如何建設(shè)與管理銷售團(tuán)隊(duì)

1、.：.；如何建立與管理銷售團(tuán)隊(duì)第一講 一.銷售隊(duì)伍的六大問題:.懶散疲憊的表現(xiàn):晚出早歸;辦事遷延;做事消極.銷售動(dòng)作混亂:例如所提供的產(chǎn)品型號跟顧客需求的差距甚遠(yuǎn).帶著客戶跑:自立門戶或者投靠競爭對手,把原先的客戶都帶走,這是令銷售經(jīng)理非常頭疼的事情.雞肋充斥:素質(zhì)好的想賺錢的走了,素質(zhì)真實(shí)太差的淘汰了,剩下每天等著領(lǐng)出場費(fèi)的庸才,雖然每天都在任務(wù),但是任務(wù)沒有發(fā)明力,沒有熱情,也發(fā)明不出什么業(yè)績.好人招不進(jìn)來,能者留不住:這些通常發(fā)生在中小型企業(yè).業(yè)績動(dòng)蕩難測:銷售人員的心情動(dòng)蕩不安二.銷售系統(tǒng)的問題源自三大方面:.構(gòu)造設(shè)置:比如說銷售目的確實(shí)認(rèn)問題,對銷售的組織方式問題(比如說究竟是按產(chǎn)

2、品劃分/客戶群劃分/區(qū)域劃分);或者是流程性問題(流程的搭配/什么時(shí)候跟技術(shù)部門配合/什么時(shí)候跟其他部門配合).過程管理控制:()招什么樣的人;()對他實(shí)施什么樣的培訓(xùn);()當(dāng)他熟習(xí)銷售流程后怎樣樣去管理控制.團(tuán)隊(duì)的評價(jià)和培訓(xùn):對團(tuán)隊(duì)成員作出評價(jià)()哪些人需求輔導(dǎo);()哪些人需求鼓勵(lì);()哪些人需求繼續(xù)察看;()哪些人真實(shí)是不行的話,或者調(diào)整崗位或者解雇.三.企業(yè)方面的緣由:.獨(dú)當(dāng)一面,單線聯(lián)絡(luò):簡單地按區(qū)域劃分,容易呵斥業(yè)務(wù)人員獨(dú)當(dāng)一面,單線聯(lián)絡(luò);個(gè)人代表公司,公司只掌控一些例如名片地址聯(lián)絡(luò)人地的信息,公司對市場客戶的掌控很少.承包制放羊式的管理:只是要求業(yè)務(wù)人員在一定時(shí)間內(nèi)作出一定的業(yè)績額

3、就可以了,容易呵斥銷售動(dòng)作混亂:比如說業(yè)務(wù)人員很少甚至不去參與公司的例會(huì),不去參與培訓(xùn)等等的.容易呵斥過程管理控制出問題.疏于培訓(xùn),制造草莽英雄:沒有很好的規(guī)范的銷售流程培訓(xùn),各個(gè)業(yè)務(wù)人員八仙過海,各顯其能,有的以產(chǎn)品打動(dòng)客戶,有的以酒量論英雄,有的喜歡搞桌底下買賣.上述三點(diǎn)綜合就會(huì)產(chǎn)生在銷售團(tuán)隊(duì)中產(chǎn)生有三大不良思想:.我是銷售團(tuán)隊(duì)中身手最大的人,容易產(chǎn)生自我滿足的傲慢感.公司的業(yè)績完全是我打下來的,產(chǎn)生自高自大的傾向.我這么有身手,可是公司給我的薪酬獎(jiǎng)勵(lì)太少第二講效能性與效率性銷售方式舉一個(gè)T集團(tuán)電腦銷售部在華東市場的銷售案例:時(shí)間:年主角:曾在保險(xiǎn)行業(yè)做得很出色的陳經(jīng)理目的客戶群:.經(jīng)過門

4、市銷售給客戶;.經(jīng)過下面的二級代理商.采取措施:.早晚例會(huì).強(qiáng)調(diào)每天早上要開早會(huì)討論問題,安排一天的任務(wù).晚上回來做總結(jié),閱歷交流. .計(jì)件獎(jiǎng)勵(lì).強(qiáng)調(diào)嚴(yán)厲執(zhí)行計(jì)件制度,每個(gè)人分配義務(wù)量,提成按銷售量計(jì)算,多勞多得. .末位淘汰.對于銷售業(yè)績不理想的人員,第一個(gè)月亮紅燈,指點(diǎn)跟他說話;第二個(gè)月依然不理想就要淘汰走人. .超量重獎(jiǎng).超越%完成義務(wù)的人員,給予非常豐厚的獎(jiǎng)賞.結(jié)果:當(dāng)年該銷售部業(yè)績大大提升,成為當(dāng)?shù)仉娔X銷售冠軍.時(shí)間:年背景:該電腦消費(fèi)廠家調(diào)整市場戰(zhàn)略,要進(jìn)一步開展行業(yè)市場(行業(yè)市場指某公司/企業(yè)/機(jī)關(guān)單位,商用電腦市場).當(dāng)時(shí)提了四大行業(yè)客戶:教育,金融,電信,政府采購為目的市場.

5、主角:把這位業(yè)績突出的陳經(jīng)理調(diào)任商用機(jī)部門經(jīng)理.自然,陳經(jīng)理把本人原來的銷售方式也平移到這個(gè)銷售部門.目的客戶群:上述四大行業(yè)采取措施:.把商用電腦部門的底薪降低,提成升高. .執(zhí)行早晚會(huì)制度,并且采取強(qiáng)勢鼓勵(lì)的制度 .嚴(yán)厲控制管理,嚴(yán)厲填寫各種管理控制的表單,日志周方案等等結(jié)果:不理想,出現(xiàn)幾種情況:.有些銷售代表夸張公司的承諾,欺騙客戶,導(dǎo)致雖然拿到首付款,但是尾款非常難結(jié).應(yīng)收帳款的隱性損失的苗頭曾經(jīng)顯現(xiàn).業(yè)務(wù)之間相互拆臺,相互指摘推諉.業(yè)務(wù)尖子開場辭職,對這個(gè)鼓勵(lì)機(jī)制不認(rèn)可,對管理風(fēng)格不認(rèn)同.整個(gè)業(yè)績程度沒有預(yù)期般上漲,反而呈下降案例分析:為什么同樣一種銷售方式,在不同的部門或者行業(yè)實(shí)

6、施的效果會(huì)不一樣?中心的緣由在于:銷售隊(duì)伍的風(fēng)格不一樣銷售隊(duì)伍管理風(fēng)格的本質(zhì):(兩大銷售類別).銷售過程環(huán)節(jié)多,訪問的復(fù)雜程度高-以效能為導(dǎo)向的銷售,效能型銷售方式.如一些工業(yè)用品的銷售,大型系統(tǒng)處理方案如ERP,大型工業(yè)設(shè)備等等,銷售的過程環(huán)節(jié)比較多,訪問的復(fù)雜程度比較高,普通價(jià)值也是比較高,同時(shí)帳款周期也比較長.如剛剛所說的面對銀行,政府采購等等.銷售的覆蓋面要廣,訪問的客戶要多-以效率為導(dǎo)向的銷售,效率型銷售方式.如保險(xiǎn)行銷,柜臺導(dǎo)購型的銷售,要求銷售人員充溢熱情去做,管理“效率型銷售團(tuán)隊(duì)的偏重點(diǎn):.注重整體過程.如對于柜臺的導(dǎo)購銷售來講,要控制他每個(gè)細(xì)節(jié)的動(dòng)作(如何問候客戶;如何探詢客

7、戶的背景;如何有效地進(jìn)展產(chǎn)品的展現(xiàn);如何有效地處置客戶的典型反對意見;最后如何向客戶推進(jìn)這五個(gè)關(guān)鍵步驟,把這五個(gè)步驟拆開,每個(gè)步驟進(jìn)展反復(fù)地去演練,要求柜臺的導(dǎo)購人員非常熟練地掌握這五個(gè)步驟的一些中心技巧,反復(fù)運(yùn)用在每一個(gè)客戶身上).注重細(xì)節(jié)的固化.如對于柜臺的導(dǎo)購銷售,在探詢客戶的背景的時(shí)候需求用到三種不同類型的提問方式,八種最正確問問題的角度等等,這些技巧都需求反復(fù)地運(yùn)用.使他們很好地運(yùn)用這些技巧,然后才干更好地提升銷售效率.注重團(tuán)隊(duì)的鼓勵(lì)氣氛.讓團(tuán)隊(duì)堅(jiān)持一種亢奮的形狀.注重內(nèi)部的競爭認(rèn)識.()強(qiáng)調(diào)末位淘汰;()強(qiáng)調(diào)小組競賽;()超額要重獎(jiǎng).管理“效能型銷售團(tuán)隊(duì)的偏重點(diǎn):.注重銷售過程中的

8、關(guān)鍵環(huán)節(jié),不要注重全過程,由于全過程時(shí)間太長.關(guān)鍵環(huán)節(jié)注重四點(diǎn):()接觸的時(shí)候;()方案展現(xiàn);()議價(jià);()促單和招標(biāo).普通以處理方案類的工業(yè)品或者其他方面以效能為導(dǎo)向的銷售只需掌握了這四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)就可以了.至于其他細(xì)節(jié),如什么時(shí)候給客戶打,見面等等太過詳細(xì)的方面不建議強(qiáng)硬管控.注重激發(fā)個(gè)性的才干和發(fā)明力.不要太多一步一步詳細(xì)指點(diǎn),否那么對個(gè)人發(fā)明力不利.注重團(tuán)隊(duì)銷售的整體配合.銷售人員,銷售技術(shù)支持人員和公司部門經(jīng)理三線結(jié)合,才干把單子完美地接下來.注重長線和穩(wěn)定的管理方式.考核周期比較長,普通在半年左右,底薪設(shè)計(jì)比較高,讓他有個(gè)穩(wěn)定開展的環(huán)境,假設(shè)這些處置不好,容易激發(fā)銷售人員的短期行為,而

9、這種行為對于效能型導(dǎo)向的銷售方式是物極必反的.雖然效率型與效能型導(dǎo)向不同,但它們總體有以下三個(gè)特點(diǎn):.最終目的都是一致的.控制最接近于目的的形狀.成熟的風(fēng)格是“形整或者“神聚第三講:設(shè)計(jì)與分解銷售目的四大類銷售目的:.“財(cái)務(wù)奉獻(xiàn)目的。細(xì)分：訂單額度；回款額度；費(fèi)用控制。.“客戶增長目的?？蛻舻母采w率或者新開發(fā)客戶的數(shù)量.“客戶稱心目的?？蛻魰?huì)繼續(xù)購買或者樂意轉(zhuǎn)引見.“管理動(dòng)作目的。執(zhí)行公司的規(guī)定，完成一些管理方面的任務(wù)。如何制定銷售目的：“市場產(chǎn)品財(cái)務(wù)目的確實(shí)定：.分析以往地域或者客戶群市場的細(xì)分奉獻(xiàn)。最好按照半年為期做銷售方案的執(zhí)行，滾動(dòng)細(xì)化，校正執(zhí)行。.預(yù)測未來地域或者客戶群市場變化量增量

10、或者減量.確定各產(chǎn)品的目的總量.分解規(guī)劃到各個(gè)細(xì)分市場確定財(cái)務(wù)目的的常用方法：.細(xì)分法。按區(qū)域細(xì)分，按客戶群細(xì)分。.產(chǎn)業(yè)增量法.對比競品法.公司需求法“市場客戶增長目的確實(shí)定：.總結(jié)典型市場的客戶數(shù)量.對現(xiàn)有客戶進(jìn)展生長性分析.預(yù)測未來客戶的自然增長率.構(gòu)成“市場客戶增長方案客戶稱心度目的：.隨機(jī)或問卷抽樣中的客戶稱心比例.經(jīng)理訪問中的客戶稱心度比例.關(guān)鍵客戶群的客戶稱心度比例管理動(dòng)作目的：.考勤規(guī)定動(dòng)作 .管理表格規(guī)定動(dòng)作 .任務(wù)例會(huì)規(guī)定動(dòng)作.任務(wù)述職規(guī)定動(dòng)作 .業(yè)務(wù)培訓(xùn)規(guī)定動(dòng)作 .管理制度規(guī)定動(dòng)作第四講：市場區(qū)域劃分與內(nèi)部組織設(shè)計(jì)一市場劃分的方式：劃分原那么：.高科技以產(chǎn)品為主導(dǎo)進(jìn)展劃分.

11、處理方案類的集成性的以客戶為主導(dǎo)進(jìn)展劃分，如政府采購一個(gè)客戶；金融行業(yè)一個(gè)客戶；電信一個(gè)客戶。按不同的客戶群把一切的產(chǎn)品加載在這個(gè)業(yè)務(wù)員的身上。.通用性以區(qū)域?yàn)橹鲗?dǎo)進(jìn)展劃分問題背后的緣由：.關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程梳理不到位.崗位設(shè)置和職責(zé)界定不清二任務(wù)的流程效能型團(tuán)隊(duì)的任務(wù)流程：.業(yè)務(wù)代表甑選錄用.考核流程.客戶信息管理流程,留意四個(gè)控制點(diǎn)：留意接觸；控制方案陳說；本質(zhì)商務(wù)談判；處在促單和招標(biāo)運(yùn)作方面.銷售過程管理流程.合同及物流管理流程.應(yīng)收帳款管理流程三組織設(shè)計(jì)與崗位職責(zé)組織職能設(shè)計(jì)的原那么：盡量以客戶為導(dǎo)向第五講 銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)一“銷售方式與薪酬設(shè)計(jì)。 銷售人員心里總是有兩個(gè)問題：為什么干和怎

12、樣把事情干好。而為什么干就排在首位。有些銷售隊(duì)伍反復(fù)培訓(xùn)但是收效甚微，其中一個(gè)緣由就是“為什么干這個(gè)問題處理得不是很理想。處理“為什么干這個(gè)問題首先就是處理針對銷售人員的薪酬以及考核設(shè)計(jì)的原那么等方面的問題。薪酬的鼓勵(lì)機(jī)制就是業(yè)務(wù)人員“為什么干最中心的東西。銷售方式對于薪酬設(shè)計(jì)起到非常重要的作用銷售人員的薪酬構(gòu)成：.底薪比例； .提成比例 .綜合獎(jiǎng)勵(lì)比例 .考核傾向銷售方式對薪酬設(shè)計(jì)的要求底薪提成綜合獎(jiǎng)勵(lì)考核傾向效率型較低較高很少固化過程，求得結(jié)果效能型較高較低較高過程發(fā)明，求得結(jié)果二“市場戰(zhàn)略與薪酬設(shè)計(jì).市場大片空白，追求短期利潤閃電戰(zhàn) 公司要求銷售人員把產(chǎn)品或者庫存盡快銷售出去，盡快把款項(xiàng)

13、收回來，完成公司短期的利潤目的。.市場大片空白，追求長期占有陣地戰(zhàn) 公司一步一步推進(jìn)銷售力度，從低端產(chǎn)品往高端產(chǎn)品去推行，謀求可以長久地占有市場，謀求產(chǎn)業(yè)的總體報(bào)答。.市場密集競爭，追求短期利潤游擊戰(zhàn)打得了就打，打不了就跑.市場密集競爭，追求長期占有攻堅(jiān)戰(zhàn)防止由于短期追求利潤而導(dǎo)致公司長期利益收到損害，尤其對于效能型銷售方式的企業(yè)。強(qiáng)調(diào)“發(fā)酵效應(yīng)，由于它效力的客戶群很窄，比如說就做電信客戶，銀行客戶，假設(shè)做砸了，很快這個(gè)客戶群很快就流傳開，呵斥公司很大的損失。市場戰(zhàn)略對薪酬設(shè)計(jì)的要求底薪提成綜合獎(jiǎng)勵(lì)考核傾向閃電戰(zhàn)較低較高很少重結(jié)果陣地戰(zhàn)中等較低較高重過程攻堅(jiān)戰(zhàn)較高中等中等二者并重游擊戰(zhàn)中等較高

14、很少重結(jié)果陣地戰(zhàn)底薪較高，是由于銷售人員需求有一定的素質(zhì)，提成不能太高，否那么容易追求短期利潤，一定銷售人員會(huì)夸張產(chǎn)品，有蒙顧客的傾向，所以提成方面不應(yīng)該鼓勵(lì)他。陣地戰(zhàn)可以允許銷售過程長一點(diǎn)，讓客戶充分認(rèn)識公司，對產(chǎn)品比較充分地認(rèn)可，為以后的推行做預(yù)備。攻堅(jiān)戰(zhàn)要求底薪要高，否那么很難招到優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人才。三 “設(shè)計(jì)與適用與薪酬設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)與試用條件.目的利潤.市場薪資程度.缺乏、根本及超額完成時(shí)的費(fèi)用總額.前后%的差距能否合理.區(qū)域差別的情況方案分析一效能陣地戰(zhàn).根本薪，完成根本任務(wù)動(dòng)作.完成目的獎(jiǎng)，完成業(yè)績目的.超目的獎(jiǎng)以上，無封頂?shù)禂?shù)下降.重要突破獎(jiǎng)，如新開戶、新領(lǐng)域、重點(diǎn)突破等.管理目的獎(jiǎng)，

15、如按規(guī)定填寫任務(wù)報(bào)表，參與會(huì)議培訓(xùn)考核預(yù)備等.年度薪資遞增.提早回款獎(jiǎng)勵(lì).遲到、曠工、逾期罰息三項(xiàng)隨機(jī)處分.半年度累計(jì)未完成銷售目的的降薪或解雇方案分析二效率閃電戰(zhàn).底薪，完成銷售任務(wù)動(dòng)作.根底提成：分階段提成，但在以內(nèi).超額提成：大于平均遞增，表達(dá)鼓勵(lì)作用甚至可以一提究竟.年度薪資遞增.遲到、曠工、未參與任務(wù)例會(huì)三項(xiàng)處分.延續(xù)兩個(gè)月未完成銷售目的的轉(zhuǎn)換處置業(yè)務(wù)隊(duì)伍的管理制度：薪酬考核制度；崗位職責(zé)制度；關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程；業(yè)務(wù)培訓(xùn)制度；銷售財(cái)務(wù)制度第六講 銷售人員的甄選一有效甄選業(yè)務(wù)代表的原那么.閱歷切合。尤其是效能型銷售方式的企業(yè)，如大型系統(tǒng)、設(shè)備、工業(yè)品、還有處理方案。.開展階段切合。公司的嬰

16、兒期，需求銷售人員滿腔熱情，滿懷熱情盡快把產(chǎn)品銷售出去，把貨款收回來。公司的青年期是生長最快的，這時(shí)要求銷售人員有很強(qiáng)的上進(jìn)心。公司成熟期，需求穩(wěn)定的開展，要求銷售人員年齡偏高，需求一個(gè)穩(wěn)定的環(huán)境，給客戶長久愉快的印象。.期望切合。銷售人員期望兩點(diǎn)：錢和出路。雙方的期望一定要切合。.個(gè)性一定要切合。效率型銷售需求銷售人員要有沖勁；效能型銷售人員需求多點(diǎn)沉穩(wěn)。效能型銷售，對代表的要求：.聰明，社會(huì)化程度高。聰明指的是悟性高，能想到對方在想什么。社會(huì)化程度高指的是對社會(huì)上一些事情要了解，對于黑與白之間的灰色要本人領(lǐng)會(huì)，這個(gè)是沒有人可以教的。.有一定社會(huì)關(guān)系和背景。.人際關(guān)系才干強(qiáng)。這方面才干能否強(qiáng)

17、看三個(gè)方面：夠不夠細(xì)心，能否記得關(guān)鍵客戶的一些細(xì)節(jié)；會(huì)否講話，在不同的場所，在不妨礙對方的利益的時(shí)候論述他本人的觀念，而且說得非常到位，不會(huì)說出來的話在場四個(gè)人有一個(gè)聽著順，其他兩個(gè)人聽著不順。能很好地把握說話地分寸、角度；小的細(xì)節(jié)能否做得到位。.專業(yè)要求高.較長時(shí)間的銷售閱歷。如效能型的銷售隊(duì)伍起碼要招聘相關(guān)閱歷至少一年半以上的銷售人員。效率型銷售，對銷售代表的要求：.吃苦耐勞，團(tuán)結(jié)自律。手到，身到，眼到，腿到，做到就可以。.服從管理，團(tuán)隊(duì)歸屬感強(qiáng).愛學(xué)習(xí)，可塑性較強(qiáng).有一定的專業(yè)根底.銷售閱歷不用太長二面試的典型問題及誤區(qū)面試業(yè)務(wù)代表六類典型問題：.任務(wù)閱歷類 .行業(yè)了解類 .個(gè)性特點(diǎn)類

18、.任務(wù)習(xí)慣類.消費(fèi)觀念類 .自我開展期望類面試過程中易產(chǎn)生的誤區(qū).自我沉醉 .強(qiáng)勢改動(dòng) .依賴培訓(xùn).以貌取人 .光環(huán)效應(yīng)第七講 “放單飛前的專項(xiàng)訓(xùn)練一銷售訓(xùn)練中常見的問題.無培訓(xùn)體系做依托.經(jīng)理忙于事務(wù)，被動(dòng)應(yīng)付.不講求必要的方式、方法。觀念為導(dǎo)向的培訓(xùn)，技藝為導(dǎo)向的培訓(xùn)。最理想的培訓(xùn)是研討和情景演練。.師傅帶徒弟，低程度復(fù)制。好的東西只學(xué)了三分，壞的東西全學(xué)了，一代不如一代。.忽視案例和文本化的積累。雖然有早晚會(huì)研討，但是沒有書面化地將好的案例和閱歷寫下來，只會(huì)呵斥流失。.無視理念和行為的差距。僅僅是聽懂了是不夠的，還要反反復(fù)復(fù)去練習(xí)，才可以真正去掌握。知易而行難。新的知識技藝必需有一個(gè)練習(xí)

19、固化的過程，否那么一到客戶那里，一緊張哆嗦，以前的習(xí)慣性言語又出來了，結(jié)果新的方法又沒有用到。二“放單飛前的系統(tǒng)訓(xùn)練系統(tǒng)培訓(xùn)的“四個(gè)沖程：入職強(qiáng)化訓(xùn)練專項(xiàng)銷售訓(xùn)練維持至少三周時(shí)間隨崗針對輔導(dǎo)和周期集訓(xùn)輪訓(xùn)“放單飛前八項(xiàng)訓(xùn)練：.內(nèi)部資源和流程 .銷售管理制度 .客戶需求和決策過程.準(zhǔn)客戶尋覓和接近 .心態(tài)調(diào)整 .規(guī)范企業(yè)及產(chǎn)品問答.規(guī)范異議處置 .訓(xùn)練銷售流程特別闡明：.“拿客戶練手.提升存活率.反復(fù)練習(xí)，隨崗固化第八講 銷售隊(duì)伍的控制要點(diǎn)一“四把鋼鉤管理方式控制的幾個(gè)方面 .對任務(wù)方向進(jìn)展控制，訪問有價(jià)值的客戶。.控制推展進(jìn)程，各個(gè)客戶的進(jìn)程情況.操作流程的控制.任務(wù)質(zhì)量的控制.任務(wù)形狀控制，

20、考勤培訓(xùn)等考核 有效控制的四個(gè)夾角鋼鉤：.銷售例會(huì)。無論是效率型還是效能型必需有例會(huì)制度，不同的是效率型的是早晚例會(huì)，周例會(huì)，月例會(huì)等等；而效能型的例會(huì)時(shí)間稍長一點(diǎn)，周例會(huì)，月例會(huì)。.隨訪輔導(dǎo)。.任務(wù)述職。一對一的任務(wù)匯報(bào)。.管理表單。日方案表、周方案表、月方案表、任務(wù)日志、客戶檔案、競爭對手資料。第一把鋼鉤：銷售例會(huì)二銷售例會(huì)的目的、內(nèi)容及留意點(diǎn)銷售例會(huì)的目的：.宏觀擰螺絲.強(qiáng)調(diào)宏觀性問題。公司政策、市場情勢等等，讓大家有種沖勁。.群體鼓勵(lì).專題培訓(xùn)。先擬定好主題，讓大家回去思想，再討論。銷售例會(huì)內(nèi)容：.討論市場開展趨勢.討論產(chǎn)品賣點(diǎn)，新的賣點(diǎn)，好的賣點(diǎn)開掘.競爭對手的動(dòng)向.銷售關(guān)鍵問題分析

21、.內(nèi)部任務(wù)要點(diǎn)描畫。競爭對手資料的搜集.銷售問題的研討，什么時(shí)候讓價(jià)等等.集中培訓(xùn)銷售例會(huì)的留意點(diǎn)：.控制時(shí)間。有話那么長，無話那么短。給銷售人員留點(diǎn)私人時(shí)間。.經(jīng)理要做預(yù)備。把提綱列出來，系統(tǒng)地討論。.防止批判個(gè)體。留意：大堂表揚(yáng)，密室批判。否那么會(huì)容易影響士氣和團(tuán)隊(duì)氣氛。而且密室批判可以保管個(gè)人面子。有銷售經(jīng)理以為在大會(huì)上批判個(gè)人可以殺一儆百，可是往往是殺一殺了一百，弄得全體人員人人自危，唇亡齒寒阿。在大堂中要留意贊揚(yáng)，營造正面氣氛，丟棄掉那種想殺一儆百的想法。出了問題，其實(shí)組織里大家都明白。留意不要批判個(gè)體。.不要展開提意見式大討論。這種情況通常只會(huì)導(dǎo)致大家七嘴八舌地提了一大堆意見，一個(gè)

22、小時(shí)過去了，經(jīng)理頹然坐在辦公桌后邊，剩下這些業(yè)務(wù)代表悵然出門，大家都覺得把這個(gè)問題都甩給經(jīng)理，甩給公司。 對于現(xiàn)實(shí)的問題，如競爭對手價(jià)錢確實(shí)比他們低，導(dǎo)致單子拿不下來，這些客觀現(xiàn)實(shí)的問題不要在群眾場所討論。.有會(huì)議記錄第二把鋼鉤：隨訪察看。單獨(dú)訪問和跟隨訪問，調(diào)查銷售人員任務(wù)三隨訪察看時(shí)的留意點(diǎn).要有一定的單獨(dú)出訪量。對一些重點(diǎn)大客戶要定時(shí)訪問。.要把握分寸。對于客戶一些要求，不要急著表態(tài)，即使可以滿足客戶的要求，也要經(jīng)過擔(dān)任的業(yè)務(wù)代表去傳達(dá)，否那么經(jīng)理大包大攬，以后這個(gè)業(yè)務(wù)代表的發(fā)明力遭到損傷。.不要急于指點(diǎn)。有問題先沉淀下來，后來再描畫.多看、多問、多聽、多記。.要“想著說不要“強(qiáng)著說 第

23、九講 管理表格的設(shè)計(jì)與推行第三把鋼鉤：管理表格。是管理銷售人員最有效的方法之一一管理控制表格的要點(diǎn)設(shè)計(jì)要點(diǎn)：.簡約。平均每天填寫時(shí)間不可超越半個(gè)小時(shí)。 .明晰 .延續(xù) .可查。應(yīng)該有一定的查處力度.修正銷售人員的時(shí)間分配：的時(shí)間放在跟客戶直接相關(guān)上；時(shí)間放在支持客戶或者本人做支持客戶的相關(guān)任務(wù)上，如參與例會(huì)，培訓(xùn)；零散時(shí)間。二五大根底管理表格.月度任務(wù)方案表。普通在每月號左右，回想這個(gè)月的任務(wù)方案下個(gè)月的任務(wù)?；叵氩糠种饕莾?yōu)點(diǎn)和缺乏，一定要寫明詳細(xì)緣由，言之有物。下個(gè)月的方案主要是三大目的，例如說我下個(gè)月要整理我一切的客戶資料，我下個(gè)月有三個(gè)大客戶過生日，我怎樣樣送一件禮物讓他們有個(gè)難忘的生

24、日等等。.周任務(wù)方案。本周大事主要是兩大目的，如寫方案書阿，只寫與任務(wù)相關(guān)的事情。每周五的下午要填好。.任務(wù)日志。一天的任務(wù)記錄，每天下班之前填好。留意：只填寫與任務(wù)相關(guān)的內(nèi)容；在審核中留意假設(shè)是效率型的銷售團(tuán)隊(duì)每天都要查看，假設(shè)是效能型的銷售團(tuán)隊(duì)堅(jiān)持抽查就可以拉。 每月方案中的目的要在周方案中詳細(xì)表達(dá)，同樣，周方案的大事目的也應(yīng)該與日志中的對應(yīng)想匹配，日志中的方案應(yīng)該跟客戶的資料相匹配。.客戶檔案表防止業(yè)務(wù)代表把客戶帶跑要留意三點(diǎn)問題：跟重點(diǎn)客戶要進(jìn)展多點(diǎn)接觸，至少三個(gè)點(diǎn)：【】銷售經(jīng)理要親身接觸；【】相關(guān)技術(shù)和支持部門要接觸；【】相關(guān)財(cái)務(wù)和物流部門要接觸。把握進(jìn)程，綁住客戶。方案展現(xiàn)階段銷售

25、經(jīng)理應(yīng)該要介入。運(yùn)用根本的管理軟件，把客戶的信息集成管理起來。.競爭對手的信息表 第十講 銷售人員的任務(wù)述職與溝通第四把鋼鉤：任務(wù)述職。一定是一對一的單獨(dú)述職。最好是一個(gè)月一次。每次一個(gè)半小時(shí)左右。一個(gè)好的任務(wù)述職，于平常的任務(wù)察看積累，首先第一點(diǎn)預(yù)備：銷售經(jīng)理對業(yè)務(wù)代表一段時(shí)間內(nèi)的任務(wù)日志或者周方案進(jìn)展分析。比如說銷售經(jīng)理號就找該業(yè)務(wù)人員的四個(gè)周的周方案，甚至把任務(wù)日志都調(diào)出來，查看該業(yè)務(wù)人員平常這些方案完成的情況，包括中間一環(huán)扣一環(huán)的情況，應(yīng)該都可以看出來。 第二點(diǎn)預(yù)備：銷售經(jīng)理把隨訪輔導(dǎo)過程中的一些問題情況記錄下來，在業(yè)務(wù)人員述職的時(shí)候拿出來詳談。預(yù)備過程終了后，就開場任務(wù)述職。.應(yīng)付開

26、場.進(jìn)入正題。第一個(gè)正題必需是經(jīng)理要求業(yè)務(wù)先來說話，絕對不是經(jīng)理攤開本子來說話，批判業(yè)務(wù)。作為銷售經(jīng)理不要急于闡明態(tài)度而要積極傾聽。描畫完了，就開場交流討論。下一步重申重點(diǎn)問題。明確評價(jià)業(yè)務(wù)的任務(wù)，明確下個(gè)月的任務(wù)方案與重點(diǎn)。最后填寫述職記錄表。最后鼓勵(lì)終了述職。 一業(yè)務(wù)代表的任務(wù)述職中不能胡混過關(guān)的重點(diǎn)留意：.業(yè)績方案的進(jìn)程和相應(yīng)的緣由.現(xiàn)有客戶群的整體情況和趨勢.方案、目的、動(dòng)作、細(xì)節(jié)、結(jié)果之間的邏輯關(guān)系.困擾的問題.方案調(diào)整及相應(yīng)改良的措施述職過程要留意的問題：.要充分預(yù)備 .要事先通知述職對象.填好述職表 .發(fā)明氣氛與主題相順應(yīng)重申：任務(wù)述職要一對一述職，不要圖批處置。 新業(yè)務(wù)每周述職

27、一次，老業(yè)務(wù)每周圍述職一次。二業(yè)務(wù)代表的任務(wù)溝通溝通四個(gè)原那么：.談行為不談個(gè)性?？梢哉勊@月訪問客戶數(shù)量太少，他這月訪問的時(shí)間不夠。不可以談他這個(gè)月太懶。.溝通要明確。我要求他下個(gè)月要完成多少的量。.溝通要有雙向性。要鼓勵(lì)對方要說話，聽聽對方的反響。.要積極傾聽跟業(yè)務(wù)人員溝通，要留意盡量多的了解背景，他跟他說的問題，一定要突破沙鍋問究竟，至少要問三個(gè)為什么。比如他說某個(gè)客戶A真實(shí)搞不定。他問他問什么搞不定。他會(huì)接下來說由于A客戶沒有錢。他問他，為什么他覺得他沒有錢，他還會(huì)花這么大的精神時(shí)間反反復(fù)復(fù)地去訪問他。他說我以前給這個(gè)客戶給迷惑了，由于以前客戶對我特別熱情，而我就忽略了他能否具有購買力

28、這一點(diǎn)去思索。這樣說話下來就得出了結(jié)論，就可以建議他以后留意這種面善但是沒有錢的客戶拉。還有留意三個(gè)角度聽業(yè)務(wù)員講話，比如說業(yè)務(wù)人員說競爭對手在放低價(jià)，這句話從三個(gè)角度來聽：.現(xiàn)實(shí)是不是真的。怎樣樣的低價(jià)？為什么這么低價(jià)？是哪些種類配套起來低價(jià)？他們幾款產(chǎn)品組合起來為什么價(jià)錢就高等等。落實(shí)一下為什么。.對方為什么這樣說。他這個(gè)月的業(yè)績有點(diǎn)懸，他想這么說給我打個(gè)埋伏針，可以為他不理想的業(yè)績找理由。.對未來的業(yè)務(wù)有無影響。假設(shè)他談的這個(gè)放低價(jià)假設(shè)是真的話，對未來有什么影響，我應(yīng)該怎樣辦。業(yè)務(wù)人員說話不能盲目聽信，要從這三個(gè)角度去思索。 銷售經(jīng)理在跟業(yè)務(wù)人員說話的時(shí)候要把任務(wù)和生活的話題分開。銷售經(jīng)

29、理在平常可以給業(yè)務(wù)人員營銷一個(gè)高興輕松的環(huán)境，但是一談到任務(wù)上面，就要大家立刻嚴(yán)肅起來。第十一講 四把鋼鉤的組合運(yùn)用一三種類型的銷售隊(duì)伍.銷售隊(duì)伍處于嬰兒期，四把鋼鉤主要抓住兩把：第一個(gè)是抓任務(wù)例會(huì)；第二個(gè)隨訪輔導(dǎo)。留意兩種人：一種隨訪過兩三次，覺得他不太適宜這份任務(wù)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)；另外一種是覺得比較有潛質(zhì)，可以把一些重點(diǎn)客戶阿重點(diǎn)產(chǎn)品給他承當(dāng)。.銷售隊(duì)伍處于生長期，有些人做得比較好，而有些人是剛剛進(jìn)來做不久。這時(shí)管控的重點(diǎn)放在表單分析，尤其是經(jīng)過月方案和周方案整合、也留意抓銷售例會(huì)。.成熟型的銷售隊(duì)伍，主要抓任務(wù)述職，隨訪察看，堅(jiān)持一定單獨(dú)出訪量。 上述是針對任務(wù)量比較大，如何有效地分配時(shí)間重點(diǎn)

30、抓鋼鉤的建議。假設(shè)管理的人員超越七個(gè)以上，再看管理表單就非常耗費(fèi)時(shí)間。這時(shí)可以采取以下方法：抽取某個(gè)人的管理表單，然后仔細(xì)看，然后在例會(huì)上或者其他方面點(diǎn)一下，通知大家管理表單我都有看，即使忙也會(huì)仔細(xì)抽查，這樣起到一定的震懾作用，令到每個(gè)人都仔細(xì)地填寫管理表單。二有效控制的四個(gè)夾角四把鋼鉤的實(shí)施必需是一個(gè)漸進(jìn)的過程，不要休克療法，否那么會(huì)帶來很嚴(yán)重的后果。有效控制的三大步驟：.招聘。留意以下幾類，第一類：具有輝煌過去，念念不忘的人，能夠他有一定的任務(wù)才干或者社會(huì)背景，能夠會(huì)對崗前培訓(xùn)或者放單飛前的專項(xiàng)培訓(xùn)會(huì)有一定抵觸心情和一定蔑視心情，在后面的管理控制中，對于要求填寫管理表單等任務(wù)會(huì)有一定抵抗。

31、第二類：歷經(jīng)闖蕩江湖，體味世態(tài)炎涼的人，能夠難以控制管理。第三類：內(nèi)心壓制，行為反差的人，表現(xiàn)為經(jīng)理在的時(shí)候是一只羊，經(jīng)理不在的時(shí)候是一只老虎。比較難調(diào)控。第四類：閱歷甚少，勁頭甚高。適宜做效率型，不宜做效能型。熱得快自然冷得快。很快分開或者自立門戶。.培訓(xùn)人 .控制人第十二講 如何從整體上評價(jià)銷售團(tuán)隊(duì)一銷售團(tuán)隊(duì)的動(dòng)蕩要素.市場變化：如競爭對手忽然放低價(jià)；或者客戶群忽然對這種產(chǎn)品失去了一定的興趣，使市場份額下降；.管理方式的改動(dòng)：如制度、培訓(xùn)等等的介入.銷售主管的調(diào)整：.突發(fā)事故銷售隊(duì)伍的四種類型：.潰散型 .群體混沌型 .穩(wěn)定過渡型 .良性增長型二銷售團(tuán)隊(duì)的潰散類型.疏于管理，放羊式管理：對

32、銷售隊(duì)伍的管理不能是放羊式的。.搶單與撞單：假設(shè)沒有好益處置，容易呵斥惡性后果，相互拆臺，呵斥客戶無所適從，最終放棄這個(gè)公司。而且容易轉(zhuǎn)為拆公司臺，在帳務(wù)或者其他方面做手腳，挖公司墻角。.自毀長城：公司業(yè)績不理想，老總想經(jīng)過改善鼓勵(lì)機(jī)制去刺激業(yè)績，但是沒有好好在財(cái)務(wù)上梳理，就匆忙將鼓勵(lì)機(jī)制付之實(shí)施，結(jié)果半年下來業(yè)績很好，但是按照新的鼓勵(lì)機(jī)制公司反而虧錢了。于是老總再度改革鼓勵(lì)機(jī)制，向下調(diào)，結(jié)果導(dǎo)致人心惶惶，許多人萌生去意，導(dǎo)致最終銷售隊(duì)伍潰散。 銷售團(tuán)隊(duì)的常見混沌情況：雖然比潰散要好，但是內(nèi)部隱藏著許多致命損傷.骨干成員的流失 .散漫失控.經(jīng)常性的相互爭斗 .得過且過.慵懶疲憊.急功近利、銷售

33、動(dòng)作變型：一是過分夸張產(chǎn)品、蒙客戶；二是很匆忙地給客戶報(bào)價(jià)。.挖公司墻角，做私單.業(yè)績不好，但是團(tuán)體性的驕傲自大如上所述，假設(shè)銷售隊(duì)伍發(fā)生一兩點(diǎn)那是正常的，但是假設(shè)發(fā)生四種以上，那么這個(gè)銷售隊(duì)伍曾經(jīng)進(jìn)入群體混沌的形狀，需求及時(shí)地進(jìn)展調(diào)整銷售團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定過渡型：.業(yè)績屬于隨機(jī)性的穩(wěn)定.大家不多做，也不少干.絕大部分成員都渡過生長期。隊(duì)伍的氣氛曾經(jīng)成為一種固化銷售團(tuán)隊(duì)的良性增長型：很少.人員銜接有序.超前的管理運(yùn)轉(zhuǎn)方式.有序的業(yè)績遞增三銷售團(tuán)隊(duì)各種形狀的應(yīng)對措施 如何調(diào)整瀕臨解體型團(tuán)隊(duì)：.互換管理體系，改得越快越好.引進(jìn)新人，更改或者更大比例的人員改換.引進(jìn)外部機(jī)制，構(gòu)成一整套的管理培訓(xùn)機(jī)制 如何調(diào)

34、整混沌型銷售隊(duì)伍：刑亂國，用重典.抓典型，把一兩個(gè)特別惡劣的銷售人員去除出銷售隊(duì)伍.改換新人，引進(jìn)左右新人，對銷售部進(jìn)展一定沖擊。.引進(jìn)外部思想和管理方式，最好聘請外面的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)到企業(yè)內(nèi)部進(jìn)展培訓(xùn).全面的建章立制，進(jìn)展制度的完善留意不是全面的改革，可以改動(dòng)崗位職責(zé)的制度、關(guān)鍵流程的制度和一些組織必要的設(shè)計(jì)等等，而群體混沌往往都是這些環(huán)節(jié)出了問題。如何調(diào)整平穩(wěn)過渡型銷售團(tuán)隊(duì)：.教育培訓(xùn)比較穩(wěn)健.刑平國用平典，忌諱全面的改革，對于銷售制度，薪酬鼓勵(lì)制度的大幅度更改都是容易傷筋動(dòng)骨的。這時(shí)候需求漸漸改動(dòng)，漸進(jìn)。.建章立制都是根底，逐漸建立。第十三講 如何有效評價(jià)一個(gè)銷售人員一三維度評價(jià)法.評價(jià)個(gè)性要

35、素：一個(gè)好的銷售人員在個(gè)性上有四大特點(diǎn)：第一個(gè)特點(diǎn)是他有自信，他置信他能把這個(gè)事情做好，即使這個(gè)事情還沒有做好是由于時(shí)機(jī)還沒有到來。第二個(gè)特點(diǎn)：有平等認(rèn)識，他覺得客戶購買產(chǎn)品是心安理得。第三個(gè)特點(diǎn)：漠視波折。第四個(gè)特點(diǎn)：爭勝負(fù)思想。假設(shè)個(gè)性上不適宜銷售的會(huì)有以下表象：第一種：過分抑郁；第二種：過分敏感，而是憂慮性敏感；第三種：焦躁，尤其焦躁與人打交道.評價(jià)動(dòng)力性要素：銷售人員的任務(wù)態(tài)度四種典型類型：積極自動(dòng)；隨機(jī)；懶散；抵觸.評價(jià)才干性要素：評價(jià)一個(gè)業(yè)務(wù)代表的才干最好拆分為三個(gè)方面：看他擁有的知識夠不夠：【】產(chǎn)品方面的知識；【】客戶方面的知識如是不是了解客戶，了解到什么程度；【】對市場的了解，

36、尤其是對競爭對手的了解：競爭對手的產(chǎn)品戰(zhàn)略、價(jià)錢戰(zhàn)略、效力特點(diǎn)等等；【】對流程的了解，要做成這個(gè)單子，需求經(jīng)過哪些關(guān)鍵的環(huán)節(jié)技藝：【】溝通的技藝，包括跟客戶說話，不同情況說什么話；【】呈現(xiàn)利益，如何有效地把產(chǎn)品或者效力的利益呈現(xiàn)給客戶；【】對客戶的嗅覺，能否能很快判別出來這個(gè)客戶是不是本人的有效客戶：一是他有錢但是沒有認(rèn)識要買我的產(chǎn)品或者效力；二是他有認(rèn)識但是如今沒有錢，但是我嗅到他未來會(huì)有錢?！尽看賳魏灱s的才干努力：分努力的次數(shù)，每天的出訪量夠不夠；努力的方向?qū)Σ粚Γ慌Φ膬?nèi)容；努力達(dá)成的結(jié)果 二評價(jià)后的四種典型動(dòng)作 .對才干有所欠缺的業(yè)務(wù)人員該當(dāng)隨崗輔導(dǎo).對于懶散型業(yè)務(wù)員該當(dāng)鼓勵(lì).對各方面

37、都還可以，但就不出業(yè)績的業(yè)務(wù)員要進(jìn)一步察看.對于那些確實(shí)不適宜的業(yè)務(wù)員要進(jìn)展調(diào)整：個(gè)性不合順應(yīng)該調(diào)整、才干根底太差應(yīng)該調(diào)整第十四講 針對銷售隊(duì)伍的隨崗輔導(dǎo)一隨崗輔導(dǎo)的重要意義 發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)人員缺乏的方法：.與最好的業(yè)務(wù)比，他們之間有什么差距：如跟客戶說話的技巧、訪問量、技藝知識、下班后做客戶任務(wù)能否有差距。.隨訪過程中察看.察看三個(gè)表單：月方案、周方案、任務(wù)日志.問卷調(diào)查.聘請外部機(jī)構(gòu)進(jìn)展診斷培訓(xùn)二隨崗輔導(dǎo)的重要內(nèi)容.自我風(fēng)格的定位，尤其對于效能型銷售人員要做得好常見三種風(fēng)格：人際關(guān)系的高手，跟客戶相處得很好，了解客戶的要求產(chǎn)品的專家很老實(shí)的人，能獲得客戶的信任.積極的傾聽 .訊問的方式 .客戶交

38、往的方式 .商務(wù)談判的技巧才干 .如何分析利用競爭產(chǎn)品 .如何做市場規(guī)劃 .如何有效地管理客戶 .如何把握客戶心思 .如何借力公司資源 .如何自我放松 .換位思索 .訓(xùn)練抗打擊力度.自我約束，方案 等等決議培訓(xùn)效果的主要要素：.人員的根底素質(zhì) .培訓(xùn)系統(tǒng)的規(guī)范 .講解本身的透徹程度.演練的程度 .專業(yè)知識的情況 .學(xué)習(xí)的才干三銷售動(dòng)作的隨崗訓(xùn)練程序十個(gè)步驟.復(fù)原行為，把他在客戶里所說所做不妥當(dāng)?shù)牡胤街厥龀鰜?討論緣由.討論結(jié)果，協(xié)助 業(yè)務(wù)分析這樣說好的結(jié)果和不好的結(jié)果.探尋有沒有新的方法，比如說FAB的法那么.樣板展現(xiàn).分析緣由，我為什么這樣做，有什么益處.分析達(dá)成的效果，有什么力度.行為指點(diǎn)

39、，換成他本人的言語再重新說出來.再三演練，換個(gè)產(chǎn)品或者場景再聯(lián)絡(luò)兩到三遍.實(shí)戰(zhàn)固化，跟他闡明第一次運(yùn)用這種方法不是提升效率而是降低效率，給他打預(yù)防針，以防他第一次用得不順利以后就不用了。通知他要不斷運(yùn)用新的技巧，不斷固化，才干到達(dá)良好效果。第十五講 銷售隊(duì)伍的有效鼓勵(lì)一員工生長的過程三個(gè)波浪期，業(yè)務(wù)人員生長的三個(gè)過程二鼓勵(lì)的原理與方法 赫茲伯格雙要素實(shí)際：.保健性的要素：盡量防止，使他盡量不要產(chǎn)生不稱心的想法.鼓勵(lì)性的要素：盡量讓他產(chǎn)生鼓勵(lì)性行為，往更高更遠(yuǎn)的角度去努力鼓勵(lì)的措施：一保管性措施：維持他繼續(xù)在這個(gè)地方待下去，而且還是比較稱心的所必需的支持性動(dòng)作：薪資程度，假好像行的競爭對手工資比他的超出，那么即使他的其他措施在好，跳槽分開的人還是會(huì)很多的?？己朔绞剑僭O(shè)考核方式不合理，銷售人員很快就會(huì)不稱心，然后使他的任務(wù)動(dòng)力迅速下降；福利程度;()辦公環(huán)境條件；任務(wù)