銷售的十大步驟

1、終極突破走火大會(huì)1學(xué)習(xí)五大步驟一、初步了解二、重復(fù)為學(xué)習(xí)之母三、開(kāi)始使用四、融會(huì)貫通五、再次加強(qiáng)2成交十大步驟一、充分的準(zhǔn)備二、情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)三、建立信賴感四、了解顧客的需求與問(wèn)題五、提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值六、做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)八、成交九、要求轉(zhuǎn)介紹十、做好售后服務(wù)3一、充分的準(zhǔn)備1、體力上、精神上的準(zhǔn)備 興奮的時(shí)候行動(dòng)力、感染力強(qiáng) 1）靜坐；2）睡覺(jué)；3）一四二呼吸2、專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備 故事： 1）舒馬赫 2）安東尼羅賓 上體館4二、情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)1、最好的方法擁有堅(jiān)定的信念2、肢體動(dòng)作達(dá)到巔峰狀態(tài)，動(dòng)作創(chuàng)造情緒 自我確認(rèn)： 我是最棒的！我是最優(yōu)秀的！我喜歡我自己

2、！我一定能成功！故事：1）2009 上海國(guó)際田徑賽 劉翔 2）小孩哭往上抬5三、建立信賴感1、自身形象：為成功而穿著 第一印象2、傾聽(tīng)：從關(guān)心的角度跟他溝通3、找出共同點(diǎn)：愛(ài)好4、聲音：38%、內(nèi)容：7%、肢體動(dòng)作：55%5、贊美6、客戶見(jiàn)證：大顧客名單、照片、聲譽(yù)及資格 游戲：“T”6四、了解顧客的需求與問(wèn)題1、需求：neads N:現(xiàn)在 E：享受、滿足 A：改變 D：決策者 S：解決方案故事：1）關(guān)鍵按鈕：買房:櫻桃樹(shù) 2）我很丑但是我很溫柔 3）工程師修機(jī)器，砸鐵錘7五、提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值1、價(jià)值：顧客最重要的事情 追求快樂(lè)，逃避痛苦故事：馬修思維幫人戒煙8六、做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析

3、1、貨比三家：舉出優(yōu)缺點(diǎn)，但不可以批 評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2、價(jià)值觀顧客購(gòu)買的關(guān)鍵按鈕9七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)1、預(yù)先框式： 顧客任何反對(duì)意見(jiàn)一般不超過(guò)6個(gè)，所以抗拒點(diǎn)都通過(guò)“發(fā)問(wèn)”解決游戲：撲克牌故事：1）買房子：遠(yuǎn)近、安靜，便與思考、 空氣好 2）保險(xiǎn)：不需要，我當(dāng)然知道你不 要，但是你要的時(shí)候就來(lái)不及了10八、成交1、測(cè)試成交2、假設(shè)成交3、二選一4、對(duì)比成交法5、小狗狗成交法所有銷售60%的交易是在要求5次后成交的故事：?jiǎn)碳拢骸俺山灰磺卸际菫榱藧?ài)”11九、要求轉(zhuǎn)介紹增加營(yíng)業(yè)額的方法12十、做好售后服務(wù)1、售前： 1）發(fā)感謝信 2）郵寄一些有效資料，用服務(wù)代替銷售2、售后： 1）差異化針對(duì)性服務(wù)，滿足顧客的需求，超越顧客的期望故事：1）美國(guó)賣奔馳連續(xù)5年