營銷策劃-中間產(chǎn)品營銷模式研究

1、.PAGE ：.；中間產(chǎn)品市場營銷方式研討金信建材公司高強石膏粉系列產(chǎn)品營銷方式的案例研討目 錄 TOC o - h z u HYPERLINK l _Toc 緒論 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第一章中間產(chǎn)品營銷的實際根底 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第一節(jié)中間產(chǎn)品與終端產(chǎn)品的區(qū)別及其根本特點 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第二節(jié)中間產(chǎn)品的營銷實際與實際 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第三節(jié)本文的營銷實際模型 PAGEREF _Toc h HYPERLIN

2、K l _Toc 第二章案例背景引見 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第一節(jié)金信建材公司概略 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第二節(jié)金信建材公司高強石膏粉系列產(chǎn)品消費系統(tǒng)情況 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第三節(jié)高強石膏粉系列產(chǎn)品市場的根本情況 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .陶瓷模具粉市場根本情況 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .首飾鑄粉市場根本情況 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .牙模石膏粉市

3、場根本情況 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .基粉市場根本情況 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第三章金信建材公司高強石膏粉系列產(chǎn)品的營銷方式分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第一節(jié)金信建材公司高強石膏粉系列產(chǎn)品營銷方式建立的意義 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第二節(jié)金信建材公司高強石膏粉系列產(chǎn)品營銷方式的詳細內(nèi)容 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第三節(jié)金信建材公司高強石膏粉系列產(chǎn)品的產(chǎn)品組合分析 PAGEREF _Toc h H

4、YPERLINK l _Toc .金信新資料公司的整體定位 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .金信新資料公司的產(chǎn)品組合方式 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .金信新資料公司產(chǎn)品銷售目的 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第四節(jié)金信建材公司高強石膏粉系列產(chǎn)品的定價分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .高強石膏粉系列產(chǎn)品市場售價情況 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .金信新資料公司的產(chǎn)品定價 PAGEREF _Toc h HYPERLINK

5、 l _Toc 第五節(jié)金信建材公司高強石膏粉系列產(chǎn)品的渠道分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .金信新資料公司新產(chǎn)品的渠道建議 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .金信新資料公司新產(chǎn)品渠道的管理 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第六節(jié)金信建材公司高強石膏粉系列產(chǎn)品的促銷手段分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .金信公司主要的促銷手段分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .金信公司可以采取的其他促銷手段分析 PAGEREF _Toc h

6、 HYPERLINK l _Toc 第七節(jié)金信建材公司高強石膏粉系列產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷方式分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第四章金信建材公司高強石膏粉系列產(chǎn)品的營銷組織建議 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第一節(jié)金信建材公司高強石膏粉系列產(chǎn)品的營銷部門職能與崗位職責建議 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .金信新資料公司營銷部門的總體組織架構(gòu)建議 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .金信新資料公司營銷部門職能建議 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _

7、Toc .金信新資料公司營銷職能部門的崗位設(shè)置和及崗位要求建議 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第二節(jié)金信建材公司高強石膏粉系列產(chǎn)品的營銷部門管理流程與協(xié)調(diào)界面建議 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .金信新資料公司營銷部門管理流程建議 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .新資料公司與金信建材各部門以及新資料公司內(nèi)部有關(guān)營銷問題協(xié)調(diào)界面建議 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第三節(jié)金信建材公司高強石膏粉系列產(chǎn)品營銷人員的關(guān)鍵業(yè)績考核與鼓勵機制建議 PAGEREF _Toc

8、h HYPERLINK l _Toc .金信新資料公司營銷人員關(guān)鍵業(yè)績考核目的建議 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .金信新資料公司營銷人員鼓勵機制建議 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第五章結(jié)論 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 附錄 -年的金信新資料公司產(chǎn)品銷售方案的制定 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 主要參考文獻 PAGEREF _Toc h 緒論營銷的思想最早發(fā)源于工業(yè)化經(jīng)濟領(lǐng)域中的群眾消費與工業(yè)企業(yè)的相互運作之中，隨后擴展至效力性企業(yè)、專業(yè)性企業(yè)、非盈利組織

9、和政府性機構(gòu)。國際市場營銷學(xué)權(quán)威菲利普科特勒對營銷的定義是：營銷是個人和集體經(jīng)過發(fā)明提供出賣，并同他人自在交換產(chǎn)品和價值，以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程?？铺乩找詾闋I銷者的任務(wù)是出賣實體產(chǎn)品所包含的利益或效力，而非產(chǎn)品本身，經(jīng)過確定目的市場的需求與愿望，并比競爭對手更有效和有利地傳送。雖然營銷實際的開展曾經(jīng)具有不少的時間，但其中涉及到中間產(chǎn)品營銷實際的研討還是相對較少。隨著社會經(jīng)濟的進一步開展，近年來對于工業(yè)品中間型產(chǎn)品如原資料、輔助資料、零部件等和最終工業(yè)品主要效力于工業(yè)或工程被統(tǒng)稱為工業(yè)品營銷和工業(yè)品品牌的論述屢見報端，很多營銷的戰(zhàn)略和方法非常值得企業(yè)自創(chuàng)。本文在此根底上，經(jīng)過案

10、例研討分析，總結(jié)出一定的中間品營銷體系設(shè)計方法，將會促進中間品營銷實際的開展。此外，就我國的經(jīng)濟開展情況來說，雖然我國曾經(jīng)進入社會主義市場經(jīng)濟時代，企業(yè)的運營觀念也漸漸發(fā)生了變化，但不少企業(yè)，尤其是中間產(chǎn)品消費企業(yè)，依然把重點放在開展消費、提高產(chǎn)質(zhì)量量上，而不太注重市場和市場營銷。隨著我國改革開放力度的加大，企業(yè)間競爭將會加劇，企業(yè)將需求建立完善的市場營銷體系。本文的研討，將為市場上中間產(chǎn)品企業(yè)市場營銷體系的設(shè)計提供一定的實際指點意義。 目前國內(nèi)外的研討都顯示市場營銷管理對于現(xiàn)代企業(yè)的勝利具有非常重要的作用。它們指出市場營銷管理是結(jié)合市場需求與企業(yè)決策的中間環(huán)節(jié)，決議著企業(yè)業(yè)務(wù)開展的方向。有效

11、的營銷管理不僅可以開辟市場、促進產(chǎn)品銷售，還可以提高企業(yè)的經(jīng)濟效益和競爭實力。實際證明，國內(nèi)外勝利的企業(yè)雖然各有其勝利之道，但他們卻有一個共同之處，即都非常注重營銷管理。目前大部分的研討都是站在企業(yè)的市場營銷管理過程分析根底上進展的。市場營銷管理是一個分析、規(guī)劃、執(zhí)行和控制的過程，其包括五個主要的步驟：分析市場時機選擇目的市場開展市場營銷組合制定市場營銷方案組織、執(zhí)行和控制市場營銷活動圖 市場營銷管理過程本人以為，雖然營銷實際大同小異，但現(xiàn)實社會中的營銷方式卻是千差萬別。任何一個勝利的營銷方式必需與產(chǎn)品的特性嚴密聯(lián)絡(luò)。本文將在中間產(chǎn)品營銷實際的根底上，結(jié)合所選企業(yè)產(chǎn)品特性，來構(gòu)建該企業(yè)的市場營

12、銷方式。此外，隨著社會的開展，各種新興的營銷工具紛紛出現(xiàn)，本文將根據(jù)所選企業(yè)消費的中間產(chǎn)品特性，在傳統(tǒng)P產(chǎn)品product、價錢price、促銷promotion和地點place設(shè)計根底上，參與新的營銷方式網(wǎng)絡(luò)營銷方式設(shè)計，全面設(shè)計該企業(yè)所消費的中間產(chǎn)品的市場營銷方式。中間產(chǎn)品營銷的實際根底中間型產(chǎn)品如原資料、輔助資料、零部件等和最終工業(yè)品主要效力于工業(yè)或工程被統(tǒng)稱為工業(yè)品。與中間產(chǎn)品相對的概念是終端產(chǎn)品，中間產(chǎn)品有其本身的特點。目前，實際界也有一些關(guān)于中間產(chǎn)品營銷的根本討論，但這與現(xiàn)實市場中存在大量的中間產(chǎn)品消費和消費的情況相比，顯得微缺乏道。他們將在調(diào)查中間產(chǎn)品與終端產(chǎn)品區(qū)別的根底上，分析

13、其本身的特點，并結(jié)合有關(guān)的中間產(chǎn)品營銷實際，構(gòu)建本文的營銷實際模型。中間產(chǎn)品與終端產(chǎn)品的區(qū)別及其根本特點中間產(chǎn)品指當某種產(chǎn)品被用作中間投入時，它也就成為了中間產(chǎn)品；而終端產(chǎn)品指用作最終運用的產(chǎn)品，包括消費品等。通常意義上來說，所謂中間產(chǎn)品，就是指為終端產(chǎn)品配套的原資料或零部件等，因此，中間產(chǎn)品的質(zhì)量好壞直接影響到終端產(chǎn)品的質(zhì)量。中間產(chǎn)品與最終產(chǎn)品消費企業(yè)相比，其根本特點在于中間產(chǎn)品制造商需求應(yīng)對更為復(fù)雜的市場環(huán)境： 第一，對下游采購商的依存度大，價錢談判才干低。中間產(chǎn)品制造商多為加工型企業(yè)，往往規(guī)模不大，產(chǎn)品附加值小，其產(chǎn)品線也比較單一。而另一方面，下游采購商相對數(shù)量較少，采購量大，對中間產(chǎn)品

14、的構(gòu)造、質(zhì)量、性能上有更多的話語權(quán)。 第二，對上游采購環(huán)節(jié)的價錢敏感性高，抗風(fēng)險才干低。對于原資料是資源性產(chǎn)品的企業(yè)更為明顯，原資料的微小漲跌幅就會給所消費產(chǎn)品的出廠價錢帶來宏大影響，而原資料由于受資本市場、技術(shù)條件、政治要素、自然環(huán)境等的變化影響又在不斷動搖。 第三，處于具備資源性優(yōu)勢地域的中間產(chǎn)品制造商，由于產(chǎn)業(yè)群集，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，市場開辟的隱形本錢增高。處于不具備資源性優(yōu)勢地域的中間產(chǎn)品制造商，其產(chǎn)品面臨更多產(chǎn)品本錢和市場接受度的壓力，市場風(fēng)險性加大。此外，中間產(chǎn)品有著不同于消費品的特殊屬性，它并不具備最終產(chǎn)品的功能特性，更不符合消費類產(chǎn)品對產(chǎn)品情感屬性的要求。正是由于中間產(chǎn)品有這些特

15、點，它的營銷實際也就與傳統(tǒng)的終端產(chǎn)品、消費品等應(yīng)該有所區(qū)別。中間產(chǎn)品的營銷實際與實際對于中間產(chǎn)品來說，管理實際關(guān)注的相對較少。只是隨著企業(yè)的不斷開展，企業(yè)多元化戰(zhàn)略的選擇，普通企業(yè)在選擇“非相關(guān) HYPERLINK globrand/list/-.shtml t _blank HYPERLINK globrand/list/special_more.shtml t _blank 多元化時，很難把握終端產(chǎn)品與中間產(chǎn)品之間的不同管理原那么，往往是非常謹慎的。由此，開場有學(xué)者對中間產(chǎn)品和終端產(chǎn)品的不同管理原那么進展研討。在中間產(chǎn)品管理實際開展的根底上，中間產(chǎn)品營銷實際也得到了一定的開展，尤其是中間產(chǎn)

16、品的品牌實際得到大多數(shù)學(xué)者的關(guān)注。實踐上，在實際中，處于產(chǎn)業(yè)鏈中間環(huán)節(jié)的制造企業(yè)中，品牌所得到的支持，和它本來應(yīng)該得到的關(guān)注相比，要小得多。品牌所起到的作用，和它本來應(yīng)該發(fā)揚的力量相比，要小得多。 中間型產(chǎn)品如原資料、輔助資料、零部件等和最終工業(yè)品主要效力于工業(yè)或工程被統(tǒng)稱為工業(yè)品。近年來對于工業(yè)品營銷和工業(yè)品品牌的論述屢見報端，很多營銷的戰(zhàn)略和方法非常值得企業(yè)自創(chuàng)。一些具有創(chuàng)新性和進取心的工業(yè)品制造企業(yè)，在品牌傳播工具選擇和公司品牌建立上做了很好的探求，這闡明了市場的品牌觀念正一步步成熟。這些營銷實際總體上呈現(xiàn)出以下特征：一是營銷手法向消費品接近。隨著消費市場的成熟，很多產(chǎn)品曾經(jīng)由工業(yè)消費品

17、向民用消費品轉(zhuǎn)變，比如汽車光滑油，因此此類產(chǎn)品在品牌傳播上更多地自創(chuàng)消費品營銷手法，不僅從產(chǎn)品性能上進展訴求而且也注重與消費者的情感聯(lián)絡(luò)，在市場上打情感牌。二是以公司品牌為產(chǎn)品背書，籠統(tǒng)工程、企業(yè)籠統(tǒng)識別系統(tǒng)成為主要方式。這是由工業(yè)品需求強大的技術(shù)和資源保證這一特點決議的。 假設(shè)對工業(yè)品營銷案例做更進一步的分析，他們會發(fā)現(xiàn)大部分有品牌認識的都是最終產(chǎn)品消費企業(yè)，也就是說絕大多數(shù)中間產(chǎn)品消費商實踐上很缺乏品牌認識和操作技巧。在這些處于產(chǎn)業(yè)鏈中間環(huán)節(jié)的制造企業(yè)中，品牌所得到的支持，和它本來應(yīng)該得到的關(guān)注相比，要小得多。品牌所起到的作用，和它本來應(yīng)該發(fā)揚的力量相比，要小得多。實踐上，對于中間產(chǎn)品來說

18、，由于其面臨如此復(fù)雜的市場環(huán)境，假設(shè)其賣的不是品牌，而是附加值很低的原資料/半廢品/零部件，價錢就成為一切。無法從容應(yīng)對下游制造商的采購轉(zhuǎn)換，除非其可以將本錢降為最低，這使得資源性的制造/加工企業(yè)不停地尋覓具有相對優(yōu)勢的消費區(qū)域，但是別忘了這類資源也是稀缺的，大多數(shù)企業(yè)的占有也就意味著平均利潤的下降。所以擁有一個好的產(chǎn)品/企業(yè)品牌，是獲得超出平均程度利潤的最終關(guān)鍵所在。同時，他們看到越來越多的制造企業(yè)為了應(yīng)對這種市場變動，樹立競爭優(yōu)勢，對所在行業(yè)進展后向整合。同時也有更多的中間產(chǎn)品制造商為了獲取更大的規(guī)模優(yōu)勢，更強的抗風(fēng)險才干，對業(yè)內(nèi)企業(yè)進展橫向并購。而一旦發(fā)消費權(quán)買賣，品牌資產(chǎn)將為他帶來比有

19、形資產(chǎn)大得多的受害。 此外，對于中間產(chǎn)品來說要想獲得好的業(yè)績，必需得到各類商業(yè)同伴的支持，他們支持的多寡，很大程度上又取決于他是什么品牌。按照中間產(chǎn)品的銷售渠道可以將購買者簡單劃分為兩類：經(jīng)銷商和下游廠商。前者經(jīng)銷的產(chǎn)品種類跨度很大，在每一個產(chǎn)品種類選擇上投入較小，假設(shè)某一個中間產(chǎn)品建立了品牌差別化，那么將很大程度上減少經(jīng)銷商的采購風(fēng)險，這樣也就博得了經(jīng)銷商的支持和青睞。而后者為了加強競爭優(yōu)勢，需求以工業(yè)品及其配套設(shè)備的整體質(zhì)量，來更好地滿足組織購買者的購買需求，這當然也包括原資料、零部件等中間產(chǎn)品的優(yōu)勢保證。而就品牌的傳播特點來看，消費品品牌強調(diào)的是整合傳播，也就是在可以對消費者產(chǎn)生影響的每

20、一種傳播工具媒介上做足功夫，將品牌定位以一致一致的聲音傳達出來，奏響宏偉的品牌交響樂章。而對中間產(chǎn)品而言，強調(diào)的那么是觸點管理。由于一個消費者在購買和最終消費產(chǎn)品前和產(chǎn)品產(chǎn)生直接聯(lián)絡(luò)的也就是各種傳播媒介廣告、公關(guān)、直效、促銷活動、終端陳列等等，而處于產(chǎn)業(yè)鏈終端的消費企業(yè)，他不僅僅受廣告?zhèn)鞑サ挠绊?，他還會關(guān)懷上游供應(yīng)商的公司整體籠統(tǒng)、現(xiàn)場管理才干、消費線先進性等要素。因此，中間產(chǎn)品消費商要想樹立品牌不能放過每一點。只需將品牌追求、質(zhì)量觀念貫徹到日常運營的每一個環(huán)節(jié)和細節(jié)上，才可以最終在市場上笑到最后。 品牌是一項系統(tǒng)工程，觸點管理就是一個個出色的樣板工程，并以此來打動顧客。有一個流傳甚廣的笑話：

21、一個商人在飛機起飛后不久，發(fā)現(xiàn)坐在身邊的一位老太太表現(xiàn)出很緊張的樣子，他友善的向她訊問緣由，原來老太太非常擔憂這架飛時機墜落。商人忙問緣由，老太太很嚴肅地通知他，他看這架飛機的靠背這么臟，那么它的地勤和航空任務(wù)又怎樣可以信任呢。雖然這是效力業(yè)的一個例子，但是對制造業(yè)來說仍可以作為警戒。產(chǎn)品是品牌中心的最終表現(xiàn)，而公司環(huán)境、現(xiàn)場管理、人員素質(zhì)也是品牌中心的有形載體。 對中間產(chǎn)品消費商，需求在三大樣板工程上下功夫，分別是會議工程包括在各種買賣會、展銷會和行業(yè)會議上的公司展臺布置、產(chǎn)品演示、DM、人員配備、現(xiàn)場工程包括精細化的現(xiàn)場管理、高素質(zhì)的員工隊伍、清潔優(yōu)美的環(huán)境、照顧到每一個細節(jié)的接待和效力工

22、程從咨詢、接單到物流、交付、安裝，再到后期支持的每一個細節(jié)。假設(shè)做到在這三大工程上的每一個細節(jié)都表達專業(yè)性，那么建立品牌和顧客的嚴密聯(lián)絡(luò)也就水到渠成了。 總的來看，目前對中間產(chǎn)品的營銷實際研討越來越與企業(yè)實際相結(jié)合，而且中間產(chǎn)品品牌越來越遭到重點關(guān)注。無論如何，一切的中間產(chǎn)品營銷實際都要和中間產(chǎn)品的實踐特點嚴密結(jié)合，不同中間產(chǎn)品的營銷方式也要站在品牌的角度，調(diào)查產(chǎn)品營銷的各個方面。本文的營銷實際模型傳統(tǒng)意義上的產(chǎn)品營銷方式就是要從市場細分、目的市場選定、產(chǎn)品定位出發(fā)，構(gòu)建產(chǎn)品product、價錢price、促銷prompt、渠道placeP方式，并構(gòu)建該方式所需求的營銷組織。因此，中間產(chǎn)品的營

23、銷方式也不例外，他們將在傳統(tǒng)產(chǎn)品營銷實際的根底上，結(jié)合金信公司產(chǎn)品的特點，來進展中間產(chǎn)品的營銷方式分析。由于在戰(zhàn)略層面上，首先需求找到中心競爭力。質(zhì)量的競爭、價錢的競爭是根本性的競爭；針對建材這個中間產(chǎn)品而非終端產(chǎn)品的特點，中心競爭力就是以更好的效力、更快的速度、更低的價錢向客戶提供稱心的、完好的裝飾產(chǎn)品；這是一個完好的產(chǎn)業(yè)鏈的整體才干的競爭。而在這方面，他們需求了解中國的該類產(chǎn)品的消費特點、了解中國的該類產(chǎn)品市場以及優(yōu)秀同類企業(yè)先進管理理念、方法、手段的缺乏。同時，由于競爭的初期是產(chǎn)品的質(zhì)量競爭、價錢競爭；而到了后期是銷售的渠道之爭、效力之爭；誰可以更快速地感遭到客戶需求、并把客戶所需求的完

24、好產(chǎn)品更快速地送到客戶手中，誰就能在未來的商戰(zhàn)中獲勝，他們根據(jù)這些產(chǎn)業(yè)競爭特點來構(gòu)建完好的金信建材公司高強石膏粉系列產(chǎn)品營銷方式。然后，在該營銷方式根底上，建立與之相配套的營銷組織。案例背景引見本文經(jīng)過采取個案研討的方式，對中間產(chǎn)品營銷方式進展定性研討。在對金信建材公司高強石膏粉系列產(chǎn)品營銷方式與營銷組織的研討分析根底上，調(diào)查該類中間產(chǎn)品在營銷方式與營銷組織構(gòu)建過程中需求關(guān)注的要點，以及如何根據(jù)不同中間產(chǎn)品的特性來確定它的營銷方式。金信建材公司概略山東金信新型建材是山東黃金集團控股子公司，下屬四川廣安華威新型建材有限責任公司，平邑新型建材，濟南金綠苑新型建材。是集石膏礦開采、消費、深加工、營銷

25、和石膏裝飾，裝修于一體的目前國內(nèi)消費設(shè)備最先進、 消費規(guī)模最大 、產(chǎn)品種類最全的新型建材企業(yè)之一。公司位于國內(nèi)最大的石膏存儲基地山東省平邑縣境內(nèi)，注冊資金萬元，占地畝，現(xiàn)有員工人。公司擁有一座年產(chǎn)萬噸石膏礦石的現(xiàn)代化礦山，一條年產(chǎn)萬噸高強石膏粉消費線，一條年產(chǎn)萬噸石膏粉消費線，一條年產(chǎn)萬平方米石膏砌塊消費線，紙面石膏板總消費才干到達萬平方米。其中，石膏礦山是我國消費才干最大、設(shè)備最先進、自動化程度最高的現(xiàn)代化礦山。紙面石膏板消費流水線采用了中國新型建材設(shè)計研討院開發(fā)的技術(shù)配備，具有消費規(guī)模適當、控制丈量手段先進的特點，所消費的紙面石膏板到達國標GB/T-優(yōu)等規(guī)范。石膏粉市場占有率位居全國第一，

26、目前公司已經(jīng)過ISO國際質(zhì)量體系認證。由公司控股的中外合資企業(yè)濟南金綠苑新型建材擁有先進的石膏砌塊消費工藝和技術(shù)優(yōu)勢，采用澳大利亞先進的成型設(shè)備，開發(fā)消費的“澳格林牌石膏砌塊具有抗壓、強度高、輕質(zhì)、防火、隔音、組裝快速簡便、組建墻占地面積小和永不開裂等優(yōu)點，公司一期工程投資萬元，新建一條年產(chǎn)萬平方米的石膏砌塊消費線，是國內(nèi)目前最大的石膏砌塊消費線之一。未來幾年，公司方案新建一條年產(chǎn)萬噸粉刷石膏消費線，一條年產(chǎn)萬平方米纖維石膏板消費線，進一步提高產(chǎn)品的科技含量。山東金信新型建材 以倡導(dǎo)“綠色環(huán)保新型建材為己任，依托豐富的石膏資源為根底，秉承厚重的沂蒙精神，以現(xiàn)代化的質(zhì)量、現(xiàn)代化的管理、現(xiàn)代化的技

27、術(shù)配備竭誠為寬廣用戶提供一流的產(chǎn)品和最好的效力。金信公司經(jīng)過對國內(nèi)外石膏企業(yè)的調(diào)查對比，決議走引進技術(shù)，自主開發(fā)與結(jié)合研發(fā)相結(jié)合的路子，聚集國內(nèi)外石膏行業(yè)的專家和教授，經(jīng)過聘任兼職，講學(xué)培訓(xùn)等各種方式，開展石膏新產(chǎn)品新技術(shù)的研發(fā)和運用。在研發(fā)方面加大投入，以高檔系列石膏粉開發(fā)為重點，不斷加大技術(shù)改造和技術(shù)創(chuàng)新投入，使金信公司成為國內(nèi)同行業(yè)工藝設(shè)備先進，產(chǎn)品種類最多、技術(shù)程度含量最高的龍頭企業(yè)。金信建材公司高強石膏粉系列產(chǎn)品消費系統(tǒng)情況為了順應(yīng)市場開展的需求，金信新型建材于年從德國G-BSH公司引進了一條年產(chǎn)萬噸濕法工藝石膏晶體消費線。該工程建成后將填補國內(nèi)石膏粉產(chǎn)品和加工技術(shù)配備兩項空白，該項

28、技術(shù)在亞洲仍屬空白，消費的石膏晶體基料技術(shù)性能目的到達國際先進程度。投產(chǎn)后消費的高純度-石膏粉，將滿足國內(nèi)高檔陶瓷、金屬精細鑄造和金屬模具資料的需求。同時，在金信的開展過程中，新產(chǎn)品開發(fā)和新技術(shù)的運用成為主要的推進力。為進一步促進企業(yè)的更快開展，山東黃金集團公司在金信建立了山東黃金技術(shù)中心石膏技術(shù)研討開發(fā)中心，使中心具備一流的實驗條件和技術(shù)開發(fā)工程的高效運轉(zhuǎn)機制，確保企業(yè)有三代產(chǎn)品，即消費一代，開發(fā)一代，貯藏一代。因此，技術(shù)研討 開發(fā)中心的建立和有效運轉(zhuǎn)是保證集團公司開展壯大，在當今猛烈的市場競爭中處于不敗之地的重要法寶。在新消費系統(tǒng)建立的根底上，開場時，金信公司成立了一個非獨立法人的新資料公

29、司來從事高強石膏粉系列產(chǎn)品的管理、消費與銷售任務(wù)。由于新資料公司目前還不是獨立的法人，沒有獨立人事權(quán)、財權(quán)，這會對有關(guān)新產(chǎn)品的營銷呵斥妨礙，且新資料公司目前并沒有很好地利用金信集團公司原有的營銷力量。此外，雖然有研發(fā)中心可以支持新資料公司的產(chǎn)品研發(fā)任務(wù)，但是新資料公司本身沒有可以支撐的研發(fā)力量，新資料公司與研發(fā)中心的交流本錢會加大新資料公司對產(chǎn)品的客戶運用反響處置未來能夠會存在一定問題。因此，需求建立新的營銷方式與營銷組織來進展高強石膏粉系列產(chǎn)品的市場營銷任務(wù)。副經(jīng)理新資料公司組織構(gòu)造圖綜合辦消費辦質(zhì)檢辦銷售辦經(jīng)理山東金信新型建材為金信提供研發(fā)、技術(shù)支持產(chǎn)品研發(fā)基電工程信息處副主任主任常務(wù)副主

30、任研發(fā)中心組織構(gòu)造圖圖 早期金信新資料公司組織構(gòu)造及與其它部門關(guān)系圖現(xiàn)階段，金信公司高強石膏粉系列產(chǎn)品主要有四類產(chǎn)品：基粉、高檔陶瓷模具粉、首飾鑄粉和牙模石膏粉。經(jīng)過市場調(diào)研分析，他們初步了解了這四類產(chǎn)品的市場供需及開展趨勢情況。高強石膏粉系列產(chǎn)品市場的根本情況通常意義上來看，高強石膏粉作為基粉用來消費高檔陶瓷模具粉、首飾鑄粉和牙模石膏粉。由于該類產(chǎn)品是一個細類產(chǎn)品，很難有直接的市場統(tǒng)計數(shù)據(jù)，他們經(jīng)過市場調(diào)研，采用多種分析方法初步評價了高強石膏粉系列產(chǎn)品現(xiàn)階段的供需情況以及其未來的開展趨勢。陶瓷模具粉市場根本情況陶瓷模具粉中高檔及普通市場總體供不應(yīng)求。年我國陶瓷模具粉市場供不應(yīng)求，供應(yīng)量為萬噸

31、，需求量為萬噸，供應(yīng)缺口為萬噸。其中中高檔陶瓷模具粉也供不應(yīng)求，供應(yīng)量約為萬噸，需求量約為萬噸，供需缺口到達萬噸。表 陶瓷模具粉年的國內(nèi)市場供需情況產(chǎn)品供應(yīng)量萬噸需求量萬噸中高檔陶瓷模具粉陶瓷模具粉市場需求%優(yōu)質(zhì)纖維石膏.%用于陶瓷年石膏總產(chǎn)量.萬噸纖維石膏總產(chǎn)量.萬噸.萬噸纖維石膏用于消費陶瓷模粉.：高檔陶瓷模具粉的供應(yīng)量約為萬噸圖 高檔陶瓷模具粉供應(yīng)量估算資料來源：中國石膏網(wǎng)對于中高檔陶瓷模具粉的供應(yīng)量他們采用逐漸推算的方法獲得。他們首先由年石膏總產(chǎn)量得到年纖維石膏總產(chǎn)量，再根據(jù)我國纖維石膏的運用方向，得到年我國用于消費高檔陶瓷模具粉的纖維石膏數(shù)量，最后根據(jù)中高檔陶瓷模具粉消費中的石膏礦單

32、耗量，初步估計出年我國中高檔陶瓷模具粉的供應(yīng)量。而對于中高檔陶瓷模具粉的需求量，他們將根據(jù)年陶瓷模具粉需求量以及國家建材局有關(guān)工業(yè)實施細那么指出“開展高檔陶瓷消費線，使高檔產(chǎn)品占總產(chǎn)量的%的要求初步估算出在年，我國中高檔陶瓷模具粉的需求量大約在萬元。年陶瓷模具粉需求量約為萬噸 國家建材局：“開展高檔陶瓷消費線，使高檔產(chǎn)品占總產(chǎn)量的%高檔陶瓷模具粉的需求量約為萬噸圖 高檔陶瓷模具粉需求量估算資料來源：中國石膏網(wǎng)，金信新資料消費線可研報告此外，根據(jù)有關(guān)陶瓷模具粉的需求趨勢預(yù)測，加上我國將逐漸提高高檔陶瓷在總體陶瓷中的比重，未來中高檔陶瓷模具粉的需求增長率將不低于總體陶瓷模具粉的增率，估計在%以上。

33、萬噸-年平均增長率為%圖 陶瓷模具粉增長趨勢資料來源：中國石膏網(wǎng)這些推進陶瓷模具粉市場開展的主要驅(qū)動要素是國民經(jīng)濟社會和人民生活程度的迅速提高、各類陶瓷產(chǎn)品產(chǎn)量迅速提高 資料來源：jjxj/news_detail.jsp?keyno=以及與陶瓷產(chǎn)品相關(guān)的各項產(chǎn)業(yè)的迅速提高及固定資產(chǎn)投資的添加將會拉大陶瓷模具粉的市場需求?？傮w看來，未來陶瓷模具粉市場將呈現(xiàn)一種新的、可繼續(xù)開展情況。消費與生態(tài)環(huán)境兼容，協(xié)調(diào)一致，注重經(jīng)濟與社會可繼續(xù)開展；消費配備的大型化，注重節(jié)能降耗和規(guī)模效益；消費過程的全自動化和智能化；全面提高產(chǎn)質(zhì)量量，開發(fā)功能性產(chǎn)品，滿足個性化需求將會變得越來越明顯。表 陶瓷模具粉市場開展趨

34、勢類別內(nèi)容構(gòu)造構(gòu)造調(diào)整潛力宏大。競爭企業(yè)開展將以集約型的開展為主，競爭將以提高科技含量為主，跨國公司將快速擠占開展中國家的生存空間，市場競爭向全球化開展產(chǎn)品產(chǎn)品需求向質(zhì)量、科技、環(huán)保方面開展品牌企業(yè)向?qū)嵤┐笃放茟?zhàn)略方向開展首飾鑄粉市場根本情況鑄粉市場總體表現(xiàn)供不應(yīng)求，每年需求大量從國外進口。根據(jù)有關(guān)資料估算，年國內(nèi)鑄粉市場供不應(yīng)求，存在.萬噸缺口，需求大量從國外進口。鑄粉市場國內(nèi)缺口較大，金信只需經(jīng)過正確的營銷戰(zhàn)略及營銷方式博得顧客的青睞就能在市場上占有一席之地。表 年鑄粉國內(nèi)市場供需情況產(chǎn)品供應(yīng)量萬噸需求量萬噸精細鑄粉.SRS產(chǎn)量其他企業(yè)產(chǎn)量廣州合成資料研討所、高科、登士柏、頂春、明鑫、景鼎

35、獵人產(chǎn)量這六家企業(yè)平均每家年產(chǎn)量約噸，共.萬噸我國首飾鑄粉市場的國內(nèi)供應(yīng)量約為萬噸./%圖 首飾鑄粉供應(yīng)量估算資料來源：訪談經(jīng)過市場調(diào)研他們得悉，廣州合成資料研討所、高科、登士柏、頂春、明鑫、景鼎獵人產(chǎn)量占到了國內(nèi)市場SRS以外總供應(yīng)量的%左右，根據(jù)這六家企業(yè)平均每家年產(chǎn)量約噸，他們可知年我國嚴密鑄粉的供應(yīng)量在萬噸左右。由于我國首飾鑄粉主要是作為首飾加工企業(yè)的耗材的，而我國首飾加工企業(yè)主要分布在珠三角、青島及義烏地域，這三個區(qū)域的首飾加工企業(yè)占到了全國總數(shù)的%左右。且普通來說，平均下來每家首飾加工企業(yè)要運用包左右每包.公斤的鑄粉。由此，他們可以初步估計目前我國首飾鑄粉市場需求量約.萬噸。%義烏

36、青島首飾加工企業(yè)數(shù)地域每家企業(yè)按平均每月運用包，每包.公斤鑄粉計算./.我國首飾鑄粉市場需求量約.萬噸圖 首飾鑄粉需求量估算資料來源：中國飾品網(wǎng)，訪談珠三角此外，“十五后期，隨著居民收入程度的不斷提高，我國黃金飾品業(yè)開場步入高速穩(wěn)定開展階段，黃金首飾市場在年、年、年市場銷售量分別是噸、.噸和噸。年和年銷售增長率分別是.%和%。特別是在珠三角、上海等原有黃金首飾加工中心的根底上，義烏、青島近幾年迅速開展了一大批中小型首飾加工企業(yè)。這兩個新興基地內(nèi)的企業(yè)主要以合金首飾鑄粉為主，雖然檔次較低，但市場容量龐大，且增長速度極快。銷售增長率圖我國黃金首飾市場近年銷售增長率資料來源：在線研討因此，未來我國首

37、飾加工行業(yè)的增長速度將不會低于%，這也將導(dǎo)致首飾鑄粉需求量的增長速度更不會低于%。未來鑄粉市場競爭將會猛烈，品牌、質(zhì)量及效力將會成為鑄粉消費企業(yè)生存開展的重要手段與保證表 首飾鑄粉市場開展趨勢類別變化趨勢構(gòu)造鑄粉的產(chǎn)品構(gòu)造會向適宜于首飾需求變化構(gòu)造的方向調(diào)整，合適宜金鑄造的鑄粉比例會添加。產(chǎn)品產(chǎn)品需求向質(zhì)量、品牌方面開展。五金模如今開場運用精細鑄造粉做模具，眼睛制造需求的精細鑄造粉需求也越來越大。不銹鋼鑄造粉在國外市場上比較緊俏。供需國內(nèi)市場上供小于求的局面短時間內(nèi)不會改動，鑄粉的進口會有所下降，但不會消逝。國外知名企業(yè)會逐漸在國內(nèi)設(shè)立消費基地，以彌補國內(nèi)市場上的供需缺口。數(shù)量隨著經(jīng)濟的開展，

38、鑄粉的需求會逐漸添加，其產(chǎn)量也會由于外國企業(yè)的進入而添加。價錢價錢隨著競爭的加劇會逐漸降低。競爭程度鑄粉市場競爭經(jīng)一步加劇，競爭將以提高科技含量、技術(shù)效力和品牌為主，跨國公司將快速擠占開展中國家的生存空間，市場競爭向全球化開展。品牌企業(yè)向?qū)嵤┐笃放茟?zhàn)略方向開展。牙模石膏粉市場根本情況根據(jù)有關(guān)資料估算，年國內(nèi)市場牙模石膏粉供不應(yīng)求，存在.萬噸缺口，消費企業(yè)需求大量從國外進口該產(chǎn)品。該產(chǎn)品國內(nèi)市場缺口較大，存在嚴重供不應(yīng)求，因此，作為引進德國先進消費設(shè)備及工藝的金信可以經(jīng)過改善產(chǎn)品的質(zhì)量及靈敏的定價進入該市場。表 牙模石膏粉年的國內(nèi)市場供需情況產(chǎn)品供應(yīng)量萬噸需求量萬噸牙模石膏粉.經(jīng)過對賀利氏、上海

39、齒科、廣州石膏資料廠等七家國內(nèi)牙模石膏粉主要消費企業(yè)的訪談?wù){(diào)查，這些企業(yè)年牙模石膏粉消費量合計為噸，因此，初步估算我國牙模石膏粉年市場供應(yīng)量不會少于噸左右。賀利氏廣州石膏資料廠上齒湖南凱達高強其他牙模石膏粉消費企業(yè)圖 主要牙模石膏粉消費企業(yè)產(chǎn)量資料來源：市場調(diào)研，金信公司新資料消費線可研報告單位：噸而牙模石膏粉需求量估算主要是經(jīng)過其用途來調(diào)查。由于牙模石膏粉主要用于補牙。根據(jù)一項醫(yī)學(xué)調(diào)研，我國人口齲齒發(fā)病率為.%，平均每人有齲齒.顆，補牙率為.%。而根據(jù)實驗，每個牙模平均用粉約需克。由此估算年國內(nèi)牙模石膏粉需求量約為：.%.%/=噸假設(shè)上下顎都需求制造牙模，那么牙模石膏粉的高端估算值為噸左右。

40、目前我國居民的補牙率僅為.%，今后隨著居民可支配收入的提高，補牙率顯然會有較大幅度的提升。此外，隨著城市人口的添加，新增人口對補牙的需求也會添加。因此，牙模石膏粉需求的未來變化主要取決于兩個要素，一個是居民可支配收入添加后補牙率的不斷提高，另外一個要素是城市新增人口。按照最為保守的估計，未來牙模石膏粉需求增長率不會低于城市人口自然增長率。根據(jù)有關(guān)統(tǒng)計資料，年我國城鎮(zhèn)人口自然增長率為.%。因此，未來我國牙模石膏粉的需求增長率不會低于.%。基粉市場根本情況目前國內(nèi)市場上對高強石膏粉基粉的年需求量大約為.萬噸，其中，用于加工中高檔陶瓷模具粉的需求量大約為.萬噸、加工為首飾鑄粉和牙模石膏粉的需求量分別

41、為.萬噸和.萬噸左右。大多數(shù)廠商所消費的高強石膏粉根本上都可以用來加工中高檔陶瓷模具粉，但國內(nèi)僅有少數(shù)廠商可以消費用于加工首飾鑄粉和牙模石膏粉的高強石膏粉。用于加工高檔陶瓷模具粉的基粉需求量用于加工首飾鑄粉的基粉需求量用于加工牙模石膏粉的基粉需求量單位：萬噸圖 消費三類廢品粉的高強石膏粉基粉需求構(gòu)造根據(jù)估算，年國內(nèi)用于加工首飾鑄粉的高強石膏粉基粉缺口約為噸、用于加工牙模石膏粉的高強石膏粉基粉缺口約為萬噸。年首飾鑄粉消費企業(yè)消費鑄粉噸，按照%基粉比例，那么需進口基粉量在噸，取中值為噸；年國內(nèi)牙模石膏粉消費企業(yè)消費牙模石膏粉噸，基粉與牙模石膏粉比例為：，且基粉進口比例大約為%。表 年國內(nèi)高強石膏粉

42、基粉市場缺口高強石膏粉基粉用途基粉需求萬噸需量估算根據(jù)供需缺口萬噸用于加工中高檔陶瓷模具粉./用于加工首飾鑄粉.%.用于加工牙模石膏粉.%.合計.注：每消費噸高檔陶瓷模具粉大約要用掉/噸高強石膏粉基粉注：每消費噸首飾鑄粉大約要用掉.噸高強石膏粉基粉注：每消費噸牙模石膏粉大約要用掉噸高強石膏粉基粉國內(nèi)消費企業(yè)尤其是精細鑄造粉和牙模石膏消費企業(yè)所需高強石膏粉基粉大多依賴進口。我國國內(nèi)三類石膏粉廢品粉消費企業(yè)所需求的基料高強石膏粉有兩個來源，一是本人消費的高強石膏粉，另一是直接從國外進口高質(zhì)量的高強石膏粉。從調(diào)研情況來看，幾乎一切的石膏粉消費企業(yè)消費的高強石膏粉都是作為本人消費三類產(chǎn)品運用，很少直接

43、出賣，主要是由于它們消費高強石膏粉質(zhì)量不能得到保證。這闡明國內(nèi)高質(zhì)量高強石膏粉嚴重供不應(yīng)求。本人消費高強石膏粉本人運用從國外進口高質(zhì)量的高強石膏粉北方石膏集團以獲國家科技工程的高強石膏粉為基料配制消費陶瓷模具粉光邦石膏企業(yè)以本人消費的高強石膏粉為基料消費陶瓷模具粉、鑄粉與牙模石膏粉湖南高強石膏粉廠以本人消費的高強石膏粉為基料消費陶瓷模具粉、鑄粉與牙模石膏粉英國BPB集團下屬杰科(上海)主要采用進口的優(yōu)質(zhì)石膏粉SRS英泰廣州子公司SRSGZPlaster Limited消費精細鑄造粉的基料從國外進口深圳市景鼎現(xiàn)代科技消費鑄造粉的基粉也從國外進口賀利氏古莎齒科消費牙模石膏粉的基粉主要從德國進口圖

44、高強石膏粉的供應(yīng)來源就基粉未來的開展趨勢來看，由于高強石膏粉是用來作為高檔陶瓷模具粉、精細鑄造粉、牙模石膏粉廢品的基料，因此其需求量將隨著高檔陶瓷模具粉、鑄粉以及牙模石膏粉需求量的添加而添加，根據(jù)三類廢品的需求量比例關(guān)系可知高強石膏粉的增長率大約為%。計算過程是高檔陶瓷模具粉中大約運用%的高強石膏粉，鑄粉中大約運用%的高強石膏粉，牙模石膏幾乎全部是用高強石膏粉，只加少量的添加劑。計算公式為： 金信建材公司高強石膏粉系列產(chǎn)品的營銷方式分析對于金信建材公司來說，其在先進消費線投產(chǎn)后，它的高強石膏粉系列產(chǎn)品的市場營銷問題就成為了一個緊迫的問題。這就需求金信建材公司經(jīng)過對產(chǎn)品市場的分析，結(jié)合其本身的特

45、點，采取適宜高強石膏粉系列產(chǎn)品需求的營銷方式，并在此根底上，構(gòu)建相應(yīng)的營銷組織。金信建材公司高強石膏粉系列產(chǎn)品營銷方式建立的意義金信建材投巨資建成的石膏粉自動化消費系統(tǒng)在國內(nèi)初次實現(xiàn)了石膏粉及其衍消費品的大規(guī)模消費，其所帶來的規(guī)模經(jīng)濟和范圍經(jīng)濟效益使得金信建材在石膏粉業(yè)務(wù)方面具有了空前的本錢優(yōu)勢潛力，從而也具備了潛在的市場競爭優(yōu)勢。但是，這些潛在的本錢優(yōu)勢并不一定能被充分實現(xiàn)，除非經(jīng)過工廠的物質(zhì)流量可以被繼續(xù)地堅持，從而保證對消費才干的有效利用。決議大規(guī)模消費企業(yè)本錢和利潤的兩個關(guān)鍵目的曾經(jīng)是，如今也依然是“額定消費才干rated capacity和“實踐經(jīng)過量throughput。因此，金信

46、建材必需盡快為石膏粉業(yè)務(wù)建立起高效穩(wěn)定的營銷系統(tǒng)；并精心管理從原料供應(yīng)開場，經(jīng)由一切的消費和分配過程，不斷到達最終用戶的整個流程；以及仔細協(xié)調(diào)原料供應(yīng)的投入流量和流向中間商和最終用戶的產(chǎn)品流量，方能充分實現(xiàn)石膏粉大規(guī)模消費系統(tǒng)的潛在效益。相反，假設(shè)缺乏高效穩(wěn)定的營銷系統(tǒng)，石膏粉自動消費系統(tǒng)所構(gòu)成的巨額固定本錢將給金信建材帶來宏大的要挾。沒有穩(wěn)定的、全天候的，進出企業(yè)的貨物流動，制造業(yè)者很難維持運轉(zhuǎn)其昂貴的機器設(shè)備的本錢。現(xiàn)代化的大規(guī)模消費企業(yè)，其經(jīng)濟性主要經(jīng)過企業(yè)的貨物流量的“速度，因此這類企業(yè)的根本目的就是經(jīng)過維持高速的原料、產(chǎn)品和資金的庫存周轉(zhuǎn)來確保其利潤。達成上述目的的方法那么是建立起高

47、效穩(wěn)定的、相互匹配的采購、消費、營銷系統(tǒng)以確保經(jīng)過企業(yè)的貨物流量的穩(wěn)定。現(xiàn)代企業(yè)只需在對“大規(guī)模消費設(shè)備、“大規(guī)模銷售系統(tǒng)和“管理組織都進展了相互聯(lián)絡(luò)的“三重投資three-pronged investment后，才得以崛起。從歷史上看，在第二次工業(yè)革命浪潮中首先進展了這種三重投資的第一批行動者，無一例外都成為了其行業(yè)的指點者。它們所處的行業(yè)迅速變成由這些第一批行動者所主宰的壟斷競爭構(gòu)造，除非有技術(shù)上的艱苦突破，新企業(yè)很難進入這些行業(yè)；而沒有進展“三重投資的企業(yè)那么都走向了衰落。因此，一個資金密集型的制造企業(yè)除非它曾經(jīng)建立起本人廣泛的營銷組織，否那么就無法變大和繼續(xù)開展。目前金信建材石膏粉工程

48、的原料供應(yīng)系統(tǒng)和大規(guī)模消費系統(tǒng)都曾經(jīng)建成并構(gòu)成龐大的固定資產(chǎn)，但是營銷系統(tǒng)還根本處于空白，這不僅不能實現(xiàn)潛在的效益，更給企業(yè)帶來了宏大的要挾。在新行業(yè)中，時機之窗繼續(xù)的時間非常短暫，在許多行業(yè)中，重新產(chǎn)品或新工藝的最初商業(yè)化到出現(xiàn)決議支配者的三重投資之間不過來年的時間，金信建材在建成高效穩(wěn)定的石膏粉營銷方式之前將能夠面臨意想不到的挑戰(zhàn)者。因此，金信建材盡快建成石膏粉營銷方式的義務(wù)已迫在眉睫。金信建材公司高強石膏粉系列產(chǎn)品營銷方式的詳細內(nèi)容圖 營銷體系三要素選擇價值宣傳價值提供價值了解消費者需求選擇目的對象確定價值組合產(chǎn)品設(shè)計采購/消費銷售配送定價包裝廣告公關(guān)/促銷營銷體系三要素市場營銷是包含需

49、求激發(fā)、商品推銷、價錢制定、實物分配以及與產(chǎn)品交換有關(guān)的一切活動的整個過程，因此一個完好的整合營銷體系框架可分成選擇價值、提供價值、宣傳價值等幾個部分。價錢戰(zhàn)略制定價錢價錢管理供應(yīng)鏈規(guī)劃供應(yīng)鏈設(shè)計配貨/補貨管理退貨/換貨管理存貨管理運輸管理銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計網(wǎng)點管理銷售管理產(chǎn)品戰(zhàn)略產(chǎn)品構(gòu)造設(shè)計產(chǎn)品研發(fā)新產(chǎn)品試銷消費產(chǎn)品銷售促銷供應(yīng)鏈倉庫管理配貨中心管理采購供應(yīng)商管理客戶關(guān)系管理客戶效力品牌戰(zhàn)略品牌設(shè)計與維護新產(chǎn)品推行公共宣傳廣告銷售促進市場調(diào)研價錢圖 金信建材中心營銷方式建立任務(wù)內(nèi)容根據(jù)上述整合營銷體系框架，從戰(zhàn)略角度看，金信建材完好的石膏粉工程營銷方式應(yīng)至少包含如下所示的五個方面的內(nèi)容

50、：完好的石膏粉營銷系統(tǒng)的建立任務(wù)是個長期的過程，應(yīng)本著整體規(guī)劃、分步實施的原那么逐漸完善。針對目前石膏粉自動化消費系統(tǒng)曾經(jīng)建立完成，而營銷系統(tǒng)還處于空白的特點，金信建材當務(wù)之急應(yīng)圍繞市場拓展、營銷組織體系設(shè)計以及營銷隊伍的組建和培訓(xùn)等任務(wù)展開，詳細包含以下幾項任務(wù)：對產(chǎn)品市場進展全面的深度分析；深化調(diào)查客戶的需求類型，進展細分市場分析；從產(chǎn)品性能、效力內(nèi)容、定價、包裝、廣告/促銷主題、流通渠道和市場定位等各方面對石膏粉的產(chǎn)品價值定位進展通盤設(shè)計；進展產(chǎn)品定價戰(zhàn)略設(shè)計；銷售隊伍和銷售渠道的建立；營銷任務(wù)的執(zhí)行和保證機制的建立；當前明確的促銷和銷售方案的設(shè)計；石膏粉衍消費品開發(fā)程序等金信建材公司高

51、強石膏粉系列產(chǎn)品的產(chǎn)品組合分析金信新資料公司的整體定位根據(jù)各自優(yōu)勢與特點，國內(nèi)石膏粉消費企業(yè)可以劃分為綜合性消費企業(yè)與專業(yè)性消費企業(yè)兩類，兩類企業(yè)的區(qū)別如下表所示。表 石膏粉綜合性消費企業(yè)與專業(yè)性消費企業(yè)的區(qū)別類型石膏產(chǎn)品綜合性消費企業(yè)專業(yè)性消費企業(yè)工程鑄粉牙模石膏粉高強石膏粉來源本人消費普通從國外進口產(chǎn)品構(gòu)成以石膏粉系列產(chǎn)品為主，普通同時消費陶瓷模具粉、鑄粉和牙模石膏粉三類廢品專業(yè)性消費與精細鑄造有關(guān)產(chǎn)品的企業(yè)，鑄粉、蠟粉是其兩種重要產(chǎn)品消費牙科綜合產(chǎn)品，牙模石膏粉只占其產(chǎn)品中很小一部分競爭力質(zhì)量陶瓷模具粉質(zhì)量較好，鑄粉、牙模石膏粉質(zhì)量普通好好價錢相對較低高高市場份額陶瓷模具粉市場份額較大，

52、鑄粉、牙模石膏粉市場份額較小幾家優(yōu)秀企業(yè)市場份額較大幾家優(yōu)秀企業(yè)市場份額較大企業(yè)立足點石膏行業(yè)精細鑄造行業(yè)牙科行業(yè)資料來源：市場調(diào)研分析高強石膏粉來源本人消費進口企業(yè)本身的立足點石膏行業(yè)鑄造行業(yè)或牙科行業(yè)圖 企業(yè)業(yè)務(wù)方式定位模型專業(yè)性消費企業(yè)鑄粉、牙模石膏產(chǎn)品綜合性消費企業(yè)從表中區(qū)別可知，石膏粉消費企業(yè)業(yè)務(wù)方式的選擇根本上取決于企業(yè)本身的立足點以及高強石膏粉來源這兩個方面。由此可以構(gòu)建如下圖的企業(yè)業(yè)務(wù)方式定位模型。我國石膏礦雖然儲量較豐富，而優(yōu)質(zhì)石膏礦比較稀缺，大部分石膏加工企業(yè)都接近石膏礦產(chǎn)地，有才干的企業(yè)都紛紛控制附近的優(yōu)質(zhì)石膏資源。如棗莊臺大公司對棗莊地域優(yōu)質(zhì)石膏資源的控制；光邦公司那么

53、與湖北龍源公司合資建立光邦龍源石膏礦、江西泰和龍源石膏礦和武漢龍源石膏礦，以確保原料供應(yīng)。而金信公司目前的產(chǎn)品構(gòu)造從原礦不斷到石膏系列產(chǎn)品，其本身就是一家縱向一體化企業(yè)。對資源的把握使其在石膏行業(yè)具有一定的優(yōu)勢位置。普通石膏粉消費線德國濕法石膏粉消費線石膏板普通陶瓷模具粉首飾鑄粉牙模石膏其他圖 金信公司現(xiàn)有產(chǎn)品組合模型原資料中間品廢品高檔陶瓷模具粉已有產(chǎn)品新產(chǎn)品平邑石膏礦內(nèi)蒙石膏礦但一個企業(yè)的資源畢竟是有限的，有所得必有所失。對于石膏行業(yè)縱向一體化企業(yè)來說，這就很難使企業(yè)轉(zhuǎn)而再去完全從事鑄造行業(yè)或牙科行業(yè)，也限制了金信公司去成為首飾鑄粉或牙模石膏粉專業(yè)性的消費企業(yè)。在加上金信公司本來立足于石膏

54、行業(yè)的特性，其實踐情況決議了公司不能夠放棄原有的資源。這促使金信需求消費、銷售高檔陶瓷模具粉，且在技術(shù)到達領(lǐng)先程度以及國內(nèi)市場有需求的情況下，可以同時消費、銷售作為基料的高強石膏粉。德國高強石膏粉消費線從原礦不斷到石膏系列產(chǎn)品的產(chǎn)品構(gòu)造縱向一體化本人消費高強石膏粉石膏粉綜合性消費企業(yè)原有產(chǎn)品基料高強石膏粉高檔陶瓷模具粉首飾鑄粉牙模石膏粉其他圖 金信公司業(yè)務(wù)方式定位此外，國內(nèi)石膏粉綜合性消費企業(yè)的產(chǎn)品構(gòu)造闡明了這些企業(yè)都想在高附加值的鑄粉與牙模石膏粉市場占有一席之地，金信為了成為石膏深加工行業(yè)的領(lǐng)頭羊，也不能放棄這兩個市場。金信新資料公司的產(chǎn)品組合方式企業(yè)的實踐情況、戰(zhàn)略開展以及市場共同決議了企

55、業(yè)的產(chǎn)品構(gòu)造安排。對金信來說，其新資料公司的消費線投資額宏大，為了彌補巨額的投資，首先就需求可以確保消費線正常運轉(zhuǎn)起來。按照年達產(chǎn)時的各類產(chǎn)品比例關(guān)系為基準，進展基粉、陶瓷模具粉、首飾鑄粉、牙模石膏粉單獨經(jīng)濟性分析。那么其中基粉類產(chǎn)品高強石膏粉和工業(yè)模具粉比例為:，陶瓷模具粉類產(chǎn)品陶瓷母模、塑壓型、塑壓型和注漿石膏的比例為:，牙模石膏粉類產(chǎn)品硬石膏與超硬石膏的比例為:。表 各類產(chǎn)品單獨盈虧平衡點產(chǎn)品基料高檔陶瓷模具粉首飾鑄粉牙模石膏粉高強石膏粉工業(yè)模具粉母模塑壓型塑壓型注漿硬石膏超硬石膏銷售價錢元 盈虧平衡點噸 資料來源：金信消費本錢表，金信新資料產(chǎn)品銷售定價表根據(jù)金信提供的部分資料，結(jié)合調(diào)研

56、結(jié)果可以分析得出，金信公司假設(shè)只出賣基粉，需求出賣大約萬噸才干到達盈虧平衡點，壓力比較大；相對來說出賣三類廢品粉可以很快到達盈虧平衡點，牙模石膏粉只需銷售噸就可到達盈虧平衡點，但實踐市場上這類產(chǎn)品銷售比較困難。這就需求結(jié)合基粉與三類產(chǎn)品的銷售來彌補金信公司該消費線的巨額投入。從長期來看，企業(yè)的繼續(xù)安康開展離不開高利潤的鑄粉與牙模石膏粉市場，金信需求在一定時間段積累資源優(yōu)勢的根底上，逐漸成為市場中的指點者，以實現(xiàn)公司成為我國石膏產(chǎn)業(yè)深加工領(lǐng)頭羊的目的。元/噸普通陶模粉高強石膏粉 高檔陶模粉黃金鑄粉牙模石膏粉圖 不同產(chǎn)品利潤空間圖但目前鑄粉和牙模石膏粉市場競爭格局已根本構(gòu)成。市場在位者都具有一定銷

57、售渠道資源，并與部分經(jīng)銷商建立了良好的渠道關(guān)系。與他們比起來，金信這兩類產(chǎn)品的銷售渠道資源匱乏。從客戶角度看，由于慣性作用，它們普通不太情愿改換曾經(jīng)熟習(xí)的鑄粉與牙模石膏粉，除非試用合格、且有足夠價錢折讓。因此金信要有足夠耐心去占領(lǐng)這兩類廢品粉市場。由于以上兩類產(chǎn)品市場的渠道資源建立需求破費大量資源，金信需求在現(xiàn)階段重點銷售基粉和高檔陶瓷模具粉，積累資金以支撐鑄粉與牙模石膏粉市場渠道建立，為未來大規(guī)模銷售鑄粉、牙模石膏粉打下根底?，F(xiàn)階段基粉成品粉高檔陶瓷模具粉鑄粉牙模石膏粉重點銷售部分銷售，培育市場才干利潤支持圖 金信公司不同階段的產(chǎn)品銷售構(gòu)造與營銷行動方案其它新產(chǎn)品重點銷售培育市場才干利潤支持

58、部分銷售未來金信新資料公司產(chǎn)品銷售目的高強石膏粉系列產(chǎn)品的市場情況、新資料公司的消費系統(tǒng)特點以及各類產(chǎn)品的利潤空間共同決議了金信公司的業(yè)務(wù)方式選擇，即定位于石膏產(chǎn)品綜合消費企業(yè)，現(xiàn)階段重點銷售基粉、高檔陶瓷模具粉，未來逐漸擴展首飾鑄粉和牙模石膏粉產(chǎn)銷，而金信公司的這種業(yè)務(wù)方式又決議了金信新資料公司未來幾年產(chǎn)品銷售目的的制定。高強石膏粉系列產(chǎn)品的市場情況新資料公司的消費系統(tǒng)特點各類產(chǎn)品的利潤空間定位于石膏產(chǎn)品綜合消費企業(yè)在金信公司業(yè)務(wù)方式選擇的根底上制定新資料公司-年的產(chǎn)品銷售方案圖 新資料公司未來幾年產(chǎn)品銷售方案制定的根底目前金信新資料公司四類產(chǎn)品中的三類廢品幾乎沒有銷售，只需少量鑄粉供黃金集

59、團下屬企業(yè)運用，年約噸。因此年下半年對三類廢品粉不作硬性要求。年以后主銷基粉與高檔陶瓷模具粉，以使消費線盡快正常運轉(zhuǎn)起來，與此同時，添加部分首飾鑄粉與牙模石膏粉的銷售義務(wù)，以便新資料公司未來可以獲取更多的利潤，從而為金信公司安康、繼續(xù)開展提供支持。這些數(shù)量主要經(jīng)過對市場容量及同類消費企業(yè)的消費量分析得出，基粉的銷售量主要基于國內(nèi)幾家進口基料的鑄粉、牙模石膏粉消費企業(yè)產(chǎn)量估算得出，高檔陶瓷模具根據(jù)與金信普通陶瓷模具粉的比例關(guān)系推算，鑄粉、牙模石膏粉根據(jù)主要消費企業(yè)的產(chǎn)量來推算詳見附錄。表 年金信新資料公司銷售目的 單位：噸產(chǎn)品年下半年年年年年基粉量基粉高強石膏粉工業(yè)模具粉合計高檔陶瓷模具粉母模塑

60、壓型塑壓型注漿合計首飾鑄粉牙模石膏粉硬石膏超硬石膏合計金信建材公司高強石膏粉系列產(chǎn)品的定價分析從訪談中得知，產(chǎn)品的質(zhì)量和價錢，是金信潛在客戶以及可以看作中間客戶的經(jīng)銷商和代理商的主要關(guān)注點。因此在質(zhì)量曾經(jīng)得到確保的前提下，金信的定價戰(zhàn)略就顯得異常重要。當然，相比于四類產(chǎn)品國內(nèi)普通消費企業(yè)的技術(shù)優(yōu)勢和產(chǎn)質(zhì)量量優(yōu)勢，使得金信不能采取與國內(nèi)普通消費企業(yè)產(chǎn)品一致的價錢，應(yīng)采取稍高的價錢以與這些企業(yè)產(chǎn)品區(qū)分開，凸現(xiàn)金信公司優(yōu)良的產(chǎn)質(zhì)量量。各類產(chǎn)品市場產(chǎn)品價錢情況金信公司產(chǎn)品定位與市場進入戰(zhàn)略中間商擁有渠道資源的特性金信公司新資料產(chǎn)品的定價圖 金信新資料公司產(chǎn)品定價模型高強石膏粉系列產(chǎn)品市場售價情況目前市