會(huì)籍銷售疑難50問(wèn)

1、精英會(huì)籍銷售必備疑難45問(wèn)答在參觀剛開(kāi)始或者沒(méi)有進(jìn)行完成，會(huì)員提問(wèn)俱樂(lè)部產(chǎn)品的價(jià)格時(shí)，年卡多少錢(qián)啊？回答：“我們俱樂(lè)部現(xiàn)在有很多種會(huì)員卡優(yōu)惠產(chǎn)品，我相信其中會(huì)有一款適合您，讓我們先了解一下您的需求后在認(rèn)真幫您選擇好嗎？”當(dāng)會(huì)員同意時(shí)，“那讓我們邊走邊說(shuō)吧”在引領(lǐng)過(guò)程中使用“嘉賓資料卡”對(duì)會(huì)員進(jìn)行提問(wèn)溝通，同時(shí)在各區(qū)域講解時(shí)突出俱樂(lè)部功能同時(shí)根據(jù)會(huì)員實(shí)際需求進(jìn)行有選擇的突出重點(diǎn)講解，當(dāng)會(huì)員執(zhí)意要當(dāng)時(shí)詢問(wèn)價(jià)格時(shí)：“那我可以跟您簡(jiǎn)單聊聊您想辦理什么樣的健身卡嗎？如果您不建議我們邊走邊聊?！被蛘哒?qǐng)客戶直接到洽談區(qū)進(jìn)行講解，如果遇到此類會(huì)員進(jìn)入洽談區(qū)后立即請(qǐng)當(dāng)日主管進(jìn)行TO（千萬(wàn)記?。?. 我想先辦個(gè)人

2、月卡,感覺(jué)好后再轉(zhuǎn)成個(gè)人年卡可以嗎? 回答：健身是靠時(shí)間來(lái)養(yǎng)成習(xí)慣并形成效果，做為您的顧問(wèn)我有必要為您考慮2. 我明天要出差,現(xiàn)在來(lái)不及辦理入會(huì)手續(xù),能幫我保留一段時(shí)間優(yōu)惠嗎?等我回來(lái)后再辦理可以嗎? 回答：我們很愿意讓您成為俱樂(lè)部的一員，但我們的優(yōu)惠期就在這段時(shí)間，可能您下次來(lái)時(shí)已經(jīng)沒(méi)有優(yōu)惠了，所以您現(xiàn)在辦理入會(huì)是最合適的，時(shí)間我們可以定在您第一次鍛煉，您看可以嗎？要不。就是定金3. 我工作很忙,一周最多來(lái)兩次,那我不就虧了.能不能在我不來(lái)時(shí)把我的卡給其他人使用?回答：很抱歉，子陽(yáng)是一家會(huì)員制的俱樂(lè)部，我們的會(huì)員卡是?？▽Ｓ玫?，您了解會(huì)員制俱樂(lè)部嗎？如果了解就不用你在說(shuō)什么，不了解的話可以解

3、釋清楚.4. 假如你們會(huì)所經(jīng)營(yíng)不到一年怎么辦?有沒(méi)有短期卡可以辦?因?yàn)槲乙郧熬陀杏龅綍?huì)所倒閉的情況回答：您的顧慮是正確的，我自己作為消費(fèi)者一樣會(huì)選擇有實(shí)力和信譽(yù)的產(chǎn)品，那么子陽(yáng)作為長(zhǎng)沙最有影響的俱樂(lè)部之一，我們擁有了良好的品牌和忠誠(chéng)的會(huì)員，我想這點(diǎn)您可以放心5. 我們五個(gè)人或十個(gè)人一起辦能有優(yōu)惠嗎? 回答：我想公司會(huì)考慮您的申請(qǐng)的，主要是取決于您的會(huì)籍時(shí)間而定6. 在別的會(huì)所鍛煉了半年,減了五公斤,停下來(lái)以后反而長(zhǎng)的更胖了,到底是怎么回事? 回答：很高興回答您大問(wèn)題，關(guān)于健身中的減脂或增重，是根據(jù)自己的身體條件而定的，也許您剛剛習(xí)慣了健身，突然的停止，身體沒(méi)有跟上，所以身體馬上沒(méi)有習(xí)慣了，最主

4、要的是能夠讓健身成為生活的一部分，這樣就不會(huì)出現(xiàn)您的情況了7. 我的健身卡還沒(méi)到期,現(xiàn)在入會(huì),那邊不就浪費(fèi)了嗎? 回答：如果您有其他健身俱樂(lè)部的健身卡的話，我就可以為您申請(qǐng)開(kāi)卡延期，等您那邊的會(huì)員卡到期后，我們?cè)俳o您開(kāi)卡，現(xiàn)在我需要把您的那張健身卡復(fù)印一下。8. 這些課程我都沒(méi)有參加過(guò),我怕到時(shí)候跟不上怎么辦? 回答：是這樣的，我很理解您的這種擔(dān)心，但是我們俱樂(lè)部的健身操課都是進(jìn)行循環(huán)練習(xí)的，有可能今天您學(xué)到的是第二個(gè)環(huán)節(jié)，后天您就可能是第一個(gè)環(huán)節(jié)呢，所以您看，能跟不上嗎？9. 我懷孕了可以鍛煉嗎?到時(shí)候我的卡不就浪費(fèi)了嗎? 回答：您目前是有懷孕的打算嗎？如果您確實(shí)有做這個(gè)打算的話，提前鍛煉會(huì)

5、對(duì)您的身體和以后的生育都會(huì)有很好的幫助，可以針對(duì)性對(duì)腰腹部進(jìn)行鍛煉，提高您盆腔的跨度，有利于您的打算，對(duì)于懷孕的會(huì)員，我們俱樂(lè)部有一個(gè)專門(mén)的申請(qǐng)，到時(shí)您拿著您的醫(yī)院證明就可以申請(qǐng)到?？?，您的卡就會(huì)保存下來(lái)，直到您恢復(fù)鍛煉。10. 辦一張卡,我們夫妻倆都能用嗎?妻子來(lái)我就不來(lái)或折我來(lái)妻子不來(lái),因?yàn)榧依锉仨毩粢粋€(gè)人照顧孩子. 回答：很抱歉，我們俱樂(lè)部的會(huì)員卡是專卡專用的，如果您的夫人或老公也有健身的打算，我會(huì)給您申請(qǐng)一張夫妻卡，一來(lái)價(jià)格上會(huì)有一些優(yōu)惠，二來(lái)除了能讓您二位健身外同時(shí)也解決了您的顧慮。11. 假如鍛煉到半年不想鍛煉了怎么辦? 回答：呵呵，您目前有這樣的想法我非常能夠理解，您在擔(dān)心自己是

6、否能夠堅(jiān)持下去，對(duì)吧，我們很多的會(huì)員在入會(huì)之前都曾有過(guò)這樣的考慮，但是通過(guò)一段時(shí)間在俱樂(lè)部里氣氛感染和健身效果到達(dá)時(shí)，都選擇了續(xù)費(fèi)，我想您也會(huì)是一樣的。假如是其他的因素不能鍛煉了，可以采取轉(zhuǎn)卡的形式。12. 能分期交費(fèi)嗎?我以前在其他俱樂(lè)部都有. 回答：是嗎？還有分期的嗎？呵呵，很抱歉，我們不能這樣辦理，請(qǐng)您理解和支持我們俱樂(lè)部的管理規(guī)定13. 我有高血壓病情,能鍛煉嗎? 回答：您這種情況，我們專業(yè)的術(shù)語(yǔ)叫做運(yùn)動(dòng)障礙癥，您的高壓病情目前到了一個(gè)什么樣的程度了，您選擇訓(xùn)練是沒(méi)有問(wèn)題的，我現(xiàn)在給您申請(qǐng)一位私人教練來(lái)幫助您，好嗎？請(qǐng)稍等。14. 我想和家人商量一下再做決定. 回答：看來(lái)您已經(jīng)向健康生

7、活邁出了第一步，因?yàn)槟鷽](méi)有輕易的進(jìn)行決定，其實(shí)這是一個(gè)很好的開(kāi)始，您慎重決定后會(huì)更加有利于您堅(jiān)持下來(lái)，作為您的會(huì)籍顧問(wèn)，我能問(wèn)一您是價(jià)格因素需要考慮還是怕堅(jiān)持不下來(lái)呢？“如果是價(jià)格因素那么就參考會(huì)員要求進(jìn)一步降價(jià)的話術(shù)，如果是其他問(wèn)題則一一進(jìn)行解答”看經(jīng)過(guò)我的解答后您已經(jīng)沒(méi)有什么顧慮了吧，健身是一種健康的生活方式，您如果沒(méi)什么顧慮今天就應(yīng)該開(kāi)始這個(gè)健康的生活方式了，您說(shuō)呢？15. 會(huì)所包括什么課程?回答：我們子陽(yáng)擁有YOGA，拉丁，肚皮舞，搏擊，踏板等十幾種操課種類，每月近120節(jié)的健身操課，我們的健身操課排課標(biāo)準(zhǔn)一是按照健身房流行角度去考慮，二是按照會(huì)員的健身目的和目標(biāo)去考慮，如果有必要可以

8、介紹一到兩種操課的鍛煉方式和塑身標(biāo)準(zhǔn)。16. 你們以后會(huì)員多了,場(chǎng)地夠用嗎? 回答：這個(gè)您可能不太了解，健身俱樂(lè)部的專業(yè)設(shè)計(jì)里面按照立方米進(jìn)行會(huì)員控制的，基本上是兩立方米的控制量，我們俱樂(lè)部健身區(qū)域近1000米，同時(shí)容納500人都沒(méi)有問(wèn)題，何況每天的營(yíng)業(yè)時(shí)間是12個(gè)小時(shí)，我們現(xiàn)在每天才兩三百人呢。17. 那我第二年續(xù)費(fèi)是不是還保留現(xiàn)在的優(yōu)惠? 回答：這個(gè)很難說(shuō)的準(zhǔn)，但是您做為老會(huì)員續(xù)費(fèi)，無(wú)論您什么時(shí)間辦理，都會(huì)比新辦理要優(yōu)惠一些，要不您現(xiàn)在辦理一張兩年卡或更長(zhǎng)時(shí)間的，怎么樣？18. 那我下次帶朋友來(lái),再辦卡.回答：參照回去與家人商量后辦理的回答方式 19. 你們的健身卡好貴呦,給我打個(gè)折我就買(mǎi)

9、. 回答：正如我們剛剛探討過(guò)的，我們的解決方案要大大優(yōu)于我們的同行，自然也要貴一些了，我們的企業(yè)要維持一個(gè)合理的利潤(rùn)范圍，以使我們能在保證長(zhǎng)期優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時(shí)獲得發(fā)展，我們現(xiàn)在的價(jià)格已經(jīng)很經(jīng)濟(jì)了，這幾乎就是成本價(jià)，如果我們?cè)诔杀疽韵落N售，您還會(huì)信任我們嗎？有些俱樂(lè)部為了搞惡意競(jìng)爭(zhēng)，把價(jià)格壓的很低，這就反映了兩個(gè)弊端，一個(gè)是發(fā)展肯定長(zhǎng)久不了，服務(wù)保障不了，不知道那天就關(guān)門(mén)了，另外一個(gè)，表面的低成本可能蘊(yùn)藏著背后的高成本，做任何一項(xiàng)投資肯定都會(huì)有一定的彈性，為了獲得更好的效果，投資上調(diào)一部分是明知的選擇，試想一下，你只需要少抽幾包煙，少打幾次牌，您就可以輕松實(shí)現(xiàn)我們的健身計(jì)劃了。20. 我練瑜伽能減

10、肥嗎?回答：瑜珈是一種柔軟的內(nèi)心訓(xùn)練課程，它能達(dá)到的健身效果有很多處，其中也包括了減脂的作用，但是如果結(jié)合其他有氧運(yùn)動(dòng)和輕負(fù)荷的器械訓(xùn)練，效果會(huì)更佳 21. 瑜伽到處都有,你們會(huì)所的瑜伽有什么特點(diǎn)嗎? 回答：您這問(wèn)題問(wèn)的話好，看來(lái)您是研究了很久吧，呵呵，其實(shí)瑜珈大致的呼吸方法和規(guī)定動(dòng)作都是差不多的，最大的不同就是教練這里，有經(jīng)驗(yàn)和沒(méi)經(jīng)驗(yàn)的區(qū)別，這其中就包括了音樂(lè)、語(yǔ)言和氛圍，我想這就是我們的特點(diǎn)吧。22. 你們的教練怎么樣? 回答：我想從三個(gè)方面來(lái)回答您的問(wèn)題：一我們的教練均取得國(guó)家或國(guó)際健身房教練上崗資格，二我們的教練80%以上具備健身房工作三年以上的實(shí)教水平，服務(wù)會(huì)員超過(guò)了近10000名，

11、三我們的俱樂(lè)部經(jīng)常安排教練參加專業(yè)的訓(xùn)練方法和營(yíng)養(yǎng)培訓(xùn)，目的就是為了給會(huì)員提供有效的、快速的解決方案（俱樂(lè)部對(duì)于會(huì)員的態(tài)度，一切從會(huì)員角度去出發(fā)）23. 我剛來(lái),能學(xué)會(huì)嗎? 回答：參照問(wèn)題8回答方式24. 你能保證我每次來(lái)都能站在前面有位置嗎? 回答：對(duì)不起，我想不能給您保證，但是我會(huì)給您一張我們的詳細(xì)課表，您在您感興趣的課程上做上標(biāo)記，這樣就可以記住時(shí)間了，提前十五分鐘就沒(méi)有任何問(wèn)題了，要不，您告訴我您喜歡什么樣的操課，到時(shí)我提前給您提個(gè)醒。25. 我回去想一下是否要買(mǎi) 回答：參照問(wèn)題14的回答方式26. 我覺(jué)得其他健身房各方面比你們看起來(lái)都好些,價(jià)格也會(huì)優(yōu)惠，它們也是會(huì)員制的. 回答：這個(gè)

12、時(shí)候，會(huì)籍顧問(wèn)需要懷疑一下問(wèn)題的真實(shí)性，不妨詢問(wèn)一下客人是那家俱樂(lè)部，這樣你就可以進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行對(duì)比。27. 我想增肥,你能保證我入會(huì)后能增肥嗎? 回答：增肥或減肥成功與否在于合理的健身、可控制的飲食攝取、合理的休息，如果按照教練的指導(dǎo)長(zhǎng)期堅(jiān)持，增肥是肯定沒(méi)問(wèn)題的，對(duì)于增肥的進(jìn)度，通常因人而宜，一般體重偏瘦的人，初期階段效果不會(huì)很明顯，身體會(huì)有一個(gè)適應(yīng)的過(guò)程，當(dāng)身體適應(yīng)了這種過(guò)程，增肥目標(biāo)就應(yīng)該達(dá)到了。28. 瑜伽教練哪里畢業(yè)的? 回答：現(xiàn)在國(guó)際上有一些專門(mén)的瑜伽教練培訓(xùn)班，北京上海有很多的瑜伽學(xué)院，大部門(mén)的老師都是從學(xué)院畢業(yè)的，有一些很好的老師還去國(guó)外進(jìn)修過(guò)。29. 我現(xiàn)在可以馬上體驗(yàn)嗎?

13、回答：這個(gè)問(wèn)題，一般只有少數(shù)的準(zhǔn)會(huì)員才會(huì)提出來(lái)，那我們就需要考慮一下了，客人是先辦卡還是先體驗(yàn)，如果有足夠的把握，客人正好不需要準(zhǔn)備健身服飾，那么就可以體驗(yàn)了，如果沒(méi)有把握，你就需要陪同體驗(yàn)，千萬(wàn)不要離開(kāi)。30. 我可以再要一張?bào)w驗(yàn)卡嗎? 回答：當(dāng)然可以啦，您是給朋友體驗(yàn)嗎？先登記姓名，然后給予體驗(yàn)卡，并且向客人說(shuō)明清楚，會(huì)員介紹朋友過(guò)來(lái)會(huì)得到一定的獎(jiǎng)勵(lì)。31. 我想找個(gè)教練專門(mén)教我瑜伽可以嗎? 回答：沒(méi)問(wèn)題，您成為我們的會(huì)員以后，您不但可以享受我們每周四次的瑜伽課程，還可以申請(qǐng)私教服務(wù)，我們可以安排瑜伽教練單獨(dú)給您上課32. 你們會(huì)所和其他會(huì)所有什么不同. 回答：參照問(wèn)題26的回答方式，每個(gè)

14、俱樂(lè)部都不一樣，所以不要著急回答33. 贈(zèng)送優(yōu)惠我都不要,價(jià)格能否優(yōu)惠些,幫我找你們領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)一下好嗎? 回答：不好意思，這些是我們的促銷禮品，就是因?yàn)槲覀兊膬r(jià)格已經(jīng)無(wú)法在進(jìn)行折扣了，所以公司準(zhǔn)備了一些禮品贈(zèng)送，當(dāng)然，如果您不需要這里禮品，那您還為我們節(jié)約成本了，呵呵。關(guān)于價(jià)格上面的話，參照問(wèn)題19回答方式。實(shí)在不行，TO34. 我可以帶家人,朋友來(lái)消費(fèi)嗎? 回答：當(dāng)然可以啦，呵呵，只需要您提前跟我聯(lián)系一下，我這邊好先幫您做好體驗(yàn)準(zhǔn)備，當(dāng)然您也可以現(xiàn)在給我您家人和朋友的名單，我?guī)湍顚?xiě)到嘉賓體驗(yàn)卡上面去。35. 我可以帶我兒子來(lái)嗎?他只有5歲.回答：俱樂(lè)部原則上是不能的，但是如果您真是沒(méi)辦法，沒(méi)

15、人照顧您的小孩的話，那么只能您自己看管好他，俱樂(lè)部里面都是一些金屬器械，就怕碰到他，所以我們不能兒童進(jìn)入就是這個(gè)原因36. 我經(jīng)常出差,辦年卡不合算. 回答：這您就算錯(cuò)了，健身帶來(lái)的效果您就不能用金錢(qián)來(lái)衡量了，正所謂健康是第一本錢(qián)，您說(shuō)是吧，再說(shuō)了，我們是可以幫您?？ǖ模褪侨绻鷣?lái)不了，我們可以把時(shí)間幫你停下來(lái)，到后來(lái)幫您補(bǔ)上37. 家離的遠(yuǎn)不方便. 回答：是嗎？我們最遠(yuǎn)的會(huì)員家住XX，但他還是會(huì)一周抽5、6個(gè)小時(shí)來(lái)我們俱樂(lè)部健身，為什么，不就是處于對(duì)我們的信任、喜歡這里的氣氛、信任這里的服務(wù)、覺(jué)得很和自己的身份，您看我們這里交通很方便的，無(wú)論您是自駕車還是乘公車都用不了您多長(zhǎng)時(shí)間的，您又不

16、可能天天來(lái)是吧。就每周來(lái)2、3次就足夠了，相比之下，路上花費(fèi)不了您多長(zhǎng)時(shí)間，但您就能得到一生的身體健康了呀！38. 我辦卡后,期間有半年要出差,怎么辦? 回答：參考懷孕了的回答方式。39. 沒(méi)那么多時(shí)間,工作很忙. 回答：正因?yàn)槟苊?，所以您更要抽出時(shí)間來(lái)參加健身運(yùn)動(dòng)，目的就是為了能夠養(yǎng)成良好的健身習(xí)慣，等您沒(méi)時(shí)間來(lái)健身房的時(shí)候，您就可以通過(guò)自己在非健身環(huán)境中進(jìn)行訓(xùn)練了，您說(shuō)對(duì)不？40. 我在其他會(huì)所訓(xùn)練沒(méi)有效果,不知道你們這邊怎么樣? 回答：我想您一定是沒(méi)有一個(gè)完整和合適您的健身方案，讓您在健身過(guò)程中，感覺(jué)很茫然，又沒(méi)有專業(yè)的健身指導(dǎo)，所以才會(huì)沒(méi)有什么效果，但我們的健身教練是會(huì)為您制定健身方

17、案的，而且還會(huì)為您做專業(yè)指導(dǎo)41. 我想減肥,但不想鍛煉,鍛煉太辛苦了. 回答：呵呵，你這種想法到是蠻奇怪的啊，現(xiàn)在社會(huì)上有很多的減肥產(chǎn)品，很多人都去嘗試了最后選擇放棄，為什么呢？因?yàn)樽罱K還是身體健康要緊吧。所以我建議您要放棄這種想法，何況鍛煉并不是很辛苦的，其中有太多太多的快樂(lè)存在了，您可一定要嘗試?yán)病?2. 你們的健身中心有多大面積? 回答：要分區(qū)域進(jìn)行介紹，整體面積在健身行業(yè)中的檔次等。43. 我路過(guò)這里,只是想看一下. 回答：這可不是一個(gè)好的信號(hào)，只是想看一下或者不說(shuō)話的客人就是他對(duì)你說(shuō)的不感興趣，一般情況下，初次到訪者想了解以下三個(gè)信息，1、我的到來(lái)受歡迎嗎？2、我能得到我想要的結(jié)果嗎？3、我喜歡這里的設(shè)施和服務(wù)嗎？所以，我們一定要滿足顧客的潛在需求，我們熱情的接待讓對(duì)方知道他的到來(lái)是極其受歡迎的，我們細(xì)致的講解和分析打消他的消費(fèi)顧慮，優(yōu)質(zhì)的基礎(chǔ)設(shè)施和服務(wù)為對(duì)方的消費(fèi)做好鋪墊。 44. 你能幫我找一個(gè)教練嗎? 回答：在您成為我們的會(huì)員以后，我會(huì)給您申請(qǐng)一位專業(yè)的私人教練為您進(jìn)行二節(jié)指導(dǎo)課程，第一節(jié)課只要對(duì)您的身體狀況進(jìn)行一次全面的評(píng)估，為您制定科學(xué)的健身指導(dǎo)意見(jiàn)，第二