互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新課件

1、 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的 市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新主講：吳越舟 營(yíng)銷密碼與挑戰(zhàn) 目 錄 市場(chǎng)透視與聚焦 戰(zhàn)略與模式升級(jí) 策略組合與創(chuàng)新第一講 營(yíng)銷密碼與挑戰(zhàn) 周期與執(zhí)著規(guī)劃與結(jié)構(gòu)素質(zhì)與基因 天時(shí)地利人和 營(yíng)銷突破線路商務(wù)采購(gòu)線技術(shù)專業(yè)線決策權(quán)力線 道理念：方式+價(jià)值 局策略： 商家+專家 術(shù)技能： 技巧+素養(yǎng) 營(yíng)銷的最高境界， 使銷售成為多余。 彼得 . 德魯克 營(yíng) 銷 密 碼 宏 觀： 三維- 天時(shí)、地利、人和 微 觀： 三線- 商務(wù)、技術(shù)、管理 密 碼： 三點(diǎn)- 理念、策略、技能 關(guān)鍵 1 ： 營(yíng)銷系統(tǒng)道局術(shù)，三維互撐本末度；時(shí)代挑戰(zhàn)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)：指數(shù)增長(zhǎng)的誘惑互聯(lián)網(wǎng)：開(kāi)放、速度、彈性、創(chuàng)新“互聯(lián)網(wǎng)+”的無(wú)奈傳統(tǒng)

2、企業(yè)：線性增長(zhǎng)誘惑工業(yè)化：規(guī)模專業(yè)、職責(zé)、管控“+互聯(lián)網(wǎng)”的無(wú)門(mén)象現(xiàn)質(zhì)惑困本5、 時(shí)代的變遷 馬鐙的發(fā)明 烏爾班大炮，奧斯曼土耳其大軍，君士坦丁堡城墻，1453年 蒸汽機(jī)的發(fā)明（1776年） 國(guó)富論，亞當(dāng)斯密 樂(lè)視互聯(lián)網(wǎng)電視， 小米手機(jī) 關(guān)鍵句2： 網(wǎng)絡(luò)浪潮新時(shí)代，平臺(tái)社區(qū)數(shù)據(jù)化 一切穩(wěn)固的東西都煙消云散 , 一切神圣的東西都將被褻瀆 。 - 馬克思共產(chǎn)黨宣言 6、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的商業(yè)特征去中心化 .平臺(tái)化 Add your text in here社區(qū)化數(shù)據(jù)化兩大利器首 先,，通過(guò)與用戶的交互形成粘性，足以讓其硬件獲得出貨的便利。其次，通 過(guò)與用戶的充分交互,也能保證產(chǎn)品符合用戶偏好 。最后

3、，產(chǎn)品本身加上用戶界面，能夠形成一種更好的基于“交互感”的體驗(yàn)。 用戶賦權(quán)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí) 代，用戶需要的不再是產(chǎn)品，而是解決方案。而方 案對(duì)應(yīng)的是用戶需求。，流通企業(yè)則通過(guò)這種交互界面累積大數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)賦權(quán)7，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)-優(yōu)勢(shì)一切都被記錄，一切都被數(shù)字化。 不管你現(xiàn)在做什么行業(yè)，都是數(shù)據(jù)生意。 - 凱文。凱利 移動(dòng)互聯(lián)-營(yíng)銷場(chǎng)景+內(nèi)容+社群+互動(dòng)小米賣的不是手機(jī)，是參與感微博 納新在大范圍人群中做快速感染、傳播，獲取新的用戶論壇 沉淀沉淀、持續(xù)維護(hù)式的內(nèi)容運(yùn)營(yíng)保持已有用戶的活躍度微信 客服一對(duì)一，100%投放率的超級(jí)客服平臺(tái) 社群特征： 相似的文化、頻繁的互動(dòng)、共同的利益。 - 托爾夫 . 林頓 關(guān)

4、鍵句3： 在線互動(dòng)互聯(lián)術(shù)， 平臺(tái)社區(qū)粉絲度； 8、互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型方式社區(qū)個(gè)性化體驗(yàn)構(gòu)建平臺(tái)生態(tài)圈020融合切換 營(yíng)銷的關(guān)鍵是， 走進(jìn)經(jīng)營(yíng)者的運(yùn)營(yíng)方式， 融進(jìn)消費(fèi)者的生活方式 。 包 政任何時(shí)代營(yíng)銷的本質(zhì)都是建立企業(yè)與顧客之間的關(guān)系，維系并深化這種關(guān)系。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)給人們提供了一個(gè)線上的世界，我們要考慮怎樣才能在兩個(gè)生活“社區(qū)”中，與顧客交互，建立強(qiáng)關(guān)系。年度排名電影名稱總票房(億)電影名稱總票房(億)1變形金剛419.7億速度與激情724.2億2心花路放11.6億捉妖記24.1億3西游記之大鬧天宮10.4億復(fù)仇者聯(lián)盟214.4億4智取威虎山3D8.8億澳門(mén)風(fēng)云29.7億5星際穿越7.5億霍比特人3：

5、7.6億6X戰(zhàn)警：逆轉(zhuǎn)未來(lái)7.2億天將雄獅7.4億7美國(guó)隊(duì)長(zhǎng)27.2億狼圖騰6.9億8猩球崛起2：7.1億戰(zhàn)狼5.4億9爸爸去哪兒6.9億超能陸戰(zhàn)隊(duì)5.3億10分手大師6.6億王牌特工（英）4.8億9、 營(yíng)銷模式的演變： 1、 大規(guī)模銷售方式 （長(zhǎng)虹） 2、 深度分銷方式 （TCL） 3、 社區(qū)商務(wù)方式 （豐田） 4、 網(wǎng)絡(luò)社區(qū)方式 （小米） 11、思考的結(jié)構(gòu)固本求變神聚形散 第一講： 時(shí)代浪潮與本質(zhì) 關(guān)鍵 1： 營(yíng)銷系統(tǒng)道局術(shù)，三維支撐本末度； 關(guān)鍵 2： 網(wǎng)絡(luò)浪潮新時(shí)代，平臺(tái)社區(qū)數(shù)據(jù)化； 關(guān)鍵 3： 在線互動(dòng)互聯(lián)術(shù)，平臺(tái)社區(qū)粉絲度； 第二講 市場(chǎng)調(diào)研與聚焦走一線，眼見(jiàn)為實(shí) ( 廣度）關(guān)系網(wǎng)

6、 ，破譯密碼 （深度）行業(yè)動(dòng)態(tài)， 耳聽(tīng)八方 （高度）搜資料，手疾眼快 （速度）書(shū)籍雜志，日積月累 （厚度）現(xiàn)場(chǎng)看專人訪展會(huì)聚網(wǎng)上游資料查1、調(diào)研-市場(chǎng)洞察 帶你走進(jìn)“層級(jí)式”的市場(chǎng)調(diào)研 13年6期 五度調(diào)研理論高度展會(huì)聚現(xiàn)場(chǎng)看專人訪網(wǎng)上游資料查廣度高度深度速度厚度 2、行業(yè)的結(jié)構(gòu) 經(jīng)濟(jì)前景技術(shù)變革政治動(dòng)蕩文化差異市場(chǎng)變化鼓勵(lì)限制放任分級(jí)1,全球背景2,行業(yè)政策規(guī)模結(jié)構(gòu)偏好趨勢(shì)3,行業(yè)市場(chǎng)核心技術(shù)應(yīng)用技術(shù)4,行業(yè)技術(shù)企業(yè)能力 歷史詮釋發(fā)展邏輯，階段揭示行業(yè)規(guī)律電腦控制行業(yè)相關(guān)十大雜志排序期刊名稱出版地出版方創(chuàng)刊時(shí)間發(fā)行量主要特色與內(nèi)容1工業(yè)控制計(jì)算機(jī) 南京中國(guó)計(jì)算機(jī)學(xué)會(huì)工業(yè)控制計(jì)算機(jī)專業(yè)委員會(huì)1

7、988年7萬(wàn)份創(chuàng)刊至今，始終堅(jiān)持科研與生產(chǎn)相結(jié)合，關(guān)注工業(yè)自動(dòng)化領(lǐng)域的最新技術(shù)與應(yīng)用，為建立工控廠商與用戶之間的良好溝通渠道而不懈努力。 2計(jì)算機(jī)應(yīng)用北京中國(guó)計(jì)算機(jī)學(xué)會(huì)1981年6萬(wàn)份把介紹計(jì)算機(jī)應(yīng)用技術(shù)作為重點(diǎn)，以推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和科技進(jìn)步為宗旨，把促進(jìn)計(jì)算機(jī)開(kāi)發(fā)應(yīng)用創(chuàng)新作為目標(biāo)。3計(jì)算機(jī)工程上海華東計(jì)算技術(shù)研究所1960年 5.5萬(wàn)份既具有學(xué)術(shù)性和前瞻性，又注重實(shí)用性和導(dǎo)向性，同時(shí)也重視和鼓勵(lì)來(lái)自科研、生產(chǎn)第一線的經(jīng)驗(yàn)、改進(jìn)和革新。4計(jì)算機(jī)科學(xué)西安國(guó)家科技部西南信息中心1981年 4.6萬(wàn)份堅(jiān)持面向市場(chǎng)、面向科研、面向應(yīng)用、面向行業(yè)，真正做到集實(shí)用性、信息性和可讀性于一爐。及時(shí)報(bào)道和介紹廣大讀

8、者所需的資訊、產(chǎn)品及技術(shù)?？旖?、準(zhǔn)確的傳播科技信息、行業(yè)動(dòng)態(tài)。5計(jì)算機(jī)應(yīng)用研究成都四川省電子計(jì)算機(jī)應(yīng)用研究中心1984年 4萬(wàn)份以其新穎性、技術(shù)性、實(shí)用性、工具性、知識(shí)性于一身，設(shè)置眾多欄目，信息量極大，反映并涵蓋了當(dāng)今國(guó)內(nèi)外計(jì)算機(jī)應(yīng)用研究的主流技術(shù)、熱點(diǎn)技術(shù)及最新發(fā)展趨勢(shì)電腦控制行業(yè)相關(guān)十大雜志6計(jì)算機(jī)工程與科學(xué)長(zhǎng)沙國(guó)防科技大學(xué)計(jì)算機(jī)學(xué)院1975年 3.8萬(wàn)份集信息、知識(shí)、趣味、可讀性于一體,以計(jì)算機(jī)實(shí)用技術(shù)見(jiàn)長(zhǎng),博采、精選國(guó)內(nèi)外電腦研究、開(kāi)發(fā)與應(yīng)用的精華。7電子計(jì)算機(jī)與外部設(shè)備北京中國(guó)科學(xué)院電工研究所1982年 3萬(wàn)份主要報(bào)道新型發(fā)電技術(shù)；大、中、小、微型電機(jī)技術(shù)；超導(dǎo)電工技術(shù)；高壓及強(qiáng)脈

9、沖放電技術(shù)；電加工、電子束和離子束技術(shù)；電力系統(tǒng)新技術(shù)；計(jì)算機(jī)在電工領(lǐng)域中的應(yīng)用等8計(jì)算機(jī)工程與應(yīng)用西安華北計(jì)算技術(shù)研究所2006年2.5萬(wàn)份 堅(jiān)持走學(xué)術(shù)與實(shí)踐相結(jié)合的道路，在內(nèi)容上既注重理論的先進(jìn)性又兼顧實(shí)用技術(shù)的廣泛性，在促進(jìn)學(xué)術(shù)交流的同時(shí)，推進(jìn)了科技成果的轉(zhuǎn)化。覆蓋面寬、信息量大、報(bào)道及時(shí)9計(jì)算機(jī)系統(tǒng)應(yīng)用北京中國(guó)科學(xué)院軟件研究所1991年2萬(wàn)份重點(diǎn)是宣傳介紹計(jì)算機(jī)應(yīng)用系統(tǒng)的建設(shè)(包括系統(tǒng)的規(guī)劃、設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)等方面)、信息技術(shù)的應(yīng)用研究與開(kāi)發(fā)成果以及相關(guān)技術(shù)的分析，探討與應(yīng)用10江西省計(jì)算技術(shù)研究所1985年2萬(wàn)份密切跟蹤計(jì)算機(jī)科技發(fā)展動(dòng)態(tài)，以最快的速度精選刊登計(jì)算機(jī)專業(yè)的新理論、新技術(shù)及其

10、在各領(lǐng)域應(yīng)用成果的論文。既有相當(dāng)?shù)膶W(xué)術(shù)水平，又有實(shí)際指導(dǎo)意義信息通信行業(yè)十大雜志排序期刊名稱出版地出版方創(chuàng)刊時(shí)間發(fā)行量主要特色與內(nèi)容1通信世界北京信息產(chǎn)業(yè)部人民郵電出版社1999年3.4萬(wàn)份/期立足中國(guó)通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展，全面反映中國(guó)通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展變化，為中國(guó)通信產(chǎn)業(yè)的發(fā)展積極獻(xiàn)言獻(xiàn)策。2通信技術(shù)北京中國(guó)電子集團(tuán)公司30所1967年3.2萬(wàn)份/期主要報(bào)道信源處理、傳輸、業(yè)務(wù)與系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)、移動(dòng)通信、信息安全等方面的先進(jìn)技術(shù)、理論研究成果和最新動(dòng)態(tài)。3中國(guó)新通信北京電子工業(yè)出版社1999年2.6萬(wàn)份/期以新視角、新觀點(diǎn)、新風(fēng)格，立足中國(guó)通信運(yùn)營(yíng)大市場(chǎng)，報(bào)道領(lǐng)域覆蓋信息通信業(yè)上中下游產(chǎn)業(yè)鏈條。在新一輪產(chǎn)業(yè)發(fā)

11、展大潮中，緊密關(guān)注產(chǎn)業(yè),以獨(dú)特視角緊追新通信時(shí)代的新技術(shù)，新業(yè)務(wù)，新終端4電信科學(xué)天津中國(guó)通信學(xué)會(huì)1956年2.6萬(wàn)份/期以報(bào)道通信科技的最新成果和動(dòng)態(tài)，介紹新的通信理論和技術(shù)知識(shí)，交流科研、設(shè)計(jì)、施工、生產(chǎn)和維護(hù)方面的實(shí)用技術(shù)和先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)5光通信研究武漢武漢郵電科學(xué)研究院1975年2.5萬(wàn)份/期主要刊載光纖通信領(lǐng)域的學(xué)術(shù)論文、研究成果的技術(shù)報(bào)告、施工及維護(hù)經(jīng)驗(yàn)、綜述國(guó)內(nèi)外光纖通信先進(jìn)技術(shù)及最新動(dòng)態(tài)等。信息通信行業(yè)十大雜志排序期刊名稱出版地出版方創(chuàng)刊時(shí)間發(fā)行量主要特色與內(nèi)容6電子與信息學(xué)報(bào) 北京中國(guó)科學(xué)院電子學(xué)研究所2001年2.4萬(wàn)份/期反映我國(guó)電子科學(xué)與信息技術(shù)的最新研究成果和技術(shù)進(jìn)展。本刊

12、發(fā)揚(yáng)學(xué)術(shù)民主， 提倡學(xué)術(shù)討論，促進(jìn)國(guó)內(nèi)外同行的學(xué)術(shù)交流7郵電設(shè)計(jì)技術(shù)北京中訊郵電咨詢?cè)O(shè)計(jì)院1958年2.4萬(wàn)份/期結(jié)合國(guó)內(nèi)外通信信息工程實(shí)踐，探討通信信息建設(shè)、設(shè)計(jì)、施工、運(yùn)營(yíng)等領(lǐng)域的熱點(diǎn)和難點(diǎn)問(wèn)題。8通信學(xué)報(bào)北京中國(guó)通信學(xué)會(huì)1980年2萬(wàn)冊(cè)及時(shí)反映中國(guó)通信科學(xué)技術(shù)發(fā)展水平，交流國(guó)內(nèi)外通信科技新成果，促進(jìn)學(xué)術(shù)進(jìn)步和人才成長(zhǎng)，探索新理論、新技術(shù)9信息技術(shù)與信息化濟(jì)南山東電子學(xué)會(huì)主辦1976年1.6萬(wàn)份/期從信息技術(shù)的研究、應(yīng)用角度展現(xiàn)IT行業(yè)與科技發(fā)展與進(jìn)步，是全國(guó)高校、科研院所、企業(yè)發(fā)表信息科學(xué)研究、技術(shù)應(yīng)用成果的園地10信息通信技術(shù)北京信息通信技術(shù)2007年1萬(wàn)冊(cè)反映國(guó)內(nèi)外信息通信技術(shù)最新研

13、究成果，提供信息通信技術(shù)交流平臺(tái)，推廣先進(jìn)信息通信業(yè)務(wù)和應(yīng)用，為我國(guó)建設(shè)信息社會(huì)和創(chuàng)新型國(guó)家服務(wù) 3、 行業(yè)性透視 技巧1： 行業(yè)專業(yè)性雜志 技巧2： 上市公司，行業(yè)研究報(bào)告 技巧3： 行業(yè)年會(huì) 展覽 論壇， 技巧4： 行業(yè)協(xié)會(huì)，大型企業(yè)，資深人士 關(guān)鍵4： 行業(yè)演進(jìn)看周期， 專家演繹找規(guī)律競(jìng)爭(zhēng)格局維護(hù)性市場(chǎng)核心性市場(chǎng)廣種性市場(chǎng)挑戰(zhàn)性市場(chǎng)高低弱勢(shì)小大市場(chǎng)容量（發(fā)展?jié)摿Γ?4、區(qū)域市場(chǎng)的成長(zhǎng)性評(píng)估優(yōu)勢(shì) 結(jié)構(gòu)滾動(dòng) 聚焦-平衡核心性市場(chǎng)挑戰(zhàn)性市場(chǎng)維護(hù)性市場(chǎng)廣種性市場(chǎng)5，競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)理論（行業(yè)、區(qū)域與客戶群）市場(chǎng)容量：小-大競(jìng)爭(zhēng)位勢(shì)：強(qiáng)：弱 清晰結(jié)構(gòu) 充分聚焦 周期變換6、區(qū)域市場(chǎng)的“滾動(dòng)” 結(jié)構(gòu)策略：

14、在一定周期內(nèi)，我方的市場(chǎng)布局應(yīng)該具有合理的結(jié)構(gòu)，結(jié)構(gòu)產(chǎn)生效 率，結(jié)構(gòu)支撐穩(wěn)定，結(jié)構(gòu)創(chuàng)造未來(lái)；聚焦策略: 市場(chǎng)結(jié)構(gòu)變動(dòng)，競(jìng)爭(zhēng)策略選擇：要么追求第一，在規(guī)模上取得領(lǐng)先； 要么追求唯一，在特色上有所建樹(shù)。尋找增長(zhǎng)性的關(guān)鍵市場(chǎng)，短期 集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn)，聚焦產(chǎn)生效率，聚焦產(chǎn)生成果。平衡策略： 結(jié)構(gòu)持續(xù)變動(dòng)，在整體規(guī)劃與資源分配上應(yīng)管控好四種平衡關(guān)系：局 部與整體，短期與長(zhǎng)期，靜態(tài)與動(dòng)態(tài)，資源與人才，處理好結(jié)構(gòu)與節(jié) 奏的再平衡關(guān)系，審時(shí)度勢(shì)。關(guān)鍵句5： 區(qū)域結(jié)構(gòu)細(xì)分析，周期調(diào)整不遲疑；7、行業(yè)結(jié)構(gòu)分析； 規(guī)模行業(yè)特大型（5億以上）大型（2-5）中型（2-1）小型（1-0、3）微型（0、3以下）汽車配件

15、67193127文具玩具57172323家用電器38151731醫(yī)療器材46141319電子電氣35111021船舶業(yè)239617機(jī)械裝備34749液壓設(shè)備224515服裝織造115712五金器材0032118、客戶群結(jié)構(gòu)（億元） 9、競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)： A 競(jìng)爭(zhēng)原則： 陣地戰(zhàn)，運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)，游擊戰(zhàn) B 清晰競(jìng)爭(zhēng)格局： 第一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，60% 機(jī)會(huì)攻擊 第二競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，30%機(jī)會(huì)攻擊C 了解對(duì)手人事： 關(guān)鍵句5： 市場(chǎng)結(jié)構(gòu)比例度，有效聚焦把控度；經(jīng)營(yíng)資源大小市場(chǎng)能力高領(lǐng)導(dǎo)者補(bǔ)缺者低挑戰(zhàn)者追隨者環(huán)境變化移動(dòng)化碎片化場(chǎng)景化10、 營(yíng)銷環(huán)境的“變化”關(guān)鍵句7： 線上線下融合跨， 移動(dòng)碎片場(chǎng)景化如果現(xiàn)在你還靠打廣告來(lái)吸

16、引用戶，就表示你與用戶還有距離。正確的做法是，與用戶在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行交互，通過(guò)服務(wù)讓他留在平臺(tái)上。消費(fèi)主體的變化：90后特點(diǎn) 自我意識(shí)膨脹下的個(gè)性化成長(zhǎng) 娛樂(lè)至上的一代 充滿表達(dá)欲望，情感需求強(qiáng)烈 孤獨(dú)與集體孤獨(dú) 愛(ài)創(chuàng)新，也愛(ài)創(chuàng)業(yè) 追求平等獨(dú)立 有責(zé)任感 理性務(wù)實(shí)，有規(guī)劃。 1、 日本最大的一家服飾連鎖公司（優(yōu)衣庫(kù)）在日本有超過(guò)2000家零售店， 金融風(fēng)暴時(shí)，關(guān)閉了250多家業(yè)績(jī)下滑店。2、 二郎的店已連續(xù)三個(gè)月下滑。上司建議他延長(zhǎng)開(kāi)店時(shí)間，增加貨架、品 種，在店外擴(kuò)大廣告面積？3、 二郎反思下滑原因，是自己對(duì)款式、顏色判斷不準(zhǔn)，庫(kù)存積壓，沒(méi)有資 金進(jìn)新貨。他調(diào)看了上周錄像，想分析一下，但不經(jīng)意

17、發(fā)現(xiàn)一個(gè)可疑人 在挑選衣服，他偷走了4款女裝，檢查周末庫(kù)存，竟發(fā)現(xiàn)這4款銷售一空， 難道小偷對(duì)流行款式有預(yù)見(jiàn)性？4、 一天，小偷又出現(xiàn)了，二郎將這個(gè)男子偷走的款式記下來(lái)，下午立刻給 總 部下了一筆大訂單，果然，一周銷空。小偷仍然每周出現(xiàn)一次，二郎 如法炮制。 5、二郎的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，驚動(dòng)了他的領(lǐng)導(dǎo)小田，小田請(qǐng)他喝酒，讓他介紹經(jīng)驗(yàn)， 他吹噓說(shuō)“他如何如何組織的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了大量的市場(chǎng)調(diào)研，最終得出了 準(zhǔn)確的判斷“，小田讓他盡快總結(jié)總結(jié)，以便在大區(qū)推廣，二郎只好 表面應(yīng)承下來(lái)?！?、后來(lái)二郎不慎摔傷了，在家休養(yǎng)三個(gè)月。二郎摔傷的第二天，小偷被副店 長(zhǎng)抓住扭送給了警察，被判蹲三個(gè)月監(jiān)獄。這三個(gè)月中，在副店長(zhǎng)

18、帶領(lǐng) 下， 店員每天加班加點(diǎn)，但營(yíng)業(yè)額只是原來(lái)的一半，二郎回來(lái)后，先把 副店長(zhǎng)調(diào)走。7、二郎回到店里，店員們十分高興。二郎透過(guò)店里的櫥窗，又可看到小偷在 窺視店里的情形，營(yíng)業(yè)額再次回升，二郎卻十分忐忑：難道 只能靠著這個(gè)小偷來(lái)提升業(yè)績(jī)嗎？ 啟示與分析道： 價(jià)值觀： 正直- 管理者之本； 局： 市場(chǎng)力： 透視需求-核心競(jìng)爭(zhēng)力 組織力： 經(jīng)理人- 組織的核心；術(shù)： 專長(zhǎng)：需求洞察力-“可以學(xué)會(huì)的” 技能：市場(chǎng)調(diào)研力- “必須學(xué)會(huì)”； 第二講： 市場(chǎng)透視與聚焦 關(guān)鍵 4： 行業(yè)演進(jìn)看周期，專家演繹找規(guī)律： 關(guān)鍵 5： 市場(chǎng)結(jié)構(gòu)比例度，有效聚焦把控度； 關(guān)鍵 6： 線上線下融合跨， 移動(dòng)碎片場(chǎng)景化；

19、第三講 戰(zhàn)略與模式升級(jí)1、營(yíng)銷問(wèn)題1、 銷售人員的突破能力差 2、 區(qū)域規(guī)劃的難度大（產(chǎn)品區(qū)域差異） 3、客戶開(kāi)發(fā)的管理失當(dāng) 4、客戶維護(hù)的管理失當(dāng) 5、陷入增長(zhǎng)不盈利，盈利漸萎縮的困境 6、銷量與回款的矛盾大 7、市場(chǎng)部與銷售部的矛盾 8、公關(guān)與推廣，雷聲大雨點(diǎn)小 9、區(qū)域銷售目標(biāo)不明，預(yù)算不清 10、產(chǎn)銷兩體系的矛盾沖突 11、研發(fā)與銷售的矛盾大 12、營(yíng)銷戰(zhàn)略缺少整體規(guī)劃人均銷量最好銷量5、信不過(guò)：關(guān)鍵時(shí)刻，疑 慮重重，突然變臉？6、談不攏，商務(wù)談判，斤斤計(jì)較，寸步不讓？3、看不透：客戶關(guān)系復(fù)雜，公關(guān)無(wú)從下手？4、隔不開(kāi)；對(duì)手時(shí)隱 時(shí)現(xiàn)，持 續(xù)威脅1、找不到？見(jiàn)面則更難？2、摸不清；客戶

20、需求充滿矛盾？難以揣摩？問(wèn)題1：銷售受阻（一線）撒不開(kāi)收不住收款難價(jià)位低新客戶開(kāi)發(fā)數(shù)量少，速度慢，客戶情況不詳雖然客戶信息不少，但成功率低，失單率高，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)悍商務(wù)條款差，客戶付款拖延，追款成本逐年增高，貨款逾期率較高平均成交價(jià)格低，卻逐年下降，銷量逐漸萎縮 問(wèn)題2，市場(chǎng)管控問(wèn)題3：協(xié)同不暢（前后）后臺(tái)中臺(tái)策略失當(dāng)，專業(yè)力弱總部職能，協(xié)同力弱官僚現(xiàn)象，服務(wù)力差產(chǎn)銷沖突庫(kù)存震蕩產(chǎn)品線適當(dāng)推廣不力問(wèn)題4： 組織與戰(zhàn)略（上下）戰(zhàn)略困境組織困境方向不明，策略不清布局失策，要員不力 群龍弱首，草莽驕橫人員渙散、能力低下周期流失、變動(dòng)率低上臺(tái)戰(zhàn)略前臺(tái)經(jīng)營(yíng)中臺(tái)管理后臺(tái)協(xié)同下臺(tái)組織1、業(yè)績(jī)低下 突破不暢4、

21、激勵(lì)失效 培訓(xùn)缺失3、產(chǎn)銷沖突 研銷分離2、策劃失當(dāng) 職能偏差5、“五臺(tái)困境”5、規(guī)劃不清 布局失策關(guān)鍵 7： 上下前后成系統(tǒng)， 五臺(tái)關(guān)聯(lián)互支撐；案：諾基亞11年?duì)顩r分析權(quán)威市場(chǎng)研究公司IDC發(fā)布11年二季度數(shù)據(jù)全球智能機(jī)市場(chǎng)份額，-歷史性超越蘋(píng)果公司占19.1%， （三星18%）諾基亞 15.7% （一季度24、3%） 1、營(yíng)銷管理粗放；為短期業(yè)績(jī)對(duì)代理商施壓，延遲貨擠壓。 經(jīng)銷商庫(kù)存加大，占?jí)嘿Y金.。 2、產(chǎn)銷脫節(jié)，預(yù)期不足，市場(chǎng)缺貨.失機(jī)會(huì)，庫(kù)存加大， 3、新品開(kāi)發(fā)滯后；趙科林-諾基亞全球銷售， 鄧元鋆中國(guó)區(qū)趙科林三大藥方； 首先“渠道健康”目標(biāo)是要讓合作伙伴有錢(qián)賺”，二季度對(duì)產(chǎn)品整體調(diào)

22、價(jià)。為了清理目前串貨嚴(yán)重、價(jià)格混亂市場(chǎng)。其次“回歸基礎(chǔ)”銷售團(tuán)隊(duì)要激活零售，有效出貨?！懊總€(gè)人各司其責(zé)，不能再追逐短期與表面的數(shù)據(jù)，搞歪門(mén)邪道甚至造假?！鞭o退造假人員。第三；打造一個(gè)有活力的團(tuán)隊(duì)。幫助員工結(jié)束過(guò)去“強(qiáng)制任務(wù)導(dǎo)向”的工作疲勞狀態(tài)，激起團(tuán)隊(duì)的積極性。諾基亞分析；五大失誤： 策略偏差；不以市場(chǎng)需求，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向； 管理偏差；背離市場(chǎng)，被眼前數(shù)字所迷惑，追求數(shù)字； 產(chǎn)銷矛盾，缺貨與積壓，連鎖與放大，經(jīng)銷商無(wú)利； 研銷矛盾，喪失未來(lái)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，忽略需求變化； 戰(zhàn)略失誤；方向不清，不求創(chuàng)新，隔離技術(shù)與商業(yè)；戰(zhàn)略策劃戰(zhàn)術(shù)實(shí)施后臺(tái)技術(shù)前臺(tái)商務(wù)研發(fā)制造應(yīng)用低中高利潤(rùn)產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)圍繞客戶精耕市場(chǎng)投資

23、研發(fā)深根技術(shù)7、向產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈兩端延伸1243服務(wù)升級(jí)掌控客戶經(jīng)營(yíng)鏈經(jīng)營(yíng)升級(jí)咨詢方式滲透生產(chǎn)升級(jí)產(chǎn)品質(zhì)量提升戰(zhàn)略升級(jí)整合價(jià)值鏈策略8、市場(chǎng)扎根關(guān)鍵句 8： 產(chǎn)品服務(wù)經(jīng)營(yíng)鏈， 戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)上臺(tái)階陜鼓動(dòng)力為內(nèi)蒙古大唐鼎旺化工有限公司-煤化工循環(huán)經(jīng)濟(jì)項(xiàng)目，將提供氣體投資、工程裝置總包、融資租賃、賣方信貸等多項(xiàng)服務(wù)。在工業(yè)污水處理、工業(yè)鍋爐系統(tǒng)、低溫余熱回收、自動(dòng)化系統(tǒng)等方面合作?？蛻魻I(yíng)銷研發(fā)工藝制造采供金融智能客戶物流服務(wù)供應(yīng)商外協(xié)商金融行業(yè)交通行業(yè)科研院所供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商定制化解決方案方案集成交付7、強(qiáng)化客戶定制化解決方案能力以汽車制造業(yè)為例8、打造企業(yè)處理多業(yè)態(tài)客戶需求能力 231圍繞標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)

24、圍繞定制產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)圍繞全新產(chǎn)品營(yíng)運(yùn) 創(chuàng)新資源配置方式，明確戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的匹配，近期見(jiàn)利見(jiàn)效，又具有未來(lái)意義。 短期-緊急產(chǎn)品， 個(gè)性化需求，非標(biāo)準(zhǔn)銷售驅(qū)動(dòng)研發(fā)（項(xiàng)目性） 中長(zhǎng)期需求（項(xiàng)目期） 共性需求，核心需求 市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)研發(fā)（產(chǎn)品性）生存為重，盈利為先盈利模式暫時(shí)性銷量，長(zhǎng)期性市場(chǎng)未來(lái)盈利生存發(fā)展戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略 9、 技術(shù)扎根模式：關(guān)鍵句 9： 應(yīng)用研發(fā)短平快 ，核心研發(fā)長(zhǎng)高遠(yuǎn) I5全智能機(jī)床操作系統(tǒng)研制成功。設(shè)計(jì)院副院長(zhǎng)，朱志浩 - 通過(guò)信息技術(shù)、運(yùn)動(dòng)控制技術(shù)、（四項(xiàng)技術(shù)） 電子技術(shù)、機(jī)床技術(shù)高度集成 - 沈陽(yáng)機(jī)床集團(tuán)的上海同濟(jì)大學(xué)分部， （四個(gè)團(tuán)隊(duì)） 與沈陽(yáng)計(jì)算機(jī)研究所、 日本安川電機(jī)、 意大利菲

25、迪亞公司組成世界級(jí)的科研攻堅(jiān)團(tuán)隊(duì) 9、沈陽(yáng)機(jī)床集團(tuán)： 核心技術(shù) i5數(shù)控系統(tǒng)案例4：沈陽(yáng)機(jī)床 10、營(yíng)銷與研發(fā)的“節(jié)奏”（邁瑞）時(shí)間T銷量Q放量中期放量后期放量中端研發(fā)高端研發(fā)Q1Q2Q3初期放量低端研發(fā) 國(guó)內(nèi)中低端國(guó)內(nèi)高端國(guó)外低端全球市場(chǎng) 中高端11、邁瑞醫(yī)療國(guó)際有限公司1991年成立，全球醫(yī)療設(shè)備的創(chuàng)新領(lǐng)導(dǎo)者之一，產(chǎn)品： 生命信息與支持、臨床檢驗(yàn)及試劑、 數(shù)字超聲、放射影像等四大領(lǐng)域；特點(diǎn)：性能與價(jià)格完美平衡的醫(yī)療電子產(chǎn)品。市場(chǎng)：在全球范圍內(nèi)的銷售已擴(kuò)展至190多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。關(guān)鍵句10： 前輪驅(qū)動(dòng)成流量，后輪驅(qū)動(dòng)保利潤(rùn) 第三講： 戰(zhàn)略與模式升級(jí) 關(guān)鍵 7： 上下前后成系統(tǒng)， 五臺(tái)關(guān)聯(lián)互支

26、撐； 關(guān)鍵 8： 產(chǎn)品服務(wù)經(jīng)營(yíng)鏈， 戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)上臺(tái)階； 關(guān)鍵 9： 應(yīng)用研發(fā)短平快 ，核心研發(fā)長(zhǎng)高遠(yuǎn) ； 關(guān)鍵 10： 前輪驅(qū)動(dòng)成流量， 后輪驅(qū)動(dòng)保利潤(rùn)； 第四講 策略組合與創(chuàng)新高虛動(dòng)低實(shí)靜服務(wù)策略品牌推廣策略新品管理產(chǎn)品策略渠道構(gòu)建策略 團(tuán)隊(duì)策略 互聯(lián)網(wǎng) 1、六大營(yíng)銷策略組合： 1、 高策略 品牌推廣； 1、市場(chǎng)測(cè)試實(shí)驗(yàn)：叫好與叫座 “ 將人力資源轉(zhuǎn)變?yōu)槟愕母?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)” “ 讓人力資源培訓(xùn)變得簡(jiǎn)單” “今年購(gòu)買(mǎi)，優(yōu)惠八折” 2、創(chuàng)意驚喜事件 “ 斯特拉托斯，超越人類極限，12萬(wàn)8 千米，太空艙 落速超聲速 “歐洲杯；中文版為“海信電視，中國(guó)第一”， 英文版為“Hisense，CHINAS NO.

27、1 TV BRAND”。叫好又叫座叫好不叫座叫座不叫好名次年份電影票房?jī)|元名次年份電影票房萬(wàn)元名次年份電影票房（億元）12010讓子彈飛6.612006天狗63212012人再囧途之泰囧12.522010 唐山大地震6.422004可可西里50022013西游降魔篇12.432011金陵十三釵5.932009我們天上見(jiàn)5032012十二生肖8.642010非誠(chéng)勿擾24.742011鋼的琴53042012畫(huà)皮27.352009建國(guó)大業(yè)4.252011轉(zhuǎn)山30052011龍門(mén)飛甲5.462008赤壁(上)3.262004電影往事10062013致我們終將逝去的青春7.172007滿城盡帶 黃金甲2

28、.9172013萬(wàn)箭穿心30072013中國(guó)合伙人5.382007集結(jié)號(hào)2.482007圖雅的婚事9782013北京遇上西雅圖5.192009風(fēng)聲2.292006光榮的憤怒5092011失戀33天3.5102012一九四二3.6102006三峽好人300102013小時(shí)代4.7AB渠道模式周期轉(zhuǎn)換 線上線下有機(jī)融合 網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)顛覆 A 消費(fèi)市場(chǎng)顛覆 B 高端與年輕人群的力量 關(guān)鍵句11： 渠道模式滾動(dòng)變，消費(fèi)生態(tài)階段換；案例： 河北養(yǎng)元智匯飲品股份有限公司 是近年來(lái)崛起的植物蛋白飲品類的領(lǐng)軍企業(yè)。 07年5億， 08年8億， 09年10億， 10年15億， 11年30億， 12年50億， 13年

29、68億， 14年128億，157個(gè)億 策略方向；銷量第一，品牌第二”， “扎根三四級(jí)市場(chǎng)，農(nóng)村包圍城市”。 “核心根據(jù)地”，在此實(shí)施精耕細(xì)作，扎住根基，見(jiàn)利見(jiàn)效之后， 在考慮逐步向二類地級(jí)市和核心城市市場(chǎng)滲透， 有限實(shí)力。 六個(gè)核桃的有關(guān)圖片 -？加多寶3、高低策略1、 結(jié)構(gòu)上： 高開(kāi)高打，韜光養(yǎng)晦，周期切換 2、 節(jié)奏上： 先低后高，先慢后快，高低協(xié)同 3、 把控上： 現(xiàn)實(shí)理想，局部整體，短期長(zhǎng)期， 4、產(chǎn)品策略的互聯(lián)網(wǎng)思維 用戶體驗(yàn)四大策略 迭代研發(fā) 極致 設(shè)計(jì) 簡(jiǎn)約 構(gòu)思用戶體驗(yàn)雕爺牛腩案例2、用戶體驗(yàn)雕爺牛腩自國(guó)八條頒布后，高檔餐廳業(yè)績(jī)開(kāi)始走下坡路，部分高檔餐廳已經(jīng)倒閉，在這種哀鴻遍野

30、的市場(chǎng)環(huán)境下，淘寶化妝品第一的阿芙精油創(chuàng)始人雕爺殺入了餐飲業(yè)，創(chuàng)辦了雕爺牛腩餐廳。作為這個(gè)領(lǐng)域的新手，從產(chǎn)品定位到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷傳播，雕爺都把互聯(lián)網(wǎng)的玩法嫁接到雕爺牛腩的經(jīng)營(yíng)中，開(kāi)始了O2O餐飲的征程。 在北京，截止14年6月底，雕爺牛腩8家店面半年內(nèi)營(yíng)業(yè)額已突破6千萬(wàn)元。其中，作為雕爺牛腩的第一家店面的朝陽(yáng)大悅城老店面積120平方米，最高接待人數(shù)243人，最高翻臺(tái)率達(dá)到8.68桌，最高坪效突破321元(商場(chǎng)同期平均坪效201元)，最高單日營(yíng)業(yè)額超過(guò)48,000元。roseonly簡(jiǎn)約思維簡(jiǎn)約思維，是指在產(chǎn)品規(guī)劃和品牌定位上，力求專注、簡(jiǎn)單；在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，力求簡(jiǎn)潔、簡(jiǎn)約。品牌定位是高端人群的“愛(ài)情唯

31、一”，網(wǎng)站的買(mǎi)花者需與收花者身份證號(hào)綁定，且每人只能綁定一次，意味著“一生只愛(ài)一人”，放棄團(tuán)購(gòu)、B2B、2013年2月上線，8月份做到了月銷售額近1000萬(wàn)元。以奢侈玫瑰和璀璨珠寶，打造真愛(ài)永恒信物。萬(wàn)里挑一厄瓜多爾鮮花玫瑰，109道百年工藝打造厄瓜多爾永生玫瑰，手工玫瑰珠寶等，無(wú)一不詮釋真愛(ài)諾誓之重。在成立之初roseonly設(shè)定了一個(gè)別致的規(guī)則一生只送一人，當(dāng)男士們不論是在線上還是實(shí)體店訂購(gòu)roseonly時(shí)，都會(huì)接到提醒：roseonly的玫瑰，指定唯一的收禮人，終身不能修改。roseonly見(jiàn)證，你是他此生的唯一。每一款roseonly的產(chǎn)品，都搭配無(wú)法替代的唯一真愛(ài)證明，落筆為證，見(jiàn)證唯一所愛(ài)。證明卡上附有唯一的二維碼，綁定收禮人的名字，此生不能更改，收禮人用手機(jī)掃一掃，便可傾聽(tīng)TA在下單時(shí)留下的愛(ài)語(yǔ)。roseonly自2013年成立以來(lái)，“520為愛(ài)競(jìng)拍”一直是讓人悸動(dòng)的浪漫傳統(tǒng)。拍下真愛(ài)時(shí)刻的人，無(wú)論天涯海角，帥氣的roseonly玫瑰騎士都