貴州某藥廠2017年銷售計劃書

1、貴州功夫?qū)氈チ?017營銷方案劉書躍貴州功夫?qū)氈チ炙帢I(yè)貴州寶芝林2017年度營銷計劃書一、寶芝林現(xiàn)狀分析及發(fā)展方向1、貴州寶芝林簡介1895年，黃飛鴻繼承了父親在廣州仁安街的跌打醫(yī)館，成立“寶 芝林”醫(yī)館，從而開始了是他一生中“行醫(yī)濟世、廣收門徒”的重要 里程。當(dāng)時學(xué)徒中許多是黔人與湘人，因戰(zhàn)亂入粵，拜黃飛鴻為師， 歷數(shù)年，學(xué)成后回鄉(xiāng)行醫(yī)濟世.。少林大師釋行燎為弘揚寶芝林醫(yī)德風(fēng)尚，合理開發(fā)貴州豐富的中藥材 資源，于2001年成立貴州寶芝林制藥有限公司，公司堅持中藥材資 源、科技、產(chǎn)業(yè)、市場四個結(jié)合，形成了集藥品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為 一體的現(xiàn)代化制藥企業(yè)。2016年8月公司獲得了藥品生產(chǎn)許可證 并

2、在11月即將通過GM以證。目前公司國藥準(zhǔn)字號產(chǎn)品有：追風(fēng)除 濕酒、通絡(luò)固本酒、苣參蟲草酒、養(yǎng)元益腎酒、祛風(fēng)通絡(luò)酒、健兒消食口服液等。由于產(chǎn)品市場前景廣闊，療效顯著，消費者反饋效果良好，激勵著貴 州寶芝林人堅信目標(biāo)，開拓進取，進一步優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增加新的生 產(chǎn)劑型及品種，把企業(yè)做大，做強。為振奮貴州苗藥，回報社會，做 出更大更新的貢獻。2、現(xiàn)狀分析優(yōu)勢：寶芝林屬于招商引資的純外資企業(yè)；受政府重視關(guān)注；釋行燎 大師的形象影響力；少林禪醫(yī)與苗藥結(jié)合；5個獨家配套產(chǎn)品外加一貴州功夫?qū)氈チ炙帢I(yè)個基藥產(chǎn)品。劣勢：前期基礎(chǔ)建設(shè)太長遲遲未投產(chǎn)；原有產(chǎn)品離開市場太久，缺乏 影響力，國內(nèi)品牌知名度不高，百姓只知道

3、寶芝林不知寶芝林制藥。 機遇：國家對中藥、民族藥及中醫(yī)的重點推動，同樣對公司產(chǎn)品走出 國門也是一種機遇；國家對醫(yī)藥市場的嚴格整頓，會淘汰一大批不符 合國家要求的藥企，減少競爭對手，同樣會淘汰一批不按GS陣營的 經(jīng)銷商，減少不良經(jīng)銷商及代理商，給公司帶來一定省市場份額； 挑戰(zhàn)：互聯(lián)網(wǎng)信息時代，酒香不拍巷子深的時代已經(jīng)過去，百姓生活 質(zhì)量越來越好對品牌意識越來越高， 公司應(yīng)樹立強大品牌推廣，從而 獲得百姓認可來獲得更多市場份額！3、未來發(fā)展方向產(chǎn)業(yè)方向：以寶芝林制藥為基礎(chǔ)涉足與藥業(yè)相關(guān)的大健康產(chǎn)業(yè)經(jīng)營發(fā)展方向：堅持可持續(xù)整合發(fā)展體制方向：成立投資公司，整合全產(chǎn)業(yè)鏈上所有公司成立股份制大健 康產(chǎn)業(yè)跨

4、國集團公司二、行業(yè)與市場需求環(huán)境分析1、藥酒行業(yè)的現(xiàn)狀酒，有百藥之長之稱，將強身健體的中藥與酒溶于一體的藥 酒，不僅配制方便、藥性穩(wěn)定、安全有效，而且因為酒精是一種良好 的半極性有機溶劑，中藥的各種有效成分都易溶于其中，藥借酒力、 酒助藥勢而充分發(fā)揮其效力，提高療效，從古傳至今的著名藥酒有寶 芝林藥酒，藥酒可以說是中華文化所特有的發(fā)明。貴州功夫?qū)氈チ炙帢I(yè)隨著中國醫(yī)藥在SAR序口 H1N1兩次戰(zhàn)役中取得勝利，以及中醫(yī)養(yǎng)生的 時尚，各個白酒企業(yè)也想和中藥沾上邊，繼成功的營銷方式將五糧液 的黃金酒在市場上占有一定份額后，2009年下半年，白酒業(yè)巨頭茅 臺集團在京高調(diào)宣布推出一款名為白金酒的保健酒，

5、與此前五糧液集 團推出的黃金酒遙相呼應(yīng)。這樣，各個酒企貼上“中藥”簽，藥酒大 戰(zhàn)開始！2、藥酒與保健酒的區(qū)別事實上，藥酒是指用蒸儲酒浸提藥材而制得的澄清透明的液體制 劑。藥酒嚴格按生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)分類，藥準(zhǔn)字號藥酒（以下簡稱“藥酒”）與營養(yǎng)類保健酒（以下簡稱“保健酒”）的通稱。保健酒中又包括食健 字號酒、露酒、食加準(zhǔn)字號酒等。藥準(zhǔn)字號藥酒是已獲得國家食品藥 品監(jiān)督管理局批準(zhǔn)，且有批準(zhǔn)文號的藥酒 ，它具有藥物的基本特征， 以治病養(yǎng)生為目的，有明確的適應(yīng)征、禁忌征、限量、限期，必須在 醫(yī)生監(jiān)督下使用。因此，市面上、超市中所賣的白金酒、黃金酒等等， 都是些保健酒，僅此保健，并沒有起到治病的作用 ；而藥準(zhǔn)字號

6、藥酒 則為藥，有治病功效，例如，貴州寶芝林所生產(chǎn)的藥酒，可謂是藥準(zhǔn) 字號藥酒中的“茅臺”，以貴州茅臺的酒為基酒，配以貴州道地藥材， 加上少林寺禪醫(yī)秘方，生產(chǎn)五款藥酒，酒質(zhì)清澈、純凈，名貴中藥中 釋放出的有效物質(zhì)，讓酒本身著琥珀色，沉靜、高貴、動人心魄；二聞香開瓶，濃香四溢，似茅臺般濃烈淳厚，卻比茅臺更多了中草藥的 清香；三嘗味輕泯一口，口齒之間淳厚、綿甜、酒味、藥味紛至沓來， 回味無窮，并以專病、專藥、專治而見長，不像某品牌藥酒能治百病。 3、中藥行業(yè)有著廣闊的發(fā)展前景貴州功夫?qū)氈チ炙帢I(yè)中藥國際市場的快速發(fā)展時期已經(jīng)來臨，一場世界范圍的“中藥熱”正在升溫，國際上對中藥的療效有了更高的認識。中醫(yī)

7、藥是中國傳統(tǒng)文化的一個寶貴遺產(chǎn)， 具博大精深為世人贊嘆。從上個世紀(jì)90年代開始，原來對進口中藥限制較多的美國、德國、 法國等國都放松了進口的限制，美國 FDA開始接受中藥進行臨床 研究，歐共體也對中藥進行立法和審批。在“回歸大自然”的呼聲越來越高的今天，制造商紛紛將目光投 向天然藥物?！爱a(chǎn)品多樣化、質(zhì)量控制嚴格化、宣傳廣告知識化、 發(fā)展展略全球化、銷售網(wǎng)絡(luò)化”的競爭格局初步形成。中成藥領(lǐng)域為國家限制外商進入領(lǐng)域，因此，中國的中成藥企業(yè) 的競爭環(huán)境明顯好于中國的其它制藥企業(yè)。而競爭也主要局限在 國內(nèi)。國家加大對藥品市場的監(jiān)督和管理，為優(yōu)化中藥市場的外部 環(huán)境創(chuàng)造了良好的條件。4、市場需求環(huán)境隨著

8、人們的消費觀念的改變和消費的要求提高，隨著藥酒的治療 范圍擴展，其使用的功效也由治療性為人體供給營養(yǎng)素及對人體起到 輔助與緩解醫(yī)療作用的滋補保健發(fā)展，迫使藥酒由一般質(zhì)量向高質(zhì) 量、高品位發(fā)展。據(jù)藥酒行業(yè)市場調(diào)查分析報告了解，在產(chǎn)品訴求、 消費理念、產(chǎn)品文化等方面，“藥酒”與“養(yǎng)生酒”、“補酒”，甚至“保健酒”均有本質(zhì)的區(qū)別，藥酒，已有數(shù)千年的歷史，是中國 醫(yī)藥科學(xué)的重要組成部分。中國的歷代醫(yī)藥著作中幾乎無一例外的都 有藥酒治疾健身的記載。隨著科學(xué)技術(shù)的進步，在中藥浸酒傳統(tǒng)工藝 的基礎(chǔ)上已發(fā)展到利用萃取、浸提和生物工程等現(xiàn)代化手段，提取中貴州功夫?qū)氈チ炙帢I(yè)藥中的有效成分制成高含量的功能藥酒。業(yè)內(nèi)

9、人士認為，我國白酒行業(yè)已經(jīng)成熟，基本處于飽和狀態(tài)，市場提 升空間狹窄，據(jù)統(tǒng)計（中國報告大廳發(fā)布的保健酒行業(yè)市場調(diào)查分析 報告），2001年中國藥酒行業(yè)只有8億元的規(guī)模，到2008年，則突 破100億元大關(guān)。近10年來，我國藥酒市場保持著每年 30%勺高速 增長。2015年，藥酒市場藥酒突破500億，2016年，這樣的增長態(tài) 勢有升無降，養(yǎng)生、大健康成為了不斷熱議的話題，在不久的將來， 貴州功夫?qū)氈チ謱⒊蔀樗幘菩袠I(yè)的主導(dǎo)品牌。三、銷售目標(biāo)2017年總體銷售目標(biāo)為400000萬元：追風(fēng)除濕酒90000萬元；通絡(luò)固本酒90000萬元；祛風(fēng)通絡(luò)酒78000萬元；苣參蟲草酒70000萬元；養(yǎng)元益腎酒70

10、000萬元；健兒消食口服液2000萬元；其中銷售部完成38000萬元，電子商務(wù)直銷：20000萬元； 四、營銷策略及各區(qū)任務(wù)表1、營銷模式功夫?qū)氈チ植捎孟到y(tǒng)驅(qū)動模式-這種模式，營銷整體實力較強，既有 經(jīng)銷商也有OTCt銷隊伍，有廣告支持也有地面跟進，具有良好的產(chǎn) 品力或完善的管理體系，不需要把寶都壓在某一個產(chǎn)品或一個市場 里，而是通過企業(yè)的綜合系統(tǒng)驅(qū)動力，品牌、產(chǎn)品、營銷、顧客四輪貴州功夫?qū)氈チ炙帢I(yè)驅(qū)動，不斷研發(fā)新產(chǎn)品、滿足新區(qū)域或開發(fā)新市場，成為源頭活水式 的經(jīng)營模式，使企業(yè)發(fā)展長治久安。好的策劃規(guī)劃；好的宣傳形式；好的營銷隊伍；好的管理方案；2、營銷規(guī)劃由于功夫?qū)氈チ只径际侵谐伤?OTC

11、T品，所有OTCW場，大多 要靠策劃運作，做好品牌規(guī)劃，做好戰(zhàn)略部署，才能展開系列的營銷 大戰(zhàn)。實行國家戰(zhàn)略布局同等規(guī)劃，市場劃分五個大戰(zhàn)區(qū)：華東大區(qū)、 華南大區(qū)、華西大區(qū)、華中大區(qū)、華北大區(qū)；華東大區(qū)：浙江（4647萬）、上海（1625萬）、江蘇（7381萬）、 河北（ 6735萬）、山東（9082萬）、天津（1007萬）華南大區(qū)：廣西（4822萬）、海南（803萬）、廣東（7859萬）、江西（4222萬）、福建（3294萬）湖南（6629萬）、華西大區(qū)：貴州（3837萬）、云南（4333萬）、四川（8673萬）、 重慶（3107萬）、西藏（267萬）、青海（529萬）華中大區(qū)：安徽（633

12、8萬）、湖北（5988萬）、河南（9613萬）、陜西（ 3674萬）、山西（3294萬）華北大區(qū)：北京（1423萬）、吉林（2699萬）、遼寧（4203萬）、黑 龍江（3813萬）、內(nèi)蒙（2379萬）、甘肅（2593萬）、寧夏（572 萬）、新疆（1905萬）海外市場，因藥品出口需要繁瑣的手續(xù)，暫時分港澳臺及歐美兩 個區(qū)域；3、任務(wù)分配任務(wù)按各省人口數(shù)量，分一、二、三類省區(qū)實行分配：貴州功夫?qū)氈チ炙帢I(yè)一類省區(qū)為沿海與直轄市，如廣東、浙江等地，人均按4元任務(wù)完成； 二類省區(qū)為泛珠三角與沿海省區(qū)，如湖南、湖北、陜西等地，人均按3元任務(wù)完成；三類省區(qū)為不發(fā)達地區(qū)，如青海、西藏、寧夏等地，人均按 2元

13、任務(wù) 完成；4、完成目標(biāo)進度功夫?qū)氈チ值漠a(chǎn)品是以風(fēng)濕骨病、舒經(jīng)通絡(luò)、滋補養(yǎng)生為主，隨季 節(jié)氣候不同，發(fā)病期不同，而消費者購買力也有所不同，所以目標(biāo)完 成進度按季節(jié)分配完成：春季由于萬物復(fù)蘇，季節(jié)寒冷，但由于產(chǎn)品初上貨，品牌認知度不高，完成全年目標(biāo)的10%夏季氣溫較高，出汗較多排毒順暢，少病季節(jié)，完成全年目標(biāo)任務(wù)的15%秋季物燥，晝夜溫差變化無常，風(fēng)濕骨病初發(fā)又是進補季節(jié)，應(yīng)完成全年目標(biāo)35%冬季寒冷，為醫(yī)藥黃金季節(jié)，應(yīng)完成全年目標(biāo) 40%月任務(wù)完成目標(biāo)計劃按季度的平均分配；（具體見附表）五、產(chǎn)品策略走品牌路線，按口服+外用輸出系列產(chǎn)品六、推廣計劃a、在完成基礎(chǔ)輔貨工作后，可以通過宣傳活動，打響

14、知名度，迅速 促進銷售。宣傳可分為高空與地面兩種宣傳形式，高空如電視、報紙、貴州功夫?qū)氈チ炙帢I(yè)專業(yè)雜志、報紙等，地面宣傳有終端布置、終端促銷、燈箱、海報等。 b、終端推廣、實物禮品促銷、店員聯(lián)誼會等七、銷售體系管理1、組建大區(qū)管理小組管理小組工作總則：民主管理，財務(wù)公開，集中決策，務(wù)實高效。2、制度管理與監(jiān)督管理3、目標(biāo)管理與表格管理4、客戶檔案管理5、會議管理6、獎勵與懲罰管理八、財務(wù)管理1、發(fā)票(1)增值稅發(fā)票領(lǐng)用規(guī)定：增值稅發(fā)票要妥善保管，若有遺失，責(zé)任 人須承擔(dān)票額17%的現(xiàn)金額。(2)建立銷售發(fā)票登記并按序號依次領(lǐng)用，每日下班之前清點剩余份 數(shù)，然后放入保險箱。(3)開具發(fā)票內(nèi)容必須與銷售業(yè)務(wù)實際內(nèi)容一致，發(fā)票填制必須規(guī)范， 完整，不準(zhǔn)涂改。(4)發(fā)票作廢需查清作廢責(zé)任人，出錯方需承擔(dān)每份發(fā)票十元的成本， 此款在當(dāng)月工資中扣除。(5)市場部內(nèi)或各市場部之間的沖貨，需通知財務(wù)中心作相應(yīng)調(diào)整。(6)各營銷員間交接單位，須先在財務(wù)中心登記(7)退貨時，若是全部退貨，需帶回正式發(fā)票；若是部分退貨，必須貴州功夫?qū)氈チ炙帢I(yè)出具對方?jīng)_紅證明或財稅證明，再予以開紅票。(8)增值稅發(fā)票的領(lǐng)取應(yīng)做好簽收工作，稅票送到對方單位應(yīng)由對方簽收。2、匯票匯票辦好之后應(yīng)妥善保管，并及時交給財務(wù)部，如遺失則由責(zé)任 人負責(zé)。3、財務(wù)職責(zé)(1)負責(zé)管理各業(yè)務(wù)員的費用開支情況，貨物發(fā)票進出須登記備查。