某知名白酒企業(yè)市場營銷方案資料

1、五糧液營銷方案產品：五糧液（四方見喜）任務：年銷售目標：1000萬元目標：1200 萬元地點：整個川內市場為了達到公司亟定年銷售目標1000 萬元，根據目前白酒市場，結合公司產品， 五糧液 （四方見喜）產品的實際情況，針對本款產品在四川市場的銷售，特做建議性方案如下：一、完善銷售機構建立建全銷售機構，有利于公司銷售工作的開展，根據公司產品結構，制定相應營銷方案。達到公司銷售目標，為此， 建議公司為銷售部組織建全人員 編制如下：1 、公司設銷售總監(jiān)一位，銷售總監(jiān)職責為：、負責機構的組建，人員的考核。、制定公司全年銷售計劃，對各區(qū)銷售經理工作進行安排。、對各區(qū)域經理目標任務進行劃分，、 根據公司產

2、品在不同階段的銷售情況，制定不同的銷售方案，努力達到年銷售目標任務，為公司總經理負責。P.S:一個白酒行業(yè)諱莫如深的秘密最終揭曉2、 公司設銷售經理三名，隨著公司發(fā)展, 產品結構的不斷豐富，三名銷售經理 , 可分別為三個部門銷售部經理、三家分公司負責人，為公司發(fā)展壯大的儲備的骨干力量，銷售經理職責為：協(xié)助營銷總監(jiān)制定公司全年各片區(qū)銷售任務制定與細分。 根據銷售計劃開拓完善經銷網絡，直接推行公司的各項銷售模式，并向公司積極反饋意見，并不斷調整與完善。 根據網絡發(fā)展規(guī)劃合理進行人員配備，直接招聘銷售部下屬人員。帶領銷售團隊積極完成公司下達的銷售任務。協(xié)助總監(jiān)對下屬人員進行銷售任務及日?？己恕Ｘ撠煿?/p>

3、司各種銷售政策的執(zhí)行和促銷活動執(zhí)行。匯總市場信息，提報產品改善或客戶管理建議。參與重大銷售談判和簽定合同；直接管理大客戶，并協(xié)助市場部對客戶進行銷售培訓. 組織建立、健全客戶檔案。指導銷售人員在本區(qū)域內積極開發(fā)新客戶，并協(xié)助當地客戶開展產品分銷與銷售培訓活動。經常能夠出差各地，督促檢查，指導提高各區(qū)域銷售員銷售水平，提出改進方案。P.S:一個白酒行業(yè)諱莫如深的秘密最終揭曉每周定期組織例會，并組織本部銷售團隊業(yè)務及培訓會議。3 、建議公司為每位銷售經理配三名銷售代表, 合計九名 , 銷售代表職責為 :對銷售經理負責。承擔公司在規(guī)定所轄區(qū)域市場的全面拓展，組織實施營銷推廣計劃，完成區(qū)域的銷售目標。

4、對銷售渠道和客戶的管理，并應認真執(zhí)行公司的各項規(guī)章制度，根據制定的區(qū)域年度銷售目標制定相應的實施方案.負責本區(qū)域內進行商務洽談，簽訂合同/ 協(xié)議；根據銷售合同/ 協(xié)議的內容及執(zhí)行情況，及時回收貨款；預估產品的市場需求并制訂計劃；對客戶協(xié)助開展產品培訓，執(zhí)行公司各種促銷活動。積極進行各項市場調查活動，能對公司的銷售模式和銷售政策，提出意見和建議。二、市場定位介于本公司產品五糧液（四方見喜）的網絡銷售價格,358 元 /瓶 , 12瓶起訂 , 結合目前白酒消費市場, 針對于白酒100 元以下 / 瓶，為：生活飲用型；100-300 元 / 瓶，為中底檔宴請型；300 元以上 / 瓶，為中高檔宴請型

5、。所以將公司產品定位于中高檔宴用型用酒。而對于此類價位白酒的竟爭對手有：52 度五糧液370 元 /瓶： 39 度五糧290元 /瓶： 53度飛天茅臺360 元 /瓶： 52度水井坊普通裝450元 /瓶：國窖1573普通裝 468 元 /瓶 ，所以，將客戶群體定位在：、高檔的餐廳，酒樓。、星級賓館的餐廳。、政府機關食堂。、公司宴請用酒。、婚宴用酒。6 、禮品用酒。、企業(yè)宴請用酒。P.S:一個白酒行業(yè)諱莫如深的秘密最終揭曉三、實施辦法針對不同的客戶群體，采用不同的銷售方法，占領市場，達到銷售公司產品的目的。、 針對高檔的餐廳，酒樓， 我們可以采取常用的酒類在酒樓的銷售方法，與酒樓達成合作協(xié)議，（

6、可能要交進店費，費用用在5000 元左右）通過給酒樓提取開瓶費的方法，吸引酒樓人員對公司五糧液（四方見喜）在酒樓的銷售熱情，達到提高公司產品銷量的目地。如果不談進店費，可以能過與酒樓營銷部人員合作的方式進行，通過給營銷部人員回傭的辦法，吸引酒樓營銷部人員在接待比如：婚宴、公司宴請、會議用酒的時候,推薦公司產品，達到銷售公司產品的目的。、 針對星級賓館的餐廳，也可以采取同上的方法，達到銷售公司，提高五糧液（四方見喜）銷量的目的。、針對政府機關食堂，可以通過采購推薦，或對于政府的莫項 目活動的宴用酒贊助的形式，與客戶對接，或通過給主管領導回傭的方式，達到長期銷售公司產品五糧液（四方見喜）的目的。、

7、針對公司宴請用酒，可以選擇效益好的公司，通過與公司營 銷部合作的方式，在公司宴請客戶的時候，使用本公司產品，通過回傭或折扣的形式，達到銷售公司產品五糧液（四方見喜）目的。針對婚宴用酒，可以通過酒樓宴會部合作，或者與婚慶公司、樓等地合作，獲取信息，向客戶推薦公司產品，結合實際情況，通過給相關負責人回傭，折扣的方式，達到銷售公司產品五糧液（四方見喜）的目的。、針對禮品用酒，可以根據在中國不同的節(jié)日，比如：中秋、端午、春節(jié)得，用活動，在已形成的客戶網中，或通過當地的報紙，雜志，等傳謀，在當地進行推廣，達到禮品銷售的目的。、 針對企業(yè)宴請用酒，可以通過業(yè)務人員通過與企業(yè)采購、辦公室的洽談，用回傭或折扣

8、的方式，在企業(yè)宴請客戶的時候合作，為企業(yè)提供公司產品，達銷售公司產品五糧液（四方見喜）的目的。四、價格策略P.S: 一個白酒行業(yè)諱莫如深的秘密最終揭曉、價格：統(tǒng)一零售價，不同銷售額客戶給年度階梯返利、促銷資源也可根據客戶銷售量掛鉤進行投入五、客戶銷售政策、全省客戶統(tǒng)一零售價。、結算：原則上實行現款現貨政策，特殊情況在銷售經理的掌控下 ,報知銷售總監(jiān), 配合財務部, 靈活操作。六、各地級市、縣（鄉(xiāng)鎮(zhèn)）區(qū)銷售目標和銷售任務分配公司總銷售回款目標為1000 萬元。將銷售網點按年銷售量劃分為三個等級。其中A類市場年銷售額為10萬元或以上。（指市級城市，成都各區(qū)）B 類市場年銷售額為5 萬元至10 萬元

9、。（指縣級城市）C 市場點年銷售額為5 萬元以下。（鄉(xiāng)鎮(zhèn)）七、各地級市、縣（鄉(xiāng)鎮(zhèn)）區(qū)銷售目標和銷售任務分配如下：1、成都市年銷售任務230萬元。目標網點A類12家為：錦江區(qū)、青羊區(qū)、金牛區(qū)、武侯區(qū)、成華區(qū)、龍泉驛區(qū)、青白江區(qū)、都區(qū)、溫江區(qū)、都江堰市、彭洲市、邛崍市、B類5家為：金堂縣、雙流縣、郫縣、蒲江縣、新津縣、（備注：成都按A類15萬/年，B類10萬/年，計算）C類70家。2、德陽市，綿陽市，廣元市：年銷售任務 170萬元。目標網點A類10家為：德陽市（旌陽區(qū)、廣漢市、什邡市、綿竹市）； 綿陽市（涪城區(qū)、游仙區(qū)、江油市）；廣元市（市中區(qū)、元壩區(qū)、朝天區(qū)）B類11家為：德陽市 （中江縣、羅江

10、縣） ； 綿陽市 （安縣、 梓潼縣、 平武縣、三臺縣、鹽亭縣）廣元市（劍閣縣、旺蒼縣、青川縣、蒼溪縣）C類暫不計3、遂寧市、南充市、廣安市、巴中市、達洲市，年銷售任務300 萬元。目標網點A類11家為:遂寧市（船山區(qū)、安居區(qū)）、南充市（順慶區(qū)、高坪區(qū)、嘉陵區(qū)、閬中市、 ） 、廣安市（廣安區(qū)、華鎣市、） 、巴中市（巴州區(qū)、） 、達洲市（通川區(qū)、萬源市、）B類19家為：遂寧市（蓬溪縣、射洪縣、大英縣）；南充市（南部縣、西充縣、營山縣、儀隴縣、蓬安縣）；廣安市（岳池縣、武勝縣、鄰水縣）；巴中市（平昌縣、通江縣、南江縣）；達洲市（達縣、宣漢縣、開江縣、大竹縣、渠縣）C 類暫不計 TOC o 1-5 h

11、 z 4 、樂山市、內江市、雅安市、資陽市、眉山市，年銷售任務300 萬元。目標網點A類14家為：樂山市（樂山市市中區(qū)、五通橋區(qū)、沙彎區(qū)、金口河區(qū)、峨眉山市、）自貢市（自流井區(qū)、大安區(qū)、沿灘區(qū)、榮縣、富順縣）、內江（東興區(qū)、） 、雅安市（雨城區(qū)）、資陽市（雁江區(qū)、） 、眉山市（東坡區(qū)）B 類 26 家為：樂山市（鍵為縣、井研縣、夾江縣、沐川縣、峨邊彝族自治縣、馬邊彝族自治縣）；自貢市（榮縣、富順縣）；內江市（資中縣、威遠縣、隆昌縣） ；雅安市（名山縣、滎經縣、漢源縣、石棉縣、天全縣、蘆山縣、寶興縣） ；資陽市（簡陽市、安岳縣、樂至縣）；眉山市（仁壽縣、彭山縣、洪雅縣、丹棱縣、青神縣）C 類暫不

12、計合計：1000萬。其中A類47家B類61家C類暫計：70家。目標： 1200 萬，在各自的任務基礎上，爭取提高20個百分點，以達到銷售目標。八、操作方法P.S: 一個白酒行業(yè)諱莫如深的秘密最終揭曉按照以上區(qū)域劃分，由銷售總監(jiān)帶動整個團隊，結合第三條實施辦針對川內市場開展銷售工作，其中責任分工明確如下：、銷售總監(jiān)：負責以成都為中心的市場開拓，年銷售任務230 萬。、 銷售經理：帶領各自三名銷售代表，在各自負責區(qū)域展開銷售工作。銷售任務參照第七條執(zhí)行。爭取完成公司銷售目標任務。、銷售人員要做好日常訂單跟進，節(jié)假日促銷，淡旺季促銷，促銷員培訓。售后服務等各項工作。以提升區(qū)域內產品銷售和品牌形象提升

13、為工作目標。每月回公司到銷售部參加月度例會，并向銷售部作述職報告。銷售部每月以例會為平臺，總結安排銷售事宜。九、薪資標準基本工資+話補+車補+餐補+獎金+提成+住房補助+出差補助其中，基本工資標準為：銷售總監(jiān)：3000元 /月銷售經理：2000元 /月 TOC o 1-5 h z 銷售代表：1000元/月話補標準為：銷售總監(jiān)：300元/月銷售經理：200元/月銷售代表：100元/月住房補助準為：銷售總監(jiān)：300元/月銷售經理：200元/月銷售代表：100元/月出差住宿補助標準為：60 元每天50 元每天銷售總監(jiān)：市級城市：80元 /天 縣級城市：銷售經理：市級城市：60元 /天 縣級城市：銷售

14、代表：市級城市：60元 /天 縣級城市：50元每天餐補標準：出差餐補統(tǒng)一按20元 /人每天標準，市內10 元 /人每天的標準發(fā)放。獎金：根據當月效益及員工綜合表現，由公司及銷售部發(fā)放個人優(yōu)秀獎及業(yè)績突出獎，獎金標準按公司制定的執(zhí)行。提成：提成比例，按總銷售額15%標準，統(tǒng)一發(fā)放到銷售部，由銷售部統(tǒng)按照員工綜合表現， 個人業(yè)績能力，發(fā)放給銷售人員，銷售人員不享受個人業(yè)績提成。P.S: 一個白酒行業(yè)諱莫如深的秘密最終揭曉十、獎懲措施、在對銷售工作中，對公司提出好的建議，并采納，取得好的銷售成績的，要給予獎勵、對在銷售工作中，個人業(yè)績表現突出的，要給予獎勵。、對在銷售工作中，吃苦耐勞，團結同志，積極

15、工作的，要給予獎勵。、對在銷售過程中，隱瞞銷售實際情況，造成銷售損失的，要嚴厲處罰。、對在銷售過程中，工作消極的，給團隊帶來不良影響的，要嚴重處罰。十一、公司支持銷售部就公司產品五糧液（四方見喜）針對的客戶群體（高檔酒樓、政府機關、工礦企業(yè)，星級賓館等），為消費能力較強的特殊群體，為了便于更好地開展銷售業(yè)務，達到期望銷售業(yè)績，樹立良好的企業(yè)形象，建議公司為銷售部配車一輛， 以供銷售部公關使用。同時， 公司可按照比例, 給銷售部一定活動費用 ,用于出差銷售人員的使用, 避免銷售人員因為個人資金緊張而無法開展工作給公司銷售工作帶來不便。十二、年終獎勵根據公司所制定目標任務，如果銷售部完成年1000

16、 萬的銷售任務，除正常 15%的提成外，公司再給予總銷售經額的，1%做為部門獎金，通過銷售部，獎勵部門優(yōu)秀員工，以調動員工的銷售熱情。如果完成目標1200 萬的銷售任務，則超額部份按20%，對銷售部進行提成，部門獎金發(fā)放標準不變。十三、人事管理公司在銷售部人事管理機制上，在正常的人員編配當中，不干預銷售部用人權限，銷售部人員的管理，人事錄用，由銷售部內部決定，在人員的管理，人事的錄用，銷售總監(jiān)有決定權。1000萬制定，銷售市場為整個四川市場，對于公司是紅灑與黃酒在川內市場的銷售，如果要不影響公司白酒的銷量，還需要增加銷售人員，再對專門的渠道進行開發(fā)。P.S:一個白酒行業(yè)諱莫如深的秘密最終揭曉十四、紅酒、黃酒的市場運宣傳、動作。紅酒：主做酒吧、西餐廳、商場等。黃酒：則可以通過在當地廣告，招商的方式進行，其方法如下：1 、通過媒體廣告在成都城市都市報和成都晚報及晨報，刊登招商廣告，此外，在各個城市的服裝批發(fā)市場的主要位置，發(fā)布大型戶外招商廣告也能起到良好的招商效果。有可能的話，在各地當地的報紙發(fā)布廣告，在當地進行招商。2、招商會市招商會是直接針對目標客戶進行