銷售新人育成-銷售技巧篇

1、銷售是什么 銷售技巧運(yùn)用 新課標(biāo)教育中心銷售新人育成1銷售是什么第一章：建立信任技巧第二章：挖掘需求技巧第三章：價值呈現(xiàn)技巧第四章：促單技巧目 錄2第一章：建立信任3 充分準(zhǔn)備學(xué)生及家長的基本情況：學(xué)校、年級、地址、之前的追蹤記錄；可能會提出的問題先做一個預(yù)設(shè)。紙、筆記錄，銷售資料齊全儀容儀表整齊銷售是什么4 微笑你的快樂和真誠可以深深地打動家長/學(xué)生，即使在電話中，你的笑容學(xué)生/家長也能看得見！銷售是什么5 適當(dāng)使用肢體語言人的感知規(guī)律：視覺55%，聽覺38%，內(nèi)容7%站著打電話激情的動作給人信心，優(yōu)雅的動作使人舒心銷售是什么6第二章：挖掘需求7 問題的分類方法一開放型問題：答案一般是一段具

2、體描述的話例：家長您覺得孩子的主要問題有哪些？封閉型問題：答案一般是YES 或NO例：你是不是覺得你們學(xué)校老師的授課水平不是特別高？銷售是什么8 問題的分類方法二：SPIN一、狀況性問題Situation例：孩子的數(shù)學(xué)考試分?jǐn)?shù)是多少？二、難點(diǎn)問題 Problem例：您認(rèn)為孩子數(shù)學(xué)不好的原因有哪些？三、影響性問題Implied例：孩子數(shù)學(xué)不好對他（她）的高考成績的影響會不會很嚴(yán)重？四、需求解決問題Need-payoff例：您意思是只有特級老師才能更好地幫助孩子？9 積極聆聽大自然賦予我們?nèi)祟愐粡堊? 兩只耳朵.也就是讓我們多聽少說 -蘇格拉底銷售是什么10 適應(yīng)講話者的風(fēng)格眼耳并用先尋求理解他人

3、，再謀求被他人理解 鼓勵他人表達(dá)自己 聆聽全部信息 表現(xiàn)出有興趣聆聽聆 聽 的 原 則11 需求確認(rèn)必須完全清楚家長的需求是什么？在推薦產(chǎn)品之前必須對家長和學(xué)生的問題進(jìn)行確認(rèn)，并獲得家長/學(xué)生的肯定答復(fù)不做需求確認(rèn)的后果是我們推薦的利益點(diǎn)可能會和家長/學(xué)生關(guān)注的點(diǎn)南轅北轍銷售是什么12第三章：價值呈現(xiàn)13 緊扣需求針對性地有的放矢聚焦在一到兩個需求點(diǎn)上持續(xù)用力簡單、明了銷售是什么14 FAB法則特點(diǎn)(Features)例：我們的課程都是參與中考命題的特級老師主講功能(Advantages)例：因此我們的課程非常有針對性，完全涵蓋了明年中考的重點(diǎn)、難點(diǎn)，以及必考點(diǎn)；同時又避免了漫無目的的題海戰(zhàn)術(shù)

4、利益(Benefits)例：所以只要認(rèn)真聽完我們的課程，孩子學(xué)習(xí)的效率與考試成績將大幅度提高！銷售是什么15 遣詞造句的要求多用事實(shí)和中性的詞匯 選擇明確具體的詞匯 提供反饋意見要具體 提供富于建設(shè)性的反饋意見 反饋意見要有現(xiàn)實(shí)性即人們能夠?qū)嵤┑?6 適當(dāng)運(yùn)用表揚(yáng)與批評 YES BUT NO法則 以表揚(yáng)開始，調(diào)動現(xiàn)場氣氛 對于家長/學(xué)生的不正確觀念一定要敢于批評，但要讓對方感受到你是真誠地為他著想 以鼓勵的話語結(jié)束17 活用銷售道具電腦上的離線版課程演示咨詢手冊中的單頁 易拉寶的名師介紹和學(xué)生成功案例學(xué)習(xí)資料18第四章：促單技巧19 假設(shè)成交法在談話中有意無意將對方當(dāng)成我們的VIP學(xué)員例：以后你的作文就可以有老師不厭其煩的幫你修改了，直到改成A類作文為止；20 二選一法提出兩個解決方案讓家長/學(xué)生選擇例：家長您看是暫時先報三科還是四科全報？21 美景描述法給家長/學(xué)生描述一個實(shí)現(xiàn)他（她）需求的美景例：我們一起努力，爭取這個學(xué)期結(jié)束后數(shù)學(xué)成績沖到年級前10名，好不好？22 替客戶做決定法對于一些總是猶豫不決的家長/學(xué)生，要果斷地幫助其做決定例：家長，我來幫您和孩子看一下，就先定英語和數(shù)學(xué)兩科，如果孩子消化得比較好