公司銷(xiāo)售管理制度的規(guī)定

1、公司銷(xiāo)售管理制度的規(guī)定目 錄 TOC o 1-5 h z 第一章總則2第二章 年度銷(xiāo)售目標(biāo)的制定2第三章銷(xiāo)售業(yè)務(wù)處理5第四章銷(xiāo)售部費(fèi)用管理8第五章 山谷藍(lán)大客戶(hù)部業(yè)務(wù)11第六章VIP大客戶(hù)部業(yè)務(wù)13第七章地區(qū)辦事處管理15第八章渠道代表的管理17第九章分銷(xiāo)商管理19第十章 直銷(xiāo)客戶(hù)管理22第十一章銷(xiāo)售服務(wù)制度23第十二章銷(xiāo)售會(huì)議管理制度25第一章總則第一條本公司以銷(xiāo)售業(yè)務(wù)為主，銷(xiāo)售部是給公司創(chuàng)造利潤(rùn)來(lái)源的 部門(mén)。第二條公司銷(xiāo)售業(yè)務(wù)是圍繞”提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)、滿(mǎn)足客戶(hù)需求、 創(chuàng)造員工價(jià)值”來(lái)進(jìn)行。第三條公司對(duì)銷(xiāo)售工作采用目標(biāo)管理制度。每年明確制定公司 的銷(xiāo)售預(yù)算、策略地區(qū)、策略產(chǎn)品作為年度銷(xiāo)售部門(mén)的目

2、標(biāo)，將目 標(biāo)自上而下層層分解、制定措施、加強(qiáng)控制和嚴(yán)格考核。第二章年度銷(xiāo)售目標(biāo)的制定第一條年度銷(xiāo)售目標(biāo)制定依據(jù)：國(guó)家方針政策、政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)。主要是指本行業(yè)內(nèi)部的政 策，目標(biāo)客戶(hù)層面的政策和經(jīng)濟(jì)形勢(shì)；(2 )本公司中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃、管理規(guī)劃、新產(chǎn)品規(guī)劃、策略產(chǎn) 品推廣規(guī)劃、策略地區(qū)發(fā)展規(guī)劃、財(cái)務(wù)管理規(guī)劃、行政人事發(fā)展 規(guī)劃；國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的調(diào)查分析、預(yù)測(cè)和情報(bào)信息資料；公司實(shí)際能力和現(xiàn)有水平；上年度公司銷(xiāo)售目標(biāo)中遺留的問(wèn)題；投資人、廠商對(duì)本年度銷(xiāo)售目標(biāo)的期望。第二條銷(xiāo)售計(jì)劃制定程序：、每財(cái)年結(jié)束之前，總經(jīng)理辦公會(huì)議確定”下一年度銷(xiāo)售 總方針”。、每財(cái)年結(jié)束之前，地區(qū)辦事處、山谷藍(lán)大客戶(hù)部、VIP 大客

3、戶(hù)部部門(mén)內(nèi)研討本年度銷(xiāo)售形勢(shì)、預(yù)測(cè)下年度銷(xiāo)售目標(biāo)。、地區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)匯總渠道代表提交的下一年度銷(xiāo)售預(yù)測(cè)分 析報(bào)告，并制定地區(qū)渠道銷(xiāo)售計(jì)劃草案；山谷藍(lán)大客戶(hù)經(jīng)理負(fù)責(zé)匯 總山谷藍(lán)高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理提交的當(dāng)年大客戶(hù)醫(yī)院銷(xiāo)售總結(jié)和下一年 度銷(xiāo)售預(yù)測(cè)分析報(bào)告，并制定山谷藍(lán)大客戶(hù)部銷(xiāo)售計(jì)劃草案;VIP 大客戶(hù)經(jīng)理負(fù)責(zé)匯總VIP高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理提交的當(dāng)年銷(xiāo)售總結(jié)和下 一年度銷(xiāo)售預(yù)測(cè)分析報(bào)告,并制定VIP大客戶(hù)部銷(xiāo)售計(jì)劃草案。、銷(xiāo)售總監(jiān)根據(jù)業(yè)務(wù)情況，審核匯總地區(qū)經(jīng)理、山谷藍(lán)大 客戶(hù)經(jīng)理、VIP大客戶(hù)經(jīng)理提交的部門(mén)銷(xiāo)售預(yù)算，并轉(zhuǎn)給市場(chǎng)總監(jiān), 市場(chǎng)總監(jiān)起草供總經(jīng)理辦公會(huì)討論的年度業(yè)務(wù)計(jì)劃。、每半年，地區(qū)經(jīng)理、山谷藍(lán)大客戶(hù)部、V

4、IP大客戶(hù)部負(fù) 責(zé)組織本部門(mén)人員做半年銷(xiāo)售差異分析和計(jì)劃調(diào)整建議，銷(xiāo)售總監(jiān) 與市場(chǎng)總監(jiān)擬定山谷藍(lán)公司/泰克曼公司年度銷(xiāo)售計(jì)劃調(diào)整草案， 經(jīng)總經(jīng)理辦公會(huì)討論經(jīng)過(guò)、總經(jīng)理批準(zhǔn)后向地區(qū)、山谷藍(lán)大客戶(hù) 部和VIP大客戶(hù)部下達(dá)年度調(diào)整計(jì)劃。第三條渠道代表、山谷藍(lán)高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理、VIP高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo) 售預(yù)測(cè)方法：、制定銷(xiāo)售預(yù)測(cè)時(shí)，要充分考慮”年度銷(xiāo)售工作總方針”， 特別是策略產(chǎn)品、策略地區(qū)和新產(chǎn)品推廣的政策對(duì)于該區(qū)域的銷(xiāo)售的影響。、渠道代表、地區(qū)經(jīng)理、經(jīng)銷(xiāo)商首先對(duì)自己責(zé)任區(qū)域內(nèi)的 客戶(hù)采購(gòu)意向進(jìn)行調(diào)查；、經(jīng)過(guò)分析，對(duì)于客戶(hù)采購(gòu)意向可能轉(zhuǎn)變成銷(xiāo)售量的最 高、最低、最可能的數(shù)量和概率進(jìn)行估算；、對(duì)于不同的銷(xiāo)售人

5、員的數(shù)據(jù)分配”權(quán)重”;、加權(quán)平均值作為最終的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)值。第四條業(yè)績(jī)責(zé)任額：、每年10月份的年度經(jīng)理會(huì)議之前，以”年度銷(xiāo)售工作總 方針”為指導(dǎo)，對(duì)各地區(qū)、山谷藍(lán)大客戶(hù)部、VIP大客戶(hù)部報(bào)告上 來(lái)的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)值由銷(xiāo)售總監(jiān)助理和銷(xiāo)售總監(jiān)進(jìn)行修正整合，特別關(guān) 注由于銷(xiāo)售政策和策略的改變而影響的地區(qū)責(zé)任額。、確定各地區(qū)下一年度的業(yè)績(jī)責(zé)任額，將各個(gè)地區(qū)的責(zé)任 額統(tǒng)計(jì)稱(chēng)為”總部年度銷(xiāo)售業(yè)績(jī)責(zé)任額”，將總部銷(xiāo)售責(zé)任額和各 地區(qū)業(yè)績(jī)責(zé)任額報(bào)請(qǐng)總經(jīng)理批準(zhǔn)。銷(xiāo)售總監(jiān)對(duì)全公司年度銷(xiāo)售責(zé) 任額負(fù)責(zé)，山谷藍(lán)公司年度銷(xiāo)售責(zé)任額由山谷藍(lán)產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)，泰 科曼公司年度銷(xiāo)售責(zé)任額由泰科曼公司產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)。、各地區(qū)責(zé)任額和總部責(zé)任額

6、在10月份年度經(jīng)理會(huì)議上 宣布。第五條地區(qū)辦事處年度銷(xiāo)售計(jì)劃(1)、根據(jù)”年度銷(xiāo)售工作總方針”和整個(gè)地區(qū)市場(chǎng)的外部環(huán) 境及地區(qū)辦事處內(nèi)部環(huán)境來(lái)綜合制定”地區(qū)辦事處年度市場(chǎng)銷(xiāo)售文檔僅供參考策略”，明確地區(qū)辦事處層級(jí)下一年度重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)客戶(hù)、重點(diǎn) 產(chǎn)品推廣、重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)措施以及與對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)方法和期望達(dá)到的市 場(chǎng)占有率。9月底之前，與銷(xiāo)售總監(jiān)就此進(jìn)行討論，并最終確定。(2)、每年10月的年度經(jīng)理會(huì)議之后，對(duì)地區(qū)辦事處未來(lái)一年 的業(yè)績(jī)責(zé)任額進(jìn)行評(píng)估,并責(zé)任到人。第六條山谷藍(lán)大客戶(hù)部銷(xiāo)售計(jì)劃、每年7月的季度經(jīng)理會(huì)議之后，根據(jù)各地區(qū)辦事處的下 年度銷(xiāo)售預(yù)測(cè)和山谷藍(lán)大客戶(hù)部自己掌握的市場(chǎng)情況，確定全國(guó)大 客戶(hù)名單,并預(yù)測(cè)大客戶(hù)銷(xiāo)量。、每年10月的年度經(jīng)理會(huì)議之后,對(duì)山谷藍(lán)大客戶(hù)部未來(lái) 一年的業(yè)績(jī)責(zé)任額進(jìn)行評(píng)估,并責(zé)任到人。第七條VIP大客戶(hù)部銷(xiāo)售計(jì)劃、每年7月的季度經(jīng)理會(huì)議之后，根據(jù)各地區(qū)辦事處的下 年度銷(xiāo)售預(yù)測(cè)和VIP大客戶(hù)部自己掌握的市場(chǎng)情況，確定大客戶(hù)名 單,并預(yù)