實(shí)戰(zhàn)銷售的技巧-超級(jí)銷售PROFESSIONALSELLINGSKILLS課件

1、實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級(jí)銷售 Professional Selling Skills1寶寶計(jì)劃：陽光才智 新世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng) Solution Marketing競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)步，客戶越來越成熟，公司/個(gè)人生存的關(guān)鍵適應(yīng)變化，同時(shí)要博而深賣“解決方案”比賣“產(chǎn)品”有更大的責(zé)任不能掌握新知識(shí)的人將成為“文盲”每個(gè)人都很忙每個(gè)人都被要求獨(dú)立每個(gè)人都對(duì)公司的成長(zhǎng)負(fù)責(zé) 范圍更廣的專業(yè)技能要求 更復(fù)雜/大量的工作要求 不學(xué)習(xí)難以生存 “創(chuàng)意”不再是別人的責(zé)任 無法逃脫的挑戰(zhàn)2寶寶計(jì)劃：陽光才智 銷售新模式 New Model40%40%30%20%30%20%10%10%客戶關(guān)系客戶需求需求評(píng)估產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹結(jié)束銷售

2、結(jié)束銷售得到信任銷售舊模式銷售新模式討論：成功銷售的四大方法3寶寶計(jì)劃：陽光才智成功銷售的八大要訣 Successful Selling都在心理上具備的態(tài)度；都是的人；都有良好的狀況與；對(duì)產(chǎn)品有完整的；有客戶和上的技巧；具有良好的產(chǎn)品或服務(wù)的技巧；具有良好的處理和技巧；對(duì)的管理有適當(dāng)?shù)目刂颇芰?。頂尖銷售人員：4寶寶計(jì)劃：陽光才智溝通的本質(zhì) Essence了解對(duì)方真意充分表達(dá)自我溝通效果不僅取決于我們?nèi)绾握f，還取決于我們的話是否被人理解。Andrew Grove英特爾公司總裁5寶寶計(jì)劃：陽光才智高效溝通的7個(gè)CCompletenessConcisenessConsiderationConcret

3、enessClarityCourtesyCorrectness完整簡(jiǎn)明體貼具體可覺清晰禮貌正確6寶寶計(jì)劃：陽光才智溝通中的10種障礙包括公司（組織）內(nèi)部人員之間以及內(nèi)部與外部的溝通注意力分散，心不在焉帶有成見偏見輕率表態(tài)隨意許愿地位差別任人唯親自然障礙地理位置、地位以及通訊手段患得患失報(bào)喜不報(bào)憂語言障礙信息失真層次過多要求不明溝通是人與人交換信息的過程，是組織存在的前提之一7寶寶計(jì)劃：陽光才智有效溝通的方法 Effective Communication Methods.明確溝通的重點(diǎn)是什么.溝通的重要性.對(duì)于要溝通的事情的好壞分析.用何種手段和方法實(shí)行兩點(diǎn)注意：.思想敏銳，能說會(huì)干的人不一定

4、是溝通能力強(qiáng)的人.溝通時(shí)一定要留意對(duì)方的情緒8寶寶計(jì)劃：陽光才智不能有效溝通的幾種典型錯(cuò)誤.說話前后矛盾，邏輯和思路混亂。.在交談中，對(duì)重要問題和關(guān)鍵詞句沒有進(jìn)一步確認(rèn)。.“形體語言”和所講內(nèi)容不一致。.交流時(shí)不注重觀察對(duì)方的表情和反應(yīng)，誤以為別人已同意 或全盤接受。.對(duì)重要的會(huì)議、約見和會(huì)談不愿做筆記，缺乏文字依據(jù)。.道聽途說，想當(dāng)然。不敢或不愿進(jìn)行直接的交流與澄清。.不做“家庭作業(yè)”，疏于整理自己的思路。.別人講話時(shí)心不在焉，走神。.不愿與別人分享信息。.忽略溝通前提。9寶寶計(jì)劃：陽光才智改善溝通的途徑Path to Improve Communication清晰性目的性情景性（氣氛環(huán)境）

5、兼聽性準(zhǔn)確性效益性（分輕重緩急）反饋性和雙向性10寶寶計(jì)劃：陽光才智全方位溝通 Omni-Directional Communication你的老板銷售經(jīng)理的全方位溝通你的下屬客戶兄弟部門（如其他分公司、財(cái)務(wù)、內(nèi)勤、生產(chǎn)、質(zhì)量）理解他們，把他們都變成你的資源，而不是你的麻煩11寶寶計(jì)劃：陽光才智推銷員的作用 Roles of A Salesman.為錯(cuò)綜復(fù)雜的購(gòu)買決策提供特別協(xié)助.增加商品價(jià)值，使其有別于其他商品（找出“賣點(diǎn)”）.有助于發(fā)現(xiàn)用戶的特殊需求.從用戶口中得到信息反饋（市場(chǎng)、質(zhì)量、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況）.提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，以保證顧客品牌忠誠(chéng)度12寶寶計(jì)劃：陽光才智營(yíng)銷人員常犯的幾個(gè)毛病 D

6、rawback咄咄逼人過多的承諾說話太多僅僅在乎合同（不愿花力氣跑客戶）自以為是，不作確認(rèn)應(yīng)該是不斷改進(jìn)，自我發(fā)展13寶寶計(jì)劃：陽光才智銷售人員為何失敗 Why Fail？首先是努力不夠，缺乏堅(jiān)持到底的韌性；計(jì)劃和準(zhǔn)備的不好，“只用嘴巴銷售”；不能很好理解顧客的要求，不會(huì)傾聽，也不會(huì)向客戶提出問題；功虧一簣，不會(huì)成交；對(duì)客戶異議處理不好。如果你真的想贏，就不要失誤！14寶寶計(jì)劃：陽光才智收益和性能的比較 Benefits vs.Features性能(Feature)：特點(diǎn)、規(guī)格、特色、功能收益(Benefit)：實(shí)際利益、好處客戶想要知道的是你的產(chǎn)品會(huì)為他們帶來什么樣的收益，而不是你的產(chǎn)品是什

7、么樣的性能特點(diǎn)。15寶寶計(jì)劃：陽光才智Feature 和Benefit 有何區(qū)別？客觀存在的無感情的，冷冰冰的我所送出的（Sending）站在自己的立場(chǎng)上主觀感覺的溫暖的，打動(dòng)人心的你能得到的（Receiving)站在客戶的立場(chǎng)上Feature Benefit搞清楚Feature很容易，而搞懂Benefit難但你必須要懂！16寶寶計(jì)劃：陽光才智例：電視機(jī)17寶寶計(jì)劃：陽光才智Feature 和Benefit 再比較（心得筆記） 列出你自己的個(gè)Feature和Benefit對(duì)比的例子 然后再列出他們能給客戶帶來什么樣的Benefit 列出你所銷售的產(chǎn)品（或服務(wù)）個(gè)不同的Feature18寶寶計(jì)劃

8、：陽光才智你賣的是價(jià)值,而不是產(chǎn)品 Value Selling購(gòu)買是否基于買方價(jià)值體系而進(jìn)行的選擇。所以，你的任務(wù)就是無論推銷的是什么，你都要盡量使其與買方的價(jià)值體系相適應(yīng)。用戶并不總是正確的，然后你必須使得他們看起來是一貫正確的。19寶寶計(jì)劃：陽光才智推銷產(chǎn)品中應(yīng)滿足顧客需要的價(jià)值，而不是產(chǎn)品或價(jià)格價(jià)值的體現(xiàn)：.錢的差別：價(jià)格、費(fèi)率、費(fèi)用，或購(gòu)買刺激（折扣）.便利條件：位置、鐘點(diǎn)、省時(shí)、自我服務(wù)、免費(fèi)服務(wù)、門對(duì)門服務(wù).個(gè)人關(guān)心：經(jīng)常接觸、詢問、關(guān)系處理.資料及信息：是否容易得到樣本、信息咨詢、定期業(yè)務(wù)培訓(xùn).服務(wù)質(zhì)量：速度或準(zhǔn)確、反應(yīng)、等待時(shí)間、清潔、或做得很好的“小”事情.保護(hù)：保險(xiǎn)、安全、

9、保修或個(gè)人秘密.感情滿足：尊重、親密感、熟悉、承認(rèn)及辦公環(huán)境.產(chǎn)品選擇：全系列產(chǎn)品，易得到相關(guān)產(chǎn)品，為特殊顧客制作特殊產(chǎn)品.決策過程：易解決問題、批準(zhǔn)權(quán)限、合同修改、服務(wù)靈活性.顧客支持：培訓(xùn)、定期訪問、聯(lián)合廣告、展覽或其他產(chǎn)品服務(wù).合同條款：付款計(jì)劃、產(chǎn)品最低起訂數(shù)量.技術(shù)優(yōu)勢(shì)：系統(tǒng)、自動(dòng)化、產(chǎn)品耐久性、外觀或免維修.財(cái)務(wù)影響：省錢、提高效率、現(xiàn)金控制20寶寶計(jì)劃：陽光才智消費(fèi)者群分析 Consumers Section 以上五種人又分別稱為有新技術(shù)熱衷者、有遠(yuǎn)見的人，實(shí)用者、保守派和懷疑者。試討論這5種消費(fèi)者的購(gòu)買特點(diǎn)和對(duì)其的推銷方式。創(chuàng)新者早期消費(fèi)者早期多數(shù)型晚期多數(shù)型落后者21寶寶計(jì)劃

10、：陽光才智 成功的框架 Successful Selling開場(chǎng)白Opening詢問Inquiry說服Persuade達(dá)成協(xié)議ReachAgreement克服客戶的不關(guān)心消除客戶的顧慮客戶需要22寶寶計(jì)劃：陽光才智開場(chǎng)白 Opening.何時(shí)做開場(chǎng)白？.如何做開場(chǎng)白？提出議程陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值詢問是否接受.引出開場(chǎng)白.準(zhǔn)備做開場(chǎng)白23寶寶計(jì)劃：陽光才智詢問 Inquiry.何時(shí)詢問？.如何詢問？客戶的背景和環(huán)境客戶的需要開放式和限制式詢問.解釋詢問的理由.準(zhǔn)備詢問24寶寶計(jì)劃：陽光才智說服 Persuade.有關(guān)你的公司和產(chǎn)品資料.何時(shí)說服？.如何說服？表示了解該需要介紹Feature和Be

11、nefit詢問是否可以接受？.準(zhǔn)備針對(duì)客戶的需要去說服25寶寶計(jì)劃：陽光才智達(dá)成協(xié)議 Reach Agreement1.何時(shí)達(dá)成協(xié)議？2.如何達(dá)成協(xié)議？重提先前已接受的幾項(xiàng)利益提議你和客戶的下一步驟詢問是否接受？3.達(dá)成協(xié)議的準(zhǔn)備工作有哪些？26寶寶計(jì)劃：陽光才智克服客戶的不關(guān)心 Unconcern.客戶為何不關(guān)心？.何時(shí)克服客戶的不關(guān)心？.如何克服客戶的不關(guān)心？表示了解客戶的觀點(diǎn)請(qǐng)求允許你詢問利用詢問使用戶察覺需要. 事前的準(zhǔn)備工作27寶寶計(jì)劃：陽光才智消除客戶的顧慮 Reduce Concerns.客戶的典型顧慮：懷疑、誤解和缺點(diǎn).消除懷疑表示了解該顧慮給予相關(guān)證據(jù)詢問是否接受.消除誤解消

12、除誤解確定顧慮背后的需要說服該需要. 克服缺點(diǎn)表示了解該需要把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到總體利益上重提先前已接受的利益以淡化缺點(diǎn)詢問是否接受.消除客戶顧慮的準(zhǔn)備工作有哪些？28寶寶計(jì)劃：陽光才智人和產(chǎn)品相比，哪一個(gè)更重？好的產(chǎn)品“酒香不怕巷子深”關(guān)公赤兔馬波音飛機(jī)銷售人員一般好的銷售人員“武大郎賣煎餅”麥當(dāng)勞可口可樂產(chǎn)品一般29寶寶計(jì)劃：陽光才智銷售過程 Sales Procedure準(zhǔn)備面對(duì)面溝通陳述，確認(rèn)接洽產(chǎn)品/公司競(jìng)爭(zhēng)/顧客正式非正式購(gòu)買信號(hào)具體化達(dá)成一致目標(biāo)，交流，效果試探成交意見勸解說服交流教育感情銷售手段演示產(chǎn)品特點(diǎn)和收益確定拜訪目的建立關(guān)系開發(fā)興趣得到肯定答復(fù)處理反對(duì)意見30寶寶計(jì)劃：陽光才智

13、最佳銷售代表應(yīng)具備的素質(zhì) Best Salesman據(jù)美國(guó)工業(yè)銷售雜志對(duì)1000名采購(gòu)經(jīng)理進(jìn)行調(diào)查，以便對(duì)表現(xiàn)出色的推銷員應(yīng)有的素質(zhì)作出判斷。根據(jù)所得反應(yīng)中按重要程度排出次序，這些次序?yàn)椤白罴唁N售代表”，答案如下：.兢兢業(yè)業(yè)，持之以恒.具備產(chǎn)品知識(shí).能不遺余力替買主與供貨公司交涉.有市場(chǎng)知識(shí)，樂于向買方提供市場(chǎng)最新消息.具有想象力，能通過銷售產(chǎn)品迎合客戶需要.具有買方對(duì)產(chǎn)品要求的知識(shí).具有同經(jīng)營(yíng)部門周旋的手段.隨時(shí)準(zhǔn)備推銷.推銷活動(dòng)具有計(jì)劃性.受過技術(shù)教育31寶寶計(jì)劃：陽光才智銷售代表的“功夫” Ready for It知道你的客戶是干什么的 所處行業(yè)的環(huán)境和產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 你能提供什么 知道你的客

14、戶是怎么干的 做的事情及其方式 在哪個(gè)環(huán)節(jié)能改進(jìn) 知道干什么客戶才會(huì)好 向客戶提供完整的“解決方案” （內(nèi)容，理由，客戶利益和方案執(zhí)行） 客戶所處行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)基本功階段功完成功32寶寶計(jì)劃：陽光才智頂級(jí)銷售員的若干小技巧 Professional Selling.“你的朋友覺得你新買的車怎么樣？”.“我能看看公司的組織機(jī)構(gòu)圖嗎？”明白和你交往的人是誰。.使客戶相信“你是我們這個(gè)小廟里的大菩薩”。.讓客戶坐在駕駛室里，親手操作和感受。.從墻上和書架上瀏覽以找到打破僵局的話題。.讓你的客戶為你介紹新客戶。.提倡交換式推銷。拒絕常常是客戶尋求更多信息的標(biāo)志33寶寶計(jì)劃：陽光才智銷售代表的角色 Ro

15、les of Sales Rep. 采取主動(dòng)策略促成伙伴關(guān)系幫助顧客在公司內(nèi)作出推薦與不積極的客戶保持聯(lián)系重視合作熟悉自己公司的政策及工作程序計(jì)劃及統(tǒng)籌過程的每個(gè)方面使高層人員參與（雙方的高層）善于解決問題分享信息注重總體形勢(shì)了解客戶業(yè)務(wù).長(zhǎng)期合作伙伴.策劃者.業(yè)務(wù)顧問客戶一般不尋求“最低價(jià)格競(jìng)投者”，而是要找到一家在銷售前后及銷售期間都能滿足自己需要的公司。34寶寶計(jì)劃：陽光才智服務(wù)與產(chǎn)品之異同 Service vs. Products有形的持續(xù)生產(chǎn)能被轉(zhuǎn)賣具有客觀標(biāo)準(zhǔn)能被返回的是設(shè)計(jì)者的感覺誤差可以統(tǒng)計(jì)可以被替換可通過硬件功能識(shí)別無形的只能做一次不能被轉(zhuǎn)賣主觀標(biāo)準(zhǔn)不可被返回的是使用者的感覺

16、誤差不能被統(tǒng)計(jì)不可以被替換只能通過感覺或情緒來鑒別產(chǎn)品服務(wù)討論題：實(shí)物質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量誰更重要？35寶寶計(jì)劃：陽光才智服務(wù)質(zhì)量的決定因素 Service Quality可靠度：指可令人信賴地且正確的執(zhí)行所承諾的服務(wù)的能力 ( 32%)反應(yīng)度：( 22%)保證度：指員工的產(chǎn)品知識(shí)和對(duì)客戶態(tài)度，以及給顧客一種信任感與信任的能力 (19%)同情度：指設(shè)身處地，也就是提供關(guān)心與個(gè)人化的服務(wù) (16%)有形化：有形設(shè)施、服務(wù)、書面宣傳、人員著裝、展廳等 (11%)36寶寶計(jì)劃：陽光才智顧客為何不想買你的產(chǎn)品Why Customers Dont Want to Buy.以為現(xiàn)有價(jià)格太高.對(duì)現(xiàn)有的供應(yīng)商滿意.

17、原產(chǎn)品購(gòu)自“關(guān)系戶”.受到互惠約束.預(yù)算已用完.經(jīng)濟(jì)狀況欠佳.留待下次再談.希望參考其他公司產(chǎn)品.不作確定回答.利用虛偽托詞.固執(zhí)，堅(jiān)持自己的意見.要求書面申請(qǐng)記住：你要服從客戶的價(jià)值體系，而不是你的！37寶寶計(jì)劃：陽光才智接待不易相處的客戶的六個(gè)步驟Six Steps for Trouble Customers步驟：永遠(yuǎn)不要與客戶爭(zhēng)執(zhí)，讓客戶盡情發(fā)泄憤怒（什么都不做）步驟：避免消極的影響步驟：向客戶表示同情步驟：開始積極的解決問題步驟：對(duì)解決辦法達(dá)成一致意見步驟：追蹤結(jié)果什么是這位客戶需要的？我們?cè)趺刺峁┙o他？38寶寶計(jì)劃：陽光才智如何處理價(jià)格異議 Price Disagree.討論：顧客對(duì)

18、價(jià)格不滿有幾種表現(xiàn)方法或說法：.處理價(jià)格異議的三個(gè)問題：a、“我們之間的有多少呢？” b、“今天想要達(dá)到交易的話，怎么才對(duì)呢？” c、“并不是唯一交談的重點(diǎn)”.降價(jià)背后的本質(zhì)。異議是顧客提問的另一種形式，是通向成功銷售的階梯。39寶寶計(jì)劃：陽光才智大客戶的銷售 Key Account大客戶有什么特點(diǎn)？購(gòu)買方式發(fā)生了什么變化？銷售中的注意點(diǎn)和技巧？40寶寶計(jì)劃：陽光才智區(qū)域銷售代表 Regional Rep.面對(duì)經(jīng)銷商、代理商或零售商固定的渠道和銷售通路批次多、數(shù)量雜（請(qǐng)繼續(xù)列出你所在公司的銷售特點(diǎn)）討論題：區(qū)域銷售代表在推銷中將會(huì)碰到什么問題？如何處理？41寶寶計(jì)劃：陽光才智關(guān)鍵時(shí)刻的處理 D

19、eal with Problem當(dāng)顧客與你初次接觸時(shí)該怎么辦？當(dāng)顧客動(dòng)氣或指責(zé)時(shí)該怎么辦？當(dāng)顧客有特殊要求時(shí)該怎么辦？當(dāng)顧客拿不定主意時(shí)該怎么辦？當(dāng)顧客有意見時(shí)該怎么辦？當(dāng)顧客有購(gòu)買意圖時(shí)該怎么辦？當(dāng)顧客購(gòu)買之后該怎么辦？當(dāng)顧客拒買時(shí)該怎么辦？當(dāng)顧客抱怨時(shí)該怎么辦？當(dāng)顧客可能要失望時(shí)該怎么辦？42寶寶計(jì)劃：陽光才智對(duì)公司內(nèi)部的銷售 Internal Selling事實(shí)：“內(nèi)部銷售是最難的”你需要其他部門的配合老板支持你，工作才進(jìn)行的會(huì)更好問題：如何改善你的“內(nèi)部銷售”?43寶寶計(jì)劃：陽光才智客戶性格類型（）控制型的人所談?wù)摰氖牵嚎刂菩偷娜伺e止是：控制型的人想從你那里得到的是：44寶寶計(jì)劃：陽光

20、才智客戶性格類型（）促進(jìn)型的人所談?wù)摰氖牵捍龠M(jìn)型的人舉止是：促進(jìn)型的人想從你那里得到的是：45寶寶計(jì)劃：陽光才智客戶性格類型（）開創(chuàng)型的人所談?wù)摰氖牵洪_創(chuàng)型的人舉止是：開創(chuàng)型的人想從你那里得到的是：46寶寶計(jì)劃：陽光才智客戶性格類型（）分析型的人所談?wù)摰氖牵悍治鲂偷娜伺e止是：分析型的人想從你那里得到的是：47寶寶計(jì)劃：陽光才智不同類型客戶對(duì)瑞士表的感受（案例）目錄(按住CTRL鍵點(diǎn)鼠標(biāo)以跟蹤聯(lián)接相應(yīng)頁面)網(wǎng)絡(luò)游戲點(diǎn)卡網(wǎng)絡(luò)游戲裝備/游戲幣/帳號(hào)/代練電玩/配件/游戲/攻略3C數(shù)碼配件市場(chǎng)家用電器/hifi音響/耳機(jī)閃存卡/U盤/移動(dòng)存儲(chǔ)數(shù)碼相機(jī)/攝像機(jī)/圖形沖印MP3/MP4/iPod/錄音筆手

21、機(jī)電腦硬件/臺(tái)式機(jī)/網(wǎng)絡(luò)設(shè)備筆記本電腦網(wǎng)絡(luò)服務(wù)/電腦軟件騰訊QQ專區(qū)IP卡/網(wǎng)絡(luò)電話/在線影音充值移動(dòng)聯(lián)通充值中心/IP長(zhǎng)途音樂/影視/明星/樂器運(yùn)動(dòng)鞋流行男鞋/皮鞋運(yùn)動(dòng)服男裝品牌手表/流行手表服飾配件/皮帶/帽子/圍巾女裝/流行女裝女鞋彩妝/香水/護(hù)膚/美體箱包皮具/熱銷女包/男包飾品/流行首飾/時(shí)尚飾品鮮花速遞/蛋糕配送/園藝花藝女士?jī)?nèi)衣/男士?jī)?nèi)衣/家居服成人用品/避孕用品/情趣內(nèi)衣母嬰用品/奶粉/孕婦裝童裝/嬰兒服/鞋帽玩具/動(dòng)漫/模型/卡通床上用品/靠墊/窗簾/布藝裝潢/燈具/五金/安防/衛(wèi)浴家具/家具定制/宜家代購(gòu)居家日用/廚房餐飲/衛(wèi)浴洗浴時(shí)尚家飾/工藝品/十字繡演出/旅游/吃喝玩

22、樂折扣券戶外/軍品/旅游/機(jī)票書籍/雜志/報(bào)紙古董/郵幣/字畫/收藏食品/茶葉/零食/特產(chǎn)保健品/滋補(bǔ)品個(gè)人護(hù)理/保健/按摩器材運(yùn)動(dòng)/瑜伽/健身/球迷用品ZIPPO/瑞士軍刀/飾品/眼鏡珠寶/鉆石/翡翠/黃金汽車/配件/改裝/摩托/自行車網(wǎng)店裝修/物流快遞/圖片存儲(chǔ)寵物/寵物食品及用品辦公設(shè)備/文具/耗材網(wǎng)絡(luò)游戲點(diǎn)卡1.億誠(chéng)網(wǎng)絡(luò)科技(河南店)/a/qvMnWvFOPpc=-17351000=-173510002.飛隆浩【充值就是快】【絕對(duì)不賣假貨，抵制欺詐】/a/qXMUIS/VbeM=-17351000=-173510003.數(shù)字點(diǎn)卡夢(mèng)穎專營(yíng)店s.click.taobao/a/qvMnWCb

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