裝飾公司業(yè)務(wù)知識

1、裝飾公司業(yè)務(wù)知識你要知道公司的規(guī)模.主要的客戶群是什么檔次的.知道公司內(nèi)部的各個(gè)部門的 職能.（一般的公司通常都有這幾個(gè)部門，設(shè)計(jì)部，業(yè)務(wù)部，工程部，質(zhì)檢部， 售后服務(wù)部，有的大公司還有超市部.公司的榮譽(yù)等等.二.裝飾公司業(yè)務(wù)員的工作流程通常是這樣的：.先要收集本地小區(qū)信息 包括（交房時(shí)間.房價(jià).戶型. 等等）.把收集到的信息匯總.找出有價(jià)值的重點(diǎn)小區(qū).通過物業(yè)公司在重點(diǎn)小區(qū)設(shè)點(diǎn).固定人員在小區(qū)等待客戶.通過業(yè)務(wù)員的宣傳，將客戶帶到公司和設(shè)計(jì)師面談.若雙方都談的比較好， 即簽定 意向合同（有的公司在這一環(huán)節(jié) 收去裝修定金）.設(shè)計(jì)完畢.電話或者其他方式預(yù)約客戶來公司看方案 修改方案.直至簽定正

2、式合同.簽定合同后.公司將會選擇合適的項(xiàng)目經(jīng)理對該客戶的房屋進(jìn)行工程裝修.在裝修過程中，作為業(yè)務(wù)員要時(shí)長前往工地對工程進(jìn)度，質(zhì)量了解.并及時(shí) 把這些工程信息傳遞給你的客戶.既而和客戶保持良好的關(guān)系.要做到 你說的 話 客戶聽的進(jìn)去，信任.才好進(jìn)行下一部的工作（呵呵 下一步 指，客戶為你 介紹新的客戶）總之要是客戶面前扮演的是一個(gè)專家的角色. 甚至可以陪同客戶 去買燈飾家具等等.工程結(jié)束后，依然和客戶保持良好的關(guān)系.時(shí)常進(jìn)行回訪.但是在和客戶交談的初期.即在小區(qū)和客戶交談的時(shí)間.往往又不只你一家的裝 飾公司和客戶進(jìn)行交談.這時(shí)候要怎么樣才能讓客戶更加的對你的公司干興趣？這便成了能不能順利牽單的關(guān)

3、鍵！這還需要很多的專業(yè)話術(shù)進(jìn)行配合。裝飾公司的業(yè)務(wù)員其實(shí)在眾行業(yè)中是比較須要社交和公共關(guān)系的一個(gè)業(yè)務(wù)員。要面對的不是一些物業(yè)管理公司的頭就是屋子的主人！ 所以搞好人際關(guān)系可有成了 很重的一環(huán)！我不建議您跟他們混為一土。但是現(xiàn)在的社會就是這樣！ 營銷人員如何開發(fā)新市場 新市場、新客戶的開發(fā)，是每個(gè)公司及營銷人員都必須面臨和解決的現(xiàn)實(shí)問題， 新市場開發(fā)的成效與質(zhì)量的好壞，對一個(gè)企業(yè)的成長及營銷人員的個(gè)人提升至關(guān) 重要，對于一些成長中的企業(yè)來說，新市場開發(fā)的多寡與好壞更是衡量營銷人員 個(gè)人能力的唯一標(biāo)準(zhǔn)，由此可見新市場開發(fā)的重要性。成功開發(fā)新市場是營銷人 員的天職，那么，作為一個(gè)營銷人員，應(yīng)該如何去

4、開發(fā)新市場呢？一、開發(fā)新市場須做“五心上將”現(xiàn)在的市場是一個(gè)“心”的市場，有人說，未來的世界也是有“心”人的世界。成功開發(fā)新市場，須做“五有心人”。1、信心。營銷人員開發(fā)新市場首先要有信心，有信心不見得會成功，但沒信心 一定輸?shù)降?。曾有一個(gè)廣告公司的營銷員給筆者發(fā)來郵件， 說談客戶時(shí)本來進(jìn)行 了充分的準(zhǔn)備，但臨場卻因?yàn)樾睦硪蛩囟磉_(dá)不足， 以致談判失敗，他本人分析 失敗的原因時(shí)，歸結(jié)為一句話，那就是缺乏自信心。開發(fā)新市場，要面臨很多的 失意和挫折，其所遇到的拒絕和難堪，超過任何一個(gè)行業(yè)，因此，要想成功開發(fā) 新市場，首先必須要“苦其心志”，堅(jiān)定信心。日本有一所特殊的培訓(xùn)學(xué)校，在日本被稱為“地獄”

5、、“經(jīng)濟(jì)斗士訓(xùn)練所”，該 校的宗旨就是把日本的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者造就成最強(qiáng)大最優(yōu)秀的人才，校旗是一只象征力量的黑鷹，座右銘是：“ 100升汗水和眼淚”，它的課程很特別：每日數(shù)次走 上大街高呼：“我是最優(yōu)秀的分子，我能勝，我能勝。”其次，接受緊張的體格 訓(xùn)練，夏天讓熱焰般的太陽暴曬，冬天則領(lǐng)受刺骨寒風(fēng)的冷凍。到校以后，教練 就宣布：“你們到這里來是為了今后的工作，你們需要勤奮、汗水和眼淚來完成 科目，你們的解決辦法只有一條：合作，讓地獄變成天堂?！钡谒奶焓堑鬲z日， 按小組分散，跑40公里路程。10點(diǎn)鐘分散出發(fā)，1點(diǎn)半集合，并要求，：每個(gè) 人都要回來，哪一組有一個(gè)人在行軍中丟了，全組測驗(yàn)不及格，團(tuán)結(jié)是首要

6、的。 有人指責(zé)該校的訓(xùn)練方法摧殘企業(yè)干部的精神，學(xué)校創(chuàng)始人兼校長本橋年代反駁 道：今天對學(xué)生來說，需要的不是知識，而是別的東西，對那些即將破產(chǎn)的人來 說，他們對于各種事情了如指掌，但在生活中卻缺乏足夠的抵抗力和自信心。我們想唯一教會學(xué)生的，是讓他們?nèi)绾螖[脫困境，把每個(gè)學(xué)生推到極限，然后戰(zhàn)勝 極限。雖然學(xué)校教給他們的東西很簡單， 然而每個(gè)人都說獲得了內(nèi)在的動力。 這 座位于富士山腳下的“經(jīng)濟(jì)斗士訓(xùn)練所”之所以深受歡迎與厚愛，就是因?yàn)樗?dú) 特的訓(xùn)練方式，以及在“煉獄”之后所給學(xué)員帶來的自信。要想成功開發(fā)新市場， 充滿自信，首當(dāng)其沖。2、耐心。有這樣一個(gè)故事，有一個(gè)推銷新手工作了一段 時(shí)間后，因找不

7、到客戶，自認(rèn)為干不下去了，所以向經(jīng)理提出辭呈，經(jīng)理問：“你 為什么要辭職呢？ ，他坦白地回答：“我找不到顧客，業(yè)績很差，只好辭職?！?經(jīng)理拉他到面對大街的窗口，指著大街問他：“你看到了什么？”推銷員回答：“人啊！”，“除此之外呢，你再看一看”，“還是人啊”，經(jīng)理說：“在人群 中，你難道沒有看出很多的準(zhǔn)顧客嗎？ ”推銷員恍然大悟，馬上收回了辭呈。這 個(gè)故事給了我們一個(gè)什么樣的啟示呢？顧客來自準(zhǔn)顧客，而準(zhǔn)顧客滿街都是，問題是如何找出來。很多營銷人員給筆者談心訴苦，說一方面我們找不到好客戶， 而另一方面卻是好客戶主動找上門， 這難道不是一種“陰差陽錯”和選擇“錯位” 么？喬.吉拉德，世界上最偉大的推

8、銷員，他連續(xù)12年保持全世界推銷汽車的最高記 錄。他在我用我的方式成功一文中介紹他成功的心得時(shí)說，只要是他遇到的 任何一個(gè)人，他都會畢恭畢敬地遞上自己的名片， 把他看作自己的潛在客戶，他 成功的方式就是以積極的心態(tài)，”把生活業(yè)務(wù)化，把業(yè)務(wù)生活化”，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)和尋找潛在的客戶。對于我們開發(fā)新市場來說，就必須有一種耐心，此處不成功，自有成功處，這家 談不成，就談另一家，只要有一線希望，我們就盡 120%勺努力爭取，只要你有 耐心，隨處發(fā)現(xiàn)“準(zhǔn)顧客”，“柳暗花明又一村”的時(shí)刻很快就會到來。3、恒心。人貴有恒，開發(fā)新市場就必須要有一顆堅(jiān)韌不拔的“恒心”。蒲松齡曾有名言：“有志者，事竟成，破釜沉舟，百二秦

9、關(guān)終屬楚；苦心人，天 不負(fù)，臥薪嘗膽，三千越甲可吞吳?！蓖ㄟ^兩個(gè)歷史典故，昭示了 “恒心”無堅(jiān) 不摧的恒久魅力。革命的先行者孫中山曾有一個(gè)外號叫孫大炮， 你知道他為什么叫孫大炮嗎？孫中 山在一生的革命生涯中，歷經(jīng)十次大的的戰(zhàn)斗，但前九次都失敗了。在每一次的 戰(zhàn)斗失利之后，孫中山召集部下說：“同志們，革命尚未成功，吾輩仍須努力， 這次戰(zhàn)斗我們一定能夠成功”?？蓱?zhàn)斗一打響，又失敗了。如此反復(fù)失敗了九次， 到了第十次，革命才取得了成功，也即歷史上有名的辛亥革命。由于孫中山的恒 心以及屢敗屢戰(zhàn)的打不垮的精神，因此，孫大炮的外號由此被叫開來。曾經(jīng)看過一個(gè)15年賣掉一個(gè)保單的感人而真實(shí)的故事，一個(gè)保險(xiǎn)公司

10、的營銷員， 連續(xù)15年，向一個(gè)潛在的客戶不斷推銷他的保險(xiǎn)，直到有一天，這個(gè)準(zhǔn)客戶再 也聽不到他的推銷了，因?yàn)樗ナ懒?。然而，這個(gè)看似“失敗”的推銷卻因?yàn)檫@ 個(gè)準(zhǔn)客戶的死而發(fā)生轉(zhuǎn)機(jī)，這個(gè)客戶的家人被營銷員的執(zhí)著而深深打動， 他們繼 承遺愿，買下了保單，從而成為一起跨時(shí)最長的營銷“經(jīng)典”。開發(fā)新市場，要面對很多的新情況、新問題，對此，我們不能“蜻蜓點(diǎn)水”，“淺 嘗輒止”，而應(yīng)該有持久的恒心。開發(fā)新市場，就象打一場新戰(zhàn)役，比拼的不僅 是企業(yè)的實(shí)力和規(guī)模，更重要的是有時(shí)比的是營銷員的恒心與毅力。 開發(fā)新市場， 只有我們具備了打苦仗、打硬仗的恒心準(zhǔn)備，我們才能運(yùn)籌帷幄，決勝千里。4、誠心。有一句話叫“心

11、誠則靈”，開發(fā)新市場亦是如此。筆者在一次走訪市場的過程中，曾聽到了這樣一件讓人感慨的營銷案例， 一個(gè)區(qū) 域經(jīng)理為了開發(fā)一個(gè)新市場，在客戶沒有明確表態(tài)經(jīng)銷其產(chǎn)品的情況下， 在該市 場“死纏硬磨”，整整“泡” 了 15天，在這半個(gè)月的時(shí)間里，該區(qū)域經(jīng)理每天 都隨客戶下到基層一線，幫助客戶推銷其代理的產(chǎn)品，詳細(xì)調(diào)研市場，并積極與 客戶及其營銷人員溝通、交流，但就是“只字不提”代理事宜。后來，客戶感其 誠心，主動提出經(jīng)銷該廠家產(chǎn)品，并集中人力、物力、財(cái)力，重點(diǎn)推廣該產(chǎn)品， 使產(chǎn)品在該市場很快就打開了局面。開發(fā)新市場，面對新客戶，我們要以誠相待。誠心能夠縮短你與新客戶之間的心 理距離，能夠架起你與客戶相

12、互溝通的橋梁，促使談判、合作的完美成功。5、愛心。營銷事業(yè)是一種愛心事業(yè)，開發(fā)新市場，我們要抱有一顆愛心。開發(fā) 新市場不是去“求”客戶，而是去“救”客戶，營銷人員就是“上帝”，我們要“傳播”愛心，愛自己、愛客戶、愛分銷商，愛消費(fèi)者，我們通過我們的智慧與 策略，為公司創(chuàng)造效益，為經(jīng)銷商創(chuàng)造財(cái)富，為消費(fèi)者創(chuàng)造滿意。正如愛的奉獻(xiàn)一歌中所唱的，“只要人人都獻(xiàn)出一點(diǎn)愛，世界將變成美好的 人問。”、開發(fā)新市場的前奏 古人有云：凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，演繹過來就是不打無準(zhǔn)備之仗。要想成功開 發(fā)新市場，僅僅具備了良好的心理素質(zhì)還不行，還要做些充分的“戰(zhàn)前”準(zhǔn)備。 1、自我形象設(shè)計(jì)。人的形象分為外在形象和內(nèi)在形象

13、。外在形象就是指一個(gè)人的儀態(tài)、服飾、舉止等外在表現(xiàn)。作為營銷人員，要儀態(tài) 端詳：頭發(fā)要梳理整齊，胡子要刮凈，領(lǐng)帶要打直，皮鞋要擦亮，指甲要常剪， 如是女士，可適當(dāng)化些淡妝。作為服飾，應(yīng)得體大方，服飾不見得名貴，但一定 要干凈整潔，比如要盡量穿職業(yè)裝打領(lǐng)帶，領(lǐng)帶夾要放在領(lǐng)帶的1/3處等。營銷 人員的舉止，要坐如鐘，坐著象鐘一樣紋絲不動；站如松，站著象松樹一樣堅(jiān)定 挺拔；行如風(fēng)，行走要象刮風(fēng)一樣，有生氣、有活力。內(nèi)在形象是一個(gè)人內(nèi)在氣質(zhì)的外在表現(xiàn)。作為營銷人員，應(yīng)該遵循“禮在先，贊 在前，喜在眉，笑在臉”的處世原則。禮在先，表現(xiàn)的是一個(gè)人的文化內(nèi)涵，能 夠讓你很快就被接受；贊在前，體現(xiàn)一個(gè)人的談吐

14、水平，它會讓你深受客戶“喜 歡”；喜在眉，笑在臉，則會讓你如沐春風(fēng)，左右逢源?！巴其N之神”原一平不 是有一張價(jià)值百萬以致讓人無法拒絕的笑臉嗎？幽雅的談吐，翩翩的風(fēng)度，將讓你的談判如魚得水，而給新客戶留下美好的印象， 并將促成交易的成功。2、相關(guān)資料的準(zhǔn)備。曾經(jīng)見過這樣的開發(fā)新市場的營銷人員，經(jīng)銷商問其相關(guān)系列產(chǎn)品的價(jià)格、政策， 營銷員竟然給忘記了，并當(dāng)場翻起了筆記本查看，讓人“大跌眼鏡”。很難想象 這樣的營銷人員能夠成功開發(fā)新市場。成功的營銷人員在開發(fā)新市場以前， 一定要弄清公司的發(fā)展歷史，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，產(chǎn) 品價(jià)格、營銷政策等。并帶齊所需的資料、名片、樣品等，并要熟記在心，知道 什么時(shí)候該去進(jìn)行哪

15、一項(xiàng)工作。三、詳細(xì)、具體的市場調(diào)研孫子兵法曰：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。營銷人員要想成 功地開發(fā)新市場，除了要進(jìn)行充分的相關(guān)準(zhǔn)備后，還應(yīng)對所計(jì)劃開發(fā)的新市場進(jìn) 行周密的調(diào)查和了解。那么，營銷人員應(yīng)該調(diào)研些什么內(nèi)容呢？1、風(fēng)土人情。包括當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境、所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣等。2、市場狀況。主要指市場容量及競品狀況，競品狀況包括競品規(guī)格、價(jià)位通路 促銷、競品銷售量（月度、年度）等。3、客戶狀況。通過直接或間接的方式，了解當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的狀況，包括競品經(jīng)銷 商及本品潛在經(jīng)銷商。對競品經(jīng)銷商要了解市場動態(tài)、與廠家合作程度等，對本 品潛在經(jīng)銷商要分析其具備不具備作為代理商的標(biāo)準(zhǔn)，即良好的信譽(yù)

16、、健全的網(wǎng) 絡(luò)、足夠的倉儲、雄厚的資金以及合適的人力、運(yùn)力等。通過以上市場調(diào)查，其目的是熟悉市場行情，掌握客戶一手資料，確定潛在目標(biāo) 客戶群。在尋找潛在客戶的方式上，可采用“由下而上，追根溯源”法，此方法 由于間接得到，且來自一線，因此，更便于把握事實(shí)真相，找到合適的客戶。四、列名單，洽談客戶潛在的目標(biāo)客戶群確定后， 我們可以根據(jù)代理商所須具備 的條件及其優(yōu)劣勢，列出一個(gè)目標(biāo)客戶清單，并進(jìn)行詳細(xì)分析、比較，在進(jìn)行新 一輪的篩選后，就可以電話預(yù)約，并登門拜訪了。1、電話預(yù)約。在登門拜訪以前，一定要進(jìn)行電話預(yù)約，因?yàn)殡娫掝A(yù)約，一方面 表示對對方的尊重，同時(shí)，通過初步的電話溝通、了解，使其對公司、產(chǎn)

17、品、政 策等有一個(gè)大致的輪廓，便于下一步確定談判的側(cè)重點(diǎn)，也好更清晰地判斷其對 產(chǎn)品的興趣及經(jīng)銷該產(chǎn)品的可能性有多大， 以便于自己有效安排時(shí)間，不“眉毛 胡子一把抓”。2、上門洽談。在決定了拜訪哪幾家客戶后，我們就可以規(guī)劃線路圖，對客戶進(jìn) 行登門拜訪了。在上門談判時(shí)，要善于察言觀色，除了適時(shí)呈上自己的名片、資 料、樣品以及遵循“禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉”以渲染、制造氣氛外， 還要注意“三不談”，即客戶情緒不好時(shí)不要談，客戶下屬分銷商在場時(shí)不要談， 競品廠家業(yè)務(wù)員在場時(shí)不要談。3、洽談內(nèi)容。在切入正題以前，可談些輕松以及對方都感興趣的“題外話”， 比如國家宏觀經(jīng)濟(jì)政策及走勢，行業(yè)發(fā)展態(tài)勢，

18、未來市場走向等，旨在創(chuàng)造與客 戶談話的良好氛圍，那么，在切入正題后，從公司的發(fā)展概況談起，要與客戶具 體談公司的產(chǎn)品極其特點(diǎn)，產(chǎn)品的價(jià)格政策及在市場上的優(yōu)勢， 最后，重點(diǎn)談判 產(chǎn)品進(jìn)入及其市場操作模式，從產(chǎn)品的選擇，到產(chǎn)品的定價(jià)，從促銷的設(shè)定，到 渠道的拉動，談的越詳細(xì)客戶將越感興趣，營銷人員最好還能把未來的市場藍(lán)圖 充分向客戶展示，讓客戶充滿憧憬和希望，從而下定決心經(jīng)銷該產(chǎn)品。4、注意事項(xiàng)。在洽談過程中，要注意聆聽的藝術(shù)，遵循兩只耳朵一張嘴即2: 1原則（聽與說比例為2: 1）, 一方面表示對對方的尊重，另一方面，也有利于 了解和回答對方，并發(fā)現(xiàn)對方對市場操盤有無運(yùn)作思路。 同時(shí)，對不同類型的客 戶，還要采取不同的交流方式。對老年人，要象對待父母一樣