網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)習(xí)指導(dǎo)書

1、.PAGE ：.；市場營銷專業(yè) 網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)習(xí)指點(diǎn)書實(shí)訓(xùn)一：連鎖加盟創(chuàng)業(yè)實(shí)訓(xùn)義務(wù)一、店鋪創(chuàng)業(yè)者崗位技藝訓(xùn)練一、實(shí)驗(yàn)簡介學(xué)生具備一定的創(chuàng)業(yè)資金，以干洗連鎖店為創(chuàng)業(yè)工程；系統(tǒng)有個(gè)品牌可供選擇，各品牌屬性存在差別，加盟細(xì)那么也有所區(qū)別，創(chuàng)業(yè)者根據(jù)本人的分析選擇加盟品牌；店鋪選址包括商圈選擇、街道選擇、鋪位選擇，不同地址在租金、鋪位數(shù)量、鋪位面積、街道人流量、消費(fèi)才干等屬性是有差別的；學(xué)生根據(jù)要求和本人的風(fēng)格進(jìn)展店鋪的裝修；創(chuàng)業(yè)者資金積累到一定程度，可選擇去其他商圈開設(shè)新店鋪，或晉級(jí)目前店鋪規(guī)模成為專業(yè)干洗店、五星級(jí)干洗店，根據(jù)店鋪的規(guī)模采購相關(guān)的設(shè)備耗材等。二、實(shí)驗(yàn)預(yù)備、品牌佳譽(yù)度：品牌佳譽(yù)度是品牌力

2、的組成部分之一，它是市場中人們對(duì)某一品牌的好感和信任程度，它是現(xiàn)代企業(yè)籠統(tǒng)塑造的重要組成部分。、加盟費(fèi)：加盟費(fèi)是一種獨(dú)特的商業(yè)運(yùn)營方式，它是品牌持有人將企業(yè)品牌的無形資產(chǎn)，如知識(shí)產(chǎn)權(quán)包括發(fā)明、專利、商標(biāo)、版權(quán)、組織管理資產(chǎn)、市場資產(chǎn)和人力資產(chǎn)等以合同的方式授予加盟商運(yùn)用，加盟商按合同規(guī)定，在一致的運(yùn)營方式下從事業(yè)務(wù)活動(dòng)，并向品牌持有人支付一定的費(fèi)用。、特許權(quán)運(yùn)用費(fèi)：特許權(quán)運(yùn)用費(fèi)是個(gè)人提供專利權(quán)、商標(biāo)權(quán)、著作權(quán)和非專利技術(shù)等無行資產(chǎn)運(yùn)用權(quán)獲得收入。、商圈：是指商店以其所在地點(diǎn)為中心，沿著一定的方向和間隔 擴(kuò)展，吸引顧客的輻射范圍，簡單地說，也就是來店顧客所居住的區(qū)域范圍。無論大商場還是小商店，它

3、們的銷售總是有一定的地理范圍。這個(gè)地理范圍就是以商場為中心，向周圍輻射至能夠來店購買的消費(fèi)者所居住的地點(diǎn)。、居民消費(fèi)才干：居民消費(fèi)程度是指居民在物質(zhì)產(chǎn)品和勞務(wù)的消費(fèi)過程中，對(duì)滿足人們生存、開展和享用需求方面所到達(dá)的程度。經(jīng)過消費(fèi)的物質(zhì)產(chǎn)品和勞務(wù)的數(shù)量和質(zhì)量反映出來。、日人流量：日人流量 = 街道居民人口人流活潑度、街道競爭人流量是如何進(jìn)展的：日人流量 = 街道居民人口人流活潑度三、教學(xué)目的、經(jīng)過對(duì)連鎖品牌的加盟訓(xùn)練，讓學(xué)生對(duì)整個(gè)資金的投入確定一個(gè)合理的分配比例，做好整體的規(guī)劃。、如何管理不同賬戶的資金、創(chuàng)業(yè)者根據(jù)分析選擇本人的店鋪地址、了解五星干洗店的加盟與水冼店加盟的管理和運(yùn)營區(qū)別。四、實(shí)訓(xùn)

4、課時(shí) 課時(shí)五、實(shí)訓(xùn)的內(nèi)容.資金管理訓(xùn)練本次訓(xùn)練分為五個(gè)模塊，品牌選擇、加盟條件、簽署合同、交納保證金及賬戶資金互轉(zhuǎn)。.店鋪決策本次實(shí)訓(xùn)包括個(gè)部分：、店鋪選址：商圈選擇 選擇街道 店鋪選擇 簽署房屋合同。、店鋪裝修：包括規(guī)劃設(shè)計(jì)、風(fēng)格設(shè)計(jì)和招牌設(shè)計(jì)。 .店鋪拓展軟件提供了小型干洗店、專業(yè)干洗店、五星級(jí)干洗店等多種加盟店規(guī)格。，業(yè)務(wù)工程添加，店鋪創(chuàng)收才干提升。五星級(jí)洗衣效力店除了給顧客提供干洗、水洗效力外，還能提供皮革護(hù)理、自助洗衣等效力。、加盟品牌選擇、開業(yè)前期預(yù)備：、店鋪運(yùn)營管理六、思索、選擇適宜本人門檻加盟費(fèi)用的品牌，如何選擇適宜本人的品牌以及了解不同的品牌的差別。、選擇干洗店地址的關(guān)鍵性要

5、素包括哪些，什么樣的裝修更適宜干洗店，如何對(duì)干洗店的店鋪功能分區(qū)。、什么情況下適宜晉級(jí)店鋪或開多家分店，開五星級(jí)干洗店和水洗店的區(qū)別在哪里？義務(wù)二、店面經(jīng)理崗位技藝訓(xùn)練一、實(shí)驗(yàn)簡介在店鋪的運(yùn)營活動(dòng)中結(jié)合促銷、宣傳、會(huì)員卡等營銷手段來提高客戶的進(jìn)店率和顧客回頭率、降低顧客的流失率以提升店鋪運(yùn)營業(yè)績，并且要處置如：衣物喪失、損壞、染色、長期無人領(lǐng)取等各類日常事件。經(jīng)過店鋪管理實(shí)訓(xùn)，讓店面經(jīng)理對(duì)所運(yùn)營的店鋪從開業(yè)前的預(yù)備到后期運(yùn)營的多個(gè)方面進(jìn)展管理，店鋪開業(yè)之前所要做的籌備任務(wù)，包括相關(guān)證件的辦理、對(duì)店鋪效力工程進(jìn)展定價(jià)、員工的招聘和培訓(xùn)等，后期運(yùn)營的管理主要包括設(shè)備管理、耗材管理、往來賬目管理、人

6、員管理。二、知識(shí)點(diǎn)預(yù)備、干洗店的環(huán)保要求：懇求認(rèn)證時(shí)檢測 環(huán)保認(rèn)證：必需符合以下三項(xiàng)條件。由于系統(tǒng)提供的都是封鎖式干洗機(jī)。只需檢查后面兩項(xiàng)設(shè)備能否具備。封鎖式干洗機(jī)、防滲漏儲(chǔ)存柜、污水處置設(shè)備。具備污水處置設(shè)備、干洗店的消防要求: 開張后第一天終了時(shí)檢測 能否具有滅火器和通風(fēng)設(shè)備，假設(shè)沒有那么停業(yè)整頓天罰款元，天后檢查具備滅火器后可開業(yè)。、設(shè)備折舊和設(shè)備殘值: 設(shè)備月折舊計(jì)算：.折舊率=買入價(jià)-殘值/買入價(jià)/折舊年限 OR 折舊率=-殘值率/折舊年限=折舊費(fèi)/固定資本價(jià)值原值.殘值率=殘值/買入價(jià).年折舊額=買入價(jià)X-殘值率/折舊年限.月折舊額=買入價(jià)X-殘值率/折舊年限/ 、效力價(jià)錢過高帶來

7、的效應(yīng)：每一項(xiàng)效力工程定價(jià)高于指點(diǎn)價(jià)錢上限，那么顧客流失率添加%，并提示創(chuàng)業(yè)者，當(dāng)有項(xiàng)效力定價(jià)高于指點(diǎn)價(jià)錢上限時(shí)，將遭到競爭對(duì)手給行業(yè)協(xié)會(huì)贊揚(yáng)，陸續(xù)有行業(yè)人士來店抗議哄抬價(jià)錢，被迫停業(yè)，價(jià)風(fēng)格整到合理范圍時(shí)可開業(yè)。、 員工的熟練度與店長的重要性員工的熟練度：當(dāng)每一個(gè)員工數(shù)量度到達(dá)時(shí)，進(jìn)店率添加%、顧客流失率下降%。人才默許熟練度-分別對(duì)應(yīng)不同月薪：熟練度 ：元/月 熟練度：元/月 熟練度：元/月任命店長：只能認(rèn)命管理才干到達(dá)級(jí)的員工為店長。任命店長后，進(jìn)店率添加%、顧客流失率下降%。一個(gè)店只能有一個(gè)店長三、實(shí)訓(xùn)目的、鍛煉學(xué)生的對(duì)店鋪管理才干、對(duì)突發(fā)事件的處置才干、員工的招聘，協(xié)調(diào)店內(nèi)的人員，合

8、理安排分工，培育有潛力的員工；、察周邊環(huán)境，帶著所屬人員及時(shí)調(diào)整銷售戰(zhàn)略；、定期向上級(jí)提交收入和支出的報(bào)表。、利用不同的營銷手段讓店鋪在競爭的環(huán)境下，提升店鋪運(yùn)營業(yè)績。四、實(shí)訓(xùn)課時(shí) 課時(shí)五、實(shí)驗(yàn)內(nèi)容.店鋪運(yùn)營訓(xùn)練在店鋪的運(yùn)營活動(dòng)中結(jié)合促銷、宣傳、會(huì)員卡等營銷手段來提高客戶的進(jìn)店率和顧客回頭率、降低顧客的流失率以提升店鋪運(yùn)營業(yè)績，并且要處置如：衣物喪失、損壞、染色、長期無人領(lǐng)取等各類日常事件。.店鋪管理訓(xùn)練店鋪開業(yè)之前所要做的籌備任務(wù)，包括相關(guān)證件的辦理、對(duì)店鋪效力工程進(jìn)展定價(jià)、員工的招聘、耗材購買等.店鋪促銷訓(xùn)練 、年度促銷方案、主題式促銷方案：、彌補(bǔ)業(yè)績?nèi)笨诘拇黉N方案、對(duì)抗性促銷方案六、思索

9、、店鋪開業(yè)之前要前所要做的籌備任務(wù)有哪些，開業(yè)之后如何來管理店鋪。、如何把一個(gè)店鋪運(yùn)營好，如何來提高店鋪的利潤。、影響顧客進(jìn)度率、顧客流失率、顧客回頭率要素有哪些。義務(wù)三、銷售店員崗位技藝訓(xùn)練一、實(shí)驗(yàn)簡介銷售店員的崗位技藝訓(xùn)練實(shí)驗(yàn)二、實(shí)驗(yàn)預(yù)備三、實(shí)驗(yàn)?zāi)康?、?zhǔn)確把握顧客的心思行為特征，成為顧客的購買顧問。、把握顧客的感性需求，讓顧客獲得足夠的感性利益。、如何應(yīng)付客戶的回絕。、掌握終端銷售各項(xiàng)技巧，提高銷售才干，提升銷售業(yè)績四、實(shí)驗(yàn)課時(shí) 課時(shí)五、實(shí)驗(yàn)內(nèi)容.店員職責(zé)訓(xùn)練.店員推銷技巧訓(xùn)練推銷產(chǎn)品時(shí)應(yīng)采取的步驟：、充分利用產(chǎn)品資料、聲像資料及手勢、目光接觸以及產(chǎn)品實(shí)物等引發(fā)顧客興趣。、激發(fā)顧客的購買愿

10、望。、促使顧客采取購買行動(dòng)。、推銷產(chǎn)品應(yīng)遵照的原那么：指出運(yùn)用產(chǎn)品給顧客帶來的益處把顧客的潛在需求與產(chǎn)品聯(lián)絡(luò)起來經(jīng)過產(chǎn)品演示，比較差別，突出優(yōu)點(diǎn)引見產(chǎn)品時(shí)的普通技巧耐心回答、解釋顧客提出的有關(guān)產(chǎn)品的一切問題；以熱情的口吻來客觀引見、解釋產(chǎn)品，言語要流暢自若，充溢自信心；用語應(yīng)表示尊重；永遠(yuǎn)不要用命令性的語氣，只能用懇求性的語氣；回絕場所運(yùn)用對(duì)不起和懇求性的語氣；不能妄下斷言，要讓顧客本人去進(jìn)展決議；在本人的責(zé)任范圍內(nèi)說話；多說贊譽(yù)和贊賞的話。推銷要點(diǎn)要言簡意賅，有針對(duì)性地強(qiáng)調(diào)主要特點(diǎn)，不要泛泛的羅列優(yōu)點(diǎn)。要配合顧客的認(rèn)識(shí)進(jìn)度，不要急于把一切的產(chǎn)品特點(diǎn)一口氣講完，要讓顧客有思索的時(shí)間，循序漸進(jìn)地

11、引導(dǎo)顧客對(duì)產(chǎn)品的了解和認(rèn)可；引導(dǎo)顧客提問，以把握顧客的需求心思動(dòng)態(tài)，對(duì)顧客的提問要立刻回答，以免顧客失去興趣；盡量運(yùn)用客觀的證聽闡明產(chǎn)品特性，防止摻雜個(gè)人客觀臆斷；引見產(chǎn)品時(shí)不要擴(kuò)展其詞，以免給顧客以吹捧產(chǎn)品的覺得，引起反感；盡能夠地讓顧客說“是，而不說：“不。盡能夠讓顧客觸摸、操作產(chǎn)品，以添加其購買興趣；充分示范產(chǎn)品，加強(qiáng)闡明的效果，闡明或示范時(shí)要力求生動(dòng)；要邊示范邊講解，示范時(shí)間不宜過長，也不宜急于推銷產(chǎn)品。.客戶效力訓(xùn)練名牌的產(chǎn)品必需有名牌的質(zhì)量，高質(zhì)量必需有高質(zhì)量的效力，高質(zhì)量的效力必需有優(yōu)秀的營業(yè)員，普通對(duì)一個(gè)優(yōu)秀的營業(yè)員來講，必需具備許多要素。如：做事的干練、充沛的膂力、參與的熱忱

12、、明朗的個(gè)性、勤勉性、謙虛、有責(zé)任感、發(fā)明性、易于親近、矯捷性、忍受性、自自信心、上進(jìn)心、老實(shí)、親切感、冷靜、洞察力、不屈精神、積極性、具有愛心。營業(yè)員還須具有以下的一些根本要求：、勤勞努力，精業(yè)樂群；、樂于接受新知，富有進(jìn)取心；、要培育出公司的理念；尊重上司。正確對(duì)待命令，少發(fā)牢騷，多提建議。驕傲觀：每一位員工應(yīng)以本人是溫馨家園的一員為榮，現(xiàn)實(shí)上這是一種集體榮譽(yù)感。六、思索、做為一個(gè)店員掌握本人應(yīng)該包括哪些根本責(zé)任、思索面對(duì)不同的客戶，應(yīng)該用什么樣的不同的推銷技巧、如何提高您的客戶效力程度。實(shí)訓(xùn)二：在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)發(fā)布供求信息一、 實(shí)訓(xùn)目的與要求、掌握網(wǎng)上買賣平臺(tái)的分類、熟習(xí)網(wǎng)上買賣平臺(tái)的原那么、

13、掌握進(jìn)入網(wǎng)上買賣平臺(tái)的方法、掌握網(wǎng)上買賣的規(guī)那么和流程二、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容、搜索網(wǎng)上買賣平臺(tái)，并進(jìn)展分類、首先經(jīng)過調(diào)研農(nóng)產(chǎn)品的特性，確定登錄信息內(nèi)容、在知名網(wǎng)站注冊，進(jìn)展信息登陸、發(fā)布農(nóng)產(chǎn)品的相關(guān)信息、在求購頁面發(fā)布求購信息、相互閱讀所發(fā)布的信息、將以上步驟抓圖保管，最后提交作業(yè)。三、實(shí)訓(xùn)預(yù)備選好一種農(nóng)產(chǎn)品，搜集其詳細(xì)的信息。四、實(shí)驗(yàn)步驟、搜集有關(guān)農(nóng)產(chǎn)品的信息資料、選擇-個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)展供求信息發(fā)布五、實(shí)訓(xùn)方法上網(wǎng)操作六、考核方法、作業(yè)的提交 %、隨機(jī)抽取一些小組同窗和大家演示交流。%七、思索與練習(xí)、他以為在哪個(gè)網(wǎng)站發(fā)布最有效？、網(wǎng)站發(fā)布信息有本錢嗎？買賣有本錢嗎？哪些問題需求別留意？實(shí)訓(xùn)三：網(wǎng)絡(luò)營銷調(diào)

14、研與信息分析一、實(shí)訓(xùn)目的與要求熟習(xí)網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)研的步驟與方法掌握網(wǎng)絡(luò)調(diào)研問卷的設(shè)計(jì)與發(fā)布、統(tǒng)計(jì)與分析掌握網(wǎng)絡(luò)信息的搜集與分析掌握網(wǎng)絡(luò)信息的發(fā)布二、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容義務(wù)一網(wǎng)絡(luò)營銷調(diào)研、上網(wǎng)搜索一份企業(yè)的市場調(diào)查詢卷，并對(duì)其進(jìn)展分析，寫出調(diào)查的企業(yè)稱號(hào)、調(diào)查的內(nèi)容以及他對(duì)這份問卷的分析。、了解在線的調(diào)研機(jī)構(gòu)有哪些，登陸并參與調(diào)查至少登陸個(gè)網(wǎng)站，至少填寫個(gè)調(diào)查詢卷，并記錄相關(guān)信息，學(xué)習(xí)參考調(diào)查詢卷的制定技巧。調(diào)研機(jī)構(gòu)：積沙網(wǎng) HYPERLINK jisha jisha Qtick題客調(diào)查網(wǎng) HYPERLINK qtick/ qtick樂答意見網(wǎng) HYPERLINK lettell/ lettell第一調(diào)查網(wǎng)

15、HYPERLINK diaocha/ diaocha知己知彼網(wǎng) HYPERLINK zhijizhibi zhijizhibi易調(diào)網(wǎng) HYPERLINK 網(wǎng)絡(luò)調(diào)查網(wǎng) HYPERLINK wdiao wdiao愛調(diào)研 HYPERLINK idiaoyan idiaoyan中文調(diào)查網(wǎng) HYPERLINK surveys/ surveys中智瑪庫網(wǎng)上調(diào)查公司 HYPERLINK poll poll 新秦網(wǎng)上調(diào)查公司 HYPERLINK 問道 HYPERLINK askform askform、設(shè)計(jì)一份調(diào)查詢卷，發(fā)布到網(wǎng)上，記錄發(fā)布問卷的網(wǎng)站、問卷內(nèi)容，詳細(xì)要求如下：主題引薦：企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷運(yùn)用情況

16、等，也可自選。不少于題，盡量為客觀題。在網(wǎng)上注冊一個(gè)用戶，把設(shè)計(jì)好的問卷發(fā)布到網(wǎng)上。引薦網(wǎng)站：問卷星 HYPERLINK sojump sojump調(diào)查派 HYPERLINK diaochapai diaochapai愛調(diào)研 HYPERLINK idiaoyan idiaoyan義務(wù)二網(wǎng)絡(luò)營銷信息的搜集與發(fā)布、借助搜索引擎工具進(jìn)展相關(guān)信息的搜索，完成以下作業(yè)：備選商品或相關(guān)信息：Iphone網(wǎng)上訂購 生日 鮮花常用搜索引擎：谷歌： HYPERLINK google.hk google.hk百度： HYPERLINK baidu baidu雅虎 cn.yahoo/愛問 HYPERLINK ias

17、k iask搜狗 HYPERLINK sogou sogou搜搜 HYPERLINK soso soso有道 HYPERLINK youdao youdao必應(yīng) HYPERLINK bing bing利用該關(guān)鍵詞分別在個(gè)常用搜索引擎上進(jìn)展檢索，察看檢索結(jié)果第一頁的信息差別情況。列舉他所選的關(guān)鍵詞、選用的搜索引擎。從檢索結(jié)果中選擇一個(gè)他感興趣的，點(diǎn)擊進(jìn)入該網(wǎng)站。思索：假好像一關(guān)鍵詞在不同搜索引擎中檢索的結(jié)果有較大差別，分析是什么緣由呵斥這種差別？搜索引擎檢索結(jié)果中的信息為什么吸引他的留意并促使他點(diǎn)擊進(jìn)入網(wǎng)頁？、興趣游戲：用搜索引擎搜索本人的名字，能否找到本人的信息？假設(shè)這個(gè)信息本人不愿公開，他將

18、如何處理？、他的淘寶網(wǎng)站開業(yè)了，需求進(jìn)展宣傳推行，根據(jù)網(wǎng)站的運(yùn)營產(chǎn)品及目的受眾，他以為在網(wǎng)上可以通種哪種途經(jīng)進(jìn)展信息發(fā)布？實(shí)訓(xùn)四、市場營銷綜合實(shí)訓(xùn)義務(wù)一、市場分析師崗位技藝訓(xùn)練一、實(shí)驗(yàn)簡介 市場分析師，在公司運(yùn)營當(dāng)中起到非常關(guān)鍵的作用，決議公司的市場走向。軟件給出調(diào)查的根本信息，學(xué)生根據(jù)這些信息做市場調(diào)查、SWOT分析、STP分析，并練習(xí)寫調(diào)查報(bào)告和分析報(bào)告。二、實(shí)驗(yàn)預(yù)備 、教師在后臺(tái)建立實(shí)驗(yàn)，選定手機(jī)為實(shí)驗(yàn)產(chǎn)品，確定實(shí)驗(yàn)時(shí)間并開場實(shí)驗(yàn)。 、開通實(shí)驗(yàn)班級(jí)學(xué)生注冊的賬號(hào)。 、學(xué)生登錄學(xué)生端，并注冊本人的公司。三、教學(xué)目的 經(jīng)過實(shí)訓(xùn)，讓學(xué)生了解并掌握市場分析師的崗位技藝：競爭對(duì)手調(diào)查、市場信息調(diào)查

19、、SWOT分析、STP分析、競爭戰(zhàn)略分析。四、實(shí)驗(yàn)課時(shí) 個(gè)課時(shí)：競爭對(duì)手調(diào)查和市場調(diào)查個(gè)課時(shí)，SWOT分析個(gè)課時(shí)，STP分析個(gè)課時(shí)，競爭戰(zhàn)略分析分析個(gè)課時(shí)。五、實(shí)驗(yàn)內(nèi)容市場調(diào)查：指運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的地、有系統(tǒng)地搜集、記錄、整理有關(guān)市場營銷信息和資料，分析市場情況，了解市場的現(xiàn)狀及其開展趨勢，為市場預(yù)測和營銷決策提供客觀的、正確的資料。SWOT分析：是一種企業(yè)內(nèi)部分析方法，即根據(jù)企業(yè)本身的既定內(nèi)在條件進(jìn)展分析，找出企業(yè)的優(yōu)勢、優(yōu)勢及中心競爭力之所在。其中，S代表 strength(優(yōu)勢)，W代表weakness(弱勢)，O代表opportunity(時(shí)機(jī))，T代表threat(要挾)，其中，

20、S、W是內(nèi)部要素，O、T是外部要素。按照企業(yè)競爭戰(zhàn)略的完好概念，戰(zhàn)略應(yīng)是一個(gè)企業(yè)“可以做的即組織的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)和“能夠做的即環(huán)境的時(shí)機(jī)和要挾之間的有機(jī)組合。STP分析：即目的市場營銷，是指企業(yè)根據(jù)一定的規(guī)范對(duì)整體市場進(jìn)展細(xì)分后，從中選擇一個(gè)或者多個(gè)細(xì)分市場作為本身的目的市場，并針對(duì)目的市場進(jìn)展市場定位。競爭戰(zhàn)略分析：主要目的在于了解競爭對(duì)手的運(yùn)營情況，了解目的客戶的未來需求以及發(fā)現(xiàn)新的消費(fèi)點(diǎn)和新的客戶群，最終到達(dá)在未來市場競爭活動(dòng)中占據(jù)主導(dǎo)位置。此實(shí)訓(xùn)課程學(xué)生按照實(shí)驗(yàn)產(chǎn)品，軟件提供的根本信息及報(bào)告的模板，做市場調(diào)查報(bào)告、SWOT分析報(bào)告、STP分析報(bào)告、競爭戰(zhàn)略分析報(bào)告并提交，假設(shè)課堂上完不成，

21、可以布置課外作業(yè)。每個(gè)學(xué)生必需有本人最終的報(bào)告，以便最后考試導(dǎo)入系統(tǒng)評(píng)分。系統(tǒng)登錄：翻開閱讀器，輸入“效力器的稱號(hào)或IP地址：/，按回車就可以進(jìn)入登錄界面學(xué)生在這里輸入的是效力器的稱號(hào)和IP，“是本軟件在安裝時(shí)默許的端口號(hào)，假設(shè)更改了端口號(hào)，那么需求把換成更改后的端口號(hào)即可。學(xué)生登錄個(gè)人賬號(hào)進(jìn)入軟件首頁，選擇“市場營銷綜合模擬平臺(tái)軟件進(jìn)入，選擇教師規(guī)定的實(shí)驗(yàn)，開場實(shí)訓(xùn)。一、市場信息調(diào)查實(shí)訓(xùn) TOC o - h z u 學(xué)生根據(jù)系統(tǒng)提供的數(shù)據(jù)，做市場調(diào)查詢卷。一份比較完善的調(diào)查詢卷通常由以下四部分構(gòu)成：、被調(diào)查者的根本情況包括被調(diào)查者的年齡、性別、文化程度、職業(yè)、住址、家庭人均月收入等。、調(diào)查內(nèi)

22、容本身是指所調(diào)查的詳細(xì)工程，它是問卷的最重要的組成部分。 、調(diào)查詢卷闡明其內(nèi)容主要包括填表目的和要求，被調(diào)查者本卷須知，交表時(shí)間等。 、編號(hào)有些問卷需求編號(hào)，以便分類歸檔，匯總統(tǒng)計(jì)。二、競爭對(duì)手調(diào)查實(shí)訓(xùn)競爭對(duì)手調(diào)查的關(guān)鍵是搜集到準(zhǔn)確的競爭情報(bào)，而競爭情報(bào)是關(guān)于競爭環(huán)境、競爭對(duì)手和競爭戰(zhàn)略的調(diào)查研討。競爭對(duì)手調(diào)研是市場競爭的客觀需求，是信息作為一種戰(zhàn)略資源的重要表達(dá)。調(diào)查其他同窗的公司運(yùn)營情況不少于三個(gè)。完成以下表格。公司稱號(hào)信譽(yù)度產(chǎn)品檔次區(qū)域品牌知名度市場份額開辟度三、市場分析實(shí)訓(xùn)學(xué)生根據(jù)市場調(diào)查的結(jié)果數(shù)據(jù)，和競爭對(duì)手的調(diào)查信息，提交一份市場調(diào)查報(bào)告。系統(tǒng)給出的有市場調(diào)查報(bào)告的案例，學(xué)生可以點(diǎn)

23、擊“查看案例，學(xué)習(xí)市場調(diào)查報(bào)告的根本格式四、SWOT分析實(shí)訓(xùn)SWOT分析步驟：() 確認(rèn)當(dāng)前的戰(zhàn)略是什么？ () 確認(rèn)企業(yè)外部環(huán)境的變化波特五力或者PEST () 根據(jù)企業(yè)資源組合情況，確認(rèn)企業(yè)的關(guān)鍵才干和關(guān)鍵限制 () 按照通用矩陣或類似的方式打分評(píng)價(jià) 用SWOT分析表，將剛剛的優(yōu)勢和優(yōu)勢按時(shí)機(jī)和要挾分別填入表格。 ()將結(jié)果在SWOT分析圖上定位 () 戰(zhàn)略分析根據(jù)市場調(diào)查內(nèi)容，學(xué)生要做一個(gè)市場細(xì)分筆記，再根據(jù)細(xì)分筆記進(jìn)展SWOT分析，最后做一個(gè)市SWOT分析報(bào)告。五、STP分析實(shí)訓(xùn)STP分析方法：單一規(guī)范法 主導(dǎo)要素陳列法 綜合規(guī)范法 系列要素法 目的市場選擇戰(zhàn)略 根據(jù)各個(gè)市場的獨(dú)特性和

24、公司本身的目的,共有三種目的市場戰(zhàn)略可供選擇. 無差別市場營銷：指公司只推出 一種產(chǎn)品,或只用一套市場營銷方法來招徠顧客.當(dāng)公司斷定各個(gè)細(xì)分市場之間很少差別時(shí)可思索采用這種大量市場營銷戰(zhàn)略. .密集性市場營銷：這是指公司將一切市場營銷努力集中于一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)有利的細(xì)分市場。 差別性市場營銷：指公司根據(jù)各個(gè)細(xì)分市場的特點(diǎn),相應(yīng)擴(kuò)展某些產(chǎn)品的花樣，式樣和種類，或制定不同的營銷方案和方法，以充分順應(yīng)不同消費(fèi)者的不同需求，吸引各種不同的購買者，從而擴(kuò)展各種產(chǎn)品的銷售量。六、競爭戰(zhàn)略分析學(xué)生根據(jù)本人的市場調(diào)查報(bào)告、SWOT分析報(bào)告和STP分析報(bào)告制定本人的競爭戰(zhàn)略，并提交報(bào)告。六、思索、市場調(diào)查分析、S

25、WOT分析、STP分析在企業(yè)運(yùn)營中起到的作用是什么？、市場調(diào)查分析、SWOT分析、STP分析的主要步驟是什么？、設(shè)計(jì)調(diào)查詢卷時(shí)有哪些留意的事項(xiàng)？、經(jīng)過這次實(shí)訓(xùn)課，他學(xué)到了那些內(nèi)容？義務(wù)二、營銷謀劃技藝訓(xùn)練一、實(shí)驗(yàn)簡介市場營銷謀劃Marketing Plan是在對(duì)企業(yè)內(nèi)部環(huán)境予以準(zhǔn)確地分析，并有效運(yùn)用運(yùn)營資源的根底上，對(duì)一定時(shí)間內(nèi)的企業(yè)營銷活動(dòng)的行為方針、目的、戰(zhàn)略以及實(shí)施方案與詳細(xì)措施進(jìn)展設(shè)計(jì)和方案。利用軟件，學(xué)生根據(jù)本身運(yùn)營情況，還有同窗之間的競爭形狀，來定位本人的目的市場，進(jìn)展品牌的推行、促銷戰(zhàn)略、效力戰(zhàn)略。二、實(shí)驗(yàn)預(yù)備、教師選擇實(shí)驗(yàn)產(chǎn)品機(jī)，并創(chuàng)建時(shí)間。、規(guī)定學(xué)生同在“華北區(qū)域進(jìn)展競爭模擬

26、訓(xùn)練。三、教學(xué)目的經(jīng)過實(shí)訓(xùn)，讓學(xué)生了解并掌握營銷謀劃師的崗位技藝：產(chǎn)品設(shè)計(jì)與包裝實(shí)訓(xùn)、目的市場分析實(shí)訓(xùn)、品牌推行、促銷戰(zhàn)略、效力戰(zhàn)略。四、需求課時(shí) 個(gè)課時(shí)：產(chǎn)品設(shè)計(jì)與包裝、目的市場分析和品牌推行實(shí)訓(xùn)個(gè)課時(shí)，促銷戰(zhàn)略和效力戰(zhàn)略實(shí)訓(xùn)個(gè)課時(shí)。五、實(shí)驗(yàn)內(nèi)容產(chǎn)品設(shè)計(jì)與包裝：普通地說就是給消費(fèi)的產(chǎn)品裝箱、裝盒、裝袋、包裹、捆扎的事。產(chǎn)品包裝對(duì)于消費(fèi)者是最普通的事，如今很多人曾經(jīng)把它看成一種營銷手段、名牌戰(zhàn)略，在營銷謀略中也占一席之地。目的市場分析：就是指企業(yè)在市場細(xì)分之后的假設(shè)干“子市場中，所運(yùn)用的企業(yè)營銷活動(dòng)之“矢而瞄準(zhǔn)的市場方向之“的的優(yōu)選過程。品牌推行：是指企業(yè)塑造本身及產(chǎn)品品牌籠統(tǒng)，使寬廣消費(fèi)者廣

27、泛認(rèn)同的系列活動(dòng)過程。品牌推行有兩個(gè)重要義務(wù)，一是樹立良好的企業(yè)和產(chǎn)品籠統(tǒng),提高品牌知名度、佳譽(yù)度和特征度；二是最終要將產(chǎn)品銷售出去。促銷戰(zhàn)略：是市場營銷組合的根本戰(zhàn)略之一。促銷戰(zhàn)略是指企業(yè)如何經(jīng)過人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推行等各種促銷方式，向消費(fèi)者或用戶傳送產(chǎn)品信息，引起他們的留意和興趣，激發(fā)他們的購買愿望和購買行為，以到達(dá)擴(kuò)展銷售的目的。效力戰(zhàn)略：所謂效力，是指一種特殊的無形活動(dòng)，它向顧客和用戶提供所需的滿足感。以提高客戶的稱心度為目的。一、產(chǎn)品設(shè)計(jì)與包裝實(shí)訓(xùn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)與包裝實(shí)訓(xùn)：主要包括產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品包裝和產(chǎn)品消費(fèi)。好的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，不僅表如今功能上的優(yōu)越性，而且便于制造，消費(fèi)本錢低，從

28、而使產(chǎn)品的綜合競爭力得以加強(qiáng)。許多在市場競爭中占優(yōu)勢的企業(yè)都非常留意產(chǎn)品設(shè)計(jì)的細(xì)節(jié)。許多興隆國家的公司都把設(shè)計(jì)看作搶手的戰(zhàn)略工具，以為好的設(shè)計(jì)是博得顧客的關(guān)鍵。產(chǎn)品研發(fā)：包涵自主研發(fā)和直接購買，目的是提升產(chǎn)品檔次；當(dāng)影響產(chǎn)品等級(jí)的指數(shù)之和為時(shí)產(chǎn)品檔次即可提升一個(gè)檔次。市場有高中低檔的產(chǎn)品需求，高檔產(chǎn)品利潤高，投入大需求小，低檔產(chǎn)品利潤少，需求相對(duì)多。學(xué)生采用什么樣的產(chǎn)品戰(zhàn)略，需求根據(jù)本人的運(yùn)營戰(zhàn)略來決議。產(chǎn)品包裝：是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的視覺體驗(yàn)，是產(chǎn)品個(gè)性的直接和主要傳送者，是企業(yè)籠統(tǒng)定位的直接表現(xiàn)。好的包裝設(shè)計(jì)是企業(yè)發(fā)明利潤的重要手段之一。戰(zhàn)略定位準(zhǔn)確、符合消費(fèi)者心思的產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)，能協(xié)助 企業(yè)在

29、眾多競爭品牌中脫穎而出，并使公司博得了可靠的聲譽(yù)。二、目的市場分析實(shí)訓(xùn)目的市場的影響要素包括：企業(yè)本身資源特點(diǎn)、產(chǎn)品特點(diǎn)、市場特點(diǎn)、競爭者戰(zhàn)略。目的市場分析實(shí)訓(xùn)：即系統(tǒng)把中國分為七大區(qū)域 ，學(xué)生可根據(jù)本人的理念選擇單個(gè)或者多個(gè)區(qū)域做為銷售的市場，如圖：三、品牌推行實(shí)訓(xùn)品牌推行：是品牌樹立、維護(hù)過程中的重要環(huán)節(jié)，它包括傳播方案及執(zhí)行、品牌跟蹤與評(píng)價(jià)等。品牌創(chuàng)意再好，沒有強(qiáng)有力的推行執(zhí)行作支撐也不能成為強(qiáng)勢品牌，而且品牌推行強(qiáng)調(diào)一致性，在執(zhí)行過程中的各個(gè)細(xì)節(jié)都要一致。學(xué)生根據(jù)所在區(qū)域客戶的要求和各種媒體廣告的費(fèi)用、效果等要素，制定廣告并投放，要求到達(dá)客戶需求。品牌推行：即廣告戰(zhàn)略，可以在電視媒體、

30、紙面媒體、戶外媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、直郵媒體等上面投放廣告。但是要先進(jìn)展廣告內(nèi)容的設(shè)計(jì)，才干進(jìn)展廣告投放。四、促銷戰(zhàn)略實(shí)訓(xùn)在促銷競爭中，要想在戰(zhàn)爭前把對(duì)手置于死地，就需求戰(zhàn)略性的提早規(guī)劃。實(shí)踐上，需求從以下三方面做好預(yù)備：戰(zhàn)略上，應(yīng)從行業(yè)研討入手，充分地分析行業(yè)競爭的根本，并根據(jù)本身實(shí)力，制定有效的促銷戰(zhàn)略，注重“推力和“拉力的協(xié)調(diào)配合，順應(yīng)消費(fèi)者需求和渠道自然力量，以最少的投入獲得更大的促銷效果。管理上，當(dāng)促銷職能成營銷部門常規(guī)任務(wù)時(shí)，人們往往只記得經(jīng)過促銷把商品賣出去，而忘記促銷是為了突顯商品或效力的價(jià)值。消費(fèi)者需求是多方面的，既是理性的，也是感性的，促銷活動(dòng)需求滿足客戶的這種心思需求。促銷管理

31、也與普通管理有相通性，需求明確目的、制定方案、過程管理、結(jié)果評(píng)價(jià)。短少一個(gè)環(huán)節(jié)，都會(huì)呵斥促銷的浪費(fèi)和無效。學(xué)生根據(jù)本人公司的運(yùn)營情況和競爭情況，來制定個(gè)促銷戰(zhàn)略，以添加產(chǎn)品的銷售數(shù)量和市場占有率。五、效力戰(zhàn)略實(shí)訓(xùn)效力戰(zhàn)略的提升方法：時(shí)間上的迅速性。為顧客和客戶節(jié)約時(shí)間本錢，對(duì)顧客反映的問題能迅速及時(shí)給予處理，顧客和客戶就會(huì)稱心。 技術(shù)規(guī)范化和全面性。提供效力的質(zhì)量規(guī)范，如效力網(wǎng)絡(luò)的設(shè)置、效力技藝和設(shè)備、效力程序、效力方法等都能順應(yīng)和方便顧客和客戶的需求，真實(shí)協(xié)助 顧客和客戶排憂解難。 效力戰(zhàn)略也是為了配合銷售的一個(gè)售后效力的體系，可根據(jù)本錢等相應(yīng)的費(fèi)用對(duì)效力做一個(gè)效力戰(zhàn)略，好的效力質(zhì)量可以提高

32、銷售質(zhì)量，促進(jìn)第二次消費(fèi)。六、思索、產(chǎn)品設(shè)計(jì)與包裝、品牌知名度、促銷戰(zhàn)略、效力戰(zhàn)略對(duì)整個(gè)營銷活動(dòng)有什么影響。、產(chǎn)品設(shè)計(jì)與包裝、市場開辟、廣告投入等，怎樣做才干為本人公司降低本錢而獲得最大的收益？義務(wù)三、 渠道專員崗位訓(xùn)練一、實(shí)驗(yàn)簡介 渠道專員是指公司需求將本人產(chǎn)品在推行時(shí)建立不同的銷售和代理渠道。就需求去指定的區(qū)域，尋覓和本人公司產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的一些行業(yè)代理公司，建立這樣的溝通和代理關(guān)系，普通指的就是代理商或大型直接客戶的聯(lián)絡(luò)員。 利用軟件環(huán)境，在有限的市場需求中，學(xué)生之間進(jìn)展競爭模擬實(shí)訓(xùn)。二、實(shí)驗(yàn)預(yù)備教師預(yù)備：教師在后臺(tái)建立新實(shí)驗(yàn)，選擇電風(fēng)扇為實(shí)驗(yàn)產(chǎn)品；實(shí)驗(yàn)?zāi)曛芷跒槟?；、要求學(xué)生一致開辟華北、華

33、南兩個(gè)區(qū)域區(qū)域。學(xué)生預(yù)備：、學(xué)生都在華北、華南區(qū)域進(jìn)展開辟市場；、實(shí)施產(chǎn)品戰(zhàn)略、宣傳戰(zhàn)略、價(jià)錢戰(zhàn)略。三、教學(xué)目的 、學(xué)習(xí)價(jià)錢制定的根據(jù)和方法； 、掌握渠道市場分析方法，學(xué)習(xí)制定渠道戰(zhàn)略的方法； 、了解渠道維護(hù)的重要性； 、體驗(yàn)價(jià)錢戰(zhàn)略、渠道戰(zhàn)略對(duì)實(shí)踐營銷的影響情況。四、實(shí)驗(yàn)課時(shí) 個(gè)課時(shí)：渠道市場調(diào)查、價(jià)錢戰(zhàn)略實(shí)訓(xùn)個(gè)課時(shí)，渠道戰(zhàn)略實(shí)訓(xùn)個(gè)課時(shí)。五、實(shí)驗(yàn)內(nèi)容 渠道戰(zhàn)略中有超市渠道和商場渠道，需求留意的要素包括以下：渠道銷量：表示協(xié)作勝利最大的產(chǎn)品銷售量，學(xué)生可以選擇小于或等于渠道銷量進(jìn)展協(xié)作。管理費(fèi)用：表示協(xié)作勝利后，系統(tǒng)按看管理費(fèi)用*協(xié)作數(shù)量的總值從學(xué)生賬號(hào)扣除的銷售費(fèi)用。價(jià)錢要求：學(xué)生選擇本人的

34、定價(jià)等于或小于的價(jià)錢要求進(jìn)展協(xié)作，越小于要求獲得訂單的時(shí)機(jī)越大。品牌要求：學(xué)生選擇本人等于或高于的品牌要求進(jìn)展協(xié)作，越大于要求獲得訂單的時(shí)機(jī)越大。信譽(yù)要求：學(xué)生選擇本人等于或高于的信譽(yù)要求進(jìn)展協(xié)作，越大于要求獲得訂單的時(shí)機(jī)越大。產(chǎn)品檔次：根據(jù)產(chǎn)品檔次要求提供貨，合理安排消費(fèi)。懇求協(xié)作：每個(gè)渠道獲得第一個(gè)協(xié)作懇求后，計(jì)時(shí)分鐘內(nèi)教師可在后臺(tái)調(diào)整時(shí)間學(xué)生之間可以競爭訂單，分鐘后系統(tǒng)自動(dòng)提示中單信息。義務(wù)要求：、每個(gè)學(xué)生注冊一個(gè)公司，跳過競爭戰(zhàn)略分析模塊；、對(duì)華南、華北區(qū)域渠道信息進(jìn)展統(tǒng)計(jì)分析；、根據(jù)市場分析情況學(xué)生進(jìn)展市場開辟；、根據(jù)市場需求和要求，實(shí)施產(chǎn)品戰(zhàn)略、宣傳戰(zhàn)略、價(jià)錢戰(zhàn)略；、方案并實(shí)施渠道

35、戰(zhàn)略；、實(shí)驗(yàn)第一年，要求每個(gè)學(xué)生完全低于個(gè)渠道協(xié)作時(shí)機(jī)，不能參與其他渠道的競爭。、實(shí)驗(yàn)第二年學(xué)生恣意發(fā)揚(yáng)盡力獲得更多渠道協(xié)作時(shí)機(jī)。六、思索、渠道市場分析渠道潛力的重點(diǎn)要素是哪些？、價(jià)錢戰(zhàn)略實(shí)施根據(jù)？、渠道戰(zhàn)略規(guī)劃與實(shí)踐渠道銷售情況差距情況，總結(jié)決策失誤或優(yōu)勢決策的部分。義務(wù)四、大客戶專員技藝訓(xùn)練一、實(shí)驗(yàn)簡介 大客戶專員崗位根本義務(wù)包括制定和完成大用戶銷售目的；自動(dòng)開發(fā)與維護(hù)大用戶關(guān)系；提供有特征的大用戶效力內(nèi)容；大客戶信息管理等任務(wù)。學(xué)生經(jīng)過招招標(biāo)方式及自在買賣市場體驗(yàn)招標(biāo)及自在買賣流程，學(xué)習(xí)招標(biāo)戰(zhàn)略的實(shí)施，及自在買賣的技巧，有利于后期學(xué)生快速順應(yīng)任務(wù)環(huán)境。二、實(shí)驗(yàn)預(yù)備 教師預(yù)備：教師建立實(shí)驗(yàn)

36、，導(dǎo)入華北、華南區(qū)域的一切標(biāo)書；要求學(xué)生一致消費(fèi)件低檔次產(chǎn)品。學(xué)生預(yù)備：、要求學(xué)生都在華北、華南區(qū)域進(jìn)展開辟市場；、實(shí)施產(chǎn)品戰(zhàn)略、宣傳戰(zhàn)略、價(jià)錢戰(zhàn)略。三、教學(xué)目的、讓學(xué)生掌握招標(biāo)流程；、讓學(xué)生體驗(yàn)自在買賣的互動(dòng)過程，提高商務(wù)洽談的技巧；、讓學(xué)生了解招標(biāo)中的主要影響要素，學(xué)會(huì)分析內(nèi)外環(huán)境；、讓學(xué)生分析市場環(huán)境，學(xué)習(xí)實(shí)施招標(biāo)戰(zhàn)略。四、實(shí)驗(yàn)課時(shí) 個(gè)課時(shí)：招招標(biāo)實(shí)訓(xùn)個(gè)課時(shí)，自在買賣實(shí)訓(xùn)個(gè)課時(shí)。五、實(shí)驗(yàn)內(nèi)容查看標(biāo)書內(nèi)容，分析市場需求及要求。主要思索的要素如下：區(qū)域：標(biāo)書區(qū)域的要求，學(xué)生對(duì)此區(qū)域進(jìn)展了市場開辟和價(jià)錢戰(zhàn)略才干參與招標(biāo)；市場開辟越大，宣傳投入越多，市場份額會(huì)越大，市場份額越高后期中標(biāo)的時(shí)機(jī)越大

37、。信譽(yù)等級(jí)：一切學(xué)生進(jìn)入實(shí)驗(yàn)信譽(yù)等級(jí)為AA，根據(jù)學(xué)生有無欠款欠貨情況每一年實(shí)驗(yàn)終了后系統(tǒng)給予加A，或者減A的評(píng)價(jià)，最高等級(jí)為AAAA。由低到高陳列依次為C、B、A、AA、AAA、AAAA。欲采購數(shù)量：表示中標(biāo)后需求供應(yīng)的貨物總量。產(chǎn)品檔次：表示中標(biāo)后需求供應(yīng)的貨物的檔次。品牌知名度：參與招標(biāo)的學(xué)生的品牌知名度必需高于標(biāo)書要求，品牌知名度越高后期中標(biāo)的時(shí)機(jī)越大。招標(biāo)截止日期：招標(biāo)截止日期前未開標(biāo)情況下，可以繼續(xù)招標(biāo)?？缒陿?biāo)書，假設(shè)教師不手動(dòng)開標(biāo)，將在招標(biāo)截止日期時(shí)間開標(biāo)。標(biāo)書價(jià)錢：參與招標(biāo)不論能否中標(biāo)，系統(tǒng)都會(huì)從學(xué)生帳戶扣除的銷售費(fèi)用的金額。招標(biāo)保證金：系統(tǒng)在中標(biāo)的公司確定后自動(dòng)扣除學(xué)生帳戶的保

38、證金金額，在供應(yīng)貨物之后將退回學(xué)生帳戶。配貨概略：表示中標(biāo)后需求供應(yīng)的貨物的供應(yīng)時(shí)間。根據(jù)以上信息，先分析外部環(huán)境再分析內(nèi)部環(huán)境。判別各區(qū)域銷售潛力及各個(gè)客戶銷售潛力，之后確認(rèn)本身的實(shí)力，再根據(jù)公司的銷售目的開展有效的市場開辟、宣傳及提升產(chǎn)品質(zhì)量等任務(wù)。實(shí)施招標(biāo)戰(zhàn)略： 、從招標(biāo)區(qū)域渠道競爭情況確認(rèn)本人的實(shí)力。、從競爭對(duì)手調(diào)查中，了解各競爭對(duì)手目的市場情況。、根據(jù)渠道中各檔次產(chǎn)品協(xié)作價(jià)錢、本錢價(jià)錢、競爭情況確定招標(biāo)的價(jià)錢戰(zhàn)略。招標(biāo)價(jià)錢：系統(tǒng)要求學(xué)生招標(biāo)價(jià)錢不得高于產(chǎn)品消費(fèi)本錢的倍。、根據(jù)配貨概略，方案消費(fèi)戰(zhàn)略。、控制好流動(dòng)資金的進(jìn)出帳情況。自在買賣市場：學(xué)生可以在自在買賣市場中進(jìn)展拋售和采購兩種

39、買賣。普通是在“產(chǎn)大于需的情況下進(jìn)展拋售買賣。普通是在“需大于產(chǎn)的時(shí)候進(jìn)展采購買賣。學(xué)生可以將公司定位與經(jīng)銷商身份。一切訂單經(jīng)過低價(jià)采購其他同窗貨物，掙取差價(jià)的方式進(jìn)展公司運(yùn)營。根據(jù)買賣中心信息，學(xué)生之間可對(duì)產(chǎn)品數(shù)量、產(chǎn)品價(jià)錢、信譽(yù)等級(jí)等細(xì)節(jié)進(jìn)展協(xié)商，之后發(fā)布協(xié)商后的準(zhǔn)確的供應(yīng)信息，雙方簽定合同。六、思索、從購買標(biāo)書、制造招標(biāo)文件到參與招標(biāo)，需求留意哪些任務(wù)？他以為影響中標(biāo)的最重點(diǎn)的要素是哪些？、舉例他知道的商務(wù)談判類型，各種商務(wù)談判環(huán)境下技巧的運(yùn)用。義務(wù)五、綜合實(shí)訓(xùn)技藝考評(píng)實(shí)驗(yàn)一、考試簡介學(xué)生在前面實(shí)驗(yàn)中，分階段分步驟進(jìn)展實(shí)驗(yàn)，就是為了讓學(xué)生掌握重要的營銷知識(shí)，并學(xué)以致用。為檢查學(xué)生的實(shí)驗(yàn)結(jié)

40、果，系統(tǒng)提供了一個(gè)全新的實(shí)驗(yàn)產(chǎn)品：大米，讓學(xué)生考試運(yùn)用。大米與前面的電子產(chǎn)品在屬性等方面有較大差別，實(shí)驗(yàn)難度和實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)也有較大不同，為獲得更好成果，學(xué)生應(yīng)把前面學(xué)習(xí)和掌握的方法運(yùn)用到考試中。以大米作為實(shí)驗(yàn)產(chǎn)品，學(xué)生在系統(tǒng)中進(jìn)展綜合考試。經(jīng)過考試讓學(xué)生在前幾個(gè)實(shí)驗(yàn)中掌握的戰(zhàn)略管理、營銷實(shí)戰(zhàn)得到充分發(fā)揚(yáng)，實(shí)現(xiàn)資金本錢利潤最大化，最后以綜合指數(shù)為規(guī)范進(jìn)展排名，教師也可根據(jù)系統(tǒng)排名結(jié)合學(xué)生課堂表現(xiàn)調(diào)整成果，學(xué)生也可本人查看成果。二、考試預(yù)備教師的實(shí)驗(yàn)預(yù)備，以教師身份從后臺(tái)登錄，完成以下操作：、選擇實(shí)驗(yàn)產(chǎn)品為大米；、控制實(shí)驗(yàn)總資本為人民幣萬；、導(dǎo)入系統(tǒng)提供的標(biāo)書，在學(xué)生考試過程中有選擇性的添加或減少標(biāo)書

41、的數(shù)量；、對(duì)實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)下的促銷戰(zhàn)略數(shù)據(jù)進(jìn)展更改，按照下面表格將促銷費(fèi)用分別改為元、元、元、元。、選擇實(shí)驗(yàn)?zāi)甓?，點(diǎn)擊開場實(shí)驗(yàn)。學(xué)生的實(shí)驗(yàn)預(yù)備：、在閱讀器欄輸入效力器的稱號(hào)或IP地址：，回車進(jìn)入登陸界面；、學(xué)生注冊以學(xué)生學(xué)號(hào)或真實(shí)姓名注冊，等待教師審批。三、考試規(guī)那么、讓學(xué)生把做出來的最終報(bào)告全部導(dǎo)入系統(tǒng)報(bào)告與后面的實(shí)戰(zhàn)演不會(huì)有沖突，教師做最后的打分。、實(shí)驗(yàn)產(chǎn)品為大米，實(shí)驗(yàn)?zāi)甓葹槿辍?、教師根?jù)課時(shí)規(guī)定考試時(shí)間個(gè)課時(shí)或個(gè)課時(shí)。學(xué)生第一年度的操作時(shí)間要多于后面年度時(shí)間。例如：可規(guī)定第一年度個(gè)課時(shí)完成，第二年度和第三年度各一個(gè)課時(shí)，總共需求個(gè)課時(shí)。、實(shí)驗(yàn)結(jié)果系統(tǒng)可查看每年度實(shí)驗(yàn)成果，但以最后一個(gè)實(shí)驗(yàn)?zāi)甓?/p>

42、成果為最終考試成果；教師可根據(jù)系統(tǒng)評(píng)分結(jié)合學(xué)生課堂表現(xiàn)調(diào)整分?jǐn)?shù)，確定最終綜合評(píng)分；考試終了后讓前三名和后三名的學(xué)生分別上臺(tái)分享閱歷和分析缺乏。學(xué)生姓名： 學(xué)號(hào)：公司稱號(hào)：實(shí)驗(yàn)?zāi)甓痊F(xiàn)金持有量銷售額利潤率系統(tǒng)評(píng)分教師評(píng)分四、實(shí)驗(yàn)終了后教師任務(wù)、考試成果導(dǎo)出以教師身份登錄后臺(tái)實(shí)驗(yàn)報(bào)告營銷實(shí)戰(zhàn)評(píng)分選擇需導(dǎo)出年度導(dǎo)出。、考試成果打印進(jìn)入系統(tǒng)后臺(tái)，選擇考試實(shí)驗(yàn)和年份，完成考試成果打印。系統(tǒng)顯示最后一年的實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)，就是整個(gè)實(shí)驗(yàn)的最終數(shù)據(jù)。實(shí)訓(xùn)五、市場調(diào)查實(shí)訓(xùn)義務(wù)一、市場調(diào)研員崗位技藝訓(xùn)練一、實(shí)驗(yàn)簡介市場調(diào)研員崗位要求對(duì)于擔(dān)任區(qū)域有相當(dāng)?shù)氖炝?xí)，能進(jìn)展市場根本調(diào)研，市場動(dòng)態(tài)追蹤，客戶訪談等任務(wù)；熟練word 、

43、powerpoint等軟件，撰寫市場及工程報(bào)告；可以較好的和公司內(nèi)部人員溝通，協(xié)助市場開發(fā)部門進(jìn)展工程開發(fā)。經(jīng)過市場調(diào)查訓(xùn)練，讓學(xué)生熟習(xí)掌握抽樣設(shè)計(jì)的方法，提高問卷設(shè)計(jì)、數(shù)據(jù)分析及撰寫調(diào)查報(bào)告的才干。二、實(shí)驗(yàn)預(yù)備教師的預(yù)備：、在教師端，根據(jù)實(shí)踐參與實(shí)驗(yàn)人數(shù)創(chuàng)建新實(shí)驗(yàn)，實(shí)驗(yàn)稱號(hào)為“市場調(diào)研員崗位技藝訓(xùn)練 ，開場實(shí)驗(yàn)；、指定調(diào)查背景，以蒙牛集團(tuán)為例，分析調(diào)查要求；、預(yù)備數(shù)據(jù)分析和市場調(diào)查報(bào)告樣本各一份，作為學(xué)生后期訓(xùn)練的參考根據(jù)。學(xué)生的預(yù)備：、登錄軟件界面，選擇對(duì)應(yīng)的實(shí)驗(yàn)。三、教學(xué)目的、經(jīng)過詳細(xì)案例的分析，逐漸學(xué)會(huì)從現(xiàn)實(shí)生活中提出具有一定價(jià)值的統(tǒng)計(jì)問題；、結(jié)合實(shí)踐問題情境，了解隨機(jī)抽樣的必要性和重

44、要性，深化了解樣本的代表性。四、實(shí)驗(yàn)課時(shí) 個(gè)課時(shí)五、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容一 抽樣設(shè)計(jì)實(shí)訓(xùn)、樣本庫系統(tǒng)提供萬根底數(shù)據(jù)的樣本庫，樣本庫屬性定義包括：性別、收入、血型、學(xué)歷、婚姻情況、服兵役情況、身高、政治容顏、年齡、月收入、職業(yè)、地域、城市。根據(jù)調(diào)查背景要求，學(xué)生可以本人定義新的屬性需求，系統(tǒng)在萬數(shù)據(jù)中取符合要求的生成新樣本庫。、抽樣設(shè)計(jì)系統(tǒng)提供隨機(jī)抽樣功能，學(xué)生可選擇簡單隨機(jī)抽樣、等距抽樣、分層抽樣及整群抽樣等抽樣方法。簡單隨機(jī)抽樣：設(shè)一個(gè)總體含有N個(gè)個(gè)體,從中逐個(gè)地抽取n個(gè)個(gè)體作為樣本(nN),假設(shè)每次抽取時(shí)總體內(nèi)的各個(gè)個(gè)體被抽到的時(shí)機(jī)都相等,就把這種抽樣方法叫做簡單隨機(jī)抽樣。這種方式方便易行，最合符隨機(jī)

45、原那么，普通適宜于總體數(shù)目較少時(shí)。等距抽樣：將所研討的總體各單位按某一標(biāo)志順序排隊(duì)，然后按相等間隔 或間隔隨機(jī)抽取調(diào)查單位。這種方式抽出的單位在總體中是均勻分布的，提高了樣本的代表性，而且抽取的樣本比隨機(jī)的要少。分層抽樣：在抽樣之前，先將總體中一切單位劃分為幾個(gè)不同類型的小組，再在各組中隨機(jī)地抽出要研討的樣本。這種方式適宜于情況比較復(fù)雜，總體單位較多，而且各單位之間差別較大的研討對(duì)象，具有更大的代表性。整群抽樣：在總體中隨機(jī)抽取整群的樣本進(jìn)展調(diào)查。這種方法比較簡一方便，適宜于檢查大批量、延續(xù)型的消費(fèi)產(chǎn)質(zhì)量量等，但準(zhǔn)確性較其他方式差一點(diǎn)。二 問卷設(shè)計(jì)實(shí)訓(xùn)、調(diào)查詢卷訓(xùn)練的涵義經(jīng)過情景設(shè)計(jì)，調(diào)動(dòng)起學(xué)

46、生對(duì)案例中出現(xiàn)的疑問的興趣。利用系統(tǒng)提供的IE編輯器工具，讓學(xué)生可以親身動(dòng)手設(shè)計(jì)一份科學(xué)合理的調(diào)查詢卷并體驗(yàn)小組協(xié)作的高興。讓學(xué)生實(shí)現(xiàn)對(duì)問卷調(diào)查法的設(shè)計(jì)原那么和本卷須知的了解與掌握；培育學(xué)生根本的組織言語和邏輯思想才干以及創(chuàng)新才干的提高；設(shè)計(jì)好的調(diào)查詢卷進(jìn)展自評(píng)、師評(píng)和互評(píng)，使全體學(xué)生進(jìn)一步領(lǐng)會(huì)一份科學(xué)合理的調(diào)查詢卷的根本設(shè)計(jì)要求，并發(fā)揚(yáng)對(duì)其他同窗的自創(chuàng)和鼓勵(lì)作用。、市場調(diào)查背景分析以蒙牛集團(tuán)調(diào)查背景為例：某學(xué)生針對(duì)蒙牛集團(tuán)調(diào)查義務(wù)概括的市場調(diào)查背景分析點(diǎn)：、蒙牛集團(tuán)市場調(diào)查的細(xì)分市場是什么？、市場調(diào)查的目的顧客群是什么？、目前蒙牛產(chǎn)品擁有多大的市場？、蒙牛公司的主要競爭對(duì)手？新產(chǎn)品的主要競爭

47、品牌是誰？、他的競爭對(duì)手所占的市場份額？、在競爭中蒙牛集團(tuán)的開展、市場和地理位置的優(yōu)勢所在？、產(chǎn)品的價(jià)錢、性能、質(zhì)量在市場競爭中所具備的優(yōu)勢？教師可以引導(dǎo)學(xué)生作出更多分析點(diǎn)，以此為根底根據(jù)問卷設(shè)計(jì)的六大原那么引導(dǎo)學(xué)生設(shè)計(jì)問卷問題及答案的內(nèi)容。、設(shè)計(jì)調(diào)查詢卷六大原那么、合理性，即問卷內(nèi)容必需嚴(yán)密與調(diào)查主題相關(guān)；、邏輯性，即問卷的設(shè)計(jì)要有整體感。這種整體感既包括問題與問題之間要具有梯度和邏輯性，同時(shí)獨(dú)立的問題本身也不能出現(xiàn)邏輯上的錯(cuò)誤，從而使問卷成為一個(gè)相對(duì)完善的小系統(tǒng)；、明確性，即問卷的命題能否準(zhǔn)確；提問能否明晰明確、便于回答 ；被調(diào)查者能否可以對(duì)問題在本身知識(shí)和才干范圍內(nèi)作出明確的回答，等等；

48、、簡捷性，即整份答卷要盡能夠簡短；、非誘導(dǎo)性，即問題要簡明扼要、客觀，不能暗示答案；、可操作性，即回收后的問卷要便于統(tǒng)計(jì)、整理，以備分析。 、調(diào)查詢卷的主要組成【問卷稱號(hào)】問卷稱號(hào)用于學(xué)生管理本人設(shè)計(jì)的一切問卷。【問卷標(biāo)題】問卷的標(biāo)題要與課題的研討目的相符合，直接點(diǎn)明調(diào)查的主題。【歡迎頁】一也稱前言或問卷闡明。普通包括被調(diào)查者的稱謂、調(diào)查目的、填寫要求、特殊闡明事項(xiàng)等等?！窘K了頁】對(duì)參與調(diào)查者的贊賞選擇蒙牛集團(tuán)調(diào)查背景，選擇樣本，進(jìn)展抽樣設(shè)計(jì)，開場設(shè)計(jì)問卷。利用系統(tǒng)左側(cè)提供的IE編輯組件，以拖拽的方式，實(shí)現(xiàn)問卷的設(shè)計(jì)過程。三 調(diào)查統(tǒng)計(jì)與調(diào)查分析實(shí)訓(xùn)、調(diào)查統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)提供樣本數(shù)據(jù)調(diào)查、公開調(diào)查、網(wǎng)上

49、調(diào)查三種調(diào)查方式。樣本數(shù)據(jù)調(diào)查：系統(tǒng)自帶統(tǒng)計(jì)功能，選擇“數(shù)據(jù)搜集 針對(duì)抽樣設(shè)計(jì)點(diǎn)“開場搜集數(shù)據(jù)、調(diào)查分析的規(guī)那么、從目的到研討：有針對(duì)性地選擇分析的內(nèi)容和方法，才干有效地回答和處理所定義的市場調(diào)研問題。、從部分到整體：從部分問題分析到整體全面認(rèn)識(shí)，才干有效提示調(diào)研對(duì)象的本質(zhì)和規(guī)律。、從單工程到多項(xiàng)：從單工程到單個(gè)數(shù)列過渡到多項(xiàng)到多項(xiàng)數(shù)列的認(rèn)識(shí)，以獲得對(duì)全面的認(rèn)識(shí)。、從表層到低層：處理抓住景象開展的內(nèi)在本質(zhì)。、從靜態(tài)到動(dòng)態(tài)：最后必需是動(dòng)態(tài)開展規(guī)律構(gòu)成過程的展現(xiàn)，才干看到事物內(nèi)部聯(lián)絡(luò)的開展動(dòng)態(tài)。、從結(jié)果到緣由：處理發(fā)現(xiàn)事物開展的緣由問題。、從過程到規(guī)律：認(rèn)識(shí)事物的本質(zhì)而到達(dá)認(rèn)識(shí)規(guī)律的目的。、從規(guī)律

50、到預(yù)測：對(duì)未來事物開展做定性和定量認(rèn)識(shí)。、從問題到對(duì)策：思索對(duì)策和提出對(duì)策，使對(duì)策具有現(xiàn)實(shí)性、針對(duì)性和可行性。、單一方法到多種方法：要擅長將不同的方法組合起來運(yùn)用。、調(diào)查分析的內(nèi)容、背景分析：歷史背景和現(xiàn)實(shí)背景的思索和分析。、形狀分析：對(duì)特定的市場調(diào)研景象的各方面的數(shù)量進(jìn)展描畫和評(píng)價(jià)、概括市場調(diào)研景象的各種特征。、因果分析：對(duì)影響市場調(diào)研景象開展變化的各種要素進(jìn)展分析，探求市場變量之間的因果關(guān)系。找出關(guān)鍵要素，歸納重要價(jià)值的調(diào)研結(jié)論和啟示。、對(duì)策研討：在背景分析、形狀分析、因果分析的根底上，針對(duì)結(jié)論和啟示、問題和緣由進(jìn)展對(duì)策思索，提出處理問題的措施、方法和途徑，以供后期決策參考。、調(diào)查分析作業(yè)

51、程序四 撰寫市場調(diào)查報(bào)告實(shí)訓(xùn)、市場調(diào)研報(bào)告的特點(diǎn)調(diào)查分析報(bào)告普通采用第三人稱，在表達(dá)方式上大都采取敘議結(jié)合以敘為主的方式，有時(shí)還可以用圖表輔之，在內(nèi)容上要求是有情況、有分析、有建議，特別是分析非常重要。與其它文種相比，調(diào)查分析報(bào)告具有較強(qiáng)的針對(duì)性、時(shí)效性和新穎性等特點(diǎn)。一針對(duì)性。報(bào)告要總結(jié)閱歷，找出規(guī)律，提出指點(diǎn)性意見。針對(duì)性是調(diào)查分析報(bào)告的靈魂，它是指撰寫的調(diào)查分析報(bào)告必需有明確的調(diào)查目的。撰寫分析報(bào)告時(shí)必需做到目的明確，有的放矢，圍繞主題展開論述。二時(shí)效性。調(diào)查分析多是針對(duì)熱點(diǎn)問題或與之相關(guān)的情況而開展調(diào)查研討的書面成果，必需講求時(shí)間效益，及時(shí)捕捉各種信息，并做到及時(shí)反響。三新穎性。調(diào)查分

52、析報(bào)告反映的多是新問題、新動(dòng)態(tài)，應(yīng)緊緊抓住實(shí)際活動(dòng)中的新情況、新動(dòng)向，援用一些人們未知的經(jīng)過調(diào)查研討得到的新發(fā)現(xiàn)，提出新觀念，構(gòu)成新結(jié)論，指出新舉措。、數(shù)據(jù)分析報(bào)告點(diǎn)“數(shù)據(jù)分析了解各種調(diào)查方式后數(shù)據(jù)情況，先進(jìn)展數(shù)據(jù)分析作為后期撰寫調(diào)查報(bào)告的數(shù)據(jù)根底。利用系統(tǒng)提供的IE編輯器功能及查看到調(diào)研數(shù)據(jù)，撰寫數(shù)據(jù)分析報(bào)告。、撰寫市場調(diào)研報(bào)告技藝點(diǎn)“數(shù)據(jù)分析中的“調(diào)查報(bào)告根據(jù)樣本情況、抽樣六、練習(xí)系統(tǒng)練習(xí)-諾基亞公司教師選題學(xué)生個(gè)人帳號(hào)登錄界面，自在選擇調(diào)查工程或全部同窗針對(duì)一樣背景完成數(shù)據(jù)分析和調(diào)查報(bào)告的任務(wù)。七、思索、在實(shí)踐調(diào)查過程中，他遇到那些困難，并怎樣處理的。、根據(jù)調(diào)查過程，分析本人設(shè)計(jì)的調(diào)查表

53、格能否合理，能否有利于調(diào)查的開展以及調(diào)查結(jié)果的。、數(shù)據(jù)分析常用工具有哪些？如何選擇義務(wù)二、營銷總監(jiān)崗位技藝訓(xùn)練一、實(shí)驗(yàn)簡介讓學(xué)生以營銷總監(jiān)的角色進(jìn)展?fàn)I銷戰(zhàn)略設(shè)行，合理分配資金，合理定價(jià)以獲得更大市場份額及銷售時(shí)機(jī)。二、實(shí)驗(yàn)預(yù)備經(jīng)過教師后臺(tái)添加實(shí)驗(yàn)，稱號(hào)為營銷總監(jiān)崗位技藝實(shí)訓(xùn)，以茶葉為實(shí)驗(yàn)產(chǎn)品，選擇最大實(shí)驗(yàn)人數(shù)，開場實(shí)驗(yàn)。三、教學(xué)目的、在特定的實(shí)驗(yàn)的環(huán)境中，讓學(xué)生體驗(yàn)營銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的過程。、做資金預(yù)算，合理分配資金。、體驗(yàn)不同的定價(jià)方法對(duì)學(xué)生營銷實(shí)戰(zhàn)的影響。四、實(shí)驗(yàn)課時(shí)課時(shí)五、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容一 營銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)實(shí)訓(xùn)學(xué)生在設(shè)計(jì)營銷戰(zhàn)略之前，需求先對(duì)系統(tǒng)提供的銷售方式進(jìn)展分析，做出合理的市場定位，在本系統(tǒng)中學(xué)生

54、以經(jīng)銷商角色感受公司運(yùn)營過程，在運(yùn)營資本和客戶資源、市場需求都有限的情況下，經(jīng)過合理制定與實(shí)施PCS營銷戰(zhàn)略在以最小投入獲得最大市場份額與實(shí)踐銷售數(shù)量之間尋求平衡點(diǎn)。系統(tǒng)提供多種銷售途徑：代理商、專賣店和大客戶銷售。各種渠道對(duì)經(jīng)銷商產(chǎn)品價(jià)錢、品牌指數(shù)、效力指數(shù)及銷售效力中心設(shè)備都有不同的要求。分析營銷環(huán)境為市場定位戰(zhàn)略的部署提供根據(jù)。市場定位的戰(zhàn)略原那么：、根據(jù)詳細(xì)產(chǎn)品的特點(diǎn)對(duì)目的市場進(jìn)展定位；、根據(jù)產(chǎn)品所滿足的需求以及產(chǎn)品所提供的利益對(duì)目的市場進(jìn)展定位；、根據(jù)運(yùn)用場所對(duì)目的市場及渠道進(jìn)展定位；、直接針對(duì)競爭者或避開競爭者進(jìn)展區(qū)域定位；、為不同的市場層級(jí)進(jìn)展定位；、根據(jù)不同的分銷方式對(duì)市場進(jìn)展

55、定位經(jīng)過對(duì)目的市場的選擇，市場構(gòu)造以及市場位置確實(shí)立等方面，來定位本人營銷的區(qū)域。本次實(shí)驗(yàn)的產(chǎn)品是茶葉，初始資本為萬元，實(shí)驗(yàn)周期為個(gè)季度。第一步：學(xué)生注冊和審批。第二步：完成目的市場定位、價(jià)錢戰(zhàn)略、宣傳促銷戰(zhàn)略、渠道戰(zhàn)略、大客戶開發(fā)的實(shí)際訓(xùn)練。在了解了PCS在系統(tǒng)中的運(yùn)用之后，在本次實(shí)驗(yàn)中，學(xué)生應(yīng)將PCS營銷技藝運(yùn)用到茶葉的營銷沙盤演練中。二 資金方案實(shí)訓(xùn)以茶葉為實(shí)驗(yàn)產(chǎn)品，初始運(yùn)營資金元，需求合理做出資金分配表，確保后期能有足夠的資金維持公司的正常運(yùn)營。、根據(jù)前期定位的市場情況，尋求該市場最大的品牌要求值，根據(jù)品牌值的計(jì)算公式，合理計(jì)算出需求投放的廣告數(shù)量及需求投放的資金情況。、在已定位的市場

56、情況下，尋求該市場最大的效力指數(shù)，了解到每項(xiàng)指數(shù)所要投入的資金情況，做出最好的資金預(yù)算。、除了在廣告投入及效力指數(shù)方面預(yù)算資金外，還需求合理預(yù)算出每季度的銷售數(shù)量，預(yù)留相應(yīng)的進(jìn)貨本錢。三 價(jià)錢戰(zhàn)略實(shí)訓(xùn)在價(jià)錢戰(zhàn)略中，學(xué)生需求對(duì)本人營銷的區(qū)域進(jìn)展不同檔次產(chǎn)品的定價(jià)，在定價(jià)時(shí)，系統(tǒng)根據(jù)渠道對(duì)價(jià)錢要求給出定價(jià)范圍防止學(xué)生盲目定價(jià)。定價(jià)：【建議定價(jià)范圍】來源于渠道的價(jià)錢范圍，代理商和賣場有對(duì)價(jià)錢的最低要求和最高要求，學(xué)生需求先了解渠道的價(jià)錢，確定本人本年度要和哪些渠道協(xié)作，之后再合理定價(jià)。定價(jià)的高低直接影響銷量和銷售利潤。學(xué)生可根據(jù)本人的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃和市場情況采用價(jià)錢適中的稱心戰(zhàn)略。提價(jià)：對(duì)曾經(jīng)定價(jià)的區(qū)

57、域，學(xué)生可以進(jìn)展價(jià)錢的提價(jià)。要留意，上調(diào)幅度是按照百分?jǐn)?shù)計(jì)算的，學(xué)生需求計(jì)算之后，得出要上調(diào)的比例。降價(jià)：對(duì)曾經(jīng)定價(jià)的區(qū)域，學(xué)生可以進(jìn)展價(jià)錢的下調(diào)。要留意，下調(diào)幅度是按照百分?jǐn)?shù)計(jì)算的，學(xué)生需求計(jì)算之后，得出要下調(diào)的比例。六、思索、做資金方案時(shí)需求思索哪些要素？、做價(jià)錢戰(zhàn)略時(shí)，哪些要素會(huì)影響報(bào)價(jià)？義務(wù)三、大客戶專員崗位技藝訓(xùn)練 一、實(shí)驗(yàn)簡介經(jīng)過系統(tǒng)客戶管理部分的訓(xùn)練，讓學(xué)生體驗(yàn)客戶從無到有的過程，從客戶跟蹤、客戶分析、競標(biāo)、客戶維護(hù)等技藝提升學(xué)生大客戶專員的任務(wù)才干。二、實(shí)驗(yàn)預(yù)備教師的預(yù)備：、在教師端，根據(jù)實(shí)踐參與實(shí)驗(yàn)人數(shù)創(chuàng)建新實(shí)驗(yàn)，實(shí)驗(yàn)稱號(hào)為“大客戶專員崗位技藝訓(xùn)練 ，實(shí)驗(yàn)進(jìn)展兩個(gè)季度；、第一

58、季度實(shí)驗(yàn)指定大客戶開發(fā)，-個(gè)學(xué)生的實(shí)驗(yàn)指定個(gè)行業(yè)不超越個(gè)客戶，個(gè)學(xué)生或以上指定不超越個(gè)大客戶的開發(fā)；、第二季度學(xué)生延續(xù)上季度任務(wù)，并可選擇系統(tǒng)提供的一切大客戶為目的客戶，實(shí)施本人的客戶管理方案。三、教學(xué)目的、了解大客戶專員的根本任務(wù)內(nèi)容；、提高客戶管理的任務(wù)才干；、提高客戶分析及開發(fā)進(jìn)度方案的才干。 四、實(shí)驗(yàn)課時(shí)課時(shí)五、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容一 大客戶分析實(shí)訓(xùn) 客戶開辟，以客戶為導(dǎo)向的角度講述客戶的分析、影響客戶的要素、勝利獲得客戶的開辟技巧等。大客戶采購詳細(xì)以下幾個(gè)典型特征：具有派生需求、專業(yè)人員采購、購買時(shí)間長、影響購買決策的人多。學(xué)生在進(jìn)展客戶跟蹤的過程中，應(yīng)了解客戶這些采購特征后得出適宜的營銷組合戰(zhàn)

59、略。競標(biāo)過程：經(jīng)過參與大客戶的招標(biāo)獲得銷售時(shí)機(jī)，且參與招標(biāo)的公司少于家，系統(tǒng)默許作廢標(biāo)處置。系統(tǒng)將大客戶分為價(jià)錢型和非價(jià)錢型兩種，評(píng)標(biāo)規(guī)范以價(jià)錢、品牌指數(shù)、效力指數(shù)根據(jù)客戶類型綜合評(píng)分。價(jià)錢型評(píng)分規(guī)范：價(jià)錢占%+效力占%+品牌占%非價(jià)錢型評(píng)分規(guī)范：價(jià)錢占%+效力占%+品牌占%二 大客戶銷售實(shí)訓(xùn)、大客戶開發(fā)的過程 學(xué)生對(duì)客戶進(jìn)展“聯(lián)絡(luò)，上門訪問、產(chǎn)品演示、中間人公關(guān)等實(shí)踐商業(yè)流程獲得大客戶競標(biāo)時(shí)機(jī)，、大客戶競標(biāo)過程系統(tǒng)將競標(biāo)客戶分為價(jià)錢型和非價(jià)錢型，根據(jù)客戶類型學(xué)生做出以下判別：能否有才干提供客戶需求的產(chǎn)品，能否參與招標(biāo)；招標(biāo)報(bào)價(jià)戰(zhàn)略，思索本人公司利益的同時(shí)要思索招標(biāo)競爭情況合理報(bào)價(jià)；根據(jù)本人公司品牌、價(jià)錢、效力各方面情況及客戶需求判別能否與其他公司競爭同一個(gè)客戶的銷售時(shí)機(jī)，競爭戰(zhàn)略如何實(shí)施。不同的客戶對(duì)品牌及效力的要求都不同，學(xué)生可根據(jù)公司的運(yùn)營情況合理的選擇參與利潤最大化的標(biāo)，完成客戶銷售的過程。六、思索客戶跟進(jìn)過程中應(yīng)該思索哪些問題？義務(wù)四、市場專員崗位技藝訓(xùn)練 一、實(shí)驗(yàn)簡介經(jīng)過廣告宣傳，S，C戰(zhàn)略的實(shí)施，獲得相應(yīng)的渠道協(xié)作商及代理資歷，同時(shí)經(jīng)過促銷活動(dòng)的實(shí)施，提升公司在該區(qū)域內(nèi)的銷售數(shù)量。二、實(shí)驗(yàn)預(yù)備教師后臺(tái)根據(jù)實(shí)踐參與實(shí)驗(yàn)人數(shù)創(chuàng)建新實(shí)驗(yàn)，實(shí)驗(yàn)稱號(hào)為“市場專員崗位技藝訓(xùn)練。三、教學(xué)目的讓學(xué)生體驗(yàn)如何經(jīng)過廣告宣傳獲得相對(duì)的品牌指數(shù)，同時(shí)實(shí)施C,S戰(zhàn)略獲得更多的渠道客戶及大客戶