營銷管理經(jīng)營理念與組訓(xùn)工作

1、營銷管理經(jīng)營理念與組訓(xùn)工作1營業(yè)總部100天組織業(yè)務(wù)推動(dòng)工作思路 增員組織發(fā)展為工作重心，基礎(chǔ)管理訓(xùn)練輔導(dǎo)為兩翼。一、增員意愿啟動(dòng) 責(zé)任 大綱1、利益啟動(dòng) 發(fā)展 榜樣2 設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)營業(yè)部2、目標(biāo)啟動(dòng) 設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)營業(yè)組 增員激勵(lì)階段目標(biāo)3 準(zhǔn)主任班3、培訓(xùn)啟動(dòng) 預(yù)備經(jīng)理班 主任研修班4二、增員激勵(lì)活動(dòng)1、新人小高峰2、師徒行三、增員培訓(xùn)活動(dòng)1、新人說明會(huì)2、銜接教育3、全封閉式培訓(xùn)晨會(huì)（附全封閉晨會(huì)活動(dòng)宣導(dǎo)內(nèi)容）5“全封閉式晨會(huì)”概念的提出6一、現(xiàn)狀與問題1、出勤率偏低（5060%）2、基礎(chǔ)管理薄弱；員工沒有養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，件數(shù)低、拜訪量低；3、培訓(xùn)缺乏系統(tǒng)性、針對(duì)性、適應(yīng)性。4、晨會(huì)質(zhì)量不高，

2、無行事例，內(nèi)容單一，缺乏氛圍，對(duì)員工的吸引力不大。7二、快速增員可能產(chǎn)生的問題1、業(yè)務(wù)員人員技能不足，缺乏增員后勁。2、增員積極，輔導(dǎo)滯后。3、新人活動(dòng)率、轉(zhuǎn)正率低。4、訓(xùn)練的時(shí)間不夠。5、訓(xùn)練輔導(dǎo)的系統(tǒng)缺乏6、缺乏總結(jié)內(nèi)容8三、概念的提出 就是根據(jù)目前隊(duì)伍狀況對(duì)每個(gè)工作日，要用一個(gè)上午的時(shí)間開展全封閉式晨會(huì)活動(dòng)，以培訓(xùn)為突破口，達(dá)到晨會(huì)學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，提高專業(yè)技能，啟動(dòng)員工意愿，加強(qiáng)基礎(chǔ)管理，提升業(yè)績(jī)的目的。從而適應(yīng)目前營銷隊(duì)伍發(fā)展的階段性特點(diǎn)。9四、全封閉式晨會(huì)的主要內(nèi)容1、增員與組織發(fā)展；2、活動(dòng)量管理3、推銷流程及演練，4、產(chǎn)品組合與話術(shù)演練；5、拒絕處理及話術(shù)演練6、投保實(shí)務(wù)與練習(xí)；7

3、、目標(biāo)市場(chǎng)開發(fā)8、經(jīng)驗(yàn)分享9、文化建設(shè)10、激勵(lì)競(jìng)賽10五、大量新人的加盟意味著我們工作重點(diǎn)的轉(zhuǎn)變，我們將更多的關(guān)注，我們的新朋友工作重點(diǎn)： 二度早會(huì)輔導(dǎo)、演練 銜接訓(xùn)練（針對(duì)新人） 陪同作業(yè)（肯德基“帶訓(xùn)制”）目的：知識(shí) 態(tài)度 技能 習(xí)慣結(jié)論：提升入司新人留存率 提高入司新人轉(zhuǎn)正率11 全封閉式晨會(huì)活動(dòng)將會(huì)為提供有效的培訓(xùn)時(shí)間，適應(yīng)北京市場(chǎng)炊事員展業(yè)的時(shí)間特點(diǎn)，關(guān)鍵在于我們?cè)鯓尤ミ\(yùn)用它。思考：1、怎樣設(shè)計(jì)一個(gè)、制式化的全封閉晨會(huì)的模式。2、一次晨會(huì)、二次晨會(huì)的時(shí)間和內(nèi)容形式的化分；3、怎樣激活屬下員工的參與熱情；4、怎樣用培訓(xùn)改變業(yè)務(wù)員的理念及工作習(xí)慣。12結(jié)論： 用良好的培訓(xùn)帶來良好的氛圍

4、，形成良好的習(xí)慣，我們就不用擔(dān)心員工沒有業(yè)績(jī)，團(tuán)隊(duì)沒有活力，管理沒有效果，一切盡在全封閉培訓(xùn)之中。13思考一、營銷管理抓什么？二、高速增員的團(tuán)隊(duì)對(duì)策是什么？三、怎樣抓營業(yè)部經(jīng)理的經(jīng)營及業(yè)務(wù)主任的訓(xùn)練輔導(dǎo)？14營銷抓什么:一手抓人心,一手抓技術(shù).兩手都要抓,兩手都要硬15 1、營銷文化的功能以統(tǒng)一的理念塑造人2、社會(huì)學(xué)人的觀念：自然人與社會(huì)人3、營銷文化的核心是各層級(jí)的經(jīng)營哲學(xué)4、營銷領(lǐng)導(dǎo)的首要任務(wù)是建立共同愿景5、創(chuàng)造良好的企業(yè)氛圍是公司的根本任務(wù)營銷經(jīng)營的理念 營銷管理是一種文化管理161、意愿的核心是讓業(yè)務(wù)員明確要做什么；2、意愿的有效性是要業(yè)務(wù)員知道怎么做；3、意愿的持續(xù)力是讓業(yè)務(wù)員做了

5、會(huì)有什么結(jié)果營銷經(jīng)營的理念 營銷管理是一種意愿管理關(guān)于意愿產(chǎn)生的一個(gè)實(shí)例媽媽：小滑頭，我已吃完了，你趕快吃 完啊！媽媽：現(xiàn)在開始吃你的波菜！寶寶：我為什么要吃？媽媽：因?yàn)樗墒鼓阕兊酶鼔?！寶寶：這不是好理由！媽媽：它可使你健康。寶寶：這也不是個(gè)好理由！媽媽：它含有大量的維他命。寶寶：這也不是個(gè)好理由！媽媽：它含有血液中所需的鐵質(zhì)。寶寶：這也不是個(gè)好理由！媽媽：如果你不吃的話就吃不到后 面的點(diǎn)心！寶寶：這才是個(gè)好理由這才是好理由17錯(cuò)誤的公式得出正確的答案100%的技能0%的意愿 = O100%的意愿 0%的技能 = 1OO18假日 機(jī)會(huì)的金礦啟動(dòng)意愿的一個(gè)案例: 19如何認(rèn)識(shí)假日經(jīng)濟(jì)1、計(jì)劃經(jīng)

6、濟(jì)時(shí)代衡量百姓富裕程度的標(biāo)準(zhǔn)存多少錢 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代衡量百姓富裕程度的標(biāo)準(zhǔn)敢花多少錢2、社會(huì)各階層如何看待節(jié)日的內(nèi)涵 政府：拉動(dòng)內(nèi)需的重要時(shí)段 商家：產(chǎn)生巨額利潤(rùn)的重要時(shí)段 個(gè)人：給自己一個(gè)消費(fèi)借口的重要時(shí)段 壽險(xiǎn)營銷員：產(chǎn)生高業(yè)績(jī)，創(chuàng)造高收入的重要時(shí)段20假日營銷啟動(dòng)是一個(gè)系統(tǒng)工程意愿啟動(dòng)給業(yè)務(wù)員一個(gè)拜訪的理由技能啟動(dòng)給業(yè)務(wù)員一個(gè)拜訪的方法督導(dǎo)啟動(dòng)給業(yè)務(wù)員一個(gè)拜訪的反饋21結(jié) 論轉(zhuǎn)變觀念舊觀念公司不讓我休息新觀念我要抓住這個(gè)市場(chǎng)機(jī)遇22結(jié) 論 如果有了意愿、目標(biāo)與方法我們就能創(chuàng)造假日營銷奇跡23假日拜訪的理由假日中客戶有充分的時(shí)間傾聽業(yè)務(wù)員的講解假日中客戶輕松的心情更能寬宏地接納別人的拜訪假日

7、中的回訪更能使客戶感受一流的服務(wù)假日中客戶的財(cái)務(wù)狀況比較寬松假日中更有進(jìn)行群體聚會(huì)提高拜訪效率假日中客戶出游訪友應(yīng)備足“意外險(xiǎn)”假日中好友、同事、戰(zhàn)友、同學(xué)相聚暢談人生更是增員的好機(jī)會(huì)假日中最容易聯(lián)系社區(qū)活動(dòng)以便大面積接觸準(zhǔn)客戶根據(jù)消費(fèi)心理學(xué)的闡述：假日中人們的消費(fèi)欲望比平時(shí)高一倍24最 終 的 理 由假日拜訪可以養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，在這橫跨兩個(gè)世紀(jì)的2001年把過去的陋習(xí)得以脫胎換骨的轉(zhuǎn)變25結(jié) 論作為服務(wù)行業(yè)歷來的規(guī)律是： 客戶最休閑的時(shí)候 就是我們工作最忙碌的時(shí)候26找到假日銷售的銷售方法1、客戶回訪、客戶聯(lián)誼會(huì)可以給你帶來大量的轉(zhuǎn)介紹的驚喜2、緣故聚會(huì)可以讓你了解有才不得意的朋友，并介

8、紹給他一個(gè)創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)3、社區(qū)活動(dòng)能給你在細(xì)分的目標(biāo)市場(chǎng)中有一個(gè)響亮的知名度4、請(qǐng)給你的老客戶整理一下保單，換一個(gè)保單封皮或許也能給你帶來意外的驚喜5、請(qǐng)給在假期有旅游安排的朋友設(shè)計(jì)一個(gè)全套的保障計(jì)劃6、請(qǐng)到人才中心為那些利用假期尋找工作的人們一個(gè)就業(yè)的機(jī)會(huì)7、專向問卷調(diào)查：醫(yī)療改革、公司上市、理財(cái)27承上啟下的業(yè)務(wù)追蹤系統(tǒng)1、以營業(yè)部為單位把任務(wù)下到每個(gè)業(yè)務(wù)員頭上， 實(shí)行層層追蹤2、成立假日拜訪小組、咨詢小組3、建立假日喜報(bào)4、競(jìng)賽追蹤5、營業(yè)部經(jīng)理進(jìn)行激勵(lì)方案的宣導(dǎo)6、營業(yè)部經(jīng)理進(jìn)行重點(diǎn)家訪7、每個(gè)營業(yè)單位要有啟動(dòng)與總結(jié)表彰大會(huì)訂立目標(biāo) 我們要爭(zhēng)取多少？！28、營銷創(chuàng)業(yè)的特色（內(nèi)部創(chuàng)業(yè)）、營

9、銷制度、公開公平公正、貫徹執(zhí)行基本法、營銷制度的完善營銷經(jīng)營的理念 營銷管理是一種制度管理291、再談KPI2、時(shí)刻不忘企業(yè)的根本目標(biāo) A、有保費(fèi) B、持續(xù)地有保費(fèi)3、目標(biāo)的分解與落實(shí)與DOME 量的目標(biāo)：業(yè)績(jī)與人力 質(zhì)的目標(biāo)：經(jīng)營的水準(zhǔn)4、目標(biāo)的追蹤營銷經(jīng)營的理念 營銷管理是種目標(biāo)管理30營銷經(jīng)營的理念 營銷管理是一種感覺管理、管理的困惑與營銷的特殊性、存在于各個(gè)層面的感覺問題、感覺的管理及其功能、感覺管理的核心是建立經(jīng)營哲學(xué)、感覺管理的要求、感覺管理的深化31營銷運(yùn)作的基本方式業(yè)績(jī)?nèi)肆?shí)動(dòng)率人均產(chǎn)能基本計(jì)算：100 80% 5000 = 40萬 150 80% 5000 = 60萬 100

10、 100% 5000 = 50萬 100 80% 8000 = 64萬 150 100% 8000 = 120萬32、營銷商品的特殊性、營銷注定是人力密集型管理、特定的分枝制度、感恩之心與營銷倫理、實(shí)踐中的一些問題營銷經(jīng)營的理念 營銷管理是一種倫理管理33、人的需要層次學(xué)說、營銷經(jīng)營的利益導(dǎo)向、營銷利益的合理性與社會(huì)的營銷文化、營銷利益的維護(hù)是對(duì)公司利益的維護(hù) 是對(duì)公司利益的維護(hù)、合理的獎(jiǎng)懲與利益管理、利益導(dǎo)向與事業(yè)導(dǎo)向、理解外勤、學(xué)習(xí)外勤營銷經(jīng)營的理念 營銷管理是一種利益管理341、營銷發(fā)展的一個(gè)重要課題：可控制增長(zhǎng)2、管理學(xué)對(duì)層次和幅度的解釋3、營銷的人海戰(zhàn)術(shù)決定了團(tuán)隊(duì)的重要性4、團(tuán)隊(duì)合作

11、中的問題5、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)成功要件6、團(tuán)隊(duì)中的領(lǐng)導(dǎo)人 營銷經(jīng)營的理念 營銷管理是一種團(tuán)隊(duì)管理35團(tuán)隊(duì)合作有四個(gè)人分別名叫每個(gè)人，某些人，任何人，和沒有人有一項(xiàng)很重要的工作要完成每個(gè)人都被要求去做這項(xiàng)工作每個(gè)人都相信某些人會(huì)去做任何人都有可能去做但是卻沒有人去做某些人對(duì)此感到生氣因?yàn)槟鞘敲總€(gè)人的工作每個(gè)人都以為任何人都能做那個(gè)工作然而卻沒有人領(lǐng)悟到每個(gè)人都不會(huì)去做最后，當(dāng)沒有人做那件每個(gè)人都該做的事時(shí)每個(gè)人都責(zé)怪某些人36高績(jī)效團(tuán)隊(duì)成功要件特征一：團(tuán)隊(duì)具有清楚的目標(biāo)特征二：團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)被授權(quán)特征三：團(tuán)隊(duì)成員承諾全心投入團(tuán)隊(duì)的工作特征四：團(tuán)隊(duì)有著透明且開放式的溝通過程特征五：團(tuán)隊(duì)成員愿意承擔(dān)團(tuán)隊(duì)工作的成敗責(zé)

12、任特征六：團(tuán)隊(duì)執(zhí)行有效的策略特征七：團(tuán)隊(duì)具有好的領(lǐng)導(dǎo)者特征八：團(tuán)隊(duì)有組織與領(lǐng)導(dǎo)管理階層的全心支持特征九：團(tuán)隊(duì)成員具有異質(zhì)性特征十：團(tuán)隊(duì)需有足夠的時(shí)間完成指派任務(wù)特征十一：團(tuán)隊(duì)需有重要性的任務(wù)指派特征十二：團(tuán)隊(duì)需能夠有效地運(yùn)用團(tuán)隊(duì)會(huì)議特征十三：團(tuán)隊(duì)能夠保持活力與熱忱特征十四：團(tuán)隊(duì)有著開放的氣氛特征十五：團(tuán)隊(duì)成員不斷地追求改善與進(jìn)步371、現(xiàn)階段人力資源的匱乏2、營銷管理的任務(wù)：增員、選才、培養(yǎng)3、管理的核心：人性觀4、營銷人才成長(zhǎng)的需求和滿足5、企業(yè)的目的是什么？營銷經(jīng)營的理念 營銷管理是一種人才管理38營銷的競(jìng)爭(zhēng)終將是文化的競(jìng)爭(zhēng)統(tǒng)一的經(jīng)營思想，統(tǒng)一的經(jīng)營哲學(xué)，統(tǒng)一的經(jīng)營文化，造就統(tǒng)一意志和統(tǒng)一

13、行為，從而達(dá)成團(tuán)隊(duì)效能的最大化，并進(jìn)而實(shí)現(xiàn)公司價(jià)值的最大化。在進(jìn)入WTO之前，誰最早達(dá)成此一境界，誰將最大限度取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)39以人為本的思考和實(shí)踐以人為本的經(jīng)營哲學(xué)：以業(yè)務(wù)人員的需求作為營銷一切工作的出發(fā)點(diǎn)，以業(yè)務(wù)人員物質(zhì)和精神的高度成長(zhǎng)作為營銷工作的歸宿以人為本的基礎(chǔ)和前提：相信人，重視人的成長(zhǎng)以人為本的經(jīng)營思路：幫助業(yè)務(wù)人員解決問題40（續(xù)前）以人為本的工作方法：和風(fēng)細(xì)雨的工作，深入細(xì)致的工作以人為本的工作口號(hào)：支援，支援，再支援以人為本和基礎(chǔ)管理：以人為本=立足于成長(zhǎng)的管理41、營銷基本規(guī)律與發(fā)展要求、營銷的基本活動(dòng) （增員、選擇、訓(xùn)練、 輔導(dǎo)、活動(dòng)管理）、基礎(chǔ)管理的功能在于構(gòu)筑平臺(tái)營銷

14、經(jīng)營的理念 營銷管理是種基礎(chǔ)管理42、我的信念：系統(tǒng)的建立才是永續(xù)經(jīng)營之本、系統(tǒng)思考與系統(tǒng)運(yùn)作、業(yè)績(jī)系統(tǒng)的運(yùn)作、人力系統(tǒng)的運(yùn)作、培訓(xùn)系統(tǒng)的運(yùn)作、激勵(lì)系統(tǒng)的運(yùn)作、活動(dòng)管理系統(tǒng)的運(yùn)作、銷售支援系統(tǒng)的運(yùn)作、基礎(chǔ)管理系統(tǒng)的運(yùn)作10、會(huì)報(bào)系統(tǒng)的運(yùn)作11、輔導(dǎo)系統(tǒng)的運(yùn)作12、營銷文化系統(tǒng)的運(yùn)作營銷經(jīng)營的理念 營銷管理是一種系統(tǒng)管理431、全員行銷的概念： 行銷是企業(yè)的投入產(chǎn)出的總體仗2、行銷資源的整合、利用 人力 財(cái)力 物力3、行銷資源的分配導(dǎo)向營銷經(jīng)營的理念 營銷管理是一種資源管理441、營銷經(jīng)營的邏輯性2、營銷經(jīng)營的節(jié)奏控制：點(diǎn)與時(shí)機(jī)的把握3、營銷發(fā)展的特點(diǎn)：步步為營4、營銷管理人才的宿命論營銷經(jīng)營的

15、理念 營銷管理是種節(jié)奏管理45、市場(chǎng)運(yùn)作的階段性特點(diǎn)、公司發(fā)展的階段性特點(diǎn)、營銷運(yùn)作的階段性特點(diǎn)、營銷管理過程中沒有永恒的真理 適合的才是最好的營銷經(jīng)營的理念 營銷管理是一種適性管理46工作職責(zé)具備的技巧和能力年度經(jīng)營計(jì)劃的編制、執(zhí)行及跟蹤應(yīng)具備規(guī)劃與執(zhí)行能力、解決部能力，分析數(shù)據(jù)的能力，思考客觀周密舉辦基礎(chǔ)制式培訓(xùn)及營業(yè)部在職訓(xùn)練的規(guī)劃、執(zhí)行應(yīng)具備規(guī)劃與執(zhí)行能力，授課的能力，輔導(dǎo)的能力、市場(chǎng)開拓的能力輔導(dǎo)專員主要職責(zé)及應(yīng)具備的各種技巧和能力47銜接教育訓(xùn)練分為四個(gè)層次1、學(xué)員狀況：讀起來很奇怪，好象背書一樣，完全沒有誠意的樣子問題：這些話術(shù)要怎樣念可以變成自己的語言？什么時(shí)候練習(xí)？念給誰聽？

16、念得對(duì)不對(duì)誰來評(píng)判？解決方案：銜接訓(xùn)練，主管對(duì)新人的一對(duì)一輔導(dǎo)、推銷流程通關(guān)。2、學(xué)員狀況：是自己的語言，但念得不夠熟練，不是朗朗上口，脫口而出，念得信心不足。問題：念多少遍可以熟練？誰督促練習(xí)？誰評(píng)判可以通過？解決方案：培訓(xùn)功能小組定期組織 “角色扮演、案例研討”484、學(xué)員狀況：拒絕話術(shù)已背熟，但不太敢說，而且不是經(jīng)常留意要做這項(xiàng)工作。方法：通過工作日志的檢查了解業(yè)務(wù)人員的主顧開拓狀況，通過診斷了解業(yè)務(wù)人員是“不經(jīng)常做”還是“不愿意做”，是技能問題還是意愿問題？如果是前者，需要進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)這種方法的好處，如果是后者則要找其它原因。解決方案：業(yè)務(wù)主任二級(jí)早會(huì) （技能輔導(dǎo)、個(gè)別激勵(lì)）3、學(xué)員狀況

17、：話術(shù)已背熟，去客戶那里，沒料到客戶不買帳，學(xué)員還是被“擋駕”，于是認(rèn)為這個(gè)方法行不通，是紙上談兵。方法：了解客戶心態(tài)，查顏觀色，準(zhǔn)備好拒絕話術(shù)，并反復(fù)練熟。解決方案：陪同展業(yè)、案例研討 （明確陪同條件、時(shí)間表）49工作職責(zé)具備的技巧和能力新人增員、選擇、面談及陪同增員應(yīng)具備溝通的能力，發(fā)展人際關(guān)系的能力，解決問題的能力新人育成、輔導(dǎo)、陪同展業(yè)應(yīng)具備輔導(dǎo)的能力，發(fā)展人際關(guān)系的能力，市場(chǎng)開拓的能力，樂于奉獻(xiàn)的態(tài)度早、夕會(huì)經(jīng)營應(yīng)具備溝通的能力、授課的能力，行政管理的能力，輔導(dǎo)能力，時(shí)間管理能力50工作職責(zé)具備的技巧和能力激勵(lì)活動(dòng)、業(yè)務(wù)活動(dòng)的策劃、執(zhí)行應(yīng)具備分析數(shù)據(jù)的能力，開拓市場(chǎng)的能力，規(guī)劃與執(zhí)行

18、的能力活動(dòng)管理的督導(dǎo)應(yīng)具備解決問題的能力，時(shí)間管理能力，輔導(dǎo)的能力，市場(chǎng)的開拓能力弱體營業(yè)組、業(yè)務(wù)員的輔導(dǎo)應(yīng)具備解決問題的能力，溝通的能力，輔導(dǎo)的能力，市場(chǎng)開拓的能力51工作職責(zé)具備的技巧和能力新產(chǎn)品的推廣，培訓(xùn)、輔導(dǎo)應(yīng)具備解決問題的能力、溝通的能力，輔導(dǎo)的能力會(huì)報(bào)管理及報(bào)表建立應(yīng)具備分析數(shù)據(jù)的能力，解決問題的能力，溝通的能力職場(chǎng)布置、士氣提升應(yīng)具備規(guī)劃與執(zhí)行的能力，行政管理的能力，溝通能力，發(fā)展人際關(guān)系的能力52 熱 誠具備熱情與誠實(shí)的為人態(tài)度，獲得事與業(yè)務(wù)員的認(rèn)同，建立自身信譽(yù)。 53人 際 關(guān) 系妥善處理好與同事、業(yè)務(wù)員的關(guān)系，成為受歡迎的人，同時(shí)能協(xié)助營業(yè)單位營造良好的工作氛圍。 54謙虛、愿意聽取他人意見，具備不斷學(xué)習(xí)的態(tài)度。 虛心受教55保持充沛的精力，達(dá)成高難度的目標(biāo)。堅(jiān)強(qiáng)的毅力56思考客觀周密客觀、冷靜地對(duì)待工作，不盲從，不妄下定語，不輕率做出決定。 57保持工作的激情，支持各項(xiàng)工作的 完成。樂 于 奉 獻(xiàn)58以正式和非正式地方法清晰表達(dá)個(gè)人觀點(diǎn)，并有效匯集資訊的能力。獲得業(yè)務(wù)員認(rèn)同，并接納公司的建議。 溝通能力59在問題失控前確定其本質(zhì)，并擬訂解決方案。包括執(zhí)行各種解決問題方法