商務(wù)談判禮儀

1、關(guān)于商務(wù)談判禮儀第一張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月商務(wù)談判的基本禮儀第二張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月一、談判者的服飾要求第三張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月著裝的TOP原則1、Time(時(shí)間原則）2、Occasion（場(chǎng)合原則）3、Place（地點(diǎn)原則）第四張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月二、著裝的基本要求第五張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月1、基本特點(diǎn)干凈整潔、高雅大方。2、著裝色彩一般在正式場(chǎng)合，男女西裝應(yīng)為較深的顏色，全身上下的顏色不應(yīng)多于三種。3、著裝樣式男士應(yīng)穿西裝套裝或深色中山裝，女士可著西裝套裙或禮裝，這些基本已成為談判中普

2、遍認(rèn)可的服裝。4、佩戴飾物一般來(lái)說(shuō)，女士身上佩戴的飾物不能超過(guò)三件，并且飾物不能太夸張，應(yīng)與整體著裝風(fēng)格一致。5、女士化妝濃淡適宜，與環(huán)境相協(xié)調(diào)，力戒濃妝艷抹。6、發(fā)型設(shè)計(jì)精心修飾，與實(shí)際身份與年齡相符。第六張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月談判者的舉止要求1、坐姿。挺直腰桿。2、站姿。挺拔，有直立感。第七張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月 不同坐姿會(huì)傳遞不同信息： 挺腰筆直：表示對(duì)對(duì)方的話(huà)題感興趣。 彎腰曲背：表示對(duì)對(duì)方談話(huà)不感興趣。 斜著身體坐：表示心情愉快，或自感覺(jué)優(yōu)越。 雙手放在翹起的腿上：是一種等待、試探的表示。 一邊坐著一邊雙手?jǐn)[弄東西：漫不經(jīng)心。 不斷看表：不耐煩

3、的暗示。 第八張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月第九張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月第十張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月第十一張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月第十二張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月第十三張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月第十四張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月第十五張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月第十六張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月第十七張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月第十八張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月第十九張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月第二十張，PPT共六

4、十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月第二十一張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月第二十二張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月第二十三張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月第二十四張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月第二十五張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月第二十六張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月第二十七張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月第二十八張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月談判準(zhǔn)備階段的禮儀第二十九張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月一、談判人員的構(gòu)成：1+1=？第三十張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月二、談判相關(guān)資料準(zhǔn)備1、對(duì)

5、方企業(yè)的情況2、談判對(duì)手的情況3、對(duì)方的文化背景和禮儀習(xí)慣 “入國(guó)問(wèn)禁，入境問(wèn)俗”第三十一張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月三、談判物質(zhì)準(zhǔn)備1、談判場(chǎng)所的選擇和布置2、辦公和通訊工具的準(zhǔn)備、休息場(chǎng)所的安排3、贈(zèng)送的禮品和數(shù)量、宴請(qǐng)的規(guī)格，等等。第三十二張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月談判洽淡階段的禮儀第三十三張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月洽談階段是談判的實(shí)質(zhì)性階段，主要是報(bào)價(jià)、查詢(xún)、磋商、解決矛盾、處理冷場(chǎng)。 第三十四張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月 1、報(bào)價(jià)。要明確無(wú)誤，恪守信用，不欺蒙對(duì)方。在談判中報(bào)價(jià)不得變換不定，對(duì)方一旦接受價(jià)格，即不再更改。 2

6、、查詢(xún)。事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問(wèn)題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開(kāi)誠(chéng)布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時(shí)查詢(xún)，言辭不可過(guò)激或追問(wèn)不休，以免引起對(duì)方反感甚至惱怒。但對(duì)原則性問(wèn)題應(yīng)當(dāng)力爭(zhēng)不讓。對(duì)方回答查問(wèn)時(shí)不宜隨意打斷，答完時(shí)要向解答者表示謝意。 3、磋商。討價(jià)還價(jià)事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風(fēng)度，心平氣和，求大同，容許存小異。 4、解決矛盾。要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進(jìn)行人身攻擊或侮辱對(duì)方。 5、處理冷場(chǎng)。此時(shí)主方要靈活處理，可以暫時(shí)轉(zhuǎn)移話(huà)題，稍作松弛。如果確實(shí)已無(wú)話(huà)可說(shuō)，應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，暫時(shí)中止談判，稍作休息后再重新進(jìn)行。主方要主動(dòng)提出話(huà)題，不要讓冷場(chǎng)持續(xù)過(guò)長(zhǎng)

7、。第三十五張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月簽約階段的禮儀第三十六張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月 簽約階段也是談判的最后階段，應(yīng)該堅(jiān)持到底，不失禮儀。一些重要的、規(guī)模較大的商務(wù)談判，在協(xié)議達(dá)成后，都要舉行比較隆重的簽約儀式。第三十七張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月 1、簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進(jìn)入會(huì)場(chǎng)。一般以右為大，向左漸小，簽字前雙方握手，互致祝賀一起入座。雙方都應(yīng)設(shè)有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自一方代表身后。 2、助簽人員要協(xié)助簽字人員打開(kāi)文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人

8、員互相交換，代表再在對(duì)方文本上簽字。 3、簽字完畢后，雙方應(yīng)同時(shí)起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。簽約后，應(yīng)禮貌送別。第三十八張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月商務(wù)談判中常有的文化差異第三十九張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月 1、宗教信仰的不同 2、思維方式的不同 3、政治背景的不同 4、地方習(xí)俗的不同第四十張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月商務(wù)談判心理第四十一張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月一、商務(wù)談判個(gè)性心理分析第四十二張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月 世界上沒(méi)有兩片完全一樣的樹(shù)葉，同樣，世

9、界上也不存在兩個(gè)絕對(duì)相同的人。 每個(gè)人都具有自身獨(dú)特的風(fēng)格、心理面貌，而與別人有所不同。這就是個(gè)性。 第四十三張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月一、氣質(zhì)第四十四張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月 第一種：膽質(zhì)型 特點(diǎn)：有強(qiáng)烈的好奇心、創(chuàng)造力、喜歡冒險(xiǎn)、精力充沛、反應(yīng)迅速、直率熱情。 談判風(fēng)格：說(shuō)話(huà)速度快且聲音洪亮，通常伴有夸張的態(tài)勢(shì)語(yǔ)言；對(duì)談判對(duì)手提出的問(wèn)題和條件，通常迅速給予答復(fù)；該氣質(zhì)談判者經(jīng)常以極大的熱情投入到談判中，但缺乏耐心，當(dāng)與談判對(duì)手發(fā)生糾紛時(shí)，經(jīng)常和對(duì)方爭(zhēng)得面紅耳赤；商務(wù)談判中常常堅(jiān)持己見(jiàn)，但理解問(wèn)題容易粗枝大葉；如果談判環(huán)境不如意或受到對(duì)方的怠慢，會(huì)激起他們煩

10、躁的情緒和強(qiáng)烈的反感，有時(shí)出現(xiàn)不理智的行為甚至?xí)a(chǎn)生沖動(dòng)性的簽單。第四十五張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月 對(duì)付膽質(zhì)型 談判開(kāi)始階段采取馬拉松式的戰(zhàn)術(shù)，拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略，通過(guò)多回合的拉鋸戰(zhàn)，使趾高氣揚(yáng)的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣。 等對(duì)手精疲力竭的時(shí)候，再反守為攻，攻擊弱點(diǎn)，以柔克剛；同時(shí)應(yīng)注意策略地控制談判進(jìn)程，以求談判能取得成果。第四十六張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月 第二種：粘液型 特點(diǎn)：反應(yīng)緩慢，考慮問(wèn)題全面，沉默，善于克制自己，情緒不易外露，注意力穩(wěn)定而不容易轉(zhuǎn)移，偏內(nèi)傾型。屬于粘液質(zhì)氣質(zhì)類(lèi)型的談判人員被稱(chēng)為“安靜型”選手。 談判風(fēng)格：談判過(guò)程中比

11、較冷靜，不易受對(duì)方宣傳、勸說(shuō)的干擾；而對(duì)新事物往往持審慎態(tài)度，惰性使他因循守舊，表現(xiàn)出倔犟、自負(fù)、缺乏靈活性和妥協(xié)不足，在交易中很少讓步，討價(jià)還價(jià)的余地不大；對(duì)自己熟悉的工作表現(xiàn)出高度熱情，堅(jiān)定地執(zhí)行自己已經(jīng)做出的決定，而不容易適應(yīng)新的工作和環(huán)境；嚴(yán)格恪守既定的談判程序和制度，不作空泛的清談，遇到不愉快的事也不動(dòng)聲色；在交易過(guò)程中往往準(zhǔn)備得很周到、很具體，喜歡掌控細(xì)節(jié)，對(duì)每一個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)反復(fù)推敲，如果談判對(duì)手準(zhǔn)備不足，往往會(huì)引起他們的反感和不滿(mǎn)。第四十七張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月 對(duì)付粘液型 粘液質(zhì)是堅(jiān)持而固執(zhí)的談判對(duì)手，對(duì)付這種類(lèi)型的對(duì)手，應(yīng)多頭出擊，不斷制造新情況、新問(wèn)題、新

12、麻煩，讓他沒(méi)有時(shí)間也沒(méi)有可能通過(guò)自己的觀察來(lái)做出行為決策； 要抓住對(duì)方知識(shí)盲點(diǎn)加以利用，因?yàn)閷?duì)手會(huì)自以為是，固執(zhí)地執(zhí)行自己已經(jīng)做出的錯(cuò)誤決定。第四十八張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月 第三種：多血質(zhì)型 特點(diǎn)：敏感但不持久，精力易分散，活潑好動(dòng)，反應(yīng)靈敏，樂(lè)于交往，注意力易轉(zhuǎn)移，興趣和情緒多變。 談判風(fēng)格：談判過(guò)程中跟人說(shuō)話(huà)表情豐富，語(yǔ)言具有表達(dá)力和感染力，很容易對(duì)談判對(duì)手產(chǎn)生好感；由于善于交際，能以較多的渠道獲得談判的信息，但因其興趣與目標(biāo)往往因?yàn)榭蛇x擇的條件過(guò)多，容易轉(zhuǎn)移或一時(shí)不能舍??；喜歡攬事情，談判桌上經(jīng)常會(huì)出于好心答應(yīng)超出自己能力范圍的事情，喜歡到處說(shuō)，所以公司的秘密被活潑型

13、的掌控后，是非常危險(xiǎn)的；對(duì)談判環(huán)境有較強(qiáng)的適應(yīng)能力，易于與談判對(duì)手進(jìn)行溝通，容易接受新事物，也容易見(jiàn)異思遷而顯得輕??；毅力不強(qiáng)，如果談判不順利，熱情馬上就會(huì)消失。第四十九張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月 對(duì)付多血質(zhì)型 多血質(zhì)的對(duì)手最易溝通，他們會(huì)和你談一些雙方感興趣的事情，他們很看重長(zhǎng)期的合作并十分愿意同你交朋友，這類(lèi)人士很難拒絕別人的要求。 所以在談判中，應(yīng)抓住其喜歡攬事情和保密意識(shí)低的特征，讓其充當(dāng)我方的“說(shuō)客”和“信息員”，最大爭(zhēng)取于我方有有利的條件，同時(shí)對(duì)其熱情的態(tài)度不能掉以輕心，謹(jǐn)防對(duì)方使用“反間計(jì)”，以防止掉入人際關(guān)系的“陷阱”里。第五十張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于202

14、2年6月 第四種：抑郁質(zhì)型 特點(diǎn)：富有幻想，懷疑，敏感怯懦，情緒體驗(yàn)深，穩(wěn)定而不易表露，有時(shí)近于呆板，易傷感，孤僻，善觀察細(xì)小事，容易恐懼。 談判風(fēng)格：在談判時(shí)往往考慮比較周到，對(duì)周?chē)氖挛锖苊舾?，能夠觀察到對(duì)手不易察覺(jué)的感情、語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)等細(xì)微變化和反應(yīng)；談判中常常顯得信心不足，在談判中顯得態(tài)度模糊，用詞言語(yǔ)多是模棱兩可，少有直接明確的回答，即使同意對(duì)方的意見(jiàn)，也不直接地表達(dá)；商務(wù)談判中關(guān)鍵時(shí)刻缺乏果斷性，優(yōu)柔寡斷，一方面表現(xiàn)出缺乏進(jìn)攻的主動(dòng)性，另一方面又對(duì)別人的宣傳或介紹不信任；多愁善感，對(duì)談判中遇到的挫折體驗(yàn)很強(qiáng)烈，如果談判沒(méi)有取得成果，會(huì)感到很大的痛苦，也易于消沉。 第五十一張，PPT共

15、六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月 對(duì)付抑郁質(zhì)型 要抓住對(duì)方敏感多疑的心理展開(kāi)強(qiáng)大的公關(guān)攻勢(shì)，比如通過(guò)權(quán)威機(jī)關(guān)或?qū)I(yè)機(jī)構(gòu)證明我們的資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等是沒(méi)有問(wèn)題的等等來(lái)打消其心中的疑慮。第五十二張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月 倉(cāng)央嘉措見(jiàn)或不見(jiàn) 你見(jiàn)，或者不見(jiàn)我 我就在那里 不悲不喜 你念，或者不念我 情就在那里 不來(lái)不去 你愛(ài)，或者不愛(ài)我 愛(ài)就在那里 不增不減 你跟，或者不跟我 我的手就在你手里 不舍不棄 來(lái)我的懷里 或者 讓我住進(jìn)你的心里 默然相愛(ài) 寂靜歡喜 第五十三張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月感知覺(jué)習(xí)慣的運(yùn)用第五十四張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月 一、

16、暈輪效應(yīng) (英文The Halo Effect），又稱(chēng)“光環(huán)效應(yīng)”，指人們對(duì)他人的認(rèn)知判斷首先是根據(jù)個(gè)人的好惡得出的，然后再?gòu)倪@個(gè)判斷推論出認(rèn)知對(duì)象的其他品質(zhì)的現(xiàn)象。第五十五張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月 二、先入為主 指人們習(xí)慣于在沒(méi)有看到結(jié)論之前就主觀地作出判斷。常見(jiàn)的有不等某人說(shuō)完話(huà)就打斷他，想當(dāng)然地認(rèn)為對(duì)方就是這個(gè)結(jié)論。先入為主直接影響人們的知覺(jué)認(rèn)識(shí)，影響人們的客觀判斷。這是由于人們?nèi)粘；顒?dòng)的經(jīng)驗(yàn)、定向思維和習(xí)慣作用的影響。 由于存在著先入為主的心理知覺(jué)狀況，在談判中對(duì)人們的先入為主的知覺(jué)規(guī)律要予以注意。在商務(wù)談判的前幾分鐘，談判雙方的交流對(duì)談判氣氛會(huì)產(chǎn)生重要的影響，會(huì)產(chǎn)生

17、先入為主的效應(yīng)，這時(shí)，在言談舉止方面要謹(jǐn)慎，一般來(lái)說(shuō)，在寒暄之后選擇有共同興趣的中性話(huà)題為宜，對(duì)于令人不愉快的話(huà)題盡可能不談，也不要一見(jiàn)面就開(kāi)門(mén)見(jiàn)山直奔正題。第五十六張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月 三、首要印象 在知覺(jué)認(rèn)識(shí)中，一個(gè)最常見(jiàn)的現(xiàn)象，就是第一印象決定人們對(duì)某人某事的看法，這在心理學(xué)上被稱(chēng)為“首要印象”。 很多情況下，人們對(duì)某人的看法、見(jiàn)解、喜惡，往往來(lái)自于第一印象。因此，在商務(wù)談判中，鑒于首要印象的決定作用，應(yīng)十分注意雙方的初次接觸，力求給對(duì)方留下深刻的印象，贏得對(duì)方的信任和好感，增加談判的籌碼。 首要印象的形成主要取決于人的外表、著裝、舉止和言談。通常情況下，儀表端正、著裝得體、風(fēng)趣幽默的人較容易獲得別人的好感。第五十七張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月第五十八張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月第五十九張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月第六十張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月第六十一張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月蝴蝶效應(yīng)第六十二張，PPT共六十六頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月“蝴蝶效應(yīng)”就是： 一只南美洲亞馬遜河邊熱帶雨林中的蝴蝶，偶爾扇幾下翅膀，就有可能在兩周后引起美國(guó)得克薩斯的一場(chǎng)龍卷風(fēng)。 其原因在于，蝴蝶翅膀的運(yùn)動(dòng)，導(dǎo)致其身邊的空