賓利酒店?duì)I銷方案

1、賓利酒店?duì)I銷方案根據(jù)目前酒店情況，首先要樹立以市場(chǎng)為先導(dǎo)，以銷售為龍頭的思想，為了更好的開張 銷售工作，制定營(yíng)銷方案 .市場(chǎng)推廣計(jì)劃，并在工作中逐步實(shí)施。一、 整體市場(chǎng)分析2012 年市場(chǎng)情況整體來(lái)說(shuō)是比較樂(lè)觀。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，特別是周邊酒店低價(jià) 入市對(duì)市場(chǎng)的沖擊及酒店所處地理位置大環(huán)境的局限性， 對(duì)酒店經(jīng)營(yíng)造成較大威脅， 但賓利 酒店現(xiàn)主要以周邊商務(wù)公司（海吉星、物流園） 為酒店客戶的主消費(fèi)群體，保證了酒店一定 的出租率和營(yíng)業(yè)收入， 因此酒店目前應(yīng)深入了解周邊市場(chǎng)環(huán)境， 確定銷售目標(biāo)市場(chǎng)， 在市場(chǎng) 調(diào)查研究的基礎(chǔ)上制定適應(yīng)市場(chǎng)需求的產(chǎn)品和具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格體系。1、周邊商務(wù)協(xié)議簽署部分可

2、發(fā)展空間較大，需要有固定的銷售團(tuán)隊(duì)。2012 年需重點(diǎn)做好以下幾方面工作：a 網(wǎng)絡(luò)訂房依據(jù)不同時(shí)段針對(duì)網(wǎng)絡(luò)客戶靈活銷售，推出各類促銷活動(dòng)：連住特惠、 尾房銷售等 （根 據(jù)酒店預(yù)期入住率而定） 。b 本區(qū)域及外區(qū)域商務(wù)市場(chǎng)進(jìn)一步強(qiáng)化針對(duì)每家公司每個(gè)訂房負(fù)責(zé)人的個(gè)性化營(yíng)銷策略， 做到更細(xì)致、 更周到、 更 人性化，加深情感上的交流，把客戶變?yōu)榕笥选?、根據(jù)酒店 PMS系統(tǒng)中各大公司客戶產(chǎn)量進(jìn)行電話拜訪簽定協(xié)議價(jià)格。 2、加強(qiáng)客戶維護(hù) , 定期做商務(wù)公司促銷活動(dòng) , 填補(bǔ)淡季房量空 白。C推出會(huì)員卡1、爭(zhēng)取更多酒店散客的加入，留住來(lái)酒店消費(fèi)的每一位客戶；2、周邊以小區(qū)為主，無(wú)政府單位；3、周邊旅游景

3、點(diǎn)：基本無(wú)；4、周邊高檔住宅較少；5、周邊交通不是很便利，距深圳寶安機(jī)場(chǎng)34.7 公里；乘坐出租車約 45 分鐘；距火車站 20.9 公里；乘坐出租車約 35 分鐘；6、周邊學(xué)校：鵝公嶺小學(xué)；愛愛教育7、周邊大型商場(chǎng)、超市離酒店較遠(yuǎn)。 ；8、周邊醫(yī)院，平湖人民醫(yī)院； 、酒店市場(chǎng)定位賓利酒店位于龍崗區(qū)平湖街道白泥坑良白路，緊臨華南城、布吉 ，沙灣。酒店產(chǎn)品以 中餐為主、 客房為輔， 現(xiàn)有客房 103間，7種房型平均分布在 4-7 層；有 3個(gè)中小型會(huì)議室。 客房目標(biāo)市場(chǎng)：周邊各大商務(wù)公司、上門散客、商務(wù)會(huì)議、海吉星、物流園公司及各供應(yīng)商三、酒店優(yōu)劣分析優(yōu)勢(shì)：1、平湖片區(qū)唯一一家精品商務(wù)酒店；2、

4、酒店以海吉星、物流園大公司為依托，客源結(jié)構(gòu)以商務(wù)協(xié)議客戶為主；3、酒店于 2010 年 9 月開業(yè)設(shè)施設(shè)備較新；4、客房時(shí)尚給人感覺(jué)舒適，可做網(wǎng)絡(luò)推廣和宣傳；5 、酒店外觀較好，可視性好，結(jié)構(gòu)方正；6、酒店距離布吉、丹竹頭工業(yè)區(qū)、華南城等大公司較近；7、經(jīng)過(guò)近二年多的經(jīng)營(yíng)，贏得了較好的口碑；8、酒店提供 8M寬帶免費(fèi)上網(wǎng)，可滿足商務(wù)人士對(duì)網(wǎng)絡(luò)的需求。 劣勢(shì)：1、酒店所在區(qū)域地段不利于附近客戶群體，與展覽會(huì)館距離較遠(yuǎn)；2、周圍有眾多經(jīng)濟(jì)商務(wù)酒店，客人選擇空間較大，從而使酒店客戶的忠誠(chéng)度降低；3、入住客戶主要投訴客房噪音較大，降低客人對(duì)酒店的滿意度；4、部分客戶對(duì)酒店品牌認(rèn)知度不夠；5、員工專業(yè)化

5、服務(wù)水平參差不齊，培訓(xùn)體系不完善；6、酒店周邊環(huán)境較差；7、商務(wù)氛圍不濃，不利于吸引高端商務(wù)客酒店周邊配套設(shè)施不夠完善，價(jià)格體系不利于吸引周邊公司客人。四、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：（平湖街道附近周邊酒店分布）1、平湖維也納酒店酒店是隸屬于維也納集團(tuán)旗下的商務(wù)型酒店，有成熟的酒店管理體系進(jìn)行管理并配 有專門的銷售團(tuán)隊(duì)。 （銷售目前在職人員 7 人）酒店主要以會(huì)員客戶為主，酒店入住率中60%的客戶為會(huì)員及商務(wù)協(xié)議公司客戶。商務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷策略主要是定期拜訪商務(wù)公司預(yù)定負(fù)責(zé)人并贈(zèng)送小禮品或宴請(qǐng)相關(guān)人 員，對(duì)入住客人按實(shí)際消費(fèi)送積分 （ 消費(fèi)一元送一分 ）, 累積到一定程度積分可兌換小禮品， 每年在禮品贈(zèng)送和宴請(qǐng)的

6、經(jīng)費(fèi)預(yù)算 5 萬(wàn)以上。酒店市場(chǎng)相對(duì)成熟，酒店門口 LED 廣告成本在 20 萬(wàn)左右，其它無(wú)。2、晶都城酒店酒店是平湖較早的一家準(zhǔn)三星酒店，品牌知名度比較高，老客戶較資源較多。酒店客房總計(jì) 60 間 ，酒店服務(wù)較好。銷售人員 3 人市場(chǎng)營(yíng)銷以熟客為主帶動(dòng)。酒店地理位置中心地段，人流較多。3、大 地 酒 店酒店設(shè)施簡(jiǎn)單，無(wú)配套；給常住協(xié)議公司價(jià)為 100元/晚；首次公司簽約的價(jià)格 128 元/ 晚，按月累積房量給 優(yōu)惠主要是以價(jià)格留住商務(wù)協(xié)議公司，客房數(shù)量 120 間。4、銀座大酒店酒店在平湖維也納酒店對(duì)面，主要以商務(wù)客人為主。酒店客房?jī)r(jià)格相對(duì)比較以上幾家酒店較低。周邊人流量多，平湖廣場(chǎng)就在酒店旁

7、邊。（平湖華南城附近酒店分布）華麗城酒店 2 七天連鎖酒店 3 薰衣草酒店 等小酒店賓館有 5 家。 它們的主要客戶市場(chǎng)：是針對(duì)華南城客戶群及周邊商務(wù)公司五、市場(chǎng)推廣方法開拓市場(chǎng)沒(méi)有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。因?yàn)闇?zhǔn)確的定位、合理的房?jī)r(jià)、良 好的合作信譽(yù)都具備的同時(shí)，信息輸出（宣傳促銷） 是最關(guān)鍵。 酒店銷售在廣告宣傳上不可 能象做日用品， 大量投放媒體廣告， 即使有也是小范圍內(nèi)在開業(yè)初期， 那么人員促銷是最主 要的手段。所以定期回訪是很重要的。一： 銷售部：人員必須具備 5 人以上，進(jìn)行大范圍區(qū)域性回訪，做好個(gè)人回訪信息記 錄。穩(wěn)定現(xiàn)有客戶資源，做好維護(hù)工作。大力挖掘旅行社客源。 利用

8、酒店價(jià)格優(yōu)惠， 高額返傭等方法吸引旅行社入住我們酒店。擴(kuò)大餐飲消費(fèi)，制定不同時(shí)間的各項(xiàng)促銷方案來(lái)提高酒店人氣。加強(qiáng)團(tuán)隊(duì) 會(huì)議等促銷。 （以上促銷時(shí)間以酒店淡季為主）上半年1 至 4 月份，促銷對(duì)象：（ 1）政府各職能部門 （ 2）酒店周邊客戶群體 （3） 酒店簽約的商務(wù)公司。散客市場(chǎng)客源的開發(fā)，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場(chǎng)，要在有限的房數(shù)提 高總量，散團(tuán)比例的改變是根本途徑。在開拓散客市場(chǎng)，重點(diǎn)是周邊市場(chǎng)，其次是布吉，羅 湖片區(qū)市場(chǎng)，從戰(zhàn)備方向上來(lái)講最后的重點(diǎn)移向平湖市場(chǎng)等周邊范圍。二： 餐飲部：增加品種和特色菜，降低價(jià)格，提高質(zhì)量 ，開展和舉辦一些美食節(jié)活動(dòng)根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴、

9、長(zhǎng)壽宴、婚慶宴等。開展有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)，如福壽宴、良緣宴、 ，贈(zèng)送客房，或免費(fèi)接送及小禮品、鮮花贈(zèng) 送和在報(bào)刊祝賀廣告、電視臺(tái)、電臺(tái)送歌活動(dòng)。增加旅行社指定用餐、給導(dǎo)游折扣，增加團(tuán)隊(duì)自點(diǎn)餐和風(fēng)味餐消費(fèi)。 （每天前臺(tái)都給 餐飲提供一份導(dǎo)游姓名和房號(hào)單，以便銷售部和餐飲部聯(lián)系。 ）通過(guò)促銷，把客人引進(jìn)來(lái)，留住客人，提高回頭率是最關(guān)鍵所在，只有留住客人，讓 客人滿意才能提高回頭率（當(dāng)然指在準(zhǔn)確的價(jià)格定位的前提下）才能提高存量，只有積累， 才會(huì)有存量的增加，才能保證相對(duì)穩(wěn)定和較高的開房率。留住客人的手段除了硬件配套外， 還有軟件（包括服務(wù)、餐飲出品質(zhì)量、其它營(yíng)業(yè)部門高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)） ，同時(shí)還可以采用一些 贈(zèng)

10、送和讓利 推行“住房消費(fèi)積分卡” ：消費(fèi)達(dá)到一定的金額或住房，享受贈(zèng)送房，憑此卡享受優(yōu)惠折扣，住房一定數(shù)量后，憑卡可申請(qǐng) VIP 金、銀卡，贈(zèng)送娛樂(lè)消費(fèi)。加強(qiáng)各部門的節(jié)流意識(shí)、強(qiáng)化內(nèi)部管理。六、銷售獎(jiǎng)勵(lì)方案：1、銷售部需要人數(shù)： 6 人。1）經(jīng)理：1 人。2）助理：1 人（負(fù)責(zé)旅行社團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)） 。3）主管：2 人（負(fù)責(zé)商務(wù)、會(huì)務(wù)散客） 。4）文員：1 人（負(fù)責(zé)日常工作、網(wǎng)絡(luò)訂房銷售業(yè)務(wù)）2、目標(biāo)考核指標(biāo)：按淡旺季各月任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。3、工資發(fā)放：1） 、經(jīng)理（助理） ：80%保底， 10%按完成部門目標(biāo)比例發(fā)給， 10% 按酒店完成目標(biāo)比 例發(fā)給，每月扣除，半年總評(píng)，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)。2） 部門員工

11、按工資總額 80%保底， 20 % 浮動(dòng)（按當(dāng)月部門完成任務(wù)比例發(fā)給）每月 扣除，半年總評(píng)，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)。4、超額完成任務(wù)，按超出比例工資總額獎(jiǎng)勵(lì)，當(dāng)月兌現(xiàn)超出部分獎(jiǎng)金。5、給散客銷售代表房?jī)r(jià)提成獎(jiǎng)勵(lì)：（ 1） 每天散客開房數(shù)：按方案中標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。（2） 散客房達(dá)到 60元/間或以上獎(jiǎng)勵(lì)： 5 元/間（給散客銷售代表 4 元，部門 1 元），會(huì) 議銷售提成 10% 計(jì)提，當(dāng)月兌現(xiàn)獎(jiǎng)金。（ 3） 為了便于對(duì)代表考核，凡協(xié)議單位、銷售部下單散客均計(jì)散客任務(wù)和提成（總公司 客人計(jì)入任務(wù)，但不計(jì)提成。*以此給全部員工壓力，也給動(dòng)力。5、給旅行社計(jì)調(diào)團(tuán)隊(duì)用房倒扣：（1） 按當(dāng)月酒店定團(tuán)隊(duì)價(jià)給旅行社計(jì)調(diào)部倒

12、扣五間以上：10 元/間、散客： 5 元/間（為了在淡旺季同等價(jià)格或稍高的價(jià)格的情況下保證較高的開房率，對(duì)計(jì)調(diào)部人員進(jìn)行的公 關(guān)）。請(qǐng)按時(shí)2） 為防止漏洞、確保倒扣促銷費(fèi)到位，由財(cái)務(wù)部辦理空銀行卡、銷售部發(fā)放， 每月底由銷售部統(tǒng)計(jì)各社用房數(shù)， 財(cái)務(wù)部核對(duì)， 次月 10 日前轉(zhuǎn)帳至各社銀行卡。 （ 結(jié)算，此事僅限總經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理、會(huì)計(jì)、銷售部知會(huì)，誰(shuí)泄漏消息，嚴(yán)肅處理）6、銷售費(fèi)用：通訊、 交通、招待、辦公等費(fèi)用可按財(cái)務(wù)現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行報(bào)銷，各項(xiàng)宣傳促銷費(fèi)用按促銷方 案提前另制定方案。2012年 6月 16 日 銷 售 部： 陳 輝以下無(wú)正文僅供個(gè)人用于學(xué)習(xí)、研究；不得用于商業(yè)用途 , , .For personal use only in study and research; not for c