2022年保險(xiǎn)銷售中常見問題案例分析

1、保險(xiǎn)銷售中常見問題案例分析 保險(xiǎn)銷售中常見問題案例分析 保險(xiǎn)銷售中常見問題案例分析 、為何要求客戶在我公司購買新車保險(xiǎn)？我公司為專業(yè)的品牌汽車4S 銷售服務(wù)公司,公司不僅銷售車輛,更重要的是同時仍供應(yīng)專業(yè)長期的汽車售后服務(wù),而保險(xiǎn)理賠跟售后服務(wù)是緊密相聯(lián)的,在我公司購買保險(xiǎn) 不僅便利客戶出險(xiǎn)理賠,客戶無需多次來回修理廠和保險(xiǎn)公司辦理繁瑣的手續(xù),而且可以 享受專業(yè)牢靠的修理質(zhì)量保證；同時表達(dá)公司的品牌形像,也供應(yīng)更多與客戶拉近感情的 機(jī)會給銷售顧問；、何為全保？客戶提出在外面買全保很廉價；依據(jù)慣例只要購買了基本險(xiǎn)就可稱為全保,所以全保的定義是籠統(tǒng)的相對不確定的；客戶提出在外面買的全保廉價,都是由

2、于挑選的險(xiǎn)種不同或是投保額度不同、賠付限額不 同而產(chǎn)生的價格差異；許多客戶自己其實(shí)對車險(xiǎn)也不是真的很明白,所心我們必需問清晰 客戶挑選了哪些險(xiǎn)種,更專業(yè)的說法應(yīng)當(dāng)是折扣為多少（注：由于我們目前無價格優(yōu)勢,所以盡量防止談?wù)劭郏?依據(jù)險(xiǎn)種、投保額度、賠付限額以及特別條款等內(nèi)容才能做出正 確的比較；、在 4S 店購買保險(xiǎn)什么好處 , 能享受到何種服務(wù)？代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)服務(wù)是汽車 4S 店供應(yīng)一條龍專業(yè)服務(wù)的項(xiàng)目之一 , 也是公司為了讓客戶得到更中意更周到的汽車售后服務(wù), 車主可以不必自己為繁瑣的理賠手續(xù)去奔波,省心又省時,而我公司的售后修理人員都是經(jīng)過廠家正規(guī)專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)的 , 而所用的零配件亦都是廠家

3、統(tǒng)一訂購的原裝正產(chǎn)配件, 可得到很好的質(zhì)量保證；、客戶提出熟悉賣保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)員,自己找人買保險(xiǎn)；詢問客戶所找人交情如何,保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在拉保單屬于個人行為,他隨時可能跳槽換工 作,這樣以后的理賠服務(wù)是很難保證的,而在我公司購買保險(xiǎn),是公司對客戶承諾,即使 銷售顧問不在崗了也沒有關(guān)系,直接找公司即可,理賠工作由售后服務(wù)代理,很便利而且 牢靠有保證；、客戶提出在我公司買保險(xiǎn)價格太高,在外面其它買保險(xiǎn)折扣高,價錢廉價；應(yīng) 對：問客戶是哪家保險(xiǎn)公司,能打幾折；現(xiàn)在外面許多小保險(xiǎn)公司以價格優(yōu)勢拉客戶,雖 然價格廉價但公司規(guī)模小,網(wǎng)點(diǎn)掩蓋范疇小,出險(xiǎn)時現(xiàn)場勘查等候時間長；而且跟我們沒 有合作協(xié)議,理賠很麻煩,而

4、我們的合作保險(xiǎn)公司不僅是正規(guī)的保險(xiǎn)公司,而都在我公司設(shè)有保險(xiǎn)事故定損點(diǎn),服務(wù)規(guī)范快捷,網(wǎng)點(diǎn)多而廣,顯現(xiàn)場時間快,而且是跟品牌專業(yè)店 有正規(guī)協(xié)議,車輛修理便利,修理質(zhì)量有保證,客戶不用跟保險(xiǎn)公司打交道,理賠都由我 公司代辦,便利簡潔,雖然價格略高,但享受的服務(wù)是大不相同的；、以前在許多地方買保險(xiǎn)車輛刮碰時都可以不用看現(xiàn)場直接開到修理廠修理就可以賠了,這樣省了許多事和時間？早兩年的確如此,基本上每個車場都是這樣做的,以前保險(xiǎn)行業(yè)相對不是很規(guī)范,但 從去年開頭保險(xiǎn)業(yè)開頭整改,包括個性化的條款、運(yùn)算方式改革和理賠制度的重新制定,現(xiàn)在勘查現(xiàn)場和車輛定損部門與賠款部門是完全獨(dú)立分開的,不再象以前是合并在一

5、起的,整個行業(yè)現(xiàn)在規(guī)范了許多,只要是正規(guī)的保險(xiǎn)公司都是如此；提示客戶發(fā)生事故時第一時間打保險(xiǎn)公司24 小時報(bào)案電話,有備案就OK 了,修理理賠在我們這一樣是很便利,不會耽擱您的珍貴時間的；、客戶提出保險(xiǎn)在我公司買和在其它地方買都是一樣,出險(xiǎn)照樣賠和修車,覺得沒什么區(qū)分！保險(xiǎn)的的條款都是一樣的,賠付方式也大同小異,一點(diǎn)沒錯,但在我公司買的保險(xiǎn)跟 我們售后服務(wù)是有服務(wù)協(xié)議商定的,當(dāng)發(fā)生事故需要修理時都是指定到我們的專業(yè)修理廠,該換的換,該修的修,全部用正產(chǎn)配件,對我們新車的質(zhì)量保修不會有任何影響；而有些 保險(xiǎn)營業(yè)部為了降低賠償費(fèi)用他們會指定跟他們合作的修理廠,而并非是所購車的 4S 店,這樣在配件

6、方面和專業(yè)性方面就很難有保證；例：我原先有個客戶就發(fā)生過這種情形,保 險(xiǎn)杠變形花了在外面的修理廠噴漆修復(fù),過了一小段時間就發(fā)覺所修部位漆面與原產(chǎn)漆面 有色差,時間久了仍會有剝落現(xiàn)象；、客戶提出以前買的保險(xiǎn)都沒賠過,鋪張?jiān)S多錢,覺得沒必要買全保,只買第第一告知客戶買保險(xiǎn)的目的和初衷是以防萬一,而不是為了讓保險(xiǎn)公司賠錢；信任沒 有任何一個車主會沒事有意損耗自己的新車,發(fā)生意外也是意想不到的；以前開車沒有發(fā) 生過理賠事故那當(dāng)然是好事,說明車主自己技術(shù)較好而且自己開車特別留意,但車是每天 在路上跑的,很難確保萬無一失的,最好是要有個安全保證,而我們高檔車修理成本相對 其它車來說修理的成本是比較高的,當(dāng)

7、發(fā)生意外時保險(xiǎn)就能很好地為車主降低缺失；建議 車主最起碼購買基本險(xiǎn),這樣對自己和對第三方都有保險(xiǎn)起到了保證作用；開車也就很放 心了；、客戶提出以前買的保險(xiǎn)索賠太麻煩,對保險(xiǎn)沒有有信心,覺得花的錢不值！詢問客戶原先在哪家車行購的車和保險(xiǎn),告知車主我們專業(yè)4S 有別于其它汽車經(jīng)銷商,湛寶公司是深圳市汽車修理一類企業(yè)和深圳市公務(wù)車定點(diǎn)修理單位,服務(wù)是特別到位 的,購買保險(xiǎn)后我們是有專人負(fù)責(zé)理賠工作的,當(dāng)有出險(xiǎn)情形時車主只需當(dāng)時向保險(xiǎn)公司報(bào)個案、看一下現(xiàn)場就行了,以后修車和向保險(xiǎn)公司索賠的事都不用管,由我公司全權(quán)代理,車主可以用心去忙自己的生意,等車修好了過來提車就OK 了；, 報(bào) 9、當(dāng)車輛出險(xiǎn),車

8、主應(yīng)當(dāng)如何做,理賠的流程是如何？24 小時報(bào)案電話報(bào)案當(dāng)車輛出險(xiǎn)時,單方事故時,應(yīng)第一時間里拔打保險(xiǎn)公司案需提交的內(nèi)容：保險(xiǎn)單證號碼、被保險(xiǎn)人名稱、車牌號碼,事故發(fā)生的時間、地點(diǎn)、原因以及造成的缺失情形；所需供應(yīng)的資料和手續(xù)由特地的理賠人員負(fù)責(zé)辦理,修理廠 直接跟保險(xiǎn)公司結(jié)算修理費(fèi)用；雙方事故需要交警出據(jù)事故責(zé)任鑒定書和現(xiàn)場照片,依據(jù) 鑒定書上的責(zé)任判定來進(jìn)行責(zé)任賠償； 10、投保車輛在外地出險(xiǎn)怎么辦？汽車在外地出險(xiǎn),應(yīng)立刻電話通知承保的公司的理賠部門,同時托付在本地的親屬或 伴侶到保險(xiǎn)公司理賠部門報(bào)案；當(dāng)你在填寫報(bào)案通知書時,應(yīng)寫清晰事故緣由的同時更要 寫清晰車輛在外地的聯(lián)系方式、聯(lián)系人；以

9、便保險(xiǎn)公司準(zhǔn)時與你聯(lián)系；同時問清晰保險(xiǎn)公 司在外地負(fù)責(zé)幫助辦理理賠的保險(xiǎn)辦理公司或辦理處的地址、電話、聯(lián)系人；本地的保險(xiǎn) 公司會托付在當(dāng)?shù)氐谋ｋU(xiǎn)公司幫助辦理理賠手續(xù)；（注：交待客戶如車輛要行駛到省外是 需重新加保境外險(xiǎn)的,在外出前過來辦理即可,可以按月加保） 11、機(jī)動車輛如何進(jìn)行保險(xiǎn)索賠.當(dāng)投保的車輛發(fā)生保險(xiǎn)條款事故后,被保險(xiǎn)人應(yīng)當(dāng)實(shí)行合理的愛護(hù)、施救措施,并立 即向事故發(fā)生地公安交通治理部門報(bào)案,同時通知保險(xiǎn)公司；當(dāng)保險(xiǎn)車輛發(fā)生全車被盜搶 后,被保險(xiǎn)人應(yīng)立刻（在二十四小時內(nèi),不行抗力因素除外）向保險(xiǎn)公司和公安機(jī)關(guān)刑偵 部門報(bào)案；被保險(xiǎn)人向保險(xiǎn)公司報(bào)案后,應(yīng)派人到保險(xiǎn)公司理賠部門領(lǐng)取機(jī)動車輛

10、保險(xiǎn) 出險(xiǎn)通知書,具體填寫所列各項(xiàng)內(nèi)容,并加蓋印章；保險(xiǎn)車輛因發(fā)生保險(xiǎn)條款中列明的 事故受損或致使第三者財(cái)產(chǎn)（如車輛）損毀,應(yīng)當(dāng)盡量修復(fù)；修理前被保險(xiǎn)人須會同保險(xiǎn) 公司檢驗(yàn)、確定修理項(xiàng)目、方式和費(fèi)用,否就,保險(xiǎn)公司有權(quán)重新核定或拒絕賠償；保險(xiǎn)車輛發(fā)生第三者責(zé)任事故,造成第三者人身傷亡的,按道路交通事故處理方法1991 年月 22 日中華人民共和國國務(wù)院令第號）、有關(guān)法律、法規(guī)和保險(xiǎn)合同的規(guī) 定,在保險(xiǎn)單載明的賠償限額內(nèi)核定賠償數(shù)額；保險(xiǎn)公司對被保險(xiǎn)人自行承諾或支付的賠 償金額,有權(quán)重新核定或拒絕賠償；被保險(xiǎn)人在辦理索賠手續(xù)時,須向保險(xiǎn)公司供應(yīng)機(jī) 動車輛保險(xiǎn)出險(xiǎn)通知書）、保險(xiǎn)單、事故證明、事故責(zé)任認(rèn)定書、事故調(diào)解書、判決書、缺失清單和有關(guān)費(fèi)用單據(jù)；涉及第三者人身傷亡的,仍須供應(yīng)醫(yī)院診斷證明,傷殘鑒定書、死亡證明、誤工及誤工費(fèi)證明、家庭成員及收入狀況證明等；保險(xiǎn)車輛發(fā)生被盜搶案件滿三個月以后,被保險(xiǎn)人在辦理索賠手續(xù)時,除向保險(xiǎn)公司 供應(yīng)機(jī)動車輛保險(xiǎn)出險(xiǎn)通知書和保險(xiǎn)單外,仍要供應(yīng)出險(xiǎn)地公安機(jī)關(guān)和市公安局刑偵 部門出具的案件證明,以及行車執(zhí)照、購車原始發(fā)票、車輛購置附加費(fèi)繳費(fèi)憑證和繳費(fèi)收 據(jù)、大路養(yǎng)路費(fèi)收據(jù)、市大路局存取機(jī)動車輛停駛憑證收據(jù)等必要單證；被保險(xiǎn)人自 保險(xiǎn)車輛修復(fù)或交通事故處理結(jié)案之日起及市公安局刑偵部門出具車輛被盜搶證明之日起 三個月內(nèi)不提交機(jī)動車