導購員專業(yè)銷售技巧課件

1、講師介紹團隊效能提升專家IPTA國際職業(yè)培訓師 店長管理技能提升導師國家人力資源和社會保障部創(chuàng)業(yè)培訓師實戰(zhàn)門店管理專家TTT職業(yè)培訓師、中華講師網(wǎng)特聘講師時代光華、中華醫(yī)院培訓網(wǎng)特聘講師卓冠祺管理咨詢、員工培訓網(wǎng)特聘講師職業(yè)化培訓網(wǎng)等國內(nèi)知名培訓機構特聘講師和高級顧問煙草、醫(yī)療及連鎖零售行業(yè)團隊效能提升專家8/20/2022卓冠祺管理咨詢公司18/20/2022導購員專業(yè)銷售技巧講解人：lisa主要內(nèi)容：說與看的技巧產(chǎn)品介紹方法購買信號識別成交方法探討卓冠祺管理咨詢公司28/20/2022人和產(chǎn)品同等重要。據(jù)美國紐約銷售聯(lián)誼會的統(tǒng)計，71的人之所以從你那里購買，是因為他們喜歡你、信任你。向顧客

2、推銷自己卓冠祺管理咨詢公司3游戲： 如何推銷自己？8/20/2022卓冠祺管理咨詢公司48/20/2022如何推銷自己微笑 贊美顧客 注重禮儀 注重形象 傾聽顧客說話 傳達真誠苦練 改變顧客心情適時 尊重顧客討人喜歡獲得顧客信賴外觀 建立信任關系尊重導購卓冠祺管理咨詢公司58/20/2022迎賓送客三步曲 第一部曲迎賓服務禮儀 卓冠祺管理咨詢公司68/20/2022第二部曲引導服務禮儀 迎賓引導MM標準GG標準手不完全張開，虎口并攏手勢夸張一點，手向外推手臂內(nèi)收，然后手尖傾斜上推奉茶禮儀 “左下右上”的口訣迎賓送客三步曲 卓冠祺管理咨詢公司78/20/2022第三部曲送客服務禮儀 雙手遞商品收

3、銀結賬取還信用卡左上右下(手提繩）單據(jù)、信用卡站與坐、開票地點送別 目送、30度別忘了說謝謝迎賓送客三步曲 卓冠祺管理咨詢公司88/20/2022導購用語的基本原則外交家有外交語言教師有課堂語言戲劇家習慣運用舞臺語言我們導購員呢？！卓冠祺管理咨詢公司98/20/2022導購用語的基本原則卓冠祺管理咨詢公司108/20/20221、言辭禮貌性敬語的應用 注意時間、地點和場合，語調(diào)要甜美、柔和 注意使用“您”而不是“你”要盡快地記住顧客的姓氏和身份寒喧語是敬語的入門導購用語的基本原則卓冠祺管理咨詢公司118/20/20222、措辭修飾性征詢與商量、含蓄與禁忌 3、語言生動性呆板與機械、生動與幽默

4、4、表達隨意性察顏觀色 導購用語的基本原則卓冠祺管理咨詢公司128/20/2022正確使用服務用語講究語言的藝術性（請客） 根據(jù)工作崗位靈活地掌握 自覺、主動、熱情、自然、熟練地運用 營業(yè)中的基本服務用語卓冠祺管理咨詢公司138/20/2022語言表達技巧避免純專業(yè)術語 態(tài)度要好盡量回答問題；對不知道的表示歉意 突出重點語氣委婉 表達恰當語調(diào)柔和 通俗易懂有問必答 留有余地 點頭示意，笑臉相迎把涉及顧客缺陷和忌諱的話講得中聽 不能說“沒有了”、“不知道”等絕對回答 說話準確、貼切推薦和說明言簡意賅說話柔和會使顧客產(chǎn)生舒服的感覺 卓冠祺管理咨詢公司148/20/2022聲音的表現(xiàn)與運用卓冠祺管理

5、咨詢公司158/20/2022說話自然，聲音堅定有力、富有彈性運用語調(diào)的變化、速度的變化和語言的變化在講解時應做到主次，突出重點提高聲音的表現(xiàn)力 自檢聲音的表現(xiàn)與運用卓冠祺管理咨詢公司168/20/2022卓冠祺管理咨詢公司訓練聲音的語調(diào) 聲音的表現(xiàn)與運用178/20/2022卓冠祺管理咨詢公司聲音的表現(xiàn)與運用188/20/2022卓冠祺管理咨詢公司語速：保持與顧客的語速一致 音量：店堂音樂大小、距離遠近 音調(diào)：高低變化（我真喜歡你）音強：表現(xiàn)不同的感情（顧客報怨） 態(tài)度：最令人可怕的是惡劣的態(tài)度聲音的表現(xiàn)與運用198/20/2022卓冠祺管理咨詢公司說的技巧顧客更在乎你怎么說208/20/2

6、022卓冠祺管理咨詢公司用顧客喜歡的方式去說常用的服務用語218/20/2022卓冠祺管理咨詢公司 說：“對不起，我們賣給你一件有毛病的衣服?！?因為顧客會認為：“有毛病的衣服也賣給我？” 說：“不好意思，這件衣服給您帶來了不便?，F(xiàn)在看看我們能為您做些什么呢？” 不要應該小場景1228/20/2022卓冠祺管理咨詢公司 說：“真不好意思，那臺柜員機經(jīng)常吃卡?！?因為顧客會認為：“經(jīng)常出問題，為什么不把它修好呢？” 說：“對不起，您的卡被吃掉了，給您帶來了不便。我們會記錄下您的資料，盡快把卡拿出來。” 不要應該小場景2238/20/2022卓冠祺管理咨詢公司 說：“我明白你的意思，那些導購員經(jīng)常

7、亂來，真對不起。” 因為顧客會認為：“我不管是誰亂來，但我要解決問題?！?說：“我明白你的意思，我會跟專賣店協(xié)商一下，一小時后給你一個答復?！?不要應該小場景3248/20/2022卓冠祺管理咨詢公司常用的類型 問候 應答迎送 道歉請托 祝賀致謝 推脫征詢 贊賞 258/20/2022卓冠祺管理咨詢公司問候用語適宜使用的時機：主動服務于他人他人有求于自己他人進入本人的服務區(qū)域他人與自己相距過近或四目相對268/20/2022卓冠祺管理咨詢公司問候多位顧客三原則：統(tǒng)一問候：“大家好”、“各位晚安”由尊而卑的禮儀習慣由近而遠的順序問候用語278/20/2022卓冠祺管理咨詢公司標準問候語 人稱時效

8、 對：“王先生下午好”，“小姐早安”錯：“吃了嗎？”“來了？”“忙什么呢？”288/20/2022迎送歡迎用語：“歡迎光臨”、“歡迎”、“歡迎您的到來”、“光臨本公司，不勝榮幸”、“見到您很高興”“王經(jīng)理，歡迎光臨”、“李小姐，又見面了”、“歡迎再次光臨”注目、點頭、微笑、握手、鞠躬送別用語：“再見”、“慢走”、“走好”、“歡迎光臨”、“一路平安”、“多多保重”忌諱：醫(yī)院、坐飛機卓冠祺管理咨詢公司298/20/2022請托標準是用語：“請稍侯”求助式用語：“勞駕”、“拜托”、“打擾”組合式：“麻煩您幫我一個忙”卓冠祺管理咨詢公司308/20/2022致謝標準式：“謝謝”加強式：“萬分感謝”具體

9、式：“有勞您為這事費心了”卓冠祺管理咨詢公司318/20/2022七不問不問年齡不問婚姻不問收入不問住址不問經(jīng)歷不問信仰不問身體卓冠祺管理咨詢公司322022/8/20“我盡可能向生產(chǎn)部門詢問你的事情?！?“我盡可能把您的情況反映給生產(chǎn)部門，不要再給我打電話了?！?“沒看到我們多忙嗎？你先等一下?！?不要使用應該如何說呢？8/20/2022卓冠祺管理咨詢公司338/20/2022說“我會”以表達服務意愿 用顧客喜歡的方式去說卓冠祺管理咨詢公司348/20/2022說“我理解”以體諒對方情緒 我理解這件衣服給您帶來的不便，我會把這件事情反映給公司，有了答案我們馬上通知您，請您放心。卓冠祺管理咨詢

10、公司358/20/2022說“您能嗎？”以緩解緊張程度 這有助于： 消除人們通常聽到“你必須”時的不愉快 避免責任對方“你本來應該”所帶來的不利影響 保證對方清楚地知道你需要什么 當你急于通知對方的時候 當你原來的要求沒有得到滿足的時候 為什么要用什么時候用卓冠祺管理咨詢公司368/20/2022范例 “你在點數(shù)時犯了個 錯誤。” “你能再給我查查這個數(shù)嗎？” “為什么你沒在發(fā)現(xiàn)變化時告訴我們?！薄澳隳芤话l(fā)現(xiàn)變化就告訴我們嗎？爭取時間是很重要的?！?卓冠祺管理咨詢公司378/20/2022練習“你必須把表格填完?！?“你必須周五之前給我們打電話?！?“發(fā)生問題時我不在場，他們本來應該通知我?！?/p>

11、 “你能 嗎？”“你能 嗎？”“你能 嗎？”卓冠祺管理咨詢公司388/20/2022說“您可以”來代替說“不” 范例 不要使用：“我對此一無所知，這不是我份內(nèi)的事.應該使用：“您可以去找店長，這個事情他比較清楚些?！?卓冠祺管理咨詢公司398/20/2022實例探討1、避免命令式，多用請求式肯定句：“請您稍微等一等?！币蓡柧洌骸吧晕⒌纫幌驴梢詥?？”否定疑問句：“馬上就好了，您不等一下嗎？”卓冠祺管理咨詢公司408/20/2022實例探討2、少用否定句，多用肯定句顧客：這款有其他顏色嗎？導購：沒有。顧客：那就不買了。如果導購說：真抱歉，這款現(xiàn)在只有黑色的，不過我覺得與您的氣質(zhì)、身份，使用場合也挺

12、相符的，您不妨試一試。卓冠祺管理咨詢公司418/20/2022實例探討3、先貶后褒“太貴了，能打折嗎？”（1）“價錢雖然銷微高了一點，但質(zhì)量很好。”缺點優(yōu)點=優(yōu)點（2）“質(zhì)量雖然很好，但價錢銷微高了一點。”優(yōu)點缺點=缺點卓冠祺管理咨詢公司428/20/2022實例探討4、言辭生動，語氣委婉“這件衣服您穿上很好看?！薄斑@件衣服您穿上很高雅，很有品味！?！弊抗陟鞴芾碜稍児?38/20/2022看的技巧卓冠祺管理咨詢公司448/20/2022實戰(zhàn)演練察顏觀色目光注視如何觀察顧客卓冠祺管理咨詢公司458/20/2022實戰(zhàn)演習察顏觀色 卓冠祺管理咨詢公司468/20/2022客戶缺少興趣，注意力不集

13、中 卓冠祺管理咨詢公司478/20/2022一種不愉快的表情表示出客戶感到不高興。他握緊拳頭，低下了頭，挑釁地瞪著眼。 卓冠祺管理咨詢公司488/20/2022這位客戶舉起他的手以吸引注意。他的身體語言表明一種對抗態(tài)度。 卓冠祺管理咨詢公司498/20/2022這位客戶揚起眉毛并微笑，頭偏向一邊，是一種感興趣的表示。 卓冠祺管理咨詢公司508/20/2022這個客戶是一種密切注意的姿勢，意味著她感興趣。 卓冠祺管理咨詢公司518/20/2022卓冠祺管理咨詢公司客戶可能會找借口，如“我忘了”、“這不是我的責任”等等。528/20/2022客戶嚴重不滿。 卓冠祺管理咨詢公司538/20/2022

14、客戶可能采用的消極態(tài)度和敵對態(tài)度，并挑起爭論。卓冠祺管理咨詢公司548/20/2022客戶沖動，嚴重不滿卓冠祺管理咨詢公司558/20/2022目光注視卓冠祺管理咨詢公司568/20/2022不熟悉：大三角較熟悉：倒三角目光注視分三種卓冠祺管理咨詢公司578/20/2022如何觀察顧客卓冠祺管理咨詢公司588/20/2022觀察顧客要求目光敏銳、行動迅速 討論一下觀察顧客可以從那些角度進行？卓冠祺管理咨詢公司598/20/2022年齡、語言、氣質(zhì)、身體語言、行為、態(tài)度觀察顧客的角度交通工具：開車、步行、公交車通信配飾：手機、首飾、手表、眼鏡穿著習慣：鞋子、服裝（品牌、整潔度）著裝愛好：面料、風

15、格、個人品位隨從人員：職業(yè)、言談、著裝卓冠祺管理咨詢公司608/20/2022觀察顧客要求感情投入 煩躁的顧客：要有耐心，溫和地與他交談。 有依賴性的顧客：提些有益的建議，但別施加太大的壓力 對產(chǎn)品不滿意的顧客：要坦率，有禮貌，保持自控能力 卓冠祺管理咨詢公司618/20/2022 想試一試的顧客： 提供周到的服務，并能顯示專業(yè)水準。觀察顧客要求感情投入卓冠祺管理咨詢公司628/20/2022卓冠祺管理咨詢公司六種特殊的顧客638/20/2022卓冠祺管理咨詢公司648/20/2022卓冠祺管理咨詢公司658/20/2022導購員常犯的錯誤是特征推銷介紹產(chǎn)品的材料、質(zhì)量、特性等等，沒有告訴顧客

16、，特征能帶來什么利益和好處。導購員一定要記?。何覀冑u的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益 向顧客推銷利益卓冠祺管理咨詢公司668/20/2022導購員的層次區(qū)分低級的導購員講產(chǎn)品特點 中級的導購員講產(chǎn)品優(yōu)點 高級的導購員講產(chǎn)品利益點 如何從中低級導購提升到高級導購？向顧客推銷利益！卓冠祺管理咨詢公司678/20/2022卓冠祺管理咨詢公司顧客粗心大意,發(fā)生 麻煩 時一 般 店 員優(yōu) 秀 店 員惡 劣 店 員當顧客在賣場發(fā)生麻煩時,身為銷售服務員在接待客人時,一定要將心比心,力求為顧客解決所有困擾馬上找主管 !和顧客一起煩惱大聲責罵 !688/20/2022卓冠祺管理咨詢公司售貨小姐本身及模特的

17、服 飾一 般 店 員優(yōu) 秀 店 員惡 劣 店 員銷售服務人員在接待客人或提供服務時，一定要注意自己的服裝儀容，同時也要注意賣場環(huán)境的整潔。只重視自己。模特和自己都整齊清潔都邋遢不整 !698/20/2022卓冠祺管理咨詢公司只問價格,愛戲弄人的顧客閑逛于店內(nèi)時.銷售服務人員在接待客人或提供服務時，對于各類型的顧客都要誠心的接待，即使是只問價格的客人也要細心對待。認為自己遭調(diào)戲,而覺得別扭委屈認真積極地繼續(xù)推銷反過來取笑他“原來是沒有錢哪 !.一 般 店 員優(yōu) 秀 店 員惡 劣 店 員708/20/2022卓冠祺管理咨詢公司顧客詢問賣場方位時,引導 的方法當顧客詢問有關賣場的方位時，身為銷售服務

18、員一定要親切的從旁引導，并且告訴客人確切的位置。只指示方向而已從旁引導拉著對方往前走請往這邊走!一 般 店 員優(yōu) 秀 店 員惡 劣 店 員718/20/2022卓冠祺管理咨詢公司接待顧客途中，電話鈴響 的應付方式當您正在接待顧客的時候有電話打入，身為銷售服務人員此時一定要注意接電話的技巧與要領，更要長話短說。側向顧客吱吱喳喳背向顧客簡單扼要地交談面向顧客口沫橫飛地大聲嚷嚷一 般 店 員優(yōu) 秀 店 員惡 劣 店 員728/20/2022卓冠祺管理咨詢公司顧客 單獨 前來物色商品時銷售服務人員在接待客人或提供服務時，對于單獨前來的顧客一定要親切地提供意見并且從旁加以協(xié)助。袖手旁觀。靈巧地提供意見，

19、從旁協(xié)助。對顧客評頭論足。一 般 店 員優(yōu) 秀 店 員惡 劣 店 員738/20/2022卓冠祺管理咨詢公司當顧客是 雙雙對對 時當有多位顧客來店購物時，一位優(yōu)秀的銷售服務人員在接待時，一定要注意交替交談不要有顧此失彼的現(xiàn)象。只理會同性顧客。和雙方交替交談。忘情地只與異性顧客交談。一 般 店 員優(yōu) 秀 店 員惡 劣 店 員748/20/2022卓冠祺管理咨詢公司當被問及 有關商品問題 時銷售人員平時就要充實商品知識,才能在接待客人或提供服務時,很有信心地向顧客進行具體的說明.面露難色發(fā)揮平日充實自我的成果,信心十足地一一回答問題求救于其他同仁。一 般 店 員優(yōu) 秀 店 員惡 劣 店 員758/

20、20/2022卓冠祺管理咨詢公司當推銷特價商品 時即使是特價的商品，身為銷售服務人員在接待客人時，一定要將廉價的原因對客人清楚的加以說明。只是一直喊“便宜”！“便宜”！將廉價的原因說明清楚對顧客濫發(fā)脾氣！“只是因為這里有點污損所以特別便宜哦！“不買來不及了，快??？/快??！“一 般 店 員優(yōu) 秀 店 員惡 劣 店 員768/20/2022卓冠祺管理咨詢公司對顧客說： 很適合您 時銷售服務人員在接待客人或提供服務時，當您為顧客作推薦時，一定要注意必須站在顧客的立場做適當?shù)慕ㄗh。絲毫不替顧客設想很清楚顧客的條件。過分夸張。 怎么樣？好不好?。?和您手上的皮包瀟灑搭配的哦！ 這個不錯啦！一 般 店 員

21、優(yōu) 秀 店 員惡 劣 店 員778/20/2022卓冠祺管理咨詢公司當顧客 要求降價 時當銷售人員在接待客人或提供服務時，對于要求降價的客人能委婉地加以拒絕并說明原因。不問上司不敢作主毅然決然地給以拒絕。視對象任意決定。一 般 店 員優(yōu) 秀 店 員惡 劣 店 員788/20/2022卓冠祺管理咨詢公司顧客 請求賠償或退換 時對于顧客要求賠償或退還貨時，身為銷售服務人員一定要誠心加以處理，并且致歉予以妥善的解決。心中不滿，只默默地拿回來。很有禮貌地道歉，并鼓勵其更換。口出不遜，拒絕退還。一 般 店 員優(yōu) 秀 店 員惡 劣 店 員798/20/2022卓冠祺管理咨詢公司遇到挑剔，卻什么也不買就離開

22、的顧客 時銷售人員在接待客人或提供服務時，對于各類型的顧客都要誠心的加以接待，即使是光看不買的客人亦應如此。目送她離開。期待下次，很有禮貌地送走顧客?？诔鰫貉?。一 般 店 員優(yōu) 秀 店 員惡 劣 店 員808/20/2022卓冠祺管理咨詢公司顧客找不到想買的物品而請求幫其 介紹其他公司 時當對于顧客買不到需求的商品時，身為銷售服務人員一定要協(xié)助顧客處置并引導介紹其他的商店或處所。只知道自己公司的情形。親切的指引別處會有。即使知道；也不告訴你 ！一 般 店 員優(yōu) 秀 店 員惡 劣 店 員818/20/2022利益分類產(chǎn)品利益企業(yè)利益差別利益即產(chǎn)品帶給顧客的利益 由企業(yè)的技術、實力、信譽、服務等帶

23、給顧客的利益 即競爭對手所不能提供的利益也就是產(chǎn)品的獨特賣點 卓冠祺管理咨詢公司828/20/2022強調(diào)推銷要點推銷要點：就是把產(chǎn)品的用法，以及在設計、性能、質(zhì)量、價格中最能激發(fā)顧客購買欲望的部分推銷要點九個方面：顏色、款式、面料、搭配、價格、保養(yǎng)、工藝功能、品牌 推銷基本原則：與其對一個產(chǎn)品的全部特點進行冗長的討論，不如把介紹的目標集中到顧客最關心的問題上卓冠祺管理咨詢公司838/20/2022靈活運用探問法對方不能直接用“是”或“不是”來回答的問題。 對方可以用“是”或“不是”來回答的問題，或可以在幾個選項中進行選擇的問題。 開放式提問封閉式問題卓冠祺管理咨詢公司848/20/2022導

24、購：這件衣服您穿起來感覺怎么樣?客：.服：請問您是喜歡綠色的還是粉色的呢？客：. .開放式封閉式卓冠祺管理咨詢公司858/20/2022在 的時候必須避免的事情 “說”壟 斷 交 談 過度緊張或膽怯 冒 犯 對 方 卓冠祺管理咨詢公司868/20/2022在講述特點時出現(xiàn)意外馬上修正我們的錯誤及道歉 如果是顧客的錯誤，示出“不要緊”的微笑 別在顧客前說“第三者”的壞話 卓冠祺管理咨詢公司878/20/2022向顧客推銷商品推銷產(chǎn)品有三大關鍵：一、如何介紹產(chǎn)品二、如何有效化解顧客異議三、誘導顧客成交卓冠祺管理咨詢公司888/20/2022產(chǎn)品介紹方法語言介紹1、講故事：研發(fā)細節(jié)、生產(chǎn)過程2、引用

25、例證：證書、數(shù)據(jù)、評論、廣告、報道3、用數(shù)字說話：計算顧客利益4、比喻：顧客熟悉的東西產(chǎn)品類比5、描繪產(chǎn)品利益：想象享用情景卓冠祺管理咨詢公司898/20/2022產(chǎn)品介紹方法演示示范導購員只用語言的方法介紹產(chǎn)品，面臨兩個問題 一、產(chǎn)品的許多特點無法用語言介紹清楚；二、顧客對導購員的介紹半信半疑 卓冠祺管理咨詢公司908/20/2022產(chǎn)品介紹方法演示示范示范：就是通過某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點、特色展示出來，使顧客對產(chǎn)品有一個直觀了解和切身感受。 結合產(chǎn)品，刺激顧客的觸覺、聽覺、視覺、嗅覺、味覺來進行示范。卓冠祺管理咨詢公司918/20/2022產(chǎn)品介紹方法演示示范演示注意點1、演示道具是否

26、清潔、爽心悅目？2、是否熟練演示的方法？卓冠祺管理咨詢公司928/20/2022消除顧客異議卓冠祺管理咨詢公司938/20/2022消除顧客異議事前認真準備 1、企業(yè)對顧客異議收集整理，制定統(tǒng)一的應對答案；2、導購員熟練掌握，顧客拒絕時按標準答案回答。卓冠祺管理咨詢公司948/20/2022消除顧客異議“對，但是”處理法 如果顧客的意見有誤：承認顧客的意見，再提出不同意見。間接地否定顧客意見，使顧客逐漸接受。卓冠祺管理咨詢公司958/20/2022消除顧客異議同意和補償處理法 如果顧客意見是正確的：承認顧客意見，肯定產(chǎn)品的缺點，其它補償。 卓冠祺管理咨詢公司968/20/2022消除顧客異議利

27、用處理法 將顧客的異議變成顧客購買的理由顧客提出“這件衣服怎么這么皺啊?”的問題可以回答：“先生這種褶皺的效果是我們特殊的工藝”。 卓冠祺管理咨詢公司978/20/2022消除顧客異議詢問處理法 用對顧客的異議進行反問或質(zhì)問的方法答復顧客異議如顧客說：“你的東西很好，不過我現(xiàn)在不想買”導購員可以追問：“既然東西很好，為什么您現(xiàn)在不買呢？”這樣找出了顧客不買的真正原因，有助于說服顧客。卓冠祺管理咨詢公司988/20/2022消除顧客異議把產(chǎn)品賣給顧客，而不是與顧客進行辯論，與顧客爭論之時，就是推銷失敗的開始。卓冠祺管理咨詢公司998/20/2022誘導顧客成交卓冠祺管理咨詢公司1008/20/2

28、022卓冠祺管理咨詢公司誘導顧客成交成交三原則主動自信堅持發(fā)現(xiàn)顧客購買欲望后，主動向顧客提出成交要求。導購員在向顧客提出成交要求時一定要充滿自信，因為自信具有感染力。成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄，要有技巧地再次引導顧客成交。 1018/20/2022卓冠祺管理咨詢公司誘導顧客成交克服達成協(xié)議時的心理障礙1028/20/2022誘導顧客成交害怕交易被拒絕，自己有受挫的感覺 對顧客不夠了解，或達成成交的時機還不成熟 商場中的成敗很正常，有成功就有失敗 卓冠祺管理咨詢公司1038/20/2022誘導顧客成交擔心是為了自己的利益而欺騙顧客 錯位心理，錯誤地把自己放在了顧客的一邊 應把自己的著眼點放在

29、公司的利益上，不以自己的眼光和價值觀評判產(chǎn)品。 卓冠祺管理咨詢公司1048/20/2022誘導顧客成交主動地提出交易，就像在向顧客乞討似的 錯位心理，要正確地看待自己和顧客之間的關系銷售產(chǎn)品，獲得利益；客戶獲得產(chǎn)品、售后服務和其他利益卓冠祺管理咨詢公司1058/20/2022誘導顧客成交如果被拒絕，會失去店長的重視，不如拖延 害怕主動提出交易會遭到顧客的拒絕，從而失去店長/老板的重視拖延不提出成交不會遭到拒絕，但是也永遠得不到顧客。卓冠祺管理咨詢公司1068/20/2022誘導顧客成交競爭對手的產(chǎn)品更適合于顧客 反映了導購員對自己的產(chǎn)品缺乏應有的信心導購員的借口：沒有做成銷售，是產(chǎn)品的錯，不是

30、導購員的工作失誤。反映導購員工作不負責任卓冠祺管理咨詢公司1078/20/2022誘導顧客成交產(chǎn)品并不完美，顧客日后發(fā)現(xiàn)了怎么辦 1、對自己的產(chǎn)品缺乏應有的信心；2、面對交易時害怕被拒絕的心理 顧客之所以購買，是因為對產(chǎn)品已經(jīng)了解，認為產(chǎn)品符合他們的需求，客戶也許本來就沒有期望產(chǎn)品會十全十美。卓冠祺管理咨詢公司1088/20/2022識別顧客購買信號卓冠祺管理咨詢公司1098/20/2022卓冠祺管理咨詢公司識別顧客購買信號1108/20/2022卓冠祺管理咨詢公司識別顧客購買信號顧客購買信號：通過動作、語言、表情傳達出來的顧客想購買產(chǎn)品的意圖。 最佳的成交機會：一、圓滿回答了顧客的一個異議時

31、；二、顧客出現(xiàn)購買信號時。1118/20/2022卓冠祺管理咨詢公司識別顧客購買信號購買信號分類語言信號表情信號行為信號如熱心詢問商品的銷售情形、提出價格及購買條件的問題、詢問售后服務等購買后的問題、與同伴商量。 如仔細了解（觀察）商品說明及商品本身拿起商品認真地玩味或操作、重新回來觀看同一種商品。 如高興的神態(tài)及對商品表示好感、盯著商品思考等 1128/20/2022卓冠祺管理咨詢公司識別顧客購買信號語言信號實例 1、反復關心某一優(yōu)點或缺點時2、詢問有無贈品時3、征詢同伴的意見時4、討價還價，要求打折時5、關心售后服務時1138/20/2022卓冠祺管理咨詢公司識別顧客購買信號行為、表情信號實例 1、面露興奮神情時2、不在發(fā)問，若有所思時3、同時索取幾個相同商品來比較、