作用：素質(zhì)模型如何驅(qū)動高績效的形成？戰(zhàn) 略 組織能力素質(zhì)模型的應(yīng)用 文化變革 績效評價與管理 溝通 招聘 培訓(xùn)與開發(fā) 素質(zhì)模型 需要的個性特征 相關(guān)行為 團(tuán)隊(duì)特性外部標(biāo)桿顧客對產(chǎn)品服務(wù)的定義產(chǎn)出在關(guān)鍵崗位上的優(yōu)秀員工能夠且愿意參與到組織的戰(zhàn)略實(shí)施過程中，推動變革，幫助組織贏得持續(xù)的競爭優(yōu)勢。8/21/202225和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司素質(zhì)模型的應(yīng)用招聘篩選素質(zhì)模型職業(yè)生涯設(shè)計(jì)培訓(xùn)開發(fā)人員配置繼任計(jì)劃8/21/202226和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司素質(zhì)模型的應(yīng)用（續(xù)）招

17、聘篩選：提高人員招聘錄用質(zhì)量，降低人員流動率和交易成本。培訓(xùn)開發(fā)：為培訓(xùn)提供依據(jù)和導(dǎo)向。幫助員工按崗位要求改進(jìn)工作行為。人員配置：人與崗位匹配，組建工作團(tuán)隊(duì)，提高團(tuán)隊(duì)工作效能。繼任計(jì)劃：提升具有高績效潛能的員工。職業(yè)生涯設(shè)計(jì)：幫助員工了解個人需求與工作行為特征，設(shè)計(jì)個人特征的職業(yè)規(guī)劃。8/21/202227和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司確定研究職位明確績優(yōu)標(biāo)準(zhǔn)甄選績優(yōu)者與一般員工分組進(jìn)行行為事件訪談信息歸類編碼初步形成素質(zhì)模型框架由專業(yè)人員組成分析小組對每項(xiàng)素質(zhì)進(jìn)行分析與排序編制素質(zhì)模型模型應(yīng)用素質(zhì)模型的建立流程通常分為績優(yōu)組與普通組兩個對照組確定素質(zhì)項(xiàng)目確定素質(zhì)等級描述素質(zhì)等級包括：關(guān)注的對象有何

18、不同待人接物的方式有何不同思維方式有何不同工作方式有何不同情緒控制能力有何不同等）招聘績效管理培訓(xùn)開發(fā)繼任計(jì)劃等8/21/202228和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司如何尋找素質(zhì)？ 關(guān)鍵事件訪談法（BEI）目的：通過對績優(yōu)員工以及一般員工的深度訪談，獲取與績效相關(guān)的素質(zhì)信息的一種方法。“關(guān)鍵事件”的意義在于通過訪談?wù)邔ζ渎殬I(yè)生涯中的關(guān)鍵事件的詳盡描述，顯露與挖掘隱藏在冰山下的行為人的素質(zhì)，因此訪談?wù)邔τ陉P(guān)鍵事件的描述必須包括以下內(nèi)容：這項(xiàng)工作是什么？ 誰參與了這項(xiàng)工作？訪談?wù)呤侨绾巫龅模?為什么？ 結(jié)果怎樣？8/21/202229和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司關(guān)鍵事件訪談法（BEI） 訪談?wù)叩慕巧ㄎ徊灰?/p>

19、情況調(diào)查員（a fact finder）：避免問 你在大學(xué)的成績?nèi)绾?？學(xué)過哪些課程？管轄過多少人？因?yàn)椋和ǔ６疾荒芊从骋粋€人的價值觀、動機(jī)、自我認(rèn)知能力等；不要作治療專家（a therapist）：避免問 你對這件事怎么看？你的感覺是？因?yàn)椋和ǔＥc一個人做事的動機(jī)以及能力相關(guān)性不強(qiáng)；8/21/202230和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司訪談?wù)叩慕巧ㄎ唬ɡm(xù)）不要作理論專家（a theorist）： 避免問怎么樣？”為什么？ 因?yàn)椋号c其做事的動機(jī)、能力也是不完全相關(guān)的；不要作算命先生（a fortune-teller）：避免問如果你會怎樣？因?yàn)椋夯卮鹫咄ǔ艿阶约簩^去同類事件的價值判斷（而非個人能力

20、的 真實(shí)信息）的影響。不要作推銷員（a salesman）：避免問諸如“你不認(rèn)為 ？”之類的問題因?yàn)椋簬в心撤N傾向性與引導(dǎo)性，而無法將與被訪談?wù)叩膭訖C(jī)、能力相關(guān)的信息反映出來。8/21/202231和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司BEI訪談問題舉例可以問你當(dāng)時那樣做，是怎樣想的？你當(dāng)時做了什么？請你談?wù)勀阍?jīng)面試過的最好的和最差的人的經(jīng)過？不要問你為什么這樣做？若是可能的話，你會怎樣做？你通常的做法是什么？你通常怎樣面試？選拔人才時，你一般看重什么？8/21/202232和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司訪談資料分析和素質(zhì)界定績優(yōu)人員與一般人員所談?wù)摰脑掝}、所關(guān)注的重點(diǎn)有何異同？目的：可以發(fā)現(xiàn)一個人的自我認(rèn)知能

21、力，即對工作的評價。例如：銷售人員優(yōu)秀的銷售人員關(guān)注的是銷售以及與銷售相關(guān)的各種信息（客情關(guān)系等）：我把年終匯報(bào)會看成是能夠帶來下一階段銷售更多產(chǎn)品的機(jī)會。一般的銷售人員則關(guān)注于行政協(xié)助性事務(wù)（書面信函往來等）：我關(guān)心的是年終匯報(bào)會是否準(zhǔn)備就緒。8/21/202233和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司訪談資料分析和素質(zhì)界定（續(xù)）績優(yōu)人員與一般人員對待工作中涉及到的人有何不同？對他人的看法是積極的還是消極的？例如：計(jì)算機(jī)程序員優(yōu)秀的程序員關(guān)注的是客戶的需要（顧客導(dǎo)向）。（我聽說他希望把所有的資料用某種簡單的格式保存在一張磁盤上。）一般的程序員關(guān)注的則是硬件本身。（這種編譯程序太復(fù)雜了，所以我直接采用了某種

22、機(jī)器能識別的語言，盡管它更慢一些。）8/21/202234和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司訪談資料分析和素質(zhì)界定（續(xù)）績優(yōu)人員與一般人員在思維方式、概念以及知識的運(yùn)用、對復(fù)雜問題的理解、記憶等方面有何不同？例如：咨詢師優(yōu)秀的咨詢師擅長進(jìn)行歸納演繹。（我們有40份左右的掛圖，大約500份的觀察資料，我們把它歸納成五個關(guān)鍵問題交給工作組研究。）一般的咨詢師則通常無法從紛繁復(fù)雜的資料中理清頭緒。（研究資料有6英尺之厚，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)上百頁，我一點(diǎn)也不明白，只好把它扔在一邊。）8/21/202235和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司訪談資料分析和素質(zhì)界定（續(xù)） 主題分析示例閱讀下面關(guān)于比爾一生中的五個關(guān)鍵性行為事件孩提時代，

23、比爾就喜歡對機(jī)械產(chǎn)品拆拆裝裝。比爾是他所在高中的棒球隊(duì)隊(duì)長。由于他厭倦了學(xué)校的生活，所以他退學(xué)加入海軍。比爾被認(rèn)為是工作團(tuán)隊(duì)中最棒的機(jī)械工，同事們經(jīng)常向他尋求幫助與指導(dǎo)。避而拒絕晉升并離開了海軍，因?yàn)槟菢拥脑?，他就必須上高等技術(shù)學(xué)校，可他不喜歡讀書。這五個事件告訴我們什么信息了呢？8/21/202236和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司主題分析（續(xù)）上述五個關(guān)鍵事件說明了以下三個主題：事件 支持資料說明的主題1比爾總是喜歡把東西拆拆裝裝比爾喜歡而且也擅長手工工作4比而被視為最棒的機(jī)械工2比二十他所在的棒球隊(duì)的隊(duì)長比爾是個頭兒4同事們都喜歡向他尋求幫助與指導(dǎo)3比爾輟學(xué)，因?yàn)樗皩W(xué)校感到厭倦”比爾不喜歡正

24、規(guī)教育5比爾不想進(jìn)指定的學(xué)校讀書8/21/202237和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司提煉素質(zhì)內(nèi)容（企業(yè)通用素質(zhì)）成就導(dǎo)向 靈活性 組織意識演繹思維 影響能力 獻(xiàn)身推動歸納思維 收集信息 關(guān)系建立服務(wù)推動 主動性 自信培養(yǎng)人才 誠實(shí)正直 領(lǐng)導(dǎo)能力監(jiān)控能力 人際理解能力 親和力8/21/202238和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司素質(zhì)示例影響力1、陳述意圖但不采取行動：打算達(dá)到具體成果或影響，表示對名譽(yù)、地位、外貌等的關(guān)切，但沒有采取任何具體行動。2、采取了單項(xiàng)行動去說服：在討論或演示中動用直接說服法（如，運(yùn)用理由、數(shù)據(jù)、其他人個人的興趣；運(yùn)用具體例子直觀教具、實(shí)際演示等）。沒有作出明顯改變?nèi)ミm應(yīng)聽眾的興趣和水

25、準(zhǔn)。3、采取了多項(xiàng)行動去說服：采取了兩或兩個以上的步驟做說服工作而沒有就聽眾的水準(zhǔn)或興趣作必要的調(diào)節(jié)，包括演講所需的詳細(xì)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備，或在演講或討論中運(yùn)用了兩個或更多的不同理由或觀點(diǎn)。4、對個人的行為或話語的影響有充分考慮：調(diào)節(jié)演講或討論內(nèi)容以特別適應(yīng)某種聽眾的興趣和水準(zhǔn)。對演講者某種行為或某些細(xì)節(jié)對聽眾的影響有期待準(zhǔn)備?；虿扇∧撤N周密計(jì)劃過的戲劇或非常行為以便達(dá)到某種特殊效果。對他人的反映有期待和準(zhǔn)備。5、運(yùn)用非直接影響：運(yùn)用非直接影響的因果鏈：“由A到B，再由B到C等等”?；虿蕛蓚€步驟去影響，每一步驟適應(yīng)不同的聽眾。動用專家或第三方施影響。6、運(yùn)用復(fù)雜的影響策略：有政治上的同盟，為某種觀戰(zhàn)建立

26、“幕后”支持，為了取得某種效果提供或保留某些信息，運(yùn)用“群策技巧”去引導(dǎo)或指導(dǎo)一群人。8/21/202239和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司編制素質(zhì)詞典素質(zhì)詞典8/21/202240研究不同職類人員的特征繪制素質(zhì)曲線圖成就導(dǎo)向親和力影響力成就導(dǎo)向親和力影響力成就導(dǎo)向親和力影響力專業(yè)人員管理者領(lǐng)導(dǎo)者8/21/202241和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司素質(zhì)模型舉例：優(yōu)秀的生產(chǎn)經(jīng)理具備的八大素質(zhì)優(yōu)秀的生產(chǎn)業(yè)績結(jié)果導(dǎo)向關(guān)注環(huán)境、健康與安全正直與信任關(guān)注技術(shù)運(yùn)營項(xiàng)目管理制定決策與解決問題激勵和領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)質(zhì)量管理并關(guān)注顧客8/21/202242和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司研發(fā)人員素質(zhì)模型優(yōu)秀的研發(fā)人員思維能力(TA)：60成

27、就導(dǎo)向（ACH）：37團(tuán)隊(duì)合作(TW)：36學(xué)習(xí)能力(LA)：35堅(jiān)韌性(TNC)：32主動性(INT)：20指導(dǎo)(DIR)：10尋求信息(INF)：088/21/202243和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司舉例（續(xù)）：優(yōu)秀研發(fā)人員素質(zhì)內(nèi)容等級行為標(biāo)準(zhǔn)思維能力4恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用已有的概念、方法、技術(shù)等手段 找出最有效的解決問題的方法，面對非常棘手的問題，運(yùn)用已有的經(jīng)驗(yàn)或已掌握的知識 和技術(shù)分析問題產(chǎn)生的原因，或最終找出解決 問題的方法。成就導(dǎo)向3想方設(shè)法提高產(chǎn)品性能或工作效率，為自己設(shè)立富有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)，并為達(dá)到這些目標(biāo)而付諸行動。在工作中采取一些新的方法或程序以 便成功地完成任務(wù)提高產(chǎn)品質(zhì)量、加快產(chǎn)品開發(fā)

28、速度。團(tuán)隊(duì)合作3愿意幫助解決工作群體中的其他成員所遇見的問題，無保留地將自己所掌握的技能傳授給其他成員。8/21/202244和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司市場員工的素質(zhì)模型素質(zhì)類別優(yōu)秀人員 N29普通人員 N16總數(shù)平均數(shù)總數(shù)平均數(shù)影響力(IMP)2879.101178.12關(guān)系建立(RB)1134.50543.86人際理解(IU)1034.20473.20信息搜集(INF)863.20302.55堅(jiān)韌性(TNC)762.96232.40組織意識(OA)672.31372.31顧客服務(wù)導(dǎo)向(CSO)501.72171.06靈活性(FLX)401.38150.94邏輯思維(LT)381.31301.

29、88主動性(INT)341.17100.638/21/202245和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司人力資源從業(yè)人員素質(zhì)模型（GE）精通業(yè)務(wù)掌控流程與變革精通HR專業(yè)業(yè)務(wù)敏銳性顧客導(dǎo)向外部關(guān)系關(guān)注質(zhì)量倡導(dǎo)變革流程導(dǎo)向便利組織設(shè)計(jì)員工遴選與配置考評與薪酬輔導(dǎo)與咨詢雇員關(guān)系溝通個性特質(zhì)GE的領(lǐng)導(dǎo)價值觀可信判斷力勇氣8/21/202246和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司素質(zhì)模型示例技術(shù)人員素質(zhì)模型營銷人員素質(zhì)模型專業(yè)支持人員素質(zhì)模型一般管理人員素質(zhì)模型企業(yè)家素質(zhì)模型8/21/202247和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司選擇科學(xué)的潛能評價工具1、個人需求量表。本量表根據(jù)在滿足個人需求的機(jī)會或行為受到阻礙或干擾時的個人情緒反應(yīng)強(qiáng)

30、度，判斷一個人對某種目標(biāo)狀態(tài)的需求或欲望的強(qiáng)度。本量表主要測量個人成就、親和、影響三種社會需求。2、個人行為量表。本量表通過對一系列具體行為表現(xiàn)的描述，來衡量一個人的工作行為的特點(diǎn)。3、心理測量工具，人格測量工具，工作樣本測驗(yàn)工具，評價中心測驗(yàn)，無領(lǐng)導(dǎo)小組討論、管理游戲、文件筐。8/21/202248和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司模型二以任職資格標(biāo)準(zhǔn)為核心的職業(yè)化行為評價系統(tǒng)8/21/202249問題的提出1、有了高素質(zhì)，也有動力干好工作，但不懂得如何把事情做正確，難以創(chuàng)造高績效。 2、各級管理者功能錯位，企業(yè)內(nèi)人人都在救火，忙而無效。 3、雖然不是同一個人犯了同樣的錯誤，但同樣的錯誤在公司內(nèi)犯了無

31、數(shù)次，失敗的教訓(xùn)沒有總結(jié)，成功的經(jīng)驗(yàn)沒有發(fā)揚(yáng)。 4、個人優(yōu)秀但不能讓組織優(yōu)秀,成功的經(jīng)驗(yàn)沒有形成工作模板，企業(yè)最大的浪費(fèi)是經(jīng)驗(yàn)的浪費(fèi)。 5、在勞動力市場難以招到職業(yè)經(jīng)理人和職業(yè)化專業(yè)人員。 職業(yè)化工作行為標(biāo)準(zhǔn)教會員工如何正確的做事，如何從業(yè)余選手到職業(yè)選手8/21/202250和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司在中國企業(yè)推行職業(yè)化行為標(biāo)準(zhǔn)的目的1、明確員工的職業(yè)發(fā)展通道，從而激發(fā)員工的工作熱情。2、明確員工的工作標(biāo)準(zhǔn)，使做實(shí)的人不斷提高水平，使有能力的人不斷做實(shí)。3、開放多種職業(yè)通道，并使員工的工作表現(xiàn)獲得認(rèn)可。4、加強(qiáng)職業(yè)經(jīng)理人隊(duì)伍的建設(shè)。5、為晉升、薪酬等人力資源的管理工作提供重要依據(jù)。8/21/2

32、02251和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司職業(yè)行為管理的意義之一作為工作的指南針，讓高談闊論的人腳踏實(shí)地，讓埋頭苦干的人抬頭看路，牽引員工去正確地做事。8/21/202252和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司職業(yè)行為管理的意義之二開放多種職業(yè)通道，避免千軍萬馬過獨(dú)木橋,強(qiáng)化員工激勵,留住人才并充分挖掘員工潛力，使得每一業(yè)務(wù)領(lǐng)域都有優(yōu)秀人才，形成職業(yè)梯隊(duì)。領(lǐng)導(dǎo)者管理者監(jiān)督者管理類資深專家高級專家專家專業(yè)/技術(shù)類有經(jīng)驗(yàn)者初做者8/21/202253和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司職業(yè)行為管理的意義之四通過分析員工的職業(yè)化行為能力差異，建立分層分類的培訓(xùn)體系,從而大大提高了培訓(xùn)的針對性和有效性。8/21/202254和君創(chuàng)業(yè)

33、研究咨詢有限公司職業(yè)行為管理的意義之五明確業(yè)務(wù)工作對員工行為的職業(yè)化要求,用職業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)來牽引自我學(xué)習(xí)與提高，通過職業(yè)化資格論證促使員工終生學(xué)習(xí)，實(shí)現(xiàn)員工在企業(yè)內(nèi)的可持續(xù)發(fā)展，從而促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。8/21/202255和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司英國國家任職資格標(biāo)準(zhǔn)體系：實(shí)行學(xué)歷文憑證書和職業(yè)資格證書并行制度。任職資格標(biāo)準(zhǔn)體系建立己有幾十年歷史并在八十年代中進(jìn)行了重大改革。分為十一個領(lǐng)域，近900個職業(yè)。主要特點(diǎn)： . 以國家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)為導(dǎo)向 . 以實(shí)際工作結(jié)果為證明 . 以嚴(yán)格質(zhì)量管理為生命8/21/202256和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司職業(yè)化行為標(biāo)準(zhǔn)是什么1.是對員工關(guān)鍵行為的提煉，是一套行動指

34、南，對各類業(yè)務(wù)工作有直接的指導(dǎo)作用。2.關(guān)注員工會什么，而不僅知什么。3.對應(yīng)的是職業(yè)行為，而不是職位描述。8/21/202257和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司職業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)步驟業(yè)務(wù)分析標(biāo)準(zhǔn)分類職業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)定稿標(biāo)桿人物詳細(xì)分析標(biāo)桿人物總體分析技能等級區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)分級行為標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)技能標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)知識經(jīng)驗(yàn)要求行為模塊/要項(xiàng)技能要項(xiàng)專業(yè)成果職業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)8/21/202258和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司職業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)建立的原則 從職位勝任的角度出發(fā),以結(jié)果為導(dǎo)向.源于工作的原則;牽引性的原則;可區(qū)分的原則;不斷改進(jìn)的原則;8/21/202259和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司標(biāo)準(zhǔn)分層分類1、管理類：三、四、五級2、營銷類：客戶、產(chǎn)品3、開

35、發(fā)類：軟件、硬件、測試4、工程類：安裝、支持5、生產(chǎn)類：工藝、品質(zhì)8/21/202260和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司資格標(biāo)準(zhǔn)結(jié)構(gòu)資格標(biāo)準(zhǔn)技能要素2技能要素1專業(yè)技能專業(yè)知識專業(yè)經(jīng)驗(yàn)與成果技能標(biāo)準(zhǔn)技能標(biāo)準(zhǔn)技能標(biāo)準(zhǔn)8/21/202261和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司資格標(biāo)準(zhǔn)示例：銷售類2級專業(yè)知識要求級別必備知識二級銷售工程師1、訂單流程管理業(yè)務(wù)知識了解流程、合同評審流程/了解合同簽定工作的操作過程/清晰合同項(xiàng)目的各接口關(guān)系和各任務(wù)的責(zé)任主體/了解工程指導(dǎo)書/掌握合同的商務(wù)計(jì)算/了解銷合同指導(dǎo)書/了解供貨期評審標(biāo)準(zhǔn)/了解工程服務(wù)評審標(biāo)準(zhǔn)2、貨款回收與融資業(yè)務(wù)知識了解回款業(yè)務(wù)相關(guān)的概念；/了解公司可提供的融資

36、方式，并能向客戶介紹宣講/了解貨款回收業(yè)務(wù)的政策、制度及流程3、辦事處運(yùn)作常識熟悉并理解辦事處組織結(jié)構(gòu)和職責(zé)以及辦事處的主要業(yè)務(wù)內(nèi)容；/熟悉辦事處各崗位的考核關(guān)系。8/21/202262和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司資格標(biāo)準(zhǔn)示例：銷售類2級專業(yè)知識要求（續(xù)）級別必備知識二級銷售工程師4、核心產(chǎn)品知識：了解通信網(wǎng)原理/熟悉電信網(wǎng)的結(jié)構(gòu)、特點(diǎn)、（電話網(wǎng)、數(shù)據(jù)網(wǎng)和支撐網(wǎng)）和發(fā)展趨勢（初步）/了解產(chǎn)品的發(fā)展趨勢/了解產(chǎn)品技術(shù)原理/了解產(chǎn)品基本結(jié)構(gòu)/熟悉產(chǎn)品重要接口和協(xié)議/理解產(chǎn)品技術(shù)特點(diǎn)、業(yè)務(wù)提供能力/理解產(chǎn)品組網(wǎng)基本原理/理解典型解決方案的思路/熟悉典型應(yīng)用和樣板點(diǎn)/熟悉競爭對手產(chǎn)品特點(diǎn)8/21/2022

37、63和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司資格標(biāo)準(zhǔn)示例：銷售類2級專業(yè)技能要求技能要素技能標(biāo)準(zhǔn)客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系培育能力能夠成功地組織公司考察、技術(shù)交流會等活動有效地推動所負(fù)責(zé)區(qū)域公司品牌的提升。對于負(fù)責(zé)的客戶群領(lǐng)域，建立了良好、均衡、穩(wěn)固的市場關(guān)系平臺；公關(guān)能力公關(guān)策劃報(bào)告對客戶的現(xiàn)狀反饋準(zhǔn)確，能夠提出有效地提升客戶關(guān)系的措施，實(shí)施后效果明顯。具有較好的公關(guān)技巧。信息收集能力具有強(qiáng)烈的信息收集意識，在所負(fù)責(zé)區(qū)域建立了有效的信息渠道。8/21/202264和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司資格標(biāo)準(zhǔn)示例：銷售類2級專業(yè)技能要求（續(xù)）技能要素技能標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目運(yùn)作策劃能力能夠及時掌握競爭對手及客戶的動態(tài)變化項(xiàng)目策劃思路清晰，

38、邏輯性強(qiáng)； 策略實(shí)用，計(jì)劃可操作。執(zhí)行能力能夠按照總體計(jì)劃制定階段性計(jì)劃及監(jiān)控點(diǎn)，并按監(jiān)控點(diǎn)檢查項(xiàng)目進(jìn)展情況。定期組織項(xiàng)目分析會對項(xiàng)目進(jìn)行階段性的討論和總結(jié)，并形成紀(jì)要發(fā)送項(xiàng)目組所有成員及項(xiàng)目監(jiān)控人。能夠判斷問題的重要程度，有能力解決大部分問題，不能解決的問題及時上報(bào)求助。能夠協(xié)調(diào)項(xiàng)目組內(nèi)部的分工協(xié)作，虛心聽取多方面意見，很好地配合他人工作。談判能力獨(dú)立主持一般項(xiàng)目的談判。能夠妥善處理客戶的要求，不隨意給客戶承諾?；乜钅芰τ休^好的融資回款意識，經(jīng)常向客戶進(jìn)行融資推廣，8/21/202265和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司技能要素技能標(biāo)準(zhǔn)市場規(guī)劃能力客戶需求分析結(jié)論準(zhǔn)確，全面；能分析出市場的主要機(jī)會、問

39、題點(diǎn)市場規(guī)劃可操作，能夠?qū)⒐镜臓I銷策略和市場實(shí)際情況有機(jī)結(jié)合，對實(shí)際市場運(yùn)作有指導(dǎo)意義技術(shù)交 流 能力能夠在一般性的技術(shù)匯報(bào)會上正確、清晰地講解產(chǎn)品，沒有口頭禪及不良行為習(xí)慣；回答問題內(nèi)容正確、數(shù)字準(zhǔn)確；能夠準(zhǔn)確把握客戶需求，結(jié)合公司產(chǎn)品特點(diǎn)，參與規(guī)劃合適的技術(shù)解決方案和技術(shù)策略資格標(biāo)準(zhǔn)示例：銷售類2級專業(yè)技能要求（續(xù)）8/21/202266和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司專業(yè)成果1、以項(xiàng)目組長的身份成功運(yùn)作過5以上的一般項(xiàng)目；或以核心成員的身份運(yùn)作2個成功的重大項(xiàng)目；2、完全勝任地區(qū)級客戶的公關(guān)工作；3、回款目標(biāo)完成率達(dá)80%以上；4、客戶嚴(yán)重投訴不超過2次；5、主講一般性的技術(shù)交流10以上；專業(yè)

40、經(jīng)驗(yàn)1、在公司從事營銷/研發(fā)/用服工作1年以上資格標(biāo)準(zhǔn)示例：銷售類2級專業(yè)成果與經(jīng)驗(yàn)的要求8/21/202267和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司技術(shù)人員資格等級標(biāo)準(zhǔn)模版 評價要素資格等級知識經(jīng)驗(yàn)專業(yè)技能績效結(jié)果一級工程師軟件編制規(guī)范；產(chǎn)品數(shù)據(jù)管理；技術(shù)文檔管理；從事相關(guān)行業(yè)研發(fā)工作1年詳見后面技術(shù)人員專業(yè)技能標(biāo)準(zhǔn)模版績效結(jié)果半年內(nèi)到少有一個優(yōu)秀二級工程師三級工程師四級工程師五級工程師8/21/202268和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司行為標(biāo)準(zhǔn)結(jié)構(gòu)行為模塊n行為模塊2行為模塊1XX專業(yè)行為標(biāo)準(zhǔn)行為要項(xiàng)3行為要項(xiàng)2行為要項(xiàng)1行為標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)3行為標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)2行為標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)18/21/202269和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司級別行

41、為模塊1行為模塊2行為模塊3行為模塊4行為模塊5 5級方針管理組織與文化建設(shè)資源建設(shè)促成決策促進(jìn)發(fā)展 4級目標(biāo)管理組織氣氛建設(shè)資源管理影響與促進(jìn)決策績效改進(jìn) 3級任務(wù)管理團(tuán)隊(duì)氣氛營造資源維護(hù)提供決策信息流程規(guī)范與人員開發(fā)管理類行為標(biāo)準(zhǔn)不同級的各模塊8/21/202270和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司管理類4級標(biāo)準(zhǔn) 第一單元 目標(biāo)的制訂與監(jiān)控 1.1 制定合理的目標(biāo)與計(jì)劃 1.2 有效實(shí)施計(jì)劃 1.3 監(jiān)控及評估 工作活動 第二單元 組織氣氛建設(shè) 2.1 內(nèi)部工作關(guān)系 2.2 外部工作關(guān)系 第三單元 工作資源管理 3.1 現(xiàn)有資源的管理 3.2 資源的獲取、分配和控制 第四單元 影響與促進(jìn)決策 4.1

42、 進(jìn)行決策 4.2 參與同級決策 4.3 促進(jìn)上級決策8/21/202271和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司管理類4級標(biāo)準(zhǔn)第一行為模塊示例： 第一單元 目標(biāo)的制訂與監(jiān)控 1.1、制定合理的目標(biāo)與計(jì)劃 行為標(biāo)準(zhǔn)： 根據(jù)公司戰(zhàn)略目標(biāo)及本系統(tǒng)相關(guān)策略與方針，與相關(guān)人員共同 確定本部門中短期工作目標(biāo)及優(yōu)先順序。 根據(jù)目標(biāo)及優(yōu)先順序來制定挑戰(zhàn)性的工作計(jì)劃，保證對上級目標(biāo)的繼承性和部門工作的牽引性，牽引性著眼于部門工作的績效改進(jìn)。 計(jì)劃應(yīng)具體說明要達(dá)到目標(biāo)所進(jìn)行的工作內(nèi)容和所需資源，明確時間、衡量標(biāo)準(zhǔn)、成本預(yù)算、文檔記錄、責(zé)任人和過程監(jiān)控點(diǎn)。8/21/202272和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第一行為模塊 工作任務(wù)的管

43、理1.1 制定工作計(jì)劃行為要項(xiàng) 行為標(biāo)準(zhǔn)： 根據(jù)上級部門的規(guī)劃或部署，與上級共同制定部門的目標(biāo)，明確各項(xiàng)工作任務(wù)和改進(jìn)方向。 根據(jù)工作的優(yōu)先順序分配資源（包括人、財(cái)、物、信息等），充分考慮資源成本，以使其得到有效合理的利用。 認(rèn)識優(yōu)先順序的變更及計(jì)劃的變化，并相應(yīng)調(diào)整資源分配。 根據(jù)工作任務(wù)的具體要求和期限明確相關(guān)的信息渠道、協(xié)調(diào)關(guān)系、應(yīng)急措施和求助通道。 與相關(guān)人員商討，面向目標(biāo)，在公司規(guī)定范圍內(nèi)確定執(zhí)行計(jì)劃的工作方法和活動。 根據(jù)工作任務(wù)的具體要求和特點(diǎn)，深入分析工作中易出現(xiàn)失誤或問題的環(huán)節(jié)，并設(shè)計(jì)相應(yīng)的監(jiān)控點(diǎn)及防范措施。管理類3級標(biāo)準(zhǔn)第一行為模塊示例：8/21/202273和君創(chuàng)業(yè)研究咨

44、詢有限公司行為標(biāo)準(zhǔn)示例：銷售類2級行為標(biāo)準(zhǔn)級別行為模塊1行為模塊2行為模塊3 銷售類2級市場策劃客戶關(guān)系建設(shè)項(xiàng)目運(yùn)作銷售類2級行為標(biāo)準(zhǔn)各模塊8/21/202274和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司行為標(biāo)準(zhǔn)示例：銷售類2級行為標(biāo)準(zhǔn)第3行為模塊 項(xiàng)目運(yùn)作行為要項(xiàng)1、項(xiàng)目策劃行為標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)1、項(xiàng)目背景分析：收集并根據(jù)項(xiàng)目信息，分析和確定客戶真實(shí)需求；2、制定總目標(biāo)及分目標(biāo)：目標(biāo)合理、明確，具有牽引性；3、通過對客戶、自身和競爭對手的分析，找出機(jī)會點(diǎn)、問題點(diǎn),分析全面、客觀，對主要競爭對手做全面的調(diào)查、分析，客觀估計(jì)形勢；4、制定實(shí)施策略：注重合理、嚴(yán)密和有針對性，既重眼前，又重長遠(yuǎn)。項(xiàng)目付款方式既要確?？蓤?zhí)行性，

45、又要同時做好后備措施；5、制定實(shí)施計(jì)劃： 明確每個人的任務(wù)要點(diǎn)、時間要求，明確每個步驟的效果評估安排，并設(shè)立監(jiān)控點(diǎn)和確定監(jiān)控責(zé)任人；6、按照公司的規(guī)范要求上交項(xiàng)目策劃報(bào)告并建立項(xiàng)目檔案。 8/21/202275和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司行為標(biāo)準(zhǔn)示例：銷售類2級行為標(biāo)準(zhǔn)行為要項(xiàng)2、項(xiàng)目過程控制：行為標(biāo)準(zhǔn)1、根據(jù)項(xiàng)目信息，調(diào)整和把握工作方向： 并能基本了解競爭對手的公關(guān)工作進(jìn)展、技術(shù)、商務(wù)策略變化，及時了解局方實(shí)際需求變化，調(diào)整技術(shù)、商務(wù)策略；2、有意識組織和調(diào)用相關(guān)資源，加強(qiáng)對局方進(jìn)行技術(shù)、產(chǎn)品交流、財(cái)務(wù)交流及商務(wù)（價格、付款方式等）引導(dǎo)，為項(xiàng)目的良好進(jìn)展做好鋪墊；3、能把握重點(diǎn)客戶關(guān)系，形成部分

46、層面的支持；4、能夠把握客戶需求、產(chǎn)品性能，運(yùn)用適當(dāng)?shù)匿N售技能和銷售手段，把握競爭策略和操作方法的合理性，獲得客戶的認(rèn)同；5、監(jiān)控客戶信息源和項(xiàng)目進(jìn)展情況，進(jìn)行分析并做好記錄，保證對競爭的把握；6、在項(xiàng)目需要建議或其他支持時，及時召開或申請召開項(xiàng)目分析會，并在項(xiàng)目分析會上匯報(bào)項(xiàng)目的進(jìn)展情況；7、與項(xiàng)目組成員互相合作，積極聽取他人的意見，配合、支援他人工作。8、按照項(xiàng)目管理的規(guī)范過程和要求，作好項(xiàng)目總結(jié)。8/21/202276和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司行為標(biāo)準(zhǔn)示例：銷售類2級行為標(biāo)準(zhǔn)行為要項(xiàng)3、技術(shù)、商務(wù)談判行為標(biāo)準(zhǔn)1、分析和把握局方參加技術(shù)、商務(wù)談判的人員組成、特點(diǎn)、所起作用及對競爭對手的態(tài)度，

47、有意識引導(dǎo)談判走向利己方向；2、確定我方談判人員的組成、分工，做到職責(zé)分明；3、召開項(xiàng)目分析會，預(yù)測局方期望值和競爭對手的競爭策略，確定商務(wù)策略、談判技巧與控制方法，將會議記錄歸入項(xiàng)目檔案；4、預(yù)先申請商務(wù)授權(quán)，并將商務(wù)授權(quán)書存入項(xiàng)目檔案，嚴(yán)格按照公司規(guī)定，使商務(wù)條件符合公司要求；5、預(yù)先申請付款方式授權(quán)，嚴(yán)格按照公司規(guī)定，使付款方式符合公司要求，并真實(shí)可行；6、在談判中使用規(guī)范的語言、舉止，營造良好的談判氣氛；7、合理處理客戶要求，當(dāng)客戶要求超出權(quán)限時，及時向有關(guān)部門、人員申請授權(quán)和確認(rèn)；8、談判后，將談判結(jié)果和所有商務(wù)承諾形成文本，存入項(xiàng)目檔案，以備后查；9、按照公司規(guī)范簽定合同；8/21

48、/202277和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司行為標(biāo)準(zhǔn)示例：銷售類2級行為標(biāo)準(zhǔn)行為要項(xiàng)4、訂單流程的執(zhí)行與監(jiān)控行為標(biāo)準(zhǔn)1、主動與相關(guān)人員及資源配合，相互支持，跟蹤監(jiān)控訂單執(zhí)行過程， 保證訂單執(zhí)行的質(zhì)量；2、主動定期拜訪局方運(yùn)維及其他相關(guān)部門、人員，以周報(bào)或其他規(guī)范形式向客戶匯報(bào)訂單執(zhí)行進(jìn)展?fàn)顩r；3、在設(shè)備發(fā)貨、安裝、驗(yàn)收等過程中出現(xiàn)問題時，主動用公關(guān)、調(diào)用資源等手段妥善解決問題；4、主動以誠懇、認(rèn)真的態(tài)度調(diào)查、收集客戶的意見、對產(chǎn)品發(fā)展的建議等；5、記錄與分析客戶反映的問題、意見和建議，并及時按流程向相關(guān)部門、人員反饋，及時答復(fù)客戶；6、定期拜訪客戶財(cái)務(wù)口相關(guān)人員，及時跟蹤客戶支付貨款的情況，主動用公

49、關(guān)、調(diào)動資源等手段解決回款中出現(xiàn)的問題；8/21/202278和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司秘書職業(yè)化行為標(biāo)準(zhǔn)8/21/202279和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司秘書職業(yè)化行為標(biāo)準(zhǔn)8/21/202280和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司行為模塊七：會務(wù)工作會議前準(zhǔn)備1.明確會議目的及批示,確定相應(yīng)的會議事項(xiàng)。2.準(zhǔn)備的各項(xiàng)資源應(yīng)配合會議的時間及需求3.準(zhǔn)備滿足個人特殊需要的設(shè)施4.利用有效的渠道通知與會人員會議的時間、地點(diǎn)、議程事項(xiàng)；5.確認(rèn)與會人員準(zhǔn)時到會協(xié)助會議進(jìn)行1.檢查會議所需的各項(xiàng)資源正常運(yùn)作2.根據(jù)會議議程確保會議如期進(jìn)行3.為與會人員提供及時準(zhǔn)確的會議信息4.根據(jù)需要對會議的重要內(nèi)容及決策進(jìn)行記錄并整

50、理5.對無法自理的事情應(yīng)及時匯報(bào)至?xí)h總協(xié)調(diào)人處8/21/202281和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司會務(wù)工作(續(xù))會議后整理1.對會議使用完畢的物品清理,結(jié)算費(fèi)用2.根據(jù)要求整理會議相關(guān)資料3.確定是束需要根據(jù)會務(wù)情況進(jìn)行總結(jié)并提交相關(guān)部門4.保持信息安全和機(jī)密8/21/202282和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司員工職業(yè)化管理是人力資源管理的基礎(chǔ)性工作，與其他功能模塊有著密切的關(guān)系。職位分析職業(yè)化管理績效管理人員招聘晉升調(diào)配接任計(jì)劃培訓(xùn)開發(fā)薪酬管理8/21/202283和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司學(xué)習(xí)標(biāo)準(zhǔn)自檢申請認(rèn)證準(zhǔn)備面談研討改進(jìn)評審認(rèn)證準(zhǔn)動培訓(xùn)（養(yǎng)料）標(biāo)準(zhǔn)牽引舉例：華為任職資格評價系統(tǒng) 任職資格管理過程8

51、/21/202284和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司模型三以KPI指標(biāo)為核心的績效考核系統(tǒng)8/21/202285和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司問題的提出： 1、為企業(yè)的戰(zhàn)略管理尋找有效的傳 遞工具企業(yè)戰(zhàn)略如何落地？2、團(tuán)隊(duì)績效與個人績效如何銜接？3、企業(yè)績效評指標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)龐雜，抓不住要點(diǎn)。如何抓關(guān)鍵績效？8/21/202286和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司KPI設(shè)計(jì)的三種思路外部導(dǎo)向法標(biāo)桿基準(zhǔn)法（Benchmarking）內(nèi)部導(dǎo)向法基于企業(yè)愿景與戰(zhàn)略的成功關(guān)鍵設(shè)計(jì)法（Key Success Factors）綜合平衡記分卡Balanced Scorecard8/21/202287和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司思路一：外部導(dǎo)

52、向法標(biāo)桿基準(zhǔn)法（Benchmarking)8/21/202288和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司標(biāo)桿基準(zhǔn)法（Benchmarking)Benchmark是標(biāo)桿、基準(zhǔn)的意思；Benchmarking基準(zhǔn)化就是在組織中不斷學(xué)習(xí)、變革與應(yīng)用這種最佳標(biāo)桿的過程。標(biāo)桿基準(zhǔn)法是企業(yè)將自身的關(guān)鍵業(yè)績行為與最強(qiáng)的競爭企業(yè)或那些在行業(yè)中領(lǐng)先的、最有名望的企業(yè)的關(guān)鍵業(yè)績行為作為基準(zhǔn)進(jìn)行評價與比較，分析這些基準(zhǔn)企業(yè)的績效形成原因，在此基礎(chǔ)上建立企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)及績效改進(jìn)的最優(yōu)策略的程序與方法。8/21/202289和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司BENCHMARKING 的起源 美國施樂公司，1979年8/21/202

53、290和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司標(biāo)桿基準(zhǔn)化的操作程序1、詳細(xì)了解企業(yè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程與管理策略，從構(gòu)成這些流程的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)切入，找出企業(yè)運(yùn)營的瓶頸，從而確定企業(yè)基準(zhǔn)化的內(nèi)容與領(lǐng)域。2、選擇與研究行業(yè)中幾家領(lǐng)先企業(yè)的業(yè)績，剖析行業(yè)領(lǐng)先者的共性特征，構(gòu)建行業(yè)標(biāo)桿的基本框架。選擇基準(zhǔn)化“標(biāo)桿”有兩個標(biāo)準(zhǔn)： 第一，應(yīng)具有卓越的業(yè)績，尤其是在基準(zhǔn)化的內(nèi)容方面，即它們應(yīng)是行業(yè)中具有最佳實(shí)踐的領(lǐng)先企業(yè)。8/21/202291和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司標(biāo)桿基準(zhǔn)化的操作程序(續(xù)1)第二，標(biāo)桿企業(yè)的被瞄準(zhǔn)領(lǐng)域應(yīng)與本企業(yè)成本部門有相似的 特點(diǎn)。選擇標(biāo)桿的范圍首先是競爭對手及其他有潛力的公司，也可以在同一行業(yè)或跨行業(yè)企業(yè)中一個

54、相近的部門。標(biāo)桿的選擇一定要具有可比性并且管理實(shí)踐是可以模仿的。標(biāo)桿的選擇也可以是企業(yè)內(nèi)部的，即在企業(yè)內(nèi)部兩個相似部門進(jìn)行瞄準(zhǔn)。3、收集資料和數(shù)據(jù)，深入分析標(biāo)桿企業(yè)的經(jīng)營模式，從系統(tǒng)的角度剖析與歸納其競爭優(yōu)勢的來源（包括個體行為標(biāo)桿，職能標(biāo)桿，流程標(biāo)桿與系統(tǒng)標(biāo)桿），總結(jié)其成功的關(guān)鍵要領(lǐng)。資料和數(shù)據(jù)可以分為兩類：一類是標(biāo)桿企業(yè)的資料和數(shù)據(jù)。8/21/202292和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司標(biāo)桿基準(zhǔn)化的操作程序(續(xù)2)主要包括標(biāo)桿企業(yè)的績效數(shù)據(jù)以及最佳管理實(shí)踐，即標(biāo)桿企業(yè)達(dá)到優(yōu)良績效的方法、措施和訣竅。另一類資料數(shù)據(jù)是開展標(biāo)桿瞄準(zhǔn)活動的企業(yè)（或部門），反映他們自己目前的績效及管理現(xiàn)狀。 作為基準(zhǔn)線的資

55、料數(shù)據(jù)可以來自單個的標(biāo)桿企業(yè)或部門，也可以來自行業(yè)、全國乃至全球的某些樣本。全行業(yè)即全球樣本反應(yīng)了樣本范圍內(nèi)的平均水平，通過與這類數(shù)據(jù)的瞄準(zhǔn)、比較，可以了解本企業(yè)（部門）在行業(yè)及國內(nèi)外同行中所處的相對位置，明確努力方向。8/21/202293和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司標(biāo)桿基準(zhǔn)化的操作程序(續(xù)3)4、將標(biāo)桿企業(yè)的業(yè)績與實(shí)踐與本企業(yè)的業(yè)績進(jìn)行比較與分析，找出績效水平上的差距，以及在管理實(shí)踐上的差異。借鑒其 成功經(jīng)驗(yàn)，確定適合本企業(yè)的能夠趕上甚至超越標(biāo)桿企業(yè)的關(guān)鍵業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)及其最佳實(shí)踐。 在分析差距和確定績效標(biāo)準(zhǔn)時應(yīng)考慮一下因素： （1）經(jīng)營規(guī)模的差異以及規(guī)模經(jīng)濟(jì)成本的效率差異。 （2）企業(yè)發(fā)展階段的管

56、理實(shí)踐與業(yè)績差異。 （3）企業(yè)文化理念與管理模式的差異，如集分權(quán)，資 源共享程度以及內(nèi)控程度的特點(diǎn)。 （4）產(chǎn)品特性及生產(chǎn)過程的差異。 （5） 經(jīng)營環(huán)境與市場環(huán)境的差異。8/21/202294和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司標(biāo)桿基準(zhǔn)化的操作程序(續(xù)4)5、溝通與交流。將標(biāo)桿法的推進(jìn)與員工的溝通與交流同步，并將標(biāo)基準(zhǔn)化的目的、目標(biāo)與前景讓全體員工理解和支持， 根據(jù)全體員工的建議，擬定績效目標(biāo)，提出改進(jìn)方案。6、采取行動。制定具體的行動方案，包括計(jì)劃、安排、實(shí)施的方法和技術(shù)，以及階段性的成績評估。7、將標(biāo)桿法作為一個持續(xù)的循環(huán)過程，每一實(shí)施階段都要進(jìn)行總結(jié)、提煉，發(fā)現(xiàn)新的情況和問題及時進(jìn)行改進(jìn)。8、將標(biāo)桿

57、基準(zhǔn)融入企業(yè)日常管理工作之中，使之成為一項(xiàng)固定的績效管理活動持續(xù)推進(jìn)。8/21/202295和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司標(biāo)桿基準(zhǔn)舉例顧客基準(zhǔn)第一步：挑選最佳顧客： 目的：通過建立一系列評價指標(biāo)和評價程序，科學(xué)地確定企業(yè)重點(diǎn)服務(wù)對象，從而使基準(zhǔn)活動更具針對性。8/21/202296和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第一步：挑選最佳顧客（1）建立最佳顧客標(biāo)準(zhǔn)指 標(biāo)重要程度對此產(chǎn)品（或服務(wù)）有較大的需求迫切性對此產(chǎn)品或服務(wù)需求量大 有經(jīng)濟(jì)實(shí)力有及時付款能力有良好的合作聲譽(yù)543218/21/202297和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第一步：挑選最佳顧客（續(xù)1）（2）確定標(biāo)準(zhǔn)后，針對上述每一項(xiàng)指標(biāo)對每一客戶按5分制進(jìn)行評

58、分。 如有四加大客戶A、B、C和D，他們對公司的重要性評分為：A、5x5+4x5+3x4+2x3+1x4=67 B、5x4+4x3+3x5+2x4+1x2=57 C、5x3+4x2+3x2+2x2+1x2=35 D、5x5+4x5+3x4+2x4+1x5=70 通過上述分析,顧客的最佳順序?yàn)椋?D、 A、 B、C。如果選20%為“最佳”標(biāo)準(zhǔn)的話，分值在60分以上者為最佳顧客，即D、 A兩個顧客將成為公司最佳顧客。8/21/202298和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第一步：挑選最佳顧客（續(xù)2）（3）確定了標(biāo)準(zhǔn)并對顧客進(jìn)行評價后，該職能小組應(yīng)將這個結(jié)果與真實(shí)序次進(jìn)行對比。（4）通過與杠桿企業(yè)的比較，學(xué)習(xí)

59、他們的最佳實(shí)踐，擴(kuò)大最佳顧客的范圍，開發(fā)新的顧客，改進(jìn)服務(wù)，重點(diǎn)提高與最佳顧客的合作水平。8/21/202299和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第二步：顧客需求基準(zhǔn)（1）在產(chǎn)品和服務(wù)的特性以及價格、質(zhì)量、交貨、服務(wù)、靈活性等大類基準(zhǔn)的基礎(chǔ)上對每一方面進(jìn)行細(xì)分。（2）對細(xì)分指標(biāo)經(jīng)過對相關(guān)顧客進(jìn)行調(diào)查，對指標(biāo)重要性進(jìn)行評定，就可以得到一張顧客需求清單。8/21/2022100和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第二步：顧客需求基準(zhǔn)（續(xù)1）交貨指標(biāo)及其重要性指標(biāo)重要性準(zhǔn)時交貨按質(zhì)按量交貨交貨同期5318/21/2022101和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第二步：顧客需求基準(zhǔn)（續(xù)2）顧客需求基準(zhǔn)的連續(xù)運(yùn)行指標(biāo)重要性準(zhǔn)時交貨3按

60、質(zhì)按量交貨5交貨周期48/21/2022102和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第二步：顧客需求基準(zhǔn)（續(xù)3）3、顧客滿意度評價指 標(biāo)本企業(yè)ABC準(zhǔn)時交貨按質(zhì)按量交貨交貨同期5444355543448/21/2022103和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第二步：顧客需求基準(zhǔn)（續(xù)4）如果以上表所示各項(xiàng)指標(biāo)的重要程度作為權(quán)數(shù)，則各企業(yè)的顧客滿意都是： 本企業(yè)： 5x5+3x4+1x4=41 A: 5x4+3x3+1x5=34 B: 5x5+3x5+1x4=44 C: 5x3+3x4+1x4=31 排序： B、本企業(yè)、 A、 C 本企業(yè)應(yīng)對企業(yè)的交貨部門及生產(chǎn)部門進(jìn)行基準(zhǔn)，觀察它是采用什么方法是顧客滿意的，學(xué)習(xí)采用這種