營(yíng)銷(xiāo)策劃-中間產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式研究

1、.PAGE ：.；中間產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式研討金信建材公司高強(qiáng)石膏粉系列產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方式的案例研討目 錄 TOC o - h z u HYPERLINK l _Toc 緒論 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第一章中間產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際根底 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第一節(jié)中間產(chǎn)品與終端產(chǎn)品的區(qū)別及其根本特點(diǎn) PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第二節(jié)中間產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際與實(shí)際 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第三節(jié)本文的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際模型 PAGEREF _Toc h HYPERLIN

2、K l _Toc 第二章案例背景引見(jiàn) PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第一節(jié)金信建材公司概略 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第二節(jié)金信建材公司高強(qiáng)石膏粉系列產(chǎn)品消費(fèi)系統(tǒng)情況 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第三節(jié)高強(qiáng)石膏粉系列產(chǎn)品市場(chǎng)的根本情況 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .陶瓷模具粉市場(chǎng)根本情況 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .首飾鑄粉市場(chǎng)根本情況 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .牙模石膏粉市

3、場(chǎng)根本情況 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .基粉市場(chǎng)根本情況 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第三章金信建材公司高強(qiáng)石膏粉系列產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)方式分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第一節(jié)金信建材公司高強(qiáng)石膏粉系列產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方式建立的意義 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第二節(jié)金信建材公司高強(qiáng)石膏粉系列產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方式的詳細(xì)內(nèi)容 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第三節(jié)金信建材公司高強(qiáng)石膏粉系列產(chǎn)品的產(chǎn)品組合分析 PAGEREF _Toc h H

4、YPERLINK l _Toc .金信新資料公司的整體定位 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .金信新資料公司的產(chǎn)品組合方式 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .金信新資料公司產(chǎn)品銷(xiāo)售目的 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第四節(jié)金信建材公司高強(qiáng)石膏粉系列產(chǎn)品的定價(jià)分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .高強(qiáng)石膏粉系列產(chǎn)品市場(chǎng)售價(jià)情況 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .金信新資料公司的產(chǎn)品定價(jià) PAGEREF _Toc h HYPERLINK

5、 l _Toc 第五節(jié)金信建材公司高強(qiáng)石膏粉系列產(chǎn)品的渠道分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .金信新資料公司新產(chǎn)品的渠道建議 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .金信新資料公司新產(chǎn)品渠道的管理 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第六節(jié)金信建材公司高強(qiáng)石膏粉系列產(chǎn)品的促銷(xiāo)手段分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .金信公司主要的促銷(xiāo)手段分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .金信公司可以采取的其他促銷(xiāo)手段分析 PAGEREF _Toc h

6、 HYPERLINK l _Toc 第七節(jié)金信建材公司高強(qiáng)石膏粉系列產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第四章金信建材公司高強(qiáng)石膏粉系列產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)組織建議 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第一節(jié)金信建材公司高強(qiáng)石膏粉系列產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)職能與崗位職責(zé)建議 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .金信新資料公司營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的總體組織架構(gòu)建議 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .金信新資料公司營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)職能建議 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _

7、Toc .金信新資料公司營(yíng)銷(xiāo)職能部門(mén)的崗位設(shè)置和及崗位要求建議 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第二節(jié)金信建材公司高強(qiáng)石膏粉系列產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)管理流程與協(xié)調(diào)界面建議 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .金信新資料公司營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)管理流程建議 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .新資料公司與金信建材各部門(mén)以及新資料公司內(nèi)部有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題協(xié)調(diào)界面建議 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第三節(jié)金信建材公司高強(qiáng)石膏粉系列產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)人員的關(guān)鍵業(yè)績(jī)考核與鼓勵(lì)機(jī)制建議 PAGEREF _Toc

8、h HYPERLINK l _Toc .金信新資料公司營(yíng)銷(xiāo)人員關(guān)鍵業(yè)績(jī)考核目的建議 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .金信新資料公司營(yíng)銷(xiāo)人員鼓勵(lì)機(jī)制建議 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第五章結(jié)論 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 附錄 -年的金信新資料公司產(chǎn)品銷(xiāo)售方案的制定 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 主要參考文獻(xiàn) PAGEREF _Toc h 緒論營(yíng)銷(xiāo)的思想最早發(fā)源于工業(yè)化經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中的群眾消費(fèi)與工業(yè)企業(yè)的相互運(yùn)作之中，隨后擴(kuò)展至效力性企業(yè)、專(zhuān)業(yè)性企業(yè)、非盈利組織

9、和政府性機(jī)構(gòu)。國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)權(quán)威菲利普科特勒對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的定義是：營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)人和集體經(jīng)過(guò)發(fā)明提供出賣(mài)，并同他人自在交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過(guò)程?？铺乩找詾闋I(yíng)銷(xiāo)者的任務(wù)是出賣(mài)實(shí)體產(chǎn)品所包含的利益或效力，而非產(chǎn)品本身，經(jīng)過(guò)確定目的市場(chǎng)的需求與愿望，并比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效和有利地傳送。雖然營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際的開(kāi)展曾經(jīng)具有不少的時(shí)間，但其中涉及到中間產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際的研討還是相對(duì)較少。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步開(kāi)展，近年來(lái)對(duì)于工業(yè)品中間型產(chǎn)品如原資料、輔助資料、零部件等和最終工業(yè)品主要效力于工業(yè)或工程被統(tǒng)稱(chēng)為工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)和工業(yè)品品牌的論述屢見(jiàn)報(bào)端，很多營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略和方法非常值得企業(yè)自創(chuàng)。本文在此根底上，經(jīng)過(guò)案

10、例研討分析，總結(jié)出一定的中間品營(yíng)銷(xiāo)體系設(shè)計(jì)方法，將會(huì)促進(jìn)中間品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際的開(kāi)展。此外，就我國(guó)的經(jīng)濟(jì)開(kāi)展情況來(lái)說(shuō)，雖然我國(guó)曾經(jīng)進(jìn)入社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)的運(yùn)營(yíng)觀念也漸漸發(fā)生了變化，但不少企業(yè)，尤其是中間產(chǎn)品消費(fèi)企業(yè)，依然把重點(diǎn)放在開(kāi)展消費(fèi)、提高產(chǎn)質(zhì)量量上，而不太注重市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。隨著我國(guó)改革開(kāi)放力度的加大，企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)加劇，企業(yè)將需求建立完善的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系。本文的研討，將為市場(chǎng)上中間產(chǎn)品企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系的設(shè)計(jì)提供一定的實(shí)際指點(diǎn)意義。 目前國(guó)內(nèi)外的研討都顯示市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理對(duì)于現(xiàn)代企業(yè)的勝利具有非常重要的作用。它們指出市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理是結(jié)合市場(chǎng)需求與企業(yè)決策的中間環(huán)節(jié)，決議著企業(yè)業(yè)務(wù)開(kāi)展的方向。有效

11、的營(yíng)銷(xiāo)管理不僅可以開(kāi)辟市場(chǎng)、促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，還可以提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。實(shí)際證明，國(guó)內(nèi)外勝利的企業(yè)雖然各有其勝利之道，但他們卻有一個(gè)共同之處，即都非常注重營(yíng)銷(xiāo)管理。目前大部分的研討都是站在企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程分析根底上進(jìn)展的。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理是一個(gè)分析、規(guī)劃、執(zhí)行和控制的過(guò)程，其包括五個(gè)主要的步驟：分析市場(chǎng)時(shí)機(jī)選擇目的市場(chǎng)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案組織、執(zhí)行和控制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)圖 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程本人以為，雖然營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際大同小異，但現(xiàn)實(shí)社會(huì)中的營(yíng)銷(xiāo)方式卻是千差萬(wàn)別。任何一個(gè)勝利的營(yíng)銷(xiāo)方式必需與產(chǎn)品的特性嚴(yán)密聯(lián)絡(luò)。本文將在中間產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際的根底上，結(jié)合所選企業(yè)產(chǎn)品特性，來(lái)構(gòu)建該企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)

12、銷(xiāo)方式。此外，隨著社會(huì)的開(kāi)展，各種新興的營(yíng)銷(xiāo)工具紛紛出現(xiàn)，本文將根據(jù)所選企業(yè)消費(fèi)的中間產(chǎn)品特性，在傳統(tǒng)P產(chǎn)品product、價(jià)錢(qián)price、促銷(xiāo)promotion和地點(diǎn)place設(shè)計(jì)根底上，參與新的營(yíng)銷(xiāo)方式網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式設(shè)計(jì)，全面設(shè)計(jì)該企業(yè)所消費(fèi)的中間產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式。中間產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際根底中間型產(chǎn)品如原資料、輔助資料、零部件等和最終工業(yè)品主要效力于工業(yè)或工程被統(tǒng)稱(chēng)為工業(yè)品。與中間產(chǎn)品相對(duì)的概念是終端產(chǎn)品，中間產(chǎn)品有其本身的特點(diǎn)。目前，實(shí)際界也有一些關(guān)于中間產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的根本討論，但這與現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)中存在大量的中間產(chǎn)品消費(fèi)和消費(fèi)的情況相比，顯得微缺乏道。他們將在調(diào)查中間產(chǎn)品與終端產(chǎn)品區(qū)別的根底上，分析

13、其本身的特點(diǎn)，并結(jié)合有關(guān)的中間產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際，構(gòu)建本文的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際模型。中間產(chǎn)品與終端產(chǎn)品的區(qū)別及其根本特點(diǎn)中間產(chǎn)品指當(dāng)某種產(chǎn)品被用作中間投入時(shí)，它也就成為了中間產(chǎn)品；而終端產(chǎn)品指用作最終運(yùn)用的產(chǎn)品，包括消費(fèi)品等。通常意義上來(lái)說(shuō)，所謂中間產(chǎn)品，就是指為終端產(chǎn)品配套的原資料或零部件等，因此，中間產(chǎn)品的質(zhì)量好壞直接影響到終端產(chǎn)品的質(zhì)量。中間產(chǎn)品與最終產(chǎn)品消費(fèi)企業(yè)相比，其根本特點(diǎn)在于中間產(chǎn)品制造商需求應(yīng)對(duì)更為復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境： 第一，對(duì)下游采購(gòu)商的依存度大，價(jià)錢(qián)談判才干低。中間產(chǎn)品制造商多為加工型企業(yè)，往往規(guī)模不大，產(chǎn)品附加值小，其產(chǎn)品線也比較單一。而另一方面，下游采購(gòu)商相對(duì)數(shù)量較少，采購(gòu)量大，對(duì)中間產(chǎn)品

14、的構(gòu)造、質(zhì)量、性能上有更多的話語(yǔ)權(quán)。 第二，對(duì)上游采購(gòu)環(huán)節(jié)的價(jià)錢(qián)敏感性高，抗風(fēng)險(xiǎn)才干低。對(duì)于原資料是資源性產(chǎn)品的企業(yè)更為明顯，原資料的微小漲跌幅就會(huì)給所消費(fèi)產(chǎn)品的出廠價(jià)錢(qián)帶來(lái)宏大影響，而原資料由于受資本市場(chǎng)、技術(shù)條件、政治要素、自然環(huán)境等的變化影響又在不斷動(dòng)搖。 第三，處于具備資源性?xún)?yōu)勢(shì)地域的中間產(chǎn)品制造商，由于產(chǎn)業(yè)群集，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，市場(chǎng)開(kāi)辟的隱形本錢(qián)增高。處于不具備資源性?xún)?yōu)勢(shì)地域的中間產(chǎn)品制造商，其產(chǎn)品面臨更多產(chǎn)品本錢(qián)和市場(chǎng)接受度的壓力，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)性加大。此外，中間產(chǎn)品有著不同于消費(fèi)品的特殊屬性，它并不具備最終產(chǎn)品的功能特性，更不符合消費(fèi)類(lèi)產(chǎn)品對(duì)產(chǎn)品情感屬性的要求。正是由于中間產(chǎn)品有這些特

15、點(diǎn)，它的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際也就與傳統(tǒng)的終端產(chǎn)品、消費(fèi)品等應(yīng)該有所區(qū)別。中間產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際與實(shí)際對(duì)于中間產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，管理實(shí)際關(guān)注的相對(duì)較少。只是隨著企業(yè)的不斷開(kāi)展，企業(yè)多元化戰(zhàn)略的選擇，普通企業(yè)在選擇“非相關(guān) HYPERLINK globrand/list/-.shtml t _blank HYPERLINK globrand/list/special_more.shtml t _blank 多元化時(shí)，很難把握終端產(chǎn)品與中間產(chǎn)品之間的不同管理原那么，往往是非常謹(jǐn)慎的。由此，開(kāi)場(chǎng)有學(xué)者對(duì)中間產(chǎn)品和終端產(chǎn)品的不同管理原那么進(jìn)展研討。在中間產(chǎn)品管理實(shí)際開(kāi)展的根底上，中間產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際也得到了一定的開(kāi)展，尤其是中間產(chǎn)

16、品的品牌實(shí)際得到大多數(shù)學(xué)者的關(guān)注。實(shí)踐上，在實(shí)際中，處于產(chǎn)業(yè)鏈中間環(huán)節(jié)的制造企業(yè)中，品牌所得到的支持，和它本來(lái)應(yīng)該得到的關(guān)注相比，要小得多。品牌所起到的作用，和它本來(lái)應(yīng)該發(fā)揚(yáng)的力量相比，要小得多。 中間型產(chǎn)品如原資料、輔助資料、零部件等和最終工業(yè)品主要效力于工業(yè)或工程被統(tǒng)稱(chēng)為工業(yè)品。近年來(lái)對(duì)于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)和工業(yè)品品牌的論述屢見(jiàn)報(bào)端，很多營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略和方法非常值得企業(yè)自創(chuàng)。一些具有創(chuàng)新性和進(jìn)取心的工業(yè)品制造企業(yè)，在品牌傳播工具選擇和公司品牌建立上做了很好的探求，這闡明了市場(chǎng)的品牌觀念正一步步成熟。這些營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際總體上呈現(xiàn)出以下特征：一是營(yíng)銷(xiāo)手法向消費(fèi)品接近。隨著消費(fèi)市場(chǎng)的成熟，很多產(chǎn)品曾經(jīng)由工業(yè)消費(fèi)品

17、向民用消費(fèi)品轉(zhuǎn)變，比如汽車(chē)光滑油，因此此類(lèi)產(chǎn)品在品牌傳播上更多地自創(chuàng)消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)手法，不僅從產(chǎn)品性能上進(jìn)展訴求而且也注重與消費(fèi)者的情感聯(lián)絡(luò)，在市場(chǎng)上打情感牌。二是以公司品牌為產(chǎn)品背書(shū)，籠統(tǒng)工程、企業(yè)籠統(tǒng)識(shí)別系統(tǒng)成為主要方式。這是由工業(yè)品需求強(qiáng)大的技術(shù)和資源保證這一特點(diǎn)決議的。 假設(shè)對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)案例做更進(jìn)一步的分析，他們會(huì)發(fā)現(xiàn)大部分有品牌認(rèn)識(shí)的都是最終產(chǎn)品消費(fèi)企業(yè)，也就是說(shuō)絕大多數(shù)中間產(chǎn)品消費(fèi)商實(shí)踐上很缺乏品牌認(rèn)識(shí)和操作技巧。在這些處于產(chǎn)業(yè)鏈中間環(huán)節(jié)的制造企業(yè)中，品牌所得到的支持，和它本來(lái)應(yīng)該得到的關(guān)注相比，要小得多。品牌所起到的作用，和它本來(lái)應(yīng)該發(fā)揚(yáng)的力量相比，要小得多。實(shí)踐上，對(duì)于中間產(chǎn)品來(lái)說(shuō)

18、，由于其面臨如此復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境，假設(shè)其賣(mài)的不是品牌，而是附加值很低的原資料/半廢品/零部件，價(jià)錢(qián)就成為一切。無(wú)法從容應(yīng)對(duì)下游制造商的采購(gòu)轉(zhuǎn)換，除非其可以將本錢(qián)降為最低，這使得資源性的制造/加工企業(yè)不停地尋覓具有相對(duì)優(yōu)勢(shì)的消費(fèi)區(qū)域，但是別忘了這類(lèi)資源也是稀缺的，大多數(shù)企業(yè)的占有也就意味著平均利潤(rùn)的下降。所以擁有一個(gè)好的產(chǎn)品/企業(yè)品牌，是獲得超出平均程度利潤(rùn)的最終關(guān)鍵所在。同時(shí)，他們看到越來(lái)越多的制造企業(yè)為了應(yīng)對(duì)這種市場(chǎng)變動(dòng)，樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，對(duì)所在行業(yè)進(jìn)展后向整合。同時(shí)也有更多的中間產(chǎn)品制造商為了獲取更大的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，更強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)才干，對(duì)業(yè)內(nèi)企業(yè)進(jìn)展橫向并購(gòu)。而一旦發(fā)消費(fèi)權(quán)買(mǎi)賣(mài)，品牌資產(chǎn)將為他帶來(lái)比有

19、形資產(chǎn)大得多的受害。 此外，對(duì)于中間產(chǎn)品來(lái)說(shuō)要想獲得好的業(yè)績(jī)，必需得到各類(lèi)商業(yè)同伴的支持，他們支持的多寡，很大程度上又取決于他是什么品牌。按照中間產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道可以將購(gòu)買(mǎi)者簡(jiǎn)單劃分為兩類(lèi)：經(jīng)銷(xiāo)商和下游廠商。前者經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品種類(lèi)跨度很大，在每一個(gè)產(chǎn)品種類(lèi)選擇上投入較小，假設(shè)某一個(gè)中間產(chǎn)品建立了品牌差別化，那么將很大程度上減少經(jīng)銷(xiāo)商的采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)，這樣也就博得了經(jīng)銷(xiāo)商的支持和青睞。而后者為了加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，需求以工業(yè)品及其配套設(shè)備的整體質(zhì)量，來(lái)更好地滿足組織購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)需求，這當(dāng)然也包括原資料、零部件等中間產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)保證。而就品牌的傳播特點(diǎn)來(lái)看，消費(fèi)品品牌強(qiáng)調(diào)的是整合傳播，也就是在可以對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生影響的每

20、一種傳播工具媒介上做足功夫，將品牌定位以一致一致的聲音傳達(dá)出來(lái)，奏響宏偉的品牌交響樂(lè)章。而對(duì)中間產(chǎn)品而言，強(qiáng)調(diào)的那么是觸點(diǎn)管理。由于一個(gè)消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)和最終消費(fèi)產(chǎn)品前和產(chǎn)品產(chǎn)生直接聯(lián)絡(luò)的也就是各種傳播媒介廣告、公關(guān)、直效、促銷(xiāo)活動(dòng)、終端陳列等等，而處于產(chǎn)業(yè)鏈終端的消費(fèi)企業(yè)，他不僅僅受廣告?zhèn)鞑サ挠绊懀€會(huì)關(guān)懷上游供應(yīng)商的公司整體籠統(tǒng)、現(xiàn)場(chǎng)管理才干、消費(fèi)線先進(jìn)性等要素。因此，中間產(chǎn)品消費(fèi)商要想樹(shù)立品牌不能放過(guò)每一點(diǎn)。只需將品牌追求、質(zhì)量觀念貫徹到日常運(yùn)營(yíng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)和細(xì)節(jié)上，才可以最終在市場(chǎng)上笑到最后。 品牌是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，觸點(diǎn)管理就是一個(gè)個(gè)出色的樣板工程，并以此來(lái)打動(dòng)顧客。有一個(gè)流傳甚廣的笑話：

21、一個(gè)商人在飛機(jī)起飛后不久，發(fā)現(xiàn)坐在身邊的一位老太太表現(xiàn)出很緊張的樣子，他友善的向她訊問(wèn)緣由，原來(lái)老太太非常擔(dān)憂這架飛時(shí)機(jī)墜落。商人忙問(wèn)緣由，老太太很?chē)?yán)肅地通知他，他看這架飛機(jī)的靠背這么臟，那么它的地勤和航空任務(wù)又怎樣可以信任呢。雖然這是效力業(yè)的一個(gè)例子，但是對(duì)制造業(yè)來(lái)說(shuō)仍可以作為警戒。產(chǎn)品是品牌中心的最終表現(xiàn)，而公司環(huán)境、現(xiàn)場(chǎng)管理、人員素質(zhì)也是品牌中心的有形載體。 對(duì)中間產(chǎn)品消費(fèi)商，需求在三大樣板工程上下功夫，分別是會(huì)議工程包括在各種買(mǎi)賣(mài)會(huì)、展銷(xiāo)會(huì)和行業(yè)會(huì)議上的公司展臺(tái)布置、產(chǎn)品演示、DM、人員配備、現(xiàn)場(chǎng)工程包括精細(xì)化的現(xiàn)場(chǎng)管理、高素質(zhì)的員工隊(duì)伍、清潔優(yōu)美的環(huán)境、照顧到每一個(gè)細(xì)節(jié)的接待和效力工

22、程從咨詢(xún)、接單到物流、交付、安裝，再到后期支持的每一個(gè)細(xì)節(jié)。假設(shè)做到在這三大工程上的每一個(gè)細(xì)節(jié)都表達(dá)專(zhuān)業(yè)性，那么建立品牌和顧客的嚴(yán)密聯(lián)絡(luò)也就水到渠成了。 總的來(lái)看，目前對(duì)中間產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際研討越來(lái)越與企業(yè)實(shí)際相結(jié)合，而且中間產(chǎn)品品牌越來(lái)越遭到重點(diǎn)關(guān)注。無(wú)論如何，一切的中間產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際都要和中間產(chǎn)品的實(shí)踐特點(diǎn)嚴(yán)密結(jié)合，不同中間產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)方式也要站在品牌的角度，調(diào)查產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)方面。本文的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際模型傳統(tǒng)意義上的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方式就是要從市場(chǎng)細(xì)分、目的市場(chǎng)選定、產(chǎn)品定位出發(fā)，構(gòu)建產(chǎn)品product、價(jià)錢(qián)price、促銷(xiāo)prompt、渠道placeP方式，并構(gòu)建該方式所需求的營(yíng)銷(xiāo)組織。因此，中間產(chǎn)品的營(yíng)

23、銷(xiāo)方式也不例外，他們將在傳統(tǒng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際的根底上，結(jié)合金信公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，來(lái)進(jìn)展中間產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)方式分析。由于在戰(zhàn)略層面上，首先需求找到中心競(jìng)爭(zhēng)力。質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)錢(qián)的競(jìng)爭(zhēng)是根本性的競(jìng)爭(zhēng)；針對(duì)建材這個(gè)中間產(chǎn)品而非終端產(chǎn)品的特點(diǎn)，中心競(jìng)爭(zhēng)力就是以更好的效力、更快的速度、更低的價(jià)錢(qián)向客戶提供稱(chēng)心的、完好的裝飾產(chǎn)品；這是一個(gè)完好的產(chǎn)業(yè)鏈的整體才干的競(jìng)爭(zhēng)。而在這方面，他們需求了解中國(guó)的該類(lèi)產(chǎn)品的消費(fèi)特點(diǎn)、了解中國(guó)的該類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)以及優(yōu)秀同類(lèi)企業(yè)先進(jìn)管理理念、方法、手段的缺乏。同時(shí)，由于競(jìng)爭(zhēng)的初期是產(chǎn)品的質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)錢(qián)競(jìng)爭(zhēng)；而到了后期是銷(xiāo)售的渠道之爭(zhēng)、效力之爭(zhēng)；誰(shuí)可以更快速地感遭到客戶需求、并把客戶所需求的完

24、好產(chǎn)品更快速地送到客戶手中，誰(shuí)就能在未來(lái)的商戰(zhàn)中獲勝，他們根據(jù)這些產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)來(lái)構(gòu)建完好的金信建材公司高強(qiáng)石膏粉系列產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方式。然后，在該營(yíng)銷(xiāo)方式根底上，建立與之相配套的營(yíng)銷(xiāo)組織。案例背景引見(jiàn)本文經(jīng)過(guò)采取個(gè)案研討的方式，對(duì)中間產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)展定性研討。在對(duì)金信建材公司高強(qiáng)石膏粉系列產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方式與營(yíng)銷(xiāo)組織的研討分析根底上，調(diào)查該類(lèi)中間產(chǎn)品在營(yíng)銷(xiāo)方式與營(yíng)銷(xiāo)組織構(gòu)建過(guò)程中需求關(guān)注的要點(diǎn)，以及如何根據(jù)不同中間產(chǎn)品的特性來(lái)確定它的營(yíng)銷(xiāo)方式。金信建材公司概略山東金信新型建材是山東黃金集團(tuán)控股子公司，下屬四川廣安華威新型建材有限責(zé)任公司，平邑新型建材，濟(jì)南金綠苑新型建材。是集石膏礦開(kāi)采、消費(fèi)、深加工、營(yíng)銷(xiāo)

25、和石膏裝飾，裝修于一體的目前國(guó)內(nèi)消費(fèi)設(shè)備最先進(jìn)、 消費(fèi)規(guī)模最大 、產(chǎn)品種類(lèi)最全的新型建材企業(yè)之一。公司位于國(guó)內(nèi)最大的石膏存儲(chǔ)基地山東省平邑縣境內(nèi)，注冊(cè)資金萬(wàn)元，占地畝，現(xiàn)有員工人。公司擁有一座年產(chǎn)萬(wàn)噸石膏礦石的現(xiàn)代化礦山，一條年產(chǎn)萬(wàn)噸高強(qiáng)石膏粉消費(fèi)線，一條年產(chǎn)萬(wàn)噸石膏粉消費(fèi)線，一條年產(chǎn)萬(wàn)平方米石膏砌塊消費(fèi)線，紙面石膏板總消費(fèi)才干到達(dá)萬(wàn)平方米。其中，石膏礦山是我國(guó)消費(fèi)才干最大、設(shè)備最先進(jìn)、自動(dòng)化程度最高的現(xiàn)代化礦山。紙面石膏板消費(fèi)流水線采用了中國(guó)新型建材設(shè)計(jì)研討院開(kāi)發(fā)的技術(shù)配備，具有消費(fèi)規(guī)模適當(dāng)、控制丈量手段先進(jìn)的特點(diǎn)，所消費(fèi)的紙面石膏板到達(dá)國(guó)標(biāo)GB/T-優(yōu)等規(guī)范。石膏粉市場(chǎng)占有率位居全國(guó)第一，

26、目前公司已經(jīng)過(guò)ISO國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證。由公司控股的中外合資企業(yè)濟(jì)南金綠苑新型建材擁有先進(jìn)的石膏砌塊消費(fèi)工藝和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，采用澳大利亞先進(jìn)的成型設(shè)備，開(kāi)發(fā)消費(fèi)的“澳格林牌石膏砌塊具有抗壓、強(qiáng)度高、輕質(zhì)、防火、隔音、組裝快速簡(jiǎn)便、組建墻占地面積小和永不開(kāi)裂等優(yōu)點(diǎn)，公司一期工程投資萬(wàn)元，新建一條年產(chǎn)萬(wàn)平方米的石膏砌塊消費(fèi)線，是國(guó)內(nèi)目前最大的石膏砌塊消費(fèi)線之一。未來(lái)幾年，公司方案新建一條年產(chǎn)萬(wàn)噸粉刷石膏消費(fèi)線，一條年產(chǎn)萬(wàn)平方米纖維石膏板消費(fèi)線，進(jìn)一步提高產(chǎn)品的科技含量。山東金信新型建材 以倡導(dǎo)“綠色環(huán)保新型建材為己任，依托豐富的石膏資源為根底，秉承厚重的沂蒙精神，以現(xiàn)代化的質(zhì)量、現(xiàn)代化的管理、現(xiàn)代化的技

27、術(shù)配備竭誠(chéng)為寬廣用戶提供一流的產(chǎn)品和最好的效力。金信公司經(jīng)過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)外石膏企業(yè)的調(diào)查對(duì)比，決議走引進(jìn)技術(shù)，自主開(kāi)發(fā)與結(jié)合研發(fā)相結(jié)合的路子，聚集國(guó)內(nèi)外石膏行業(yè)的專(zhuān)家和教授，經(jīng)過(guò)聘任兼職，講學(xué)培訓(xùn)等各種方式，開(kāi)展石膏新產(chǎn)品新技術(shù)的研發(fā)和運(yùn)用。在研發(fā)方面加大投入，以高檔系列石膏粉開(kāi)發(fā)為重點(diǎn)，不斷加大技術(shù)改造和技術(shù)創(chuàng)新投入，使金信公司成為國(guó)內(nèi)同行業(yè)工藝設(shè)備先進(jìn)，產(chǎn)品種類(lèi)最多、技術(shù)程度含量最高的龍頭企業(yè)。金信建材公司高強(qiáng)石膏粉系列產(chǎn)品消費(fèi)系統(tǒng)情況為了順應(yīng)市場(chǎng)開(kāi)展的需求，金信新型建材于年從德國(guó)G-BSH公司引進(jìn)了一條年產(chǎn)萬(wàn)噸濕法工藝石膏晶體消費(fèi)線。該工程建成后將填補(bǔ)國(guó)內(nèi)石膏粉產(chǎn)品和加工技術(shù)配備兩項(xiàng)空白，該項(xiàng)

28、技術(shù)在亞洲仍屬空白，消費(fèi)的石膏晶體基料技術(shù)性能目的到達(dá)國(guó)際先進(jìn)程度。投產(chǎn)后消費(fèi)的高純度-石膏粉，將滿足國(guó)內(nèi)高檔陶瓷、金屬精細(xì)鑄造和金屬模具資料的需求。同時(shí)，在金信的開(kāi)展過(guò)程中，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和新技術(shù)的運(yùn)用成為主要的推進(jìn)力。為進(jìn)一步促進(jìn)企業(yè)的更快開(kāi)展，山東黃金集團(tuán)公司在金信建立了山東黃金技術(shù)中心石膏技術(shù)研討開(kāi)發(fā)中心，使中心具備一流的實(shí)驗(yàn)條件和技術(shù)開(kāi)發(fā)工程的高效運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制，確保企業(yè)有三代產(chǎn)品，即消費(fèi)一代，開(kāi)發(fā)一代，貯藏一代。因此，技術(shù)研討 開(kāi)發(fā)中心的建立和有效運(yùn)轉(zhuǎn)是保證集團(tuán)公司開(kāi)展壯大，在當(dāng)今猛烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地的重要法寶。在新消費(fèi)系統(tǒng)建立的根底上，開(kāi)場(chǎng)時(shí)，金信公司成立了一個(gè)非獨(dú)立法人的新資料公

29、司來(lái)從事高強(qiáng)石膏粉系列產(chǎn)品的管理、消費(fèi)與銷(xiāo)售任務(wù)。由于新資料公司目前還不是獨(dú)立的法人，沒(méi)有獨(dú)立人事權(quán)、財(cái)權(quán)，這會(huì)對(duì)有關(guān)新產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)呵斥妨礙，且新資料公司目前并沒(méi)有很好地利用金信集團(tuán)公司原有的營(yíng)銷(xiāo)力量。此外，雖然有研發(fā)中心可以支持新資料公司的產(chǎn)品研發(fā)任務(wù)，但是新資料公司本身沒(méi)有可以支撐的研發(fā)力量，新資料公司與研發(fā)中心的交流本錢(qián)會(huì)加大新資料公司對(duì)產(chǎn)品的客戶運(yùn)用反響處置未來(lái)能夠會(huì)存在一定問(wèn)題。因此，需求建立新的營(yíng)銷(xiāo)方式與營(yíng)銷(xiāo)組織來(lái)進(jìn)展高強(qiáng)石膏粉系列產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)。副經(jīng)理新資料公司組織構(gòu)造圖綜合辦消費(fèi)辦質(zhì)檢辦銷(xiāo)售辦經(jīng)理山東金信新型建材為金信提供研發(fā)、技術(shù)支持產(chǎn)品研發(fā)基電工程信息處副主任主任常務(wù)副主

30、任研發(fā)中心組織構(gòu)造圖圖 早期金信新資料公司組織構(gòu)造及與其它部門(mén)關(guān)系圖現(xiàn)階段，金信公司高強(qiáng)石膏粉系列產(chǎn)品主要有四類(lèi)產(chǎn)品：基粉、高檔陶瓷模具粉、首飾鑄粉和牙模石膏粉。經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研分析，他們初步了解了這四類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)供需及開(kāi)展趨勢(shì)情況。高強(qiáng)石膏粉系列產(chǎn)品市場(chǎng)的根本情況通常意義上來(lái)看，高強(qiáng)石膏粉作為基粉用來(lái)消費(fèi)高檔陶瓷模具粉、首飾鑄粉和牙模石膏粉。由于該類(lèi)產(chǎn)品是一個(gè)細(xì)類(lèi)產(chǎn)品，很難有直接的市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，他們經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，采用多種分析方法初步評(píng)價(jià)了高強(qiáng)石膏粉系列產(chǎn)品現(xiàn)階段的供需情況以及其未來(lái)的開(kāi)展趨勢(shì)。陶瓷模具粉市場(chǎng)根本情況陶瓷模具粉中高檔及普通市場(chǎng)總體供不應(yīng)求。年我國(guó)陶瓷模具粉市場(chǎng)供不應(yīng)求，供應(yīng)量為萬(wàn)噸

31、，需求量為萬(wàn)噸，供應(yīng)缺口為萬(wàn)噸。其中中高檔陶瓷模具粉也供不應(yīng)求，供應(yīng)量約為萬(wàn)噸，需求量約為萬(wàn)噸，供需缺口到達(dá)萬(wàn)噸。表 陶瓷模具粉年的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)供需情況產(chǎn)品供應(yīng)量萬(wàn)噸需求量萬(wàn)噸中高檔陶瓷模具粉陶瓷模具粉市場(chǎng)需求%優(yōu)質(zhì)纖維石膏.%用于陶瓷年石膏總產(chǎn)量.萬(wàn)噸纖維石膏總產(chǎn)量.萬(wàn)噸.萬(wàn)噸纖維石膏用于消費(fèi)陶瓷模粉.：高檔陶瓷模具粉的供應(yīng)量約為萬(wàn)噸圖 高檔陶瓷模具粉供應(yīng)量估算資料來(lái)源：中國(guó)石膏網(wǎng)對(duì)于中高檔陶瓷模具粉的供應(yīng)量他們采用逐漸推算的方法獲得。他們首先由年石膏總產(chǎn)量得到年纖維石膏總產(chǎn)量，再根據(jù)我國(guó)纖維石膏的運(yùn)用方向，得到年我國(guó)用于消費(fèi)高檔陶瓷模具粉的纖維石膏數(shù)量，最后根據(jù)中高檔陶瓷模具粉消費(fèi)中的石膏礦單

32、耗量，初步估計(jì)出年我國(guó)中高檔陶瓷模具粉的供應(yīng)量。而對(duì)于中高檔陶瓷模具粉的需求量，他們將根據(jù)年陶瓷模具粉需求量以及國(guó)家建材局有關(guān)工業(yè)實(shí)施細(xì)那么指出“開(kāi)展高檔陶瓷消費(fèi)線，使高檔產(chǎn)品占總產(chǎn)量的%的要求初步估算出在年，我國(guó)中高檔陶瓷模具粉的需求量大約在萬(wàn)元。年陶瓷模具粉需求量約為萬(wàn)噸 國(guó)家建材局：“開(kāi)展高檔陶瓷消費(fèi)線，使高檔產(chǎn)品占總產(chǎn)量的%高檔陶瓷模具粉的需求量約為萬(wàn)噸圖 高檔陶瓷模具粉需求量估算資料來(lái)源：中國(guó)石膏網(wǎng)，金信新資料消費(fèi)線可研報(bào)告此外，根據(jù)有關(guān)陶瓷模具粉的需求趨勢(shì)預(yù)測(cè)，加上我國(guó)將逐漸提高高檔陶瓷在總體陶瓷中的比重，未來(lái)中高檔陶瓷模具粉的需求增長(zhǎng)率將不低于總體陶瓷模具粉的增率，估計(jì)在%以上。

33、萬(wàn)噸-年平均增長(zhǎng)率為%圖 陶瓷模具粉增長(zhǎng)趨勢(shì)資料來(lái)源：中國(guó)石膏網(wǎng)這些推進(jìn)陶瓷模具粉市場(chǎng)開(kāi)展的主要驅(qū)動(dòng)要素是國(guó)民經(jīng)濟(jì)社會(huì)和人民生活程度的迅速提高、各類(lèi)陶瓷產(chǎn)品產(chǎn)量迅速提高 資料來(lái)源：jjxj/news_detail.jsp?keyno=以及與陶瓷產(chǎn)品相關(guān)的各項(xiàng)產(chǎn)業(yè)的迅速提高及固定資產(chǎn)投資的添加將會(huì)拉大陶瓷模具粉的市場(chǎng)需求?？傮w看來(lái)，未來(lái)陶瓷模具粉市場(chǎng)將呈現(xiàn)一種新的、可繼續(xù)開(kāi)展情況。消費(fèi)與生態(tài)環(huán)境兼容，協(xié)調(diào)一致，注重經(jīng)濟(jì)與社會(huì)可繼續(xù)開(kāi)展；消費(fèi)配備的大型化，注重節(jié)能降耗和規(guī)模效益；消費(fèi)過(guò)程的全自動(dòng)化和智能化；全面提高產(chǎn)質(zhì)量量，開(kāi)發(fā)功能性產(chǎn)品，滿足個(gè)性化需求將會(huì)變得越來(lái)越明顯。表 陶瓷模具粉市場(chǎng)開(kāi)展趨

34、勢(shì)類(lèi)別內(nèi)容構(gòu)造構(gòu)造調(diào)整潛力宏大。競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)開(kāi)展將以集約型的開(kāi)展為主，競(jìng)爭(zhēng)將以提高科技含量為主，跨國(guó)公司將快速擠占開(kāi)展中國(guó)家的生存空間，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)向全球化開(kāi)展產(chǎn)品產(chǎn)品需求向質(zhì)量、科技、環(huán)保方面開(kāi)展品牌企業(yè)向?qū)嵤┐笃放茟?zhàn)略方向開(kāi)展首飾鑄粉市場(chǎng)根本情況鑄粉市場(chǎng)總體表現(xiàn)供不應(yīng)求，每年需求大量從國(guó)外進(jìn)口。根據(jù)有關(guān)資料估算，年國(guó)內(nèi)鑄粉市場(chǎng)供不應(yīng)求，存在.萬(wàn)噸缺口，需求大量從國(guó)外進(jìn)口。鑄粉市場(chǎng)國(guó)內(nèi)缺口較大，金信只需經(jīng)過(guò)正確的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略及營(yíng)銷(xiāo)方式博得顧客的青睞就能在市場(chǎng)上占有一席之地。表 年鑄粉國(guó)內(nèi)市場(chǎng)供需情況產(chǎn)品供應(yīng)量萬(wàn)噸需求量萬(wàn)噸精細(xì)鑄粉.SRS產(chǎn)量其他企業(yè)產(chǎn)量廣州合成資料研討所、高科、登士柏、頂春、明鑫、景鼎

35、獵人產(chǎn)量這六家企業(yè)平均每家年產(chǎn)量約噸，共.萬(wàn)噸我國(guó)首飾鑄粉市場(chǎng)的國(guó)內(nèi)供應(yīng)量約為萬(wàn)噸./%圖 首飾鑄粉供應(yīng)量估算資料來(lái)源：訪談經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研他們得悉，廣州合成資料研討所、高科、登士柏、頂春、明鑫、景鼎獵人產(chǎn)量占到了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)SRS以外總供應(yīng)量的%左右，根據(jù)這六家企業(yè)平均每家年產(chǎn)量約噸，他們可知年我國(guó)嚴(yán)密鑄粉的供應(yīng)量在萬(wàn)噸左右。由于我國(guó)首飾鑄粉主要是作為首飾加工企業(yè)的耗材的，而我國(guó)首飾加工企業(yè)主要分布在珠三角、青島及義烏地域，這三個(gè)區(qū)域的首飾加工企業(yè)占到了全國(guó)總數(shù)的%左右。且普通來(lái)說(shuō)，平均下來(lái)每家首飾加工企業(yè)要運(yùn)用包左右每包.公斤的鑄粉。由此，他們可以初步估計(jì)目前我國(guó)首飾鑄粉市場(chǎng)需求量約.萬(wàn)噸。%義烏

36、青島首飾加工企業(yè)數(shù)地域每家企業(yè)按平均每月運(yùn)用包，每包.公斤鑄粉計(jì)算./.我國(guó)首飾鑄粉市場(chǎng)需求量約.萬(wàn)噸圖 首飾鑄粉需求量估算資料來(lái)源：中國(guó)飾品網(wǎng)，訪談珠三角此外，“十五后期，隨著居民收入程度的不斷提高，我國(guó)黃金飾品業(yè)開(kāi)場(chǎng)步入高速穩(wěn)定開(kāi)展階段，黃金首飾市場(chǎng)在年、年、年市場(chǎng)銷(xiāo)售量分別是噸、.噸和噸。年和年銷(xiāo)售增長(zhǎng)率分別是.%和%。特別是在珠三角、上海等原有黃金首飾加工中心的根底上，義烏、青島近幾年迅速開(kāi)展了一大批中小型首飾加工企業(yè)。這兩個(gè)新興基地內(nèi)的企業(yè)主要以合金首飾鑄粉為主，雖然檔次較低，但市場(chǎng)容量龐大，且增長(zhǎng)速度極快。銷(xiāo)售增長(zhǎng)率圖我國(guó)黃金首飾市場(chǎng)近年銷(xiāo)售增長(zhǎng)率資料來(lái)源：在線研討因此，未來(lái)我國(guó)首

37、飾加工行業(yè)的增長(zhǎng)速度將不會(huì)低于%，這也將導(dǎo)致首飾鑄粉需求量的增長(zhǎng)速度更不會(huì)低于%。未來(lái)鑄粉市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)猛烈，品牌、質(zhì)量及效力將會(huì)成為鑄粉消費(fèi)企業(yè)生存開(kāi)展的重要手段與保證表 首飾鑄粉市場(chǎng)開(kāi)展趨勢(shì)類(lèi)別變化趨勢(shì)構(gòu)造鑄粉的產(chǎn)品構(gòu)造會(huì)向適宜于首飾需求變化構(gòu)造的方向調(diào)整，合適宜金鑄造的鑄粉比例會(huì)添加。產(chǎn)品產(chǎn)品需求向質(zhì)量、品牌方面開(kāi)展。五金模如今開(kāi)場(chǎng)運(yùn)用精細(xì)鑄造粉做模具，眼睛制造需求的精細(xì)鑄造粉需求也越來(lái)越大。不銹鋼鑄造粉在國(guó)外市場(chǎng)上比較緊俏。供需國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上供小于求的局面短時(shí)間內(nèi)不會(huì)改動(dòng)，鑄粉的進(jìn)口會(huì)有所下降，但不會(huì)消逝。國(guó)外知名企業(yè)會(huì)逐漸在國(guó)內(nèi)設(shè)立消費(fèi)基地，以彌補(bǔ)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的供需缺口。數(shù)量隨著經(jīng)濟(jì)的開(kāi)展，

38、鑄粉的需求會(huì)逐漸添加，其產(chǎn)量也會(huì)由于外國(guó)企業(yè)的進(jìn)入而添加。價(jià)錢(qián)價(jià)錢(qián)隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇會(huì)逐漸降低。競(jìng)爭(zhēng)程度鑄粉市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)一步加劇，競(jìng)爭(zhēng)將以提高科技含量、技術(shù)效力和品牌為主，跨國(guó)公司將快速擠占開(kāi)展中國(guó)家的生存空間，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)向全球化開(kāi)展。品牌企業(yè)向?qū)嵤┐笃放茟?zhàn)略方向開(kāi)展。牙模石膏粉市場(chǎng)根本情況根據(jù)有關(guān)資料估算，年國(guó)內(nèi)市場(chǎng)牙模石膏粉供不應(yīng)求，存在.萬(wàn)噸缺口，消費(fèi)企業(yè)需求大量從國(guó)外進(jìn)口該產(chǎn)品。該產(chǎn)品國(guó)內(nèi)市場(chǎng)缺口較大，存在嚴(yán)重供不應(yīng)求，因此，作為引進(jìn)德國(guó)先進(jìn)消費(fèi)設(shè)備及工藝的金信可以經(jīng)過(guò)改善產(chǎn)品的質(zhì)量及靈敏的定價(jià)進(jìn)入該市場(chǎng)。表 牙模石膏粉年的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)供需情況產(chǎn)品供應(yīng)量萬(wàn)噸需求量萬(wàn)噸牙模石膏粉.經(jīng)過(guò)對(duì)賀利氏、上海

39、齒科、廣州石膏資料廠等七家國(guó)內(nèi)牙模石膏粉主要消費(fèi)企業(yè)的訪談?wù){(diào)查，這些企業(yè)年牙模石膏粉消費(fèi)量合計(jì)為噸，因此，初步估算我國(guó)牙模石膏粉年市場(chǎng)供應(yīng)量不會(huì)少于噸左右。賀利氏廣州石膏資料廠上齒湖南凱達(dá)高強(qiáng)其他牙模石膏粉消費(fèi)企業(yè)圖 主要牙模石膏粉消費(fèi)企業(yè)產(chǎn)量資料來(lái)源：市場(chǎng)調(diào)研，金信公司新資料消費(fèi)線可研報(bào)告單位：噸而牙模石膏粉需求量估算主要是經(jīng)過(guò)其用途來(lái)調(diào)查。由于牙模石膏粉主要用于補(bǔ)牙。根據(jù)一項(xiàng)醫(yī)學(xué)調(diào)研，我國(guó)人口齲齒發(fā)病率為.%，平均每人有齲齒.顆，補(bǔ)牙率為.%。而根據(jù)實(shí)驗(yàn)，每個(gè)牙模平均用粉約需克。由此估算年國(guó)內(nèi)牙模石膏粉需求量約為：.%.%/=噸假設(shè)上下顎都需求制造牙模，那么牙模石膏粉的高端估算值為噸左右。

40、目前我國(guó)居民的補(bǔ)牙率僅為.%，今后隨著居民可支配收入的提高，補(bǔ)牙率顯然會(huì)有較大幅度的提升。此外，隨著城市人口的添加，新增人口對(duì)補(bǔ)牙的需求也會(huì)添加。因此，牙模石膏粉需求的未來(lái)變化主要取決于兩個(gè)要素，一個(gè)是居民可支配收入添加后補(bǔ)牙率的不斷提高，另外一個(gè)要素是城市新增人口。按照最為保守的估計(jì)，未來(lái)牙模石膏粉需求增長(zhǎng)率不會(huì)低于城市人口自然增長(zhǎng)率。根據(jù)有關(guān)統(tǒng)計(jì)資料，年我國(guó)城鎮(zhèn)人口自然增長(zhǎng)率為.%。因此，未來(lái)我國(guó)牙模石膏粉的需求增長(zhǎng)率不會(huì)低于.%?；凼袌?chǎng)根本情況目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上對(duì)高強(qiáng)石膏粉基粉的年需求量大約為.萬(wàn)噸，其中，用于加工中高檔陶瓷模具粉的需求量大約為.萬(wàn)噸、加工為首飾鑄粉和牙模石膏粉的需求量分別

41、為.萬(wàn)噸和.萬(wàn)噸左右。大多數(shù)廠商所消費(fèi)的高強(qiáng)石膏粉根本上都可以用來(lái)加工中高檔陶瓷模具粉，但國(guó)內(nèi)僅有少數(shù)廠商可以消費(fèi)用于加工首飾鑄粉和牙模石膏粉的高強(qiáng)石膏粉。用于加工高檔陶瓷模具粉的基粉需求量用于加工首飾鑄粉的基粉需求量用于加工牙模石膏粉的基粉需求量單位：萬(wàn)噸圖 消費(fèi)三類(lèi)廢品粉的高強(qiáng)石膏粉基粉需求構(gòu)造根據(jù)估算，年國(guó)內(nèi)用于加工首飾鑄粉的高強(qiáng)石膏粉基粉缺口約為噸、用于加工牙模石膏粉的高強(qiáng)石膏粉基粉缺口約為萬(wàn)噸。年首飾鑄粉消費(fèi)企業(yè)消費(fèi)鑄粉噸，按照%基粉比例，那么需進(jìn)口基粉量在噸，取中值為噸；年國(guó)內(nèi)牙模石膏粉消費(fèi)企業(yè)消費(fèi)牙模石膏粉噸，基粉與牙模石膏粉比例為：，且基粉進(jìn)口比例大約為%。表 年國(guó)內(nèi)高強(qiáng)石膏粉

42、基粉市場(chǎng)缺口高強(qiáng)石膏粉基粉用途基粉需求萬(wàn)噸需量估算根據(jù)供需缺口萬(wàn)噸用于加工中高檔陶瓷模具粉./用于加工首飾鑄粉.%.用于加工牙模石膏粉.%.合計(jì).注：每消費(fèi)噸高檔陶瓷模具粉大約要用掉/噸高強(qiáng)石膏粉基粉注：每消費(fèi)噸首飾鑄粉大約要用掉.噸高強(qiáng)石膏粉基粉注：每消費(fèi)噸牙模石膏粉大約要用掉噸高強(qiáng)石膏粉基粉國(guó)內(nèi)消費(fèi)企業(yè)尤其是精細(xì)鑄造粉和牙模石膏消費(fèi)企業(yè)所需高強(qiáng)石膏粉基粉大多依賴(lài)進(jìn)口。我國(guó)國(guó)內(nèi)三類(lèi)石膏粉廢品粉消費(fèi)企業(yè)所需求的基料高強(qiáng)石膏粉有兩個(gè)來(lái)源，一是本人消費(fèi)的高強(qiáng)石膏粉，另一是直接從國(guó)外進(jìn)口高質(zhì)量的高強(qiáng)石膏粉。從調(diào)研情況來(lái)看，幾乎一切的石膏粉消費(fèi)企業(yè)消費(fèi)的高強(qiáng)石膏粉都是作為本人消費(fèi)三類(lèi)產(chǎn)品運(yùn)用，很少直接

43、出賣(mài)，主要是由于它們消費(fèi)高強(qiáng)石膏粉質(zhì)量不能得到保證。這闡明國(guó)內(nèi)高質(zhì)量高強(qiáng)石膏粉嚴(yán)重供不應(yīng)求。本人消費(fèi)高強(qiáng)石膏粉本人運(yùn)用從國(guó)外進(jìn)口高質(zhì)量的高強(qiáng)石膏粉北方石膏集團(tuán)以獲國(guó)家科技工程的高強(qiáng)石膏粉為基料配制消費(fèi)陶瓷模具粉光邦石膏企業(yè)以本人消費(fèi)的高強(qiáng)石膏粉為基料消費(fèi)陶瓷模具粉、鑄粉與牙模石膏粉湖南高強(qiáng)石膏粉廠以本人消費(fèi)的高強(qiáng)石膏粉為基料消費(fèi)陶瓷模具粉、鑄粉與牙模石膏粉英國(guó)BPB集團(tuán)下屬杰科(上海)主要采用進(jìn)口的優(yōu)質(zhì)石膏粉SRS英泰廣州子公司SRSGZPlaster Limited消費(fèi)精細(xì)鑄造粉的基料從國(guó)外進(jìn)口深圳市景鼎現(xiàn)代科技消費(fèi)鑄造粉的基粉也從國(guó)外進(jìn)口賀利氏古莎齒科消費(fèi)牙模石膏粉的基粉主要從德國(guó)進(jìn)口圖

44、高強(qiáng)石膏粉的供應(yīng)來(lái)源就基粉未來(lái)的開(kāi)展趨勢(shì)來(lái)看，由于高強(qiáng)石膏粉是用來(lái)作為高檔陶瓷模具粉、精細(xì)鑄造粉、牙模石膏粉廢品的基料，因此其需求量將隨著高檔陶瓷模具粉、鑄粉以及牙模石膏粉需求量的添加而添加，根據(jù)三類(lèi)廢品的需求量比例關(guān)系可知高強(qiáng)石膏粉的增長(zhǎng)率大約為%。計(jì)算過(guò)程是高檔陶瓷模具粉中大約運(yùn)用%的高強(qiáng)石膏粉，鑄粉中大約運(yùn)用%的高強(qiáng)石膏粉，牙模石膏幾乎全部是用高強(qiáng)石膏粉，只加少量的添加劑。計(jì)算公式為： 金信建材公司高強(qiáng)石膏粉系列產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)方式分析對(duì)于金信建材公司來(lái)說(shuō)，其在先進(jìn)消費(fèi)線投產(chǎn)后，它的高強(qiáng)石膏粉系列產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題就成為了一個(gè)緊迫的問(wèn)題。這就需求金信建材公司經(jīng)過(guò)對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的分析，結(jié)合其本身的特

45、點(diǎn)，采取適宜高強(qiáng)石膏粉系列產(chǎn)品需求的營(yíng)銷(xiāo)方式，并在此根底上，構(gòu)建相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)組織。金信建材公司高強(qiáng)石膏粉系列產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方式建立的意義金信建材投巨資建成的石膏粉自動(dòng)化消費(fèi)系統(tǒng)在國(guó)內(nèi)初次實(shí)現(xiàn)了石膏粉及其衍消費(fèi)品的大規(guī)模消費(fèi)，其所帶來(lái)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)和范圍經(jīng)濟(jì)效益使得金信建材在石膏粉業(yè)務(wù)方面具有了空前的本錢(qián)優(yōu)勢(shì)潛力，從而也具備了潛在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但是，這些潛在的本錢(qián)優(yōu)勢(shì)并不一定能被充分實(shí)現(xiàn)，除非經(jīng)過(guò)工廠的物質(zhì)流量可以被繼續(xù)地堅(jiān)持，從而保證對(duì)消費(fèi)才干的有效利用。決議大規(guī)模消費(fèi)企業(yè)本錢(qián)和利潤(rùn)的兩個(gè)關(guān)鍵目的曾經(jīng)是，如今也依然是“額定消費(fèi)才干rated capacity和“實(shí)踐經(jīng)過(guò)量throughput。因此，金信

46、建材必需盡快為石膏粉業(yè)務(wù)建立起高效穩(wěn)定的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)；并精心管理從原料供應(yīng)開(kāi)場(chǎng)，經(jīng)由一切的消費(fèi)和分配過(guò)程，不斷到達(dá)最終用戶的整個(gè)流程；以及仔細(xì)協(xié)調(diào)原料供應(yīng)的投入流量和流向中間商和最終用戶的產(chǎn)品流量，方能充分實(shí)現(xiàn)石膏粉大規(guī)模消費(fèi)系統(tǒng)的潛在效益。相反，假設(shè)缺乏高效穩(wěn)定的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，石膏粉自動(dòng)消費(fèi)系統(tǒng)所構(gòu)成的巨額固定本錢(qián)將給金信建材帶來(lái)宏大的要挾。沒(méi)有穩(wěn)定的、全天候的，進(jìn)出企業(yè)的貨物流動(dòng)，制造業(yè)者很難維持運(yùn)轉(zhuǎn)其昂貴的機(jī)器設(shè)備的本錢(qián)?，F(xiàn)代化的大規(guī)模消費(fèi)企業(yè)，其經(jīng)濟(jì)性主要經(jīng)過(guò)企業(yè)的貨物流量的“速度，因此這類(lèi)企業(yè)的根本目的就是經(jīng)過(guò)維持高速的原料、產(chǎn)品和資金的庫(kù)存周轉(zhuǎn)來(lái)確保其利潤(rùn)。達(dá)成上述目的的方法那么是建立起高

47、效穩(wěn)定的、相互匹配的采購(gòu)、消費(fèi)、營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)以確保經(jīng)過(guò)企業(yè)的貨物流量的穩(wěn)定?，F(xiàn)代企業(yè)只需在對(duì)“大規(guī)模消費(fèi)設(shè)備、“大規(guī)模銷(xiāo)售系統(tǒng)和“管理組織都進(jìn)展了相互聯(lián)絡(luò)的“三重投資three-pronged investment后，才得以崛起。從歷史上看，在第二次工業(yè)革命浪潮中首先進(jìn)展了這種三重投資的第一批行動(dòng)者，無(wú)一例外都成為了其行業(yè)的指點(diǎn)者。它們所處的行業(yè)迅速變成由這些第一批行動(dòng)者所主宰的壟斷競(jìng)爭(zhēng)構(gòu)造，除非有技術(shù)上的艱苦突破，新企業(yè)很難進(jìn)入這些行業(yè)；而沒(méi)有進(jìn)展“三重投資的企業(yè)那么都走向了衰落。因此，一個(gè)資金密集型的制造企業(yè)除非它曾經(jīng)建立起本人廣泛的營(yíng)銷(xiāo)組織，否那么就無(wú)法變大和繼續(xù)開(kāi)展。目前金信建材石膏粉工程

48、的原料供應(yīng)系統(tǒng)和大規(guī)模消費(fèi)系統(tǒng)都曾經(jīng)建成并構(gòu)成龐大的固定資產(chǎn)，但是營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)還根本處于空白，這不僅不能實(shí)現(xiàn)潛在的效益，更給企業(yè)帶來(lái)了宏大的要挾。在新行業(yè)中，時(shí)機(jī)之窗繼續(xù)的時(shí)間非常短暫，在許多行業(yè)中，重新產(chǎn)品或新工藝的最初商業(yè)化到出現(xiàn)決議支配者的三重投資之間不過(guò)來(lái)年的時(shí)間，金信建材在建成高效穩(wěn)定的石膏粉營(yíng)銷(xiāo)方式之前將能夠面臨意想不到的挑戰(zhàn)者。因此，金信建材盡快建成石膏粉營(yíng)銷(xiāo)方式的義務(wù)已迫在眉睫。金信建材公司高強(qiáng)石膏粉系列產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方式的詳細(xì)內(nèi)容圖 營(yíng)銷(xiāo)體系三要素選擇價(jià)值宣傳價(jià)值提供價(jià)值了解消費(fèi)者需求選擇目的對(duì)象確定價(jià)值組合產(chǎn)品設(shè)計(jì)采購(gòu)/消費(fèi)銷(xiāo)售配送定價(jià)包裝廣告公關(guān)/促銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)體系三要素市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是包含需

49、求激發(fā)、商品推銷(xiāo)、價(jià)錢(qián)制定、實(shí)物分配以及與產(chǎn)品交換有關(guān)的一切活動(dòng)的整個(gè)過(guò)程，因此一個(gè)完好的整合營(yíng)銷(xiāo)體系框架可分成選擇價(jià)值、提供價(jià)值、宣傳價(jià)值等幾個(gè)部分。價(jià)錢(qián)戰(zhàn)略制定價(jià)錢(qián)價(jià)錢(qián)管理供應(yīng)鏈規(guī)劃供應(yīng)鏈設(shè)計(jì)配貨/補(bǔ)貨管理退貨/換貨管理存貨管理運(yùn)輸管理銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)管理銷(xiāo)售管理產(chǎn)品戰(zhàn)略產(chǎn)品構(gòu)造設(shè)計(jì)產(chǎn)品研發(fā)新產(chǎn)品試銷(xiāo)消費(fèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售促銷(xiāo)供應(yīng)鏈倉(cāng)庫(kù)管理配貨中心管理采購(gòu)供應(yīng)商管理客戶關(guān)系管理客戶效力品牌戰(zhàn)略品牌設(shè)計(jì)與維護(hù)新產(chǎn)品推行公共宣傳廣告銷(xiāo)售促進(jìn)市場(chǎng)調(diào)研價(jià)錢(qián)圖 金信建材中心營(yíng)銷(xiāo)方式建立任務(wù)內(nèi)容根據(jù)上述整合營(yíng)銷(xiāo)體系框架，從戰(zhàn)略角度看，金信建材完好的石膏粉工程營(yíng)銷(xiāo)方式應(yīng)至少包含如下所示的五個(gè)方面的內(nèi)容

50、：完好的石膏粉營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的建立任務(wù)是個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，應(yīng)本著整體規(guī)劃、分步實(shí)施的原那么逐漸完善。針對(duì)目前石膏粉自動(dòng)化消費(fèi)系統(tǒng)曾經(jīng)建立完成，而營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)還處于空白的特點(diǎn)，金信建材當(dāng)務(wù)之急應(yīng)圍繞市場(chǎng)拓展、營(yíng)銷(xiāo)組織體系設(shè)計(jì)以及營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的組建和培訓(xùn)等任務(wù)展開(kāi)，詳細(xì)包含以下幾項(xiàng)任務(wù)：對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)展全面的深度分析；深化調(diào)查客戶的需求類(lèi)型，進(jìn)展細(xì)分市場(chǎng)分析；從產(chǎn)品性能、效力內(nèi)容、定價(jià)、包裝、廣告/促銷(xiāo)主題、流通渠道和市場(chǎng)定位等各方面對(duì)石膏粉的產(chǎn)品價(jià)值定位進(jìn)展通盤(pán)設(shè)計(jì)；進(jìn)展產(chǎn)品定價(jià)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)；銷(xiāo)售隊(duì)伍和銷(xiāo)售渠道的建立；營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)的執(zhí)行和保證機(jī)制的建立；當(dāng)前明確的促銷(xiāo)和銷(xiāo)售方案的設(shè)計(jì)；石膏粉衍消費(fèi)品開(kāi)發(fā)程序等金信建材公司高

51、強(qiáng)石膏粉系列產(chǎn)品的產(chǎn)品組合分析金信新資料公司的整體定位根據(jù)各自?xún)?yōu)勢(shì)與特點(diǎn)，國(guó)內(nèi)石膏粉消費(fèi)企業(yè)可以劃分為綜合性消費(fèi)企業(yè)與專(zhuān)業(yè)性消費(fèi)企業(yè)兩類(lèi)，兩類(lèi)企業(yè)的區(qū)別如下表所示。表 石膏粉綜合性消費(fèi)企業(yè)與專(zhuān)業(yè)性消費(fèi)企業(yè)的區(qū)別類(lèi)型石膏產(chǎn)品綜合性消費(fèi)企業(yè)專(zhuān)業(yè)性消費(fèi)企業(yè)工程鑄粉牙模石膏粉高強(qiáng)石膏粉來(lái)源本人消費(fèi)普通從國(guó)外進(jìn)口產(chǎn)品構(gòu)成以石膏粉系列產(chǎn)品為主，普通同時(shí)消費(fèi)陶瓷模具粉、鑄粉和牙模石膏粉三類(lèi)廢品專(zhuān)業(yè)性消費(fèi)與精細(xì)鑄造有關(guān)產(chǎn)品的企業(yè)，鑄粉、蠟粉是其兩種重要產(chǎn)品消費(fèi)牙科綜合產(chǎn)品，牙模石膏粉只占其產(chǎn)品中很小一部分競(jìng)爭(zhēng)力質(zhì)量陶瓷模具粉質(zhì)量較好，鑄粉、牙模石膏粉質(zhì)量普通好好價(jià)錢(qián)相對(duì)較低高高市場(chǎng)份額陶瓷模具粉市場(chǎng)份額較大，

52、鑄粉、牙模石膏粉市場(chǎng)份額較小幾家優(yōu)秀企業(yè)市場(chǎng)份額較大幾家優(yōu)秀企業(yè)市場(chǎng)份額較大企業(yè)立足點(diǎn)石膏行業(yè)精細(xì)鑄造行業(yè)牙科行業(yè)資料來(lái)源：市場(chǎng)調(diào)研分析高強(qiáng)石膏粉來(lái)源本人消費(fèi)進(jìn)口企業(yè)本身的立足點(diǎn)石膏行業(yè)鑄造行業(yè)或牙科行業(yè)圖 企業(yè)業(yè)務(wù)方式定位模型專(zhuān)業(yè)性消費(fèi)企業(yè)鑄粉、牙模石膏產(chǎn)品綜合性消費(fèi)企業(yè)從表中區(qū)別可知，石膏粉消費(fèi)企業(yè)業(yè)務(wù)方式的選擇根本上取決于企業(yè)本身的立足點(diǎn)以及高強(qiáng)石膏粉來(lái)源這兩個(gè)方面。由此可以構(gòu)建如下圖的企業(yè)業(yè)務(wù)方式定位模型。我國(guó)石膏礦雖然儲(chǔ)量較豐富，而優(yōu)質(zhì)石膏礦比較稀缺，大部分石膏加工企業(yè)都接近石膏礦產(chǎn)地，有才干的企業(yè)都紛紛控制附近的優(yōu)質(zhì)石膏資源。如棗莊臺(tái)大公司對(duì)棗莊地域優(yōu)質(zhì)石膏資源的控制；光邦公司那么

53、與湖北龍?jiān)垂竞腺Y建立光邦龍?jiān)词嗟V、江西泰和龍?jiān)词嗟V和武漢龍?jiān)词嗟V，以確保原料供應(yīng)。而金信公司目前的產(chǎn)品構(gòu)造從原礦不斷到石膏系列產(chǎn)品，其本身就是一家縱向一體化企業(yè)。對(duì)資源的把握使其在石膏行業(yè)具有一定的優(yōu)勢(shì)位置。普通石膏粉消費(fèi)線德國(guó)濕法石膏粉消費(fèi)線石膏板普通陶瓷模具粉首飾鑄粉牙模石膏其他圖 金信公司現(xiàn)有產(chǎn)品組合模型原資料中間品廢品高檔陶瓷模具粉已有產(chǎn)品新產(chǎn)品平邑石膏礦內(nèi)蒙石膏礦但一個(gè)企業(yè)的資源畢竟是有限的，有所得必有所失。對(duì)于石膏行業(yè)縱向一體化企業(yè)來(lái)說(shuō)，這就很難使企業(yè)轉(zhuǎn)而再去完全從事鑄造行業(yè)或牙科行業(yè)，也限制了金信公司去成為首飾鑄粉或牙模石膏粉專(zhuān)業(yè)性的消費(fèi)企業(yè)。在加上金信公司本來(lái)立足于石膏

54、行業(yè)的特性，其實(shí)踐情況決議了公司不能夠放棄原有的資源。這促使金信需求消費(fèi)、銷(xiāo)售高檔陶瓷模具粉，且在技術(shù)到達(dá)領(lǐng)先程度以及國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有需求的情況下，可以同時(shí)消費(fèi)、銷(xiāo)售作為基料的高強(qiáng)石膏粉。德國(guó)高強(qiáng)石膏粉消費(fèi)線從原礦不斷到石膏系列產(chǎn)品的產(chǎn)品構(gòu)造縱向一體化本人消費(fèi)高強(qiáng)石膏粉石膏粉綜合性消費(fèi)企業(yè)原有產(chǎn)品基料高強(qiáng)石膏粉高檔陶瓷模具粉首飾鑄粉牙模石膏粉其他圖 金信公司業(yè)務(wù)方式定位此外，國(guó)內(nèi)石膏粉綜合性消費(fèi)企業(yè)的產(chǎn)品構(gòu)造闡明了這些企業(yè)都想在高附加值的鑄粉與牙模石膏粉市場(chǎng)占有一席之地，金信為了成為石膏深加工行業(yè)的領(lǐng)頭羊，也不能放棄這兩個(gè)市場(chǎng)。金信新資料公司的產(chǎn)品組合方式企業(yè)的實(shí)踐情況、戰(zhàn)略開(kāi)展以及市場(chǎng)共同決議了企

55、業(yè)的產(chǎn)品構(gòu)造安排。對(duì)金信來(lái)說(shuō)，其新資料公司的消費(fèi)線投資額宏大，為了彌補(bǔ)巨額的投資，首先就需求可以確保消費(fèi)線正常運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。按照年達(dá)產(chǎn)時(shí)的各類(lèi)產(chǎn)品比例關(guān)系為基準(zhǔn)，進(jìn)展基粉、陶瓷模具粉、首飾鑄粉、牙模石膏粉單獨(dú)經(jīng)濟(jì)性分析。那么其中基粉類(lèi)產(chǎn)品高強(qiáng)石膏粉和工業(yè)模具粉比例為:，陶瓷模具粉類(lèi)產(chǎn)品陶瓷母模、塑壓型、塑壓型和注漿石膏的比例為:，牙模石膏粉類(lèi)產(chǎn)品硬石膏與超硬石膏的比例為:。表 各類(lèi)產(chǎn)品單獨(dú)盈虧平衡點(diǎn)產(chǎn)品基料高檔陶瓷模具粉首飾鑄粉牙模石膏粉高強(qiáng)石膏粉工業(yè)模具粉母模塑壓型塑壓型注漿硬石膏超硬石膏銷(xiāo)售價(jià)錢(qián)元 盈虧平衡點(diǎn)噸 資料來(lái)源：金信消費(fèi)本錢(qián)表，金信新資料產(chǎn)品銷(xiāo)售定價(jià)表根據(jù)金信提供的部分資料，結(jié)合調(diào)研

56、結(jié)果可以分析得出，金信公司假設(shè)只出賣(mài)基粉，需求出賣(mài)大約萬(wàn)噸才干到達(dá)盈虧平衡點(diǎn)，壓力比較大；相對(duì)來(lái)說(shuō)出賣(mài)三類(lèi)廢品粉可以很快到達(dá)盈虧平衡點(diǎn)，牙模石膏粉只需銷(xiāo)售噸就可到達(dá)盈虧平衡點(diǎn)，但實(shí)踐市場(chǎng)上這類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售比較困難。這就需求結(jié)合基粉與三類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售來(lái)彌補(bǔ)金信公司該消費(fèi)線的巨額投入。從長(zhǎng)期來(lái)看，企業(yè)的繼續(xù)安康開(kāi)展離不開(kāi)高利潤(rùn)的鑄粉與牙模石膏粉市場(chǎng)，金信需求在一定時(shí)間段積累資源優(yōu)勢(shì)的根底上，逐漸成為市場(chǎng)中的指點(diǎn)者，以實(shí)現(xiàn)公司成為我國(guó)石膏產(chǎn)業(yè)深加工領(lǐng)頭羊的目的。元/噸普通陶模粉高強(qiáng)石膏粉 高檔陶模粉黃金鑄粉牙模石膏粉圖 不同產(chǎn)品利潤(rùn)空間圖但目前鑄粉和牙模石膏粉市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局已根本構(gòu)成。市場(chǎng)在位者都具有一定銷(xiāo)

57、售渠道資源，并與部分經(jīng)銷(xiāo)商建立了良好的渠道關(guān)系。與他們比起來(lái)，金信這兩類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道資源匱乏。從客戶角度看，由于慣性作用，它們普通不太情愿改換曾經(jīng)熟習(xí)的鑄粉與牙模石膏粉，除非試用合格、且有足夠價(jià)錢(qián)折讓。因此金信要有足夠耐心去占領(lǐng)這兩類(lèi)廢品粉市場(chǎng)。由于以上兩類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)的渠道資源建立需求破費(fèi)大量資源，金信需求在現(xiàn)階段重點(diǎn)銷(xiāo)售基粉和高檔陶瓷模具粉，積累資金以支撐鑄粉與牙模石膏粉市場(chǎng)渠道建立，為未來(lái)大規(guī)模銷(xiāo)售鑄粉、牙模石膏粉打下根底?，F(xiàn)階段基粉成品粉高檔陶瓷模具粉鑄粉牙模石膏粉重點(diǎn)銷(xiāo)售部分銷(xiāo)售，培育市場(chǎng)才干利潤(rùn)支持圖 金信公司不同階段的產(chǎn)品銷(xiāo)售構(gòu)造與營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)方案其它新產(chǎn)品重點(diǎn)銷(xiāo)售培育市場(chǎng)才干利潤(rùn)支持

58、部分銷(xiāo)售未來(lái)金信新資料公司產(chǎn)品銷(xiāo)售目的高強(qiáng)石膏粉系列產(chǎn)品的市場(chǎng)情況、新資料公司的消費(fèi)系統(tǒng)特點(diǎn)以及各類(lèi)產(chǎn)品的利潤(rùn)空間共同決議了金信公司的業(yè)務(wù)方式選擇，即定位于石膏產(chǎn)品綜合消費(fèi)企業(yè)，現(xiàn)階段重點(diǎn)銷(xiāo)售基粉、高檔陶瓷模具粉，未來(lái)逐漸擴(kuò)展首飾鑄粉和牙模石膏粉產(chǎn)銷(xiāo)，而金信公司的這種業(yè)務(wù)方式又決議了金信新資料公司未來(lái)幾年產(chǎn)品銷(xiāo)售目的的制定。高強(qiáng)石膏粉系列產(chǎn)品的市場(chǎng)情況新資料公司的消費(fèi)系統(tǒng)特點(diǎn)各類(lèi)產(chǎn)品的利潤(rùn)空間定位于石膏產(chǎn)品綜合消費(fèi)企業(yè)在金信公司業(yè)務(wù)方式選擇的根底上制定新資料公司-年的產(chǎn)品銷(xiāo)售方案圖 新資料公司未來(lái)幾年產(chǎn)品銷(xiāo)售方案制定的根底目前金信新資料公司四類(lèi)產(chǎn)品中的三類(lèi)廢品幾乎沒(méi)有銷(xiāo)售，只需少量鑄粉供黃金集

59、團(tuán)下屬企業(yè)運(yùn)用，年約噸。因此年下半年對(duì)三類(lèi)廢品粉不作硬性要求。年以后主銷(xiāo)基粉與高檔陶瓷模具粉，以使消費(fèi)線盡快正常運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)，與此同時(shí)，添加部分首飾鑄粉與牙模石膏粉的銷(xiāo)售義務(wù)，以便新資料公司未來(lái)可以獲取更多的利潤(rùn)，從而為金信公司安康、繼續(xù)開(kāi)展提供支持。這些數(shù)量主要經(jīng)過(guò)對(duì)市場(chǎng)容量及同類(lèi)消費(fèi)企業(yè)的消費(fèi)量分析得出，基粉的銷(xiāo)售量主要基于國(guó)內(nèi)幾家進(jìn)口基料的鑄粉、牙模石膏粉消費(fèi)企業(yè)產(chǎn)量估算得出，高檔陶瓷模具根據(jù)與金信普通陶瓷模具粉的比例關(guān)系推算，鑄粉、牙模石膏粉根據(jù)主要消費(fèi)企業(yè)的產(chǎn)量來(lái)推算詳見(jiàn)附錄。表 年金信新資料公司銷(xiāo)售目的 單位：噸產(chǎn)品年下半年年年年年基粉量基粉高強(qiáng)石膏粉工業(yè)模具粉合計(jì)高檔陶瓷模具粉母模塑

60、壓型塑壓型注漿合計(jì)首飾鑄粉牙模石膏粉硬石膏超硬石膏合計(jì)金信建材公司高強(qiáng)石膏粉系列產(chǎn)品的定價(jià)分析從訪談中得知，產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)錢(qián)，是金信潛在客戶以及可以看作中間客戶的經(jīng)銷(xiāo)商和代理商的主要關(guān)注點(diǎn)。因此在質(zhì)量曾經(jīng)得到確保的前提下，金信的定價(jià)戰(zhàn)略就顯得異常重要。當(dāng)然，相比于四類(lèi)產(chǎn)品國(guó)內(nèi)普通消費(fèi)企業(yè)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)質(zhì)量量?jī)?yōu)勢(shì)，使得金信不能采取與國(guó)內(nèi)普通消費(fèi)企業(yè)產(chǎn)品一致的價(jià)錢(qián)，應(yīng)采取稍高的價(jià)錢(qián)以與這些企業(yè)產(chǎn)品區(qū)分開(kāi)，凸現(xiàn)金信公司優(yōu)良的產(chǎn)質(zhì)量量。各類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)產(chǎn)品價(jià)錢(qián)情況金信公司產(chǎn)品定位與市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略中間商擁有渠道資源的特性金信公司新資料產(chǎn)品的定價(jià)圖 金信新資料公司產(chǎn)品定價(jià)模型高強(qiáng)石膏粉系列產(chǎn)品市場(chǎng)售價(jià)情況目前市